Lönsammare butik nr 1 2015

RI • 2015 #1 FEBRUA | r e t k å intä med fokus p

BLI LÖNSAM! Sexhörningen visar hur du ska bli bättre!

TAR NYA T K R A M A I MED ECKLA V T U T T A R GREPP FÖ I BUTIK A D L L Ä T S N ALLA A UPPEN R G S G N I N D MÖT LE ERERAR M U N E R P SOM HET PÅ LÖNSAM

Följ med till färgglada ICA i Svärdsjö!

KRÖNIKA: SÅ SKAPAR DU EN TROGEN KUND

Gör det med Prezision Prezision är ett dynamiskt och lättanvänt Business Intelligence-verktyg som tydligt visar förhållandet mellan vad som händer i din butik och butikens ekonomi. Det ger ett mycket bra underlag för beslut och gör att du enklare kan styra dina intäkter.

FÖRDELAR MED PREZISION

• Mindre administration • Färre analyser • Beslutsstöd till ”hands on” • Möjlighet till snabbare agerande • Det blir lättare att fatta bättre beslut och butiken får en extra hjärna • Snabba analyser ger mer tid på golvet

”Nu enklare och mer användarvänligt” Prezision AB • Sjöhagsvägen 6 • 721 32 Västerås • Växel: 021-223 20 • www.prezision.se

INGÅNG

Förändra dig.

Nu.

V

åra duktiga lönsamhetskonsulter kom nyligen tillbaka från London med nya idéer för hur framtidens dagligvaruhandel kommer se ut.

Våra färskvaruspecialister Per Lundgren och Jonas Strandh var imponerade av utbudet som fanns i de manuella diskarna. Det var helt andra varor än de som finns i svenska diskar. Där fanns pasta med såser, indisk och mexikansk mat. När de sålde indiskt var det inte bara huvudrätten, det var ris och naanbröd som tillsammans såldes som ett kit. Ett sortimentet som tilltalar en ung publik.

Tittar du på en svensk traditionell Ica-butik är det procentuellt mycket få ungdomar som handlar i de manuella diskarna. Jag kan bara se på min egen dotter. Jag kan säga att hon aldrig köper två hekto skinka och en bit lagrad ost över disk. Däremot skulle hon gärna köpa vegetariska tapas eller egentillverkad suchi. Ska vi ha manuella diskar kvar i framtiden måste sortimentet förändras.

Det är inte bara sortimentet som måste ändras. Tänk på marknadsföringen. Då jag var handlare var det enkelt. Direktreklam i lådan eller annons i lokaltidningen. Sen var det klart.

Hur många har idag inte satt en lapp på brevlådan där det står ”reklam – nej tack”? Hur många unga läser en papperstidning idag? Plötsligt är det svårt att nå den målgrupp man vill nå.

Samtidigt har konsumenterna kanske aldrig varit så kunniga och mer väl förberedda när de ska göra ett köp. Naturligtvis ställer det krav på alla som jobbar i butik. Varukunskap har alltid varit viktigt. Nu blir det ett konkurrensmedel som verkligen sticker ut.

De som har kraften att lära sig allt om sitt sortiment och som samtidigt har glädjen och skickligheten att ta hand om och sälja till sina kunder kommer att vara efterfrågade på arbetsmarknaden. Vilket lyfter nästa fråga. Hur ska vi rekrytera rätt människor som har rätt attityd till både kunder och arbete?

En sak är säker. Den nya generationen kunder kommer att ha helt nya förväntningar.

Hur vill de handla? På nätet eller i butik? Vilka produkter vill de köpa?

De som inte har skickligheten att anpassa sig till de nya kunderna kommer till slut att försvinna och nya aktörer som kan tillvarata de nya kundernas behov kommer att ha framgångar.

Linnea Thelin frukt- och gröntansvarig på Ica Supermarket i Svärdsjö

Ledningsgruppsmöte och lönsamhetsdiskussioner på Ica Supermaket i Hallstahammar.

INNEHÅLL NUMMER 1 • FEBRUARI 2015

5 Notiser.

Markt utvecklar alla sina 6 Media

anställda i alla varuhus.

10

Möt Ica Supermarket i Hallsta- hammar som hyr in Vizuera som controller på distans.

Lönsamhetsskola nr 4.

14 Sexhörningen visar vad du be- höver bli bättre på.

Ica Supermarket i Svärdsjö.

En färgglad butik.

16

Rundvandring hos och idéer från Ica Supermarket i Svärdsjö.

21 Notiser.

Krönika: Så skapar du en 23 trogen kund.

Vizuera skapar lönsamhet för samarbetspartners inom detaljhandeln i Norden genom att erbjuda kund­ anpassade lösningar i form av kompetensutveckling och konsultativa tjänster. Det sker främst genom utbildning men exempelvis också genom ekonomi- och styrprogrammet Prezision, styrelseuppdrag, besiktningar, coachning och säljutveckling.

Active Display utvecklar och säljer anpassningsbara och funktionella produkter av hög kvalitet till matbutiker i Norden. Active Display säljer bland annat självfrontande hyllor, inredning till bröd och frukt- och gröntavdelningar.

Lönsammare butik

LÖNSAMMARE BUTIK

LÖNSAMMARE BUTIK

Prezision är ett dynamiskt och lättanvänt Business Intelligence-verktyg som tydligt visar förhållandet mellan vad som händer i din butik och butikens ekonomi.

Det ger ett mycket bra underlag för beslut och gör att du enklare kan styra dina intäkter.

Örne Kjellström

LÖNSAMMARE BUTIK

BILBERG

Lönsammare butik är en kundtidning för Vizuera AB, Active Display Scandinavia AB och Prezision AB. FOTO: JONAS

PS. Hör av dig om du vill att Per Lundgren eller Jonas Strandh ska komma och förnya ditt sortiment i delikatessen eller om du vill förändra ditt företag och göra det mer kundorienterat. Det är vi på Vizuera bra på. DS.

Perparim Gushi säljare på Media Markt i Västerås.

Ansvarig utgivare och redaktör: Olle Grönvalls Mobil: 076–13 00 007

Grafisk form: Stefan Olsson

Webb: www.vizuera.se www.active-display.se

Korrektur: Hans Mejdevi

Tryck: Åtta.45

Omslagsfoto: Jonas Bilberg

Adress till redaktionen: Lönsammare butik Sjöhagsvägen 6 721 32 Västerås Telefon: 021–223 20

LÖNSAMMARE BUTIK | 3

ÖK G AD AR LÖ AN NS TI: AM HE T

Lönsammare butik – en ny kraftfull utbildning SYFTE: Utbildningen syftar till att förbättra butikens lönsamhet genom att få butikslaget att jobba mot samma mål och få deltagarna att förstå hur de påverkar resultatet varje timme som de jobbar i butiken.

PLATS: Utbildningen sker lokalt, nära eller i anslutning till butiken.

PASSAR TYP AV BUTIK: Mindre eller medelstor.

UR INNEHÅLLET: • Vår kund • Konkurrensmedel, sexhörningen • Vizueramodellen, så styr du försäljningen och lönsamheten • Checklistor • Sortimentets betydelse • Marginalstyrning • Kundvarvet

UPPLÄGG: Ledning och säljare tränas under tre seminarier, totalt 6 dagar. 4,5 dagar går till att utbilda ledningen och 1,5 dag till säljarna. Varje träff har eftermiddag dag två reserverad för säljarna i butiken. Utbildningen genomförs under totalt fem, sex månader.

PROJEKTUPPGIFTER: • Sätta mål • Sortimentsgenomgång på utvalda avdelningar • Konkret förbättringsplan

MÅL: Målet är att öka lönsamheten, höja kompetensen, förbättra samarbetet mellan avdelningarna och göra butiken bättre för kunden.

Ring Sten Herrlin 070-544 21 91 eller Roger Eijvergård 070-343 03 64 för att boka. Se också www.vizuera.se

NY UTBILDNING SOM SAMLAR BUTIKSLAGET MOT DINA MÅL

Lönsammare butik

PLOCKAT

Följ Prezision på Linkedin Nu finns Prezision AB på Linkedin.

Här får du de senaste nyheterna och kommande erbjudanden. https://www.linkedin.com/company/prezision-ab

Ny katalog från Vizuera!

Vizuera har samlat alla sina tjänster och utbildningar i en ny katalog. Skicka ett mejl till Gunilla, gunilla.andersson@vizuera.se så skickar hon en katalog till dig.

Vizuera goes London!

Indiskt tema i delidisken på Selfridges på Oxford Street i London. Till huvudrätten kan du naturligtvis köpa ris och naanbröd.

Vizueras lönsamhetskonsulter Jonas Strandh, Per Lundgren och Joakim Robarth har jagat framtidens delikatessdiskar i London. De kunde konstatera att man i flera butiker är mer modern i sitt val av sortiment än i Sverige. Delidiskarna hade mer färdigmat med mindre kött, mer grönt och med hälsoinriktning. De upplevde även att man försöker att attrahera en yngre publik. De har också flera spännande färdigmatskoncept än vad vi är vana vid i Sverige, indiskt, mexikanskt, thailändskt, större sortiment av sushi, flera olika soppor med mera.

”Att klaga är som att sitta i en gungstol – du har något att göra men du kommer ingenstans.”

OKÄND

Hallå där … … Fredrik Moe, Ica-handlare på Ica Nära i Åsele!

Det händer mycket i din butik.

– På tre år har vi gått från minusresultat och hotande konkurs till 1,7 miljoner kronor på sista raden. Ja det är väl bra.

Ni har investerat i inredning från Active Display de senaste åren. Ni har bland annat investerat i frukt- och gröntbordet Uppsala, Actiflexen Sveg och Svärdsjöhyllor.

– Det är kul med Svärdsjöhyllorna. De sticker verkligen ut. Jag har aldrig fått så många kundreaktioner. Folk stannar upp och säger ”Wow”. Det är ett lyft för hela butiken. Jag tror inte man förväntar sig något sådant på Ica Nära i Åsele. I Actiflexerna kan man stoppa i vad som helst och det säljer. På torsdag till söndag kör vi helginspiration.

Då kan vi sälja egenlagad pannacota. Inget kunderna heller förväntar sig här.

Många är rädda för att investera men inte du?

– Det gäller att investera i rätt grejer. Du får det du betalar för.

Jag har många kollegor på besök som säger att de inte törs investera i ny inredning. Många tror att kostnaden är samma sak som investeringen. I själva verket skrivs inredningen av på flera år. När jag köpte nytt fruktoch gröntbord så kunde jag snabbt räkna hem de pengarna med ökade marginalintäkter.

LÖNSAMMARE BUTIK | 5

REPORTAGE

Media Markt går framåt Vissa kunder har reagerat när de kommit några meter in i Media Markts varuhus i Västerås. De menar att stämningen blivit bättre. Kanske har det att göra med att de fått en ny ledning på varuhuset. Kanske har det också att göra med den utbildningssatsning som Media Markt gått igenom med Vizuera.

TEXT: OLLE GRÖNVALLS • FOTO: JONAS BILBERG

P

atrik Selin är sedan tre månader ny varuhuschef på Media Markt i Västerås. Han ser en ljus framtid: – Kom tillbaka om ett år. Då kommer du att få se ett helt annat varuhus. Grundfundamentet är att personalen mår bra. Att vi blir lite vassare i kundmötet.

– Kan vi få alla att hela tiden 6 | LÖNSAMMARE BUTIK

göra sitt yttersta så kommer det här bli bra, säger Patrik Selin.

Nu handlar det om ett långsiktigt arbete. Om det blir roligare att jobba så sprider det sig, menar Patrik. Nu ska de förändra det de kan förändra.

– Den centrala marknadsföringen kan vi inte göra något åt, säger Patrik Selin. Men vi ska bli skickliga på den lokala mark-

För Perparim Gushi, säljare på Media Markt i Västerås, är varm humor en viktig ingrediens i säljsamtalet.

LÖNSAMMARE BUTIK | 7

REPORTAGE

Media Markt på frammarsch. Från vänster Johan Stålhult, Ali Ali, Musa Meer och Dalia Reza.

8 | LÖNSAMMARE BUTIK

nadsföringen och att överträffa kundens förväntningar när de är i varuhuset.

Målet är högre konverteringsgrad och högre snittkvitton. Det ska de bland annat uppnå genom bättre självförtroende, trygghet i ledarskapet och genom att hela tiden utveckla sig.

Utbildningen som alla anställda på Media Markt gått igenom kom mycket lägligt för Västeråsvaruhuset.

– Det var klockrent för oss! säger Patrik Selin. Det bästa är att alla fått samma utbildning och att vi nu går åt samma håll, har samma mål.

Patrik Selin menar att företag ofta tror att de kan få effekt med att utbilda vissa

grupper av anställda, till exempel en grupp säljare. Så är det inte här. Nu talar alla samma språk.

– Den här utbildningssatsningen har varit en grymt viktig budbärare, säger Patrik Selin. Nu har alla fått positiva tankar och en förståelse för helheten. Även Patrik själv har fått en tankeställare i sin roll som ledare.

– Det var en del ”lucköppnare”. Nyttigt!

Vizuera har utbildat alla anställda i alla varuhus. Alla varuhuschefer och teamleaders har utbildats under fem dagar. Sen har alla anställda fått en hel dags säljträning.

En av Media Markts bästa säljare i Sverige finns i Västerås. Han heter Musa Meer och säljer bland annat tv. Han menar att lite av hemligheten med hans framgångar är hans skicklighet att läsa av kunder samt att komma till avslut, att han får ett köp av de kunder som egentligen bara kommit för att titta. Musa menar att det generellt finns tre kundtyper. 1. De som älskar ny teknik. 2. Medelsvenssons som är mogna kunder. 3. De som hatar all ny teknik men som känner sig tvungna att ha den.

Patrik Selin, varuhuschef på Media Markt i Västerås, tror på framtiden.

– Media Markt har en enorm potential att uppnå sina mål, säger Mattias Kovacs, en av Vizueras lönsamhetskonsulter som hållit i utbildningen.

Vizuera har utbildat över ett tusen säljare, teamleaders och varuhuschefer under några månader hösten 2014.

– Ska man uppnå förändringar krävs det ett tvärfunktionellt engagemang, allt från huvudkontoret ner till butiksgolvet och säljarna, säger Mattias Kovacs. Framgångarna kommer när alla jobbar mot samma mål och att det dagligen följs upp.

Syftet med utbildningen har varit att skapa samsyn i vilka mål man har och förklara i

grunden hur de i sitt arbete påverkar varuhusets ekonomi.

Vizueras lönsamhetsmodell har varit viktig när man brutit ner butiksekonomi i små nyckeltal så att alla förstår sin egen roll och hur alla påverkar lönsamheten.

Utbildningen av ledarna har varit en viktig del. De har blivit tränade i praktiskt ledarskap och i att coacha sin personal.

– Om det ska bli långsiktiga resultat måste säljarna bli coachade av sina chefer och deras arbete måste hela tiden följs upp, säger Mattias Kovacs.

– Det känns otroligt bra just nu, allt pekar åt rätt håll, säger Johan Stålhult, teamleader på data samt storemanager in training. Parametrar som

Mattias Kovacs, Vizueras lönsamhetskonsult, under en utbildningdag med medarbetare från Media Markts varuhus runt om i Sverige.

ökande marginaler, stigande snittköp, mer abonnemang och fler försäkringar gör att allt går åt rätt håll.

– Det är många olika saker som lett fram till detta, vi har fått en annan struktur och så har vi väldigt mycket mer glädje. Det känns som om vi vilar på en stabilare grund.

Media Markts utbildningssatsning har också bidragit.

– Den har varit ruggit bra, säger Johan Stålhult. Säljarna har verkligen tagit till sig kunskapen. Även om utbildningen var mycket intensiv under ett par månader i oktober och november har han själv utvecklas som ledare.

– Bäst var delen med IDI, självtesten. Efter den har jag ändrat mitt beteende och möter mina underordnade på olika sätt, beroende på vilken sorts människa de är. Responsen från säljarna har också varit positiv.

Fakta UTBILDNINGSSATSNING Alla varuhuschefer utbildas totalt fem dagar. 2+2+1.

Alla säljare, teamleaders och varuhushefer i alla Media Markts varuhus utbildas i sälj och attityd en dag.

LÖNSAMMARE BUTIK | 9

REPORTAGE Ledningsgruppsmöte på Ica Supermarket i Hallstahammar.

De prenumererar på lönsamhet Det är en grå dag i Hallstahammar i december 2014.

Ledningsgruppen på Ica Supermarket har samlats i fikarummet.

Lönsammare butik följde med Vizueras lönsamhetskonsult Mattias Kovacs på ett intressant möte.

TEXT OCH FOTO: OLLE GRÖNVALLS

D

Fakta CHECKLISTEVERKTYGET CHECK Med hjälp av Check kan du kontrollera att butiken håller en viss lägstanivå. Med hjälp av en app får du specifika frågor som är knutna till vissa avdelningar.

Frågorna slumpas fram och varieras från gång till gång. I en frukt- och gröntavdelning kan du till exempel få frågor som: Är bananerna påfyllda? Finns det prisskyltar på aktivitetsvaror? Och så vidare. Du kan lägga in bilder i checklistan som visar hur avdelningen ser ut vid olika tillfällen. Du kan också styra frågor för att förbättra ett visst nyckeltal.

Vill du till exempel förbättra marginaler per kund så kan du få fler frågor som stressar just det nyckeltalet.

10 | LÖNSAMMARE BUTIK

et tar ett tag. Sedan förstår jag. De avdelningsansvariga har koll. Alla i ledningsgruppen på Ica Supermarket har kontroll på nyckeltalen i sina egna avdelningar. Hur många andra Ica-butiker har avdelningschefer som har så bra kontroll, tänker jag för mig själv. Genom att de jobbar med ekonomi- och styrsystemet Prezision kan de sina procentuella marginaler, marginalkronor, antal artiklar och snittpris per artikel och så vidare. Men inte bara det.

De förstår också hur de ska förbättra sina nyckeltal, vad och hur de ska förändra det som händer på butiksgolvet för att få en bättre lönsamhet.

– Just nu följer vi vad som hänt den senaste veckan, säger kassaansvarige Angelica Estelli. Snart är vi redo att titta tre, fyra veckor framåt och istället styra ekonomin dit vi vill.

Nyckeltalen i färskvaruavdelningen har förbättrats. Gruppen spekulerar om vad det kan bero på. Samma tid förra året hade de en tung aktivitet på kyckling som påverkade marginalerna nedåt. Det är en trolig anledning till att årets siffror ser bättre ut. Speciellt de avdelningar där de tappat i något nyckeltal diskuteras.

Frukt- och gröntavdelningen har tappat marginalprocent. Analysen är snabbt igång.

De har gått från flygblad med 8 sidor med aktivitetsprogram till 16 sidor. Alltså många fler aktivitetsvaror. Det kan vara en orsak.

– Visst, vi har tappat i marginalprocent men vi ökar i omsättning och totala marginalkronor, säger Ica-handlaren C-G Söderberg.

De kommer in på sortimentet, exponeringen i frukt- och gröntavdelningen.

– Varför har du exponerat körsbärstomater till lågt pris på bästa säljplats? undrar Vizueras lönsamhetskonsult Mattias Kovacs.

Men frukt- och gröntansvarige Annika Persson har koll på läget. Hon har bra marginal på grejerna. Den mejeriansvarige Andreas Silver tycker att man ska exponera packade äpplen på en gavel längre bort från frukt- och gröntavdelningen.

– Då blir det en impulsvara och påverkar inte den övriga äppelförsäljningen.

Hur man använder butikens gavlar behöver diskuteras tycker flera i gruppen. Är det verkligen rätt att kolonial ska ha så mycket plats på gavlarna som de har? Samtalet böljar runt bordet. Idéer ges och tas.

Ingen tvekan om att Ica Supermarket Matkassen i Hallsta­ hammar tycker kund­ bemötande är viktigt.

I mejeriavdelningen har man tagit bort en leverantör av ägg.

– Jag var orolig men kunderna har inte frågat efter just den äggleverantören, säger Andreas Silver. Nu kan de istället vara säkra på att de alltid får ekologiska ägg.

Något som kunderna hela tiden efterfrågat.

Mattias Kovacs sticker då och då in kommentarer med tips från andra butiker, där han fångat upp något smart.

– En butik sambandsexponerade wasabi och crème fraiche i den manuella disken, säger han. Då ökade försäljningen av wasabi med över 940 procent på en dag.

Naturligtvis finns det hur många kombinationer som helst att erbjuda, det är bara att låta fantasin flöda och inspirera kunderna.

Genom att Mattias Kovacs gått ett butiksvarv innan mötet kan han också ifrågasätta det han sett.

Dessutom har han i detalj brutit ner avdelningarnas ekonomi på minsta nyckeltal.

Han har blykoll.

– Det är jättebra att ha en egen lönsamhetkonsult, säger Andreas Silver. Det är bra att få feedback utifrån, från någon extern.

Det är lätt att fastna i sitt eget tänkande när man går mellan dessa fyra väggar. Det

är bra att bli ifrågasatt och ha någon som tänker lite annorlunda.

– Styrkan med lönsamhetsabonnemanget är att jag som extern konsult kan granska och analysera butikens resultat och därefter komma med input och idéer från andra Ica-butiker, säger Mattias Kovacs.

Nu ser ledningsgruppen fram emot att börja jobba med nya digitala checklistor som finns i Prezision. Alla i gruppen är rörande överens om checklistors betydelse.

Just nu jobbar de med att få ordning på nyckeltalet marginalkronor per kund. Med hjälp av de nya checklistorna kommer de att kunna ställa frågor som berör just det nyckeltalet.

– Vårt checklisteverktyg kommer att spara butikerna tid och öka lönsamheten, säger Mattias Kovacs.

C-G berättar att han ska köpa en iPad så att de kan köra checklistorna direkt i den. Han ser också styrkan i att kunna ta bilder direkt i checklisteverktyget. På så sätt kan det dokumentera det som är bra eller mindre bra i butiken. Det kan också användas vid nyanställningar och utbildning. Då får alla samma syn på vad säljklar butik innebär.

Fakta LÖNSAMHETSABONNEMANG – CONTROLLER PÅ DISTANS: Med lönsamhetsabonnemang får man hjälp att ha ständig kontroll på butikens ekonomi.

Det innebär att du får Vizuera som controller på distans.

Ett par gånger per år kommer en lönsamhetskonsult ut till butiken, gör butiksbesiktningar, analyserar nyckeltalen och ger råd. Tillsammans läggs en budget och en konkret handlingsplan upprättas. Däremellan har konsulten ständigt ett öga på hur ekonomin utvecklas.

LÖNSAMMARE BUTIK | 11

REPORTAGE Vizueras lönsamhetskonsult Mattias Kovacs gör en besiktning av butiken tillsammans med Ica-handlaren C-G Söderberg.

Numer är jag helst på butiksgolvet. Nu driver ledningsgruppen mötena utan mig. De har axlat sitt ansvar.

ICA-HANDLARE C-G SÖDERBERG

Diskussionen tar en ny bana. Svinnet har stigit.

De måste följa upp svinnet noggrannare. Nu måste de sätta in nya åtgärder. Vad ska göras?

När och av vem?

Nästa långa diskussion handlar om hur de ska hantera AP, aktivitetsprogrammet. Frågorna är många och debatten livlig. Hur ska de hantera de aktivitetsvaror som har minusmarginal? Var ska de placeras? Ska varor med sämst marginal ha bra säljplats? Hur ska de jobba med sambandsvaror för att stärka den totala marginalen? Tack vare att de hela tiden följer marginalerna på avdelningsnivå i Prezision har de koll.

Fakta PREZISION Prezision är ett dynamiskt och lättanvänt BusinessIntelligenceverktyg som tydligt visar förhållandet mellan vad som händer i din butik och butikens ekonomi.

Det ger ett ett mycket bra underlag för beslut och gör det enklare att styra intäkterna

12 | LÖNSAMMARE BUTIK

Handlaren C-G Söderberg sitter med på dagens möte i ledningsgruppen. Normalt är han inte med.

Däremot finns han alltid till hands när det behövs och coachar och stöttar.

– Numer är jag helst på butiksgolvet, säger C-G Söderberg. Nu har ledningsgruppen mötena utan mig.

De har axlat sitt ansvar.

Mötet avslutas med att gruppen skapar ett miniprojekt. De vill förbättra företagets interna kommunikation. Skyltningen ska bli

bättre. De ska hitta ett snyggt och enhetligt sätt att sätta upp skyltar. Inget mer tejpande. Och så ska de bli bättre på att ge köpmotiv. Enkla budskap ska det vara. Inga uppsatser.

När jag lämnar Ica Supermarket i Hallstahammar är jag imponerad av lagarbetet. Att man på varje avdelning så tydligt ser sin inverkan på lönsamheten, imponerad av diskussionerna och av hur man både tipsar och ifråga­sätter varandra. Inte undra på att C–G Söderberg är stolt över sin personal och sin butik.

Alla i ledningsgruppen på Ica Supermarket Matkassen i Hallstahammar är engagerade i butikens utveckling och dess nyckeltal.

LANDVETTER – självfrontande hyllor

Alla som jobbar i butik vet att frontade hyllor säljer mer. Active Display självfrontande hyllor är av mycket hög kvalitet och har mycket lång livslängd. Det unika är att hjulen är självsmörjande, även i kyla, vilket gör att varorna alltid fylls på automatiskt.

SÄLJ ER ME R

Annons • Ica Kvantum, Landvetter • Ica Kvantum, Örnsköldsvik • Ica Kvantum, Kungsbacka • Ica Kvantum, Varberg • Ica Maxi, Löddeköpinge

• Ica Supermarket, Sveg • Ica Supermarket, Forshaga • Ica Supermarket, Alviks torg • Ica Supermarket, Hedemora • Ica Kvantum, Skene LÖNSAMMARE BUTIK

Har du råd att säga nej?

För info ring Mikael Roos 070-514 52 00 eller Tobias Karlsson 070-355 99 09.

Läs mer på www.active-display.se

LÖNSAMMARE BUTIK

LÖNSAMHETSSKOLAN

Konkurrensmedlens indelning Läge

Kommunikation

Säljare

Kund

Sortiment

Värde

Service

STEG 4

Sexhörningen – visar styrkor och svagheter Vad ska vi vara bra på? Varför ska kunderna komma och handla i min butik? I vilka delar är vi bättre eller sämre än våra konkurrenter. Vad behöver vi förbättra? Den konkurrensmedelsmodell som Vizuera jobbar med kallas sexhörningen och utgår från konkurrensmedlen läge, sortiment, värde, service, säljare och kommunikation.

TEXT: OLLE GRÖNVALLS

14 | LÖNSAMMARE BUTIK

D

et finns många olika anledningar till att en kund väljer att handla i en viss butik. Jag kanske handlar i en butik bara för att den ligger nära. Eller kanske har man bra priser eller att de säljer precis de varor som jag är ute efter.

Det som i marknadsföringslitteraturen beskrivs som de fyra p:na (price, product, promotion, place) finns utvecklat i den sexhörningsmodell som Vizuera använder.

De sex konkurrensmedlen som lyfts fram är läge, sortiment, värde, service, säljare och kommunikation. Hur bra man är i de olika konkurrensmedlen beror på hur bra kunderna tycker man är.

Säljare är alla de som möter kunden i en butik. Hur skickliga de är på att ta hand om kunden och att sälja.

Här kommer säljsamtalets alla faser in. Som hur duktig man är på att heja, att göra en bra behovsanalys och hur bra man är på att komma till avslut.

Kommunikation kan vara extern eller intern. Extern kommunikation är all form av reklam som direktreklam, utskick, event, annonser i olika typer av media samt det man gör i sociala medier som Facebook och Instagram.

Intern kommunikation är till exempel all skyltning och vilka budskap som sprids i butiken.

Läge handlar om var butiken ligger. Finns det bra kommunikation, vägar så att det är lätt att ta sig till butiken?

Det handlar också om vilka butiker man har som grannar och hur butiksytan är utformad. Butiksytans storlek påverkar samt hur städad och fräsch butiken är. Läge anses av många som det viktigaste konkurrensmedlet.

Sortiment är naturligtvis ett mycket viktigt konkurrensmedel. Finns det sortiment som är unikt för butiken.

Vilken bredd eller djup finns i olika avdelningar och produktgrupper? Hur jobbar man med sortiment med tanke på säsong och nyheter?

Genom att bedöma hur bra man är i de olika hörnen kan man jämföra sig med sina konkurrenter och se vad man behöver bli bättre på. På samma sätt kan man naturligtvis även titta på en avdelning i butiken.

Då handlar läget om var i butiken avdelningen finns, hur kundströmmarna går, hur man definierat kundens yta.

När det gäller sortimentet kan man jämföra både djup och bredd med andra butiker som har samma avdelning. Konkurrensmedlet värde kan ur ett avdelningsperspektiv handla om hur bra och tydlig pris- och kvalitetsinformationen är och hur kunderna upplever den.

Värde handlar om pris kontra kvalitet. Hur prisvärda upplever kunden att varorna är? Upplever man att det är billigt eller att man har höga priser? Upplever kunden att kvaliteten är hög eller låg? Är det lågprishandel eller högkvalitativa varumärken?

Service kan vara mjuk eller hård. Till hård service räknas kundvagnar, kundkorgar, kontokortshantering, garantier av olika slag, hur snabbt man hanterar kassaköer, har paketutlämning, spel och så vidare. Till mjuk service räknas butikens atmosfär och stämning och hur inspirerande det är att handla där. Hit hör också om man gör det där lilla extra. Det kan vara speciell paketinslagning, att man kör hem varor till kunden och så vidare.

Olika konkurrensmedel påverkar varandra också. En säljare påverkar värdehörnet både positivt och negativt beroende på hur man hanterar och talar om produkten.

Kommunikationshörnet lyfter kundens upplevelse av sortimentet genom att skyltar och reklam beskriver produkterna.

6 steg till

lönsammare butik 1. Försäljningens nyckeltal 2. Marginalens nyckeltal 3. Nyckeltalet konverteringsgrad 4. Konkurrensmedlen 5. Profil- och ekonomianalys 6. Kundvarvet, säljplatser och impulsvaror

!

T R A V S I N FINNS ÄVE

ACTIFLEXEN SVEG – En riktigt bra säljmaskin!

Pris: 14 100 kr

Säljs komplett med istråg, påshållare, skylthållare, papperskorg och smakstation. Finns i ek, björk och svart. Finns för omgående leverans.

Ring Mikael Roos 070-514 52 00 eller Tobias Karlsson 070-355 99 09 och boka!

LÖNSAMMARE BUTIK

Har du råd att säga nej?

LÖNSAMMARE BUTIK

OLLES CHECKLISTA

Färgglad uppstickare

Två och halv mil utanför Falun finns Ica Supermarket i Svärdsjö. Ett tydligt bevis för hur viktigt det är för ett samhälle att man har en riktigt bra butik.

TEXT: OLLE GRÖNVALLS FOTO: JONAS BILBERG

16 | LÖNSAMMARE BUTIK

Svärdsjöhyllan är namnsatt för att Ica-handlaren Niklas Ingermansson var först i Sverige med att välja de halvmåneformade hyllorna. Här med frukt- och gröntansvarige Linnea Thelin.

LÖNSAMMARE BUTIK | 17

OLLES CHECKLISTA

Lokalt i kylen Även när det gäller charkprodukter som korv har man på Ica Supermarket i Svärdsjö samlat lokala charkleverantörer. Det gör att kunden lätt kan hitta de produkter man söker efter.

Lokalt säljtryck I orter som Svärdsjö är det närodlade mycket viktigt. Kanske viktigare än någon annan produkt är potatis. Här i inredning från Active Display har man samlat potatis från Dalarna i ett massivt säljtryck.

Bra bröd Även om man är en mindre butik vill kunderna att det ska se fräscht ut. Här leverantörspackat bröd i inredning från Active Display.

Fin frukt och grönt Merförsäljer i kassan Med små specialanpassade korgar säljer impulsprodukter i kassan. Produkterna anpassas efter säsong.

18 | LÖNSAMMARE BUTIK

På Ica i Svärdsjö har man inte bara Svärdsjöhyllor. Hela frukt- och gröntavdelningen fick ett lyft när man investerade i exponeringsbordet Uppsala från Active Display.

Efterrätt med mersmak Under det senaste halvåret har Svärdsjöbutiken tillsammans med Vizuera utvecklat sitt sortiment i delikatessen. En del är att erbjuda både förrätt, varmrätt och efterrätt till sina kunder. Frida Sandgren bjuder här på pannacotta med sås av havtorn. Den säljs för 29 kronor och har bra marginal. Framförallt har den blivit mycket populär bland kunderna.

Minikyl med impuls Brevid den traditionella mejeridisken har man ställt en liten fristående kyl med möjligheter till impulsförsäljning.

Svärdsjöbåt Som en förrätt eller en liten måltid säljer butiken Svärdsjöbåten manuellt i delidisken. Förutom ett tortillaskal, riven ost och grönsaker har de pulled pork som grundingrediens. Ett smycke för disken och som har bra marginal.

Ica Supermarket i Svärdsjö Ica Supermarket i Svärdsjö ligger 2,5 mil norr om Falun. Butiken omsatte 59 miljoner under 2014 och har totalt 17 anställda.

Vill du veta vad vi tycker om din butik?

Vågar du bli bedömd? Skicka ett mejl till roger.eijvergård@vizuera.se så kommer vi och gör en besiktning.

LÖNSAMMARE BUTIK | 19

UTPRA BI KT LD IS NI K NG

Annons

Lyftet Färskvaror En utbildning för att lyfta människor och diskar i färskvaruavdelningarna Vizueras nya utbildning Lyftet Färskvaror lyfter butikens färskvaruavdelningar. Allt börjar med en rejäl nulägesanalys i butiken. Den första delen handlar om egen attityd, kundhantering och försäljning. I den andra delen får deltagarna bygga om utvalda avdelningar. Utbildningen avslutas med en uppföljningsdag i butiken. Allt bygger på praktiskt arbete där deltaSKAPA ERA garna får jobba med sitt DRÖMMARS DISKAR OCH TRÄNA eget sortiment och egna SÄLJARNA TILL rutiner. Även de teoretiska ATT UTFÖRA delarna är hårt knutna STORDÅD till verkligheten och deltagarnas egen potential.

UR PROGRAMMET FÖR LYFTET: • Nulägesanalys i avdelningarna • Kundens förväntningar • Din attityd påverkar allt • Så säljer du mer • Säljträning • Planera din drömdisk • Hitta rätt sortiment • Bygg om i avdelningen • Ge kunden inspiration • Uppföljning, finslipning

Ring Sten Herrlin 070-544 21 91 eller Roger Eijvergård 070-343 03 64 för att boka. Se också www.vizuera.se

Lönsammare butik

PLOCKAT

NYHET:

Sollefteå– snurran

Sollefteåsnurran är en ny produkt för delikatessen från Active Display.

Eftersom den går att snurra blir arbetet enklare och mer ergonomiskt.

Framförallt skapar snurran ett naturligt sätt att samla produkter på ett mycket smakfullt sätt. Josefin Gustavsson jobbar på Ica Kvantum i Sollefteå.

Hallå där… … Daniel Thunstedt, Ica Supermarket i Britsarvet!

Du är en av 16 Ica Supermarket-butiker i Dalarna i den så kallade Masgruppen som går Vizueras stora utbildningssatsning. Hur har det varit?

– Riktigt, riktigt bra. Det är en utbildning som jag kanske inte mäktat med att genomföra ensam. Fördelen är att jag nu fått med mig alla tio säljarna i butiken mot samma mål. Nu är de exempelvis noga med hur de exponerar varor och vilka varor man säljer var. De tänker på ett helt annat sätt. Nu är det hela tiden ett ekonomiskt tänk.

Prezison har fått app!

Nu finns Prezisionsappen till iOS-enheter, iPhone, iPad och iPod. Under mars-april kommer även appen till övriga plattformar såsom Android, Windows Phone med flera. Håll utkik på www.prezision.se för mer information.

Hur har utfallet blivit?

– Parallellt har vi gått Icas ELDutbildning. Tillsammans med detta har vi ökat vårt resultat med två procent. Försäljningen har ökat 43 månader i rad nu.

Kan du ge exempel på vad ni gjort i butiken?

– Vi har till exempel minskat multipriserna och kör mer 5-, 10-, 15-kronorsklipp. Vi har också blivit bättre på att starta försäljningen tidigt i kundvarvet och att göra bra avslut. Vi har också tagit tag i att erbjuda fler tysta demos för våra kunder.

Om det finns en lösning på ett problem, är det onödigt att oroa sig. Om det inte finns någon lösning på problemet, är det meningslöst att oroa sig.

DALAI LAMA

LÖNSAMMARE BUTIK | 21

BRÖDINREDNING HÄLLA

SÄLJER ME R Active Display inredning för leverantörs­packat bröd är mycket säljande och fräsch samt skapar en fin stämning med brödkänsla i hela butiken.

Referensbutiker: • Ica Kvantum, Landvetter • Ica Kvantum, Nödinge • Ica Kvantum, Varberg • Ica Maxi, Uppsala • Ica Maxi, Kristianstad • Ica Maxi, Linköping

• Ica Supermarket Ringen, Stockholm • Ica Maxi, Hässleholm • Ica Kvantum, Trollhättan • Ica Kvantum, Flygfyren Norrtälje

• Ica Maxi, Skövde • Ica Maxi, Helsingborg • Ica Maxi, Norrköping • Ica Maxi, Olofström • Ica Kvantum,LÖNSAMMARE Falkenberg BUTIK • Ica Supermarket, Svärdsjö

Har du råd att säga nej?

För info ring Mikael Roos 070-514 52 00 eller Tobias Karlsson 070-355 99 09.

Läs mer på www.active-display.se

LÖNSAMMARE BUTIK

KRÖNIKAN

Så får du en trogen kund

I

bland har jag varit lite för fokuserad på siffror och ekonomi och glömt bort vad det är som skapar värde för en kund. Under ett restaurangbesök i Stockholm fick jag en tankeställare. En ung tjej var ansvarig för vårt bord. Hennes bemötande gjorde direkt att stämningen blev avslappnad och skön. Precis som vi ville ha det. Vid bordet bredvid var det mer högtidligt och stramt. Blixtsnabbt ändrade hon sig och uppträdde på ett sätt som just de kunderna ville. Många butiksanställda som jag mött beter sig precis likadant mot alla kunder. Följden blir att vissa kunder gillar dem och andra inte. Den här unga tjejen hade fingertoppskänsla för hur kunden ville ha det så att alla gillade henne.

Grunden till det var hennes förmåga att anpassa sig efter kunden.

Hur kommer det sig att vissa kunder kan åka flera mil och passera flera butiker för att handla i en viss butik?

Min bestämda uppfattning är att det handlar om hur man blir behandlad i butiken. Hur bra mötet mellan kunder och personal är. Jag talar om service. Med en dåres envishet kommer jag Min bestämda alltid hävda att bra service är uppfattning är att lönsamt. Det det handlar om hur man skapar trogna blir behandlad i butiken. kunder som kommer tillbaka Hur bra mötet mellan och handlar kunder och personal är. gång på gång.

Frågan är bara hur man kommer dit. För mig handlar det om att träna och att nöta. När jag har kört Vätternrundan så beror resultatet på hur mycket cykling jag tränat. Till viss del beror det naturligtvis på hur bra cykel jag har och om jag har välpumpade däck men till största delen handlar det om hur bra jag tränat.

Samma sak i butik faktiskt.

Hur mycket tränas och nöts service i butiken? Hur ofta lyfts frågor om kundbemötande? Och i ledarskapet, hur coachar man sina anställda i att ta hand om kunderna på bästa sätt?

Just det där med att träna kundbemötande är vi på Vizuera väldigt duktiga på. Välkommen att höra av dig så kan vi lägga upp ett långsiktigt träningsprogram som kommer göra att du får nya och ack så mycket nöjdare kunder.

! É C C SU Svärdsjöhyllor skapar unikitet De nya Svärdsjöhyllorna från Active Display har blivit en stor försäljningssuccé. De är halvmåneformade och skapar en helt ny känsla som kan ge en vanlig tråkig disk ett riktigt spännande utseende. Det blir en internationell touch med fantastiska möjligheter att jobba i teman och säsong. Det blir en avdelning som sticker ut och som ger unikitet för hela butiken.

Prisexempel: 10 900 kronor

LÖNSAMMARE BUTIK per 90 cm sektion med sju hyllor. 13 900 kronor för 120 cm sektion. Hyllorna finns för omgående leverens.

Per Sjölund

LÖNSAMMARE BUTIK

HET N Y HE T

Active Displays nya frukt- och gröntbord finns bland annat på Ica Supermarket Käppala i Lidingö.

UPPSALA KOMPAKT – nytt frukt- och gröntbord

Det nya frukt- och gröntbordet Uppsala Kompakt är grundare och mer yteffektivt än tidigare modeller. Passar mindre butiker med trängre utrymmen men också större butiker som vill utnyttja sina ytor maximalt.

Referensbutiker: • Ica Maxi, Uppsala • Ica Supermarket Käppala, Lidingö • Ica Supermarket, Byske

• Ica Supermarket, Brunnsbo • Ica Supermarket, Strömsund • Ica Supermarket, Svärdsjö • Ica Supermarket, Vaggeryd

• Ica Nära, Åsele • Ica Nära, Dorotea • Ica Nära, Ramsele LÖNSAMMARE BUTIK • Ica Nära, Pello

Har du råd att säga nej?

För info ring Mikael Roos 070-514 52 00 eller Tobias Karlsson 070-355 99 09. Läs mer på www. active-display.se

LÖNSAMMARE BUTIK