Fast MBA : การบริหารการขายและการสงเสริมการขาย โดยอ.ณรงคเวทย วจนพานิช การบริหารการขายมีวิธีและหลักการที่แตกตางกันไปตามรูปแบบธุรกิจการขาย รูปแบบธุรกิจการขาย 1. การบริหารการขายหนาราน พนักงานหนารานจะตองมีทักษะในการขายและสงเสริมการขายดังตอไปนี้ สามารถเขาใจความตองการของลูกคาได เชน สอบถามหรือสังเกตอากัปกิริยาของลูกคา สามารถผลักดันใหเกิดยอดขายได เชน เสนอแนะสินคาเพิ่มเติม สามารถปดการขายได เชน ชวยลูกคาในการตัดสินใจ หรือจัดการเรื่องการขนสง 2. การบริหารการขายดวยระบบทีมงาน เปนการขายแบบจัดทีมขายตามแตละประเภทของการขาย ดังตอไปนี้ การบริหารฝายขายงานโครงการ การบริหารการขายแบบลูกคาหลัก การบริหารการขายหนวยรถเงินสด การบริหารทีมขายลูกคายอย 3. การบริหารการขายผานโทรศัพท มีเทคนิคที่เรียกวา “GREAT” Greet การตอนรับลูกคาดวยน้ําเสียงแจมใสและดูเปนมืออาชีพ Respond การตอบสนองตอการรองขอของลูกคา Explain การอธิบายใหคําตอบทีเ่ ปนขอเลือกและเพิ่มเติมสิ่งที่จําเปนควรทําใหกับลูกคา Ask การสอบถามเพื่อนําไปสูการขายสินคา Thank การขอบคุณลูกคาและการติดตามตอเนื่อง 4. การบริหารงานธุรกิจขายตรง เปนการสรางตัวแทนขายจากกลุมลูกคาและสรางเครือขายรับประโยชนจาก การขายตอเนือ่ ง การวางทีมงานบริหารงานขาย การวางทีมงานบริหารงานขาย สามารถแบงได 2 แบบ 1. ตามรูปแบบผังองคกร เชน แบงตามสายงาน และ แบงตามทีมงานผสมผสาน 2. ตามการจัดสรรกําลังคน เชน แบงตามสายผลิตภัณฑ แบงตามเขตภูมิภาค แบงตามกลุมลูกคา แบงเชิงกล ยุทธ และแบงเชิงผสมผสาน
www.hub-research.com
1
Fast MBA : การบริหารการขายและการสงเสริมการขาย โดยอ.ณรงคเวทย วจนพานิช การสรางแรงจูงใจเบื้องตน มีดวยกัน 2 ระบบ 1. ระบบ Commission โดยมีการใหแบบตามอัตราสวน ใหแบบกําหนดตายตัวตามเปาหมายและผลตอบแทน หรือการใหแบบผสมผสาน 2. ระบบ Incentives เปนการสรางแรงจูงใจดวยผลประโยชนเพิ่มเติมจากยอดปกติ เพื่อใหเกิดผลอื่นที่ มากกวายอดขาย เชน การใหรางวัลเพื่อการรักษายอดคงที่ เปนตน การควบคุมประเมินผล เปนเรื่องที่จะตองมีการจัดการและวางแผนวิธีการทํางานอยางตอเนื่องเพื่อใหการ ทํางานเปนไปตามเปาหมายและมีการติดตามประสิทธิภาพไดอยางชัดเจน การตั้งมาตรฐานผลงานสามารถ แบงไดเปน 2 หมวดหลักดังนี้ วัดตามปริมาณ เชน กําหนดคาใชจาย, วัดอัตรากําไร, วัดสัดสวนทางตลาด เปนตน วัดตามคุณภาพ เชน วัดจากความสัมพันธที่ดีกับลูกคา, การใหบริการ, การตรงตอเวลา เปนตน เครื่องมือและแนวทางการควบคุมทีมงาน มีดวยกัน 3 แบบ การทํารายงาน การตรวจเยีย ่ มพื้นที่รับผิดชอบ การจัดประชุมการขาย เทคนิคงานขาย เทคนิคงานขายที่พนักงานตองเรียนรูคือ “FAB” F = Feature พนักงานตองรูจักลักษณะและคุณสมบัตทิ างวัตถุของผลิตภัณฑ A = Advantage พนักงานตองรูจักขอดีและคุณสมบัติในการปฏิบัติงาน B = Benefit พนักงานตองรูจักคุณประโยชนและคุณคาทางใจเฉพาะตัวลูกคา Salesmanship S = Spirit A = Achievement L = Leader E = Emotion M = Mind A = Appreciation N = Now
มีความตั้งใจและมีวิญญาณของนักขาย มีความพยายามในการที่จะทํางานขายใหประสบผลสําเร็จ เปนผูนําทางความคิด มีความฉลาดทางอารมณ เอาใจใสในงานของตน สามารถทําใหลูกคามีความสุขและพึงพอใจ มีนิสัยไมพลัดวันประกันพรุง คือทําเดี๋ยวนี้ www.hub-research.com
2