Auditoria de Ventas

AUDITORIA DE VENTAS  Resultados monetarios (volumen de ventas/producto)  Territorio de ventas  Por vendedores  Por clientes

 Las ventas de cada departamento  Que productos se vendieron  Quienes compraron

 Se compara con los registros de la empresa y con las cifras pronosticadas del plan de ventas.  La fuente importante de datos para el análisis de ventas es la factura.

Dirección-Mercadería-Cantidad- Precio- Fecha entrega- Condición de Permite analizar de manera comparativa las ventas por territorio, por producto categoría de productos, la fortaleza ante la competencia y debilidades de la ventas.

¿POR QUÉ HACER AUDITORÍA DE VENTAS?  Monitorear la rentabilidad real de las ventas.  Mantener control sobre la efectividad de las ventas.  Monitorear la efectividad de los canales.  Cuando hay descenso en las ventas.  Cuando hay mercadería devuelta.  Existencia de cartera morosa.  Cuenta con poco o mucho personal.

AUDITORIA DE VENTAS MIDE

 La capacidad de la dirección de ventas.  Plan de ventas.  Estrategia de servicio.  Estrategias de venta.  Proceso comercial de la empresa.  La disposición de la clientela

(fecha-Clientepago) determinado o fuerza de

AUDITORÍA DE VENTAS PRETENDE

CARACTERÍSTICAS DE AUDITORÍA DE VENTAS DETALLADA o

o

Cubre todas las principales actividades de ventas y no solo aspectos problemáticos de la compañía.

Una Auditoría de Ventas detallada suele ser más eficaz para encontrar el origen del problema de la compañía.

SISTEMÁTICA o

Involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que cubre el entorno macro y micro, objetivos, estrategias de venta y actividades de venta específicas.

CARACTERÍSTICAS DE AUDITORÍA DE VENTAS PERIODICIDAD o Se debe realizar en épocas de vacas gordas. o Beneficia a las empresas sin problemas, mejorando. o Beneficia a las empresas con problemas, para la solución de problemas

INDEPENDIENTE 1. Auto auditoría 2. Auditoría transversal 3. Auditoría vertical 4. Mediante una oficina auditora de la empresa 5. Mediante un equipo de auditoría de la empresa 6. Mediante un auditor externo

Se aplicará

auditoria de

ventas en:

a) Cuanto al personal y acciones de la empresa.

b) Cuanto a los mandos intermedios.

c) Cuanto a la fuerza de ventas.

e) La actividad del director de ventas.

f) Cuanto al control de todas las actividades vendedoras.

d) La administración de recursos.

Ejecutivos, personal

Entonces en:

administrativo,

y

vendedores.

SELECCIONAR

RECLUTAR

ADIESTRAR

CONTRATAR

MOTIVAR

TAMBIÉN SE DEBERÁ: Auditar en que se elabore a

Todas las otras actividades que se

través de terceras personas

consideren necesarias para el buen

programas, presupuestos y

funcionamiento del departamento (en

políticas que faciliten la

una auditoria de ventas se podrá emitir

consecución de los objetivos

un juicio completo y correcto solo

de ventas.

cuando la misma ha quedado concluida.

Entonces en:

Analizar a los gerentes

Corroborar con los distintos pagos.

Comprobar si son idóneos para el cargo

Revisar el salario

Entonces en:

Al llevar a cabo la auditoria de la fuerza de ventas, se llega a una de las más importantes de la misma. Por tanto, el auditor deberá realizar los siguientes puntos: Constatar que la empresa cuente con hojas de descripción de puestos, ya que sin ellas no se podrá establecer si existe una correcta

organización

fuerza de ventas.

de

la

Comprobar que se cuenta con perfiles adecuados cada puesto.

para

Desarrollar la fase

Todos los pasos que lleva a

de

reclutamiento

cabo una empresa con el

con

acierto.

La

propósito de conseguir buen

entrevista previa a

personal son importantes

la contratación del

pero, especialmente, el de la

personal.

selección.

En cuanto al adiestramiento es preciso:

Comprobar que el plan general, en detalle se mantiene en constante observación para perfeccionarlo en lo posible.

Emplear materiales de gran calidad, tales como manuales, catálogos, boletines, transparencias, películas y cursos por correspondencia.

El adiestramiento siempre debe ser constante: empieza cuando el vendedor ingresa a la empresa y termina cuando la abandona .

La remuneración a los vendedores es otro aspecto que no se debe descuidar. El auditor vigilará si se hace en forma correcta a través de sistemas tales como: sueldo fijo, sueldo y comisión, comisión solamente o cualquiera de estas dos combinadas con incentivos.

Para llevar un control efectivo del personal de ventas, se recomienda fijar territorios, cuotas y rutas; así como elaborar reportes periódicos de actividades y gastos, ya sea en forma diaria, semanal, o mensual.

d) La administración de recursos

• Auditar en que se realice una correcta administración de recursos:

FIJAR TERRITORIOS

CUOTAS

RUTAS

 Confeccionar Equipos Que Ayuden A Los Vendedores En Sus Operaciones Y Dar Facilidades Para Que Los Ejecutivos Y Vendedores Cuenten Con Los Sistemas Idóneos Para Cubrir El Mercado.

Tipo de campañas de venta que va a desarrollar.

Dividir el mercado en territorios

Delimitar el tiempo óptimo para recorrer la ruta.

Auditoria en la Administración de los recursos.

Cuál es el canal ideal para desplazar la mercadería.

Conocer con exactitud los clientes de esos territorios.

e) Actividades del director de ventas Visitas periódicas

•Clientes •Oficinas •Sucursales

Su participación:

Las relaciones incluyen:

• Asociaciones importantes • Convenciones del canal de distribución

• Distribuidores mayoristas • Grandes tiendas • Compradores mas importantes

f) En cuanto al control de todas las actividades vendedoras

Controlar todas las actividades vendedoras ya que juegan un papel importante

apoyaran las conclusiones que indiquen si el trabajo realizado es exitoso

servir como retro alimentador de los futuros planes

montar un sistema que proporcione la información precisa

participen todos los elementos que forman la organización vendedora

Estar al tanto de mejorar la posición de mercado de la empresa

Busca conocer la rentabilidad relativa de las distintas

unidades

que

conforman

la

operación de ventas.

La dificultad es la participación y asignación de una serie de gastos.

Estos

no

directamente

son a

atribuibles un

aspecto

específico de las ventas sino, al conjunto de ventas.

Se toma en cuenta los gastos totales que incurren en las ventas de la compañía y se dividen en partes que posteriormente se asignan a aspectos de la función de ventas.

GASTOS QUE INCURRIR:  GASTOS POR TAMAÑO DE PEDIDO  G. PRODUCCION  G. CLIENTE O POR TIPO DE CLIENTE  G. TERRITORIO DE VENTA  G. ASIGNABLES

La auditoría de ventas se centra en el control de los objetivos comerciales de la organización en paralelo con los resultados de rentabilidad y venta e identifica zonas problemáticas y recomienda acciones a mediano y corto plazo.

PREGUNTAS: 1. Que mide la Auditoria de marketing menciones tres aspectos La capacidad de la dirección de ventas. 

Plan de ventas.



Estrategia de servicio.



Estrategias de venta.



Proceso comercial de la empresa.



La disposición de la clientela

2. ¿En qué áreas se deberá aplicar auditoría de ventas?

3. ¿Cuál es el objetivo principal que persigue el Análisis de costos?

4. Las actividades del director de ventas incluyen:  Visitar periódicamente a los clientes  Contratar al personal  Tener buenas relaciones con los proveedores  Participar en asociaciones importantes  Estar al tanto de la posición de mercado de la empresa  Contabilizar los ingresos y gastos de la empresa