Jetzt Erfolgreich! - Ausgabe 19 by Landsiedel NLP Training

Oktober 2014

JETZT ERFOLGREICH! Das Magazin f端r mehr Erfolg, Freude und Lebensgl端ck.

Mimikresonanz In Gesichtern lesen

Verhandlungen Tipps vom Verhandlungsretter

Future Zooming

Entwerfe Dein Zukunftsbild

Emotionaler Verkauf Gef端hle entscheiden

Marketing

Denkgrenzen 端berwinden

Erfolg braucht regelmäßiges Training JETZT ERFOLGREICH! möchte allen Menschen einen Zugang zu attraktiv aufbereitetem Erfolgswissen ermöglichen. Auf der Webseite zum Magazin stehen alle Ausgaben kostenlos zur Verfügung. Unser Archiv wird ständig durch spannende Themen ergänzt. Unter den Beziehern des Newsletters von JETZT ERFOLGREICH! verlosen wir regelmäßig Seminare und Bücher. Viele Menschen fördern dieses Projekt, indem sie die Magazine bei sich auslegen und uns aktiv weiterempfehlen. Die Mitgliedschaft bei JETZT ERFOLGREICH! kostet 40 Euro. Inhalte der Ausgabe 19 Glücklich-Sein 2.0 ................................... 6

Hätt ich doch nur .................................... 8

Verhandlungen ...................................... 12

Mimikresonaz ........................................ 16

Emotionaler Verkauf .............................. 20

Denkgrenzen im Marketing ................... 24

Erfolgsfaktor Stimme ............................. 26

Karten als Arbeitsmittel ..........................28

IMPRESSUM

Die Zeitschrift JETZT ERFOLGREICH! wird von Stephan Landsiedel herausgegeben · JETZT ERFOLGREICH! erscheint seit 2010 viermal jährlich · Verlag, Redaktion: Stephan Landsiedel, Friedrich-Ebert-Straße 4, D-97318 Kitzingen, Tel.: 09321-9266140, Mail: info@jetzt-erfolgreich.com · Druck: flyeralarm GmbH, A.Nobel-Str. 18, 97080 Würzburg · Bildquelle: Titelbild: © Johan Larson - Fotolia.com/ S 4: © JPS - Fotolia. com / S.5: © Robert Kneschke - Fotolia.com/ S.6: © Sonja Calovini - Fotolia.com/ S. 7: © privat - Gerhard Schrabal / S. 9,10,11 © privat: Silvia Ziolkowski/ S.13: © thingamajiggs - Fotolia.com/ S.14: © Giovanni Cancemi - Fotolia.com/ S.15 © privat - Wolfgang Bönisch/ S.17 © Portraitserie Bettina Volke/ S.19 © privat - Sören Bechtel/ S.23 © privat - Klaus Schinko/ S. 25 © privat - Alexander Christiani/ S.27 © www.photofarm.de Andreas Poecking/ S.28 © Verlag Dickemann/ S.29 © privat - Ingrid Mara Bühler/ S.30: © forestpath - Fotolia.com/ S.32 © Kurhan - Fotolia.com · ISSN-Nr.: 2193-8733 (Print) · ISSN-Nr.: 2196-4904 (Internet) · © 2014 Stephan Landsiedel

JE-Praxisgruppen

Liebe Leserin, lieber Leser, inzwischen gibt es mehr als 40 Botschafter für JETZT ERFOLGREICH!, die in ihren Städten Praxisgruppen-Abende anbieten. An diesen Abenden kann jeder kostenfrei teilnehmen - vorausgesetzt diese Person möchte wirklich ernsthaft an ihrem Erfolg und Wachstum arbeiten. Die Gruppen treffen sich regelmäßig und arbeiten sich Schritt für Schritt durch die wichtigsten Erfolgsprinzipien. Es geht darum, die Gesetze des Erfolges auch wirklich zu leben und ins Handeln zu kommen. Uns fehlt nicht das nötige Wissen - wir sind umgeben von Bibliotheken voll von Ratgebern und einem Internet voller Coachingprogramme, Audio- und Videoseminare sowie Live-Veranstaltungen und Webinaren. Dennoch haben nur wenige Menschen die Konsequenz, das als gut und richtig Erkannte auch wirklich mittel- und langfristig umzusetzen. Genau dafür gibt es die Praxisgruppen. Hier unterstützen sich Menschen gegenseitig in ihrer Entwicklung. Im Vordergrund steht nicht das theoretische Wissen, sondern das praktische Handeln. So werden an dem Abend Übungen durchgeführt und es findet ein Austausch darüber statt, was in der Zwischenzeit von den Mitgliedern genutzt werden konnte. Die Botschafter gestalten den Abend anhand ihres Lebenshintergrundes und

unseres Handbuches, das wir immer weiter ausbauen und verfeinern werden. Sie erhalten von uns besondere Schulungen und nehmen an coolen Events teil. Auf der Webseite von JETZT ERFOLGREICH! findet sich eine Liste mit allen Botschaftern nach Postleitzahlen sortiert. Dort kannst Du direkt mit den Botschaftern Kontakt aufnehmen. Du findest dort außerdem unser Veranstaltungsmodul, wo Du Dich direkt zu einem der kostenfreien Praxisgruppen-Abende anmelden kannst. Komm mach mit! Sei dabei. Überwinde Deine Trägkeit und lass Dich überraschen, wie glücklich und erfolgreich Du werden wirst, wenn Du nur ein paar der wichtigsten Erfolgspinzipien in Deinem Alltag anwendest. Viel Freude und Spaß beim Lesen dieser Ausgabe.

Stephan Landsiedel

Der Schmetterling

Ein wunderschöner Schmetterling umflatterte eine duftende Blume; da bemerkte er eine hässliche Raupe, die im Staube dahin kroch. Verächtlich rief der Schmetterling ihr zu: »Wie kannst du es wagen, dich in meiner Nähe sehen zu lassen? Fort mit dir! Sieh, ich bin schön und strahlend wie die Sonne, und meine Schwinge tragen mich hoch in die Lüfte, während du auf der Erde umher kriechst. Fort, wir ha-

ben nichts miteinander zu schaffen!« »Dein Stolz, du bunter Schmetterling, steht dir schlecht an«, erwiderte die Raupe ruhig. »All deine Farbenpracht gibt dir nicht das Recht, mich zu verachten. Wir sind und bleiben Verwandte, so schmähst du dich also selbst. Bist du nicht früher eine Raupe gewesen? Und werden deine Kinder nicht Raupen sein wie du und ich?!

„“Ein schönes Buch ist wie ein Schmetterling! Leicht liegt es in der Hand, entführt uns von einer Blüte zur nächsten und lässt den Himmel ahnen....“ Laotse

JE Praxisgruppen

Seit über 20 Jahren beschäftige ich mich nun schon mit dem Thema Persönlichkeitsentwicklung. Ich habe über 1.000 Bücher zu dem Thema gelesen und mehr als 3.000 Tage in Seminaren verbracht. Je länger ich das mache, desto mehr fällt mir auf, wie wenig des verfügbaren Erfolgswissens von vielen Menschen umgesetzt wird. Das kann nicht daran liegen, dass das Wissen nicht da wäre. Es ist da - sogar in überreichem Maße. Was fehlt ist der Transfer vom Seminar oder Buch in den Alltag. Daher haben wir uns bei JETZT ERFOLGREICH! Gedanken dazu gemacht, wie wir diesen Alltagstransfer besser bewerkstelligen können. Neben den Seminaren, dem Magazin, der Audio-Version, den Hörbücher und Videos gibt es daher ab sofort die JE-Praxisgruppen. Hier treffen sich motivierte Gleichgesinnte und entwickeln in regionalen Gruppen gemeinsam ihre Persönlichkeit und arbeiten an ihrem Erfolg. Die Abende werden von sogenannten Botschaftern geleitet, die von uns mit Unterlagen und Training versorgt werden. Sie organisieren einen Raum, in dem die Treffen stattfinden können. Unsere Vision ist, dass sich hier nach und nach in immer mehr Gruppen tausende von Menschen treffen und gemeinsam glücklicher, erfüllter und erfolgreicher werden. Diese Menschen beeinflussen ihre Umwelt, ihre Unternehmen und die Gesellschaft. Auf diese Weise tragen sie dazu bei, dass wir ein Land voller optimistisch denkender, konstruktiv und nachhaltig vorwärtsstrebender Menschen werden. Es geht darum, zu begreifen, wie verdammt genial dieses Leben und seine Chancen sind. Mach auch Du mit! Schließe Dich einer Gruppe an und werde Teil dieser Erfolgsbe-

wegung. Die Teilnahme ist kostenlos aber definitiv nicht umsonst. Dein Einsatz wird sich für Dich selbst und für Dein Umfeld hundertfach auszahlen. Eines der größten Probleme bei der persönlichen Entwicklung ist, dass man es konsequent und immer wieder tun muss. Doch die Trägheit und tausend andere Dinge, die jeden Tag unsere Aufmerksamkeit fordern, halten uns davon ab, dass zu tun, was wir als richtig erkannt haben. Die Praxisgruppen unterstützen Dich dabei, wirklich an Deinen Themen dran zu bleiben und nicht - wie am Ende eines Buches - das Thema vorschnell wieder fallen zu lassen, ehe es wirklich in Dein Leben integriert ist. Inhaltlich wird es in den Gruppen um alle relevanten Themen des Lebens gehen: Persönlichkeit, Gesundheit, Finanzen, Beziehungen, Spaß, Spiritualität. Wir bieten Dir eine Plattform, um zu wachsen und Dich weiter zu entwickeln. Du wirst in den Gruppen spannende Menschen kennen lernen und gewaltige Schritte voran machen. Jeder Abend, an dem Du teilnimmmst, ist ein Schritt voran und nach einer Weile wirst Du anders denken, anders wahrnehmen und anders handeln.

Glücklich-Sein 2.0 Die Entdeckung der „Kuschelenergie“ und ihre Folgen Am 05.10.04 berichtete die Ärzte-Zeitung über eine neue Entwicklung in den USA, und löste damit auch in Deutschland eine richtiggehende Welle aus. In vielen großen Städten werden seither „Kuschelpartys“ angeboten. In der Folge machten deutsche Kuscheltrainer/innen eine revolutionäre Entdeckung, die das Potential hat, unser aller Leben grundlegend zu verändern: Es handelt sich um einen Gruppen-ResonanzEffekt, die sogenannte „Kuschelenergie“. Man könnte vielleicht auch von einer Art „Kuschelfeld“ sprechen, aber diese Bezeichnung ist unüblich. Alle bisherigen Ansätze, um glücklich zu sein, stellten mehr oder weniger auf das Individuum ab - bestenfalls noch in einem intimen Kontext von Partnerschaft und Kleinfamilie. Einfach glücklich zu sein mit wildfremden Menschen erscheint bis heute vielen als unvorstellbar. Und doch ist es möglich! Zunächst einmal ist Glücklichsein ein rein körperlicher Vorgang, der mit der Ausschüttung sogenannter Glückshormone verbunden ist. Manche Menschen wissen das intuitiv und versuchen z.B. durch sportliche Höchstleistung, durch das Eingehen extremer Risiken, oder durch Schmerzerfahrung „high“ zu werden. Es gibt allerdings eine sehr viel einfachere und wirksamere Methode: Als pelziges Säugetier genießt es der Mensch, genauso wie Hunde und Katzen, liebevoll und zärtlich berührt und gestreichelt zu werden. Das dadurch vermittelte Gefühl von Angenommensein führt zu einer tiefen Entspannung bis hin zum aktiven Stressabbau. Auf der anderen Seite ist der Mensch ein soziales Wesen und „spiegelt“ quasi die Emotionen seiner Mitmenschen. Wenn

es in einer Gruppe allen um ihn herum gut geht, wenn sich alle entspannen und genießen, dann kann er gar nicht anders als sich glücklich und zufrieden zu fühlen. So kann sich das Glücklichsein in einer Gruppe durch gegenseitige Resonanz verstärken. Es entsteht die bereits erwähnte „Kuschelenergie“. Aber wie kann das alles mit wildfremden Menschen funktionieren? Müssen dafür nicht Intimität oder zumindest Vertrauen vorhanden sein? Der Schlüssel liegt darin, daß durch einen sicheren Rahmen und eine fachkundige Anleitung dieses gegenseitige Vertrauen sehr schnell aufgebaut werden kann. Und es gibt hier ebenfalls einen Resonanz-Effekt: Wenn die Menschen um mich herum im Vertrauen sind, dann fällt es auch mir sehr viel leichter, zu vertrauen. Ganz wichtig dabei: sexuelle Handlungen sind absolut tabu. Wenn wir uns fragen, warum es uns so schwer fällt, wirklich glücklich zu sein, hier eine einfache Antwort: Es liegt daran, daß in unserer Gesellschaft elementare menschliche Grundbedürfnisse nicht erfüllt werden. Nähe, Geborgenheit, Zugehörigkeit, unbedingtes Angenommensein. Unser individuelles Streben nach Erfolg und unsere Fixierung auf Partnerschaft und Familie verhindern die Erfahrung ein-

Erfolg durch Videomarketing fachen, gemeinsamen Glücklichseins. Die Erfindung von Kuschelpartys und die Entdeckung der „Kuschelenergie“ ermöglichen es uns nun, elementare neue Erfahrungen in dieser Richtung zu machen. So neu sind diese allerdings gar nicht. Wir knüpfen damit vermutlich nur an die Erfahrungen unserer steinzeitlichen Vorfahren an, die sich wohl auch schon schutz- und wärmesuchend aneinander gekuschelt haben, um zu überleben. Und wir knüpfen an eine spirituelle Forderung an, die seit 2000 Jahren weitgehend unerfüllt im Raum steht: „Liebe Deinen nächsten wie Dich selbst!“ Wenn Dir das jetzt zu abgehoben ist: Viele Teilnehmer/innen berichten von ganz praktischen positiven Auswirkungen des Kuschelns in ihrem Leben: innere Ruhe, Ausgeglichenheit, Selbstsicherheit, und in der Folge mehr Erfolg sowohl auf der beruflichen wie auch auf der privaten Ebene. Und auch die in unserer Zeit immer wichtiger werdende Emotionale Intelligenz nimmt sicherlich zu. Einige Teilnehmer aus dem Wirtschaftsbereich sprechen bereits vom „Kuscheln als Wettbewerbsvorteil“. Auch für die Gesellschaft eröffnen die Erfindung von Kuschelpartys und die Entdeckung der „Kuschelenergie“ völlig neue Perspektiven. Wie viele Arztbesuche und Klinikaufenthalte, insbesondere bei einsamen älteren Menschen, wieviel Medikamenten-, Drogen- und Alkoholkonsum könnten durch intensive Kuschelerfahrung überflüssig werden? Wieviel Kriminalität und wie viele soziale Probleme könnten wir vermeiden, wenn wir zur Integration gefährdeter Randgruppen spezielle Kuschelprogramme anbieten würden? In einer Zeit, da viel vom bedingungslosen Grundeinkommen gesprochen wird, sollte man nicht auch einmal über eine „bedin-

gungslose emotionale Grundversorgung“ sprechen? Ist Kuscheln nicht ein Menschenrecht? Rechtfertigen die positiven Auswirkungen vielleicht sogar ein „Kuscheln auf Krankenschein“? Ich überlasse es Dir, Deine eigenen Antworten auf diese Fragen zu finden.

Gerhard Schrabal Geboren 1960, Dipl. Ing. Elektrotechnik und Master of Business Administration (MBA). Erste Berufserfahrung bei der Siemens AG und der Boston Consulting Group. 1995 Gründung der Reality Check Unternehmensberatung. Tätig als Berater, Trainer und Coach mit ganzheitlichem Ansatz. Mitbegründer der Rauf-Akademie München und der Münchner Kuschelparty-Szene. Spiritueller Lehrer bei Forum Erleuchtung.

„Hätt ich doch nur….“ Seinen Traum leben, bevor es zu spät ist Sehnsuchtsvoll singen wir mit Frank Sinatra „I did it my way“ und selbstbewusst „Ich mach mein Ding“ mit Udo Lindenberg. Nur danach leben tun wir meistens nicht. Der Alltag deckt oft zu, für was wir wirklich brennen. Jedes Jahr im Sommer stellen wir erschrocken fest, dass die erste Hälfte des Jahres schon wieder rum ist und das Jahr dahin galoppiert. Wie gut, wenn man bei dieser Geschwindigkeit weiß, wo man lang will, und man so ein Stück von Erfüllung begleitet wird und nicht einfach nur die Zeit vergeht. Wenn Du aber eher das Gefühl von: „Ich wollte doch längst…“ oder ähnliche Gedanken in Dir trägst und sich eine gewisse Unruhe in Dir breit macht, dann wird es Zeit inne zu halten. Zeit um sich mal wieder um die eigenen Träume und Wünsche zu kümmern. Und genau darum geht es in diesem Beitrag. Ich möchte Dir eine sehr wirkungsvolle Strategie an die Hand geben, mit der Du spielerisch an Deiner Zukunft arbeiten kannst. Future Zooming® – heißt die Strategie. Sie besteht aus zwei Teilen und hilft einmal sich über sein „big picture“, also seine Vision klarer zu werden und zum anderen diese erstellte Vision auch Wirklichkeit werden zu lassen. FUTURE - das große Bild entwerfen Es gibt viele Übungen, um für sich ein Zukunftsbild zu entwerfen. Du kannst Dir vorstellen als 80 jährige/r auf Dein Leben zurückzuschauen, eine Grabrede schreiben oder Dir eine Titelstory in einem Magazin ausdenken. Das alles ist hilfreich. Probiere es ruhig aus. Beim Future Zooming® nutzen wir eine besondere Art der Zeitreise, von der ich glaube, dass sie uns am leichtesten fällt und uns schnell vom Kopf

ins Herz bringt. Schreibe Deine Zukunftsvision als Brief an eine gute Freundin/einen guten Freund. Wähle ein Datum in der Zukunft und erzähle einfach was JETZT (also in zwei, drei, oder fünf Jahren) ist. Schreibe ihr/ihm wie sich alles in Deinem Leben, beruflich wie privat, bestens weiterentwickelt hat. Wichtig dabei: Nur gute Nachrichten, positiv ausgedrückt. Formuliere keck und mutig. Am besten gelingt das, wenn Du Dich dabei stolz und dankbar fühlst. Lasse Deiner Fantasie freien Lauf und traue Dich ruhig, richtig groß zu denken. Denke vom Ende her, als ob Du dort schon bist, das hilft die inneren Blockaden abzubauen und sich für die eigenen Sehnsüchte ins Zeug zu legen. Das ist der erste Schritt um sich mit Mut und Vertrauen auf den eigenen Lebensweg zu machen. Entscheidend dabei: Das Prinzip der Schriftlichkeit. ZOOMING – 8 Schritte um Deiner Vision die nötige Schubkraft zu geben Das große Bild ist sehr wichtig, damit wir Startgeschwindigkeit erhalten und die Vision uns in die richtige Richtung zieht. Zum Durchhalten braucht es allerdings noch mehr. Es braucht die Gewissheit, dass wir persönlich gut hingeschaut haben, was es bedeutet, unsere Vision zu verwirklichen. 1. Gewinn Welchen Gewinn erwartest Du für Dich? Was hast Du davon, wenn Du Dich auf den Weg machst? Sammele mindestens fünf Gründe und „verkaufe“ Dir Deine Vision selbst. Was haben andere davon, bzw. wie beeinflusst meine Vision andere positiv? Überprüfe auch, inwieweit Dein Traum andere inspirieren kann. Was hat Dein nahes

Feiern Logbuch

Gewinn

Rückschritte

Optimismus

Baby-Steps

Loslassen Unterstützer

Umfeld davon? Das ist eine essentielle Frage. Wenn Du z.B. Deine Familie für Deinen Weg nicht begeistern kannst, ist es ganz schwer, überhaupt vorwärts zu kommen. 2. Optimismus Hier geht es darum, sich zu erinnern, dass Du schon einiges im Leben erreicht hast. Meist denken wir nicht mehr daran, dass schon vieles in unserem Leben gelungen ist. Der Fokus liegt oft mehr auf den Dingen, die wir noch nicht geschafft haben. Ich möchte Dich ermuntern, schaue mit Stolz auf Deine vergangenen Erfolge. Welche Beweise in Deinem Leben gibt es bereits, die Deiner Vision dienen? 3. Loslassen Wenn wir weiterhin das tun, was wir schon immer getan haben, dann wird sich nichts ändern, das wissen wir alle. Damit sind wir bei einem Turbopunkt wenn es um die Umsetzung unserer Vision geht. Was musst Du anders machen als bisher? Welche Deiner liebgewordenen Gewohnheiten musst Du loslassen? Von was oder wem musst Du

Dich verabschieden? Denke an Tätigkeiten, Zeitfresser, Gewohnheiten und auch Menschen. Welchen Preis bist Du bereit zu bezahlen, um Deine Vision Wirklichkeit werden zu lassen? 4. Unterstützer Keiner gewinnt alleine. Und das gilt vor allem, wenn man sich traut, die gewohnten Bahnen zu verlassen um seiner Vision zu folgen. Frage Dich deshalb, wo Du Verbündete findest? Wer hat das, was Du vor hast, vielleicht schon umgesetzt? Welche Experten-Erfahrungen könnten wertvoll sein? Mache Dir eine Liste von möglichen Wegbegleitern und bitte sie Dich zu unterstützen. Eine sehr wirkungsvolle Möglichkeit ist auch, sich ein Visionsteam zu suchen, mit dem Du Dich regelmäßig triffst und austauschst. 5. Baby Steps Es scheint ein Geheimnis zu sein und ist doch keins: kontinuierliche, kleine Schritte bringen uns weiter als ab und zu ein Gewaltschritt. Möglicherweise hast Du auch

„Hätt ich doch nur….“ schon erlebt, dass Du mit viel Eifer eine Sache angefangen hast und dann ist sie aufgrund von Zeitmangel liegengeblieben. Um Dich wieder einzufinden, musstest Du richtig „Anlauf“ nehmen und es war erst mal mühsam. Wenn Du täglich etwas für Dein Ziel tust, bleibst Du am Ball – egal wie klein der Schritt ist. Nutze das Geheimnis der Baby Steps und überlege Dir täglich, welche zwei bis drei kleinen Schritte Du heute umsetzen willst. 6. Rückschritte Es ist so sicher wie das Amen in der Kirche – es wird Staus und Rückschritte geben. Je größer unsere Vision umso wahrscheinlicher ist es, dass sich Hindernisse in den Weg legen. Nicht alle sind unvorhersehbar, einige kann man, wie bei einer guten Stra-

tegie, vorwegnehmen. Frage Dich deshalb im Vorfeld: Was müsste ich tun/unterlassen, um mit meinem Projekt zu scheitern? Was könnte mein Projekt erfolgreich sabotieren? Denke auch an die „hausgemachten“ Fallen, die Dir alte Gewohnheiten und hinderliche Gedanken bescheren könnten. 7. Logbuch Kennst Du das Gefühl, nicht vorwärts zu kommen? Oft liegt das daran, dass wir die kleinen Schritte und Erfolge nicht wahrnehmen. Dagegen hilft ein „Logbuch“ oder Erfolgsjournal. Schreibe täglich auf, was Du für Dein Projekt getan hast. Welche wunderbaren Dinge sind schon passiert? Wer hat Dich unterstützt? Was ist gelungen? Welchen mutigen Schritt hast Du vielleicht

unternommen? et cetera. Damit hast Du bei Durchhängern eine Energiequelle, die Du zusätzlich anzapfen kannst. 8. Feiern und würdigen Last but not least – überlege im Vorfeld, wann es Zeit ist, innezuhalten und zu feiern. Dazu ist es hilfreich, wenn Du Dir einige Meilensteine überlegst. Also Punkte, die einen bedeutenden Fortschritt in Deinem Projekt markieren. Sammle mindestens drei bis fünf Meilensteine/ Zwischenziele, die sich aus heutiger Sicht bedeutend anfühlen. Überlege auch, wie Du Dich belohnen willst, wenn es soweit ist. Halte diese Dinge schriftlich fest. Wenn es dann soweit ist, übersehen wir diese Momente gerne und machen einfach weiter ohne uns bewusst zu sein, dass wir vor gar nicht allzu langer Zeit dachten „Boah, wenn ich bis dahin gekommen bin, dann bin ich aber stolz auf mich.“ und dann ist es soweit und wir sagen, na ja – ist eben gut gegangen. Nein, ist es nicht. Es war Dein kontinuierliches Dranbleiben, Deine kluge Strategie, die dazu geführt hat, dass Du hier gelandet bist. Und das ist es wert gefeiert zu werden. Mit Future Zooming® hältst Du ein Werkzeug in Händen, das Dir hilft, Deine Träume und Wünsche an die Oberfläche zu holen. Damit werden Hürden zu überwindbaren Durchgangsstationen und wir sind aufgeladen mit den Hormonen des Mutes und des Vertrauens. Probiere es aus, es macht Spaß und bringt viel Klarheit. Ich wünsche Dir viel Freude bei der Umsetzung und eine traumhafte Zukunft.

Silvia Ziolkowski Silvia Ziolkowski ist Zukunftsentwicklerin. Mit ihrer langjährigen Erfahrung als Coach und Ex-Vorstand eines IT-Unternehmens unterstützt sie Menschen und Unternehmen bei ihrer nachhaltigen Zukunftsgestaltung. Als Rednerin rückt sie vor allem das Thema Visionsentwicklung in den Mittelpunkt. Mit ihrem Future Zooming®Ansatz hat sie ein Werkzeug geschaffen, um die eigenen Wünsche und beruflichen Visionen zu klären. Sie lehrt an mehreren Akademien und ist 2013 in den Senat der Wirtschaft berufen worden. www.silvia-ziolkowski.de

Innere & äußere Verhandlungen Ein potentieller Auftraggeber fragt nach Deinem Preis oder Honorar. Dummerweise gibt es da diese Stimme in Dir, die findet, das sei viel zu teuer. „Man kann nicht nicht verhandeln.“ Im Prinzip sitzt Du jetzt in zwei Verhandlungen gleichzeitig: mit dem Auftraggeber und mit der inneren Stimme. Die Verhandlungen, die Du mit anderen Menschen führst, sind also längst nicht alles. Es geht auch um die Verhandlungen, die Du mit Dir selbst führst. Und die laufen, bewusst oder unbewusst, praktisch ständig ab. Ich bin überzeugt, dass diese inneren Verhandlungen und die Klärungen, die Du damit bewirkst, für Deinen Erfolg noch wichtiger sind als alle Verhandlungen, die Du beruflich oder privat mit anderen Menschen führst. In diesen inneren Verhandlungen schaffst Du überhaupt erst die Grundlage, um erfolgreich mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Politikern, Chefs, Partnern, Freunden und so weiter zu verhandeln. Wir verhandeln. Täglich, Überall, ein Leben lang. Das habe ich bereits auf das Cover meines ersten Buches geschrieben und es ist immer noch wahr. Nein, eigentlich ist es eine Untertreibung. Statt täglich müsste es Jederzeit heißen. Wenn Du mit anderen Menschen zusammenkommst, geht es doch immer auch um einen Effekt, einen Vorteil, einen Bonus, darum gut dazustehen. Du tust was Du tust also nicht absichtslos, sondern weil Du ein „Mehr“ erreichen möchtest. Dieses Mehr kann alles Mögliche sein: ein höheres Gehalt, eine bessere Position, eine erfüllte Beziehung, ein niedriger Preis,

mehr Ansehen, weniger Arbeit,… Doch welcher Teil von Dir steht eigentlich hinter der Absicht? Von Deinen Verhandlungsergebnissen hängt ab, ob Du Karriere machst, wie weit Du auf der Karriereleiter kommst, wieviel Du verdienst und wieviel Du arbeiten musst. Wenn Du gut verhandelst, stehen Dir Türen offen. Doch Verhandlungserfolg ist auch essentiell für Deinen privaten Erfolg, für gute Beziehungen, preisgünstige Käufe und gewinnbringende Verkäufe. Innere Verhandlungen Da gibt es diesen „Inneren Schweinehund“, der uns immer wieder dazwischenfunkt und die Zielerreichung erschwert. Doch möchte ich diesen Begriff hier nicht weiter vertiefen, da er eine negative Wertung enthält. Lass uns lieber andere Begriffe verwenden, die keine Abwertung enthalten: das Innere Team oder die Theorie der unterschiedlichen Ich’s. Damit wird auch klar, dass es eben nicht nur einen inneren Verhandlungspartner gibt. Diese inneren Verhandlungspartner transportieren Deine Erfahrungen und Glaubenssätze. Sie achten darauf, dass Deine Werte beachtet werden und sie geben Alarm, wenn sie sich in ihrer Rolle bedroht fühlen. Die unterschiedlichen Ich‘s Die Theorie der unterschiedlichen Ich’s kommt aus der Transaktionsanalyse. Zu unterscheiden sind das Erwachsenen-Ich, das ist die „Normalhaltung“, in der sich Erwachsene meist befinden (sollten), das Kind-Ich und das Eltern-Ich. Das Eltern-Ich kann 2 Ausprägungen annehmen: Das kritische (erhobener

Zeigefinger, Appell, laute Stimme) und das stützende oder fürsorgliche (Schulterklopfen, Tätscheln, ruhige Stimme, behüten). Das Kind-Ich kennt sogar 3 Ausprägungen: das natürliche, freie (natürliche Emotion, Lachen und Weinen, Superlative), das rebellische (Trotz, Schmollen, keine Kompromisse, laut, unsicher) und das angepasste (gehemmte Emotion, wegducken, Füllwörter wie „ääh“, leise Stimme). Beispiel: Nach dem das freie Kind-Ich sich mal wieder zu einem Spontankauf hat hinreißen lassen, meldet sich das kritische Eltern-Ich mit Vorwürfen. Hat das kritische Eltern-Ich auf dem Weg zur Kasse die Überhand gewonnen, meldet sich anschließend das rebellische Kind-Ich. Im Vertrieb heißt beides Nachkauf-Dissonanzen. Tipp: Kläre in einer Vorverhandlung, was die unterschiedlichen Ich’s zu sagen haben. Lass alle sechs Ausprägungen Deiner Persönlichkeit in einer inneren Verhandlung zu Wort kommen. Als Verhandlungsführer in eigener Sache sammelst und beurteilst Du im Erwachsenen-Ich die Argu-

mente und Einwände und wirst so zu einer fundierten und klugen Entscheidung und Haltung kommen. Gehe dann authentisch und wirkstark im Erwachsenen-Ich in die Verhandlung: Ich bin o.k. – du bist o.k. Das Innere Team spricht mit den Stimmen von Eltern, Großeltern, Lehrern, Erziehern und anderen Menschen und deren Rolle in unserem Leben. Sie melden sich mal indirekt mit Fragen wie: „Was würde eigentlich Onkel Heinz davon halten?“ oder auch ganz direkt mit einem Appell: „Das kannst Du so auf keinen Fall hinnehmen“. Manchmal ist es auch nur dieses ungute Gefühl, das Deiner Intuition entspringt und auch das gilt es jetzt auszudiskutieren, also zu verhandeln. Die Idee des Inneren Teams stammt von Friedemann Schulz von Thun. Zu unterscheiden ist dabei zwischen dem jederzeit vorhandenen Gedanken- und Stimmenwirrwarr und der bewusst eingesetzten Ratssitzung. Hinter den benannten Teammitglie-

Innere & äußere Verhandlungen dern kann man natürlich immer eines der unterschiedlichen Ich’s erkennen, insofern schließen sich die beiden Modelle nicht aus, sondern ergänzen sich. Beispiel: Wenn Du selbstständig bist, dann kennst Du bestimmt Situationen, in denen es solche innerlichen Auseinandersetzungen gibt. Da winkt jemand mit einem vermeintlichen Großauftrag, möchte dafür aber einen riesigen Rabatt. Da könnte jetzt ein Teammitglied sagen: „Mach das, wir brauchen das Geld auf dem Konto“, während ein anderes sagt: „Sei vorsichtig. Wer weiß ob das wirklich so gut ist“ und eine dritte Stimme sagt: „Du wolltest doch eigentlich ein Buch schreiben“. Tipp: Eine bewusst einberufene Verhandlung mit den relevanten Mitgliedern des Inneren Teams nennt Schulz von Thun Ratssitzung. Dazu ist es unbedingt erforderlich, dass Du die relevanten Rollen klar erkennst und benennst. Der Name kann an der Rolle ansetzen, zum Beispiel „Pflicht“, „Fürsorge“, „Treue“, „Ängstlichkeit“, „Nachlässigkeit“, „Image“ und so weiter. Achte darauf, dass die Namen keine Abwertungen enthalten, sondern nur Benennungen sind. Vielleicht gibt es auch konkrete Personen, die für diese Rolle stehen: „Mama“, „Onkel Heinz“, „Opa“, „Frau Maier“,… Die Ratssitzung funktioniert wie jede Verhandlung: Was ist das Ziel? Wie sieht die Agenda aus? Wer wird eingeladen? Wie viel Zeit nehme ich mir? Wie gehen wir miteinander um? Welche Interessen gibt es? Was sind die Alternativen? In einem virtuellen Raum oder auch in einem echten Stuhlkreis platzierst Du dann alle, die an der Verhandlung teilnehmen. Als Oberhaupt erteilst Du das Wort, achtest auf Einhaltung der Regeln und wägst die

Argumente ab. Wie in echten Verhandlungen gilt es, die Interessen hinter den vorgetragenen Positionen zu ermitteln und Lösungsräume zu entwickeln. Hinter dem erzielten Verhandlungsergebnis können am Ende alle stehen und Du kannst wirkungsvoll nach außen auftreten und verhanden. Innere Dissonanzen – Desolate Außenwirkung Wenn es im Inneren Team oder zwischen den unterschiedlichen Ich’s ungeklärte Dissonanzen und Spannungen gibt, dann zeigt sich das deutlich in der Außenwirkung. Das ist genau so, wie bei einer Verhandlung, zu der man als Team antritt, wenn der Ingenieur plötzlich dem Verhandlungsführer von hinten in die Beine grätscht und unabgesprochen Zusagen macht. In einer Verhandlung sieht das dann so aus, dass das eine Ich spricht und das andere sich in der Mimik und Körperhaltung zeigt. Mit fatalen Wirkungen für den Verlauf der Verhandlung. Beispiel: Nehmen wir die Situation gleich vom Anfang dieses Artikels. Wenn Du jetzt

antwortest, klingt Deine Aussage plötzlich wie eine Frage, Dein Körper verliert Spannung und Dein Blick ist unsicher. Und schon hast Du das Signal für Rabattforderungen gegeben. Innere Klarheit sorgt für stimmige Außenwirkung Die unterschiedlichen Ich-Ausprägungen oder inneren Teammitglieder wirken also nicht nur in uns, sondern in der Transaktion mit anderen Menschen auch nach außen. Wenn Du aus dem kritischen Eltern-Ich agierst, dann wirkt das auf den Verhandlungspartner möglicherweise überheblich und herablassend (Ich bin o.k. – Du nicht). Deine klaren Ja-Nein-Ansagen drängen Dein Gegenüber in die Haltung des angepassten (unterwürfigen) Kind-Ich. Das ist eine Situation, wie ich sie recht häufig in der Auseinandersetzung zwischen mächtigen Einkäufern und deren Lieferanten erlebe. Da höre ich dann Äußerungen wie: „Ich fühle mich da als Bittsteller“. Wenn Du „mit Dir im Reinen bist“, wenn also eine konsistente Haltung vorhanden ist, die von allen Rollen mitgetragen wird, wirst Du authentisch und wirkstark verhandeln. Du kannst in der Vorverhandlung die Rolle identifizieren, die für dieses Bittstellergefühl sorgt und bewusst eine andere Haltung mit der Unterstützung anderer Teammitglieder einnehmen. Da funkt dann keiner mehr dazwischen, torpediert Deine Aussagen und lässt Dich in selbstgestellte Fallen laufen. Deine innere Haltung ist weder überheblich, noch unterwürfig und Deine äußere Haltung wird das widerspiegeln. Diese äußere Haltung wiederum wird positive Wirkung erzielen und ist damit entscheidend für Deinen Verhandlungserfolg.

Wolfgang Bönisch Wolfgang Bönisch ist der Verhandlungsretter. In über 40 Jahren Berufstätigkeit hat er so ziemlich alles verhandelt, das vorstellbar ist: Sein Leben, das Leben Anderer, millionenschwere Verträge, Beziehungen. Als Experte für schwierige Verhandlungen berät und begleitet er Kunden in Verhandlungen, bereitet Teams vor und begeistert in Vorträgen und Workshops für eine positive Einstellung und die neuesten Techniken. Bönisch hat mehrere Bücher zur Verhandlungsführung veröffentlicht. www.wolfgangboenisch.de

Mimikresonanz Der Begriff der emotionalen Intelligenz wurde in den 1990er Jahren von John D. Mayer und Peter Salovey eingeführt und beschreibt die Fähigkeit, eigene und fremde Gefühle wahrzunehmen, richtig zu interpretieren und zu beeinflussen. Empathie - die Fähigkeit sich in andere Menschen einzufühlen - ist Bestandteil der emotionalen Intelligenz, die als einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren im Beruf und als bedeutende Einflussgröße auf unsere Lebens- und Beziehungsqualität gilt. Empathie ist die Grundlage aller Menschenkenntnis und das Fundament zwischenmenschlicher Beziehungen. Je stärker Deine Empathiefähigkeit ausgeprägt ist, je besser Du erkennst, wie sich andere Menschen fühlen, desto schneller und treffsicherer kannst Du herausfinden, was andere Menschen brauchen oder wollen. Die Fähigkeit, richtig wahrzunehmen, wie sich andere fühlen, ist die Grundlage und unverzichtbare Voraussetzung dafür, mit den Gefühlen anderer Menschen gut umzugehen. In nahezu allen beruflichen Situationen ist das die Basis für eine harmonische und erfolgreiche Zusammenarbeit. Gleichermaßen ist es die Voraussetzung für Vertrauen und Wertschätzung in unseren Beziehungen zu anderen Menschen. Mimikresonanz ist ein praxisorientiertes Konzept, um die Fähigkeit zu verbessern, in guten Kontakt mit unseren Gesprächspartnern zu kommen und deren Gefühle und Wünsche noch besser wahrzunehmen. Es kann sowohl im beruflichen als auch im privaten Umfeld eingesetzt werden: sei es in Beratungsgesprächen, in der Mitarbeiterführung, im Bildungswesen, Service, Coaching, in der Mediation. Aber auch in der Partnerschaft oder in der Elternrolle.

Mimikresonanz bedeutet, mimische Signale zu erkennen, richtig zu interpretieren und angemessen mit ihnen umzugehen. Das Mimikresonanz-Konzept vervollständigt damit den Bereich der reinen Mimikdeutung durch ein zusätzliches, praktisches Training, um die in einem Gespräch durch präzise Beobachtung gewonnenen Informationen auch angemessen und zielführend zu nutzen. Unter anderem aufbauend auf den Forschungsergebnissen des amerikanischen Psychologen Paul Ekman wurde das Mimikresonanz-Training im Jahr 2011 von Dirk W. Eilert entwickelt. Es setzt sich aus drei Bereichen zusammen: 1. Mimikscouting: Spuren der Mimik lesen 2. Mimikcode: die Mimik entschlüsseln 3. Resonanztraining: ressourcenvoll agieren Einsatzfelder von Mimikresonanz Mimikresonanz lässt sich in allen Bereichen einsetzen, in denen eine Kommunikation von Angesicht zu Angesicht eine Rolle spielt. Im Folgenden gebe ich Dir einige Beispiele: Als Coach, Trainer oder Therapeut bekommst Du besser mit, welche Emotionen Deine Klienten/Patienten bewegen und wo Ansatzpunkte für einen erfolgreichen Veränderungsprozess sind. Du siehst schneller, welche Themen emotional aufgeladen sind und kannst den Erfolg der Veränderungsarbeit noch präziser an der nonverbalen Reaktion ablesen. Aber nicht nur das bessere Erkennen der Gefühle des Klienten beeinflusst den Coaching- oder Therapieerfolg. Studien haben gezeigt, dass dieser auch durch die mimischen Signale beeinflusst wird, die man als Coach, Trainer, Therapeut während einer Sitzung aussendet. Deshalb ist auch Achtsamkeit für die eigenen mimischen Signale wichtig.

Als Kundenberater oder Verkäufer bekommst Du schneller Zugang zu den Wünschen und Motiven Deiner Kunden. Dies steigert Kundenzufriedenheit und -bindung sowie den Umsatz. Darüber hinaus erkennst Du präzise die emotionale Wirkung, die Du bei Deinen Kunden mit Deiner Präsentation erzeugst und kannst so

im Bedarfsfall gegensteuern. Du siehst auch besser, ob Dein Kunde einen realen Einwand oder nur einen Vorwand äußert. In Führung und Management ist Dein Blick geschärft für die Stimmung im Team und die Gefühle Einzelner. So kannst Du als Führungskraft mit den Gefühlen der Mitarbeiter noch angemessener und zielführender umgehen. Nicht

Mimikresonanz nur in Mitarbeitergesprächen und in Meetings siehst Du dadurch besser, wie Informationen und Entscheidungen auf emotionaler Ebene aufgenommen werden. In Bewerbungs- und Rekrutierungsgesprächen hilft Dir Mimikresonanz, Deine Geschäftspartner schneller und präziser einzuschätzen. Nicht nur im Gesundheitswesen ist der Einfluss emotionaler Faktoren auf die Gesundheit und den Heilungsprozess bekannt. Als Arzt oder Pfleger die Gefühle der Patienten besser wahrzunehmen und damit angemessen und wertschätzend umzugehen, erhöht das Wohlbefinden auf beiden Seiten. Da im beruflichen Alltag leider meist nicht viel Zeit für jeden Patienten zur Verfügung steht, ist eine Möglichkeit, die Gefühle möglichst schnell richtig zu erkennen, umso wichtiger. Als Eltern siehst Du, wie Deine Kinder sich wirklich fühlen, wenn sie zum Beispiel sagen, dass es in der Schule schön war. So kannst Du Deine Kleinen (oder auch die Größeren) besser ermutigen, zu lernen ihre Gefühle auszudrücken. Und Du erkennst, wann Du ihnen besser ihre Privatsphäre lässt. Da das Fundament für emotionale Intelligenz in der Familie gelegt wird, können wir durch unser Verhalten die Entwicklung positiv fördern. Aus den genannten Beispielen erkennst Du, dass es im Wesentlichen um die Antworten auf die folgenden Fragen geht: Wie fühlt sich mein Gesprächspartner? Welche emotionale Wirkung erziele ich bei ihm durch mein Verhalten? Wie ist die Beziehungs- und Emotionsdynamik zwischen den Gesprächspartnern? Wie Achtsamkeit für die eigene Mimik glücklich macht: Die Facial-Feedback-Hypothese sagt aus, dass unsere Mimik, Gefühle nicht nur nach

außen kommuniziert, sondern auch nach innen. Wenn wir zum Beispiel bewusst einen ärgerlichen Gesichtsausdruck aufsetzen, werden auch entsprechend Ärger-Gefühle in uns aktiviert. Die Mimik aktiviert und verstärkt also unsere Gefühle. Zur Facial-Feedback-Hypothese gibt es mittlerweile einige interessante Studien. Als der amerikanische Psychologe Paul Ekman in den 1970er Jahren gemeinsam mit seinem Kollegen Wallace Friesen das Facial Action Coding System (FACS) entwickelte, machte er eine unerwartete Entdeckung. Um zu untersuchen, wie bestimmte mimische Bewegungen den Gesichtsausdruck verändern, spannte er nacheinander jeden Gesichtsmuskel an. Die Muskeln, die er nicht bewusst ansteuern konnte, aktivierte er mittels Nadeln durch Elektrostimulation. Ekman und Friesen begannen mit einem Muskel und steigerten sich dann soweit, bis sie mehrere Muskeln gleichzeitig anspannen konnten. Dabei fiel ihnen auf, dass jedes Mal, wenn sie einen Gesichtsausdruck originalgetreu entsprechend einer bestimmten Emotion nachstellten, automatisch das Gefühl dazu auftrat. Die beiden begannen nachzumessen, wie der Körper reagierte, wenn sie eine bestimmte Emotion mimisch darstellten. Und sie fanden heraus, dass der Gesichtsausdruck ausreichte, um eindeutige emotionsspezifische Veränderungen im autonomen Nervensystem zu erzeugen. Diese Entdeckung nannte Ekman „FacialFeedback“ - die Idee, dass die Mimik nicht nur nach außen, sondern auch nach innen kommuniziert. Die Gesichtsmuskulatur gibt also Rückmeldung, sodass im Gehirn die Emotion erzeugt wird, die zur momentanen Mimik passt.

Von Geburt an haben wir Tendenzen, andere nachzuahmen. Wer Kinder hat, kann dieses Phänomen im wahren Leben beobachten. Ob es die fünfjährige Tochter ist, die versucht, in Mamas hochhackigen Schuhen zu laufen, oder der Sohn, der sich rasieren möchte, obwohl er noch gar keinen Bartwuchs hat. Den wenigsten dürfte bekannt sein, dass wir in einer Unterhaltung auch die Mimik unserer Gesprächspartner unbewusst nachahmen. Als Kind offensichtlich, als Erwachsener meist nur subtil und für das menschliche Auge nicht mehr sichtbar. Die Spiegelneuronen wurden 1992 von einer italienischen Forschergruppe entdeckt. Dabei handelt es sich um Nervenzellen, die unter anderem im prämotorischen Cortex vorkommen und dafür sorgen, dass die bloße Beobachtung einer Handlung bei einer Person dazu führt, dass im eigenen Gehirn das gleiche Aktivitätsmuster auftaucht - als ob man die Handlung selbst ausführen würde. Wenn Du zum Beispiel siehst, wie sich eine andere Person in den Finger schneidet, dann fühlst Du im wahrsten Sinne des Wortes mit. Auf die gleiche Weise sind Spiegelneuronen auch für die ansteckende Wirkung des Gähnens verantwortlich. Und was zeigen alle diese Beispiele? Du erkennst den „Draht“, den unsere mimische Muskulatur zu den emotionsverarbeitenden Bereichen des Gehirns hat. Und genau aus diesem Grund ist die Mimik ein so zuverlässiges Signalsystem, wenn es darum geht, zu erkennen, wie sich jemand fühl. Unter www.bechtel-coaching.com/mr findest Du einen kostenlosen Selbsttest, mit dem Du überprüfen kannst, wie gut Du Mikroexpressionen in der Mimik Deiner Gesprächspartner bereits jetzt erkennen kannst.

Sören Bechtel Sören Bechtel ist Vertriebsprofi mit über 15 Jahren Berufserfahrung in Vertrieb und Verkauf. Als Trainer für Mimikresonanz© und als wingwave©-Coach ist er selbstständig im eigenen Institut tätig. Zu erkennen, wie sich das Gegenüber fühlt und damit angemessen umzugehen, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die er seinen Klienten und Seminarteilnehmern näher bringt. Schwerpunkte seiner Arbeit sind: Mimische Signale er kennen, richtig interpretieren und angemessen damit umgehen. www.bechtel-coaching.com

Emotionaler Verkauf Zu viele Verkäufer konzentrieren sich im Verkaufsgespräch rein auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung: Alle faktischen Produkteigenschaften und sachlichen Merkmale werden aufgezählt, und daraus werden für den Kunden vermeintliche Nutzen, Mehrwerte und USPs (Alleinstellungsmerkmale) abgeleitet. Emotionaler Verkauf setzt einen entscheidenden Schritt vorher an: Im emotionalen Verkaufen gehen wir davon aus, dass Du erst den Kunden als Mensch finden musst, bevor Du in ein strukturiertes und abschlussorientiertes Verkaufsgespräch einsteigen kannst. Sehe in dem Kunden primär den Menschen und nicht die wandelnde Umsatzbörse. Emotionaler Verkauf ist dabei aber mehr als nur Smalltalk und Eisbrecher vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch. Emotionaler Verkauf steuert den gesamten Beziehungs- und Gesprächsverlauf, sowohl im Vorverkauf und der Akquise, insbesondere im Verkaufsgespräch, aber natürlich auch nach dem Verkauf, in der Kundenbindung und für die Folgegeschäfte: „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf“.

ren“. Drei Geheimbotschaften entscheiden im emotionalen Verkauf über Erfolg versus Durchschnitt und Misserfolg.

Ziel im emotionalen Verkauf ist: 1. Den Kunden nachhaltig und umfassend als Mensch zu gewinnen. 2. Ihn mit seinen menschlichen Emotionen wahr zu nehmen. 3. Empathisch auf seine Gefühle, insbesondere Ängste und MotivationsTreiber einzugehen.

Geheimbotschaft 1 Zuerst wird der Verkäufer gekauft – dann erst das Produkt. Die Erfolgskette im emotionalen Verkaufen heißt: 1. Interesse, 2. Sympathie, 3. Vertrauen Wir verkaufen im ersten Schritt kein Produkt/Dienstleistung, sondern primär verkaufen wir immer zuerst uns selbst! Hierbei schlägt Deine Sympathie eindeutig die zu vielen Produktdetails. Empathie stellt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte „Rhetorik“ in den Hintergrund. Gegenseitiges Vertrauen siegt über Konditionen und Preiskampf. Dein Lächeln schafft die Sympathie! Dein aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen. Wenn wir es nicht schaffen, das Interesse des potentiellen Kunden an uns als Mensch und Gesprächspartner zu gewinnen, springt der Sympathiefunke nicht über. Die Vertrauensbasis, die wir für ein Win-Win-Geschäft brauchen, bleibt dann leider aus. Primär reden wir vom emotionalen Verkauf, wenn wir eine klassische Verkaufssituation vorfinden im persönlichen Kontakt zwischen Kunde(n) und Verkäufer(n), entweder im Direktverkauf oder aber auch am Telefon. „Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen.“ sagt ein altes Sprichwort.

Somit wird alleine Deine Art der Kommunikation mit dem Kunden das für den Kunden wichtigste und kaufentscheidende emotionale Merkmal und macht Deinen Verkaufsprozess für den Kunden A*****: „Angenehm – Anders – Als – Alle - Ande-

Geheimbotschaft 2 Emotionen entscheiden im Verkauf - nicht Argumente. Wir Menschen treffen mehr als 80 % unserer Entscheidungen aus dem Unterbewusstsein heraus, aus unserer Gefühls-

basis. Dies trifft natürlich ebenso auf 80 % unserer Kaufentscheidungen zu. Wir kaufen als Kunden primär keine Fakten, Produkte oder Dienstleistungen, sondern immer die Gefühle, Bilder, Geschichten und Emotionen, die wir im Prozess des Verkaufens empfangen. Emotionen im Verkauf sind: 1. Sympathie – Antipathie –Empathie (siehe Geheimbotschaft 1) 2. Sicherheit -Neugier – Image – Bequemlichkeit und Spaß 3. Sorgen – Angst – Risiko und Unlust Diese, uns als klassische Verkaufsmotive bekannten Emotionen, fassen wir zusammen auf unsere zwei Urgefühle: 1. Vermeidung von Gefahren, Risiko und Schmerz 2. Gewinnung von Freude, Lust und Spaß Woher kommen diese Urgefühle – unser sogenanntes bipolares System? Vor zehntausend Jahren zogen Männer los, um ein gutes saftiges Gazellen-Filet zu jagen. Doch plötzlich begegnete ihnen ein ausgewachsener Smilodon fatalis. Die pure Angst vor diesem Säbelzahntiger jagd ihnen das Adrenalin in den Körper. Sie sind nun körperlich fit, um zu kämpfen... oder besser noch zu flüchten. Die Flucht vor dem Tiger ist die primäre Gefahren- und Schmerzvermeidung, die dazu geführt hat, dass wir als Rasse „Mensch“ bis heute überlebt haben. Nichts wie weg hier! ... und wenn wir zu zweit jagten, reichte es, schneller zu laufen als der Kollege es konnte. Das nennen wir dann „Survival of the Fittest“, und tatsächlich ist bekannt, das körperlich fitte Menschen beruflich besser durchkommen. Wir haben

es geschafft und sind nun stolz auf die erlegte Gazelle. Wir denken mit Vorfreude an das Nach-Hause-Kommen.... an unsere geliebte Wilmina, die wir glücklich in die Arme nehmen wollen, ... die stolz auf uns sein wird, wenn wir ihr vom „Kampf“ mit dem Tiger und dem anschließenden Jagdglück berichten. Dieses Gefühl nennen wir Motivation, (Vor-)Freude und Lustgewinn. Zusammengefasst zerren zwei konträre Extreme unser Unterbewusstsein und steuern unser Handeln: Die Gefahrenvermeidung äußert sich in Angst, Unwohlsein und Hemmungen. Wir vermeiden Risiken, Schmerzen sowie Veränderungen und Aufwand: Faulheit ist eines unserer stärksten Ur-Motive. Bei Gefahr kommt es zur Ausschüttung von Kampfhormonen (Adrenalin). Früher haben wir gekämpft und sind gelaufen. In der Regel flüchten wir aus der Gefahren- oder Veränderungssituation und gehen Veränderungen und Entscheidungen aus dem Weg. Wir bleiben in der „sicheren“ Komfortzone. Der klassische Kunden-Einwand im Fitness-Studio: „Ich habe keine Zeit für Training!“ heißt eigentlich: „Ich habe Angst, es nicht durchzuhalten, zweimal pro Woche meinen inneren Schweinehund zu bewegen!“ Eine klassische rationale Argumentation, die für den Kunden freie Zeitfenster aufzeigt, wird hier nicht wirken! Besser wäre: „Ich verspreche dir, dass wir gemeinsam deinem inneren Schweinehund solange in die Ferse beißen, bis er freiwillig kommen wird! Ich lass dich nicht alleine!“ Lustgewinn äußert sich in Freude, Motivation, Lust sowie NeuGIER (Gier nach Neuem). Im Studio ist Neugier der Genuss aus ... • den neuen Umfeld und Bekannten

Emotionaler Verkauf • dem neuen Körpergefühl und Selbstwertgefühl • dem neuen Image • den neuen Erfahrungen, Emotionen und dem kleinen Abenteuer jenseits der Komfortzone In der Regel kommt es hier zur Ausschüttung von Glück- und Lusthormonen (Endorphinen, z.B. Serotonin). Gefahrenvermeidung und Lustgewinn sind also die beiden Pole die uns steuern. Gefahrenvermeidung und Angst ist dabei der stärkere Pol. Jede Veränderung ist ein Verlassen der für uns „sicheren“ Komfortzone und somit mit einem Risiko verbunden. Daher vermeiden wir viele Chancen und Schritte nach vorne, aus Angst, es könnte ein Haken dabei sein. Geheimbotschaft 3 Die Angst (vor der Ablehnung) ist für uns Verkäufer die größte Erfolgsbremse: Wir Verkäufer bleiben zu oft in der vermeintlich sicheren Komfortzone: „Ich mache doch als seriöser Fitness-Berater keine Telefonakquise auf die Inaktiven! Das liegt mir nicht und die Kunden, was sollen die denn dann von mir denken?“ Und täglich grüßt der Tiger! Wir können als Verkäufer nur so gut sein, wie es unsere eigenen Gefühle zulassen: • Stehen wir noch zu 1.000% hinter unserem Produkt? Nutzen wir es denn auch selbst begeistert? • Lieben wir unsere Berufung als emotionaler Verkäufer oder haben wir Hemmungen in die Schublade „Verkäufer“ einsortiert zu werden? • Lieben wir unsere Kunden? – Wirklich ? Gehen wir wirklich nach einem meist oberflächlichen Screening tatsächlich in die Tiefe der Emotionen unserer Kunden rein?

• Warum lassen wir sie dann ohne Vertrag aus dem Studio weg? • Wie gehen wir mit den im emotionalen Verkauf notwendigen „NEIN“s um? NEIN = Noch Emotionaler und Intensiver Nachhaken! • Wie oft hake ich nach, wenn mein Kunde NEIN sagt? Empirische Ergebnisse haben gezeigt, dass wir im ersten und zweiten Nachgang auf den Tag der offenen Tür vielen Neumitglieder gewinnen... Das 3. ,4. ,5. Nachhaken bringt in der Regel nur wenig Erfolge –die meisten Verkäufer geben schon beim zweiten Nachhaken auf. Sie wollen nicht lästig erscheinen. Interessant jedoch, dass das 6. und 7. Nachhaken ebenso noch einmal zur ähnlich guten Aktivierungen führt, wie das 1. Nachhaken. Wie viel verschenken wir, weil wir zu früh aufgegeben? „HHHH – Höfliche Hartnäckigkeit hilft häufig“ Das ist so, wie wenn Du eine Prinzessin erobern willst. Sie will mehrfach und dauerhaft umworben werden, um dadurch zu erkennen, dass Du es wirklich ernst mit ihr meinst. Fazit Emotionaler Verkauf im Fitness-Studio: Seit einigen Jahren nehme ich mehrmals im Jahr die Verkaufsgespräche „Neukunde/ Mitgliedschaft“ zur Prüfung zum Fitnessfachwirt IHK ab, coache ein befreundetes Studio zum Thema Verkauf und Marketing und halte diverse Workshops zum Thema Führung, Verkauf und Kommunikation. Anbei meine drei wichtigsten Erkenntnisse im Zusammenhang von Emotionaler Verkauf im Fitness Studio. Erkenntnis 1: Zuerst wird der Verkäufer gekauft – Dann erst das Produkt:

Mein Freund, der Studiobesitzer, schickt alle seine Mitarbeiter („Jeder, der hier mitarbeitet, ist ein Verkäufer!“) regelmäßig dreimal im Jahr auf persönlichkeitsentwickelnde Workshops zum Thema Kommunikation, Verhalten und Umgang mit Menschen und sich selbst sowie Verkauf. Wir coachen die Mitarbeiter/innen im Abstand von vier Wochen jeweils einen ½ Tag. Bei der Einstellung neuer Mitarbeiter/innen achten wir ausschließlich auf deren Einstellung, die sich 1:1 auf deren Ausstrahlung auswirkt. Nur positive, sympathische, freundliche und gepflegte Mitarbeiter/innen mit sportlicher Vorbildfunktion für den Interessenten gewinnen den Kunden zu einer Mitgliedschaft im Studio. Erkenntnis 2: Emotionen entscheiden im Verkauf - nicht Argumente Nicht der Preisvorteil, die neueren TopGeräte, die gute Parkplatzsituation und die inklusive Getränke-Flat sind entscheidend für den Kunden, das Abo zu machen und damit aus seiner Komfortzone und Faulheit raus zu gehen. Schmerz-Vermeidung ist der stärkste Motivator! Dem Kunden muss klar werden, dass wenn er aus dem Gespräch ohne 24-Monatsvertrag raus geht, er bis zu 5 Jahre seines Lebens verliert und mit Sicherheit ein 1/3 seiner gesamten Lebensqualität. Erkenntnis 3: Die Angst vor der Ablehnung ist für den Verkäufer die größte Erfolgsbremse: Aber genau dies – diese Mitschuld an der verlorenen Lebensqualität - muss auch dem Verkäufer emotional ganz klar werden. Er muss abschließen. Das „N E I N“ des Kunden muss für ihn heißen: Noch Emotionaler und Intensiver Nachhaken!

Klaus Schinko Klaus Schinko ist DiplomVolkswirt. Er absolvierte Trainerausbildungen im Bereich NLP und AdA. Im Führungsbereich kann er 10 Jahre lange Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und Direktvertrieb sowohl in Deutschland, als auch in der Schweiz nachweisen. Außerdem zeichnen Klaus Schinko seine Tätigkeiten als Projekt- und Callcenter-Leiter, Gesamtvertriebsleiter ppa und Gesellschafter aus. Seit 2005 ist er als Trainer und Berater in Sachen emotionaler Verkauf und Führung im Telemarketing und Direktvertrieb im Einsatz. www.klaus-schinko.de

Denkgrenzen im Marketing Lerne die drei größten Denkgrenzen im Marketing zu überwinden und erfahre wie clevere Unternehmer weiter denken als ihre Werbeagenturen und dabei alle Wettbewerber hinter sich lassen. Klassisches Marketing funktioniert immer weniger: Ob Anzeigen, Direktmarketing oder Werbeflyer – die klassischen Wege, Interessenten und Kunden zu erreichen, funktionieren in vielen Branchen immer weniger. Die Entschuldigung der Agenturen: Der Kunde wird mit zu vielen Werbe-Botschaften bombardiert und schottet sich immer mehr ab. Auf die Frage vieler unserer Mittelständler: „Was soll ich denn dann tun, um neue Kunden zu gewinnen?“ lautet die paradoxe Empfehlung: „Machen Sie deutlich mehr Marketing als ihre Mitbewerber ...“ Der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit unserer Kunden ist (zumindest für Mittelständler, die nicht das Budget von Procter&Gamble oder der Telekom haben) nicht mit mehr Quantität und noch größeren Budgets zu gewinnen. Scheidet mehr Quantität als Weg zu mehr Sichtbarkeit aus, stellt sich die Frage: Wie bekomme ich dann mehr Qualität? Wie hebe ich mich von meinen Mitbewerbern durch mehr Vertrauen, mehr Interesse und eine sympathischere Marke so positiv ab, dass ich für meine Kunden sichtbar oben auf der Werbebotschaften-Welle surfe? Die Antwort lautet: Du musst als Unternehmer die drei größten Denkgrenzen des alten Marketings hinter Dir lassen: 1. Mache es wie Steve Jobs, Richard Branson oder Claus Hipp: Seit Aristoteles wissen wir: Es gibt drei Ebenen des Überzeugens. Entscheidend ist nicht nur, was gesagt wird (logos), sondern auch wie es gesagt wird (pathos) und

vor allem, wer es sagt (ethos) – der gute glaubwürdige Charakter des Sprechers. Wenn Steve Jobs, Nikolaus Darboven oder Claus Hipp sagen, dass sie für die Qualität ihrer Produkte mit ihrem Namen bürgen, dann glauben wir ihnen – wenn irgendein namenloser Samsung-Pressesprecher dasselbe sagt, dann nehmen wir es hin nach dem Motto: „Mal abwarten – wes Brot ich esse, des Lied ich singe.“ Obwohl das Kommunikationsprinzip „Bei wichtigen Themen spricht der Unternehmer selbst“ offensichtlich ist, kommen Agenturen mehrheitlich überhaupt nicht auf die Idee, ihren Kunden dieses Konzept vorzuschlagen, weil sie noch immer in der Denkgrenze gefangen sind, bei Marketing ginge es vor allem um „schöne“ schriftliche Kommunikation. Deshalb vergeben nach unseren Untersuchungen 97 von 100 Mittelständlern die Chance, ihre persönliche Glaubwürdigkeit in die Kundenkommunikation einzubringen und sich einen Vorsprung zu verschaffen vor den namenlosen Unternehmerkollegen, die auf diese Riesenchance verzichten. 2. Lerne von Journalisten das größte Geheimnis spannender Nachrichten kennen – und setze es um! Die zweite Denkgrenze vieler Agenturen liegt in der Annahme, dass gutes Layout und Design der Schlüssel zur Emotionalisierung von Werbe-Botschaften seien: Mehr als 90 von 100 Unternehmens-Webseiten sind deshalb gut gestaltete Nachrichten-Friedhöfe, über die Journalisten nur den Kopf schütteln können. Journalisten lernen bereits im Volontariat: Der größte GAU für einen Journalisten sind Nachrichten ohne Geschichte: Wenn Du die Fakten der Tsunami-Welle hast (30m hoch und 100 Kilometer Strand verwüstet),

dann brauchst Du die Geschichten – von Opfern, Verschütteten, Geretteten und Beobachtern. Warum funktionieren Geschichten besser als Gedichte, Berichte (und PowerpointPräsentationen)? Wir Menschen berichten uns seit 100.000 Jahren am Lagerfeuer von unseren Erfahrungen und Erlebnissen in Form von Geschichten. Journalisten wissen: Diese Kommunikationsform weckt das größte Interesse, illustriert komplexe Botschaften, wird leicht behalten und gerne weitererzählt. Unternehmer, die glauben, Geschichten seien weniger seriös als ihre langweiligen Nachrichten-Blöcke, sollten bei der Rothschild-Bank, Dunlop oder Coca-Cola in die Marketing-Schule gehen und sich anschauen, wie diese Welt-Unternehmen Storytelling für ihre Marke nutzen. 3. Erzähle Deine Markengeschichte in der stärksten Story-Struktur der Welt! Die dritte Denkgrenze im klassischen Marketing ist der Fokus auf die Marke: Die Marke ist der Held und die Agentur setzt in Szene, wie toll und großartig die Deutsche Bank oder die Deutsche Telekom sind. Schaut man sich dann die Social Media-Seiten dieser Unternehmen an, stellt man fest, dass es für diese Art von „Angeber-Marketing“ vom Kunden wenig Sympathie gibt. Die Marken, die – wie z.B. Apple, Dove oder Harley Davidson – konsequent ihren Kunden zum Helden machen, den sie als Mentor unterstützen, generieren dagegen tonnenweise Sympathie (und Oberarm-Tatoos) bei ihren Kunden und bauen eine viel stärkere Markenbindung auf: Wenn Steve Jobs sagt: „Unsere Kunden sind anders – kreativ. Und für diese Rebellen bauen wir die Werkzeuge, mit denen sie eine Delle ins Universum hauen können“, dann füh-

len sich Apple-Kunden auf einer sehr viel tieferen Ebene abgeholt als wenn Samsung die Vorteile des neuen Galaxy beschreibt. Zusammengefasst: Sprich als Unternehmer selbst, erzähle spannende Geschichten und mache Deine Kunden zu Deinen Helden, die Deine Marke als Mentor unterstützt!

Alexander Christiani Alexander Christiani führt eine Unternehmensberatung für den Mittelstand, die für ihre Kunden ganzheitliche Marketing- und Vertriebskonzepte entwickelt. Auf seiner Webseite findest Du drei kostenlose Video-Lektionen. Viele Kunden haben mit diesem Konzept in zwei Jahren ihren Umsatz mindestens verdoppelt. www.1000-Augen-Kommunikation.de www.christiani-consulting.com

Erfolgsfaktor Stimme Ob im Meeting, bei Präsentationen, in Kundengesprächen, auf der Fachmesse oder beim Smalltalk – die meisten Menschen sprechen täglich mehr als sie schreiben. Sicherlich geht es Dir ähnlich? In der heutigen Zeit wird es immer wichtiger, souverän kommunizieren zu können, und das nicht nur mit Stift und Tastatur, sondern vor allem mit unserem ureigenen, angeborenen Kommunikationsmittel – unserer Stimme. Immer mehr Menschen sind darauf angewiesen, mit ihrer Stimme zu punkten. Zu diesen „Voice Workern“ gehören nicht nur Sänger und Schauspieler, wie oftmals angenommen wird, sondern auch Manager, Führungskräfte, Politiker, Richter, Anwälte, Lehrer, Top-Speaker, Verkäufer, Dozenten, Referenten, Trainer, Moderatoren, Therapeuten, Seelsorger, Trauerredner, CallCenter-Agents. Was alle diese Jobs eint: es kommt zu 100 Prozent auf Stimme an. Was der Volksmund schon seit Jahrhunderten weiß, haben Wissenschaftler in den letzten Jahrzehnten eindrucksvoll bestätigt. „Der Ton macht die Musik“! Die Stimme bestimmt, wie wir wirken und wie wir das Gesagte verstanden wissen wollen. So sehr es Dich vielleicht überraschen mag: Es kommt viel weniger darauf an, was Du sagst, als darauf, wie Du es sagst. Ja, ein und derselbe Satz kann sogar – je nach Tonfall – das komplette Gegenteil bedeuten. Ein einfaches „Danke!“ kann absolut gegensätzlich gemeint sein: Sagst Du das „Danke!“ mit dem Untertext „Ich bin erleichtert!“, dann klingt es sicherlich ehrlicher als die ironische Variante „Jetzt kann ich alles nochmal machen!“ Wie verblüffend eng Stimme und unternehmerischer Erfolg zusammenhängen,

zeigt auch eine aktuelle Studie der Professoren Bill Mayew, Mohan Venkatachalam und Christopher Parsons. Die Forscher haben die Stimmen von insgesamt 792 Unternehmern analysiert. So unglaublich es klingt, die Studie kommt eindeutig zu dem Schluss: Chefs mit tiefer Stimme sind im Schnitt erfolgreicher als Chefs mit hoher Stimme. Eine 22,1 Hertz tiefere Stimme • korreliert mit einem um 440 Millionen Dollar höheren Firmenwert, • führt zu einem um 187.000 Dollar höheren Einkommen pro Jahr • und korreliert mit einer um 151 Tage längeren Amtszeit. Konkret heißt das: Unternehmenschefs mit tiefer Stimme führen a) die größeren Unternehmen, verdienen b) mehr Geld und bleiben c) auch länger in ihrem Job! Ganz ähnlich sieht es übrigens auch bei Frauen aus. Frauen, die eher hoch und hell sprechen wirken zwar sympathisch und nett, gleichzeitig jedoch weniger kompetent. Umgekehrt wirken Frauen, die eher tief und „kernig“ sprechen, zwar weniger sympathisch, jedoch umso kompetenter. Wenn also 1.) Erfolg das Resultat optimaler Kommunikation ist, wir 2.) davon ausgehen, dass die Stimme Hauptkommunikationsmittel ist, 3.) die meisten Menschen mehr sprechen als schreiben, 4.) jeder Dritte gar in einem sprechintensiven Beruf arbeitet, und 5.) dass das Wie wichtiger ist als das Was – spätestens dann wird klar: Deine Stimme ist nicht nur irgendein, sondern ein ganz und gar maßgeblicher Faktor für Deinen Erfolg! Stimme ist der Erfolgsfaktor. Warum aber unterschätzen dann aber die meisten Menschen diesen Erfolgsfaktor Stimme?

Hier die vier wichtigsten Gründe 1. Viele Menschen meinen, es käme in erster Linie auf den Inhalt an. Das ist falsch. Der beste Inhalt nützt nur wenig, wenn er stimmlich schlecht kommuniziert wird. 2. Viele Menschen meinen, die Stimme sei angeboren, da könne man eh nichts machen. Das ist auch falsch. Die Stimme ist keine unveränderliche körperliche Eigenschaft, sondern vielmehr eine flexible und trainierbare Fähigkeit. 3. Etliche Menschen meinen, sie könnten selbst objektiv einschätzen, wie gut ihre Stimme klingt. Das ist falsch. Wir hören uns selbst anders als andere uns hören. Für eine Stimm-Einschätzung ist professionelles Feedback von außen nötig. 4. Viele Menschen achten nicht auf den Klang der Stimme, nehmen die Sprechmelodie nur unbewusst wahr. Sie wissen schlicht nichts von der geheimen Macht der Stimme – und können sie daher auch nicht nutzen. Die gute Nachricht: Du weißt es nun besser. Du kennst die Macht der Stimme. Das bloße Wissen aber um die Macht der Stimme nützt Dir herzlich wenig, wenn Du nicht in der Lage bist, dieses machtvolle Instrument auch virtuos zu spielen. Glücklicherweise gibt es Menschen, die Dir dabei helfen, Dein stimmliches Potenzial freizulegen und die Macht der eigenen Stimme zu entdecken. Solche Profis in Sachen Stimme sind beispielsweise Voice Coaches, Logopäden oder Stimm- und Sprechtrainer. Bist Du neugierig geworden? Willst Du noch mehr aus Deiner Stimme rausholen? Hier bekommst Du professionelles Feedback zu Deiner Stimme: www.voiceofgermany.net

Frederik Beyer Frederik Beyer lebt den „Erfolgsfaktor Stimme“. Dass er es selbst kann, beweist er als ProfiSprecher in Radio und Fernsehen und internationaler Top-Trainer. Zu seinen Klienten zählen u.a. Manager und Führungskräfte, Juristen, Ärzte, Sprecher und Moderatoren. Frederik Beyer ist Fan von Kommunikation, besonders wenn sie gelingt. In Gruppenseminaren, Einzeltrainings und interaktiven Keynotes hilft er, die Stimme bewusst und gezielt einzusetzen, um so noch erfolgreicher, eben „stimmiger“ zu kommunizieren. www.voiceofgermany.net

Karten als Arbeitsmittel Ein Kartenset. Toll. Und was mache ich damit? Meine Karten sind Impulse und Inspirationen, eine Hilfe zur Selbsthilfe. Sie sind ein wertvolles Arbeitsmittel, denn durch die prägnant gehaltene Formulierung lassen sie viel Raum zum Nachdenken und bringen Dich durch unterschiedliche Sichtweisen zu neuer Selbsterkenntnis. Es gibt nicht die Anleitung, sondern viele Einsatzmöglichkeiten. 1. Du kannst Dir jeden Tag eine Karte ziehen, ich nenne den Impuls auch Tagesdiamant. Lese Deinen Tagesdiamant, lass die Worte auf Dich wirken. Was kommt Dir spontan dazu in den Sinn? Was fällt Dir ein, wenn Du Dich näher mit Deinem Impuls beschäftigst? Am besten, ich gebe Dir ein praktisches Beispiel: Du ziehst die Karte Nr. 12 aus dem Thema „Erfolg“. Chancen. Welche Chancen wünschst Du Dir? Wartest Du auf bestimmte Chancen? In welchem Bereich Deines Lebens sind Dir Chancen im Moment wichtig? Welchen versäumten Chancen trauerst Du hinterher? Was hat Dir damals gefehlt, um Deine Chance zu ergreifen? Hast Du diese Eigenschaft in der Zwischenzeit? Wer hat die Chance stattdessen genutzt? Was hatte dieser Mensch Dir voraus? Wo siehst Du Deine Chancen? Wo traust Du Dich? Wo fehlt Dir noch was, damit Du Dich traust? Wo kannst Du Dir das aneignen? Wer kann Dich dabei unterstützen? Wartest Du irgendwo auf eine zweite Chance? Du siehst, je mehr Du Dich mit der Karte beschäftigst, desto tiefgehender werden die Fragen. Hier ist alles offen und Du kannst ein sehr erkenntnisreiches Selbstcoaching mit nur einer einzigen Karte durchführen. Die Karte soll Dich den ganzen Tag begleiten. Es wird Dir sehr

hilfreich sein, wenn Du all Deine Gedanken dazu notierst. Du wirst staunen, zu welch unterschiedlichen Gedankengängen Dein Gehirn im Laufe eines Tages fähig ist. Gehe achtsam Durch den Tag, im Fokus hast Du Chancen. Wo hast du Chancen und nutzt sie nicht? Welche Begründungen hast Du dafür? Oder sind Deine Begründungen nur Ausreden? Eine weitere Idee: Notiere Dir am Abend die Quintessenz des Tages – Deine Erkenntnis. In einem Satz oder einem Wort. Bring es auf den Punkt. Vielleicht ergibt sich daraus ein Ziel, an dem Du arbeiten willst. 2. Du kannst ein Kartenset mit einem bestimmten Thema von Karte 1 bis 35 durcharbeiten wie vorher beschrieben. Wenn Du durch bist, kannst Du gleich wieder einen Durchgang starten und Deine Notizen zu den jeweiligen Impulsen vergleichen zur Erkenntnis, was sich seit dem letzten Mal schon verändert hat. Oder Du

machst eine Pause bis zur nächsten Runde. Oder Du wählst Dir ein anderes Thema aus und arbeitest dieses Thema durch. 3. Du kannst Dir eine Zahl zwischen 1 und 35 ausdenken und Deinen Tagesdiamanten numerisch auswählen. 4. Du kannst mit einem Impuls natürlich auch mehrere Tage arbeiten, je nachdem, wie weit und tief Du in diesen Bereich eintauchen willst. Arbeite dann solange damit, wie es sich für Dich stimmig anfühlt. Vielleicht willst Du dann auch erst ein paar Tage Pause einlegen, bevor Du mit der nächsten Karte weiterarbeitest. 5. Bei meiner Arbeit als Coach und Trainerin setze ich die Karten oft bei Arbeitstreffen und jeder Art von Gruppenarbeit ein. Jeder zieht eine Karte und notiert, was diese Karte für ihn bedeutet, was ihm diese Karte sagt, alles, was ihm dazu einfällt. Sehr spannend, wie unterschiedlich ein Impuls auf die verschiedenen Menschentypen wirkt. Und sehr inspirierend beim gegenseitigen Austausch. Oder: Was bedeutet diese Karte für unser Team? Und dann Brainstorming. Oder: Ich mische die Karten aus allen Themenbereichen und jeder zieht sich seine Karte. Da die Rückseite der Karten einheitlich ist, ist es spannend, welcher Themenbereich gezogen wird und welcher Impuls. Dann arbeite ich damit ähnlich wie unter Punkt 1 beschrieben, je nach dem, wie es für eine Gruppenarbeit sinnvoll ist. Du siehst also, es gibt vielerlei Möglichkeiten, mit den Karten zu arbeiten. Probiere aus, wie es für Dich passend ist. Beginne spielerisch mit dieser Arbeitsform. Entwickle Deine eigene Arbeitsweise. Folge Deinem Impuls, damit liegst du immer richtig.

Ingrid Mara Bühler Ingrid Mara Bühler ist freiberuflich als Mentalcoach und Trainerin tätig. Schwerpunkte ihrer Arbeit sind: Persönlichkeitsweiterentwicklung, Persönlichkeitsentfaltung sowohl im privaten Bereich als auch im Berufsleben. Es liegt ihr am Herzen, die eigene Persönlichkeit mit dem Beruf zu vereinen. Als Autorin schreibt sie für die Serie „35Carat“ beim Dickemann-Weber-Verlag. www.ib-sdm.de

Selbst-Coaching-Übung Oft nehmen wir uns Dinge vor, die wir aus ganz verschiedenen Gründen dann doch nicht ausführen. Wir wissen, dass es besser für uns wäre, wenn wir es täten, aber wir tun es nicht. Stattdessen verschieben wir es auf später. Ein weises Sprichwort lautet: der Zug namens „Später“ fährt in das Land namens „Niemals“. Wünschst Du Dir manchmal mehr Disziplin und die Fähigkeit, Dinge einfach durchzuziehen? Bewunderst Du Menschen, die ihre Ziele einfach anpacken und zu Ende bringen; und denkst Du dabei vielleicht manchmal: „Ja wenn ich diese Disziplin auch hätte, könnte ich das auch.“? Tipps zur Steigerung Deiner Disziplin und Umsetzungsfähigkeit 1. Wenn Du ein Ziel hast, mache es messbar. Wenn Du abnehmen willst, stelle Dich regelmäßig auf die Waage; wenn Du sparen willst, schreibe regelmäßig den gesparten Betrag auf; wenn Du ein Buch lesen willst, bestimme die zu lesenden Seiten. Mache Dein Ziel nicht nur in Zahlen messbar, sondern platziere die Zahlen auch noch an einem für Dich wichtigen Ort. Vielleicht neben dem Bett, neben dem Badezimmerspiegel oder bei Deinem Computer. Dies hat verschiedene Gründe. Zum einen bleibt uns unser Ziel präsent, wenn wir es immer vor uns sehen. Und zum anderen sehen wir auch kontinuierlich unsere Fortschritte. Dies hilft unserem Hirn und Unterbewusstsein, an dem Ziel dran zu bleiben. 2. Mache Versagen teuer. Viele Ziele, welche wir haben, bringen ihre Belohnung erst relativ spät oder nicht klar messbar. Dadurch ist es bequem, auf unser Ziel zu verzichten. Als Hilfe kannst Du Dich bei der Erreichung von Zwischenschritten belohnen. Zusätzlich wird es Deine Moti-

vation sehr unterstützen, Dich beim nicht Erreichen Deiner Zwischenziele zu bestrafen. Das ist zwar die unangenehmere Methode an ein Ziel heran zu gehen, aber sie ist effektiv. Nehmen wir an, Du musst für jede Zigarette, die Du noch rauchst, 100 € an eine Organisation, die Dir verhasst ist, spenden; dann kann dies Deine Disziplin deutlich erhöhen. Eine gute Ergänzung hierzu ist, einen Freund oder eine Freundin als Coach zu beauftragen, welcher bzw. welche Deine Fortschritte und die Durchführung Deiner Sanktion überwacht. Dies kannst Du noch erweitern, indem Du allen Deinen Freunden, Bekannten und Deiner Familie von diesem Ziel erzählst. Das wird Dir zusätzlichen, sozialen Druck bescheren, welcher Dir hilft, Dein Ziel zu erreichen. 3. Lege sofort los. Wenn Du Dir ein Ziel gesetzt hast, mache direkt den ersten Schritt. Wenn Du z.B. ein Seminar besuchen willst, recherchiere direkt im Internet und telefoniere mit dem Seminar-Anbieter. Wenn Du erst einmal begonnen hast, kannst Du leichter weiter machen, als wenn Du noch nicht einmal den ersten Schritt getan hast, den Du sonst wahrscheinlich auf später verschiebst.

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Mit unserer App kannst Du von unterwegs auf alle Hefte zugreifen und lesen.

Zwei Gratis-Tickets für den JETZT ERFOLGREICH TAG!, der jedes Jahr in zahlreichen Städten stattfindet. Dies ist ein inspirierender und motivierender Tag.

3 Audio-Seminare

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50 Coaching-Lektionen von Stephan Landsiedel, von denen jede Woche eine per E-Mail versendet wird.