Estrategias para el crecimiento y posicionamiento de nuevas empresas
Un poco de historia… 1. 2. 3. 4. 5.
Técnico en una agronomía. Ventas en una subsidiaria de una empresa americana, en situación de crisis. Multinacional, en la nueva unidad de negocios Empresa nacional chica, en nuevo proyecto, asociado a una empresa líder. Empresa propia.
Del otro del mostrador!
Detectar quienes son las figuras claves en el proceso final de ventas. Motivar e incluir a la organización del comercio. Mensajes claros y definidos.
Que aprendí de una empresa en crisis!
Liderazgos no formales, dado por capacidades no por puesto ocupado A pesar de la situación se podía ser creativo y crear mensajes diferenciales. Necesidad de líderes realistas, con mensajes claros, pacientes, tranquilizadores y motivadores, por encima de cualquier situación.
Nueva unidad de negocios
A tener objetivos a largo plazo La innovación. La pasión La superación Lo bueno y lo malo de un líder carismático y autoritario! Necesidad de mensajes claros, ser transparentes y no dar por sentadas las cosas.
Pequeña empresa asociada a una empresa líder
A trabajar en equipo. Liderazgo rotativo! A estar atento a las necesidades de los clientes internos, externos y proveedores. Creatividad. Visión global de una empresa Enseñar Cambiar y evolucionar!
Puntos claves Personal: los que pertenecían a la empresa original, muy desmotivados, en general descreídos del cambio. Miedo al cambio Frase común “acá eso no se puede” “tantas veces se prometió que iba a mejorar y todo sigue igual” Distribuidores: muy marginales o de muy baja identificación. Situación financiera: compleja Mensaje de posicionamiento: poco claro, confusión de marcas, convencidos que el cliente compraba de favor y solo con precios muy bajos, sin mensaje de futuro!
Vamos a cambiar!!! Había que darle credibilidad al nuevo proyecto, cómo? Un mensaje, hacia afuera de proyecto de futuro Prometiendo poco y haciendo mucho. Escuchando!! Estar comprometidos y entusiasmados. Conquista nuevos clientes Involucrando a la gente en el proceso, eran parte de algo nuevo! Haciendo el trabajo junto con ellos! Predicar con el ejemplo! Innovando, no necesariamente en productos! Atentos a las necesidades del otro!
Algo cambio!!!
Aparecen resultados positivos! Se empieza a cambiar la imagen de empresa. Se empieza a creer en el mensaje Se mejora la relación de futuro, con el socio proveedor, por lo tanto mejores productos. Gran entusiasmos y compromiso “Todos en todo” “La excepción es la regla”
Tiempo de ordenarse
Necesidad de definición de roles. Definición de las políticas de la empresa, involucrando a todos! Capacitación Programas de desarrollo de la gente. Definición de áreas de negocios
Volver a empezar Cada vez que empieza un proyecto, un emprendimiento, una empresa, debe existir una visión de futuro. Tener un conjunto de valores claros y respetados. Se tiene un producto, o una idea de negocio, una forma de hacer negocio y … …mucho entusiasmo!!
Los primeros pasos… Poca gente, muy involucrados, conociendo cada cliente. Colaboradores, empleados muy participativos, se siente responsables del éxito o fracaso. Que perfiles se requieren para esta etapa: Polifuncionalidad Independencia Iniciativa Alta tolerancia a la frustración, se pierde el detalle!
Inicio-Consolidación
Etapa que dura unos 5 años! El gran filtro para los nuevos emprendimientos. Se define y se redefine el modelo de negocios. Se comprenden las necesidades de los proveedores y de los clientes. Se involucran en el proyecto a proveedores y se definen metas en conjunto. Se consolidan los equipos y su capacitación. Se empieza a focalizar Se desarrollan las políticas. Se descubren los nuevos líderes. Se empiezan a formalizan los procesos Se pierde rapidez Se pierde flexibilidad
Profesionalización y Evolución
Crecimiento de la empresa y empleados Nuevas oportunidades. Focalización en los negocios más rentables. Mejora de la red de distribuidores. Mejora en los procesos. Más cercanía con proveedores y clientes. Más capacitación. Más comunicación y fortalecimiento de imagen y marca.
Conclusiones
Crear una empresa, es un proceso de muchos años de aprendizaje. Hay que conocer los puntos fuertes y débiles personales y de una organización. Los negocios lo hacen e involucran personas, hay que pensar en ellos y sus necesidades. Tener mensajes. Negocios y relaciones a largo plazo.
Muchas Gracias!!!!