CAPร TULO 05
Vicepresidencia Comercial
5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8
Gestiรณn por distritos Gestiรณn Comercial Gerencia Canal Solidario Gerencia del Canal Nacional de Intermediarios Gerencia de Franquicias y Delegaciones Gerencia de Canales Alternos y SOAT Unidad de Negocios Corporativos Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones
5. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL Durante 2018, la dinámica comercial se ve impactada por la coyuntura política y de efectos económicos derivado de esta contienda generó barreras para el desarrollo de la adquisición y toma de decisiones en la compra de seguros, especialmente podemos mencionar ley de garantías: paró el gasto público y su ejecución presupuestal, la contracción de la economía familiar producto de la baja confianza de hogares que freno el consumo, principal pilar de nuestra economía y por ende el crédito; entre otros aspectos. A lo anterior, se complementa las decisiones estratégicas que apropió la entidad en el cumplimiento de su orientación a la sostenibilidad como principio y objetivo fundamental, que llevaron a la decisión técnica de cancelar negocios que no cumplieran y compartieran esta filosofía de rentabilidad, sin desconocer el valor del sector y de terceros. Teniendo en cuento lo anterior, La Equidad Seguros O.C. logró, su pronóstico y alineado a su objetivo corporativo de sostenibilidad ganando participación en el mercado asegurador, una posición competitiva en el escalafón de las aseguradoras del país; consolidándose en el puesto No. 12 a diciembre de 2018 de 36 aseguradoras, con una participación del 2,49% del total de primas emitidas en el Mercado Asegurador Colombiano; cumpliendo así su Mega Corporativa de estar dentro de las 10 primeras aseguradoras del país. Ver Gráfica de Evolución Participación de Mercado.
29
Puesto
17
14
12
11
11
12
Gráfica 1 - Evolución participación en el mercado Fuente: Fasecolda informe primas 31122018
En el consolidado de las dos entidades, durante el 2018, La Equidad Seguros creció al 4.2%, ritmo similar del sector; mientras que el mercado asegurador en Colombia creció al 4.9%. El mercado asegurador colombiano también se ve afectado por la coyuntura política y económica que se vivió en el año, bajando su ritmo de crecimiento, de dos dígitos (Tacc últimos 12 años 10,4%) a un digito para un cierre del año 2018 del 4,9% (Tacc últimos 5 años 9%, Crecimiento del 2017 9%). El escalafón de las aseguradoras por participación de mercado medido por primas emitidas, donde La Equidad Seguros se consolida en el puesto No. 12. Fuente Fasecolda a Diciembre de 2018.
30
Participación de Mercados a Diciembre 2018 -5,00%
0,00%
SURAMERICANA (1) ALFA (2) BOLIVAR (3) AXA COLPATRIA (4) ESTADO (5) ALLIANZ (6) MAPFRE (7) POSITIVA (8) LIBERTY (9) PREVISORA (10) MUNDIAL (11) EQUIDAD (12) SOLIDARIA (13) COLMENA (14) CHUBB (15) BBVA SEGUROS (16) SBS SEGUROS (17) CARDIF (18) METLIFE (19) HDI SEGUROS (20) GLOBAL (21) QBE (22) CONFIANZA (23) PANAMERICAN (24) ZURICH (25) NACIONAL (26) SOLUNION (27) BERKLEY (28) SEGUREXPO (29) JMALUCELLI TRAVELERS (30) COFACE (31) AURORA (32) BMI COLOMBIA (33) OLD MUTUAL (34)-0,08%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
23,05% 13,57%
8,40% 6,04% 5,37% 5,12% 4,80% 4,00% 3,77% 3,31% 2,91%
2,49% 2,35% 2,30% 1,91% 1,59% 1,58% 1,53% 1,17% 1,03% 0,94% 0,62% 0,58% 0,45% 0,44% 0,18% 0,17% 0,17% 0,10% 0,06% 0,04% 0,02% 0,00%
RK ASEGURADORAS TTL 2017 1 SURAMERICANA (1) 6.481.697 2 ALFA (2) 3.403.911 3 BOLIVAR (3) 2.109.746 4 AXA COLPATRIA (4) 1.436.809 5 ESTADO (5) 1.223.369 6 ALLIANZ (6) 1.346.170 7 MAPFRE (7) 1.269.907 8 POSITIVA (8) 1.032.764 9 LIBERTY (9) 978.473 10 PREVISORA (10) 869.873 11 MUNDIAL (11) 626.034 12 EQUIDAD (12) 651.853 13 SOLIDARIA (13) 540.284 14 COLMENA (14) 574.568 15 CHUBB (15) 540.786 16 BBVA SEGUROS (16) 428.402 17 SBS SEGUROS (17) 383.240 18 CARDIF (18) 517.997 19 METLIFE (19) 287.287 20 HDI SEGUROS (20) 260.429 21 GLOBAL (21) 169.444 22 QBE (22) 348.535 23 CONFIANZA (23) 175.354 24 PANAMERICAN (24) 106.684 25 ZURICH (25) 66.159 26 NACIONAL (26) 33.557 27 SOLUNION (27) 40.158 28 BERKLEY (28) 32.009 29 SEGUREXPO (29) 25.093 30 JMALUCELLI TRAVELERS (30) 12.222 31 COFACE (31) 11.628 32 AURORA (32) 6.458 33 BMI COLOMBIA (33) 34 OLD MUTUAL (34) 8.453 TOTAL 25.999.352
TTL 2018 % PART % CRECTO 6.284.127 23,05% -3,0% 3.700.413 13,57% 8,7% 2.289.973 8,40% 8,5% 1.647.910 6,04% 14,7% 1.464.685 5,37% 19,7% 1.397.224 5,12% 3,8% 1.308.639 4,80% 3,1% 1.090.363 4,00% 5,6% 1.029.169 3,77% 5,2% 902.387 3,31% 3,7% 793.273 2,91% 26,7% 679.420 2,49% 4,2% 641.704 2,35% 18,8% 627.233 2,30% 9,2% 520.767 1,91% -3,7% 434.036 1,59% 1,3% 431.635 1,58% 12,6% 418.052 1,53% -19,3% 318.822 1,17% 11,0% 280.702 1,03% 7,8% 257.492 0,94% 52,0% 168.668 0,62% -51,6% 157.940 0,58% -9,9% 122.800 0,45% 15,1% 118.936 0,44% 79,8% 48.013 0,18% 43,1% 47.710 0,17% 18,8% 46.128 0,17% 44,1% 26.131 0,10% 4,1% 15.691 0,06% 28,4% 10.859 0,04% -6,6% 5.398 0,02% -16,4% 1.058 0,00% n.a. -21.981 -0,08% -360,0% 27.265.378 100,00% 4,9%
Gráfica 2 Participación mercados diciembre 2018
Las entidades generaron de manera consolidada ingresos, por primas de seguros, por valor de $679.420 millones versus una meta presupuestal de $ 716.270 millones de pesos, cumpliéndose éste al 95%. Estos resultados se alinean con el plan 2016 - 2020 de la entidad de crecer basado en una Estrategia Multicanal y Multiproducto con sostenibilidad. La Estrategia Multicanal, atiende a los principales requisitos de los clientes, de encontrar sus soluciones de seguros dónde, cuándo y cómo ellos lo desean (omnicanalidad). En atención a estas necesidades, La Equidad Seguros O.C., principalmente, fundamenta su estrategia comercial en seguir creciendo, como foco estratégico, a través del sector solidario como eje principal de desarrollo; innovando en soluciones de seguros y metodologías de comercialización basada en convenios tipo Bancaseguros y consolidando una fuerza comercial directa de altos estándares en su asesoría. La ejecución en el sector solidario (entidades asociadas y no asociadas – cooperativas y fondos de empleados) representó el 34.7% de las ventas de las aseguradoras en el 2018, con un cumplimiento de su presupuesto del 95% y un crecimiento del 13%, indicador superior al crecimiento del sector asegurador (4.9%), contribuyendo así al logro de las metas de las entidades. 31
Adicionalmente, en la estrategia comercial multicanal se continuó con la atracción de nuevos asesores de seguros como resultado de la táctica de crecer de la mano de la intermediación. A diciembre de 2018 las entidades cuentan con 1863 asesores, creciendo en la vinculación de nuevos asesores de seguros en un 17% respecto del 2017. Por otra parte, y como complemento a estas tácticas, La Equidad Seguros O.C., consolidó su innovación de canales de comercialización a través de la vinculación de aliados estratégicos empresariales como Franquicias y Delegados de Seguros, que en su conjunto alcanzaron unas ventas por valor $94.660 millones de pesos que representan el 13% de las ventas totales de las entidades. Los canales alternos a través de sus metodologías de comercialización masivas emitieron primas por valor de $61.215 millones de pesos representando el 9% del total de las ventas de las entidades. Adicionalmente, la estrategia de comercialización del SOAT, enfrentó y continuará enfrentando problemas de siniestralidad a nivel nacional específicamente por la alta participación de las motos en el parque automotor nacional. En este contexto durante el 2018 la dinámica comercial de este ramo generó $61.793 millones de pesos participando de 9.1% del total de las ventas de las entidades. Lo anterior, evidencia la consolidación y no dependencia de ningún canal y maximiza las oportunidades de mercado acorde a las capacidades técnicas y de apetito comercial de la entidad. La distribución por canales se ilustra en la siguiente gráfica:
32
PRODUCCION CONSOLIDADA POR CANAL Producción y Participación por Canales a Dic. 2018,
Canal
Prima
Canal Solidario I ntermediario
% Part.
94.856
14,0%
108.346
15,9%
Canal Corporativ o
74.352
10,9%
Canal Alterno
61.215
9,0%
Canal SOAT
61.793
9,1%
Canal Franquicias y Delegaciones
94.660
13,9%
137.477
20,2%
Canal Solidario Directo
Canal tradicional I ntermediarios Canal Directo con terceros Total
46.722
6,9%
679.420
100%
Y específicamente el sector solidario participa del 35% aproximadamente del total de los ingresos de las aseguradoras: PRODUCCIÓN SECTOR SOLIDARIO Y NO SOLIDARIO
CONSOLIDADO
PRODUCCIÓN A DICIEMBRE 2018
PART
SOLIDARIO
$235.648.558.426 34,7%
NO SOLIDARIO TOTAL
$443.771.244.444 65,3% $679.419.802.870 100,0%
Primas de asociados y no asociados e incluyen arl y soat
33
Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento de las aseguradoras cooperativas y el cumplimiento de sus metas de ventas, la cual se muestra en la siguiente gráfica (Cifras en millones de Col$):
80.000
Primas Diciembre 2018 - Presupuesto 2018 Consolidado 800 0000 0,0%
70.000
700 0000 0,0%
600 0000 0,0%
60.000
500 0000 0,0%
50.000 400 0000 0,0%
40.000 300 0000 0,0%
30.000 200 0000 0,0%
20.000
100 0000 0,0%
10.000 0 Cifras en Millones ENE FEB PPTO MES 47.637 51.503 Prod. 2017 Mes 41.298 45.080 Prod. 2018 Mes 49.916 51.805 Recaudos. 2018 Mes 56.287 54.100 Cancelaciones 2018 Mes 6.293 5.865 CUMP MES 104,8% 100,6% CREC MES 20,9% 14,9% -------------------------------PPTO ACUM 47.637 99.140 Prod. 2017 ACUM 41.298 86.377 Prod. 2018 ACUM 49.916 101.721 Rec. 2018 ACUM 56.287 110.387 Canc. 2018 ACUM 6.293 12.158 CUMP ACUM 104,8% 102,6% CREC ACUM 20,9% 17,8% Rec./Primas ACUM 112,8% 108,5%
0,0 %
-1 00000 00,0%
MAR 62.052 55.901 56.366 64.413 8.207 90,8% 0,8% 161.192 142.279 158.087 174.800 20.365 98,1% 11,1% 110,6%
ABR 57.675 67.419 58.098 57.288 12.542 100,7% -13,8% 215.763 209.698 216.184 232.088 32.907 100,2% 3,1% 107,4%
MAY 58.903 50.483 49.999 62.738 20.638 84,9% -1,0% 274.666 260.181 266.183 294.826 53.545 96,9% 2,3% 110,8%
Generales
JUN 65.103 56.970 62.664 60.883 5.928 96,3% 10,0% 339.769 317.151 328.848 355.709 59.473 96,8% 3,7% 108,2%
JUL 57.117 47.111 52.572 62.506 6.966 92,0% 11,6% 396.886 364.262 381.420 418.215 66.439 96,1% 4,7% 109,6%
Vida
AGO 63.549 54.709 60.112 72.519 6.131 94,6% 9,9% 460.434 418.971 441.532 490.734 72.571 95,9% 5,4% 111,1%
SEP 61.768 55.210 53.875 55.748 7.116 87,2% -2,4% 522.203 474.181 495.407 546.481 79.686 94,9% 4,5% 110,3%
OCT 62.899 58.735 56.346 64.033 7.135 89,6% -4,1% 585.102 532.916 551.753 610.514 86.821 94,3% 3,5% 110,6%
NOV 64.019 59.485 61.162 57.824 5.642 95,5% 2,8% 649.121 592.401 612.915 668.338 92.463 94,4% 3,5% 109,0%
DIC 67.148 59.421 66.505 55.570 5.263 99,0% 11,9% 716.270 651.821 679.420 723.908 97.725 94,9% 4,2% 106,5%
Distritos
Gráfica 3 Primas diciembre 2018- Presupuesto 2018 consolidado
Este desempeño de las ventas de La Equidad Seguros en el mercado asegurador desde los últimos 12 años da como resultado una tasa de crecimiento compuesto de las aseguradoras aproximadamente 10 puntos porcentuales superior a la del mercado, tal como se muestra en la siguiente gráfica:
34
Evolución a la Mega 2016 – 2020 TACC últimos 12 años Tacc Equidad Seguros 2005 - 2018: 19,3% Tacc Equidad Seguros 2014 - 2018: 16,3% Tacc Sector Asegurador 14 – 2018: 9,1%
* Cifras en millones de pesos
Gráfica 4 Evolución de las ventas por canal 2005- 2018
La segunda estrategia que se desarrolló de la mano con la Vicepresidencia de Seguros y sus Gerencias de Productos está basada en la innovación y mejora de productos denominada Estrategia Multiproducto, la cual contribuyó a que este crecimiento extraordinario fuera balanceado y se depuraran negocios de alto deterioro en su siniestralidad, como fue el caso en automóviles, pero el crecimiento en otras soluciones de seguros de las dos aseguradoras crecieron por encima del mercado y por ende contribuyendo así a la sostenibilidad de la aseguradora, cumplimiento de sus metas, plan estratégico y a enfrentar el entorno político y económico del país. Tres de las 5 gerencias de productos cumplieron sus metas y crecieron por encima del mercado asegurador, tal como se ilustra en el siguiente cuadro: MES
Cifras en Cop $ Millones
CONSOLIDADO CONSOLIDADO - CORPORATIVOS GERENCIA DE AUTOS TTL GRLES (+OTROS PR. VIDA) GERENCIA GENERALES GERENCIA LABORALES TTL GRLES - RIESGOS CORPORATIVOS GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS TTL VIDA (- PR. VIDA EN GRLES) SOAT TTL VIDA - CORPORATIVOS
Prod. 2018
Ptto 2018
66.505 67.148 59.978 23.921 61.919 24.239 41.411 7.529 37.967 6.936 8.891 37.692 9.922 40.888 16.784 19.390 25.094 29.181 9.061 24.228 6.979 19.090
ACUMULADO
% Cump % Crec. 99% 97% 101%
11,9% 6,4% 15,8%
109% 90% 108% 87% 86% 130% 79%
16,1% -2,8% 26,8% 14,8% -0,9% 5,6% 33,6% -8,1%
Prod. 2017
Prod. 2018
Ptto 2018
59.421 679.420 716.270 56.375 240.960 605.068 274.807 658.163 20.937 35.655 7.749 388.005 80.425 412.239 79.875 7.014 369.341 85.539 401.848 97.352 35.611 16.940 210.703 208.396 23.765 291.415 304.031 6.781 235.727 61.793 256.314 55.840 20.764
% Cump % Crec.
Prod. 2017
%Crec. Mdo
95% 92% 88%
4,2% 2,0% -11,8%
651.821 592.959 273.095
4,9% 4,9% 3,8%
94% 101% 88% 92% 101% 96% 111% 92%
-3,2% 14,1% -6,9% -4,1% 19,5% 16,2% 54,7% 13,3%
400.952 70.504 91.909 384.980 176.361 250.870 39.953 207.979
7,7% 8,8% 11,5% 7,7% 4,0% 6,4% 10,7% 6,4%
35
En esta estrategia se logró un equilibrio entre aseguradoras, de las cuales del total de las ventas participan aproximadamente en un 57% en generales y 43% en vida. Sin reflejarse una concentración o dependencia de un ramo en particular. De destacar es el aumento de participación de las líneas de mayor rentabilidad como son seguros generales que gana 2 puntos sobre el total de las dos entidades, seguros de vida que gana 6 puntos participando del 30% del total de las ventas de las entidades y automóviles disminuye su participación del 42% al 35,5%. Tal como se muestra en el siguiente cuadro.
Adicionalmente, en la estrategia Multiproducto se le hace control y seguimiento al crecimiento de cada línea:
Tabla 1 Estrategia Multiproducto - Cifras en Millones de Pesos.
36
Por otra parte, la red de atención e infraestructura de atención tiene 49 puntos de atención para asociados y clientes.
25
RED DE SERVICIO Y ATENCIÓN
Oficinas Propias en todo el País APARTADÓ ARMENIA BARRANCABERMEJA BARRANQUILLA BOGOTÁ CALLE 100 BOGOTÁ CENTRO BUCARAMANGA IBAGUÉ
1 8 15
MANIZALES MEDELLÍN MONTERÍA NEIVA PASTO PEREIRA POPAYÁN FLORENCIA
SAN GIL SANTA MARTA TUNJA VALLEDUPAR VILLAVICENCIO CALI CARTAGENA CÚCUTA YOPAL
HOY: Total Puntos de Venta
49
Unidad de Negocios Corporativos
Delegaciones Franquicias
Ilustración 6 - Red de oficinas
Adicionalmente, desde la visión estratégica de la entidad, la estructura comercial y su talento humano ha evolucionado y consolidado en una estructura por canal de distribución, para garantizar el apoyo a la red comercial y atención a nuestros clientes, asociados, aliados estratégicos e intermediarios de seguros. Ver organigrama.
37
Ilustración 7 - Estructura vicepresidencia comercial VICEPRESIDENCIA COMERCIAL Aprobación Junta Directores Junio 2018
Estructura alineada a la Estrategia Multicanal
PRESIDENCIA EJECUTIVA
Vicepresidencia Comercial Gerencia de Canales Alternos y SOAT Gerencias Regionales de Distrito
Dirección de Mercadeo Masivo y Microseguros
Gerencia Canal Solidario
Gerencia del Canal Tradicional de Intermediarios
Gerencia de Franquicia y Delegaciones
Gerencia de Mercadeo y Comunicaciones Dirección de Comunicaciones y Eventos
Coordinación Negocios Corporativos
Agencias (25)
Implementar los nuevos canales de distribución
Implementar los nuevos canales de distribución
Planeación Inteligencia Mercado
e
Esta estructura se compone de cuatro (4) gerencia de canales, una (1) de ellas especializada de atención al Sector Cooperativo, cuya responsabilidad está en la definición de las estrategias de crecimiento en el sector y su modelo de servicio, participando estas estrategias y sus logros al Comité de Expansión y desarrollo de la entidad. Adicionalmente, esta gerencia gestiona la fuerza de venta directa especializada en la atención del sector solidario y nuestros asociados, que hoy consta con más de cincuenta y cuatro (54) especializados por estrategia comercial, además de nuestros gerentes de agencias y Gerencia Corporativa.
5.1 Gestión por distritos En cuanto a la gestión por distrito se destacan los distritos 1, 3, 4 y 7 quienes cumplieron sus metas propuestas, por encima del 90% destacándose el distrito 3. Los extraordinarios resultados por distritos son:
38
RAMOS Distrito 1 Distrito 2 Distrito 3 Distrito 4 Distrito 5 Distrito 6 Distrito 7 Distrito Negocios Corporativos + SOAT Total General
Prod. 2018 223.831 44.510 79.124 38.186 72.080 43.795 28.095 149.798 679.420
Ptto 2018 244.134 50.470 81.499 40.436 86.206 50.957 29.832 132.735 716.270
Prod. 2018 % Cump 91,7% 88,2% 97,1% 94,4% 83,6% 85,9% 94,2% 112,9% 94,9%
Prod. 2017 242.300 45.720 64.160 36.089 78.608 45.143 27.003 112.800 651.821
% Crec. -7,6% -2,6% 23,3% 5,8% -8,3% -3,0% 4,0% 32,8% 4,2%
Tabla 2 Resultados por distritos
Sin embargo, cuando se excluye los canales de nuevos como masivos, franquicias y delegaciones, el comportamiento por distritos son los siguientes: RAMOS Distrito 1 Distrito 2 Distrito 3 Distrito 4 Distrito 5 Distrito 6 Distrito 7 Distrito Negocios Corporativos + SOAT Total General
Prod. 2018 122.198 33.783 63.364 30.493 67.444 31.665 25.001 149.597 523.545
Ptto 2018 133.910 37.428 61.939 31.966 83.260 37.506 25.494 129.344 540.847
Prod. 2018 % Cump 91,3% 90,3% 102,3% 95,4% 81,0% 84,4% 98,1% 115,7% 96,8%
Prod. 2017 125.466 32.061 45.044 28.139 72.269 29.943 22.021 112.683 467.625
% Crec. -2,6% 5,4% 40,7% 8,4% -6,7% 5,8% 13,5% 32,8% 12,0%
Esto evidencia que la gestión propia de las agencias y los distritos creció al 12% por encima del mercado que creció al 4,9% y de la dinámica total de la entidad (4,2%), lo que demuestra el potencial del canal solidario y de intermediarios de seguros.
5.2 Gestión Comercial La Equidad Seguros Generales O.C. cumplió sus expectativas planeadas en primas al 94%, generando ingresos por $ 388.005 millones de pesos creciendo al 3.2% respecto del 2017. Afectada principalmente por la contracción del sector automotor que repunto solo hasta el último trimestre del año y la contracción en el sector seguros de esta línea, cuyo crecimiento fue del 2,9%. El sector asegurador, al mes de diciembre de 2018, las compañías de generales crecieron al 7,7%.
39
ASPECTOS POSITIVOS: 1. La dinámica comercial de la entidad en Ramos Generales se centró en una mayor dinámica comercial en las líneas diferentes de automóviles para compensar y equilibrar la participación entre los ramos y así contribuir y profundizar en las líneas de mayor rentabilidad alineado a nuestro plan estratégico. 2. Los seguros de generales pasan de participar del 18% en el año 2017 a participar del 22%, contribuyendo así al balance de portafolio y aportar más excedentes en el ejercicio del año. Estas soluciones de seguros durante el 2018 generaron ingresos por valor de $80.425 millones de pesos, creciendo al 14%, pero aislando los negocios corporativos la dinámica comercial de la red comercial generó un crecimiento del 20%, versus un desempeño del sector asegurador aproximado del 8,8%. Es decir, una mayor dinámica de La Equidad Seguros Generales O.C. que el mercado.
3. En los seguros de generales se destaca el crecimiento del ramo de cumplimiento, donde se incursiona en licitaciones logrando crecimientos del 49% respecto del 2017 con primas por valor $12.225 millones de pesos constituyéndose este producto en una alternativa a incentivas. En el mercado este ramo creció al 10%, a pesar de estar impactado por el entorno político que generó ley de garantías congelando los recursos de contratación y ejecución en entidades del estado. 4. De igual forma, la innovación de productos generó una dinámica comercial importante en las soluciones de incendio que creció al 20% mientras el mercado asegurador creció al 15%. 5. De las 8 principales soluciones en 6 se cumplió y se creció por encima del mercado asegurador en el mismo período. Lo que ratifica la orientación de la estrategia multiproducto. Ver siguiente cuadro.
40
Ramos Ramos AUTOMOVILES AUTOMOVILES SOAT SOAT RESPONSABILIDAD CIVIL
Prod. 2018 Prod. 2017 Prod. 208.879 2018 Prod.246.617 2017 208.879 246.617 61.793 39.953
RESPONSABILIDAD INCENDIO Y ALIADASCIVIL INCENDIO Y ALIADAS CUMPLIMIENTO CUMPLIMIENTO OTROS DAÑOS OTROS DAÑOS TRANSPORTE TRANSPORTE INGENIERIA INGENIERIA COLECTIVO Y GRUPO COLECTIVO Y GRUPO Total Total
61.793 51.981 51.981 30.019
39.953 45.255 45.255 25.094
30.019 12.225 12.225 9.382
25.094 8.179 8.179 4.249
9.382 8.466 8.466 7.607
4.249 7.859 7.859 8.453
7.607 (2.348) (2.348) 388.005
8.453 15.293 15.293 400.952
388.005
400.952
% Cre. Equidad Dic % Cre. Equidad -15% Dic -15% 55% 55% 15% 15% 20% 20% 49% 49% 121% 121% 8% 8% -10% -10% -115% -115% -3% -3%
% Cre. Industria Dic Ptto 2018 % Cump % Part. Ramo % Cre. Industria Dic Ptto 2018 Ramo 4% 247.712 % Cump 84% % Part.53,8% 4% 247.712 84% 53,8% 11% 55.840 111% 15,9% 11% 55.840 15,9% 16% 38.507 111% 135% 13,4% 16% 38.507 135% 13,4% 15% 33.804 89% 7,7% 15% 9% 9% 1%
33.804 11.225 11.225 4.517
89% 109% 109% 208%
7,7% 3,2% 3,2% 2,4%
1% 1% 1% 10%
4.517 9.831 9.831 11.351
208% 86% 86% 67%
2,4% 2,2% 2,2% 2,0%
10% 9% 9% 8%
11.351 (548) (548) 412.239
67% 0% 0% 94%
2,0% -0,6% -0,6% 100%
8%
412.239
94%
100%
% Part.Equidad % Part.Equidad 30,7% 30,7% 9,1% 9,1% 7,7% 7,7% 4,4% 4,4% 1,8% 1,8% 1,4% 1,4% 1,2% 1,2% 1,1% 1,1% -0,3% -0,3% 57% 57%
La evolución de las ventas en el mes a mes de la aseguradora versus las metas planeadas se ilustra en la siguiente gráfica:
Primas Diciembre 2018- Presupuesto 2018 Aseguradora Generales 50.000
500 0000 0,0%
45.000 400 0000 0,0%
40.000
35.000
300 0000 0,0%
30.000 25.000
200 0000 0,0%
20.000 100 0000 0,0%
15.000 10.000
0,0 %
5.000 Cifras en Millones0
PPTO MES Prod. 2017 Mes Prod. 2018 Mes Recaudos. 2018 Mes Cancelaciones 2018 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------PPTO ACUM Prod. 2017 ACUM Prod. 2018 ACUM Rec. 2018 ACUM Canc. 2018 ACUM CUMP ACUM CREC ACUM Rec./Primas ACUM
-1 00000 00,0%
ENE 25.174 22.398 28.058 42.525 5.930 111,5% 25,3% 25.174 22.398 28.058 42.525 5.930 111,5% 25,3% 151,6%
FEB 30.761 27.243 29.269 31.331 5.286 95,2% 7,4% 55.935 49.642 57.327 73.856 11.216 102,5% 15,5% 128,8%
MAR 36.676 32.403 30.754 41.276 7.610 83,9% -5,1% 92.610 82.045 88.081 115.132 18.826 95,1% 7,4% 130,7%
ABR 26.846 40.237 26.723 32.155 12.126 99,5% -33,6% 114.928 122.282 114.804 147.287 30.952 99,9% -6,1% 128,3%
MAY 36.713 31.289 26.656 37.757 19.813 72,6% -14,8% 151.641 153.571 141.460 185.044 50.765 93,3% -7,9% 130,8%
JUN 42.323 38.362 41.201 39.793 5.596 97,3% 7,4% 193.964 191.933 182.661 224.837 56.362 94,2% -4,8% 123,1%
JUL 34.505 30.532 30.161 39.385 6.844 87,4% -1,2% 228.469 222.465 212.822 264.222 63.205 93,2% -4,3% 124,2%
AGO 38.460 35.686 34.738 45.984 6.002 90,3% -2,7% 266.929 258.150 247.559 310.206 69.207 92,7% -4,1% 125,3%
SEP 36.693 35.084 31.093 34.599 6.790 84,7% -11,4% 303.622 293.234 278.653 344.805 75.997 91,8% -5,0% 123,7%
OCT 36.507 35.033 31.589 41.061 6.912 86,5% -9,8% 340.129 328.268 310.242 385.866 82.910 91,2% -5,5% 124,4%
NOV 34.142 37.029 36.353 36.342 5.535 106,5% -1,8% 374.271 365.297 346.594 422.208 88.445 92,6% -5,1% 121,8%
DIC 37.967 35.655 41.411 38.106 5.012 109,1% 16,1% 412.239 400.952 388.005 460.313 93.456 94,1% -3,2% 118,6%
Gráfica 5- Primas diciembre 2018 - aseguradora generales.
Estos resultados se observan en la siguiente tabla por los principales ramos de seguros generales que crecen al 20% así:
41
RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES AUTO PLUS AUTO PLUS_FALABELLA RCE SERVICIO PUBLICO VEHICULO PUBLICO TRADICIONAL VEHICULOS PARTICULAR TRADICIONAL VEHICULOS PESADOS GMAC RESPONSABILIDAD CIVIL RCC SERVICIO PUBLICO SOAT GERENCIA OTROS GENERALES CUMPLIMIENTO INGENIERIA INCENDIO Y ALIADAS OTROS DAÑOS RCE P.L.O Y DEMAS TRANSPORTE GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES OTROS DAÑOS VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO VIDA GRUPO DIRECTIVOS ACC. PERSONALES VIDA INDIVIDUAL Total general
Prod. 2018 41.411 33.300 21.208 9.382 3.941 5.852 372 (0) 596 1.065 3.031 3.031 9.061 7.529 1.522 173 3.541 233 1.344 716 581 (162) (162) 744 25.094 8.891 8.891 16.203 15.239 24 (6) 349 9.865 4.920 87 769 195 66.505
Ptto 2018 37.967 30.900 21.492 9.430 4.447 3.964 330 105 1.214 2.000 2.430 2.430 6.979 6.936 1.661 271 3.011 168 526 1.299 131 131 29.181 9.922 9.922 19.259 18.051 0 1 482 11.177 6.360 30 866 342 67.148
Mes % Cump 109% 108% 99% 99% 89% 148% 113% 0% 49% 53% 125% 125% 130% 109% 92% 64% 118% 138% 255% 55% 444% 0% 0% 568% 86% 90% 90% 84% 84% 18267% -440% 72% 88% 77% 286% 89% 57% 99%
Prod. 2017 35.655 27.717 18.076 8.154 925 4.789 502 22 1.569 2.115 2.860 2.860 6.781 7.749 833 680 2.577 246 2.695 719 189 (6) (6) 195 23.765 7.014 7.014 16.751 16.204 52 (77) 328 12.809 3.077 15 408 140 59.421
% Crec. 16% 20% 17% 15% 326% 22% -26% -100% -62% -50% 6% 6% 34% -3% 83% -75% 37% -5% -50% 0% 208% -2526% -2526% 282% 6% 27% 27% -3% -6% -55% 92% 6% -23% 60% 476% 89% 40% 12%
Prod. 2018 388.005 302.753 208.879 88.584 34.732 50.042 4.477 142 13.868 17.035 32.081 32.081 61.793 80.425 12.225 7.607 30.019 2.207 19.900 8.466 4.827 (2.348) (2.348) 7.175 291.415 85.539 85.539 205.875 184.832 284 737 4.387 137.493 41.047 885 17.957 3.087 679.420
Tabla 3 - Resultados por ramos.
5.3 Gerencia Canal Solidario Producción 2018 Canal Solidario
Acumulado Ptto 2018 % Cump 412.239 94% 330.646 92% 247.712 84% 117.403 75% 39.377 88% 41.333 121% 5.670 79% 1.272 11% 22.133 63% 20.523 83% 27.095 118% 27.095 118% 55.840 111% 79.875 101% 11.225 109% 11.351 67% 33.804 89% 2.252 98% 11.412 174% 9.831 86% 1.717 281% (548) 0% (548) 0% 2.265 317% 304.031 96% 97.352 88% 97.352 88% 206.679 100% 186.148 99% 403 70% 1.027 72% 4.951 89% 133.575 103% 45.322 91% 871 102% 17.843 101% 2.688 115% 716.270 95%
Prod. 2017 400.952 313.048 246.617 115.301 30.128 39.348 5.192 1.595 32.867 22.186 26.478 26.478 39.953 70.504 8.179 8.453 25.094 2.141 18.777 7.859 17.400 15.293 15.293 2.107 250.870 91.909 91.909 158.961 143.238 658 969 4.327 101.671 35.403 210 14.235 1.488 651.821
% Crec. -3% -3% -15% -23% 15% 27% -14% -91% -58% -23% 21% 21% 55% 14% 49% -10% 20% 3% 6% 8% -72% -115% -115% 240% 16% -7% -7% 30% 29% -57% -24% 1% 35% 16% 321% 26% 107% 4%
En el acumulado de las aseguradoras al mes de diciembre, el Canal Total Sin Falabella 62.701 100% 7% 644.687 676.892 Solidario realizó una 62.563 producción de 58.496 $203.202 millones de 95% pesos621.693 con 4%un crecimiento del 13% y un cumplimiento del 95%, reflejando de esta manera la consolidación de los negocios del Sector, dicho crecimiento se logró dada la gestión enfocada en nuevos negocios, e incremento de producción de las entidades actuales.
Participación Canal Solidario
42
La participación del Canal, con respecto a la producción total de la Compañía es del 29,9% teniendo en cuenta la producción Directa e Intermediada del Sector Solidario. Canal Canal Canal Canal Canal Canal Canal Canal Total
Canal Solidario Directo Solidario Intermediado Corporativo Alterno SOAT Franquicias y Delegaciones Tradicional Intermediarios Directo con terceros
Prima $ 108.346 $ 94.856 $ 74.352 $ 61.215 $ 61.793 $ 94.660 $ 137.477 $ 46.722 $ 679.421
%Part 15,9% 14,0% 10,9% 9,0% 9,1% 13,9% 20,2% 6,9% 100,0%
Producción Canal Solidario Entidades Asociadas y no Asociadas 2018 Asociado Si/ No Asociado No Asociado
Con/Sin Producción
Cant Ent
Tiene Producción No Tiene Producción Tiene Producción No Tiene Producción
633 550 1.506 63
Total general % Total Canal
• •
Producción Directa
Producción intermediada
$79.742.070.634
Total Producción
$76.233.170.851 -
$28.604.573.188 $108.346.643.822 53,32%
$155.975.241.485 $18.622.999.253 $47.227.572.441 $94.856.170.104 $203.202.813.926 46,68% 100,00% -
% Part Asociado/No Asociado 76,70% 0,00% 23,30% 0,00% 100,00%
De las 1.183 entidades asociadas, 633 entidades tienen producción es decir el 53,32%. De las 550 que no cuentan con producción actualmente, se pueden ofrecer productos a 304 entidades activas, ya que las demás están liquidadas o en proceso de liquidación.
Producción Compañía de Generales 2018 La Gerencia de Generales en el Canal Solidario presentó una producción de $18.877 millones de pesos, con un cumplimento del 81%, en 2018 se realizaron negocios importantes de RC Directores e Infidelidad de riesgos financieros de: Cotrafa, Progressa, Cooperativa de Profesores de la Universidad Nacional, por valor aproximado de $300 millones de pesos, adicionalmente en la Gerencia de Automóviles se presentó un crecimiento del 19% y se cumplió el presupuesto al 102%, en el ramo de Auto plus ingresaron nuevos negocios, e inclusiones por valor de $1.204 millones de pesos.
43
La participación de la Gerencia de Generales en la producción total del Canal es del 9.29%:
Convenios Masivos Al cierre de 2018 contamos con 105 convenios masivos por valor de $44.880 millones de pesos, con un crecimiento del 4,83%, estos convenios son dirigidos a la Base Social de las entidades del Sector Solidario, en los cuales se promueven los productos de: Automóviles, Vivienda Segura, Incendio Hipotecario, Responsabilidad Civil Médica, Vida Grupo Familiar, Accidentes Personales, Mascotas, entre otros. Fondos de Empleados 44
Producción Nueva: A diciembre, los negocios nuevos de los Fondos de Empleados fueron de $1.472 millones de pesos, los cuales pertenecen a 118 Fondos, con un crecimiento del 51,72% con respecto a 2017. Producción Total: La producción total de los Fondos de Empleados fue de $8.145 millones de pesos en 2018, presentando un crecimiento del 12.10%, pertenecientes a 267 Fondos. Convención Internacional Sector Solidario En mayo de 2018 se llevó a cabo la Primera Convención Internacional de Gerentes del Sector Solidario en Buenos Aires, donde participaron 30 Gerentes de diferentes entidades asociadas las cuales crecieron en la producción directa generando inclusión financiera; la convención tiene como propósito fidelizar y reconocer a las entidades en base a los principios solidarios de cooperación entre cooperativas.
Las entidades que participaron en la Convención Internacional de Buenos Aires, según producción del año 2017 tuvieron una participación del 23%, equivalente a $40.938 millones de pesos, sobre el total de la producción del canal. Fortalecimiento Patrimonial Aportes 2017 Generales:
45
La base social del Canal Solidario a diciembre de 2017 fue de 1.249 entidades asociadas, de las cuales 458 efectuaron el pago de aportes permanentes 2017 por la compañía de Generales, con un valor de recaudo de $757 millones de pesos. Aportes 2018 Generales: La base social del Canal Solidario a diciembre de 2018 es de 1.183 entidades asociadas, de las cuales 437 efectuaron el pago de aportes permanentes 2018 por la compañía de Generales, con un valor de recaudo de $809 millones de pesos. Entidades Asociadas 2017-2018 En 2017 se asociaron 13 entidades: ENTIDADES ASOCIADAS A DICIEMBRE DE 2017 Cant
Entidad
Agencia
1
Corporación Gimnasio Superior Empresarial
Bucaramanga
Fondo de Empleados FEDETEL
Bogotá Calle 13
2 3 4 5
Fondo de Empleados de las Agropecuarias, el Tesoro, Tierra Grata, La Gira y Terranov a Corporación Nacional del Bienestar Social para Trabajadores Independientes Asociados - Cornabis T.I.A. Asociación de Comercializadores de Banano para el Mercado Nacional Asobanana
Apartadó Pereira Apartadó
6
Fondo de Empleados Feingajo
Apartadó
7
Fondo de Empleados de C.I. Agrícola Cunday S.A-FONECUN
Bogotá Calle 13
8
Cooperativ a de aportes y crédito del Magisterio Ltda-Coov imag
San gil
9
Cooperativ a Multiactiv a de Profesionales de Coomuldepro
Santa Marta
10
Fondo Empleados De Cargoban Fondecar
Apartadó
11
Cooperativ a Integral de Transportadores Florida Cali ltda
Cali
12
Coopérativ a Multiactiv a de Trabajadores y Empleados de la Exxon
Bogotá Calle 100
13
Fondo de Empleados Fecsa
Medellín
46
En 2018, se asociaron 9 entidades:
En 2017 se retiraron 69 entidades:
Motivo Desacuerdo en el pago de Aportes Permanentes Proceso de liquidacion Decisiones internas de la entidad Total
Cantidad % Motivo 57
83%
7 5 69
10% 7% 100%
A diciembre del 2018, 74 entidades asociadas del Sector Solidario se retiraron como asociados.
47
Modelo de Actuación Comercial Fuerza De Ventas Directa Durante 2018 la Fuerza de Ventas directa de la compañía, estuvo dirigida exclusivamente a la atención de las entidades del Sector Solidario, profundizando su base social, consolidando y fortaleciendo las relaciones con el Sector Solidario para generar nuevos negocios de los ramos objetivo. La fuerza de ventas directa está compuesta por 59 Ejecutivos a nivel nacional así: • • •
Ejecutivos de Convenio: asesores In house en las entidades cooperativas, encargados del crecimiento de productos masivos a la base social de las entidades en convenio. Ejecutivos de Ventas: encargados de realizar asesoría y apertura de nuevos convenios y productos institucionales en las entidades del sector solidario. Administradores de Cuenta: mantenimiento de los convenios actuales y apertura de nuevas entidades del sector.
5.4 Gerencia del Canal Nacional de Intermediarios En el año 2018 el Canal Tradicional Intermediarios participa en los ingresos de la compañía en el 20.23% con primas para las dos compañías de $115,429 millones de pesos sin el ramo de ARL y de $137,470 millones de pesos en total. En el año 2015 el canal participaba en 15,56% de los ingresos, en el 2016 en el 17,7%, para el año 2017 consolida su participación en el 21,8%. Continuamos en proceso de consolidación de la estrategia Crecer de la mano de la intermediación, basado en 4 tácticas estratégicas, con el fin de fidelizar a los intermediarios a nivel nacional: •
Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos atrayendo clientes rentables 48
•
• •
Crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, manteniendo clientes rentables y depurando los poco rentables en los ramos de automóviles especialmente. Diferenciar el modelo de relaciones con los intermediarios, fidelizándolos y desarrollándolos con La Equidad Seguros Fidelizar a través de herramientas tecnológicas y herramientas para intermediarios.
Este conjunto de tácticas comerciales dinamizó el crecimiento del canal comparado con el año 2014 mostrando una tasa anual de crecimiento compuesto (TACC) desde el 2014 al 2018 del 31,3%. Evolución Primas por año - Gerencia de Producto 160.000,00
140.000,00 120.000,00 100.000,00
80.000,00 60.000,00 40.000,00
20.000,00 2014 GERENCIA DE AUTOS
CANAL TRADICIONAL
2015
2016
GERENCIA OTROS GENERALES
2014
2015
2017
GERENCIA RIESGOS LABORALES
2016
2017
2018
GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS
2018
TACC % Crec. 2014-2018 2018-2017
GERENCIA DE AUTOS
31.746,65
57.204,58
89.348,86
85.524,30
76.729,96
24,7%
-10,3%
GERENCIA OTROS GENERALES
10.367,47
11.163,89
16.848,38
18.516,93
29.164,34
29,5%
57,5%
Total Generales
42.114,12
68.368,48
106.197,24
104.041,23
105.894,30
25,9%
1,8%
28.837,58
22.047,84
n.a.
-23,5%
GERENCIA RIESGOS LABORALES
-
-
-
GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS
4.192,52
4.755,69
4.902,83
9.163,26
9.534,66
22,8%
4,1%
Total Seguros Vida
4.192,52
4.755,69
4.902,83
38.000,84
31.582,50
65,7%
-16,9%
46.306,64
73.124,17
111.100,07
142.042,06
137.476,80
31,3%
-3,2%
TOTAL
En cuanto a la evolución mensual en ventas, en el gráfico a continuación se muestra el desempeño del canal, en donde se muestra la desaceleración del producto de automóviles. Sin embargo, se logró un balanceo del portafolio aumentado considerablemente la participación de los otros ramos de Generales especialmente en Cumplimiento, Responsabilidad Civil e Incendio.
49
180.000
18 .000
160.000
16 .000
14 .000
140.000
12 .000
120.000 10 .000
100.000 8.0 00
80.000 6.0 00
60.000 4.0 00
40.000
2.0 00
20.000 -
-
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Ptto 2018_Fin Mes
9.809
11.998
12.090
11.187
13.345
14.504
13.284
13.949
13.629
14.856
16.473
15.339
Prod. 2017 Mes
8.202
10.709
13.942
10.649
12.149
12.392
10.844
12.229
10.859
14.027
12.236
13.803
Prod. 2018 Mes
9.809
11.998
12.090
10.444
9.640
11.061
10.732
11.599
10.169
13.513
13.077
13.345
CUMP MES
100,0%
100,0%
100,0%
93,4%
72,2%
76,3%
80,8%
83,2%
74,6%
91,0%
79,4%
87,0%
% ∆ 2018
19,6%
12,0%
-13,3%
-1,9%
-20,7%
-10,7%
-1,0%
-5,2%
-6,4%
-3,7%
6,9%
-3,3%
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Ptto 2018_Fin Acum
9.809
21.806
33.897
45.084
58.429
72.933
86.217
100.166
113.795
128.651
145.125
160.464
Prod. 2017 Acum
8.202
18.911
32.853
43.502
55.651
68.043
78.887
91.116
101.976
116.003
128.239
142.042
Prod. 2018 Acum
9.809
21.806
33.897
44.340
53.980
65.042
75.774
87.373
97.542
111.055
124.132
137.477
CUMP ACUM
100,0%
100,0%
100,0%
98,4%
92,4%
89,2%
87,9%
87,2%
85,7%
86,3%
85,5%
85,7%
% ∆ 2018 ACUM
19,6%
15,3%
3,2%
1,9%
-3,0%
-4,4%
-3,9%
-4,1%
-4,3%
-4,3%
-3,2%
-3,2%
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
--------------------------------
--------------------------------
El desempeño por distritos muestra 3 de ellos con cumplimientos superiores o iguales al 91%, que logran mitigar el efecto de las renovaciones de automóviles y crecer en otros ramos, 3 de ellos decrecen por una alta concentración en autos, aunque crecen en otros ramos y continúan vendiendo negocios nuevos no les es suficiente para compensar la pérdida de negocios.
DISTRITO
% % PRODUCCION PRODUCCION Variación PRESUPUESTO PARTICIPACIÓN PARTICIPACIÓN 2018 2017 Participación 2018 2018 2017
% Crec
% Cump
DISTRITO 1 - BOGOTÁ
47.179
34,32%
56.006
39,43%
-5,11%
55.960
-16%
84,31%
DISTRITO 2 - ANTIOQUIA
10.526
7,66%
10.762
7,58%
0,08%
13.975
-2%
75,32%
DISTRITO 3 - VALLE
15.783
11,48%
18.790
13,23%
-1,75%
17.543
-16%
89,96%
DISTRITO 4 - EJE CAFETERO
15.476
11,26%
15.221
10,72%
0,54%
18.763
2%
82,48%
DISTRITO 5 - SANTANDER
14.423
10,49%
13.473
9,49%
1,01%
15.805
7%
91,26%
DISTRITO 6 - COSTA ATLAN.
20.520
14,93%
16.351
11,51%
3,42%
21.198
26%
96,80%
DISTRITO 7 - TOLIMA
6.923
5,04%
6.399
4,51%
0,53%
7.480
8%
92,56%
NEG CORPORATIVOS
6.639
4,83%
5.039
3,55%
1,28%
9.741
32%
68,16%
137.470
100,00%
142.042
100,00%
0,00%
160.464
-3%
85,67%
TOTAL PAIS
50
(2 .000)
Otro aspecto por resaltar, son los esfuerzos realizados a través de la red comercial en enfocarse en ramos de mayor rentabilidad y en la diversificación del portafolio. A continuación, se muestra la evolución de la composición del portafolio del canal:
Gerencia G. ARL
G. VIDA
G. AUTOS G. SOAT
G. O RAMOS G. CUMPLIMIENTO
Producto ARL Vida Deudores Vida Grupo Otros Vida VIDA Autos Plus Pesados Otros Automoviles AUTOS SOAT Responsabilidad Civil Incendio Otros Daños GENERALES CUMPLIMIENTO Total General
Prod. 2017
Part. 2017
Prod. 2018
Part. 2018
% Crec.
28.838 6.735 773 1.655 9.163 40.426 18.569 26.529 85.524
20% 5% 1% 1% 6% 28% 13% 19% 60% 0% 1% 4% 4% 9% 4% 100%
22.048 5.935 1.161 2.437 9.534 37.940 7.124 31.666 76.730
16% 4% 1% 2% 7% 28% 5% 23% 56% 0% 2% 8% 6% 15% 6% 100%
-24% -12% 50% 47% 4% -6% -62% 19% -10% 0% 83% 97% 25% 62% 47% -3%
1.664 5.383 6.028 13.075 5.442 142.042
3.038 10.580 7.563 21.180 7.985 137.477
Se resalta la diversificación del portafolio: •
• • •
Los ramos de la gerencia de generales aumentan su participación del 15% en el año 2017 al 9% en el año 2018, debido a un crecimiento en ventas del 62%. Se incrementa la participación en los ramos de Cumplimiento del 4% en el año 2017 al 6% en el 2018 con un incremento en ventas del 47%. La participación del ramo de automóviles dentro del total del portafolio se reduce el 60% al 56%. Se tiene conciencia de la necesidad de la diversificación del portafolio y de divulgar los productos entre los intermediarios para obtener resultados operacionales positivos.
COMPAÑÍA DE GENERALES El canal Intermediarios cumple en primas al 89%, generando ingresos por $ 106,048 millones de pesos en primas emitidas de un presupuesto de $118,586 millones de pesos, creciendo al 2% respecto del 2017, participando en el total de la compañía en el 27.56%.
51
El canal Intermediarios participa en los diferentes productos de generales diversificando su portafolio, de la siguiente manera: RAMOS GENERALES
Prod. 2018
Ptto 2018
% Cump
Prod. 2017
% Crec.
106.048
118.586
89%
104.041
2%
GERENCIA DE AUTOS
76.730
90.751
85%
85.524
-10%
AUTOMOVILES
65.547
82.615
79%
75.941
-14%
AUTO PLUS
37.940
53.934
70%
40.426
-6%
RCE SERVICIO PUBLICO
18.082
13.304
136%
14.618
24%
2.286
2.695
85%
2.097
115
167
69%
231
-50%
7.124
12.515
57%
18.569
-62%
VEHICULO PUBLICO TRADICIONAL VEHICULOS PARTICULAR TRADICIONAL VEHICULOS PESADOS
9%
RESPONSABILIDAD CIVIL
11.183
8.136
137%
9.583
17%
GERENCIA OTROS GENERALES
29.164
27.786
105%
18.517
58%
8.036
7.880
102%
5.465
47%
2.536
3.282
77%
1.880
35%
10.528
9.034
117%
5.360
96%
CUMPLIMIENTO INGENIERIA INCENDIO Y ALIADAS OTROS DAÑOS
• •
486
217
224%
152
RESPONSABILIDAD CIVIL
3.038
1.910
159%
1.664
220% 83%
TRANSPORTE
4.540
5.463
83%
3.996
14%
Dentro del ramo de automóviles los productos de RCC y RCE cumplen su presupuesto al 136%, creciendo al 17% y 24% respectivamente. El ramo de cumplimiento cumple su presupuesto al 102% creciendo el 47%. Se muestra consistencia en el producto de arrendamiento y 52
además mayor participación en negocios de cumplimiento individuales. Los otros ramos de generales crecen al 62% cumpliendo al 106%, con excepción de los ramos de Ingeniería y transporte, aunque no cumplen el presupuesto si crecen con respecto al año 2017. El ramo de incendio y aliadas cumple su presupuesto al 117%, creciendo al 96%, gracias a los excelentes resultados de los diferentes productos de la compañía especialmente en Equiempresa y Copropiedades.
•
•
Las estrategias realizadas dentro del 2018 para obtener estos resultados son: •
Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos.
Para el cierre del año 2018 la aseguradora cuenta con 1863 claves únicas con dinámica comercial en vinculación.
Vinculación Intermediarios 30
25 2012
Título del eje
20
2013 2014
15
2015 2016
10
2017 2018
5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
El canal tradicional cuenta con 1,161 claves activas en todos los distritos con 202 nuevas claves en el año 2018. •
Crecer conservando, Desarrollando y Renovando las claves Vinculadas
Para crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, se continúa con el modelo de actuación comercial por categorías con el fin de clasificar asesores y en función de eso se exigen metas de producción y condiciones para concursos y convenciones. 53
Así fue el comportamiento en el 2018 de los asesores y cada una de sus categorías. Categoria
N° 2018
N° 2017
N° 2016
N° 2015
N° 2014
N° 2013
Prod 2018
Prod 2017
% Crec Prod.
% Crec Ases
Lider
87
49
50
46
36
34
$
66.291,60 $
28.583,22
132%
78%
Motivador
385
421
407
258
201
142
$
41.630,34 $
35.608,62
17%
-9%
Persistente
47
44
38
32
27
20
$
10.588,30 $
9.596,91
10%
7%
1119
1078
769
560
351
283
$
41.535,73 $
43.775,20
-5%
4%
225
198
210
192
144
98
$ 246.362,51 $
201.814,46
22%
14%
59,30
n.a.
0%
$ 319.319,11
27%
4%
Retador Fuera de Concurso Cancelada Total
0
0
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
$
1863
1790
1474
1088
759
577
$ 406.608,55
200,08 -$
Donde se resalta que la vinculación de asesores crece en un 4% pasando de 1790 asesores en el año 2017 a 1863 asesores en el año 2018 a nivel nacional, de los cuales el 62% (1161 intermediarios) pertenecen al canal intermediarios. •
Modelo de Relaciones con los Intermediarios
Con el fin de fidelizar a nuestros intermediarios se tiene definido el Plan de Incentivos en el cual pueden generar ingresos adicionales a sus comisiones, premiando la diversificación del portafolio por la vinculación de nuevos clientes a los diferentes productos que ofrece la compañía. Estos incentivos son liquidados y pagados de manera mensual y trimestral para cada uno de los intermediarios. Adicional a los premios en efectivo se tienen dos convenciones para premiar a nuestros grandes productores. Convención Nacional: En el 2018 participaron 36 intermediarios en la Convención nacional desarrollada en la ciudad de Cali, quienes realizaron $31.890 millones de pesos en primas totales, 23 de estos intermediarios pertenecen al Canal Intermediarios y realizaron primas por $21.369 millones de pesos, con una siniestralidad inferior al 20% en el total de su producción. Convención Internacional: En el 2018 participaron 25 intermediarios en la Convención Internacional desarrollada en Buenos Aires - Argentina, quienes realizaron $31.274millones de pesos en primas, 16 de estos Intermediarios pertenecen al Canal Intermediarios y realizaron primas por $23.424 millones de pesos, con una siniestralidad inferior al 20% en el total de su producción.
54
5.5. Gerencia de Franquicias y Delegaciones Franquicias y Delegaciones Durante el año 2018, la Gerencia de Franquicias y Delegaciones continuó con su orientación de rentabilidad y crecimiento sostenible, y participó del 13.93% de la producción total de las compañías gracias al fortalecimiento en la dinámica comercial mediante la gestión, acompañamiento y seguimiento de los socios estratégicos, además de la atracción y vinculación de nuevos intermediarios para la consolidación de 15 Franquicias y 8 Delegaciones a nivel nacional. El canal se ha orientado a contribuir con el modelo de excelencia operativa propuesto por la aseguradora, gestionar asesores con exclusividad y generar un gasto administrativo diferencial para impulsar el crecimiento integral del mismo. De esta forma, el desarrollo de cada una de las estrategias orientadas a su sostenibilidad le permitió generar una importante contribución de primas emitidas en la aseguradora en el año 2018 por $94.660 millones de pesos.
Gráfica No. 1
Es importante destacar que los resultados mencionados se producen gracias al fortalecimiento del Modelo de gestión Comercial y de las acciones realizadas durante el año para sostener, modificar o cancelar en las diferentes Gerencias de Producto, programas de seguros rentables para la aseguradora, con una visión de largo plazo y de relaciones de mutuo beneficio. Así mismo, se afianzaron las relaciones del canal con las Gerencias de Distrito, Gerencias de Producto, Coordinación Técnica del Canal y áreas de apoyo para responder a las necesidades de los 801 55
intermediarios que lo componen. Es así como en 2018 se consolidó la participación de la producción del canal en el 13.93% del total de primas generadas en la aseguradora. Para la compañía de Generales, el canal generó en 2018 una producción de $72.529 millones de pesos en primas emitidas y su participación en el total compañía finalizó en el 18,87%.
Gráfica No. 2
5.5.1. Franquicias El canal de Franquicias llegó a su quinto año de operación continuando el proceso de consolidación de los socios empresarios de La Equidad Seguros, con el compromiso vigente de alcanzar el cumplimiento de los objetivos trazados que continúen garantizando los estándares de suscripción, expedición, calidad, servicio al cliente e imagen corporativa que define la aseguradora. El canal cerró en la compañía de Generales con un total de primas emitidas de $48.587 millones de pesos generando una disminución de $19.296 millones de pesos con relación al año 2017, lo que evidenció un decrecimiento del 28% frente al periodo anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 82%. Dicho resultado, se dio como consecuencia de la depuración de programas no rentables en los ramos de Autos Livianos y Autos Pesados, de la desaceleración de las ventas en dichos ramos para mejorar la composición del portafolio del canal y del cambio de expedición de un importante programa de Seguros de Vida Deudores que se encontraba en la Compañía de Generales y se expidió en la Compañía de Vida. No obstante, en los cambios de la dinámica 56
comercial, se evidenció la estabilización del canal y la gestión en su equipo de asesores que creció en un 23%, pasando de 519 a 639 intermediarios.
Gráfica No. 3
El año 2018 finaliza con una sólida estructura de 15 Franquicias ubicadas a nivel nacional: 9 en Bogotá, 1 en Barranquilla, 1 en Cali ,1 en Medellín, 1 en Villavicencio,1 en Bucaramanga y 1 en Pereira con cubrimiento a todo el Eje Cafetero.
Se acordó el cierre de tres Franquicias que no estaban generando la productividad y rentabilidad esperada de su proyecto empresarial y se hizo la apertura de una nueva oficina en la ciudad de Bogotá con especialidad en negocios empresariales. 57
De otra parte, se consolidó el equipo administrativo de la Gerencia del canal, mejorando los tiempos de respuesta en procesos críticos de suscripción, cartera, recaudos, y generación de reportes con resultado periódico, lo que permitió tomar decisiones oportunas y un constante seguimiento de las metas propuestas para 2018. El canal cierra el año con 639 intermediarios y contribuye socialmente con la creación de 78 empleos (a cargo de las franquicias) en los cargos de técnicos de suscripción, auxiliar técnico, dirección comercial, auxiliar de cartera y asistente administrativa de acuerdo con las estructuras definidas en las diferentes franquicias.
5.5.2. Delegaciones El Canal cerró en la compañía de Generales con un total de primas emitidas de $21.455 millones de pesos aportando $644 millones de pesos más que en el año 2017, lo que generó un crecimiento del 3% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 89%. Dicha tendencia acompaña el propósito de crear a través de este canal una fuente de ingresos adicional con base en el posicionamiento y experiencia de los delegados, quienes a su vez crecieron en su equipo de asesores en un 27%, pasando de 131 a 162 intermediarios.
Gráfica No. 4
El año finaliza con una estructura de 8 Delegaciones ubicadas a nivel nacional. De las cuales 3 se encuentran en el Distrito 1, 2 en el Distrito 3, 2 en el Distrito 6 y 1 en el distrito 7.
58
Con el fin de mantener oficinas productivas, rentables y con visión de largo plazo se efectuó el cierre de cuatro oficinas y la reubicación de canal de otra, para consolidar una estructura de 8 Delegaciones a nivel nacional. Esto permitió que en 2018 se consolidara el foco claro del canal hacia un incremento en la participación de otros segmentos de negocios y del conocimiento de zonas donde nuestra marca desea continuar posicionándose como la aseguradora cooperativa con sentido social.
5.6. Gerencia de Canales Alternos y SOAT La Gerencia de Canales Alternos y SOAT, durante el año 2018 se enfocó en la consecución de nuevos recursos para lograr el mantenimiento de las cuentas claves y alcanzar el fortalecimiento de los modelos de canales de comercialización masivos, impactando los estratos socioeconómicos medios y bajos apoyados en la comercialización de diferentes canales y estrategias, tales como: •
Distribución mediante Grandes Superficies (retail financiero o grandes cadenas de autoservicio o cadenas de almacenes).
•
Distribución mediante Empresarial.
•
Distribución mediante Canales Digitales con la tienda virtual.
fuerzas
de
ventas
de
Mercadeo
59
•
Distribución a través de aliados estratégicos (Alianzas)con redes de distribución y convocatoria de estos estratos socioeconómicos.
•
Distribución en Microfinancieras.
Bancos,
entidades
financieras
y
Durante el 2.018 la gerencia de canales alternos genero primas de $123.007 millones de pesos a través de los diferentes modelos de comercialización y sus aliados estratégicos. Lo anterior generó una ejecución de su presupuesto de un 99% y un decrecimiento respecto al 2017 del 1%, impactado principalmente por la salida de negocios del retail financiero (abril 2018). Ver evolución mensual del comportamiento de las ventas.
Así mismo se detalla la ejecución de la gerencia por cada uno de sus productos y se ilustra en la siguiente tabla:
0 RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES SOAT GERENCIA OTROS GENERALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total General
Prod. 2018 117.949 115.750 53.957 61.793 332 1.867 1.867 1.867 5.058 5.058 123.007
Enero a Dic 2018 Ptto 2018 % Cump Prod. 2017 118.932 99% 121.490 117.022 99% 120.590 61.182 88% 80.637 55.840 111% 39.953 820 40% 119 1.089 171% 781 1.089 171% 781 100% 1.089 171% 781 5.426 93% 3.315 100% 5.426 93% 3.315 124.358 99% 124.805
% Crec. % part ttl -3% 97% -4% 96,6% -33% 64,6% 55% 32,0% 180% 0,1% 139% 0,6% 139% 0,6% 0% 0,0% 139% 0,6% 53% 2,7% 0% 0,0% 53% 2,7% -1% 100,0%
Si bien en la compañía de generales no se alcanzó el 100% de la meta presupuestal debido a la cancelación de una de las cuentas más importantes del retail financiero. Se realizaron todas las tareas 60
comerciales con los aliados estratégicos actuales logrando posicionados como los aliados estratégicos número uno dentro sus parrillas de oferta. En el ramo de autos, se alcanzó un 88% cumplimiento con una emisión de primas por $53.957 millones pesos.
ser de de de
Dentro de las estrategias aplicadas para alcanzar las metas propuestas para el 2.018 se realizaron esfuerzos de conectividad mediante web services para todos los aliados actuales, estas tareas se realizaron con el fin de poder tener cotizaciones tipo perfil y a su vez acortar los tiempos de respuesta con el fin de ganar espacio en los comparadores y los aliados del retail financiero. RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES SOAT GERENCIA OTROS GENERALES CUMPLIMIENTO Total General
Prod. 2018 117.949 115.750 53.957 61.793 332 123.007
Enero a Dic 2018 Ptto 2018 % Cump Prod. 2017 118.932 99% 121.490 117.022 99% 120.590 61.182 88% 80.637 55.840 111% 39.953 820 40% 119 0 0% 124.358 99% 124.805
% Crec. % part ttl -3% 97% -4% 96,6% -33% 64,6% 55% 32,0% 180% 0,1% 0% 0,0% -1% 100,0%
Asimismo, en la gestión del ramo de SOAT donde la comercialización en la Compañía de Generales representó el 32% de sus ingresos, producto de los crecimientos del 55% teniendo como referencia el 2.017, donde mediante las nuevas estrategias creadas en las cuentas claves y aliados estratégicos alcanzó una ejecución del 11% adicional de lo presupuestado logrando una producción de $61.793 millones de pesos en el 2.018. Dentro de las estrategias aplicadas se pueden destacar la comercialización y vinculación de nuevos aliados del sector solidario, vinculación de pequeños y medianos intermediarios y generación de nuevos modelos de comercialización mediante BPO y call centers. Esta gestión para el ramo de SOAT se continúa consolidando con estrategias de comercialización directas con canales digitales y mediante aliados estratégicos del sector solidario.
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5.7. Unidad de Negocios Corporativos La unidad mantuvo su comportamiento en los ramos de generales generando primas por valor de $25.502 millones de pesos consolidando su estructura administrativa y de servicio de cara a los negocios facultativos y corporativos. Donde sus ramos de generales representan el 29 % del total de sus ventas. Total Proyeccion 2018 RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES AUTO PLUS AUTO PLUS_FALABELLA RCC SERVICIO PUBLICO RCE SERVICIO PUBLICO VEHICULO PUBLICO TRADICIONAL VEHICULOS PARTICULAR TRADICIONAL VEHICULOS PESADOS GMAC SOAT GERENCIA OTROS GENERALES
Prod. 2018 25.502 479 479 409 69 (2) 2 1 20.919
Ptto 2018 21.165 1.129 1.129 440 6 9 668 0 4 2 20.036
% Cump 120% 42% 42% 93% 100% 0% 0% 10% -441% 52% 57% 100% 104%
Ppto Fin y Com 2019
Prod. 2017 25.015 708 708 437 5 8 235 16 5 1 23.705
% Crec. 2% -32% -32% -6% 0% -100% -100% -70% -113% -55% -24% 0% -12%
Ptto Fin_2019 33.217 571 571 162 66 108 85 148 1 28.546
% Crec. 30% 19% 19% -60% 0% 0% 0% 23% 100% 6383% 62% 0% 36%
Ptto Com_2019 34.892 592 592 170 70 113 89 148 2 29.996
% Crec. 37% 24% 24% -58% 0% 0% 0% 29% 100% 6383% 65% 0% 43%
5.8. Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones La Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones antes llamada, Gerencia de Mercadeo, Publicidad y SAC, en el marco estratégico de la compañía, se desprendió de la Vicepresidencia de Seguros y entró a ser brazo de apoyo en la gestión comercial de la Vicepresidencia Comercial, a partir del segundo trimestre del año 2018. Esta reestructuración implicó la creación de la Gerencia SAC, gerencia a cargo de los procesos del Sistema de Atención al consumidor financiero SAC. Esta última se crea para fortalecer la cadena de valor de la oferta de servicio al cliente, intermediarios y proveedores, alineándose así, con el marco estratégico de sostenibilidad, excelencia operativa y fidelización de asociados y clientes. La Gerencia de SAC, pasa a ser parte de la estructura organizacional de la Vicepresidencia Administrativa y Financiera, generando valor a los procesos transversales de servicio y aumentando su impacto en el sistema de gestión, al tratarse de uno de los procesos misionales de La Equidad Seguros. La Gerencia de Mercadeo y Comunicaciones desarrolló sus actividades con la misión de mejorar la competitividad a la aseguradora, ofreciendo servicios transversales a los canales y a los ramos, en los ejes estratégicos de la Gerencia, mediante el conocimiento del cliente y del mercado, relacionamiento con los canales y segmentos, la satisfacción y fidelización de asociados, el posicionamiento de la marca y lanzamiento de productos a través de una oferta de valor diferenciadora. 62
La Gerencia de Mercadeo y Comunicaciones contó con los siguientes ejes de gestión durante el 2018: • • • •
Inteligencia de mercados. Mercadeo. Planeación estratégica. Comunicaciones y eventos.
5.8.1. Inteligencia de Mercados Contribuyó con el objetivo de contar con productos competitivos dentro del mercado mediante el proceso de inteligencia de mercados y en el 2018 se realizaron diversas investigaciones y se acompañaron los procesos de actualización, desarrollo y lanzamiento de diferentes productos así: -
Autoplus
•
+ de 1,000 de cotizaciones.
•
Más de 20 Líneas de Autos consultadas.
•
Gama alta, livianos, pesados y transporte, mujeres.
•
Cotizaciones en diferentes ciudades y diferentes perfiles. A partir de los resultados obtenidos se contó con un marco referencial para validar la competitividad del producto Autoplus, en el momento en que la Gerencia de Automóviles reestructuró tarifas en las líneas clave por ciudad y perfil del asegurado, avanzando en la consolidación de la “Tarifa perfil” para la selección de los riesgos asegurados.
•
Estudio de servicios de asistencia de las pólizas de automóviles individuales: se llevó a cabo una investigación sobre las características de asistencias y gracias a esta información se implementaron diferentes cambios en los productos propendiendo por la sostenibilidad y competitividad del ramo.
Adicionalmente, profundizó en investigaciones de competitividad con los siguientes productos: •
Mascotas (potencial de mercado, competencia).
•
ARL Potencial del mercado.
•
Tarifas Vida Individual. 63
•
Análisis cifras Fasecolda.
•
Benchmarking de Arrendamiento individual. Coberturas y tarifas.
5.8.2. Mercadeo Para el espacio creado en la Equinet llamado “Herramientas de Mercadeo”, se actualizó y unificó la información allí contenida, la cual se encuentra a disposición de las agencias, franquicias y delegaciones, para lograr los resultados comerciales esperados; lo que permitió a la fuerza de ventas contar con un material actualizado en los productos de la aseguradora.
Ilustración 17 - Espacio Mercadeo Equinet. Dentro de esa información mencionada, se destaca el desarrollo de guías de comercialización para la gestión de los siguientes productos •
Multirriesgo Daño Material por sectores económicos o S. Estaciones de servicio. o S. Alimenticio. o S. Restaurantes. o S. Educación. o S. Concesionarios. o S. Ferreterías.
Por otro lado, también se diseñaron como soporte a la gestión comercial del canal solidario, diferentes piezas con marca compartida para clientes del sector cooperativo tales como: Coacueducto, Copidrogras, Feud, Ganacor, Cotranorte, Coomutranort, Foomanort, Coasmedas y Cointramin. Durante el último trimestre se implementó una comunicación periódica que contiene los tips de producto, para propender el conocimiento de los productos, sus cambios, actualizaciones de los productos para que la fuerza 64
comercial conociera las últimas novedades y/o reforzara sus conocimientos en los mismos. Proyecto Tienda Virtual: Dentro de lo proyectado en el año 2017, La Gerencia de Mercadeo y Comunicaciones en conjunto con la Vicepresidencia Comercial y la Gerencia de Tecnología realizó el lanzamiento de la Tienda Virtual, con el producto de mascotas; dicha actividad tuvo como audiencia los colaboradores de La Equidad Seguros, los diferentes canales y las redes sociales de la aseguradora, donde se dejó los beneficios de los producto y promociones. Adicional a ellos, como apoyo para este lanzamiento junto con la dirección de Comunicaciones, se desarrollaron video tutoriales, piezas gráficas y campañas que tuvieron como objetivo fidelizar a un cliente potencial, que posteriormente adquiriera la póliza, con ellos se creó “mascotas TV” que se encargaba de compartir tips con los seguidores sobre el cuidado y las novedades de estos miembros del hogar.
Ilustración 18 – Tienda Virtual - Mascotas Apoyo Fundación Ámese: Desde la Gerencia de Mercadeo y con el apoyo fundamental de la Dirección de Comunicaciones, con la fundación Ámese se desarrollaron campañas de prevención, para hombres y mujeres de la organización con impacto digital, bajo el #AmeseconEquidad. Además, la aseguradora participó en la Cena Rosa Día Mundial de la lucha contra el Cáncer de Mama realizando una donación por valor de $10.305.000. Este valor corresponde a una donación de $15.000 millones de pesos por cada póliza del producto de Auto Plus Mujer vendida en el año, para un total 687 pólizas, 65
Proyecto tienda virtual de regalos Corporativos: En el camino a nuestra Equidad Digital y a afianzar el relacionamiento de la aseguradora, la gerencia desarrolló, en conjunto con el proveedor, una plataforma para la compra de material POP y de esta manera apoyar actividades comerciales. Este espacio digital disponía de un presupuesto destinado por la gerencia para cada agencia, el cual podían destinar de acuerdo a sus estrategias comerciales. Dentro de esta plataforma se distribuía el material en tres categorías: TIPO A: bajo costo TIPO B: costo intermedio y TIPO C: material VIP, esta categorización permitía a las agencias, destinar su presupuesto como desearan tanto en cantidad como en tipología del material.
5.8.3. Planeación Estratégica Se realizaron los avances conforme lo enunciado en el capítulo 4 de este documento.
5.8.4. Dirección de Comunicaciones y Eventos En el 2018 la Dirección de Comunicaciones y Eventos enfocó su gestión dentro del marco de los objetivos estratégicos de la aseguradora, logrando alcanzar metas significativas en los ejes de comunicación interna y externa, diseño gráfico, estrategia digital, eventos institucionales y comerciales. A continuación, presentamos los logros más destacados del año: •
Atención oportuna en las solicitudes de diseño.
Con el ánimo de apoyar de manera trasversal a más 20 áreas de la aseguradora, generamos contenido institucional y comercial, ejecutando diferentes estrategias comunicativas a través de 469 solicitudes de diseño, 66
las cuales se atendieron con un porcentaje de oportunidad en el cumplimiento del 88%, por medio del desarrollo de 40 campañas con contenidos de alto impacto de la compañía.
•
Diseño gráfico: contenidos innovadores y atractivos.
La imagen corporativa es la mejor carta de presentación de La Equidad Seguros, por eso se renovó y unificó en un manual de imagen digital, el uso correcto y parámetros institucionales que nos rigen de manera visual dentro de nuestra aseguradora. Además, fortalecimos los conocimientos para el buen uso de herramientas como Shutter Stock, Issu y We Transfer, para optimizar sus funcionalidades y cumplir a cabalidad las solicitudes. De igual manera, se generaron contenidos informativos de interés y diseños innovadores, para fortalecer la línea estética de la marca de Equidad Seguros.
Ilustración: publicaciones internas y externas.
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•
Aumento en las publicaciones de pauta publicitaria.
Atendiendo objetivos como: promoción de productos, fidelización de clientes y asociados, recordación de marca y difusión de acciones de responsabilidad social; se publicaron 53 pautas, alineadas al Plan de Comunicaciones 2018.
Ilustración: pautas publicitarias.
•
Marketing Digital.
Con el fin de generar comunidad digital y alinear las publicaciones con un enfoque más humano, se desarrollaron más de 18 campañas para las redes sociales de la aseguradora y su fundación, orientadas en crear experiencias, cercanía y engagement con el público. En el 2018 abrimos nuestro canal de LinkedIn y hoy contamos con más de 1.420 seguidores.
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Ilustración: marketing digital.
•
Eventos institucionales, gremiales y comerciales.
Por medio de la asesoría, planeación, organización y ejecución de 217 eventos internos y externos, se logró hacer presencia de marca a través de experiencias BTL para posicionar nuestros productos y servicios, además de promoción de souvenirs institucionales para efectos de recordación.
Tabla: eventos Dirección General.
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Tabla: eventos por distrito sin patrocinio.
•
Quinquenios para entidades asociadas.
Se logró la fidelización de asociados a La Equidad Seguros, por medio del envío de 38 cuadros, elaborados por el pintor Antonio Arciniegas, como reconocimiento a la labor alcanzada y gestión solidaria durante su quinquenio. Las obras son una representación de las fotografías que se encuentran publicadas en el libro “Colombia paraíso de la biodiversidad”, una obra de lujo publicada en 2015 con motivo de los 45 años de Equidad Seguros.
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