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Preguntas sobre nuestro Plan de Mercadeo
Juan Fernando Zuluaga C. Febrero 2009 http://www.ventaseninternet.com
¿Son tan obvias estas preguntas? • Existen 7 pasos que cualquier curso/práctica/consultoría de Marketing enfatiza. • Desarrollar cada uno de esos 7 pasos conlleva responder una serie de preguntas. • La cuestión es que, a fuerza de repetirlas, hemos dejado de responderlas.
Los 7 pasos‌ 1. 2. 3. 4. 5.
Conocer nuestro mercado y sus necesidades Entender a nuestros clientes Seleccionar un Nicho Desarrollar un mensaje de Mercadeo Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes 6. Definir Metas de Venta y Marketing 7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto
1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades
- 多Hay segmentos desatendidos en mi nicho de mercado?
- 多Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como para hacer dinero?
- ÂżQuĂŠ porcentaje de cuota de mercado se debe capturar para llegar al punto de equilibrio?
- 多Existe competencia en el segmento? 多Se puede ser competitivo con los productos que pretendemos abordar en ese nicho?
- ÂżCuĂĄles debilidades de mi competencia se pueden aprovechar?
- ÂżEl segmento escogido valora la proposiciĂłn Ăşnica que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe evangelizar)
2- Entender nuestros clientes
- 多Quienes son los clientes?
- ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y lo que DESEAN)
- ÂżQuĂŠ los motiva a llevar a cabo la compra?
- 驴C贸mo compra mi cliente potencial productos similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de puerta a puerta)
- ÂżQuiĂŠn es el comprador primario y los principales
influenciadores en el proceso de compra?
(por ejemplo, esposo o esposa, agente de compras, jefe de proyecto, secretaria)
¿Qué tipo de
hábitos tiene mi cliente?
¿de dónde obtiene su información? (televisión, periódicos, revistas)
- ¿Cuáles son las principales
motivaciones para comprar?
(lucir bien, enriquecerse, ser más efectivo, etc)
3- Seleccionar un Nicho
- Ojo: Si su nicho es "todo el mundo", nadie comprarรก
- La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no dominarlo.
Ejemplo: “Contador Público especialista en Panaderías de Cali", "El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá".
- Ojo: el nicho debe ser fĂĄcil de contactar si apenas se estĂĄ empezando. Escoger un nicho difĂcil de contactar puede costar mucho dinero.
4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo
- El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberรก entender perfectamente dos cosas:
ÂżQuĂŠ
hace su empresa?
¿Por qué debería comprarle?
- Para esto, se debe desarrollar la "charla de elevador“, que responde las 2 preguntas "Usted que hace?� en 30 segundos.
Ese era el mensaje breve‌ el mensaje completo debe responder a lo siguiente:
a- Una explicaci贸n del problema que usted soluciona.
b- Pruebas de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora, sin demora.
c- Una explicación de por qué usted o su empresa es la única que puede resolver su problema.
d- Listado de Beneficios que se reciben a trav茅s de su soluci贸n.
e- Ejemplos y testimonios de clientes que han solucionado problemas similares.
f- Explicaci贸n breve sobre los precios, tarifas y condiciones de pago.
g- GarantĂas (ojalĂĄ fueran incondicionales).
5- Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes
Es importante seleccionar un medio con el mejor
Retorno sobre la Inversi贸n O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al menor precio posible.
Un posible listado:
Carteles
Concursos
Seminarios
Televisi贸n
Señalización Pública
Sorteos
Puerta a puerta
Radio
Pasacalles
Ferias
Pรกginas Amarillas
ArtĂculos en medios especializados
Boletines fĂsicos y virtuales
Eventos de Caridad
Redes sociales
Infomerciales
Vallas
-Rompe trรกficos (cajas de "tome uno de estos")
Telemarketing
Anuncios en Revistas
Eventos sectoriales
Correo Directo
Volantes
Correo electr贸nico
Colgantes para puertas
Distribuidores y reventas
Prensa (freepress)
Folletos
Cupones
Boca a boca
Conferencias
Internet
La clave: enviar el
mensaje correcto al
nicho correcto usando el
medio correcto
6- Definir Metas de Venta y Marketing
“Un deseo es una meta que no se ha escrito y difundido.”
- Formula para definir una meta: SMART
- S: Sensible - M: Medible - A: Alcanzable - R: Realista - T: Temporal (que se sujete a un tiempo especĂfico)
- Las metas deben incluir Elementos Financieros - ventas anuales - ingresos, - beneficios brutos, - ventas por vendedor,
- TambiĂŠn deben incluirse elementos No Financieros: - unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos
La clave de las metas: Difusi贸n - Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos los miembros del equipo
Seguimiento Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas “Delegar sin verificar es abdicar”
- Incluir elementos que muestren el cumplimiento de las metas como term贸metros, carteles
- Analizar la posibilidad de adjudicar premios.
7- Hacer un presupuesto:
- ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
- ¿Cuánto cuesta vender un producto?
- Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se debe multiplicar este valor por el nĂşmero de clientes esperado. Ese es el presupuesto.
- El presupuesto de marketing debería ser de al menos un 30% de las utilidades. Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.
Resumen 1. 2. 3. 4. 5.
Conocer nuestro mercado y sus necesidades Entender a nuestros clientes Seleccionar un Nicho Desarrollar un mensaje de Mercadeo Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes 6. Definir Metas de Venta y Marketing 7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto