ER • 2015 #2 NOVEMB | r e t k å intä med fokus p
KRÖNIKA: Abonnera på lönsamhet
CH MICHAEL O BORN E D N I R T S S THOMA LTID ”VI VILL AL ” BLI BÄTTRE ILL FÖLJ MED T OS AUDIO VIDE K BÄSTA BUTI EV DÄRFÖR BL M ICA KVANTU KA KUNGSBAC EN VINNARE IG
FÖLJ MED TILL ICA MAXI PARTILLE:
Så lyfte vi frukt och grönt! LÖNSAMHETSSKOLAN: SÅ ANVÄNDER DU KVADRANTANALYSEN
Skapa lönsammare säljytor med Prezision! Prezision är ett dynamiskt och lättanvänt Instore Behaviour Developmentverktyg som tydligt visar förhållandet mellan vad som händer i din butik och butikens ekonomi. Det ger ett mycket bra underlag för beslut och gör att du enklare kan styra dina intäkter.
Vissa varor har mer marginal än andra. Därför är det viktigt vilka varor som finns i kundvarvet och vilka varor du väljer att placera på de bästa säljplatserna. Om vi medvetet vill öka snittmarginalen per artikel utan att höja priset kan vi till exempel: • Sälja exklusivare artiklar • Sälja delade artiklar till ett högre pris • Sälja varor i större förpackningar • Förhandla fram bättre priser på rätt artiklar • Skapa referenspunkter TÄNK PÅ ATT Det viktigaste nyckeltalet för ökad lönsamhet är snittmarginal per kund. Vi vill ju tjäna så mycket som möljigt på varje kund.
”Nu enklare och mer användarvänligt” Prezision AB • Sjöhagsvägen 6 • 721 32 Västerås • Växel: 021-223 20 • www.prezision.se
INGÅNG
Sugen på nya kunder?
V
ill du ha nya kunder? Jag har svårt att tro att du skulle tacka nej till det. Men om du verkligen vill det, vad ska du göra för att få dem? Jag ställer frågan eftersom jag inte har sett så många butiker som jobbar strategiskt när det gäller att öka kundantalet. Däremot har många butiker erbjudande till nyinflyttade. De får ett erbjudande som ska locka kunden till butiken. I varje fall en gång. Låt oss se det som kund. Kundens första upplevelse av en ny butik är ofta att det tar lång tid att handla och att det är svårt att hitta. Till en början kan vi förstå att det alltså inte räcker med att locka den nya kunden att besöka butiken en enda gång. Vi måste göra det många gånger. Ända tills kunden känner sig hemma i butiken, att hon tycker det är enkelt att handla och lätt att hitta alla varor. Det gäller att skapa en medveten strategi kring hur butiken ska få nya kunder. Tänk så här: Börja med att analysera vilka kunder ni vill ha. Är det barnfamiljer, gourmander eller prisjägare? Undersök var de handlar idag och varför de handlar hos en viss konkurrent? När ni vet vilka ni vill vinna kan ni börja planera. Lägg upp en plan för det närmaste året. Fundera på vilka erbjudanden de nya kunderna ska få? Inte bara en gång. Du måste ”klistra” kunden till att komma igen, igen och igen. Och när kunden kommer till butiken, vad händer då? Om du valt till exempel miljömedvetna kunder som målgrupp, hur märks det på gavlar, säljplatser och i hyllan? Vad står på skyltar i och utanför butiken? Många missar också att föra ner budskapet till sina avdelningsansvariga och alla sina säljare. Hur ska vi sprida ”miljöbudskap” på avdelningsnivå och hur får vi våra anställda engagerade i genomförandet? Ta diskussionen med alla anställda. Vad säger vi till kunderna när vi möter dem på butiksgolvet? Om du säger att du vill nå miljömedvetna kunder så duger det inte att locka med motorolja i annonser och exponeringar. Försök att se det ur dina nya kunders ögon. Allt hänger ihop. Planera så att dina nya kunder kommer tillbaka gång på gång. Då kommer dina konkurrenter få det svårt att få tillbaka dem. Har du inte en strategi för hur du ska få nya kunder så är det dags nu. Det kommer att löna sig.
Möt Thomas och Michael Strindeborn.
Följ med till Audio Video i Mjölby.
INNEHÅLL
med fokus på
Plockat: Små och 5 stora nyheter. Maxi i Partille har satsat 6 ICA på förnyelse i butiken. Active Displays Tobias Karlsson har plockat ut sina guldkorn från butiken.
med Michael och 10 Intervju Thomas Strindeborn som driver
ICA Maxi i Partille.
12
Nio ICA Maxi-butiker har gått samman för att lära av varandra i ett benchmarkingprojekt. De har samarbetat kring hur man skapar bättre lönsamhet och effektivare drift i sina bagerier.
R • 2015 intäkter | #2 NOVEMBE
KRÖNIKA: Abonnera på lönsamhet
MICHAEL OCH DEBORN THOMAS STRIN ID ”VI VILL ALLT
NUMMER 2 • NOVEMBER 2015
BLI BÄTTRE”
FÖLJ MED TILL OS AUDIO VIDE BÄSTA BUTIK DÄRFÖR BLEV ICA KVANTUM KA KUNGSBAC VINNARE IGEN
Michael Strindeborn försäljningschef ICA Maxi Partille
FÖLJ MED TILL ICA MAXI PARTILLE:
Så lyfte vi frukt och grönt! LÖNSAMHETSSKOLAN: SÅ ANVÄNDER DU KVADRANTANALYSEN LB1502-4.indd 1
2015-11-10 22:36
De blev valda till bästa butik 14 i Mjölby. Genom utbildningen
med Vizuera har Audio Video fått ny energi att utvecklas.
Plockat: Små och 21 stora nyheter. Krönika Mattias Kovacs: 23 Prenumerera på lönsamhet.
Vizuera skapar lönsamhet för samarbetspartners inom detaljhandeln i Norden genom att erbjuda kund anpassade lösningar i form av kompetensutveckling och konsultativa tjänster. Det sker främst genom utbildning men exempelvis också genom ekonomi- och styrprogrammet Prezision, styrelseuppdrag, besiktningar, coachning och säljutveckling.
Lönsammare butik
Active Display utvecklar och säljer anpassningsbara och funktionella produkter av hög kvalitet till matbutiker i Norden. Active Display säljer bland annat självfrontande hyllor, inredning till bröd och frukt- och gröntavdelningar. Prezision är ett dynamiskt och lättanvänt Instore Behavior Development-applikation som tydligt visar förhållandet mellan vad som händer i din butik och butikens ekonomi. Det ger ett mycket bra underlag för beslut och gör att du enklare kan styra dina intäkter.
FOTO: JONAS BILBERG
Örne Kjellström, VD Vizuera
PS. Nyfiken på vad vi kan erbjuda just dig? Ring mig så berättar jag gärna hur vi kan göra just din butik lönsammare. DS.
Nio ICA Maxi-butiker har kört bageribench.
Lönsammare butik är en kundtidning för Vizuera AB, Active Display Scandinavia AB och Prezision AB. Ansvarig utgivare Örne Kjellström
Produktion: Business United Grafisk form: Stefan Olsson Korrektur: Hans Mejdevi Omslagsfoto: Johan Wingborg
Webb: www.vizuera.se www.active-display.se Tryck: Åtta.45 Adress till redaktionen: Lönsammare butik Sjöhagsvägen 6 721 32 Västerås Telefon: 021–223 20
LÖNSAMMARE BUTIK | 3
ÖK G AD AR LÖ AN NS TI: AM HE T
Lönsammare butik – en kraftfull utbildning SYFTE: Utbildningen syftar till att förbättra butikens lönsamhet genom att få butikslaget att jobba mot samma mål och få deltagarna att förstå hur de påverkar resultatet varje timme som de jobbar i butiken.
PLATS: Utbildningen sker lokalt, nära eller i anslutning till butiken.
PASSAR TYP AV BUTIK: Mindre eller medelstor.
UR INNEHÅLLET: • Vår kund • Konkurrensmedel, sexhörningen • Vizueramodellen, så styr du försäljningen och lönsamheten • Checklistor • Sortimentets betydelse • Marginalstyrning • Kundvarvet
UPPLÄGG: Ledning och säljare tränas under tre seminarier, totalt 6 dagar. 4,5 dagar går till att utbilda ledningen och 1,5 dag till säljarna. Varje träff har eftermiddag dag två reserverad för säljarna i butiken. Utbildningen genomförs under totalt fem, sex månader.
PROJEKTUPPGIFTER: • Sätta mål • Sortimentsgenomgång på utvalda avdelningar • Konkret förbättringsplan
MÅL: Målet är att öka lönsamheten, höja kompetensen, förbättra samarbetet mellan avdelningarna och göra butiken bättre för kunden.
Ring Roger Eijvergård 070-343 03 64 för att boka. Se också www.vizuera.se
EN UTBILDNING SOM SAMLAR BUTIKSLAGET MOT DINA MÅL
Lönsammare butik
PLOCKAT
4
Nedslag i kurslokalen
butiker som satsat på Delisnurran Sollefteå ICA Supermarket Sveg ICA Kvantum Caroli City Malmö ICA Maxi Partille Kronans fisk Varberg
Vi skapar lönsamhet i vår butik! Deltagare på utbildningen Praktisk Affärsutveckling på ICA Supermarket i Kärra, från vänster William Horn, Helena Karlsson, Emil Olsson, Nina Winkler, Christopher Karlberg, Cecilia Artegren, Christine Saade, Dennis Karlsson, Ulrik Kjerstensson, Jamal Msellati och Vizueras lönsamhetskonsult Jonas Strandh.
Lönsamhetskonsulten Joakim Robarth kör Praktisk Affärsutveckling på ICA Kvantum Munken i Skara.
BOKTIPSET:
Marknadsföring och Kommunikation i Sociala Medier
Ur innehållet: Snabbguider för Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn och andra sociala medier. En översikt över vilka sociala medier som är användbara till vad. Handfasta råd för att bemöta negativ kritik. Trestegsraketen som får fart på spridningen. Grundläggande juridik kring bland annat tävlingar. Pris 340 kr på www.kreafonbutiken.se
Visste du … … att du kan prenumerera på dina favoritrapporter i Prezision?
Årets julklapp! Butikens bästa julklapp heter Prezision. En av flera nyheter som kommer i vinter är vår uppdaterade Vizueramodell med tillhörande rapport som tar lönsamhetsarbetet ett steg längre.
Hallå där …
Gör skillnad! Vizuera är stolt sponsor till välgörenhetsorganisationen Make a Difference. Organisationen har precis påbörjat ett bygget av ett nytt familjehem i Bobikuma, Ghana. – Vi har lyssnat på vilka lokala behov som finns här, säger verksamhetsledaren Mikaela Lindström. Det finns många ensamstående kvinnor som har svårt att ta hand om sina barn eftersom de samtidigt måste arbeta. Det innebär att barn ofta lämnas vind för våg på gatorna. Därför kommer vi satsa på att hjälpa fattiga och utsatta barn så att de i första hand kan växa upp med sina familjer.
… Joy Nilsson! Du är nyanställd som lönsamhetskonsult på Vizuera. Vad ska du jobba med? – Jag kommer främst att jobba med utbildningar inom färskvaror samt frukt och grönt. Vad har du för bakgrund? – Jag kommer senast från Hemköp i Lomma där jag jobbade som färskvaruchef. Jag har gått Axfoods traineeutbildning och har också jobbat som inköpare och kvalitetsassistent. Vad kommer du tillföra? – Jag tror att jag kan ha ett nytt perspektiv på saker och ting. Jag är bra på att motivera människor och förändra beteenden. Hur känns det att börja jobba på Vizuera? – Jätteroligt och spännande. Vizuera är väldigt innovativt. Det känns som om jag kommer kunna påverka mycket framåt.
LÖNSAMMARE BUTIK | 5
Tobias Karlsson, Active Display, vid de nya frukt- och gröntborden Uppsala. Borden har skapat bättre säljtryck och hög yteffektivitet vilket dramatiskt ökat avdelningens lönsamhet.
ICA Maxi Partille – blir ständigt ännu bättre På ICA Maxi i Partille är man aldrig nöjda. De vill hela tiden bli bättre. Genom att ständigt jobba med förbättringar har de fått en butik som kunderna älskar. Tobias Karlsson, Active Display, visar upp 16 handplockade idéer från butiken. TEXT: OLLE GRÖNVALLS • FOTO: JOHAN WINGBORG
Massivt med färska kryddor Färska örter är en stark trend i matlagning. På ICA Maxi i Partille har man samlat alla färska kryddor på ett ställe, en hel vägg, vilket gör ett inspirerande intryck på kunderna. 6 | LÖNSAMMARE BUTIK
TOBIAS CHECKLISTA
Plånboksöppnare i avdelningen En rundad gavel från Active Displays fruktbord Uppsala används som ”plånboksöppnare” när kunderna kommer till frukt- och gröntavdelningen. – Vi har bara ett problem, säger butikschefen Michael Strindeborn. Det säljer så bra att vi hela tiden måste fylla på för att hålla säljtrycket.
Färgexplosion i frukten
De halvmåneformade hyllorna, så kallade Svärdsjöhyllor från Active Display, ger en saluhallskänsla. Det är ett enkelt sätt att lyfta fram varor som annars lätt göms undan, som exempelvis exotiska frukter eller mindre kända grönsaker.
Ny potatisvägg! ICA Maxi i Partille är först i Sverige att ha Active Displays nya moderna vägg med potatis och lök. Sedan väggen kom på plats i butiken har man sett stora ökningar av försäljningen och lönsamheten.
Samlat grepp på påspotatis I samband med ombyggnaden passade man på att samla all packad potatis på en plats. Det gör det enklare för kunden att välja och ger samtidigt ett kraftfullt säljtryck. LÖNSAMMARE BUTIK | 7
TOBIAS CHECKLISTA
Smakprovning ger säljrekord
Gör det lätt att handla lunch
Att använda Actiflexer till tillfälliga exponeringar och provsmakningar kan ge stora försäljningsökningar. Vid fotograferingen sålde man kålrabbi och bjöd kunderna att provsmaka. Under en dag sålde de 35 kilo kålrabbi. Detta är en normal årsförbrukning för ICA Maxi i Partille. Det ledde också till att butiken köpte allt som fanns i lager hos leverantören.
I det egna köket tillverkar butiken en rad alternativ för kundens val av lunch. Det är husmanskost, pajer, sallader och olika typer av sandwich. Här ser Ulrika Toresson till att disken ser riktigt inbjudande ut.
Skapar unika produkter i delidisken Genom ett ständigt utvecklingsarbete utvecklas hela tiden nya produkter i delidisken. Här är en av dem. En färdig måltid, Bovallsbåt, en croissant med räkfyllning.
Kyld hälsogavel Trycket på hälsoprodukter har gjort sitt avtryck i butiken. Därför lyfter butiken fram bland annat ett stort sortiment av kvarg och råsaft på bästa säljplats. 8 | LÖNSAMMARE BUTIK
Provsmakning av utvalda produkter Susanne Nygren ser att alltid bjuda på några produkter vid delidisken. Det skapar merförsäljning och det där lilla extra för kunden.
Profil med udda kryddor Som en del av sin profilering som färskvarubutik har man valt ett udda sortiment av kryddor som kunderna snabbt tog till sina hjärtan. Här finns kryddor som långpeppar, lakritspulver, guineapeppar och berberisbär.
Lätthandlad juice Tack vare självfrontade hyllor är juiceavdelningen på ICA Maxi i Partille en riktig storsäljare. Där behålls hela tiden säljtrycket tack vare att varorna hela tiden fylls på bakifrån.
Bröd i kundströmmen Nybakat bröd är en impulsvara om det exponeras rätt. Här säljs bagels i Active Displays Actiflex. I det här fallet ger det bra värde för kunden kunden samtidigt som det ger merförsäljning för butiken.
Isad gavel med delad frukt En kyldisk i butiken används till delade frukter på isad bädd. Det är framför allt olika sorters melon och andra ätklara exotiska frukter.
Vill du veta vad vi tycker om din butik? Vågar du bli bedömd? Skicka ett mejl till roger.eijvergård@vizuera.se så kommer vi och gör en besiktning. LÖNSAMMARE BUTIK | 9
INTERVJU Active Displays Tobias Karlsson, Thomas och Michael Strindeborn diskuterar hur man skapar effektiv butiksdrift.
Michael och Thomas Strindeborn:
Så skapar vi effektiv och trygg butiksdrift
Att driva ICA Maxi i Partille är en uppgift som kräver stor kunskap och skicklighet. Som ett stöd har far och son Strindeborn tagit ett helhetsgrepp när det gäller att jobba med Vizuera, Active Display och Prezison. TEXT: OLLE GRÖNVALLS • FOTO: JOHAN WINGBORG
10 | LÖNSAMMARE BUTIK
L
önsamhetsabonnemanget är fantastiskt, säger ICA-handlaren Thomas Strindeborn. Det är kolossalt fint. Det är som att ha en controllerfunktion på distans. Sedan flera år jobbar ICA Maxi i Partille med Prezison Instore Behaviour Development som mäter företagets lönsam-
het med en rad parametrar, som nyckeltal och rapporter. Till detta har man kopplat en kontrollfunktion där Vizueras lönsamhetskonsulter analyserar, återkopplar, ifrågasätter och ger idéer på praktiska lösningar i butiken. I abonnemanget ingår också butiksbesiktningar där Vizuera bedömer hur bra butiken är.
Del av inredningen för potatis och lök som ICA Maxi i Partille varit med och utvecklat tillsammans med Active Display.
Då går man igenom born. Ibland känns det vad som hänt sedan pinsamt när vi behöver sist och gör en handrätta till sådant som lingsplan över vad egentligen är basic. som behöver förbättras. Efter jul hade Idag lägger de in man exempelvis prosin budget i Prezision, blem med kolonialäven jobbade timmar avdelningen. När be- Thomas och svinn. Det gör det Strindeborn, siktningen gjordes möjligt att ta fram ett ICA-handlare såg man att det var resultat varje vecka. dåligt säljtryck och – Det känns väldigt hål i hyllan. Sedan fick de funtryggt att jobba med Prezision, dera på hur de skulle komma säger Thomas. Först tittar vi till rätta med problemen. De övergripande på resultatet, var tvungna att gå igenom alla sen går vi ner och ser på varje rutiner, allt ifrån beställningar avdelning. Prezision är väldigt till frontning. Efter det fick lättarbetat. de rätsida på problemet vilket Både Thomas och Michael också syntes i nyckeltalen. Strindeborn tycker det är bra – Sen var det djupfryst som att någon utifrån säger till om vi fick jobba med för att få hur de ska förbättra sig. upp på banan, säger försälj– Vi använder Vizuera på oliningschefen Michael Strindeka sätt, säger Thomas. Vi har
Örne Kjellström som hela tiden är där och påminner oss om hur vi kan bli bättre. Vid andra tillfällen har vi använt lönsamhetskonsulter som Roger Eijvergård för att väcka och inspirera alla våra anställda.
lat hela investeringen rekordsnabbt. En del av framgångskonceptet är att man kopplat utbildning till den nya inredningen. – Med ny inredning kan vi inte jobba i gamla mönster, säger Michael Michael. Tillsammans Strindeborn, med Vizuera har vi Försäljningschef Under året har ICA arbetet in nya rutiner Maxi investerat i sin frukt- och och utbildat i praktisk butiksekonomi i Prezision. gröntavdelning från Active ICA Maxi i Partille har också Display. Hela avdelningen har varit med i utvecklingen av fått nya bord. De har en vana Active Displays nya potatisatt investera när det redan går och lökinredning. Nästa steg i bra. Och denna gång är inget samarbetet med Active Display undantag. är ny inredning för fabriks– Det här är helt fascinerande, säger Thomas. Visst är och butiksbakat bröd. Inspirationen har de fått från den den nya inredningen snygg amerikanska matvarukedjan och fräsch men resultatet har Whole Foods. vi inte kunnat drömma om. ICA Maxi i Partille har redan en frukt- och gröntandel på 13 procent. Ändå har de omFakta sättningsökningar på mellan 15 och 30 procent per dag i ICA MAXI PARTILLE avdelningen. Omsättning: 370 miljoner – Vi är supernöjda, säger netto på livsmedel Michael. Vi har haft en kraftig Antalet anställda: 140 Säljyta: 4800 kvadratmeter ökning av marginalkronorna vilket gjort att vi kunnat beta-
LÖNSAMMARE BUTIK | 11
REPORTAGE
Gavelexponering från ICA Maxi Toftanäs.
Konditormästare Johan Landerhjelm håller i ett av de praktiska passen.
Nu blir det andra bullar!
Nio ICA Maxi-butiker i Södra Sverige har gått samman i ett benchprogram för att öka lönsamheten i sina bagerier. Vizuera ledde arbetet där man delade idéer och jämförde ekonomiska nyckeltal och genomförde praktiska förändringar i sina butiker. Och resultat har inte låtit vänta på sig. Det finns mycket deg att tjäna i ett bageri! TEXT: OLLE GRÖNVALLS
D
et finns stora fördelar när ett butiksbageri verkligen fungerar bra, då är det både en kundmagnet och en lönsam avdelning. Samtidigt brottas många stora livsmedelsbutiker med att få ordning på hela processen för att producera och sälja bröd. Det handlar om allt ifrån att köpa in råvaror, tillverka, exponera, till att kunden faktiskt handlar. Avdelningen särskiljer sig mycket från andra avdelningar och ofta saknas det kunskap kring hur man driver ett bageri. Under våren och hösten har nio ICA Maxi-butiker sammanfört sina bageriansvariga och tillsammans med Vizuera har de lärt av varandra. Både genom kunskap och inspiration har de på olika sätt förbättrat kundens upplevelse. Mycket har handlat om klassiska Vizuerabegrepp som att sälja rätt vara till rätt kund på rätt tid. Men det har också handlat om att skapa så effektiv drift som möjligt och att använda varje människa och maskin på bästa sätt. – Jag har fått en annan syn på vår verksamhet, säger Henrik Åkesson, bageriansvarig på ICA Maxi i Löddeköpinge. Vi har fått en chans att gå på djupet i siffrorna för att på det sättet driva vår avdelning framåt.
12 | LÖNSAMMARE BUTIK
Butiken har byggt om en hel del, ur kundens perspektiv. Bland annat är allt vanligt matbröd, frallor, långfranska och limpor samlat på en plats. De har också samlat stenugnsbröd, surdegsbröd och andra bröd som sticker ut för sig. – Vi fick också en riktig aha-upplevelse när vi noggrant började följa kundfrekvensen, säger Henrik. Nu vet vi när vi ska vara bäst i avdelningen så att vi kan sälja så mycket som möjligt.
– Mycket intressant och lärorikt! Det har varit jätteroligt att förändra i butiken och att förbättra lönsamheten. Det är många små saker som de har förändrat. Det har handlat om allt ifrån att förbättra städningen till att jämföra marginaler på olika produkter. – Bara att träffa åtta andra bagerichefer från ICA Maxi-butiker har varit mycket givande, säger Pär. Jag hoppas verkligen att det blir en fortsättning på det här.
En annan stor fördel är att de löpande fått olika typer av rapporter som till exempel ”Prispallen”. Det här har gjort att hela avdelningen vaknat till och är på tå på ett nytt sätt. – Jag kan varmt rekommendera Vizueras benchmarking, säger Henrik. Jag har gått andra utbildningar som varit bra men det här var på en annan nivå. Även kursledaren Joakim Robarth får mycket beröm. – Han har enorma kunskaper och jag har bara positivt att säga, säger Henrik. Kollegan Pär Braun, bagerichef på ICA Maxi i Kristianstad, är också mycket nöjd med upplägget.
Fakta MAXI BUTIK 1 Bageri 13 028 MAXI BUTIK 3 Bageri 20 830 14%
3
18%
1
MAXI BUTIK 2 Bageri 15 617 17%
2
RAPPORT PRISPALLEN Prispallen är en av de rapporter som gruppen får varje vecka. De har haft fokus på att följa nyckeltalen marginalen per kund och artiklar per kund. Varje vecka blir det en slags tävling bland de nio ICA Maxi-butikerna att komma på prispallen.
LÖNSAMMARE BUTIK | 13
REPORTAGE
Så fick de en ännu bättre butik P
De valdes till Audio Videos bästa butik 2015. Samtidigt blev företaget framröstat som det bästa i Mjölby. Under våren 2015 gick butikschefen Patrik Oskarsson Vizueras utbildning Lönsammare butik och det gav honom chansen att utvecklas ytterligare. TEXT: OLLE GRÖNVALLS • FOTO: JONAS BILBERG
14 | LÖNSAMMARE BUTIK
atrik Oskarsson har drivit sin butik Mediacenter sedan 1996. Han tog steget över till att bli Audio Video-butik 2013. – Det är det bästa jag gjort, säger Patrik. Vi fick allt svårare att köpa in varor till bra pris. Dessutom fick vi tillgång till andra stordriftsfördelar, som till exempel att få gå Vizueras utbildning Lönsammare butik. Det unika med butiken, menar Patrik, är att alla kunder, oavsett vilka behov de har inom ljud, bild eller datorer, kommer att få hjälp. – Vi ger våra kunder en helhetsservice, säger Patrik. Vi kan verkligen leva upp till det intelli-
genta hemmet. Vi säljer inte en produkt, vi säljer en lösning. Våra kunder har alla möjliga behov. De vill kanske kunna spela musik trådlöst från sin Ipad och de har ingen aning hur man ska lösa det tekniskt eller vad det kostar. Under våren gick Patrik Vizueras utbildning Lönsammare butik och det gjorde honom mycket motiverad. – Jag blev grymt taggad, säger Patrik. Jag gillade verkligen Vizueras pedagogik som förklarade hur man med enkla medel kan göra butiken lönsammare.
Patrik tog med sin entusiasm och inspirerade sina säljare så att hela butiken andades framåtanda och rätt attityd. Nu följer de nya nyckeltal, som antal artiklar per kund, snittpris per artikel och konverteringsgrad. Ett verktyg som Mjölbybutiken fått med sig från utbildningen är checklistor. En eller flera gånger om dagen besiktigar de anställda butiken. – Ett bra sätt att vara på tå och som får oss att motverka hemmablindheten, säger Patrik. Alltid är det en lampa som ska bytas, en sladd som ska gömmas eller något som behöver fixas till. – Finns det kartonger i gångarna, står en TV
Patrik Oskarsson presenterar ny teknik för det digitala hemmet.
LÖNSAMMARE BUTIK | 15
REPORTAGE
Vizureas Mattias Kovacs och Audio Patrik Oskarsson diskuterar nya säljlösningar.
Jag blev grymt taggad. Jag gillade verkligen Vizueras pedagogik. och flimrar så sänks det upplevda värdet på produkten, säger Vizueras lönsamhetskonsult Mattias Kovacs som är en av konsulterna som genomförde Vizueras utbildning med 103 Audio Video-butiker. Checklistornas frågor slumpas fram på dator eller på en läsplatta. Det kan vara frågor typ: Är alla TV-apparater startade och visar bild? Finns det impulsvaror? Och så vidare.
Kort med personlig garanti som lämnas till varje kund för att stärka trovärdigheten och servicen. 16 | LÖNSAMMARE BUTIK
Ett annat konkret sätt som förändrat hur butiken jobbar är sättet de tänker kring ”lockfåglar”. Lockfåglar är en prissättningsteknik som innebär att man använder sig av olika prisklasser. Ser man hur kunder agerar rent psykologiskt så väljer man generellt alltid en vara i mittennivån. Därför bygger många prissättingsstrategier i tre nivåer som till exempel guld, silver och brons. På Audio Video i Mjölby har man delat in sortiment i budget, storsäljare och premium. – Det här har det gjort det bra för både oss och kunderna, säger David Aslan, säljare på Audio Video i Mjölby. Kunderna får enklare att köpa och jag får enklare att sälja. Jag rekommenderar för det mesta storsäljaren och nästan alla kunder tycker det är ett bra val.
Även rent säljtekniskt har butikens medarbetare utvecklas. Generellt har de blivit mycket bättre på att heja på kunderna, att alla kunder känner sig sedda. Hejandet när det är mycket folk i butiken har också förbättrats så att man kan ”tjäna tid” och få kunderna att vänta lite längre. – Igår hade jag en kund här på lunchen, som bara skulle ha ett minneskort till kameran och som slängde ur sig att han skulle komma tillbaka senare i veckan för att se på en TV. Patrik tog då tag i kunden och visade en TV som han bara hade tre exemplar av. Kunden tvekade och sa att han måste tala med frun först. Patrik fick reda på att frun var på stan och uppmanade kunden att ringa direkt. Frun gillade upplägget men kunden tyckte fortfarande att det var mycket pengar. Då föreslog Patrik att kunden skulle lägga upp en avbetalning och kunden behövde bara betala 250 kronor i månaden. Hux flux var kunden både nöjd och glad och gick ut med en TV för 12 000 kronor. – Kul att se en butik som Audio Video i Mjölby, säger Mattias Kovacs. Personalen har verkligen tagit till sig mycket från utbildningen och genomfört ett helt batteri av förbättringar. Det är klart att det ger utslag på lönsamheten.
UTPRA BI KT LD IS NI K NG
Annons
Lyftet Färskvaror En utbildning för att lyfta människor och diskar i färskvaruavdelningarna Vizueras nya utbildning Lyftet Färskvaror lyfter butikens färskvaruavdelningar. Allt börjar med en rejäl nulägesanalys i butiken. Den första delen handlar om egen attityd, kundhantering och försäljning. I den andra delen får deltagarna bygga om utvalda avdelningar. Utbildningen avslutas med en uppföljningsdag i butiken. Allt bygger på praktiskt arbete där deltaSKAPA ERA garna får jobba med sitt DRÖMMARS DISKAR OCH eget sortiment och egna TRÄNA SÄLJARNA rutiner. Även de teoretiska TILL ATT UTFÖRA delarna är hårt knutna STORDÅD till verkligheten och deltagarnas egen potential.
UR PROGRAMMET FÖR LYFTET: • Nulägesanalys i avdelningarna • Kundens förväntningar • Din attityd påverkar allt • Så säljer du mer • Säljträning • Planera din drömdisk • Hitta rätt sortiment • Bygg om i avdelningen • Ge kunden inspiration • Uppföljning, finslipning
Ring Roger Eijvergård 070-343 03 64 för att boka. Se också www.vizuera.se
Lönsammare butik
LÖNSAMHETSSKOLAN
De olika avdelningarnas betydelse för buktiken profil och ekonomi Kolonial mat
Ekonomi
8 6
Djupfryst
Bageri Ost
8
Mejeri Chark
Kolonial nonfood Konfektyr Kött Mjukt bröd Fisk Drycker Sallad/färdigmat Blommor
2 0
Frukt & Grönt
Hälsa & skönhet
4
10
Ekonomi
10
Tidningar
Delikatess
0 2 4 6 8 10 Profil
En kvadrant analys på en ICA Kvantumbutik. Frukt och grönt är den klart lysande stjärnan. Gör vi allt vi kan för att prioritera den avdelningen? Vilken avdelning tror vi sen har potential?
Bananer Gurka
6 4
Potatis lösvikt
2
Morötter
0
0 2
STEG 5
Kvadrantanalysen – ger rätt sortiment på rätt plats Ett av de verktyg som Vizuera använt sig av de senaste tio åren är kvadrantanalysen. Den bygger på att man utifrån avdelningarnas lönsamhet och profil skapar en analys där sortimentet står i fokus. TEXT: OLLE GRÖNVALLS
V
ilka avdelningar ska finnas var i butiken? Hur brett och djupt sortiment ska olika avdelningar ha? Vilket sortiment är egentligen viktigast för oss? Stora frågor ställer stora krav på den som svarar. Ett hjälpmedel som butikens ledning, men också avdelningsansvariga, kan använda är kvadrantanalysen. Kvadrantanlysen bygger på två axlar. På den ena axeln finns lönsamheten. Hur lönsam är just den här avdelningen i förhållande till andra? Längst ut på den här axeln brukar frukt och grönt komma när det gäller dagligvaror, i en klädbutik kan det till exempel vara jackor. På den andra axeln finns profil. Vilken avdelning är viktigast för kunderna när de väljer din butik. I en livsmedelsbutik 18 | LÖNSAMMARE BUTIK
kan det vara ett delikatessortiment som är viktigast. I en möbelbutik kan det vara soffor. Genom att mäta marginal eller bruttovinstkronor får du fram lönsamheten. Profilen kan vara svårare att uppskatta. Det kan göras genom kundundersökningar eller så gör man helt enkelt en uppskattning av vad som är viktigast för kunden. När man för samman dessa axlar uppstår en kvadrat med intressant rutmönster. Den kan delas in i fyra delar. Längst ner till vänster finns ett sortiment som man tjänar lite på och som lockar få kunder till butiken, i det här fallet skulle det kunna vara tobak. Ovanför den finns en ruta som man tjänar bra med pengar på men som få kunder lockas till butiken av, till exempel kolonial.
De olika produkternas betydelse för avdelningens profil och ekonomi Tomater
Äpple
Lök Apelsiner Vindruvor
Sallad
Småblad
Färska kryddor
Bär Småcitrus Färdigskuret Meloner
4 6 8 10 Profil
Kvadrantanalys på frukt- och gröntavdelningen. Var finns potentialen? Vad ska vi lägga tid och kraft på i det dagliga arbetet?
Till höger, längst ner, finns en ruta som du inte tjänar mycket pengar på men som lockar många kunder, det skulle kunna vara en delikatessavdelning. 1. Försäljningens nyckeltal Längst upp finns en ruta 2. Marginalens nyckeltal 3. Nyckeltalet konverteringsgrad med avdelningar som du 4. Konkurrensmedlen tjänar mycket pengar på och 5. Profil- och ekonomianalys som lockar många kunder 6. Kundvarvet, säljplatser och impulsvaror till butiken. En klassisk sådan avdelning är frukt och grönt. När man fått ut avdelningarna på olika ställen i rutmönstret kan man börja ställa sig en rad frågor, som till exempel: – De avdelningar som är viktigast för oss, har de den plats och det utrymme som de förtjänar? – Ligger sortimentet rätt i kundvarvet? – Marknadsför vi det viktigaste sortimentet tillräckligt? – Finns det potential i någon varugrupp? Vilken avdelning är det som kan flytta sig upp mot högra hörnet om vi förbättrar förutsättningarna? Och vad behöver vi göra för att komma dit? – Hur ser våra prioriteringar ut i vardagen? Lägger vi ner tid och kraft på rätt saker?
6
steg till lönsammare butik
På precis samma sätt kan även en avdelningsansvarig tänka i sin avdelning och göra en kvadrantanalys. Vilka varor är viktigast i avdelningen? Har jag placerat dem på bästa säljplats? Har detta sortiment tillräckligt med utrymme och marknadsför jag det bra med skyltar, smakprover och så vidare? Var finns potentialen i det sortiment som jag säljer? Vilket delsortiment har möjlighet att växa om jag bara anstränger mig och tar hand om det bättre?
N A R R U N DELIS TEÅ SOLLEF Samlar, säljer och förbättrar ergonomin Den smarta Sollefteåsnurran är en nyhet i Active Displays sortiment. Den samlar röror, inläggningar, spett med mera på ett mycket ordnat sätt på liten yta. Arbetet blir mycket enkelt och ergonomiskt. Det tack vare att du alltid kan snurra fram den produkt du ska plocka av och kan arbeta nära kroppen samt minimera risken för spill i andra produkter. Snurrans trevliga utseende har gett många positiva kundreaktioner och visat på ökad försäljning. För att aldrig någon yta i disken ska vara tom så ingår alltid fyra stycken hörnskålar. Till snurrplattan ingår dubbel uppsättning skålar för att alltid kunna ha en fylld skål förberedd i kylen. Delisnurran, 650 mm i diameter.
Pris: 8 900:-
Delisnurran är 800 mm i diameter.
Pris 10 900:-
LANDVETTER – självfrontande hyllor
Alla som jobbar i butik vet att frontade hyllor säljer mer. Active Display självfrontande hyllor är av mycket hög kvalitet och har mycket lång livslängd. Det unika är att hjulen är självsmörjande, även i kyla, vilket gör att varorna alltid fylls på automatiskt.
SÄLJE R MER!
Referensbutiker: • ICA Kvantum, Landvetter • ICA Kvantum, Örnsköldsvik • ICA Kvantum, Kungsbacka • ICA Kvantum, Varberg • ICA Maxi, Löddeköpinge • ICA Supermarket, Sveg
• ICA Supermarket, Forshaga • ICA Supermarket, Alviks torg • ICA Supermarket, Hedemora • ICA Kvantum, Skene • ICA Maxi, Partille LÖNSAMMARE BUTIK • ICA Supermarket, Långshyttan
Har du råd att säga nej?
För info ring Tobias Karlsson 070-355 90 09 eller Mikael Roos 070-514 52 00. Läs mer på www.active-display.se
LÖNSAMMARE BUTIK
PLOCKAT
Ofta jobbar folk hårt på fel sak. Att jobba på rätt sak är antagligen viktigare än att jobba hårt.
Visste du … … att Checklisteverktyget Check läser av dina nyckeltal och främjar åtgärder i rätt tid.
CATERINA FAKE, MEDGRUNDARE AV FLICKR
6
Svärdsjöhyllorna på Matvärlden i Väddesta.
butiker som satsat på Svärdsjöhyllorna Tillverkning av egentillverkad juice är stort på Whole Food.
Sveriges bästa butik inspireras av Whole Food och Vizuera På årets dagligvarugala blev ICA Kvantum i Kungsbacka vald till Årets butik. Motiveringen löd: ”En mycket välskött butik som år efter år utvecklar sig i rätt riktning. Som kund upplever man servicen, det breda sortimentet och fokuseringen på ekologi på ett tydligt men också äkta sätt. Butikens layout och interiör gör att det är enkelt att handla och känna matinspiration. – Jätteroligt, jag trodde inte vi skulle få det den här gången, säger ICA-handlaren Holger Gunnarsson. Hans främsta förklaring till att butiken gång på gång vinner priser är personalen, deras kunskap och hur de hanterar kundmötet, men också det breda sortimentet. Holger Gunnarsson lyfter gärna fram Vizuera och hur mycket samarbetet betytt för honom och butiken. ICA Kvantum i Kungsbacka är en av Vizueras första kunder och har på många sätt använt Vizueras tjänster. Idag har man bland annat Vizueras lönsamhetsabonnemang som gör att de ständigt förbättrar sig. Holger Gunnarsson har också låtit Vizuera arrangera resor till USA för sin ledningsgrupp. – Vi har bland annat besökt Whole Food Market som är en stor inspiratör för oss. Faktum är att också Whole Food varit och besökt ICA Kvantum i Kungsbacka för att få inspiration.
Skuren, packad och ätklar frukt är en storsäljare på Whole Food.
Lokalt tillverkad ost är ett viktigt konkurrens medel för Whole Food.
ICA Nära Ljura ICA Nära Ullånger ICA Kvantum Åkersberga ICA Maxi Nacka ICA Supermarket Sveg Matvärlden Väddesta
Fler köper julklappar på nätet E-handeln har länge haft en stark procentuell utveckling i Sverige och inför årets jul väntas konsumenterna handla rekordmånga paket digitalt. Prognosen är en tillväxt på drygt 25 procent. Därmed skulle nätet nå 5,4 miljarder kronor. – Hushållen har blivit mer benägna att shoppa online. Framför allt tycker de att det är bekvämt och enkelt. Och nu är det nya kundgrupper som hittar ut på nätet. Fler 60-plussare gör sina inköp via den här kanalen, säger Svensk Digitalhandels vd Jonas Ogvall till tidiningen Market.
LÖNSAMMARE BUTIK | 21
BRÖDINREDNING HÄLLA
SÄLJER MER! Active Display inredning för leverantörspackat bröd är mycket säljande och fräsch samt skapar en fin stämning med brödkänsla i hela butiken.
Referensbutiker: • ICA Kvantum, Landvetter • ICA Kvantum, Nödinge • ICA Kvantum, Varberg • ICA Maxi, Uppsala • ICA Maxi, Kristianstad • ICA Maxi, Linköping
• ICA Supermarket Ringen, Stockholm • ICA Maxi, Hässleholm • ICA Kvantum, Trollhättan • ICA Kvantum, • Flygfyren Norrtälje
Har du råd att säga nej?
För info ring Tobias Karlsson 070-355 90 09 eller Mikael Roos 070-514 52 00. Läs mer på www.active-display.se
• ICA Maxi, Skövde • ICA Maxi, Helsingborg • ICA Maxi, Norrköping • ICA Maxi, Olofström • ICA Kvantum, Falkenberg • ICA Supermarket, Svärdsjö
KRÖNIKAN
Att abonnera på lönsamhet – Kan det bli bättre?
N
är jag arbetade som butikschef var jag alltid drivande i ett ständigt förbättringsarbete, som de flesta ledare inom detaljhandel. Nu fem år senare inser jag att hur mycket jag än kämpade för att skapa förbättringar, nådde jag allt för sällan våra ekonomiska måltal. Visst blev butiken både bättre och mer lönsam, men det där lilla extra infann sig aldrig. Varför? Hemmablindhet kan vara ett svar. Många gånger tror jag att vi inte ser bristerna på grund av våra inbyggda vanor att försvara våra gärningar och tidigare beslut. I vår butik riktade vi för ofta fokus mot det vi inte kunde påverka. Det var ju enklare. Ena veckan handlade det om att inköpsorganisationen köpte in för mycket eller köpte in för lite. De köpte ett för spretigt sortiment och så vidare. Det jag saknade var ett riktigt bollplank, någon som satte fingret på det där jag blundade för eller kort och gott missade. Jag hade behövt en En person som objektiv kontrolobjektivt synar lant som hittade brister, fångade butiken utifrån och in upp de små men med ett huvudfokus: viktiga nyckelatt hitta ännu större talen som lätt faller i glömska. potentialer i nyckeltalen. Någon som kom in utifrån och synade butiken i sömmarna. Precis det hjälper Prezision idag flera mycket framgångsrika butiker med. Om vi tar en fantastisk butik som ICA Kvantum Kungsbacka som exempel, så har handlare med team förstått innebörden av att ha en controller på distans. En person som objektivt synar butiken utifrån och in med ett huvudfokus: att hitta ännu större potentialer i nyckeltalen. Att abonnera på lönsamhet blir mer och mer populärt och ligger helt rätt i tiden. Ni kan fokusera på pågående Lean-projekt, utbildning, ombyggnation av butiken eller strategiska beslut. Samtidigt kan du vara lugn för att din externa controller fokuserar på dina nyckeltal och varnar samt belyser dina brister när de uppstår. Abonnera på din lönsamhet. Det kan inte bli bättre! Mattias Kovacs Affärschef Prezison
! É C C U S Svärdsjöhyllorna – nu i över 100 butiker!
De nya Svärdsjöhyllorna från Active Display har blivit en stor succé. De är halvmåneformade och skapar en helt ny känsla som kan ge en vanlig tråkig disk ett riktigt spännande utseende. Det blir en internationell touch med fantastiska möjligheter att jobba i teman och säsong. Det blir en avdelning som sticker ut och som garanterat ger förutsättningarna för att öka lönsamheten. De passar utmärkt i bland annat frukt och grönt, ost och delikatesser.
Prisexempel: 10 900 kronor
per 90 cm sektion med sju hyllrader om totalt 14 hyllor. 13 900 kronor för 120 cm sektion med totalt 18 hyllor. Alla nödvändiga detaljer ingår i priset. Hyllorna finns för omgående leverans.
SÄLJE R MER!
Active Displays nya frukt- och gröntbord finns bland annat på ICA Supermarket Käppala i Lidingö.
UPPSALA KOMPAKT – nytt frukt- och gröntbord
Det nya frukt- och gröntbordet Uppsala Kompakt är grundare och mer yteffektivt än tidigare modeller. Passar mindre butiker med trängre utrymmen men också större butiker som vill utnyttja sina ytor maximalt.
Referensbutiker: • ICA Supermarket, Strömsund • ICA Maxi, Uppsala • ICA Supermarket, Svärdsjö • ICA Supermarket • ICA Supermarket, Vaggeryd Käppala, Lidingö • ICA Nära, Åsele • ICA Supermarket, Byske • ICA Supermarket, Brunnsbo
Har du råd att säga nej?
För info ring Tobias Karlsson 070-355 90 09 eller Mikael Roos 070-514 52 00. Läs mer på www.active-display.se
• ICA Nära, Dorotea • ICA Nära, Ramsele • ICA Nära, Pello • ICA Maxi, Partille • ICA Maxi Hälla, Västerås