Kobbeco, distribuidor de las cestas para alta tensión de Terex, presenta importantes novedades

REPORTAJES TÉCNICOS

Kobbeco, distribuidor de las cestas para alta tensión de Terex, presenta importantes novedades Entrevista a Ismael Juan, Director de Desarrollo de Mercado de Kobbeco

Kobbeco, distributor for Terex Utilities, launches new models to the market Interview with Ismael Juan, Kobbeco’s Director for Development Mov.- You are a company that specializes in live line work at height and also distribute related products. When was the company created, who created it and with what objective?

Kobbeco was founded in 1970 by Hugh de Kobbe, who by then had already worked for six years as the A.B. Chance exclusive distributor in Spain.

A.B. Chance manufactures tools for live line work (LLW) in the US and is a world reference in this sector. Hugh de Kobbe organized, along with A.B. Chance, the visit of various Spanish engineers to the US and the UK so they learnt about live line work. Once live line work became authorized in Spain and with the first job already undergone (by Cobra in Dos Hermanas in 1969) Kobbeco was created for the import and sale of live line equipment as well as other equipment for the industrial and rail sectors.

The sale of safety at height products, both at the individual and collective level, came about later. In fact, the sale of safety at height products came about due to the need for permanent fall arrest systems in electricity pylons, although we quickly diversified into horizontal fall arrest systems for the roofing and industrial sectors.

Mov.- Uds. son una empresa especializada en trabajos en altura en tensión y con distribución de varios productos relacionados, ¿cuándo se funda la empresa, por quién y con qué objetivo?

La empresa Kobbeco la fundó en 1970 Hugh de Kobbe, quien ya por entonces llevaba 6 años trabajando como distribuidor exclusivo de A.B. Chance.

A.B. Chance fabrica en EE.UU. herramienta para el trabajo en tensión (TET) y es un referente mundial en este sector. Hugh de Kobbe organizó de la mano de A.B. Chance visitas de ingenieros españoles a EEUU e Inglaterra para que conocieran el trabajo en tensión. Una vez realizada la homologación de los trabajos en tensión en España y habiéndose ya realizado la primera demostración (realizada en 1969 en Dos Hermanas por la empresa Cobra), se funda Kobbeco para la importación y venta de equipos de TET, así como material del sector industrial y ferroviario.

Mov.- Which brands do you currently distribute and what kind of products do you sell?

The main brands that we represent or are the sole authorised distributors for Spain are Terex Utilities, the Utilities division of Terex, A.B. Chance live line tools, Salisbury electrical equipment, PTI liners and other aerial device accessories, Dow Corning elastomeric coatings, Fairmont insulated hydraulic tools and Latchways fall arrest systems. Apart from these there is a great number of products that we distribute, generally related to electrical safety. We distribute all our products directly from the factory with its direct warranty and technical support. All our products ae safety products and require a technical sale.

Mov.- You distribute Terex insulated aerial devices. What range does Terex currently have and what are their main features?

Terex Utilities has a very broad range of products. In terms of mobile elevating work platforms, we have Hi-Ranger telescopic, articulated and overcenter aerial devices, which cover a working height range spanning

La venta de productos de seguridad en altura, tanto individuales como colectivos, vino después. De hecho, la venta de lineas de vida se inició debido a su necesidad en las torres eléctricas, si bien rápidamente se diversificó a las lineas de vida horizontales para cubiertas e industrias.

Mov.- ¿Qué marcas distribuyen actualmente y qué tipo de productos están comercializando?

Las principales marcas que representamos o somos los únicos distribuidores autorizados para España son Terex, en su división de “Utilities”, herramientas de trabajo en tensión Chance, equipos de protección eléctrica Salisbury, liners y accesorios aislados para barquillas PTI, recubriemientos elastoméricos de Dow Corning, herramienta hidráulica aislada Fairmont, y sistemas de detención de caídas Latchways. Aparte de éstas, hay un número grande de productos, prin6 MOVICARGA

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cipalmente relacionados con la seguridad eléctrica, que distribuimos, pero siempre con garantía directa de la fábrica y su apoyo técnico.

Los productos que vendemos son de seguridad y requieren una venta técnica.

Mov.- Son los distribuidores de las plataformas para alta tensión de Terex, ¿qué gama tiene Terex actualmente y cuáles son sus principales características?

La gama de productos Terex es muy amplia. En elevación de personal, disponemos de barquillas Hi-Ranger telescópicas, articuladas y “overcenter” que abarcan el rango de una altura de trabajo entre 10,5 metros y 38,1 metros en barquillas aisladas, y hasta 61,0 metros sin aislar. La mayoría con opción para elevación de carga si se requiere.

Asimismo, hay equipos que en EEUU se llaman “Digger Derricks”, la serie Tel-e-lect, que tienen una triple función de perforación, elevación de carga y elevación de personal, estas últimas dos funciones con brazo aislado para trabajos en tensión o proximidad. Estos equipos trabajan con unos pares por encima de los 10,000 Nm – típicamente en torno a los 20,000 Nm - y pueden elevar cargas de hasta 21 toneladas a 24 metros de altura.

También disponemos de equipos pesados de perforación Redrill con pares de hasta 102.000 Nm para perforar hasta una profundidad de 29 metros.

Mov.- ¿La distribución es exclusiva para España?

La distribución actual es para España, Portugal y Francia. No obstante, Terex Utilities nos ha pedido nuestro apoyo para crear una red de distribución en toda Europa, Oriente Medio y el Norte de Africa.

Mov.- ¿Dónde se encuentra la fábrica de Terex? ¡Watertown, South Dakota! Tienen cuatro plantas en Watertown para distintos elementos, y a una hora de Watertown, en Huron, tienen otra para la fabricación de los principales componentes estructurales en total unos 32.000 metros cuadrados de planta de fabricación. No obstante, Terex Utilities es único dentro del grupo Terex puesto que además de fabricación, en EEUU realizan la distribución y el mantenimiento post venta de sus productos, lo cual les hace muy sensibles a los desafíos a los que nos podemos enfrentar los distribuidores.

Mov.- ¿Cuál es la gama de productos que ofrece Terex en cestas para alta tensión?

Hay tres tipos principales, las telescópicas, que son más ligeras y requieren a iguales prestaciones chasis con menos capacidad de carga, las articuladas y las articuladas “overcenter” que permiten alinear los brazos en horizontal, con lo que la cesta puede llegar al suelo delante de la cabina del chasis, por ejemplo.

Mov.- De todos estos productos, ¿cuál es su buque insignia?

Es difícil hablar de un buque insignia. En España, la mayoría de las empresas ha trabajado hasta ahora con la serie TC. Pero en Kobbeco pensamos que esto viene por un histórico en el cual no se ha trabajado suficiente para transmitir la diversidad de posibilidades que ofrecen las diversas barquillas. Se trabajó mucho en los 90 para introducir un modelo de barquillas, pero una vez implantado y en la evolución del tiempo y el mercado TET, a los clientes no se les ofrecieron otras opciones para diversificar su parque. España es el pais de Europa donde más trabajo en tensión se hace – se merece una mayor variedad de opciones –.

from 10,5 metres to 38,1 metres on the insulated side and up to 61 metres on the non-insulated side. Most of which have an option to include load lifting capacity if required.

Furthermore, we have the Tel-e-lect Digger Derrick series with a triple drilling, load and personnel elevation functions. The load and personnel elevation functions are carried out with an insulated boom for live line or proximity work. These units work with drilling torques well in excess of 10,000 Nm – typically in the 20,000 Nm region – and can lift loads of up to 21 metric tonnes to 24 metres height.

We also have the Redrill heavy drilling equipment with torques of up to 102,000 Nm and drilling depths of up to 29 metres.

Mov.- Are you distributors only for Spain?

The current distribution is for Spain, Portugal and France. We are additionally supporting Terex Utilities in their work to set up a distribution network in the whole of Europe, Middle East and North Africa.

Mov.- Where is the Terex factory based?

Watertown, South Dakota! There are four plants in Watertown for different components and one hour away from Watertown, in Huron, there is another plant for the manufacture of the main structural components providing a total of 32,000 square metres of manufacturing plants. Terex Utilities is the only division within the Terex Group which carries out distribution and post sale service functions within the US in addition to manufacturing, which makes them very sensitive to the challenges that distributors might face.

Mov.- What range of insulated aerial devices does Terex offer?

There are the three main types – telescopic aerial devices, which are lighter and require lighter chassis for the same reach, articulated and overcenter, the latter allowing upper and lower booms to line up horizontally, so the basket can reach the ground in front of the cabin.

Mov.- Out of all these products, which is the most representative?

It is difficult to mention one as most representative. In Spain most companies have worked with the TC series up until now. But in Kobbeco we believe this may well have been due to a particular historical context – not enough work may have been done to communicate the broad range of options within the wide range of models available. It took a lot of work in the early 90s to introduce one family of aerial devices, but once it was established and as time passed and the live line market evolved, clients were not offered other options to diversify their fleet. Spain is the country where most live line work is performed in Europe – we feel it deserves a greater variety of options.

Mov.- What differentiates Terex aerials from the competition?

Terex Hi-Ranger is the first insulated aerial device manufacturer in the world that still maintains the production of the first model that was developed – precisely the TC range. In the development of these aerials, one of the most important elements, if not the most important, is the insulated boom which is fibreglass. In its beginnings, Hi-Ranger developed a method for weaving the fibreglass strands optimally in order to achieve the highest resistance and the best rectangular section to maximise the moment of inertia. This patented and secret method allows Terex to build booms with the maximum resistance and minimal weight.

Mov.- ¿En qué destacan las cestas de Terex sobre su competencia?

Terex Hi-Ranger fue el primer fabricante de barquillas aisladas en el mundo, que mantiene en producción el modelo desarrollado de esa primera barquilla aislada, precisamente la serie TC. En el desarrollo de estas barquillas, uno de los componentes más importantes, por no decir el más importante, es el tramo de pluma aislado, fabricado en fibra de vidrio. En sus comienzos, Hi-Ranger desarrolló un método de trenzado de las fibras de vidrio óptimo para crear una composición de material de extrema resistencia, y con la sección rectangular para maximizar el momento de inercia. Este sistema patentado, y guardado en secreto, permite fabricar plumas con la máxima resistencia y mínimo peso. Esto es significativo, porque mientras los componentes de acero tienen un coeficiente de seguridad típicamente de 2, los 7

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This is significant because whereas steel components typically have a coefficient of safety of 2, fibreglass components have a factor of safety of 4, so in minimising the fibreglass section, we also obtain benefits on the steel sections. Apart from this, Terex also developed and perfected the Control Plus Single stick controller some decades ago. This means that, for example, all the units use the same control from many years ago, substantially simplifying the required replacement stock.

Finally, Terex’s manufacturing mentality is very flexible, allowing each unit to be custom made to the clients’ requirements. It is noteworthy that for every two standard production lines in the factory, there is one for customised orders.

Mov.- What type of client does Terex base itself upon to expand its market?

That would be telling… In any case, the live line clientele is pretty specialised – a lot of training is required, as well as annual refresher training to carry out this work, and there is only a handful of companies who carry out this kind of work. It is a small niche and we all know each other.

Mov.- How many machines have you sold since you began selling Terex units?

More than we expected!

Mov.- They are American machines. What type of technology do they carry? Are they complicated to operate?

Yes, they are American, and with small exceptions, all manufacturing is in the US. The main reason is that the amount of live line work carried out there bears no proportion to what is done in Europe. There are some relatively modest cities in the US which have more insulated units than the whole of Spain. And Spain is the country with most insulated aerial devices in Europe!

Mainly, they are fully hydraulic units since we cannot have any electric connections running through the insulated booms. It may seem obvious, but there have been accidents for this reason. In the case of Terex, their units typically have full pressure hydraulic controls, which give the operator a more direct feel over the movement of the machine’s components.

They are not at all complicated to operate, they are relatively simple machines to use which require the operator to be sensible to avoid the risks of working at 30 metres height, for example, as well as the live line risks.

Mov.- Is it an expensive product compared to the existing competition in Spain?

I do not believe so, we have been very successful in Spain, and we would not have broken into the market with the strength that we have done had we not been competitive at the very least.

Mov.- Do you mount on any type of vehicle to the client’s requirements?

On any vehicle, but bearing in mind considerations of load capacity and geometry when choosing a chassis. If it can be done meeting the required dimensions for road travel, there usually is no problem with the chassis. In any case, we send the chassis details to the factory engineers so that they verify the viability of the end units.

Mov.- Does the client come to you knowing what they require or do you direct them to what best suits their needs?

There is a bit of everything. There are clients who know what they want, and others who need all the information so that they can select what is best. However, I feel that we have always provided some pleasant surprise over the clients’ expectations.

Mov.- Regarding Post-Sale service, how do you manage it, do you use workshops that you have agreements with or do you do it directly from Kobbeco?

Everything is through Kobbeco. We work with one of the best, not to say the best, hydraulic technician in Spain – and it is our clients who say this, not us. We have travelled with him to the middle of the US, South Dakota, to carry out maintenance training, and we consider this indispensable to properly understand how the machines work. Apart from this, he has also received maintenance courses in Spain imparted by 8 MOVICARGA

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componentes de fibra tienen un coeficiente de seguridad de 4, con lo cual al reducir al mínimo la sección de fibra, ganamos también en las secciones de acero. Aparte de esto, Terex también desarrolló el mono-mando multifunción y lo perfeccionó hace unas décadas. Esto quiere decir que, por ejemplo, todas las barquillas utilizan el mismo mando desde hace muchos años, simplificando sustancialmente el stock de repuestos.

Por último, la mentalidad de fabricación de Terex es muy flexible, permitiendo ajustar cada máquina a las necesidades específicas de cada usuario. Cabe resaltar que en la fábrica, por cada dos carriles de producción en serie, hay uno de producción a medida.

Mov.- ¿En qué tipo de cliente se basa Terex para expandir el mercado?

No podemos contarlo todo… En cualquier caso, el cliente de trabajo en tensión es bastante especializado, ya que hace falta mucha formación inicial así como reciclajes cada año para desempeñar este trabajo, y solo hay un puñado de empresas que lo realizan. En este mundo nos conocemos todos.

Mov.- ¿Cuántas máquinas han vendido desde que comenzaron la comercialización de la marca Terex? ¡Más de las esperadas!

Mov.- Son máquinas americanas, ¿qué tipo de tecnología incorporan? ¿son máquinas complicadas en su manejo?

Sí, son americanas, y salvo alguna excepción, todos los fabricantes son de EE.UU. La razón principal es que allí la cantidad de trabajo en tensión que se hace a diario no guarda proporción con lo que se hace en Europa. Hay ciudades bastante modestas en EE.UU. que tienen un parque de barquillas aisladas mayor que el de toda España. ¡Y España es el país con más barquillas aisladas de Europa!

Principalmente son máquinas hidráulicas en su totalidad, puesto que si tuviésemos algún componente eléctrico en la cesta estaríamos puenteando todo el aislamiento. Parece broma, pero ha habido accidentes por esta razón. En el caso de las máquinas de Terex, suelen tener mandos hidráulicos que funcionan con la presión máxima de trabajo de la barquilla, lo cual le da un tacto al operario más directo.

No tienen ninguna complicación, realmente son equipos bastante simples en su manejo, que se tienen que usar con los ojos abiertos, tanto por los peligros que conlleva trabajar a 30 metros de altura, por ejemplo, como por los riesgos del trabajo eléctrico.

Mov.- ¿Es un producto caro el que ofrecen comparado con la competencia que existe en España?

No lo creo, hemos tenido mucho éxito en España, y no habríamos irrumpido en el mercado con la fuerza con la que lo hemos hecho de no haber sido competitivos cuando menos.

Mov.- ¿Montan en cualquier tipo de vehículos según la necesidad del cliente?

Sobre cualquier vehículo, pero teniendo en cuenta consideraciones de capacidad de carga y de geometría a la hora de elegir chasis.

Mientras se pueda hacer el montaje entrando en las dimensiones requeridas para circular, no suele haber problema con el tipo de chasis.

De cualquier manera, se les pasa los detalles a fábrica para que verifiquen la viabilidad del montaje elegido.

Mov.- ¿El cliente viene a Uds. sabiendo lo que necesita, o le orientan hacia lo que más le conviene dependiendo de sus necesidades?

Hay de todo. Hay clientes que saben lo que quieren, otros a los que hay que darles más información para que puedan hacer la mejor selección. Pero creo que a todos les hemos aportado alguna grata sorpresa sobre lo que podían esperar.

Mov.- En cuanto al servicio post-venta, ¿cómo lo tienen planteado en la Empresa, a través de talleres concertados o se hace todo desde Kobbeco?

Se hace todo a través de Kobbeco. Trabajamos con uno de los mejores, por no decir el mejor técnico hidráulico de España – y no lo 9

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decimos nosotros si no nuestros clientes –. Hemos ido con él hasta la América profunda de South Dakota a realizar cursos de mantenimiento, y esto lo consideramos indispensable para entender las máquinas bien. Aparte de esto, en España también ha recibido cursos de mantenimiento y funcionamiento de las máquinas por parte de técnicos de Terex. Todo esto nos permite tener plena confianza en nuestro mantenimiento.

Mov.- En cuanto a los repuestos, ¿son específicos para cada modelo o son comunes y sirven para todos los modelos? ¿Su gestión se lleva directamente desde Madrid?

Como hemos visto antes, si hay muchos elementos comunes para las barquillas. En Madrid tenemos un stock muy amplio de repuestos, que mantenemos por contrato, y Terex es muy versátil para despachar repuestos, en 36 horas solemos tener aquí cualquier cosa que no hayamos prevenido.

Mov.- Debido al uso al que se destinan sus productos, el trabajo en alta tensión, la seguridad, tanto en el diseño como en la forma de trabajar de los operarios es fundamental. ¿Qué papel juega la seguridad en Kobbeco?

No pretendemos dar formación de seguridad, pero los años de trabajo dejan huella y cada año se hacen lo menos dos viajes a EE.UU. para que el personal de Kobbeco reciba cursos, cursos para linieros, cursos para el manejo de barquilla, etc. Siempre nos hemos asociado con fábricas líderes en sus respectivos sectores por dos razones, la primera por la calidad de sus productos, y la segunda por sus conocimientos del uso de sus equipos. Por tanto, lo que sí que hacemos es recomendar las mejores soluciones para cualquier situación.

EEUU es la cuna del TET y sigue siendo por volumen el referente mundial. Kobbeco actúa como un nexo de conexión entre los dos países llevando a nuestros clientes a fábricas, demostraciones y congresos. Terex, por ejemplo, imparte unos cursos todos los veranos de utilización de sus equipos en situaciones de trabajo real. Esto sirve

Terex technicians. This allows us to have full confidence in our maintenance services.

Mov.- With regards to replacement parts, are they specific for each model, or are they good for all models? Do you manage these directly from Madrid?

As we have seen before, there are many common elements for the aerials. In Madrid we have a large parts stock, which we maintain as part of our contract, and Terex services parts extremely well – in 36 hours we typically have anything we do not already have in stock delivered.

Mov.- Given the use of your products, live line work, safety in the design and in the work methods is fundamental. What role does Kobbeco play in safety at work?

We do not pretend to give safety training, but our long experience in the sector has left its mark – every year we make at least two trips to the US for Kobbeco personnel to receive training; training for linesmen, training for aerial use, etc. We have always worked with leading manufacturers in their respective sectors for two reasons, firstly because of the quality of their products, and secondly because of the knowledge they have of their equipment. Therefore, what we do is recommend the best solutions for any given situation.

The US is the birthplace of live line work and it is still the reference point due to the volume of work carried out. Kobbeco acts as a bridge between both countries taking our clients to manufacturing plants, demonstrations and congresses. Terex, for example holds a hands-on course every Summer where participants use their equipment in real life situations. This allows us to kill two birds with one stone, one learns to use the equipment and to do so safely in the proximity of electricity lines. Clients from all over the world get together and have an opportunity to exchange ideas.

Mov.- Is there a specific legislation for work at height and with high voltage?

There is a work at height legislation and a live line work legislation – one has to bear both in mind. In the live line work procedures that have to be developed to carry out the work, safety at height has to be considered if necessary.

Mov.- With regards to new models, how does the R&D department work?

Things take their time, but we work hand in hand with Terex and local engineers to draw up new models that adapt to the local market needs.

Mov.- What new models will we have an opportunity to see in the near future?

We have to new models that can be seen at the Matelec trade show in IFEMA. On the one hand we will have the highest insulated unit of Europe, with a working height of 30 metres for work up to 500 kV – the Terex Hi-Ranger RM 75/90.

At the same time we will be introducing the Terex Hi-Ranger L13i, making its first world-wide appearance. This is an insulated unit for work up to 46KV that can be mounted on 3,500 kg vehicles. It can be mounted on a van, a jeep or a pick-up truck for example. It is a product developed for the European market and will fill an important gap. Until now if the aerials mounted on these light vehicles needed insulation, this was done by adding a liner that provided insulation up to 1 kV. This will insulate the worker in the bucket, but if any other part of the aerial were to come into contact or proximity of an energised conductor, the chassis could be charged and it could result in a fatal accident. With this new aerial, with insulated sections in both the upper and lower booms the worker on the ground is protected, allowing work to be carried out with greater safety.

Mov.- Is this new model directed to specific clients or types of work?

It is really directed to anybody who needs an aerial to work at height mounted on a light-weight vehicle. It has hydraulic outlets at the basket, so one day it could be used for tree trimming, the next for illumination work. Of course, it can also be used for live-line work.

Mov.- What are the technical characteristics of this machine?

Apart from what we have already mentioned, it has a working height of 13.4 metres, almost 7 metres side reach and a bucket for two workers.

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para matar dos pájaros de un tiro, se aprende a manejar los equipos y hacerlo con seguridad en proximidad de líneas en tensión. Se reúnen y contrastan ideas clientes del mundo entero.

Mov.- ¿Existe una legislación específica en cuanto al trabajo en alturas con alta tensión?

Existe una legislación de trabajo en altura, y una legislación de trabajo en tensión, y hay que tener las dos en cuenta. En los procedimientos a desarrollar para hacer un trabajo en tensión hay que tener en cuenta la seguridad en altura si se da el caso.

Mov.- En cuanto a modelos nuevos, ¿cómo funciona el departamento de I+D+i?

Las cosas llevan su tiempo, pero trabajamos conjuntamente con los ingenieros de Terex e ingenieros aquí en España para crear modelos nuevos que se adapten a las necesidades de nuestro mercado.

Mov.- ¿Qué novedades tendremos la oportunidad de conocer próximamente?

Tenemos dos novedades que se podrán ver en IFEMA durante la feria de Matelec. Por un lado, tendremos la barquilla aislada más alta de Europa, con una altura de trabajo de 30 metros para trabajos de hasta 500 kV, la Terex Hi-Ranger RM 75/90.

A la vez tenemos una primicia mundial en la misma feria, la Terex Hi-Ranger L13i. Se trata de una barquilla aislada hasta 46 kV para su montaje en vehículos de 3.500 kg. Esta se puede montar sobre una furgoneta, un todo-terreno o una ranchera por ejemplo. Es un producto realizado para el mercado europeo, que viene a llenar un hueco importante. Hasta ahora, los equipos montados en estos vehículos ligeros, si se querían aislar, se hacía solo utilizando una cesta aislada hasta 1 kV. Esto puede aislar al trabajador de la cesta, pero si cualquier otra parte de la barquilla llega a contactar o estar en proximidad de un conductor en tensión, la tensión se transmite al vehículo, lo cual puede causar accidentes mortales. Con esta barquilla, con secciones aisladas en sus brazos superior e inferior protegemos al trabajador en el suelo, permitiendo así que se trabaje con la máxima seguridad.

Mov.- Esta novedad, ¿está destinada a unos clientes o trabajos específicos?

Realmente está destinado a todo aquel que requiera una barquilla para trabajar en altura sobre un vehículo ligero. Dispone de tomas hidráulicas en la cesta, con lo cual un día la podemos estar utilizando para poda, y al siguiente para iluminación. Por supuesto, también para trabajos en tensión.

Mov.- ¿Cuáles son las características técnicas de esta máquina?

Aparte de lo ya indicado, tiene una altura de trabajo de 13,4 metros, y un alcance lateral de casi 7 metros, y una cesta doble para dos operarios.

Mov.- ¿Será una máquina asequible para como está el mercado actualmente?

Nosotros entendemos que sí, no debe de haber mucha variación entre nuestra barquilla aislada y otra sin aislar de similares características. Hemos trabajado mucho para llegar a esto.

Mov.- ¿Cuál es el proceso que tiene que seguir el cliente para obtener una máquina? ¿Cuánto tiempo tiene que esperar y qué tipo de asesoramiento recibe?

El primer paso es llamar al 915 759 204. A partir de aquí trabajamos conjuntamente para hacer las especificaciones y llegar a un pedido.

Pero os hacemos saber que hemos llegado a recomendarle a clientes que no compren nuestras máquinas porque no llegaban a entender que es lo que conlleva el trabajo en tensión, y no habían estudiado bien los requerimientos de cursos e inversión necesarios.

Mov.- Will it be an affordable unit given the current market situation?

We believe it will be, there should not be a great difference in price between our insulated aerial and a similar one with no insulation. We have worked very hard to get to this point.

Mov.- What is the process that a client has to follow to obtain a machine? How long does he have to wait and what kind of support does he receive?

The firs step is to call +34 915 759 204. From that point we work together to develop the specifications and get to an order. But we should also let you know that we have recommended fully to a few clients not to purchase our machines because they did not seem to understand the seriousness of live line work and they had not studied the training and investments required.

Currently the lead times vary depending on the manufacturing demand.

When the market has allowed it we have had stock units which we have sold form one day to the next.

Mov.- Do you have a particular model which has a grater demand than the rest?

We believe that the Terex Hi-Ranger L13i we are going to reach a far wider market than just the live-line work market, so we have fairly high expectations.

Actualmente, los plazos de entrega varían según la demanda de fabricación. Pero cuando el mercado lo permitía, hemos vendido barquillas de stock de un día para otro.

Mov.- Are the stabilisers essential on any machine in your opinion?

They are indispensable when the aerial can reach a position in which it could lose stability without stabilisers. If for whatever reason it is not possible to have greater overturning moments, with all safety factors included, than stabilising moments they are not necessary. What cannot be allowed from a safety perspective is to have the operator make the decision. This is to say that if there are unstable positions, the stabilisers will always have to be deployed, even if the operator believes that in one or other occasion he will not get to these positions.

Mov.- ¿Tienen algún modelo que sea más demandado por parte de las empresas?

Mov.- Do you offer accesories for the aerial devices?

Yes, we work with PTI who apart from manufacturing liners have an en11

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Pensamos que con la Terex Hi-Ranger L13i vamos a llegar a un mercado mucho más amplio que el de trabajo en tensión, por lo cual tenemos unas expectativas bastante altas.

Mov.- Los estabilizadores en una máquina en su opinión ¿son siempre imprescindibles?

Son imprescindibles cuando la máquina puede llegar a una posición donde pueda perder la estabilidad si no están desplegados. Si por la razón que sea, no es posible que los momentos de vuelco, con los factores de seguridad indicados, superen los momentos estabilizadores, no son necesarios. Lo que no se puede permitir, por seguridad, es que el operario sea quien tome la decisión. Es decir, si existen posiciones inestables, siempre deberá desplegar los estabilizadores, aunque crea que en una u otra ocasión no vaya a llegar a esas posiciones.

Mov.- ¿Ofrecen algún tipo de accesorios para las cestas?

Sí, trabajamos con PTI que, aparte de fabricar los liners (revestimientos de las cestas), tienen un sinfín de soportes aislados para herramientas varias, y con Fairmont que tienen herramienta hidráulica aislada que se puede conectar directamente a los conectores de la cesta. Hay que tener claro que en el aspecto de aislamiento eléctrico la barquilla no constituye el equipo entero y es muy importante que todos los componentes estén debidamente aislados, desde la motosierra hasta el gancho de la bandeja portaherramientas.

Mov.- Aparte de las cestas, cuentan con más productos para trabajos en tensión, explíquenos en qué consiste esta nutrida gama que ofrecen y las novedades que ofrece la empresa como el Laboratorio de ensayos dieléctricos.

Disponemos de toda la gama de productos para trabajo en tensión, desde los guantes aislados, hasta las barquillas aisladas. Creo que somos una empresa única en el mundo en esto, y de hecho, igual que mantenemos informados a nuestros clientes de los desarrollos del mercado, hacemos lo propio con las fábricas, comentando por ejemplo con Terex las novedades en tejidos de arco eléctrico.

Para cubrir el mantenimiento de esta gama tan amplia de productos, a petición de nuestros clientes y proveedores, hemos montado el laboratorio de ensayos dieléctricos, Kobbecolab. Para hacer esto, primero hemos realizado cursos de ensayo dieléctricos de guantes, herramienta y barquillas en EE.UU. con una de las personas con mayor experiencia en este campo. De hecho, es la segunda generación de su familia que está en los comités ANSI para ensayos de barquillas. Asimismo, el curso de guantes fue impartido por la misma persona y uno de los pioneros en los ensayos de guantes con más de 60 años de experiencia en el sector. Con algo así de sensible no nos queremos equivocar. Los guantes los ensayamos en nuestro laboratorio en Madrid, pero para el resto de herramienta y barquillas nos desplazamos a las instalaciones del cliente para que tenga sus equipos operativos con la mayor celeridad posible.

Mov.- ¿La empresa ofrece algún tipo de financiación?

Sí, tenemos el respaldo de Terex Financial Services para nuestras operaciones.

Mov.- Llevan algunos años en el mercado como distribuidores de equipos de elevación aislantes para trabajos en tensión de Terex, ¿cuál es el balance?

Llevamos dos años y medio con Terex, pero a principios de los 90 ya introdujimos las primeras barquillas aisladas en España. Aunque en 1998 dejamos de distribuir directamente estas barquillas, continuamos colaborando con el fabricante en la labor comercial hasta hace tres años, cuando decidimos separar nuestros caminos y renunciamos a nuestra parte del negocio. Fue entonces cuando empezamos a trabajar con Terex, y el balance es que consideramos que la decisión fue muy acertada. Tenemos un apoyo técnico directo y continuo de fábrica, con visitas regulares de técnicos y un apoyo de ventas muy dedicado. Este año ampliamos nuestra relación para ayudar a Terex Utilities a incrementar su presencia en Europa y la cuenca del Mediterraneo, lo cual demuestra que tenemos una relación muy estrecha.

dless list of insulated tool holders, and with Fairmont who carry insulated hydraulic tools that can be connected to the bucket tool outlets. We have to be clear that the insulating properties of the aerial do not constitute the whole insulating system – it is very important that all components are adequately insulated – from the chain saw to the hooks on the tool supports.

Mov.- Apart from the aerials, do you carry more products for live line work? Please tell us what the range consists of and the new services your company offers such as the dielectric test laboratory.

We carry the whole range of products for live-line work, from insulated gloves to insulated aerials. I believe that we are unique in the world in this, and in fact, just as we maintain our clients informed of market developments, we maintain our suppliers informed too, for example letting Terex know of developments in arc-flash textiles.

To cover the maintenance of this wide range of products, following our clients’ and suppliers’ requests we have set up our dielectric testing lab – Kobbecolab. To do this, we first attended dielectric test courses in the US covering gloves, tools and aerials, which were given by one of the people with the most experience in this field. In fact, he is the second generation in his family that is involved in bucket truck testing committees for ANSI. Similarly the glove testing course was given by the same person as well as one of the pioneers in glove testing with more than 60 years experience in the sector. With something this sensitive, we do not want to make mistakes. We test gloves in our lab in Madrid, but for the rest of tools and aerials we have a mobile unit that travels to our clients’ premises in order to allow them to have their tools in operating condition as soon as possible.

Mov.- Does the company offer any type of financing?

Yes, we have the backing of Terex Financial Services for our operations.

Mov.- You have been distributing insulated aerial devices for Terex for a few years, what is the balance?

We have been working with Terex for two and a half years, but we introduced the first insulated aerials into Spain at the beginning of the 90s. Although in 1998 we stopped distributing these aerials, we still had a contractual link with the manufacturer until three years ago when we decided to part ways and we renounced to our part of the business. It was then that we started to work with Terex and in balance we feel that it was a very good decision. We have continuous and direct technical support from the factory, regular visits of technical personnel and highly dedicated sales support. This year we extended our relationship to help Terex Utilities increase their presence in Europe and the Mediterranean basin, which demonstrates that we have a very close relationship.

Mov.- What is your perception of the market this year? Have you noticed an important drop in orders?

The live-line sector has dropped in 2010, but there has been a considerable increase in the height safety sector, so our diversity has helped us notice the market tendencies less than we might have otherwise.

Mov.- Looking forward to the end of 2011, what do you think the situation of your company will be? What objectives have you set yourselves?

We are following our path, increasing our representations and market to increase our client base. We have set the target to continue to diversify as we have always done – selling the best products, making an effort to provide a high level of service and building for the long term. This has been our modus operandi since our inception, and the forty years behind us prove we have followed the right path. This is another reason that working with Terex Utilities, who have a strategy that gives the long-term great importance, has been the right choice.

Mov.- This October we have the Matelec fair in Madrid, what machines will you be presenting at the show?

The ones mentioned above.

Mov.- What message would you like to send your current and future clients from these pages of Movicarga?

Our best regards, and thanks for continuing to trust us like the first day.

12 MOVICARGA

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