MÓDULO MÓDULO 0502
Ruta de aprendizaje
El mercado agropecuario
Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014 Co inanciado por:
Fondo para el financiamiento del sector Agropecuario
Elaboració n
Alcaldía Municipal de Dagua
MÓDULO 05
Las Exigencias del Mercado
Normalmente los alimentos podrán ser vendidos sin mayores dificultades, puesto que todos los necesitamos a diario, sin embargo como ya se ha comentado en otros módulos anteriores, o como muchos lo habrán experimentado, la comercialización depende de muchos factores que en ocasiones hacen que la venta se convierta en el aspecto más complejo para el productor campesino. ¡¡LA BUENA NOTICIA ES QUE EXISTEN MANERAS DE GARANTIZAR UNA ADECUADA COMERCIALIZACIÓN, A PRECIOS JUSTOS Y CONSTANTES!! Pero para poder lograr una negociación adecuada necesitamos satisfacer las necesidades de las personas que comprarán nuestro producto. No debemos olvidar que una NEGOCIACIÓN es un acuerdo en donde todos los que intervienen deberían lograr un beneficio. Para poder entonces lograr una NEGOCIACIÓN adecuada, lo mínimo que necesitamos saber es: ¿Qué espera de mi la contraparte (es decir la otra persona que negocia)?
Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014
MÓDULO 05
Dependiendo de la persona a la cual le vendamos nuestro producto, esta tendrá diferentes expectativas, tal como a continuación se muestra: UN INTERMEDIARIO: Espera que le ofrezcamos el menor precio posible y le entreguemos la mejor calidad posible, sin embargo el intermediario normalmente compra lotes completos de productos, aún incluyendo aquellos que tienen una calidad inferior, siendo que estos últimos son pagados también a un precio inferior. UN CONSUMIDOR DIRECTO: Espera que le ofrezcamos un producto de buena calidad, con el menor precio posible y existe también la posibilidad de comercializar bienes con calidad inferior siempre y cuando el precio así lo justifique. La limitación de este caso es que el productor deberá disponer de la logística adecuada para poner el producto en contacto con el consumidor. Como ejemplo de esta logística podríamos mencionar un almacén, medios de transporte, canastillas, exhibidores, etc. UN COMERCIALIZADOR MAYORISTA: Entenderemos por comercializador mayorista aquel que adquiere grandes cantidades de producto para distribuirlos entre los consumidores directos. Ejemplos de comercializadores mayoristas, podrían ser los almacenes de cadena, los supermercados, los graneros, etc.
Estos comercializadores
normalmente estarán interesados en obtener un bien de óptima calidad, que pueda ser exhibido de la mejora manera y que sea del agrado de los consumidores finales, por lo cual deben cumplirse muchas exigencias para poder negociar con este tipo de clientes. Pero también es importante comprender que en la misma medida que imponen condiciones, están en capacidad de pagar un precio adecuado por los bienes entregados e incluso formalizar contratos para absorber la totalidad de la producción de quienes cumplen con sus parámetros. Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014
MÓDULO 05
UN COMERCIALIZADOR MINORISTA: Estos podrían ser las tiendas más pequeñas a través de las cuales las personas pueden comprar los productos que necesitan. En este caso la comercialización puede hacerse de manera más eficiente que con los consumidores directos, pero el precio deberá permitir que el comercializador minorista obtenga también ganancias, lo que afecta los intereses del productor y se dificultaría mucho la entrega de toda la producción generada. DE ACUERDO CON LO ANTERIOR, LA MEJOR OPCIÓN PARA VENDER NUESTROS PRODUCTOS SERÍA UN COMERCIALIZADOR MAYORISTA Pero es ahí donde se hace indispensable que nuestra actividad productiva cumpla con parámetros y aspectos de calidad básicos para poder adelantar negociaciones con los comercializadores mayoristas. A continuación vamos a mencionar algunos de los principales requisitos que debemos tener en cuenta para la construcción de una relación comercial estable: CALIDAD DE LOS BIENES: ¿Cuándo podemos decir que un bien es de calidad? Lo primero que debemos tener en cuenta para saber si un producto o un bien es de calidad, sería si satisface o no la necesidad que se busca y después si tiene las características deseables en cada caso. Si hablamos de una fruta, lo primero que buscamos es que su apariencia externa sea óptima, es decir que no tenga muestras de enfermedades, averías (golpes), sobremaduración o descomposición, hongos, o cualquier otra cosa que nos indique que el interior de la fruta pueda no encontrarse en buenas condiciones.
Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014
MÓDULO 05
Una vez realizada la evaluación externa, habría que pensar si el interior de la fruta cumple con lo que necesitamos: principalmente, que la pulpa de la fruta esté en el nivel de maduración adecuado para su consumo (ni muy verde, ni tampoco muy madura) y que tampoco presente enfermedades, insectos, magulladuras u otros defectos.
Ahora supongamos que nuestro producto ha sido cultivado de la mejor manera posible y que su apariencia es muy atractiva y su contenido es sano. ¿Estamos seguros de que llega de la misma manera al lugar de su comercialización? Este es uno de los problemas más comunes que cometemos los productores, puesto que nos esforzamos mucho en obtener un producto sano durante toda la vida útil de la planta, pero al momento de su cosecha y transporte perdemos mucha de la calidad que habíamos logrado. Normalmente se habla de BUENAS PRÁCTICAS DE COSECHA y POSCOSECHA, para referirse a las actividades que se llevan a cabo cuando el producto está listo para retirarse del campo, transportarse, almacenarse y presentarse al comprador. Pero en muchas ocasiones no tomamos las precauciones necesarias y los productos se transportan en canastillas inadecuadas, se almacenan sin estibas, no se tiene en cuenta la cantidad máxima que se puede poner en una misma canastilla, no se conservan las condiciones de temperatura ideales, se cosechan productos con condiciones ambientales inadecuadas, no se emplean los productos requeridos para conservar la calidad del bien obtenido, etc. Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014
MÓDULO 05
LA CALIDAD ES UN COMPROMISO QUE DEBEMOS CUMPLIR PARA SATISFACER A NUESTROS CLIENTES, PERO EN ESPECIAL ES UN COMPROMISO CON NOSTROS MISMOS PARA TENER CREDIBILIDAD Y SER COMPETITIVOS Por esta razón se resalta nuevamente la importancia de consolidar una organización que permita satisfacer esta necesidad asignando responsabilidades a los miembros. A modo de ejemplo, podríamos decir que Juan debe entregar la primera semana de Enero, mientras que Pedro entregará su producto la segunda semana de Enero.
A su vez,
Armando entregará la tercera semana de ese mes y Carlos lo hará la última semana y así sucesivamente hasta que se pueda completar un nuevo ciclo de cultivo en la finca de Juan (quien fue el primero en entregar) y de esta manera podremos garantizar al comprador una entrega constante cada semana. SI CADA UNO CUMPLE CON SU COMPROMISO, SE BENEFICIA A SI MISMO Y BENEFICIA A TODAS LAS DEMÁS PERSONAS QUE HACEN PARTE DE SU EQUIPO DE TRABAJO CUMPLIMIENTO DE LAS NORMAS: Una de las limitaciones más graves que afrontan los campesinos al momento de negociar con almacenes de cadena, supermercados y demás establecimientos de interés es el cumplimiento de la normatividad legal vigente, que como mínimo incluirá su inscripción ante la DIAN como productor y comercializador, lo cual se evidencia a través de un documento que llamamos RUT. Adicionalmente el productor deberá tener una CUENTA BANCARIA que permita la realización de los pagos a través de este medio y en algunos otros casos deberá gestionar un permiso de ingreso a cada establecimiento que normalmente se denomina CÓDIGO. Cada establecimiento comercial define sus propias normas y exigencias, por lo cual es importante comprender que cada campesino que desee vender a estas empresas deberá cumplir con todas y cada una, mientras que cuando los procesos de venta se hacen a través de una asociación, será esta la única que debe cumplir con esas disposiciones.
Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014
MÓDULO 05
CUMPLIMIENTO DE LOS COMPROMISOS: Este a pesar de ser el último de los aspectos incluidos en este documento, es uno de los que más dificultades han generado a los productores, puesto que con mucha frecuencia las asociaciones logran buenos acuerdos con los establecimientos para entregar con una frecuencia específica (cada semana, o dos veces por semana, o cada mes, u otra cualquiera) pero al momento de vender, algunos de los miembros del grupo aprovechan que los precios suben para vender a otras personas y de esta manera no solo cierran sus posibilidades de negociar con un cliente estable, sino que además se las cierran a todos los miembros de su comunidad y destruyen la imagen y la credibilidad de los campesinos. Las oportunidades en la actualidad son reales, pero no debemos olvidar que se necesita de mucho esfuerzo y constancia para poder acceder a ellas.
NUESTRA MANERA DE ACTUAR, SIEMPRE DEFINIRÁ LA MANERA EN LA CUAL LOS DEMÁS NOS VAN A TRATAR.
NO PODEMOS EXIGIR QUE NOS TRATEN CON HONESTIDAD Y RESPETO SI NO HACEMOS EXACTAMENTE LO MISMO
Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014
MÓDULO 05
1. Búsqueda de acuerdo entre dos partes para obtener un beneficio común. 2. Posibilidad de obtener un beneficio. 3. Encargado de poner diversos bienes en su lugar de destino. 4. Comprador de grandes cantidades de un producto. 5. Valor pactado para un bien, artículo o producto. 6. Persona que compra productos agrícolas y pecuarios en las fincas para posteriormente venderlos en una superficie de mercado. 7. Persona que compra un producto para usarlo directamente y no para comercializar con él. 8. Entidad encargada de vigilar que las personas hagamos nuestra contribución para cumplir con las necesidades del estado. 9. Cumplimiento de las expectativas de los clientes. 10. Disposición para actuar siempre de manera recta, sin buscar el mal para los demás.
Plan General de Asistencia Técnica del municipio de Dagua 2.013 - 2.014