LAS PERSONAS PRIMERO, DESPUÉS EL BENEFICIO

Dan yJulie Ihara persiguen la misión de servir a los demás a través de la inmobiliaria y descubren un poderoso método de generación de Leads por el camino.

Si tus intenciones son buenas, todo se andará. Lo agentes de Keller Williams Dan y Julie Ihara, del Market Center de Honolulu, Hawái, han descubierto que es verdad y han llevado a su negocio de generar un volumen de negocio de 28 millones de dólares a generar 76 millones de dólares en solo cuatro años. Los Iharas lo han conseguido partiendo de una mentalidad de contribución y utilizando seminarios como su principal estrategia de generación de Leads. Aunque los seminarios ofrecen valor educacional a los futuros clientes, las beneficios de esta inversión han maravillado a los Iharas. «De cada seminario obtenemos alrededor de un 25% de índice de conversión», cuenta Dan. «Esas citas normalmente llevan a dos o más transacciones. Básicamente, lo que hemos construido es una cita de venta grupal con interés de «acompañante» para el comprador también, porque seguramente no solo compre, sino que también venda». Con la ayuda de su equipo de 27 personas, los Iharas organizan entre 8 y 10 seminarios al mes. «Es un juego de números», explica. «De media, nos aseguramos 25 citas al mes, que suelen acabar en 15 transacciones. Las demás alimentan nuestro Pipeline. En nuestro mercado, eso significan de 10 a 15 millones al mes de volumen de ventas sólo con uno de ellos». Los números hablan por sí solos desde una perspectiva de negocios, pero no muestran el Gran Porqué que impulsa las vidas de los Ihara. «Nuestro crecimiento ha surgido de implicarnos con otras personas», relata Dan. «Terminamos todos nuestros seminarios diciendo lo mismo: nuestra misión es, primero honrar a Dios con el mayor nivel de competencia, cuidado y compasión, siempre con una integridad inamovible».

Hace Dieciocho Años

Las pruebas de esta misión se remontan a la primera propiedad de Dan como agente recién licenciado en 2002. Dan trabajaba con Anita, una mujer de 80 años cuya casa había estado en el mercado durante un año. «Tenía una «casa canal de riego», que quiere decir que hay un canal de riego desde la puerta al fregadero, al baño y a la cama», cuenta Dan. Durante seis meses, Dan, Julie y su familia trabajaron para limpiar la casa y, al mismo tiempo, encontraron algo que cambiaría el curso de su trayectoria de sus negocios. «La experiencia nos hizo ver que existía una necesidad», recuerda Dan. «Algunas de estas personas mayores quieren mudarse, pero están atrapadas por sus propias pertenencias. Así que nos asociamos con una comunidad de jubilados que descubrió lo que hicimos y dijimos «¿por qué no hacéis estos seminarios con nosotros?» Nos ayudó a alimentar nuestro negocio inmobiliario y ofrecimos soluciones para adultos mayores que no las tenían». Esta casualidad finalmente llevó a los Iharas a crear un número de negocios paralelos, incluyendo gestores de mudanzas senior, gestiones de organización de la propiedad, para ofrecer a los clientes una experiencia impecable. También les abrió los ojos para darse cuenta de que la educación podía utilizarse como una poderosa táctica de generación de Leads.

El Comienzo de los Seminarios

Seis meses después de convertirse en un agente inmobiliario, Dan puso un anuncio en el periódico para que corriera la voz de que iba a dar su primer seminario. Julie y él desarrollaron el material ellos mismos, ofreciendo una explicación de todas las contingencias involucradas en la compra y venta de una casa.

«Queríamos educar a la gente para que conocieran las mejores prácticas», afirma Dan. «Nadie estaba dando seminarios ni educando a la gente, así que explicamos el proceso y cómo protegerse tanto como compradores como vendedores»,

El anuncio del periódico que promocionaba ese primer seminario requería un compromiso de un año, alrededor de 24.000$. Los Iharas no tenían ni idea de cuantos asistentes debían esperar, pero cuando aparecieron 35, se dieron cuenta que la gente estaba interesada en el tema. Ese seminario tuvo otro impacto duradero también.

En ese primer seminario obtuvimos una transacción de 1,2 millones de dólares», declara Dan. «Fue un milagro, y todavía no lo hemos parado».

«Terminamos todos nuestros seminarios diciendo lo mismo: nuestra misión es, primero honrar a Dios con el mayor nivel de competencia, cuidado y compasión, siempre con una integridad inamovible».

– Dan Ihara

«En ese primer seminario obtuvimos una transacción de 1,2 millones de dólares. Fue un milagro, y todavía no lo hemos parado».

– Dan Ihara

Juntos, Dan y Julie empezaron a desarrollar asociaciones estratégicas para atraer a futuros clientes a los seminarios. Algunos de los negocios con los que se han asociado a lo largo de los años para sus seminarios incluyen planificación financiera, bancos, uniones de crédito, abogados, comunidades de jubilados y clubes de la tercera edad. Los clubes de tercera edad y jubilados, en particular, se convirtieron en un nicho próspero que llevó a un nuevo tema para un seminario: «Opciones de Vivienda Senior», inspirado en individuos como la primera cliente de Dan, Anita.

«Está diseñado para ayudar a las personas a entender cómo es la vida cuando maduran y necesitan ayuda. Qué cuidados pueden requerir y, si deciden mudarse, a dónde ir», explica Dan.

Focalización en Inversores

Conforme los Iharas perfeccionaron su enfoque de seminario, se dieron cuenta de que podrían focalizar los temas de los seminarios para atraer a Leads de vendedores (los propietarios), la base más importante de cualquier negocio inmobiliario. «Nuestra segunda serie de seminarios cubre las permutas y cómo los ejecutamos. Está diseñado para conseguir captaciones», declara Dan. «Nos centramos en inversores que quieren hacer otras cosas con sus inversiones pero que no están seguros sobre cómo hacerlo. Cada cliente genera dos transacciones o más, algunos con entre 6 y 15 propiedades que están haciendo permutas por todo el país». En estas transacciones los Iharas logran la ayuda de compañeros Keller Williams en otras partes del país y otros países para dar el mejor servicio a los clientes que confiaron en ellos. Los seminarios sobre permutas los llevaron a realizar seminarios sobre compra y reventa desde 2017. Dieciocho personas se presentaron al primer seminario y, a partir de ahí, el equipo ganó tres clientes y seis transacciones. «En el primer seminario en nuestra oficina, vinieron18 personas», cuenta Dan. «De ellas, obtuvimos tres clientes y seis transacciones». A los agentes que quieren desarrollar sus propios seminarios, les recomiendan que determinen un nicho o área y se centren en ella. «Los nichos que hemos seleccionado son nichos en los que no importa lo que ocurra en la economía», opina Dan. «Cuando la economía baja, la gente sigue queriendo invertir».

en sus asociaciones estratégicas para conseguir que la gente asista, siguen poniendo anuncios en el periódico y en redes sociales. La base de datos de los Iharas crece exponencialmente con cada sesión que organizan. Actualmente son 7.000 personas y son capaces de anunciar sus seminarios a través de la red masiva que han desarrollado, y frecuentemente observan que aquellos que asisten suelen hablarles a los demás sobre los eventos. Además, utilizan las redes sociales, así como correo postal para los mercados focalizados según demografía, geografía, edad y portfolio de inversión. Con una estrategia de mercado instalada, la pregunta es cómo convertir esos potenciales clientes en clientes. Los Iharas se unieron a Keller Williams en agosto de 2013 y ahora son parte del grupo Mastermind de Gary Keller. Acreditan parte de los cambios que han realizado en la generación de Leads de sus seminarios a su experiencia como miembros de ese grupo de élite. Para empezar, ahora cuentan con un director de eventos en su equipo. Esta persona es responsable de planear todos los eventos que se llevan a cabo. En segundo lugar, han realizado cambios a su estrategia de seguimiento para asegurar captaciones. «Ahora tenemos mucha más intención», afirma Dan. «Antes, no llevábamos un seguimiento porque estábamos demasiado ocupados. La gente simplemente nos llamaba. Ahora, al comienzo del seminario, decimos, «conocemos vuestra situación, entendemos que es privada y lo que vais a oír hoy va a generar preguntas. Al final del seminario te daremos la oportunidad de concertar una cita. Sacamos una lista de los horarios de citas disponibles y las primeras cinco personas en entrar se llevan un regalo. Es totalmente deliberado». Devolver Los Iharas muchas veces trabajan con personas mayores que tienen dinero, pero no han olvidado a los demás adultos que pueden estar también enfrentándose a la incertidumbre. «Empezamos una ONG gracias a la inspiración de Lecciones Aprendidas Gary que se llama Silver Spoons», cuenta Dan. La organización benéfica basada en la religión conecta Para los temas de sus últimos dos seminarios, los Iharas posicionan el gancho principal como las estrategias para crear riqueza generacional. Además de confiar a adultos mayores con recursos y viviendas seguras. «Nuestro objetivo es cuidar de las personas más mayores que ya no pueden cuidar se sí mismas. Creemos que Dios nos ha llamado para servir a esas personas».”