PEDRO TRUEBA DE TORRES Derechos reservados Copyright © 2008 por Pedro Trueba de Torres
1. Objetivos Claros
“10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
PEDRO TRUEBA DE TORRES
Objetivos Claros El asesor “10” siempre sabe de ¿dónde viene?, ¿dónde está? y ¿a dónde quiere llegar?, los demás simplemente navegan sin rumbo. • ¿De dónde vengo? Mi pasado • ¿Sé dónde estoy actualmente? ¡Defínete hoy! • ¿Estoy o no en dónde quisiera estar? ¿Satisfecho? • ¿Sé a dónde quiero llegar? (visión) (tarea) ¿Por que? ¿Legado? No te autolimites. • ¿Se cuál es mi misión en la vida? (tarea) ¿Como inmobiliario? No te autolimites. • ¿Me dedico a corretear chuletas y bolillos?
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Objetivos Claros • Estás dónde estás gracias a las decisiones tomadas y a tus fortalezas y debilidades. • Lista para ubicarte y visualizar si lo que quieres ser es posible, con lo que eres. (tarea)
• ¿Te apasiona lo que haces? Estás en tu elemento. (Hacer cosas mas allá de lo común). • En la vida no hay premios ni castigos solamente consecuencias. • Creer en ti, enfocarte y actuar.
Identidad + Valores + Objetividad = Éxito “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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Objetivos Claros Técnica para fijarse metas • • • •
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Tiempo y soledad Escribir metas, mejorar lo conseguido, objetivos en actividad Nivel personal, social y profesional corto, mediano y largo plazo Objetivos medibles Compromiso personal Compartir con alguien
Ya no persigas chuletas; Ubícate, defínete, fija objetivos, enfocate, cúmplelos y triunfa. “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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2. Actitud Positiva
Actitud Positiva
• Aunque seas gorila puedes tener una buena actitud. (Una pequeña cosa, que hace la gran diferencia). • La actitud mental positiva es una forma de ver las cosas…mejor. • El éxito esta íntimamente relacionado con la capacidad de acción. Los positivos creen que pueden lograr lo que se proponen y… simplemente actúan.
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Actitud Positiva
• ¿Los lunes son buenos o malos? • Cada persona con su actitud diseña su vida. • ¿Que estas haciendo para tener éxito como asesor inmobiliario? • Éxito = lograr el equilibrio personal entre tus distintos yo´s... el espiritual, físico, económico, social y familiar. • La actitud implica siempre una elección de cómo vivir entre lo bueno y lo malo, lo positivo y lo negativo, lo alegre y lo triste, lo profesional y lo improvisado, etc. “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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Actitud Positiva • Controla lo que llega a tu mente pues es el alimento de tu actitud (tv, radio, amistades, etc.) • Cuidado con los miedos…les encanta robar sueños. • Aceptar que sólo tu eres 100% responsable de tu éxito o fracaso. • Los horóscopos predicen tu futuro, tu puedes determinarlo con tu actitud.
• Reinventarse para triunfar.
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3. Imagen Ejecutiva
Imagen Ejecutiva • Un asesor inmobiliario exitoso se viste de asesor inmobiliario exitoso. Así lo espera el cliente, después analizará otras cosas. • Imagen: La percepción de nosotros que tienen los demás motivada por lo estímulos que emitimos (verbales, no verbales y mixtos que al percibirlos se crea o no identidad con quien los envía) No identidad = No compra.
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Imagen Ejecutiva • Se sincero ¿Tu imagen es de éxito? • La imagen no se refiere solamente a la forma de vestirte. !Esto es sólo el principio! • También se refiere a como actúas, que dices, como hueles, como saludas, que sabes, etc., (marketing personal). • ¿Que imagen profesional (fama) tienes entre tus compañeros, tus familiares y tus clientes? • ¿Eres invisible?
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4. Sangre de Inmobiliario
Sangre de Inmobiliario
La sangre de inmobiliario (perfil): Tiene 6 elementos esenciales: (único de 10 que ya lo traemos puesto).
1. Naturaleza emprendedora 2. Constancia 3. Vocación de Servicio 4. Auto-motivación 5. Aptitud 6. El sexto elemento (actitud)
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Sangre de Inmobiliario
Naturaleza emprendedora: • Personas que constantemente se reinventan. • Han fracasado varias veces en la vida pero se levantan, aprenden y vuelven a la carga. • Suelen tener negocios propios con o sin éxito. “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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Sangre de Inmobiliario
Constancia: Chabelo estuvo más de 45 años en tv cada semana. Constancia = Crecimiento No importa el ámbito que escojas para pelear las batallas de tu vida… los deportes, las artes, la fe, los negocios, la actividad inmobiliaria. Uno de los requisitos indispensables para obtener el éxito es la constancia.
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Sangre de Inmobiliario Vocación de servicio: Si el asesor inmobiliario no tiene vocación de servicio, no conectará nunca emocionalmente con el cliente. Hacer que el cliente viva una experiencia inolvidable. Si tus intereses y los de tus clientes se contraponen no tienes vocación de servicio. Grábatelo: “El servicio lo califica el cliente”.
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Sangre de Inmobiliario
Automotivación: Es la fuerza interna que tienen algunas personas que las anima, levanta, conduce a intentar objetivos. ¿Tu porque es poderoso? • La actividad inmobiliaria te pondrá a prueba muchas veces para saber si tienes algo de esto en tu sangre. • La mayoría de los que decían que si tenían este elemento, ya trabajan en otra actividad.
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Sangre de Inmobiliario
Aptitud: Es tener las facultades para realizar una actividad. (Estar en tu elemento). • ¿Se te facilita el trato con otras personas? • ¿Inspiras confianza? ¡Se sincero! • ¿Consigues más exclusivas que los demás? • ¿Haces buenos avalúos o le sacas la vuelta? • ¿Te sientes cómodo en el teléfono? • ¿Disfrutas tu trabajo?
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5. La Tecnología
La Tecnología La tecnología no es una cosa del futuro. • • • •
¿Tienes computadora?¿Lap top? ¿iPad? ¿Tienes mail? (corporativo, gratuito). ¿Con que frecuencia los ves y contestas? ¿Redes sociales? Que publicar,mejores horas. • ¿Sabes que es un CRM, una MLS?
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La Tecnología
• Por segunda vez: La tecnología no es cosa del futuro, es más, si no la estas usando ya te quedaste en el pasado y tus competidores te van a aplastar. ¡No exagero! • La clave es usar la tecnología sin dejar de personalizar tu servicio, sólo ayuda, no sustituye al servicio. (no es opcional, es obligatorio su uso).
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La Tecnología • Contesta sinceramente: • ¿Estoy tecnologizado? Si no, eres analfabeta. • Aunque sepas el lenguaje tecnológico, siempre personaliza el servicio. • “10”el asesor inmobiliario perfecto, siempre estará armado con tecnología de vanguardia. • Es prácticamente imposible vencerlo.
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6. Saber Exclusivar
Saber Exclusivar • Si tienes capacidad para exclusivar tienes posibilidades de ser asesor “10”, si no tienes esta capacidad, te tengo una mala noticia. • Es indispensable que siempre cuentes con una cartera de entre 10 y 12 exclusivas vendibles. • Es indispensable que cada mes logres de 2 a 3 exclusivas vendibles para aspirar a triunfar.
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Saber Exclusivar • Es indispensable que cuentes con una cartera uniforme de inmuebles (producto, zona, etc.). • Revisa tu cartera, resta las rentas bajas, resta las no vendibles, resta los elefantes blancos, etc. ¿Cuanto te queda? • ¿Eres inmobiliario o juegas a la inmobiliaria? • ¿Eres diferente o igual a todos? La gran decisión: Ser bueno o barato, sólo tu decides.
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Saber Exclusivar
• Clave para exclusivar: Horario = Nº llamadas = Nº contactos (deciden) = Nº presentaciones efectivas = Nº exclusivas. • Presentación efectiva: Vender los beneficios de la persona, la empresa, el servicio y las condiciones del mismo. ¿Enamoras o aburres? Los asesores exitosos tienen más respuestas en cantidad y calidad para rebatir objeciones.
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7. El Talón de Aquiles
El Talón de Aquiles
• Para la mayoría de asesores el valuar un inmueble, representa su punto más débil. • El desconocimiento, la falta de capacitación, incluso la flojera, hacen que muchas veces el asesor o asesora no puedan reflejar el valor real de un inmueble. • La consecuencia será fijar un precio al inmueble por encima del Inmueble por encima de su valor real, lo que lo hará invendible.
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El Talón de Aquiles
• Además de no venderse el inmueble, el mercado de la zona se deforma.
• Los asesores exitosos ponen especial interés en dominar el arte de saber valuar.
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El Talón de Aquiles
• Nunca dejan que el precio sea el resultado de elementos subjetivos que nada tienen que ver con la realidad. • Saben vender argumentos objetivos. • ¿Tu cliente inexperto fija el precio de venta de su inmueble?… Eres como de 7.
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8. Final Feliz
Final Feliz
• En la venta de todo producto o servicio hay un proceso de acontecimientos que concluyen con el cierre. • Si no hay cierre no hay venta y no hay comisión.
¡No hay final feliz! “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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Final Feliz • Antes de pedir matrimonio, desarrollar una relación mínima para conocer a la otra persona en sus gustos, necesidades, metas, etc. (asesor/propietario y comprador). • Se pide matrimonio cuando se sabe la respuesta en un 96.8%. • ¿Quieres casarte conmigo? ¿Quieres comprar esta casa? Debe ser solamente un trámite.
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Final Feliz
La estrategia • El momento del cierre requiere de sensibilidad, creatividad, habilidad e inteligencia del asesor. • Es el resultado de hacer bien el trabajo. • Se calificó bien al cliente. • Se hizo una demostración profesional del inmueble, llevando todas las herramientas. • Se realizo suficiente sexo inmobiliario.
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Final Feliz
• Cuando el cliente dice no, es “no”. Cuando se toma la molestia de pensar y formular una o más objeciones quiere decir que “si” y que necesita ayuda para resolver alguna cuestión y seguir adelante. • ¿ Sabes distinguir un “no” de una objeción? • Tu número y calidad de respuestas a objeciones puede ser la diferencia entre vender o no vender.
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9. Apretón Pensado
Apretón Pensado El apretón de manos al finalizar la operación puede significar dos cosas:
1. Gracias, que te vaya bien. 2. Gracias por haberme contratado, espero haberte dado un buen servicio, estaré pendiente por si tienes alguna duda en relación a la operación que concluimos. “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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Apretón Pensado Hoy inicia una nueva relación entre nosotros, estaré en constante contacto contigo y con las personas que me recomiendes para poder tener la oportunidad de ofrecerte nuevamente mis servicios inmobiliarios, pues quiero ser el asesor inmobiliario de cabecera tuyo, de tu familia y amigos por mucho tiempo. Ah… y poder ganar más dinero.
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Apretón Pensado • El asesor de 10 piensa a largo plazo, (grabando su nombre en la mente del cliente), el del montón a corto plazo, cumple su objetivo, cobra su dinero, se despide y simplemente se olvida del cliente. • La relación post-venta o apretón pensado es una de las principales ventajas de los asesores inmobiliarios “10”.
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10. Sexo Inmobiliario
Sexo Inmobiliario
• Técnica empleada por asesores inmobiliarios exitosos (10), cuya finalidad es que una operación inmobiliaria concluya con éxito. • El sexo es contacto y comunicación. • Comunicación visual, auditiva y cinestésica. • Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice. (Peter Druker).
• La misión del asesor es juntar a los clientes en un punto conocido como “Punto X”. “10” EL ASESOR INMOBILIARIO PERFECTO
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Sexo Inmobiliario • Si los clientes no se juntan en el “Punto X”, es decir se adelantan o se atrasan, los clientes se enfrían y la venta se cae. Aplicación correcta de la técnica. 1. Si existe pasión por tu trabajo. 2. El asesor deberá captar, a través de contacto, todas las miradas, gestos, suspiros, jadeos, insinuaciones y lenguaje corporal del cliente en todo momento.
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Sexo Inmobiliario • Durante todas las etapas de la operación (presentación de servicios, demostración de inmuebles, solicitud de propuestas de compra o renta, etc)., para que cuando llegue el momento de la verdad, el “Punto X” se pueda lograr el objetivo deseado. • Los asesores exitosos practican el sexo inmobiliario varias veces al día.
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Conclusión • 10 El Asesor inmobiliario Perfecto Es un asesor que conjunta imagen, características personales, actitud, conocimientos, visión de largo plazo, experiencia, pasión por su trabajo, objetivos claros y respeto e interés por sus clientes.
FIN
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