Тренингомаг - Номер 1

журнал о бизнес-образовании

№1 январь 2013 | www.treningo.com

Тема номера ЛИДЕРСТВО

РАДИСЛАВ ГАНДАПАС:

«Бездарность ‑ это ваш капитал» treningo январь 2013

1

№1 (1) январь 2013

СОДЕРЖАНИЕ ОТ РЕДАКТОРА Легко ли быть лидером?.................................................................................6 ОБЗОР Выдержки из статей номера........................................................................................7 ДОЙНЫЕ КОРОВЫ Радислав Гандапас «Бездарность — это ваш капитал».......................................................10 ТОЛЬКО ПО ДЕЛУ Зачем профессиональному оратору хорошая физическая подготовка?...............18 ширли делзиел HR как бизнес-партнер компании: модная тенденция или необходимость?........20 ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ КОНСТАНТИН ДУБРОВИН Как помочь новому сотруднику быстрее адаптироваться?....................26 СВЕТЛАНА ВОЛКОВА Почему любить себя полезно для бизнеса?..............................................29 виталий кандалинцев Радиально-круговой цикл управления компанией.............................32 МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ Красный Вектор. Лидерство...........................................................37 БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ КЕЙС Вебинар в помощь. Сколько стоит онлайн-обучение?.............................................................44 ИДЕИ Это вам не игрушки. Как настольные игры могут помочь вашему бизнесу?.................................48 ОПЫТ Курсы МВА. Почему МВА как бренд изживает себя?...............................................................52 К БАРЬЕРУ Пара коучей на кочке. Горячий спор или спокойный диалог. Какой метод ведения переговоров эффективнее?..................................................................................................58 ВЕСТИ С ПОЛЕЙ НОВОСТИ ЗАПАДА Том Питерс:«Делай клевые вещи каждый, блин, день. Не можешь — умри!»................................68 КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА Гюльчатай, открой личико. Почему презентация зачастую оказывается ярче реальности. Проверяем «СИТИ КЛАСС»................................................................................................71 информация о подписке Получите — подпишитесь!........................................................74 Анонс Февральский номер treningo.................................................................................75

Редакция

Россия, Москва, 105118, ул. 9-ая Соколиной Горы, 1, офис 61e-mail: info@treningo.com Главный редактор Юлия Костюничева (julia@treningo.com) Выпускающий редактор Алексей Михайлов Корректор Юлия Ершова Визуальный редактор Надежда Ершова Дизайнер Ксения Сергеева Фотограф Ольга Шепелева Менеджер по рекламе Дарья Новгородская (daria@treningo.com, т. (919) 105 69 11)

Над номером работали:

Юлия Ершова, Ксения Башмакова, Майя Миронова, Анна Иванова, Радислав Гандапас, Константин Дубровин, Светлана Волкова, Виталий Кандалинцев, Наталья Шикунова, Татьяна Горюшина, Наталья Бусарова, Наталья Беляева, Артем Полянский, Михаил Бородянский, Дмитрий Спиридонов, Герман Пименов, Заур Дзахмишев, Алина Максимова, Елена Ленсу, Зоя Казанжи, Александр Белоконь, Дарья Новгородская Иллюстрации Надежда Ершова

По вопросам размещения рекламы в журнале: info@treningo.com, daria@treningo.com

Сайт журнала: treningomag.com

Отпечатано в типографии Журнал распространяется в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре, Тюмени, Уфе

Общий Тираж: 999 экземпляров Все фото опубликованы с разрешения авторов Перепечатка материалов журнала «Treningo» невозможна без письменного разрешения редакции. При цитировании ссылка на журнал «Treningo» обязательна. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных объявлениях. Мнение авторов может не совпадать с точкой зрения редакции.

ОТ РЕДАКТОРА

ЛЕГКО ли БЫТЬ ЛИДЕРОМ?

Юлия Костюничева: Главный редактор «Treningo»

Со стороны кажется, что роль лидера приятна и необременительна. Особенно, если человек — лидер формальный. Казалось бы, завидное положение: высокая должность, хорошая зарплата, авторитет. Истина в последней инстанции. Вершитель всех споров. Этакий «глава семейства, который может как пожурить, так и похвалить, на свое усмотрение. И кажется, что весь коллектив, да что уж там коллектив, весь мир крутится вокруг него и в угоду ему. Еще бы: нужные знакомства, отличные рестораны, дальние страны — все это не просто доступно лидеру, но и является неотъемлемой частью его жизни. Но так ли просто быль лидером, как кажется со стороны? Самостоятельное принятие решения в той ситуации, когда никто не знает, как быть, единоличная ответственность за работу всей команды и за ошибки каждого ее члена, увольнение людей, которые когда-то, в другой жизни были твоими друзьями. Каждый ли готов, и, самое главное,

6

treningo январь 2013

способен взвалить на себя такую ответственность? А подавать пример своим поведением? Быть готовым к тому, что твои грандиозные успехи воспринимаются как должное, зато даже малейшие промахи «обсасываются» в деталях, обрастая все новыми и новыми подробностями? К тому, что в критической ситуации нельзя просто подождать, пока все не решат за тебя? В общем, при ближайшем рассмотрении оказывается, что роль лидера по плечу далеко не каждому. И в коллективе, которым управляет «дядин племянник», назначенный на управленческую роль исключительно благодаря родственным связям, начальник очень редко становится общепризнанным лидером. Но ведь не все лидерами рождаются — ими, в том числе, и становятся! Как насчет того, чтобы в новом году примерить на себя лидерские качества? Именно об этом и пойдет речь в нашем первом номере. Радислав Гандапас упомянул о тяжкой ноше

лидера в интервью, но и рассказал о преимуществах такой позиции. Михаил Бородянский объяснил почему один лидером родился, а другой, при всем своем желании, никогда не сможет им стать. Коучи спорили о том, какой способ ведения переговоров наиболее эффективен, в рубрике «Темные лошадки» пока еще малоизвестные бизнес-тренеры представили себя Вам, читатель, а наша команда, тем временем, провела контрольную закупку тренинговых программ в одном из самых известных тренинг-центров Москвы. Что из всего этого вышло — читайте на страницах журнала!

С пламенным приветом от лица команды «Treningo», Костюничева Юлия

ОБЗОР

ВЫДЕРЖКИ ИЗ СТАТЕЙ НОМЕРА

РАДИСЛАВ ГАНДАПАС: Бизнес развивается быстрее образования. Эта особенность бизнеса и делает актуальными бизнес-тренинги. Надо сказать, что ёмкость рынка бизнес-тренеров в России сопоставима с оборотом одной западной тренинговой компании. В России очень мало тренеров, по большому счету, рынок бизнес-тренерову нас только зарождается. Да и тренингового рынка пока в России нет. ИНТЕРВЬЮ (с.10)

ГЕРМАН ПИМЕНОВ: В России МВА как бренд изживает себя, так как предназначен для экономики, стоящей в тупике. ОПЫТ: Курсы MBA (с.56)

ЗОЯ КАЗАНЖИ: Масса специалистов готовит «опытных и умелых» переговорщиков, вбивая в гловы «технику малых» разговоров, элементы НЛП, психологию общения и прочее. Конечно, все эти знания важны, но в любых переговорах действуют те же правила, что и в обычной жизни. К БАРЬЕРУ (с.62)

АЛЕКСАНДР БЕЛОКОНЬ: Берегите чужие чувства и самолюбие. Или получите по шапке. И по кошельку. Надо уметь мимикрировать: пусть считают, что все идет по их плану. А вы неустанно говорите им комплименты, но не принижайте себя. К БАРЬЕРУ (с.62)

treningo январь 2013

7

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

| Радислав Гандапас | Ширли Делзиел

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Радислав ГАНДАПАС: БЕЗДАРНОСТЬ это ВАШ КАПИТАЛ

Радислав Гандапас — личность выдающихся достижений. И писатель, и психолог, и предприниматель, и бизнес-тренер, и член гольф-клуба... или я что-то упустила? В общем, судите сами о гранях и скрытых сторонах натуры бизнес-тренера по лидерству №1 в России Текст: Юлия Ершова

10

treningo январь 2013

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Радислав, как прошел ваш вторник (самый тяжелый день недели, по мнению многих ученых)? Мой вторник... Знаете, мои дни недели друг на друга не похожи, такова уж структура моей занятости. Сегодня я встал в 4:30, поехал в аэропорт города Омска и вылетел в Москву. А приземлился в 7:10 и поехал домой. Дома меня встретила совершен-

Интервью

Вот почему люди дожидаются, когда я приеду туда. Они готовы ждать, и я часто провожу тренинги там — за Уралом и везде по России, Украине и Средней Азии. А где вам больше нравится — в России или в Украине? Вы одессит, но работаете и живёте в России, что вы про себя именуете родиной?

«Я не знаю, что такое осенняя хандра. Человек - хозяин своего настроения» но счастливая семья, потому что меня не было полторы недели из-за тура по Сибири: Барнаул - Новосибирск - Омск. Дома я погулял с ребенком и собакой. А чемодан уже собран: послезавтра у меня вылет в украинский тур: Донецк-Киев. В этот же день провёл несколько деловых встреч, потом в мастерской забрал новый костюм, а после мы с женой поехали в мебельный магазин и купили некий прекрасный предмет интерьера. На часах уже 21.30. После интервью мы нальем себе по бокалу вина, отметим покупку мебели и мой приезд, а потом я усну, потому что на моих биологических часах уже 00:30 — с Сибирью 3 часа разницы, а за время, что я там находился, успел перестроиться на тот часовой пояс. Хотелось бы знать, почему у вас так много тренингов проходит за Уралом? Вы знаете, ведь за Уралом Россия больше. Люди, которые живут до Урала, имеют возможность приехать на мой тренинг в Москву, а лететь из Иркутска или из Хабаровска в Москву затратно.

12

treningo январь 2013

Я рос в офицерской семье и такого понятия как «родина» просто не существовало. Мы часто переезжали. В детстве я жил в городке под Куйбышевым, потом — под Киевом. Я говорю «под», потому что мой отец был военным летчиком, а аэродромы в центре города не ставят. Родился я в Куйбышеве (с 1991 года — Самара), а в Одессе прожил 25 лет. Она меня вырастила: мой язык, мышление, юмор, который так необходим в профессии. Если бы я не прожил в Одессе эту часть жизни, то не сделал бы того, что сделал. Часто приходится сдерживать в себе одессита, удается не всегда (улыбается). По большому счету, родиной своей я считаю именно Одессу. Вообще то, что сейчас происходит между Украиной и Россией — это такое чудовищное преступление против культуры, будущего, которого я не могу политикам простить. Ради своих финансовых и геополитических интересов, они сумели внедрить в головы двум народам, что они друг другу недруги, что совершенно не подтверждается на уровне конкретных людей.

И для меня родина — это не жена, родина — это мама. Но это не значит, что если ты любишь маму, то никогда в жизни не должен жить с другой женщиной. Я люблю свою Родину: Одессу, Украину, но живу в России, я женился на России. И здесь абсолютно счастлив. Через два дня я буду в Донецке, уже чувствую эмоциональный подъем. Мне нравится открытость людей, их необычный говор, то, как они относятся к деньгам, к семье, к жизни. Они не жертвуют всем на свете ради денег, у них разнообразнее досуг. Когда вы переехали в Москву и за два года своими руками создали отличный бизнес, были ли какие-нибудь подарки судьбы, «золотые яйца», которые просто сыпались вам на голову? Щучка выскакивала бы из проруби? Нет, такого не было. Свалилось много всего, но, по большому счету, все это было результатом усилий и целенаправленных действий. История о том, как вы стали бизнес-тренером по лидерству №1 — это уже притча во языцех, вы в первом эшелоне. А когда появились первые бизнес-тренеры в нашей стране, может, в 90-е? Не стоить думать, что понятие «тренер» появилось в 90-е. Оно появилось гораздо раньше. Понятие «тренер», «тренинг» были и в 70-е годы, но тогда они использовалось в психологии. Есть такое понятие, как «аутотренинг», которое происходит от слова «тренинг», т.е. предполагается, что это переход от групповых занятий к индивидуальным с использованием самовнушения. Термин существовал, была и профессия, но не было бизнеса, следовательно, бизнестренера — тоже.

РАДИСЛАВ ГАНДАПАС

Теперь не обязательно быть психологом при этой профессии, так как задачи у бизнеса изменились: обучение точечное, актуальность научных знаний коротка. Бизнес развивается быстрее образования. Эта особенность бизнеса и делает актуальными бизнес-тренинги. Надо сказать, что емкость рынка бизнес-тренеров в России сопоставима с оборотом одной западной тренинговой компании. В России очень мало тренеров, по большому счету, рынок бизнес-тренеров у нас только зарождается. Да и тренингового рынка пока нет в России. Я объясню, почему так считаю: ▶▶Ёмкость рынка точно просчитать невозможно; ▶▶На рынке нет компанийтрендсеттеров, которые задают моду; ▶▶На рынке нет конкуренции: проводя тренинг, я не отбираю «хлеб» у другого тренера; ▶▶Цена услуг никак не соотнесена с качеством обучения и спросом; ▶▶Нет стандартизированных квалификационых показателей; ▶▶Нет информации об оборотах тренинговых компаний, доступ к ней закрыт, поэтому мы не можем судить об успешности тех или иных игроков; ▶▶Нет рынка и динамики: к примеру, ежегодная выставка «HR&Trainings EXPO». Пришел в первый год — поздоровался, познакомился. Пришел на следующий ▶▶год — осталось только 10% от тех, кто был в прошлом году. Куда делись остальные? ▶▶Активы тренинговых компаний не капитализируются, то есть их нельзя возмездно кому-то уступить, переуступить, продать. Это не бизнес. Однако деньги

«Бездарность занимается предпринимательством» там работают и там же — зарабатываются.

Вы в блоге именуете себя не только бизнес-тренером, но и предпринимателем. Каково соотношение в вас этих treningo январь 2013

13

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

ролей? Почему в том же блоге вы предпочитаете определение «предприниматель»? По большому счету, это мое дело жизни. Я занимаюсь предпринимательской деятельностью: я «предпринимаю» некоторые шаги, создаю некоторые структуры, ошибаюсь, теряю деньги. Бизнес-тренер — это моя профессия. Но даже к профессии я отнесся как предприниматель, поэтому мне удалось сделать несколь-

Интервью

востребованность падает. И какой толк от таланта, который нигде не снимается, не участвует? Вы — талантливый и успешный предприниматель. А деятелем искусства себя считаете? Да, считаю. Я работаю на стыке жанров: тут есть и элементы шоу-бизнеса, и, безусловно, древнейшего ораторского искусства, и писательского мастерства, так как я ещё и книги пишу.

«Лидер - человек, который принимает на себя ответственность за что-то, он, безусловно, находится в стрессе» ко больше, чем другим. Предприниматель — это стратегия жизни. Предприимчивость — это то, чего не хватает многим людям, чтобы достичь успеха в своей профессии. Успешен не самый талантливый, а самый предприимчивый. И если бы талантливость была бы равна предприимчивости, то восторжествовала бы справедливость. Часто бывает так: самую красивую девочку в классе красота освобождает от необходимости строить отношения, а талантливого актера талант избавляет от необходимости быть предприимчивым. Отсюда идея, что «помогать нужно талантам, бездарности пробьются сами». Бездарность занимается предпринимательством. Она использует свой маленький талант как капитал, инвестирует, получает дивиденды и становится богачом. А талантливый человек довольно часто не инвестирует, не развивает себя, не умеет себя пиарить, конфликтует. И он теряет активы. С годами талант развивается, но

14

treningo январь 2013

А кого из известных людей Вы считаете прирожденными лидерами? Ставите ли вы когонибудь сыну в пример? Таких фигур нет. Лидеры — это не те, кто мелькает на экранах. Кто-то из богатых людей сказал своему сыну: «Если о тебе пишет Форбс, ты что-то делаешь не так». Я считаю, что нельзя воспитывать человека на примерах — это программирует его на вторые роли. Уже с пятнадцати лет нужно отказываться от этой модели. Каждый должен генерировать свой путь, а не снимать копии с кого-то. Нужно ставить цели, иметь видение. В качестве примера для себя нужно иметь картинку себя же через пять, десять, двадцать лет. В своих работах вы часто используете понятие «крест лидера». Что вы под этим подразумеваете? У этого понятия два смысла. По Евангельскому сюжету Христос нёс крест на Голгофу, где его распяли, и муки он принял от креста. Лидерство — это крест.

Лидер — человек, который принимает на себя ответственность за что-то, он, безусловно, находится в стрессе. Лидер всегда в большем стрессе, чем любой член команды, которую он ведет за собой. Человек, который увольняет, в большем стрессе, чем увольняемый, человек, давший деньги в долг, в большем стрессе, чем взявший в долг и т. д. Лидерство — это ноша. Многие люди, почувствовав, что лидерство их тяготит, отказываются от него и используют другие стратегии, которые не позволяют им достигать больших и заметных результатов. Дела их скромны, но зато они в безопасности, в комфорте всю жизнь. С другой стороны, заметьте, что все главные ордена сделаны в виде креста, т.е. крестом еще и награждают. Таким образом, лидерство — это не только ноша, но и награда за трудные решения, за умение вставать после тяжелого падения, за умение отстаивать свои интересы, за умение учиться. Лидерство люди не отдают добровольно. Самые ужасные грехи для лидера? Чревоугодие. Лидер всегда с профицитными ресурсами. Лидер всегда зарабатывает больше других. Это стяжательство. Гордыня... смотря, что считать гордыней. Обжорство — это точно плохо. Разумеется, я имею ввиду не просто потребление пищи. Я о жизни без всяких тормозов в удовлетворении потребностей. Часто иллюзорных. А какие добродетели наиболее важны для лидера? Возлюби самого себя, если бы была такая добродетель. Помогая и заботясь о других, лидеры довольно часто перерабатывают, не беспокоятся о здоровье, не думают об отдыхе, жертвуют

РАДИСЛАВ ГАНДАПАС

комфортом своей семьи и своими близкими. Но как лидеру не стать «подкаблучником своего бизнеса»? Нужно помнить о целях, ради которых ты создавал бизнес. Человек делает бизнес, чтобы быть свободным, но часто, со временем, забывает об этом. Нужно всегда помнить, ради чего это все начиналось. Если ты делаешь это ради свободы, то должен каждый день взвешивать: действительно ли ты идешь к свободе или становишься рабом ситуации. Эффективное управление бизнесом подразумевает то, что у лидера есть много свободного времени, в которое он может много размышлять над стратегией компании, генерировать новые проекты и просто восстанавливаться. Но, к сожалению, многие люди, как плохие велосипедисты, смотрят под колеса своего велосипеда, потому что поднять голову просто нет времени. Мы привыкли быть исполнителями. И многие, создав бизнес, стали исполнителями в своем же деле. Такой собственник не приемлет мысли передоверить бизнес какому-то оперативному управляющему, отойти от дел, заняться построением своей жизни, заняться активами. Он работает сам на себя, причем, как раб. И сколько времени в день лидер может позволить себе лениться? Лениться — это другое. Время на досуг, свободное время, время для близких людей, заниматься спортом, развиваться и учиться — не значит лениться. Это тоже работа, важная и нужная бизнесу, в том числе. Не нужно лениться. Нужно иметь свободное время. Лидерство должно приводить к профицитности ресурсов. А время — это главных ресурс в жизни человека. Не деньги, а время. Если

«Лидеры на Марсе сделали бы райский сад, а люди с Земли стремились бы воспользоваться всеми благами цивилизации, которые созданы на Марсе» treningo январь 2013

15

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Интервью

«Гольф остается игрой определенных социальных кругов. Другие игры таких шансов не дают» человек, не может уделить время своей семье, выделить час, чтобы почитать книгу, позаниматься спортом, перекусить без спешки, я не могу назвать его свободным. Это значит, что про лидерство разговор не идет. И немного о спорте. Гольф — лидерская игра? Как вы пришли к идее о том, что гольф — одна из трёх составляющих жизни успешного человека, помимо умения выступать публично и свободного владения английским языком? Гольф — это лидерская игра. Гольф учит: ▶▶Не принимать поспешных решений; ▶▶Быть точным в своих поступках: полградуса поворота клюшки дает погрешность при падении мяча в пять метров; ▶▶Концентрации; ▶▶Уравновешенности и спокойному отношению к любой ситуации: гольф — это игра, в которой не принято выражать эмоции, не принято натягивать майку на голову и кричать «Йес!», по возвращающимся с поля гольфистам никогда нельзя понять, кто из них выиграл, а кто проиграл. Гольф даёт очень много умений и установок, которые могут помочь. Я полагаю, что наши дети будут жить в интегрированном мире, где границы станут условностью, где визовый режим будет совсем у небольшого списка стран. Игра в гольф — это уникальная возможность для

16

treningo январь 2013

установления новых контактов в бизнес-среде. Причем — определенного качества, т. к. гольф остается игрой определенных социальных кругов. Другие игры таких шансов не дают. Давно вы уже занимаетесь гольфом? Давно. Через неделю мы полетим на ежегодный турнир. Сын Гриша будет участвовать в зачетной программе, взрослые будут играть на интерес. В гольф играем: я, сын и моя жена. Младшая дочь Маша пока не играет, но и она начнет сразу, как только сможет держать в руках клюшку. Гольф ещё замечателен тем, что я могу целых две недели проводить в кругу родных. Гольф — уже сложившаяся часть жизни нашей семьи. А теперь забросим мяч в далёкое будущее: что будет, если всех лидеров взять да и выселить на Марс? Что случится с Марсом и Землей? Да ничего особенного. Лидеры на Марсе сделают райский сад, а люди с Земли будут стремиться воспользоваться всеми благами цивилизации, которые созданы на Марсе. Лидер привык жить в ситуации конфликта со средой. Он меняет среду под свои задачи и интересы. К примеру, изначально лидерскими можно назвать такие страны, как США, Израиль, Австралия. В этих странах вторая волна заселения была искусственной, вот и съезжались туда те, кому прикольно осваивать, рубиться с природой, с

коренным населением, ибо освоение недружественных земель для лидера — это «прикол». В России есть подобные города. Есть города в Сибири, которые освоены схожим образом: плохой климат, плохие условия, но люди приезжают и создают город. Одесса — пример такого города, когда в чистое поле люди приехали со всего света и создали нечто удивительное и прекрасное. И ещё: какие лидерские фильмы вы могли бы порекомендовать нашим читателям? Списки книг, я знаю, вы уже давали. Лидерские фильмы? Хм... «Самая обаятельная и привлекательная», «Мертвые души» (с Калягиным в главной роли), «Последний дюйм».

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

НЕСКОЛЬКО УТВЕРЖДЕНИЙ, ОБЫЧНО ВЫЗЫВАЮЩИХ ПРОТЕСТ Радислав Гандапас Отрывок из книги «Камасутра для ораторов»

18

treningo январь 2013

Речь пойдет о стратегических мерах. Данные абзацы вызовут у части читателей нездоровый скепсис и иронию. Это будет их защитной реакцией. Ибо если они согласятся с тем, что это не ерунда, то придется что-то менять. А этого так не хочется. Первое утверждение: профессиональный оратор должен иметь хорошую физическую подготовку, эластичные кровеносные сосуды, тренированное сердце и легкие, быть гибким. И дело здесь не только в нагрузках во время выступления, но и в самом волнении. Долго объяснять механику. Достаточно сказать, что люди, регулярно выступающие и получившие мой совет завязать с табаком и заняться своим телом, почувствовали очень скоро, что держатся значительно увереннее. Причем не только при публичных выступлениях. Второе утверждение: профессиональный оратор должен иметь полноценную сексуальную жизнь. Под полноценностью я подразумеваю не количество раз в неделю (здесь перебор тоже вреден, часть сексуальной энергии просто необходимо сублимировать в творческую, но это отдельная тема). Скорее, здесь речь идет о том, чтобы прекратить подавлять свои истинные желания. Займитесь этим вопросом с профессионалом (не этим делом, а этим вопросом). Третье утверждение: профессиональный оратор должен спокойно относиться к результатам своего выступления. Мы теряем в жизни всегда именно то, значение чего переоцениваем, то, к чему привязываемся, то, без чего не мыслим своей жизни. Моя рекомендация не от-

меняет действий, направленных на достижение цели, не снимает необходимости готовиться. Но вы должны воспринимать выступление как не более чем игру, в которой можно и выиграть и проиграть. И как в любой игре, проигрыш не уменьшает удовольствия от процесса. Ненормально, если после выступления вы думаете: «Черт меня дернул в это ввязаться! Это провал! Как я людям в глаза смотреть буду? Больше никогда!». Это признак дилетантства. Представьте, если бы Сергей Бубка после каждой сбитой планки устраивал подобную истерику. Вы профи, если размышления ваши лишены эмоций и выглядят примерно так: «Ага, сегодня я выступил слабо. Почему? Затянул вступление. Не уследил, когда аудитория «поплыла» на статистических данных. Перегрузил терминологией. Зрительный контакт держал только с той частью зала, где были значимые для меня люди. Почти не двигался по сцене. Запутался и скомкал финал. Хорошо. Поработаем над этим и поглядим, как они у меня попляшут. Когда там следующее мое выступление?». Это как в анекдоте: «Слесарь Ушуев объявил бой зеленому змию. Сегодня победил змий. Завтра соперники сойдутся снова». Важно понять, что и после самого провального выступления жизнь не остановится. Ни всего человечества, ни ваша собственная. Вселенная не сожмется до размеров самогонного аппарата. Планеты не остановят свой бег. Волга не промажет мимо Каспийского моря. НТВ не прекратит вещания. Граф Дракула не восстанет из ада, чтобы утащить вас с собой. И даже часовой у

ТОЛЬКО ПО ДЕЛУ

Вечного огня не икнет. Ничего не произойдет! И это даже обидно… Если вы это поймете и прочувствуете, остальное пойдет гораздо проще. И веселее. И еще. У выступающего ограниченное количество энергии. Часть ее он расходует на поддержание жизнедеятельности организма, часть — на базовую деятельность головного мозга. Это неизменные показатели. Остальное немногое — на то, чтобы донести до аудитории главную мысль выступления. Если же он и этот жалкий остаток станет тратить на то, чтобы оценивать себя со стороны и переживать, — труба дело. Сосредоточьтесь на главном — на достижении цели вашего публичного выступления. Возможно, вам будет интересно мнение, с которым соглашаются опытные ораторы: страх перед публичным выступлением — нормальное явление для начинающего. При постоянной практике он постепенно ослабевает, уступая место возбуждению и удовольствию. Но это произойдет не сразу, а выступать нужно уже сегодня. Если вы станете бегать от страха, он будет преследовать вас всю жизнь. Идите на него, и рано или поздно вы заметите, что он остался у вас за спиной. Воспринимайте каждое выступление как вызов самому себе. Принимайте этот вызов и добивайтесь успеха. «Легко вам рассуждать!» — скажет кто-то. И будет прав. Рассуждать мне легко. И при десяти, и при шестистах слушателях в аудитории. Именно потому, что я сам следую тому, что рекомендую

treningo январь 2013

19

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

Имея степень MBA, являясь членом CIPD и дипломированным бизнес-психологом, Ширли Дэлзиел невероятно популярнав Великобритании в качестве эксперта и спикера на многих профессиональных конференциях. В декабре прошлого года она, наконец, посетила Москву. «Treningo» тут же поспешил взять у британского эксперта интервью. И вот, что из этого получилось...

HR как бизнес-партнер компании: модная тенденция или необходимость? Ширли Делзиел (Shirley Dalziel) Директор компании DevelopGlobal (Великобритания), эксперт в области HR-стратегии. Более 25 лет Ширли работает с организациями (от среднего бизнеса до многонациональных компаний) помогая им развиваться. В последнее время она сосредоточена на HR-стратегии, внедрении и развитии HR-партнерства. Ширли Дэлзиел регулярно ведет в рамках CIPD (Chartered Institute of Personnel and Development) сертификационные семинары по теме HR Business Partnering. Совместно с коллегами из Develop Global она разработала HR Business Partnering Toolkit для CIPD. Имеет степень MBA, член CIPD и дипломированный бизнес-психолог Текст: Юлия Ершова

20

treningo январь 2013

Ваше впечатление о России? Мое первое впечатление о России я получила благодаря Анне (Анна Литвинова, директор компании «Персона Грата» — прим. автора). Мы были вместе в Великобритании и посетили несколько семинаров, а в аэропорту у меня случился неприятный инцидент: мой багаж потерялся!

«Очень трудно найти компании, которые хороши во всех аспектах и остаются на достигнутом уровне»

Но в России мне действительно хорошо, я наслаждаюсь страной. Встречаю много новых людей, прекрасно провожу время. Меня долго пугали русскими морозами, но сейчас погода здесь не отличается от типичной шотландской зимы, к которой я привыкла.

Раз уж мы заговорили о некоторой схожести стран: есть ли различия в организации партнёрства, к примеру, в США и Великобритании? Да, безусловно. Так, в США и Великобритании может быть HR бизнес-партнерство на одном уровне, в то время, как в европе во многих компаниях предпочитают просто нанять HR-менеджера или HR-консультанта и называть их HR бизнес-партнерами. То же самое происходит и в Азии, и на Ближнем Востоке. Получается много вариантов, лишь приближенных к схеме выстраивания бизнеса в Великобритании и Америке. Я не говорю, что Великобритания и Америка предлагают лучшие практики, но там есть хорошие примеры, как и в любой стране с транснациональными компаниями. А как насчет хороших примеров в США? Это интересный вопрос, потому что очень трудно найти компании, которые хороши во всех аспектах и не «скатываются» с достигнутого уровня. Например, параметр можно выбрать любой — и

ШИРЛИ ДЕЛЗИЕЛ

затраты, и прибыль, и добавочную стоимость и прочее. Задача состоит в организации работы людей. Они должны работать много, чтобы получить то, что хотелось бы. При этом изменений так много и происходят они так часто, что хорошим примером может послужить только та компания, которая, нанимая нового HR-директора, качественно улучшает работу организации и реакцию на непредвиденные обстоятельства на рынке. Много ли изменений вы наблюдаете, когда эйчар становится HR бизнес-партнером? Всё зависит от самого HRспециалиста и от того, что он ценит больше всего в бизнесе. Если он получает удовольствие от своего дела, любит держать людей в тонусе и поддерживать с ними контакт, — он, несомненно, станет хорошим бизнес-партнером. Всё зависит от типа человека: некоторые эйчары хороши в бизнес-партнёрстве, некоторые никогда не смогут перейти в эту сферу. Но главная идея современных процессов в том, что классический взгляд на HR смещается в сторону бизнеспартнёрства. Правда ли то, что только крупные компании могут себе позволить бизнес-партнёров в HR? Не обязательно. Только если вы хотите включить в структуру полный спектр HR

бизнес-партнерства. Такой подход применим только к крупным компаниям, но для небольших фирм тоже есть свои рецепты: вы могли бы, например, нанять директора по персоналу, который будет действовать как деловой партнер. Или, если у вас есть только два эйчара в отделе, то один человек может работать в качестве делового партнера, а другой — выполнять более рутинную работу. Потом, когда ваш бизнес станет крупнее, стоит обзавестись двумя бизнес-партнерами: экспертом по обучению и экспертом по управлению и развитию. А что вы можете сказать о бизнес-школах HR за рубежом? К сожалению, хороших школ для HR бизнес-партнеров очень мало, но даже они, зачастую, сосредотачиваются на классическом подходе в обучении специалистов. Из-за этого партнеры попрежнему пытаются во всем подчиниться владельцу бизнеса, и не закрывают глаза на перспективы развития общего дела. Ощущается нехватка профессиональных консультантов, так как в настоящее время обучение руководителей являет собой не то, что нужно вашему бизнесу. Какие шаги необходимо предпринять компании, которая решилась организовать HR бизнес-партнёрство? Во-первых, это зависит от того, в каких аспектах вашего

бизнеса вы желаете добиться успеха. И найти все средства, которые помогут людям работать лучше, а затем только внедрять HR бизнес-партнёрство.

«Иногда люди предпочитают хранить тайну полученных знаний и не делиться с другими развивающимися компаниями этой информацией. Это, как ни странно, делает их бизнес менее успешным»

Возможно ли выстраивание бизнес-партнерства с фриланс-специалистами? Скорее всего, такие отношения лишь добавят ненужной рутины и путаницы, так как бизнес-партнёры не будут иметь чёткого представления о том, что происходит в данный момент в вашей компании. Все сведения партнёры будут получать с опозданием. В такой ситуации нужно спросить себя: действительно ли нужны вашему бизнесу партнёры, или вы сможете обойтись консалтингом?

treningo январь 2013

21

ДОЙНЫЕ КОРОВЫ

«Знанию специфики конкретного бизнеса или сферы деятельности труднее обучиться, чем приобрести навыки эйчара»

Какие процессы бизнеспартнеры оптимизируют в компании? Делая своё дело, они корректируют вектор развития, создавая более комфортные условия для команды через доведение необходимой информации до менеджеров.

HR бизнес-партнёр в первую очередь думает о людях, а потом — о бизнесе. Каковы конкретные инструменты по работе с людьми у менеджеров в таком случае? Менеджеры должны хорошо управлять подчиненными. Вы должны как следует думать и доносить любые, даже самые сложные мысли, простым языком. Вот что современный управленец может сказать себе: «Я высокооплачиваемый менеджер, теперь я должен сделать что-то, чтобы повысить ценность моей роли в компании». А ценность можно повысить через продуктивное управление командой.

22

treningo январь 2013

HR как бизнес-партнер

Что HR бизнес-партнёры должны делать, чтобы вывести бизнес на новый уровень? Смотреть в будущее и не попадать под управление своих бизнес-партнёров. Вам необходимо сделать все процессы простыми не только для команды, но и для менеджеров. В противном случае придётся выполнять много рутинной работы. Назовёте ли вы HR бизнес-партнёрство одним из главных трендов в HR? Это не только тренд в HR, это тренд в бизнесе. Бизнеспартнёрство в сфере HR или любой другой сфере бизнеса, говорит о высокой корпоративной культуре. Тренд сейчас развивается больше в HR-сфере и немного - в сфере финансов. HR и финансы будут добавлять бизнесу ценность большую, чем что-то другое. Эволюция партнёрства говорит о том, что сейчас не менеджеров надо обучать, а обучаться тому, как сэкономить на процессах, которые до сих пор требуют больших капиталовложений, чем могли бы. Какие проблемы вы решаете в вашей профессиональной практике? Проблем много. Всё зависит от того, когда и где компания вступила в партнёрские отношения. Первая проблема возникает, когда партнёры представлены друг другу: начинают работать всевозможные экспертные центры,

которые теперь могут взаимодействовать только через бизнес-партнёров, а не напрямую с бизнесом. Это означает, что бизнес-партёр становится просто сторожем бизнеса, выполняя то, чего от него требует HR. В такой ситуации надо постараться поставить бизнес-партнёров в одну линию, на один уровень. Очень много проблем и прений между традиционным отделом кадров и HR бизнеспартнёрством. И они должны быть решены. Ещё важно то, как вы руководите людьми и процессами, как вы вдохновляете сильных специалистов на партнёрство, обучаете менеджеров управлять персоналом. Старайтесь по максимуму использовать потенциал HR-специалистов, тогда у вас будет возникать меньше вопросов по аспектам бизнеспартнерства.

ШИРЛИ ДЕЛЗИЕЛ

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

| Константин Дубровин | Светлана Волкова | Виталий Кандалинцев | Михаил Бородянский

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Welcomebook – быстрый способ ввести сотрудника в коллектив и в должность Константин Дубровин Управляющий партнер компании Moko Consulting (создание отделов продаж с оплатой за результат), коуч продающего персонала, тренер по продажам сложных услуг с восемнадцатилетним опытом личных продаж корпоративным клиентам. Автор технологии ответного маркетинга и ряда методов, опубликованных в бизнес-прессе.

26

treningo январь 2013

Редакция газеты, 1998 год. Через две недели после выхода на работу сотрудницы у меня состоялся с ней разговор следующего содержания: «Представляешь мое разочарование, когда я в первый день вышла на работу и увидела на стене «Пейджер» (картонный почтовый ящик для сотрудников, не имевших своих письменных столов), на котором было написано имя моего полного тезки. Вот ведь, придется откликаться, когда зовут совсем не тебя! Каково же было мое удивление, когда я, наконец, поняла, что ящик с моим именем был подготовлен для меня лично, но не через неделю, как это обычно бывает, а к моменту моего выхода на работу!». Тогда я подумал, что мало получить хорошего сотрудника, нужно еще не испортить все дело в момент его выхода на работу. Годом раньше в той же редакции состоялся мой первый рабочий день. Не помню, как меня встретили, зато помню, как я в течение последующих двух лет умышленно не производил одну из манипуляций с оригинал-макетами, пото-

му что в первый день получил соответствующую инструкцию от предшественника. Может эта функция и была полезна, но я действовал так, как меня научили в первый день. Когда два года спустя я сам передавал дела, то в тех же подробностях рассказывал о том, как управляться с потоком рекламных объявлений. За эти два года я получил массу дополнительных инструкций, но те, самые первые, я помнил практически дословно и неукоснительно исполнял. По отношению к последующим инструкциям у меня всегда возникали вопросы вроде «Зачем это нужно?». Первые же я воспринял чистым разумом без сопротивления и просьб объяснить. Они стали образом моих действий в этой компании. Образ действий лежит в личности и определяется ее атрибутами – волей, разумом и чувствами. В рамках корпоративной практики мы не можем менять личность человека, следовательно, должны исходить из сложившегося образа действий. Попытка кардинально изменить поведение человека — это лишь попытка исправить кадро-

КОНСТАНТИН ДУБРОВИН

вую ошибку. Офисный фольклор метко подхватил эту тему: «Если рыбу всю жизнь заставлять залезать на дерево, то она всю жизнь будет чувствовать себя дурой.» На деле мы не можем переписывать инструкции под каждого нового сотрудника, исходя из особенностей его личности. Однако, если в целом человек подходит, то мы можем как бы настроить его на нашу волну. После такой настройки он будет ревностно хранить принятые им правила. В частности, он нормально отнесется к тому, что визитки в компании заказываются раз в месяц и ему три недели придется проходить без них. Он сам сможет оценить адекватность отдельных сотрудников по отношению к официальной корпоративной культуре. Культура, в свою очередь, будет транслироваться каждому новому сотруднику из первоисточника и не будет размываться бесконечными пересказами «стариков». В этой статье речь пойдет об инструменте по настройке новых сотрудников на волну компании, а именно — о Welcomebook. В своей работе мы ввели этот документ несколько лет назад. Он существенно изменил технологию адаптации новых сотрудников, хотя и не заменил собой таких ритуалов, как экскурсия по офису и знакомство с коллегами. До Welcomebook мы пользовались технологией Welcomeтренинга, но отказались от нее, ввиду наличия дополнительных организационных вопросов и необходимости задействовать руководителей компании при выходе каждого нового сотрудника.

На данный момент Welcomebook представляет собой интерактивный web-документ, имеющий одну анкетную часть и шесть содержательных. Поскольку в Moko consulting нет профессиональных секретов, то мы с удовольствием продемонстрируем свой вариант Welcomebook всем желающим. ИНСТРУМЕНТЫ Welcomebook состоит из четырех типов полей: 1. Поля для ввода анкетных данных 2. Информация для прочтения 3. Тесты на проверку понимания 4. Тесты на личную позицию Анкетные данные Мы собираем эти данные до прочтения содержательной части. После заполнения анкеты сотрудник нажимает кнопку «отправить» и больше не может отредактировать отправленную информацию. Среди полей в этой форме: дата заполнения, ФИО, личный электронный адрес, адрес проживания, контактный телефон, просьба скопировать свое резюме, описать желаемую схему оплаты своего труда и поставить отметку, что информация в анкете является правдой и может быть проверена. Отдельно отмечу, что в поле, в которое мы просим скопировать резюме, сотрудники должны скопировать именно содержание резюме, а не ссылку на него. Это связано с тем, что по ссылке резюме

может быть изменено или быть недоступно. В будущей работе мы используем содержание резюме как обязательство сотрудника соответствовать собственному описанию. Для технической реализации мы пользуемся облачным сервисом amoforms.ru, который позволяет не только создавать формы через удобный интерфейс, но и хранить их в архиве, выгружать в таблицы, а так же реализовать минимальный документооборот (создавать маршруты оповещения о заполнении формы, утверждения результатов или выдачи поручений в связи с заполнением формы). Информация для прочтения В первых строках мы объясняем, что Welcomebook является, своего рода, инструкцией по эксплуатации компании. Пользуясь такой инструкцией, сотрудник с легкостью нивелирует шероховатости, неизбежные при выходе нового человека на работу и сохранит лояльность. По мере прочтения сотрудник получает ответы на вопросы: как быть эффективным в рамках своей должности, как понять прав он или нет, молодец или нужно подтянуться. Кроме того, Welcomebook дает представления о цели и миссии компании, источниках полезных знаний, правилах внутреннего распорядка, принципах командной работы и роли в достижении общих целей. Информация подается максимально интересно. Интерес - от лат. interest - имеет значение – важно. Мы постарались опереться на действительно важную для сотрудника информацию, благодаря чему они с treningo январь 2013

27

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Welcomebook

легкостью дочитывают этот объемный документ до конца и уверенно заполняют тесты.

случае необходимости, попрошу о помощи. ▶▶Я никогда не вешаю на других свои проблемы. ▶▶Я не хочу быть крайним. Если ко мне придет проблема, я отправлю её дальше.

Тесты Именно из-за тестов мы вынуждены были сделать Welcomebook интерактивным. В Welcomebook реализовано два вида тестов: на проверку понимания, когда задается вопрос с подковыркой и четыре варианта ответа; и на проверку личной позиции, когда мы спрашиваем сотрудника будет ли он, например, выглядеть каждый день так же как выглядел на собеседовании. О втором типе тестов хочется сказать отдельно. После вопроса следует четыре варианта ответов и поле для собственного. Варианты всегда проранжированы от наиболее лояльного к наименее. Мы без особого доверия относимся к ответам на все тесты в максимальной лояльности. Есть вероятность, что человек проставил их на автомате или не был достаточно искренен. К ответам же данным с разной степенью лояльности, особенно к нелояльным ответам мы относимся с большим вниманием. ИНСТРУМЕНТЫ Вот пример теста на проверку личной позиции: Готовы ли вы работать так, чтобы не транслировать свои проблемы дальше, а также решать те проблемы, которые транслировали на вас другие? ▶▶На ком-то должна закончиться эта цепочка. Постараюсь, чтобы она закончилась на мне. ▶▶Буду стараться, но, в

28

treningo январь 2013

Сотрудник, воспользовавшийся четвертым вариантом ответа, открыто вступает в диалог и с этого момента может начаться большая дружба, либо может обнаружиться кадровая ошибка. В любом случае это ценный результат. По окончании заполнения тестов руководитель проверяет результаты и добивается полного понимания информации,

изложенной в Welcomebook. В процессе работы мы поднимаем результаты заполнения тестов, для того чтобы восстановить паритет в отношениях. На планерках регулярно ссылаемся на Welcomebook, как на документ, с которым все согласны. Это значительно облегчает взаимодействие членов команды и позволяет легко решать многие рабочие вопросы. Потратив некоторое время на разработку Welcomebook для своих сотрудников, вы уже совсем скоро увидите отличный результат

Скачать наш вариант Welcomebook вы можете на сайте treningomag.com

СВЕТЛАНА ВОЛКОВА

Бизнес – как ваше отражение Светлана Волкова Более 7 лет преподает, ведет бизнес-тренинги для руководителей, менеджеров. Проводит коучинг для руководителей высшего и среднего звена, тренинги в стиле коучинг для персонала. Является бизнес-тренером сети салонов красоты бизнес-класса, ведет проекты организациях государственного значения

Вы и ваш бизнес — это единый организм. Бизнес является отражением вашего внутреннего мира. И, начиная с момента основания своего дела, вы связаны с ним теснее, чем даже с близкими родственниками. Итак, наверное, вы не раз слышали о пирамиде потребностей. Еще раз вам напомню из чего она состоит: ▶▶Самый нижний уровень составляет удовлетворение потребностей в еде, тепле, продолжении рода. ▶▶Затем подключается потребность в безопасности. ▶▶Далее проявляется необходимость в принадлежности к группе и любви. ▶▶Следом возникает потребность в уважении. ▶▶Затем — важность познания. ▶▶Шестой уровень - это эстетические потребности. ▶▶И самый высший, седьмой уровень - необходимость самоактуализации. Давайте рассмотрим ситуацию, в которой вы только приняли решение создать свой бизнес. Что движет вами на начальном этапе? В первую очередь - желание заработать столько денег, чтобы удовлетворить свои потребности в еде, тепле, комфорте. И пер-

вые годы развития бизнеса вы посвящаете именно тому, чтобы выйти на нужные обороты и нужный финансовый уровень. Ура! У вас есть все движимые и недвижимые вещи, которые хотелось заполучить. Но разве вы останавливаетесь на этом? Вы мгновенно переходите на следующую ступень, где возникает новая потребность — потребность в безопасности и стабильности. Получаемый финансовый поток теперь необходимо утвердить, зафиксировать. Что бы ни случилось, вы не должны остаться без регулярного дохода. И вы предпринимаете конкретные шаги в этом направлении, которые делают ваш бизнес стабильным. И вот, когда вы уже не сомневаетесь в том, что бизнес будет приносить прибыль и впредь, вы неосознанно принимаете решение: остановиться на этом или двигаться дальше. Как предприниматели, так и наемные руководители зачастую остаются на нижних двух уровнях, и их бизнес призван удовлетворять соответствующие потребности. Я не говорю, что это хорошо или плохо, это данность. Второй вариант — появление чувства неудовлетворенности. Вроде, все уже достигнуто, но

treningo январь 2013

29

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

чего-то не хватает... Хочется развиваться дальше, но пока непонятно, в каком направлении. Многие руководители в этот момент начинают активно проводить различные корпоративные мероприятия для того, чтобы сблизиться с коллективом и добиться в нем признания. Раньше не до того было — бизнес нужно поднимать. А теперь и время появилось, и желание. Это и означает, что вы вышли на третий уровень — необходимость к принятию группой. Добившись признания в коллективе, вы хотите получить его и среди специалистов своей сферы бизнеса. Например, вы можете принимать участие в телевизионных съемках, посвященных актуальным вопросам отрасли, начать писать статьи в тематические издания, давать комментарии, вести свой блог. Вы начинаете помогать другим стать более компетентными в том, что они делают. Вы становитесь экспертом и получаете признание . Это несомненный успех! И на бизнес этот успех оказывает непосредственное влияние. К нему привлекается все больше внимания, все больше клиентов желают иметь с вами дело. Открывается «второе дыхание», начинается новая жизнь предприятия. Казалось, бы чего еще желать? Но выясняется, что остановиться вы уже не можете. Желание развиваться лишь нарастает. И вы регулярно познаете что-то новое: информацию, сервис, новинки отрасли. Без устали

30

treningo январь 2013

Бизнес - как ваше отражение

повышаете квалификацию и развиваете личность. Вносите все новые и новые усовершенствования в бизнес. Это оптимальный, самый здоровый путь развития. Разносторонне развив свою личность, вы вдруг осознаете, что важны не только знания и новации, но и красота! Красота каждого продукта, красота каждого действия, обслуживания клиентов, взаимодействия с партнерами. Вы понимаете, что в свое время были заняты зарабатыванием денег, а теперь появилось время на красоту. И ваша жизнь, и ваш бизнес начинают цвести яркими красками! И вот вы созреваете для самого важного этапа: приходит потребность в самоактуализации. Весь ваш опыт, все ваше существо начинает жить предназначением, вы вдруг понимаете, для чего, собственно, родились в этом мире. И когда вы начинаете выстраивать свою жизнь в соответствии с предназначением, вы начинаете целостно проявлять себя через свой бизнес. Именно это приносит вам счастье, потому что вы не просто бизнесмен, вы реализуете свои лучшие качества через свой же бизнес. И тогда ваше дело, как ваше отражение, начинает приносить не только деньги, но и радость, и удовлетворение. Вы гармонично дополняете свой бизнес, а он — вас. А на каком этапе сейчас вы?

ИНСТРУМЕНТЫ Микеланджело однажды сказал, что создавать скульптуры очень легко. Нужно всего лишь отсечь от куска камня все, что скульптурой не является. Вам тоже надо ежедневно отсекать то, что, является лишним, на пути к вашей цели и только тогда вы можете создать шедевр из своей личности и бизнеса. На каждом этапе развития бизнеса вы будете преследовать определенные цели. Так давайте научимся достигать их с удовольствием! ▶▶Необходимо отсечь те цели и задачи, которые вам навязало окружение. Со своей целью спокойно, она вызывает прилив сил и энергии, желание двигаться к ней. ▶▶Меняем закостеневшее поведение. Вспомните повторяющийся сценарий из любого аспекта вашей жизни. Напишите, в какой момент он начинает проявляться, что при этом происходит, как вы себя чувствуете. Опишите подробно. Затем представьте, как бы вы хотели ее изменить. И проживите ментально эту ситуацию с уже написанным вами сценарием. И когда вы вновь обнаружили, что пошли по старой колее — меняйте направление в соответствии с задуманным. ▶▶Правильно ставим цель. Для этого необходимо сформулировать цель позитивно. Посмотреть, насколько она достижима для вас, я подчеркиваю: именно для вас. Записать какие име-

СВЕТЛАНА ВОЛКОВА

ются ресурсы, возможности для ее реализации. ▶▶Выставляем четкие сроки достижения. Конкретная дата, а не «через год-полгода». ▶▶Записываем этапы достижения, свои действия на каждом этапе и промежуточные цели как завершение очередного периода. Их желательно тоже подогнать в график. ▶▶Начинайте действовать! И еще небольшой совет. Как вы думаете, что является архиважным для достижения любой цели? Это ваше здоровье и энергия. Без них вы не сможете ставить себе большие цели и, самое главное, не сможете их достигать. Потому, начните прямо сегодня (да-да, не завтра!) заботиться о своем здоровье. Начинайте с самого простого. Пересмотрите свое питание. Делайте зарядку, активируйте свою энергию с помощью утренней или вечерней пробежки. Общайтесь с позитивно настроенными людьми. Найдите или создайте такое место, которое заряжает вас энергией, позитивом, драйвом. Научитесь саморегуляции. Умейте отключаться от всех забот. Если вы не будете способны отдыхать, расслабляться, рано или поздно проявятся различные негативные состояния: нервозность, бессонница, конфликтность и, как результат, плохое самочувствие, снижение работоспособности. А для этого ли вы начинали свой бизнес?

«Если вы не будете способны отдыхать, расслабляться, рано или поздно проявятся различные негативные состояния: нервозность, бессонница, конфликтность и, как результат, плохое самочувствие, снижение работоспособности. А для этого ли вы начинали свой бизнес?»

treningo январь 2013

31

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Радиальнокруговой цикл управления компанией Виталий Кандалинцев кандидат экономических наук, бизнес-тренер и консультант по стратегическому управлению. Проводит семинары в РАНХиГС при Президенте РФ и школе бизнеса Института э кономических стратегий. Автор книг «Сбалансированное управление предприятием» (2006) и «Инновационный бизнес: применение сбалансированной системы показателей» (2010), ряда статей в деловых СМИ

32

treningo январь 2013

Как бизнес-тренер и консультант, последние 10 лет я занимаюсь вопросами стратегического управления. И особое внимание уделяю Сбалансированной системе показателей (ССП) на российских предприятиях. Личный опыт и опыт других специалистов убедил меня, что ССП не всегда отвечает нуждам конкретных предприятий: инструменты и процедуры этой системы часто бывают избыточными и сложными для российских компаний. Как следствие, первоначальный энтузиазм руководителей быстро гаснет и происходит фактический отказ от системы. Приведу пример из практики. Одна из консалтинговых компаний приняла решение о внедрении в свою систему управления ССП. Была избрана стратегия «полного клиентского решения», разработана стратегическая карта с 17 целями. Далее, в соответствии с технологией ССП, к этим целям были подобраны KPI, на основе которых были обозначены задачи. Для выполнения задач компания сформулировала ряд стратегических инициатив. Эти инициативы касались составляющей развития (ме-

роприятия по стратегическому переобучению сотрудников, внедрению программного продукта по ССП, организации обмена лучшими практиками), внутренних процессов (мероприятия по повышению качества управления консалтинговыми проектами, а также по организации управления брендом), клиентской (мероприятия по оптимизации пакета услуг, управлению качеством услуг) и финансовой (организация стратегического управленческого учета). Внешне все казалось убедительным. Но как только компания попыталась воплотить стратегические инициативы в жизнь, выяснилось, что ресурсов хватает лишь для работы с двумя-тремя инициативами. Также стала очевидна и неравноценность намеченных инициатив, потому что многие из них могли принести отдачу лишь в будущем и в сочетании с другими условиями. В результате внедрение ССП пришлось отложить, а усилия реально сосредоточить на продвижении услуг и контроле качества выполнения проектов. Вместе с тем, ССП остается сильной и практичной системой. Она вполне может быть

ВИТАЛИЙ КАНДАЛИНЦЕВ

одним из вариантов стратегического управления. Но возможны и другие методы, как более простые, так и более сложные. Это говорит о том, что система стратегического управления должна базироваться на некоторой более широкой и гибкой платформе. И эта платформа должна обеспечивать быстрый и надежный переход к разным вариантам стратегического управления. С моей точки зрения, такой платформой может стать методика Радиально-кругового цикла управления предприятием, или РКЦ (см. схему в конце статьи). Радиально-круговой цикл Особенность РКЦ — он имеет, наряду с традиционным круговым направлением, еще и радиальное. На радиальном направлении обозначаются разные варианты управленческого цикла предприятиям. Основные из них: базовый, продвинутый и свободный циклы (БПС-циклы). Многим российским предприятий целесообразно начинать с базового цикла управления. В этом цикле применяется компактный набор первичных инструментов, которые востребованы практически во всех системах управления. Возьмем последовательность «цель-показатель-задача-инициатива». Она широко применяется в ССП и других системах управления, но в базовом цикле область применения этой последовательности в несколько раз меньше, а значит, и в разы меньше потребность в ресурсах. Так происходит потому, что в

базовом цикле стратегия более проста и для своего выражения требует 4-5 целей (в ССП — до 25 целей). Базовый цикл наиболее прост, он содержит важные первичные инструменты, которые востребованы в более развитых системах управления. Поэтому такой цикл хорош на ранних стадиях организационной зрелости, он дает возможность накопить необходимый опыт для перехода к продвинутому циклу (основанному на ССП) или свободному (основанному на свободном синтезе различных методик управления). ▶▶Круговое направление задает этапы интеграции стратегии и операционной деятельности. Эти этапы одинаковы для всех БПСциклов, причем шесть из семи этапов являются шестиэтапным циклом Р.Каплана и Д.Нортона. Другими словами, после

▶▶Производит тестирование и

коррекцию. Несмотря на то, что этапы во всех БПС-циклах одинаковы, применяемые в них инструменты сильно различаются по количеству и сложности в зависимости от выбранного цикла. Например, на этапе планирования стратегии в базовом цикле применяется группировка нескольких целей, задаваемая их простым перечислением. На этом же этапе в продвинутом цикле группировка целей приобретает существенно более сложный характер стратегической карты. А в свободном цикле группировка целей лишь отдаленно напоминает стратегическую карту, поскольку имеет иное, чем в ССП, содержание. РКЦ устанавливает баланс между общим и особенным, между унифицированным и уникальным. Круговое направление отвечает за общее и унифированное, поэтому здесь действует

«Внешне все казалось убедительным. Но как только компания попыталась воплотить стратегические инициативы в жизнь, выяснилось, что ресурсов хватает лишь для работы с двумя-тремя инициативами» определения предпочтительного для себя цикла, компания далее реализует шесть этапов названных авторов: ▶▶Разрабатывает стратегию; ▶▶Планирует стратегию; ▶▶Достигает организационной согласованности; ▶▶Планирует операционную деятельность; ▶▶Проводит мониторинг и выявление проблем;

строго одинаковая последовательность этапов и сущностное тождество применяемых инструментов. Радиальное направление сосредоточено на учете особенного и уникального, и потому здесь идет выбор уровня стратегии и соответствующего ей цикла, которые наиболее подходят именно для данной компании. Благодаря этому компания может избежать перегруженности лишними treningo январь 2013

33

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

инструментами, а также точно определить конфигурацию необходимых инструментов. РКЦ имеет достаточно понятную структуру и, самое главное, заметно повышает гибкость системы управления предприятием. Возрастание гибкости вытекает из того, что РКЦ обеспечивает точный подбор цикла управления и возможность его эволюции в сторону других циклов. Переход к новым методикам управления здесь не связан с необходимостью разрушать старое и создавать вместо него новое. Это важно для реальной практики, так как риск потери управляемости вследствие применения неотработанных методик воспринимается достаточно серьезно. Вместо потрясений Вместо потрясений РКЦ предлагает спиралеобразное развитие управленческого цикла компании, в котором лишь по мере необходимости добавляются новые инструменты. Так происходит эволюция базового цикла до продвинутого или свободного. При этом важно подчеркнуть: компетенции, наработанные в отношении первичных инструментов, не теряются при переходе от одного цикла к другому. Они только развиваются, и их развитие дает возможности применять более сложные методики управления. Другая важная сторона РКЦ заключается в том, что он допускает множественность циклов управления. В сложных компаниях холдингового типа подразделения могут заметно отличаться друг от друга масштабами и условиями деятельности. Поэтому для одних из них может лучше подойти базовый цикл,

34

treningo январь 2013

Радиально-круговой цикл

для других — продвинутый, а для некоторых — свободный. РКЦ может синхронизировать и объединить эти циклы на корпоративном уровне. Для этого в структуре компании должен быть отдел стратегического управления, который имеет полномочия для такой работы. В заключение можно сказать, что РКЦ по своей сути является платформой для управленческих решений. Он не навязывает выбор конкретных методик управления, но предлагает выстроить систему управления по трем измерениям: стратегия, операционная деятельность и развитие самой системы управления. Если эти три измерения признаются как общая архитектура системы управления, тогда РКЦ дает возможность вырабатывать самые разнообразные управленческие конфигурации, логически связанные друг с другом. Это и означает гибкость, быстроту и экономичность системы управления. ИНСТРУМЕНТЫ Основные инструменты, применяемые в этапах РКЦ: ▶▶Определение цикла – инструментальный план, график этапов. ▶▶Разработка стратегии — формат стратегии, документы по стратегии (миссия, ценности, видение, заявление о стратегии). ▶▶Планирование стратегии — группировка стратегических целей, план стратегиче-

ских задач, план стратегических инициатив, стратегический бюджет. ▶▶Организационная согласованность — функционал отдела стратегического управления, декомпозиция целей/показателей/ задач/инициатив, привязка системы оплаты труда к достижению стратегических целей. ▶▶Планирование операционной деятельности — обновление нормативной базы, план продаж, план операционной деятельности, бюджет. ▶▶Мониторинг и выявление проблем — совещание по операционной деятельности, совещание по стратегии. ▶▶Тестирование и корректировка — совещание по эффективности применяемой стратегии, возможностях ее корректировки или замены новой. Перечисленные инструменты используются в любом цикле (базовом, продвинутом или свободном). Однако содержание этих инструментов может расширяться и усложняться по мере развития избранного цикла. Например, в базовом цикле стратегические инициативы могут первоначально структурироваться в произвольной форме — как список мероприятий по достижению соответствующей стратегической цели. Однако, по мере накопления опыта работы с этим инструментом понадобится стандартизация, особенно в тех случаях, когда количество инициатив начинает возрастать и требуется управлять ими как портфелем проектов.

ВИТАЛИЙ КАНДАЛИНЦЕВ

Тогда структурирование инициативы должно быть более формальным, единообразным. В частности, для стратегической инициативы можно применить формат «7Д» (по числу документов: Д1 — Описание инициативы (зачем нужна и в каких областях будет осуществляться). Д2 — Календарный план инициативы (последовательность и

сроки основных мероприятий). Д3 — Бюджет инициативы (необходимое финансирование в разбивке по периодам). Д4 — Обоснование бюджета (показатели эффективности, такие как срок окупаемости и др.). Д5 — Инструментальный план инициативы (какие инструменты совершенствования будут применяться).

Д6 — Инструкция по реализации (порядок типовых действий в ходе реализации). Д7 — Содержание промежуточной и финальной отчетности. В методике РКЦ развитие инструментов предусматривается на первом этапе «Определение цикла», когда формируется инструментальный план текущего цикла

treningo январь 2013

35

СИСТЕМА

ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ВЕКТОРОВ Еще в начале прошлого века Зигмунд Фрейд предположил, что характер человека может быть связан с восемью чувствительными отверстиями (рот, нос, ухо, глаз, анус, уретра, кожа, пупок). Сто лет назад Фрейд не знал (или был не готов открыто заявить), что чувствительность этих отверстий влияет на множество сфер жизни человека: от состояния здоровья до сексуальных пристрастий, от выбора профессии до стиля ведения бизнеса. В 80-х годах ХХ века группой российских ученых во главе с академиками Владимиром Ганзеном и Виктором Толкачевым был разработан прикладной системный психоанализ, ставший продолжением идеи Фрейда о чувствительных отверстиях. Эта теория получила развитие в работах Михаила Бородянского: его Система психологических векторов является практическим приложением этого учения к различным сферам жизни, в том числе, бизнесу. Мы попросили Михаила познакомить наших читателей с этой системой. В каждом номере он будет рассказывать об одном из векторов, раскрывать особенности поведения и отношения к работе каждого из психотипов. На сайте treningomag.com вы можете найти ссылку и пройти тест на психологические векторы, а также узнать о том, что у каждого вектора есть два параметра: Значение (закладывается генетически, и не меняется в течение жизни) и Принятие (закладывается в детстве и может сильно меняться в разные периоды жизни)

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

КРАСНЫЙ ВЕКТОР Михаил Бородянский врач-психотерапевт, консультант, бизнес-тренер, директор психологического фонда «ИМАГО», соавтор Системы психологических векторов

Сегодня речь пойдет о красном векторе, который по многим своим качествам — прямая противоположность коричневому (о нем речь шла в прошлом номере). Его отличают стремление к власти и риску, а также необычайная жажда свободы

В энергии огня По складу характера Красные люди напоминают огонь: они очень деятельны, эмоциональны и импульсивны. Им тяжело долго заниматься чем-то одним, поэтому у них одновременно много дел. Они, например, читают несколько книг сразу, причем не с начала, а с середины или даже с конца — чтобы поскорее узнать, чем все закончилось. Предприятие с таким руководителем работает над двумя-тремя проектами одновременно, возможно, в совершенно разных областях. Сам шеф параллельно разговаривает по двум телефонам, успевая в это же время что-то диктовать секретарю. Аналогичным образом происходит принятие важных решений. Для красного вектора совершенно не характерно обдумывание различных вариантов: он мгновенно соображает, схватывает ситуацию и сразу готов сделать выбор. У него как будто несколько аппаратов мышления работают одновременно — как несколько процессоров в одном компьютере. Красный предприниматель

38

treningo январь 2013

способен дать старт множеству разных проектов, но ни один из них он не будет доводить до конца, во всяком случае, самостоятельно. Возможно, в этом как раз и заключается главная особенность эффективного управления, присущая Красным бизнесменам, — они начинают дело, а потом находят того, кто его продолжит и доведет до логического конца (например, представителя коричневого вектора). Кстати, именно Коричневый человек считается идеальным заместителем Красного лидера: он не только доводит начатое до конца, но и является необходимым буфером между руководителем и персоналом. Красные будто самой природой предназначены для решения сложнейших задач в условиях ограниченного времени и дефицита ресурсов. В обычной жизни это иногда проявляется известным стилем поведения: человек ничего не делает до последнего момента, но, когда уже времени практически не остается, он включается в процесс и на бешеной скорости успевает сделать все необходимое — буквально за минуту до крайнего срока. Именно от такой жизни

МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ

Красные получают максимальное удовольствие: действовать плавно и постепенно — это не для них.

Внешность и другие признаки Свойственные этому вектору свобода и независимость могут проявляться в любых деталях: расстегнутая верхняя пуговица рубашки, неровно закатанные рукава, у женщин — длинные красные ногти и ярко-красная помада. Для Красных людей также характерны жесты и позы, демонстрирующие свободу, власть и особые права на территорию (или на собственность). Например, они любят сидеть, положа руку на сосед-

(когда рыбка очень скромного размера), «Я жду тебя уже 2 часа!» (когда вы опоздали на несколько минут), «Холодильник абсолютно пустой!» (эту фразу обычно употребляют дети, когда не находят там ни йогурта, ни кетчупа). «Красный» почерк довольно переменчив, но чаще всего небрежен: большие расстояния между строчками, сами строчки могут идти вверх или вниз, буквы разного размера, частые помарки, зачеркивания и вставки текста. Кстати, использование стрелок для вставки пропущенного слова — очень характерный признак красного вектора. Иногда из-за спешки они не дописывают слова до конца и не ставят знаки препинания.

«В работе Красные люди отличаются пламенным честолюбием, тщеславием, гордостью и стремлением к власти» ний стул или даже на плечо соседа. Эрудиция у этого вектора не очень сильна, но «продвинутый» Красный умеет создать у окружающих впечатление о своей высокой образованности. Он может говорить на любую тему ярко и красочно в течение пяти минут: о политике, об экономике, о науке, об искусстве, о чем угодно еще. Причем он делает это настолько увлеченно и зажигательно, что люди думают: «Надо же! Какой умный и грамотный человек! Жаль, что убежал через пять минут…». А у него просто закончился набор знаний на эту тему. Их речь энергичная и быстрая: порой они так торопятся, что проглатывают окончания слов. В разговоре Красные часто преувеличивают факты и цифры: «Я вчера такую щуку поймал — килограмм двадцать!»

Короче говоря, текст, написанный Красным человеком, легко узнаваем, даже если он набран на компьютере. Поведение за рулем тоже отражает основные тенденции красного вектора: быстроту, свободу и первенство. Скорость — сколько двигатель позволяет («тормоза придумали трусы»), подсознательное желание проехать на любимый цвет светофора или между близко стоящими машинами — далеко не полный перечень автомобильных привычек таких людей. У них в машине часто оторвана ручка над окном со стороны пассажира и видны вмятины в полу — с той же стороны: что и говорить, не всякий готов оставаться хладнокровным, сидя в машине рядом с Красным водителем. Ну и самое главное — первым тронуться с места на перекрестке, чтобы

никто впереди не загораживал дорогу. Если воспринимать этот стиль вождения символически, то можно сказать, что подобным образом Красный человек действует и в карьере, бизнесе, общении с противоположным полом и других сферах жизни. «Двигаться вперед на максимальной скорости, взрывая за собой дорогу», — эта известная фраза принадлежит Крэйгу Барретту (Craig Barrett) — президенту корпорации Intel, и она ярко отражает способ жизни Красных людей.

Общение с Красными людьми Если помнить об особенностях красного вектора, то можно без труда найти общий язык с таким человеком. Желая от него чегото добиться, не забывайте, что инициатива должна исходить от него самого, а никак не от вас. Но если у вас нет возможности ждать его инициативы, знайте, что существует волшебная фраза: «Надежда только на тебя!». Если она звучит искренне — из глубины души, то действует безотказно. Другие варианты манипуляций с красным вектором не работают: его невозможно купить, крайне трудно переубедить. Но если даже он и

treningo январь 2013

39

ТЕМНЫЕ ЛОШАДКИ

Красный вектор

поменяет свое решение, то уж точно не из-за ваших стараний — просто он так решил, вот и все. Вы же, наверно, не станете доказывать, что это ваша заслуга. Будьте осторожны, давая советы такому человеку: этим вы невольно ставите под сомнение его первенство, а это — всегда

ром. И второй: тот, кто более Красный, «выдавливает» конкурента из системы.

Красный руководитель В общении с подчиненными Красный лидер чувствует себя главой большого семейства, о котором ему надо заботиться.

«Когда Красный человек загорается какой-то новой идеей, он погружается в нее с головой, забывая про все остальное» серьезный удар по самолюбию. В глубине души Красный человек считает, что если он последовал чьему-то совету, значит он уже не такой умный, а потеря авторитета страшит его больше всего на свете. Поэтому старайтесь давать Красному советы в более приемлемом варианте, и не удивляйтесь, когда высказанная вами идея назавтра прозвучит от него — как его собственное открытие. Если в одном коллективе оказываются два ярких Красных человека, то они будут всеми силами бороться за власть. Из этой ситуации обычно есть два выхода. Первый: система раскалывается на две части — каждая из них остается со своим лиде-

40

treningo январь 2013

Но забота эта, в его понимании, должна быть исключительно глобальной, тогда она доставляет удовольствие и придает ему значимость. Не стоит приставать к Красному шефу с какими-нибудь «мелкими» проблемами: даже если он вас терпеливо выслушает, все равно не станет тратить свое драгоценное время на мелочи, в лучшем случае переадресует вас к кому-то еще. Совсем другое дело, если вы прибегаете к нему с великой идеей, да к тому же убеждены (хотя бы внешне), что не вы, а именно он ее придумал. Тут все как у Дейла Карнеги в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» (кстати, многие его правила

неплохо работают именно на Красных людях, а на некоторых других векторах гарантированно дают осечки). Будучи альтруистом «покрупному», Красный оказывается эгоистом в мелочах. Сами посудите, может ли лидер, отвечающий за жизнь и успех огромного коллектива, думать о каждом персонаже в отдельности? Наверное, не может, и упрекать его в этом абсолютно бессмысленно. Он и в других сферах способен управлять ситуацией целиком, не очень вдаваясь в мелкие детали. Поэтому невнимательность к отдельным людям — частая примета красного вектора. В своих великих делах Красные порой ведут себя довольно цинично, двигаясь к своей цели практически по головам. Если фирма под управлением такого руководителя окажется в жесткой кризисной ситуации, то можете быть уверены, что она обязательно выживет. Но, разумеется, ценой карьеры отдельных сотрудников…

Красный сотрудник В работе Красные люди отличаются пламенным честолюбием, тщеславием, гордостью и стремлением к власти. Если они не получают желаемой реализации, то могут замучить окружающих всевозможными перестройками, новыми начинаниями, при этом ни одного дела не доведут до конца. Если у взрослого Красного спросить, кем он работал за всю свою жизнь, то в его рассказ бывает трудно поверить. Перечисление всех занятий может занять немало времени, причем многие из них окажутся из самых разных, порой противоположных сфер деятельности. Само собой, ставить такого человека на роль заместителя крайне опасно: он будет так

МИХАИЛ БОРОДЯНСКИЙ

настойчиво претендовать на «первое место», что может разрушить работу всей команды. И, конечно же, роль рядового исполнителя ему определенно не подойдет. Для него комфортно что-то придумать, раздать всем работу, а потом прилечь отдохнуть, глядя на процесс воплощения своих замыслов. Помните поговорку: «Три самых приятных занятия для человека — это смотреть на горящий огонь, текущую воду, и на то, как другие работают». Так говорят именно про представителей красного вектора. Для других это может выглядеть совершенно иначе: например, Коричневый просто не может бездействовать, когда рядом с ним кто-то трудится. При жестком графике работы Красный человек может стать абсолютно непродуктивным. Ему нужен свободный режим, который чаще всего возможен, когда работаешь сам на себя. Эти люди не привыкли подчиняться общепринятым нормам и устоявшимся правилам: они готовы поставить под сомнение любой нравственный или моральный принцип, который им навязывают окружающие. Когда Красный человек загорается какой-то новой идеей, он погружается в нее с головой, забывая про все остальное. В этот момент любые сторонние мнения игнорируются: даже если задача кажется невыполнимой, он не остановится, пока не убедится в этом сам. Но, как известно, великие открытия делают именно те люди, которые просто не знают, что это невозможно.

Красный плюс Коричневый Попробуйте представить человека, у которого от природы заложены два ярких вектора: красный и коричневый. Каким

он будет? Если оба вектора развиты гармонично, то он может быть очень успешным в самых разных областях жизни. Это человек, умеющий одинаково хорошо начинать дела (рождать идеи) и доводить их до конца, приспособленный к быстрой и к медленной работе, способный смотреть на ситуацию в целом (глобально) и уделять внимание деталям, человек будущего и прошлого (в сумме — человек настоящего!). Эта комбинация «красный + коричневый» считается одним из самых продуктивных сочетаний векторов. Но лишь немногие обладатели этой удивительной ком-

ловек начинает жутко переживать, когда вдруг замечает, что скорость его мыслей и действий заметно снизилась. Он ведь не догадывается, что в это время у него на смену красному вектору пришел коричневый. Вместо того чтобы использовать преимущества этого периода в своей жизни, например, для спокойного завершения множества начатых дел, человек старается выжать из себя последние силы, лишь бы остаться на пике «красной» продуктивности. Приводит это к самым печальным последствиям: профессиональному выгоранию, потере интереса к работе и к жизни,

«По складу характера Красные люди напоминают огонь: они очень деятельны, эмоциональны и импульсивны» бинации реализуют в жизни свой потенциал. Если векторы развиты дисгармонично, то такому человеку не позавидуешь: он живет как бы в двух измерениях — его постоянно бросает из стороны в сторону, ведь два «противоположных» вектора не могут ярко проявлять себя одновременно. Привыкший к быстрому темпу в «красные» периоды своей жизни, такой че-

психологическим и соматическим заболеваниям. О том, как гармонизировать эти векторы, я непременно расскажу в одной из следующих статей. Пока же присмотритесь к окружающим вас лидерам — наверняка у каждого из них очень ярко выражен именно красный вектор. Теперь-то вы поняли, что движет ими?

treningo январь 2013

41

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

| Вебинар в помощь | Бизнес-игры | Курсы МВА, что они дали лично мне? | К барьеру: Зоя Казанжи vs Александр Белоконь

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

Эра онлайн-обучения Вебинар в помощь Технологии развиваются семимильными шагами и постепенно охватывают все области нашей жизни. Вот и обучение сотрудников теперь возможно проводить не только в аудитории, но и в сети. Но каким образом все это работает?

В настоящее время обучение персонала в большинстве российских организаций приобретает особое значение. Новый продукт, услуга, технология — все это непременно влечет за собой необходимость обучения сотрудников. Если пренебречь этим, получится ситуация, с которой каждый из вас мог сталкиваться в магазинах техники: «Расскажите мне, пожалуйста, про «х»».

— «Тут такое дело... товар новый, и я пока сам ничего о нем не знаю. Но модель хорошая». Навряд ли вам бы хотелось, чтоб сотрудники вашей компании работали так же. Тем не менее, часто необходимое обучение сильно растягивается во времени. Конечно, ведь

44

treningo январь 2013

для него нужно организовывать совещания, встречаться с коллегами, а так же регулярно проводить тренинги для персонала. Безусловно, это отнимает много личного времени, учитывая то, что подобных мероприятий в один день может быть несколько, а успеть на каждое из них и собрать всех людей в одном месте и в одно время, порой, кажется невозможным.

«Тут такое дело... товар новый, и я пока сам ничего о нем не знаю. Но модель хорошая»

Артем Полянский: директор по коммуникациям и развитию бизнеса COMDI

Приведем в пример такой типичный случай. Имеется банк с удаленными центрами обслуживания — отделениями, где работает по 3-5 человек, куда выезд тренера финансово нецелесообразен. Кроме того, аудитория не просто небольшая, но и регулярно обновляющаяся, так как в отделениях высокая «текучка» кадров. Не успели научить одних - на их место уже пришли другие. Но дело даже не в том, что разъездная работа тренера обходится очень дорого, и часто оборачивается для компании большими затратами. Проблема в том, что если бы специалисты, которые работают с персоналом, все рабочее время проводили в поездках, все равно они не смогли бы работать одновременно во всех филиалах. Куда-то они доберутся раньше, куда-то - позже. Соответственно, информация из головного офиса до филиалов дойдет лишь спустя какое-то время. Получается следующая ситуация: в головном офисе компании и ближайших филиалах уже вовсю предлагают новую услугу, а в филиалах про нее слышали лишь отдаленно. И тут на помощь директору по обучению персонала, уже

КЕЙС

потерявшему покой и сон, приходят информационные технологии и предлагают такую технологию обучения сотрудников, как вебинар. Вебинар — это онлайн-встреча в сети Интернет в режиме реального времени, в которой участвуют один или несколько ведущих и аудитория. Проведение тренинга в режиме реального времени позволяет собрать группы сразу в 100-150 человек для эффективного интерактива с лектором. Если необходим не разовый тренинг, а полноценный курс обучения (например, для новых сотрудников), то он становится максимально гибким: часть контента «ученик» может изучить самостоятельно, просмотреть видео лекций, а затем в онлайн-режиме пообщаться с тренером и обсудить наиболее сложные вопросы. Таким образом, обучаясь дистанционно, сотрудник организует свои занятия, выбирая удобное для этого время. Данная технология удаленного обучения дает возможность сделать информацию доступной для всех сотрудников одновременно, а сокращение «звеньев» при прохождении информации, получение ее из первых рук, тем более, с возможностью разъяснений непонятных моментов в режиме онлайн, поможет сделать ее максимально доступной для каждого сотрудника на местах. Не говоря уже о значительном, в разы, сокращении расходов. Давайте разберем, как устроен процесс современного обучения в компании Обычно, выбрав место и время проведения мероприятия, руководитель сталкивается с нерешаемой задачей — чтобы отправить сотрудника на обучение, необходи-

«И тут на помощь директору по обучению персонала, уже потерявшему покой и сон, приходят информационные технологии и предлагают такую технологию обучения сотрудников, как вебинар» мо остановить рабочий процесс, выполняемый им, или найти временную замену. Но на практике кто-нибудь обязательно заболеет или не сможет выйти. Дела могут так и простаивать в течение срока обучения. Теперь рассмотрим процесс обучения со стороны сотрудника. Как ни печально, для многих возможность «откосить от работы» — единственное, почему они стремятся отправиться на обучение, тем более, если оно длится не меньше недели. Ведь обычный день сотрудника начинается 9 утра, а на учебу нужно к 10, а иногда к 11. Заканчивается обучение, как правило, не

позднее 17 часов. К тому же, это время можно провести витая в облаках и своих мечтах. Бесспорно, это относится не к каждому сотруднику, но все же так бывает и бывает часто. С появлением новых технологий, появилась возможность усовершенствовать процесс обучения. Мы предлагаем внедрять концепцию трех ступеней обучения. Первый этап — это знакомство слушателя с контентом в свободное от работы время. Получив нужный объем знаний либо на носителе, либо в виде ссылки в интернете, сотрудник имеет возможность просматривать видео на удобных для него гаджетах — смартфоне, планшете, компьютере. Просмотреть лекцию легко в обеденный перерыв или по дороге домой. Важный бонус для преподавателя (или руководителя) — больше не придется читать одну и ту же лекцию на протяжении длительного времени. Достаточно один раз записать лекционное занятие и продемонстрировать его слушателям дистанционно. Кроме того, если ученик что-то не усвоил — он всегда может посмотреть видеозапись еще раз. Закрепить полученные из видео-лекции знания можно с помощью вебинара — это второй этап обучения. На данном этапе будет установлена treningo январь 2013

45

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

двусторонняя связь между преподавателем и слушателем. Каким образом это происходит? Организатор создает в личном кабинете на сайте сервиса вебинаров онлайн-мероприятие и анонсирует его одним из следующих способов: проводит рассылку по базе сотрудников, размещает анонс в интранете организации и т.д. Так же можно предложить участникам вебинара бонус за потраченное время или по итогам тестирования. В день мероприятия спикеры загружают презентацию, отправляют напоминания зарегистрированным пользователям, проверяют настройки звука. Сотрудники заходят по заранее высланной им ссылке и попадают в виртуальную комнату. В начале мероприятия возникает окошко (одно или несколько, в зависимости от количества выступающих), в котором видно спикера (сидит перед видеокамерой). Спикер читает доклад, параллельно демонстрируя презентацию в другой зоне. Сюда же он может загружать ролики, делать пометки по ходу своего выступления, использовать виртуальную указку, маркер, предоставлять ссылки. Чтобы провести эффективный и интересный вебинар, который запомнится аудитории, нужно помнить, что в мероприятии участвуют люди, а не

46

treningo январь 2013

Вебинар в помощь

«Проведение тренинга в режиме реального времени позволяет собрать группы сразу из 100-150 человек для эффективного интерактива с лектором» компьютеры. Поэтому важно выстраивать интересную структуру доклада и уделять внимание ответам на вопросы, которые слушатели могут задавать в общем чате. После двух этапов дистанционного обучения наступает третий этап - очная встреча. Мы не сторонники переносить все общение в интернет. Любая встреча в оффлайн принесет больше эмоций, нежели общение в сети. Но у всех нас имеется одинаково небольшое количество времени и тем, кто его ценит, встречаться нужно продуктивно. Успех любой очной встречи, будь то переговоры или семинар, всегда зависит от диалога. Чтобы правильно выстроить диалог, слушатели должны быть подготовлены к теме общения. После того, как они получили знания дистанционно,

пора собраться в аудитории и обсудить полученный материал. И в заключение немного о цифрах: при организации реальных мероприятий (презентации, пресс-конференции и т.п.) затраты на одного человека составляют в среднем от 300 до 1500 руб. (аренда зала, кофе-брейки, кейтеринг). При проведении встреч онлайн, затраты составляют менее 30 руб. на человека. Расходы эти состоят, в основном, из аренды виртуальной комнаты для проведения трансляции, то есть, по сути, организатор платит только за использование сервиса. К примеру, у лидера российского рынка вебинаров разовое мероприятие на 30 участников стоит всего 1000 руб. Исходя из этого, можно прогнозировать тот бюджет, который организация может себе позволить. Итак, преимуществ дистанционного формата обучения посредством вебинаров достаточно много: ▶▶В учебный процесс можно вовлечь большое число сотрудников; ▶▶Обучение осуществляется на рабочем месте; ▶▶Сотрудники меньше отрываются от своих обязанностей; ▶▶Возможность выбора удобного времени для обучения; ▶▶Знания, приобретенные в процессе обучения можно тут же применить на практике в компании. Нельзя не отметить, что данный формат очень удобен и достаточно эффективен, тем не менее, полностью не сможет заменить оффлайн-лекции и семинары. Но при этом вебинары могут стать отличным дополнением при организации эффективного обучающего курса

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

ЭТО ВАМ НЕ ИГРУШКИ! Настольные бизнес-игры появились в копилке HR-инструментов относительно недавно, но уже завоевали серьезную популярность. Татьяна Горюшина и Наталия Шикунова, разработчики бизнес-игр, представляющие компанию «Территория ума», предлагают поговорить о том, как можно применять данный инструмент в рамках командообразующих мероприятий и на что стоит обратить внимание при выборе деловых игр. Командообразование. В каких случаях оптимально использовать настольную бизнес-игру? Давайте порассуждаем… Почему люди не эффективны в командном взаимодействии? Причины могут быть следующими: ▶▶Сотрудники не знают как нужно вести себя в команде, не понимают, как можно выполнить командную работу эффективно. В этом случае, сперва необходимо донести до участников ключевые постулаты командного взаимодействия, а значит, оптимальным решением будет организация стандартной тренинговой программы. В нашей практике, в большинстве случаев, участники абсолютно четко формулируют все ключевые принципы эффективной командной

48

treningo январь 2013

работы: единое понимание общей цели, распределение ролей, взаимовыручка и взаимозаменяемость, ответственность за общий результат, приоритет общих целей над личными, эффективный информационный обмен. Но, что интересно, на первых минутах игры все знания самым мифическим образом исчезают, оставляя на своем месте привычный алгоритм действий, весьма далекий от стиля эффективного командного игрока. Но это уже другая причина и работать с ней нужно иначе. ▶▶Сотрудники знают правила эффективного взаимодействия в команде, осознают важность командой работы, но на практике действуют иначе. В этом случае необходимо «поставить зеркало», то есть создать ситу-

Татьяна Горюшина Разработчик бизнес-игр и управляющий партнёр Компании «Территория Ума»

Наталья Шикунова Разработчик бизнес-игр и управляющий партнёр Компании «Территория Ума»

ацию, в которой они смогут выявить ошибки в привычном алгоритме действий и в безопасной обстановке опробовать иные варианты. Для решения данной задачи подходит как стандартный тренинговый формат, так и формат настольной бизнесигры. ▶▶Сотрудники не осознают важности следования принципам эффективного командного взаимодействия, не понимают, насколько это влияет на бизнес-результат. В этом случае, в процессе развивающего мероприятия оптимально использовать бизнес-игру. Смоделировав

ИДЕИ

ситуацию, можно показать, что в игре, как и в реальной работе, результат будет получен в любом случае, рано или поздно, так или иначе, вот только цена этого результата для бизнеса будет другая. И тогда придет понимание того, как влияют банальные, всем известные истины командной работы на эффективность бизнеса. Итак, мы определили, что оптимально использовать бизнес-игры с целью командо-

«Сотрудники знают правила эффективного взаимодействия в команде, осознают важность командой работы, но на практике действуют иначе» образования, когда необходимо провести работу с установками, нужно донести понимание взаимосвязей между согласованностью командных действий и бизнес-результатом. Также на игры можно обратить внимание, если вам нужен иной формат обучения для своих избалованных внутренних клиентов. К сожалению, многие наши коллеги сталкиваются с потерей интереса к развитию со стороны участников — тренинги и семинары воспринимаются как привычное и во многом рутинное мероприятие. Настольные бизнес-игры отличает высокая динамика, вовлеченность и азарт, они

прекрасно воспринимаются персоналом любого уровня. Выбор игры: вопросы, которые обычно не задают, а надо бы… Здесь нам хотелось бы уделить внимание тому, что поможет вам выбрать настольную бизнес-игру, наиболее подходящую для решения ваших задач. Вот что вам нужно обязательно спросить у провайдера: Каким образом эта игра развивает то, о чем вы говорите? Чаще всего, при выборе бизнес-игры спрашивают, что она развивает, но не спрашивают как именно. Существуют два типа. В первом случае, при совершении ошибок участники наказываются самой игрой, то есть игровой механизм заставляет постепенно прийти к правильному алгоритму. Здесь игроки сами могут сделать вывод об эффективности своих действий и отследить прогресс. Во втором варианте в игру закладывается большое количество «подводных камней», неких провокационных ситуаций, игроки делают ошибки, даже не замечая их. В процессе разбора игры между раундами тренер «высвечивает» ошибочные стратегии, вырабатывает совместно с участниками корректирующие действия. Последующие раунды предоставляют игрокам возможность реализовать правильный алгоритм и закрепить его за счет многократного повторения. ▶▶Какие именно ситуации в игре являются ситуациями для последующего разбора? Попросите тренера описать вам игровые ситуации, которые он планирует разбирать

и какие выводы из них планируется сделать. Есть ли аналогичные ситуации в реальной деятельности участников? Смогут ли они сделать логическую связку, а значит, и перенести впоследствии, верный алгоритм на свою работу? ▶▶Какие выводы участники сделают по итогам игры? Мы рекомендуем обязательно проговорить с тренером планируемые выводы из игры и проверить их на экологичность, то есть на соответствие реальной ситуации в компании, принятому стилю взаимодействия и системе ценностей. Например, в игре может разбираться такая составляющая командного взаимодействия как информационный обмен. Может сложиться такая ситуация: в игровой алгоритм заложено, что оптимальной моделью является прямой инфомационный обмен информацией на горизонтальном уровне, а в компании принято, что все данные проходят через руководителя и он дозировано предоставляет их подчиненным. В этом случае подумайте, нужна ли вам пропагандирующая противоположную стратегию поведения игра? Если все-таки игра нужна, то обязательно обговорите с тренером узкие моменты и зафиксируйте устраивающие вас выводы. ▶▶И последнее… Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Попробуйте поиграть сами, и тогда treningo январь 2013

49

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

Это вам не игрушки

«Задача: доставить товар в пункт назначения в максимально короткие сроки с наименьшими затратами» решение о выборе будет очевидным. Пример инструмента: настольная бизнес-игра «Покорители морей» Эта обучающая бизнес-игра направлена на освоение принципов эффективного командного взаимодействия. Игру проводит тренер, который вводит в фабулу игры, знакомит с правилами, а также подводит итоги игровых раундов, награждает победителей игры, проводит разбор игровых ситуаций, вместе с группой рассматривает успешные и ошибочные стратегии действия. Участники работают в 4-х командах. Каждая команда — экипаж одного морского судна компании «BEST», которая является одним из ведущих морских перевозчиков в мире.

50

treningo январь 2013

Перед игроками стоит непростая задача: доставить товар в пункт назначения в максимально короткие сроки с наименьшими затратами. В процессе игры участники прокладывают путь к месту назначения, рассчитывают бюджет путешествия, закупают товар, преодолевают форс-мажорные обстоятельства. Конечно же, эффективно решить поставленную задачу можно только придерживаясь ключевых принципов командного взаимодействия, а именно: ▶▶Добиться понимания всеми общей цели; ▶▶Осуществлять постоянный и своевременный обмен информацией; ▶▶Сделать верный выбор между сиюминутной выгодой и успехом всего предприятия;

▶▶Качественно выполнить

свой участок работы, при необходимости прийти на помощь партнерам; ▶▶Принимая решение оценивать, как то или иное действие повлияет на работу коллег. Результатом игры является дата прихода в порт назначения и количество потраченных на реализацию задачи денег. При подведении итогов участникам предоставляется возможность сравнить свои итоги с оптимальным вариантом решения задачи, и проанализировать, каким образом эффективность их командной работы повлияла на полученный результат

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

КУРСЫ МВА, ЧТО

ОНИ ДАЛИ ЛИЧНО МНЕ? Многие менеджеры и предприниматели задумываются над вопросом дополнительного образования. Одной из первых на ум приходит знаменитая аббревиатура MBA – Master of Business Administration, которая не даёт покоя вот уже сотню лет многим эйчарам и безнесменам. Этот курс для топовых управленцев берёт своё начало в последний год XIX века, в США, в Дартмутской школе бизнеса при одноимённом колледже в Гановере штата Нью-Гэмпшир. Через восемь лет, в 1908 году и Гарвард основал свою школу бизнеса с такими же курсами. Эти учебные заведения и по сей день дают эталонное бизнес-образование. С вопросом о том, стоят ли потраченные деньги и время полученных результатов, мы обратились к «тёртым калачам» курсов MBA.

Текст: Майя Миронова

52

treningo январь 2013

ОПЫТ

Дмитрий Спиридонов: Коммерческий директор RBK Money

«Полученные знания, которые я успешно применяю в бизнесе, помогли компании «RBK Money» вырасти в 6 раз за первое полугодие 2012 года» К мысли о необходимости получения знаний и степени MBA я пришёл сам. Европейская практика показывает, что для ведения собственного бизнеса актуальна база знаний и опыта, полученных непосредственно из существующего успешного бизнеса. Сейчас MBA дает такую возможность: расширить свой кругозор и посмотреть на бизнес-процессы с разных сторон. Программу MBA изучал на Экономическом факультете МГУ имени М. В. Ломоносова. Свой выбор объясняю тем, что на этих курсах подобран самый профессиональный преподавательский состав с отличным «бэк-граундом». К примеру, мастер-классы читают такие люди, как Ирина Хакамада, Юрий Лужков и руководители

крупнейших корпораций. Я полностью удовлетворен полученными знаниями и навыками: программа МВА помогла мне укрепить и расширить свои знания, практические навыки, а так же быть всегда в тренде. И, самое важное: архитектура мышления, внедряемая в твоё сознание в рамках МВА, помогает существенно расширить и развить свои компетенции в разных направлениях. В ходе обучения корпоративная жизнь вносила свои коррективы: образовался повальный хантинг, и к декабрю я стал Коммерческим директором RBK Money, сменив прежнюю должность Директора по развитию в той же компании. Расширен круг обязанностей, а полученные знания, которые я успешно

применяю в бизнесе, помогли компании «RBK Money» вырасти в 6 раз за 1-е полугодие 2012 года. Необходимо быть лидером на рынке e-commerce? Секрет успеха прост: главный ориентир — это клиентоориентированность и качественный сервис. В итоге, я бы рекомендовал всем людям, которые отвечают, по крайней мере, за доходную часть в бизнесе, пройти программу МВА.Очень помогает развить стратегическое мышление, приобрести дополнительные компетенции, а самое главное — понять: чтобы извлекать максимальную прибыль, нужно быть Евангелистом. А опыт и знания МВА — это и есть один из инструментов Руководителя-Евангелиста. treningo январь 2013

53

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

Курсы МВА

Герман Пименов: Региональный представитель PALL Corporation в Уральском Федеральном округе

«МВА как бренд изживает себя, так как не предназначен для экономики, стоящей в тупике» Бизнес-школу УГТУ-УПИ я по незнакомой мне еще в 2001 году аббревиатуре заприметил: понравилась и она, и её наполнение, а также то, что для имеющих 2 высших образования, одно из которых экономическое, обучение составляет всего 1 год. Бизнес-школа в то время набирала свой первый курс для обучения стратегическому менеджменту в формате МВА, плюс, вообще, обучение в Уральском Политехе считалось одним из самых акдемически поставленных и престижных. В общем, я принял решение. Когда я проходил эту программу, мы ещё были, так сказать, «пробной версией» — на нас отрабатывались будущие блоки и курсы. Дисциплин мы изучали много, основные и самые запоминающиеся из них: маркетинг, стратегия управ-

54

treningo январь 2013

ления, УЧР, английский язык, управление проектами. Курс был протяженностью в 1 год, очень интересный и в плане новых знаний, и в плане новых знакомств. Откровенно говоря, по карьере продвигаться мне полученные знания не особо помогли. И не только потому, что «выше ступенек просто не было» для территориального руководителя федеральных компаний, нет. Формат был еще неизвестен и не востребован на рынке. Сейчас я не считаю себя актуальным специалистом в области дополнительного бизнес-образования, но предположу, что МВА, как бренд, потихоньку изживает себя, т. к. все кейсы и примеры, изучаемые на курсах, предназначены для экономики, не стоящей в тупике. Многие отработанные

модели управления в условиях кризиса не работают, увы. Для современного делового человека, я считаю, гораздо важнее хотеть иметь необходимые знания применительно к конкретной ситуации и также четкое понимание, как эти знания можно быстро и качественно получить. Основным «капиталом» от курсов МВА, как и от любого другого обучения, я считаю не полученную сумму знаний, а изменившийся образ мыслей. Сумма знаний, по сути, вторична. Вот как раз здесь обучение действительно и нужно. Но только тем, кто способен и хочет их получить.

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

Курсы МВА

Заур Дзахмишев: CEO, MBA Пищевая промышленность

«Нахождение в среде профессионалов высокого уровня в течение длительного времени — это, по-моему, самое лучшее приобретение. Это из разряда «почувствуйте разницу», сравнивая их с коллегами из родной компании» На тот момент (2003 год) лучшие рекомендации по выбору школ были в адрес ВШБ МГУ и ИБДА. Я выбрал бренд МГУ. Основной причиной получения степени MBA было желание повысить компетенции в сфере управления, желание зарабатывать больше денег, желание удовлетворить свои карьерные амбиции, получить бизнес-контакты высокого уровня. Сразу замечу, что нахождение в среде профессионалов высокого уровня в течение длительноговремени ­— это, по-моему, самое лучшее приобретение. До настоящего времени испытываю дефицит общения с такими людьми. Это из разряда «почувствуйте разницу», срав-

56

treningo январь 2013

нивая их с коллегами из родной компании. Полученные связи «сработали» неоднократно и помогли. По окончании курсов я был приятно удивлён стремительным карьерным ростом, повышением зарплаты. Этот курс систематизировал опыт и знания в единую систему координат, придал моим мыслям стратегический размах, а также дал чёткое понимание о том, что делать, как делать и кто должен делать. Единственное, что не радовало в процессе обучения: разношёрстность группы — были и «топы» высокого полета и 25-летние, без особого опыта. На мой взгляд, в бизнес-школах нужно установить возрастной ценз — от 30

лет. Очень важен хороший опыт межличностных коммуникаций, минимальный управленческий опыт — от 3 лет.Только тогда однокурсники будут общаться на одном языке. Уже позднее в компаниях, в которых я работал и в проектах, на которые меня приглашали, имел большой опыт подбора топ-менеджеров со степенью MBA. Очень разочаровали выпускники многих школ. Не понимаю, как они учились и чему их обучали. Возможно, многие школы просто «бабки срубали». Но, всё равно лидеры держат марку: ВШБ МГУ является одной из самых лучших бизнес-школ в России однозначно. Кроме своей школы, в России

ОПЫТ

я бы выделил ИБДА РАНХиГС и НИУ «Высшая Школа Экономики». Среди западных бизнесшкол: Stanford Graduate School of Business, Harvard Business School , INSEAD. Моё обучение по специализации «общий менеджмент» длилось 1, 5 года (1030 часов) (4 раза в неделю: в будни 3 раза с 18.00 до 21.00, в субботу с 09.00 до 17.00) Список дисциплин стандартный: макрои микроэкономика, стратегическое управление, финансовый менеджмент, управление стоимостью компании, управление проектом и т.д. Естественно, лучшие бизнес-школы мира в США, на родине бизнес-школ. Российские школы еще только на начальном пути в развитии MBA-образования. Тем не менее, MBA однозначно помогло мне сделать карьеру, но при этом, оно, конечно, не играет решающую роль. Для эффективного управления карьерой необходимы следующие качества: ▶▶предприимчивость, прони-

цательность, интеллект и гибкий, изобретательный ум, оперативность в принятии, возможно, нестандартных решений. ▶▶умение доводить до окружения свои мысли, управленческие решения простым, понятным языком, без «понтов» и специфической терминологии.

«На мой взгляд, в бизнес-школах нужно установить возрастной ценз от 30 лет» ▶▶способность мыслить в

трехмерном пространстве и трансформировать мысли в реальные дела. На мой субъективный взгляд, MBA — только для «наёмников», которые переходят из одной компанию в другую и набирают-

ся межотраслевых и иных компетенций. Собственникам — только для общего развития, они лишены возможности набираться опыта в разных компаниях и это образование нужно лишь в случае самостоятельного управления компанией. Но, вместе с тем, я склонен присоединиться к тем, кто говорит, что самый главный враг компании — это ее собственник. «Запала» после окончания школы бизнеса хватает года на 3-4, если же не заниматься самообразованием и не повышать свои компетенции — все это «застаивается», а иногда и нивелируется. Отличие «наемников» от собственников в том, что первые лучше понимают, как эффективно управлять бизнесом, а вторые — как лучше заработать деньги, имея предпринимательское чутье

НА ЗАМЕТКУ Программа MBA Экономического факультета МГУ имени М.В.Ломоносова Обучение происходит ежегодно с 1 октября до 31 июля. Всего 1800 часов — 2 учебных года. Цена вопроса: Вечерняя форма МВА — 390 тыс. руб. за 2 года с рассрочкой оплаты на 6 платежей; Очно-заочная форма MBA — 270 тыс.руб. за два года с рассрочкой оплаты на 6 платежей. Бизнес-школа Уральского Федерального университета Для экономистов, как Герман, программа длится 9 месяцев, 550 академических часовстоимость — 116 000 руб. Для остальных — 2 учебных года, 398 000 руб.

treningo январь 2013

57

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

ПАРА КОУЧЕЙ НА КОЧКЕ Советы по ведению переговоров: Вредные и не очень Каждый коуч, каждый бизнес-тренер имеет право на свою зеленую кочку на солнечной стороне болота. Борьба за место под солнцем породила кучу школ переговоров: школа НЛП, кремлевская школа переговоров, петербургская школа переговорщиков, школа переговоров Coverdale и другие. Методик ведения переговоров много, еще больше — конкретных инструментов. Факт —разделение на «жесткий» и «мягкий» подходы остается актуальным в рамках каждой школы. Мы тщательно отбирали самого «мягкого» тренера по «мягким» переговорам и самого «жесткого» — по «жестким». Возможно, в этой полярности легче найти свою точку опоры и выработать свой собственный подход.

58

treningo январь 2013

К БАРЬЕРУ

VS

Зоя Казанжи:

директор креативного бюро «Лягушка» Все мои самые интересные контакты и ценные связи начинались после... конфликта. После непониманий, обид и даже нежелания иметь что-либо общее с этим человеком. И часто инициатором и катализатором столь бурных эмоций была я сама. Техника переговоров стала востребованным предметом различных тренингов и семинаров. Масса специалистов готовят «опытных и умелых» переговорщиков, вбивая в головы «технику малых» разговоров, элементы НЛП, психологию общения и прочее. Все эти знания, безусловно, важны, но в любых переговорах действуют те же правила, что и в обычной жизни. Априори надо быть вежливым и воспитанным, приходить вовремя, хорошо пахнуть, аккуратно одеваться. А дальше — творчество. Я всегда считала и считаю, что человеку интуиция дана для того, чтобы ею пользоваться. И регулярно. Поэтому приветствую так называемый интуитивный менеджмент — это когда вы чувствуете тему, человека, бизнес, персонал, тенденции. Я сформулировала 12 советов по активной технике переговоров.

Александр Белоконь:

основатель network.od.ua, президент JCI, бизнес-тренер и коуч MOBITI В 15 лет начал заниматься предпринимательством и понял насколько важно умение вести переговоры. С тех пор прочитал множество книг и постоянно практикуюсь в переговорах. Уже более 5 лет я бизнес-тренер роста продаж и успешных переговоров, делюсь своим опытом и помогаю создавать долгосрочные доверительные отношения. Я против «жестких» переговоров и манипуляций. Как известно, шерсть с овцы можно стричь много лет, а шкуру содрать – только один раз! Какой результат? Сотни компаний и фрилансеров уже увеличили прибыль на 10-25% за 1-3 месяца. Десятки студентов за несколько лет стали владельцами магазинов и компаний. Кстати, многие из них начали с нуля во время кризиса 2008 г.

treningo январь 2013

59

Казанжи vs Белоконь

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

СОШЛИСЬ ЗОЯ КАЗАНЖИ:

60

АЛЕКСАНДР БЕЛОКОНЬ:

О точности Приходите на встречи вовремя. Или не приходите вообще, если опаздываете. Лучше скажите, что попали под автомобиль и вам разрешили только один звонок из Скорой помощи, и вы звоните, чтобы перенести встречу! Пример. Я помню свою самую первую деловую встречу. Мне ее назначили на... 7.30 утра. Ехать — 1 час. Надо ли рассказывать, как я спала накануне? Пришла в 7.25.Секретарь доложила. Я зашла и услышала: — По крайней мере, вовремя. Ненавижу опаздывающих! — А я как ненавижу! — подключилась тут же. Минут 10 мы обменивались историями, которые я, признаюсь, выдумывала на ходу. А дальше уже было намного легче. И потом, спустя годы, я знаю, что прийти вовремя — это уже некий процент успешного контакта и контракта.

Каждая секунда на счету Необходимо знать отведенный на переговоры лимит и готовить план в рамках регламента. Если прийти и, как японцы, туманно и пространно излагать грядущие перспективы и выгоды проекта, когда у вашего оппонента на все про все четверть часа, то, поверьте, ваш проект еще до окончания переговоров прикроют. Американский подход, наоборот, более продуктивен в подобных делах: пришел, четко изложил, договорился, ушел. И все довольны. Регламент тут так же важен, как и при публичных выступлениях. Золотое правило оратора: скажи коротко и ярко, чтобы публика ревела в экстазе и молилась на тебя. Тут то же самое: или молимся, или топчем. Дело даже не в предложении и его выгодах — дело в том, как сказано. А это уже вопрос уверенности и веры в себя и успех в переговорах! Насколько ваш продукт, предложение, презентация просты для понимания и анализа? Можете ли вы зажечь своей идей за минуту-две и еще за 10 минут объяснить, в чем выгоды,какие преимущества, почему именно у вас, как этим воспользоваться и пр. И не пытайтесь продать все сразу, сконцентрируйтесь на одном предложении! При этом будьте готовы подать идею под разными соусами, учтя потребности второй стороны.

О нашей лексике Будьте понятны. Научитесь говорить короткими и ясными фразами. Без сложносочиненных и сложноподчиненных предложений. Не давите своей образованностью и не тупите там, где можно не тупить. Если чего-то не знаете, так об этом и скажите — люди очень любят просвещать и образовывать друг друга. И у вас может быть прекрасный шанс дать почувствовать человеку его нахождение в теме. Используйте эффект «беременной» паузы. Наверное, вы замечали, как тележурналисты берут интервью. Профессионалы дают возможность высказаться. А любители пытаются все время говорить сами. Так вот, когда вы задали вопрос, а человек вам ответил односложно или замешкался с ответом, не помогайте ему отвечать. Успокойтесь — и, удерживая зрительный контакт, приободряюще смотрите, ожидая полного, развернутого ответа. Помогайте ему вопросительным выражением глаз, ободряющими

Помнить о структуре Во введении надо показать цель — «почему вам меня нужно слушать?» — а после вступления дать три доказательства — ссылки на общественные мнения, экспертов, СМИ, свой опыт, опыт авторитетов (авторитетными их мнения должны казаться аудитории). И не забывать про слоган! Реклама существует неспроста. И напоследок: «Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать» — не забываем мудрой мысли Гёте. От себя же добавлю, что мало «делать», надо и сделать.

treningo январь 2013

К БАРЬЕРУ

междометиями — но только не надо собеседнику подсказывать ответ! Резюмируйте встречи словесно. Я в таком случае очень люблю фразу: правильно ли я поняла? И повторяю, тезисно, то, о чем мы договорились. Иногда повторяю и то, о чем мы пытались договориться. Когда собеседник слышит четкую формулировку, он, возможно, на нее отреагирует именно в конце разговора. И, не исключено, согласится с ней. Сухой остаток очень важен! Идеально — записать. Пример. Однажды мне надо было разобраться в сложной технической теме. В кабинете специалиста была фруктовая ваза с яблоками. Мы начали общаться, и я честно созналась, что тема для меня тяжеловата. И предложила мне все объяснить на... яблоках. Короче, яблоки были разложены по всему кабинету, специалист старался, как ребенок. Я почти все поняла и сумела потом это переложить в весьма хороший текст.

АЛЕКСАНДР БЕЛОКОНЬ: «У МЕНЯ ЕСТЬ КАЧЕСТВО: Я НЕ МОГУ НЕ ПОМОГАТЬ ЛЮДЯМ»

Об искренности Будьте уверенны и самоуверенны. Бренд, который вы представляете или ваше имя — это достаточно серьезно. И, в первую очередь, вы сами должны в это поверить. Вы сами должны ценить себя, свою работу, свое время. Пример. Прихожу на встречу. Обо всем договорились. Созвонилась с помощником, уточнила. Захожу в приемную. Радушная улыбка навстречу: — А N. N. нет!

— Как?! Я же вам час назад звонила!!! Пока выясняю, сокрушаюсь и возмущаюсь, до меня долетает, что в служебном кабинете кто-то есть. Помощница не успела меня остановить. За дверью — мой несостоявшийся собеседник. Не поверите, режется в покер на компьютере! Это потом окажется, что он не хотел в тот день принимать у себя посетителей. Из-за того, что утром прочитал... неблагоприятный гороскоп (и таких «прибабахов» как раз достаточно много, если говорить о людях бизнеса или о политиках, что в наших реалиях практически одно и то же). — Ну вот зачем мне врать-то?

— вопрошаю возмущенно. — Сказали бы, что передумали! Я же время потратила, приехала!!! Человек опешил. Начал оправдываться (реально же неудобно!), а мой импровизированный «наезд» помог быстро перейти к делу. Переговоры состоялись, и даже с большим успехом, нежели я рассчитывала.

Главное оружие Известно, что самые мощные мотиваторы людей – это страх и любовь! Ваше главное оружие — знание страхов и ожиданий ваших клиентов. В противном случае можно спугнуть выгодный контракт. Страхи — топки для аргументов, желания — для комплиментов. Скажи мне, чего ты боишься, и я предложу тебе решение. Иногда о страхах информацию добыть не удается, тогда, зная желания, можно просто «плясать от противного»: все боятся неосуществления желаемого. Пример. Однажды я получил запрос от компании: «Сколько стоит тренинг по продажам?» без ссылки на фирму и пояснения, с каким продуктом она работает. Первым делом я ввел электронный адрес отправителя в поисковик и выяснил, что за компания интересуется моим тренингом и чем она занимается. Используя эту информацию в ответе, я, во-первых, удивил клиента, во-вторых, показал, как важно каждому продавцу знать клиента в лицо и, в третьих, заинтриговал — пообещал при встрече рассказать, как удалось добыть информацию. Стоит ли говорить, что в итоге именно я провел тренинг для компании?

Об ошибках и извинениях Ошиблись — исправьте! Важно не искажать имена-отчества своих собеседников, важно понимать их уровень компетенции, чтобы не

Волшебные слова Во-первых, проверяем слова на эффективность: «проблема» — это эмоционально напрягающее слово. Согласитесь, что фраза: «Мы treningo январь 2013

61

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

62

Казанжи vs Белоконь

поставить в неудобное положение. И важно уметь признавать свои ошибки! Пример. Одно время я работала в столичном государственном органе. Меньше месяца, как я переехала в Киев, столько же и работала. Шло трудное совещание. Присутствовало человек 12. Один из них (а я понятия не имела, кто это), начал рассуждать о том, что делать с журналистами. Дескать, они мешают работать, лезут везде и прочие глупости. Поскольку я месяц как из журналистики — не выдержала: «Извините, я не знаю, кто вы, но я знаю, что вы НИ-ЧЕ-ГО не смыслите в том, как работают современные СМИ и зачем они вообще нужны!» Повисла пауза. Человек побагровел. Начальник попытался разрядить ситуацию, неудачно при этом пошутив. Оказалось, что «не смыслящий в журналистике» был заместителем, очень амбициозным и легкоранимым. Как-то все замяли. Но на следующем совещании я извинилась перед ним публично, сказав при этом: «Я знаю, как вы цените свою работу и я знаю, как вам обидно, когда о вашей работе отзываются те, кто в ней ничего не смыслит. Я много лет жизни отдала журналистике, я люблю эту профессию всей душой и мне точно так же обидно, когда моих коллег незаслуженно обижают! Я знаю, что именно вы поймете мои эмоции, как никто! Он был доволен и сказал, что вполне меня понимает». Кстати, потом он оказался моим единомышленником и соглашался на такие интервью, на какие его коллеги в жизни бы не пошли.

собрались здесь, господа, с тем, чтобы обсудить следующие пренеприятные проблемы...» — сразу настраивает на негатив, а потому, оппонент это может интерпретировать как вызов - раз проблема, так надо решать, надо бороться! В лучшем случае, вы поспорите и перенесете переговоры, а если нет? Предлагаю использовать слово «задача», которое настраивает на деловую волну. Далее, прекратите использовать частичку «но», не оправдывайтесь! Стоит заменить «но» на «и» или «при этом», а еще лучше на «именно поэтому», если уместно по смыслу. «Кстати» — слово-выручалочка перед выкладыванием главного козыря и приятных бонусов. Всегда полезно говорить «мы», а не «я» (при этом не забывайте, что с королями и принцами-принцессами такое панибратство непозволительно: к королям-королевам «Ваше величество», к принцам-принцессам «Ваше высочество»). И, пожалуйста, во избежание нежелательных споров, не забывайте отделять личностей от действий, то есть говорить не «ты меня раздражаешь», а «когда ты говоришь/делаешь так, я чувствую раздражение». Берегите чужие чувства и самолюбие. Или получите по шапке. И по кошельку. Надо уметь мимикрировать: пусть считают, что все идет по их плану. А вы неустанно говорите им комплименты. Не краснея. Кстати, рекомендую заменять слово «если» на «когда». Когда мы говорим «если вам понадобится — обращайтесь» подразумевает сомнение, что это случится. Совсем другое дело сказать «когда вам понадобится – вы будете знать к кому обращаться».

О чувстве меры Никогда за одну встречу не пытайтесь решить несколько вопросов. Это как в качественной журналистике: одна тема — один материал. Никогда не понимала фразы: проси больше, тогда получишь то, что тебе надо. Считаю это глупостью. Проси больше, и не получишь ничего. Разговор должен быть не о просьбах, а о взаимовыгодных сделках, делах, проектах. Ваш собеседник должен понимать, что вы от него хотите конкретно и что ему лично (его бизнесу) от этого «конкретно» будет. Если у вас нет четких ответов на эти два простых вопроса, никуда не ходите. Сосредоточьтесь на поисках ответов. Пример. Газета, которую я возглавляла, опубликовала журналистское расследование. Материал касался интересов одного бизнесмена, но прямо его фамилия там не звучала. Мы разговаривали в моем кабинете. Перед этим мы заключили контракт на полугодовую рекламу с этим чело-

Правило полутора минут Я люблю телефонные переговоры. Во-первых, это моя сильная сторона. Во-вторых, это позволяет более эффективно использовать время. Уж лучше я проведу 5-10 телефонных переговоров, чем 1 встречу вживую. Главный секрет - четко продумать, как донести идею за 1.5 минуты и привязать ее к интересам второй стороны. Я за 10-15 секунд представляюсь, напоминаю откуда мы знакомы, и узнаю, есть ли у собеседника полторы минуты на разговор? Если бы я сказал «1-2 минутки», как говорят все – намного чаще бы говорили «нет времени». Каждый знает, что разговор продлится дольше. Поэтому важно зафиксировать точную длительность. И этого времени обязано хватить, чтобы донести основную мысль, вызвать интерес и, в идеале, заинтриговать! Это поможет собеседнику самому продолжить вашу беседу или перенести ее на более удобное время.

treningo январь 2013

К БАРЬЕРУ

веком. Он мне сказал: «Я ненавижу вашу газету!». «Да, я понимаю ваши чувства, — ответила я. — Но мою газету читают, ее любят и ей верят те люди, которые уже ваши клиенты и которые могут быть вашими клиентами! И вам должно быть выгодно размещать именно в нашем издании свою рекламу! Речь не о наказании нас, а о заработанных вами с нашей помощью деньгах!» Оказалось, что этот аргумент его сразил.

александр белоконь: «Рекомендации – это лучшие продажи!»

О том, как начинать с конца Планируйте, о чем вы будет говорить. В голове должна быть точная схема разговора. Я, например, предпочитаю начинать с конца. Так и говорю: — А можно с конца? Время ваше достаточно дорого, чтобы я могла им пренебрегать. Обычно людям это нравится. И не тратится энергия на пустые и никчемные «разогревы». Не лгите и не придумывайте легенд. Пример. Мы переехали, и мне надо было записать дочку в новую школу. Пришла к директору. Говорю: «Лариса Ивановна, я знаю... (называю «нужные» в таком случае ФИО), но я понимаю, что решение зависит только от вас. Потому и пришла». Ответ мне понравился: «Ну вот только не надо мне угрожать!». У директрисы оказалось еще то чувство юмора. Дочка закончила школу пять лет назад, а мы с директрисой дружны и регулярно общаемся. Она позже рассказала: «Я опешила от такой наглости вначале. А потом поняла, что ты честна, как никто. Действительно могла организовать нужные звонки, но, раз пришла, значит, уверена в себе, не повидло. А мне такие люди всегда интересны. Да и для школы — тоже».

План — вещь необходимая Редко переговоры идут по плану — в конце концов, атомная война может случайно помешать вашим благородным планам. При этом план — каркас, который необходим так же, как и готовность к большому количеству ожидающих тебя в реальности вариаций. Все взаимозависимо и взаимозаменяемо, незаменимы вы. План — вещь двуликая: с одной стороны, он придает вам уверенность, ибо к встрече вы как-никак готовились, а с другой — сложнее всего избавиться от мандража, когда все с самого начала идет не по плану. Следовательно, план надо строить или максимально общо, или максимально подробно — в зависимости от уверенности в себе и профессионального опыта. Сейчас я редко прорабатываю подробный план переговоров — теперь уже просто набросаю пару ключевых моментов-аргументов и иду на переговоры.

О дедушке Фрейде Мужчина и женщина в процессе переговоров. Принято считать, что и в основе деловых отношений все равно «Фрейд». Нисколечко не спорю, я не психолог, у меня нет аргументов ни за, ни против. Но, конечно же, если человек визуально и интеллектуально нравится, то переговоры происходят более результативно. Также принято считать, что мужчины не особо любят напористых женщин. В собственных домах, может и не любят. Так я туда и не хожу. А в деловых отношениях мой напор мне только помогал. Пример. В одном высоком кабинете я помогала проводить бизнес-переговоры. Наш собеседник не особо был расположен. Мой шеф предложил вступить мне. Аргументы были, я должна была отвечать за проект, поэтому с жаром принялась убеждать принять наше предложение. Поскольку при знакомстве, по всей видимости,

Метеоролог — нешуточная профессия Всегда обращать внимание на «атмосферные» вопросы — как себя вести, во что одеваться, какой улыбкой одарять, насколько в комфортной обстановке ведутся переговоры. Нелишне будет заметить, чем увлекается оппонент, если встреча на его территории. Если кругом много вещей личного характера, то с человеком можно себе позволить душевно поговорить, если же в радиусе 100 метров не видать ничего неформального, с таким человеком в футляре лучше держаться максимально корректно и вежливо. Договоры чаще, чем вы думаете, не подписываются по неписаной причине «не сошлись характерами». Кстати, я обычно вначале создаю отношения, доверие, атмосферу, помогаю, делаю доброе дело, потому что мне интересен человек! В процессе этого понимаю, как совместить наши интересы, цели, ценности. Поэтому treningo январь 2013

63

БИБЛИОТЕКА ИДЕЙ

человек не расслышал мои имя и фамилию, он переспросил, как меня зовут. Я сказала и протянула визитную карточку. Он глянул, поднял голову и просиял: «О, так я вас знаю! А говорите вы так, как пишете! Припечатываете! Я и рад отказаться, но уже не смогу! Страшная вы женщина,» — добавил он, предполагая, что говорит мне комплимент. Но я согласилась с его классификацией, и впоследствии, звоня, именно так и представлялась: «Это страшная женщина, вас начинать пугать или можно по-доброму?» Обычно было по-доброму.

договориться обычно легко. Что я делаю, если не знаком с человеком? Беру свой телефон с тысячами контактов и друзей и обычно понимаю, кто может «замолвить за меня словечко». Рекомендации — это лучшие продажи! Например, пригласить в Одессу «отца украинского Интернета» получилось буквально за 5-10 минут, сделав один звонок близкой подруге. Уверен, что после теплого приема и экскурсии по городу, мы еще не раз друг друга поддержим! И эта цепочка бесконечна!

Об эмоциональной точке Визитки. Многие утверждают, что это немодно и уже как бы «моветон». Смотря какие визитки! Обычно, в конце, когда я оставляю визитку, собеседник обязательно на нее обращает внимание: «О, какая интересная (необычная, красивая) визитка!» Хотя визитная карточка без всяких креативных измышлений — «женский» размер и напечатанная на тонком прозрачном пластике, с цветным логотипом (логотип сам по себе хорош — лягушка в короне). На веселой ноте мы обычно и заканчиваем. Мелочь, но как эмоциональная точка, хороша.

Всегда оставлять приятное впечатление Еще один совет из ораторской среды: слушатели должны вдохновиться вашей последней фразой, и заряд эта фраза должна дарить положительный. Самое худшее — сказать: «Ну что ж, у меня, пожалуй, все». Даже если переговоры не увенчались успехом, советую взять за правило заканчивать разговор на положительной ноте, чтобы иметь возможность вернуться к вопросу в будущем. Это одна из причин, почему я не сторонник «жестких» переговоров и за создание доверительных отношений! Иногда я даже могу отказаться от выгодной сделки, если понимаю, что это не выгодно второй стороне. Моя цель — благодарные Клиенты, которые бы меня рекомендовали. И лучше я потеряю сегодня 1 контракт, но найду 1 нового приверженца, а значит потом получу заказ на 3-5-10 контрактов! Я убежден, что в наше время просто предложить хороший продукт — мало, необходимо дарить людям эмоции. Пример. В 2008-2009 я занимался продажей мобильного Интернета в десятках городов, в команде было более 500 человек, преимущественно студентов без опыта. И хотя дело было во время кризиса, мои ребята продавали в 2-3 раза дороже, чем в магазинах. А главное — клиенты рекомендовали их своим друзьям. Сейчас десятки из них — владельцы различных бизнесов! Мне до сих пор звонят по рекомендациям, хотя я уже более 3 лет не занимаюсь этим. Я уверен, что самый главный критерий успешности продавца – это количество людей, которые его рекомендуют и возвращаются снова! Это в перспективе всегда даст сверхрезультаты!

ЗОЯ КАЗАНЖИ: «БИЗНЕСМЕНЫ, НАЧАЛЬНИКИ ОБЫЧНО ЛЮДИ ЖЕСТКИЕ, ВРЕМЯ ОНИ ЦЕНЯТ И ИМ НЕКОГДА НАБЛЮДАТЬ, КАК ВЫ ИХ УБАЮКИВАЕТЕ, РАСТОЧАЯ КОМПЛИМЕНТЫ» 64

Казанжи vs Белоконь

treningo январь 2013

К БАРЬЕРУ

РАЗОШЛИСЬ ЗОЯ КАЗАНЖИ:

АЛЕКСАНДР БЕЛОКОНЬ:

Об уместности Тактика в переговорах. Я, например, против «мягких» подходов. Бизнесмены, начальники — обычно люди жесткие, время они ценят и им некогда наблюдать, как вы их убаюкиваете, расточая комплименты. Иногда у вас будет только одна минута, на протяжении которой вас готовы слушать. И ни секундой больше. Ваша цель — контакт и результат от контакта. Все зависит от того, что вы делаете в данный момент — занимаетесь поиском средств на благотворительный вечер или собираетесь подписать годовой контракт на рекламное обслуживание. Никто и никому не делает никаких одолжений. На работу мы ходим работать. Переговоры — это тоже работа. Сочувствия и сантименты, примерка на себя ситуации другого — это, конечно, милосердно, но не продуктивно. Пример. Моя знакомая бизнес-леди рассказывает: «Ко мне опытная, как она сама представилась, рекламщица пришла. Она должна была меня уговорить на то, чтобы я потратила свои деньги. Начала она с того, что безудержно стала хвалить ребенка на фото, которое стояло на моем столе. Я так понимаю, хотела меня расположить. Ей бы это почти удалось, если бы там было фото моего ребенка. Но вся беда в том, что на моем столе оказалась подарочная рамка для фото, которая продается с готовым снимком чужого ребенка. А «опытная» рекламщица увидела и наше сходство, и разрез глаз... Надо ли говорить, что ей свои деньги я не отдала?»

Главное — не дивиденты У меня есть качество: я не могу не помогать хорошим людям и достойным инициативам. Деловой подход — хорошо, а человеческий — лучше. Главная задача продавца и предпринимателя — помочь решить задачу Клиента, придумав, как заработать на этом! Прибыль — это не цель, это лишь «кровь», которая помогает жить и развиваться бизнес-организму. Я всегда по жизни был сторонником схемы winwin в переговорах, задолго до того, как узнал про это понятие. А еще я всегда стремлюсь дать больше, чем ожидают от меня! Рекомендую взять это на вооружение. Тогда у Вас будут не просто постоянные клиенты, а преданные и счастливые Клиенты, а это, как известно, — лучшие продавцы! Правда, это требует индивидуального подхода, важно чувствовать человека. С детства помню фразу «не имей 100 рублей, а имей 100 друзей» . Стоит ли игра свеч? Во-первых, я по другому не могу, я так живу! Во-вторых, судите сами: 1. На открытии моей компании состоялось 2 мастеркласса моих учителей: Ицхака Пинтосевича и Игоря Геллера. И мне это ничего не стоило! 2. Более 20 спикеров Академии Предпринимателя (профессиональные бизнес-тренеры, владельцы бизнеса, миллионеры) — все выступают бесплатно. То же могу сказать про всех ТОП-гостей «Бизнес-Знакомств в Одессе» и сотни людей, которые мне, опять-таки бесплатно, помогали в организации и проведении других проектов. Я горжусь, что у меня так много друзей! Низкий поклон каждому! Думаю, после выпуска книги «Как найти свое любимое дело за 10 дней» в 2013г., мне стоит сесть и написать книгу на тему: «Как получить бесплатно то, за что другие платят большие деньги».

О чайных церемониях Отказывайтесь от кофе-чая. Я так делаю ВСЕГДА! Кроме случаев, когда я нахожусь в кабинете человека, с которым давно знакома. И давно знакома с его секретарем. Потому что в остальных случаях я не пью кофе-чай именно из-за... секретарей! Они терпеть не могут все эти процедуры, мытье чашек-ложек и прочее. Поэтому я сознательно даю возможность секретарям-помощникам на время моего визита отдохнуть от чайных церемоний: «Нет, спасибо!» — формирую хорошие отношения, поскольку от лояльности помощницы или секретаря весьма часто зависят наши контакты с партнером по бизнесу.

Сделаем перерыв? Для многих спор — это переговоры, а переговоры — это спор. Неполноценный подход. Как только начинается спор — оберните всё в шутку и уйдите в кокус (пауза на 15-30 мин). Это поможет вам избежать необдуманных действий, она даст вам необходимое для планирования и оценки промежуточных результатов время. Выпейте чай-кофе, наберитесь сил, в туалет сходите в конце концов! Не отмахивайтесь от своей физиологии. И уже с новыми силами, мыслями, вариантами решения задачи, в позитивном настроении возвращайтесь продолжать переговоры, а не спор! treningo январь 2013

65

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Том Питерс | Контрольная закупка - «Сити Класс» | Информация о подписке | Анонс следующего номера

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Текст: Юлия Костюничева

ТОМ ПИТЕРС: «ДЕЛАЙ КЛЕВЫЕ ВЕЩИ КАЖДЫЙ, БЛИН, ДЕНЬ! НЕ МОЖЕШЬ УМРИ!»

68

treningo январь 2013

НОВОСТИ ЗАПАДА

Когда: 17 декабря Где: Краснопресненская набережная, 12 Кто: Том Питерс Организатор: Тренинг-центр ЦМТ www.wtcmoscow.ru Тому Питерсу недавно исполнилось 70. Но, несмотря на это, он ни на минуту не может остановиться. И кажется, что даже на сцене ему находиться не интересно — он неустанно передвигается по залу, ходит между рядами, выискивает то одного, то другого слушателя и лично ему рассказывает очередную историю. Причем, это не просто повествование. Он пытается вызвать в каждом эмоции: взмахивает руками, повышает голос, закатывает глаза. И смотрит на реакцию секунду, прежде, чем перейти к новой истории и новому слушателю. Он восклицает: «Я не понимаю того, кто не выскакивает каждое утро из кровати, желая быть совершенным! Будьте совершенны. Всегда! Если вы не совершенны, почему? Если вы не совершенны сейчас, то когда? Это же ваша жизнь! Зачем вы отказываетесь быть яркими, быть лучшими, быть пре-вос-ходны-ми?!?» И при этом очевидно, что сам Том как нельзя лучше воплотил эту идею в жизнь. Его история восхождения началась давно: еще в юности, во время службы во флоте. Он рассказывает, что именно тогда записал в блокнот свой главный жизненный принцип, которому

следует по сей день: «Делай клевые вещи каждый, блин, день! Не можешь — умри!» Он просит нас забыть о нейтралитете. «Если вам что-то нравится — поддержите это активно! Если нет — то не согласитесь, но не согласитесь яростно! Пора выйти с обочины на большую дорогу!» И именно так он действует на семинаре. Выдает массу теории, мгновенно подкрепляя ее практическими кейсами, выдает увлекательные истории из своей жизни, перемежая все это редкими, но чрезвычайно яркими эмоциональными выпадами. После истории о важности персонала в компании, он вдруг краснеет

скачет и я уже устал пить эти чертовы таблетки! Но почему? Почему вы тратите так мало сил на подбор и обучение персонала?». Затем Том признается, что ему еще ни разу не удалось довести свою речь на семинарах до конца — 8 запланированных часов пролетают неизменно быстро, а так много еще не рассказано... Но несмотря на это, никто не уходит разочарованным. Мы искренне надеемся, что вам удалось побывать на этом семинаре лично. Но если нет — ловите небольшую подборку суждений непередаваемо яркого, дерзкого и совершенного Тома Питерса:

«Меня это настолько бесит, что мое давление постоянно скачет и я уже устал пить эти чертовы таблетки! Но почему? Почему вы тратите так мало сил на подбор и обучение персонала?»

и выкрикивает каждое слово в отдельности, размахивая руками: «Меня это настолько бесит, что мое давление постоянно

▶▶Самые главные люди в

компании — те, кто общаются непосредственно с клиентом. Директора же treningo январь 2013

69

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Том Питерс

В ответ на это в зале встает слушатель и вручает Тому конфету. Том тут же говорит: «Спасибо! Я всех вас забуду, забуду в каком городе это было, но мужчину с конфетой запомню. Отличный пример выделения из толпы». ▶▶«В 40лет есть только 2

«Избегайте умеренности! Наше сумасшедшее время требует сумасшедших организаций!» должны рассматривать себя как людей, которые обслуживают таких работников. Ведь именно от них зависит, какую прибыль вы получите ▶▶Все начинается и заканчи-

вается... вашей парковкой.

Walt Disney Company особенно тщательно обучает своих сотрудников и выдает им особенную униформу. Потому что именно парковщик — первый человек, которого вы видите, приезжая в компанию, и последний, с кем вы прощаетесь. Посетители Disneyland могут 1,5 часа простоять в очереди в парке в выходной день, но благожелательный парковщик, провожающий вас, поможет забыть об этом

▶▶Представьте себе, что вы

— подрядчик и у вас есть 10 подрядов. Вы получаете счет на 10 выполненных заказов. В приложении к счету указано: «Пройдитесь

70

treningo январь 2013

по списку и если вам не нравится, как выполнен какая-либо работа, просто не платите за нее». Обратитесь ли вы второй раз в эту компанию? Я уверен, что да. И в третий, и в десятый, и в сотый. Рискует ли компания, предлагая такие условия? С первого взгляда, да. Но если вы выполняете свою работу прекрасно, бояться нечего. Вот о чем я говорю. ▶▶«С нами легко вести

бизнес» — девиз Сингапура. И это действительно так. Они измеряют все, вплоть до времени, которое проходит с момента касания шасси самолета взлетно-посадочной полосы до минуты, когда вы окажетесь в отеле. Таможенники Сингапура вежливы и улыбчивы. И вы не поверите! У них на столах стоят вазы с конфетами! Когда вы в последний раз получали конфетку от полицейского??? Я запомнил это на всю жизнь!

типа людей: те, кто носит очки и те, кто должен их носить. Однажды я должен был лететь в самолете. Стоило мне в него зайти, как мои очки мгновенно запотели. И тут ко мне подошла стюардесса, и как вы думаете, что она сказала? А вот что: «Сэр, позвольте мне протереть Ваши очки»!!!! И знаете, перед смертью я вспомню свою жену, дочь, внучку и эту стюардессу! Вот о чем я говорю, пытаясь заставить вас выделиться из серой массы.»

И напоследок еще один вердикт Питерса: «Избегайте умеренности! Наше сумасшедшее время требует сумасшедших организаций!»

КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА

Гюльчатай,

открой личико

С этого номера в нашем журнале стартует проект «Контрольная закупка». В нём наши журналисты наряду с профессиональными тренерами и hr-специалистами будут закупать услуги тренинговых компаний и открывать вам, дорогие читатели, их истинные лица. «Покупать» тренинги мы договорились по теме номера и выставлять объективные оценки компаниям, представляющим свои услуги на российском рынке бизнес-образования. Делать это мы будем на основе контрольно-закупочных звонков в компанию-жертву. Первой жертвой нашей рубрики стала компания «СИТИ КЛАСС» — тренинг-центр №1 по версии интернет-портала «Мск Тренинги .ру» (msktreningi.ru) . Судя по всему, этот центр чрезвычайно успешен в своей области. Что ж, пришло время узнать, оправдывает ли компания свой громкий статус Текст: Анна Иванова

treningo январь 2013

71

ВЕСТИ С ПОЛЕЙ

Гюльчатай, открой личико

Клиент №1 «Будь я настоящим клиентом, продолжила бы поиск более подходящего места» Итак, я позвонила в тренингцентр «СИТИ КЛАСС». Впечатление получила не самое приятное. На звонок ответила женщина средних лет, явно уставшая после трудового дня. Приветствие я не расслышала, так как были помехи в трубке. Фоновой музыки не слышно, только офисный галдёж на заднем плане. Попросила проинформировать об ожидающихся тренингах на тему «Лидерство», ждать меня не заставили, сообщили, что тренинг на тему «Креативное лидерство» проходит сегодня с 19-30

до 22-00, и точно такой же тренинг будет проводиться 28 ноября. О других тренингах не сообщалось, так как плана на следующий месяц у них еще нет. Я поинтересовалась, кто будет руководителем сегодняшнего тренинга, на что мне ответили: «Светлана Ланда». В ответ на мое «Никогда о ней не слышала», мне целую минуту монотонно перечисляли список ее заслуг (по-моему, зачитывали). Потом я услышала стоимость посещения (кстати, цена очень привлекательная) и о том, что

Анна Иванова: менеджер по продажам «Treningo» необходимо зарегистрироваться и приехать за 20 минут до начала, чтобы оплатить тренинг. Женщина была не очень вежлива, но и не грубила, я все же ссылаюсь на ее усталость, под конец разговора она мне даже милой показалась. Но будь я настоящим клиентом, продолжила бы поиск более подходящего места.

Клиент №2 «Предлагать продукты нужно активнее, заинтересовывать потенциального клиента» Приветствие прозвучало стандартно: название компании, «здравствуйте, слушаю Вас» (без имени консультанта). Строгий женский голос на другом конце провода звучал без раздражения, на посторонние вопросы не отвлекался. После нескольких минут подбора программы консультант просто озвучил название курса и имя ведущей. Никакой информации по предоставленному семинару мне не дали. Пришлось самостоятельно просить

72

treningo январь 2013

рассказать о месте проведения мероприятия, способах регистрации и вариантах оплаты. Консультант был вежлив — 9 баллов из 10 возможных, но теплоты в голосе всё-таки не хватало. В итоге. Если бы я искала курс для себя, то наверняка отметила бы некоторую вялость консультанта - предлагать продукты нужно активнее, заинтересовывать потенциального клиента. Создалось впечатление, что консультант не

Алина Максимова: тренер по развитию памяти и деловой переписки

мотивирован на помощь. Презентация не была запоминающейся­­— среди десятка учебных центров, этот не оставил бы и следа.

КОНТРОЛЬНАЯ ЗАКУПКА

Клиент №3 «Общее впечатление от звонка в компанию оказалось весьма плачевным» Зайдя на красочный сайт компании, посмотрев как хорошо он оформлен, я конечно ждала, что вот сейчас позвоню, а они решат все мои вопросы по тренингу... но нет! Начнем с того, что по первому номеру, который указан, в левом углу сайта, со мной не поздоровались, а когдя я сообщила, что интересуюсь вопросом организации тренига, начали диктовать телефон центрального офиса, не удосужившись спросить удобно ли мне записывать. Это удивило, но я решила, что ничего, вот сейчас дозвонюсь, до заветного центрального офиса, и мне точно помогут (я оптимист по жизни). Когда я дозвонилась в центральный офис, то опять была расстроена. Девушка подняла трубку, весьма скомкано

сказала название компании, сама при этом даже не представилась. После этого она выслушала, по какому поводу я звоню, уточнила мастер-класс мне нужен или все же тренинг, в какие сроки он будет проводиться, после этого пообещала выслать коммерческое предложение. Мне, честно говоря, говоря, стало даже интересно посмотреть обещанное предложение. Я сомневалась в попадании в яблочко, но была бы очень приятно удивлена таковым. После беседы с менеджером я осталось разочарованной, потому что позиционирование сайта и работа менеджеров по продажам кардинально отличается: менеджеры не работают. Я бы вряд ли остановилась на этой компании при выборе обучения,

Елена Ленсу: hr-менеджер агентство Action

потому что у меня не сняли потребность, не уточнили специфику компании,цели тренинга и элементарно — дату проведения. Вообще, конечно, девушка старалась быть вежливой, но никак не проявляла своей заинтересованности. На следующий день мне на мэйл пришли предложения от двух очень высококвалифицированных тренеров. Молодцы хоть в этом, но бюджет у меня, к слову, тоже не уточняли, т.е. есть ощущение, что просто тех, какие есть и сбросили. Но, сайт мне очень понравился.

Резюме Итоги неутешительны. Рекомендовать компанию никто из экспертов так и не решился. Или виной всему наши высокие требования? Компания, сайт которой, практически, очаровывает, проявила себя вовсе не так хорошо при телефонном общении. Хотя, может быть все заказы компания собирает через сайт?

treningo январь 2013

73

В СЛЕДУЮЩЕМ НОМЕРЕ Глеб Архангельский ■■ Корпоративный тренинг собственными силами: пошаговый алгоритм ■■ Тренинг, который изменил мою жизнь ■■ Итак, вам нужен бизнес-тренер. Четкая схема действий ■■ Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки ■■

76

treningo январь 2013