podnikatelek a podnikatelů, kteří jsou ochotni pro rozšiřování svých
seznamů pravidelně něco dělat.
Pokud si teď říkáte: Amy, ale když budu takhle konkrétní, vynechám spoustu potenciálních zákazníků!, rozumím vám. A je velmi důležité, abyste kvůli zúženému výběru sledujících nepřicházely o potenciální zákazníky vlivem předsudků či diskriminace. (Více si k tomu povíme za chvilku.) Pokud si však jasně definujete, kdo jste, za čím si jdete a jakému konkrétnímu zákazníkovi chcete sloužit, najde si vás mnohem více klientů, než kdybyste si zachovaly přístup „jsem tu pro každého“.
Začnete slýchat: „Přesně tohle jsem potřeboval!“ a „Vy mi úplně čtete myšlenky!“. Tímto způsobem navodíte situaci, jíž ve zkratce říkám „vědět, mít rád a důvěřovat“. Tím mám na mysli situaci, kdy vaše komunita ví, že existujete a co nabízíte, líbí se jí, jak to prezentujete, má ráda váš produkt či službu a rozvíjí k vám důvěru, kterou vy rozhodně nezklamete. Z toho poznáte, že jste se trefily.
Pokud stále váháte, vraťme se k Millie, studentce angličtiny pro cizince, která se horkotěžko snažila přitáhnout ke svým učebním materiálům pozornost té správné komunity. Po několika týdnech už ztrácela odvahu, ale byla rozhodnuta to nevzdat. Přidala se k facebookové skupině učitelů angličtiny pro teenagery – cizince. Jakmile se zapojila do komunikace v ní, uvědomila si, že učitelé angličtiny pro cizince na druhém stupni základních škol a na středních školách se u svých studentů potýkají se zcela odlišnými problémy včetně tvorby osnov, než je tomu u učitelů na prvním stupni základních škol. Zaměřila tedy svou pozornost na starší věkové kategorie studentů a dala členům facebookové skupiny vědět o osnovách předmětu, které pro tyto kategorie vytvořila. Téměř okamžitě se jí seznam s e-mailovými adresami rozrostl o 10 000 % a její e-maily si začalo otevírat 80 % příjemců (což je téměř neslýchané). Stalo se to
díky tomu, že byla ochotna zpřesnit si charakteristiku své komunity sledujících.
Takže teď je řada na vás. Abyste si však ujasnily, kdo je vaším dokonalým zákazníkem, budete muset nejdříve porozumět pojmu
„avatar ideálního zákazníka“.
NAJDĚTE SI AVATARA SVÉHO IDEÁLNÍHO ZÁKAZNÍKA
Začněme definicí tohoto pojmu. Avatarem vašeho ideálního zákazníka je váš dokonalý zákazník, jedna jediná osoba, která chce přesně onen obsah a ony produkty a služby, jež budete vytvářet. Pamatujete si na test optima z poslední kapitoly, kde jste si určovaly překážku, problém, přání či potřebu, kterých si všímáte ve světě? Avatar vašeho ideálního zákazníka se potýká přesně s touto překážkou a má přesně tento problém, přání či potřebu, takže mu vaše nabídka obrovsky usnadní život.
Avatar vašeho ideálního zákazníka může mít svůj předobraz ve skutečné osobě, kterou znáte z reálného života, nebo může být složen z různých – skutečných či fiktivních – lidí. Nezřídka je avatarem určitá verze vás samých z dob, než jste přišly na řešení, které teď nabízíte svým zákazníkům. Možná jde o jednoho z vašich nejlepších klientů, jimž poskytujete koučink. Možná je to příbuzný či kamarád.
Začněte si prosím tohoto avatara vizualizovat. Ať už jde o konkrétní osobu, nebo o někoho fiktivního, udržujte si tuto představu v mysli, až budete procházet seznam otázek uvedený níže. Pokud se zarazíte, zeptejte se: Co by tento člověk udělal, řekl nebo pocítil?
• S čím se avatar vašeho ideálního zákazníka potýká právě teď? Co ho trápí nejvíc? Odpovězte si, pokud se tato otázka týká vašeho faktoru osobitosti či tématu podnikání. Pokud téma
na výpověď
vašeho podnikání žádné takzvané citlivé místo neřeší, pak možná naplňuje nějaké přání. V takovém případě si odpovězte na otázku: Co si tento avatar ze všeho nejvíc přeje?
• Co musí tento avatar pochopit, co si musí uvědomit nebo čemu musí uvěřit, než bude ochoten si od vás něco koupit?
• Pokud by avatar váhal, jestli si má od vás něco koupit, co by ho od koupě právě teď odrazovalo?
• Čeho by si váš avatar v souvislosti s vaším předmětem podnikání či faktorem osobitosti přál mít více? Například více času?
Více svobody? Více peněz? Sebedůvěry? Klidu? Kontaktů? Radosti?
• Jaké konkrétní transformace či konkrétního výsledku si avatar přeje dosáhnout tím, že využije vaší nabídky (například vašeho produktu či služby)?
Dokážete-li si tyto otázky zodpovědět se značnou mírou jistoty, rozumíte svému avatarovi dobře. Pokud však cítíte určitou nejistotu a potřebujete provést další průzkum, nejste samy. Možná jste si myslely, že svou komunitu znáte, ale po projití těchto otázek máte pochyby. A to je v pořádku! Většina z nás totiž potřebuje promyslet profil komunity trochu hlouběji, než si to lépe ujasní.
Avatar vašeho ideálního zákazníka se bude vyvíjet a získávat obrysy zároveň s tím, jak budete se svou komunitou postupem času více komunikovat online. Mezitím však můžete pracovat se seznamem podrobnějších otázek, který vám pomůže snáze identifikovat konkrétní avatarovy charakteristiky i společné vzorce a témata, z nichž vyplývá, jak tato osoba myslí a cítí.