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Después de enamorarse de Park City, en Utah, el piloto de aerolíneas Murray Gardner desarrolló una pasión inesperada por comprar y vender viviendas de lujo..

MURRAY Y SU ESPOSA FELICITY

Murray Gardner es el tipo de persona que sabe lo que quiere y lo consigue. Cuando tenía solo 3 años, el joven australiano ya soñaba con ser piloto de combate. Así que se alistó en la Academia de las Fuerzas de Defensa y voló jets de combate para la Real Fuerza Aérea Australiana. Cuando se encontraba de intercambio con la Marina Estadounidense, Murray se enamoró inmediatamente de un pequeño pueblo de Utah, incrustado en las Wasatch Mountains, al este. Así que tomó la decisión de actuar. «Me enamoré de Park City el primer día», recuerda. «El segundo día, me compré un apartamento». Esta autoconfianza y placer por la vida siguen a Murray a dondequiera que va, incluida la élite del programa de aviación Top Gun como instructor de armas y a Hong Kong, donde solía volar aviones jumbo cruzando el pacífico y negoció un contrato de trabajo para una aerolínea comercial. También conoció a su mujer, Felicity, en Hong Kong mientras ambos esperaban para coger un taxi un domingo por la noche. Doce años después se mudaron con sus dos hijos a Park City a tiempo completo (otro de los sueños de Murray). La pareja disfrutó tanto la experiencia de construir su casa, que Muray y Felicity fundaron un Equipo Familiar llamado Gardner Group, una tienda «todo en uno» para crear casas personalizadas. En octubre de 2016 Murray consiguió su licencia de agente, viendo que podría ser una extensión natural de sus negocios. «Estoy llegando en ese punto en mi vida en que los vuelos de larga distancia se me hacen muy pesados», comenta. «Estaba considerando retirarme de la aviación, así que tenía algo más de tiempo. Como no juego al golf, la inmobiliaria me pareció la idea que mejor encajaba en ese momento». ” Una Transición Natural hacia la Inmobiliaria

Para aquellos que lo conocen, no fue ninguna sorpresa que Murray encajara tan bien en la inmobiliaria. Como agente con Equipo en el Market Center de Park City, ha producido más de 13,9 millones de dólares en su primer año. Atribuye su éxito a un abordamiento de triple enfoque para sus clientes de lujo, tan centrados en la tecnología y las finanzas: Como el precio de puesta en venta es vital a la hora de vender propiedades rápidamente (y por una buena cantidad), Murray emplea la mayor parte de su esfuerzo en estudiar y debatir el precio con los propietarios. Para asegurarse de que la propiedad se encuentra en condiciones óptimas, Felicity ofrece servicios de Home Staging (puesta en escena) sin coste adicional. «Muy poca gente tiene la imaginación de Felicity a la hora de visualizar en qué se puede convertir un espacio», afirma Murray. «Creo que el Home Staging (puesta en escena) es ahora tan importante como el marketing». Además, utiliza servicios internos de Keller Williams, así como externos de otras firmas para invertir entre el 20 y el 30% de sus honorarios potenciales en marketing que capture el trabajo de Home Staging (puesta en escena) de Felicity para crear preciosas páginas webs, vídeos, tours virtuales 3D y promociones en redes sociales.

«Creo que el cliente merece este tipo de compromiso», declara Murray, añadiendo que esto siempre es verdad, sin importar el presupuesto. Al principio, Garder Group compraba terrenos, construía casas increíblemente bonitas, y las vendía. Después de unos cuantos años, evolucionó en la pasión de los Gardners: una compañía de servicio completo que sigue llevando a cabo promoción inmobiliaria, pero que también gestiona transacciones inmobiliarias, así como clientes que buscan su excelencia en dirección de proyectos y diseño de interiores para sus nuevas casas o remodelaciones. Como Murray y Felicity estructuraron Gardner Group para seguir el modelo de deber fiduciario que los agentes inmobiliarios tienen con sus clientes, operan de forma independiente de los contrustores y arquitectos que supervisan el proceso de construcción de principio a fin. El objetivo final es que sus clientes sufran menos estrés y obtengan un mejor producto, «Podemos ser los representantes de nuestros clientes en todos los sentidos de la palabra», aclara Murray. «Sus intereses son lo primero».

Murray y Felicity han desarrollado un negocio inmobiliario transgresor y son una inspiración y un recordatorio de que debemos expandir nuestra mente para descubrir cuáles son las posibilidades tanto en el mundo como en la industria.

Centrado al Milímetro

Como agente que suele afrontar transacciones complicadas y cocreador de hogares de entre 650 y 1.115 metros cuadrados, Murray debe ser disciplinado, organizado y estar bien versado a la hora de tomar decisiones. Estas son las características que ha desarrollado durante décadas, así que le son naturales. «Los pilotos militares son uno de los grupos más disciplinados del planeta, deben serlo o estarían muertos. Es realmente así de serio», asevera.

El día de Murray suele empezar a las 5 de la madrugada revisando su calendario, poniendo alarmas y recordatorios, leyendo emails y repasando sus listas de cosas por hacer. Utiliza Microsoft Project para llevar un seguimiento de todos sus trabajos con su cronología y trayectorias críticas para tareas codependientes. Una vez que su hijo está en el colegio, Felicity y él se toman un café y hablan sobre cómo va el negocio. Sobre las 8, Murray ya se encuentra en su oficina, donde a menudo pasa todo el día.

Compañeros Indispensables

Felicity, que creció en el río Thames cerca de Londres, solía ser profesora y desarrolladora en Recursos Humanos en Inglaterra, Brunei, Qatar y Hong Kong. Habiendo utilizado formas ingeniosas para enseñar, disfruta haciendo lo mismo como diseñadora de interiores y especialista en Home Staging (puesta en escena) en Gardner Group. Trabaja con clientes para elegir cientos de materiales, mobiliario y accesorios para hacer que el espacio sea especial. «Me encanta que una casa sea cálida y acogedora», confiesa Felicity. «Debería encajar con las necesidades específicas de nuestros clientes, funcionar bien y aprovechar al máximo el entorno». Con tantas cosas por hacer, Murray dice que Felicity y él hablan «unas mil veces al día».

Pero esto no lo estresa, asegura, y dice que repartirse las tareas es «la cosa más fácil del mundo».

El secreto es simple: si tiene que ver con la organización, Murray se ocupa de ello; si es creativo, se encarga Felicity.

Otra gran relación es la que tiene Murray con su Market Center Keller Williams. Unos meses después de conseguir su licencia, Murray habló con un amigo cercano que acababa de irse de su anterior agencia porque solo se centraban en los mayores productores. «Pasó bastante tiempo buscando», comenta Murray. «Y me sugirió que «He tenido mucha suerte porque es muy difícil pensar en una carrera profesional que sea más satisfactoria que la militar. Y la aerolínea para la que vuelo es también una organización maravillosa. Pero ninguna de ellas se compara con cómo me siento en Keller Williams, completamente valorado y totalmente enriquecido».

– Murray Gardner

hablara con Keller Williams, así que lo hice, y fue una unión perfecta».

A Murray le encanta la instrucción educacional que ofrece Keller Williams, especialmente IGNITE, que describe como «una de las mejores formaciones que he recibido en mi vida». Pero la razón principal por la que disfruta tanto es la gente. Comenta que se apoya con frecuencia en su equipo de apoyo administrativo, los agentes y Seraphin, que se reúne con el cada mes para darle consejo.

«He tenido mucha suerte porque es muy difícil pensar en una carrera profesional que sea más satisfactoria que la militar», reflexiona Murray. «Y la aerolínea para la que vuelo es también una organización maravillosa. Pero ninguna de ellas se compara con cómo me siento en Keller Williams, completamente valorado y totalmente enriquecido. Cuando te sientes tan bien en el sitio en el que trabajas, rindes mucho mejor».

Seraphin está de acuerdo. «Le encanta el negocio porque realmente se abandona a su puesto como fiduciario en la relación del cliente», afirma. «También disfruta las dinámicas humanas, porque lo que le encanta es solucionar problemas. Su visión positiva y su gran sentido del humor nos encantan a todos».

PROPIEDAD ACONDICIONADA POR FELICITY GARDNER FOTOS DE GRUPO GARDNER

“NO ESTAMOS SEGUROS DE QUE QUERAMOS SEGUIR VUESTROS CONSEJOS SOBRE REPARACIONES/HOME STAGING.”

En muchos casos, el Home Staging (puesta en escena) de una propiedad puede hacer resaltar la belleza de una propiedad y hacer que se venda antes, pero ¿qué pasa si tu vendedor pone objeciones? Estos son

guiones del curso de KW University “Excelencia en Ventas”, que pueden ayudarte a superar esas objeciones,

A veces, los vendedores no entienden lo difícil que puede ser para los compradores tomar una decisión viendo habitaciones que estén llenas de las cosas de otras personas. The Bizzy Blondes, en Los Ángeles, California, toman prestado el axioma de Barb Schwartz: «Los compradores solo conocen lo que ven, no lo que puede llegar a tener» cuando tienen esta conversación con sus vendedores. VENDEDOR: Oh, los compradores pueden ver mucho más allá que el desorden. Solo les interesa saber el tamaño de la habitación. Los compradores pueden cambiar la moqueta y la pintura ellos mismos. AGENTE: Los compradores solo conocen lo que ven, no lo que puede llegar a tener, así que si un comprador entra y la habitación está sucia, llena de cosas y oscura, la mayoría de compradores no le pondrán mucha imaginación. ¿Por qué crees que los Pisos Piloto de las Promociones de Obra Nueva se hacen de esa forma específica? Porque los constructores y promotores saben que los colores neutros, la luz y los espacios abiertos venden más casas.

Si los vendedores están totalmente convencidos de dejar la casa en las condiciones en las que están puedes dejar que aprendan ellos mismos de la experiencia. Michael Hilgengerb les dice a sus vendedores:

AGENTE: Vale, vamos a poner la propiedad en el mercado, y en dos semanas sabremos más o menos cuál es la respuesta de los compradores en cuanto al precio y el estado de la casa. Estoy seguro de que estaréis de acuerdo: si tenéis esta alfombra morada y 10 compradores vienen y dice «ay, no compraría la casa porque odio esa alfombra morada», entonces tendremos que cambiarla.

Otro problema es el coste de las reparaciones. De acuerdo con Dick Dillingham, los compradores tienden a «exagerar» cualquier problema que vean. Es decir, imaginan que cualquier reparación necesaria costará mucho más y tardará mucho más de lo que puede costar y tardar en realidad. Este es el guion de Tony DiCello para explicárselo a los vendedores:

VENDEDOR: No creo que queramos hacer reparaciones, dejemos que el comprador se encargue de eso. AGENTE: Te comento cómo funcionan normalmente los compradores. Los compradores ven la casa y dicen «hay que pintar el salón». Dicen, «bueno, eso va a costarme 3.000 dólares». VENDEDOR: ¡No puede ser! ¿De verdad? AGENTE: No. Seguramente cueste unos 400$. Pero ellos se imaginarán que va a ser entre 3 y 10 veces más caro que el importe real, y querrán rebajarlo del precio. Así que van a decir: «Madre mía, hace falta caldera nueva. Será mejor que pidamos una reducción de 5.000$». VENDEDOR: Ya entiendo. AGENTE: Así que, ¿qué quieres hacer? ¿Darles 5.000$ para que compren una caldera o reponerla por 1.200$? VENDEDOR: Reponerla por 1.200$.