OBJETIVOS Y ESTILOS EN LA NEGOCIACIÓN
TIPOS DE OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN Pueden establecerse los objetivos mediante lo que Budjac (2011) denomina GRIP: Ganancias que se desean.
Relación entre las personas involucradas en la negociación.
Uno mismo (Yo en inglés).
Proceso, objetivo y estilo del proceso.
TIPOS DE OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN OBJETIVOS “G”
• Son objetivos de ganancia. • Son intereses fundamentales y tangibles. • Son los más sencillos de descubrir. • Son deseables de reconocer en la otra parte.
TIPOS DE OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN OBJETIVOS “R”
• Son objetivos de relación, más difíciles de identificar que los G. • Se enfocan en el tipo de relación deseada o que se quiere mantener. • Describen el valor y naturaleza que deseamos para la relación de los involucrados.
TIPOS DE OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN OBJETIVOS “I” • Es la percepción que tenemos de nosotros mismos (autoestima, necesidades, ego, temores, etc.) • Objetivos estrechamente relacionados con los R. • Es importante identificar nuestros sentimientos (temores) para reconocer estos objetivos. • Pueden hacernos inflexibles, evasivos o competitivos.
TIPOS DE OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN OBJETIVOS “P” • Son objetivos de proceso. • Describen la forma en que se desea que proceda la interacción. • Incluyen el enfoque (constructivo / destructivo). • Incluyen el estilo (integral / distributivo). • Incluyen el estilo de comunicación, procedimientos, voz o participación. • Pueden afectarse por los objetivos G, R, I y por el contexto.
E. Catalizador
E. Apoyador
CUATRO ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
E. Controlador
E. Analítico
ESTILO DE NEGOCIACIÓN E. CATALIZADOR • Tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos. • Emprendedor es el hombre de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. • Eventualmente este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones. • Tiene necesidad de reconocimiento, apela hacia los aspectos de novedad, singularidad y liberación de ideas.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN E. APOYADOR • Considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo. • Aprecia actuar siempre en equipo. • Procura la aceptación, busca ser aceptado sin juzgar, trabaja mejor en armonía, prefiere la ausencia de conflictos. • Procura agradar a los otros, hacer amigos. • Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos; más como misionero que un ejecutivo. • Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN E. CONTROLADOR • Toma decisiones rápidas. • Esta siempre preocupado con el uso de su tiempo y por la reducción de costos. • Poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto. • Es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados. • Sus necesidades son de realización, todo lo que se relaciona con el alcance de sus metas, resultados, ganar tiempo y dinero. • Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro y cruel, etc.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN E. ANALÍTICO • Le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles. • Está siempre en busca de seguridad y de certeza. • Siempre esta preocupado por saber los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión. • Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista o detallista.
¿CUÁL ES EL MEJOR ESTILO?
Todos tienes sus ventajas y desventajas; lo ideal sería tener un poco de cada uno, pero lo más importante es que tú conozcas tú estilo y busques conocer el estilo de la persona con quién estas negociando.