Universidad de Yacamb煤 Especializaci贸n Gerencia en Salud Negociaci贸n
Negociaci贸n
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Valencia, febrero 2014
Editorial La presente Revista Digital, titulada Negociación, surge como la primera actividad que nos ofrece la Especialización de Gerencia en Salud, en cuanto a materia de Negociación se refiere. A través de la presente se pretende aclarar conceptos básicos y ofrecer información detallada en cuanto a que es negociación y definir los diferentes tipos de negociación que se pueden dar en situaciones determinadas, sin más pre-ambulo, esperando que la disfruten tanto como nosotros, sus autores.
Autores: Equipo 3:
Keila Pérez
Francisco Pérez
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Índice de temas: Negociación……………………………..…………….4 Negociación Distributiva…………………….………..5 Negociación con Potencial Integrador……..….……..6 Negociación por Principios………………….…….….8 Negociación Integrativa - Modelo de Harvard – Negociación Amigable……………………………….9
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Negociación La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. También podemos definirla como un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican,
intercambiando
propuestas
y
concesiones. Deben cumplirse las tres condiciones mencionadas anteriormente para que el proceso de Negociación ocurra: 1) “Dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto”: si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. 2) “Ambas partes quieren llegar a un acuerdo”: si una de las partes no quisiera llegar a un acuerdo, no se sentaría a negociar. 3) “Comunicación; intercambiando propuestas y concesiones”: si no hubiera comunicación entre las partes, no se podría formular propuestas, aceptarlas, rechazarlas, o efectuar concesiones.
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Negociación Distributiva La Negociación Distributiva se centra en cómo repartir entre las partes las ganancias en juego, sin ir más allá de lo que el juego es o contiene. Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener
la
mayor
proporción
posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación, pudiendo ser enmarcada dentro de lo que se conoce como Negociación dura; Duro con el problema, duro con las personas abarcando los siguientes aspectos: Es un negociador agresivo, cuyo objetivo es ganar a costa del otro, negociando desde posiciones extremas, se exigen condiciones unilaterales, se es intransigente y donde existe un único pastel de tamaño fijo, y él quiere la porción mayor.
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Negociación con Potencial Integrador Se centra en el beneficio de ambas partes o estrategia ganar – ganar. Involucrando al menos dos variables (ejemplo; confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa). A través de este tipo de negociación se puede generar un proceso colaborativo y a la vez competitivo, en el cual se trata de proteger los intereses propios pero sin necesariamente lesionar los de la otra parte, y más aun logrando una sinergia que cree valor. Para ello es necesario; estar seguro de sus metas, posiciones, e intereses fundamentales. Tratar de delinear la mejor solución que se puede esperar, qué es un justo y razonable trato y cuál es el trato mínimo aceptable. Qué información se posee y cual se necesita. Cuáles son las ventajas y desventajas competitivas y de su contraparte. Es útil contar con una estrategia mínimo-máximo (min-máx.) Respondiendo a las siguientes interrogantes ¿Qué es lo mínimo que se puede aceptar para resolver el conflicto?, ¿Qué es lo máximo que se puede pedir sin parecer violento?, ¿Qué es lo máximo que se puede entregar?, ¿Qué es lo mínimo que se puede ofrecer sin parecer violento? Es importante conocer sus ventajas competitivas, sus puntos fuertes. Se necesita también conocer las ventajas de los argumentos de los otros. Similarmente, conocer sus debilidades y las debilidades de la otra parte.
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Enfatizar las soluciones ganar-ganar: Incluso en situaciones que parecen ganar-perder, regularmente hay soluciones ganar-ganar; buscar una solución integrativa, creando alternativas adicionales, como concesiones de menor costo que para la otra persona podrían tener un alto valor; el marco de opciones en términos de los intereses de la otra persona; indagar por alternativas que permitirán a su oponente declararse victorioso. Este tipo de negociación también podría ser enfocada desde el punto de vista de la Negociación blanda, donde se es Suave con el problema, suave con las personas, abarcando los siguientes aspectos: Es un negociador sumiso, cuyo objetivo es lograr un acuerdo, desistiendo de su posición ante la primera señal de rechazo, cediendo a las exigencias de hacer concesiones, dando mucha importancia a la otra parte, sin importar que tamaño del pastel le corresponde, por ende sacrificando los propios intereses.
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Negociación por Principios
La Negociación por Principios (también conocida como Método Harvard de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles. En Formación Experta, se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos de Negociación y Venta Consultiva. Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando problemas, etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio, etc...
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Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes. En la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas, no se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mutuo. El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente, donde se negocia por intereses no por posiciones, solo se cede ante principios o criterios de legitimidad, se da importancia al otro, hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor, no se impone ni se cede ante la presión. Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente
Negociación Integrativa - Modelo de Harvard - Negociación Amigable Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él sí", el proceso enfatiza
en
comunicacional negociación, arreglar
el
aspecto de
la
procurando un
resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo
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lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,
Las partes confían en las partes negociantes,
Las partes cambian su postura fácilmente,
Las partes hacen ofrecimientos,
Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,
Las partes ceden para evitar la presión
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Si el ĂŠxito tiene un secreto, reside en ver el punto de vista de otra persona y contemplar las cosas desde el ĂĄngulo de esa persona y desde la tuya propia". Henry Ford
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