Jetzt Erfolgreich! - Ausgabe 21 by Landsiedel NLP Training

April 2015

JETZT ERFOLGREICH! Die Gemeinschaft f端r mehr Erfolg, Freude und Lebensgl端ck.

Trainierst Du schon Deinen Erfolgsmuskel? Lege Ziele fest und mache Dir einen Trainingsplan

Wertewandel im Verkauf Lasse Deinen Kunden einkaufen

Cold Reading Wie Zauberei funktioniert

Mitarbeiter Was die besten ausmacht

Erfolg braucht regelmäßiges Training JETZT ERFOLGREICH! möchte allen Menschen Zugang zu attraktiv aufbereitetem Erfolgswissen ermöglichen. Auf der Webseite zum Magazin stehen alle Ausgaben kostenlos zur Verfügung. Unser Archiv wird ständig durch spannende Themen ergänzt. Unter den Beziehern des Newsletters von JETZT ERFOLGREICH! verlosen wir regelmäßig Seminare und Bücher. Viele Menschen fördern das Projekt, indem sie die Magazine bei sich auslegen und uns aktiv weiterempfehlen. Die Voll-Mitgliedschaft bei JETZT ERFOLGREICH! kostet bis 30.06.2015 noch 40 Euro im Jahr, danach steigt der Jahresbeitrag für Neumitglieder an. Inhalte der Ausgabe 21 Dankbarkeitssteine................................... 5

Die besten Mitarbeiter ............................. 6

Wertewandel im Verkauf..........................10

Trainierst Du Deinen Erfolgsmuskel?........14

Was verrät unser Reiseverhalten?............ 18

Triumph über alte Ess-Gewohnheiten...... 22

Neuroplastizität...................................... 25

Cold Reading...........................................26

IMPRESSUM

Die Zeitschrift JETZT ERFOLGREICH! wird von Stephan Landsiedel herausgegeben · JETZT ERFOLGREICH! erscheint seit 2010 viermal jährlich · Redaktion: Eva-Maria Leicht, Friedrich-Ebert-Straße 4, D-97318 Kitzingen, Tel.: 09321-9266140, Mail: info@jetzt-erfolgreich.com · Druck: flyeralarm GmbH, A.-Nobel-Str. 18, 97080 Würzburg · Bildquelle: Titelbild: © Syda Productions - Fotolia.com/ S. 4: © ub-foto - Fotolia.com/ S. 5: © pixabay/ S. 6: © Jörg Knoblauch/ S.8: © Trueffelpix - Fotolia.com/ S.11/12: © Dirk Spengler/ S.14: © fotogestoeber - Fotolia.com/ S.18, 20, 21: © Susi Bayer/ S.22, 23: © Ellen Eggers/ S.25: © Wikimedia Commons/ S.27: © Sergey - Fotolia.com/ S.28: © Nikki Zalewski - Fotolia.com/ S.29: © mschenk - Fotolia.com/ S.32: © Kurhan - Fotolia.com · ISSN-Nr.: 2193-8733 (Print) · ISSN-Nr.: 2196-4904 (Internet) · © 2015 Stephan Landsiedel

Fünf Jahre schon Liebe Leserin, lieber Leser, das Magazin feiert seinen fünften Geburtstag. Wir haben viel erreicht: was mit einem Kundenmagazin für unserer Ausbildungsteilnehmer begann, ist zu einem umfassenden Netzwerk, einer starken Gemeinschaft für mehr Erfolg, Freude und Lebensglück heran gewachsen. Das Magazin hat eine Auflage von 10.000 Exemplaren und zur JETZT ERFOLGREICH! Gemeinschaft gehören fast 5.000 Mitglieder, mit Beiträgen von über 100 Experten und rund 200 Förderer. Botschafter bieten Praxisgruppenabende in 55 Städten an und ganz bestimmt gehörst auch Du zu den über 10.000 JETZT ERFOLGREICH!-Fans auf Facebook, oder? Sicher wunderst Du Dich, gerade zum 5. Jubiläum, an dieser Stelle nicht, wie gewohnt, das Vorwort von Stephan Landsiedel zu finden. Das liegt daran, dass er mir die Redaktion des Magazins übergeben hat. Selbstverständlich wird Stephan natürlich auch weiterhin das letzte Wort und ein Auge auf das Magazin haben. Ich freue mich schon sehr darauf möglichst viele Leser und Mitglieder der JETZT ERFOLGREICH! Gemeinschaft bei der Tournee von Stephan oder dem Kongress kennenzulernen und viele wundervolle Momente mit Euch zu erleben.

Im Moment widmen wir uns besonders dem Ausbau unserer Website, um Euch einen noch benutzerfreundlicheren Zugriff auf das mächtige Erfolgsnetzwerk zu bieten. Zum einen bedeutet das, dass wir unsere vorhandenen Quellen für Erfolgswissen noch weiter strukturieren und zum anderen, dass wir die großartigen, kostenfreien Praxisgruppenabende unserer Botschafter noch effektiver unterstützen. So können noch mehr unserer Mitglieder von den praktischen Übungen in der realen Welt (und nicht nur online) profitieren. Wir freuen uns sehr über Anregungen und Kommentare. Worüber würdest Du gerne etwas im JETZT ERFOLGREICH! Magazin lesen? Hast Du ein mitreißendes Buch über Erfolg, Freude oder den Weg zu mehr Lebensglück gelesen und findest es könnte andere Leser weiter bringen? Wir bitten Autoren mit faszinierenden Themen gerne um Artikel und freuen uns sehr über Deine Impulse und Empfehlungen. Viel Freude und Spaß beim Lesen dieser Ausgabe wünscht Dir

Eva-Maria Leicht Chefredaktion

Die Mönche und das Mädchen

Zwei Mönche waren auf dem Weg in ein weit entferntes Kloster. Sie waren im Morgengrauen aufgebrochen und kamen bald an einen Fluss. Zu dieser Jahreszeit führte der Strom nicht viel Wasser und wenn man ihn mit geschürztem Gewand durchwatete, reichte das Wasser, das von dem fruchtbarem Schlamm braun war, kaum bis zur Hüfte. Da bemerkten die Mönche am Ufer ein weinendes Mädchen. Sie erkundigten sich, nach der Ursache für ihre großen Traurigkeit und die schöne junge Frau sprach: Die Mutter meines Verlobten erwartet heute meinen ersten Besuch. Ich habe meine bestes Gewand angezogen und nun werde ich sie dennoch ent-

täuschen: wie soll ich nur über den Strom gelangen, es gibt keine Brücke und der Schlamm wird die gute Seide ruinieren. Da trugen die beiden Mönche sie auf den Schultern hinüber. Das Mädchen dankte glücklich und ging eilig ihres Weges. Am Nachmittagsprach der jüngere der Mönche: Bruder, warum hast Du der Frau unsere Hilfe angeboten? Unser Orden verbietet es mit unverheirateten Frauen zu sprechen. Und wir haben sie sogar berührt. Haben wir nicht gefehlt? Der ältere Mönch lächelte: Wir haben dem Mädchen in der Not geholfen. Ich habe sie heute morgen am Flussufer abgesetzt, aber ich sehe, Du trägst sie immer noch mit Dir herum.

Dankbarkeitssteine

Der US-amerikanische Business-Coach Lee Brower gilt als Erfinder der Dankbarkeitssteine. Ein Dankbarkeitsstein ist ein ganz normaler Stein, der Dir persönlich gefällt. Du steckst diesen Stein jeden Morgen in die Hosentasche und trägst ihn bei Dir. Abends, wenn Du Deine Taschen leerst, nimmst Du den Stein in die Hand und lässt den Tag Revue passieren. Dabei machst Du Dir alle Ereignisse, Menschen und Dinge bewusst, für die Du an diesem Tag dankbar bist. Es ist dabei wichtig, dass Du Dich ganz auf das Gefühl, welches das Ereignis in Dir auslöst, konzentrierst. Du lässt das Gefühl der Dankbarkeit sich langsam in Dir ausbreiten und es immer stärker werden. Wenn Du den Eindruck hast, dass Dein ganzes Wesen mit diesem Gefühl erfüllt ist, bist Du fertig. Du legst den Stein nebens Bett, um ihn am nächsten Morgen wieder mit in den Tag zu nehmen. Besonders wirkungsvoll ist dieses kleine Ritual, wenn Du es unmittelbar vor dem Einschlafen durchführst. Natürlich kann der Gegenstand, der Dich bei dem Ritual der bewussten Dankbarkeit begleitet, auch ein Schmuckstück sein, das Du gerne bei Dir trägst. Der Stein oder der Gegenstand dient als Anker, der immer bei Dir ist und an die mit ihm verknüpfte Dankbarkeit erinnert. Das Gefühl der Dankbarkeit ist so wertvoll, weil es sozusagen der emotionale Gegenpol zum Gefühl der Hilflosigkeit ist. Wenn man Dankbarkeit empfindet, ist es unmöglich sich selbst gleichzeitig als Opfer widriger Umstände zu betrachten. Dankbarkeit verdrängt das Selbstmitleid. Es ist dabei nicht wirklich entscheidend, für was genau Du dankbar bist. Es geht nur um das Wahrnehmen des Gefühls der Dankbarkeit an sich. Du kannst zum Beispiel Dir selbst dankbar dafür sein, dass

Du Dich über kleine Dinge freuen kannst. Kleine Dinge, wie die Katze des Nachbarn, die Dich besucht, um sich anzuschmiegen. Es ist unwichtig, ob andere Menschen diese Dinge als selbstverständlich betrachten, oder nicht. Es geht nur um Dich. Mit der Zeit wird Deine Wahrnehmung für Momente, für die Du dankbar bist, geschärft. Du trainierst, solche Momente zu erkennen. Und sei es auch erst am Abend, wenn der Dankbarkeitsstein Dich daran erinnert. Durch diese Technik können wir das lähmende Selbstmitleid immer mehr und immer schneller zurückdrängen. Und so durch bewusst empfundene Dankbarkeit leichter ins selbstbestimmte Handeln kommen. Kurz vor dem Schlafengehen sind Dankbarkeitsrituale deshalb so wirksam, weil der emotionale Zustand, in dem Du einschläfst noch eine ganze Weile nachwirkt: Das Gehirn bekommt im Schlaf nur wenig neuen Input von außen, auf den es reagieren muss. Das bedeutet, dass die Botenstoffe und Hormone, durch die das schöne Gefühl der Dankbarkeit im Gehirn realisiert wird, noch weiterwirken. Vergleichbar mit Angebot und Nachfrage werden mit der Zeit immer mehr dieser Stoffe produziert und das Grundlevel steigt. Wir werden zu weniger hilflosen aber dafür zu dankbareren Menschen.

Mitarbeiter: A, B oder C? Wie viele A-, B- und C-Mitarbeiter hat Deutschland? Die Antwort ist erschreckend… A-Mitarbeiter (Mutmacher) Magere 16 Prozent der Beschäftigten sind A-Mitarbeiter und haben eine hohe emotionale Bindung zum Unternehmen und verdienen damit die Note 1. Diese Mitarbeiter handeln stets zum Wohle des Unternehmens. Sinnbildlich wird alles, was diese Mitarbeiter in die Hand nehmen, in Gold verwandelt. B-Mitarbeiter (Mitmacher) Die Gallup-Studie sagt, dass aktuell 67 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen eine geringe emotionale Bindung haben. C-Mitarbeiter (Miesmacher) C-Mitarbeiter sind 17 Prozent der deutschen Arbeitnehmer. Wahnsinn, es ist die erste positive Nachricht seit Jahren. Im Vergleich zum Vorjahr hat die Zahl der Engagement Index 2013 DEUTSCHLAND

C-Mitarbeiter um 7 Prozent abgenommen. Offensichtlich haben die Firmen verstanden, auf die ständig wachsende Zahl der C-Mitarbeiter zu reagieren. Wenn man weiß, dass C-Mitarbeiter, symbolisch gesprochen, Gold zu Dreck verwandeln, ist das sehr sehr gut. Sie verhalten sich destruktiv und schaden dem Unternehmen Tag für Tag. Die Kosten durch diese C-Mitarbeiter (Fluktuation, erhöhte Krankheitstage, ausbleibender Erfolg, …) belaufen sich auf 3-stellige Milliardenbeträge innerhalb Deutschlands. Damit du zukünftig nur noch A-Mitarbeiter einstellst… Meine Erfahrung zeigt, Mittelständler lassen sich gerade einmal 60 Minuten Zeit für ein Einstellungsgespräch. Das Ergebnis: Nur 30 Prozent aller Einstellungen sind echte Volltreffer. Wie aber diese Zahl nach oben bringen? Ein tolles Firmenergebnis lässt sich schließlich nur mit möglichst vielen motivierten und engagierten Mitarbeitern (so genannten A-Mitarbeitern) erreichen.

Erfolg durch Videomarketing Ich habe einen 9-stufigen Einstellungsprozess entwickelt, der Euch hilft, den gewünschten A-Mitarbeiter zu identifizieren. Hier schon einmal der Prozess im Überblick: 1. Anforderungsprofil erstellen: Formuliert zwei bis drei Ziele 2. Netzwerk aktivieren: Die Stelle ausschreiben und die Talentsuche starten. 3. Den Bewerbern einen Personalfragebogen zuschicken. 4. Mit Telefoninterviews die Zahl der Bewerber reduzieren. 5. Präsenzinterview: Favoriten einladen und befragen. 6. Referenzen einholen: Die Wahrheit über das „Vorleben“ herausfinden. 7. Charakterinterview: Passen die Werte zu uns? 8. Bewerber „gewinnen“: Den Besten für uns begeistern. 9. Gemeinsam Meilensteine festlegen: Die Probezeit richtig nutzen. Was kompliziert aussieht, ist in der Praxis gar nicht so schwierig. Das Beste jedoch: Wer sich für seinen Einstellungsprozess Zeit nimmt, erhöht die Trefferquote von 30 auf 80 Prozent. Wie finde ich heraus, wer meine besten Mitarbeiter sind? Nur etwa ein Drittel aller Firmen hat eine jährliche Mitarbeiterbeurteilung. Wie anders aber willst Du wissen, wer das Geld in der Firma verdient und wer es vernichtet? Ein Mitarbeiterbeurteilungsbogen ist ein einfacher Fragebogen, den ich Euch heute zum Gratisdownload anbiete. Im Schritt 1 kreuzt der Mitarbeiter lediglich an, welches Verhalten auf ihn zutrifft.

Prof. Dr. Jörg Knoblauch Prof. Dr. Jörg Knoblauch ist als Unternehmer-Berater und Bestsellerautor international unterwegs. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der tempusGruppe. Das mittelständische Unternehmen wurde mit zahlreichen Preisen ausgezeichnet. Das Fernsehen hat immer wieder über die pragmatische und erfolgreiche Unternehmensführung berichtet. Seine Bücher sind mittlerweile in über ein Dutzend Sprachen übersetzt. Knoblauch gilt als der führende Management-Vordenker für den Mittelstand. www.joerg-knoblauch.de

Mitarbeiter: A, B oder C? Schritt 2 ist, dass der Vorgesetzte den exakt gleichen Bogen ausfüllt und den Mitarbeiter bewertet. Im Schritt 3 reden Vorgesetzter und Mitarbeiter miteinander und legen eine gemeinsame Note fest. Diese Einigung ist notwendig denn im nächsten Jahr wird an diese Note Geld angebunden und bei Geld hört der Spaß bekanntlich auf. Jetzt wird’s spannend… Rede mit dem Mitarbeiter auf jeden Fall auch über die Fragen auf der Rückseite des Bogens, z. B. • Wie lange möchten Sie noch in unserem Unternehmen bleiben? • Was müsste an Schrecklichem passieren, dass Sie dieses Unternehmen verlassen? Wer redet mit wem? Du führst die Gespräche mit den Dir direkt zugeordneten Mitarbeitern. Diese wiederum führen die Gespräche mit den ihnen zugeordneten Mitarbeitern, so dass letztlich die ganze Firma mit einer solchen Mitarbeiterbeurteilung überzogen wird. So findet ihr die Stars Das Allerbeste an diesem System ist, dass die Stars oder A-Mitarbeiter zum Vorschein kommen. Aber es sind ja nicht nur Mutmacher, sondern vor allem auch Eure Mitmacher und Miesmacher.

Das beste zum Schluss – kostenlose Tools zum Download Ich habe Euch ein kostenloses Paket geschnürt mit Tools, wie Du die besten Mitarbeiter findest und hältst. Unter folgendem Link kannst Du Dir jetzt Deine Geschenke sichern: http://www.abc-strategie.de/gratispaket/GP07.html Damit Du die besten Mitarbeiter findest und hältst!

striving for excellence Übernimm selbst die Verantwortung für Dein Glück Wenn Du bemerkst, dass Du an den meisten Tagen ungern aufstehst und nur widerwillig zur Arbeit gehst, oder sogar regelmäßig Tagträumen darüber nachhängst, wie viel lieber Du etwas anderes tun würdest. Wenn innere Widerstände Deine Produktivität und Deine Schaffensfreude ausbremsen, dann ist es an der Zeit aktiv zu werden. Steh auf und verändere selbstbestimmt Dein Leben. Gehe heute noch den ersten Schritt! Dies muss nicht sofort bedeuten, dass Du alles hinwirfst und kündigst, um Dir ein ganz neues Umfeld zu suchen. Oft ist es unerwartet gut möglich und sogar willkommen, dass Du innerhalb des Unternehmens deinen Wirkungskreis veränderst. Du bist schließlich schon ein Experte, was all die ungeschriebenen Gesetze der Unternehmenskultur, die Zuständigkeiten und persönlichen kleinen Macken und großen Stärken der Kollegen betrifft. Du weißt, welcher Kunde in den letzten Jahren wie behandelt werden wollte und wie groß und arbeitsintensiv seine Aufträge sein können. Nutze diese Expertise, um Dir neue Aufgabengebiete zu erschließen, die für Dich spannend sind. Was möchtest Du noch lernen? Was noch meistern? Welche Weiterbildung wäre genau dafür der erste Schritt? Welches hilfreiche Buch kannst Du sofort bestellen? Mit wem kannst Du ein Gespräch führen und dich erkundigen, welche Qualifikationen und Fähigkeiten tatsächlich unverzichtbar sind? Beschäftige dich gedanklich mit deinem Ziel, stell dir vor, wie es sich anfühlt sich jeden Tag dieser gewissen, spannenden Aufgabe zu widmen. Vielleicht verändert ein Abteilungswechsel,

ein anderes Team, mit dem du ja täglich so viel Zeit verbringst, schon die wesentlichen Aspekte. Sackgassen erkennen Wenn Du bei dem Versuch etwas zu verändern auf Granit stößt, sei es bei den Verantwortlichen in Deiner Firma oder in Dir selbst. Wenn Du Dir einfach nicht vorstellen kannst, dass Du wieder voller Elan und Tatendrang morgens zur Arbeit fährst, dass die Zeit zu fliegen scheint und Du ein wirklich gutes Gefühl hast bei dem, was Du tust, was Du erreichst und beiträgst. Und das mindestens an zwei Dritteln aller Tage. Dann sei Dir selbst wichtig genug, um Dein Leben zu verändern und Dich neu zu orientieren. Sorge selbst für Dich und für Dein Glück und erschaffe Dir die Lebensqualität, die Du Dir wünscht. Was würdest Du gerne tun? Wobei vergisst Du die Zeit und die Dinge um Dich herum, weil Du Dich so gut darauf konzentrieren kannst? Wem könnte genau diese Tätigkeit und ihre Ergebnisse helfen? Von wem werden genau Deine besonderen Fähigkeiten geschätzt und gebraucht? Sei mutig! Gebe Dich nicht mit Mittelmäßigkeit zufrieden! Strecke Dich aus nach einem Leben in dem Du nicht nur gut, sondern exzellent bist in dem was Du tust. Exzellent, weil du es unglaublich gern tust und weil es genau Deinen Talenten und Interessen entspricht. Unsere Bedingungen sind so günstig wie selten zuvor! Wann, wenn nicht jetzt? „Arbeit ist sichtbar gemachte Liebe. Und wenn Ihr nicht mit Liebe, sondern nur mit Unlust arbeiten könnt, dann ist es besser, Eure Arbeit zu verlassen und Euch ans Tor des Tempels zu setzen, um Almosen zu erbitten von denen, die mit Freude arbeiten.“ Khalil Gibran

Wertewandel im Verkauf Googelt man nach dem Begriff Wertewandel, bekommt man ca. 300.000 Antworten. So beschreibt Wikipedia den Begriff Wertewandel als „Wandel gesellschaftlicher und individueller Normen und Wertvorstellungen“, wobei Wertvorstellungen (kurz Werte) u.a. subjektive Haltungen einzelner oder einer ganzen Gesellschaft sind. In diesem Artikel geht es um sich stetig weiter verändernde Einstellungen, Haltungen und Wertvorstellungen unserer Kunden jetzt und in der Zukunft (Der Kunde 3.0) und es geht um Lösungen, um Strategien für eine neue Zeit. Dieser Artikel soll Dir dabei helfen, veränderte Rahmenbedingungen nicht nur zu verstehen, sondern diese ganz gezielt zu nutzen. Er soll Dir Ideen geben, Dein Firmenkonzept immer wieder auf den positiv kritischen Prüfstand zu stellen, um für die nahe und weite Zukunft gewappnet zu sein. Wertewandel im Verkauf – Was ist anders? Dass sich das Kaufverhalten unserer Kunden in den letzten Jahren bereits stark verändert hat, dürfte jeder bereits gespürt haben. Doch was genau ist eigentlich anders? Ich möchte nur 3 einfache, dafür aber ganz entscheidende Dinge nennen. 1. Was ist Kunden heute und in Zukunft wichtig? Der Kunde der Zukunft, nennen wir ihn „Kunde 3.0“, möchte sich nichts mehr verkaufen lassen. Er möchte selbst entscheiden, wann und mit wem er ein Gespräch

führt. Er möchte einkaufen, wie, wann und von wem er will. Kurz ausgedrückt: „Aus verkaufen lassen wird einkaufen wollen!“ Dazu eine Auflistung über die wichtigsten

Der Kunde 3.0

▪▪ will einkaufen! ▪▪ ist individuell, kritisch und preisbewusst. ▪▪ möchte Produkt und Preis aktiv mit gestalten. ▪▪ ist informiert und weiß, was er will. ▪▪ entscheidet meist vor dem Kontakt, wer ihn beraten darf und wer nicht. (Er hat schon eingekauft, wenn er zum Gespräch kommt!) ▪▪ will vom Spezialisten beraten werden ▪▪ identifiziert sich mit dem Verkäufer, der Firma, der Marke und den „gemeinsam“ gefundenen Lösungen.

Denkweisen des Kunden 3.0: Doch wie damit umgehen? Aus meiner Sicht spielt diese Entwicklung cleveren Verkäufern in die Hände und macht das Verkaufen sogar einfacher. Warum? – Weil Verkauf unabhängiger vom Produkt und dessen Nutzen wird. Was zählt ist die Person, die Firma, die Marke und damit sind wir schon beim zweiten Punkt. 2. Das Entscheidungskriterium Während früher in nahezu jedem Verkaufsund Akquisegespräch und auch in vielen Flyern Produktnutzen als Hauptverkaufsargument hervorragend funktioniert hat, wird Produktnutzen heute entweder vorausgesetzt (und löst damit kein positives Gefühl) oder nicht geglaubt (und das löst

Lasse Deinen Kunden einkaufen! natürlich auch kein positives Gefühl aus). Natürlich sind die Bedürfnisse des Kunden in Bezug auf das, was ein Produkt für ihn tun kann immer noch wichtig, aber nicht mehr an erster Stelle. An erste Stelle rückt Vertrauen. Das war schon immer meine Meinung, nur wird es in Zukunft noch viel entscheidender. Erstes Entscheidungskriterium ist nicht mehr die Frage „Was kann das Produkt für mich tun?“ sondern „Wer darf was für mich tun? - Wer darf mir dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen?“. Vertrauen ist die Verkaufswährung der Zukunft! Dieses Vertrauen muss vor dem Produktverkauf aufgebaut werden

und nicht durch den Produktverkauf! Durch Spezialisierung auf Kompetenzen, gute Produkte, Dienstleistungen und hervorragenden Kundenservice, welcher wiederum nur durch Spezialisierung sinnvoll möglich wird, wird nach und nach eine starke Bindung (=Identifikation) auf-

gebaut.Ich vermute, der ein oder andere von Euch wird sich hier wieder erkennen und sich fragen „War das bei mir/uns nicht schon immer so?“ – Gratulation, Du bist auf dem richtigen Weg, denn Du hast vermutlich schon immer kein Produkt, sondern Dich selbst, Deine Firma oder Deine Marke verkauft – zu erkennen daran, dass Kunden Dinge sagen wie: „Ich habe keine Ahnung davon, Sie schon. Machen Sie mal. Ich vertraue Ihnen.“ oder auch „Sie sind der Experte, was soll ich tun?“

3. Der Entscheidungszeitpunkt Dieser dritte Punkt ist, ganz entscheidend für viele Bereiche des Unternehmens: Wann trifft der Kunden seine Kaufentscheidung? Früher war dies oft erst im eigentlichen Kunden- bzw. Verkaufsgespräch der Fall. Akquiseargumente wie „Sprechen Sie mit mir, Sie haben doch nichts zu verlieren.“

Wertewandel im Verkauf

führten oft zum gewünschten Termin, nach welchem der Kunde zu- oder auch absagte. Soweit kommt es heute gar nicht mehr, denn Termine werden nur vergeben, wenn vorher eine wichtige Frage beantwortet ist: „Kann ich vertrauen?“. Und genau diese Frage war, insbesondere in der Finanzdienstleistung, schon eh und je die eigentliche Entscheidungsfrage, mit dem Unterschied, dass diese Frage vor einem möglichen Gespräch, ja sogar vor einem ersten Kontakt (z.B. Empfehlung) positiv beantwortet sein muss. Sonst kommt es gar nicht zum Gespräch. Das heißt, die wichtigste Kundenentscheidung ist bereits gefallen, wenn Du mit einem potentiellen

Kunden sprichst – anders ausgedrückt – Dein Kunden hat schon gekauft, und zwar Dich! Alles, was Du jetzt noch tun musst, ist dieses Startvertrauen zu stärken, indem Du z.B. Fragen nach seinen Bedürfnissen (Werten!) stellst, ihm wertschätzend begegnest und vielleicht auch deutlich machst, dass genau dieser Kunde Dir wichtig ist, denn Du arbeitest nur mit ausgesuchten Kunden zusammen und er gehört dazu. Das ist keinesfalls als Phrase sondern sehr ernst gemeint und zudem extrem wichtig, denn das sind Deine Werte.

Lasse Deinen Kunden einkaufen! Zusammenfassung Liest man im Netz, speziell bei Wikipedia zu Definitionen für die Begriffe Werte und Wertewandel, wird man schnell mit philosophischen Aspekten konfrontiert und würde von einem waschechten Philosophen vermutlich Aussagen hören wie: „Ein Wertewandel ist etwas Großes, etwas was grundlegend veränderte Haltungen und das damit verbundene veränderte Denken einer ganzen Gesellschaft beschreibt.“ Und möglicherweise würde ein solcher waschechter Philosoph das, was momentan (und schon seit ca. 15 Jahren) im Kontext des Verkaufens geschieht, gar nicht als solchen grundlegenden und tiefen Wandel definieren, doch für mich ist es genau das: Eine der grundlegendsten Veränderung in Haltungen und Kaufverhalten der Kunden und, ganz entscheidend, in der Beziehung Kunde – Verkäufer! Da wir Verkäufer immer in Wechselwirkung mit Kunden agieren, muss sich zwangsläufig auch die Einstellung und das Verhalten des Verkäufers ändern! Die Konsequenzen dieses Wertewandels sind tiefgreifend und vielfältig, denn sie ändern alles. Von der Unternehmensstrategie und -ausrichtung über das Marketing, der Kundenpflege bis hin zur Schulung des Verkaufspersonals und natürlich allen Akquisestrategien. Veränderungen sind für viele Menschen unangenehm, denn man muss bewährte Pfade verlassen und Neues probieren. Doch man hat immer die Wahl, es von der negativen Seite („Früher war alles besser“) oder aber der positiven Seite („Wie kann ich das nutzen?“) zu sehen.

Dirk Spengler aus dem vogtländischen Plauen, ist seit 1992 selbstständig und arbeitet heute als BusinessCoach und Trainer für Persönlichkeitsentwicklung in Vertrieb und Verkauf Er ist auf die Probleme und Bedürfnisse von Versicherungsmaklern spezialisiert. In über 20 Jahren Verkaufspraxis entwickelte er „Lasse Deinen Kunden einkaufen! - Die LDKE-Strategien“. www.losjetzt.de | www.ldke.de

Trainierst Du schon Deinen Erfolgsmuskel? Erfolgsmuskel? Was ist denn das? Ja, bei den meisten verhält es sich mit dem Erfolgsmuskel wie mit den Bauchmuskeln: Sie sind da, nur gut versteckt. Und schon sind wir mitten im Thema! Was machen wir nicht alles für den begehrten Waschbrettbauch, auf dem leider meist zu viel Wäsche liegt? Training, Training, Training! Zumindest sind wir im Fitnessstudio angemeldet. Training? Fehlanzeige! Es kommt aber auch wirklich immer etwas dazwischen, was natürlich wichtiger ist. Über die Jahre wächst uns dann ein Feinkostgewölbe, unbemerkt aber sichtbar. Wenn es um das Thema Erfolg geht, ist das sehr ähnlich, denn es

gibt ihn den Erfolgsmuskel. Und wenn wir ihn nicht trainieren, lässt auch er uns zum Opfer der Schwerkraft werden. Regelmäßig trainiert beschert er Dir den Erfolg, den Du Dir schon immer gewünscht hast. Aber so wie Du mit gezielten Gewichten Deinen Körper definierst, so musst Du auch genau wissen, was für Dich Erfolg bedeutet.

Aufwärmphase: Definiere Deine Ziele! Wo willst Du hin? Was soll in Deinem Leben sichtbar werden? Je genauer Du Deine Ziele kennst, desto exakter wirst Du genau da ankommen, wohin Du willst. Während

die meisten Menschen sich über Zufall und Glück freuen, vertraust Du auf Planung und Aktion. Lege Dich fest, um was es Dir wirklich geht und mache Dir einen Trainingsplan!

Konditionstraining: Der Aktionsplan! Action Baby! Ohne Schweiß keinen Preis oder wie Thomas Alva Edison gesagt hat: Mein Erfolg sind 1 Prozent Inspiration und 99 Prozent Transpiration. Lege 5 tägliche Aktionen fest, die Du zukünftig bereit bist, jeden Tag für Deine Ziele zu tun. Wichtig dabei ist, dass es sich um zählbare Aktionen handelt. Wie viele Kunden-Gespräche willst Du führen, wie viele Seiten zu Persönlichkeitsentwicklung lesen, wie viele Minuten an Deiner Kommunikationsstärke arbeiten? Unterfordere und Überfordere Dich nicht. Unterforderung langweilt, Überforderung macht müde, aber bedenke: Wenn Du 10 Liegestützen machst, ist es die Elfte, die den Muskel wachsen lässt.

Muskeltraining für die Fettverbrennung! Wie im Sport das Muskeltraining die Fettverbrennung ankurbelt, so verhindert das Mentaltraining die Ablenkungen durch Zweifel und negative Gedanken. Was glaubst Du und denkst Du? Die meisten Menschen verhindern Ihren Erfolg selber, weil sie einfach ungünstigen Gedanken folgen, Geduld fehlt, Trägheit siegt. Nimm Dir jeden Tag 10-15 Minuten für effektives Mentaltraining, um Dir die mentale Stabilität zu geben, die Du brauchst, um Deine Ziele auf direktem Weg zu erreichen. Wir wissen heute, dass jedes Ergebnis zu mindestens 50 % von Deinen Gedanken abhängt. Warum machst Du es Dir also so

schwer? Und wenn Du doch mal zweifelst? Statt dagegen anzukämpfen: Lächle lieber mal über Dich selber, bedanke Dich bei Deinen Zweifeln freundlich und erinnere Dich dann aber auch intensiv an Deine Ziele.

Ein guter Trainer bringt sicheren Erfolg! Das Geheimnis der Prominenten, Schönen und Reichen? Der Personaltrainer. Der Experte an Deiner Seite, der auf Dich achtet, Dich motiviert, antreibt, Dein Training überwacht und Deine Erfolge mit Dir feiert. Idealerweise jemand, der Dein Ziel selber schon erreicht hat und Dir so Halt und Orientierung gibt. Im besten Fall jemand, der Dich versteht, aber Deine Geschichten (Ausreden) nicht kauft, sondern Dein Ziel im Auge hat.

Gesunde Ernährung macht fit und satt! Die richtige Ernährung hat zu 70 % Einfluss auf Deinen Erfolg. Für den Erfolgsmuskel gilt das wie für Deinen Sixpack. Womit fütterst Du Deinen Geist? Was sind die Themen, mit denen Du Dich beschäftigst. Der alte Lateiner wusste schon, dass nur in einem gesunden Körper auch ein gesunder Geist wohnen kann. Heute ist Erfolg aber nicht immer eine Frage der Stärke und Härte, sondern immer häufiger auch eine Frage wie smart Du bist. Smart statt hart ist meine Devise. Voraussetzung hierfür ist das richtige Gehirnfutter und damit meine ich nicht Omega 3 und 6. Erfolgsliteratur, Motivationsvideos, Hörbücher: Alles kostenfrei im Netz vorhanden! Statt dem x-ten Spiel auf Facebook oder der wiederholten Beschäftigung mit dem

Trainierst Du schon Deinen Erfolgsmuskel? Leben anderer im Netz, lohnt es sich die Vorteile des digitalen Zeitalters zu nutzen. Unbegrenzte und kostenfreie Quellen der Inspiration und Motivation. Nur gesunde Gedanken bringen Deinen Körper raus dem Wartesaal der Hoffnung, rein ins Aktivcockpit des Lebens.

Die Abkühlphase! Jedes Training endet mit der Abkühlphase. So auch Dein Erfolgsmuskeltraining! Am einfachsten geht das über Dankbarkeit. Dankbarkeit dafür, dass Du zu den 2 % der Weltbevölkerung gehörst, denen es überhaupt nur möglich ist, alles zu erreichen. Nie war es einfacher unabhängig von Herkunft, Hautfarbe, Religion, Sprache, Ausbildung und finanzieller Situation wirklich alles zu verwirklichen, wovon Du träumst. Die Herausforderung besteht lediglich im Bewusstmachen, dass wir wirklich dankbar sein dürfen.

Mein Powertipp Beantworte Dir jeden Abend nach dem Zähneputzen vor dem Einschlafen schriftlich folgende drei Fragen: 1. Was war heute richtig gut? 2. Was durfte ich lernen? 3. Wo konnte ich Jemandem helfen, sein Leben zu verbessern? Und wenn Du jetzt noch nicht auf Wolke 7 angekommen bist, hier die

Powerfrage Wer liebt mich und wen liebe ich?

Probiere es einmal 21 Tage in Folge! Ich bin mir sicher: Du schläfst besser und tiefer und wachst entspannter, frischer, fitter wieder auf. Eine gute Basis für Deine nächste Trainingseinheit. Nicht Dein Frühstück entscheidet über den Tag, sondern die Nacht zuvor! Sie ist die Basis für Deine Energie und Leistungsfähigkeit am Tag. Keiner von uns würde nach Fakir Art auf Nägeln und Scherben schlafen, schon kleinste Kekskrümel rauben uns das wohlige Gefühl. Warum also ziehen wir uns manchmal vor dem Einschlafen derart seltsame TV Sendungen oder Nachrichten rein? Stattdessen fordere ich Dich auf Dir die drei genannten Powerfragen zu stellen und schriftlich zu beantworten. Wahre Wunder werden geschehen. Apropos Wunder! Wie heißt es in dem Film „Das Streben nach Glück“ so treffend: Willst Du das Wunder erleben, musst Du selber das Wunder sein. Je mehr Du andere durch Dein eigenes Wirken und Sein inspirierst, motivierst oder einfach nur durch Dein ehrliches Strahlen faszinierst, desto einfacher wird Dir Dein tägliches Erfolgstraining fallen. Freude, die Du schenkst, kehrt immer in Dein eigenes Herz zurück und wirkt wie eine hochdosierte Extraportion „Erfolgsvitamin“. Erfolg ist nicht etwas, das Du erreichen kannst – Erfolg ist etwas, das Du anziehst.

Das wird teuer! Wer regelmäßig trainiert und auf seinen Körper achtet, braucht meist auch schnell neue Kleidung und ändert nicht selten seinen Style. Beim Erfolgsmuskeltraining ist auch das ähnlich, allerdings wird es hier nur teuer, wenn Du Deinen Style nicht

sofort änderst. Verwirrt? Ein erfolgreiches Auftreten kaufst Du Dir nicht über Maßanzug, Sportwagen und Markenuhr. Dein Erfolgs-Styling besteht aus Haltung, Einstellung und Stimmung. Deine innere und äußere Haltung bestimmen Deine Einstellung zum Leben, machen Deine Stimmung aus und haben sofortigen Einfluss auf Deine Stimme. Änderst Du Deine Haltung nicht, wird sich Deine Einstellung nicht ändern und Deine Stimmung und Stimme andere eher abhalten, Dir und Deinen Ideen zu folgen. Das wird teuer! Willst Du Dir das wirklich leisten?

Spieglein, Spieglein an der Wand? Damit Dein Leben ein Märchen wird, aber kein Traum bleibt, gibt es nur eins: Du musst das schönste Lächeln haben. Trotzen wir also der Erdanziehung. Mundwinkel hoch und ab geht es. Wohin? Zu Deinen Zielen! Jetzt! Beginne jetzt sofort damit Deine Ziele auf Papier zu definieren und starte Dein Erfolgsmuskeltraining noch heute, aber spätestens in den nächsten 72 Stunden. Denn was Du bis dahin nicht getan hast, wirst Du leider wahrscheinlich nie tun. Warte nicht auf den nächsten Montag, sondern mache den heutigen Tag zum Deinem persönlichen Festtag der Unabhängigkeit. Höre ich schon die Parade, die Du abhältst, um Deinen Entschluss zu feiern! Sehr gut! Wenn wir uns persönlich kennenlernen, feiere ich gerne mit Dir. Ich wünsche Dir 100 % Freude für maximalen Erfolg!

Torsten Will Torsten Will startete mit 18 als Unternehmer, mit 21 Jahren führte er ein Netzwerk mit Millionenumsätzen und 15.000 Partnern in 19 Ländern. Über 20 Jahre inspiriert er als Erfolgstrainer. In 10 Jahren besuchten über 250.000 Teilnehmer seine Seminare. Prominente Persönlichkeiten, Politiker, TV Moderatoren, Musiker und Spitzensportler vertrauen auf sein Expertenwissen für mehr Erfolg. Die Presse nennt ihn „Smart Coach“ und „vom Tellerwäscher zum Millionärsmacher“. 2011 wurde er ins deutsche Rednerlexikon aufgenommen. In den USA ist er 2013 zur Nr. 5 der einflussreichsten Erfolgstrainer gewählt worden. www.TorstenWill.com

Was verrät unser Reiseverhalten? Jeder kennt sie: die Backpacker, die Vor-dem-Frühstück-Liegen-mit-HandtuchBesetzer, die Sonnenanbeter, die FünfSterne-Hotel-Bucher, die Skifahrer, die Bücherwürmer, die Am-Buffet-Teller-vollLader, die Alleinreisenden und viele mehr. Wo zählst Du Dich dazu? Was ist Dir im Urlaub besonders wichtig? Um diese Frage für mich zu beantworten und mich selbst besser kennenzulernen, begebe ich mich auf eine 4-wöchige Reise durch Vietnam und Kambodscha. Dort beobachte ich, wo ich mich besonders wohl fühle und wo gar nicht. Ich analysiere dies, finde Gemeinsamkeiten, ziehe Rückschlüsse auf meine Werte und mache mir Gedanken, wie ich diese Erkenntnisse in meinen Alltag integrieren kann. Zusätzlich horche ich hin, wenn sich Glaubenssätze und Meta-Programme in mir zu Wort melden: Der Tag vor Reisebeginn fordert mich emotional heraus. Es ist ein traumhafter Wintertag, alles ist dick verschneit, die Sonne scheint und ich fühle mich pudelwohl in meiner Wohnung, die noch voller

weihnachtlicher Gemütlichkeit ist. Wer will hier schon weg? Ich muss mich zum Tasche Packen zwingen und möchte meine Komfortzone nicht verlassen. Ich genieße die Sicherheit und Geborgenheit. Doch die Reise, auf die ich mich so gefreut hatte, steht an und ich versuche mich über Visualisierungen (Durchblättern des Reiseführers) und Hineinfühlen in meine Abenteuerlust in Stimmung zu bringen. Am nächsten Morgen mit dem Weckerklingeln bin ich wieder in meinem Element. Ich befolge meine morgendliche Routine und mache mich auf den geplanten Weg. Keine Zeit und Notwendigkeit zum Nachdenken. Doch schon kurze Zeit nach dem Aufbruch ist genau dies wieder gefordert. Schneetreiben bringt meine Reisepläne komplett durcheinander, sodass ich mich gegen Mittag auf dem Flughafen wiederfinde und erneut vor der Frage stehe: Reisen nein und wenn ja, wohin, denn ich habe meinen Flieger verpasst. Mein Sicherheitswert schlägt mir auf den Magen. Ich konsultiere mein optionales Reise-Metaprogramm und fühle mich in die unterschiedlichen Optionen hinein. Bin ich doch sonst für

jedes Reiseziel zu haben, gibt es jetzt nur eine Möglichkeit: ich buche einen neuen Flug nach Vietnam. Möglich, dass sich hier einige Glaubenssätze gemeldet haben: Entscheidungen, die man einmal getroffen hat, wirft man nicht über Bord! Diese Chance bekommst du nie wieder! Geld ist nicht alles. Als mir der zuletzt Genannte bewusst wurde, ging es mir langsam besser. Ich realisierte, dass ich, sofern es mich nicht bei jedem Euro große Überwindung kostet, ihn auszugeben, auf meiner Reise jedes Wunschziel erreichen werde und es mir gut gehen lassen kann.

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Leichtigkeit

Sicherheit

Bewegung

Abenteuer

Freiheit

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Atmosphäre

Abendliches Treiben am Hoan Kiem See in Ha Noi Mopedtour um Ninh Binh zu dritt Mopedtour um Hue allein Kuschelige Nacht in Sapa unter meinem Deckenberg Wanderung mit Aussicht um Sapa Crazy House in Da Lat Nha Trang morgens allein auf der Dachterrasse am Pool 1. Mal im Schlafbus Abendessen im Phnom Phen auf dem Nachtmarkt Sonnenaufgang über Angkor Wat Radtour durch die Tempelanlagen in Siem Reap Speedbootfahrt von Phnom Phen nach Siem Reap Herzlichkeit der Einheimischen Laternenbeleuchtung abends in Hoi An Fahrt nach Da Lat durch Nationalpark Tropische Früchte probieren sowie Garküchen Andere Reisende kennenlernen und wiedertreffen Zielsicheres Einkaufen auf dem Markt in Vinh Long Etwas klappt, auch wenn es vorerst chaotisch erschien Erkenntnis, dass auch wenig Hab und Gut ausreicht Ich kann anderen Tipps geben - habe Erfahrung

liebe Menschen

Werte Natur

Wohlfühlmomente

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Endlich in Vietnam angekommen ist mein Wert Abenteuer wieder wach und ich weiß schon gar nicht mehr, was an dieser kuscheligen Stimmung in den engen vier Wänden daheim so toll war. Es warten so viele außergewöhnliche Erlebnisse, liebe Menschen, atemberaubende Natur und historische Monumente auf mich, dass ich am liebsten alles auf einmal erleben möchte. Der prozedurale Teil in mir hält nun Kriegsrat mit dem optionalen und sie einigen sich darauf, einen groben Plan mit allen zu besuchenden Städten zu machen und die mir zur Verfügung stehende Zeit

Was verrät unser Reiseverhalten?

daneben zu legen. Schnell ist der optionale Teil überzeugt, dass ohne Plan, also mit Treiben lassen, nicht alles machbar ist. Da ich weiß, dass ich nicht der Typ bin, der sich entspannen kann, sofern es noch etwas zu erleben gibt, schließe ich längere Strandbesuche aus. Meine ersten Streifzüge durch Ha Noi signalisieren meinem prozeduralen Sicherheits-Ich, dass es nicht notwendig ist, die Reisemittel und Ausflüge langfristig zu organisieren. So reserviere ich nur die nächsten Hotels und mache mir Notizen, was ich in welcher Stadt noch buchen möchte. Mit der Ruhe im Rücken, alles zu schaffen, wenn ich mich an meinen Plan halte, kann ich nun weiter in die Kultur Vietnams eintauchen und die Momente genießen ohne gedanklich immer schon einen Schritt weiter in der Zukunft zu sein.

Ich bereise Sapa, mache dort eine Trekkingtour und schlafe im Homestay, fahre Boot in der Halong Bucht mit ihren vielen kleinen Inseln, erkunde mit dem Moped die trockene Halong Bucht, schnuppere Chinaflair in Hue und bestaune die Kaisergrabanlagen, genieße die romantische Laternenstadt Hoi An, wo ich zum ersten Mal auf dieser Reise Strand sehe, hole mir den ersten Sonnenbrand in Nha Trang, bestaune die Bergwelt um Da Lat, fahre Tuck Tuck in Phnom Phen, entdecke des Speedboot als mein Lieblingsreisemittel, lasse mir von Angkor Wat den Atem rauben, verbringe im Hotelbus die Nacht in einem Bett mit einem fremden Mann, bin schockiert von der Enge der Cu Chi Tunnel und der brutalen Fallen, probiere exotische Früchte im Mekong Delta und bewundere die minimalistische Wohnweise vieler Vietnamesen. Meine letzte Etappe ist Saigon – Großstadttrubel pur. Nicht einmal auf dem Gehweg ist man hier vor den Mopeds sicher, denn es gibt viele Einbahnstraßen und diese werden auf den Gehwegen umfahren. Langsam gewöhne ich mich aber wieder daran und kann sogar die Touristenstraßen mit all ihren Bars und Restaurants genießen. Gern unterhalte ich mich mit anderen Reisenden. Spannend ist hier, da die meisten Touristen entweder auf der Nord-SüdAchse oder umgekehrt reisen, dass man Leute trifft, die gerade ankommen und nach Tipps gieren bzw. ebenso Leute, die kurz vor der Heimreise stehen, so wie ich. Schwer fällt mir die Antwort auf die Frage, wo es mir am besten gefallen hat. Daher mache ich eine Sammlung mit meinen Höhepunkten und schaue, welche Eigenschaften diese gemeinsam haben. Nach-

dem ich festgestellt habe, warum es mir an manchen Orten besser gefallen hat, als an anderen, erkenne ich schnell, was den Minusmomenten gefehlt hat. Zum Beispiel waren an den Cu Chi Tunneln zu viele Touristen oder in Nha Trang hat mir die Herzlichkeit der Menschen gefehlt. In Hon Gai auf dem Markt mangelte es mir noch an Erfahrung und daher an Sicherheit. Für meinen weiteren Lebensweg und meinen Alltag ziehe ich daraus folgende Schlüsse: mit der Sicherheit im Hintergrund zu wissen, dass ich mein Ziel erreichen werde, sind Abenteuer, Freiheit und Atmosphäre für mich die wichtigsten Werte. Sobald ich mich mit lieben Menschen umgebe oder in der Natur bin, ist es für mich Glück pur. Zusätzlich werde ich bewusster mit materiellem Besitz bzw. mit Anschaffungen umgehen, denn wenig Besitz heißt auch wenig Ballast. Außerdem habe ich für mich erkannt, dass alles Hab und Gut vergänglich ist, doch das, was ich erlebe bleibt für immer. Jedes Erlebnis ist ein Referenzerlebnis für spätere Entscheidungen und hilft mir mich weiterzuentwickeln. Da ich Zeit benötige um diese Erlebnisse zu machen gehe ich mit dieser Ressource nach der Reise viel bewusster um!

Susi Bayer Susi Bayer ist freiberuflich als Coach (DVNLP) tätig. Ihre Schwerpunkte liegen zum Einen im Coaching in der Natur bei kurzen Wanderungen und auf Reisen. Zum Anderen arbeitet sie mit ihren Klienten an der Befreiung durch Aufräumen und Aussortieren von Besitz. Ihr Ziel ist es dabei zu unterstützen Lebensfreude auszubauen und Konzepte zur Verwirklichung von Träumen zu entwickeln. Hauptberuflich ist sie als Consultant in der Logistik tätig und schult Projektmanagement Methoden. www.susi-bayer.de

Triumph über alte Ess-Gewohnheiten Vielleicht ist es Dir auch so ergangen: Du hattest die besten guten Vorsätze gefasst – vielleicht regelmäßig Sport zu treiben, gesünder und bewusster zu essen und die Mittagspause für flotte Spaziergänge an der frischen Luft zu nutzen - und Du erlebst nun, wie nach einer Weile Widerstände auftauchen, die Du Dir nicht erklären kannst:

Und dieser Widerstand wird sogar stärker, je mehr wir uns anstrengen und mit aller Kraft „durchzuhalten“ versuchen. Es ist, als ob uns etwas immer wieder zurück ins „alte Fahrwasser“ ziehen wollte. Dieser Widerstand drückt sich aus in machtvollen Impulsen, die – oft ohne dass es uns bewusst ist - unser Verhalten steuern und Veränderungen verhindern:

• Du schiebst auf, was Dir wichtig ist • Du hast keine Zeit mehr für Deine Vorhaben • Du vergisst womöglich sogar, was Du Dir vorgenommen hattest • Du fällst zurück in die alten Gewohn heiten Tatsächlich gibt es einen sehr einleuchtenden Grund dafür: Sowie wir uns vornehmen, etwas zu verändern, gibt es Widerstand von innen.

• Das können Impulse sein, die uns ge radezu mit Urgewalt überrollen, und schlagartig unsere Vorhaben kippen • Oder solche, die quengeln, quengeln und quengeln, bis wir entnervt nach und aufgeben • Und dann noch ungemein wirksame, die eher versteckt im Hintergrund aktiv sind, und die man erst entdeckt, wenn man sie kennt.

Warum kommen wir mit all unserer Willenskraft nicht dagegen an? Antwort darauf gibt die Gehirnforschung: Solche „alten Gewohnheiten“ sind seit langem fest in unserem Gehirn mit bestimmten unverzichtbaren Bedürfnissen verknüpft: Wenn beispielsweise innere Beruhigung verbunden ist mit Chips, Schokolade und Co., dann greifen wir im Stress automatisch danach.

Wenn Lebensfreude verbunden ist mit Süßem und Schokoladigem, dann löst schon der Anblick Glücksgefühle aus – und einen starken Zugreif-Impuls. Wenn das Gefühl von Entspannung nach einem arbeitsreichen und stressigen Tag mit dem Platz auf dem Sofa verbunden ist, dann zieht es uns dorthin wie ein Magnet.

Wie ist es denn dann überhaupt möglich, gute Vorsätze zu verwirklichen und auf Dauer ins eigene Leben zu integrieren? Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass wir etwas ändern können. Das ist die gute Botschaft. Und es gibt genug Ratschläge, was wir tun und lassen sollen, um unsere Ziele zu erreichen. Aber wie kann man es konkret machen, so, dass es funktioniert – und zwar auf Dauer? Das geht nicht mit Verstand und Willenskraft allein, und schon gar nicht mit „eiserner Disziplin“: Im Gehirn müssen neue Verbindungen geschaffen werden, die zu unseren Wunsch-

zielen und zu unseren Vorhaben passen – und gleichzeitig unsere Bedürfnisse nach Lebensfreude, Belohnung, Leistung usw. erfüllen. Und das ist auch möglich, weil unser Gehirn plastisch, d.h. veränderbar, ist. Dadurch werden in jedem Lebensalter neue Verknüpfungen möglich. Wir müssen es nur „richtig“ machen, und das heißt, wir müssen der Arbeitsweise unseres Gehirns entsprechend methodisch vorgehen.

Die AREE-Impuls-Balance®Methode Mit der AREE-Impuls-Balance®-Methode kannst Du Dich mit ganz konkreten Schritten und einer genauen Checkliste auf einen sicheren Weg zu Deinen Wunschzielen machen. Du hast damit das perfekte Werkzeug, um die verschiedenen Arten von Impulsen rechtzeitig zu erkennen und bist gewappnet, wenn sie in schwierigen Situationen auftauchen.

Durch einen neuen „Auftrag“ an Dein Gehirn gelingt es dann, im rechten Moment

Triumph über alte Ess-Gewohnheiten innezuhalten und damit dem Impuls schon einen großen Teil seiner Macht zu nehmen. Durch den darauf folgenden „Blick in die Zukunft“ erlebst Du alles Für und Wider, alle Einwände, alle Gefühle wie „emotionale Funken“ und kommst in Berührung mit Deinem Wunschziel und gleichzeitig mit Deinen Bedürfnissen – die ja oft ganz gegensätzlich sein können. Du spürst vorher, wie Du Dich hinterher fühlen wirst. Es entsteht ein „Gesamtgefühl“ - und dann weißt Du: Will ich! – oder: Will ich nicht!

Schritt 1: Ein neuer Auftrag ans Gehirn Schritt 2: Der Blick in die Zukunft

Mit diesen beiden Schritten kannst Du jedem Impuls, der Deinen Wunschzielen im Weg steht, die Macht nehmen. Und dann ist es nicht mehr schwierig, Alternativen zu finden, um Dein Wunschziel und Deine Bedürfnisse unter einen Hut zu bringen, passend zur jeweiligen Situation – und zwar so, dass Du wirklich zufrieden bist – eben auch hinterher! Nie mehr kann sich ein Impuls durchsetzen – nur weil er am lautesten schreit oder am stärksten nervt! Dein Gehirn braucht zwar eine Weile, bis die alten Verknüpfungen gelöst sind und Du Dir die Schritte dieser neuen Denkweise vollständig zu eigen gemacht hast. Aber Deinen Sieg über die Impulse erlebst Du sofort – Deinen Triumph über alte Gewohnheiten!

Ellen Eggers Ellen Eggers ist Buchautorin, NLP-Master und Coach zum Thema Essen und Essverhalten. Schwerpunkt ihrer Arbeit ist es, durch neue Sicht- und Denkweisen wirklich zufriedenstellende und dauerhafte Änderungen im Verhalten zu ermöglichen. Zusammen mit Projekt-Coach Angelika Röthgen hat sie die AREE-Impuls-Balance®-Methode entwickelt. Das Buch „Impulse im Griff – Triumph über alte Ess-Gewohnheiten“ ist – zusammen mit einem Begleitkurs mit 50 emails über ein halbes Jahr – im eigenen Verlag AREE Neue Denkweisen erschienen. www.elleneggers-esscoaching.de www.impulse-im-griff.de

Neuroplastizität

Unter Neuroplastizität versteht man die Fähigkeit von Nervenzellen sich zu verändern und neu miteinander zu verknüpfen. Deine Nervenzellen im Gehirn funktionieren wie winzige, selbstlernen Bauteile eines Super-Computers. Sie ermöglichen jeden Gedanken, jede Handlung und jedes Gefühl dadurch, dass sie winzige elektrische Impulse, die Erregung, untereinander weiterleiten. Dabei haben sie ein höchst komplexes System, sozusagen einen Schaltplan, welche von ihnen an einem bestimmten Gedanken beteiligt sind und deshalb durch einen elektrischen Impuls aktiviert werden müssen. Eine Zeit lang dachte man, dass nur bei Kindern neue Nervenzellen entstehen und ab ungefähr einem Alter von 18 Jahren dieses Zeitfenster für immer geschlossen sei. Man ging davon aus, dass ab diesem Zeitpunkt täglich einige Nerven absterben und unwiederbringlich verloren sind. Heute weiß man, dass in einigen Gehirnarealen sehr wohl bis ins hohe Alter neue Nervenzellen entstehen und was noch viel spannender ist: Man hat die große Bedeutung der Neuroplastizität erkannt. Bereits bestehende Nervenzellen, vernetzen sich immer besser miteinander, indem sie neue Anknüpfungspunkte mit zahlreichen anderen Neuronen bilden. Diese Verbindungsstellen, an denen eine Nervenzelle

eine Information in Form eines elektrischen Signals an eine zweite Zelle überträgt, nennt man Synapsen. Und genau hier findet das Lernen, die Neuroplastizität statt: Wird eine Synapse nur sehr selten genutzt, weil dieser ganz spezielle Gedanke nur selten gedacht wird, bleibt sie klein und kann sogar verkümmern. Wird jedoch immer öfter eine Erregung zwischen genau diesen beiden Zellen übertragen, wächst die Synapse. Sie wird leistungsfähiger und es können sich sogar ganz neue Synapsen bilden. Auch zwischen Nervenzellen, die zuvor überhaupt nicht verbunden waren. Man kann es sich vorstellen wie einen Trampelpfad im Wald: zuerst ist der Wald dicht und ein neuer Gedanke sucht sich das erste Mal einen Weg. Vielleicht anhand einer Landkarte oder eines GPS-Tracks. Es geht nur langsam voran, weil es keinen erkennbaren Weg gibt und der Kurs immer wieder korrigiert werden muss. Das zweite Mal geht es schon ein bisschen besser und nach ein paarmal bildet sich ein kleiner Trampelpfad. Die Synapsen werden stärker, die Datenübertragung leistungsfähiger. Und irgendwann ist es eine große Straße, die man nicht mehr verfehlen kann. Es haben sich viele parallele Synapsen gebildet. Ohne nachzudenken und ohne große Anstrengung finden die elektrischen Impulse ihren Weg und denken mühelos den neuen Gedanken oder führen die neu erlernte Tätigkeit aus. Neuroplastizität ist für mich ein großartiges Versprechen, ein Prinzip der Grenzenlosigkeit: wir können alles Lernen, was wir wollen. Es gibt kein „zu alt“, kein „zu spät“ mehr. Selbst wenn einzelne Nervenzellen absterben: andere können sich neu vernetzen, die Informationsübertragung sichern und die Aufgabe übernehmen.

Cold Reading Kennst Du auch jemanden, der sich schon einmal aus der Hand hat lesen lassen? Glaubst Du daran, dass diese Handleser übersinnliche Fähigkeiten haben? Ich kann Dir versichern: Das ist nicht der Fall! Diese Menschen sind eher als „Mentalisten“ zu bezeichnen. Sie verwenden bestimmte Techniken, um das Gegenüber von den vermeintlichen „übernatürlichen“ Fähigkeiten zu überzeugen. Eine davon ist das Cold Reading.

Cold Reading - was ist das überhaupt? Das Cold Reading ist eine besondere Möglichkeit Rapport zu anderen Menschen herzustellen. Die Techniken des NLP sind hier in diesem Magazin hinreichend beschrieben worden, wie das VAKOGMuster oder das Pacing-Leading. Mit dem Cold Reading verschaffst Du Dir Informationen über Dein Gegenüber, ohne dass dieser es überhaupt merkt. So erhältst Du möglicherweise Einblick auf Dinge, die Deine Mitmenschen nie von allein äußern würden. Wichtig dabei ist eine scharfe Beobachtungsgabe - nur damit kannst Du Dir sofort ein Bild von Deinem Gegenüber machen. Achte darauf, dass dies nicht zu auffällig geschieht.

Wodurch werden Menschen für Cold Reading empfänglich? Beginne das Cold Reading z.B. mit folgender Aussage: „Du bist als Kind vom Fahrrad gefallen.“ Dabei fühlt sich Dein Gegenüber angesprochen, letztendlich trifft diese Aussage jedoch auf die meisten Menschen zu. Die Aussage „Du hast Probleme mit jemandem aus Deinem nähe-

ren Umfeld“ ist ein weiteres Beispiel. Mit solchen Äußerungen versuchst Du Deinem Gegenüber eine Reaktion zu entlocken. Das können Emotionen sein, die nonverbal aber auch verbal geäußert werden. Mit dieser Art von Reaktion kannst Du dann weiterarbeiten. Aber warum funktioniert das überhaupt? Menschen versuchen ständig Zusammenhänge zwischen den Aussagen eines anderen und ihrem eigenen Leben herzustellen. Viele Menschen äußern dies in besonders extremer Form, in dem sie zu jedem angeschnittenen Thema Parallelen zu ihrem eigenen Leben kundtun: „Ja, das kenne ich genau.“ Letztendlich nutzt Du dieses „Bedürfnis“, wenn Du ein Cold Reading einsetzt.

Das Phänomen des Selbstbetrugs „Die meisten Menschen haben von ihren Fähigkeiten in vielen sozialen und intellektuellen Bereichen eine übertrieben hohe Meinung.“ So beschreiben zwei Psychologen der Universität Cornell, Justin Kruger und David Dunning, das Phänomen des Selbstbetrugs. Jeder Mensch betrügt sich in dieser Hinsicht - der eine mehr, der andere weniger. Diese Tatsache kannst Du Dir zu Nutze machen, wenn Du ein Cold Reading durchführst. Ein Beispiel: „Du bist bei nahezu allen Menschen beliebt.“ Wer würde dem schon widersprechen? Selbst Menschen, die nicht sonderlich beliebt sind, gehen davon aus von den meisten Mitmenschen gemocht zu werden. Wichtig dabei ist, dass Du Deine Aussagen stets positiv formulierst, denn so ist Dein Gegenüber besonders empfänglich für ein Cold Reading.

Wie Zauberei funktioniert Entdecke gemeinsame Interessen Ebenfalls eine fantastische Methode, um ein Cold Reading besonders effektiv zu gestalten, ist das Entdecken gemeinsamer Interessen. Es gibt unzählige Themenbereiche, für die sich eine enorme Anzahl von Menschen interessiert. Folgende Themen sind dabei immer nützlich: • Sex und Romantik: Jeder Mensch ist an seinem Sexual- und/oder Liebesleben interessiert. Einige sind dabei sehr ro- mantisch veranlagt, andere weniger. • Ausbildung und Weisheit: Dieses Thema berührt sehr viele Menschen. Dabei geht es zum Beispiel um die Schul- oder Berufsausbildung für die jüngeren Generationen. Aber auch die Weisheit älterer Generationen - wie sie

ihre Weisheit an andere vermitteln - kann ein Thema sein.

• Ehrgeiz & Karriere: Nahezu jeder Mensch ist ehrgeizig. Ob es nun der Traum von der Teilnahme am Ironman oder das Verfassen eines eigenen Buches ist - die meisten Menschen haben den Ehrgeiz, etwas zu tun, was von ihrem Alltag extrem entfernt ist. • Reisen und Reiseziele: Dazu braucht man nicht viel zu sagen. Beinahe jeder interessiert sich für Reisen, ob innerhalb des eigenen Landes oder in weit ent fernte Urlaubsziele. • Geld und Finanzen: „Geld regiert die Welt.“ Deshalb spielt dieses Thema bei allen Menschen eine große Rolle im Leben. • Energie und Gesundheit: Jeder Mensch interessiert sich für sein eigenes Wohl- befinden und dem seines persönlichen Umfelds.

Innerhalb dieser Themengebiete findest Du sicherlich Themen, die Dein Gegenüber interessieren. Diese gilt es dann zu spezifizieren. So steht eine Mitzwanzigerin dem Thema Geld und Finanzen höchstwahrscheinlich anders gegenüber, als jemand der Mitte fünfzig ist. Aber Du wirst sicherlich schon einige Vermutungen anstellen können, wenn Du jemandem gegenüberstehst.

Leitfaden für Cold Reading Als moderner Vater des Cold Readings gilt Ray Hyman, Professor für Psychologie an der Universität von Oregon. Er hat in einem seiner Bücher ein paar einfache Richtlinien verfasst, die beim Durchführen eines Cold Readings hilfreich sind.

Cold Reading Lies Dir den folgenden Leitfaden durch, der auf den Richtlinien von Hyman basiert, und Deine Freunde werden staunen. 1. Trete stets selbstsicher auf. So auszu sehen als wüsstest Du etwas, ist fast wichtiger als es tatsächlich zu wissen. Dein Gegenüber wird sofort merken, wenn du kein Selbstvertrauen hast. 2. Sei bescheiden. Verwechsle nicht Selbst vertrauen mit Bescheidenheit. Sei selbst bewusst, aber auch gleichzeitig bescheiden. Zeigst Du Deine Bescheidenheit, dann wird Dein Cold Reading noch effektiver sein, weil Du Dein Gegenüber erstaunst. 3. Floskeln für Notfälle. Für brenzlige Situationen solltest Du Dir einige Sätze zurecht legen, die Du jederzeit im Hinterkopf behältst - nur für den Fall, dass Du einmal daneben greifst. Sei kreativ dabei. 4. Kooperation als Schlüssel zum Erfolg Dein Gegenüber muss kooperativ sein. Deshalb ist es wichtig bereits vor der ersten Aussage zu betonen, dass ein erfolgreiches Reading von der Fähigkeit Deines Gegenübers abhängt, Dir seine Gedanken zu übertragen. Dies ist gleich-

zeitig auch ein Alibi für Dich: Sollte das Reading nicht funktionieren, kannst Du behaupten, dass Dein Gegen- über sich nicht genug konzentriert hat.

5. Halte Deine Augen offen. Während eines Readings darfst Du nicht nur auf die Aussagen Deines Gegenübers reagieren. Auch die Körpersprache spielt eine entscheidende Rolle für ein effektives Reading. 6. Höre zu, bevor du sprichst. Ebenfalls wichtig ist es, dass Du Deinem Gegen- über genügend Zeit zum Reden lässt. Streue also einige Pausen ein, in denen Dein Gegenüber zur Sprache kommt. 7. Sage Deinem Gegenüber das, was er hören möchte. Die goldene Regel des Cold Readings. Menschen reagieren automatisch positiv auf Dinge, die sie gerne hören möchten. Es ist Deine Aufgabe, herauszufinden, welche Erwartungen Dein Gegenüber hat. 8. Im Trüben fischen. Das bedeutet, dass Du etwas, was Dein Gegenüber er- zählt hat, umformulierst und es ihm dann als Frage oder Bestätigung prä- sentierst. Daraufhin werden Dir viele Menschen noch weitere Informationen liefern, die Dir beim Cold Reading wei- terhelfen. Meistens vergisst Dein Gegen- über, dass er Dir die Informationen selbst gegeben hat.

Menschen sind widersprüchlich Wenn Du jemanden lesen möchtest, also ein Cold Reading betreiben möchtest, solltest Du erst einmal an Deine eigene Persönlichkeit denken. Wie könnte jemand Dich lesen? Jeder von uns hat nicht nur einen einzigen Charakterzug. Es liegen eher verschiedene Charaktereigenschaften vor - also möglicherweise auch widersprüchliche Charakterzüge: Wenn Du vor Deinem persönlichen Umfeld extrovertiert bist, kannst Du gleichzeitig vor Fremden eher introvertiert auftreten. Das Aneinanderreihen von Widersprüchen ist während eines Cold Readings keine Seltenheit. Dein Gegenüber wird versuchen Deine Aussagen einzuordnen und zu interpretieren. Sollte eine Aussage nicht zutreffen, wird Dein Gegenüber diese Aussage meistens ignorieren - schließlich möchte es einen Sinn in Deinem Reading erkennen. Bei zutreffenden widersprüchlichen Aussagen, wird Dir Dein Gegenüber mitteilen, welche der beiden genannten Charaktereigenschaften ausgeprägter ist. Nun kennst Du die Grundlagen des Cold Readings und bist in der Lage die Menschen in Deinem Umfeld zu beeindrucken. Alles was Du dazu brauchst, sind allgemeine Grundsätze, die auf fast alle Menschen zutreffen und das Feedback Deines Gegenübers, um Dein Cold Reading dementsprechend anpassen zu können. Zögere nicht und probiere es aus. Ich wünsche Dir viel Spaß dabei!

Andreas Tronnier Andreas Tronnier ist Dipl.-Verwaltungswirt und bereits über 22 Jahre als Berater für Parteien, Unternehmen und den öffentlichen Dienst tätig. Seit 2000 ist er als Managementtrainer, Rhetoriklehrer und Coach tätig. Im Vordergrund steht für ihn, individuelle Erfolgsstrategien zu entwickeln, die jeden dazu befähigen, seine Ziele im Beruf und Privatleben zu erreichen. Er ist NLP-Lehrtrainer und führt erfolgreich NLP-Ausbildungen am Standort Hannover für Landsiedel NLP Training durch. www.sprachmagie.com

Selbst-Coach-Übung Jeder kennt die Situation, in der man den eigenen Willen zur Seite schiebt, um dem Chef, Freunden oder anderen Personen mit „Ja“ antworten zu können statt mit dem eigentlich gewollten „Nein“. In der heutigen Coaching Lektion hast Du die Möglichkeit zu trainieren öfter einmal „Nein“ zu sagen. Lass die letzten Tage in Deinem Kopf Revue passieren. Findest Du eine Situation, in der Dir zum „Nein“ sagen zu Mute war, Du Dich allerdings doch für das „Ja“ entschieden hast?

Ein selbstbewusstes „Ja“ zu Dir selbst Überlege Dir nun warum Du „Ja“ gesagt hast. Vielleicht aus Freundlichkeit? Aus Rücksicht auf eine andere Person? Oder fühltest Du Dich gezwungen „Ja“ zu sagen, aus Sorge um Deinen Job? Denke jetzt über die Folgen Deines „Jas“ nach. Welche Konsequenzen hatte oder hat es für Dich? Wie geht es Dir damit? Hast Du Dir vielleicht eine weitere Last aufgeladen? Überlege Dir auch welche Folgen es für alle anderen Beteiligten hatte oder immer noch hat. Waren sie erleichtert, weil Du ihnen geholfen hast? Haben sie es vielleicht gar nicht wahrgenommen? Oder haben sie etwa sogar gegrinst und sich gedacht: „Na, da hab ich ja mal wieder einen Dummen gefunden“. Überlege Dir, was passiert wäre, wenn die Situation anders verlaufen wäre. Was wäre passiert, wenn Du „Nein“ gesagt hättest? Wäre es für Dich eine Erleichterung gewesen? Hättest Du vielleicht durch ein „Nein“ etwas mehr Freizeit? Aber was wäre mit den anderen Beteiligten gewesen? Hätten sie sich zurück gewiesen gefühlt? Oder hätten sie vielleicht Verständnis für Dein „Nein“ gehabt? Gehe einmal in Dich

und denke darüber nach, was Dir mehr Wert ist. Kannst Du vielleicht auch ein enttäuschtes Gegenüber in Kauf nehmen, wenn Du dafür mehr auf Dich achtest und es Dir damit besser geht? Gehe nun bewusst durch diese Woche, halte bei Situationen, in denen Du Dich zwischen „Ja“ und „Nein“ entscheiden musst, kurz inne und entscheide dann so, dass Du mit gutem Gefühl hinter dieser Entscheidung stehen kannst. Nein sagen, kann nur, wer ein gesundes Selbstwertgefühl hat, wer zu sich selbst steht. Nur wenn Du dafür sorgst, dass es Dir gut geht, kannst Du für die Menschen, die Du liebst, stark sein und sie aus ganzem Herzen unterstützen. Ich wünsche Dir, dass Dir manchmal ein „Nein“ mehr Zeit für die Dinge verschafft, die Du wirklich tun möchtest.

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