Focus_KRAMP_FR by Kramp

Focus LE MAGAZINE POUR LES PROFESSIONNELS EDITION 3 | 2018

Wtrysk cieczy - niewykrywalna, ale groźna rana

PORTRAIT

Partenariat Kramp/John Deere

PORTRAIT CLIENT

Premier PBK pour Pôle Agri

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KRA FOCUS 0218 FR

AMÉLIOREZ L'EXPERIENCE D'ACHAT DE VOS CLIENTS

EVENEMENT

SIMA 2019

ÉDITORIAL

Rétrospective 2018 Bien que nous nous concentrions déjà entièrement sur 2019, j'aime prendre le temps de revenir sur les derniers mois. 2018 a été une année difficile pour Kramp. Le printemps froid et l'été chaud et sec dans le nordouest de l'Europe ont causé de nombreuses difficultés dans notre secteur. De plus, nous avons dû faire face à des retards liés à la mise en œuvre du système de navette Knapp dans le nouvel entrepôt à Varsseveld, à des

06|PORTRAIT

Partenariat Kramp/John Deere

soucis de livraison dans nos entrepôts et chez certains de nos fournisseurs. La fermeture de notre succursale à Hamminkeln a également eu un impact plus important sur nos clients et nos employés que prévu. Pour cette raison, nous n'avons pas pu vous offrir la qualité à laquelle nous vous avions habitué. Vous nous l'avez fait savoir et nous nous en excusons sincèrement. Nous connaissons les causes et, même si nous ne les gérons pas toujours nous-mêmes, nous avons travaillé sans relâche pour y apporter des améliorations. L'année 2018 a certainement eu aussi des temps forts dont nous sommes fiers. Notamment le rachat de Raico en Italie, l’extension du partenariat avec John Deere au reste de l’Europe et, tout récemment, la belle acquisition de Recinsa en Espagne. Ces trois points forts contribuent à notre objectif d'être le partenaire essentiel du marché agricole en Europe et, en partenariat avec nos distributeurs, de soutenir le mieux possible l'agriculteur. Je tiens à vous remercier pour la confiance que vous nous avez témoignée en 2018, malgré le faible taux de service

22|PORTRAIT CLIENT

Premier PBK pour Pôle Agri

de l'été dernier. J'espère que vous clôturerez cette année comme il se doit et vous souhaite un très bon Noël, une merveilleuse année et un excellent début d'année 2019.

Eddie Perdok CEO Groupe Kramp

25|ÉVENEMENT SIMA 2019

SOMMAIRE NOUVEAUTÉS | Les produits qui font l'actu

PORTRAIT | Partenariat Kramp/John Deere

DOSSIER | L'avenir des technologies dans l'agricole

ENVIRONNEMENT | Local, bio ou les deux ?

ON Y PENSE | Améliorez l'expérience d'achat de vos clients

ILS L'ONT TESTÉ POUR VOUS ! | Les Business Solutions de Kramp

DES NOUVELLES DU MARCHÉ | Le concessionnaire en pleine mutation

MARK ET GARRY À LA CHASSE AU GASPI - PRÉSENTATION

PORTRAIT CLIENT | Un nouveau PBK pour Pôle Agri

ÉVENEMENT | SALON VERT 2018 & SIMA 2019

KRAMP ACADEMY | Nouvelles formations et "Blended Learning"

BREVES DES CHAMPS | L'actu du moment

INSOLITE | Kramp à fond la forme !

JEU | Grand jeu de noël

08|

DOSSIER

L'avenir des technologies dans l'agricole

3 | 2018 Focus

NOUVEAUTÉS

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NOUVEAUTÉS

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3 | 2018 Focus

PORTRAIT FOURNISSEUR

KRAMP ET JOHN DEERE ÉTENDENT LEUR PARTENARIAT STRATÉGIQUE EN EUROPE Afin de vous offrir le meilleur service possible, chez Kramp, nous sommes toujours en recherche de nouveaux partenariats, que ce soit avec des constructeurs de tracteurs ou avec des équipementiers d'Origine. C'est pourquoi nous sommes certains que la collaboration entre Kramp et John Deere est source de nouveaux succès pour vous.

PORTRAIT FOURNISSEUR

En tant que leaders de leurs secteurs, John Deere et Kramp partagent un objectif commun : assurer le succès de leurs revendeurs. Cela fut le point de départ de leur partenariat. Ce dernier a pour objectif de permettre aux revendeurs John Deere d'acheter, de stocker et de vendre plus facilement des pièces détachées et accessoires afin de compléter leur portefeuille. Suite au succès rencontré lors du lancement du partenariat en Allemagne, tous les concessionnaires John Deere français pourront prochainement bénéficier des vastes gammes d'accessoires John Deere et Vapormatic ainsi que du large éventail de produits Kramp. En plus d'une logistique de pointe, les concessionnaires profiterons également d'une expertise technique, marketing et commerciale leur permettant d'augmenter leurs ventes.

1 site web : 500 000 produits

Après l'Allemagne, les concessionnaires John Deere français, polonais, portuguais et espagnol seront les premiers à bénficier d'une gamme de plus de 500 000 produits Kramp, accessoires John Deere et gamme Vapormatic via le site extraparts.deere.com.

Qualité et service clients avant tout

« En 2017, j'exprimais ma fierté quant à cette nouvelle étape franchie par notre entreprise », rapporte Eddie Perdok, PDG du groupe Kramp, après le lancement du partenariat en Allemagne. « Tout ce que nous entreprenons a pour but de faciliter autant que possible le processus de commande de pièces Kramp pour nos clients. Avec cet accord, nous pouvons offrir aux concessionnaires John Deere une solution de point de vente unique pour toutes leurs pièces complémentaires. » John Deere et Kramp partagent un ensemble de valeurs communes privilégiant la qualité et le service client. « Il est essentiel d'offrir une expérience client unique tout au long du cycle de vie de nos produits », explique Christophe Wigger, Directeur Adjoint Commercial et Marketing Région 2 chez John Deere. « Les deux entreprises se sont engagées à perpétuer ces valeurs et l'élargissement de notre partenariat avec Kramp à ces nouveaux pays y contribuera. »

« Du temps pour vos clients »

Sebastian Habeck, Directeur des ETS Hawart OMV, revendeur John Deere en Allemagne, travaille avec Kramp suite au nouveau partenariat depuis 2018. « En raison de la large gamme de pièces que propose Kramp, environ 500 000 actuellement, nous sommes en mesure de proposer une grande variété de pièces pour machines agricoles. Avec Kramp comme fournisseur privilégié, nous bénéficions d'un gain de temps considérable que nous utilisons pour servir et satisfaire nos clients dans d'autres domaines.

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DOSSIER

LES TECHNOLOGIES DANS L'AGRICOLE Dans de précédentes éditions du Focus Magazine, nous avions déjà évoqué l'avenir du secteur agricole. Avec le GPS, les drones, les machines de plus en plus intelligentes et les mégadonnées, l'« agriculture intelligente » semble déjà s'être forgée une place sur le marché. Dans cet article, nous détaillons trois exemples et donnons la parole à François GAUTIER, agriculteur dans les Landes qui utilise déjà avec succès les nouvelles technologies dans son exploitation. Le secteur agricole réputé pour être conservateur, connait pourtant de nombreuses évolutions technologiques ces dernières années. Les agriculteurs mettent rapidement à profit les nouvelles technologies qfin de continuer à répondre à la demande croissante de produits alimentaires, tout en réduisant leurs coûts. Voici trois exemples.

L'industrie du futur La tendance « Industry 4.0 », également dénommée « Industrie du futur », bouleverse la capacité de production dans toutes les entreprises, et donc aussi celles du secteur agricole. L'industrie du futur regroupe divers développements numériques dont l'Internet des objets (IDO), les mégadonnées et l'IA (intelligence artificielle). La numérisation permet de connecter les tracteurs entre eux et avec d'autres machines. Le résultat : des économies de carburant et des opérations plus précises, ce qui permet, par exemple, de réduire l'utilisation des pesticides. Une agriculture de précision et optimisée voit ainsi le jour et de nombreux engins sont déjà prêts à intégrer ce changement. 70 à 80 % des nouvelles machines agricoles qui sont actuellement vendues possèdent à bord une forme de technologie. L'automatisation peut se traduire par des tracteurs autonomes sans conducteurs ou par l'utilisation de robots.

DOSSIER

Dans les deux cas, la main-d'œuvre requise est réduite. Mesurer, c'est savoir. Les mégadonnées permettent de tirer rapidement et facilement des conclusions correctes, qu'il s'agisse de la qualité du sol, de l'humidité ou de la présence d'insectes. Selon les estimations, les revenus peuvent être augmentés de 20 % grâce à une productivité accrue, et des économies de carburant et de pesticides (-20 %) peuvent être réalisées. Pour réussir, il convient toutefois d'intégrer pleinement l'IDO. De nouvelles normes doivent également être créées, semblables à l'ISOBUS. La collecte de données est une chose, mais leur interprétation et utilisation correctes en sont une autre. C'est une occasion en or pour le distributeur de se positionner comme un partenaire chevronné.

L'agroforesterie

L'agroforesterie ne désigne pas tellement l'application de nouvelles techniques, mais plus un nouveau type d'exploitations agricoles. Avec l'agroforesterie, la culture de légumes, de pommes de terre ou de céréales est associée à la plantation d'arbres. Ce type d'agriculture présente des avantages aussi bien au niveau environnemental qu'économique. Comme des agents biologiques de lutte contre les insectes se trouvent naturellement dans les arbres et les arbustes, les agriculteurs n'ont plus à utiliser de produits chimiques contre les insectes nuisibles, c'est donc une pratique bénéfique pour l'environnement et pour le porte-monnaie ! L'agroforesterie est appliquée avec succès depuis plusieurs années en Amérique du Sud et en Afrique et commence également à prendre de l'ampleur en Europe de l'Ouest. Wageningen University & Research la considère comme la nouvelle référence pour une agriculture durable. « D'ici quinze ans, l'agroforesterie peut devenir une nouvelle référence agricole et profitera alors à l'environnement, aux consommateurs et à l'agriculture. À titre de système de production durable, régénérateur et intégrant la nature, elle peut apporter une contribution importante à la durabilité future de l'agriculture », précise l'université de pointe de Wageningen. Selon les chercheurs, l'agriculture peut évoluer relativement facilement vers l'agroforesterie grâce aux nouvelles technologies, telles que l'utilisation de drones, d'images par satellite et de tracteurs automoteurs légers et commandés par GPS.

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DOSSIER

L'arrivée des robots Dans de nombreuses industries, les robots sont déjà monnaie courante. Essayez de trouver un grand constructeur automobile qui n'intègre pas de robots à son processus de fabrication. Ces robots sont souvent programmés pour effectuer fréquemment la même opération et, à cet égard, ne conviennent pas (encore) au secteur agricole. Mais avec l'arrivée de connexions rapides pour les données, de la technologie GPS et d'autres nouveaux développements, le jour où les robots seront utilisés à grande échelle se rapproche. Les principaux fabricants investissent massivement dans les nouvelles technologies. John Deere a récemment racheté un fabricant de robots destinés à l'agriculture.

Les machines intelligentes sont utilisées pour désherber et pulvériser. De ce fait, l'utilisation de pesticides peut être réduite de 90 %. Parallèlement aux principaux fabricants, le nombre de nouvelles startups spécialisées dans ce domaine augmente également. Cependant, le secteur doit être prêt pour ce changement. Beaucoup d'agriculteurs doivent encore s'habituer au fait qu'un robot peut faire le travail à leur place, non seulement avec les petites machines, mais également avec les tracteurs. L'agriculteur est-il prêt à céder le volant de son tracteur ? En outre, les techniques doivent garantir la sécurité. Le nombre de robots agricoles autonomes actuellement utilisés est estimé à 5 000. Ce nombre devrait augmenter considérablement dans les années à venir.

DOSSIER

Gagner en productivité grâce aux nouvelles technologies C'est ce que fait chaque jour François Gautier, agriculteur dans les Landes (40), au sein d’une exploitation familiale de 300 hectares. Il nous fait part des avantages des outils haute technologie qu’il utilise quotidiennement.

Kramp : Vous vous servez d’outils Haute Technologie pour optimiser votre activité. Quels sont-ils? F.Gautier : Étant fournisseur pour l’industrie alimentaire dans la conserverie de légumes, et pour des semenciers, nous avons intégré à notre mode de fonctionnement l’utilisation d’un GPS et d’un drone. Depuis quinze ans, le GPS nous permet d’améliorer le guidage des tracteurs, de gagner en productivité et en efficience pour les tâches

quotidiennes à mener dans l’exploitation. Notamment pour gagner en précision pour tout ce qui a trait à la pulvérisation des produits phytosanitaires, mais aussi pour le binage, le travail du sol, des semis, des engrais. Par ailleurs, nous utilisons depuis peu un drone. Cela donne une vue d’ensemble de l’état des cultures, nous permet de jauger la qualité d’irrigation (faite par pivot) et de l’optimiser.

Kramp : Comment vous est venue l’idée d’utiliser un drone? Une volonté personnelle ou une demande du marché pour rester compétitif ? F.Gautier : Je suis membre d’une association très active dans notre région de Haute Lande, le GRCETA-SFA*, laquelle est financée à 100 % par ses adhérents. Elle regroupe 120 exploitations et intervient sur 40 000 hectares. Nous avons délibérément positionné nos actions autour de la recherche et du développement. Le drone est un outil fantastique et participe concrètement à la maximisation de notre activité (gain de temps considérable, rentabilité). *GRCETA-SFA : Groupement de Recherche sur les Cultures et Techniques Agricoles des Sols Forestiers d'Aquitaine

3 | 2018 Focus

ENVIRONNEMENT

L'EMBARRAS DU CHOIX : LOCAL, BIO OU LES DEUX ? Les consommateurs sont de plus en plus conscients et critiques lorsqu'il s'agit de choisir leur nourriture. Ils se préoccupent aussi davantage de la sécurité alimentaire et du bien-être des animaux. Les consommateurs réclament également de la nourriture produite au niveau local et selon des méthodes biologiques. Mais une telle combinaison est-elle possible, et à quel prix ? Inconsciemment, beaucoup de gens pensent que les produits biologiques sont également des aliments produits localement. Mais, cela n'est souvent pas le cas. Par exemple, les aliments biologiques peuvent aussi être produits en Afrique et envoyés sur le continent européen par bateau ou par avion, alors que les aliments produits localement peuvent, éventuellement, mais pas forcément, être biologiques. En considérant l'empreinte écologique exercée sur l'environnement, il peut parfois être préférable de choisir la nourriture produite localement avec des pesticides au lieu d'acheter des aliments biologiques expédiés par avion. La petite ferme du coin n'est plus la seule à proposer des aliments biologiques. Ces derniers sont devenus un vrai business, depuis leur commercialisation en masse dans les supermarchés conventionnels. Pour répondre à la demande, une grande partie des aliments issus de l'agriculture biologique sont produits en masse, congelés et expédiés sur de longues distances. Qu'en est-il de leur valeur nutritionnelle ? Quelles sont les conséquences en matière d'empreinte carbone si de

ENVIRONNEMENT

gros camions doivent consommer du diesel sur des milliers de kilomètres ? Aux États-Unis, de nombreuses recherches ont été menées à ce sujet et il s'avère qu'un produit biologique moyen parcourt 3 600 kilomètres avant d'arriver dans l'assiette. Certes, aucun pesticide ou engrais artificiel n'est utilisé pour les aliments biologiques, mais cela signifie qu'une partie de la récolte est sensible aux maladies. Une autre conséquence est que les agriculteurs ont recours à d'autres engrais.

Soutenir l'économie locale La tendance évolue lentement, avec un passage des aliments biologiques aux aliments produits localement. Les consommateurs apprécient l'idée de soutenir l'économie locale et d'établir une relation avec les personnes qui produisent leur nourriture. De plus, les aliments produits localement sont en général plus frais, car il se passe moins de temps entre la récolte et le moment où le produit arrive dans les rayons. Mais qu'entend-on par local ? Un rayon de 10, 25 ou 250 kilomètres ? La définition diffère selon les pays et n'est pas toujours règlementée. Un produit qui n'est pas considéré comme local en Belgique, à cause de la distance, peut par exemple porter la mention « proximité » aux États-Unis.

Une tendance qui existe depuis longtemps de l'autre côté de l'océan et qui maintenant fait son entrée en Europe est l'agriculture urbaine. Elle présente des avantages majeurs. Les citadins ont une idée plus précise de la provenance de leur nourriture, l'agriculteur vend directement au consommateur, sans intermédiaire et avec une biodiversité accrue ; et ce ne sont que quelques-uns des multiples avantages. Mais cette tendance comporte aussi des risques : en raison de la contamination éventuelle du sol et de la circulation routière, des métaux lourds peuvent pénétrer dans la nourriture. La sécurité alimentaire et les mesures associées sont des points à ne pas négliger. L'agriculture verticale, que nous avons déjà mentionnée dans une édition précédente de Focus, est étroitement liée à l'agriculture urbaine. D'anciens immeubles de bureaux, mais aussi de nouveaux bâtiments, sont utilisés pour faire pousser des légumes. Même si cette technique est déjà utilisée avec succès dans un certain nombre d'endroits, ce type d'agriculture n'est pas encore déployé à grande échelle. Toutefois, cette agriculture verticale, notamment en raison de l'émergence de la numérisation et de la robotisation, ne manquera pas de gagner en importance.

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ON Y PENSE

AMÉLIOREZ L'EXPÉRIENCE D'ACHAT DE VOS CLIENTS Chaque entreprise veut aider au mieux ses clients. Du moins, cela doit être la motivation première. Toutefois, pour y parvenir, il est important de savoir comment le client souhaite être aidé ou quels sont les problèmes et les freins qu'il rencontre. En retraçant le parcours utilisateur du client, vous pourrez obtenir ces informations. Étape 2 Observez et posez des questions - Regardez comment les clients se déplacent dans le magasin ou l'entrepôt. - Trouvent-ils rapidement ce qu'ils recherchent ? - Doivent-ils attendre longtemps avant d'obtenir de l'aide ?

Étape 4 La mise en œuvre - Les clients apprécient-ils de vous contacter par messagerie ? - Se voient-ils offrir une tasse de café en cas d'attente dans le magasin ?

- Essayez également d'obtenir des informations en engageant une conversation avec les clients.

Étape 3 Évaluer et définir les points à améliorer - Réfléchissez si des améliorations peuvent être apportées et de quelle manière ?

Étape 1 Prenez le temps de réfléchir à l'expérience client avec les collègues des divers services - Quels sont les points forts de votre service ? - Quels sont les points jugés moins positifs par les clients ?

L'expérience clientèle chez Kramp Chez Kramp, nous avons également analysé l'expérience de la clientèle au cours des derniers mois. Par exemple, des dizaines d'entretiens ont été menés auprès de clients de différents pays. Friederike Niehoff a été étroitement impliqué dans ce processus : « L'entreprise Kramp est en expansion permanente, mais nous attachons une grande importance au contact personnel. Nous voulons rester proches de nos clients et grâce à l'expérience clients que nous avons réalisé, nous avons ainsi relever les points 14

positifs et les points d'amélioration pour notre entreprise. Cela ne concerne pas seulement les nouveaux clients, mais bien sûr aussi nos clients de longue date ». « En nous basant sur les résultats de cette recherche, nous étudions actuellement les mesures d'amélioration que nous pouvons mettre en place. Nous avons ainsi optimisé le processus des retours, et nous prenons maintenant d'autres mesures pour soutenir encore mieux nos clients ».

IMPERTURBABLE. Une boîte. Une solution. La gamme LuK RepSet. Avec la gamme exhaustive de produit LuK RepSet spécialement dédiée aux tracteurs, Schaeffler Automotive Aftermarket propose une solution de réparation intelligente pour les embrayages des véhicules agricoles. Chaque LuK RepSet est une solution de réparation complète pour l‘embrayage contenant toutes les pièces nécessaires à une réparation professionnelle. Butée d‘embrayage, roulement pilote et – si nécessaire – amortisseur de torsion. Plus d‘informations sur : www.schaeffler.fr.aftermarket

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ILS L'ONT TESTÉ POUR VOUS !

« LES BUSINESS SOLUTIONS DE KRAMP » Interview de Jérôme LOYE dirigent d’ EURO MAT AGRI et utilisateur des Business Solutions de Kramp

Située dans le sud-ouest de la France, avec un rayonnement sur les départements du Gers (32), du Lot (46), du Lot-et-Garonne (47) et du Tarn-et-Garonne (82), l’entreprise EURO MAT AGRI concentre son activité autour de la vente de matériel et de pièces détachées agricoles. Dirigée par M. Jérôme Loye, elle poursuit son développement commercial avec l’ouverture d’une troisième base prévue pour la fin de l’année. Ancrée sur son territoire, l’entreprise est attentive aux nouvelles technologies, qu’elle intègre naturellement à tous ses process. Kramp est son fidèle partenaire depuis plusieurs années. Témoignage de Jérôme LOYE, utilisateur des Business Solutions de Kramp dans son entreprise.

ILS L'ONT TESTÉ POUR VOUS !

KRAMP et EURO MAT AGRI ont bâti un partenariat historique. En quoi consiste-t-il ?

marge dégagée des pièces du magasin en libre-service. Il permet également l’analyse de familles de produits entre elles, mais aussi des produits d’une famille qui affichent des résultats probants ou

EURO MAT AGRI : Nous travaillons en étroite collaboration depuis

non. Le système est conçu de manière à réajuster les commandes

2012, et avons, avec le temps, mis en place un partenariat très

en fonction des ventes…ce qui nous apporte une aide précieuse sur

étroit. Nos structures sont de plus en plus liées. Nous avons

l’analyse des ventes, en un temps record ! Kramp a réussi à offrir

initialement commencé par travailler ensemble sur un accord

un service en phase avec nos besoins. Grâce à KARS, notre société

commercial pour la vente de pièces détachées. Ce partenariat est

dispose d’un accompagnement au niveau de la gestion des stocks,

ensuite monté en puissance, à tel point qu’aujourd’hui Kramp est

de l’analyse produit mais aussi un suivi de l’évolution des produits.

notre fournisseur exclusif !

Vous utilisez les Business Solutions de Kramp, pourriezvous nous en dire plus ?

Dans un univers en constente évolution technologique, croyez-vous que les Business Solutions sont la réponse à vos besoins ? Les recommanderiez-vous autour de vous ?

EURO MAT AGRI : Il s’agit de services informatisés. Nous utilisons

EURO MAT AGRI : Oui, évidemment ! Ces dispositifs sont vraiment

l’EDI (Echange de Données Informatisé) pour les commandes

essentiels à notre niveau : nous gagnons du temps et augmentons

passées auprès de Kramp et également le système KARS (Kramp

ainsi la productivité de la concession. En tant qu’ancien expert-

Automatically Replenishment Services). Ce dernier est un logiciel

comptable, je suis très sensible à la maîtrise des coûts et au

labellisé Kramp, permettant entre autres, le réapprovisionnement

retour sur investissement ! Il vaut mieux, en termes de rentabilité,

automatique des stocks. Nos concessions utilisent un logiciel

utiliser des outils modernes et performants, plutôt que d’employer

appelé Irium (ERP) qui assure la gestion de notre système pour les

du personnel qui va perdre du temps à mener des tâches

stocks, les factures, les bordereaux Service-Après-Vente, etc.

chronophages et fastidieuses. Le temps consacré à chaque mission

Le KARS figure parmi ces nouvelles solutions que nous mettons à disposition de nos clients. Comment fonctionne cet outil de gestion ?

doit être mesuré et optimisé !

EURO MAT AGRI : Nous avons souhaité nous développer en créant un magasin libre-service disposant d’un autre service de Business Solutions. Grâce à un partenariat exclusif avec Kramp nous avons pu bénéficier du système KARS qui nous permet d’adapter notre stock selon les saisons. Nous avons le choix de valider ou non la proposition du logiciel ! L’avantage de ce service réside dans l’analyse du magasin par rapport au chiffre d’affaires ou encore à la

3 | 2018 Focus

DES NOUVELLES DU MARCHÉ

LE CONCESSIONNAIRE, CENTRE NÉVRALGIQUE POUR LA TECHNIQUE Le secteur agricole est en pleine mutation. Le nombre d'agriculteurs et de concessionnaires est en baisse. Parallèlement, la production doit augmenter pour couvrir les besoins alimentaires. Les efforts demandés aux agriculteurs et aux entreprises de mécanisation sont conséquents.

interprofessionnelle Climmar le décrit : « Le fossé entre la vision globale des constructeurs et la concentration des concessionnaires sur les activités au niveau local se creuse...». Les fabricants s'attachent à proposer une gamme complète de produits sous une seule marque (full liners), ce qui est chose courante aux États-Unis. Les Européens n'en font « qu'à leur tête » et préfèrent commercialiser différentes marques, tout simplement parce que les grands fabricants n'ont pas toujours la possibilité de commercialiser toutes les machines. Les entreprises de mécanisation semblent devoir faire un choix : soit elles poursuivent leurs activités de concessionnaires et passent à une autre dimension via des fusions ou acquisitions, soit elles abandonnent les activités de concessionnaires et deviennent

Après plusieurs années difficiles, au cours desquelles le chiffre

des spécialistes indépendants (pour une marque). Un troisième

d'affaires des professionnels a souffert, on constate désormais

solution consiste à se spécialiser sur une niche de marché.

des signes de reprise. Le carnet de commandes de nombreuses entreprises de mécanisation agricole est bien rempli, ce qui cause

En outre, le rôle des entreprises de mécanisation est en pleine

d'autres problèmes : une pénurie de personnel qualifié. Même si

mutation. Sur un marché de plus en plus transparent et où les

l'économie est désormais de nouveau prospère, la question des

agriculteurs peuvent acheter leurs composants à différents

perspectives d'avenir se pose.

endroits, le rôle de l'entreprise de mécanisation agricole ne peut se résumer à un simple atelier d'entretien pour les machines et

De nombreuses entreprises de mécanisation, et donc des

à la fourniture de composants. Les connaissances occupent une

concessionnaires, sont confrontés à la pression croissante exercée

place toujours plus grande, en particulier en raison de l'agriculture

par les grands fabricants (tracteurs). Ou, comme l'organisation

intelligente. À cet égard, l'entreprise de mécanisation agricole a une belle carte à jouer. Certaines entreprises emploient, par exemple, un expert agricole pour conseiller les agriculteurs sur leurs cultures. Les connaissances et la gestion intelligente des stocks prévalent désormais sur la taille de la part de marché. Le concessionnaire du futur semble (devoir) se transformer en un centre névralgique pour la technique agricole. Il devient l'interlocuteur par excellence pour l'analyse des données et l'apport de conseils. Cette évolution implique un changement dans la politique de recrutement du personnel. Le concessionnaire du futur n'a plus de collaborateurs polyvalents, mais de vrais spécialistes par discipline, y compris des spécialistes des cultures. Les propos du PDG de John Deere, Samuel Allen, sont révélateurs : « Le cœur de notre métier réside désormais dans le secteur des logiciels, et non plus dans le secteur des tracteurs ». À quand la première version Tesla d'un tracteur sur le marché ? Ou commanderons-nous, avec une solution de type Uber, un véhicule agricole pour une certaine période ? Le secteur connaît une évolution sans précédent. Le concessionnaire se doit de suivre cette évolution.

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3 | 2018 Focus

DUALMOTION

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3 | 2018 Focus

PORTRAIT CLIENT

Interview de Christophe TROTIN et Eric BEDOUT

PÔLE AGRI NOUS PARLE DE SON PREMIER PBK

En tout premier lieu, rappelons pour mémoire que parmi les différents services proposés par Kramp à ses clients, le concept “ Powered by Kramp ” (PBK) a vu le jour récemment. Son lancement compte de plus en plus d’utilisateurs. Ce service Kramp permet aux concessionnaires de choisir parmi différents formats de magasins (de 250 m 2 , 450 m 2 et 600 m 2 pour les magasins indépendants et de formats 50 m 2 et 100 m 2 pour les “shop in shop”). Présentation de ce nouveau concept, au travers du témoignage d’un des premiers adhérents, la concession Sarl Pole Agri, basée en Région Nouvelle Aquitaine, dans les Landes (40) près de Dax.

PORTRAIT CLIENT

Quelles sont les caractéristiques du service “Powered By Kramp” et depuis quand l’utilisez-vous? Pole Agri : Notre concession agricole a fait peau neuve en 2017 et nous avons souhaité d’emblée la doter des meilleurs services pour doper nos ventes et asseoir encore plus notre notoriété locale sur un marché concurrentiel. A ce titre, le service PBK permet d’optimiser les opportunités du marché agricole avec une approche marketing : étude de la zone de chalandise, étude du projet et étude financière. C’est une offre clé en main qui intègre une intervention complète des services commerciaux de

Kramp pour notre magasin libre-service de 250 m 2 . Tout est pensé en amont par notre partenaire Kramp, avec pour objectif de répondre à 100 % de nos besoins en produits et de satisfaire notre clientèle. Kramp gère l’agencement sur mesure de nos linéaires, tout en optimisant l’espace du magasin. Les supports marketing visant à accroître notre visibilité (totems, signalétique, publicités locales…) sont intégrés au bouquet de services inclus dans la prestation de Kramp. Sans oublier un autre atout différenciant : les conseils personnalisés pour orienter au mieux notre politique commerciale et ainsi développer les ventes !

Recommanderiez-vous le concept PBK à vos homologues? Pole Agri : Sans hésiter ! Tout simplement parce qu’au-delà de l’offre dans son contenu global, Kramp nous apporte un suivi et un professionnalisme hors pair. Le concept PBK n’est pas encore exploité au maximum de ses capacités chez nous, car nous l’utilisons depuis trop peu de temps, mais la batterie de services que notre partenaire nous fournit par ailleurs est déjà gage de réussite. On peut notamment citer l’utilisation du KOS (Kramp Online Service), qui permet à nos clients locaux de commander en ligne directement des pièces Kramp. Pour conclure, on

L’utilisation de Powered By Kramp est donc un véritable succès ? Pole Agri : Nous avons encore peu de recul car le dispositif est opérationnel depuis trop peu de temps pour qu’on ait une vision objective et une analyse fine. En termes de retour d’expérience, nous avons pu toutefois mesurer une nette augmentation de notre chiffre d’affaires, portée à 23% sur une année, ce qui est très encourageant. Reste à savoir si cette croissance est le fruit de notre partenariat sur ce volet avec Kramp, ou si la construction et le nouvel emplacement de notre base en sont les raisons principales. Quoi qu’il en soit, PBK participe évidemment au développement de notre structure et à la qualité de l’offre ciblée présentée aux clients. De notre point de vue, nous sommes unanimes à vanter les mérites du concept. Le catalogue est extrêmement fourni, avec beaucoup de références, la performance des produits estampillés Kramp séduit et fidélise nos clients. Mais nous accordons aussi et surtout un intérêt certain à la qualité humaine des rapports tissés avec les équipes de Kramp qui nous sont dédiées. Ce partenariat est donc effectivement, selon nous, un succès ! peut affirmer que Kramp s’implique en permanence pour apporter des solutions à la pointe à ses partenaires, et c’est pour nous un véritable appui et levier de croissance.

3 | 2018 Focus

EVENEMENT

SALON VERT COMME SI VOUS Y ÉTIEZ ! Les 18/19/20 septembre derniers, a eu lieu le salon « Salon Vert » au Château de Baville à St Chéron (91). L’occasion pour les visiteurs de découvrir notre nouveau stand Kramp axé sur le Phygital. Cette année encore Kramp était présent au salon « Salon Vert » de St Chéron (dans le 91). Ce salon, réservé aux professionnels, regroupait pas moins de 650 fournisseurs nationaux des espaces verts et du paysage. À cette occasion plus de 200 concessionnaires revendeurs ont visité notre stand soit au total plus de 500 visiteurs. Cette année, aucun module n’était exposé sur notre stand Kramp de 100m² où les visiteurs ont ainsi pu y découvrir un nouveau stand axé sur le PHYGITAL (magasin physique et magasin digital). Afin d’illustrer ce concept, le stand était répartit en deux parties. La première représentait un espace vert dans lequel étaient installés des salons de jardins, idéaux pour favoriser les échanges conviviaux. Et une deuxième partie plus digitale, mettait en avant nos Business Solutions et services tels que l’EDI, les formations Kramp Academy ou encore le KOS. C’est de ce cadre que toute l’équipe Kramp s’est tenue à disposition pour répondre aux questions des clients. Les discussions autour du concept magasin « Power By Kramp », des Promobox ou du « Corner in the Shop » ont ainsi battu leurs pleins durant ces 4 jours de salon !

SALON VERT EN CHIFFRES :

500 250 + de

visiteurs

repas servis sur le stand

400

Fidèle à sa réputation chaleureuse, Kramp avait également organisé un buffet champêtre avec charcuterie en tout genre, bières et glaces.

bières

200 + de

glaces distribuées

EVENEMENT

KRAMP AU SIMA 2019 Nouveautés et modernités

Venez nous rencontrer lors de la prochaine édition Sima au Parc des Expositions de Paris Nord Villepinte. Nous y serons du 24 au 28 février 2019 ! Interview de Coraline Gros, Responsable Marketing et Communication Kramp France. Quels objectifs vous êtes-vous fixés pour ce SIMA 2019 ?

Un mot de la fin …

Nous avons différents objectifs. Tout d’abord, nous souhaitons maintenir la relation privilégiée que nous avons avec nos clients mais également vous présenter nos nouveautés services et produits.

N’hésitez pas à nous suivre sur notre page Facebook Kramp France ainsi que sur le Webshop ! Vous pourrez ainsi suivre l’avancée du SIMA au fur et à mesure et ce, jusqu’à son ouverture …

Quelles sont les nouveautés prévues pour ce salon ? Plusieurs nouveautés sont au programme pour ce SIMA 2019. La principale nouveauté est notre nouveau stand axée sur la modernité, le futur et l’élégance. Grâce à ce dernier, nous souhaitons présenter une vision de Kramp tournée vers l’avenir. De plus, nous voulons mettre l’accent sur l’importance du partenariat entre les fournisseurs, les concessionnaires, les agriculteurs et Kramp. Nous sommes certain qu’un travail collaboratif basé sur l’expertise de chacun est la clé du succès ! De plus, tout au long du Sima, seront proposées des conférences dans le cadre de la Kramp Academy. Elles seront gratuites et accessibles à tous les concessionnaires qui le souhaitent. Enfin, nous allons organiser des petits déjeuners privés. L’occasion pour nous de partager un moment privilégié avec les concessionnaires.

Par tant de nouveautés, à l’inverse, quelles habitudes pourrons-nous retrouver ? Comme à notre habitude, l’accueil client reste une de nos priorités. En effet, la satisfaction client est notre objectif ! Toute l’équipe Kramp est impatiente de retrouver nos clients et de les servir comme il se doit avec une restauration au sein même de notre stand.

Où pourrons-nous vous retrouver ? Nous serons situés au Hall 3 C054 sur un stand de 500m2.

3 | 2018 Focus

KRAMP ACADEMY

Nouvelles formations et « Blended Learning » au programme 2019 ! Une nouvelle saison a débuté pour la Kramp Academy et de nouvelles formations sont venues s’ajouter au catalogue toujours dans le but de vous accompagner au mieux dans le développement de votre business.

POUR VOUS INSCRIRE, CONTACTEZ-NOUS : Sur le Webshop : www.kramp.com

Par téléphone : 0811 700 819*

Le merchandising s’invite dans les formations motoculture Vous connaissiez déjà nos formations Hydraulique, Transmission, TAFF, et Webshop pour les concessionnaires Agricoles. Cette année, nous avons souhaité développer une nouvelle formation Merchandising à destination de notre clientèle Motoculture. En quoi cette formation est différente de la précédente ? - Sa durée est d’une journée et s’inspire des 4 modules développés initialement: • Définir sa gamme produits en fonction de sa typologie client • Création d’un plan de magasin motoculture optimisé • Elaborer un plan Marketing pour dynamiser son point de vente motoculture • Connaître les bases du Merchandising et améliorer ses techniques de vente

La Kramp Academy à la pointe du digital Par mail : krampacademy.fr@kramp.com

“Parce qu’en tant que partenaire votre réussite est notre priorité, nous avons créé la Kramp Academy” 26

Notre objectif est également de vous accompagner vers une transformation digitale, c’est pourquoi nous avons développé des formations en partenariat avec les principaux ERP : Mistral, Irium et ETI Nous travaillons également sur de nouvelles modalités de formation afin de vous faciliter l’accès à ces enseignements.

Classiquement, la plupart des centres de formation vous proposent des formations dites « traditionnelles », c’est-à-dire réunir un groupe de participants et un formateur dans un même lieu pour une session. Prochainement nous vous proposerons des formations en « Blended Learning », cela signifie que nous vous proposerons des enseignements en présentiel et aussi à distance. La partie en présentiel pourra être au format classique dans une salle avec le formateur et d’autres participants, mais également sous forme de classe virtuelle qui permet de réunir en temps réel sur Internet, ou un autre réseau informatique, des participants et un formateur qui peuvent se voir, discuter et partager des documents ou vidéos. Ainsi, la classe virtuelle recrée à distance les conditions d’une formation en salle traditionnelle. Grâce à ses outils interactifs et pédagogiques, elle permet d’organiser des formations à distance aussi efficaces que celles réalisées sur le terrain. Nous vous tiendrons informé de l’évolution de ces nouvelles modalités de formation, en attendant n’hésitez pas nous consulter sur vos besoins de formations !

KRAMP ACADEMY

ILS NOUS PARLENT DE LA KRAMP ACADEMY Dominique et Charles, Clients Kramp ayant participé à la formation Webshop

“Ayant l’habitude d’utiliser le webshop Kramp, nous ne pensions pas avoir réellement besoin de cette formation, mais notre Responsable de secteur a su nous convaincre. Finalement, nous sommes pleinement satisfaits de ce que nous avons appris. Notre navigation sur le site est beaucoup plus fluide ce qui nous permet de gagner du temps au quotidien. »

Cédric, Retail Consultant et Formateur Merchandising

“Le métier de la vente est en perpétuelle évolution, notre expérience nous a fait constater que les vendeurs ne bénéficiaient d’aucune formation pratique sur la gestion de leur point de vente. Plus de 100 vendeurs ont été formés en moins d’un an, leurs remerciements ainsi que leur engouement à chaque fin de session est bien la preuve que nous avons apporté des solutions à leur métier, les aider à ne plus faire ce qu‘ils peuvent, mais ce qu‘ils doivent pour gagner en efficacité ! Voilà le vrai futur d‘un magasin : un vendeur formé ! »

Marion, Coordinatrice Kramp Academy

“Notre mission est d’apporter des clefs supplémentaires au développement de votre activité Nous savons qu’il est difficile de se libérer pour participer à des sessions de stage, néanmoins cela est nécessaire pour rester compétitif. C’est pourquoi nous développons des outils digitaux et de nouvelles formules pour vous faciliter l’accès à la formation. 3 | 2018 Focus

L'ACTU DU MOMENT

LES BRÈVES DES CHAMPS

VIVEZ L’ESPRIT DE NOËL AVEC NOUS SUR LA PAGE FACEBOOK KRAMP FRANCE !

Des cadeaux, des surprises et pleins d’autres choses encore vous attendent. Faites comme nos 1500 abonnés et rejoignez-nous vite sur notre page Facebook Kramp France !

UN NOUVEAU CENTRE LOGISTIQUE POUR KUHN

C'est dans son site historique de Saverne (67) que Kuhn à inauguré en septembre dernier son nouveau centre logistique. Ce site ultra-moderne de 10 000 m² a pour objectif d'approvisionner en composants les ateliers de fabrication et d’assemblage des unités de production alsaciennes. Ces dernières sont spécialisées dans la construction des matériels de travail du sol, de semis et de fenaison.

Bonnes fêtes 2019 à tous ! Toute l'équipe de Kramp France vous souhaite de merveilleuses fêtes de fin d'année ! Cette année encore, ce fut un réel plaisir de travailler avec vous et nous avons hâte de vous retrouver en 2019 pour de nouvelles aventures ! Joyeux Noël et bonne année 2019 à tous !

LEROY MERLIN ET LE PARI FOU DE L'AUTO-RÉPARATION

Afin de proposer un service aprèsvente plus optimal pour ses clients, Leroy Merlin s'associe à "Spareka", le spécialiste de l'auto-réparation. Lancé en 2012, ce site qui propose des tutoriels de réparation, compte aujourd'hui plus d'un million de clients. L'objectif de cette association entre Leroy Merlin et Spareka est d'inciter les particuliers à réparer eux-mêmes leurs matériels. Même si l'idée semble alléchante, nous pouvons néanmoins nous poser la question de la résponsabilité en cas d'incidents suite à une réparation non conforme... Affaire à suivre sur ce pari audacieux.

NOUVEAU CORNER IN THE SHOP POUR EQUIP’JARDIN

L'objectif pour eux étant de proposer à leurs clients les services et produits nécessaires à l’entretien de leurs machines. Grâce au concept Corner in the Shop, Équip'jardin s'assure également d'une veille permanente de la qualité des produits par Kramp. La première concession installée est celle de Poitiers, 10 autres magasins de l’enseigne sont à l’étude pour cette fin d’année.

L'ACTU DU MOMENT

3300 PROMOBOX FORESTIÈRES POUR LES ETS BRUN MOTOCULTURE G2M INVESTIT DANS UN CONCEPT " POWER BY KRAMP" !

Le groupe « Albi motoculture », important distributeur New Holland du sud-ouest de la France vient de signer un contrat PBK pour son magasin G2M d'Albi. G2M possède 24% des PDM « tracteur » dans cette zone et vend 13 des 15 moissonneuses-batteuses vendues chaque année sur ce secteur. Ce magasin PBK sera d’une surface de 450m² et 80% des produits seront approvisionnés par Kramp. Merci à M.Didier Maurel (Propriétaire et PDG) et M.Olivier Delpech (Manager) pour leur confiance !

Les Ets Brun Motoculture (39) souhaitent communiquer aux utilisateurs finaux une offre de produits complémentaires plus importante et adaptée à leur marché et à la saison. Le concept Promobox forestière à conquis Patrick Brun, le dirigeant et leur permettre de développer des ventes additionnelles en complément de leurs matériels agricoles.

NOUVELLE STRATÉGIE MARKETING POUR LE GROUPE GRÉGOIRE BESSON

TRACTAGRI/BRICO PRO INVESTIT DANS UN CONCEPT SHOP IN THE SHOP DE KRAMP

L’enseigne TRACTAGRI / BRICO PRO du groupe COFAQ, s'est engagée avec KRAMP sur l’intégration de ce concept de près de 60M2 au sein même de sa surface de vente de plus de 1500M2. L'objectif étant ainsi de pouvoir rationnaliser leurs commandes et frais de gestion tout en gérant au mieux les collections de vêtements au fil des saisons. Via le concept Shop in the Shop de Kramp, TRACTAGRI propose ainsi la mise en avant de gammes de vêtements complètes hommes/femmes sur des silhouettes à prix unique !

Suite à une nouvelle stratégie de marketing et de promotion des ventes, Gregoire Besson a annoncé ne pas être présent au SIMA 2019. Ce choix est motivé par le souhait de privilégier les événements au plus près de ses utilisateurs, prospects et partenaires. À défaut d'être présent sur le SIMA, GB renforcera sa présence sur des salons tels qu'Innov-Agri, le Space, le salon des ETA ou encore les différentes manifestations au champ organisées par les Cuma.

FENDT AUGMENTE SON OBJECTIF DE VENTE POUR 2020

Face aux demandes croissantes des ventes de tracteurs, Fendt ambitionne de vendre 20 000 tracteurs d'ici à 2020. En terme de part de marché pour la France, Fendt devrait consolider sa place sur la troisième marche du podium. Fendt a également communiqué quelques chiffres sur ses autres familles de produits. 450 moissonneuses-batteuses, soit 100 de plus que l'année dernière, ont été commercialisées. L'année 2018 devrait se clore avec 125 presses haute densité et plus de 600 presses à balles rondes vendues.

3 | 2018 Focus

INSOLITE

KRAMP, À FOND LA FORME ! Le sport en entreprise est un sujet qui fait de plus en plus parler de lui. Cependant, même si ce dernier est reconnu pour ses nombreux avantages (gain de productivité, amélioration de la cohésion d’équipe, baisse du nombre d’arrêts maladie, baisse de l’absentéisme…), peu sont les entreprises à sauter le pas. Et bien Kramp, l’a fait ! Le sport en entreprise ? Une pratique qui se démocratise

• La mise à disposition, une fois par mois, de fruits frais et de saison pour tous les

Au sein d’une entreprise, l’évolution des

salariés ;

nouvelles technologies rendent les salariés

• Et la mise en place d’activités physiques

de plus en plus sédentaires. En effet, ils

et de bien-être !

travaillent en moyenne 7 à 8 heures par jour et cela 5/7 jours souvent devant des

Kramp souhaitait proposer ce service sur

écrans, en posture assise ou en faisant des

place afin de permettre à ses salariés de

mouvements répétitifs. Le reste du temps

concilier vie professionnelle et personnelle

étant souvent absorbé par les obligations

(gain de temps), chose qui n’est pas

familiales.

toujours évidente. Mais ce projet est aussi le moyen pour les collaborateurs de Kramp

LES ACTIVITÉS EN ENTREPRISE EN QUELQUES CHIFFRES* :

Ces dernières années, la santé morale et

de partager des moments conviviaux,

physique des collaborateurs devient l’objet

d’oublier les tensions et d’être en meilleure

de toutes les attentions par les dirigeants

santé physique et mentale.

d’entreprise et l’expression « Un esprit sain dans un corps sain » prend tout son sens aujourd’hui.

Une semaine de découverte pour commencer Du 10 au 14 septembre, une phase

C’est ainsi qu’en tant qu’entreprise

de découverte basée sur le sport a

POUR LE SALARIÉ

responsable, Kramp France met en place,

été proposée aux salariés avec deux

depuis de nombreuses années déjà, une

activités : yoga/pilates et body attack.

Entre 5 et 7% d’économies sur ses dépenses de santé annuelles

multitude d’actions favorisant le bien-être

Une semaine qui avait pour but de faire

de ses salariés. Un axe porté et appuyé

vivre une nouvelle expérience mais aussi

+ 3% d’espérance de vie

par la direction et qui fait désormais partie

de sensibiliser les salariés sur certains

intégrante de la politique interne. Et pour

thèmes (nutrition, sommeil, stress…)

une raison simple : des salariés heureux et

grâce, notamment, à la présence d’une

en bonne santé sont les clés du succès et

diététicienne.

Retardement de l’âge de début de la dépendance de 6 ans

de la pérennité d’une entreprise. Actuellement, le projet prend de plus en

POUR L’ENTREPRISE

Des actions déjà mises en œuvre

1 à 14% d’amélioration de la rentabilité nette

Depuis janvier 2018, Kramp France a

et heureux ! L’objectif étant, par la suite,

mené plusieurs projets pour offrir à ses

de proposer de nouvelles activités telles

salariés les meilleures conditions de travail

que la sophrologie, le self-défense et bien

possibles.

d’autres encore. Une bonne dynamique qui

+ 6% à 9% d’amélioration de a productivité / salarié

plus forme avec des employés motivés

n’est pas prête de s’arrêter ! Quelques exemples ?

*Étude réalisée par le cabinet Goodwill Management en 2015 à partir de 150 études et d’une enquête auprès de 200 entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d’activités.

• Pendant les grandes chaleurs, des

Et vous, si vous vous y mettiez en ce début

bouteilles ont été mises gratuitement à

d’année 2019 ?

disposition auprès des logisticiens ; • Un bus de prévention a été présent en septembre afin que professionnels et salariés puissent échanger et aborder les questions de prévention et de santé au travail ;

QUIZ

GRAND QUIZ

DE NOËL !

Arriverez-vous à trouver quel article n’est pas vendu sur le webshop Kramp ? 1

FÉLICITATIONS !

Envoyez la bonne réponse à l’adresse focus.fr@kramp.com. et tentez de remporter un panier garni d’une valeur de 100€ ! Le gagnant sera tiré au sort parmi les bonnes réponses. N’oubliez pas à nous informer de votre numéro de client.

Félicitations à notre grande gagnante du Focus 02/18, Mme Martine SEVRE des Ets CHESNEAU ! Elle remporte un canon éffaroucheur Gepaval 80 à 120 db

FOCUS Éditeur : Kramp Varsseveld Breukelaarweg 33 Postbus 9 7050 AA Varsseveld

Crédits photos : Kramp (41); Shutterstock (9); Fraçois gautier (1); Euromat'agri (1); Euromatagri (1); Molossy BD(1); Leroy merlin (1); Fendt (1)

Rédaction et support production : Marketing Kramp E-mail: focus.fr@kramp.com www.kramp.com

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