Entrevista
Ronny Blum, consultor suíço que é especialista em negociação,
fala sobre como lidar com objeções, negociar com diferentes perfis de negociadores, vender valor – não apenas preço – e muito mais
ANO 2 2 I N º 2 5 9 I NOVEMBRO - DE Z EMBRO / 2 0 1 6 I R $ 1 9 , 5 0
C O N H E C I M E N T O S
I
H A B I L I D A D E S
vendamais.com.br
I
A T I T U D E S
V e n d a s c o m p l e x a s / P O R Nata s h a Sc h iebel /
D I VU L G A Ç Ã O
As lições de uma venda olímpica m meados de 2013, José Ubaldo Portela Neto, vendedor da Komeco, visitou os canteiros de obras da Vila dos Atletas e do Centro de Mídia dos Jogos Olímpicos Rio 2016™ pela primeira vez. Com seus objetivos em mente e ciente de que aquele era apenas o início do trabalho, Neto foi atrás de informações sobre o funcionamento das vendas para as obras, conversou com pedreiros e engenheiros, visitou escritórios de empreiteiras, pisou no barro e na lama, atolou seu carro e até furou um pneu. Cenas como essas, aliás, se repetiram diversas vezes ao longo de um ano e meio. Nesse período, diversas visitas que muitos vendedores poderiam considerar inúteis foram avaliadas como valiosas para Neto, pois ele percebia que elas sempre acrescentavam algo importante para o que viria a seguir. Como assim? Simples: ele aproveitava cada oportunidade para conhecer a obra em detalhes, ficar amigo de engenheiros e pedreiros e obter informações fundamentais para o fechamento de sua própria venda – um fator que foi crucial para seu sucesso, muitos meses depois. "A determinação, a perseverança e a confiança de Neto foram bem acima da média e contagiaram toda a equipe. No início, ele ouviu várias vezes que a venda não ia acontecer e, a cada passo do processo, as dificuldades aumentavam, parecia um jogo de videogame em que, à medida que você vai passando de fase, vai ficando mais difícil. Mas ele nunca desistiu. Em 2015, conseguimos nos credenciar para concorrer a fornecedores das Olimpíadas. Foi uma grande vitória, pois nossa empresa não fazia parte da relação das companhias que fariam parte da concorrência da obra", conta Sandro Seiti Suda, diretor comercial da Komeco.
60
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
A empresa e o departamento comercial A Komeco é a maior fabricante de ares-condicionados do Brasil. Original da Grande Florianópolis (Palhoça-SC), a empresa – que também atua no setor de aquecimento de água – conta, atualmente, com mais de duzentos representantes comerciais em sua equipe de vendas, dez gerentes e um diretor. Segundo o diretor comercial Sandro Seiti Suda, a venda acontece direto para o varejo porque, dessa forma, é possível entender melhor o mercado e suas tendências: "Gostamos de ficar perto de quem vende nossos produtos para o consumidor. É lá que tudo acontece", pontua.
No fim das contas, o Comitê Olímpico Internacional (COI) comprou 20 mil aparelhos de ar-condicionado e 5600 aquecedores de água da Komeco, efetivando a maior venda do Brasil de ares-condicionados split e a maior venda de aparelhos de aquecimento de água a gás. "Essa foi uma venda trabalhada por mais de dois anos, em um trabalho incrível que utilizou várias técnicas de vendas e de argumentação. Uma conquista de uma empresa 100% brasileira que ganhou a concorrência entre multinacionais", destaca o diretor comercial. Como você deve imaginar, essa negociação de sucesso deixa boas lições para qualquer profissional de vendas. Para entender melhor essa história e descobrir quais são esses ensinamentos, batemos um papo com Suda, que compartilhou os detalhes de uma das vendas mais importantes já feitas pela empresa, contou o que mais diferencia a Komeco dos concorrentes e revelou o que a empresa tem buscado fazer para contornar as dificuldades e conseguir bons resultados mesmo na crise. Acompanhe e aprenda! VendaMais – Como vocês estão vendo a economia em geral e, mais especificamente, o seu mercado ou setor? Vocês têm sentido alguma mudança nas negociações com clientes? Sandro Seiti Suda – Atuamos em dois segmentos de negócios distintos, que são climatização e aquecimento de água. Na linha de climatização, o mercado está mais complicado. Uma grande parte dos consumidores compra a prazo e, neste momento, as pessoas não estão querendo adquirir prestações. Por outro lado, o ar-condicionado está se tornando
uma necessidade cada vez maior e tem uma tendência de crescimento, assim que a economia se ajustar. Já na linha de aquecimento de água, atuamos com aquecedores a gás e a energia solar, dois sistemas que são ecológicos e econômicos. Essas duas características fazem com que esses mercados não sofram tanto com o momento que o Brasil está passando. Analisando esses dois cenários, estamos atuando com cautela. Fizemos várias projeções do mercado e ponderamos alguns pontos para não perdermos nenhuma oportunidade. Fizemos um reposicionamento da linha de climatização e nos concentramos nos produtos de melhor rentabilidade, buscando um equilíbrio – mesmo tendo que reduzir as vendas neste ano e não projetar
Sandro Seiti Suda
crescimento para 2017. Na linha de aquecimento, estávamos com uma projeção de crescimento de algo em torno de 10% e atingimos a meta já no primeiro semestre. Para 2018, a expectativa é boa, mas sabemos que é necessário ter muita prudência.
"Conheça melhor sua equipe de vendas, procure compreender o dia a dia dos vendedores e suas dificuldades." (Sandro Seiti Suda)
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
61
Na sua opinião, o que fez com que a Komeco vencesse a licitação de venda para o COI no seu segmento? Por causa do trabalho inicial feito pelo nosso vendedor José Ubaldo Portela Neto, a Komeco era a empresa que mais conhecia os detalhes da obra, conseguindo fazer uma proposta detalhada e segura para o COI. Mesmo assim, nossa empresa estava em desvantagem perante aos concorrentes, pois todos eram multinacionais e já tinham feito obras para Olimpíadas em outros países. Além disso, o COI duvidava da nossa capacidade de executar e atender uma obra dessa magnitude. Aliás, até para nós a obra assustava, mas coragem é o que não falta à nossa equipe, e fomos em frente, sanando todas as dúvidas e receios do nosso futuro cliente. Para isso, preparamos um material completo, com informações e uma relação de várias obras para dar segurança ao COI, apresentando um cadastro de parceiros de vários estados do Brasil que poderiam fazer parte da operação. Nós conhecíamos bem cada concorrente e sabíamos que nenhum deles teria uma equipe tão grande como a nossa, então transformamos uma dúvida de capacidade de operação da nossa empresa em uma dúvida para o COI com relação a se os outros concorrentes teriam condições
62
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
Carlos Nuzman e Sandro Suda firmam a parceria entre a Komeco e os Jogos Olímpicos Rio 2016.
de montar uma equipe treinada no Brasil melhor que a Komeco, que é brasileira e já tinha uma quantidade de técnicos cadastrados acima da necessidade que a obra exigia. Além disso, em uma reunião com a equipe do comitê que iria decidir a parceira para a obra, nós percebemos um problema que estava dificultando a decisão: o destino do material após o uso, um fator muito importante e conceitual da imagem das Olimpíadas. Nesse momento, tivemos habilidade e criatividade de propor uma solução, que foi nossa cartada final: oferecemos um serviço de aluguel dos aparelhos. Dessa forma, o comitê não teria a preocupação de dar um destino para todos os materiais que sobrariam após os jogos. No final de novembro de 2015, a Komeco foi anunciada vencedora dos dois contratos de aluguel – ares-condicionados e aquecedores de água –, que se transformaram em apenas um. Ter uma obra tão importante sen-
do executada por uma empresa 100% brasileira foi um momento histórico para a companhia e um orgulho para o Brasil. Concluímos as obras com perfeição e colocamos empresas de vários estados trabalhando juntas, gerando uma confraternização e tornando a empreitada ainda mais gratificante. Nossa equipe parecia a guarda nacional, com gente de vários est a dos – a c a r a do Br a si l , literalmente. Nós nos tornamos fornecedores oficiais das Olimpíadas em duas linhas em um ano complicado para todas as empresas, nossa marca ficou em destaque e passou a ser respeitada pelos clientes, pela própria equipe e pelos concorrentes. Também ficamos com o direito de usar o logo dos jogos em nossos produtos, em nosso site, nos cartões de vista e em alguns materiais de marketing até o fim do ano. A equipe de vendas ficou mais motivada e orgulhosa, isso foi um grande benefício que ganhamos.
"Gostamos de ficar perto de quem vende nossos produtos para o consumidor. É lá que tudo acontece." (Sandro Seiti Suda)
Como você utiliza a VendaMais no seu dia a dia para vender mais e melhor? Sou assinante e leitor da VendaMais há anos. Uso o material de cada edição para repassar para minha equipe. Pego algumas matérias e crio um resumo para os vendedores, pois a realidade é que poucos investem na profissão. Tento criar o hábito da leitura e da capacitação em todos, e é bem visível a diferença de resultado no trabalho daqueles que se dedicam a ler um material sobre técnicas de vendas regularmente. Alguma dica ou comentário final para que os leitores da VendaMais possam melhorar seus resultados? Conheça melhor sua equipe de vendas, procure compreender o dia a dia dos vendedores e suas dificuldades. Quando um vendedor entrar em contato com a empresa ou fizer uma visita, tenha a preocupação de fazer com que ele saia daí mais motivado. Ele pode fazer coisas incríveis por você!
3 grandes lições da venda da Komeco ao Comitê Olímpico Internacional Os Jogos Olímpicos Rio 2016 ficaram para trás, mas sua medalha de ouro em vendas ainda pode vir: basta você atingir as metas do ano! Para isso, as lições que ficam da história da Komeco podem ajudar. Vamos lá?
1
Conheça muito bem seu prospect antes de fazer uma proposta – A primeira visita de um vendedor da Komeco à Vila dos Atletas e ao Centro de Mídia dos Jogos Olímpicos Rio 2016™ aconteceu cerca de dois anos antes de a venda ser fechada. O trabalho incansável de coletar informações sobre a obra e de conhecer influenciadores de compra foi fundamental para o sucesso da venda. Lembre-se de que nem toda venda acontece do dia para a noite e trabalhe incansavelmente até atingir seus objetivos. Para pensar: O que você faz antes de apresentar uma proposta aos seus prospects?
2
Tenha uma equipe multidisciplinar para atender às diferentes necessidades de seus clientes – Depois de fechar a venda, a Komeco buscou profissionais de diferentes regiões do Brasil para satisfazer às necessidades do COI. Mais de 190 técnicos foram cadastrados para auxiliar na instalação dos produtos vendidos. Na opinião do diretor comercial da empresa, essa mistura fez diferença. Para pensar: Você já parou para avaliar se sua equipe tem perfis diversos para atender às diferentes necessidades de seus prospects e clientes?
3
Enxergue oportunidades onde muitos veem dificuldades – O COI não sabia o que faria com os aparelhos de ar-condicionado depois que as Olimpíadas acabassem e isso estava dificultando o fechamento da venda. A Komeco apresentou uma possibilidade diferente e conseguiu se diferenciar da concorrência. Venda fechada!
Para pensar: Você costuma reunir sua equipe para debater sobre soluções criativas – e baseadas nos produtos e serviços – que sua empresa pode oferecer?
vendamais.com.br - NOVEMBRO-DEZEMBRO 2016
63