Manual de la Autogestión Vol.2 by BIBLIO-POP

SUMARIO DE LA OBRA COMPLETA

FICHA 1.

¿QUÉ ES UN TALLER AUTOGESTIONADO?

A. CARACTERÍSTICAS DE UN TALLER B. DIFERENTES TIPOS DE TALLERES FICHA 2. ¿QUÉ SE NECESITA PARA UN TALLER AUTOGESTIONADO? A. LOS FACTORES ECONÓMICOS B. LA ORGANIZACIÓN TÉCNICA Y EMPRESARIAL DE FACTORES ECONÓMICOS FICHA 3. LA CREACIÓN DE UN PEQUEÑO TALLER AUTOGESTIONADO A. EL GRUPO HUMANO B. ELABORACIÓN ESCRITA DEL PROYECTO

FICHA 7.

LA FUNCIÓN ADMINISTRATIVA Y LA GESTIÓN

A. EL CONCEPTO DE FUNCIÓN ADMINISTRATIVA

B. ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO FICHA 8. EL CRECIMIENTO DEL TALLER A. LA PUESTA EN MARCHA B. CONSOLIDACIÓN Y FORTALECIMIENTO C. CRECIMIENTO Y DESARROLLO FICHA 9. LA ORGANIZACIÓN INTERNA DE UN TALLER AUTOGESTIONADO A. LA FORMA DE PROPIEDAD DEL PATRIMONIO

C. LA OBTENCIÓN DE LOS FACTORES NECESARIOS

D. LA ORGANIZACIÓN CONCRETA E. LA PUESTA EN MARCHA

B. LA DISTRIBUCIÓN DEL EXCEDENTE ECONÓMICO

C. EL INGRESO Y RETIRO DE LOS SOCIOS D. LAS RELACIONES JERÁRQUICAS Y LA PARTICIPACIÓN

E. EL REGLAMENTO INTERNO DEL TALLER FICHA 4. LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN A. EL CONCEPTO DE PRODUCCIÓN B. LOS TIPOS DE PRODUCCIÓN

C. LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN D. DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS DE E.

PRODUCCIÓN EL CONTROL DE CALIDAD

FICHA 5.

EL CONCEPTO DE

FICHA 10.

I ANEXO. NOCIONES DE CONTABILIDAD

A. EL ACTIVO Y EL PASIVO B. EL PATRIMONIO. LOS EXCEDENTES Y LAS PÉRDIDAS

FINANCIAMIENTO

C. INGRESOS Y GASTOS D. DETERMINACIÓN DE COSTOS DE PRO-

A. FINANCIAMIENTO: B. LA NOCIÓN DE CONSERVACIÓN Y RE-

E. OTROS COSTOS DISTINTOS A LOS DE

POSICIÓN DE CAPITAL

C. FUENTES DE FINANCIAMIENTO D. ADMINISTRACIÓN DEL FINANCIAMIENTO FICHA 6. LA FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

DUCCIÓN PRODUCCIÓN

F. COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES DO FICHA 11. II ANEXO. ESTRUCTURACIÓN JURÍDICA A. IMPORTANCIA B. CUÁNDO ABORDAR EL PROBLEMA C. CARACTERIZACIÓN DE LAS DIFEREN-

A. B. C. D. E.

EL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN LA IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO LA DEFINICIÓN DEL PRODUCTO LA FIJACIÓN DEL PRECIO LA PROMOCIÓN

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TES FORMAS DE ESTRUCTURACIÓN

D. ORGANIZACIONES QUE SE CONSIDERAN

SUMARIO

FICHA 4: LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN A. EL CONCEPTO DE PRODUCCIÓN Un proceso productivo es una suma de esfuerzos físicos e intelectuales, para lograr bienes o servicios destinados al mercado. B. LOS TIPOS DE PRODUCCIÓN 1. PRODUCCIÓN POR PEDIDO DE LOS CLIENTES. VENTAJAS: necesita poco capital de trabajo; clientes asegurados. 2. PRODUCCIÓN PARA STOCKS DESTINADOS A SATISFACER DEMANDAS DEL MERCADO. VENTAJA: organización más eficiente de la producción. C. LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 1. CAPACIDAD TEÓRICA: número de unidades producidas por unidad de tiempo, trabajando al ritmo máximo y sin paradas. 2. CAPACIDAD NORMAL: considera las detenciones naturales del proceso productivo. D. DETERMINACIÓN DE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN En el costo de un producto intervienen: 1. LAS MATERIAS PRIMAS. 2. LA MANO DE OBRA DIRECTA. 3. LOS COSTOS INDIRECTOS. E. EL CONTROL DE CALIDAD 1. ELEMENTOS IMPORTANTES PARA LA CALIDAD DE UN PRODUCTO: A) CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS. B) ADECUACIÓN DE HERRAMIENTAS Y MAQUINARIAS. C) PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. 2. PRINCIPIOS PARA EL CONTROL DE CALIDAD: A) DESARROLLARLA A TRAVÉS DE TODO EL PROCESO DE PRODUCCIÓN. B) DEBE SER COMÚN A TODOS LOS SOCIOS. C) EL CONTROL FINAL DEBE RECAER EN EL TRABAJADOR DE MAYOR EXPERIENCIA, Y DEBE SER UNA ACTIVIDAD EDUCATIVA PARA TODOS LOS TRABAJADORES.

LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN

A. EL CONCEPTO DE PRODUCCIÓN Se ha señalado que un taller puede producir bienes o servicios. Puede producir bienes físicos, como una amasandería que fabrica pan, una mueblería que hace mesas y sillas, etc.; o bien, puede producir servicios, como una lavandería que se encarga de lavar y limpiar la ropa de sus clientes, un taller de electrodomésticos que repara refrigeradores y lavadoras, etc. En realidad, la diferencia en muchos casos no es tan clara. Una reparadora de calzado, ¿produce bienes (suelas nuevas) o servicios? Un taller de confección donde las materias primas (telas, botones, hilo, etc.) son proporcionadas por un comprador único ¿fabrica bienes o, en realidad, proporciona servicios de confección a ese comprador? En el fondo, la diferencia entre producción de bienes y producción de servicios tiene muy poca importancia. Lo que sí es importante es que en ambos casos hay algo en común, que es esto de producir; o sea, tanto en un taller que produce bienes como en un taller que produce servicios hay algo en común, que es un determinado proceso productivo.

TODO PROCESO PRODUCTIVO ES UNA SUMA DE ESFUERZOS FÍSICOS E INTELECTUALES, CUYO OBJETIVO ES LOGRAR UN BIEN O SERVICIO DESTINADO AL MERCADO. Esta idea de producir para el mercado es un aspecto fundamental que será analizado con mayor detalle en el próximo capítulo relativo a la comercialización. Por el momento, basta adelantar que un taller difícilmente podrá sobrevivir si no logra producir con la eficiencia y calidad que exige el mercado. Decir eficiencia significa que los costos deben ser los más bajos posibles, de tal manera que se pueda vender el producto a un precio capaz de competir en el mercado. Decir calidad significa que el producto debe reunir un conjunto de cualidades (durabilidad, buena presentación, facilidad de uso, etc.), que lo hagan aceptable por parte de los eventuales compradores. Por eso, el proceso productivo tiene que ver con la eficiencia y con la calidad, y para ello debe estar organizado de manera que esos dos objetivos se cumplan. De ahí que el presente capítulo esté referido esencialmente a la organización del proceso productivo.

B. LOS TIPOS DE PRODUCCIÓN Desde el punto de vista de la producción y los tipos de mercado, se acostumbra dividir los procesos de producción en dos categorías:

 PRODUCCIÓN POR PEDIDOS.  PRODUCCIÓN PARA STOCKS.

1. HAY PRODUCCIÓN POR PEDIDO CUANDO LAS CANTIDADES DE PRODUCCIÓN ESTÁN DETERMINADAS POR LOS PEDIDOS DE LOS CLIENTES. Por ejemplo, una imprenta recibe un determinado pedido de impresión de boletas por parte de un cliente, de cierto número de calendarios por parte de otro, etc.

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 4. LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN

2. HAY PRODUCCIÓN PARA STOCKS CUANDO LA PRODUCCIÓN NO OBEDECE A PEDIDOS DE CLIENTES QUE LLEGAN A LA EMPRESA A SOLICITAR UN PRODUCTO DETERMINADO, SINO QUE SE REALIZA PARA SATISFACER UNA DEMANDA QUE ESTARÍA PRESENTE EN EL MERCADO Y A LA CUAL SE PRETENDE LLEGAR A TRAVÉS DEL PROCESO DE VENTA.

Un taller de tejidos que acumula chalecos en su bodega para vender en la próxima temporada, un taller de cerámica que produce loza para vender en su propio 1 local de ventas, son ejemplos de producción para stocks. La producción por pedidos tiene la gran ventaja de que necesita muy poco capital de trabajo; en efecto, las existencias de materias primas se reducen al mínimo y las de productos terminados casi no existen, porque se despacha al cliente tan pronto como se van terminando los productos. Hay otras ventajas de la producción por pedido: el cliente está asegurado, un fracaso en un pedido se compensa con otros pedidos, y es común que al cliente se le pida un anticipo. Por su parte, la producción para stocks tiene otras ventajas: la producción se organiza de manera más eficiente; necesita menos planeamiento y coordinación; es posible comprar materias primas en grandes cantidades, lo que permite lograr descuentes en las adquisiciones, etc. Sin embargo, muchas veces no es posible elegir entre una y otra modalidad. En efecto, los talleres de servicios no pueden acumular stocks, y ciertos talleres que producen bienes rápidamente perecibles (talleres que producen pan, pescado, fresco, etc.) tampoco pueden hacerlo. Por otra parte, talleres que producen un producto único de bajo precio pueden encontrar serias dificultades si se proponen trabajar a pedido. En todo caso, para talleres que empiezan y que pueden optar entre una u otra modalidad, lo más aconsejable puede ser la combinación de la producción por pedidos con pequeñas cantidades de producción para stocks. En un taller que empieza y donde el mercado no está asegurado desde el principio, la modalidad de producir sólo para stocks no es conveniente. C. LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Para asegurar la producción de un taller es indispensable conocer su capacidad de producción. Existen, al respecto, dos capacidades de producción: la capacidad teórica (o máxima) y la capacidad normal. 1. LA CAPACIDAD TEÓRICA ESTÁ DADA POR EL NÚMERO DE UNIDADES POR UNIDAD DE TIEMPO QUE PUEDEN PRODUCIRSE, TRABAJANDO AL RITMO MÁXIMO SIN NINGUNA PARADA O INMOVILIZACIÓN. Por ejemplo, si en un taller existe una sola máquina y esa máquina es capaz de producir un determinado número de artículos por hora o por jornada de ocho horas de trabajo, ésa es la capacidad teórica del taller. Si en un taller existen varias secciones a través de las cuales debe pasar la materia prima hasta llegar al artículo terminado, la sección que tenga menor capacidad teórica determina, a su vez, la capacidad teórica de todo el taller. No se gana nada con que en otras secciones exista mayor capacidad; el rendimiento de la sección que tiene menor capacidad determina inevitablemente la capacidad para todo el conjunto. 1

“STOCKS” significa “EXISTENCIA” O “INVENTARIOS”.

ARNO KLENNER & LUIS RAZETO

2. POR SU PARTE, LA CAPACIDAD NORMAL ES AQUELLA QUE CONSIDERA LAS DETENCIONES NATURALES DEL PROCESO PRODUCTIVO, DEBIDO A MANTENIMIENTO, DESCANSO, CARGADO DE LAS MÁQUINAS CUANDO ESTO ES NECESARIO, ETC. DE AHÍ QUE SIEMPRE LA CAPACIDAD NORMAL SEA INFERIOR A LA CAPACIDAD TEÓRICA. En un pequeño taller en el cual se trabaje a un ritmo constante, sin detenciones anormales derivadas de falta de materias primas, mercado insuficiente, etc., la capacidad normal debiera ser un 75 a 85% de la capacidad teórica. La capacidad de producción de un taller no está sólo referida a maquinarias, sino también a trabajadores. Por ejemplo, en un taller de tejido a palillos donde cada trabajadora puede hacer un chaleco de lana en 16 horas, ésa será la capacidad teórica del taller. D. DETERMINACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN El cálculo de los costos de producción de un taller tiene mucha importancia, no sólo como un elemento que ayuda a fijar el precio de los productos, sino también para tomar las decisiones en relación a la eficiencia (mejorar rendimientos, seleccionar productos que se fabricarán, tomar decisiones respecto del reemplazo de máquinas, etc.). En el costo de un producto intervienen las materias primas, la mano de obra directa y los costos de fabricación. 1. LAS MATERIAS PRIMAS SON AQUELLOS ELEMENTOS MATERIALES QUE FORMAN PARTE DEL PRODUCTO FINAL, INCORPORADOS A ÉL. Así, en una mueblería son materias primas la madera, el barniz, la cola, los clavos, etc. No son materias primas, sin embargo, el aceite utilizado en las sierras o el huaipe empleado para su aseo, porque, siendo elementos materiales, no están incorporados al producto final. 2. LA MANO DE OBRA DIRECTA ES EL TRABAJO DE LAS PERSONAS QUE PARTICIPAN DIRECTAMENTE EN EL PROCESO PRODUCTIVO. Así, será mano de obra directa en una mueblería el trabajo de los operarios que cortan, lijan, pegan y barnizan la madera, pero no lo será el trabajo de los operarios que se encargan de la mantención de las máquinas. 3. POR ÚLTIMO, LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN SON TODOS LOS DEMÁS COSTOS EN LOS QUE ES NECESARIO INCURRIR PARA OBTENER EL PRODUCTO FINAL: MATERIALES INDIRECTOS (HUAIPE, LUBRICANTES, MATERIALES DE ASEO, ETC.), ARRIENDO, TRABAJOS DE PRODUCCIÓN CONTRATADOS FUERA DEL TALLER, MANTENCIÓN, ARRIENDO DEL LOCAL DE PRODUCCIÓN, DESGASTE DE LA MAQUINARIA, ETC.

A través del ejemplo de una amasandería se verá cómo se calcula cada uno de estos componentes del costo. A) CÁLCULO DEL COSTO DE MATERIAS PRIMAS.

Lo primero es identificar claramente cuáles son las materias primas. En el caso del pan, éstas son la harina, la levadura, la grasa y la sal.

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 4. LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN

El cálculo del costo de materias primas se realiza de acuerdo al siguiente procedimiento: MATERIAS PRIMAS HARINA LEVADURA GRASA SAL TOTAL

CANTIDAD POR KG. DE PAN 0,80 kg. 0,01 kg. 0,10 kg. 0,01 kg.

VALOR UNITARIO $ 080 $ 500 $ 030 $ 010

VALOR TOTAL $ 64,00 $ 05,00 $ 03,00 $ 00,10 $ 72,10

B) CÁLCULO DEL COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA.

En este caso, lo primero es dividir todo el proceso de fabricación en operaciones. Para el pan, estas operaciones pueden ser amasado, corte y ovillado, y cocido. Posteriormente, a través de varias observaciones, se determina el tiempo que los trabajadores deben destinar a cada una de estas operaciones. Si se sabe el costo por hora-trabajador, es posible precisar cuál es el costo por unidad de pro2 ducción. Se verá esto a través del mismo ejemplo de la amasandería. Si la remuneración que recibe cada trabajador es de $ 9.000 mensuales, la remuneración por hora será de $ 45, que resultará de dividir $ 9.000 por 25 días hábiles en el mes, y ese resultado por 8 horas diarias. Por consiguiente, el costo de una hora de trabajo es de $ 45. Ahora, el tiempo promedio de trabajo directo que debe destinarse a cada una de las operaciones es el siguiente. OPERACIONES AMASADO CORTE Y OVILLADO COCIDO TIEMPO TOTAL

NÚMERO DE TRABAJADORES 2 2 1

TIEMPO 60 min. 15 min. 10 min. 85 min.

TIEMPO TOTAL 120 min. 30 min. 10 min. 160 min.

Pero es evidente que cada kilogramo de pan no se hace separadamente uno a uno, sino que se utiliza la capacidad normal de la amasandería que, para nuestro ejemplo, pudiera ser de un quintal diario de pan. Por consiguiente, el tiempo calculado anteriormente (160 minutos) debe dividirse por 50, que es el número de kilos que tiene un quintal. Este resultado, igual a 3,20 minutos, es el tiempo necesario por kilo de pan. Aplicando el valor por hora que se calculó anteriormente, se llega finalmente al costo de mano de obra directa de un kilo de pan. 2

En realidad, en un taller organizado por los trabajadores, el “COSTO DEL TRABAJO” no se conoce, porque el trabajo es remunerado con los excedentes que produce el taller. Sin embargo, y como se verá en el CAPÍTULO IX, los trabajadores reciben semanal o mensualmente un “ANTICIPO SOBRE EXCEDENTES”. Para calcular los costos de mano de obra directa e indirecta, pueden considerarse estos anticipos como si fueran las remuneraciones del trabajo, o bien hacerse una estimación basada en los salarios que por similares trabajos se pagan en talleres o empresas del mismo rubro y de parecido tamaño.

ARNO KLENNER & LUIS RAZETO En efecto, el tiempo necesario para un kilo de pan es: 3,20 minutos = 0,053 horas.

El costo de la hora es de $ 45, de donde se tiene que el costo de mano de obra directa de un kilo de pan es de: $ 45 x 0,053 horas = $ 2,40 C) CÁLCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN.

En este caso, es necesario repartir estos costos entre los diversos productos que fabrica la amasandería: pan, empanadas, galletas, etc. Pero, para repartirlos, es necesario considerar una base de reparto. ¿A todos por igual? Evidentemente no, porque algunos de estos artículos, que sólo se producen esporádicamente, aparecerían con costos desmesurados. Al revés, otros artículos que ocupan casi toda la capacidad del taller (como el pan en el caso de la amasandería), presentaría costos subvalorados. En los talleres, donde el costo de mano de obra directa es una proporción importante del costo del producto, este mismo costo puede servir para distribuir los costos indirectos de fabricación, de manera que aquellos productos a los cuales se dedica mayor tiempo en su producción, absorban una proporción mayor de estos costos indirectos de fabricación. En la amasandería del ejemplo que se ha venido desarrollando, es preciso previamente calcular los costos indirectos de fabricación en el año. Esto se puede hacer sobre la base de la experiencia de años anteriores, o bien, estimando simplemente cuánto se va a pagar en arriendo de local, luz, agua, mano de obra indirecta, etc., a lo que se debe agregar el costo de desgaste de máquinas, herramientas y elementos de trabajo en general. Así se llega a una cifra anual que podría ser, por ejemplo, $ 120.000. Lo mismo corresponde hacer para el costo de mano de obra directa. Si se espera producir en el año 1.080 quintales de pan (o sea, 54.000 kilogramos) y se sabe que el costo de mano directa por kilogramo es de $ 2,40, el costo total de mano de obra directa empleado en la fabricación de pan será para el año igual a: 2,40 x 54.000 = 129.600 Ahora, se divide el costo indirecto de fabricación por el costo de la mano de obra directa, lo que da un determinado factor, a saber: 120.000 = 0,93 129.600 El costo indirecto de fabricación para un kilogramo de pan será: Factor x tiempo por kilogramo x costo por hora: 0,93 x 0,053 x 45 = $ 2,22 De acuerdo con los cálculos hechos, el costo total de producción de un kilogramo de pan será: Costo de materias primas $ 72,10 Costo de mano de obra directa $ 02,40 Costos indirectos de fabricación $ 02,22 Costo total de producción $ 76,72

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 4. LA FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN

E. EL CONTROL DE CALIDAD Hasta ahora se ha venido hablando de los costos, los cuales tienen que ver con la eficiencia, pero existe otro aspecto igualmente importante en relación a la producción, y éste tiene que ver con la calidad. La experiencia muestra que los talleres pueden operar con costos bajos, pero tienen muchas dificultades respecto de la calidad de sus productos. Para un cliente que adquiere un producto de un taller, el precio puede ser muy significativo, pero también lo es la calidad. Un producto no necesita la mejor calidad; basta con que satisfaga las necesidades de los clientes. Aún más, es posible fabricar artículos de calidad mediocre, siempre que esto quede reconocido frente al cliente y no se pretenda hacerle pasar los productos como artículos de óptima calidad; si al cliente le resulta aceptable un artículo de calidad mediocre, no hay problema con ello. En la calidad de un producto intervienen diversos aspectos, a saber:  Calidad de las materias primas utilizadas en el producto.  Capacidad de los trabajadores para producir.  Características y adecuación de las maquinarias y herramientas utilizadas.

 Forma de entrega del producto a los clientes, que tiene que ver con el envase, presentación, etc.  Control de calidad en el proceso productivo, en el sentido que el número de artículos defectuosos sea el menor posible.

Muchos talleres consiguen producir artículos de gran calidad, pero presentan serias dificultades para mantener esa calidad a lo largo del tiempo. En realidad, la única forma de mantener una calidad homogénea es tener una preocupación permanente por las materias primas, la capacidad laboral de los trabajadores, el funcionamiento y uso adecuado de máquinas y herramientas y la forma de distribución de los productos, todo ello supervisado a través de un control de calidad que rechaza aquellos productos que no cumplen con las normas mínimas de calidad. Un error común de los talleres que se preocupan por la calidad de sus productos, es el de establecer el control de calidad al final del proceso productivo únicamente. Como consecuencia, el taller incurre en pérdidas mayores debido a la producción de artículos defectuosos, y no pocas veces se altera el clima de relaciones humanas en su interior. En realidad, el control de calidad debiera descansar en los siguientes principios operativos:  El Control de calidad debe desarrollarse a lo largo de todo el proceso de producción, desde la adquisición de materias primas hasta el envasado y transporte del producto final.  La preocupación por la calidad debe ser común a todos los socios, lo que implica establecer normas y patrones de control de calidad conocidos por todos.

 El control final de calidad debiera recaer en el trabajador con mayor experiencia, y debe ser en sí mismo una actividad educativa para todos los trabajadores.

SUMARIO

FICHA 5: EL CONCEPTO DE FINANCIAMIENTO A. FINANCIAMIENTO: uso y administración del dinero 1. FINANCIAMIENTO DE CORTO PLAZO: fondos para la operación normal del taller. 2. FINANCIAMIENTO DE LARGO PLAZO: fondos para la marcha futura del taller. B. LA NOCIÓN DE CONSERVACIÓN Y REPOSICIÓN DEL CAPITAL 1. NECESIDAD DE CONSERVAR EL VALOR DEL CAPITAL INVERTIDO INICIALMENTE EN EL TALLER. 2. NECESIDAD DE REPONER EL CAPITAL INVERTIDO EN ELEMENTOS QUE SE DESGASTAN O SE DEPRECIAN. 3. NECESIDAD DE CONSERVAR Y REPONER EL CAPITAL DE TRABAJO, ES DECIR, EL QUE SE REQUIERE PARA LA MARCHA Y PRODUCCIÓN DEL TALLER SEGÚN LO PLANIFICADO.

C. FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE LOS TALLERES 1. LOS APORTES DE LOS SOCIOS, EN DINERO O BIENES DONADOS, PRESTADOS, VENDIDOS O ARRENDADOS AL TALLER. 2. LOS FONDOS GENERADOS POR LA OPERACIÓN DEL TALLER, PROVENIENTES DE EXCEDENTES A LOS QUE LOS SOCIOS RENUNCIAN. 3. LOS RECURSOS EXTERNOS AL TALLER, COMO DONACIONES Y CRÉDITOS. D. ADMINISTRACIÓN DEL FINANCIAMIENTO 1. DE CORTO PLAZO: se hace a través del presupuesto de caja, o estimación de los ingresos y gastos futuros del taller. A) ESTIMACIÓN DE LOS INGRESOS. B) ESTIMACIÓN DE GASTOS Y EGRESOS. C) CÁLCULO DE SUPERÁVIT O DÉFICIT DE CAJA. 2. DE LARGO PLAZO: se lleva a cabo a través del análisis financiero, esto es, la comparación entre los ingresos futuros provenientes de una decisión, y los costos que esa decisión significa.

LA FUNCIÓN FINANCIERA

A. EL CONCEPTO DE FINANCIAMIENTO El financiamiento de un taller tiene que ver con el uso y la administración de fondos, esto es, de los recursos en dinero con los cuales cuenta. En materia de financiamiento, se acostumbra distinguir entre financiamiento de corto plazo y financiamiento de largo plazo. El financiamiento de corto plazo está relacionado con el uso y la administración de fondos para la operación normal del taller (adquisición de materias primas, pagos regulares a los factores productivos, ventas de la producción, etc.). Por su parte, el financiamiento de largo plazo tiene que ver con decisiones fundamentales de administración y uso de los fondos que afectarán en el futuro, de una u otra manera, la marcha del taller (adquisición de locales, maquinarias y material de transporte, apertura a la producción de nuevos artículos, etc.). Es verdad que tanto el financiamiento de corto plazo como de largo plazo están íntimamente ligados, pero, a menudo, en los talleres no se visualizan nítidamente ambos. Hay talleres donde la preocupación por el financiamiento es exclusivamente de corto plazo (se basa solamente en la operación productiva

que se realiza día a día), y hay otros talleres donde el financiamiento de largo plazo se asume como sí fuera de corto plazo. En este último caso, por ejemplo, la decisión de comprar una determinada maquinaria se supedita totalmente a la disponibilidad de caja, de dinero con el cual se cuenta, sin tomar en consideración mayormente un análisis de la conveniencia de realizar esa inversión y la búsqueda de formas alternativas de financiamiento. Muy a menudo los socios de los talleres perciben como la mayor limitación en sus operaciones, la falta de financiamiento. Efectivamente, la carencia de fondos puede ser muy significativa en la marcha del taller, pero pueden existir otras limitaciones tanto o más determinantes. En la experiencia chilena de los últimos años, hay muchos ejemplos de empresas y talleres que fracasaron a pesar de la abundancia de fondos con que contaron. Por otra parte, no basta con disponer de fondos, sino también, y mucho más importante, es preciso usarlos y administrarlos bien. Y usar y administrar bien los fondos es una de las tareas más difíciles que enfrenta un taller.

B. LA NOCIÓN DE CONSERVACIÓN Y REPOSICIÓN DEL CAPITAL El requisito mínimo de un taller, desde el punto de vista financiero, es el de conservar el valor del capital invertido en él. En un taller se ha invertido en máquinas, en herramientas, en instalaciones, a veces en un local, y también en capital de trabajo, o sea, el capital necesario para la operación productiva del taller, que permite comprar materias primas, cubrir gastos de operación (arriendo, luz,

agua, etc.) y, a veces, mantener un stock de productos terminados. Este principio de conservar y reponer el capital empleado es, no pocas veces, difícilmente reconocido en algunos talleres y, por lo mismo, su no observancia es causa del fracaso de muchos talleres. En el caso de máquinas, herramientas, instalaciones, locales, vehícu-

ARNO KLENNER & LUIS RAZETO

los, etc. (lo que en contabilidad se llama activo fijo), se tiende a olvidar el desgaste que sufren esos bienes, tanto por el uso como por el paso del tiempo. Por consiguiente, es común que ese desgaste no se incluya en el costo siendo que, como se ha señalado en el capítulo relativo a la función de producción, es un costo indirecto de fabricación. Todos MÁQUINAS: HERRAMIENTAS: LOCAL SÓLIDO: LOCAL DE MADERA: VEHÍCULOS NUEVOS:

esos bienes siempre tienen una vida útil, o sea, un tiempo dentro del cual pueden ser utilizados y, transcurrido el cual, el bien es inservible o su uso es antieconómico. Pero, ¿cómo saber cuál es la vida útil de una máquina, una herramienta, un local, etc.? En esto sólo se pueden dar estimaciones en promedio, que son las siguientes: 10 AÑOS DE VIDA ÚTIL 05 AÑOS DE VIDA ÚTIL 40 AÑOS DE VIDA ÚTIL 10 AÑOS DE VIDA ÚTIL 10 AÑOS DE VIDA ÚTIL

Alguien pudiera decir, por ejemplo, que una determinada máquina, con una mantención adecuada, puede durar bastante más de 10 años. Efectivamente, es muy probable que sea así, aunque nadie puede apostar con seguridad sobre el futuro, pero 10 años es una vida útil razonable; sí la máquina dura más, tanto mejor. Ahora bien, el costo del desgaste que sufre el bien se llama depreciación. Para calcular la depreciación anual, es preciso dividir el valor de adquisición del bien por el número de años de vida útil. Si un taller compró una máquina en $ 120.000, la depreciación anual será igual a $ 12.000, esto es, $ 120.000 divididos por 10 años 3 de VIDA ÚTIL. De esta manera, se tiene un costo indirecto de fabricación más, el cual debe prorratearse entre los artículos que se producen en el año de acuerdo al método explicado en el capítulo relativo a la función de producción. Pero lo que presenta mayores dificultades es la conservación y reposición del capital de trabajo. A manera de ejemplo, supóngase un taller que vende 1.000 kilos de pan al mes. Si el costo de producir un kilo de pan es de $ 70 y vende cada kilo de pan a $ 65, es evidente que está perdiendo $ 5.000 mensuales. Al mes siguiente, si mantiene el mismo precio y el mismo costo, perderá $ 5.000 más, o sea, llevará perdidos ya $ 10.000. ¿Qué es lo que descubrirá rápidamente el taller? Que la cantidad que obtiene por su venta ya no le permite, por ejemplo, comprar la misma cantidad de harina, levadura, grasa, sal, etc., sino cantidades menores. Por consiguiente, a breve plazo ya no podrá producir 1.000 kilos de pan, sino 900. 800. 700... hasta que, finalmente, habrá perdido todo su capital de trabajo. El problema anterior es frecuente cuando los anticipos sobre excedentes que se asignan los trabajadores son superiores a los mismos excedentes obtenidos mes a mes, si es que no existe una reserva que permita absorber esa diferencia. En Chile, una gran cantidad de talleres desaparecen a fin de año cuando los socios deciden repartirse los recursos obtenidos de las ventas o los asignan a regalo y fiestas de Navidad. Llegado el 2 de enero del año siguiente, cuando corresponde reiniciar normalmente la producción, se descubre que ya no hay fondos para comprar nuevas materias primas. Por eso, un conocimiento exacto de los costos permite evitar que el taller se descapitalice, y así es posible asegurar su continuidad. 3

Es posible que, al final de la VIDA ÚTIL, la máquina pudiera venderse como chatarra o para otro fin.

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 5. LA FUNCIÓN FINANCIERA

C. FUENTES DE FINANCIAMIENTO DE LOS TALLERES Existen tres tipos de fuentes de financiamiento de los talleres, a saber:  APORTES DE LOS SOCIOS.  FONDOS GENERADOS POR LA OPERACIÓN DEL TALLER.  RECURSOS EXTERNOS AL TALLER. 1. LOS APORTES DE LOS SOCIOS SE DAN GENERALMENTE AL INICIAR EL TALLER, PERO TAMBIÉN PUEDEN REALIZARSE CON EL TALLER YA OPERANDO . ESTOS APORTES PUEDEN SER EN DINERO O EN BIENES (MÁQUINAS, HERRAMIENTAS, LOCAL, ETC.). Cuando los aportes son en bienes, es preciso valorizarlos y, en este caso, pueden darse cuatro situaciones desde el punto de vista de la propiedad:  El trabajador simplemente dona el bien al taller. En este caso, la donación debe quedar bien establecida y el trabajador no debiera alegar posteriormente derechos especiales sobre el bien donado.  El trabajador presta el bien al taller. Es una situación que puede ser bastante precaria para el taller y, por lo mismo, no es conveniente de mantener por un tiempo prolongado.

 El taller compra el bien al trabajador. En este caso, el taller adquiere el bien del trabajador, estableciendo un plazo de pago que se acomode a sus propios ingresos.  El taller arrienda el bien al trabajador. Esto significa establecer un canon de arriendo por el bien aportado por el trabajador, que el taller paga a éste. Como ya se ha señalado en capítulos anteriores, el aporte en dinero o bienes físicos hecho por los socios debe remunerarse (con un interés o un arriendo) y considerarse como parte de los costos antes de calcular el excedente. Esta misma remuneración permite diferenciar con justicia entre trabajadores que han hecho aportes de distinto valor.

2. LOS FONDOS GENERADOS POR LA OPERACIÓN DEL TALLER, OBVIAMENTE SÓLO PUEDEN EXISTIR CUANDO UN TALLER SE ENCUENTRA OPERANDO, NO EN EL MOMENTO DE SU CREACIÓN.

En la práctica, equivalen a los aportes de los socios. En este caso, los trabajadores renuncian a la posibilidad de recibir inmediatamente un mayor monto de excedentes y dejan una parte de ellos dentro del taller, para que éste pueda ampliar sus operaciones. Es obvio, también, que para que exista esta fuente de financiamiento, es preciso que el taller haya generado realmente excedentes. Se dice, en este caso, que el taller ha entrado en un proceso de acumulación. Cuando la acumulación se sostiene en el tiempo, es un indicador muy importante de que el taller se encuentra en una etapa de consolidación y desarrollo. 3. LOS RECURSOS EXTERNOS AL TALLER PUEDEN ADOPTAR MÚLTIPLES FORMAS, DESDE LA SIMPLE DONACIÓN HASTA EL CRÉDITO COMERCIAL. En Chile existen algunas instituciones que efectúan donaciones a talleres, pero, dado que sus recursos son limitados, condicionan estas donaciones a distintos factores (esfuerzos de los integrantes del taller, su rentabilidad económica, efecto so-

ARNO KLENNER & LUIS RAZETO

bre el empleo, etc.). A estas instituciones debe presentárseles, por lo general, un proyecto (un documento descriptivo que puede tener pocas páginas) que demuestre que el taller cumple con las condiciones que establece la respectiva institución. Uno de los inconvenientes que tienen las donaciones desde el punto de vista financiero, es que se entregan por una sola vez, en circunstancias que las necesidades de financiamiento se van repitiendo a lo largo del tiempo, y muchas veces no se obtienen cuando son más necesarias. El crédito, cualquiera sea su forma, tiene la ventaja de que establece relaciones más horizontales entre el taller y la institución que proporciona el financiamiento. Sin embargo, muchos talleres lo rechazan, porque suponen que van a tener dificultades al momento de tener que pagarlo. En realidad, todo depende de la rentabilidad del proyecto: si los ingresos esperados son superiores a los pagos que deberán realizarse, no debiera haber normalmente dificultades futuras. En todo caso, y sin adentrarse más en el análisis, es altamente inconveniente que un taller comprometa gravemente su situación por recurrir excesivamente al crédito. D. ADMINISTRACIÓN DEL FINANCIAMIENTO DE CORTO PLAZO: EL PRESUPUESTO DE CAJA. Un instrumento fundamental para la administración del financiamiento de corto plazo es el presupuesto de caja. Un presupuesto de caja de un taller no es radicalmente distinto al presupuesto familiar del mes o de la semana que puede hacer un trabajador. Tanto es el salario que se espera recibir, y tanto es lo que se va a destinar a alimentación, tanto a las cuentas de luz y agua, tanto a vestuario, etc. UN PRESUPUESTO DE CAJA ES UNA ESTIMACIÓN DE LOS INGRESOS Y GASTOS QUE TENDRÁ EL TALLER DURANTE UN TIEMPO DETERMINADO. Se puede hacer un presupuesto para un año, para el semestre, para el mes, etc., aunque lo más común es hacer un presupuesto anual. Además, debe elegirse un período presupuestario, que puede ser el mes, la semana, el día, aunque lo más común es que sea el mes. Es el tiempo en que se subdividió el presupuesto.

El primer paso será, por consiguiente, estimar los ingresos mes a mes. Los ingresos más importantes son las ventas. Pero también puede haber otros ingresos, como los préstamos, las donaciones, las cuotas de socios, etc. El paso siguiente será estimar los gastos, los que pueden ser de distinta naturaleza; adquisición de materias primas, pago de préstamos, gastos de fabricación, gastos administrativos, anticipos sobre excedentes, etc. Si se restan de los ingresos del mes los egresos del mismo mes, se tiene el déficit o superávit de caja, lo que constituye el tercer paso en la preparación del presupuesto. Habrá déficit si los egresos son superiores a los ingresos; por el contrario, habrá superávit si los ingresos son superiores a los egresos. Finalmente, si al superávit del mes se le suma los superávit de los meses anteriores, se tendrá el superávit (o déficit) acumulado. Por ejemplo, para un taller de tejidos, el presupuesto de caja puede tener la siguiente forma:

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 5. LA FUNCIÓN FINANCIERA

MES 1

MES 2

MES 3

MES 11

MES 12

INGRESOS VENTAS AL CONTADO PAGO DE DEUDAS AL TALLER DONACIONES ESPERADAS TOTAL INGRESOS EGRESOS

40.000 10.000 0 50.000

30.000 0 5.000 35.000

40.000 5.000 0 45.000

60.000 10.000 0 70.000

40.000 10.000 5.000 55.000

ADQUISICIÓN DE MATERIAS PRIMAS PAGO DE DEUDAS DEL TALLER ARRIENDO ANTICIPOS SOBRE EXCEDENTES LUZ Y AGUA GASTOS ADMINISTRATIVOS TOTAL EGRESOS SUPERÁVIT (DÉFICIT) DEL MES SUPERÁVIT (DÉFICIT) DEL MES

25.000 5.000 2.000 10.000 2.000 3.000 47.000 3.000 3.000

30.000 0 2.000 10.000 2.000 3.000 47.000 (12.000) (9.000)

30.000 0 2.000 10.000 1.000 3.000 46.000 (1.000) (10.000)

30.000 0 2.000 10.000 1.000 4.000 47.000 23.000 (2.000)

20.000 10.000 2.000 12.000 1.000 4.000 49.000 6.000 4.000

El presupuesto muestra que en el mes 2 se tendrá un déficit acumulado de $ 9.000 que será necesario obtener de algún lado, y al mes siguiente será necesario obtener $ 1.000 más, porque el déficit acumulado pasa de $ 9.000 a $ 10.000. El mismo presupuesto puede mostrar cuándo es posible devolver este dinero si fuera obtenido en préstamo; por ejemplo, en el mes 12 es posible devolver $ 4.000. Es lógico preguntarse, sin embargo, cómo es posible hacer las estimaciones de ingresos y egresos para cada mes.

La experiencia de los trabajadores de lo que ha sucedido en años anteriores, la información que puede obtenerse de la contabilidad, las estimaciones parciales que se tengan (sobre el mercado, sobre determinados gastos, etc.), son todos elementos que permiten afinar el cálculo; además, muchos de los egresos son fijos o están predeterminados, como el arriendo, el pago de las deudas, etc. Como regla general, trabajar con un presupuesto de caja, aunque sea con estimaciones precarias, es mejor que trabajar sin ningún presupuesto.

E. ADMINISTRACIÓN DEL FINANCIAMIENTO DE LARGO PLAZO: EL ANÁLISIS FINANCIERO. Como ya se ha señalado, el financiamiento de largo plazo está asociado a decisiones que son muy fundamentales para la marcha del taller: comprar o no comprar una máquina, cambiar o no cambiar de rubro productivo, cerrar o no cerrar definitivamente el taller, etc. Todas estas son decisiones complejas, que no sólo tienen un aspecto financiero, sino muchos otros: comercial, social, etc. Por eso, el análisis financiero que se haga en una determinada situación, como las que se han planteado, puede ayudar a tomar una decisión, pero también pudiera ser que no fuera decisivo. Cualquiera de esas decisiones tiene un efecto en los ingresos futuros del taller. Si se compra una nueva máquina, es porque se espera aumentar o mejorar la producción y, por consiguiente, se espera aumentar las ventas; si se decide cerrar el taller, es equivalente a tomar la decisión de que los ingresos futuros se reduzcan a cero.

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EL ANÁLISIS FINANCIERO DE LARGO PLAZO CONSISTE, EN SU ESENCIA, EN COMPARAR LOS INGRESOS FUTUROS PROVENIENTES DE UNA DECISIÓN, CON LOS COSTOS QUE ESA DECISIÓN SIGNIFICA. Si se va a invertir en una máquina, con una vida útil de 10 años, la cantidad a invertir es –por ejemplo- de $ 200.000, pero si esta inversión, (incluido su nuevo costo de operación, que puede aumentar en unos $ 20.000 anuales, por ejemplo) significa aumentar los ingresos anuales por venta de $ 80.000, queda a la vista que la decisión es conveniente. El cálculo debe afinarse bastante más si los ingresos esperados no son $ 80.000, sino $ 40.000 anuales. ¿Por qué? Porque los $ 200.000 que se van a invertir en la máquina podrían depositarse en un banco y obtener unos $ 12.000 en intereses al año, dinero que se deja de ganar si se decide adquirir la máquina de todas maneras. Este es el tipo de razonamiento que implica la administración del financiamiento de largo plazo. Unido a lo anterior, hay un elemento adicional que tiene que ver con la forma de financiamiento. Si los $ 200.000 que vale la máquina en el ejemplo se toman de un banco, es evidente que el crédito no podrá pagarse ni en seis meses, ni en un año, ni en dos años, salvo que se recurra a otra fuente de financiamiento. En eso, la regla de oro es que las inversiones que proporcionan ingresos en el largo plazo, deben financiarse con crédito de largo plazo cuando se recurre a préstamos; por el contrario, operaciones del taller de corto plazo aceptan normalmente créditos de corto plazo.

SUMARIO

FICHA 6: LA FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN A. EL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN La comercialización considera y evalúa las necesidades de los clientes, los identifica, y determina la mejor forma de llegar a ellos. B. LA IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO. Tipos de mercado: 1. SOLIDARIOS. 2. PERTENECIENTES AL MEDIO EN QUE SE DESENVUELVE EL TALLER. 3. INDIFERENCIADOS O INFORMALES. 4. FORMALES (CON LUGAR PERMANENTE Y LEGAL DE VENTAS). C. LA DEFINICIÓN DEL PRODUCTO 1. LÍNEA DE PRODUCTOS: distintos tipos de un producto básico. 2. COMBINACIÓN DE PRODUCTOS: productos no del mismo tipo, pero relacionados entre sí. 3. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS. 4. CICLOS DE VIDA DE LOS PRODUCTOS EN EL MERCADO. D. LA FIJACIÓN DEL PRECIO 1. FACTORES DE LOS QUE DEPENDE: A) COSTOS DE PRODUCCIÓN, ADMINISTRATIVOS Y DE VENTA. B) DEMANDA DE LOS PRODUCTOS DEL TALLER. C) POLÍTICA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA. 2. TÉCNICAS PARA RELACIONAR PRECIOS CON COSTOS: ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO, ESTO ES, DIVISIÓN DE LOS COSTOS EN FIJOS Y VARIABLES, Y CÁLCULO DE LA CANTIDAD DE EQUILIBRIO SEGÚN FÓRMULA. 3. FIJACIÓN Y VARIACIÓN DE PRECIOS SEGÚN LA DEMANDA Y SEGÚN LA COMPETENCIA. E. LA PROMOCIÓN 1. PROMOCIÓN DE LOS PRODUCTOS Y PROMOCIÓN DEL PROPIO TALLER. 2. CANALES PARA REALIZAR LA PROMOCIÓN: A) MEDIOS DE COMUNICACIÓN, MASIVOS O DIRIGIDOS. B) CONTACTOS CON EVENTUALES CLIENTES. C) COMENTARIOS INTERPERSONALES. D) PROMOCIÓN DE VENTAS (ACCIONES DESTINADAS A SUSCITAR LA VENTA DEL PRODUCTO). 3. REGLAS PRÁCTICAS MÍNIMAS PARA VENDER: A) ACEPTAR NEGATIVAS DEL CLIENTE, B) NO USAR COMO ARGUMENTO EL COSTO DEL PRODUCTO, C) VALORAR EL TRABAJO Y NO ACEPTAR REGATEOS, D) NO USAR COMO MUESTRAS ARTÍCULOS DEFECTUOSOS, E) GUARDAR LAS FORMALIDADES DE TRATO, CUMPLIMIENTO, ETC. F) CUMPLIR CON LA PALABRA DADA AL CLIENTE, O RESARCIRLO POR LOS POSIBLES DAÑOS SUFRIDOS POR UN NO CUMPLIMIENTO.

LA FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

A. EL CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN Una gran cantidad de talleres plantean como su mayor dificultad el problema de vender sus productos. Entre los talleres informales, ésta es una constante que se repite en cada uno de ellos. En realidad, es hasta lógico que así sea. En casi todos esos talleres que manifiestan dificultades prácticamente insalvables en la venta de sus productos, existe un mismo patrón de generación del taller: las personas se agruparon para organizarse como un taller; decidieron entre ellas qué producto fabricar o qué servicio ofrecer, sobre la base de experiencias semejantes percibidas en otros talleres y las propias capacidades profesionales; y cuando finalmente produjeron un cierto lote de artículos terminados, descubrieron que no tenían un mercado en el cual colocar sus productos. Son muchísimos los casos de talleres que fabrican bolsos de rafia, colgantes de maceteros, cojines, juguetes de género, etc., que no han podido vender sus productos.

Teniendo este diagnóstico como trasfondo, debe entenderse la función de comercialización como un concepto que va mucho más allá que la simple venta de productos. La comercialización considera y evalúa las necesidades de los clientes, los identifica y determina la mejor forma de llegar a ellos. Por eso, algunos autores dicen que la comercialización es el modo de pensar del taller, en cuanto a que gran parte de las actividades de éste están orientadas hacia el mercado y el cliente. Generar un volumen de ventas que deje un excedente, es una meta primordial del taller. No tomarla en consideración significa que éste dependerá permanentemente de la ayuda externa, o bien terminará por desaparecer, en la medida en que las pérdidas se vayan acumulando período a período. En resumen, la comercialización pone el énfasis en los clientes y sus necesidades, en lugar de ponerlo en el propio taller y en el producto que fabrica.

B. LA IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO Los talleres se mueven al interior de uno o de cuatro tipos de mercados posibles. 1. MERCADOS SOLIDARIOS. Son mercados institucionales o de personas que, por distintas razones (religiosas, éticas, ideológicas, políticas, etc.), están dispuestos a adquirir determinados productos de los talleres. Las ferias patrocinadas por centros de padres de colegios católicos, son un ejemplo de este tipo de mercados.

2. MERCADOS SITUADOS AL INTERIOR DEL MEDIO SOCIAL Y TERRITORIAL EN EL CUAL SE DESENVUELVE EL TALLER. Son los clientes que pueden obtener en la propia “población” donde se encuentra el taller. Este mercado es especialmente válido para las amasanderías.

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 6. LA FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

3. MERCADOS INDIFERENCIADOS A LOS CUALES SE PENETRA INFORMALMENTE.

4. MERCADOS FORMALES.

El ejemplo más claro de esto es el comercio ambulante clandestino que obtiene sus ventas indiferenciadamente de los transeúntes.

Son aquellos mercados donde existe un lugar establecido y legal para la oferta de productos, y esta oferta es regular y permanente.

La clasificación anterior es un buen puerto de partida, pero no es suficiente para identificar el mercado de un taller. Un taller es una realidad concreta que se desenvuelve en un marco de relaciones económicas y sociales específicas. Con un ejemplo puede quedar más clara esta afirmación. Para una amasandería, la localización es fundamental. Normalmente una amasandería se ubica en una población específica de donde espera obtener clientela, a igualdad de precios, en un radio de 4 cuadras, o sea, una superficie de 64 cuadras. Si otra amasandería se ubica dentro de esa superficie, la clientela se comparte. Esta puede ser la primera cuantificación de la clientela potencial para una amasandería, pero no es la única. Es posible, además, que los socios de la amasandería estén vinculados a determinados establecimientos e instituciones dispuestos a abastecerse de pan en esta amasandería, aunque su ubicación no esté dentro de las 64 cuadras de mercado potencial. En general, un taller debe conocer con la mayor precisión que le sea posible a su mercado, y eso significa tener toda la claridad que se pueda acerca de la composición socio-económica de las personas, los lugares y la forma en que se abastecen de los productos que consumen, las necesidades más manifiestas, los motivos que determinan sus preferencias en la selección de los productos de que se abastecen (precio, calidad, tipo de producto, etc.), etc. Por supuesto, esto no es una tarea fácil. El mercado es una realidad amplia y difusa, de manera que el conocimiento que los componentes del taller pueden tener sobre éste, se facilita si el mercado se segmenta, esto es, se divide en grupos de consumidores homogéneos. Esta misma segmentación permite al taller determinar sus grupos objetivos, esto es, aquéllos donde procurará hacer un mayor esfuerzo de ventas, y le permite diferenciar sus propios productos para satisfacer demandas de segmentos diversos. C. LA DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Generalmente un taller tiene más de un solo producto para realizar su programa de comercialización. Así, una amasandería podrá fabricar pan, pero podrá tener distintas variedades de pan: pan corriente, pan especial, pan integral, etc. Se dice, por consiguiente, que esto constituye una línea de productos. Sin embargo, la misma amasandería puede tener otra línea de productos, si además fabrica galletas, tortas, pasteles, etc. Esto se denomina la combinación de productos.

Se dice que una combinación de productos es consistente cuando las diferentes líneas de productos están interrelacionadas entre sí en cuanto a su uso final, su abastecimiento de materias primas, su forma de distribución, etc. Así, por ejemplo, si la amasandería decide incorporar a su producción la fabricación de tallarines, fideos, ravioles, etc., esta línea será bastante consistente; en cambio, será mucho menos consistente una decisión de incorporar a la producción una línea de caramelos y calugas.

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En resumen, un taller debe decidir normalmente sus acciones de comercialización sobre la base de una combinación de productos mucho más que de un producto único, y en este sentido podrá tomar diversas decisiones comerciales:  incorporar nuevas líneas a la combinación de productos;  eliminar líneas de la combinación actual de productos;  mejorar los productos actuales;  buscar nuevos usos para los productos existentes;  ubicar los productos actuales en nuevos mercados;  diferenciar precios y márgenes de utilidad por productos, de manera de lograr presencia en el mercado;  diferenciar precios por segmentos del mercado atendido, etc. El problema de desarrollar nuevos productos rara vez es abordado por los talleres, porque implica inversiones cuya recuperación es insegura. Sin embargo, es precisamente por esta vía por donde un taller puede conseguir una expansión significativa en sus actividades, tanto o más que tratando de ubicar nuevos mercados para los productos existentes. Para desarrollar un nuevo producto se requiere captar ideas, las que pueden provenir de muchas fuentes: los encargados de ventas, los consumidores, lo que está haciendo la competencia, las instituciones de investigaciones a las cuales se tenga acceso, las publicacio-

nes y catálogos relativos a la rama industrial en la cual opera el taller, etc. Estas ideas pueden seleccionarse y estudiar su factibilidad técnica y económica; para ello, el papel de las instituciones de apoyo a los talleres productivos puede ser una gran ayuda en este análisis. En este sentido, vale la pena estudiar las innovaciones que ofrece la tecnología apropiada, porque a través de ella es posible encontrar mejoramientos sencillos que pueden proporcionar grandes ventajas al taller. En todo caso, el desarrollo de nuevos productos debe tomarse con mucho cuidado. Estudios realizados en Colombia muestran que de cada 60 ideas de productos completamente nuevos, sólo una llega a tener éxito comercial. Pero en el caso de los talleres, rara vez se trata de desarrollar productos completamente nuevos, sino que se busca introducir una versión de un producto que existe en el mercado. En el caso chileno existe quizás un solo ejemplo donde ciertos talleres han desarrollado un producto completamente nuevo para el mercado chileno; se trata de las arpilleras, las que fueron introducidas a mediados de la década del 70 pero que hoy, en día, tienen saturado su mercado. Esto último demuestra que, desde el punto de vista del mercado, los productos tienen un ciclo de vida, ciclo que puede ser más o menos prolongado y que también debe tenerse presente.

D. LA FIJACIÓN DEL PRECIO La fijación del precio para un taller depende de tres factores:  los propios costos de producción, administrativos y de ventas;  la demanda que existe sobre los productos del taller; y  la política de precios de la competencia. Sólo cuando estos tres aspectos están precisados, es posible llegar con seguridad a la fijación de un precio.

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Para relacionar precios con costos existe una técnica denominada “análisis de punto de equilibrio”. El procedimiento consiste en dividir los costos en fijos y variables; son costos variables los que varían cuando se modifica la cantidad producida, en tanto que son costos fijos los que no se modifican cuando cambia la cantidad producida. El arriendo del local del taller es un ejemplo de costo fijo: es el mismo cualquiera sea la cantidad que se produzca. En cambio, el costo de materias primas es un ejemplo típico de costo variable: si la producción sube al doble, el costo de materias primas también sube al doble; si la producción baja a la mitad, sucede lo mismo con el costo de las materias primas. Toda empresa tiene una cantidad de equilibrio, esto es, la cantidad que necesita producir para no tener ni pérdidas ni ganancias. Si se produce más que la cantidad de equilibrio, se tiene excedentes; si se produce menos, se tiene pérdidas. Existe una fórmula matemática para determinar la cantidad de equilibrio, que es la siguiente: qE = CF/ p - v En esta fórmula se tiene: qE = CF = p = v =

cantidad de equilibrio costos fijos totales precio de venta de una unidad de producto costo variable unitario

En un taller, los costos fijos totales (mano de obra indirecta, depreciación, arriendo, etc.) son $ 400.000 en el mes; el precio de venta del producto es de $ 200 y el costo variable (materias primas, materiales, etc.) es de $ 120. Para este taller, la cantidad de equilibrio será: qE = 400.000 / 200 - 120 = 400.000 / 80 = 5.000 unidades O sea, el taller necesita producir y vender 5.000 unidades de producto en el mes para no tener ni pérdidas ni excedentes. Ahora bien, es posible que el taller sólo tenga posibilidades de colocar en el mercado 2.500 unidades al mes. De acuerdo con ello, el precio debiera ser de $ 280 si el taller sólo se conforma con “sacar” sus costos, sin pretender ganar pero tampoco perder. A manera de ejercicio, vale la pena ver que pasa si el taller fijara un precio menor; por ejemplo, $ 160. En cuanto a la demanda del producto que fabrica el taller, el razonamiento se basa en que el precio puede ser fijado más alto en períodos de alta demanda y más bajo cuando la demanda disminuye. Así, un taller que fabrica chalecos de lana fijará un precio mayor

para éstos al entrar a la temporada de invierno; pero acabada ésta, pudiera fijar a los mismos productos precios de “liquidación”. Una concepción semejante es la de fijar precios distintos para los distintos segmentos del mercado, en el sentido de que aquellos segmentos que presentan mayor demanda por el producto fabricado por el taller paguen un precio más alto. Esto es lo que se llama “descremar” el mercado, pero hacerlo técnicamente es difícil, y no siempre es ético y legal. Por último, la forma en que aborda los precios la competencia tiene una inevitable influencia en la propia fijación de precios por parte del taller. Esto es especialmente válido en mercados de productos homogéneos, como muchos productos agropecuarios, materiales de

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construcción y ciertos comestibles, como el pan, etc. En estos productos no es posible diferenciar entre aquellos producidos por el taller y aquellos producidos por la competencia.

En este caso, el precio debe ser semejante al de la competencia, y para el taller, el problema se traslada a determinar si ese precio es compatible con sus propios costos.

La modalidad de ceñirse a los precios de la competencia admite dos cursos de acción posibles para un taller:  o bien simplemente se siguen los precios de ésta, pero con un control permanente sobre los costos;  o bien se busca de una u otra forma diferenciar el propio producto de los que fabrica la competencia. Por ejemplo, un taller de reparación de electrodomésticos puede diferenciar su propio servicio de otros establecimientos que realizan lo mismo, proporcionando algún servicio conexo adicional que atraiga a la clientela (retiro y entrega de los artefactos en el domicilio del cliente, devolución de las piezas cambiadas al cliente, aumento del plazo de garantía de la reparación, etc.). E. LA PROMOCIÓN La promoción, destinada a persuadir al cliente para la adquisición de los productos del taller, tiene dos aspectos: por una parte está la promoción de los productos; por la otra, la promoción del propio taller, en términos de que éste sea conocido y tenga una imagen frente a la clientela. La promoción se traduce en “mensajes” que deben llegar a los clientes. Un taller puede hacer uso de diversos canales para hacer llegar estos mensajes, a saber: A)

MEDIOS DE COMUNICACIÓN, LOS QUE PUEDEN SER MASIVOS O DIRIGIDOS.

promoción no se justifica. Sin embargo, vale la pena probar la efectividad de las secciones de avisos económicos de los diarios, especialmente para talleres de servicios. Los medios de comunicación dirigidos no plantean los problemas anteriores con la misma intensidad: su costo es menor y el mensaje puede ser más significativo y preciso para la población que se busca como clientela. Así, un taller que fabrica uniformes escolares puede encontrar ventajas en publicar un aviso en un boletín sindical, al iniciarse la temporada de clases. B)

Son medios de comunicación masivos las radios, los diarios y revistas, etc.; a su vez, son medios de comunicación dirigidos aquéllos que llegan a un sector específico de la población (por ejemplo, el boletín de un sindicato). Respecto de los medios masivos de comunicación, plantean algunos problemas, como su costo y la dificultad de llegar con un mensaje preciso al segmento de mercado que interesa. Para la mayoría de los talleres, esta forma de

CONTACTOS CON EVENTUALES CLIENTES.

Esta es la modalidad más empleada por los talleres y en la cual éstos depositan sus mayores esperanzas de ventas. Para aquellos talleres cuyo esfuerzo de ventas se concentra en mercados solidarios, este es muchas veces su único canal de promoción. Sin embargo, se trata de un canal que puede ser bastante precario, y se puede perder muy fácilmente si no va

MANUAL DEL TALLER AUTOGESTIONADO – CAP. 6. LA FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN acompañado de un cuidado muy prolijo para mantenerlo. Esto significa que debe ir acompañado de calidad óptima en el producto, responsabilidad en las entregas, precios equitativos, etc. A veces los talleres descuidan estos aspectos, y ello les significa perder una proporción significativa de su mercado. Sólo las grandes empresas monopólicas, como las de electricidad o teléfonos, consiguen mercados “cautivos” y, aún, pueden actuar abusivamente con sus clientes. C)

COMENTARIOS INTERPERSONALES.

Este es un canal de promoción que paulatinamente puede significar para el taller la expansión de sus ventas. Se basa en la difusión que los propios clientes y otras personas ajenas al taller, realizan en relación a la buena reputación de éste, la calidad y precios de los productos, etc., lo que atrae a nuevos clientes potenciales. Dado que es un canal espontáneo, el taller no está en condiciones de controlarlo, como no sea en el esmero para atender al cliente de la mejor manera posible. D)

PROMOCIÓN DE VENTAS.

Este canal de promoción incluye todo el conjunto de acciones encaminadas a suscitar la venta de los productos: diseño del producto, envase, etiquetado, presentación en el sitio de ventas, carteles, política de precios (descuentos, ventas al crédito, etc.) publicidad, etc. Talleres que abordan este canal de promoción, han decidido en algunas oportunidades entregar los productos a vendedores comisionistas, para que ellos se encarguen de su colocación. Esta modalidad puede ser conveniente siempre que pueda producirse para stocks, de manera de ir satisfaciendo los pedidos que contratan los vendedores.

Los talleres también pueden abordar directamente la comercialización de sus productos, en este caso, es posible obtener ventajas de la unión con otros talleres que producen artículos semejantes o complementarios. El hecho mismo de vender se percibe como algo complejo, para lo cual muchas personas no se sientes aptas. A su vez, se valoriza mucho a la persona que es capaz de vender cualquier producto que cae en sus manos. En los hechos, no es ni tanto ni tan poco. Se ha escrito numerosos libros sobre cómo vender, pero, para fines del taller, vale la pena señalar algunas reglas prácticas mínimas que muchas veces no son cumplidas en la realidad:  Para vender es necesario aceptar negativas del cliente; más aún, reconocerles el derecho a que puedan decir que no. Una negativa del cliente no menoscaba en absoluto al vendedor. Insistir cansadoramente en vender a un cliente puede ganar la venta, pero pierde al cliente para ventas futuras.  En el proceso de venta jamás debe usarse como argumento de venta el costo del producto. Este es un dato que maneja el taller y no se transmite a los clientes. Si se da a conocer el costo, el cliente calcula la ganancia y pondrá todo el esfuerzo de su parte para reducir ese margen.  Lamentablemente, la venta de los productos de los talleres se ve enfrentada a menudo al regateo por parte de los clientes. El taller debe valorar su propio trabajo y nunca desprenderse de algo a precio vil. Muchos clientes tienes por principio regatear cualquier cosa que compran.

ARNO KLENNER & LUIS RAZETO  Nunca usar como muestra los artículos defectuosos, por más seguridad que pueda darse sobre la calidad de los artículos que se entregará al cliente.  Como ya se ha visto, los clientes pueden ser los mejores propagandistas del taller. Por consiguiente, deben guardarse todas las formalidades de trato, de cumplimiento, etc., por mínimo que pueda ser el monto de la venta.  El cumplimiento de la palabra dada, sobre todo cuando no hay un documento por medio, predispone muchísimo a los clientes, a favor del taller. Cuando por fuerza mayor no es posible cumplir con el cliente, dar todas las explicaciones que correspondan y aún, si es necesario, procurar resarcir al cliente de los daños económicos que pudiera haber sufrido.