Revista Varejo & Oportunidades nº 33 by Editora Lamonica

Ano 5  Número 33  Jun/Jul 2015  ISSN 2175-4926  R$ 12,00 www.varejoeoportunidades.com.br  Impresso  Web  Smartphones  Tablets

Auditada

Impressa e digital PARCERIA

ESPECIAL CRÉDITO Bancos apostam em programas especiais para os varejistas ALÔ VAREJO

Alta demanda por smartphones anima operadoras de telefonia móvel

O TOQUE DO ISSN 21754926

TUK TUK NAS RUAS Cresce o uso do triciclo para entregas e campanhas de marketing • Muitos o conhecem como presidente do Grupo Boticário, mas poucos sabem que Artur Grynbaum também investe em bares e restaurantes famosos de São Paulo

Artur Grynbaum, presidente e sócio do Grupo Boticário

INFORMA

Ano 5  Número 33  Jun/Jul 2015  ISSN 2175-4926  R$ 12,00 www.varejoeoportunidades.com.br  Impresso  Web  Smartphones  Tablets

Auditada

Impressa e digital

ESPECIAL CRÉDITO Bancos apostam em programas especiais para os varejistas TUK TUK NAS RUAS Cresce o uso do triciclo para entregas e campanhas de marketing

PARCERIA

José Luiz Gomes, diretor de soluções para a América Latina da dunnhumby

ALÔ VAREJO

Alta demanda por smartphones anima operadoras de telefonia móvel

CONHEÇA O

CLIENTE

Uma das líderes em ciência do consumo no mundo, a dunnhumby, aponta: ganha o varejista que compreende melhor as necessidades do consumidor

[ SUMÁRIO ] EDITORA RESPONSÁVEL

EM CENA

Da Ásia para as ruas do Brasil, os Tuk Tuks começam a ganhar o comércio paulistano como opção de transporte de cargas e passageiros

Lamonica Comunicação Integrada Rua Sabará, 566 7º andar  cjs 72 e 74  CEP: 01239-010 Tel.: (11) 3256-4696  3214-5938

16 26

CRÉDITO

Com os bancos mais seletivos para a oferta de empréstimo, saiba como negociar as melhores linhas de crédito neste ano

NICHO

Aquecido, mercado de telefonia móvel movimenta o varejo e rende bons lucros

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ENTREVISTA

José Luiz Gomes, diretor de soluções para a América Latina da dunnhumby, fala sobre a importância de se adotar tecnologia para melhorar as vendas

EMPREENDEDORISMO

O empresário Artur Grynbaum tem se aventurado no mundo dos negócios fora do Grupo Boticário. Hoje, ele mantém aportes no fundo 2+Capital, que comanda empresas como a Companhia Tradicional de Comércio, dona da Lanchonete da Cidade e da Pizzaria Bráz

Revista Varejo & Oportunidades

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Publisher: José Lamônica lamonica@editoralamonica.com.br Consultoria Estratégica de Gestão: Militelli Business Consulting Direção de Produção: Andréa Cordioli (MTb: 31.865) andrea@editoralamonica.com.br Repórteres: Paulo Gratão - paulo@editoralamonica.com.br Wilian Miron - wilian@editoralamonica.com.br Direção de Criação e Arte: Marcelo Amaral - marcelo@editoralamonica.com.br Silvério Bertelli - silverio@editoralamonica.com.br Designer colaborador: Andrea Domingues COMERCIAL PROJETOS E VENDAS DE PUBLICIDADE Sede 55 (11) 3256-4696 - 3214-5938 Gerente Comercial Fábio Braga - 55 (11) 99800-8632 fabio@editoralamonica.com.br Gerentes de Contas Alessandra Alexandre - 55 (11) 99442-6544 alessandra@editoralamonica.com.br Gesner Castro - 55 (11) 99815-3063 gesner@editoralamonica.com.br Luzia Rodrigues - 55 (11) 97014-2726 luzia@editoralamonica.com.br Paládia Uzum - 55 (11) 95903-0337 paladia@editoralamonica.com.br Thais Andrade - 55 (11) 99115-3339 thais@editoralamonica.com.br RIO DE JANEIRO E ESPÍRITO SANTO Representante de Publicidade - Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial Milla de Souza - (21) 2611-7996 / (21) 99607-7910 milla@editoralamonica.com.br/ milla@triunvirato.com.br REGIÃO SUL Mariana Drummond Fontes - 55 (48) 9121-5120 marianafontes@editoralamonica.com.br Logística e Mercado: Mônica Cavalcante monica@editoralamonica.com.br Marketing: Carol Nunes - carol@editoralamonica.com.br Mailing: Tatiane Brito - tatiane@editoralamonica.com.br Administração e Financeiro: Silvia Medeiros silvia@editoralamonica.com.br Assistente Financeiro: Viviane Naia Keunecke contasareceber@editoralamonica.com.br Assinaturas: (11) 3256-4696 - 3214-5938 Distribuição: DINAP - Grupo Abril Plataforma digital: MavenFlip Publicações Digitais Produção Gráfica: Leograf

Auditagem BDO impresso+digital:

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(digital referente a abr/mai 2015)

[NA MIRA DO VAREJO] NOVE TENDÊNCIAS PARA O VAREJO GLOBAL A dunnhumby, empresa inglesa de ciência do consumidor, apontou nove principais tendências de consumo identiﬁcadas no varejo global. São elas: Conveniência (consumidores buscam maneiras mais rápidas, fáceis e simples de fazer suas compras); Valor (consumidores compraram preços e marcas); Economia Social (os negócios devem ouvir e aprender com os clientes); Personalização (consumidores querem mais produtos e serviços); Fusão Cultural (eventos locais estão mais globalizados e a comida tem se mostrado multicultural); Online, sempre (a tecnologia mobile vai continuar a moldar o varejo); Saúde e bem-estar (consumidores querem adotar um estilo de vida saudável); Novo modelo de família (varejistas e marcas devem se atentar para essas mudanças na hora de se comunicar com seus clientes); e Consumo Ético (as pessoas tendem a gostar mais e a serem mais ﬁéis a marcas socialmente responsáveis).

DATALOGIC APRESENTA SOLUÇÃO DE SELF-SHOPPING

37,6% DOS

A Datalogic, empresa de Captura Automática de Dados (ADC) e Automação Industrial, apresentou na feira APAS 2015 a solução Joya – um leitor de código de barras móvel de autoatendimento capaz, segundo a empresa, de proporcionar ao cliente uma experiência de compra diferenciada e ágil. O dispositivo de autocompra com tecnologia de captura de imagens permite a leitura precisa de códigos 1D e 2D, proporcionando aos compradores digitalizar produtos de interesse, preços, ofertas e promoções. Este dispositivo também tem a capacidade de ler marcas d’água digitais. De acordo com a empresa, com essa solução os varejistas aprimoram o atendimento e o relacionamento com o cliente, aumentando a chance de ﬁdelizá-lo.

Fotos: Divulgação

BRASILEIROS VEEM TRABALHO COMO ATIVIDADE LIGADA AO PRAZER

Estima-se que 37,6% dos brasileiros relacionem o termo trabalho ao prazer, e, consequentemente, a uma forma de expressão que contribui para a construção da identidade. A informação é do levantamento Jovens e o Sentido do Trabalho, realizado pela 99jobs.com, comunidade de carreiras voltada para jovens de 18 a 24 anos, em parceria com a Oﬁcina da Estratégia, que entrevistou 1.625 pessoas no segundo semestre de 2014. De acordo com a pesquisa, 38,5% dos respondentes disseram que o trabalho está ligado ao conceito de empregabilidade e um plano de carreira. Para 16,1%, o trabalho é visto com uma relação de troca, motivada pelo interesse econômico. Já para 4,1% dos entrevistados, o trabalho é uma forma de obtenção de satisfação por meio de objetos de consumo e para 3,5% o trabalho está ligado ao dever e obediência a normas.

CONSUMIDORES QUEREM PERSONALIZAÇÃO DE SERVIÇOS Pesquisa global da Microsoft revelou que o consumidor moderno está pressionando as marcas em torno do uso das informações pessoais coletadas online para que personalizem os serviços e os ajudem a fazer mais. A pesquisa – parte do relatório bianual da Microsoft Advertising, a Digital Trends – constatou que quase dois terços dos pesquisados (63%) estão buscando por tecnologias que os auxiliem a ﬁltrar as mensagens recebidas; enquanto quatro em cada cinco (80%) querem que os serviços digitais ajudem a gerenciar as informações compartilhadas online. O estudo completo, que consultou mais de 13 mil consumidores em 13 mercados globais, pode ser acessado no QR COde ao lado.

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[NA MIRA DO VAREJO]

GESTÃO DE MARKETING ONLINE PARA PMES

VENDA DE BRINQUEDOS EM ALTA

A OndaLocal, empresa especializada em marketing digital para pequenas e médias empresas, lançou o OndaCentro, plataforma de gestão de presença online e relacionamento com o cliente, desenvolvida para ampliar a visibilidade digital das micro, pequenas e médias empresas (PMEs) e promover a conversão de contatos em negócios tangíveis. A plataforma reúne os dados importantes para as atividades de marketing dessas empresas, como o número de novos contatos comerciais via e-mail e telefone, controle de investimento em campanhas e desempenho em tempo real de links patrocinados. “O OndaCentro é um departamento de marketing online inteiro pelo preço de um estagiário”, explica Samuel Artmann, CEO da OndaLocal.

Fotos: Divulgação

Estudo divulgado pela Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos (Abrinq) mostra que o setor deve encerrar 2015 com faturamento de R$ 5,9 bilhões, com alta de 15% sobre o ano anterior. De acordo com a entidade, desde 2007 o segmento registra altas consecutivas no faturamento.

SEM CRISE PARA A RENNER A Lojas Renner, uma das principais varejistas de confecção do País, pretende inaugurar ao menos 25 lojas neste ano, além de dez unidades da marca Camicado e outras dez da bandeira Youcom. Segundo a empresa, a meta é chegar em 2021 com 408 pontos de venda da Lojas Renner, 300 da Youcom e 125 da Camicado. Ao todo, serão investidos R$ 550 milhões, incluindo projetos logísticos e sistemas.

MAGAZINE LUIZA LUCRA R$ 2,9 MILHÕES NO 1º TRIMESTRE

PET CENTER MARGINAL ABRE LOJA-CONCEITO

O Magazine Luiza obteve lucro líquido de R$ 2,9 milhões no primeiro trimestre de 2015, segundo balanço divulgado pela empresa. O demonstrativo ﬁnanceiro da varejista mostra também que o Ebitda (sigla em inglês para lucro antes de juros impostos depreciação e amortização) ﬁcou em R$ 127,4 milhões no período, com crescimento de 5,5%. A receita bruta alcançou R$ 2,7 bilhões.

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O Pet Center Marginal inaugurou recentemente sua primeira loja-conceito no bairro do Morumbi, em São Paulo. A nova unidade também marcou a estreia da marca Petz, nome que será adotado nas demais 26 lojas em funcionamento sob a bandeira Pet Center Marginal. A meta da empresa é chegar a 100 pontos de vendas no Brasil em seis anos.

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[NA MIRA DO VAREJO] 62% DAS LIGAÇÕES NOS SACS OCORREM NA PARTE DA TARDE

Fotos: Divulgação

A Prestus, que atua no desenvolvimento de tecnologia e serviços de atendimento remoto para empresas, realizou um levantamento sobre os dias e horários da semana em que pequenas e médias empresas recebem mais ligações. Segundo o levantamento, segunda-feira é o dia em que mais contatos são gerados. O estudo também detectou que 62% das ligações são realizadas na parte da tarde e 15%, na parte da manhã. Já 23% das ligações ocorrem quando, em geral, não há expediente – 17% são feitas antes das 8 horas ou após às 17 horas e 6%, aos ﬁnais de semana, limitando a produtividade comercial da empresa a 77% do seu real potencial.

SACOLINHAS DA DISCÓRDIA AUTOZONE BUSCA FATIA DO MERCADO BRASILEIRO DE AUTOPEÇAS A varejista norte-americana AutoZone, especializada em peças automotivas, está em franca expansão na Grande São Paulo. E a última loja a ser inaugurada pela empresa está instalada em Osasco, na Avenida dos Autonomistas. As demais estão em Guarulhos, Jacareí, Sorocaba e Indaiatuba, além de uma unidade na capital paulista. A principal estratégia da AutoZone para ganhar o mercado é inaugurar unidades segundo o padrão daquelas implantadas nos Estados Unidos: lojas limpas, espaçosas e organizadas, diferentes dos estabelecimentos automotivos tradicionais.

ORIA QUER CRESCER NO MERCADO DE ALIMENTAÇÃO A Oria Foods, especializada em comidas artesanais semiprontas, planeja expansão na Grande São Paulo, Campinas e Baixada Santista neste ano. A meta da empresa é se consolidar nestes mercados para depois atacar o interior e outros estados. Para 2016, inclusive, está no radar da empresa a venda de produtos no Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina, Minas Gerais e em algumas localidades do Norte e Nordeste do País. O modelo de distribuição será multicanal, sobretudo em supermercados.

Desde o início de abril, quando entrou em vigor a Lei 15.374/11, parte do comércio paulistano passou a cobrar pelo fornecimento de sacolinhas plásticas aos clientes, sob a alegação de que o novo modelo exigido pela Prefeitura de São Paulo encareceria o custo das embalagens. Tal medida reacendeu a polêmica envolvendo representantes dos comerciantes, órgãos de defesa do consumidor e o Poder Público sobre a legalidade da cobrança. Em meados de maio, o Procon e a Associação Paulista de Supermercados (Apas) acordaram que os supermercados devem dar, até 11 de julho, duas sacolinhas de graça. Para os consumidores que levarem sua sacola retornável, os supermercados devem conceder, até 10 de novembro, desconto de R$ 0,03 a cada cinco itens comprados ou a cada R$ 30 em mercadorias adquiridas. Outra opção é a de o supermercado fornecer cupons para sorteios. E agora, qual será o próximo capítulo dessa novela?

CONSUMIDOR VAI ÀS LOJAS O ﬂuxo de pessoas no comércio apresentou alta de 5,6% no mês de abril, em comparação com março de 2015, aponta o Índice de Consumidores do Varejo Mensal (ICV 30), medido pela Virtual Gate e divulgado pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). Porém, em uma comparação com abril de 2014, houve queda de 4,9% neste mesmo índice.

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[NA MIRA DO VAREJO]

DE OLHO NOS SHOPPINGS VENDAS CRESCERAM 7,96% As vendas nos shopping centers cresceram 7,96% no primeiro trimestre deste ano, em comparação com igual período de 2014. O dado é do monitoramento nacional trimestral, realizado pela Ipsos Marketing, sob encomenda da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce). O levantamento aponta que, nos primeiros três meses do ano, o segmento de telefonia apresentou crescimento de 20,55%, seguido por perfumaria, com alta de 17,82%. Em terceiro lugar aparece o setor de óticas, com alta de 16,87%. Os segmentos de lazer/entretenimento, conveniência/serviços e alimentação tiveram alta de 16,45%, de 13,86% e de 14,11%, respectivamente.

NOVIDADES NO METRÔ SANTA CRUZ E TAMBORÉ O Shopping Metrô Santa Cruz acaba de ganhar duas novas opções na área de alimentação: o quiosque Olha o churros! e a cafeteria Expresso 180°. Já o Shopping Tamboré recebeu recentemente uma série de inaugurações, e agora conta com lojas como Victor Hugo, Calvin Klein, Vila Romana, Skechers e Clube Morena Rosa, em seu mix de lojas.

AUMENTA FLUXO DE PESSOAS A atividade comercial em shopping cresceu 3,4% em abril, quando comparada ao mesmo período de 2014, segundo o Iﬂux, indicador especíﬁco do mercado de shopping desenvolvido pelo Ibope Inteligência e pela Mais Fluxo. No acumulado do primeiro quadrimestre de 2015, a alta é de 1,9% em relação a igual intervalo de 2014.

BR MALLS VÊ RECEITA LÍQUIDA EXPANDIR 5,4% A administradora de shoppings centers BR Malls teve receita líquida R$ 339,9 milhões, crescimento de 5,4%. As vendas totais cresceram 0,4% chegando a R$ 5,1 bilhões, enquanto as vendas mesmas lojas (abertas há mais de 12 meses) cresceram 5,9%. O Ebitda (sigla em inglês para lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização) no primeiro trimestre foi de R$ 260,9 milhões, alta anual de 3,5%. Contudo, no período, as despesas com vendas cresceram 20% a R$ 14,1 milhões.

A administradora de shopping centers Sonae Sierra viu seu lucro líquido crescer 27,8% no primeiro trimestre deste ano, alcançando R$ 19,3 milhões. A receita líquida da empresa foi de R$ 81,2 milhões, alta de 9,3% em comparação com o mesmo período do ano passado. As vendas em mesmas lojas aumentaram 6,4%, seguindo a mesma base de comparação. Já as vendas totais nos shoppings da companhia totalizaram R$ 1,1 bilhão. A empresa é proprietária de dez shopping centers em operação: Plaza Sul, Campo Limpo e Boavista (São Paulo-SP), Shopping Metrópole (São Bernardo do Campo-SP), Franca Shopping (Franca-SP), Parque D. Pedro Shopping (Campinas-SP), Manauara Shopping (Manaus-AM), Uberlândia Shopping (Uberlândia–MG), Boulevard Londrina Shopping (Londrina-PR) e Passeio das Águas Shopping (Goiânia-GO), e administra mais dois shoppings de terceiros: Tivoli Shopping (Santa Bárbara d’Oeste-SP) e Shopping Penha (São Paulo-SP).

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LUCRO DA SONAE SIERRA DISPARA 27,8%

[EM CENA]

DA ÁSIA PARA O

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Por Wilian Miron

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uem caminha pelas ruas do bairro do Itaim Bibi, em São Paulo, já deve ter notado um veículo diferente que trafega por aquela região. Trata-se do triciclo rosa e branco, no estilo Tuk-Tuk, usado há um ano e meio pelo restaurante tailandês Tian para transportar seus clientes. O veículo é habitual em países asiáticos e, ao falar dele, é comum lembrar da Índia ou da Tailândia. O proprietário do estabelecimento, Cyro Sá, conta que a ideia de usar o veículo no Brasil foi inspirada em sua vivência de 16 anos na Tailândia, e que o triciclo ajuda a ambientar o cliente no conceito do restaurante. “Ele traz a experiência da alegria. Quando passa pela rua, é comum ver as pessoas abrirem um sorriso”. Tal iniciativa vem rendendo ligações de clientes, que pedem o serviço de transporte – cortesia da casa – quando fazem suas refeições no Tian. Segundo Sá, desde que adotou o veículo como peça de marketing de seu estabelecimento, os telefones de seu restaurante não param de tocar. E os períodos no qual os clientes mais requisitam o Tuk-Tuk para uma voltinha são as datas comemorativas, como Dia das Mães, Dia dos Namorados e comemorações de aniversários. “Sem dúvida aumentou o movimento, e as pessoas ligam muito nestas épocas”. Seja pela praticidade e beleza do veículo de pequeno porte, ou pela economia semelhante a de uma moto, ele tem conquistado redes de varejo que começam a utilizar esses triciclos para o transporte de pequenas cargas ou para ações especíﬁcas, como a do Tian. Diante desta oportunidade, a Motocar tem investido na fabricação destes veículos desde 2013, e aposta na implantação de concessionárias em Estados como Acre, Alagoas, Amazonas, Distrito Federal, Minas Gerais, Pará, Paraíba, Piauí, Rio de Janeiro, Rondônia e São Paulo. Hoje, no Brasil, os Tuk-Tuks podem ser comprados por cerca de R$ 10 mil.

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[ ENTREVISTA ]

Foto: Divulgação

Para José Gomes, da dunnhumby, tecnologia reaproxima varejistas e consumidores

Conhecer o cliente é

FUNDAMENTAL

a última década, a competição entre varejistas brasileiros pela preferência do consumidor final tornou-se mais acirrada devido à quantidade de opções disponíveis aos clientes, e, sobretudo, às mudanças no perfil e nos hábitos de consumo no País. Isso aconteceu devido à introdução de novas tecnologias da informação e ao aumento no poder de compra. Agora, munidos de uma quantidade de informações inimaginável há alguns anos, passaram a pesquisar mais antes de fechar negócio, e também começaram a questionar seus for-

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necedores. Neste cenário, destaca-se quem está mais preparado para oferecer experiências personalizadas aos clientes, sanando eventuais dúvidas e oferecendo produtos e serviços mais aderentes às necessidades deste consumidor. Por conta disto, parte dos varejistas, sobretudo redes de grande e médio portes, já adotam iniciativas de mapeamento de informações sobre quem visita suas lojas físicas ou virtuais, com o chamado Big Data. E os dados e estatísticas coletados pelo comerciante têm ajudado a impactar positivamente os resultados

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de diversas redes, que agora sabem o que seus clientes esperam delas quando vão a um ponto de vendas ou simplesmente param para olhar um produto na vitrine. Nesta edição, a Revista Varejo & Oportunidades traz uma entrevista com o diretor de soluções para a América Latina da dunnhumby, José Luiz Gomes. A empresa para a qual ele trabalha desenvolve projetos de Big Data para diversos grandes varejistas no Brasil e em outros países. Nesta entrevista, ele fala sobre as principais tendências neste setor e comenta, por exemplo, sobre a importância da adoção de tecnologias de monitoramento para aumentar a produtividade das empresas de varejo, e como isso pode ser adotado por lojas de menor porte também. A tecnologia torna o varejista mais competitivo? Não apenas a tecnologia. Acredito que ele se torna mais competitivo quando passa a entender o que os clientes querem. Quem compreende melhor as necessidades do consumidor e entrega uma proposta de valor para eles, acaba ganhando. A base do sucesso é, na verdade, uma mistura de várias coisas, e também da tecnologia para conhecer melhor seu cliente. O que as empresas precisam fazer para entender seu cliente? Antes de se adotar a tecnologia e o Big Data, as empresas precisam saber o que têm dentro de casa, quais ferramentas usam para coletar informações sobre os consumidores e quais as possibilidades de se fazer outra coisa. A empresa deve se questionar se quer, de fato, desenvolver um projeto que traga retorno e que seja realmente interessante, ou se quer apenas gerar uma experimentação. Neste caso, não recomendo à empresa um investimento em tecnologia cara sem saber se terá capacidade usar esse dado. Um dos pontos mais fortes do trabalho da dunnhumby é transformar os dados em ação, e esta ação tem que justificar o investimento inicial. É possível para um pequeno varejista usar tecnologia e Big Data no seu negócio? Acho que sim. Precisamos desmistificar o termo Big Data. Alguns especialistas dirão que um varejista pequeno não pode usar porque é pequeno. Mas, para nós, eles devem usar os dados que têm disponíveis, pois conhecer os clientes é fundamental e ajuda o varejista a fazer uma abordagem mais focada e a melhorar a experiência de quem vai à loja. Agora, se eles terão dimensão para depois fazer uso dessas informações para conseguir um retorno maior, é outra discussão, e,

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O varejista torna-se mais competitivo quando passa a entender o que os clientes querem José Gomes, diretor de soluções para a América Latina da dunnhumby dependendo do objetivo, será preciso ter uma escala mínima para conseguir fazer. Eu diria também que, quando os custos baixarem, o uso de informações e da tecnologia tende a democratizar. É uma questão de tempo até o menor varejista conseguir ter alguns dados para melhorar o desempenho de seu negócio. Para onde caminha a tecnologia no varejo? O que temos visto e feito são experiências no campo da mobilidade na busca por melhorar a experiência do cliente na loja. Temos agora tecnologia que permite saber até o metro, o raio de ação de uma pessoa dentro do ponto de vendas, e sem precisar de wi-fi ou bluetooth, nem de grande infraestrutura nas lojas. Nessa área, temos feito algumas experiências nos Estados Unidos e na Inglaterra, que têm sido muito úteis. E temos uma parte de inovação fortíssima na Coréia do Sul, onde testamos muitas coisas. Acho que o foco tem que ser principalmente na melhoria da experiência de compra e na parte de plataforma online de e-commerce, nas quais a gente vê uma oportunidade muito grande. Como estão essas áreas no Brasil? No Brasil, essas áreas são pouco desenvolvidas. Os próprios sites ainda não têm todas as funcionalidades que a gente vê lá fora. E novamente temos a questão de entender qual a experiência que você está tentando entregar para o consumidor, e qual é o problema que se está tentando resolver para ele. Se pegar tecnologia só por pegar, não dá certo, não funciona. O exemplo que a gente usa sempre é o Táxi 99. Hoje temos taxistas com 70 anos e todos com aplicativo. E há um ou dois anos ninguém tinha. Então, ele foi útil, resolveu um problema que o passageiro e o taxista tinham. Esse é o caminho para adoção de tecnologia no varejo. O varejista brasileiro já se acostumou a usar tecnologia? Vemos que tem muita inovação por aqui, e o desejo de ser inovador. Nossos clientes, os maiores

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[ ENTREVISTA ] varejistas do País, são claramente acima da média. Algumas empresas brasileiras têm feito coisas interessantes, entre elas o Magazine Luiza e o próprio Grupo Pão de Açúcar. E, além dos grandes varejistas, temos observado players menores fazendo coisas interessantes também. Percebemos que as empresas querem saber mais sobre inovações e tecnologias. Veja que na NRF (National Retail Federation), hoje, a maior delegação do mundo é do Brasil. E a NRF é cada vez menos uma convenção de varejo e mais de tecnologia. A adoção acompanha o resto do mundo? Acho que não, mas por motivos bem simples: a expansão de novos canais de conveniência, como o atacarejo, e de novos formatos têm sido tão bem-sucedido que não vemos tantas apostas em outras áreas. E também tem outro ponto, que é a adoção pelo brasileiro da informatização e da mobilidade. Nos Estados Unidos, Europa e Coréia do Sul, eles estão claramente mais avançados neste ponto. Mas isso é uma questão que em dois ou três anos não vai mais existir, e aí vai haver uma maior proliferação de tecnologias nas lojas brasileiras. Mas, neste momento, ter empresas com dimensão para fazer esses investimentos é extremamente importante.

a gente entende é que as tecnologias estão ajudando os varejistas a conhecerem de novo seus clientes e a personalizarem as experiências. Nós acreditamos que estamos voltando às raízes. Agora, o que mudou no varejo é mais a quantidade de canais e a interação que as pessoas têm com os varejistas. Por outro lado, a experiência de compras básica, que é onde a gente faz a maioria dos nossos trabalhos, não mudou essencialmente. Conseguir ter um bom atendimento e uma boa experiência de compra continua sendo essencial para os clientes fazerem suas escolhas. Qual a diferença entre o varejo brasileiro e o europeu? Eu diria que o europeu é mais avançado do que o norte-americano e que o brasileiro em vários pontos. Acho que a maior diferença é que nunca houve uma concentração tão grande, e existem variáveis no Brasil que o tornam interessante para uma análise. Primeiro, porque o País tem dimensões continentais, com cinco ou seis países dentro de dele. Pegue o Estado de São Paulo como exemplo. Se o cliente está dentro da capital, as exigências são bem diferentes daquelas de um cliente do interior.

Conseguir ter um bom atendimento e uma boa experiência de compra continua sendo essencial para os clientes fazerem suas escolhas

O que é necessário para não erJosé Gomes rar na hora de escolher parceiro e tecnologia? Em primeiro lugar, que saiba o que está tentando resolver em termos de experiência do cliente. Se você está apenas testando a tecnologia, a chance de dar certo é especialmente baixa. Então, a gente fala em três regras: é preciso ser relevante para o cliente, ser fácil e ser imediato. Se conseguir essas três coisas, muda o panorama da empresa. E saiba sempre o que está tentando resolver para o cliente, e depois vá atrás da tecnologia que vai proporcionar essa experiência. O varejo mudou? Acho que não. Se alguém pergunta se temos mais canais de vendas, respondo que certamente temos. Antigamente você conhecia o cliente dentro da loja e o vendedor o atendia e o conhecia perfeitamente. Com o passar do tempo, isso deixou de acontecer. E o que

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Quais são as outras variáveis? A segunda observação que faço é em relação à infraestrutura logística, algo que o varejo precisa para sobreviver. Um exemplo de como isso funciona na Europa é o da Tesco: com um Centro de Distribuição ela quase que atende a Inglaterra inteira. E lá é uma ilha perfeita, pequena, e com uma logística sensacional. Isso é uma vantagem competitiva quando você monta uma operação gigante, face ao Brasil que tem dificuldades logísticas e acho que isso é um fator que impacta. Agora, o que a gente vê é que a evolução do varejo brasileiro tem sido rápida em função dos novos canais. Por aqui, é possível ver a loja de conveniência se expandindo em uma velocidade enorme, enquanto na Europa isso demorou para acontecer. O próprio modelo de atacarejo é um sucesso gigante no Brasil e não é tão forte nos outros mercados. Então, acho que os brasileiros são muito hábeis em contar e detectar necessidades e aproveitá-las.

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[ EMPREENDEDORISMO ]

Foto: Keiny Andrade

Artur Grynbaum, presidente e sócio do Grupo Boticário

O REI DOS

NEGÓCIOS Além de fazerem do O Boticário a maior rede franqueadora do País, sócios do Grupo Boticário investem em outros segmentos fora do ramo de cosméticos Por Wilian Miron e Paulo Gratão

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Queremos participar das decisões e do modelo de gerenciamento da empresa na qual vamos investir Artur Grynbaum

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rtur Noemio Grynbaum, presidente e sócio do Grupo Boticário, é um empreendedor nato. Além de comandar a maior rede de franquias do Brasil em número de unidades – são mais de três mil lojas no País –, ele mantém investimentos em áreas fora do segmento de beleza, através do fundo 2+Capital e por meio de alguns aportes no mercado imobiliário. Miguel Krigsner, fundador da marca e presidente do Conselho de Administração do Grupo Boticário, é sócio de Grynbaum tanto no O Boticário, quanto em algumas empreitadas fora do grupo de cosméticos, através do fundo. Constam no portfólio do fundo 2+Capital redes de alimentação e vestuário, como o Grupo Scalina, detentor das marcas Trifil e Scala, e a distribuidora Frajo, especializada em cosméticos nacionais e importados. Mas Grynbaum tem outros investimentos de peso, entre eles, uma participação generosa na Companhia Tradicional de Comércio, dona de 22 marcas, entre as quais estão bares e restaurantes famosos em São Paulo, como Pizzaria Braz, Lanchonete da Cidade, Original e Pirajá. O interesse pelo ramo de alimentação se justifica, segundo Grynbaum, pelo fato de o setor “passar bem por crises”, assim como a área de serviços educacionais, que está no radar do empresário para futuros investimentos. Segundo ele, o modelo de negócios do fundo é aportar recursos financeiros, inteligência e gestão nas empresas. “Queremos participar das decisões e do modelo de gerenciamento da empresa na qual vamos investir”. E, embora mantenha investimentos em outros segmentos, seguindo a velha máxima de não guardar todos os ovos na mesma cesta, Grynbaum afirma que “a grande paixão é mesmo o ramo de cosméticos”. De acordo com ele, em 2010, dois anos após chegar ao comando da companhia, o grande desafio do Grupo Boticário era o de implantar e consolidar três novas marcas focadas no mercado de beleza, todas em território nacional. Agora, cinco anos depois, a empresa tem como meta consolidar sua chegada à Colômbia, onde tem cinco lojas em funcionamento desde o final de 2014. A primeira delas foi inaugurada em agosto, e agora a empresa conta com uma equipe dedicada à operação naquele país, inclusive com profissionais brasileiros que foram destacados para atuar na nova empreitada do O Boticário.

Rede O Boticário tem mais de três mil lojas no Brasil

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[ EMPREENDEDORISMO ]

Crise é, sim, um momento de oportunidades, o que não dá é pra confundir o momento e deixar de fazer uma gestão mais ﬁrme No horizonte colombiano da rede está o plano de ter entre 40 e 50 lojas em três anos, comenta o presidente do Grupo, Artur Grynbaum. “As perspectivas são boas, porque temos visto que os produtos são bem aceitos”. O interesse do O Boticário pelo mercado colombiano é decorrente do momento econômico pelo qual o país passa: em 2014, o Produto Interno Bruto colombiano cresceu 4,6%, alcançando os US$ 404 bilhões, segundo o Departamento Administrativo Nacional de Estatísticas (Dane). Em 2013, a cifra era de US$ 387 bilhões. E a perspectiva para este ano é a de que a Colômbia ultrapasse a Argentina e se consolide como a segunda maior economia da América do Sul. “É o país que mais se desenvolveu na América Latina, e tem mostrado também uma estabilidade econômica”, disse Grynbaum, em entrevista exclusiva. BALANÇO À frente do O Boticário desde 2008, o executivo faz um balanço positivo de sua gestão, e lembra do desenvolvimento de novas marcas e produtos pelo grupo, entre 2010 e 2012. “Somos empreendedores, e sempre tivemos muitas ideias de negócios e produtos”, comenta sobre a postura da empresa de colocar no mercado marcas diferentes do mesmo ramo de cosméticos. Dois anos após sua chegada, a maior rede franqueadora do Brasil lançou no mercado três novas marcas: a Eudora, focada no segmento multicanal (lojas próprias, vendas diretas e e-commerce), e voltada para o mercado de cosméticos; a quem disse berenice?, unidade de negócios criada em 2012, focada em maquiagem, e que já tem mais de 130 pontos de venda no mercado brasileiro, além de atuação por e-commerce, e a The Beauty Box, rede de lojas multimarcas de cosméticos e perfumes, lançada no mesmo ano e que tem 70% de produtos importados e 30% nacionais. De acordo com ele, atacar novos segmentos já fazia parte da estratégia do Grupo, mas a decisão veio mesmo após a empresa entender que, a partir

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Artur Grynbaum

Grynbaum é sócio de bares e restaurantes famosos, como Pizzaria Braz, Lanchonete da Cidade e os Bares Original e Pirajá

daquele momento, o consumidor brasileiro teria um comportamento diferente em relação ao consumo de cosméticos e produtos de beleza. “Achamos que seria o momento ideal para atender a novos públicos consumidores, então resolvemos tirar da gaveta vários planos que já tínhamos”. Outros projetos de expansão da empresa foram colocados em prática neste período, entre eles, a construção de fábricas para ampliação da capacidade de produção e Centros de Distribuição. O investimento total no projeto foi de R$ 1 bilhão até agora. “Fazer resultados sempre demanda muito trabalho, mas temos o nosso guarda-chuva preparado”. Perguntado sobre como enxerga o atual momento econômico do País, que tem tirado o sono de muitos empresários, Grynbaum é enfático: “Crise é, sim, um momento de oportunidades, o que não dá é pra confundir o momento e deixar de fazer uma gestão mais firme”. Em 2014, o Grupo Boticário teve faturamento de R$ 9,3 bilhões, e crescimento de 16% frente ao apurado no ano anterior.

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[ CRÉDITO ]

Dinheiro

SELETIVO Bancos reveem políticas de crédito, mas áreas como o varejo e o franchising ainda contam com programas especiais

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Concessão de ﬁnanciamentos empresariais chegou a R$ 887 milhões no primeiro trimestre de 2015

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mais curto e chega no máximo a 48 meses. Oliveira conta que, para atender ao mercado de franquias, firmou uma parceria com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), por meio da qual pretende acessar empreendedores interessados em abrir o próprio negócio ou máster franqueados que desejam inaugurar diversas unidades em uma mesma região. Para isto, o Pan criou um simulador no site da ABF, e chegou a receber mais de mil propostas de interessados em apenas um mês. BTG Pactual e Caixa Econômica Federal são sócios do banco e dão liquidez à operação. Outras instituições também desenvolvem políticas de concessão de crédito voltadas para atender ao franchising. É o caso do Bradesco, que prevê menor burocracia para a concessão de crédito para micro e pequenos empresários interessados em montar uma franquia. Conforme o diretor da área de empréstimos e financiamentos do banco, João Carlos Gomes

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os últimos anos, enquanto o Brasil vivia uma onda de prosperidade, o crédito ficou mais acessível e seus custos caíram. Deu-se início a um ciclo de consumo e crescimento do varejo no País. Contudo, em 2015 houve uma inversão deste cenário: economia em ponto morto, crédito mais caro e bancos mais criteriosos na avaliação do cliente. De acordo com relatório do Banco Central, a concessão de financiamentos empresariais caiu 3,2% no primeiro trimestre deste ano, chegando a R$ 887 milhões. Ainda assim, as instituições financeiras oferecem algumas alternativas que podem ajudar os empresários na hora de captar dinheiro para a formação de capital de giro, reforma e ampliação de ponto de vendas e investimentos. Uma das ações projetadas pelos bancos é a adoção de linhas de crédito onde o tomador do empréstimo dá garantias ao banco, como a alienação de imóveis ou automóveis, por exemplo. Como vantagem, esta modalidade de crédito oferece, na maioria dos casos, juros menores e prazos maiores para o pagamento da dívida. Este é o modelo adotado pelo Banco Pan desde 2007 para se diferenciar no mercado. Segundo o superintendente de parcerias estratégicas do Pan, Eid Tayar Oliveira, a vantagem do programa ofertado pelo banco é o tempo para a amortização do crédito, que pode chegar a vinte anos, e taxa de juro de 14,8% ao ano. “Vem como alternativa para quem necessita de capital para abertura ou modernização de seu negócio”, explica ele. Para entrar neste programa, é necessário que o bem a ser dado como garantia esteja em nome da pessoa que negocia o crédito, e o limite do empréstimo é de 50% do valor do bem. Além disso, as parcelas devem ser de 30% dos ganhos mensais comprovados pelo empreendedor. No caso de o empréstimo ser para a abertura de um novo negócio, o banco se limita a financiar 80% dos custos do empreendimento. Os 20% restantes devem ser desembolsados pelo empresário. Há também a linha de crédito AutoPan, atrelada a alienação de automóvel. Por meio dela, o banco financia valores menores. O prazo, porém, também é

Eid Tayar Oliveira superintendente de parcerias estratégicas do Pan

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João Carlos Gomes da Silva, diretor da área de empréstimos e financiamentos do Bradesco

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[ CRÉDITO ]

Luiz Sérgio Machado, superintendente de Negócios de Varejo e Agronegócios do Banco do Nordeste

Negociar é fundamental

José Ricardo de Freitas Martins da Veiga, superintendente nacional da Caixa Econômica Federal

da Silva, não precisa ser correntista para conseguir crédito na abertura de uma franquia. “Como política, o Bradesco leva em consideração toda a análise que o franqueador faz do franqueado”. A meta do Bradesco é alcançar entre 4% e 8% em todo o segmento Pessoa Jurídica (PJ) e 10% no franchising. O Banco do Nordeste, agente financeiro do governo federal para a Região Nordeste e o Norte dos Estados de Minas Gerais e Espírito Santo, tem grande foco no segmento de micro e pequenas empresas. E, em 2014, esse segmento respondeu por R$ 2,96 bilhões dos desembolsos feitos pela instituição. “O setor de comércio é o maior beneficiário, com 45%, seguido de serviços com 26%”, explica o superintendente de Negócios de Varejo e Agronegócios do Banco do Nordeste, Luiz Sérgio Farias Machado. Com uma carteira que inclui 1,8 mil franqueados, a Caixa Econômica Federal promete concessão do crédito antes mesmo de o empresário possuir o CNPJ, por meio do BCD Franquias, linha criada especialmente para financiar a aquisição de máquinas e equipamentos para unidades franqueadas. Este programa oferece financiamento de 70% da montagem do negócio, com prazo de 60 meses para pagar e uma taxa de juro de 1,30% ao mês. “E o tomador do crédito tem carência de 60 meses para começar a operar. Colher as primeiras receitas, e depois pagar a prestação”, explica o superintendente nacional da Caixa Econômica, José Ricardo de Freitas Martins da Veiga.

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Frente ao cenário atual, os bancos estão mais criteriosos na concessão de crédito, e quem precisa buscar empréstimos no mercado financeiro deve ter cautela e estudar todas as propostas feitas pelos bancos. É o que afirma o professor de economia da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (Fecap), Marcelo Cambria. “É um momento diferente daquele que vivemos nos últimos anos”. De acordo com ele, o momento atual dos bancos é de muita seleção entre os clientes, e com o crédito mais escasso também nos bancos públicos, a cobrança de taxas maiores pelos empréstimos torna-se praticamente inevitável. “O BNDES fechou a torneira, e isso acaba canalizando os empréstimos para os bancos privados. Agora eles estão controlando mais a inadimplência. E têm grandes lucros, como vimos recentemente”. Ao tomador de crédito resta ter paciência para procurar as melhores taxas, negociar com o gerente e buscar linhas que estejam dentro dos programas dos bancos para algum segmento específico, ou dar bens como garantia. Outra dica dada pelo especialista para quem necessita de um empréstimo bancário é procurar as vantagens da instituição onde a pessoa ou empresa já é correntista. “Se for possível, negocie vencimentos de duplicatas e títulos a receber, como forma de diminuir as taxas”.

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[ NICHO ]

SEM CRISE na telefonia móvel

Demanda forte por produtos de telefonia móvel anima varejistas e operadoras

lta demanda, rotatividade no estoque e boas margens de lucro, que podem chegar a 40%. Esses são os elementos que tornam a venda de telefones móveis cada vez mais atraente ao comércio, sobretudo num momento econômico desfavorável. Diante deste cenário, os aparelhos celulares vêm ganhando espaços nobres nas vitrines e portas das lojas, e se tornando um oásis para os varejistas aumentarem seus ganhos. De acordo com o analista de pesquisas da Consultoria IDC Brasil, Leonardo Munin, é previsto um crescimento em vendas acima de 10% até dezembro,

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seguindo o movimento observado por este mercado com avanço médio de dois dígitos ao ano desde 2011. A exceção foi 2014, quando a expansão foi de 7%, devido às sazonalidades do período, com Copa do Mundo e Eleições. Mesmo com o crescimento mais brando, no ano passado o Brasil ficou em quarto lugar no ranking dos maiores mercados consumidores de celulares, medido pela Consultoria IDC, perdendo apenas para China, Estados Unidos e Índia. Para este ano, diz Murin, apenas a linha de smartphones —aparelhos inteligentes— deve representar vendas de 61,5 milhões de unidades.

Os aparelhos celulares vêm ganhando espaços nobres nas vitrines e portas das lojas, e se tornando um oásis para os varejistas aumentarem seus ganhos

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“O smartphone é cada vez mais popular no Brasil, e quando olhamos para o varejo, percebemos que há muito interesse dos lojistas em colocar o foco das vendas nestes produtos, que trazem um bom retorno”, afirma Munin. Interessada neste mercado, a Via Varejo, braço do Grupo Pão de Açúcar para comandar as operações das lojas Ponto Frio e Casas Bahia, trabalha desde o ano passado com lojas específicas para este segmento. Apenas em novembro foram vinte lojas batizadas de Casas Bahia Mobile ou Ponto Frio Mobile, para atender a um público que hoje representa uma fatia expressiva do faturamento da empresa: a telefonia responde por um porcentual entre 15% e 20% das vendas da companhia.

Leonardo Munin, analista de pesquisas da Consultoria IDC Brasi

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OPERADORAS Atualmente, a maior parte das vendas no mercado de celulares (70%) está concentrada no varejo multicanal. Mas o filão é interessante também para as operadoras, que têm como estratégia atender aos clientes de planos pós-pagos, considerados de maior rentabilidade, nas lojas próprias. E, para expandir a quantidade de pontos de vendas neste ano, a TIM e Oi apostam no modelo de franquias. Em seu balanço financeiro, divulgado no início de maio, a Oi afirma que está entre seus planos acelerar a expansão do canal de vendas por meio de franquias, e implantar nova estrutura no pós-venda. Procurada, a empresa não quis dar mais detalhes sobre o programa. Também interessada neste filão, a TIM inaugurou, em maio, um outlet de celulares em Salvador (BA), onde os clientes podem comprar aparelhos com descontos que variam entre 15% e 50%. É o primeiro do gênero no Brasil. A loja fica no Shopping Outlet Premium, e coloca à disposição dos clientes mais de 80 modelos de aparelhos. E, além dos aparelhos com preços especiais, a loja venderá lançamentos de smartphones e tablets, com os mesmos preços sugeridos nas lojas convencionais. “As novas lojas outlet terão o conceito de multisserviços e são parte da estratégia da empresa para manter a liderança na venda de aparelhos”, informa a TIM em nota. E o objetivo da companhia é expandir

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[ NICHO ]

68,4 milhões de brasileiros usam internet por meio de smartphone

MARKET SHARE DE SMARTPHONES (% das vendas entre as operadoras) VIVO 14,15

OI 8,6%

A pesquisa Mobile Report, divulgada no final de maio pela Nielsen Ibope, apontou que o total de pessoas que utilizam a internet por meio de um smartphone chegou a 68,4 milhões no primeiro trimestre de 2015: dez milhões a mais sobre o trimestre anterior. Na comparação dos períodos, o maior crescimento ocorreu entre as pessoas de menor renda: as classes C, D e E elevaram a participação de 36% para 38% do total. A pesquisa também registrou aumento do uso do smartphone online entre as pessoas de acima dos 35 anos. Dessa idade em diante, o crescimento médio no trimestre foi de 20%, enquanto entre adolescentes ficou em 9%. As mulheres também assumiram, pela primeira vez, a liderança entre os usuários de internet pelo smartphone, com participação de 51%. Por região, o Sudeste continua como maior mercado de smartphones conectados, com 47% do total. A segunda maior região é o Nordeste, com 23%. As redes sociais e comunicadores de mensagens, e-mail, vídeos, notícias, música e portais são os conteúdos e serviços mais utilizados pelos brasileiros na internet do smartphone. Dos vinte aplicativos mais utilizados no Brasil, sete são redes sociais ou comunicadores, quatro são bancos, três são plataformas de e-mail, dois são para vídeos e os outros são um game, uma loja de aplicativos, um navegador e um serviço de mapa e GPS. Em abril, 40% dos usuários de internet pelo smartphone disseram que consumiram notícias pelo aparelho. Desses, 68% informaram que abriram o navegador de internet do smartphone para se informar, 42% afirmaram ter lido notícias a partir de compartilhamentos em rede social e 30%, por compartilhamento em um aplicativo de comunicação de troca de mensagens.

CLARO 28,8% TIM 48,5%

Fonte: Grupo GfK (Março de 2015)

este modelo comercial, com a inauguração de, pelo menos, mais uma loja neste modelo até o final do ano. A próxima será no Rio de Janeiro. Outra empresa de telecomunicações que aposta nas vendas em lojas da própria marca é a Vivo, líder em telefonia móvel no País. Com 2.7 mil pontos de vendas no Brasil, entre lojas próprias, autorizadas e revendas, a empresa resolveu tornar suas lojas mais tecnológicas, com ambientação musical, revista digital e catálogo interativo, entre outras ferramentas. A intenção, segundo a empresa, é dar aos clientes a oportunidade de fazerem suas compras de forma mais interativa e dinâmica, além de proporcionar aos gestores das lojas a possibilidade de acompanhar o comportamento de compra de seus clientes, fazendo uma gestão do ponto de vendas em tempo real. “Nossas lojas estão estrategicamente posicionadas em todo Brasil, de forma a garantir presença nas regiões com maior demanda de serviços digitais e telecomunicações, bem como, nas que apresentam potencial de desenvolvimento”, diz o diretor de canais diretos da Vivo, Fernando Rheigantz. A Claro não retornou aos pedidos de entrevista da reportagem.

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DISTRIBUIÇÃO DOS USUÁRIOS DE INTERNET POR MEIO DE SMARTPHONES, SEGUNDO CLASSE E GÊNERO – BRASIL – PRIMEIRO TRIMESTRE DE 2015

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[ ARTIGO EDUARDO TERRA ]

Rupturas: o ralo da

produtividade no resultado do varejo

Eduardo Terra – Sócio da BTR Educação e Consultoria e Presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC)

emos falado muito neste ano em produtividade, eficiência e redução de custos, já que o ambiente macroeconômico é desafiador. No entanto, o tema produtividade precisa descer para um campo mais concreto e menos teórico. Partindo do conceito clássico de se fazer mais com menos, podemos pensar em algumas iniciativas que tragam resultados imediatos para a gestão de varejo. A gestão das rupturas aparece como um dos principais elementos de construção de valor e aumento de produtividade para o varejo. Vamos começar conceituando a ruptura e classificando o problema em quatro tipos. A ruptura é a perda de uma venda pela inexistência do produto no momento da compra. Esta perda de venda pode ocorrer por quatro diferentes motivos; 1. Ruptura de cadastro: ocorre quando um cliente procura por um produto que a loja não trabalha, não tem em seu cadastro, não faz parte de seu sortimento. Neste primeiro caso o problema está relacionado à gestão do sortimento adequado para o público-alvo da empresa. Quando este tipo de ruptura começar a ocorrer com frequência é necessária uma revisão do mix de produtos oferecidos. 2. Ruptura de Abastecimento ou Ruptura de compra: ocorre quando um item já cadastrado está em falta nas lojas por uma falha na compra ou no abastecimento. É um problema mais grave que o anterior já que muitos clientes acostumados a comprar determinados itens naquela loja terão problema ao não encontrar o item. Muitas vezes, este tipo de ruptura é gerado pelo chamado estoque virtual. Este fenômeno acontece quando um item tem quantidades furtadas da loja, o sistema mostra estoque, mas o produto já não existe mais e o comprador acaba adiando o pedido. Criamos assim, um

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ralo duplo de produtividade, pois além de perder o produto estamos perdendo venda. 3. Ruptura de Exposição: ocorre quando um item existe em estoque, mas não está exposto na loja. Este problema acontece normalmente por um problema de reposição. Além da mesma gravidade do tipo anterior, o prejuízo é ainda maior já que a loja irá perder uma venda ou até um cliente por um item que foi comprado, está em estoque, mas por algum motivo de erro na operação não estava exposto ou disponível para o cliente. 4. Ruptura Fantasma: a mais curiosa das rupturas ocorre que uma loja perde uma venda de um item cadastrado, comprado, estocado e exposto. Em lojas maiores o problema ocorre quando um cliente não encontra o produto (normalmente pela exposição em local equivocado) e em lojas menores por falta de informação dos vendedores que desconhecem a existência daquele item em estoque. A somatória desta perda de venda de acordo com um estudo realizado pela Nielsen/ Neogrid pode representar 4,9% no faturamento de uma loja e até 14,5% de perda de venda para indústria. Além deste índice, o estudo realizado em 2015 apontou que 32,8% das gôndolas de supermercados estão desabastecidas. O que mais impressiona neste problema é que, a ruptura, além de ser um ralo gigantesco nos resultados, já que ocorre quando uma loja está funcionando, pagando aluguel, com todos seus funcionários à disposição do cliente, perde uma venda pela falta do produto e gera um segundo custo ainda maior que é a perda de clientes. Será que um cliente que constantemente vai a uma determinada loja e não encontra o que procura, volta? Uma boa gestão das rupturas pode trazer resultados imediatos para uma operação de varejo.

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Foto: Cadu Nickel

[ ARTIGO GLAUCO HUMAI ]

Franquias e shoppings: um casamento perfeito Glauco Humai é presidente da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) desde janeiro de 2015

s franquias são uma ótima opção para quem deseja abrir um negócio próprio. Sua estrutura pré-montada e marca já consolidada no mercado facilitam o processo de implementação e o desenvolvimento do ponto comercial. A escolha de um shopping center como local de instalação é uma tendência para o segmento, pois já possui toda a infraestrutura preparada para que o negócio dê certo. O mix de lojas de um centro de compras, composto por diferentes opções de lojas, lazer, entretenimento, gastronomia, conveniência e serviços, facilita a conquista do público e permite um equilíbrio entre a oferta e a procura. Pesquisa de 2014, realizada entre a Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) e a Associação Brasileira de Franchising (ABF), apontou uma forte presença de franquias nos empreendimentos espalhados por todo o País. Do total de lojas nos shoppings brasileiros, 34,5% pertencem à categoria. O setor que aparece com maior destaque e potencial para investimento em shoppings é o de alimentação, em que 57% dos pontos de venda correspondem a marcas de franquia. Em segundo lugar, está o segmento de brinquedos, com 40,3%; seguido por calçados e acessórios, com 37%, e casa e construção, com 29,6%. Já as franquias de serviços representam 43,5%, o que confirma a vocação do setor de franchising para oferecer comodidade aos frequentadores, enquanto fazem suas compras ou se divertem dentro dos malls.

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As regiões Norte, Sudeste e Centro-Oeste apresentam os maiores índices de franquias em shoppings com, respectivamente, 38%, 36% e 34% de representatividade, mas continuam permitindo a geração de negócios dentro dos centros de compras. No Nordeste, onde 30% das lojas em shoppings correspondem ao modelo, a quantidade de malls e a renda da população vêm aumentando, oferecendo boas oportunidades para o negócio. Cidades de interior, com menos de 500 mil habitantes, oferecem também grande potencial para abertura deste tipo de negócio. O Censo Abrasce 2014-2015 apontou que, pela primeira vez, o número de shoppings fora das capitais é maior do que nos grandes centros, correspondendo a 51% do total de malls, e a expectativa é de que ainda ocorram muitas inaugurações nestas localidades. Até 2015, está prevista a abertura de 25 shoppings, 16 deles em cidades que não são capitais. Ainda este ano, 11 cidades deverão receber seu primeiro shopping, todas elas de pequeno porte. Muitos municípios possuem um grande mercado ainda não atendido, o que abre espaço para negócios consolidados como as franquias. Ao se decidir por este modelo, é preciso levar em conta as carências e demandas do mercado local e avaliar qual o ponto mais adequado para receber a estrutura. As franquias de alimentação, serviços e brinquedos estão entre as mais indicadas para quem quer abrir uma operação em um centro de compras. Os estabelecimentos voltados para a gastronomia, por exemplo, embora já sejam maioria, não são um negócio esgotado e oferecem boas oportunidades. Outro fator a ser levado em conta é o público que se pretende conquistar e qual empreendimento melhor se enquadra neste perfil. A localização da loja deve ainda atender às regras do shopping, a fim de se evitar que ocorra uma concorrência predatória entre franquias do mesmo segmento, permitindo equilíbrio de mix e sucesso nas vendas.