Dan Mocanu BD MAsterclass Prezentare

Vrem să ne reinventăm. Cum? Business Days Masterclass

Dan Mocanu București, 12 Mai 2020

Dan MOCANU Sunt arhitect de inovație în valoare, un catalizator pentru creșteri profitabile.

Ajut clienții să creeze un salt în valoarea oferită prin produsele și serviciile lor în: a) piața existentă și ... b) piețele noi create fără concurență

INTENȚII:

1. Să redefinești felul în care abordezi schimbarea și luarea deciziilor independent de circumstanțe.

2. Să vezi cum să creezi harta schimbării cu decizii ușor de pus în practică și imediat.

ELEMENTE CHEIE STRATEGIE:

1.Punctul de plecare 2.Punctul de sosire 3.Harta 4.Traseul 5.GPS

SANSE DE SUCCES:

1/32

POLII SCHIMBÄ‚RII

ROST / VALOARE / FOLOS / UTILITATE

COST / INTERFERENTE / BARIERE / DIFICULTATI / EFFORT

Digitalizarea

Culoare Logo

• Offline vs Online • Avantaj Competitiv Scăzut • Marketing & PR vs Value Design • Complicații mari cu utilitate mică

• Schimbări majore cu efort mic (Stil de Viață) • Complex -> Simplu • Departe -> Aproape • Rezolvări mari cu eforturi mici • Offline -> Online

Schimbările cu Valoare mare Č™i Cost mic sunt cele mai probabil realizabile

ROST

COST

Wayz4Change

44

CUM?

• Ce trebuie sa REDEFINESC, CREEZ, ÎNCEP sau la ce dau START? • Ce oportunități noi CREEAZA? • Ce NOI posibilități apar?

ROST

• Ce devine MULT MAI important?

• Unde este necesar sa CRESC CU MULT investiția de energie, timp, bani, resurse?

CREȘTE

CREEAZĂ

4

In contextul COVID-19…

ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø

• Ce devine MAI PUȚIN important?

• Unde este nevoie sa REDUC investiția de energie, timp, bani, resurse

• Ce devine IRELEVANT, se ELIMINA sau la ce pune STOP? COST

• Schimbarea: Ce REDEFINEȘTE, CREEAZĂ, ÎNCEPE sau la ce da START? • Ce oportunități noi CREEAZA? • Ce NOI posibilități apar?

ROST

• Ce devine MULT MAI important in urma schimbării?

• Unde CREȘTE CU MULT investiția de energie, timp, bani, resurse

CREȘTE

CREEAZĂ

4

2. Harta Schimbării…

ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø

• Ce devine MAI PUȚIN important în urma schimbării?

• Unde REDUCE investiția de energie, timp, bani, resurse

• Schimbarea: Ce face IRELEVANT, ELIMINA sau la ce pune STOP? COST

Schimbarea impusă de COVID-19

ROST

• Ce trebuie sa REDEFINESC, CREEZ, ÎNCEP sau la ce dau START? • Ce oportunități noi CREEAZA? • Ce NOI posibilități apar?

• Ce devine MULT MAI important?

• Unde este necesar sa CRESC CU MULT investiția de energie, timp, bani, resurse?

CREȘTE

CREEAZĂ

4

In contextul COVID-19…

ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø

• Ce devine MAI PUȚIN important?

• Unde este nevoie sa REDUC investiția de energie, timp, bani, resurse

• Ce devine IRELEVANT, se ELIMINA sau la ce pune STOP? COST

Exemplu viaČ›a personală

• Ponderea legume & fructe • Dorm mai mult și mai bine (6.5 ore culcat la miezul noptii sculat la 7:30) • Timp acasă cu familia și/sau cu mine ☺

ROST

CREȘTE

Schimbări în viața personală în contextul COVID-19

• Redefinit alimentația • Redefinit Regim de viață consecvent

CREEAZĂ

4 ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø Felul obișnuit de a • socializa în persoană • Mânca la restaurant COST

• Mănânc mai puțin și mai rar (1 fel de mancare de 3x / zi)

• Investiția în aparate de gătit “ push button” • Varietate meniuri (salate, supe, mâncare gătită, sucuri, smoothies) • Pondere Fructe și Legume în alimentație • Bucuria că mă pot descurca singur

De la “gătit de alții” la gătitul autonom “push button” • Mâncarea “gătită de alții” (restaurant, livrare la domiciliu) • Gătitul • Cuptorul • Junk Food

ROST

CREȘTE

CREEAZĂ

4 ELIMINĂ

?+

Autonomie prin gătitul de tipul “push button” 5/30 min • Steamer (gătit la abur) • Easy Soup (supa la termos) • Storcător la rece (sucuri legume & fructe) • Blender (smoothies) • Slicer Dicer (salate instant) • Friteusa fără ulei ☺

REDUCE

Ø COST

• Costul total cu mâncarea • Timpul de pregătire și “gătit” • Complexitatea Meniu si proces “gătit” • Mănânc mai puțin și mai rar • Redus greutatea cu 8Kg de la 91kg la 83kg în 2 luni

Suc legume si Fructe in 5/2 min

Mâncare cu orez gătită in 5/35 Supa în 5/20 min

Smoothies în 2/2

Cartofi prăjiți fără ulei in 2/20 min

Exemplu Business

• Ce trebuie sa REDEFINESC, CREEZ, ÎNCEP sau la ce dau START? • Ce oportunități noi pot CREA? • Ce posibilități NOI pot aparea?

ROST

• Ce devine MULT MAI important?

• Unde este necesar sa CRESC CU MULT investiția de energie, timp, bani, resurse?

CREȘTE

CREEAZĂ

4

In contextul COVID-19…

ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø

• Ce devine MAI PUȚIN important?

• Unde este nevoie sa REDUC investiția de energie, timp, bani, resurse

• Ce devine IRELEVANT, ELIMIN sau pun STOP? COST

• • • • • •

Ziua de lucru Costurile desfășurare activitate Productivitatea Timpul pentru Strategie ☺ Numar Actiuni / unitatea de timp ???

ROST

CREȘTE

CREEAZĂ

4

In contextul COVID-19…

ELIMINĂ • • • • • •

Întâlniri în persoană & Activitatea la birou Timpul in traffic / naveta / deplasari Costuri curatenie / intretinere / lumina / chirii Birocrația și deplasările inutile Hârtia ???

• Digitalizarea și virtualizarea activității • Redefinire Leadership & Management • Redefinire Strategie: Oferta produse și servicii & Model de business • ???

?+

REDUCE

Ø

• • • • COST

Numărul Întâlnirilor la birou Întreruperile Durata întâlnirilor Veniturile & Numărul de clienți activi • ???

Care este UTILITATEA pentru cumpărător prin digitalizare?

EXPERIENȚA UTILITĂȚII PLĂTITOR, UTILIZATOR, INFLUENȚATOR

CE?

ACHIZIȚIA

LIVRAREA

CUM?

UTILIZAREA

SUPLIMENTE

SUPORT & MENTENANȚĂ

COSTUL TOTAL

La ce COST TOTAL oferă furnizorul utilitatea prin digitalizare?

RENUNȚARE

EXPERIENȚA UTILĂ ACUM ȘI AICI COMPONENTE OBLIGATORII

ACHIZIȚIA • • • • •

Căutarea Selecția Ofertarea Contractarea Programarea

PRODUCȚIA CONTENT • Facilitare • Consultanță • Coaching

LIVRAREA • • • • •

Facilitare Consultanță Coaching Evenimente Workshopuri

GESTIONAREA IMPLEMENTĂRII • La distanță

• Colaborare • Producție Content • Livrare • Arhivare • Security & Privacy • Partajare

DIGITALIZARE & ONLINE

SUPORT & MENTENANȚĂ • La distanță

FINALUL

• Investitiile in Aparatura, Soft si Educatie • Rolul de coach / mentor • Fun • Timpul de lucru si implicare client • Flexibilitate livrare, aderenta la consultanta • Impactul si rezultatele • ROI proiect si onorariul / timp Wayz 4 Change: Dan Mocanu: de la expert in persoana la architect de procese de knowledge transfer virtuale • • • •

Profesorul, organizatorul, facilitatorul si entertainer-ul Munca secretariala, gestionare content client Expertul indispensabil, distribuitorul de knowledge Jargonul de consultanta

• Expertul virtual = Arhitect de Procese de knowledge transfer • Studioul de design pentru virtual • Gamification, aplicatii si instrumente virtuale • Autonomie client

ROST

CREȘTE

CREEAZĂ

4 ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø COST

• Complexitatea si gradul de dificultate concepte si proces • Durata interventii • Timpul pana la rezultat • Cost programe / zi

Activitate Reflecție Individuală

Aplică principiile Wayz4Change pe obiectivul tău

Obiectiv Cantitativ

“Cât și în ce orizont de timp?”

Obiectiv Calitativ

“Cum arată ... Când obiectivul este realizat?”

• Ce încep nou?

• La ce dau START? • Ce redefinesc, reinventez?

• Ce lipsește?

ROST

• Ce devine mult mai important?

CREȘTE

CREEAZĂ

4

Strategia mea de schimbare este…

ELIMINĂ

?+

REDUCE

Ø • Ce devine IRELEVANT? • La ce pun STOP?

• ce devine mai puțin important?

COST

Cum comunicăm schimbarea?

• Ivestitiile in Aparatura, Soft si Educatie • Rolul de coach / mentor • Fun • Timpul de lucru si implicare client • Flexibilitate livrare, aderenta la consultanta • Impactul si rezultatele • ROI proiect si onorariul / timp

CREȘTE

CREEAZĂ

4

Dan Mocanu: de la expert in persoana la architect de procese de knowledge transfer virtuale

ELIMINĂ • • • •

Profesorul, organizatorul, facilitatorul si entertainer-ul Munca secretariala, gestionare content client Expertul indispensabil, distribuitorul de knowledge Jargonul de consultanta

• Expertul virtual = Arhitect de Procese de knowledge transfer • Studioul de design pentru virtual • Gamification, aplicatii si instrumente virtuale • Autonomie client

ROST

?+

REDUCE

Ø COST

• Complexitatea si gradul de dificultate concepte si proces • Durata interventii • Timpul pana la rezultat • Cost programe / zi

Sectoare în care am aplicat BOS în România

Retail

Educație ONG IT Prelucrarea Metalului

Producători Confecții Asigurări

• A crescut numarul de beneficiari de la 1000 la 6000 in 4 ani cu aceeasi echipa trecand de la «facem totul de la design programe pana la implementare» la «proiecte la cheie in cutie» in care au devenit coachi pentru alti implementatori • A crescut cifra de afacere cu 30% peste plan in retail de feronerie creand showroomuri cu stil pentru producatorii mici de mobile, nebagati iin seama • A redefinit produselor din portofoliu si multiplicarea cifrei de afacere de 4 x intr-un an de la 7 milioane USD la 30 in industria de crowdfunding prin crearea de utilitati noi pentru startupurile in cautare de finantare si investitori

• A redefinit echipa de consultanti de vanzari si avand 40% millenials in industria asigurarilor de viata prin creearea unei culturi cu adevarat antreprenoriale «de la executanti bine educati la antreprenori» • un distribuitor de consumabile din industria auto a rezolvat problema recrutarii in conditiile "nu sunt oameni" prin organizarea recrutarii si integrarii noilor angajati dupa modelul orchestrelor simfonice.

• A redefinit tipul de membru cu focus pe antreprenori istoric fiind concentrata pe advocacy prin crearea unui produs si serviciu unic in reteaua globala, un market place intelligent care formeaza antreprenorii si le deschide noi piete in lume.

• in industria de property and facility management a conceput un serviciu complementar de tip cal troian dorit si de concurenta in zona de concierge

• un producator de soft a generat aproape 50 de concepte de tipul Blue Ocean, multe dintre ele fiind implementate fara sa fi stiut de ele • Simona Baciu si-a descoperit canale noi de distributie pentru cartea sa si a inceput sa dezvolte o miscare

• Blue Masters Marketing o companie de publicitate si-a redefinit misiunea de la o editura cu servicii integrate la o studio de publicitate care lucreaza cu autori care pot crea miscari care incep cu o carte • Roxana Gramada, un copywriter freelancer si-a redefinit misiunea de la a scrie frumos despre ceva la a face copy pentru design de produs, copy de strategie

• Dan Mocanu a adus impreuna performanta din domeniul muzicii in business cu cresteri in performanta aproape instant

2015-2019

spitale private agenţii turism firme fitness firme training & coaching hoteluri saloane frumuseţe centre wellness firme IT agenţii imobliare firme consultanţă restaurante & food magazine

2015 384 3,529 4,501

2019 370 1,562 1,432

4,785

4,077

6,984 9,661 11,506 16,255 19,665 22,114 25,465 124,750

2,745 8,646 3,371 16,189 5,559 19,500 12,381 ???

ROI substanţial mai ridicat în Blue Ocean

Lansări de noi BUSINESS

Impact asupra VENITULUI Impact asupra PROFITULUI

14

86 62

39 Oceane Roșii

Lansări de Businessuri noi în aceeaşi piaţă – sunt în business-ul de îmbunătățiri

38

61 Oceane Albastre

Lansări de Business-uri noi care creează pieţe noi – sunt în business-ul de inovație în valoare

ROI substanţial mai ridicat în Blue Ocean

Lansări de noi BUSINESS

Impact asupra VENITULUI Impact asupra PROFITULUI

14

86 62

39 Oceane Roșii

Lansări de Businessuri noi în aceeaşi piaţă – sunt în business-ul de îmbunătățiri

38

61

3.75x

9.6x

Oceane Albastre

Lansări de Business-uri noi care creează pieţe noi – sunt în business-ul de inovație în valoare

95%

Nr Firme 16,255

Venit Total

Profit Total

IT Romania 2015

5%

86.2%

CAEN 5829 IN 2016 Producători de Soft

Nr Firme 723

Venit Total 505 M€

Profit Total 70.3 M€ 2019 © Dan Mocanu

1.3%|12.5%

PROFIT

726

2016

Producători Soft

723 Comerț Hard & Soft

4,947

Soft la Comanda

VENIT 2019 © Dan Mocanu

PROFIT

?

726

2016

Producători Soft

723 Comerț Hard & Soft

4,947

Soft la Comanda

VENIT 2019 © Dan Mocanu

SOLUȚII DIGITALE ENTERPRISE

Pionierii “first in class”

2016

Migratorii “best in class” 90

Coloniștii “me too”

+

723 Producători de Software

90

726 Retail Hard & Soft

4,947

Software la comandă

VALOARE

1

INOVATORII IN VALOARE

â–ª COPIAZ A

2

COST 4

COPIAZA VALOAREA

COPIAZA VALOARE A

3

VALOARE Premium Pionier

1

2

COST 4

3

ÎN OCEANUL ROȘU

ÎN OCEANUL ALBASTRU

Sunt în concurenţă în aceeaşi Creez o piaţă nouă piaţă Vreau să bat concurenţa Fac concurenţa irelevantă Vreau să exploatez cererea Creez şi captez existentă o cerere nouă Fac compromisul Renunţ la compromisul valoarevaloare-cost cost Toate activităţile organizaţiei Toate activităţile organizaţiei sunt aliniate cu strategia sunt aliniate cu strategia de simultană de Diferenţiere şi Diferenţiere sau Cost Cost

Preț – Cost

VALOARE PRODUCĂTOR

INOVAȚIE VALOARE

Utilitate – Preț

VALOARE CUMPĂRĂTOR

Prețul

EXPLORAREA Unde sunt oportunitățile de creștere accelerată și profitabilă?

• Eliminați și reduceți durerile clienților • Creșteți și creați un salt în valoare pentru nonclienți

Noi oportunități de creștere...

Cine sunt Nonclienții de azi?

Pe cine nu bagă în seamă / pierde din vedere industria de azi?

I.

CLIENŢII de I AZI

“IN CURAND” • Ocazionali • Captivi • Inactivi • Au renunţat

II.

REFUZĂ OFERTA • • • •

Preferă alternativele Prea scump Nu li se permite Împotrivă

2019 © Dan Mocanu

III.

NEEXPLORAŢI • •

Nu ştiu de noi Se ocupă altcineva de ei

Care este UTILITATEA pentru cumpărător?

CE? EXPERIENTA UTILITATII PLATITOR, UTILIZATOR, INFLUENTATOR ACHIZITIA

LIVRAREA

UTILIZAREA

SUPLIMENTE

SUPORT & MENTENANTA

COSTUL TOTAL

CUM? La ce COST TOTAL oferă furnizorul utilitatea?

2019 © Dan Mocanu

RENUNTARE

ACHIZITIA

Productivitatea

LIVRAREA

UTILIZAREA

SUPLIMENTE

SUPORT & MENTENANTA

Mai repede, mai mult, mai bine. unde sunt pierderile de timp şi energie?

Simplitatea

In paşi cât mai puţini unde sunt durerile de cap? birocraţia?

Comoditatea

La îndemână, comod unde este disconfortul la participare?

Riscul

Fun & Imagine Grija Mediu

siguranţa, nesiguranţa? unde sunt riscurile cele mai mari?

Plăcerea, bucuria, imagine şi statutul unde sunt neplacerile şi teama de statut? unde sunt blocajele în grija faţă de mediu?

2019 © Dan Mocanu

RENUNTARE

ACHIZITIA

LIVRAREA

UTILIZAREA

Productivitatea Simplitatea Comoditatea Riscul

Fun & Imagine Grija Mediu 2019 © Dan Mocanu

SUPLIMENTE

SUPORT & MENTENANTA

RENUNTARE

• Rezolvarea unor probleme imposibile

Inovația

• Redefinirea industriei / redefinirea granițelor de piață • Fructificarea unor piețe nebăgate in seama sau considerate neimportante

Elimină COST

Reduce INOVATIA VALOARE

Crește Creează

VALOARE CUMPĂRĂTOR

PREȚ

REGÂNDEȘTE UTILITATE WOW?

DA

PREȚ ACCESIBIL?

DA

COST SCĂZUT?

DA

ADOPȚIA?

DA

CONCEPT BOS VIABIL

NU

REGÂNDEȘTE NU

REGÂNDEȘTE NU

REGÂNDEȘTE NU

© Kim & Mauborgne

RESURSE • • • • •

+40 (726) 207 454

dan@danmocanu.com

Coaching 1-1 cu Dan Facebook LinkedIn www.danmocanu.com www.blueoceanstrategy.com

www.danmocanu.com