Müügi kasvatamine naidis by karin liimand

1 . PE AT Ü K K

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

Müümine on lihtne. Ja mind hämmastab, miks tänapäeval tahavad kõik seda keeruliseks ajada. Inimestel ja ettevõtetel on vajadused. Need meie hulgast, kes tegelevad müümisega, esindavad neid ettevõtteid, kellel on võimalikud lahendused nende vajaduste rahuldamiseks. Mõnikord need vajadustega inimesed või ettevõtted juba on kliendid. Peale selle on terve maailm võimalikke kliente, kellega me kunagi pole äri teinud. Neil „potentsiaalsetel klientidel” on samuti vajadused. Müügitöös on meie uskumatult tähtis ja uskumatult selge ülesanne leida kokkupuude nende olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega, et saada teada, kas meie lahendused lähevad kokku nende vajadustega. Mida rohkem ja mida paremini me selle lihtsa ülesandega hakkama saame, seda edukamad me oleme ja seda rohkem me müüme. See on müümine. Viimasel sajandil, viimasel küm-

Müügi kasvatamine

nendil, viimasel nädalal, eile, täna ja homme – see on müümine. Arvestades, et müümine ongi päriselt nii lihtne, paistab ometi, et sellega seondub paras ports segadust ja hirmu nii müügiesindajate kui ka müügijuhtide hulgas, eriti kui jutuks on uute klientide leidmine. Vaatame mõningaid olulisi küsimusi, mis praegu müügitulemusi mõjutavad. Aga enne seda räägin ma veidi omaenda müügiteekonnast ja alustaladest, millele tugineb lihtne lähenemine uute klientide otsimisele ja uute ärivõimaluste arendamisele.

Lihtsa müügimudeli alustalad Kui ma olin töötanud aasta aega Wal-Martis Slim-Fasti* müügijuhina, avanes mul võimalus asuda tööle oma korporatsioonivenna alluvusse väikesesse plastitootmise pereärisse. Ma haarasin võimalusest juhtida selle ettevõtte müügitegevust, mis sest, et mul ei olnud aimugi, mida ma teen. Ostsime koos semuga Ühendriikide kaardi ja kinnitasime selle vahtplastist alusele. Me trükkisime välja oma algelised müügiraportid ja hakkasime värvilisi nööpnõelu torkama kohtadesse, kus olid teadaolevad praegused ja võimalikud kliendid. Olin liiga noor ja naiivne ega teadnud, et ma pidanuks kartma uute klientide otsimist ja helistamist ettevõtetele, mis meilt veel ei ostnud, seega valisin ettevõttekataloogist välja täiendavad potentsiaalsed kliendid ning määrasin ka neile ise värvi nööpnõelad. Tuginedes sellele, mida olin meie klientide kohta teada saanud müügiraportite ja tehasedirektori jutu põhjal, panin kokku müügiplaani, kuidas turgu ründama minna. Aasta oli 1993. Mul oli keskmise suurusega firmaauto, kirja* Praeguseks Unileverile kuuluv dieettoodete kaubamärk, mille all müüakse peamiselt piimakokteile, dieettahvleid, snäkke jmt. Tõlkija märkus.

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

plokk, mõned pappkaaned ja taksofonikaart. Polnud internetti, polnud Google’it, polnud LinkedIni, polnud kliendihaldusprogramme, polnud e-posti, polnud mobiiltelefoni ja polnud hirmu. Äris olid rasked ajad. Meie ettevõte oli tibatilluke, võrreldes hiiglaslike konkurentidega. Meie hinnad kippusid kallimad olema. Kas kõlab tuttavalt? Peaaegu kõik mu konsultatsioonikliendid on samas olukorras. See oli ilmselgelt vastuvoolu ujumine – püüda müüa kahaneva siseturu olukorras Ameerika tootjatele materjali. Vankumatult asusin ma teele, et vallutada maailm. Ma käisin vähemalt kord kvartalis läbi enamiku Kesk-Lääne turust ning paar korda aastas lendasin kagusse ja Californiasse. Ma külastasin iga klienti, keda tundus mõistlik näha. Ma nägin vaeva, et teada saada, mis neile oma praeguse olukorra ja tarnijate juures meeldis ja mis ei meeldinud, ning püüdsin oma ettevõtte positsioneerida parema partnerina, kellega on lihtsam töötada, kes on paindlikum ja innukam nende vajadusi rahuldama. Ma küsisin palju, külastasin nende tehaseid ning rääkisin meie tootearendusest ja viisidest, kuidas me saaksime oma teenust kohandada. Ei läinud kaua aega, kui mõistsin, et on märksa vahvam helistada omanikele ja tippjuhtidele kui ostuagentidele, aga see on hilisema peatüki teema. Kui ma kavandasin müügireise olemasolevate klientide juurde, planeerisin ma sisse aja, et helistada ka potentsiaalsetele klientidele ja neid külastada (siit me jõuame selle hirmuäratava väljendi „uute klientide leidmine” juurde). Kui mõni neist potentsiaalsetest klientidest nõustus minuga kohtuma, käitusin oma müügiesitlusel peaaegu identselt kliendikohtumisega. Ma tahtsin, et mind nähtaks inimesena, kes lisab väärtust ja aitab ärimuresid lahendada, mitte lihtsalt müügimehena, kes määrib pähe sarnast toodet või pakub

Müügi kasvatamine

odavamat hinda – eriti kuna mu hind oli üldiselt kallim! Kui olime paar aastat edukalt konkurentidelt klientide noppimise teel müüki kasvatanud, pöörasime oma tähelepanu uutele turgudele. Valisime välja sektori, mis tundus meie pressitud plastkomponentidele äriliselt sobilik, ja lükkasime oma nüüdseks „täpselt paika timmitud” uute klientide otsimise masina käima. Ma kogusin valdkonna andmeid, tellisin sektori ajakirju ja osalesin seejärel meie sihtturu peamisel erialamessil. Valisin strateegiliselt välja umbes kolmkümmend potentsiaalset võtmeklienti ja asusin tööle. Telefonikõned. Kirjad. Näidised. Veel telefonikõnesid. Kohtumised inseneride, tootekujundajate, tehasedirektoritega. Enne kui ma aru sain, avastasin end Mehhikos Nogalesis ühes suures tehases tooteid katsetamas. Ma mäletan eredalt üht teist reisi, seekord Californiasse Temeculasse – olin suutnud leida viisi kohtuda sektori juhtiva ettevõtte rajaja ja tegevjuhiga. Temecula ettevõttest sai meie klientide lipulaev ja selle loo meenutamine toob tänagi mulle naeratuse suule. Kui kõik sai mõeldud-tehtud, olin kolme aastaga peaaegu kahekordistanud selle neljakümneaastase ettevõtte sissetulekud ja armunud kogu sellesse uute klientide leidmise müügiprotsessi. Kahjuks oli selle perekondliku ettevõtte juhtimise õigusjärgsus saanud seebiooperliku peretüli allikaks. Mu korporatsioonivend oli oma vanaisaga sõjajalal ja peagi olime nii mu sõber kui ka mina ukse taga. Nende kolme aasta õppetunnid olid hindamatud, kuigi siis ma veel ei mõistnud, kui palju ma olin müümise kohta õppinud ja kui suur nõudlus minu järele tekib. Mul oli mitu võimalust jätkata teistes ettevõtetes ja lõpuks valisin imetoreda, terve suhtumisega otseturundusfirma, kus oli positiivne ja energiline müügikultuur.

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

See ettevõte oli pööraselt kasvanud, peamiselt tänu hoogsale väljamurdmisele oma olemasolevast kliendibaasist. Mäletan, et rääkisin ülijõulise lähenemisega tegevjuhile tööintervjuu ajal, et ma ei tea midagi andmebaasipõhisest turundusest. Ta ütles, et ettevõttes töötab piisavalt eksperte, kes võivad mulle seda õpetada, aga asi, mida nad kõige rohkem vajavad, on müügihunt, kes liigub ringi, avab uksi ja leiab võimalusi uute ärivõimaluste leidmiseks. Ning kui ta oli kuulnud minu suhtumisest uue äri jahtimisse ja minu plastiettevõttega saavutatud edust, ei kõhelnud ta hetkegi mind palkamast. Elu näitas, et see tegevjuht ei eksinud oma otsuses. Ma kasutasin sedasama uute ärivõimaluste arendamise protsessi, mille olin eelmises töökohas käigu pealt loonud. Ainult et seekord ei olnud mulle määratud olemasolevaid kliente. Ma pidin otsustama, milliseid sihtkliente taga ajada, ja kliendinimekirja loomist nullist alustama. Mu müügijuht ja ettevõte olid uskumatult toetavad. Kui mul hakkasid asjad õnnestuma, ümbritsesid nad mind suurepärase kliendihaldusmeeskonnaga, et ma saaksin keskenduda uute ärivõimaluste otsimisele ja tehingute sõlmimisele. Ma õppisin ära, millised äriküsimused ja kuumad teemad viivad mind potentsiaalse kliendiga esimesele kohtumisele, ja ma varusin aega, et proaktiivselt helistada oma strateegiliselt valitud sihtklientidele. Võin kindlalt öelda, et kui ma tegelesin sellega, et saada kokku oma nimekirja iga olulise potentsiaalse kliendiga, helistasin ma võrreldes teiste müügimeestega vähemalt kolm korda rohkem. Southwest Airlines sai mu sõbraks ja minu jaoks olid nende lennukid kui mu isiklik Sales Force One*. See sõprus on kestnud ka* Tõlkimatu sõnademäng USA presidendi lennuki nime teemal (Air Force One). Tõlkija märkus.

Müügi kasvatamine

heksateist aastat ja kuni tänase päevani pean ma seda lennufirmat üheks oma äri kõige väärtuslikumaks ressursiks ning ma julgustan oma kliente kasutama Southwesti müügisõbralikku poliitikat ja hindasid. On huvitav, kui paljud müügisõdalased näevad Southwesti oma rünnakuplaani hädavajaliku osana. Kolmandaks otseturundusfirmas töötatud aastaks olin ma saanud viieteistliikmelise meeskonna parimate tulemustega müügiesindajaks, lõin ettevõtte kuu ja aasta müügitulemuste rekordeid ning teenisin neli korda rohkem kui väikeses plastifirmas. Elu oli hea. Ma ostsin oma esimese Saksa auto ja me kolisime kaunisse koju palju ihaldusväärsemas kandis.

Milleks kogu see uute klientide leidmise hullus ja hirm? Kui müümine tõesti nii lihtne on, siis miks kogu see hullus? Miks on nii palju uusi teooriaid, uusi raamatuid, uusi metoodikaid? Miks on müügiosakondades nii vähe tipptegijaid? Miks nii paljud ettevõtted ja müügiesindajad ei suuda täita oma müügieesmärke– eriti neid eesmärke, mis on seotud uute ärivõimaluste leidmisega? Miks paneb väljend „uute klientide leidmine” isegi veteranidest müügiesindajaid kohkuma või põgenema? Järgmises peatükis tegeleme kõige levinumate põhjustega, miks müügiesindajatel ei õnnestu uusi kliente leida. Aga meie enda isiklike hoiakute ja käitumismallide kõrval on ka mõned makroteemad, mis müügimehe ametit tänapäeval rõhuvad.

Nii paljud müügiesindajad on hädas. Mis juhtus? Ma olen viimased kümme aastat juhtinud ja nõustanud müügimeeskondi ja selle käigus jõudnud valusale järeldusele, et müügiesindajatel ei ole õigeid nippe edukaks rünnakuks uute klientide

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

turul. See on karm väide, aga põhjus, miks ma seda suure enamiku praeguse põlvkonna müügiprofessionaalide kohta õigeks pean, on see: enamik inimestest, kes praegu on müügiametis, ei ole mitte kunagi pidanud tegelikult uusi kliente või uut äri „jahtima”. Miks? Sest tänase päevani on suur osa nende müügikarjäärist langenud pikale majanduslikule õitsenguajale. Enamik 1990-ndatest ja aastad 2002–2007 olid buumiaeg. Siis oli tohutu nõudlus asjade järele, mida paljud meist müüsid. Müügiesindajad võisid olla passiivsed või reaktiivsed ja sellest hoolimata tulid head tulemused. Paljudes sektorites piisas eduks olemasolevate klientide eest hoolitsemisest. Suhete hoidmisele keskenduvatel müügiesindajatel läks ülihästi, kuna kliendid tulid nende juurde. Õnnetuseks ajad ja majandusolud muutuvad. 2000. aasta alguses lõhkes aktsiaturul internetimull. Poolteist aastat hiljem tabas meid 11. septembri tragöödia. Majanduskasv aeglustus, müük seiskus ja paljud ettevõtted kaotasid suuna. Ma alustasin oma esimest tööotsa müügikonsultandina 2002. aastal. See osutus üliheaks ajastuseks, sest müügiorganisatsioonides valdasid siis vaevad ja segadus. Müügiesindajad, kes olid alles eelmisel aastal teeninud fantastilisi palkasid, olid täiesti segaduses. Paljudel passiivsetel kliendihalduritel ei olnud oma varasema edu ohvrina õrna aimugi, kuidas proaktiivselt uusi suhteid leida ja luua. 2007. aastal hakkas kinnisvara vedamisel tekkinud majandusmullist auru välja lekkima ning 2008. aasta finantskriis pani sisuliselt kogu äritegemise seisma. Sealt alates on olnud keerulised aastad ja me ei ole praegugi veel kindlad, kuidas see lugu, mida nüüd teatakse „suure majandussurutisena”, lõpeb. Aga niipalju on kindel: paljud müügiinimesed on hädas, kuna riigisisene nõudlus nende teenuste järele on kahanenud, ning need, kellel puudub

Müügi kasvatamine

usaldusväärne protsess uute klientide leidmiseks, näevad näguripäevi.

Valitseb segadus: Müük 2.0 ja uute klientide otsimise ette programmeeritud hukk Veel üks segadust tekitav tegur on terve müriaad populaarseid uusi uute klientide leidmise teooriaid, mis ähmastavad nii noorte kui ka vanade müügiesindajate meeli. Praegu luuakse müüti, et vanad meetodid enam ei tööta. Müük 2.0-ks nimetatavas liikumises kaasalööjad deklareerivad julmalt, et proaktiivne sihtklientide valimine ja uute ärivõimaluste otsimine on surnud. Need niinimetatud eksperdid väidavad, et külmade kõnede tegemine on ebaefektiivne ning on aja raiskamine otsida potentsiaalseid kliente, kes ise sinu juurde ei tule. Neil valeväidetel on müügitulemustele ränk negatiivne mõju. Isegi uute klientide leidmise väärtusesse uskuvaid müügiesindajaid on raske viia nii kaugele, et nad tõepoolest selle tegevuse enda kalendrisse planeeriksid. Mitte keegi ei ole vaikimisi uute klientide leidmise režiimis. Mitte keegi. Ja paljud meist on meistrid leidmaks muid „pakilisi” ülesandeid, millega oma päevi täita. Ning nüüd on meil need väidetavad Müük 2.0 gurud, kes kinnistavad tänaste läbikukkujate loidust ja ebaõnnestumisi. „Ärge kulutage oma aega külmadele kõnedele. See ei tööta.” Või, veel parem: „Ostjad tulevad teie juurde, kui nad on selleks valmis. On mõttetu tegeleda potentsiaalsete klientidega, kes teie juurde ei tule.” Selline loogika on peaaegu analoogne sellega, kui anda saleneda püüdvale suhkrusõltlasele hiiglaslik šokolaad. See on täpselt see, mida passiivne ja reaktiivne müügiesindaja kuulda tahab. Unusta kogu see jutt trennist ning lahjade valgutoodete, heade rasvade

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

ja rohkete juurviljade söömisest. Anna aga hagu ja söö sedasama jama, mida alati, ning ära muretse liikumise pärast. Loodusseadused on muutunud! Tervise korda saamiseks piisab, kui jälgid Twitteris terviseekspertide nõuandeid ja kirjutad ajaveebis oma soovist vormis olla. Üle võlli? Kas ma laskun äärmustesse, et oma mõtet selgitada? Võimalik. Aga viimane asi, mis minu meelest hädas olevate müügiesindajate kõrvu peaks jõudma, on see, et neil on luba olla vähem proaktiivne. Nagu ma tihti ütlen: „Müük on tegusõna.” Sõnaraamat võib väita teistmoodi, aga kogemus näitab, et kõige edukamad uusi kliente leidvad müügiesindajad kipuvad olema just kõige aktiivsemad müügiesindajad. Head asjad juhtuvad, kui andekas müügiesindaja koos võimaliku lahendusega läheb potentsiaalse kliendi juurde, kes näeb välja ja lõhnab väga sarnaselt tema teiste klientidega. Kas maailm on muutunud? Jah. Kas internet on drastiliselt muutnud võimutasakaalu seoses „informatsioonivooga” müügiprotsessi käigus? Absoluutselt. Kas sotsiaalmeedia võib olla uskumatult tõhus kogukonna loomiseks, järgijate leidmiseks ja sissetulevate päringute tekitamiseks? Muidugi võib. Olen nagu kõik teiseidki uue meedia fänn. Ma võtan mentorite, kolleegide, potentsiaalsete klientide ja sarnaselt mõtlevate konkurentidega pea iga päev veebis ühendust. Ma armastan Twitterit. Mul on mentor, kes on mulle kui vanem vend. Me „kohtusime” Twitteris, ma loen hardalt ta blogi ja me räägime iga kuu telefonitsi. Käputäis mu kliente on mind leidnud sotsiaalmeedia abil. Omamoodi nali on seegi, et AMACOM kirjastas selle raamatu seetõttu, et nende toimetaja avastas mu blogi ja hakkas minuga suhtlema. Nii et, jah, maailm on muutunud ja selles on palju uusi

Müügi kasvatamine

suurepäraseid vahendeid võimalike klientidega ühenduse võtmiseks ja suhete loomiseks. Seda öelnud, peame me siiski olema valvsad, et kaitsta end petlike häälte eest, mis kuulutavad tapvaid nõuandeid, mida paljud müügiga tegelevad inimesed kuulda tahavad. Tehnika ja uus meedia on tore täiendus, mitte asendus meie uute klientide leidmise pingutustele. Võtame uue omaks ilma vana kõrvale heitmata. Me ei saavuta oma sportlikke eesmärke lihtsalt sotsiaalmeediale lootes, samuti ei täida me nii oma uusi ärieesmärke.

Kuhu kõik need müügimentorid jäid? Las ma räägin veel ühest olulisest asjast, mis kahandab praegu edu uute klientide leidmisel: müügimentorite tuntav puudujääk. Ärge ajage segi, mida ma ütlesin. Müügijuhte on praegu hulgi. Aga puudust tunneme me müügimentoritest, nendest vanadest tarkadest veteranidest, kes võtavad noored kutsikad ja kollanokad oma tiiva alla ja jagavad oma kaitsealustele aastatega kogutud tarkust ja kogemust. Esimese astme müügijuhi töö on viimase kümnendi jooksul arenenud, või pigem võiks öelda, et taandarenenud. Teie müügijuht oli varem see, kes tundis suurt uhkust, kui tal õnnestus tagada teie müügioskused. Radikaalne, ma tean. Ma olen nautinud mitut mälestusväärset vestlust, istudes koos müügiesindajatest kolleegidega ja rääkides lugusid oma esimestest müügijuhtidest ja nende suurest mõjust meie müügiprofessionaaliks saamise teel. Alates sellest, kuidas saada oma kingad kõige paremini läikima (kas seda ise tehes või kasutades St. Louis’ lennujaama Trans World Airlinesi alal tegutsenud kuulsat viksimismeeskonda), kuni selleni, kuidas pakkida tootenäidised efektiivselt oma tööauto pakiruumi või kuidas saada jagu kliendi karmidest

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

vastuväidetest – müügijuht oli kõigi teadmiste varasalv. Mitte väga kaua aega tagasi, enne seda, kui müügijuhtidest said kontorirotid, kes on peadpidi mattunud kliendihaldusprogrammi müügiaktiivsuse andmeisse, olid paljud neist varmad panustama suure osa oma ajast müümisele, töötades reaalselt müügiesindajatega külg külje kõrval ja õpetades neid. See väärib kordamist. Müügijuhid töötasid meelsasti koos oma inimestega ja juhendasid neid, nad pidasid meeskonna müügioskuste treenimist oma kohustuste osaks. Mitte miski ei olnud väärtuslikum kui „esiklaasi aeg”, kui mu müügijuht sõitis minu auto kõrvalistmel kaasa. Ta vahetas teemasid, alates müügiteooria jutlustamisest kuni minu ristküsitlemiseni toote tundmise kohta või selle kohta, mis parasjagu iga mu võtmekliendi juures toimus. Kui me kliendi juurde kohale jõudsime, siis ta nõudis alati, et ma sõidaksin hoone taha. Ta ütles: „Sa õpid äri kohta märksa rohkem, kui sa vaatad, mis läheb sisse ja välja selle tagauksest, mitte esiuksest.” Nii et mõistagi hiilin ma ka kakskümmend kaks aastat hiljem müügikohtumistele maja tagauksest ning õpetan müügiesindajaid sama tegema. Aga alles siis, kui olid lõpuks auto parkinud, muutus tõeline müügijuht Yodaks, kes valmistab noort Luke Skywalkerit* müügilahinguks ette: „Räägi mulle oma viimasest vestlusest kliendiga,” ütleks mu juht. Siis ta võtaks drilli läbi: „Kellega me kohtume? Kirjelda iga inimese käitumisstiili. Mis on oluline iga inimese jaoks, kes sellel müügikohtumisel osaleb? Mida nad peavad meie tänase tuleku põhjuseks? Mis toimub nende ettevõttes, mida ma * Yoda ja Luke Skywalker on tegelased kultuslikest „Tähesõdade” filmidest. Yoda on üks vanemaid ja targemaid jedi (suur)meistreid ja Luke Skywalker „uus lootus”, kes universumisse tasakaalu tagasi toob. Tõlkija märkus.

Müügi kasvatamine

peaksin teadma? Mis on su tänane peamine eesmärk? Mis on meile „võit”, kui me siit lahkume? Milline on sinu plaan selle kohtumise jaoks? Kuidas sa kavatsed meie uut pakkumist tutvustada? Mis rolli peaksin mina sinu arvates mängima? Mis on meie nõrgad kohad? Mis on meie Achilleuse kand? Millised konkurendid on siin mängus? Kes on põhjalikumalt kanda kinnitanud? Mida sa arvad mu lipsust? Ma panin selle just selleks, et aidata sul see tehing täna ära teha. Ära unusta oma hingeõhu värskendajat. Jõud olgu sinuga!” Ning pärast müügikohtumist peetaval arutelul järgnes täpselt sama palju küsimusi, tavaliselt istusime kohalikus, mitte ühtegi ketti kuuluvas söögikohas (parimad müügiesindajad teavad parimaid kohalikke nurgataguseid lõunaurkaid): „Mis sa arvad, kuidas sul läks? Mida sa järgmisel korral teisiti teeksid? Kas sa märkasid nende reaktsiooni ja valulikku võpatust, kui sa küsisid oma kolmanda sondeeriva küsimuse selle kohta, millised on tagajärjed, kui muutusi ei tule? See oli muuseas geniaalne. Mulle meeldis, et sa jätkasid pinnimist, kuigi olid valusat kohta tabanud ja teadsid, et meil on nende mure jaoks täiuslik lahendus. Mis sa arvad, miks ma punktis X kaasa rääkima hakkasin, ja mida ma proovisin saavutada, kui ma nimetasin Y-t ja Z-i? Nüüd räägi mulle oma jätkuplaanist ja sellest, millist abi sul pakkumise koostamisel vaja on.” Kahjuks tuleb selliseid stseene, mida mul on tõeliselt tore meenutada ja kirjeldada, praegu liiga harva ette. On toimunud suur nihe eemale sellest, kui müügijuht juhendas ja õpetas oma inimesi. Ja kuigi see trend on kasulik minu koolitusärile, ei ennusta see head noortele või värsketele tänastele müügiprofessionaalidele. Praegu on liiga palju selliseid müügiesindajaid, kes oskavad pigem sisestada ülesandeid lehele salesforce.com kui saada hakkama elementaarsete müügitoimingutega, nagu sihtkliendile helistamine

Lihtsad müügipõhimõtted ja üks annus karmi tõde

ja kohtumise kokku leppimine. Kahjuks on paljuski selles süüdi müügijuhid, kes muretsevad rohkem selle pärast, et müüjad sisestaksid andmeid kliendihaldussüsteemi, kui selle pärast, et nad oskaksid tõhusalt müüa.