W ywiad▶ dażową soków i napojów z portfolia Agros-
gwarantowanej przez markę Łowicz. Konsu-
ne produkty należy ustawiać na wysokości
-Nova w sieci handlowej Selgros. Aby wziąć
menci będą mogli spróbować dwóch nowych
wzroku konsumenta. W okresie jesienno-zi-
udział w promocji „Twoje zakupy zaowocują
smaków dżemów: pomarańczy i truskawki
mowym należy ustawiać obok siebie produkty
wygraną!”, należało zakupić dowolną ilość
z czarnym bzem oraz dwóch nowych smaków
komplementarne, np. obok kategorii herbat
zgrzewek produktów objętych promocją
sosów: węgierskiego leczo z cukinią i papryką
rekomendujemy ustawienie syropów Łowicz,
(syropy Łowicz 440 ml, soki Fortuna 1 l owoc,
oraz indyjskiego z curry i kolendrą. Nasze
szczególnie ich sezonową odsłonę Zdrowie
DrWitt 1 l oraz Tarczyn 300 ml) i zareje-
dotychczasowe doświadczenia ze sprzedażą
z Natury.
strować zakupy na stronie www. Za każde
produktów z limitowanych edycji są dla nas
Nowości, promocje i najbardziej zyskow-
Najważniejszy jest konsument O poprawnym merchandisingu, działaniach marketingowych oraz o nowościach produktowych opowiada Karolina Karolczak, Dyrektor Marketingu Handlowego Agros-Nova.
Przypominam, że prawidłowa ekspozycja
wydane 250 zł klienci otrzymywali bon na do-
potwierdzeniem, że konsumenci poszukują
produktów może zwiększyć sprzedaż nawet
datkowe zakupy w sklepach Selgros o wartości
nowości i chętnie próbują unikalnych smaków,
o 30%.
20 złotych. Poza tym osoby, które w okresie
szczególnie tych oferowanych przez spraw-
trwania promocji wykazały się największą
dzone i bardzo pozytywnie oceniane przez
Nie tylko ekspozycja odgrywa rolę w wiel-
sumą zarejestrowanych zakupów wygrali
nich marki, jaką z pewnością jest Łowicz.
kości sprzedaży, także promocje są ważnym
jedną z wycieczek o wartości 8 tys. lub 3 tys.
elementem decydującym o końcowym
złotych. Była to dla nas strategiczna akcja na
Mając na myśli elementy marketingu mix
wyniku sprzedażowym. Jakie mechanizmy
progu sezonu letniego, a więc najbardziej do-
– w jaki sposób – na przestrzeni ostatnich lat
promocyjne skierowane do handlu, a jakie
chodowego okresu w roku dla producentów
– zmieniły się zwyczaje zakupowe Polaków?
do konsumenta stosujecie? Które z nich
z segmentu SNN (soki, napoje, nektary).
Który z elementów odgrywa największą rolę?
najlepiej działają na klientów? Działania promocyjne są bardzo istotnym elementem w strategii sprzedaży. Trzeba jednak pamiętać, że skuteczność promocji zależy
Mówiąc o elementach marketingu mix Jakich nowości możemy spodziewać się
należy zaznaczyć wyraźną zmianę w ich
w najbliższym czasie od Agros-Nova?
definiowaniu. Obecnie elementy marketingu
Od września do oferty funkcjonalnych
mix to nie tylko 4P (product, place, promo-
Agros-Nova to producent o niezwykle bo-
od doboru odpowiedniego mechanizmu
soków i napojów DrWitt, najszybciej rozwija-
tion, price), ale 7P z uwzględnieniem people,
gatym portfolio, proszę przybliżyć naszym
promocyjnego, odpowiedniej częstotliwości
jącej się marki w portfelu sokowym Agros-
proces oraz phisical evidence.
czytelnikom najważniejsze marki. Jakie dzia-
powtarzania promocji na dany produkt i zre-
-Nova, dołączył wariant jabłkowy. DrWitt
łania trade marketingowe dedykują Państwo
alizowania go w optymalnym czasie uwzględ-
Jabłko Witalność to połączenie 100% soku
tingiu mix R.Lauterborna, gdzie przyjmujemy
przy takiej ilości marek?
niającym sezonowość produktu. Duże znacze-
z polskich jabłek i aż 6 specjalnie dobranych
inny punkt widzenia niż w klasycznej formule
nie ma też uwzględnianie działań konkurencji
witamin wspomagających – ważną w okresie
4P . Najważniejszy jest konsument i podążając
oraz szansą dla zespołu trade. Planowanie
i umiejętna ocena wagi ich wpływu na naszą
jesiennym – witalność. Do jego produkcji
za ujęciem z perspektywy klienta/konsumenta
aktywności dla marek we wszystkich kanałach
strategię promocyjną. Dlatego trudno jest
wykorzystano kilka wybranych odmian jabłek
tworzymy strategię marketingowo – sprzedażową.
Tak duże portfolio marek jest wyzwaniem
dystrybucji pozwala nam zastosować szeroką
Prywatnie jest mi bliższa koncepcja marke-
jednoznacznie wskazać jeden czy nawet kilka
(idared, cortland, champion, jonagold i inne),
gamę narzędzi trade. Pamiętając o tym, że
Krakus. Poza kategorią przetworów dużą wagę
przeznaczenia poszczególnych produktów.
„złotych środków” – takich mechanizmów,
aby uzyskać połączenie najlepszego smaku
w portfolio mamy marki dedykowane do róż-
przykładamy do kategorii soków i napojów, w
Artykuły tej samej kategorii umieszczamy
które zawsze odniosą sukces. My zawsze
ze składnikami funkcjonalnymi o potwier-
ście odgrywa największą rolę, a wyniki badań
nych grup docelowych nasze działania muszą
której najistotniejszymi markami jest dla nas
obok siebie.
staramy się, aby nasze działania nie były tylko
dzonym naukowo wpływie na organizm.
rynkowych potwierdzają zmianę w zwy-
być zróżnicowane i jednocześnie uwzględniać
Fortuna – nie tylko smaki owocowe, ale rów-
Podczas ustawiania produktów tej samej
standardowymi i powtarzalnymi mechanizma-
Zawarte w DrWitt witamina B6, biotyna, kwas
czajach zakupowych Polaków (4P zastąpiło
sezonowość naszych produktów. Dzięki sezo-
nież Fortuna pomidorowo-warzywna, DrWitt
kategorii należy ustawiać je tak, aby sąsiado-
mi, dlatego wciąż szukamy nowych, bardziej
pantotenowy przyczyniają się do utrzymania
samoistnie 4C).
nowości mamy z kolei możliwość wspierania
oraz Tarczyn.
wały z artykułami powiązanymi – tzw. cross
atrakcyjnych dla naszych partnerów handlo-
prawidłowego metabolizmu energetycznego.
merchandising. Produkty układamy na półce
wych i konsumentów sposobów promocji.
Z kolei niacyna zmniejsza uczucie znużenia
value czyli wartości korzyści jakie wynikają
i zmęczenia, zaś witamina B12 i foliany – po-
z oferty dla konsumenta oraz convenience-
naszych poszczególnych marek i linii pro-
Uważam, że na dzisiaj to właśnie to podej-
Pamiętajmy o najważniejszych: customer
duktowych w wybranych okresach roku, tak
Według ekspertów, to poprawny merchandi-
w dużej ilości – tzw. multifacing. Należy tylko
żeby każdy z naszych produktów otrzymywał
sing w dużej mierze odpowiada za sprzedaż.
uważać, aby nie przekroczyć progu ekspo-
Które z przeprowadzonych dotąd działań
magają w utrzymaniu prawidłowych funkcji
wygodzie, dostępności produktu, cost – koszty
odpowiednią wagę wsparcia. Bardzo istotne
W jaki sposób prawidłowo wyeksponować
zycyjnego. Najwięcej i jak najlepsze miejsca
trade marketingowych odniosły największy
psychologicznych.
jakie ponosi klient (odpowiednik ceny w 4P),
są dla nas zarówno produkty dżemowe,
Wasze produkty na półce, aby ich sprzedaż
należy przeznaczyć na produkty, które przy-
sukces sprzedażowy?
syropy, sosy i produkty pomidorowe marki
była jak największa?
noszą największe zyski czyli liderzy, których
Prowadzimy z powodzeniem wiele zróż-
Łowicz, jak i ketchupy Kotlin oraz Włocławek.
Myśląc o półce musimy uwzględniać po-
Poza tym na sezon jesienno-zimowy przygotowaliśmy dla naszych konsumentów
communication – komunikacja z rynkiem ATL/BTL.
produkty są synonimem całej kategorii, np.:
nicowanych działań trade marketingowych.
limitowaną edycję produktów w kategorii
W okresach świątecznych natomiast równie
wierzchnię sklepu. Rozmieszczając produkty
marka Łowicz w produktach dżemowych i in-
Pozwolę sobie zatem przybliżyć jedno z nich
dżemów i sosów Łowicz. Nowe smaki to
Dziękuję za rozmowę.
istotnym priorytetem staje się dla nas marka
w sklepie należy się kierować kryteriami
nych przetworach owocowo-warzywnych.
– przeprowadzoną ostatnio kampanię sprze-
unikalna oferta na rynku w jakości produktów
Maja Święcka
84 |
www.hurtidetal.pl
www.hurtidetal.pl
| 85