CAPร TULO 05
Vicepresidencia Comercial
5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8
Gestiรณn por distritos Gestiรณn Comercial Gerencia Canal Solidario Gerencia del Canal Nacional de Intermediarios Gerencia de Franquicias y Delegaciones Gerencia de Canales Alternos y SOAT Unidad de Negocios Corporativos Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones
5. VICEPRESIDENCIA COMERCIAL Durante 2018, la dinámica comercial se ve impactada por la coyuntura política y de efectos económicos derivado de esta contienda generó barreras para el desarrollo de la adquisición y toma de decisiones en la compra de seguros, especialmente podemos mencionar ley de garantías: paró el gasto público y su ejecución presupuestal, la contracción de la economía familiar producto de la baja confianza de hogares que freno el consumo, principal pilar de nuestra economía y por ende el crédito; entre otros aspectos. A lo anterior, se complementa las decisiones estratégicas que apropió la entidad en el cumplimiento de su orientación a la sostenibilidad como principio y objetivo fundamental, que llevaron a la decisión técnica de cancelar negocios que no cumplieran y compartieran esta filosofía de rentabilidad, sin desconocer el valor del sector y de terceros. Teniendo en cuenta lo anterior, La Equidad Seguros O.C. logró, su pronóstico y alineado a su objetivo corporativo de sostenibilidad ganando participación en el mercado asegurador, una posición competitiva en el escalafón de las aseguradoras del país; consolidándose en el puesto No. 12 a diciembre de 2018 de 36 aseguradoras, con una participación del 2,49% del total de primas emitidas en el Mercado Asegurador Colombiano; cumpliendo así su Mega Corporativa de estar dentro de las 10 primeras aseguradoras del país. Ver Gráfica de Evolución Participación de Mercado.
Puesto
17
14
12
11
11
12
Ilustración 14 Evolución participación en el mercado Fuente: Fasecolda
En el consolidado de las dos entidades, durante el 2018, La Equidad Seguros creció al 4.2%, ritmo similar del sector; mientras que el mercado asegurador en Colombia creció al 4.9%. El mercado asegurador colombiano también se ve afectado por la coyuntura política y económica que se vivió en el año, bajando su ritmo de crecimiento, de dos dígitos (Tacc últimos 12 años 10,4%) a un digito para un cierre del año 2018 del 4,9% (Tacc últimos 5 años 9%, Crecimiento del 2017 9%). El escalafón de las aseguradoras por participación de mercado medido por primas emitidas, donde La Equidad Seguros se consolida en el puesto No. 12. Fuente Fasecolda a Diciembre de 2018.
Participación de Mercados a Diciembre 2018 -5,00%
0,00%
SURAMERICANA (1) ALFA (2) BOLIVAR (3) AXA COLPATRIA (4) ESTADO (5) ALLIANZ (6) MAPFRE (7) POSITIVA (8) LIBERTY (9) PREVISORA (10) MUNDIAL (11) EQUIDAD (12) SOLIDARIA (13) COLMENA (14) CHUBB (15) BBVA SEGUROS (16) SBS SEGUROS (17) CARDIF (18) METLIFE (19) HDI SEGUROS (20) GLOBAL (21) QBE (22) CONFIANZA (23) PANAMERICAN (24) ZURICH (25) NACIONAL (26) SOLUNION (27) BERKLEY (28) SEGUREXPO (29) JMALUCELLI TRAVELERS (30) COFACE (31) AURORA (32) BMI COLOMBIA (33) OLD MUTUAL (34)-0,08%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
23,05% 13,57%
8,40% 6,04% 5,37% 5,12% 4,80% 4,00% 3,77% 3,31% 2,91%
2,49% 2,35% 2,30% 1,91% 1,59% 1,58% 1,53% 1,17% 1,03% 0,94% 0,62% 0,58% 0,45% 0,44% 0,18% 0,17% 0,17% 0,10% 0,06% 0,04% 0,02% 0,00%
RK ASEGURADORAS TTL 2017 1 SURAMERICANA (1) 6.481.697 2 ALFA (2) 3.403.911 3 BOLIVAR (3) 2.109.746 4 AXA COLPATRIA (4) 1.436.809 5 ESTADO (5) 1.223.369 6 ALLIANZ (6) 1.346.170 7 MAPFRE (7) 1.269.907 8 POSITIVA (8) 1.032.764 9 LIBERTY (9) 978.473 10 PREVISORA (10) 869.873 11 MUNDIAL (11) 626.034 12 EQUIDAD (12) 651.853 13 SOLIDARIA (13) 540.284 14 COLMENA (14) 574.568 15 CHUBB (15) 540.786 16 BBVA SEGUROS (16) 428.402 17 SBS SEGUROS (17) 383.240 18 CARDIF (18) 517.997 19 METLIFE (19) 287.287 20 HDI SEGUROS (20) 260.429 21 GLOBAL (21) 169.444 22 QBE (22) 348.535 23 CONFIANZA (23) 175.354 24 PANAMERICAN (24) 106.684 25 ZURICH (25) 66.159 26 NACIONAL (26) 33.557 27 SOLUNION (27) 40.158 28 BERKLEY (28) 32.009 29 SEGUREXPO (29) 25.093 30 JMALUCELLI TRAVELERS (30) 12.222 31 COFACE (31) 11.628 32 AURORA (32) 6.458 33 BMI COLOMBIA (33) 34 OLD MUTUAL (34) 8.453 TOTAL 25.999.352
TTL 2018 % PART % CRECTO 6.284.127 23,05% -3,0% 3.700.413 13,57% 8,7% 2.289.973 8,40% 8,5% 1.647.910 6,04% 14,7% 1.464.685 5,37% 19,7% 1.397.224 5,12% 3,8% 1.308.639 4,80% 3,1% 1.090.363 4,00% 5,6% 1.029.169 3,77% 5,2% 902.387 3,31% 3,7% 793.273 2,91% 26,7% 679.420 2,49% 4,2% 641.704 2,35% 18,8% 627.233 2,30% 9,2% 520.767 1,91% -3,7% 434.036 1,59% 1,3% 431.635 1,58% 12,6% 418.052 1,53% -19,3% 318.822 1,17% 11,0% 280.702 1,03% 7,8% 257.492 0,94% 52,0% 168.668 0,62% -51,6% 157.940 0,58% -9,9% 122.800 0,45% 15,1% 118.936 0,44% 79,8% 48.013 0,18% 43,1% 47.710 0,17% 18,8% 46.128 0,17% 44,1% 26.131 0,10% 4,1% 15.691 0,06% 28,4% 10.859 0,04% -6,6% 5.398 0,02% -16,4% 1.058 0,00% n.a. -21.981 -0,08% -360,0% 27.265.378 100,00% 4,9%
Ilustración 15 Participación mercados diciembre 2018
Las entidades generaron de manera consolidada ingresos, por primas de seguros, por valor de Col$ 679.420 millones versus una meta presupuestal de Col$ 716.270 millones, cumpliéndose este al 95%.
Estos resultados se alinean con el plan 2016 - 2020 de la entidad de crecer basado en un ESTRATEGIA MULTICANAL y MULTIPRODUCTO, con SOSTENIBILIDAD. La Estrategia Multicanal, atiende a los principales requisitos de los clientes, de encontrar sus soluciones de seguros dónde, cuándo y cómo ellos lo desean (omnicanalidad). En atención a estas necesidades, La Equidad Seguros O.C., principalmente, fundamenta su estrategia comercial en seguir creciendo, como foco estratégico, a través del sector solidario como eje principal de desarrollo; innovando en soluciones de seguros y metodologías de comercialización basada en convenios tipo Bancaseguros y consolidando una fuerza comercial directa de altos estándares en su asesoría. La ejecución en el sector solidario (entidades asociadas y no asociadas – cooperativas y fondos de empleados) representó el 34.7% de las ventas de las aseguradoras en el 2018, con un cumplimiento de su presupuesto del 95% y un crecimiento del 13%, indicador superior al crecimiento del sector asegurador (4.9%), contribuyendo así al logro de las metas de las entidades. Adicionalmente, en la estrategia comercial multicanal se continuó con la atracción de nuevos asesores de seguros como resultado de la táctica de crecer de la mano de la intermediación. A diciembre de 2018 las entidades cuentan con 1863 asesores, creciendo en la vinculación de nuevos asesores de seguros en un 17% respecto del 2017. Por otra parte y como complemento a estas tácticas, la Equidad Seguros O.C., consolidó su innovación de canales de comercialización a través de la vinculación de aliados estratégicos empresariales como Franquicias y Delegados de Seguros, que en su conjunto alcanzaron unas ventas por valor Col$94.660 millones que representan el 13% de las ventas totales de las entidades. Los canales alternos a través de sus metodologías de comercialización masivas emitieron primas por valor de Col$61.215 millones representando el 9% del total de las ventas de las entidades. Adicionalmente, la estrategia de comercialización del SOAT, enfrentó y continuará enfrentando problemas de siniestralidad a nivel nacional específicamente por la alta participación de las motos en el parque automotor nacional. En este contexto durante el 2018 la dinámica comercial de este ramo generó Col$61.793 millones participando de 9.1% del total de las ventas de las entidades.
Lo anterior, evidencia la consolidación y no dependencia de ningún canal y maximiza las oportunidades de mercado acorde a las capacidades técnicas y de apetito comercial de la entidad. La distribución por canales se ilustra en la siguiente gráfica:
PRODUCCION CONSOLIDADA POR CANAL Producción y Participación por Canales a Dic. 2018,
Canal Canal Solidario I ntermediario
Prima
% Part.
94.856
14,0%
108.346
15,9%
Canal Corporativ o
74.352
10,9%
Canal Alterno
61.215
9,0%
Canal SOAT
61.793
9,1%
Canal Franquicias y Delegaciones
94.660
13,9%
137.477
20,2%
Canal Solidario Directo
Canal tradicional I ntermediarios Canal Directo con terceros Total
46.722
6,9%
679.420
100%
Ilustración 16 Producción consolidada por canal
Y específicamente el sector solidario participa del 35% aproximadamente del total de los ingresos de las aseguradoras:
PRODUCCIÓN SECTOR SOLIDARIO Y NO SOLIDARIO
CONSOLIDADO
PRODUCCIÓN A DICIEMBRE 2018
PART
SOLIDARIO
$235.648.558.426 34,7%
NO SOLIDARIO TOTAL
$443.771.244.444 65,3% $679.419.802.870 100,0%
Primas de asociados y no asociados e incluyen arl y soat
Ilustración 17 Producción sector solidario y no solidario
Estos conjuntos de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento de las aseguradoras cooperativas y el cumplimiento de sus metas de ventas, la cual se muestra en la siguiente gráfica (Cifras en millones de Col$):
80.000
Primas Diciembre 2018 - Presupuesto 2018 Consolidado 800 0000 0,0%
70.000
700 0000 0,0%
600 0000 0,0%
60.000
500 0000 0,0%
50.000 400 0000 0,0%
40.000 300 0000 0,0%
30.000 200 0000 0,0%
20.000
100 0000 0,0%
10.000 0 Cifras en Millones ENE FEB PPTO MES 47.637 51.503 Prod. 2017 Mes 41.298 45.080 Prod. 2018 Mes 49.916 51.805 Recaudos. 2018 Mes 56.287 54.100 Cancelaciones 2018 Mes 6.293 5.865 CUMP MES 104,8% 100,6% CREC MES 20,9% 14,9% -------------------------------PPTO ACUM 47.637 99.140 Prod. 2017 ACUM 41.298 86.377 Prod. 2018 ACUM 49.916 101.721 Rec. 2018 ACUM 56.287 110.387 Canc. 2018 ACUM 6.293 12.158 CUMP ACUM 104,8% 102,6% CREC ACUM 20,9% 17,8% Rec./Primas ACUM 112,8% 108,5%
0,0 %
-1 00000 00,0%
MAR 62.052 55.901 56.366 64.413 8.207 90,8% 0,8% 161.192 142.279 158.087 174.800 20.365 98,1% 11,1% 110,6%
ABR 57.675 67.419 58.098 57.288 12.542 100,7% -13,8% 215.763 209.698 216.184 232.088 32.907 100,2% 3,1% 107,4%
MAY 58.903 50.483 49.999 62.738 20.638 84,9% -1,0% 274.666 260.181 266.183 294.826 53.545 96,9% 2,3% 110,8%
Generales
JUN 65.103 56.970 62.664 60.883 5.928 96,3% 10,0% 339.769 317.151 328.848 355.709 59.473 96,8% 3,7% 108,2%
JUL 57.117 47.111 52.572 62.506 6.966 92,0% 11,6% 396.886 364.262 381.420 418.215 66.439 96,1% 4,7% 109,6%
Vida
AGO 63.549 54.709 60.112 72.519 6.131 94,6% 9,9% 460.434 418.971 441.532 490.734 72.571 95,9% 5,4% 111,1%
SEP 61.768 55.210 53.875 55.748 7.116 87,2% -2,4% 522.203 474.181 495.407 546.481 79.686 94,9% 4,5% 110,3%
OCT 62.899 58.735 56.346 64.033 7.135 89,6% -4,1% 585.102 532.916 551.753 610.514 86.821 94,3% 3,5% 110,6%
NOV 64.019 59.485 61.162 57.824 5.642 95,5% 2,8% 649.121 592.401 612.915 668.338 92.463 94,4% 3,5% 109,0%
DIC 67.148 59.421 66.505 55.570 5.263 99,0% 11,9% 716.270 651.821 679.420 723.908 97.725 94,9% 4,2% 106,5%
Distritos
Ilustración 18 Primas diciembre 2017- Presupuesto 2017 consolidado
Este desempeño de las ventas de La Equidad en el mercado asegurador desde los últimos 12 años, da como resultado una tasa de crecimiento compuesto de las aseguradoras aproximadamente 10 puntos porcentuales superior a la del mercado, tal como se muestra en la siguiente gráfica:
Evolución a la Mega 2016 – 2020 TACC últimos 12 años Tacc Equidad Seguros 2005 - 2018: 19,3% Tacc Equidad Seguros 2014 - 2018: 16,3% Tacc Sector Asegurador 14 – 2018: 9,1%
* Cifras en millones de pesos
Ilustración 19 Evolución a la Mega
La segunda estrategia que se desarrolló de la mano con la Vicepresidencia de Seguros y sus Gerencias de Productos está basada en la innovación y mejora de productos denominada ESTRATEGIA MULTIPRODUCTO, la cual contribuyó a que este crecimiento extraordinario fuera balanceado y se depuraran negocios de alto deterioro en su siniestralidad, como fue el caso en automóviles, pero el crecimiento en otras soluciones de seguros delas dos aseguradoras crecieron por encima del mercado y por ende contribuyendo así a la sostenibilidad de la aseguradora, cumplimiento de sus metas – plan estratégico y a enfrentar el entorno político y económico del país. Tres de las cinco gerencias de productos cumplieron sus metas y crecieron por encima del mercado asegurador, tal como se ilustra en el siguiente cuadro:
MES
Cifras en Cop $ Millones
CONSOLIDADO CONSOLIDADO - CORPORATIVOS GERENCIA DE AUTOS TTL GRLES (+OTROS PR. VIDA) GERENCIA GENERALES GERENCIA LABORALES TTL GRLES - RIESGOS CORPORATIVOS GERENCIA Y COLECTIVOS TTL VIDA (- VIDA PR. VIDA EN GRLES) SOAT TTL VIDA - CORPORATIVOS
Prod. 2018 66.505 59.978 24.239 41.411 7.529 8.891 40.888 16.784 25.094 9.061 19.090
Ptto 2018 67.148 61.919 23.921 37.967 6.936 9.922 37.692 19.390 29.181 6.979 24.228
ACUMULADO
% Cump % Crec. 99% 97% 101% 109% 90% 108% 87% 86% 130% 79%
11,9% 6,4% 15,8% 16,1% -2,8% 26,8% 14,8% -0,9% 5,6% 33,6% -8,1%
Prod. 2017
Prod. 2018
Ptto 2018
59.421 56.375 20.937 35.655 7.749 7.014 35.611 16.940 23.765 6.781 20.764
679.420 605.068 240.960 388.005 80.425 85.539 369.341 210.703 291.415 61.793 235.727
716.270 658.163 274.807 412.239 79.875 97.352 401.848 208.396 304.031 55.840 256.314
% Cump % Crec. 95% 92% 88% 94% 101% 88% 92% 101% 96% 111% 92%
4,2% 2,0% -11,8% -3,2% 14,1% -6,9% -4,1% 19,5% 16,2% 54,7% 13,3%
Prod. 2017
%Crec. Mdo
651.821 592.959 273.095 400.952 70.504 91.909 384.980 176.361 250.870 39.953 207.979
4,9% 4,9% 3,8% 7,7% 8,8% 11,5% 7,7% 4,0% 6,4% 10,7% 6,4%
Ilustración 20 Cumplimiento de metas
En esta estrategia se logró un equilibrio entre aseguradoras, de las cuales del total de las ventas participan aproximadamente en un 57% en generales y 43% en vida. Sin reflejarse una concentración o dependencia de un ramo en particular. De destacar es el aumento de participación de las líneas de mayor rentabilidad como son seguros generales que gana 2 puntos sobre el total de las dos entidades, seguros de vida que gana 6 puntos participando del 30% del total delas ventas de las entidades y automóviles disminuye su participación del 42% al 35,5%. Tal como se muestra en el siguiente cuadro.
Ilustración 21 Participación compañía y producto
Adicionalmente en la estrategia multiproducto se le hace control y seguimiento al crecimiento de cada línea:
Ilustración 22 Estrategia Multiproducto - Cifras en Millones de Pesos.
Por otra parte la red de atención e infraestructura de atención tiene 49 puntos de atención para asociados y clientes.
25
RED DE SERVICIO Y ATENCIÓN
Oficinas Propias en todo el País APARTADÓ ARMENIA BARRANCABERMEJA BARRANQUILLA BOGOTÁ CALLE 100 BOGOTÁ CENTRO BUCARAMANGA IBAGUÉ
1 8 15
MANIZALES MEDELLÍN MONTERÍA NEIVA PASTO PEREIRA POPAYÁN FLORENCIA
SAN GIL SANTA MARTA TUNJA VALLEDUPAR VILLAVICENCIO CALI CARTAGENA CÚCUTA YOPAL
Unidad de Negocios Corporativos
Delegaciones Franquicias
Ilustración 23 Red de oficinas
HOY: Total Puntos de Venta
49
Adicionalmente, desde la visión estratégica de la entidad, la estructura comercial y su talento humano ha evolucionado y consolidado en una estructura por canal de distribución, para garantizar el apoyo a la red comercial y atención a nuestros clientes, asociados, aliados estratégicos e intermediarios de seguros. Ver organigrama VICEPRESIDENCIA COMERCIAL Aprobación Junta Directores Junio 2018
Estructura alineada a la Estrategia Multicanal
PRESIDENCIA EJECUTIVA
Vicepresidencia Comercial Gerencia de Canales Alternos y SOAT Gerencias Regionales de Distrito
Dirección de Mercadeo Masivo y Microseguros
Gerencia Canal Solidario
Gerencia del Canal Tradicional de Intermediarios
Gerencia de Franquicia y Delegaciones
Gerencia de Mercadeo y Comunicaciones Dirección de Comunicaciones y Eventos
Coordinación Negocios Corporativos
Agencias (25)
Implementar los nuevos canales de distribución
Implementar los nuevos canales de distribución
Planeación Inteligencia Mercado
e
Ilustración 24 Estructura Vicepresidencia Comercial
Esta estructura se compone de cuatro (4) gerencia de canales, una (1) de ellas especializada de atención al Sector Cooperativo, cuya responsabilidad está en la definición de las estrategias de crecimiento en el sector y su modelo de servicio, participando estas estrategias y sus logros al Comité de Expansión y desarrollo de la entidad. Adicionalmente esta gerencia gestiona la fuerza de venta directa especializada en la atención del sector solidario y nuestros asociados, que hoy consta con más de cincuenta y cuatro (54) especializados por estrategia comercial, además de nuestros Gerentes de Agencias y Gerencia Corporativa.
5.1. Gestión Por Distritos En cuanto a la gestión por distrito se destacan los distritos 1, 3, 4 y 7 quienes cumplieron sus metas propuestas, por encima del 90% destacándose el distrito 3. Los extraordinarios resultados por distritos son: RAMOS Distrito 1 Distrito 2 Distrito 3 Distrito 4 Distrito 5 Distrito 6 Distrito 7 Distrito Negocios Corporativos + SOAT Total General
Prod. 2018 223.831 44.510 79.124 38.186 72.080 43.795 28.095 149.798 679.420
Ptto 2018 244.134 50.470 81.499 40.436 86.206 50.957 29.832 132.735 716.270
Prod. 2018 % Cump 91,7% 88,2% 97,1% 94,4% 83,6% 85,9% 94,2% 112,9% 94,9%
Prod. 2017 242.300 45.720 64.160 36.089 78.608 45.143 27.003 112.800 651.821
% Crec. -7,6% -2,6% 23,3% 5,8% -8,3% -3,0% 4,0% 32,8% 4,2%
Ilustración 25 Resultados por distritos
Sin embargo, cuando se excluye los canales de nuevos como masivos, franquicias y delegaciones, el comportamiento por distritos son los siguientes:
RAMOS Distrito 1 Distrito 2 Distrito 3 Distrito 4 Distrito 5 Distrito 6 Distrito 7 Distrito Negocios Corporativos + SOAT Total General
Prod. 2018 122.198 33.783 63.364 30.493 67.444 31.665 25.001 149.597 523.545
Ptto 2018 133.910 37.428 61.939 31.966 83.260 37.506 25.494 129.344 540.847
Prod. 2018 % Cump 91,3% 90,3% 102,3% 95,4% 81,0% 84,4% 98,1% 115,7% 96,8%
Prod. 2017 125.466 32.061 45.044 28.139 72.269 29.943 22.021 112.683 467.625
% Crec. -2,6% 5,4% 40,7% 8,4% -6,7% 5,8% 13,5% 32,8% 12,0%
Ilustración 26 Resultados por distritos sin canales
Esto evidencia que la gestión propia de las agencias y los distritos creció al 12% por encima del mercado que creció al 4,9% y de la dinámica total de la entidad (4,2%), lo que demuestra el potencial del canal solidario y de intermediarios de seguros.
5.2. Gestión Comercial La Equidad Seguros de Vida O.C. cumplió sus expectativas planeadas en primas al 96%, generando ingresos por Col$ 291.415 millones creciendo al 16.2% respecto del 2017. Afectado principalmente por la orientación a la sostenibilidad del ramo de ARL, que principalmente no cumplió su meta de ventas esperada. El sector asegurador, al mes de diciembre de 2018, las compañías de vida crecieron al 6.4% es decir la Equidad Seguros de Vida, creció 10 puntos porcentuales por encima que el mercado. Aspectos positivos: 1. La dinámica y orientación estratégica en el desempeño de los productos fue el énfasis en ramos de mayor generación de excedentes es por ello de las 4 líneas de productos se cumple en 3 por encima del cien por ciento y creciendo más que el mercado asegurador. Ramos
% Cre. Equidad Dic
% Cre. Industria Dic
% Cump
% Part. Ramo
% Part.Equidad
COLECTIVO Y GRUPO
184.832
143.238
29%
9%
186.148
99%
63,4%
27,2%
RIESGOS LABORALES
85.539
91.909
-7%
11%
97.352
88%
29,4%
12,6%
ACC. PERSONALES
17.957
14.235
26%
-1%
17.843
101%
6,2%
2,6%
3.087
1.488
107%
11%
2.688
115%
1,1%
0,5%
-
-
0%
-6%
-
100%
0,0%
0,0%
16%
6%
96%
100%
43%
VIDA INDIVIDUAL ENFERMEDADES ALTO COSTO Total
Prod. 2018
291.415
Prod. 2017
250.870
Ptto 2018
304.031
Ilustración 27 Dinámica de productos
2. La principal dinámica de los productos de la entidad de vida se concentró en los ramos de deudores donde el sector solidario a través de sus principales entidades generó el crecimiento por encima del mercado. Crecimiento del 35%, accidentes personales del 26%, vida individual 107% y vida grupo 16%. Ver cuadro del desempeño del año vs metas planteadas.
RCC SERVICIO PUBLICO 3.031 2.430 SOAT 9.061 6.979 GERENCIA OTROS GENERALES 7.529 6.936 CUMPLIMIENTO 1.522 1.661 INGENIERIA 173 271 INCENDIO Y ALIADAS 3.541 3.011 OTROS DAÑOS 233 168 RCE P.L.O Y DEMAS 1.344 526 TRANSPORTE 716 1.299 GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 581 131 COLECTIVO Y GRUPO (162) VIDA GRUPO GENERALES (162) RAMOS Prod. 2018 Ptto 2018 OTROS DAÑOS 744 131 GENERALES 41.411 37.967 VIDA 25.094 29.181 GERENCIA RIESGOS DE AUTOSLABORALES 33.300 30.900 GERENCIA 8.891 9.922 AUTOMOVILES 21.208 21.492 RIESGOS LABORALES 8.891 9.922 AUTO PLUS 9.382 9.430 GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 16.203 19.259 AUTO PLUS_FALABELLA 3.941 4.447 COLECTIVO Y GRUPO 15.239 18.051 RCE SERVICIO PUBLICO 5.852 3.964 EQUIVIDA 24 0 VEHICULO PUBLICO TRADICIONAL 372 330 PROTECCION FAMILIAR (6) 1 VEHICULOS PARTICULAR TRADICIONAL (0) 105 VIDA APORTES 349 482 VEHICULOS PESADOS 596 1.214 VIDA DEUDORES 9.865 11.177 GMACGRUPO 1.065 2.000 VIDA 4.920 6.360 RESPONSABILIDAD CIVIL 3.031 2.430 VIDA GRUPO DIRECTIVOS 87 30 RCC SERVICIO PUBLICO 3.031 2.430 ACC. PERSONALES 769 866 SOATINDIVIDUAL 9.061 6.979 VIDA 195 342 GERENCIA OTROS GENERALES 7.529 6.936 Total general 66.505 67.148 CUMPLIMIENTO 1.522Vida62.701 1.661 Ilustración 28 Dinámica entidad Total Sin Falabella 62.563 INGENIERIA 173 271 INCENDIO Y ALIADAS 3.541 3.011 OTROS DAÑOS 233 168 RCE P.L.O Y DEMAS 1.344 526 TRANSPORTE 716 1.299 GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 581 131 COLECTIVO Y GRUPO (162) VIDA GRUPO GENERALES (162) OTROS DAÑOS 744 131 VIDA 25.094 29.181 GERENCIA RIESGOS LABORALES 8.891 9.922 RIESGOS LABORALES 8.891 9.922 GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS 16.203 19.259 COLECTIVO Y GRUPO 15.239 18.051 EQUIVIDA 24 0 PROTECCION FAMILIAR (6) 1 VIDA APORTES 349 482 VIDA DEUDORES 9.865 11.177 VIDA GRUPO 4.920 6.360 VIDA GRUPO DIRECTIVOS 87 30 ACC. PERSONALES 769 866 VIDA INDIVIDUAL 195 342 Total general 66.505 67.148 35.000
125% 130% 109% 92% 64% 118% 138% 255% 55% 444% 0% Mes 0% %568% Cump 109% 86% 108% 90% 99% 90% 99% 84% 89% 84% 148% 18267% 113% -440% 0% 72% 49% 88% 53% 77% 125% 286% 125% 89% 130% 57% 109% 99% 92% 100% 64% 118% 138% 255% 55% 444% 0% 0% 568% 86% 90% 90% 84% 84% 18267% -440% 72% 88% 77% 286% 89% 57% 99%
2.860 6.781 7.749 833 680 2.577 246 2.695 719 189 (6) (6) Prod. 2017 195 35.655 23.765 27.717 7.014 18.076 7.014 8.154 16.751 925 16.204 4.789 52 502 (77) 22 328 1.569 12.809 2.115 3.077 2.860 15 2.860 408 6.781 140 7.749 59.421 833 58.496 680 2.577 246 2.695 719 189 (6) (6) 195 23.765 7.014 7.014 16.751 16.204 52 (77) 328 12.809 3.077 15 408 140 59.421
6% 34% -3% 83% -75% 37% -5% -50% 0% 208% -2526% -2526% %282% Crec. 16% 6% 20% 27% 17% 27% 15% -3% 326% -6% 22% -55% -26% 92% -100% 6% -62% -23% -50% 60% 6% 476% 6% 89% 34% 40% -3% 12% 83% 7% -75% 37% -5% -50% 0% 208% -2526% -2526% 282% 6% 27% 27% -3% -6% -55% 92% 6% -23% 60% 476% 89% 40% 12%
32.081 61.793 80.425 12.225 7.607 30.019 2.207 19.900 8.466 4.827 (2.348) (2.348) Prod. 2018 7.175 388.005 291.415 302.753 85.539 208.879 85.539 88.584 205.875 34.732 184.832 50.042 284 4.477 737 142 4.387 13.868 137.493 17.035 41.047 32.081 885 32.081 17.957 61.793 3.087 80.425 679.420 12.225 644.687 7.607 30.019 2.207 19.900 8.466 4.827 (2.348) (2.348) 7.175 291.415 85.539 85.539 205.875 184.832 284 737 4.387 137.493 41.047 885 17.957 3.087 679.420
27.095 118% 55.840 111% 79.875 101% 11.225 109% 11.351 67% 33.804 89% 2.252 98% 11.412 174% 9.831 86% 1.717 281% (548) 0% (548)Acumulado 0% Ptto 2018 % Cump 2.265 317% 412.239 94% 304.031 96% 330.646 92% 97.352 88% 247.712 84% 97.352 88% 117.403 75% 206.679 100% 39.377 88% 186.148 99% 41.333 121% 403 70% 5.670 79% 1.027 72% 1.272 11% 4.951 89% 22.133 63% 133.575 103% 20.523 83% 45.322 91% 27.095 118% 871 102% 27.095 118% 17.843 101% 55.840 111% 2.688 115% 79.875 101% 716.270 95% 11.225 109% 676.892 95% 11.351 67% 33.804 89% 2.252 98% 11.412 174% 9.831 86% 1.717 281% (548) 0% (548) 0% 2.265 317% 304.031 96% 97.352 88% 97.352 88% 206.679 100% 186.148 99% 403 70% 1.027 72% 4.951 89% 133.575 103% 45.322 91% 871 102% 17.843 101% 2.688 115% 716.270 95%
26.478 39.953 70.504 8.179 8.453 25.094 2.141 18.777 7.859 17.400 15.293 15.293 Prod. 2017 2.107 400.952 250.870 313.048 91.909 246.617 91.909 115.301 158.961 30.128 143.238 39.348 658 5.192 969 1.595 4.327 32.867 101.671 22.186 35.403 26.478 210 26.478 14.235 39.953 1.488 70.504 651.821 8.179 621.693 8.453 25.094 2.141 18.777 7.859 17.400 15.293 15.293 2.107 250.870 91.909 91.909 158.961 143.238 658 969 4.327 101.671 35.403 210 14.235 1.488 651.821
21% 55% 14% 49% -10% 20% 3% 6% 8% -72% -115% -115% %240% Crec. -3% 16% -3% -7% -15% -7% -23% 30% 15% 29% 27% -57% -14% -24% -91% 1% -58% 35% -23% 16% 21% 321% 21% 26% 55% 107% 14% 4% 49% 4% -10% 20% 3% 6% 8% -72% -115% -115% 240% 16% -7% -7% 30% 29% -57% -24% 1% 35% 16% 321% 26% 107% 4%
3. Los ramos de colectivos vida gana participación dentro del total de las ventas de las dos aseguradoras pasando del 24% al 30%, contribuyendo a un mejor equilibrio entre aseguradoras de la Equidad y al balance y generación de excedentes. La evolución de las ventas en el mes a mes de la aseguradora versus las metas planeadas se ilustra en la siguiente gráfica:
Primas Diciembre 2018 - Presupuesto 2018 Aseguradora Vida
Total Sin Falabella
62.563
62.701
100%
58.496
7%
644.687
676.892
95%
350 0000 0,0%
621.693
30.000
300 0000 0,0%
25.000
250 0000 0,0%
20.000
200 0000 0,0%
15.000
150 0000 0,0%
10.000
100 0000 0,0%
5.000 0 PPTO MES Prod. 2017 Mes Prod. 2018 Mes Recaudos. 2018 Mes Cancelaciones 2018 Mes CUMP MES CREC MES -------------------------------PPTO ACUM Prod. 2017 ACUM Prod. 2018 ACUM Rec. 2018 ACUM Canc. 2018 ACUM CUMP ACUM CREC ACUM Rec./Primas ACUM
500 0000 ,0%
0,0 %
ENE 22.463 18.899 21.858 20.010 363 97,3% 15,7% 22.463 18.899 21.858 20.010 363 97,3% 15,7% 91,5%
FEB 20.742 17.837 22.536 29.219 579 108,6% 26,3% 43.205 36.736 44.394 49.228 942 102,8% 20,8% 110,9%
MAR 25.376 23.498 25.612 30.257 597 100,9% 9,0% 68.582 60.234 70.005 79.485 1.539 102,1% 16,2% 113,5%
ABR 30.830 27.182 31.375 32.493 416 101,8% 15,4% 100.835 87.416 101.381 111.977 1.955 100,5% 16,0% 110,5%
MAY 22.190 19.194 23.343 31.631 824 105,2% 21,6% 123.025 106.610 124.724 143.608 2.779 101,4% 17,0% 115,1%
JUN 22.780 18.608 21.463 21.090 332 94,2% 15,3% 145.805 125.218 146.187 164.699 3.112 100,3% 16,7% 112,7%
JUL 22.612 16.579 22.411 23.121 122 99,1% 35,2% 168.417 141.797 168.598 187.820 3.234 100,1% 18,9% 111,4%
Ilustración 29 Primas diciembre 2018 – aseguradora vida
AGO 25.088 19.023 25.375 26.535 129 101,1% 33,4% 193.505 160.821 193.973 214.355 3.363 100,2% 20,6% 110,5%
SEP 25.075 20.126 22.782 21.149 326 90,9% 13,2% 218.580 180.947 216.755 235.504 3.689 99,2% 19,8% 108,6%
OCT 26.393 23.701 24.757 22.971 222 93,8% 4,5% 244.973 204.648 241.512 258.475 3.911 98,6% 18,0% 107,0%
NOV 29.877 22.456 24.809 21.482 107 83,0% 10,5% 274.850 227.104 266.321 279.957 4.018 96,9% 17,3% 105,1%
DIC 29.181 23.765 25.094 17.465 251 86,0% 5,6% 304.031 250.870 291.415 297.422 4.269 95,9% 16,2% 102,1%
4%
5.3. Gerencia Canal Solidario. Producción 2018 Canal Solidario. En el acumulado de las aseguradoras al mes de diciembre, el Canal Solidario realizó una producción de $203.202 millones con un crecimiento del 13% y un cumplimiento del 95%, reflejando de esta manera la consolidación de los negocios del Sector, dicho crecimiento se logró dada la gestión enfocada en nuevos negocios, e incremento de producción de las entidades actuales.
Ilustración 30 Producción Canal Solidario
Producción 2018 Canal Solidario Sin Coomeva: Si no tenemos en cuenta la producción realizada por Coomeva, en el producto de Vida Deudores que facturó en 2018 $29.717 millones, de igual manera el Canal Solidario presentó un crecimiento del 2,3% y un cumplimiento del 93,1%.
Ilustración 31 Producción Canal Solidario sin Coomeva
Participación Canal Solidario La participación del Canal, con respecto a la producción total de la Compañía es del 29,9% teniendo en cuenta la producción Directa e Intermediada del Sector Solidario.
Canal Canal Canal Canal Canal Canal Canal Canal Total
Canal Solidario Directo Solidario Intermediado Corporativo Alterno SOAT Franquicias y Delegaciones Tradicional Intermediarios Directo con terceros
Prima $ 108.346 $ 94.856 $ 74.352 $ 61.215 $ 61.793 $ 94.660 $ 137.477 $ 46.722 $ 679.421
Ilustración 32 Participación Canal Solidario
%Part 15,9% 14,0% 10,9% 9,0% 9,1% 13,9% 20,2% 6,9% 100,0%
Producción Canal Solidario Entidades Asociadas y no Asociadas 2018
Asociado Si/ No Asociado No Asociado
Con/Sin Producción
Cant Ent
Tiene Producción No Tiene Producción Tiene Producción No Tiene Producción
633 550 1.506 63
Total general % Total Canal
Producción Directa
Producción intermediada
$79.742.070.634
Total Producción
$76.233.170.851 -
$28.604.573.188 $108.346.643.822 53,32%
$155.975.241.485 $18.622.999.253 $47.227.572.441 $94.856.170.104 $203.202.813.926 46,68% 100,00% -
% Part Asociado/No Asociado 76,70% 0,00% 23,30% 0,00% 100,00%
Ilustración 33 Producción Canal Solidario Entidades Asociadas y no Asociadas 2018
• •
De las 1.183 entidades Asociadas, 633 entidades tienen producción es decir el 53,32%. De las 550 que no cuentan con producción actualmente, se pueden ofrecer productos a 304 entidades activas, ya que las demás están liquidadas o en proceso de liquidación.
Producción Compañía de Vida 2018 La Gerencia de Vida en el Canal Solidario presentó una producción de $126.150 millones, con un crecimiento del 15% debido a la vinculación de negocios nuevos como: Cofincafe, Cadefihuilla, Fondo de Profesores de la Universidad del Cauca y el crecimiento de las cuentas de Coomeva, Crediservir, Fincomercio y Cooprofesores en el producto de Vida Deudores.
Ilustración 34 Producción Gerencia de Vida en el Canal Solidario
La participación de la Gerencia de Vida en la producción total del Canal es del 62.67%:
Ilustración 35 Participación total de la gerencia en el canal
5.3.1.
Convenios Masivos
Al cierre de 2018 contamos con 105 convenios masivos por valor de $44.880 millones, con un crecimiento del 4,83%, estos convenios son dirigidos a la Base Social de las entidades del Sector Solidario, en los cuales se promueven los productos de: Automรณviles, Vivienda Segura, Incendio Hipotecario, Responsabilidad Civil Mรฉdica, Vida Grupo Familiar, Accidentes Personales, Mascotas, entre otros. Fondos de Empleados Producciรณn Nueva: A diciembre, los negocios nuevos de los Fondos de Empleados fueron de $1.472 millones, los cuales pertenecen a 118 Fondos, con un crecimiento del 51,72% con respecto a 2017. Producciรณn Total: La producciรณn total de los Fondos de Empleados fue de $8.145 millones en 2018, presentando un crecimiento del 12.10%, pertenecientes a 267 Fondos.
5.3.2.
Convenciรณn Internacional Sector Solidario
En mayo de 2018 se llevรณ a cabo la Primera Convenciรณn Internacional de Gerentes del Sector Solidario en Buenos Aires, donde participaron 30 Gerentes de diferentes entidades asociadas las cuales crecieron en la producciรณn directa generando inclusiรณn financiera; la convenciรณn tiene como propรณsito fidelizar y reconocer a las entidades en base a los principios solidarios de cooperaciรณn entre cooperativas.
Ilustración 36 Convención Internacional 2019
Las entidades que participaron en la Convención Internacional de Buenos Aires, según producción del año 2017 tuvieron una participación del 23%, equivalente a $40.938 millones, sobre el total de la producción del canal. Fortalecimiento Patrimonial Aportes 2017 Vida: La base social del Canal Solidario a diciembre de 2017 fue de 1.249 entidades asociadas, de las cuales 458 efectuaron el pago de Aportes Permanentes 2017 por la Compañía de Vida, con un valor de recaudo de $753 millones. Aportes 2018 Vida: La base social del Canal Solidario a diciembre de 2018 es de 1.183 entidades asociadas, de las cuales 437 efectuaron el pago de Aportes Permanentes 2018 por la Compañía de Vida, con un valor de recaudo de $809 millones.
Entidades Asociadas 2017 En 2017 se asociaron 13 entidades: ENTIDADES ASOCIADAS A DICIEMBRE DE 2017 Cant
Entidad
Agencia
1
Corporación Gimnasio Superior Empresarial
Bucaramanga
Fondo de Empleados FEDETEL
Bogotá Calle 13
2 3 4 5
Fondo de Empleados de las Agropecuarias, el Tesoro, Tierra Grata, La Gira y Terranov a Corporación Nacional del Bienestar Social para Trabajadores Independientes Asociados - Cornabis T.I.A. Asociación de Comercializadores de Banano para el Mercado Nacional Asobanana
Apartadó Pereira Apartadó
6
Fondo de Empleados Feingajo
Apartadó
7
Fondo de Empleados de C.I. Agrícola Cunday S.A-FONECUN
Bogotá Calle 13
8
Cooperativ a de aportes y crédito del Magisterio Ltda-Coov imag
San gil
9
Cooperativ a Multiactiv a de Profesionales de Coomuldepro
Santa Marta
10
Fondo Empleados De Cargoban Fondecar
Apartadó
11
Cooperativ a Integral de Transportadores Florida Cali ltda
Cali
12
Coopérativ a Multiactiv a de Trabajadores y Empleados de la Exxon
Bogotá Calle 100
13
Fondo de Empleados Fecsa
Medellín
Ilustración 37 Entidades asociadas 2017
Entidades Asociadas 2018 En 2018, se asociaron 9 Entidades:
Ilustración 38 Entidades asociadas 2017
Entidades Retiradas 2017 En 2017 se retiraron 69 entidades:
Motivo Desacuerdo en el pago de Aportes Permanentes Proceso de liquidacion Decisiones internas de la entidad Total
Cantidad % Motivo 57
83%
7 5 69
10% 7% 100%
Ilustración 39 Entidades retiradas en 2017
Entidades Retiradas 2018 A diciembre del 2018, 74 entidades Asociadas del Sector Solidario se retiraron como asociados.
Ilustración 40 Entidades retiradas en 2018
Modelo de Actuación Comercial Fuerza De Ventas Directa Durante 2018 la Fuerza de Ventas directa de la Compañía, estuvo dirigida exclusivamente a la atención de las entidades del Sector Solidario, profundizando su base social, consolidando y fortaleciendo las relaciones con el sector para generar nuevos negocios de los ramos objetivo.
La Fuerza de Ventas Directa está compuesta por 59 Ejecutivos a nivel nacional así: • • •
Ejecutivos de Convenio: asesores In house en las entidades Cooperativas, encargados del crecimiento de productos masivos a la base social de las entidades en convenio. Ejecutivos de Ventas: encargados de realizar asesoría y apertura de nuevos convenios y productos institucionales en las entidades del sector solidario. Administradores de Cuenta: mantenimiento de los convenios actuales y apertura de nuevas entidades del sector.
5.4. Gerencia del Canal Nacional de Intermediarios En el año 2018 el Canal Tradicional Intermediarios participa en los ingresos de la compañía en el 20.23% con primas para las dos compañías de $115,429 millones sin el ramo de ARL y de $137,470 millones de pesos en total. En el año 2015 el canal participaba en 15,56% de los ingresos, en el 2016 en el 17,7%, para el año 2017 consolida su participación en el 21,8%. Continuamos en proceso de consolidación de la estrategia Crecer de la mano de la intermediación, basado en 4 tácticas estratégicas, con el fin de fidelizar a los intermediarios a nivel nacional: 6. 7.
8. 9.
Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos atrayendo clientes rentables. Crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, manteniendo clientes rentables y depurando los poco rentables en los ramos de Automóviles especialmente. Diferenciar el modelo de Relaciones con los intermediarios, fidelizándolos y desarrollándolos con Equidad Seguros. Fidelizar a través de herramientas tecnológicas y herramientas para intermediarios.
Este conjunto de tácticas comerciales dinamizaron el crecimiento del canal comparado con el año 2014 mostrando una tasa anual de crecimiento compuesto (TACC) desde el 2014 al 2018 del 31,3%
Evolución Primas por año - Gerencia de Producto 160.000,00
140.000,00 120.000,00 100.000,00
80.000,00 60.000,00 40.000,00
20.000,00 2014 GERENCIA DE AUTOS
CANAL TRADICIONAL
2015
2016
GERENCIA OTROS GENERALES
2014
2017
GERENCIA RIESGOS LABORALES
2015
2016
2017
2018
GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS
2018
TACC % Crec. 2014-2018 2018-2017
GERENCIA DE AUTOS
31.746,65
57.204,58
89.348,86
85.524,30
76.729,96
24,7%
-10,3%
GERENCIA OTROS GENERALES
10.367,47
11.163,89
16.848,38
18.516,93
29.164,34
29,5%
57,5%
Total Generales
42.114,12
68.368,48
106.197,24
104.041,23
105.894,30
25,9%
1,8%
28.837,58
22.047,84
n.a.
-23,5%
GERENCIA RIESGOS LABORALES
-
-
-
GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS
4.192,52
4.755,69
4.902,83
9.163,26
9.534,66
22,8%
4,1%
Total Seguros Vida
4.192,52
4.755,69
4.902,83
38.000,84
31.582,50
65,7%
-16,9%
46.306,64
73.124,17
111.100,07
142.042,06
137.476,80
31,3%
-3,2%
TOTAL
Ilustración 41 Crecimiento del canal
En cuanto a la evolución mensual en ventas, en el gráfico a continuación se muestra el desempeño del canal, en donde se muestra la desaceleración del producto de automóviles, sin embargo se logró un balanceo del portafolio aumentado considerablemente la participación de los ramos de Vida especialmente en Accidentes Personales, Vida Individual y vida grupo.
180.000
18 .000
160.000
16 .000
14 .000
140.000
12 .000
120.000 10 .000
100.000 8.0 00
80.000 6.0 00
60.000 4.0 00
40.000
2.0 00
20.000 -
-
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
Ptto 2018_Fin Mes
9.809
11.998
12.090
11.187
13.345
14.504
13.284
13.949
13.629
14.856
16.473
15.339
Prod. 2017 Mes
8.202
10.709
13.942
10.649
12.149
12.392
10.844
12.229
10.859
14.027
12.236
13.803
Prod. 2018 Mes
9.809
11.998
12.090
10.444
9.640
11.061
10.732
11.599
10.169
13.513
13.077
13.345
CUMP MES
100,0%
100,0%
100,0%
93,4%
72,2%
76,3%
80,8%
83,2%
74,6%
91,0%
79,4%
87,0%
% ∆ 2018
19,6%
12,0%
-13,3%
-1,9%
-20,7%
-10,7%
-1,0%
-5,2%
-6,4%
-3,7%
6,9%
-3,3%
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Ptto 2018_Fin Acum
9.809
21.806
33.897
45.084
58.429
72.933
86.217
100.166
113.795
128.651
145.125
160.464
Prod. 2017 Acum
8.202
18.911
32.853
43.502
55.651
68.043
78.887
91.116
101.976
116.003
128.239
142.042
Prod. 2018 Acum
9.809
21.806
33.897
44.340
53.980
65.042
75.774
87.373
97.542
111.055
124.132
137.477
CUMP ACUM
100,0%
100,0%
100,0%
98,4%
92,4%
89,2%
87,9%
87,2%
85,7%
86,3%
85,5%
85,7%
% ∆ 2018 ACUM
19,6%
15,3%
3,2%
1,9%
-3,0%
-4,4%
-3,9%
-4,1%
-4,3%
-4,3%
-3,2%
-3,2%
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
--------------------------------
--------------------------------
Ilustración 42 Desempeño del canal
El desempeño por distritos, muestra 3 de ellos con cumplimientos superiores o iguales al 91%, que logran mitigar el efecto de las renovaciones de automóviles y crecer en otros ramos. 3 de ellos decrecen por una alta concentración en autos, a pesar que crecen en otros ramos y continúan vendiendo negocios nuevos no les es suficiente para compensar la pérdida de negocios.
DISTRITO
% % PRODUCCION PRODUCCION Variación PRESUPUESTO PARTICIPACIÓN PARTICIPACIÓN 2018 2017 Participación 2018 2018 2017
% Crec
% Cump
DISTRITO 1 - BOGOTÁ
47.179
34,32%
56.006
39,43%
-5,11%
55.960
-16%
84,31%
DISTRITO 2 - ANTIOQUIA
10.526
7,66%
10.762
7,58%
0,08%
13.975
-2%
75,32%
DISTRITO 3 - VALLE
15.783
11,48%
18.790
13,23%
-1,75%
17.543
-16%
89,96%
DISTRITO 4 - EJE CAFETERO
15.476
11,26%
15.221
10,72%
0,54%
18.763
2%
82,48%
DISTRITO 5 - SANTANDER
14.423
10,49%
13.473
9,49%
1,01%
15.805
7%
91,26%
DISTRITO 6 - COSTA ATLAN.
20.520
14,93%
16.351
11,51%
3,42%
21.198
26%
96,80%
DISTRITO 7 - TOLIMA
6.923
5,04%
6.399
4,51%
0,53%
7.480
8%
92,56%
NEG CORPORATIVOS
6.639
4,83%
5.039
3,55%
1,28%
9.741
32%
68,16%
137.470
100,00%
142.042
100,00%
0,00%
160.464
-3%
85,67%
TOTAL PAIS
Ilustración 43 Desempeño por distritos
Otro aspecto a resaltar son los esfuerzos realizados a través de la red comercial en enfocarse en ramos de mayor rentabilidad y en la diversificación del portafolio. A continuación se muestra la evolución de la composición del portafolio del canal:
(2 .000)
Gerencia G. ARL
G. VIDA
G. AUTOS G. SOAT
G. O RAMOS G. CUMPLIMIENTO
Producto ARL Vida Deudores Vida Grupo Otros Vida VIDA Autos Plus Pesados Otros Automoviles AUTOS SOAT Responsabilidad Civil Incendio Otros Daños GENERALES CUMPLIMIENTO Total General
Prod. 2017
Part. 2017
Prod. 2018
Part. 2018
% Crec.
28.838 6.735 773 1.655 9.163 40.426 18.569 26.529 85.524
20% 5% 1% 1% 6% 28% 13% 19% 60% 0% 1% 4% 4% 9% 4% 100%
22.048 5.935 1.161 2.437 9.534 37.940 7.124 31.666 76.730
16% 4% 1% 2% 7% 28% 5% 23% 56% 0% 2% 8% 6% 15% 6% 100%
-24% -12% 50% 47% 4% -6% -62% 19% -10% 0% 83% 97% 25% 62% 47% -3%
1.664 5.383 6.028 13.075 5.442 142.042
3.038 10.580 7.563 21.180 7.985 137.477
Ilustración 44 evolución de la composición del portafolio del canal
Se resalta la diversificación del portafolio: •
•
Los ramos de la gerencia de vida aumentan su participación del 6% en el año 2017 al 7% en el año 2018, con un crecimiento en ventas del 4%. Se tiene conciencia de la necesidad de la diversificación del portafolio y de divulgar los productos entre los intermediarios para obtener resultados operacionales positivos.
Compañía de Vida El canal Intermediarios cumple en primas al 75%, generando ingresos por Col$31.422 millones de un presupuesto de Col$41.878millones, participando en el total de la Compañía en el 11.22%.
Ilustración 45 Participación de producción por canal
El canal Intermediarios participa en los diferentes productos de la Compañía diversificando su portafolio, creciendo en los diferentes ramos, sin embargo no alcanza a cubrir la pérdida de negocios de Riesgo Laborales, lo que genera un decrecimiento del -17% respecto al año anterior.
RAMOS
Ptto 2018
VIDA
31.422
41.878
75%
38.001
-17%
GERENCIA RIESGOS LABORALES
22.041
29.463
75%
28.838
-24%
22.041
29.463
75%
28.838
-24%
9.381
12.415
76%
9.163
2%
6.944
10.046
RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO
% Cump
Prod. 2017
Prod. 2018
% Crec.
69%
7.508
-8%
EQUIVIDA
-
-
100%
-
0%
PROTECCION FAMILIAR
-
-
100%
-
0%
VIDA APORTES
-
100%
-
0%
VIDA DEUDORES
5.935
8.784
68%
6.735
-12%
VIDA GRUPO
1.008
1.262
80%
773
30%
VIDA GRUPO DIRECTIVOS ACC. PERSONALES VIDA INDIVIDUAL
1
-
-
100%
-
0%
2.265
2.015
112%
1.487
52%
172
354
49%
168
Ilustración 46 Participación de producción por producto
2%
Accidentes personales muy buen resultado cumpliendo al 112% y creciendo el 52%. El producto de Vida Grupo crece al 30% aunque no cumple presupuesto. La Gerencia de Vida cumple al 76$ y crece al 2%.
• • •
Las estrategias realizadas dentro del 2018 para obtener estos resultados son: 1. Crecer vinculando nuevas claves, con potencial en los ramos estratégicos. Para el cierre del año 2018 la aseguradora cuenta con 1863 claves únicas con dinámica comercial en vinculación.
Vinculación Intermediarios 30
25 2012
Título del eje
20
2013 2014
15
2015 2016
10
2017 2018
5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Ilustración 47 Vinculación Intermediarios
El canal tradicional cuenta con 1,161 claves activas en todos los distritos con 202 nuevas claves en el año 2018.
2. Crecer conservando, Desarrollando y Renovando las claves Vinculadas Para crecer conservando, desarrollando y renovando las claves vinculadas, se continúa con el modelo de actuación comercial por categorías con el fin de clasificar asesores y en función de eso se exigen metas de producción y condiciones para concursos y convenciones. Así fue el comportamiento en el 2018 de los asesores y cada una de sus categorías.
Categoria
N° 2018
N° 2017
N° 2016
N° 2015
N° 2014
N° 2013
Prod 2018
Prod 2017
% Crec Prod.
% Crec Ases
Lider
87
49
50
46
36
34
$
66.291,60 $
28.583,22
132%
78%
Motivador
385
421
407
258
201
142
$
41.630,34 $
35.608,62
17%
-9%
Persistente
47
44
38
32
27
20
$
10.588,30 $
9.596,91
10%
7%
1119
1078
769
560
351
283
$
41.535,73 $
43.775,20
-5%
4%
225
198
210
192
144
98
$ 246.362,51 $
201.814,46
22%
14%
59,30
n.a.
0%
$ 319.319,11
27%
4%
Retador Fuera de Concurso Cancelada Total
0
0
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
$
1863
1790
1474
1088
759
577
$ 406.608,55
200,08 -$
Ilustración 47 Comportamiento asesores
Donde se resalta que la vinculación de asesores crece en un 4% pasando de 1790 asesores en el año 2017 a 1863 asesores en el año 2018 a nivel nacional, de los cuales el 62% (1161 intermediarios) pertenecen al canal intermediarios. 3. Modelo de Relaciones con los Intermediarios Con el fin de fidelizar a nuestros intermediarios se tiene definido el Plan de Incentivos, en el cual pueden generar ingresos adicionales a sus comisiones, premiando la diversificación del portafolio por la vinculación de nuevos clientes a los diferentes productos que ofrece la compañía. Estos incentivos son liquidados y pagados de manera mensual y trimestral para cada uno de los intermediarios. Adicional a los premios en efectivo se tienen dos convenciones para premiar a nuestros grandes productores. Convención Nacional: En el 2018 participaron 36 intermediarios en la Convención Nacional desarrollada en la Ciudad de Cali, quienes realizaron $31.890 millones en primas totales, 23 de estos intermediarios pertenecen al Canal Intermediarios y realizaron primas por $21.369millones, con una siniestralidad inferior al 20% en el total de su producción.
Convención Internacional: En el 2018 participaron 25 intermediarios en la Convención Internacional desarrollada en Buenos Aires - Argentina, quienes realizaron $31.274millones en primas, 16 de estos Intermediarios pertenecen al Canal Intermediarios y realizaron primas por $23.424 millones, con una siniestralidad inferior al 20% en el total de su producción.
5.5. Gerencia de Franquicias y Delegadas Franquicias y Delegaciones Durante el año 2018, la Gerencia de Franquicias y Delegaciones continuó con su orientación de rentabilidad y crecimiento sostenible, y participó del 13.93% de la producción total de las compañías gracias al fortalecimiento en la dinámica comercial mediante la gestión, acompañamiento y seguimiento de los socios estratégicos, además de la atracción y vinculación de nuevos intermediarios para la consolidación de 15 Franquicias y 8 Delegaciones a nivel nacional. El canal se ha orientado a contribuir con el modelo de excelencia operativa propuesto por la aseguradora, gestionar asesores con exclusividad y generar un gasto administrativo diferencial para impulsar el crecimiento integral del mismo. De esta forma, el desarrollo de cada una de las estrategias orientadas a su sostenibilidad le permitió generar una importante contribución de primas emitidas en la aseguradora en el año 2018 por $94.660 millones de pesos.
Ilustración 48 Primas canal
Es importante destacar que los resultados mencionados se producen gracias al fortalecimiento del modelo de gestión comercial y de las acciones realizadas durante el año para sostener, modificar o cancelar en las diferentes Gerencias de Producto, programas de seguros rentables para la Aseguradora, con una visión de largo plazo y de relaciones de mutuo beneficio. Así mismo, se afianzaron las relaciones del canal con las Gerencias de Distrito, Gerencias de Producto, Coordinación Técnica del Canal y áreas de apoyo para responder a las necesidades de los 801 intermediarios que lo componen. Es así como en 2018 se consolidó la participación de la producción del canal en el 13.93% del total de primas generadas en la aseguradora. Para la Compañía de Vida, el canal generó en 2018 una producción de $ 22.131 Millones de pesos en primas emitidas y su participación en el total compañía se estableció en el 7,8%. Es importante anotar que se logra ese resultado con un 61% de producción por ramos de Vida y 39% por el ramo de Riesgos Profesionales.
Ilustración 49 Participación de producción por canal
5.5.1.
Franquicias
El canal de Franquicias llegó a su quinto año de operación continuando el proceso de consolidación de los socios empresarios de La Equidad Seguros, con el compromiso vigente de alcanzar el cumplimiento de los objetivos trazados que continúen garantizando los estándares de suscripción,
expedición, calidad, servicio al cliente e imagen corporativa que define la aseguradora. El canal cerró en la compañía de Vida con un total de primas emitidas de $ 23.139 millones aportando $ 12.972 millones más que en el año 2017, lo que generó un crecimiento del 127% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 98%. Dicha tendencia se dio como consecuencia de un importante crecimiento en la dinámica de gestión de ventas del Ramo de ARL, del cambio de un importante programa de Seguros de Vida Deudores que se encontraba en la Compañía de Generales y se expidió en la Compañía de Vida, y de la orientación del canal de continuar en el proceso de desaceleración de las ventas en el ramo de automóviles para orientar la diversificación del portafolio en búsqueda de una mejor composición de ramos, además de lograr la gestión en su equipo de asesores que creció en un 23%, pasando de 519 a 639 intermediarios.
Ilustración 50 Primas emitidas
De otra parte, y continuando con el foco de atraer intermediarios especializados para impulsar el desarrollo programas novedosos y rentables para la Aseguradora, el canal franquicias continúo la tendencia de dinámica comercial en el ramo de Riesgos Laborales, generando primas emitidas por $ 7.758 Millones, lo que permitió un crecimiento de $314 Millones de pesos más que en el año inmediatamente anterior y la participación de cuatro oficinas generando nuevas primas en el ramo. El año 2018 finaliza con una sólida estructura de 15 Franquicias ubicadas a nivel nacional. 9 en Bogotá, 1 en Barranquilla, 1 en Cali ,1 en Medellín, 1 en Villavicencio,1 en Bucaramanga y 1 en Pereira con cubrimiento a todo el Eje Cafetero.
Ilustración 51 Franquicias a diciembre 2018
Se acordó el cierre de tres Franquicias que no estaban generando la productividad y rentabilidad esperada de su proyecto empresarial y se hizo la apertura de una nueva oficina en la ciudad de Bogotá con especialidad en negocios empresariales. De otra parte, se consolidó el equipo administrativo de la Gerencia del canal, mejorando los tiempos de respuesta en procesos críticos de Suscripción, Cartera, Recaudos, y generación de reportes con resultado periódico, lo que permitió tomar decisiones oportunas y un constante seguimiento de las metas propuestas para 2018. El canal cierra el año con 639 intermediarios, y contribuye socialmente con la creación de 78 empleos (a cargo de las franquicias) en los cargos de técnicos de suscripción, auxiliar técnico, dirección comercial, auxiliar de cartera y asistente administrativa de acuerdo con las estructuras definidas en las diferentes franquicias.
5.5.2.
Delegaciones
El Canal cerró en la compañía de Vida con un total de primas emitidas de $ 1.480 Millones aportando $ 386 Millones más que en el año 2017, lo que generó un crecimiento del 35% con relación al año anterior y un cumplimiento acumulado del presupuesto de ventas del 70%. Dicha tendencia acompaña el propósito de crear una fuente de ingresos adicional y diversificada, con base en el posicionamiento y experiencia de los Delegados, quienes a su vez crecieron en su equipo de asesores en un 27%, pasando de 131 a 162 intermediarios.
Ilustración 52 Primas emitidas
El año finaliza con una estructura de 8 Delegaciones ubicadas a nivel nacional. De las cuales 3 se encuentran en el Distrito 1, 2 en el Distrito 3, 2 en el Distrito 6 y 1 en el distrito 7.
Ilustración 53 Delegaciones a diciembre 2018
Con el fin de mantener oficinas productivas, rentables y con visión de largo plazo se efectuó el cierre de cuatro oficinas y la reubicación de canal de otra, para consolidar una estructura de 8 Delegaciones a nivel nacional. Esto permitió que en 2018 se consolidara el foco claro del canal hacia un incremento en la participación de otros segmentos de negocios y del conocimiento de zonas donde nuestra marca desea continuar posicionándose como la aseguradora cooperativa con sentido social.
5.6.
Gerencia de Canales Alternos y SOAT
La Gerencia de Canales Alternos y SOAT, durante el año 2018 se enfocó en la consecución de nuevos recursos para lograr el mantenimiento de las cuentas claves y alcanzar el fortalecimiento de los modelos de canales de comercialización masivos, impactando los estratos socioeconómicos medios y bajos apoyados en la comercialización de diferentes canales y estrategias, tales como:
• Distribución mediante Grandes Superficies (retail financiero o grandes • • • •
cadenas de autoservicio o cadenas de almacenes). Distribución mediante fuerzas de ventas de Mercadeo Empresarial. Distribución mediante Canales Digitales con la tienda virtual. Distribución a través de Aliados Estratégicos (Alianzas)con redes de distribución y convocatoria de estos estratos socioeconómicos. Distribución en Bancos, Entidades financieras y Microfinancieras.
Durante el 2.018 la gerencia de Canales alternos genero primas de $123.007 millones a través de los diferentes modelos de comercialización y sus aliados estratégicos. Lo anterior genero una ejecución de su presupuesto de un 99% y un decrecimiento respecto al 2017 del 1%, impactado principalmente por la salida de negocios como Chevyplan (Abril 2.018). *Ver evolución mensual del comportamiento de las ventas.
Así mismo se detalla la ejecución de la gerencia por cada uno de sus productos y se ilustra en la siguiente tabla:
Ilustración 54 Evolución Mensual del comportamiento de las ventas
0 RAMOS GENERALES GERENCIA DE AUTOS AUTOMOVILES SOAT GERENCIA OTROS GENERALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS Total General
Prod. 2018 117.949 115.750 53.957 61.793 332 1.867 1.867 1.867 5.058 5.058 123.007
Enero a Dic 2018 Ptto 2018 % Cump Prod. 2017 118.932 99% 121.490 117.022 99% 120.590 61.182 88% 80.637 55.840 111% 39.953 820 40% 119 1.089 171% 781 1.089 171% 781 100% 1.089 171% 781 5.426 93% 3.315 100% 5.426 93% 3.315 124.358 99% 124.805
% Crec. % part ttl -3% 97% -4% 96,6% -33% 64,6% 55% 32,0% 180% 0,1% 139% 0,6% 139% 0,6% 0% 0,0% 139% 0,6% 53% 2,7% 0% 0,0% 53% 2,7% -1% 100,0%
Ilustración 55 Primas por ramos
En la gestión de los canales asociados a la comercialización en la Compañía de Vida representó el 3% de sus ingresos, producto de los crecimientos del 53% teniendo como referencia el 2.017, donde mediante las estrategias creadas en las cuentas de mercadeo empresarial y alianzas con distribuidores se alcanzó una ejecución del 93% de lo presupuestado logrando una producción de $5.058 millones en el 2.018. Esta gestión continúa consolidando los modelos de mercadeo empresarial, en el cual se administró y comercializo un producto en el mercado como es el ofrecer protección de vida en el sector empresarial con descuento por la nómina, facturando cerca $2.109 millones, metodología a incentivar en los planes futuros del canal. De igual forma, mercadeo empresarial inició su fase de comercialización con la primera caja de compensación del país y mercadeo masivo fortaleció las estrategias de comercialización de sus productos de Crédito con los aliados actuales alcanzando ejecuciones de un 71% en adición a lo presupuestado. Asimismo, y en pro de su ejecución presupuestal, la Gerencia de Canales alternos fortaleció sus estrategias y vínculos comerciales con los aliados actuales generando ejecuciones adicionales del 40% sobre lo presupuestado para el 2.018 en los productos de Vida Individual. RAMOS VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO VIDA DEUDORES VIDA GRUPO ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL Total General
Prod. 2018 5.058 5.058 2.317 291 2.025 27 2.715 123.007
Ilustración 56 Producción Canales Alternos
Enero a Dic 2018 Ptto 2018 % Cump Prod. 2017 5.426 93% 3.315 100% 5.426 93% 3.315 3.214 72% 1.872 279 104% 261 2.935 69% 1.611 271 10% 303 1.941 140% 1.140 124.358 99% 124.805
% Crec. % part ttl 53% 2,7% 0% 0,0% 53% 2,7% 24% 1,5% 12% 0,2% 26% 1,3% -91% 0,2% 138% 0,9% -1% 100,0%
Con lo anterior las expectativas de balance de portafolio y crecimiento en los ramos de interés estas alianzas comerciales se constituyen en las principales actividades y foco comercial en este canal para el año 2.019.
5.7. Unidad de Negocios Corporativos La unidad presento un crecimiento en los productos de vida pasando del 66% al 71% generando primas emitidas por valor de $ 62.503 millones consolidándose en los negocios facultativos y corporativos. Manteniendo sus ventas en programas de seguros de vida del sector cooperativo.
Gerencia Vida RAMOS GENERALES COLECTIVO Y GRUPO VIDA GRUPO GENERALES SEGURO DE CREDITO VIDA GERENCIA RIESGOS LABORALES RIESGOS LABORALES GERENCIA VIDA Y COLECTIVOS COLECTIVO Y GRUPO EQUIVIDA PROTECCION FAMILIAR VIDA APORTES VIDA DEUDORES VIDA GRUPO VIDA GRUPO DIRECTIVOS ACCIDENTES PERSONALES VIDA INDIVIDUAL
Prod. 2018 62.503 8.250 8.250 54.254 42.666 54 39.769 2.221 623 11.578 10
Total Proyeccion 2018 Ptto 2018 % Cump Prod. 2017 55.730 7.525 7.525 48.205 36.464 0 72 29.100 6.690 603 11.729 12
100% 100% 100% 100% 112% 110% 110% 113% 117% 100% 0% 75% 137% 33% 103% 99% 82%
47.831 10.324 10.324 37.507 27.955 65 24.531 3.358 1 9.545 7
% Crec.
Ptto Fin_2019
0% 0% 0% 0% 31% -20% -20% 45% 53% 0% 0% -17% 62% -34% 54588% 21% 35%
59.444 6.647 6.647 52.797 40.502 12 74 37.866 1.922 627 12.283 12
Ppto Fin y Com 2019 % Crec. Ptto Com_2019 0% 0% 0% 0% -5% -19% -19% -3% -5% 0% 0% 36% -5% -13% 1% 6% 26%
62.582 6.647 6.647 55.935 42.992 12 85 38.624 3.644 627 12.931 13
Ilustración 57 Producción Unidad de Negocios Corporativos
5.8. Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones La Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones antes llamada, Gerencia de Mercadeo, Publicidad y SAC, en el marco estratégico de la compañía, se desprendió de la Vicepresidencia de Seguros y entro a ser brazo de apoyo en la gestión comercial de la Vicepresidencia Comercial, a partir del segundo trimestre del año 2018. Esta reestructuración implicó la creación de la Gerencia SAC, gerencia a cargo de los procesos del Sistema de Atención al consumidor financiero SAC. Esta última se crea para fortalecer la cadena de valor de la oferta de servicio al cliente, intermediarios y proveedores, alineándose así, con el marco estratégico de sostenibilidad, excelencia operativa y fidelización de asociados y clientes. La Gerencia de SAC, pasa a ser parte de la estructura organizacional de la Vicepresidencia
% Crec. 0% 0% 0% 0% 0% -19% -19% 3% 1% 0% 0% 57% -3% 64% 1% 12% 32%
Administrativa y Financiera, generando valor a los procesos transversales de servicio y aumentando su impacto en el sistema de gestión, al tratarse de uno de los procesos misionales de Equidad Seguros. La Gerencia de Mercadeo y Comunicaciones desarrolló sus actividades con la misión de mejorar la competitividad a la aseguradora, ofreciendo servicios transversales a los canales y a los ramos, en los ejes estratégicos de la Gerencia, mediante el conocimiento del cliente y del mercado, relacionamiento con los canales y segmentos, la satisfacción y fidelización de asociados, el posicionamiento de la marca y lanzamiento de productos a través de una oferta de valor diferenciadora. La Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones contó con los siguientes ejes de gestión durante el 2.018: • • • •
Inteligencia de mercados Mercadeo Planeación estratégica Comunicaciones y eventos
5.8.1.
Inteligencia de Mercados
Contribuyó con el objetivo de contar con productos competitivos dentro del mercado mediante el proceso de inteligencia de mercados, y en el 2018 se realizaron diversas investigaciones y se acompañaron los procesos de actualización, desarrollo y lanzamiento de diferentes productos así: -
Autoplus
•
+ de 1,000 de cotizaciones
•
Más de 20 Líneas de Autos consultadas
•
Gama alta, livianos, pesados y transporte, mujeres
•
Cotizaciones en diferentes ciudades y diferentes perfiles.
A partir de los resultados obtenidos se contó con un marco referencial para validar la competitividad del producto Autoplus, en el momento en que la Gerencia de Automóviles reestructuró tarifas en las líneas clave por ciudad y perfil del asegurado, avanzando en la consolidación de la “Tarifa perfil” para la selección de los riesgos asegurados. -
Estudio de servicios de asistencia de las pólizas de automóviles individuales: Se llevó a cabo una investigación sobre las
características de asistencias y gracias a esta información se implementaron diferentes cambios en los productos propendiendo por la sostenibilidad y competitividad del ramo.
Adicionalmente profundizó en investigaciones de competitividad con los siguientes productos: •
Mascotas (potencial de mercado, competencia)
•
ARL Potencial del mercado
•
Tarifas Vida Individual
•
Análisis cifras Fasecolda
•
Benchmarking de Arrendamiento individual. Coberturas y tarifas
5.8.2.
Mercadeo
Para el espacio creado en la Equinet llamado “Herramientas de Mercadeo”, se actualizó y unificó la información allí contenida, la cual se encuentra a disposición de las agencias, franquicias y delegaciones, para lograr los resultados comerciales esperados; lo que permitió a la fuerza de ventas contar con un material actualizado en los productos de la aseguradora.
Ilustración 58 - Espacio Mercadeo Equinet
Dentro de esa información mencionada, se destaca el desarrollo de guías de comercialización para la gestión de los siguientes productos •
Multirriesgo Daño Material por sectores económicos o S. Estaciones de servicio. o S. Alimenticio. o S. Restaurantes.
o S. Educación. o S. Concesionarios. o S. Ferreterías.
Por otro lado también se diseñaron, como soporte a la gestión comercial del canal solidario, diferentes piezas con marca compartida para clientes del sector cooperativo tales como: Coacueducto, Copidrogras, Feud, Ganacor, Cotranorte, Coomutranort, Foomanort, Coasmedas, Cointramin. Durante el último trimestre se implementó una comunicación periódica que contiene los tips de producto, para propender el conocimiento de los productos, sus cambios, actualizaciones de los productos para que la fuerza comercial conociera las últimas novedades y/o reforzara sus conocimientos en los mismos. Proyecto Tienda Virtual: Dentro de lo proyectado en el año 2017, La Gerencia De Mercadeo y Comunicaciones en conjunto con la Vicepresidencia Comercial y la Gerencia de Tecnología realizó el lanzamiento de la Tienda Virtual, con el producto de mascotas; dicha actividad tuvo como audiencia los colaboradores de la Equidad, los diferentes canales y las redes sociales de la aseguradora, donde se dejó los beneficios de los producto y promociones. Adicional a ellos, como apoyo para este lanzamiento junto con la dirección de Comunicaciones, se desarrollaron video tutoriales, piezas gráficas y campañas que tuvieron como objetivo fidelizar a un cliente potencial, que posteriormente adquiriera la póliza, con ellos se creó “mascotas TV” que se encargaba de compartir tips con los seguidores sobre el cuidado y las novedades de estos miembros del hogar.
Ilustración 59 – Tienda Virtual - Mascotas
Apoyo Fundación Ámese: Desde la Gerencia de Mercadeo y con el apoyo fundamental de la Dirección de Comunicaciones, con la fundación Ámese se desarrollaron campañas de prevención, para hombres y mujeres de la organización con impacto digital, bajo el #AmeseconEquidad; adicionalmente se participó en la Cena Rosa Día Mundial de la lucha contra el Cáncer de Mama realizando una donación por valor de $10.305.000. Este valor corresponde a una donación de $15.000 por cada póliza del producto de Auto Plus Mujer vendida en el año, para un total 687 pólizas. Proyecto Tienda virtual de regalos Corporativos: En el camino a nuestra Equidad Digital y a afianzar el relacionamiento de la aseguradora, la gerencia desarrollo en conjunto con el proveedor, una plataforma para compra de material POP para apoyar actividades comerciales; esta plataforma disponía de un presupuesto destinado por la gerencia para cada agencia, el cual podrían destinar según como prefirieran en sus estrategias comerciales. Dentro de esta plataforma se distribuía el material en tres categorías: TIPO A: bajo costo TIPO B: costo intermedio y TIPO C: material VIP, esta categorización permitía a las agencias, destinar su presupuesto como desearan tanto en cantidad como en tipología del material.
Ilustración 60 – Tienda Material POP
5.8.3.
Planeación Estratégica
Se realizaron los avances conforme lo enunciado en el capítulo 3 de este documento.
5.8.4.
Dirección de Comunicaciones y Eventos
En el 2018 la Dirección de Comunicaciones y Eventos enfocó su gestión dentro del marco de los objetivos estratégicos de la aseguradora, logrando alcanzar metas significativas en los ejes de comunicación interna y externa,
diseño gráfico, estrategia digital, eventos institucionales y comerciales. A continuación, presentamos los logros más destacados del año: • Atención oportuna en las solicitudes de diseño. Con el ánimo de apoyar de manera trasversal a más 20 áreas de la aseguradora, generamos contenido institucional y comercial, ejecutando diferentes estrategias comunicativas a través de 469 solicitudes de diseño, las cuales se atendieron con un porcentaje de oportunidad en el cumplimiento del 88%, por medio del desarrollo de 40 campañas con contenidos de alto impacto de la compañía.
Ilustración 61 – contenidos institucionales y comerciales.
•
Diseño gráfico: contenidos innovadores y atractivos.
La imagen corporativa es la mejor carta de presentación de Equidad Seguros, por eso se renovó y unificó en un manual de imagen digital, el uso correcto y parámetros institucionales que nos rigen de manera visual dentro de nuestra aseguradora. Además, fortalecimos los conocimientos para el buen uso de herramientas como Shutter Stock, Issu y We Transfer, para optimizar sus funcionalidades y cumplir a cabalidad las solicitudes. De igual manera, se generaron contenidos informativos de interés y diseños innovadores, para fortalecer la línea estética de la marca de Equidad Seguros.
Ilustración 62 publicaciones internas y externas.
•
Aumento en las publicaciones de pauta publicitaria.
Atendiendo objetivos como: promoción de productos, fidelización de clientes y asociados, recordación de marca y difusión de acciones de responsabilidad social; se publicaron 53 pautas, alineadas al Plan de Comunicaciones 2018.
Ilustración 62 pautas publicitarias
•
Marketing Digital.
Con el fin de generar comunidad digital y alinear las publicaciones con un enfoque más humano, se desarrollaron más de 18 campañas para las redes sociales de la aseguradora y su fundación, orientadas en crear experiencias, cercanía y engagement con el público.
En el 2018 abrimos nuestro canal de LinkedIn y hoy contamos con más de 1.420 seguidores.
Ilustración 62 marketing digital.
•
Eventos institucionales, gremiales y comerciales.
Por medio de la asesoría, planeación, organización y ejecución de 217 eventos internos y externos, se logró hacer presencia de marca a través de experiencias BTL para posicionar nuestros productos y servicios, además de promoción de souvenirs institucionales para efectos de recordación.
Tabla: eventos Dirección General.
Tabla: eventos por distrito sin patrocinio.
•
Quinquenios para entidades asociadas.
Se logró la fidelización de asociados a Equidad Seguros, por medio del envío de 38 cuadros, elaborados por el pintor Antonio Arciniegas, como reconocimiento a la labor alcanzada y gestión solidaria durante su quinquenio. Las obras son una representación de las fotografías que se encuentran publicadas en el libro “Colombia paraíso de la biodiversidad”, una obra de lujo publicada en 2015 con motivo de los 45 años de Equidad Seguros.
Ilustración 63 cuadros quinquenios.