Revista Varejo & Oportunidades nº 39 by Editora Lamonica

Ano 6 § Número 39 § Jun/Jul 2016 § ISSN 2175-4926 § R$ 12,00 www.varejoeoportunidades.com.br § Impresso § Web § Smartphones § Tablets

Editora:

Parceria:

Bruno Gagliasso, empreendedor

Com uma cantina, um bistrot e um restaurante especializado em pratos orgânicos, o ator Bruno Gagliasso investe agora na hamburgueria norte-americana Burger Joint TECNOLOGIA EFICIENTE Cresce o investimento em TI para integrar o online e o off-line

CULTURA DIGITAL Varejistas apostam em Labs: estruturas dedicadas à inovação

MINA DE OURO Instituto Data Popular traça perfil do consumidor brasileiro

INFORMA

Ano 6 § Número 39 § Jun/Jul 2016 § ISSN 2175-4926 § R$ 12,00 www.varejoeoportunidades.com.br § Impresso § Web § Smartphones § Tablets

Editora:

Geraldo Rufino, da JR Diesel

Odmar Almeida Filho, da Amway do Brasil

Richard Stad, da Aramis Menswear

Sérgio Herz, da Livraria Cultura

Walker Lahmann, da Eurofarma

Renato Meirelles, do Instituto Data Popular

O QUE PENSAM OS

GRANDES LÍDERES?

Executivos de empresas como Amway do Brasil, Aramis Menswear, Eurofarma, JR Diesel e Livraria Cultura falam sobre as oportunidades na crise e suas maiores preocupações

TECNOLOGIA EFICIENTE Cresce o investimento em TI para integrar o online e o off-line

CULTURA DIGITAL Varejistas apostam em Labs: estruturas dedicadas à inovação

MINA DE OURO Instituto Data Popular traça perfil do consumidor brasileiro

2ª EDIÇÃO

AS MAIORES

EMPRESAS

DO VAREJO

BRASILEIRO O ranking das 300 Maiores Empresas do Varejo Brasileiro mostrará a radiografia completa do setor com uma série de indicadores e informações. Em sua segunda edição, o estudo contará com análises e conclusões importantes sobre a relevância que as empresas têm no varejo brasileiro.

Idealização:

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Produção:

(11) 3256-4696 www.editoralamonica.com

PARTICIPE! Informações na SBVC: (11) 2397-0022

[ EDITORIAL ] EDITORA RESPONSÁVEL

A JUVENTUDE E A EXPERIÊNCIA

Editora Lamonica Conectada Rua Sabará, 566 7º andar § cjs 72 e 74 § CEP: 01239-010 Tel.: (11) 3256-4696 § 3214-5938

José Lamônica Publisher da Editora Lamonica Conectada

Revista Varejo & Oportunidades

JUN/JUL

2016

Foto: Keiny Andrade

le tem só 34 anos, é famoso e contratado da TV Globo. Mas Bruno Gagliasso foi além. Depois de investir em uma cantina, um bistrot e um restaurante especializado em pratos orgânicos, o ator decidiu trazer para o Brasil a hamburgueria norte-americana Burger Joint, que já conta com duas unidades recém-inauguradas e uma em estudo. Essa história, que você confere em uma de nossas capas, serve de contraponto para outro tema principal desta edição: o que preocupa os grandes líderes do varejo na atualidade? De um lado, temos o olhar da juventude, de outro, o da experiência... Nesta edição, além da contribuição desse binômio essencial para os negócios, você confere o perfil do consumidor brasileiro, traçado em pesquisa do Instituto Data Popular. Com ele, fica mais fácil enxergar aonde se quer ir. E o caminho você também encontra aqui: temos uma matéria sobre as melhores estratégias, soluções e ferramentas de gestão voltadas para o ponto de venda e outra reportagem que aborda a prestação de serviços como forma de fidelizar o consumidor. A Telhanorte, por exemplo, fechou parceria com a Porto Seguro Faz para oferecer serviços de reparo e instalação para clientes da loja, e exemplos como esse estão se multiplicando no varejo. Outra tendência que apresentamos nas próximas páginas é a criação dos labs no varejo, que nada mais são do que estruturas criadas pelas empresas dedicadas exclusivamente ao desenvolvimento da cultura digital. Hoje, o exemplo mais bem estruturado desse modelo no Brasil é o da Magazine Luiza. Em um galpão próximo à sede da empresa, em São Paulo, uma equipe da empresa é responsável pelo desenvolvimento e aplicação da plataforma de e-commerce, dos aplicativos mobile para venda, de aplicativos para relacionamento com os clientes, pela gestão de entrega e montagem de móveis e pelo aperfeiçoamento de plataformas de mídia social. Para fechar esta edição com chave de ouro, o mestre em administração e finanças pela USP, Gustavo Cerbasi, fala sobre escolhas inteligentes e como aproveitar as oportunidades em tempos de incertezas. Você também confere uma matéria sobre o uso da tecnologia para melhorar a experiência de compra dos consumidores e um overview sobre o custo imobiliário atual nos shopping centers e como aproveitar o momento para reduzir seus custos fixos. Boa leitura!

Publisher: José Lamônica lamonica@editoralamonica.com.br Consultoria Estratégica de Gestão: Militelli Business Consulting Direção de Produção: Andréa Cordioli (MTb: 31.865) andrea@editoralamonica.com.br Repórteres: Paulo Gratão - paulo@editoralamonica.com.br Wilian Miron - wilian@editoralamonica.com.br Direção de Criação e Arte: Marcelo Amaral - marcelo@editoralamonica.com.br Silvério Bertelli - silverio@editoralamonica.com.br Colaborarou nesta edição: Renato Müller COMERCIAL PROJETOS E VENDAS DE PUBLICIDADE Sede 55 (11) 3256-4696 - 3214-5938 Gerente Comercial Fábio Braga - 55 (11) 99800-8632 fabio@editoralamonica.com.br Gerentes de Contas Daniela Brait - 55 (11) 95903-0287 daniela@editoralamonica.com.br Gesner Castro - 55 (11) 99815-3063 gesner@editoralamonica.com.br Luzia Rodrigues - 55 (11) 97014-2726 luzia@editoralamonica.com.br Thais Andrade - 55 (11) 99115-3339 thais@editoralamonica.com.br RIO DE JANEIRO E ESPÍRITO SANTO Representante de Publicidade - Rio de Janeiro Triunvirato Empresarial Milla de Souza - (21) 2611-7996 / (21) 98144-0706 milla@editoralamonica.com.br/ milla@triunvirato.com.br REGIÃO SUL Mariana Drummond Fontes - 55 (48) 9907-0048 marianafontes@editoralamonica.com.br Logística e Mercado Thais Guardacioni thaisg@editoralamonica.com.br Mônica Cavalcante monica@editoralamonica.com.br Mídias Sociais: Juliana Parollo - juliana@editoralamonica.com.br Marketing: Karoline Pereira - Karoline@editoralamonica.com.br Mailing: Tatiane Brito - tatiane@editoralamonica.com.br Administração e Financeiro: Silvia Medeiros silvia@editoralamonica.com.br Assistente Financeiro: Viviane Naia Keunecke contasareceber@editoralamonica.com.br Assinaturas: (11) 3256-4696 - 3214-5938 Distribuição: DINAP - Grupo Abril Plataforma digital: MavenFlip Publicações Digitais Produção Gráfica: Nywgraf

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[ SUMÁRIO ]

VAREJO POP

Bruno Gagliasso decide trazer ao Brasil a hamburgueria norte-americana Burger Joint. Investimento já é o quarto realizado pelo ator no ramo de alimentação

MERCADO

Descubra as maiores preocupações dos líderes empresariais e veja o perfil do consumidor brasileiro, em pesquisa do Instituto Data Popular

O mestre em administração e finanças pela USP, Gustavo Cerbasi, fala sobre escolhas inteligentes e como aproveitar as oportunidades em tempos de incertezas

De olho em não só vender um produto, mas também em resolver a necessidade do cliente, varejistas investem em prestação de serviços para fidelizar o consumidor

ENTREVISTA

ESTRATÉGIA

NICHO

Com mais de 132 milhões de pets no Brasil – e a segunda maior população de cães e gatos do mundo –, varejo especializado cresce em número e em inovação

GESTÃO

Em momentos de retração econômica, conheça as melhores estratégias, soluções e ferramentas de gestão voltadas para o ponto de venda

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TENDÊNCIA

Varejistas criam estruturas dedicadas à inovação, os Labs, para entender a cultura digital, incorporá-la aos negócios e ampliar as vendas

TECNOLOGIA

SHOPPINGS

Depois de anos em alta, o custo imobiliário em shoppings está em queda. Saiba como aproveitar o momento para rediscutir contratos ou iniciar um negócio

E MAIS: § ARTIGO § EM CENA § NA MIRA DO VAREJO § PONTO DE VISTA

Adoção de tecnologia para melhorar a experiência do cliente é desafio e questão de sobrevivência para o varejo

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[ EM CENA ]

Ponta de estoque

virtual da CNova

m época de estoques cheios e lucratividade em baixa no varejo, a aposta da CNova, empresa do Grupo Pão de Açúcar para a área de comércio eletrônico, é o site Barateiro (www. barateiro.com.br). Por meio dessa plataforma, a empresa comercializa produtos com pequenas avarias ou sem embalagem (reembalados), todos com preços até 50% mais baratos do que nas lojas físicas e demais sites do grupo Casas Bahia, Extra e Ponto Frio. Em 2015, a CNova viu sua receita líquida crescer 55,7%, para R$ 12,722 bilhões. Recentemente, o site esteve no centro de uma polêmica: funcionários de uma empresa terceirizada, responsáveis pela avaliação das mercadorias que seriam vendidas pelo site do Barateiro, estavam desviando produtos dos estoques da CNova, o que rendeu prejuízo de R$ 110 milhões aos cofres da empresa. Por conta desse problema, a empresa enfrenta agora processos na Justiça norte-americana de acionistas insatisfeitos com as perdas geradas pelo furto de mercadorias.

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[NA MIRA DO VAREJO]

ACESSIBILIDADE NO E-COMMERCE DO MAGAZINE LUIZA Para atender os clientes com deficiência auditiva, o Magazine Luiza – um dos principais players do varejo de móveis e eletrodomésticos do País – disponibilizou em seu e-commerce um assistente de tradução para a Língua Brasileira de Sinais (Libras). No primeiro trimestre deste ano, as receitas do site, do aplicativo e das lojas virtuais da empresa aumentaram 28%. No mesmo período, o setor cresceu apenas 1%, segundo a consultoria E-bit. O comércio eletrônico do Magazine Luiza já representa 22% do seu faturamento total.

RENNER PLANEJA ABRIR LOJA NO URUGUAI O Grupo Renner, gigante do mercado de moda no Brasil, tem planos de desembarcar no Uruguai em 2017. De acordo com a rede, suas primeiras lojas serão instaladas na capital Montevidéu. A primeira inauguração está prevista para o Punta Carretas Shopping. No Brasil, a Renner tem mais de 280 pontos de vendas espalhados em diversos estados.

REDE FECHA PARCERIA COM CIASHOP A Rede, empresa que atua no mercado de meios eletrônicos de pagamento, firmou parceria com a Ciashop, empresa do Grupo TOTVS, com o objetivo ampliar o acesso de usuários a produtos como a carteira digital Clickpag Rede e expandir a participação da Ciashop no varejo online. O projeto também prevê a introdução de novos meios de pagamento, como débito em conta corrente Itaú. Segundo a Rede, o novo serviço já está disponível para todos os estabelecimentos do varejo online e consumidores.

GPA CONVERTE LOJAS EXTRA EM ASSAÍ O Grupo Pão de Açúcar (GPA) adotou como estratégia a conversão de dois hipermercados Extra para Assaí Atacadista nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro. A virada de bandeira acontecerá no segundo semestre deste ano, informou a varejista, que alega como motivos para a mudança uma avaliação sobre o potencial de cada região com foco no público-alvo da rede Assaí somado à crescente demanda de pessoas físicas, que buscam economia nas compras de grandes volumes. Variáveis como localização, estrutura das lojas e mercado local também suportam essa decisão.

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SERVIÇO PERMITE PAGAMENTO DE COMISSÕES NO E-COMMERCE O PagSeguro, empresa que atua no mercado de pagamentos online e mobile POS, que permite a qualquer pessoa ou empresa a realização ou recebimento de transações financeiras, apresenta sua ferramenta Split Payment. Voltado para market places e lojas onlines que trabalham em um modelo de comissionamento, o Split Payment permite o repasse de valores recebidos por uma determinada empresa a diversos vendedores ou fornecedores.

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MEGA LOJA CENTAURO GANHA INOVAÇÕES OMINICHANNEL A rede Centauro acaba de reinaugurar sua loja do Shopping Leblon, no Rio de Janeiro, a capital brasileira que mais receberá investimentos em esportes no ano. De olho na tendência ominichannel, a rede traz para sua ‘Mega Loja’ uma solução digital que permitirá ao consumidor encontrar mais de 15 mil itens diferentes em apenas alguns cliques, caso o produto que procure não esteja disponível fisicamente na loja. Além de contar com o apoio de um atendente exclusivo durante a compra, o cliente ainda receberá os produtos adquiridos diretamente em sua residência.

NA CRISE, FALTAM PRODUTOS NOS SUPERMERCADOS Estudo feito pela NeoGrid, no qual são analisadas mais de dez mil lojas de supermercados em todo o Brasil, mostra que a crise econômica aumentou a ruptura (falta de produtos) nas gôndolas. De acordo com o levantamento, a cada cem produtos da lista de compras, cerca de dez itens estão em fata. Na medição feita em março, o índice geral de rupturas nas prateleiras dos supermercados chegou a 11,16%, um ligeiro aumento na comparação com o mês anterior. Já a ruptura do setor de alimentos chegou a 11,62%, higiene e beleza 10,92%, bebidas 9,71%, e limpeza 8,94%.

BRASILEIROS PARCELAM ATÉ COMPRAS DE BAIXO VALOR Dividir o valor final de uma compra tornou-se um hábito bastante comum entre os consumidores brasileiros, mesmo que elas não possuam um valor alto. É o que mostra uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL): mais de um terço dos consumidores (34,7%) que pretendem realizar compras parceladas no próximo mês afirmaram que pagarão no maior número de prestações, independentemente do valor. Outros 37,1% também têm a intenção de comprar a prazo, mas com o menor número possível de parcelas. O estudo revela ainda que 35% dos consumidores que compram a prazo sempre o fazem independentemente do valor.

NATURA APOSTA NO MULTICANAL

UNDER ARMOUR MIRA CRESCIMENTO NO BRASIL Em continuidade à estratégia de expansão no Brasil, a Under Armour, empresa especializada em artigos esportivos, anuncia a inauguração de duas lojas próprias. Uma delas fica no Outlet Premium Brasília, enquanto a outra será no Só Marcas Outlet na cidade mineira de Contagem. A marca tem seis pontos físicos no País.

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Famosa pelo sistema de vendas porta a porta, a Natura chegou a 2016 com diversas apostas em atuação multicanal. Após estrear a venda de produtos em farmácias, a empresa anunciou que venderá seus produtos da Linha SOU também por meio de máquinas de vendas (vending machines) localizadas em pontos estratégicos, como shoppings, estações de metrô, universidades e aeroporto. Além disso, a marca acaba de lançar um serviço de assinaturas, que já está disponível para consumidores de todo o Brasil, por meio do aplicativo Natura. Outra novidade da Natura é a parceria que fez com a startup Socialbuy para vender seus produtos por meio de redes sociais.

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[NA MIRA DO VAREJO]

DOMINGO É O MELHOR DIA EM VENDAS PARA OS SHOPPINGS

COMPRAS POR APLICATIVOS Levantamento feito com 1.920 internautas brasileiros pela Opinion Box, plataforma de pesquisa digital, mostra que as compras por meio de dispositivos móveis estão cada vez mais frequentes no País. De acordo com o levantamento, 61,8% dos entrevistados disseram que compraram produtos por meio de plataformas mobile no último semestre.

Pesquisa nacional de perfil de clientes em shopping, realizada pelo Ibope Inteligência, mostra que 82% das visitas aos domingos nos centros de compras resultam em vendas. A análise mostra que, somados os valores gastos com compras e alimentação, o domingo – mesmo com horário reduzido de funcionamento – supera até mesmo o sábado em conversão de vendas. Curiosamente, o domingo é o dia da semana que tem o menor fluxo de visitas. Esse dia responde por 12% das 300 milhões de visitas que os shoppings brasileiros recebem por mês, ou seja, 35,5 milhões de visitas. Fluxo de pessoas em shopping por dia da semana

VAREJO REMUNERA BEM SEUS EXECUTIVOS Os executivos do varejo brasileiro ganham uma das melhores remunerações em comparação com seus colegas de outros países emergentes. É o que mostra levantamento global realizado pela Michael Page e que compara os salários de profissionais de vendas em várias partes do mundo. Segundo a consultoria, um diretor de e-commerce tem remuneração anual no Brasil entre US$ 144 mil e US$ 216 mil, enquanto em países emergentes como México, Turquia e China o salário do mesmo profissional fica entre US$ 36 mil e US$ 146 mil. Já um diretor nacional de varejo no País embolsa, por ano, entre US$ 126 mil e US$ 180 mil. Estes valores são superiores aos praticados para a mesma posição na China (US$ 107 mil e US$ 154 mil), no México (US$ 63 mil e US$ 77 mil) e na Turquia (US$ 76 mil e US$ 103 mil).

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Fonte: Mais Fluxo

JOVENS EMPRESÁRIOS PREFEREM SE COMUNICAR PELO WHATSAPP Por sua praticidade e baixo custo, as novas tecnologias de comunicação ganharam espaço no mundo dos negócios. E, entre elas, o WhatsApp é a preferida dos jovens empreendedores na hora de se comunicarem com seus clientes. É o que mostra uma pesquisa feita pela Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). Conforme o levantamento, 51% dos empresários pesquisados usam essa ferramenta como canal de comunicações, enquanto 41% disseram utilizar o Instagram e 26%, o Facebook. Ao mesmo tempo, 4,6% disseram apostar em campanhas publicitárias tradicionais e 8,5% no e-mail marketing.

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[NA MIRA DO VAREJO]

WTC EM DESTAQUE TRANSFORMAÇÃO DIGITAL NOS NEGÓCIOS É TEMA DO WTC FÓRUM DE CIOS WTC Business Club reúne executivos para discutir a importância da inovação tecnológica dentro das empresas Promovido no final de maio pelo WTC Business Club, o WTC Fórum de CIOs reuniu executivos de empresas de diversos setores da área de TI para debater o tema Como a transformação digital pode mudar o seu negócio? No encontro, Norberto Tomasini, especialista em tecnologias emergentes da PwC, apresentou a pesquisa anual da PwC “Redefinindo o sucesso em um mundo em transformação”, realizada com cerca de 2,5 mil empresas em todo o mundo. O levantamento apontou que os líderes estão focados em implantar iniciativas de fidelização de clientes e pedindo por tecnologias novas

e emergentes. “As pessoas mudam mais rápido que os negócios. Não é B2B ou B2C, mas B2P: Business to People (Negócios para Pessoas)”, disse Tomasini. Gil Giardelli, professor e fundador da Gaia Creative, também participou do evento e falou sobre transformação tecnológica e seu impacto no futuro. “Toda essa transformação nos leva a uma mudança radical como nunca vista. Qual o problema? Estamos caminhando para um mundo focado em informação e faminto em sabedoria”, afirmou.

FÓRUM DO WTC BUSINESS CLUB DEBATE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

FÓRUM AVALIA IMPACTOS DOS INVESTIMENTOS EM MARCA

O fórum Fontes de Captação de Recursos – Instrumentos de Securitização, promovido pelo WTC Business Club no dia 17 de maio, reuniu especialistas em investimentos para discutir o mercado de emissão de títulos no Brasil. O fórum contou com a mediação do superintendente da BM&FBovespa, Renato Issatugo, e do sócio do escritório de advocacia Souza Cescon Eduardo Herszkowcz. Ainda participaram do evento o sócio da RB Capital Daniel Magalhães, o CFO do NSG Group, Alderlan Vitalino, e o sócio da XP Investimentos Tomaz de Gouvêa.

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Já o executivo de MySQL Latin America da Oracle, Alison Rabelo, comentou que 73% dos executivos possuem estratégia digital, porém, apenas 19% acreditam ter a tecnologia adequada e só 14% acreditam que possuem os recursos para executar sua estratégia digital. “As palavras do momento são acelerar, reinventar, repensar e simplificar”, destacou.

O WTC Business Club promoveu, no início de maio, mais um WTC Fórum de Customer Experience com o tema Marcas fortes, resultados fortes? Os impactos dos investimentos em marca sobre o ROI & ROO. Os convidados foram o diretor de marketing B2B da Oi, Roni Wajnberg, o diretor de novos negócios da Ambev, Bernardo K. Santana, e o diretor de marketing e vendas da Bosch, Rafael Campos.

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BUSINESS FÓRUM DO WTC DISCUTE O TEMA ACCOUNTABLE MARKETING O WTC Business Club promoveu no dia 24 de maio mais um WTC Business Fórum. Com o tema Accountable Marketing: o desafio de comprovar/exigir resultados de todas as ações, o evento contou com a participação do sales director da Aunica, Rogério Gonçalves, do head of sales da Sponsorium, Renato Politi, e do sócio-diretor de planejamento da Monkey Business, Marco Franzolim. Veja os principais destaques:

Rogério Gonçalves, da Aunica: evolução das mídias tradicionais “O digital já começou totalmente mensurável. Não tem desculpa para não ser feito. Com a tecnologia que existe hoje, é possível saber todo o comportamento de um usuário. O cliente não precisa estar logado em seu site para que você o conheça”

Renato Politi, da Sponsorium: budgets para campanhas “Faça uma lista com seus objetivos e pondere bem os critérios para sua escolha. É importante fazer um comparativo e determinar a necessidade de cada um, dando pontuações para cada item e avaliando o que cada ação dará de retorno”

Marco Franzolim, da Monkey Business: resultados com apresentações “Para que a apresentação dê resultado, é preciso ter um objetivo específico e definir qual a mensagem que deseja passar para o seu cliente. Importante levantar os parâmetros da criação, planejar, fazer brainstorming e definir a estrutura”

CONSELHO CONSULTIVO DO WTC COLOCA CRISE EM PAUTA Encontro promovido pelo WTC Business Club reuniu mais de 50 empresários de diversos setores da economia do País Aumento do desemprego, falta de uma liderança política representativa e reformas fiscais e tributárias foram alguns dos temas abordados durante a 46ª reunião do Conselho Consultivo do WTC, organizado pelo WTC Business Club. O presidente do Grupo Suzano, David Feffer, destacou a falta de uma liderança política representativa e iniciou um debate sobre a cultura do empreendedorismo no País. “Sempre que há uma crise, há

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também uma quebra no processo de liderança, o que exige de todos nós, empresários e trabalhadores, a busca de novas soluções”. O convidado de honra da reunião, governador do Estado de Pernambuco, Paulo Câmara (PSB-PE), reforçou: “Temos crise política a cada semana, o que desanima os empresários e a população. Precisamos virar essa página”, disse, além de abordar assuntos relevantes, como reforma tributária, fiscal e trabalhista. O presidente do WTC Business

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Club, Bruno Bomeny, aproveitou a ocasião para divulgar o novo empreendimento imobiliário da rede World Trade Center em Belo Horizonte, da ordem de ordem de R$ 1,5 bilhão e três vezes maior que o complexo da rede em São Paulo. “Vamos transformar a região onde será construído o empreendimento do WTC na primeira aerotrópole do País”, afirmou Bomeny.

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[NA MIRA DO VAREJO]

WTC EM DESTAQUE KAIZEN INSTITUTE BRASIL ANUNCIA VENCEDORES DO PRÊMIO KAIZEN-LEAN Evento teve apoio do WTC Business Club e contou com a presença de Masaaki Imai, considerado o ‘pai’ do Kaizen moderno

O Kaizen Institute Brasil, em parceria com o WTC Business Club, realizou, em meados de maio, a entrega do Prêmio Kaizen-Lean (Kai = Mudar, Zen = melhor), realizado pela primeira vez no Brasil e que contou com 49

projetos inscritos de 30 empresas dos mais variados setores. O Prêmio tem como foco destacar e reconhecer empresas que adotam boas práticas de melhoria contínua e o intuito de incentivar líderes a desenvolver esforços na busca pela excelência de seus processos. O encontro contou com a presença de Masaaki Imai, considerado o ‘pai’ do Kaizen moderno. “Não busque a perfeição. O importante é ir adiante e fazer. Nem que seja

para atingir apenas 50% da meta”, comentou Imai, revelando que a simplicidade é o que move a melhoria contínua. O sócio-diretor do Instituto Kaizen Brasil, Ruy Cortez, anunciou as empresas que receberam o Prêmio Embaixador Kaizen: a NEC Brasil, pela aplicação do modelo Kaizen como estratégia empresarial, e o Grand Hyatt São Paulo, pela excelência na aplicação da metologia Kaizen em novas fronteiras. Confira no www.editoralamonica. com.br os vencedores nas categorias Excelência na Produtividade, Excelência na Qualidade e Excelência no Sistema de Melhoria Contínua.

WTC BUSINESS CLUB PROMOVE FÓRUM DE FUSÕES & AQUISIÇÕES No final de abril, o WTC Business Club reuniu executivos de diversos setores para o Fórum de Fusões & Aquisições, que abordou O M&A em meio às incertezas políticaseconômicas. O debate foi comandado pelo líder de transações da Grant Thornton, Paulo Funchal, pelo senior advisor da Telha Norte, Jorge Gonçalves Filho, e pelo vicepresidente da 2bCapital, Fábio Torres. Já a vice-presidente para a América Latina Merrill DataSite e presidente da ACG Brasil, Ana Paula de Castro, mediou o Fórum.

AGENDE-SE PARA OS PRÓXIMOS EVENTOS NO WTC

16/06/16

WTC Business Fórum - Novas estratégias de mobilidade que trazem eficiência para o seu negócio

8h30 às 11h15

17/06/16

WTC Fórum de CFOs - Você está preparado para ser o CEO do futuro?*

8h30 às 11h00

21/06/16

WTC Fórum - Mulheres inspiradoras

8h30 às 11h10

24/06/16

WTC SP e Fort Lauderdale - USA Fórum

08h30 às 11h45

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Local: Avenida das Nações Unidas, 12.551 Brooklin Novo São Paulo/SP (*) Esse Fórum será realizado no escritório da Bloomberg, na rua Leopoldo Couto de Magalhães Junior, 700 – 3º andar – Itaim Bibi – São Paulo

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[ ARTIGO ]

Planejamento Estratégico Pessoal

você tem o seu?

ocê já pensou em ter um PEP? Isso mesmo, um Planejamento Estratégico Pessoal? Uma espécie de plano de vida, que parta de uma autoanálise sincera, que reconheça sua essência e esteja alinhada com a sua missão pessoal? Num primeiro momento, a ideia pode parecer estranha, mas acredito que a lógica usada pelas empresas para avaliarem seus ambientes e forças/fraquezas, e, assim, se estruturarem para o futuro, deva ser usada pelas pessoas físicas, ou seja, nós! Como crença, as empresas nada mais são do que um conjunto de CPFs fazendo parte de um CNPJ e esses CPFs precisam, cada vez mais, serem protagonistas de suas histórias e, assim, gerarem valor para suas vidas e para as empresas que representam, trabalham, gerenciam ou possuem. A lógica do Planejamento Estratégico, no ambiente corporativo, vem passando por muitas evoluções, tanto de escopo e profundidade, como do tempo de sua previsão, dado o cenário extremamente volátil e complexo que vivemos atualmente, de inovações constantes e rápidas. Mas, nem por isso, esse planejamento deve ser abandonado. O que muda é a lógica na sua construção e a necessidade de revisões mais constantes e os ajustes de rumo também, ou seja, Planejar, Realizar, Controlar e Ajustar, ou em outras palavras PDCA (Plan – Do – Check – Adjust). Dessa forma, recomendo uma visão estrutural dessa ferramenta PEP, criada por mim para ajudar as pessoas a realizarem seu potencial de vida e sonhos, transformando-os em ações e metas, com indicadores e com alto poder de realização e felicidade. A visão estrutural do processo de planejamento passa por essas etapas:

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Por Adir Ribeiro, Presidente e Fundador da Praxis Business

A ideia de ter uma moldura (frame) visa facilitar essa construção, que para cada indivíduo será diferente, mas que pode ser fundamental para gerar mais clareza sobre a sua visão de vida, valores que conduzem os seus comportamentos, pessoas de referência para networking e que lhe inspiram, uma análise de Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaças (SWOT) e obviamente, se concretizando com um Plano de Ações. Estrutura do PEP

Na elaboração do seu plano de ações, é importante entender a estrutura focada em conquistas de âmbito: • Pessoal - família, educação, viagens, religião etc • Profissional - carreira, empreendedorismo etc • Financeiro - independência financeira, seguro, patrimônio, reservas etc. Definitivamente, sempre acreditei na lógica do planejamento e na busca do sentido da realização de meus sonhos e metas, e espero poder contribuir com o seu start-up do PEP – Planejamento Estratégico Pessoal.

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Foto: Divulgação

[ ENTREVISTA ]

NA TRILHA DO

DINHEIRO M

Com planejamento e estratégia, Gustavo Cerbasi mudou o rumo de sua carreira e hoje faz mais de 80 palestras por semestre

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estre em Administração e Finanças pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/ USP) e graduado em Administração Pública pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), Gustavo Cerbasi mudou sua carreira ao colocar em prática sua teoria sobre gestão financeira e hoje vive de palestras e venda de livros.

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Seus ensinamentos versam, basicamente, sobre como se planejar para ter uma vida financeira estruturada, e, desse modo, viver melhor. Com esse mote, ele tem atraído multidões aos eventos dos quais participa – aproximadamente 80 por semestre – e ganhou notoriedade, sendo eleito pela Revista Época, em 2015, um dos cem brasileiros mais influentes do País. Nessa entrevista, Cerbasi fala sobre como o planejamento financeiro pode impactar positivamente nos negócios e na vida pessoal e também conta como a aplicação de suas teses foram importantes para o desenvolvimento de sua carreira. É possível poupar em tempos de crise econômica? Acho que esse momento que a gente vive é desafiador, mas, ao mesmo tempo, é de reflexão, de fazer planos e testar ideias para saber se esse período difícil da economia pode ser ideal para um novo negócio. Acho que é um período de reconstrução. E a primeira a ser feita na vida das pessoas é a reformulação do estilo de vida. Vivemos uma realidade Gustavo Cerbasi construída num país de crédito farto e inflação e juros baixos, que hoje não é mais viável. Então, se o estilo de vida que construí há cinco anos não se paga, está na hora de reunir a família e rever escolhas, tradições e padrões que foram adotados. Aí, talvez, deve-se simplificar o padrão de vida para ter uma rotina de gastos fixos mais baixos para que se tenha equilíbrio e se desfrute da vida de uma maneira mais sustentável.

com pesquisas e entrevistas e evitar que o capital seja empregado de forma errada e se torne inviável daqui a algum tempo. Você não enxerga o atual momento econômico no País como uma crise? Qual é a sua concepção do que acontece na economia na atualidade? Não digo que é uma crise, pois não é algo do qual vamos nos recuperar rápido. Vai demorar muito. O que tivemos foi um tombo decorrente da perda de reservas, de credibilidade e de crédito externo. Famílias e empresários não fizeram poupança e o governo perdeu reservas. Para sair de uma crise, precisamos de investimento. O único que poderia nos socorrer agora – o capital estrangeiro – não sente mais credibilidade em investir no Brasil. Perdemos o combustível para sair dessa crise. Então, é uma situação em que levamos um tombo e vamos viver nessa realidade por anos. Eu acredito que, talvez, por mais de uma década. O País voltou uns vinte anos no seu crescimento e agora precisamos aprender a lidar com essa situação.

Planejamento, curiosidade e envolvimento são palavras importantes. Não basta coragem, não basta vontade e não basta capital

É o momento para quem deseja investir? Sempre é momento de investir. A crise traz uma queda de preços generalizada. Então, é o momento de investir em bens, talvez em negócios. Temos que pensar que um vendedor de franquias vai ter dificuldade de vender franquias, o vendedor de imóveis vai ter dificuldades em vender imóveis. O cara que vende maquinário e bens está com o estoque cheio. Então, quem se preparou para um momento como este investe com muito mais facilidade do que há dois ou três anos. Como vai investir e qual utilidade vai dar para o seu investimento são as grandes questões. Este é o momento de estudar o mercado, fazer planos, testá-los

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O que você diria para quem está montando uma empresa? Planejamento, curiosidade e envolvimento são palavras importantes. Não basta coragem, não basta vontade e não basta capital. O empreendedorismo brasileiro é muito empírico, e isso é bom porque traz aprendizado. Mas ele traz um aprendizado caro. Para isso funcionar, precisa queimar recursos, que não trarão resultados. Quanto mais conhecimento eu tenho para fazer um bom mapeamento de mercado, que é o que se faz na realidade norte-americana, menos desperdícios de recursos vou ter. Isso não é fácil. Como fazer isso? Para começar: associativismo, visão de negócios como aquela passada no Empretec, do Sebrae, onde o empreendedor desenvolve o que deve ser mapeado em termos de preço e de preferência do consumidor. Você documenta melhor o seu negócio para conseguir levantar capital ou parceiros. Recebo diariamente quase uma dezena de oportunidades de negócios, inclusive pelas redes socais. E, em alguns casos, peço dados

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Foto: Divulgação

[ ENTREVISTA ]

Quem quer montar um negócio deve pensar em montar com seriedade para apresentar a um gerente de banco Gustavo Cerbasi

sobre os projetos. E vejo que as pessoas não têm dados para passar sobre o negócio e pedem para marcar um café. É irreal marcar um café com dez pessoas por dia para saber sobre negócios. Se a pessoa mandasse um plano de negócios eu poderia até apontar o que está ruim, dizer sim ou não. Quem quer montar um negócio deve pensar em montar com seriedade para apresentar a um gerente de banco, um parceiro de negócios, um futuro sócio. E vai ter mais condições de sucesso do que aquele que vai com coragem, com fé e um pouco de dinheiro, e assume muito risco. Uma das principais dificuldades para o pequeno empresário é conseguir crédito. O que é preciso fazer para se financiar neste momento de crise? O custo do crédito está muito alto. Mas os bancos sempre têm oportunidades para quem tem ótimos projetos. Ainda é possível conseguir linhas para equipamentos e reformas, por exemplo. Mas o empreendedor precisa vencer a burocracia de mostrar ao banco que ele tem um bom projeto e que vale a pena investir nele. Quem mais sofre na obtenção desse crédito é quem está desorganizado. Agora, para quem fez a lição de casa, está mais fácil e vai conseguir. Fale-me um pouco sobre você. Comecei trabalhando como coordenador de projetos de consultoria financeira. Tornei-me consultor e fui convidado a dar aulas de educação corporativa na Fundação Instituto de Administração (FIA), em cursos de pós-graduação. Dava aulas de finanças para um público não-financeiro, e, por isso, usava técnicas de finanças

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pessoais para cativar meus alunos. Em pouco tempo, essas técnicas foram virando um compêndio, depois uma apostila, que se transformou em livro e que teve sucesso. Foi quando comecei a dar consultorias e a fazer palestras. Com o tempo, a demanda por palestras cresceu e hoje meu trabalho é de consultoria empresarial e educação financeira, além de desenvolvimento de conteúdo. Meu objetivo agora é escrever ideias novas para públicos novos.

E o que você fez para chegar ao sucesso na vida profissional? Não planejei uma carreira de sucesso, mas uma vida em equilíbrio. No começo da minha carreira, como acontece com qualquer jovem, eu tinha trabalhos que não queria, em horários que eu não queria, e ganhando menos do que eu queria. Então, comecei um planejamento para construir uma independência financeira para que eu pudesse trabalhar menos e ter mais liberdade para cuidar mais de mim e dos meus relacionamentos. Eu queria chegar aos 35 anos sem precisar mais trabalhar, mas isso aconteceu antes, pois o mercado favoreceu. Percebi que com essa seletividade eu comecei a trabalhar muito melhor e, trabalhando melhor, ganhei reconhecimento e com reconhecimento ganhei mais popularidade. Como você desenvolve o conteúdo dos livros e palestras? Os livros são um conteúdo responsável. Eles nascem de dúvidas que leitores dos livros anteriores me trazem. Então, não tenho muita preocupação com o conteúdo dos livros, mas com a qualidade deles. É um trabalho que me consome bastante energia, dá trabalho e é tenso, porque tenho todo um cuidado para aquela leitura ficar fácil e palatável. Meu foco é resolver um problema. Eu simplesmente não aceito dar uma palestre se vejo que minha abordagem não vai atender à necessidade do público. Muitas empresas entram em contato pedindo palestras sobre tendências da economia, e deixo claro que não sou economista, sou um planejador.

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[ MERCADO ]

EM MEIO À

TEMPESTADE

O cenário econômico atual é de turbulências no varejo. Mas, que lições podem ser tiradas diante das dificuldades? Lideranças empresariais destacam maneiras de crescer mesmo na crise

m meio ao atual cenário político e econômico no Brasil e diante de tantas incertezas, não só os pequenos e médios empresários, como também os grandes, têm perdido o sono nos últimos tempos. Sob um olhar ainda mais amplo, é possível notar que as inquietações em relação ao futuro também alcançam líderes empresariais em todo o mundo. A pesquisa da PriceWaterhouseCoopers “Redefinindo o sucesso empresarial em um mundo em transformação”, feita com CEOs de vários países – incluindo o Brasil – destacou três grandes questões relacionadas às mudanças e expectativas da

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sociedade: o tratamento da nova geração de consumidores, o alinhamento de novas estratégias nas organizações e a forma de reportar essa informação para clientes e parceiros. “O levantamento mostrou que líderes de todo o mundo estão preocupados com questões de regulamentação, ou relacionadas às incertezas, refletindo bem a realidade do Brasil”, observou o sócio da PricewaterhouseCoopers Brasil, Sergio Alexandre Simões. De acordo com a pesquisa, 74% dos CEOs entrevistados estão preocupados com as incertezas geopolíticas, enquanto 35% estão confiantes de que haverá um crescimento a curto prazo.

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“Ou seja, um terço, apesar das dificuldades, está vendo formas de dar o próximo passo. Isso mostra que, cada vez mais, os CEOS estão preocupados em como está o relacionamento com o cliente”, comentou Simões, durante o Fórum de CEOs promovido pelo WTC Business Club e realizado no WTC São Paulo, em abril. Simões destacou, ainda, a importância em se preocupar ainda mais com as questões de Segurança, Dados, Mobilidade e Internet das Coisas. “Esses quatro itens são fundamentais para o sucesso de uma empresa, pois tanto podem acabar com ela como podem transformá-la positivamente. Levando isso em conta, observa-se que a maneira de relacionamento dos CEOs com o mercado, com os stakeholders e com os clientes precisa mudar”, ressaltou. Já com foco no Brasil, a pesquisa também refletiu a percepção dos CEOs brasileiros diante do panorama econômico, bem como as principais ameaças aos seus negócios. Embora apenas 24% dos líderes brasileiros estejam confiantes quanto ao crescimento de suas companhias, 39% acreditam que o crescimento econômico global vai melhorar em 2016 – 12% acima da média global –, segundo a pesquisa. O levantamento também apontou o que já se imaginava: 93% dos CEOs brasileiros entrevistados planejam implementar uma iniciativa de redução de custos ao longo dos próximos 12 meses. “Para esses líderes, aconselho notar que há oportunidades nesse momento e maneiras diferentes de trabalhar a questão dos custos, para que as companhias possam chegar a outro patamar”, observa o executivo.

Foto: Ivana Debértolis

[ MERCADO ]

Inovar transcende a ideia de apenas ter um departamento de inovação. Há muitos bons exemplos no mercado, como o de empresas que criam incubadoras, na qual funcionários com boas ideias tornam-se seus sócios Sergio Alexandre Simões, sócio da PricewaterhouseCoopers Brasil

Para ele, trabalhar com parcerias, observar e juntar esforços, por exemplo, são itens que estão na agenda de 43% dos líderes entrevistados. Outra questão que o executivo ressalta é a da inovação. “Inovar transcende a ideia de apenas ter um departamento de inovação. Há muitos bons exemplos no mercado, como o de empresas que criam incubadoras, na qual funcionários com boas ideias tornam-se seus sócios”.

A visão dos CEOS Internacionais

Brasileiros

74%

24%

estão preocupados com as incertezas geopolíticas

estão confiantes quanto ao crescimento de suas companhias

35%

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estão confiantes de que haverá um crescimento a curto prazo

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acreditam que o crescimento econômico global vai melhorar em 2016

93%

planejam implementar uma iniciativa de redução de custos

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Que existe uma crise econômica e ela está estabelecida, não há dúvidas. Mas, como dar o próximo passo e agir em meio a tantas incertezas? O investimento e a criação de novas soluções em tecnologia, atendimento ao cliente, pesquisa, treinamento, gestão de pessoas e incentivo ao aumento da produtividade e ao empreendedorismo são algumas das alternativas que os CEOs brasileiros têm desenvolvido para enfrentar o atual momento econômico com bons resultados. “O incentivo ao empreendedorismo e as dificuldades enfrentadas pelos empreendedores brasileiros, por exemplo, têm sido uma grande preocupação em nossa empresa, em como liberar e maximizar esse potencial entre os interessados em empreender”, explica o presidente da Amway do Brasil, Odmar Almeida Filho. Segundo dados de uma pesquisa realizada pela empresa, o Brasil está entre os cinco países com o maior desejo de empreender. “Cerca de 65% dos jovens brasileiros desejam se tornar empreendedores; porém, apenas 29% conseguem. Ou seja, a diferença entre quem quer e quem consegue é estarrecedora”, comenta. A pesquisa também mostrou que apenas 30% dos brasileiros consideram o País favorável ao empreendedorismo, pois avaliam o entorno desfavorável. “Em momentos de incerteza, acreditamos que a venda

Fotos: Ivana Debértolis

O que tira o sono?

Odmar Almeida Filho, presidente da Amway do Brasil

direta oferece um bom plano B e torna-se uma boa maneira de empreender”, completa o executivo, que ressalta que, em 25 anos no Brasil, a Amway viu sua receita triplicar mesmo nos últimos três anos de crise e, hoje, conta com 80 mil empreendedores no Brasil. No mundo, são três milhões.

Inovar sempre Para o diretor-executivo da Eurofarma, Walker Lahmann, estar em constante inovação se destaca entre as suas grandes preocupações no momento. “Cerca de 6% de nossa receita líquida é investida em inovação, na produção e no desenvolvimento de novos medicamentos. Temos mais cem produtos para lançar nos próximos anos e talvez esse seja o grande diferencial do sucesso de uma indústria farmacêutica”, diz Lahmann. Considerada a primeira multinacional farmacêutica brasileira, a Eurofarma registrou crescimento de 10,5% em 2015. “Embora esse crescimento seja grande, ele tem que ser mantido. Principalmente na questão de inovação”, complementa.

Cerca de 6% de nossa receita líquida é investida em inovação, na produção e no desenvolvimento de novos medicamentos Walker Lahmann, diretor-executivo da Eurofarma

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[ MERCADO ]

Richard Stad, CEO da Aramis Menswear

Sérgio Herz, CEO da Livraria Cultura

O desafio da perpetuidade

as pessoas, haverá um resultado e ele se refletirá no bom atendimento ao cliente”, explica.

Para o CEO da Aramis Menswear, Richard Stad, os líderes empresariais, de maneira geral, têm a grande preocupação de querer gerar valor rápido e mostrar resultados num curto prazo, porém, às vezes, eles precisam tomar riscos e caminhos que não são os melhores para a companhia, mas são necessários para tal momento. Por isso, para Stad, o maior desafio reside entre o resultado e a perpetuidade. “Sempre debatemos: dá para crescer mais rápido? Dá para fazer coisas que vão gerar resultado a curto prazo? Dá. O que a gente está construindo? O quanto estamos dispostos a balancear esse negócio? No nosso caso, estamos construindo uma marca com o objetivo de gerar perpetuidade e valor”, disse.

Produtividade é palavra de ordem Na avaliação do CEO da Livraria Cultura, Sérgio Herz, a produtividade é item que preocupa a todos. “A economia do Brasil possui entraves e ainda há a questão tributária e as leis trabalhistas como um problema para as empresas e para os brasileiros. Mas o mais importante é: precisamos ser produtivos”, comenta. Além da preocupação em gerar receita e garantir o bom desempenho da empresa, o fator humano também não pode ser deixado de lado e, para muitos CEOs, esse é o foco de boa parte de seus esforços. “Embora apresentar resultados e pensar em matéria-prima, processo e estratégias comerciais sejam fundamentais, tenho a grande preocupação em lidar com as pessoas”, reflete o fundador da JR Diesel, Geraldo Rufino. “Entendo que, se eu melhorar

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Crescer em meio à crise Manter o bom desempenho de um negócio em momentos de retração econômica e em meio à queda nas vendas, diminuição de desempenho e forte concorrência é, de fato, um grande desafio para líderes de todos os setores. Porém, momentos de crise também podem servir como um impulso para se descobrir novas oportunidades. Geraldo Rufino, por exemplo, fundou a JR Diesel em 1985 e inovou o segmento de desmanche de veículos aplicando organização e inovação. Após quebrar seis vezes – sendo a última em 2003 – ele deu a volta por cima e sua empresa, hoje, é avaliada em mais R$ 150 milhões, com receita de R$ 50 milhões no

Geraldo Rufino, fundador da JR Diesel

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último ano. Para ele, todas as experiências são positivas e sempre é possível observar uma série de oportunidades em momentos desfavoráveis. “Se vejo uma pedra no caminho, faço ela de degrau. Não podemos nos intimidar diante das dificuldades. Hoje falamos de crise, mas se olharmos no retrovisor, veremos que estamos num paraíso, com 250 milhões de consumidores”, anima Rufino. “Temos que pensar que a crise passa, e o consumidor continua. Essa é só mais uma. Sugiro parar de olhar só para o problema e já pensar numa solução. Sem crise, não há evolução. E a base para crescer são as pessoas – seu parceiro, seu cliente, seu colaborador”. Para identificar as oportunidades em meio ao momento complicado em que o varejo vive, Rufino reforça que, para muitos, esse é um momento de recomeçar. “O importante é não sofrer. Caso o empreendedor tenha tido perdas, é necessário repor o patrimônio para o negócio. Nem que ele abra mão de algum patrimônio pessoal para começar de novo”, aconselha. Pa ra o C E O d a A ra m i s Menswear, Richard Stad, quem prepara sua empresa para o cenário mais complicado é quem sobrevive. “Acredito que serão dois anos desafiadores. Mas essa fase fará com que as empresas repensem o seu modelo de gestão e se preparem para os próximos dez anos”, diz. Stad aponta que, embora o vestuário seja um grupo que tem crescido no e-commerce, a experiência da loja física – como de o cliente provar o produto, ter um alfaiate no local, por exemplo – ainda é bem forte. “O varejo físico ficou obrigado a evoluir bastante em informação e em experiência. O mundo online abriu as portas para entender mais o consumidor. O varejo se transformou muito mais do que as pessoas imaginam”, comenta.

pectativas também se tornou grande prioridade para CEOs. Portanto, sai na frente quem souber atender seu público-alvo da melhor forma e preparar sua equipe para esse desafio. E, além disso, não basta oferecer os melhores produtos e serviços, mas também, promover uma experiência inovadora a um público cada vez mais exigente e exposto a tantas inovações. “Acho que a melhor forma de se aproximar do cliente é por meio do diálogo e indústria deve descobrir qual o seu melhor mecanismo”, reflete Odmar Almeida Filho, da Amway. Segundo o executivo, sua empresa realiza pesado investimento em treinamento para melhorar a experiência do cliente. “Poucos têm a capacidade de ouvir o que o seu cliente está falando, de dar uma resposta coerente. No Brasil, formamos mais de vinte mil pessoas todo ano na arte de como lidar com o cliente, além das capacidades de gestão de caixa e de estoque, marketing e vendas”, completa.

Os millennials não querem carro, apartamento e outros bens materiais, mas, sim, ter um relacionamento com a marca e novas experiências de compra

Conheça seu público-alvo Identificar novas formas de se aproximar de seus clientes, conhecer seus hábitos, necessidades e ex-

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De olho nas transformações

Além de preparar a equipe e estar antenado às transformações pelas quais passa o varejo, conhecer os hábitos de consumo do público é fundamental para quem quer sobreviver, principalmente em se tratando de lojas físicas, que são capazes de gerar um engajamento real com a marca. “Para nós, o grande desafio são esses dois mundos: o virtual e o real. O que ele está trazendo para nós? Nos Estados Unidos, houve uma queda de 57% no movimento das lojas físicas no ano passado. Afinal, essas lojas estão no nosso bolso, no nosso celular. Isso não quer dizer que as lojas físicas vão acabar, mas, sim, que há uma grande necessidade delas se reinventarem diante do comércio eletrônico”, comenta o CEO da Livraria Cultura, Sergio Herz. Dados como esse comprovam a necessidade de os varejistas utilizarem as informações referentes ao seu público-alvo de forma estratégica para, dessa maneira, determinar quantas lojas físicas devem ter,

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quais serviços vão oferecer e qual o tamanho ideal dos seus estabelecimentos para conviver com a realidade do e-commerce. “É importante, no varejo, conhecer os seus dados e saber aproveitá-los a seu favor, pois esse é o futuro. Quando o varejo souber utilizar os dados, como o Netflix fez, teremos inovação”, ressalta Herz, lembrando que, mais do que comprar bens materiais, a nova geração de consumidores – os millennials – tem sido o grande alvo dos desafios dos varejistas, pois eles não querem carro, apar-

tamento e outros bens materiais, mas, sim, ter um relacionamento com a marca e novas experiências de compra. Hoje, a Livraria Cultura conta com espaço físico e virtual totalmente integrados e tem uma área só de inteligência, voltada para estatística e economia. A loja física conta com uma série de serviços em seu espaço, como área infantil, cursos, galeria de arte e eventos, e a empresa inovou no atendimento ao cliente com sua central de soluções, com respostas divertidas e humanizadas.

QUEM É O CONSUMIDOR DE HOJE? Para que uma estratégia de vendas dê certo, não basta que ela seja bem estruturada e inovadora, mas sim pensada para o público certo. No atual momento, tornou-se essencial que CEOs saibam exatamente quais são os seus públicos, com seus hábitos, anseios e preocupações. “Para entender a cabeça do consumidor hoje, temos que voltar atrás para identificar quais foram as mudanças efetivas que aconteceram na última década. Nos últimos dez anos tivemos um número muito maior de pessoas que passou a acessar a internet e houve um aumento efetivo da renda e do consumo”, comenta o presidente do Instituto Data Popular, Renato Meirelles.

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Em uma apresentação durante o Fórum de CEOs promovido pelo WTC Business Club, em São Paulo, o especialista traçou o perfil do público consumidor brasileiro, com destaque para o comportamento da classe C, que hoje representa a maior parte da população brasileira. Segundo dados levantados pelo Instituto, 50% das famílias brasileiras tem uma renda total ou menor do que R$ 2.200. As 5% famílias mais ricas têm uma renda que parte de R$ 10 mil. Ou seja, 95% das famílias brasileiras têm uma renda total menor do que R$ 10 mil, e apenas 1% de famílias brasileiras começam com uma renda de R$ 22 mil.

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Crise O estudo também aponta que, para 59% dos brasileiros, essa é a maior crise que o Brasil já teve. E há duas razões principais para que o consumidor ache isso: primeiro, porque há um número grande de jovens consumidores hoje que não eram consumidores antes do plano Real, em 1994; e segundo, que é a primeira vez em uma geração que as pessoas começam a ter sentimento de perda. “Perder dói muito mais do que deixar de ganhar, o que faz com que o mau humor cresça de um jeito gigantesco. Somado à crise econômica, temos uma crise política, uma crise de liderança, mas tem a maior, que é a crise de perspectiva”, comenta Meirelles. Do ponto de vista do consumidor, o levantamento observou que ele entra nessa crise mais exigente, mais escolarizado, mais conectado e informado. “Ele está usando muito mais a internet para denunciar a empresa que não faz o que ele quer, fazendo mais pesquisa de preço e não aceitando comprar algo barato e de baixa qualidade”. Segundo Meirelles, o consumidor também está fazendo um ajuste fiscal em suas contas. “89% dos entrevistados tomaram alguma medida para aumentar a renda e, 91%, para economizar no último mês”, aponta Meirelles. Isso significa, explica o executivo, que esse cliente pode estar com as finanças mais apertadas, mas não quer abrir mão do que conquistou. “Então, ele vira um consumidor mais orientado pelo preço”, explicou. Segundo ele, em 2010, 82% dos clientes saíram satisfeitos do supermercado e, em 2015, esse número caiu para 65%. Depois de comprar um móvel, 79% estavam satisfeitos em 2010, mas no ano passado, essa parcela caiu para 45%. E dos 80% que saíam satisfeitos após comprar um eletrônico em 2010, esse número hoje cai para 39%. “Ou seja, a experiência de compra deixou de ser de satisfação para ser de frustração e de decepção”, afirmou.

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“As estratégias de negócios não podem ser desenvolvidas pensando apenas nesse 1%”, alerta. Para ele, os líderes devem questionar: “Qual estratégia de portfólio tenho que ter e para qual tamanho de mercado? Tenho um produto ou serviço para vender para 1%, para 5% ou para 50% da população? Meus canais de distribuição, meu posicionamento de marca, minha estratégia de comunicação atingem qual parcela desse público?”.

Renato Meirelles, presidente do Instituto Data Popular

Além disso, de acordo com Meirelles, 72% dos brasileiros não conseguem mencionar o nome de uma empresa que esteve ao seu lado nesse momento de crise. “É como se existisse uma sensação de orfandade, mostrando que há uma baixa identidade dos brasileiros com as marcas atualmente”, diz. Para os CEOs, o executivo alerta que, hoje, a disputa é por market share e a estratégia deve ser a de fidelização e desenvolvimento de novos canais. “Mas, principalmente, ter uma sintonia fina com o consumidor nunca foi tão importante quanto nesse momento de crise. Temos que fazer o exercício de humildade e nos colocarmos no lugar de nossos clientes”, concluiu Meirelles.

Perfil do público consumidor brasileiro § 50% das famílias brasileiras tem uma renda total ou menor do que R$ 2.200 § 5% das famílias mais ricas têm uma renda que parte de R$ 10 mil § 1% de famílias brasileiras começam com uma renda de R$ 22 mil § Para 59% dos brasileiros, essa é a maior crise que o Brasil já teve § De 2010 para 2015, caiu de 82% para 65% o número de clientes que saíam satisfeitos do supermercado. Na compra de móveis, o número diminuiu de 79% para 45% e em eletrônicos, a queda foi de 80% para 39% § 72% dos brasileiros não conseguem mencionar o nome de uma empresa que esteve ao seu lado nesse momento de crise Fonte: Instituto Data Popular

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HOLOFOTES E PANELAS Bruno Gagliasso aposta em restaurantes como oportunidade para investir e associar seu nome

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comum personalidades da televisão com grande apelo popular buscarem empreendimentos nos quais possam investir e associar suas imagens como forma de maximizar ganhos e até mesmo servir como um plano B, caso tenham que encerrar a carreira artística. E com o ator global Bruno Gagliasso não é diferente. Famoso por suas interpretações em novelas e outros programas televisivos, o ator escolheu a área de alimentação para empreender. No Rio de Janeiro ele já era dono, em parceria com a mãe e o padrasto, da cantina Família Gagliasso e do Bistrot Bagatelle. Em São Paulo, o primeiro restaurante a ter participação do ator foi o La Manjue, especializado em pratos orgânicos e funcionais. O empreendimento fica no bairro paulistano da Vila Nova Conceição. Neste ano, Gagliasso entrou de cabeça no projeto de trazer ao Brasil a hamburgueria Burger Joint. Duas unidades já estão em funcionamento no País e uma terceira está em planejamento, em local a ser definido. A primeira unidade da lanchonete foi inaugurada em março deste ano na rua Bela Cintra, próximo à Oscar Freire, nos Jardins. E, em maio,

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FAMOSOS NA ÁREA DE ALIMENTAÇÃO O paulistano Paris 6 foi um dos primeiros a associar famosos ao seu cardápio. Hoje, o restaurante que fica na rua Haddock Lobo, em São Paulo, tem em seu menu lanches que levam os nomes de Marília Gabriela e Murilo Rosa, entre outros. Bruno Gagliasso não é o único ator a enxergar no mercado de alimentação uma boa oportunidade de empreender. Malvino Salvador também enxerga possibilidade de ganhos no segmento e tem 20% do barrestaurante Barê, que fica na mesma região do Burger Joint. O cantor Jorge Mário da Silva, popularmente conhecido como Seu Jorge é outro famoso a associar-se a um empreendimento na área de alimentação. Ele é sócio e garoto-propaganda do Bar Karavelle e do Tapiocaria Market. Já Caio Castro é mais um global que resolveu fazer sociedade em um restaurante. Castro detém participação no Bistrô Faria Lima, que fica no Itaim Bibi, em São Paulo. O nadador Cesar Cielo é também associou seu nome a um estabelecimento. Ele é dono de parte do Original da Granja, especializado em galetos, e que fica na Vila Mariana, Zona Sul da capital paulista. Já a modelo, atriz e apresentadora Fernanda Lima é sócia-proprietária dos restaurantes Maní e Manioca, além da Padoca do Maní, todos em São Paulo.

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A unidade paulistana do Burger Joint também seguirá os padrões de sua matriz norte-americana, que fazem da lanchonete uma das mais conhecidas de Nova York

outra unidade do restaurante foi inaugurada na cidade. Dessa vez, o endereço escolhido foi a famosa Avenida Paulista. Essa unidade terá como semelhança com a matriz do Burger Joint, em Nova York, o fato de ficar um tanto escondida: enquanto o restaurante norte-americano está instalado dentro do requintado hotel Le Parker Meridien, próximo ao Central Park, a segunda loja brasileira está no segundo andar do Shopping Top Center. A unidade paulistana do Burger Joint também seguirá os padrões de sua matriz norte-americana, que fazem da lanchonete uma das mais conhecidas de Nova York. Todas as especificações técnicas do único lanche vendido no menu do Burger Joint foram trazidas para elaborar exatamente o mesmo produto. Para trazer a marca para o País, as exigências com padronização foram enormes. E, antes da inauguração, o dono da matriz do Burger Joint, Steven Pipes, esteve no Brasil para provar o lanche que será vendido por aqui. Além disso, a decoração das filias brasileiras seguirá a mesma linha da norte-americana, com madeira no salão, tijolo aparente, paredes escritas à mão e a icônica cortina. Ao todo, os preparativos para as duas unidades demandaram investimento de R$ 4 milhões. A empreitada acontece por meio do grupo +55, holding que tem como sócio, além de Gagliasso, o empresário Diego Gallardo.

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VAREJO MOVIDO A DADOS Adoção de tecnologia é o caminho para melhorar experiência do cliente e aumentar resultados, mas continua sendo desafio para o varejo

Por Renato Müller

“

m um mundo onde praticamente todo mundo está o tempo todo online, não existe mais o off-line”. A frase de Tzarni Mangosong, sócio da consultoria Deloitte nos Estados Unidos, reflete bem o tamanho da transformação em andamento no varejo mundial. Não é possível mais falar em “negócios digitais”, pois todo negócio precisa incorporar o digital para continuar a ser relevante em um mundo no qual os consumidores querem acessar produtos e serviços a qualquer momento, da maneira como for mais prático. Excelente para os clientes, um verdadeiro pesadelo para o varejo. Se no passado a “hora da verdade” no consumo acontecia quando o cliente estava no Ponto de Venda (PDV), em frente à gôndola, atualmente esse momento de decisão de compra está fora do controle do varejista. “Cada vez mais a inspiração para o consumo vem das mídias sociais e os clientes vão à loja, quando vão, com uma missão a cumprir. O marketing tradicional se tornou menos eficiente e a gestão de preços e sortimento muda com o crescimento do online”, explica o consultor. Nesse cenário, a demanda por individualização e a necessidade de contar com informações em tempo real são cada vez maiores, mas o varejo ainda não consegue atender ao desejo dos clientes. O

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aumento de vendas, uma gestão mais eficiente e relatório “The Era I Enterprise: Ready for Anything”, negócios mais saudáveis. lançado pela Oracle Retail em abril, entrevistou 300 altos executivos em dez setores da economia e mostrou que 84% dos varejistas dizem que seus Estratégia corporativa clientes têm desejado experiências mais individuO investimento em TI funciona também como alizadas, índice que chega a 70% entre os próprios uma forma de viabilizar a estratégia corporativa. É funcionários das empresas. Entretanto, menos de o que aconteceu com a TOMS, varejista americana 20% das empresas conseguem entregar essa indique tem o inusitado conceito de, a cada produto vidualização. vendido, doar outro para quem “ A estimativa é de um auprecisa. Hoje, com mais de 100 Organizações Não Governamento de até 18% nas receitas mentais (ONGs) parceiras em devido à oferta de experiências mais de 70 países, a empresa individualizadas aos clientes precisa de uma forte infraestrue colaboradores. Em setores tura tecnológica para viabilizar altamente competitivos, como seu modelo de negócios. o varejo, trata-se de um poAfinal, a empresa precisa tencial incrível de aumento vender seus produtos com uma d e re s u l ta d o s ”, c o m e n ta o margem de lucro que permita vice-presidente executivo Glosustentar a doação de metade bal Business Units da Oracle, de sua produção, mais as desBob Weiler. pesas logísticas. Por isso, tem Para o vice-presidente de que ser extremamente eficienestratégia de varejo e solute. “Hoje, podemos segmentar ções de gestão da Oracle, Jeff Warren, investir em tecnologia nossos clientes com base em é essencial para proporcionar uma série de fatores, como a essa experiência individualizaúltima data de acesso, a data da. “ O varejo precisa investir do último pedido, as áreas mais acessadas pelo usuário, em TI para integrar o online e os últimos produtos comprao off-line e levar os clientes do digital para as lojas físicas, que dos, geolocalização e produtos continua sendo o lugar onde a buscados, para oferecer a cada maior parte das vendas acontecliente uma experiência realce”, comenta. mente personalizada, de acordo Essa ligação entre tecnolocom o que os clientes buscam”, gia e experiência de consumo diz a vice-presidente global de também foi percebida no estudesenvolvimento Web da TOMS, do “The Era I Enterprise”: 97% Hilda Fontana. acreditam que investimentos O próximo passo é a inteem TI, indo de ferramentas de gração das operações online Business Intelligence a soluções às lojas físicas. “Nossos clientes de negócios específicas, são podem comprar online e devolessenciais para que as emprever os produtos, se desejarem, sas consigam oferecer o nível em um de nossos parceiros, de experiência desejado pelos Bob Weiler, vice-presidente executivo como Neiman Marcus e Nordsclientes. O que se reverte em Global Business Units da Oracle trom”, conta Hilda. Esse recurso Foto: Divulgação

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[ TECNOLOGIA ]

A estimativa é de um aumento de até 18% nas receitas devido à oferta de experiências individualizadas aos clientes e colaboradores. Em setores altamente competitivos, como o varejo, trata-se de um potencial incrível de aumento de resultados

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diretor de compras Varejo Multimarcas da Paquetá, Eduardo Smaniotto. “Cada equipe tinha métodos de planejamento, métricas e metas diferentes ”, completa. Nesse ambiente, impossível enxergar o futuro. “Não havia visibilidade da cobertura de estoque e tínhamos dificuldade em projetar com precisão nossas vendas e margens”, conta. Nos últimos anos, a empresa vem adotando soluções de planejamento de mercadorias, gestão de estoques e planejamento do sortimento, ao mesmo tempo em que o desaquecimento da economia aumentou a necessidade de cortar custos. A adoção de uma visão única e metas claras permitiu uma redução de 25% nos níveis de estoque, mesmo com uma queda de apenas 8% nas vendas (um desempenho melhor que a média do setor, de recuo de 8,7%, segundo o IBGE). “ Mais importante que o resultado de vendas foi a preservação das margens, uma vez que a empresa passou a controlar a vida útil de cada produto e não ficou superestocada em itens que mais adiante precisaria liquidar”, comenta Smaniotto. Paralelamente à implementação da tecnologia, a empresa definiu os indicadores usados por toda a empresa. “O resultado é uma disciplina maior na gestão, que traz mais assertividade”, avalia o executivo. A gestão baseada em dados facilita também o planejamento, uma vez que as informações das operações se tornam mais transparentes. “ Uma redução de 25% Jeff Warren, vice-presidente de estra- nos estoques nos deixa mais tégia de varejo e soluções de gestão da competitivos no atual cenário econômico”, completa. Oracle

Na mesma direção O grupo brasileiro Paquetá vem passando por uma revolução interna e a tecnologia é parte importante desse processo. Uma das líderes nacionais em calçados femininos, masculinos, infantis e esportivos, produz diariamente cerca de 65 mil pares de produtos em sete fábricas no Brasil, Argentina e República Dominicana. Com essa estrutura, a companhia tinha dificuldade em contar com a mesma informação em todas as áreas. “Na prática, cada departamento trabalhava com métricas diferentes, o que impedia que a empresa caminhasse em uma mesma direção ”, comenta o

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exige não apenas uma visão integrada dos estoques, mas também a visualização da posição das devoluções em outras empresas e o desenvolvimento de processos de logística reversa sofisticados. “Estamos trabalhando também em soluções que permitem iniciar a compra online e finalizá-la na loja, caso o cliente tenha dúvidas sobre o produto e prefira ir ao PDV provar o produto”, afirma Hilda. As possibilidades de integração das lojas físicas ao negócio online contribuirão para uma forte expansão dos negócios de varejo da TOMS nos próximos anos. “Hoje, cerca de um terço de nossas vendas acontecem online e a maior parte do negócio ocorre no atacado. Nos próximos cinco anos vamos duplicar, talvez triplicar, nossa base de lojas e a integração das lojas ao e-commerce, bem como a própria expansão dos sites, deverá fazer com que o online represente metade de nossas vendas”, estima.

O varejo precisa investir em TI para integrar o online e o off-line e levar os clientes do digital para as lojas físicas, que continua sendo o lugar onde a maior parte das vendas acontece

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[ TENDÊNCIA ]

USINAS DE

NOVAS IDEIAS Em todo o mundo, varejistas criam Labs para entender a cultura digital, incorporá-la aos negócios e ampliar as vendas

uando uma empresa de varejo promove uma maratona de desenvolvimento de inovações para que equipes criem, em poucas horas, uma série de soluções digitais com potencial para estar nas lojas da rede e nos celulares dos clientes, torna-se muito claro que algo novo e muito interessante está acontecendo.

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No final de fevereiro, a rede de artigos esportivos Decathlon promoveu seu primeiro hackathon, em seu centro de desenvolvimento nas imediações de Lille, na França, reunindo 70 desenvolvedores que tinham duas horas para criar projetos que trouxessem inovações para tecnologias, produtos ou o modelo de negócios da companhia.

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Galpão da Magazine Luiza agrupa equipe dedicada à inovação digital

Entre as soluções vencedoras está o Moti Moti, companhia”, afirma o fundador da consultoria Varese aplicativo que se alimenta das informações sobre as Retail, Alberto Serrentino. atividades esportivas dos usuários para acompanhar o Em um momento em que o mundo digital imuso dos equipamentos (tênis, bicicletas etc) e indicar o pacta cada vez mais as interações do varejo com momento da revisão ou substituição. Já o Decabots é os consumidores, e não apenas no momento da um projeto que usa robôs para aumentar a eficiência compra, é preciso incorporar esse conhecimento ao da alocação de produtos nos Centros de Distribuição. DNA corporativo. “O varejo tem hoje o desafio de Outro projeto premiado criou uma lâmpada de bicientender o digital, atender às demandas dos clientes cleta inteligente. e, ao mesmo tempo, ter a agilidade e o pragmatisA Decathlon não está sozinha na adoção de mo de pensar no curto prazo. Para responder a isso técnicas e eventos típicos do setor de tecnologia. surgem os Labs, focados em criar aplicações de imUma quantidade crescente de empresas tem buscaplantação imediata, de curto prazo, para incorporar do inspiração no modus operandi do Vale do Silício: rapidamente as tecnologias digitais aos negócios”, Walmart, Target, CVS, Home Depot, explica. Lowe’s, Lululemon, Sephora e Macy’s são apenas alguns dos exemplos nos Abrir a empresa para o novo Estados Unidos, mas, como a Decathlon Nessa busca por inovação, o varejo na França ou o Magazine Luiza no Brasil vem abrindo suas portas a outras formas mostram, em todo o mundo o varejo de pensar e mudando sua cultura. Emvem se tornando mais parecido com bora seja uma das empresas que mais uma startup. investem em tecnologia no mundo, o Walmart não costuma ser percebido “As empresas de varejo têm dedessa maneira. Mas, ao marcar um senvolvido estruturas dedicadas à evento de inovação em tecnologia para inovação, os labs, porque perceberam o próximo mês de outubro nos Estaque precisam internalizar a cultura dos Unidos e abrir inscrições para que digital e fazer com que ela seja parte empresas, startups e desenvolvedores importante do modelo de negócios, Alberto Serrentino, fundador da permeando todos os processos da consultoria Varese Retail independentes tragam ideias, a maior

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[ TENDÊNCIA ] varejista do mundo mostra que mesmo os bilhões de dólares investidos nos últimos anos não são capazes de acompanhar a velocidade das mudanças. É preciso pensar diferente. O resultado é o que Steven Lowy, Co-CEO da rede de shopping centers Westfield, definiu como o futuro do varejo. “A colaboração é a nova forma de competição”, diz. “Nosso setor tradicionalmente se preocupou muito em proteger a propriedade intelectual, mas isso está mudando, porque as empresas começaram a perceber que o maior inimigo é ficar parado. Quem tem medo de buscar soluções em

conjunto está ficando para trás, pois as mudanças são muito rápidas ”, explica. “ É um momento de transformação para o varejo e nenhuma empresa ficará imune a isso”. Não à toa, a Westfield é referência mundial em inovação no setor de shopping centers. Seu Westfield Labs, também localizado no Vale do Silício, foi aberto no final de 2012 com o objetivo de eliminar o atrito das compras no varejo físico e transformar ideias e tecnologias em negócios viáveis para o futuro do setor. O Labs foi eleito pela revista Fast Company como uma das empresas mais inovadoras dos Estados Unidos em 2015 por gerar aplicações para shopping centers do grupo Westfield em todo o mundo. Entre essas aplicações estão aplicativos para pedido antecipado de refeições na praça de alimentação dos shoppings e telas touch screen para compras de produtos de lojas do mall (assim, os clientes ganham tempo por não precisar percorrer todo o empreendimento para comprar). “Tradicionalmente, os shoppings são espaços físicos em que as pessoas se reúnem. No futuro, serão grandes plataformas para experiências e interação. Com o Labs, queremos desenvolver essas experiências

Tradicionalmente, os shoppings são espaços físicos em que as pessoas se reúnem. No futuro, serão grandes plataformas para experiências e interação. Com o Labs, queremos desenvolver essas experiências e criar ambientes que integrem o digital e o físico para favorecer o consumidor Steven Lowy, Co-CEO da rede de shopping centers Westfield

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As receitas de inovação da Sephora Uma das principais varejistas de cosméticos do mundo, a francesa Sephora abriu há cerca de um ano seu laboratório de inovação em San Francisco, nos Estados Unidos, para acelerar o desenvolvimento de soluções digitais e manter a empresa, há quase vinte anos uma referência em experiência de consumo no mundo, à frente dos concorrentes e das expectativas dos consumidores. A empresa foi uma das primeiras a desenvolver uma experiência omnichannel envolvendo loja, mobile e desktop, com um programa de fidelidade que funciona nos diversos canais e o app Sephora to Go, que simula looks na tela do celular. Com um amplo histórico de sucessos e fracassos no desenvolvimento de soluções, a Sephora indica três chaves para identificar ideias inovadoras para os negócios: 1) Timing é tudo: com muita frequência, a diferença entre abortar um projeto e colocálo no mercado é o momento em que a ideia surge. Seja porque a tecnologia ainda não está suficientemente madura, seja porque o consumidor não vê valor naquela ideia, o fato é que a Sephora manteve ideias na geladeira por alguns anos antes que elas gerassem resultado. Um exemplo é o app Sephora to Go, lançado em 2010: muitos recursos do aplicativo, como vídeos e o escaneamento dos produtos, só foram

e criar ambientes que integrem o digital e o físico para favorecer o consumidor”, afirma Steven Lowy.

A experiência brasileira No Brasil, o caso mais bem estruturado de empresa de varejo que estruturou formalmente uma equipe dedicada à inovação digital é o Magazine Luiza. Em um galpão próximo à sede da empresa em São Paulo, uma equipe é responsável pelo desenvolvimento e aplicação da plataforma de e-commerce, dos aplicativos mobile para venda, de apps para relacionamento com os clientes, gestão de entrega e montagem de móveis e aperfeiçoamento de plataformas de mídia social. “É todo um time trabalhando para fazer com que os canais digitais e as aplicações que permitem tirar proveito do mundo digital tornem o Magazine Luiza mais relevante para os clientes”, afirma Serrentino, da Varese Retail. Em uma demonstração da importância do Luiza Labs para o futuro do Magazine Luiza, o responsável

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adotados pelos consumidores anos depois. Na época do lançamento do app os shoppings ainda não tinham WiFi e os planos de dados dos consumidores inibiam o uso do aplicativo. 2) Evolua do analógico para o digital: a Sephora lançou o programa de fidelidade Beauty Insider em 2007 como uma ação tradicional, baseada em um cartão e em e-mails promocionais. A partir dali, avançou para o digital, integrando o histórico de compras em qualquer canal e permitindo o resgate de pontos nas lojas e pela web. De modo semelhante, o Virtual Artist, programa de realidade virtual que simula o efeito das cores dos batons nos lábios, complementa os displays de produtos existentes nos PDVs e permite que os clientes testem mais rapidamente algumas cores, depois de terem feito uma primeira seleção no ambiente físico. 3) Testes, muitos testes: antes que a Sephora lançasse o Virtual Artist, os colaboradores da empresa testaram os resultados e compararam com os produtos reais em todas as mais de 3000 tonalidades de batons. Ajustes foram feitos não apenas para representar corretamente as cores, mas também no brilho e acabamento. Esse rigor nos testes garante que somente as melhores ideias cheguem aos clientes, aumentando as chances de sucesso.

pela montagem do centro de inovação foi Frederico Trajano, então diretor de operações e hoje presidente da companhia. Embora seja uma iniciativa fisicamente separada da administração e das lojas, o Luiza Labs representa a continuação de uma história de inovação do Magazine Luiza que começa nos anos 90, com o desenvolvimento das primeiras lojas virtuais, pontos de venda sem estoques nos quais os clientes faziam os pedidos para recebê-los em casa alguns dias depois. Desde aqueles tempos pré-internet, em que fitas cassete apresentavam os produtos, até hoje, foram mais de 15 anos estimulando a formação de uma cultura digital na empresa. Para manter esse espírito aceso, são realizados seminários para treinar as equipes e fazer com que quem não é nativo digital entenda sobre social media, mobile, big data e outras expressões que não faziam parte do varejo, mas que já integram o universo do consumidor. “O espírito e o desafio dos labs é justamente este: incorporar às empresas o que o consumidor já antecipa e deseja”, conclui Serrentino.

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[ GESTÃO ]

NO RUMO DAS

VENDAS

Descobrir novas formas de atrair clientes e aumentar as vendas é essencial para superar a crise; saiba como melhorar o desempenho de sua loja

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rocurar soluções para aumentar o fluxo de clientes no interior da loja e, consequentemente, o volume de vendas é tarefa para qualquer varejista. No atual cenário de desaceleração nas vendas, entretanto, essa missão torna-se questão de sobrevivência. Fatores como o layout do ponto de vendas e a disposição dos produtos são algumas das alternativas para tornar a loja mais atraente para o consumidor e, com isso, elevar as vendas por metro quadrado. Confira, a seguir, as dicas do diretor de atendimento da GfK, Marco Aurélio Lima, sobre como aumentar a lucratividade de sua empresa, sem necessariamente ampliar os gastos.

Layout

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O layout é uma variável importante para se aumentar as vendas e deve ser agregado com outros fatores, como organização, limpeza, cores etc. É importante, contudo, adaptar o espaço ao que o consumidor gostaria de ver. Para isso, alguns varejistas trabalham com estudos de Gerenciamento de Categoria, que nada mais são do que ajustar o layout das categorias

Percebemos que varejistas de pequeno porte têm pouca preocupação em mensurar suas vendas. Aqueles que conseguem medir, acabam se destacando no mercado Marco Aurélio Lima, diretor de atendimento da GfK

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mais procuradas, tornando-as mais visíveis. O caso de vinhos é exemplo típico, pois os produtos podem estar arrumados por origem (chilenos, argentino, brasileiros, italianos etc) ou organizados por tipo de produto (tinto, rosé, branco etc), ou até por preço.

Medição Ela pode ser feita de forma simples e consiste basicamente em saber qual é o tíquete médio de compra e quais são os momentos de maior movimento na loja, permitindo ao varejista adequar as promoções e o turno de trabalho. Outro ponto importante é saber quais as cestas que os consumidores mais compram, pois isso ajuda na disposição dos produtos. E, para quem deseja usar tecnologia, existem vários recursos no mercado para entender melhor o ponto de venda e estimular as vendas. Segundo a GfK, menos de 50% das lojas de autosserviço com um ou dois checkouts se preocupam em entender as vendas para impulsioná-las. “Percebemos que varejistas de pequeno porte têm pouca preocupação em mensurar suas vendas. Estão muito preocupados com as compras dos produtos e a relação com seus fornecedores. Aqueles que conseguem medir, acabam se destacando no mercado”, disse Lima.

Conversão As promoções são sempre um atrativo para estimular vendas e devem estar visíveis ao consumidor. Vale a pena também pensar em serviços diferenciados que possam estimular o consumo, como entrega à domicílio, ampliação do mix de produtos, ter um tabloide na loja com as promoções, entre outros. A dica é ouvir as sugestões dos clientes, para saber o que gostariam que a loja oferecesse no seu mix. Alguns varejistas também estão implantando o cartão fidelidade, que ajuda e direcionar promoções ou a fazer vendas conforme o perfil de cada cliente.

Negociação Varejistas, especialmente os pequenos, precisam de força para negociar com as indústrias e barganhar preço. Quase 20% dos estabelecimentos do mercado de vizinhança já estão associados às Redes de Negócios, que fazem compras coletivas. De acordo com a GfK, esse é um caminho interessante para ganhar poder de negociação. “Outro seria ter um distribuidor/ atacadista parceiro para fazer pressão junto às indústrias e conseguir melhores preços. A coletividade em momento de crise ajuda todos os elos da cadeia. Basta tentar”, finaliza Lima.

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[ NICHO ]

SÓ FALTA

FALAR

Varejo de produtos para animais de estimação cresce no País, e mercado começa a se consolidar com grandes redes de petshops

mparado pelos laços afetivos entre os brasileiros e seus pets, o mercado de lojas especializadas em ração e acessórios para animais de estimação está em franca expansão no Brasil. Apenas em 2015, o setor faturou R$ 18 bilhões, o que representa crescimento de 7,6% em relação a 2014, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet). Números do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) apontam que a população de pets brasileiros já chega a 132,4 milhões animais, ou seja, um bicho de estimação para cada dois brasileiros, em média. Com isso, o Brasil tem a segunda maior popu-

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lação de cães e gatos em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos. Considerando outras espécies, o País fica na quarta colocação entre as nações que mais cultuam animais de estimação. Assim, oportunidades de negócios não faltam nesse nicho, uma vez que as grandes redes ainda respondem por apenas 6% do total de lojas em atividade no Brasil, e há uma concentração maior na região Sudeste. Com 34 lojas em atividade e presente em cinco estados, a rede Petz, por exemplo, pretende chegar ao Paraná e Rio Grande do Sul neste ano. “Mudamos a marca há um ano [era Pet Center Marginal] em busca de abrangência nacional, pois a palavra Marginal não

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tem a mesma conotação em outros estados”, explica o presidente da rede, Sérgio Zimerman. Segundo ele, está nos planos inaugurar 12 lojas até dezembro, sendo que três estão em construção e outras oito em processo de contratação do ponto. Em relação ao faturamento, Zimerman espera uma expansão de 25% em 2016, acima do crescimento de 18% no ano passado. O presidente do Petz acredita que o mercado é resiliente à crise, mas não imune. “É um mercado que sofre menos que outros segmentos, mas percebemos o consumidor trocando produtos por marcas de menor custo ou deixando de comprar alguns itens que antes ele levava com mais frequência, como roupas,

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É um mercado que sofre menos que outros segmentos, mas percebemos o consumidor trocando produtos por marcas de menor custo ou deixando de comprar alguns itens que antes ele levava com mais frequência, como roupas, brinquedos e camas, por exemplo Sérgio Zimerman, presidente da Petz

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[ NICHO ] Lares tomados por animais de estimação Mais da metade (56%) da população mundial e dois terços (75%) dos brasileiros possuem pelo menos um animal de estimação. Os dados são de uma pesquisa global da GfK que envolveu 27 mil entrevistas online em 22 países ao redor do mundo. A pesquisa mostra que a posse de animais de estimação atinge 80% dos consumidores argentinos e mexicanos, fazendo da América Latina um dos mercados mais atraentes para empresas ligadas ao setor de nutrição e cuidados com animais. Campeões em popularidade, os cães estão presentes nas casas de 58% dos brasileiros entrevistados, enquanto a posse de gatos representa 28%. Menos numerosos, os donos de aves somam 11% e de peixes, 7% dos brasileiros pesquisados. “A análise dos resultados desta ampla pesquisa sobre cuidado com animais de estimação aponta China, Índia e América Latina como os mercados-chave para empresas do setor nos próximos 12 meses. Nesses mercados, devido a uma nova consciência sobre nutrição e também por razões de conveniência, os consumidores tendem a aderir às rações prontas, deixando de alimentar seus cães e gatos com refeições feitas em casa”, afirma a diretora de Market Opportunities & Innovation da GfK para a América Latina, Eliana Lemos.

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É um mercado em franca expansão, que se deve a certos fatores: a figura do animal de estimação mudou nas últimas décadas. Antes, ele estava fora da casa. Agora é cada vez mais um membro da família Rodrigo Albuquerque, máster-franqueado Brasil da Petland

brinquedos e camas, por exemplo”. Outros produtos, considerados essenciais por quem cuida de animais, como anti-pulgas, medicamentos e rações manteve suas vendas, afirma ele.

Estrangeiros As oportunidades desse nicho no Brasil têm atraído grandes redes estrangeiras, como a Petland. No Brasil desde maio de 2014, a marca tem hoje 21 unidades e um plano agressivo de crescimento por meio de franquias: chegar a 300 unidades em seis anos, com lojas de pequeno e médio porte, até 600m². “É um mercado em franca expansão, que se deve a certos fatores: a figura do animal de estimação mudou nas últimas décadas. Antes, ele estava fora da casa. Agora é cada vez mais um membro da família. E mais da metade dos nossos clientes tratam os animais como filhos, o que vem mudando os hábitos de consumo”, afirma o máster-franqueado Brasil, Rodrigo Albuquerque.

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Negócio inovador Se, por um lado, o mercado passa por um momento de consolidação, por outro, há oportunidades para quem tem uma ideia inovadora. É o caso da Cozinha 4 Patas, criada em 2015 pela publicitária paulista Fernanda Lima em sociedade com sua amiga Luiza Dias, diretora administrativa, e que visa oferecer alimentação natural a cachorros. A ideia surgiu do gosto que elas tinham por animais, explica Fernanda Lima. “Por gostar do assunto, vi que estava acontecendo esse movimento da alimentação natural. Fizemos alguns pratos para nossas cachorras e soubemos que muita gente tinha interesse, mas não fazia para seus cães porque achavam difícil. Foi então que vi uma oportunidade de negócio”, afirma. No primeiro ano de atividade, as sócias chegaram a

produzir, em média, 900 quilos de comida natural por mês, e, por meio de parcerias com clínicas e petshops, esperam chegar a duas toneladas mensais neste ano.

FATURAMENTO MERCADO PET 2015 Total em 2014 R$ 16,7 bilhões

7,7% Pet Food

Pet Serv* 17%

67,3%

2015 R$ 18 bilhões

Pet Care* Pet Vet*

Crescimento 2014/2015 7,6%

Fonte / Elaboração: Abinpet ** Jan a Dez 2015 * Pet Vet: Medicamentos Veterinários * Pet Care: Equipamentos, Acessórios, Produtos de Higiêne e Beleza Animal * Pet Serv: Comércio e Serviços

Profissionalização Hoje, mais de 90% das lojas que atuam nesse nicho são pequenos empreendimentos e, com a expansão das grandes redes e a chegada de players estrangeiros para concorrer no mercado brasileiro, o segmento de lojas de artigos para animais de estimação tende a passar por uma consolidação. É o que prevê Albuquerque, da Petland.

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A estratégia da marca para ganhar a capilaridade desejada é justamente buscar lojas que hoje estão em mãos de empreendedores autônomos para realizar a conversão de bandeira. “Como todo segmento que cresce muito, ou o pequeno se junta a alguém, ou, no médio prazo, ele acaba morrendo”, avisa. Apenas neste ano foram convertidas três lojas no litoral paulista, e há planos para uma quarta virada de bandeira na região até dezembro.

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[ ESTRATÉGIA ]

VAREJO

DIVERSIFICADO

Em busca de crescimento, varejistas buscam parcerias para se desvencilhar da competição cada vez mais acirrada no setor

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m um cenário onde as margens de lucro mostram-se cada vez mais apertadas, varejistas buscam maximizar o potencial de suas lojas, tanto no quesito atrair clientes, quanto em termos de aumentar o tíquete médio das compras. E uma solução que parece ter forte apelo neste momento é a de encontrar parceiros interessados em oferecer produtos e serviços em parceria com a varejista. É o que acontece com a Telhanorte, rede de lojas especializada na venda de materiais de construção, que fez parceria com a Porto Seguro Faz para vender, além dos produtos, serviços de reparo e instalação. Desde o final de abril, quem vai à unidade da Telhanorte da Marginal Tietê e compra um chuveiro ou luminária, por exemplo, pode contratar o serviço de instalação desses produtos. “ Por meio de pesquisas, observamos que os nossos clientes encontram dificuldades para contratar mão de obra, visto que ainda existe muita informalidade no mercado de instalação. A parceria com a Porto Seguro Faz visa simplificar a jornada e o mais importante: garantir um serviço de máxima qualidade”, diz o gerente de marketing da Telhanorte, Pablo Satyro. Ele explica que, hoje, há promotores exclusivos na loja para realizar o atendimento, todos os dias, das 10 horas às 22 horas. E, fora desse horário, é possível contratar a comodidade através da internet. Já a prestação do serviço é feita por uma equipe especializada da Porto Seguro Faz.

Experiência de compra

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Medidas como essa têm um duplo efeito: são capazes de melhorar a experiência de compra do consumidor, que consegue satisfazer suas necessi-

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dades de consumo em um único lugar, e também beneficia a rede, que tem a possibilidade de vender mais para o mesmo cliente. Segundo o especialista em varejo e presidente do Ibevar, Cláudio Felisoni, num período de crise, essas ideias acabam sendo mais frequentes por causa da redução do giro dos negócios. “Varejo é atividade de relacionamento com o consumidor final e pode vender outros produtos e serviços. E, essas parcerias, ajudam na manutenção da demanda. O sucesso da empreitada, porém, depende da capacidade da empesa atrair o interesse dos clientes de outras empresas que atuem em um segmento correlato”. Na visão do coordenador dos cursos de gestão do Centro Universitário Newton Paiva, Leandro Silva, essa estratégia trabalha ampliação do valor agregado nas mercadorias. Contudo, na atual conjuntura, com vendas retraídas, a escolha dos consumidores passou a ser focada no preço final. E, portanto, para convencê-lo a gastar, é preciso buscar vantagens de custo-benefício, o que pode beneficiar tanto a loja quanto os parceiros com os quais ela venha a trabalhar. “A ideia é que sozinho não é possível remar na canoa, então varejistas buscam agregar isso à venda de seus produtos ”, diz o especialista. É justamente o que a Telhanorte tem feito, explica Satyro. Ele afirma que o objetivo da rede é expandir a parceria para outras lojas na Região Metropolitana de São Paulo, inicialmente. “É uma parceria muito importante para atender de forma plena a jornada dos clientes, com uma experiência de compra completa, na qual é possível adquirir produtos e contratar a instalação ao mesmo tempo, sem burocracia”, diz.

É uma parceria muito importante para atender de forma plena a jornada dos clientes, com uma experiência de compra completa, na qual é possível adquirir produtos e contratar a instalação ao mesmo tempo, sem burocracia Pablo Satyro, gerente de marketing da Telhanorte

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[ ESTRATÉGIA ]

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É uma alternativa claramente positiva e que ajuda a melhorar a rentabilidade média da operação. Mas tem que saber se o serviço agregado vai aumentar a atratividade do negócio Cláudio Felisoni, presidente do Ibevar

Oportunidades Não é apenas nas lojas físicas que os serviços de valor agregado estão chamando a atenção das varejistas, o e-commerce também oferece boas oportunidades nessa área. Pensando nisso, o Walmart.com tem ofertado a seus clientes da loja virtual algumas comodidades que já vinham sendo oferecidas nos supermercados da rede. Quem compra televisores, ventiladores de teto, cooktops, máquinas de lavar e móveis, entre outros produtos, pode contratar serviços de instalação e montagem desses itens. Há também a possibilidade de pedir assistência técnica para computadores e montagem de bicicletas. O portfólio de serviços do Walmart é voltado para pessoas que moram em grandes metrópoles e demandam agilidade em seu dia a dia.

A ideia é que sozinho não é possível remar na canoa, então varejistas buscam agregar isso à venda de seus produtos Leandro Silva, coordenador dos cursos de gestão do Centro Universitário Newton Paiva

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O especialista em varejo Leandro Silva vê a oferta de serviços pela internet como um movimento positivo. De acordo com ele, para o cliente é interessante, pois ele compra o que até então não poderia. E para as empresas de varejo também, uma vez que elas se tornam cada vez mais shoppings virtuais.

Sinergia Aumentar o leque de ofertas ao consumidor pode, sim, ser vantajoso para ambos os lados. Porém, quem deseja apostar numa alternativa como essa para alavancar a rentabilidade de sua operação deve tomar alguns cuidados. O primeiro deles é buscar parceiros que tenham sinergia com o seu negócio, e produtos e serviços que conversem ou tenham a mesma base daquilo que já é oferecido na loja. Desse modo, o empreendedor conseguirá manter o foco naquele segmento no qual tem maior expertise. “É uma alternativa claramente positiva e que ajuda a melhorar a rentabilidade média da operação. Mas tem que saber se o serviço agregado vai aumentar a atratividade do negócio”, afirma Cláudio Felisoni. Ele explica também que, ao escolher parceiros, é necessário buscar uma junção de objetivos para evitar a descaracterização do negócio original.

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[ SHOPPINGS ]

HORA DE

RENEGOCIAR Desaquecimento nas vendas leva shoppings e lojistas à mesa de negociação. Agora, o poder de barganha está com o locatário

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Taxa de vacância nos shoppings* 4,33% em 2015 3,55% em 2014 *Consolidado do setor, somando empreendimentos antigos e novos. Fonte: Abrasce

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urante a era de ouro do varejo brasileiro, entre 2009 e 2014, quando era comum ver redes que atuam no comércio ostentando crescimento superior a dois dígitos, muitos proprietários de imóveis e salas comerciais viram a oportunidade de rever, para cima, o preço cobrado pelo aluguel e taxa de ocupação dos pontos. Entre, 2013 e 2014, o preço médio do metro quadrado de salas comerciais subiu 35%, segundo levantamento da consultoria GS&BGH Retail Real Estate. Esse cenário de prosperidade, contudo, mudou desde o ano passado. A possibilidade de vacância de pontos comerciais passou a incomodar os locadores e a pressioná-los a aceitar uma nova revisão nos contratos, só que dessa vez, empurrando os custos dos aluguéis para baixo. De acordo com o consultor em varejo e sóciodiretor da GS&BGH Retail Real Estate, Marcos Hirai, nos shoppings houve rápido entendimento da situação e eles têm se mostrado receptivos em rediscutir acordos de aluguel, para não aumentar sua vacância. Segundo ele, há casos onde os descontos podem variar entre 20% e 30%. “Logicamente, o mercado não está dando desconto para todo mundo e de todos os segmentos. Os lojistas que atuam em setores mais atingidos pela crise tendem a conseguir mais descontos. Uns mais, outros menos”, diz. Nos imóveis comerciais de rua, por outro lado, as negociações são mais complicadas, pois dependem do entendimento individual dos proprietários dos imóveis. “Então, nesse caso, é a cabeça de cada proprietário quem vai determinar se é possível dar desconto e qual o percentual. E boa parte deles mostram-se mais fechados”. Para o presidente da Associação Brasileira de Shoppings Centers (Abrasce), Glauco Humai, esse é um momento que serve para os dois lados. Na visão dele, há oportunidades para os lojistas bons pagadores e que têm bom histórico no relacionamento com as administradoras dos shoppings renegociarem seus contratos. Mas, por outro lado, os centros de compras também têm a oportunidade de rever se compensa manter em seu mix aquelas lojas que estão desalinhadas com seus objetivos ou dão problemas. “ De forma geral, as negociações continuam acontecendo e a dinâmica é a mesma. Historicamente, o lojista puxa para o seu lado, tentando reduzir custos, e o locador quer aumentar aluguel. Porém,

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Logicamente, o mercado não está dando desconto para todo mundo e de todos os segmentos. Os lojistas que atuam em setores mais atingidos pela crise tendem a conseguir mais descontos. Uns mais, outros menos

neste momento, a força do lojista talvez seja um pouco maior”, afirma. Segundo o presidente da Abrasce, a concessão de descontos e os percentuais dependem da estratégia e da necessidade de cada shopping. “Alguns shoppings podem fazer negociações e concessões que há alguns anos não fariam. Tem lojista que está vendendo mais, enquanto outros estão vendendo menos”.

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[ SHOPPINGS ]

Marcos Hirai, sócio-diretor da GS&BGH

Duas realidades

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Para quem deseja aproveitar o momento para iniciar um negócio, os shoppings inaugurados nos últimos quatro anos tendem a oferecer oportunidades melhores de negociação. A expansão do mercado de shoppings durante o período de crescimento econômico gerou duas situações distintas. Enquanto os centros comerciais já consolidados conseguem manter sua taxa de ocupação praticamente estável, shoppings em fase de maturação, especialmente os inaugurados nos últimos três ou quatro anos, apresentam maior vacância. Embora a Abrasce não precise esse número nesses empreendimentos, alguns chegam a abrir as portas com apenas metade de seus pontos de vendas ocupados, e o tempo médio de preenchimento desses shoppings também tende a ser mais lento no atual cenário da economia. “Estamos num momento em que duas variáveis importantes estão sendo bastante vistas: aumento de áreas locáveis e crise econômica. Se tivéssemos aumento de área sem crise, seria mais fácil preencher esses shoppings”, diz Humai.

Glauco Humai, presidente da Abrasce

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Marcos Hirai concorda com o presidente da Abrasce e afirma que a necessidade dos shoppings novos em preencher seu mix de lojas faz o atual momento propício à negociação. “Quem tem dinheiro para investir em expansão de sua rede de lojas tem um cenário bastante interessante, principalmente em shoppings mais novos, pois eles precisam completar essa vacância”. Ele também destaca que é um bom momento para quem tinha engavetado planos de crescimento. “Agora é possível fazer investimentos que não se conseguiria há um ano”, conclui. Nos empreendimentos consolidados, ou quando o lojista busca rever – para baixo – o valor do seu aluguel, a negociação tende a ser mais truncada, segundo o especialista. Isso ocorre porque os lojistas que estão estabelecidos têm contratos em vigor, e, na maioria dos casos, há multas por quebra dos acordos. “Esses documentos acabam defendendo o locador e amarram a negociação neste momento. Por isso, quem já está dentro do imóvel tem mais dificuldades”.

Alguns shoppings podem fazer negociações e concessões que há alguns anos não fariam. Tem lojista que está vendendo mais, enquanto outros estão vendendo menos JUN/JUL

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Taxa de maturação Empreendimentos antigos são também mais conhecidos pelo público consumidor. Desse modo, chamam mais a atenção dos lojistas. De acordo com a Abrasce, historicamente, são necessários “quatro Natais” para se chegar a um nível de ocupação de 94% a 95%. Nos momentos de expansão econômica, os empreendimentos eram inaugurados, em média, com 75% ocupação. Hoje, alguns centros de compras abrem as portas com 60% ou 50% das lojas ocupadas.

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Ricardo Marcondes, gerente de expansão da Tip Top

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Alguns franqueados têm nos procurado querendo crescer e expandir seus negócios neste momento

Para o fundador da Arranjos Express, Paulo Alexandre, o momento é interessante para entrar em alguns shoppings e conseguir prazos maiores para o pagamento de luvas e outros custos que compõem a montagem de uma nova loja. “Alguns Sylvio Korytowski, shoppings, que antes fe- diretor de expansão de chavam portas com altos franquia da HOPE Lingerie valores de negociação, hoje nos procuram e oferecem pontos com ótimas vantagens. Agora buscamos negociar melhores preços de aluguel, bons descontos e prazos nos pagamentos de luvas”, comenta. Até agosto, a rede que atua na customização e reparos em roupas pretenChristiano Evers, de inaugurar 12 unidades diretor de marketing do e prevê mais 30 lojas até o Grupo Halipar final do ano, somando 90 lojas em todo o Brasil. O diretor de expansão de franquia da HOPE Lingerie, Sylvio Korytowski, diz que o segredo é trabalhar a taxa de conversão dentro dos estabelecimentos, afim de captar os clientes, que no atual período estão mais escassos. “Por outo lado, essa é a hora de investir por conta dos ativos estarem mais baratos. Hoje, os alugueis caíram muito e vários proprietários não estão cobrando luvas pelo ponto”. Segundo ele, a estratégia da marca é buscar negociações pontuais nos centros de compras onde já atua. “O importante é não aproveitar essa situação para sair batendo nas portas solicitando descontos. A Hope Lingerie apenas negocia as situações onde é crítica essa relação. Não solicitamos redução se a conta está fechando. Temos que falar sério, pois não queremos quebrar a confiança construída junto aos shoppings”, afirma. Já nos estabelecimentos novos, onde o ponto de maturidade ainda não foi alcançado, ele acredita que é importante que o shopping abra mão de alguns custos, para que as marcas fiquem mais seguras em esperar a maturação do empreendimento. “Nesses casos, procuramos uma equação que fique bom para ambos os lados, como luvas zero e custo de ocupação com um percentual garantido”. A marca espera inaugurar 40 lojas neste ano.

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Do outro lado da mesa de negociações, empresários do comércio têm observado com atenção as oportunidades que surgem com o atual período econômico. Na rede especializada em culinária chinesa Jin Jin, do Grupo Halipar, a crise tem gerado oportunidade de expansão, explica o diretor de marketing da empresa, Christiano Evers. “Custo mais baixo é bom para nós como lojistas. E, em termos de operações, onde o franqueado busca uma renegociação, mais complicada. Para os shoppings também está difícil. Todos querem tirar um pouquinho. É um cabo de guerra”. Com 75 lojas, todas em praças de alimentação de shoppings, a rede quer neste ano mais vinte restaurantes. Para isso, aposta no bom relacionamento que procuraram construir com as administradoras dos centros de compras. A Tip Top, varejista especializada em roupas infantis, pretende abrir 12 unidades neste ano, e, assim, crescer 7% em faturamento até dezembro. E o fato de os locadores estarem mais suscetíveis a baixar preços de aluguéis pode favorecer os planos de crescimento da empresa. Segundo o gerente de expansão da Tip Top, Ricardo Marcondes, embora os números do setor apontem para baixo, muitas oportunidades estão surgindo. “Alguns franqueados têm nos procurado querendo crescer e expandir seus negócios neste momento”. Para ele, a principal oportunidade está justamente nas lojas que atuam pelo formato Mega Store, que requer pontos com mais de 200m². “Em outros momentos teríamos um custo de ocupação muito alto, mas nessa ocasião estamos contando com a ajuda de alguns empreendimentos que querem nossa marca, e, com isso, temos tido sucesso em realizar negociações que possibilitem a implantação desse modelo em alguns shoppings”.

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O que pensam as marcas?

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O momento chegou para proteger a marca no exterior

câmbio segue pressionado com grande vantagem para exportadores. Os exportadores de serviços também se beneficiam. Não há indicação de que haja alguma chance sólida do real se valorizar muito. Ao contrário, o próprio governo necessita de uma moeda nacional desvalorizada para regularizar as contas externas do País. Nesse cenário, os empresários precisam olhar para o exterior como via de expansão de seus negócios, na medida em que há pouca esperança de recuperação do mercado interno em curto prazo. O varejo e o setor de serviços vêm buscando uma saída externa para o alcance de metas de expansão, sendo exemplo disso todas as iniciativas que o governo, por meio da Apex e da Associação Brasileira de Franchising (ABF), realiza para introduzir marcas brasileiras de varejo no mercado externo. A primeira providência que o empresário necessita iniciar nesse projeto externo se refere à proteção das suas marcas nos países de potencial interesse. É extremamente frustrante realizar todos os esforços para encontrar parceiros internacionais e descobrir, já tarde, que a sua marca está registrada por terceiros ou foi pirateada por algum esperto para vender de volta a empresa nacional, um resgate substancial. Há muitos exemplos de empresas brasileiras que simplesmente não conseguiram se expandir, pois a marca fora pirateada. O passo inicial para evitar isso é escolher os países de potencial interesse. Normalmente, sugere-se priorizar os países pois há custos para tal proteção. Os principais mercados para o produto e serviço são a

Por Luiz Henrique do Amaral

prioridade número um. Depois, examina-se os países de seus potenciais concorrentes ou de fornecedores, pois nesses territórios também é importante estar protegido. A busca de anterioridade é o passo seguinte. É uma medida simples e rápida para verificar se a marca está livre no país de interesse. Em estando livre, o processo de proteção inicia-se pelo seu depósito. A marca pode consistir numa palavra ou expressão, logotipo ou configuração do produto ou embalagem com rótulo. Como o Brasil é membro do tratado intencional conhecido como Convenção da União de Paris, que cobre as principais economias do mundo, torna-se viável fazer um deposito da marca no INPI no Brasil e, num prazo de seis meses, estender os pedidos de registro para outros países mantendo a data de depósito no Brasil. Assim, ainda que alguém deposite a marca no meio tempo, vale a data de prioridade do pedido brasileiro. O registro da marca deve ser feito em cada país de interesse, sendo que, na Europa, existe o sistema da marca europeia e que permite fazer um único processo e cobrir todos os 28 países daquela região. O caminho para o exterior começa protegendo a marca. Nenhuma empresa brasileira com planos e metas de expansão pode, hoje em dia, ignorar os mercados externos.

* Luiz Henrique do Amaral é sócio da Dannemann, Siemsen, Bigler & Ipanema Moreira Advogados. Colaborou Elisabeth Siemsen, sócia da Dannemann e vice-presidente da Associação Interamericana de Propriedade Intelectual (ASIPI)

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