Новостной еженедельник
Ювелирная Россия
13 ноября 2012
№ 255
Гоготовимся к отличным праздничным продажам!
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Тема номера
В новый год без хлопот!
т н е м и т р о с с А
Вот и подкралась середина ноября, и уже через полтора месяца наступит долгожданный Новый год, а затем и Рождественские праздники. В эти радостные дни люди готовы тратить больше и совершать незапланированные покупки, и чтобы ювелирным магазинам подготовиться к очередному пику продаж, нужно о многом подумать. И, если украшением салона и созданием атмосферы можно заняться чуть позже, то вот работа над ассортиментом, который будет предложен покупателям , начинается задолго до праздников. Посещение выставок, знакомство с новыми коллекциями, изучение их на предмет соответствия тенденциям, востребованности… Работа не из легких! Ведь от правильного выбора будет зависеть и успех украшений у покупателей. Сегодня мы и остановим свое внимание на этом вопросе, попробуем взглянуть на рынок, оценить предпочтения покупателей, а также попробуем разобраться в типах покупателей и том, как им угодить. Но все эти выкладки конечно неотделимы от практики. Планированию и управлению ассортиментом ювелирного салона будет посвящена вся деловая программа Ювелирной выставки «JUNWEX Екатеринбург». 14 и 15 ноября специально для Вас пройдут 3 семинара, посвященные формированию ассортимента ювелирных магазинов. О том, что вас ждет на этих мастер-классах, вы узнаете чуть позже, а пока обратимся к статистическим данным.
22
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Что же предпочитают сегодня покупатели? Наиболее популярны в России изделия из желтого золота 585˚ и из серебра 925˚. У москвичей в приоритете украшения из белого золота (по данным опроса, проведенного в рамках выставки «JUNWEX Москва 2012»). В регионах до сих пор предпочитают изделия из красного золота (данные Клуба «Российская Ювелирная Торговля»). Что касается ассортиментных групп изделий, то большую часть занимают на рынке украшения без вставок: их суммарная доля равна 41%. Суммарная доля изделий с вставками составляет 37%, причем большинство из них — это украшения с полудрагоценными камнями, на втором месте — с драгоценными камнями, а изделия бриллиантовой группы составляют всего 3% от общего объема. Значительное место занимают цепи и браслеты — как по объемам выпуска, так и по востребованности у конечных покупателей. Среди категорий украшений места разделились следующим образом: лидируют по-прежнему кольца и серьги — их приобретают 45% и 41% покупателей соответственно. В меньшей степени популярны кулоны и подвески (30%) и цепи (28%). Браслеты предпочитают 14% респондентов.
3
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Изучение спроса выявило возрастающую потребность населения в мужских украшениях: запонках, зажимах для галстука, часах, деловых аксессуарах. Однако уровень продаж в этом сегменте, безусловно, не может сравниться с объемами реализации женских украшений.
Евгений Малов, NORIKO: Среди трендов рынка, которые в частности продемонстрировала вставка JUNWEX МОСКВА, отмечу изменения вкусов мужской аудитории. Например, наша новая линия серебряных изделий с синтетическими изумрудами и рубинами пользовалась колоссальным спросом. Особенно в черном родии. Совершенно новое направление для мужской моды — наша коллекция миксов-турмалинов в серебре. Когда мужчины видят эти изделия, первая реакция у них — шок. Но, зная качество нашей продукции и сопоставляя наши цены со стоимостью украшений других фирм, люди делают однозначный выбор. В итоге у нас раскупают весь мужской ассортимент — как розничные клиенты, так и оптовые. Стоимость печаток в опте, например, от 800 до 2000 рублей.
24
Татьяна Конинина, «Ювелита»: Некоторые производители на сто восемьдесят градусов поменяли концепцию своего ассортимента и вместо классической линии предложили коллекции современного европейского дизайна. Именно этого сейчас хотят покупатели, которым надоели традиционные цветочные орнаменты и узорные завитки. В коллекциях крупных фирм, как правило, обязательно присутствует несколько авторских вещей с сумасшедшим дизайном, кардинально отличающимся от общей стилистики продукции компании. Украшения создаются в русле мировых модных тенденций, многие предприятия очень точно попадают в тренд по колористической гамме. Например, когда новые коллекции одежды создавались в оттенках темного шоколада и горчицы, производители ювелирных изделий обратили внимание на раухтопазы, идеально подходящие к нарядам по тону. Приятно, что наши партнеры следят за актуальными fashionтенденциями и принимают их во внимание.
Согласно опросам членов Клуба из различных регионов России, преобладающие позиции на современном рынке ювелирных изделий занимает низкий и низкий средний ценовой сегменты, на долю высокого ценового сегмента и класса люкс приходится примерно 15–20% всей отраслевой продукции.
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Покупатель покупателю рознь Можно конечно много рассуждать о предпочтениях в целом, но всегда нужно принимать во внимание отличие столичных и региональных покупателей. Основная часть покупателей ювелирных изделий сосредоточена в Центральном ФО, что связано с более высоким уровнем дохода жителей Москвы.
Население российской глубинки приобретает, как правило, серийные изделия. Это люди со средними доходами и традиционными предпочтениями. К счастью, они доверяют продукции преимущественно российских ювелирных заводов. Массовый потребитель в основном ценит легковесное (в среднем 2,5–5 г) — литье (серьги, кольца, кулоны, подвески, цепочки). Вторую группу составляют те, чьи доходы достаточны, чтобы оценить не только металл, из которого изготовлено ювелирное изделие, но и бренд, и эксклюзивность модели. Эти люди чаще выбирают импортные изделия.
5
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Модник или инвестор? Рынок ювелирных изделий является классическим частным случаем «рынка эмоций». Важнейший фактор тут – способность вызвать радость, удовольствие, возбуждение, эйфорию и прочие сильные позитивные эмоции. Так что же побуждает людей покупать украшения? Результаты опроса РИА "РосЮвелирЭксперт" приведены на графике:
26
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Приобретение ювелирных изделий для личного пользования:
Приобретение ювелирных изделий для других:
1. Соответствие моде, дополнение стиля («Модник»).
5. Проявление щедрости, возвышающее дарителя в глазах одаряемого («Нарцисс»).
2. Обозначение принадлежности к определенной социальной группе («Участник»).
6. Проявление заботы и внимания к одаряемому, желание сделать приятное другому («Романтик»).
3. Удовольствие от покупки, желание сделать себе приятное («Гедонист»). 4. Сохранение накопленных сбережений или полученных доходов («Инвестор»).
7. Подтверждение собственного статуса за счет «украшения» партнера («Хвастун»). 8. Компенсация традиции преподносить подарки к праздникам, вынужденная покупка («Зануда»).
В эти мотивационные категории укладывается большинство причин покупок ювелирных украшений. Возможны случаи пересечения и взаимодополнения этих мотиваций, но главенствует в процессе принятия решения о покупке только одна из категорий. Кроме того, мы наблюдаем достаточно весомое наполнение обоих укрупненных групп покупателей ювелирных украшений «для себя» и «для других».
Основные факторы, влияющие на выбор драгоценных изделий: • дизайн изделия; • цену; • качество; • репутацию производителя. По данным РИА "РосЮвелирЭксперт", для 65% потребителей решающее значение сегодня имеет именно дизайн украшений. Почти 55% покупателей, как женщин, так и мужчин, уде- ляют большое внимание цене и качеству исполнения (см. график 8).
7
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Практика Приведи в порядок ассортимент своего салона/ компании за 2 дня! Шаг 1. Вырабатываем ассортиментную политику. Шаг 2. Выстраиваем ассортиментную матрицу. Шаг 3. Настраиваем программное обеспечение. Шаг 4. Корректируем ассортимент. Шаг 5. За счет снизившихся затрат открываем новый магазин! Планированию и управлению ассортиментом ювелирного салона посвящена деловая программа Ювелирной выставки JUNWEX Екатеринбург. Всего 3 семинара об ассортименте ювелирных магазинов с 14 по 15 ноября 2012 года! 1. На семинаре «Планирование и управление ассортиментом в ювелирном салоне» Г. Крок (г. Москва) научит как определиться с конкурентной стратегией ювелирной розничной компании, как сформировать ассортиментную политику ювелирного салона, как построить ассортиментную матрицу: этапы, инструменты. 2. На семинаре «Категорийный учет. С чего начать?» Дмитрий Румянцев генеральный директор ООО ""НПП Ювелирсофт" (г. Кострома) покажет как с помощью программного обеспечения можно снизить затраты на учет товара, привлечь клиента в магазин и запустить интернет магазин 3. На Бирже- семинаре «Часы в ювелирном магазине» крупнейшие производители часов и дистрибьютеров часовых компаний расскажут о том, сколько нужно вложить денег, чтоб открыть часовой магазин или часовой отдел в ювелирном салоне и как быстро это окупается. Ювелирные компании, которые прошли через это поделятся своим опытом. Ваши конкуренты уже записались на эту программу! А Вы? Количество мест в группах ограничено! Для членов Клуба «Российская ювелирная торговля» предусмотрены бесплатные места. Уральское представительство Клуба: Екатеринбург, ул.Чайковского, 56 Тел (343) 210-53-56 Е-mail: rjexpert-ural@mail.ru
28
11
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Движение только вперед! 14 ноября отмечает свой День Рождения Татьяна Филатова, генеральный директор ГК «Регион-Ювелир»
Уважаемая Татьяна Борисовна! Примите самые теплые и искренние поздравления! От всей души желаем крепкого здоровья, неиссякаемой энергии, благополучия и оптимизма! Пусть каждый день будет ярким, радостным, наполненным новыми идеями и делами. Пусть удача сопутствует Вам в реализации всех профессиональных планов и начинаний! Долгих Вам лет жизни, наполненной глубоким смыслом и любовью близких людей!
28
Ювелирная Россия № 255 │13 ноября 2012
Татьяна Борисовна, с чего начиналась Ваша карьера в ювелирном бизнесе? — В середине 1990-х годов я пришла в компанию «Интер-Ювелир», сотрудничавшую по давальческой схеме с предприятиями ближнего зарубежья, в качестве менеджера в отдел закупок. Собственный бизнес открыла лишь в 2001 году. Это вполне типичная ситуация для многих современных руководителей в отрасли: те, кто приходит в ювелирный бизнес с серьезными намерениями, уже не оставляют дело — даже менеджеры, продавцы, рядовые сотрудники. Работать в отрасли, с одной стороны, сложно: она не структурирована, бизнес-процессы плохо регламентированы, но с другой стороны, здесь много эмоций, приятных впечатлений, эстетики! И в оптовой торговле, и в розничном ритейле трудятся люди увлеченные, «с изюминкой». Они не сухо исполняют обязанности, а вкладывают в дело душу, чувства, творчество. В чем Вы видите сильные стороны своей компании?
к каждой из трех флагманских выставок (Москва, май «Новый Русский Стиль», сентябрь «JUNWEX Москва» и февраль «JUNWEX Петербург») мы готовим новые коллекции, и за год ассортиментная линейка обновляется примерно на 70%. Безусловно, это очень затратный механизм, но именно он позволяет получать хорошую прибыль клиентам, а в конечном итоге — и нам. В перспективе мы планируем перейти к выпуску концептуализированных коллекций. И конечно, среди достижений нашей компании нельзя не отметить создание высокотехнологичного производства, оснащенного новейшим оборудованием и имеющего возможность решать сложные с технической точки зрения задачи. Вопросами производства занимается мой муж, а на мне лежит ответственность за дистрибьюцию. В семейном бизнесе много «подводных камней». Как Вам работается вместе с мужем?
— Нам с мужем удалось выстроить стратегически выверенную структуру бизнеса, включающую производство (которое, кстати, занимает одну из лидирующих позиций по объему выпускаемой в Костромской области продукции), собственную дизайн-студию (в которой трудится сорок два человека — художники, модельеры, дизайнеры), собственную дистрибьюторскую сеть (двенадцать филиалов в городах-миллионниках) и развивающуюся собственную розничную сеть (шесть магазинов в Москве и два в Екатеринбурге). Эта вертикально интегрированная структура является хорошим базисом дальнейшего развития компании. Остальное — вопросы масштаба.
— Непросто. В первую очередь потому, что между интересами производства и торговли изначально заложен определенный конфликт. Но мы обсуждаем возникающие проблемы, стараясь находить новые решения, ищем приемлемый выход из любой ситуации. Мужчины более амбициозны, а женщины слишком эмоциональны (хотя, как известно, все наши минусы одновременно являются и нашими плюсами!). Лавировать между ролью жены и позицией партнера — это и труд, и искусство!
Мы долго шли к пониманию бизнес-модели, в основе которой лежит скорость оборачиваемости товара. Смотрели, как подобные процессы происходят на других потребительских рынках, искали различные инструменты повышения оборачиваемости. В результате пришли к выводу, что работает лишь эффект постоянного и непрерывного обновления ассортимента. Поэтому
— Думаю, все было не зря. Мое прошлое интегрировано в мое настоящее: и школа, где я преподавала историю, и годы становления бизнеса — все это здесь и сейчас. Говорят, в бурятском языке нет слова «назад». Даже если человек упрется в стену, то, повернувшись, снова пойдет «вперед». Я тоже считаю, что в любом случае двигаться надо только вперед.
Оглядываясь назад, сожалеете ли о чемто?
ПРЕДНОВОГОДНЯЯ ЮВЕЛИРНАЯ ВЫСТАВКА
5–9 ДЕКАБРЯ 2012 Время работы с 11:00 до 19:00
МОСКВА, ВВЦ, ПАВИЛЬОН 75
МЕДИА-ХОЛДИНГ
197110, Санкт-Петербург, Петрозаводская ул, 12 Тел: + (812) 303 9860 Факс: ( 812) 320 8090 web: www.junwex.com E-mail: press@rjexpert.ru