Focus Le magazine pour les professionnels
Quiz PAGE 31
ffret Remportez un co Expert malette
portrait fournisseur
Weasler, un acteur incontournable
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trucs et astuces
Un webshop interactif
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KRA FOCUS 0316 FR
amÊliorer son taux d’absorption des frais fixes avec kramp
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ZOOM SUR
Un partenariat surpuissant
Edition 3 | 2016
Éditorial
Qu’entend-on par qualité ? La qualité : ce mot est sur toutes les lèvres et on ne cesse de le rencontrer. La qualité de l’entreprise où travaille telle ou telle personne, la qualité des produits, la qualité des collaborateurs, la qualité des processus. Sans qualité, un projet n’a aucune chance d’aboutir, votre travail n’a aucun sens et un produit est tout bonnement sans valeur. Mais alors, qu’est-ce que la qualité ? Ce terme ne désigne pas seulement un produit
06|Weasler
Un acteur incontournable
« de bonne facture et solide », loin de là. Il englobe non seulement la durée de vie, mais aussi la durabilité, qui doit aussi bien émaner de l’intention que transparaître dans la prestation effectuée. La qualité est une notion que nous pouvons tous comprendre sans pouvoir réellement la décrire. Chez Kramp, nous investissons dans des relations à long terme avec nos clients et nos fournisseurs. Ce qui signifie que nous vous écoutons de manière à parler la même langue que vous. Nous réfléchissons activement avec vous à la meilleure solution. Il s’agit en effet de fournir de la qualité à long terme. Pour nous, pour vous et pour vos clients. Quand il s’agit de qualité, rien ne doit être laissé au hasard. Quand nous créons une
16|Insolite
Les anciens tracteurs toujours aussi efficaces !
nouvelle ligne, nous collaborons toujours avec des
nos
utilisateurs,
agriculteurs.
Ils
généralement
connaissent
les
critères auxquels les produits doivent répondre et ce qui est pratique. Une fois que l’on s’accorde sur l’aspect « recommandable » d’une « chose », le reste va de soi.
Eddie Perdok CEO Groupe Kramp
22|Zoom sur
Un partenariat surpuissant
SOMMAIRE Nouveautés | Nouveautés produits
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Portrait d’un fournisseur | Weasler
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Dossier | Le taux d'absorption des frais fixes
08
L'interview de thorsten | WD-40 12 ÉVÈNEMENT | Salon Vert
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TRUCS et astuces | Optimisation du webshop
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INSOLITE | De vieux tracteurs très efficaces
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Demandez à l'expert | Le "corner in the shop"
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On y pense | La gamme jouets
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Zoom sur | Un partenariat surpuissant
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PORTRAIT CLIENT | 3M Agri
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L’ÉQUIPE KRAMP | G. Pascault et S. Salle
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Kramp Academy | La formation cardans
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L‘ACTU DU MOMENT | Les brèves des champs
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Quiz | Remportez un coffret de douilles Expert !
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08|
Dossier
Améliorer son taux d’absorption des frais fixes avec Kramp
3 | 2016 Focus
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Nouveautés
Découvrez dès maintenant toute la gamme de produits Banjo ! Banjo est un fabricant américain spécialisé dans les produits tels que les vannes, pompes, raccords ou encore systèmes de filtration pour pulvérisateurs. Disponibles pour des diamètres de tuyaux allant jusqu’à 3", les produits Banjo équipent en série de nombreux pulvérisateurs et sont reconnus pour leur grande technicité ainsi que leur longévité. Vous les trouverez sur notre site grâce aux easylinks suivants : • Tuyaux et raccords C296408 • Pompes C15792 • Filtration C16312
Une nouvelle marque de jouets d'extérieur La nouvelle gamme de produits Exit est une gamme de
Nouveau
• Groupes de pulvérisation C01986
jouets d'extérieur qui vous propose :
Pièces carbure : nouveau process LMC! Grâce au nouveau procédé de dépose plasma LMC, Kramp propose aujourd’hui une solution à toutes les pièces sur lesquelles les plaquettes carbure
• tout le nécessaire pour jouer au foot, au basket ou faire du trampoline,
traditionnelles ne peuvent pas être fixées. En utilisant les mêmes composants que ces dernières, nous
• un large choix de tables de pique-nique
garantissons une dureté équivalente et une résistance
• et même des bacs à sable !
optimum à l’usure tout en respectant la forme originale de la pièce. Ainsi équipées, les pièces d’usures LMC sont aussi résistantes qu’une pièce équipée de plaquettes. Elles demandent moins de puissance de traction et surtout ne génèrent pas de contraintes supplémentaires sur la machine. Ce nouveau process est dès à présent disponible sur les dents de herses rotatives et une sélection d’étraves de charrues.
Découvrez tous les produits de la gamme sur notre
Découvrez-les vite en tapant « LMC » dans notre moteur de
webshop !
recherche.
Nouvelle gamme de taille-haies CH22E Avec sa poignée tournante à 180°, il convient parfaitement tant aux droitiers qu'aux gauchers. Son échappement avant vous garantit un confort d'utilisation optimal, tout comme son démarrage facile grâce au système S-Start. Sur les modèles "CP", le chassis est anti-vibration. Et sa butée de protection de lamier assure une durabilité optimale. Le taille-haie CH22E, l'incontournable pour tout bon jardinier !
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Nouveautés
Nouvelle structure par marque/modèle Grâce à la structure par marque/modèle de notre Webshop, il est encore plus facile de rechercher les cardans Walterscheid répondant à vos besoins. Cette structure permet actuellement de sélectionner des cardans adaptées aux machines Claas, CNH, Grimme, John Deere, Krone et Pöttinger. Nous travaillons aujourd'hui à l’élargissement de la mise en place de cette stucture à d'autres marques.
Gardez vos lames de coupe en bon état !
Nouveau nettoyant fontaine Gopart
Pour une qualité de coupe
de combustion. Il peut être utilisé dans les fontaines WE670910.
Recommandé pour le dégraissage de pièces mécaniques, il dissout graisses et huiles et favorise le décollement des dépôts
optimale, gardez vos lames de coupe en bon état
Fort pouvoir dégraissant !
grâce à notre affûteuse de
Ne loupez pas cet indispensable !
couteaux pour presses à balle ronde et remorques autochargeuses.
Nouveau
Commande manuelle pour Vanne MZ Kramp lance une nouvelle commande manuelle pour les vannes MZ. Elle est adaptée aux modèles de vannes MZ 6” standard et 6” ECO. La commande manuelle Kramp se fixe à l’aide de boulons sur le capuchon de vanne, ce qui rend l’installation plus solide. Sa composition en acier galvanisé à chaud la rend très résistante. D’utilisation souple, elle est livrée en standard avec quatre vis à six pans en acier inoxydable. Il est possible de la sécuriser à l’aide d’un cadenas lorsqu’elle se trouve en position fermée. Easylink : P1661473
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Portrait d’un fournisseur
Weasler, un acteur incontournable Acteur majeur sur le marché des OEM (Fabricants d'équipements d'origine), Weasler Engineering travaille à présent en étroite collaboration avec Kramp. Découvrez le portrait du groupe américain Weasler Engineering et les avantages d'un partenariat inévitable.
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Qui est Weasler Engineering ? Fondé
en
1951
aux
États-Unis,
La développement du partenariat Kramp/Weasler Weasler
Kramp se positionne encore et toujours plus comme partenaire
Engineering se positionne aujourd’hui sur la scène
stratégique et n'a de cesse de compléter sa gamme produits afin de
internationale de la fabrication et de la distribution
l'adapter aux besoins actuels des entreprises du secteur agricole,
de transmissions à cardan, largement utilisées
des parcs et jardins et des fabricants OEM. A ce titre, Kramp et
pour les équipements agricoles. Les fabrications
Weasler ont noué un partenariat depuis plus d’un an, qui s’avère
de Weasler sont également au service des matériels
fructueux pour les deux parties. Par sa présence dans seize pays
de motoculture et l’horticulture, d'engins TP, d'équipements
d’Europe, Kramp s’impose comme un partenaire de proximité pour
naval et industriel. Le siège du groupe Weasler Engineering est
ses clients, et sa force de frappe se définit par un service logistique
basé dans le Wisconsin aux États-Unis, mais dispose de bureaux
hors pair. Kramp et Weasler étaient faits pour se rencontrer.
de vente en Europe, ainsi que d’une filiale d’assemblage aux Pays-
Comme le rapporte Christian Wentz, Responsable Commercial
Bas et d’une filiale de production en Hongrie.
France chez Weasler : « Grâce à des systèmes d’innovation de haute qualité et à une forte implication du département Recherche
Le groupe approvisionne à partir de ces sites un marché mondial
et Développement, nous travaillons constament à l'amélioration de
sur le secteur des transmissions à cardan pour les constructeurs,
la performance de nos clients ». Un gage de sérieux qui présage la
les accessoires et pièces détachées du monde agricole. Flexibilité,
pérennité du partenariat entre Kramp et Weasler !
n
réactivité et innovation sont l’ADN du groupe. De par son savoir-faire éprouvé, sa capacité d’adaptation et d’innovation en matière de solutions techniques de pointe, Weasler répond aux besoins d’une clientèle haut de gamme. Une clientèle notamment exigeante sur le marché des OEM de première monte et sur l’Aftermarket. Le groupe Weasler a pour volonté d’accélérer sa croissance et entre autres de développer sa présence auprès des marques distributeurs.
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Dossier
Améliorer son taux d’absorption des frais fixes avec Kramp A l'heure où le taux d'absorption des frais fixes constitue la ligne de flottaison des concessions, il doit être revisité. Eric Cerceau, consultant financier Kramp, revient sur son mode de calcul et la manière de l'optimiser, au bénéfice de la rentabilité globale de votre concession.
Les temps changent, les fondamentaux demeurent … Depuis 2010, le durcissement du marché a mis en difficulté certains concessionnaires de matériel agricole. Une enquête menée par le SEDIMA (Syndicat national des entreprises du machinisme agricole, d'espaces verts et métiers spécialisés), début juin 2016, confirme cette baisse d'activité. Souvent plusieurs piliers de leur rentabilité sont mis à mal : • La vente de véhicules neufs avec des volumes et/ou des marges en baisse de 8 à 9% • La fréquentation des ateliers en dents de scie. • La vente de pièces de rechange, tributaire à la fois des aléas de la charge des ateliers et de la vente aux professionnels. Tous ceux qui pensent à ce jour que le secteur est en crise, sont dans une grande zone de risque. Cela équivaut souvent à penser qu’un jour, cela « redeviendra comme avant ». La réalité est tout autre. Nous sommes entrés dans un nouveau contexte économique auquel il faut très vite adapter les entreprises. Dans une telle situation, il est devenu urgent de revisiter ce qui constitue la « ligne de flottaison » des concessions, à savoir le TAFF (Taux d’Absorption des Frais Fixes).
Comment calculer le TAFF ? Le TAFF rapporte les résultats en euros de l’atelier et du magasin réunis, à la somme des frais fixes de l’entreprise. En bref, il mesure la capacité de l’entreprise à dégager des bénéfices avec ou sans l’apport des contributions relatives à la vente des matériels neufs et d’occasion. Le résultat atelier prend en compte le chiffre d’affaires, diminué des salaires et charges des productifs et des improductifs, mais aussi des frais directement liés : maintenance des outils, déplacements et formations, entretien des ponts et communications. Idem pour le résultat du magasin qui remplace les postes de charge des productifs par des achats de pièces et des remises, le reste relevant de la même logique.
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Dossier
«
Le TAFF 'honorable' devrait se situer vers 75 %, ou au-delà. » En face de ces deux résultats cumulés sont mis en avant les frais fixes de l’entreprise. En somme, toute charge existant même si l’entreprise est fermée, est une charge fixe. Citons entre autres les loyers, l’assurance, les salaires de direction, les frais comptables, informatiques, les dépenses d’énergie, de communication, etc… Le ratio obtenu entre les résultats de l'atelier et du magasin cumulés, rapportés au frais fixes, détermine le TAFF.
Quelle est la norme idéale ? Pour la plupart des établissements, le TAFF « honorable » devrait se situer vers 75 %, ou au-delà. Nombreux sont ceux qui ne dépassent pas les 60 %, certains sont même en dessous de 50 %. Les infrastructures des concessions, requises par les marques en perspective de volumes d’activité plus ou moins réalisés, pèsent lourdement sur l’équation. L’objectif est donc de trouver des solutions pour refaire croître le TAFF vers les 100 %...
Comment optimiser le TAFF ? Optimiser le TAFF, c’est donner à la concession la chance de réaliser des bénéfices avant même d’avoir vendu des véhicules. Son optimisation concerne directement le niveau des activités de services.
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Augmenter la productivité de ses équipes
Maintenir un taux de
charge optimum de
l'atelier
Rationaliser ses achats
Optimiser ses stocks
Identifier les pertes de temps
Réduire la paperasse
Quatre méthodes d'optimisation du TAFF:
1
La première à réaliser, sans atrophier l’entreprise,
gagné dans des communications avec ses clients pour
consiste à réduire les frais fixes. Il n’est pas question
rappeler les échéances techniques et proposer des
de contraindre les dirigeants à la portion congrue,
offres attractives en matière de services, promotions,
ni de se passer des comptables, mais de chasser les
en maintenant le lien tout simplement.
gaspillages inutiles. Voici quelques pistes à prendre en
4
compte : • Renégocier tous les contrats (avec l’assureur, l’avocat, le fournisseur de téléphonie, énergie, etc) • Remplacer les photocopieurs et leurs généreuses
La dernière méthode et non des moindres, consiste à rationaliser au maximum ses achats de pièces et d'accessoires. Cette opération va
représenter pour vos magasiniers un gain de temps notoire, en particulier via les effets suivants :
maintenances par des imprimantes adaptées aux tâches des différents postes. • Traquer les charges sociales ou les taxes payées à tort
• Diminution du nombre d’interlocuteurs commerciaux à rencontrer au fil de l’année
(dont personne ne fait état au sein de l’administration
• Baisse du temps passé à la recherche de pièces
fiscale)
• Diminution des séquences de livraison et déballage
• Pour les Groupes dont chaque site irait encore acheter ses fournitures en solo, centraliser les achats.
2
• Réduction du nombre de factures à pointer et enregistrer • Optimisation des stocks et réduction des risques de
La seconde méthode consiste à identifier et
stock mort
éliminer tout ce qui fait baisser la productivité
Grâce à tous ces gains de temps cumulés, votre équipe
des équipes. Le combat s’oriente alors vers la
magasin est plus à même, en terme de temps et de
chasse aux non-valeurs. Le gaspillage de temps, ici,
tranquillité d’esprit, de développer des approches
est plus qu'important. Toute perte de temps, quel qu’en
commerciales avec les professionnels de votre secteur.
soit le motif, doit être identifiée et supprimée. Dans
Effet induit : une réelle hausse de votre chiffre d’affaires!
ce contexte, nombre d'habitudes doivent être passés au peigne fin. Le simple fait de voir les mécaniciens
Kramp, grâce à son concept de one stop shopping et
attendre des pièces pour leurs interventions sur les
ses services associés, a pour volonté de vous aider à
véhicules, représente un manque à gagner moyen de
améliorer votre TAFF.
l’ordre de 10 000 € par an et par mécanicien.
3
Kramp vous propose dans le cadre de la Kramp Academy, La troisième méthode consiste à maintenir
une approche très concrète sur tous ces sujets, pour
le taux de charge de l’atelier, le plus souvent
identifier les pistes d’accroissement du TAFF au sein de
possible au-dessus de 95 % ! Utopique ? Oui, si
votre concession. Si vous êtes intéressé, contactez-nous
la concession base cette approche sur le flux naturel
dès à présent au 0811 700 819 et demandez Marion Pothin
de clients. C’est par contre tout à fait réalisable, si,
ou via krampacademy.fr@kramp.com
n
en permanence, la concession réinvestit le temps
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Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur Kramp
L'interview de Thorsten Un aérosol qui fait le tour du monde
Bonjour à tous, bienvenue dans la rubrique "L'interview de Thorsten". Cette fois-ci, j'étais parti en vadrouille dans les champs, l'endroit incontournable du moment ! Et pas de chance, je ne peux plus avancer...
Quelle poisse de se retrouver coincé dans les champs ! Que se passe-t-il Thorsten?
Si tu dois changer un turbocompresseur e t si tu n'arri ves pas à desserrer les vieilles vis, si les conne xions d'un relevage avant sont grippées, ou si tu dois protéger l'électronique de bord de l'humidité, tu vaporises le WD-40. Et le mieux, Thorsten, c'est que tu n'as pas besoin d'at tendre, l'effe t est immédiat !
12
Le WD-40, c'est un produit poly valent. Pour les cas vraiment particuliers, il y a le WD-40 Specialist, un lubrifiant génial résistant à l'e au e t à la chaleur qui perme t de traiter à long terme toutes les pièces mobiles comme ce t te prise de force, ou l'aérosol au silicone haute performance pour traiter les pièces en caoutchouc des portes.
L'interview de Thorsten
Tout le monde l'utilise, mais très peu connaissent réellement le secret du célèbre WD-40. Bien que ce produit soit bien connu depuis très longtemps dans les magasins de bricolage, dans l'industrie automobile et parmi les installateurs, il reste relativement méconnu dans l'agriculture. Pourtant, là aussi, il peut être bien utile. Thorsten et le présentateur TV vedette en Allemagne Det Müller se sont penchés sur la question.
La solution en spray WD-40. Sans elle, tu ne pourras pas aller plus loin. Avant de t'aider à redémarrer, je vais te montrer tout ce que ce produit peut faire. On y va ?
Salut De t, je ne sais pas du tout ce qu'il se passe. Ça s'est tout bonnement arrêté.
C'est bien dommage. At tends, j'ai ce qu'il te faut : la solution à tous tes maux. Regarde...
Et ce n'est pas fini... C'est aussi le "must have" pour l'acier inoxydable. WD-40 ne t toie e t protège. Tout reste propre e t brillant comme au premier jour.
Tu m'as convaincu, Det ! J'étais loin de m'imaginer tout ce que je pouvais faire avec le WD-40 ! En plus, tu sais où je peux le trouver ? Sur le webshop Kramp, bien sûr ! Alors... à la prochaine, les amis !
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ÉvÈnement
Salon Vert, le salon français numéro un des espaces verts et du paysage, réservé aux professionnels, a eu lieu les 20, 21 et 22 septembre derniers à Saint-Chéron (91). Pour l'occasion, toute l’équipe commerciale Kramp France était au rendez-vous Stand 33 ! Lors de cette nouvelle édition, Kramp vous a aidé à trouver les sources d'économie, de temps et d'argent dans votre entreprise et à construire avec vous des solutions adaptées pour les réaliser. Nous vous avons présenté notre tout nouveau concept atelier et vous avez pu découvrir également notre "Corner in the shop", notre concept magasin avec animations promotionnelles ! Enfin, notre équipe vous a guidée sur ce stand et vous a proposée nos solutions les plus abouties. Toujours plus simple et plus rentable, voici notre proposition. De 11h à 15 h, un déjeuner convivial autour de hot-dogs, de bière et de glaces était l'occasion d'échanger sur vos projets.
Vous êtes partis à la chasse au Gaspi sur notre stand ! Des chèques d'une valeur de 250, 150 et 100 euros étaient mis en jeu ! Tels de véritables cow boy, vous êtes partis à la conquête de notre stand et à la recherche de notre fugitif Gaspi... Un tirage au sort parmi les bonnes réponses était organisé. Retrouvez dès maintenant le nom des gagnants sur notre page Facebook. Rendez-vous l'année prochaine !
n
Vos autres rendez-v ous « salons » de l’autom ne ! Le 18 octobre Planet’M Espace carat à l’Is le
d’Espagnac (16)
Les 16 et 17 nove mbre Espace Emeraude Parc des expos à Angers (49) Les 16 et 17 octo bre Cofaq Parc des exposit ions à Poitiers (86 )
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Trucs et astuces
1
2
Analyse
Un Webshop plus interactif ! Hypothèse
Comme vous le savez, nous travaillons constamment à rendre votre expérience de navigation sur notre site la plus conviviale et interactive possible. Nous employons une méthode de test de variantes pour y réussir. Nous vous expliquons en quoi cela consiste.
3
Variante
Bob Veurman, responsable e-business, nous explique : « Nous travaillons beaucoup avec un test appelé "test de variantes". Nous l'appelons comme cela car lors du test nous confrontons deux variantes différentes de chaque amélioration que nous voulons apporter.
Comment ça marche ?
4
5
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Test
Résultats
L’équipe analyse la situation de départ et les difficultés perçues par les utilisateurs, à partir de là, nous créons une variante de la page, boutons, mise en page, couleurs... à la situation de départ et nous planifions le test. Nous proposons la variante A (la situation de départ) à 50 % des visiteurs et la variante B (la variante améliorée) aux 50 % restants. Quand nous avons assez de résultats, nous analysons les données. Sur la base de ces données, nous savons précisément quelle variante a été la plus appréciée de nos clients et laquelle, par conséquent, doit donc être conservée. » « Cette méthode d’optimisation du webshop garantit le développement, étape par étape, d'une plateforme plus interactive. Nos clients peuvent noter régulièrement de légères modifications sur le webshop. » n
Évaluation 3 | 2016 Focus
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Insolite
Les anciens tracteurs toujours aussi efficaces !
1
Denis Giffard, entrepreneur
« Ce n’est pas que j’adore la mécanique ou que je me passionne pour les vieilles
spécialisé dans le pressage
tout aussi efficace que du matériel récent, pour l’utilisation que j’en fais »,
machines. C’est surtout que l’achat de quatre vieux tracteurs m’assure un travail
et le négoce des pailles,
résume tout simplement Denis Giffard à propos des quatre anciens Volvo, refaits
utilise un parc de quatre
d’humidité des pailles avant le pressage. Ces petits tracteurs de la fin des années
anciens Volvo qu’il équipe d’aérateurs d’andains.
à neufs et chacun attelés à un aérateur d’andains destiné à abaisser le taux 60, déjà équipés à l’époque de trois à quatre cylindres, côtoient dans la cour de l’entrepreneur de travaux agricoles, le matériel ultramoderne de pressage à haute densité des fourrages, d’ensilage, ou d’arrachage intégral des betteraves, l’autre spécialité de l’entreprise de travaux.
12 000 tonnes de paille Avec cinq presses cubiques à haute densité et deux presses à balles rondes, la société sort chaque année des champs environ 12 000 tonnes de paille. Pour l’entrepreneur de Tournebu qui compte 6 salariés permanents et jusqu’à 10 saisonniers, l’activité paille (négoce comprise), représente plus de 40 % du chiffre d’affaires. Et on ne rigole pas avec cette récolte un peu particulière. Chaque presse est équipée en roto-cut, ou en fine-
3
16
cut afin de produire une paille de grande qualité ou adaptée à des usages plus spécifiques. Mais voilà - même avec le matériel de pressage le plus moderne ou le plus performant qui soit, la paille ne doit pas être récoltée trop humide, au risque de voir sa qualité se dégrader. C’est
2
là qu’intervient l’escadron des quatre petits Volvo qui comprend trois Bolinder-Munktell 350 (Boxer) à trois cylindres de
1
Elise et Denis Giffard, entrepreneurs de travaux,
60 cv et un BM 650 de 83 cv à quatre cylindres. Equipés à demeure
qui valorisent du matériel ultramoderne à l’image des
d’aérateurs, ils sont chargés de brasser des andains de plus en
arracheuses à betterave intégrales Holmer, n’ont pas
plus gros et de plus en plus épais laissés par des moissonneuses
hésité à investir dans l’ancien pour les travaux d’aération
aux barres de coupe de plus en plus grandes et de plus en plus
de la paille.
équipées de rotors. « Nous visons un objectif de 16 % d’humidité maximum. Sous nos climats normands, le passage de l’aérateur
2
Le parc de quatre tracteurs de la fin des années
d’andains est devenu presque obligatoire avant le pressage. Sauf en
60 côtoie le matériel ultramoderne d’arrachage des
2015 où le beau temps était de la partie », souligne Denis Giffard.
betteraves ou de pressage des pailles.
Pour brasser les andains, les tracteurs Volvo s’avèrent maniables et assez légers. « Avec un aérateur Fransgård SV, attelé au BM
3
« Avec un aérateur Fransgård SV, attelé au BM
Volvo 650, nous pouvons facilement avancer dans les andains de
Volvo 650, nous pouvons travailler entre 8 et 12 km/h.
paille les plus denses à des vitesses comprises entre 8 et 12 km/h »,
Je n’hésiterai pas à acheter trois nouveaux aérateurs de
se félicite Denis Giffard qui envisage de s’équiper en neuf de trois
la marque si je sens que la campagne de pressage des
nouveaux aérateurs de la marque.
pailles se complique », souligne Denis.
n
3 | 2016 Focus
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demandez à l'expert
Le Corner in the shop va doper vos ventes ! Le contexte économique n’est pas à votre avantage et vos clients sont moins
Bonjour Michaël, pourriez-vous nous expliquer en quoi consiste ce nouveau concept de « Corner in the shop » et quel est son objectif ? Dans un secteur en crise, il n’est pas question de faire le dos rond et d'attendre que cela passe. Il faut réagir. Nous avons le devoir, en tant que partenaire, de proposer à nos
enclins à acheter ?
clients concessionnaires des services leur permettant de rebondir et de relancer leurs
Résultats vos ventes
d’un espace libre-service dédié aux produits complémentaires dans le point de vente du
sont en berne et cela ne
charte graphique identifiable rapidement, une gamme d’incontournables et de produits
ventes. Nous avons donc développé un nouveau concept libre-service motoculture. Il s’agit concessionnaire. Cet espace ou Corner est construit autour de plusieurs piliers : une
présage rien de bon pour
complémentaires et de première nécessité à une activité professionnelle ou d’amateurs
la suite. Michaël Bonjean,
le lieu de vente) précise pour permettre au consommateur de s’y retrouver facilement, et
pour favoriser les achats d’impulsion, un système de signalétique et d’ILV (Information sur
Responsable Magasin
une PLV (Publicité sur le lieu de vente : promotions, animations ponctuelles…) pertinente
France nous présente le
d’augmenter leurs ventes additionnelles.
« Corner in the shop », nouveau concept de libre-
et régulière pour stimuler les visites fréquentes des clients. Il permet à nos clients
Qu’est-ce qui vous a poussé à développer ce concept ? S’arrêter devant un rayon, prendre, examiner, essayer et finalement reposer ou choisir un
service motoculture pour
produit plutôt qu’un autre, sont des actions régies par de nombreux facteurs. Aujourd’hui,
redynamiser vos ventes.
placent leur bien-être au centre de tout. La recherche d’un produit et l’acte d’achat ne sont
les consommateurs sont de plus en plus à la recherche d’expériences, de découvertes et pas en reste. Si nous prenions un exemple : vous devez aller acheter votre pain. Vous avez deux possibilités : une boulangerie où depuis la rue vous sentez cette bonne odeur de pain cuit, qui vous fait goûter les nouveautés et où vous avez des promotions ponctuelles ou bien une autre boulangerie sans signalétique, mal éclairée, sans odeur, sans nouveautés. Laquelle choisiriez-vous ? La première, sans hésiter, n’est-ce pas ? C’est la même chose pour notre concept. Notre bien-être est attaché à l’environnement qui nous entoure. C’est pourquoi l’habillage d’un magasin doit être réfléchi et soigné car la première impression est souvent la bonne. De plus, avec ce nouveau concept nous cherchons à capter une clientèle plus large. Aujourd’hui, les concessionnaires motoculture sont focalisés sur la cible professionnelle et ont occulté complètement la cible « particulier ». Or, il est capital pour eux d’élargir leur cible clients.
Donc Michaël, pièces détachées égale rentabilité? Le Corner In the Shop va mettre la pièce détachée au cœur du magasin afin d'accentuer la rentabilité du point de vente. En effet, il est primordial de générer de la marge sur la pièce et les services au vu du peu de rentabilité apportée par le matériel. Enfin, le Corner in the Shop vous aide à réaliser de la vente additionnelle. Voilà le fonctionnement de ce concept.
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Stronger. By Design.
PLUS ! > PERFORMANCE > DISPONIBILITÉ > EFFICACITÉ
Roulements à rouleaux coniques / Roulements à billes / Roulements à rouleaux sphériques Timken > réduisent la friction et augmentent les capacités de charge. > améliorent les performances des machines et prolongent leur durée de vie. > augmentent les intervalles d’entretien et permettent de réduire les coûts.
Plus de performance: Timken.com Timken® est une marque déposée de The Timken Company. | © 2016 The Timken Company.
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on y pense
Un assortiment complet de jouets et de modèles réduits Maintenant que l’été touche à sa fin, les fêtes de fin
Modèles réduits Une large sélection de modèles réduits est proposée,
d'année seront bien vite à
notamment sous les marques Bruder, Siku et
notre porte. Cette période
peuvent être commandées à échelles réduites.
Replicagri. Toutes les grandes marques de tracteurs
est traditionnellement celle
Naturellement, les machines de toutes sortes,
des grandes ventes de
agricoles sont également proposés.
les autos et les camions, tout comme les articles
jouets. Un vaste assortiment de
Jouets de plein air Se promener en tracteur à pédales ou en go-kart,
jouets est disponible sur le
jouer au football ou au basket, jouer dans le bac à
webshop pour les activités
sable ou sauter sur un trampoline. Kramp propose
intérieures et extérieures, les loisirs ou la collection, les jeunes et les moins jeunes.
une large gamme de jouets de plein air.
Outils pour enfants Vos enfants veulent faire comme leurs parents et jouer à bricoler ou à faire la cuisine? Ils peuvent maintenant mettre la main à la pâte grâce aux outils et autres cuisines aménagées pour enfants.
Kits de construction Vos clients préfèrent construitre eux-mêmes leurs jouets ? Aucun problème ! Notre webshop vous propose un large éventail de kits de construction de jouets.
Plaisir d'hiver N'oubliez pas les indispensables de la neige ! Découvrez notre assortiment de luges.
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ZOOM sur
Un partenariat surpuissant ! « Un mariage parfait », c’est ainsi que René de Zeeuw décrit la collaboration entre Kongskilde et Kramp. Le directeur des ventes de la division Agriculture de l’entreprise danoise se réjouit que Kramp reprenne la logistique et la fourniture de pièces d’origine. Depuis le 1er avril, Kramp assure l’intégralité de la distribution des pièces pour Kongskilde en Europe. « Grâce à ce partenariat avec Kramp, nous pouvons entièrement nous concentrer sur la production et la vente d’équipements agricoles, en sachant que la distribution des pièces est entre de bonnes mains. Grâce à cette collaboration, nos pièces peuvent également être commandées en ligne. Nous faisons ainsi un grand bond en avant. »
Une plus grand réactivité pour des pièces de qualité Carsten Thygesen, membre du Conseil d'administration de Kramp, souligne les avantages. « La collaboration entre les deux entreprises offre les avantages suivants aux clients : rapidité de livraison et one-stopshopping dans un environnement de commerce électronique. En résumé, les pièces des machines agricoles de Kongskilde parviennent encore plus rapidement à leurs destinataires. » Thygesen insiste également sur l’avantage pour les revendeurs de Kongskilde. « Les utilisateurs achètent des machines dont ils savent que les pièces de rechange sont rapidement disponibles. Grâce à cette collaboration, les revendeurs peuvent également garantir ce point pour les machines agricoles de Kongskilde. » Le partenariat entre les deux entreprises est issu du souhait de Kongskilde de centraliser les entrepôts. « Notre principal problème était la rapidité de livraison », raconte René de Zeeuw. « Nous avions le choix entre investir massivement ou collaborer avec une tierce partie. » Au Benelux, Kramp assure depuis une dizaine d’années la distribution des pièces pour Kongskilde. Courant 2015, cette collaboration a constitué une bonne base pour les premières discussions exploratoires.
1+1=3 Selon De Zeeuw, les discussions se sont déroulées dès le début dans une ambiance ouverte et agréable. « Les deux parties ont joué cartes sur table. Après tout, la pierre angulaire d'un partenariat est la confiance mutuelle. Ce partenariat est un exemple typique du 1+1=3. Une situation « win-win » pour Kongskilde, pour Kramp et évidemment pour nos clients. Ces derniers profitent d’une meilleure disponibilité des pièces et d’un service de premier choix. » Au cours des mois passés, un travail intense a été fourni pour proposer toutes les pièces Kongskilde sur www.kramp.com. M. Thygesen : « Nous parlons de plus de 8 000 pièces disponibles sur le webshop. Les pièces doivent donc être mises en stock dans nos entrepôts et être visibles en différentes langues sur le webshop. Une tâche gigantesque réalisée en un temps record, pour une promesse quasiment toujours respectée : commandé aujourd’hui, livré le lendemain. »
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Portrait client
Spécialiste du machinisme agricole
3M AGRI 3M Agri est une entreprise qui n’a qu’un an d’existence mais elle est le résultat de la fusion de Mat Montagne (cinq ans d’existence) et de Monod (plus de cinquante ans d’existence) en Savoie (73). L’entreprise 3M Agri appartient intégralement à l’entreprise Vaudaux Jean, spécialisée en commercialisation de matériels d’espaces verts et dédiée au monde agricole. Pourvue d’un vaste rayon d’action sur son territoire, l’entreprise couvre les deux Savoies, ainsi qu’une partie de l’Ain (Pays de Gex, Bugey) et de l’Isère (Vallée du Grésivaudan). Distributeur des grandes marques du secteur, l’entreprise référence entre autres Kubota en tracteurs et fenaison, Reform en porte-outils de montagne, Lely en fenaison, FAE en broyeurs forestiers et Dieci en télescopiques. Des équipes pluridisciplinaires composent les effectifs de l’entreprise, laquelle comptabilise actuellement vingtcinq salariés sur ses trois bases : Reignier en Haute-Savoie (74), La Bathie et Francin en Savoie (73). Si historiquement l’entreprise a toujours été affiliée à Reform, elle a ensuite développé son partenariat avec Kubota. “L’objectif est d’atteindre d’ici deux ans 15 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour cela nous avons mis en place une force de vente de six commerciaux” explique Yoann Vaudaux.
Kramp, un partenaire de longue date “Historiquement nous avons toujours travaillé avec Kramp et en 2015 nous avons décidé d’adhérer au concept de libre-service Kramp. L’équipe de conception et de mise en place des « shop » réalise un super travail, c’est propre et cohérent dans l’agencement” affirme Yoann Vaudaux. Selon 3M Agri, l’offre de Kramp réunit les composantes d’une prestation globale attractive : une solution clé en main qui colle avec l’image que l’on se fait des concessions agricoles. Le libre-service permet de développer le chiffre d’affaires, en se positionnant comme un moyen de compléter le panier d’un client. En effet, le client étant à la base venu chercher des pièces détachées techniques, trouve grâce au libre-service, un complément plus qu’utile. Du point de vue de l’entreprise 3M Agri, le système de commande journalière en petite quantité de réapprovisionnement s’avère intéressant, notamment concernant la rotation du stock.
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Perspectives de développement de l’entreprise Aujourd’hui, le but de 3M Agri est clair : continuer à apporter un service d’excellence à ses clients agricoles, en étant encore et toujours plus en phase avec ses attentes et besoins. Les prestations fournies par le service après-vente mais aussi la qualité de l’offre que rencontrent les clients sur les bases est primordiale. A ce titre, les libres services Kramp mis en place participent pleinement à la stratégie de développement et à la valorisation de l’image de l’entreprise. 3M Agri a pour projet d’aménager
à l’automne prochain la dernière de ses trois bases (La Bathie), qui ne dispose pas encore de libreservice. Ceci permettra de standardiser ses bases et d’apporter à tous ses clients le même service. Avec une présence commerciale forte et des prestations SAV qualifiées, la société estime pouvoir atteindre ses ambitieux objectifs de parts de marché. A plus long terme, 3M Agri entend se renforcer avec d’autres métiers parallèles comme la manutention, le forestier, voire les Travaux Publics, qui peuvent être des pistes de développement futur. n
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L’équipe Kramp
Geoffrey Pascault
Spécialiste Pièces Tracteurs et Pièces Machines
Stéphanie Salle Responsable Process Logistique
Geoffrey, régulièrement l’équipe réception appelle les spécialistes produits pour venir identifier des pièces, comment ça se passe ?
Stéphanie, quel est le mot d’ordre de ton travail ?
L’équipe logistique reçoit parfois des pièces sans identification,
produits en regroupant les mêmes références éparpillées dans
ni numéro de commande. Il est difficile pour des non–experts de
l’entrepôt.
savoir de quelle pièce il s’agit. Nous avons plus de 300 000 pièces
Nous sommes une équipe dont le mot d’ordre est Optimisation de l’espace. Par exemple nous devons optimiser la mise en stock des
les spécialistes, il s’agit de notre travail au quotidien et nous
Que penses-tu de l’utilisation de la boîte mail pour identifier les pièces ?
savons faire la différence. Ainsi lorsque cela arrive, nos collègues
Ce moyen est utilisé depuis peu mais est vraiment excellent. Il
à la gamme qui parfois se ressemblent très fortement. Pour nous,
de la réception mettent les pièces de côté par famille produit et
nous évite de stocker les pièces à identifier pendant une durée
nous appellent.
indéfinie. Dans l’heure, nous avons une réponse de la part des
D’où viennent ces pièces non identifiées ? Il peut s’agir de commandes spéciales ou de pièces provenant des autres dépôts Kramp.
Quelles conséquences sur l’activité ?
spécialistes et la pièce peut ainsi être rapidement traitée. C’est un gain de temps et d’efficacité pour tout le monde !
Et concernant la réception des pièces mal identifiées quelles solutions sont mises en place ? Il est effectivement important de traiter le souci à la source et
Tant qu’on n’identifie pas la pièce personne n’y trouve son compte.
c’est ce qui est en train de se mettre en place petit à petit.
La pièce n’est pas mise en stock, elle encombre nos collègues
Depuis quelques semaines, nous recevons les palettes d’autres
de la réception mais surtout nos clients ne peuvent pas être
dépots avec des bacs dont le contenu est clairement répertorié.
satisfaits. Nous devons donc prendre du temps pour l’identifier.
Lorsqu’une pièce n’est pas identifiable nous nous référons
En pleine saison c'est assez compliqué mais nous y arrivons tout
à la liste répertoriant le contenu de chaque bac et trouvons
de même.
généralement réponse à nos questions.
Des solutions sont-elles mises en place pour améliorer ces identifications ? Depuis peu, nous recevons par mail les photos de pièces à identifier. Ce système est bien plus rapide qu’avant puisque nous n’avons plus à descendre pour identifier les pièces.
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Entre les bacs dont le contenu est répertorié et les photos envoyées aux spécialistes, nous sommes sur la voie de l'excellence!
n
Kramp Academy
Soyez prêts pour la formation cardans !
!
Depuis quelques mois maintenant Kramp met à la disposition des concessionnaires des formations Kramp Academy. Pour cette rentrée 2016, la Kramp
Planning adapté à vos besoins Formation à Poitiers ou chez vous.
Academy lance une nouvelle formation : la formation cardans. Intéressé par cette formation ? Lors de nos précédentes formations, vous nous avez fait part de vos difficultés à
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en contactant le 0811 700 819 (au
nous avons construit une formation parfaitement adaptée à votre besoin.
prix d’un appel local) ou par email krampacademy.fr@kramp.com
Les objectifs de la formation
Demandez votre conseillère Kramp
A l'issue de la formation, vous serez à même d'identifier les différents profils de
Academy, Marion Pothin.
connexions et types de cardans. Vous saurez distinguer les différentes marques et les pièces adaptées à chaque cardan. Vous maîtriserez les correspondances entre fabricants. Les protecteurs n'auront plus de secrets pour vous et vous serez capables de sélectionner la puissance correcte. Vous serez informés de la maintenance à réaliser et des règles de sécurité à respecter pour éviter tout drame.
Marion Pothin
Pourquoi est-elle faite pour vous ? Cette formation est courte, une journée seulement ! En 7 heures, vous apprendrez les basiques du fonctionnement des transmissions et de leurs compositions. Notre objectif : vous rendre autonomes dans la recherche des pièces, le tout pour un
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meilleur service auprès de vos clients !
également sur le site, rubrique :
Vous pouvez assister à cette formation à Poitiers dans les locaux de Kramp ou à domicile (dans vos locaux ou dans un hôtel proche). Ainsi, nous nous adaptons vraiment à toutes vos contraintes pour que vous puissiez être le plus efficace possible.
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l‘actu du moment
Les brèves des champs 1 200 clients réunis aux portes ouvertes S.A.S.O
Sélection
Jouets
Avec la reprise par Agri 33 depuis un an
NOËL 2016
des trois sites de la société agricole du Sud-Ouest (SASO), l’entreprise a proposé un temps fort à ses clients.
Pensez à la Promobox spéciale Jouets pour Noël
« Nous avons organisé une inauguration
La Promobox "Rentrée" à été un succès !
l’entreprise. Avec ce rachat, la société Agri
Créée en 1960, l’entreprise Chesneau
Pour la fin d’année, boostez vos ventes
33, présente historiquement en Gironde,
réunie 190 personnes autour de 13
grâce à la Promobox "Spéciale jouets"
conforte son positionnement dans le Sud-
succursales dans la région Centre.
le 10 juin dernier via des portes ouvertes. Nous avons accueilli 1 200 clients sur deux jours », retrace un responsable de
Consolidation apres rachat
valable du 15 novembre au 31 décembre !
Ouest. Elle dispose désormais de 7 points-
Suite au rachat de Maine-Agri, il y a
Avec la Promobox, proposez à vos clients
service pour 1 000 tracteurs. Passée
deux ans devenu Chesneau Agri-ouest
le top ventes de la saison regroupé dans
sous la coupe d’Agri 33, SASO continue
et de la société Thelliez en 2003, le
une brochure personnalisée ! Imprimée et
de distribuer sur ses trois sites, avec 38
groupe s’est considérablement agrandi
envoyée directement chez vos clients, on
salariés, les marques de tracteur Massey
et cherche aujourd’hui à consolider ses
s’occupe de tout, pour vous !
Ferguson, Valtra et AGCO, avec une grande
positions. Équipements agricoles de
plus
diversité de matériel d’accompagnement
grande culture, d'élevage et d'irrigation
représentant
dans les départements du Lot-et-Garonne
; la diversité des secteurs abordés par
et du Lot.
le concessionnaire permet aujourd’hui
Demandez,
dès
d’informations
à
aujourd’hui, votre
Kramp.
au groupe Chesneau une appréciation aiguë des différentes problématiques
Le + Kramp !
liées à l'agriculture. Il a réalisé un chiffre d’affaire de 60 millions d’euros en 2015. L’entreprise a accompagné dès
Sélection
NOËL 2016
Jouets
le départ, le déploiement en France du constructeur John Deere.
Kramp vous aide à dynamiser votre point de ventes. Sélection
NOËL 2016 Kubota M108S UH4899
Jouets Étable en détail 610495
Banderoles et affiches sont à la vente pour mettre en avant l’opération commerciale.
52,34
€HT
62,81 €TTC
65,00€HT 78,00 €TTC
Fendt 5255 L moissonneuse-batteuse UH4193
N’hésitez pas à
Arnaud des ETS Bastard (36), Arnaud des
nous contacter !
ETS Carpentier (62) (ci-contre) et Laurent d'Agri-pôle (12) sont nos 3 gagnants du
113,57€HT
jeu. Ils ont respectivement gagné une
136,29 €TTC
powered by
Euro2016 : les supers champions !
Profitez de notre sélection !
Xbox one Fifa16, une carte Décathlon de 200€, un lot de cages mobiles the Kage et chacun un pack Euro2016. Félicitations à eux et merci à tous les participants d’avoir jouer avec nous !
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Lagarrigue gagne de la proximité client à Caussade
« Les 10 et 11 juin derniers, nous avons
C’est à Caussade, que les Ets Lagarrigue
procéderons à l’inauguration de nouveaux
viennent de constituer leur cinquième
bâtiments dédiés à la motoculture »
base, inaugurée officiellement le 19 mai
confie un responsable du groupe. Le
dernier. « C’est un secteur que nous
groupe familial fondé en 1959 possède
travaillions déjà, mais cette nouvelle
romet : 13 succursales inauguré une succursale reprise il y a deux ans à Beauvoir. Et en octobre, nous
KUB 89 inaugure son 1er magasin
désormais
irrigation au plus près des céréaliers »,
Nouveau concessionnaire Kubota sur
magasin. Ce développement important
explique un responsable de l’entreprise
le département de l'Yonne, Kub 89 a
s’est accompagné d’une structuration en
qui embauche désormais 76 salariés en
inauguré le 3 juin dernier son 1er magasin
différentes sociétés chargées de couvrir
région Midi-Pyrénées.
agricole de 100 m² fait avec Kramp.
des secteurs géographiques donnés. «
implantation va nous offrir plus de proximité avec la clientèle locale. Il s’agit notamment de placer le pôle
13 succursales
réparties
sur le territoire des Pays de la Loire et du Sud de l’Orne. Chacune d’entre elles possède à la fois un atelier et un
Au fil des années, nous avons élargi notre offre en termes de marques proposées et nous nous sommes diversifiés en motoculture ».
Nouveau dépôt Kramp en Espagne
Un magasin rénové pour novembre
Depuis le mois de Juin, un nouveau dépôt
Le
a ouvert ses portes dans la banlieue de
(C.A.M.), concession familiale fondée
Madrid, à Algete, permettant aux clients
au début des années 70 est devenu
espagnols et portugais une livraison en
concessionnaire
J+1, comme dans tous les autres pays
L’entreprise qui emploie une trentaine
d’Europe ! Grâce à sa superficie de
de salariés développe la marque dans un
2 700 m², plus de 20 000 références vont
secteur fortement marqué par l’élevage
pouvoir être stockées dans 4 allées de
laitier. Avec le partenariat de Kramp,
racks et 8 allées d’étagères !
un nouveau magasin est en cours
comptoir
Agricole
Valtra
des
en
Mauges
2011.
d’aménagement sur le site du siège de St-Sauveur-de-Landemont et devrait ouvrir ses portes en novembre. « Nous rénovons le magasin avec notamment une réflexion sur le sens de circulation », complète le responsable. L’entreprise
Cette rubrique est la vôtre !
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dispose de trois sites en son nom propre et développe également l’enseigne Agri 4 en Mayenne.
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Félicitations !
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FOCUS Editeur : Kramp France Zone République III 1 rue Galilée CS 30437 86011 Poitiers Cedex
Photos : Shutterstock (12), Weasler (4), Kramp (35), Ceres (4), Kongskilde (5), Saso(1), Chesneau (1), AGCO (1), Lavergne et Chastang (1),
Rédaction et mise en page : Département Marketing du Groupe Kramp et Kramp France E-mail: focus.fr@Kramp.com www.kramp.com
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