Absolut vodka

A K D O V T LU

O S B A

O V I T U C ME EJE

INFOR

SHIRLY BA

KAREN QUERO -

TÉLLEZ

ÍNDICE 1. ANÁLISIS SITUACIONAL Sectorial Empresarial Específico Competencia U.E.N

2. TRAZABILIDAD Trazabilidad PEV Recursos y aplicación

3. ESTIMACIONES ECONÓMICAS Matrices Valores Absolutos y relativos Pronóstico Presupuestos Punto de equilibrio

4. TOMA DE DECISIONES 5. RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES

ANÁLISIS

SITUACIONAL

ANÁLISIS SECTORIAL En este apartado se revisará el mercado de bebidas alcohólicas en Colombia, tomando como referencia a tres grandes empresas: Diageo, Bacardi y Pernod Ricard.

Características 1.2 PRODUCTOS DEL MERCADO SECTORIAL

1.2.1 CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS DEL SECTOR ECONÓMICO

1.2.2 BENEFICIOS DE LOS PRODUCTOS DEL SECTOR ECONÓMICO

1.2.3 ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS DEL SECTOR ECONÓMICO

VODKA

33,50° DE ALCOHOL

ALTO NIVEL DE NUTRIENTES, BAJO EN SODIO

DIFERENTES SABORES, IDEAL PARA COMBINAR

TEQUILA

DIFERENTES GRADOS DE ALCOHOL

DIFERENTES TIPOS DE AÑEJAMIENTO Y SABOR

IDEAL PARA COMBINAR CON DIFERENTES ADITIVOS

RON

80° DE ALCOHOL,

DIFERENTES TIPOS DE AÑEJAMIENTO

IDEAL PARA REALIZAR COCTELES

Hábitos

Alcohólicas No alcohólicas

mil millones pesos 70.500.000.000.000,00 47.000.000.000.000,00

% 60% 40%

litros 3.000.000.000.000,00 2.000.000.000.000,00

Bogotá Medellín Cali Barranquilla Manizales Bucaramanga

21% 14% 12% 6% 5% 4%

14.805.000.000.000 9.870.000.000.000 8.460.000.000.000 4.230.000.000.000 3.525.000.000.000 2.820.000.000.000

Hogar propio o de un amigo Bares Discotecas Clubes Restaurantes

46%

32.430.000.000.000

11% 10% 3% 1,90%

7.755.000.000.000 7.050.000.000.000 2.115.000.000.000 1.339.500.000.000

Ventas históricas VENTAS HISTÓRICAS

LICOR

2012

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI TOTAL

Unidades 1.765.700 2.290.100 303.200 $ 4.359.000

$ $ 75.135.000 $ 97.234.000 12.903.000 185.272.000

$

2013

$ $ 75.305.000 $ 97.460.000 13.145.000 185.910.000

VENTAS HISTORICAS.2012

120000000

$ 75.305.000

80000000 60000000

60000000

40000000

40000000 20000000 0

Unidades 1.776.100 2.296.800 315.900 4.388.800

$ 97.460.000

100000000

$ 75.135.000

80000000

$ $ 75.578.000 $ 97.736.000 13.446.000 186.760.000

VENTAS HISTORICAS.2013

120000000

$ 97.234.000

100000000

Unidades 1.769.700 2.296.100 308.900 $ 4.374.700

2014

2.290.100

$ 12.903.000 0 0

0,5

1

20000000

1,5

2

$ 13.145.000

0

2,5

0

0,5

1.765.700

VENTAS HISTORICAS.2014

120000000

$ 97.736.000

100000000 80000000

$ 75.578.000

60000000 40000000 20000000

$ 13.446.000

2.296.800 1.776.100

0 0

0

2.296.100

0

303.200

0,5

1

1,5

2

315.900

2,5

1

1.769.700 1,5

2 308.900

2,5

ANALISIS EN PESOS

LICOR

VR. Absolut $$$ 2013-2012 $ 170.000 273.000 $ 226.000 276.000 $ 242.000 301.000 $ 638.000 $ 850.000

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI TOTAL

VR. Relativ $$$% 2014-2013 0,23% 0,36% 0,23% 0,28% 1,88% 2,29% 2,33% 2,94% ANALISIS EN UNIDADES 2014-2013

ANALISIS EN PESOS 2013-2012 $ 350.000

0,025

301.000

276.000

$ 242.000

$ 300.000 $ 250.000

$ 226.000

$ 200.000 $ 150.000

$0

0,01

$ 170.000

0,005

0,23%

0

0,26% $0

$00 0

0,5

1,88%

0,015

$ 100.000 $ 50.000

2,27%

0,02

273.000

1

1,5

2

2,5

0

0,5

VARIACION PROMEDIO $ MEZCLA DE PRODUCTO

PERIODOS TOTAL

2012-2013 $ 212.667

2013-2014 $ 283.333

301.000

2,5

2013-2014 0,98%

XP ABS XP %

$ 248.000 0,88%

ANALISIS EN VR RELATIVOS 2014-2013 2,27%

0,02

273.000 $ 226.000

$ 150.000

2

276.000

$ 250.000 $ 200.000

1,5

0,025

$ 242.000

$ 300.000

0,03% 1

ANALISIS

2012-2013 0,78%

ANALISIS EN VR ABSOLUTOS 2013-2012 $ 350.000

0,36%

1,88%

0,015 0,01

$ 170.000

$ 100.000 $ 50.000 $0

$00 0

0,5

1

1,5

2

2,5

0,005

0,23%

0

0,26% $0

0

0,5

0,36% 0,03% 1

1,5

2

2,5

Participación 2012 Venta $$$$ 40,55% 52,48% 6,96% 100,00%

LICOR PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI Total ventas / Und

LICOR PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI TOTAL

Unidades 40,51% 52,54% 6,96% 100,00%

PARTICIPACIÓN 2013 Venta $$$$ Unidades 40,51% 40,45% 52,42% 52,49% 7,07% 7,06% 100,00% 100,00%

VR. Absolut $ 2012-2013 2013-2014 -0,05% -0,04% -0,06% -0,09% 0,11% 0,13% 0,00% 0,00%

Unidades 40,47% 52,33% 7,20% 100,00%

VR. Relativ $% 2012-2013 2013-2014 -0,12% -0,09% -0,11% -0,17% 1,53% 1,82% 1,30% 1,56%

VARIACIÓN ABSOLUTA $$

VARIACIÓN RELATIVA % 0,13%

0,0015

2014 Venta $$$$ 40,47% 52,33% 7,20% 100,00%

1,82%

$0

1,53%

0,11%

0,001

$0

0,0005 0 -0,0005 -0,001 -0,0015

0

0,5

-0,05%

0

0

1

1,5 -0,06% 2

$0

0 2,5

3

3,5

$0

-0,04% $0

-0,09% ($ 0)

0

$0 -0,12% 0,5 1 -0,09%

$0 1,5

$0

2 -0,11%

2,5 -0,17%

3

3,5

Crecimiento VARIACIÓN RELATIVA $$ $0

CRECIMIENTO

LICOR PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI promedio

$ $ $ $

2012-2013 VR. Absolut $$$$ unidades 75.135.000 $ 4.000 97.234.000 $ 6.000 12.903.000 $ 5.700 61.757.333 $ 5.233

$ $ $ $

2,29%

$0 2013-2014 VR. Absolut $$$$ unidades 273.000 $ 6.400 276.000 $ 700 301.000 $ 7.000 283.333 $ 4.700

1,88%

$0 $0

$0

0,28%

0,36%

$0

0,23% 0 0

$0

$0

0,5

1

1,5

0,23%

2

$0

2,5

3

3,5

VARIACIÓN ABSOLUTA $$ $ 120.000.000 CRECIMIENTO LICOR PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI promedio

$$$$

2012-2013 VR. Relativ 0,23% 0,23% 1,88% 0,78%

unidades 0,23% 0,26% 1,88% 0,79%

2013-2014 VR. Relativ $$$$ unidades 0,36% 0,36% 0,28% 0,03% 2,29% 2,27% 0,98% 0,89%

$ 97.234.000

$ 100.000.000 $ 75.135.000

$ 80.000.000 $ 60.000.000 $ 40.000.000 $ 20.000.000 $0

$ 273.000 $00 0

0,5

1

$ 12.903.000

$ 276.000

$ 0 $ 301.000

$0 1,5

2

2,5

3

3,5

ANÁLISIS EMPRESARIAL Características

PERNOD RICARD

DIAGEO

VODKA

RON

TEQUILA

VODKA

750 ML

750 ML

700 ML

700 ML

RON CAPTAIN MORGAN 700 ML

ABSOLUT VODKA

HAVANA CLUB

OLMECA

SMIRNOFF

$60.000

$75.000

$80.000

$55.000

$70.000

BACARDÍ

TEQUILA

VODKA

RON

TEQUILA

DON JULIO

BACARDI

OAKHEART

CAZADORES

750 ML

750 ML

700 ML

750 ML

$95.000

$45.000

$60.000

$75.000

Hábitos

CLIENTES FINALES

Campañas publicitarias en medios ATL y BTL

MAYORISTAS

Inventarios disponibles, catalogo de productos amplio, facilidades de pago

GRANDES SUPERFICIES

Catálogo de productos, apoyo comercial (mercaderista)

ESTABLECIMIENTOS ESPECIALIZADOS

Prueba del producto, apoyo comercial (Asesora comercial, impulsadora, Mercaderista), Catálogo de productos, Inventario disponible, Precios competitivos

Ventas hist贸ricas

VENTAS HISTORICAS 2012 Venta

ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA Total ventas / Und

$ $ 37.568 $ 26.297 $ 11.270 $ 75.135

2013 Venta $

Unidades $ 882.850 $ 618.000 $ 264.860 $ 1.765.710

$ 900.000

$ 250.000.000

$ 800.000 $ 618.000

$ 700.000

$ 300.000

$ 264.860

$ 26.297

$ 200.000

$ 37.568

$ 100.000 $0

$ 150.000.000

$ 11.270

$ 400.000

0

0,5

$ 265.460.000

$ 200.000.000

$ 600.000 $ 500.000

Unidades $ 888.050 $ 621.640 $ 266.420 $ 1.776.110

VENTAS HISTORICAS.2013

$ 300.000.000

$ 882.850

$ $ 37.789 $ 26.452 $ 11.337 $ 75.578

Unidades $ 884.850 $ 619.400 $ 265.460.000 $ 266.964.250

$ 37.653 $ 26.357 $ 11.296 $ 75.306

VENTAS HISTORICAS.2012

$ 1.000.000

2014 Venta

$ 100.000.000 $ 50.000.000

$00 1

$ 37.653

1,5

2

$0

2,5

$ 11.296 0

0,5 $ 26.357

VENTAS HISTORICAS.2014

$ 1.000.000

$ 888.050

$ 900.000 $ 800.000

$ 621.640

$ 700.000 $ 600.000 $ 500.000 $ 400.000 $ 200.000

$ 26.452

$ 100.000

$ 11.337

$0

$ 266.420

$ 37.789

$ 300.000

0

$00 0,5

1

1,5

2

2,5

$ 619.400 $ 884.850

$00 1

1,5

2

2,5

ANALISIS EN PESOS

VR. Absolut $ 2012-2013 ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA TOTAL

$ 85 $ 60 $ 26 $ 171

2012-2013

$ 136 $ 95 $ 41 $ 272

$ 120

3500

3.200

3000

$ 95

$ 100

2500

$ 80 $ 41 0,23% $00 0

0,5

1

1.400

1500

$ 40 $ 20

2.240

2.000

2000

$ 60

0,36% 0,36% 0,36% 1,08%

ANÁLISIS EN UNIDADES

$ 136

$ 140

2013-2014

0,23% 0,23% 0,23% 0,69%

ANALISIS EN PESOS

$ 160

$0

VR. Relativ $%

2013-2014

0,36% 0,36%

0,23% 1,5

2 0,23%

2,5

3

960

1000

600

500 3,5

0

0,36%

0 0

VARIACION PROMEDIO $ MEZCLA DE PRODUCTO PERIODOS 2012-2013 2013-2014 TOTAL $ 57,00 $ 90,67

2012-2013 0,23%

0,5

1

0 1,5

2

0 2,5

ANALISIS

2013-2014 0,36%

XP $$ $ XP %

73,83 0,29%

3

3,5

Participaci贸n ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA Total ventas / Und

2012 Venta

$ 50% 35% 15% 100%

PARTICIPACION 2013 Venta $ Unidades 50% 50% 35% 35% 15% 15% 100% 100%

Unidades 50% 35% 15% 100%

$ 50% 35% 15% 100%

2014 Venta

VR. Absolut $

Unidades 50% 35% 15% 100%

ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA TOTAL

VR ABSOLUTA $$

0,0002%

0 0 0

0,0000% 0 0

0,5

1

0,0005%

0

0,0003%

0

2,5

3

3,5

0

0 0,5

0

1

1,5

2012-2013 0,0000006% -0,0000002% -0,0000004%

2013-2014 0,0000010% -0,0000003% -0,0000007%

2012-2013 0,0000013% -0,0000005% -0,0000030%

2013-2014 0,0000020% -0,0000009% -0,0000048%

VR RELATIVO UND 0

0,0000010%

0

0,0000020%

0

0

0,0000006%

0

0 0,0000% 0,5

0,0000013%

0

0

0

3,5

VR. Relativ unid%

VR ABSOLUTA UND

0

3

0

0

0

2,5

0

ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA

0

0

-0,0008% 2

-0,0013%

0

-0,0007%

0,0006%

0,0000%

0

VR. absolut unid%

0

0,0000% -0,0008% 0,0018% 0,0010%

0,0018%

0 0

0

0

-0,0013% 0,0006% 0,0031% 0,0023%

0

0

0

0,0000% -0,0003% 0,0003% 0,0000%

0,0031%

0

0

2013-2014

-0,0007% 0,0002% 0,0005% 0,0000%

0

0

2 -0,0003%

2012-2013

0

0 1,5

2013-2014

VR RELATIVA $%

0 0

VR. Relativ $%

2012-2013

0

0

0,0000%

0

1

1,5

2

-0,0000003%

-0,0000002% 2,5

0 3

0 3,5

0,0000% 0,0000% 0

0,5

0 1

0 -0,0000005% 1,5 -0,0000009%

2

0 2,5

3 -0,0000030%

0

-0,0000004%

0

-0,0000007%

0 0

-0,0000048%

3,5

Crecimiento 3756800% CRECIMIENTO

40.000 35.000

CRECIMIENTO

ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA promedio

2012-2013 VR. Absolut $ unidades 3756800% 200000% 2629700% 140000% 1127000% 60000% 2504500% 133333%

$ 13600% 9500% 4100% 9067%

30.000

2013-2014 VR. Absolut

25.000 20.000

unidades 320000% 224000% 96000% 213333%

15.000

2629700%

10.000

9500%

5.000 0

224000% 320000%

13600%

1127000% 4100% $00 0

0,5

13600%

60000%

1

140000%

200000% 96000% 2

1,5

2,5

VR RELATIVA $$ 0

CRECIMIENTO

ABSOLUT VODKA HAVANA CLUB OLMECA promedio

2012-2013 VR. Relativ $ unidades 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23%

$ 0,36% 0,36% 0,36% 0,36%

0,36%

0,36%

0,36%

0,23%

0,23%

0,23%

0

0

0

0

2013-2014 VR. Relativ

0

unidades 0,36% 0,36% 0,36% 0,36%

0 0 0 0 0 0

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

ANÁLISIS ESPECÍFICO En este apartado se revisará la marca Absolut Vodka, tomando como referencia tres referencias de sabores: Mandrin, Kurant y Peppar.

Características

Absolut Mandrin se hace exclusivamente a partir de ingredientes naturales, no contiene azúcar añadido.

Su sabor es complejo, suave, maduro con el carácter de la naranja y la mandarina combinado con notas de cáscaras de naranja.

Absolut Peppara diferencia de lo que ocurre con muchos otros vodkas de sabores, no contiene azúcar añadido. es picante y especiado, con toques de pimiento verde, chile y jalapeño que le aportan su carácter distintivo.

Absolut Kurant se hace exclusivamente a partir de ingredientes naturales. Es suave y dulce, con un sabor afrutado propio del casis y un ligero toque de acidez.

Hรกbitos

Ventas históricas VENTAS HISTORICAS 2012 Venta

VODKA MADRI PEPAR KURAN Total ventas / Und

2013 Venta

$ $ 50.340 $ 15.778 $ 9.016

Unidades $ 1.183 $ 371 $ 212

$ $ 50.454 $ 15.814 $ 9.037

Unidades $ 1.186 $ 372 $ 212

$ 75.135

$ 1.766

$ 75.305

$ 1.770

2014 Venta

VARIACION PROMEDIO $$$$ MEZCLA DE PRODUCTO

$ Unidades $ 50.637 $ 1.190 $ 15.814 $ 373 $ 9.069 $ 213 $ 75.521

PERIODOS TOTAL

$ 50.454

$ 50.000 $ 50.340

$ 50.637 0,004

0,36%

0,36%

0,0035 0,003

$ 30.000

$ 15.814

$ 15.778

$0

0

0,002

$ 15.814

0,0015

$ 9.069

$ 9.037

$ 9.016

0,001

$0

2

4

6

0,0005

8

0

0,5

$ 80

4,290

0,00% 0

1

1,5

2

0 2,5

3

3,5

$ 72

$ 70

4

$ 57

$ 60

2,680

3

0 0

VARIACIÓN PROMEDIO

VR ABSOLUTA UND 5

0,23%

0,23%

0,23%

0,0025

$ 10.000

$ 50 $ 40

2

1,340 0,840

1 0

2012-2013 0,23%

ANÁLISIS EN PESOS RELATIVO

$ 40.000

$ 20.000

2013-2014 $ 72

$ 1.776

VENTAS HISTÓRICAS

$ 60.000

2012-2013 $ 57

0 0

0,5

1

0 1,5

2

$ 30

0,770 0,480 0 2,5

3

$ 20 $ 10

3,5

$0

0

$0

$0

0,23% $0

0,24% $0

1

2

3

4

5

2013-2014 0,24%

Participaci贸n 2012 Venta $$$$ 67,00% 21,00% 12,00%

VODKA MADRI PEPAR KURAN Total ventas / Und

100,00%

Unidades 67,00% 21,00% 12,00% 100,00%

PARTICIPACION 2013 Venta $$$$ Unidades 67,00% 67,00% 21,00% 21,00% 12,00% 12,00% 100,00%

100,00%

VR. Absolut $$$ 2012-2013 2013-2014 0,00% 0,05% 0,00% -0,06% 0,00% 0,01% 0,00% 0,00%

VODKA MADRI PEPAR KURAN TOTAL

2014 Venta $$$$ 67,05% 20,94% 12,01%

Unidades 67,00% 21,00% 12,00%

100,00%

100,00%

VR. Relativ $$$% 2012-2013 2013-2014 0,00% 0,08% 0,00% -0,29% 0,00% 0,08% 0,00% -0,13%

VR RELATIVA $$

VR ABSOLUTA $$ 0,05%

$0

$0 $0 ($ 0) ($ 0) ($ 0) ($ 0)

0,00%

$0

$0 0,00% 0

0,5

0,00% $0 1

0,01% $0

$0 1,5

2

2,5

3

$0 ($ 0)

0,00% 3,5

0,08%

0,08%

$0 0,00% 0

0,5

$0 1

$0 1,5

2

($ 0) ($ 0) ($ 0)

-0,06%

($ 0) ($ 0) ($ 0)

-0,29%

$0 2,5

3

0,00% 3,5

Crecimiento CRECIMIENTO $ 60.000

crecimiento

VODKA MADRI PEPAR KURAN promedio

$ $ $ $

2012-2013 VR. Absolut $$$$ unidades 50.340 $ 15.778 $ 9.016 $ 25.045 $

3 1 0 1

2013-2014 VR. Absolut $$$$ unidades $ 183 $ $ - $ $ 33 $ $ 72 $

$ 50.340

$ 50.000 $ 40.000

4 1 1 2

$ 30.000 $ 15.778

$ 20.000 $3 $00

$ 10.000 $0

0

0,5

1

$1 1,5

$ 9.016 $0 2

$0 2,5

3

$0 3,5

VR RELATIVA $$ $0

crecimiento VODKA MADRI PEPAR KURAN promedio

2012-2013 VR. Relativ $$$$ unidades 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23% 0,23%

2013-2014 VR. Relativ $$$$ unidades 0,36% 0,36% 0,00% 0,36% 0,36% 0,36% 0,24% 0,36%

0,36%

0,36%

$0 $0 $0

0,23%

0,23%

0,23%

$00

0,00% $0

$0

$0 $0 $0 $0 $0

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

ANÁLISIS DE COMPETENCIA En este apartado se revisará la marca Absolut Vodka, tomando como referencia tres referencias de sabores: Mandrin, Kurant y Peppar.

Características

Absolut es, de hecho, tan puro como puede ser el vodka. Aún así, la pureza tiene un sabor: rico, con cuerpo y complejo, pero suave y maduro con el carácter distintivo del grano de trigo, seguido de un toque a frutas secas.

Es un tipo de vodka de origen ruso.

Se distribuye en botellas de 750 cc y 1000 cc con una graduación del 37,5% de alcohol.

Es una compañía de bebidas alcohólicas fundada en Santiago de Cuba en 1862

Hรกbitos

Ventas históricas VENTAS HISTORICAS 2012 Venta

$$$$ $ 75.135 $ 97.234 $ 12.903 $ 185.272

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI Total ventas / Und

2013 Venta

Unidades $ 176.570 $ 228.490 $ 3.039 $ 408.099

$$$$ $ 75.305 $ 97.460 $ 13.145 $ 185.910

Unidades $ 176.970 $ 229.010 $ 3.089 $ 409.069

2014 Venta

$$$$ $ 75.578 $ 97.736 $ 13.446 $ 186.760

VR. Absolut $$$

Unidades $ 177.610 $ 229.680 $ 3.159 $ 410.449

VENTAS HISTÓRICAS 2013

VENTAS HISTÓRICAS 2012 $ 228.490

$ 250.000

$ 229.010

$ 176.570

$ 200.000

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI PROMEDIO

$ 176.970

$ 150.000 $ 100.000

$ 97.234

$ 75.135

$ 75.305

$ 12.903

$ 50.000 $0

$ 97.460

2012 $ 0 0

0,5

1

$0 1,5

2

$0 $ 3.039 3 3,5

2,5

2013 $0

$0

1

2

VENTAS HISTÓRICAS 2014 $ 229.680

$ 250.000 $ 200.000

$ 177.610

$ 150.000 $ 100.000

$ 75.578

$ 97.736

$ 50.000 $0

2014 $0

$0

$ 13.446 $ 3.159 $0

1

2

3

$ 13.145 $ 3.089 $0

3

2012-2013 170 $ 226 $ 242 $ 213

273 $ 276 $ 301 $ 283

Participación PARTICIPACION

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI Total vts / Und

VR. Absolut $$$ 2012-2013 875.097.462 140.866.700 98.224.400 371.396.187

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI PROMEDIO

-

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI PROMEDIO

VR RELATIVO $$ % 2012-2013 1 1 1 1

2012-2013 Venta $$$$$ Unidades 1.000.736.817 5 200.837.800 6 149.394.400 9 1.350.969.017 20

2013-2014 Venta $$$$$ Unidades 125.639.355 6 59.971.100 2 51.170.000 5 236.780.455 3

PARTICIPACIÓN 1.200.000.000 1.000.000.000

1.000.736.817

800.000.000 600.000.000 400.000.000 200.000.000 0 -200.000.000

0

125.639.355 06 5 0,5 1

200.837.800 59.971.100 02 6 1,5 2

149.394.400 51.170.000 -5 0 9 2,5 3

3,5

Crecimiento PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI Total vts / Und

$ 41% 52% 7% 33%

2012 Venta

Unidades 43% 56% 1% 33%

CRECIMIENTO 2013 Venta $ Unidades 41% 43% 52% 56% 7% 1% 33% 33%

$ 40% 52% 7% 33%

2014 Venta

Unidades 43% 56% 1% 33%

VR ABSOLUTO $$ PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI PROMEDIO

VALOR RELATIVO $$$% 2012-2013 2013-2014 41% 40% 52% 52% 7% 7% 33% 33%

1

52%

1

41% 40%

0 0 0 7%

0 0

0 0

0,5

1

0 1,5

2

0 2,5

3

3,5

VR RELATIVO $$ 1

PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI PROMEDIO

VR. Absolut $$$ 2012-2013 2013-2014 41% 40% 52% 52% 7% 7% 33% 33%

52%

1

41% 40%

0 0 0 7%

0 0

0 0

0,5

1

0 1,5

2

0 2,5

3

3,5

TRAZABILIDAD

TRAZABILIDAD P.E.V.

GLOBAL

OBJETIVOS TÁCTICO

ESPECÍFICO

GLOBAL

ESTRATEGIAS TÁCTICAS

ESPECÍFICAS

Mdo: -Aumentar la participación del mercado en un 5% para el año 2017

1. Aumentar el nivel competitivo en un 5%.

Mdo: Facturar nuevos clientes

1.Realizar ferias, Show Room.

2. Incentivar las ventas de los clientes con eventos patrocinados

ACTIVIDADES

RESPONSABLES

Show Room con clientes antiguos y clientes potenciales

Dpto Mercadeo

Patrocinar un evento

Dpto Mercadeo

Visitar los puntos de venta

Dpto Mercadeo

viistar nuevos Clientes potenciales

Pdo: Incrementar la colocación de producto en un 15% para el año 2017

Incrementar las ventas a en un 30% para el año 2022.

Precio: -Incrementar las actividades promocionales en un 10% para el año 2017.

1.Intensificar la fuerza de ventas en diferentes zonas.

2. Realizar alianzas estratégicas con diferentes marcas.

3. Explorar otro tipo de mercado.

1.Realizar visitas a las superficies 2. Aumentar la cuota del mercado 3. Aumentar la rentabilidad.

1. Ingresar en las nuevas com: plataformas de comunicación.

Mejorar la imagen de la compañía 2. Segmentar la comunicación para el 2017. para cada nicho de mercado.

3. Generar mayor recordación en los clientes.

1. Formar parte del equipo de otras zonas potenciales en Bogotá.

Pdo: 2. Hacer promociones, activaciones con Ingresar a nuevas plataformas otros productos. comerciales cómo islas, 3. Impulsar los productos a las Supermercados, Bares. personas más jovenes o ingresar a casinos, clubes, etc Incentivar a los clientes a comprar más cantidad por medio de premios o descuentos en Precio: impuestos.

Acompañar a los clientes en sus establacimientos cada 1. Hacer capacitaciones al personal. cierto tiempo 2. hacer docenas de 13 unidades.

Com: Realizar campañas en diferentes medios.

1. hacer mailing, Pautar en paginas web especializadas y en redes sociales.

vistar otras Zonas en Bogotá

Semanal

Quincenal

CRONOGRAMA Mensual Trimestral

Semestral

Anual

INDICADORES DE GESTIÓN

Clientes captados: Clientes antiguos / ventas del evento

Asesores comerciales Asesores comerciales

Hacer actividades con otro producto

Dpto Mercadeo

Hacer exhibiciones interesantes en los establecimientos

Jefe de Zona

Llevar impulsadoras a los establecimientos

Jefe de Zona

Hacer capacitaciones de licor en los establecimientos

Jefe de Zona

Hacer descuentos por compras en volumén (1% al 5%)

Dpto financiero

Hacer docenas de 13 unidades

Dpto financiero

Bajar el precio a productos que poca rotación

Dpto financiero

Envíar mail a los clientes ofreciendo todos los productos

Dpto publicidad

Ingresar a redes sociales y hacer pedidos y descuentos por ese medio

Dpto publicidad

Pautar en revistas personalizadas

Dpto publicidad

Obsequiar material POP para los establecimientos

Dpto publicidad

Alcance: Ventas / Plataformas nuevas

Eficiencia en ventas: Ventas ejecutada/presupuesto de ventas

Top of mind

RECURSOS.

GLOBAL

TÁCTICO

OBJETIVOS

ESPECÍFICO

RECURSOS

APLICABILIDAD

CONTROL

1. MECADERISTA, ACTIVADORAS, ASESORES COMERCIALES, EMBAJADORES DE MARCA

1. PLANILLAS DE ASISTENCIA, CONTROL DE INVENTARIO, DATEO FOTOGRAFICO, VENTAS.

Mdo: -Aumentar la participación del 1. Aumentar el nivel competitivo en un 5%. mercado en un 5% para el año 2017

1.Intensificar la fuerza de ventas en diferentes Pdo: Incrementar la zonas. colocación de producto en un 2. Realizar alianzas estratégicas con diferentes Incrementar las 15% para el año 2017 marcas. ventas a en un 30% 3. Explorar otro tipo de mercado. para el año 2022.

Precio:

1.Realizar visitas a las superficies -Incrementar las actividades 2. Aumentar la cuota del mercado promocionales en un 10% para 3. Aumentar la rentabilidad. el año 2017. com: Mejorar la imagen de la compañía para el 2017.

1. Ingresar en las nuevas plataformas de comunicación.

2. Segmentar la comunicación para cada nicho de mercado.

3. Generar mayor recordación en los clientes.

HUMANO FISICO ECONOMICOS

2. CENTRO DE EVENTOS, CONCIERTOS, TIENDAS, ISLAS, EXHIBICIONES ADICIONALES. 3. PUBLICIDAD, BTL, MEDIOS DE COMUNICACIÓN, CONTRATACIÓN, DEGUSTACIÓN Y MUESTREO, VIATICOS.

2. CONTRATOS, CODIFICACIÓN DE PRODUCTO, REMISIONES, ENTREGA DE MATERIAL POP, DATEO FOTOGRÁFICO. 3. FACTURACIÓN.

TOMA DE

DECISIONES

Categoria

VODKA

Pesos

Subcategoria MADRI PEPAR KURAN Total Promedio

2012 pesos unidades $ 50.340 $ 15.778 $ 9.016 $ 75.135 $ 25.045

Pesos $ 1.183 $ 371 $ 212 $ 1.766 $ 589

2013 2014 Total promedio unidades Pesos unidades Pesos unidades $ 50.454 $ 1.186 $ 50.637 $ 1.190 $ 50.477 $ 1.186 $ 15.814 $ 372 $ 15.814 $ 373 $ 15.802 $ 372 $ 9.037 $ 212 $ 9.069 $ 213 $ 9.041 $ 212 $ 75.305 $ 1.770 $ 75.521 $ 1.776 $ 75.320 $ 1.771 $ 25.102 $ 590 $ 25.174 $ 592 $ 25.107 $ 590

Proyecci贸n 2015 Total promedio Proyecci贸n 2016 Total promedio Proyecci贸n 2017 Total promedio unidades Crecimiento Pesos unidades Pesos unidades Pesos unidades Pesos unidades Pesos unidades $ 60.385 $ 1.419 $0 $ 53.826 $ 1.265 $ 64.326 $ 1.512 $ 56.451 $ 1.327 $ 67.463 $ 1.585 $ 58.653 $ 1.378 $ 18.904 $ 445 $0 $ 16.844 $ 396 $ 20.130 $ 474 $ 17.665 $ 416 $ 21.112 $ 497 $ 18.355 $ 432 $ 10.815 $ 254 $0 $ 9.640 $ 227 $ 11.521 $ 271 $ 10.111 $ 238 $ 12.083 $ 284 $ 10.505 $ 247 $ 90.104 $ 2.118 $1 $ 80.310 $ 1.888 $ 95.977 $ 2.256 $ 84.227 $ 1.980 $ 100.657 $ 2.366 $ 87.513 $ 2.057 $ 30.035 $ 706 $0 $ 26.770 $ 629 $ 31.992 $ 752 $ 28.076 $ 660 $ 33.552 $ 789 $ 29.171 $ 686

madri PEPAR KURAN

2014-2015 $$ $ 9.748 $ 3.090 $ 1.746 $ 4.861

$0 $0 $0

2015-2016 $$ $ 3.941 $ 1.226 $ 706

$0

$ 1.958

$0 $0 $0

2016-2017 $$ $ 3.137 $ 982 $ 562

$0 $0 $0

$0

$ 1.560

$0

MERCADO ACTUAL ;0

Estimaci贸n ABSOLUT MANDRIN ABSOLUT PEPPAR ABSOLUT KURANT

2014

ABSOLUT MANDRIN; 58.000

ABSOLUT KURANT; 52.500

58.000 41.200 52.500 ABSOLUT PEPPAR; 41.200

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

CUOTAS MERCADO

; 0% BACARDI; 21% PERNOD RICARD; 36% BACARDI

DIAGEO; 43%

Estimaciรณn PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI

2014 36,00% 43,00% 21,00%

Denominaciรณn PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI Denominaciรณn PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI Denominaciรณn PERNOD RICARD DIAGEO BACARDI

TAMAร O 0,36 0,43 0,21 VALOR Y 1.776.100,00 2.296.800,00 315.900,00 VALOR X 75.578.000,00 97.736.000,00 13.446.000,00

Enero Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV Publicidad exterior Publicidad Radio

Febrero

Marzo

Abril

PLAN DE PUBLICIDAD - Resumen Mayo

Junio

Julio

Septiembre

Octubre

Diciembre

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

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2

2

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2

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2

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2

1

1

1

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2

2

1

1

1

1

1

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3

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3

3

2

2

2

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2 3

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2 2

3

5

3

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2 2

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2 2

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5

5

3

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2 3

5

5

3

3

2 3

5

5 2

2

2

3

3

2

3 2

3

5

5

2

2

5

5

2

2

2

INTENSIDAD

12

ins/pases Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV Publicidad exterior

10 8 6 4

coste MED

Costes otros

Coste Total

67

12.060

12.127

70 75 41

21.000 12.750 5.330

21.070 12.825 5.371

70

14.000

14.070

2 0

2014

Noviembre

1

14

inserciones/pases

Agosto

1

4

7

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Enero

Publicidad Prensa Publicidad Revistas Publicidad Radio Publicidad Cines Publicidad TV Marketing Directo Mobile marketing internet - web e-mailing Relaciones Públicas Publicidad exterior otro 2 otro 3 otro 4 otro 5 Total

2.000 3.200

Febrero

Marzo

PRESUPUESTO de PUBLICIDAD 2011 Mayo

Junio

Julio

Agosto

800 2.400

800

400

600

800 3.200

800 2.400

1.200

1.800

600 1.000 500

600

600

600

1.500 600

500

500

500

500

2.000 800 900 100.000 2.000 50.000

2.000

2.000

2.000

1.200

100.000

100.000

50.000 50.000 203.700

107.100

6.300

4.600

700

100.000

50.000 55.200

Abril

4.400

103.300

158.200

800

- MEDIOS Septiembre

800 2.400 1.500

4.700

Octubre

800 2.400

3.200

Noviembre

600 2.400

3.000

Diciembre

600 1.600

2.200

Total 9.800,00 20.000,00 3.000,00 6.000,00 1.000,00 2.500,00 9.900,00 800,00 900,00 400.000,00 2.000,00 50.000,00 50.000,00 100.000,00 655.900,00

coste/ins 181 #¡DIV/0!

301 171 131 #¡DIV/0!

201

Costes de PUBLICIDAD

250.000

200.000

150.000

100.000

50.000

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Gastos Finan. en % s/ventas Coste mensual

Enero -1,85%

Febrero -0,62%

Marzo -0,49%

Abril -0,62%

Mayo -0,74%

Junio -0,86%

Julio -1,85%

Agosto Septiembre -0,86% -1,23%

Octubre Noviembre -1,60% -0,62%

Diciembre -0,99%

Total -12,34%

Toma de decisiones

El Pronóstico General de unidades proyecta un crecimiento en el año 2015 al 2017, razón por la cual se deberá reforzar la productividad en los meses de Enero, Julio, y Diciembre. A tales efectos se han realizado diversas evaluaciones tendientes a la identificación de los diferentes factores que resulten en mayor productividad para el Organismo.

De esa forma, fueron tenidos en cuenta los promedios porcentuales de ganancias de las diferentes actividades con un crecimiento del 15% teniendo un margen de utilidad para los próximos años. de cuyo análisis se ha determinado que la ganancia líquida mensual deberá ser de $ 12.000.000, en el correr de todo el año. Obviamente, cuanto mayor sea esa ganancia, más atractiva resultará la propuesta que se seleccione.

Recomendaciones Se recomienda a las empresas distribuidoras de licor facilitar la organización y dirección en las empresas que están conformada. Se recomienda realizar una fusión con la empresa que hacen parte de la producción, con lo cual disminuirían los costos relacionados con la compra de materia prima, ya que facilitaría su importación al aprovechar economías incrementando su fuerza de ventas para poder crecer aumentando su participación en el mercado en un cinco porciento Orientado en áreas de producción, mercadeo y comercialización, recursos humanos y finanzas y contabilidad. A la empresa se le recomienda aplicar en forma integral el modelo de Planificación Financiera para incrementar la rentabilidad en el largo plazo, tal como se presenta en la fase tres, Este modelo contiene los elementos básicos para realizar las proyecciones y el manejo de los recursos de forma óptima. Se recomienda utilizar los formatos proporcionados para la realización de las proyecciones de ventas.

Dichos formatos permiten manejar ordenadamente los costos, actividades de rotación y recursos para tener un excelente resultado en ventas.

Una empresa bien dirigida, que ejecuta y ejecuta sus recursos con proyecciones definidas es capaces de aceptar el reto de hacer rentables los proyectos. En el mercado son competitivos con criterios e innovación a la l hora montar estrategias para toma de decisiones y ser líder en el mercado.

Conclusiones Es indispensable que para mantenerse en el mercado en un entorno cada vez más competitivo, la empresa utilice herramientas administrativas – financieras que le permitan ser competitiva y lograr ser líder en el mercado de vodka e incremento de las utilidades a través del cumplimiento de los requisitos que la demanda exige.

La importancia de la planeación de un simulador de ventas se desarrolla en la parte correspondiente al pronóstico de ventas y resulta confirmada en la respuesta obtenida.

Los argumentos teóricos y empíricos presentados avalan la hipótesis general planteada sobre los beneficios de implementar un modelo de diagnóstico de ventas de planificación financiera para rentabilidad en el largo plazo, los ingresos y los gastos generados en la empresa constituye una herramienta de enorme utilidad para la toma de decisiones y diseñar mejor objetivos para la compañía a largo y corto plazo.