Monikanavaisen myynnin johtaminen

KATI HUUSKO-VIIKILÄ

MONIKANAVAISEN MYYNNIN JOHTAMINEN

Näin johdat kaikkia

RevOps –ensimmäinen suomenkielinen opas

tulovirtoja

MONIKANAVAISEN MYYNNIN JOHTAMINEN

KATI HUUSKO-VIIKILÄ

MONIKANAVAISEN MYYNNIN JOHTAMINEN

Näin johdat kaikkia

tulovirtoja

RevOps –ensimmäinen suomenkielinen opas

© Helsingin seudun kauppakamari / Helsingin Kamari Oy ja tekijä

ISBN 978-952-246-921-2

ISBN 978-952-246-922-9 (sähkökirja)

ISBN 978-952-246-923-6 (Ammattikirjasto)

1. painos

Kansi, ulkoasun suunnittelu ja taitto: Mikko Puranen

Painopaikka: Printon, Viro 2024

Tämä kirja on saatavilla myös KauppakamariTiedon Ammattikirjastossa, ammattikirjasto.fi.

Operations – vastaus haasteeseen

RevOpsin neljä pilaria – ihmiset, prosessit, teknologiat ja

Kokemuksia RevOpsista – miksi malli on saanut suosiota?

keskeisiä käytäntöjä

Keskeiset hyödyt RevOpsin käyttöönotossa

käyttöönotossa

Myyntiorganisaatioiden evoluution seuraava askel

OSA 3: KÄYNNISTÄ KASVUN MOOTTORI - NÄIN JOHDAT

perustana rusettimalli

– kolme kategoriaa

Eri liiketoimintamallien erilaiset go to market (GTM) -toiminnot

Liiketoimintamallin vaikutus GTM-toimintoihin

Kasvun malli ja kasvun skaalaaminen

Datamalli rakentuu rusettimallin päälle

Matemaattinen malli myynnin kasvattamisen taustalla

hallinta

Tulonmuodostuksen rakennuspalikoiden järjestys

Modernin B2B-yrityksen tapa

Kaupallinen prosessi = Myyntiprosessi + Asiakkuudenhoidon

Kaupalliset prosessit eri kasvun vaiheissa

KIRJASTA SANOTTUA

Monikanavaisen myynnin johtaminen kuvaa modernien teknologiayritysten käyttämää integroitua Revenue Operations -toimintamallia erinomaisesti. RevOps yhdistää markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhdeksi koherentiksi kokonaisuudeksi.

Organisaatioiden isoimmat tuloksellisuuden parannukset syntyvät, kun toimintaa koordinoidaan yli prosessi- ja organisaatiorajojen uudella tavalla teknologiaa hyödyntäen. Huusko-Viikilän Monikanavaisen myynnin johtaminen kuvaa prosessirajat ylittävän toimintamallin keinot markkinointi-, myynti- ja asiakaspalveluprosessin osalta.

Tuomas Syrjänen

Futuricen perustaja ja entinen toimitusjohtaja, nykyinen Chief AI Officer

Harvoin tulee vastaan näin selkeästi ja tiiviisti kirjoitettua materiaalia, joka tarjoaa konkreettisia työkaluja monikanavaisen myynnin johtamiseen. Näkemys modernista myynnin johtamisesta on paitsi oivaltava myös käytäntöön sovellettavissa. RevOpsmallin hyödyntäminen on kuvattu kirjassa niin selkeästi, että se innostaa välittömästi toimintaan.

Tämä teos on tärkeä resurssi jokaiselle, joka pyrkii ymmärtämään ja hallitsemaan monikanavaisen myynnin dynamiikkaa nykyaikaisessa B2B-ostoympäristössä.

Jukka Holm

toimitusjohtaja, Visma Aquila Oy

Erinomainen, kaivattu teos kasvun hallitsemiseen. Kattavin myynnin johtamiseen keskittyvä kirja, mitä olen lukenut.

Kasvua totisesti Suomeen tarvitaan, ja tämän kirjan neuvojen avulla insinöörikansakin saa otteen kaikkien tulovirtojen johtamiseen.

Sami Miettinen

kirjailija, investointipankkiiri ja #neuvottelijat-yhteisön perustaja, Translink Corporate Finance Oy:n partneri

Kirjan kantava ajatus monikanavaisten tulovirtojen hallinnasta on olennainen kaikille, jotka haluavat rakentaa skaalautuvaa kasvua. Tässä kirjassa on helvetinmoinen määrä oikeita työkaluja, järkevä framework ja johdonmukainen esitystapa. Fiksun johtajan vastuulle jää oppien soveltaminen omaan liiketoimintaan.

Suosittelen lukemaan kirjan muistiinpanovälineiden kanssa!

Mikko Seppä

Co-Founder & CEO, HeadQ Digital Commerce

Erittäin hyvä kokonaisuus ja avaa kokonaisvaltaista RevOpsajattelua. Selkeät ohjeet erilaisille yrityksille – jopa startupeille!

Tykkään käytännönläheisestä lähestymisestä, ja on jo aikakin, että myynti ja liiketoiminta saavat oman Opsinsa tuotekehityksen DevOpsin lisäksi!

Ilkka Kaikuvuo startup-realisti

Jokaisen kaupallista tekemistä johtavan pitäis ymmärtää tää ajattelutapa. Jos oisin lukenu tän kirjan 5 vuotta sitten, ois jääny monta maukasta virhettä tekemättä.

Perustat kasvulle kannattaa valaa tän kirjan opeilla ennen kuin lähtee skaalaamaan mitään.

Teemu Ilola

CCO & Partner, MyyntiKollektiivi ja MarkkinointiKollektiivi

ESIPUHE

Tapaaminen mahdollisen kustannustoimittajan kanssa häämötti kalenterissa kahden viikon päässä. Olin luvannut tapaamisessa esitellä esikoiskirjani aiheen, alustavan sisällysluettelon ja muutaman mallikappaleen. Olin hyvässä vedossa, kaikki tämä oli jo hyvissä ajoin valmiina. Kirjan idea oli herätellä liiketoimintajohtoa siihen, että myynnin johtaminen ei ole pelkkää myyjien johtamista, vaan nykyään olisi johdettava monikanavaisesti eri osa-alueita ja kanavia, jotka tuottavat liikevaihtoa.

Olin jo melko ylpeä tuotoksestani, joka oli käytännössä valtavan iso kokoelma myyntiin, myyjiin, markkinointiin ja liikevaihtovirtojen johtamiseen liittyviä asioita sekä käytännön vinkkejä, miten ne voisi tehdä tehokkaammin. Hahmollaan oli jo 70 sivua. Oli helatorstai, ja olin ottanut perjantain vapaaksi silloisesta päivätyöstäni myyntijohtajana, jotta saisin kirjan työstöä eteenpäin. Olin viilannut ja kirjoittanut sisällystä, nyökytellyt pimeässä ja taputellut itseäni jo vähän selkään siitä, kuinka nopeasti olin saanut kirjan rungon kasaan. Visio sisällöstä oli selkeä. Päätin kuitenkin, että haluan tuotoksestani vielä muutaman mielipiteen. Laitoin johdannon ja alustavan sisällyksen entiselle yhtiökumppanilleni, joka on myös hyvä ystäväni.

Sain murskaavan palautteen. Kuuntelin palautetta nieleskellen, painoin puhelinta vasten vasenta olkapäätä, samalla hipsiessäni parvekkeelle puhumaan. Kirjoitin toisella kädellä jo neljännelle sivulle muistiinpanoja. Lapuissa luki hätäisellä käsialalla: “Nyt pitää Kati nostaa rimaa, susta on kyllä parempaakin!”, “Mieti, ollaanko nyt kertaamassa vanhaa vai luomassa uutta.”, “Päästät nyt itsesi helpolla, sähän kirjoitat tuon kahdessa viikossa, tämä on kuule vähintään puolen vuoden projekti. Tämä on sun esikoiskirja!” ja lopuksi: “Anteeksi nyt kun sanon näin rumasti, mutta nyt olet käytännössä kirjoittanut listaa 70:stä asiasta,

jotka Kati osaa. Haluatko antaa jokaiselle lukijalle vähän vai kaikille paljon?”

Puhelu loppui siihen, kun kiitin ja kerroin hajamielisesti, että nyt pitää päästä takaisin kirjoittamaan. Mietin hetken, vaivunko epätoivoiseksi rusinaksi parvekkeen pesäkkeeseen ja kaadan lasin punaviiniä vai sisuunnunko ja ruoskin itseni parempaan.

Päädyin jälkimmäiseen. Kertasin ja piirsin koko illan sekä seuraavan yön erilaisia myynnin ja markkinoinnin kaavioita ja kuvioita sekä kävin läpi teorioita, tutkimuksia ja periaatteita. Lähdin luonnostelemaan B2B-yrityksen kaupallista organisaatiota, täydentämään vastuita, tehtäviä, toimintamalleja ja ihanteellista tapaa hallinnoida kaikkia yrityksen tulovirtoja.

Huomasin itseasiassa, että pohdinnan perusteella syntynyt oivallus aiheen tarkennuksesta oli ollut siellä päässä koko ajan. Se oli muodostunut ja kerrostunut vuosi vuodelta. Jalostunut alitajunnassa. Siinä yhdistyivät omat kokemukseni myynnin, markkinoinnin, myynnin johtamisen sekä kasvuyrityksen johtamisen haasteista ja onnistumisista. Siinä yhdistyivät myös koulun penkiltä, koulutuksista, seminaareista, tapahtumista ja raporteista, tutkimuksista sekä sadoista artikkeleista oppimani.

Lähdin siis täydentämään kaavioon tiimien kokoonpanoja, tehtäviä, tavoitteita ja mittareita. Kun pohja oli valmis, hahmottelin, miten kaikki urani aikana läpikäydyt teoriat ja mallit loksahtivat loogiseksi kokonaisuudeksi. Mitä hittoa! Tunne oli kuin matikan tunnilla, kun vihdoin oivallat, miten kaavaa käytetään ja laskettu vastaus tuntuu loistavan ruutupaperista tuoden mukanaan mieliteon pieneen tuuletukseen. Matematiikassa aina ärsytti, jos en ymmärtänyt, miksi lopputulos on se, mikä se on. Halusin ymmärtää kaavan taustalla ja tein opettajan hulluksi ”miksi”-kysymyksilläni. Olen työelämässä aina tuskaillut irrallisten asioiden yhdistämistarpeeni kanssa, koska janoan johdonmukaisuutta. Tämän kirjan kirjoittaminen ja siinä läpikäydyt mallit toivat vihdoin johdonmukaisuutta myynnin ja markkinoinnin kehittämiseen.

Sinä yönä loin pohjan kaavalle, miten organisaation toimintaa johdetaan tai järjestellään niin, että sen kristallinkirkas, selkeä yhteinen tavoite on kasvattaa liiketoimintaa ja lisätä myyntiä. Tietenkin tässä mallissa on paljon tuttua asiaa, mutta malli on selkeästi suunniteltu poistamaan myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen välistä kitkaa, auttamaan asiakaskokemuksen johtamisessa läpi linjan sekä tuomaan kaupalliset tiimit aidosti yhteen tekemään töitä asiakkaan ostopolun varrelle. Tuon malliorganisaation DNA:han kirjattu tavoite on selvä: voittaa yhdessä. Avasin läppärin, klikkasin auki puhtaan dokkarin ja aloitin kirjoittamisen kokonaan alusta. Alkuperäinen ajatukseni ja teemani monikanavaisen myynnin johtamisen kokonaisuuden tärkeydestä jatkui, mutta se sai johdonmukaisen ja johdettavan muodon.  Kun olin kirjoittanut hyvän tovin, muistin, että tällehän taitaa itseasiassa olla termikin olemassa! Suomen markkinassa itse termiin ei vielä olla juuri törmätty, vaikka moni hoksaakin johtaneensa myyntiä sen oppeja hyödyntämällä. Mallia on kehitetty maailmalla jo joitain vuosia ja toimintamalli onkin käytössä useassa modernilla tavalla toimivassa yhtiössä.

Nimittäin Revenue Operations eli RevOps perustuu täysin samaan ajatukseen monikanavaisen myynnin ja kaikkien tulovirtojen johtamisesta. Yhdysvalloissa ja muualla maailmalla mallia on otettu laajasti käyttöön B2B-yrityskentässä, joten ajatus toimii myös käytännössä. Tässä kirjassa RevOps-mallia on sovitettu paremmin toimivaksi myös Suomen markkinaan. Loin kirjaa kirjoittaessani myös useita uusia konsepteja, näkemyksiä ja ohjeita monikanavaisen myynnin johtamisen tueksi. Näissä on yhdistetty tutkimustietoa, satojen ja taas satojen tietolähteiden osia sekä omaa kokemustani myynnin johtamisesta. Lisäksi halusin kirjoittaa teeman auki niin, että kaikkien B2B-yritysten on mahdollista tehostaa RevOpsin avulla myyntiään, vaikka se onkin nostanut suosiotaan erityisesti SaaS-liiketoiminnoissa. Mallia voi nimittäin hyödyntää hyvinkin perinteisessä B2B-liiketoiminnassa – miksi vain SaaS-yritykset saisivat kaiken hauskan

ja hyödyllisen? Tämän kirjan avulla saat yrityksesi käyttöön maailmalla testatut ja tulosta tuoneet toimintamallit.

Tämän esipuheen tarkoitus on kannustaa sekä antamaan että pyytämään kriittistä palautetta. Ja ennen kaikkea oppimaan siitä. Tämä oppi kantaa myös läpi muutosmatkan – jos joku ei toimi, pyydä ja kuuntele palautetta sekä kokeile uudelleen. Suurin kitka kasvun rattaissa on päättämättömyys.

Kati Huusko-Viikilä

Oulu 17.3.2024