Revista Latinpyme No. 50 by LATINPYME

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

EDICIÓN No. 50 I AÑO 8 I WWW.LATINPYMES.COM

ALIADOS PYME CINCO GRANDES QUE SE HAN CONVERTIDO EN VERDADEROS ‘PADRINOS’

RANKING FINANCIERO LOS BANCOS QUE MÁS SERVICIOS LE PRESTAN A LAS PYMES

COLOMBIA $ 9.000 I ECUADOR US$ 4 I MÉXICO $ 45 I ESTADOS UNIDOS US$ 4

FUI PYME EMPRESAS LÍDERES QUE NACIERON DE LA NADA

LAS PYMES SE JUEGAN SU FUTURO

En esta edición de aniversario, Latinpyme presenta un completo informe sobre la situación actual y futuro de las pymes, hasta los aliados que se han unido al sector para convertirlo en un gran protagonista.

TECNOLOGÍA: 10 HERRAMIENTAS INFALTABLES PARA UNA PYME I Pag. 12 Portada4 Latin 50.indd 66

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Luz Helena Gil, Poporo Arts

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS Edición 50 - Año 9 • Mayo 2009

Nos aliamos para servirle a la pyme

Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com DIRECTORA

María Nelly López • nlopez@latinpymes.com COMITÉ EDITORIAL

Juan Carlos Ramírez Guzmán • Álvaro Ramírez Bonilla • Gustavo Riveros Sáchica EDITOR GENERAL

Hermógenes Ardila Durán • editorial@latinpymes.com

enemos más buenas noticias para las pymes colombianas. Además de la Alianza con la Radio Nacional de Colombia, en la que unimos esfuerzos para aumentar la cobertura informativa y ofrecerle un mayor valor agregado a todos nuestros aliados, conjuntamente con la multinacional Xerox nos hemos unidos para ofrecerle impresiones gratis a la amplia red Latinpyme. Las dos compañías son conscientes de una realidad: la fuerte desaceleración económica ha impactado negativamente los balances de muchas pequeñas y medianas empresas. La impresión cuando no se hace de forma apropiada genera altos costos a las empresas. En esta primera etapa de la alianza con Xerox, las pymes podrán obtener impresiones gratuitas en la exclusiva tecnología Tinta Sólida. Esta tecnología es fácil de usar, produce una alta calidad de impresión en color, es rentable y no perjudica el medio ambiente. Xerox, aﬁ rman sus directivos, quiere romper con el mito de los altos costos de la impresión a color. Como requisitos, los gestores de la alianza han establecido las siguientes condiciones: • El lector debe dirigirse con la edición de esta revista a la bahía Xerox en Alkosto de la Avenida 68 con el archivo digital de la imagen en mínimo 300 dpi. Los primeros 20 recibirán un kit sorpresa. • La impresión gratuita será solo los viernes, sábados y domingos de 11 am a 2 pm. y de 3 p.m. a 7 p.m. • Se imprimirán 5 imágenes por usuario en papel bond de 75 grms. Si el interesado desea otra calidad de papel puede proporcionarla.

COORDINADOR EDITORIAL

Juan Pablo León Sánchez • redaccion01@latinpymes.com PERIODISTAS

Ramiro Gómez • prensa@latinpymes.com • Yudy Hernández COLABORADORES ESPECIALES

María del Mar Hermida • Marinè Morera Morè • Orlando Gómez CORRESPONSALES

Sandra Jimena Díaz y Sandra Lorena Valencia (Miami) DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

Gabriel Mayuza Rojas • gmayuza@gmail.com GERENTE GENERAL

María Mercedes López Escalante • mlopez@latinpymes.com DIRECTORA COMERCIAL

Beatriz Helena Valencia • comercialmedios@latinpymes.com EJECUTIVA DE CUENTA

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Ariana Peña • comercialmedios3@latinpymes.com ÁREA ADMINISTRATIVA

José Quijano • contabilidad@latinpymes.com ASESOR EN MARKETING

Germán Segura • marketing@latinpymes.com ÁREA DE TECNOLOGÍA

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Diana Ramírez • revistalatinpyme@latinpymes.com PUNTOS DE VENTA COLOMBIA

Aeropuertos, Librería Nacional de Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla y en las Librerías Panamericana

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El beneﬁcio es válido hasta el 31 de mayo.

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MAYO I 2009 [CONTENIDO]

12 I TECNOLOGÍA Las 10 herramientas que no pueden faltar en una pyme La tecnología es fuente de competitividad y productividad en cualquier empresa, independientemente su tamaño, sector y actividad, y por lo tanto los directivos de las organizaciones deben entender que existen herramientas y aplicaciones insustituibles para la buena marcha de los negocios. 24 I ALIADOS PYME Las pymes se juegan su futuro En esta edición de aniversario, Latinpyme presenta un completo informe sobre la situación actual y futuro de las pymes, hasta los aliados que se han unido al sector para convertirlo en un gran protagonista. 34 I FUI PYME Empresas líderes que nacieron de la nada 5 Grandes empresas que nacieron como una pyme y hoy son líderes en diversos sectores de la economía del país.

42 I PYME POR REGIONES Pymes exitosas Sus objetivos son similares: convertirse en poco tiempo en grandes empresas. Para ello han tenido que sortear varias diﬁ cultades. Sin embargo la persistencia en sus negocios no los ha dejado decaer en sus objetivos. 48 I RANKING BANCARIO Los bancos que más consienten las pymes Bancolombia, el Banco de Bogotá y el Banco de Occidente hacen parte de las grandes ligas de entidades que le han apostado al crédito pyme para apoyar a la pequeña y mediana empresa. 54 I QUIÉN ES QUIÉN ¿Quién es quién entre las pymes? ¿En dónde no hay un almacén, una droguería, o una ferretería? En todos los pueblos y ciudades colombianas. Pero las pymes no son solo eso: los sectores de servicios y ﬁ nanzas a la cabeza, hacen parte de más del millón de pequeñas y medianas empresas colombianas.

68 OTRAS SECCIONES 08 I LATINPYMES.COM 58 I ESPECIAL VEHÍCULOS 64 I LOGÍSTICA 68 I AGRONEGOCIOS 70 I ESCUELA DE EMPRESARIOS 72 I CASO DE ÉXITO 73 I PRODUCTOS Y SERVICIOS

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[EDITORIAL]

Nuestra

edición 50

uando nacimos teníamos en la conciencia la certeza de que nada iba a ser fácil y que todos los días implicarían nuevos retos para avanzar en el mercado y desafíos para permanecer en el corazón de nuestros clientes, proveedores y aliados. Y esa generosa interpretación de la realidad nos ha dado la fortaleza para celebrar la edición número 50. Durante todo este tiempo hemos seguido el lema del buen periodismo: no nos debemos a nadie más que a la comunidad. Y en este caso al segmento pyme, que representa el mayor tejido social de la sociedad colombiana. Las cifras todos ustedes las conocen. Entre el 95 y 98 por ciento de las empresas colombianas son pymes, que contribuyen con el 63 por ciento de la generación de empleo y con cerca del 40 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB). Las pymes además son como el aire: están en todas partes; en pueblos alejados, en los centros de desarrollo y en todos los sectores y actividades de la economía. Este diagnóstico, que no es nuevo, fue el que nos inspiró desde hace varios años a fundar el Centro de Desarrollo Empresarial, Latinpyme, y sus tres medios de comunicación, el Portal, con actualización diaria y el Boletín Electrónico semanal. Todos con información oportuna, ágil, efi caz y precisa al servicio de la pyme. En todo este recorrido hemos tenido el apoyo decidido de nuestros clientes. Ellos han entendido la importancia de la pyme y han desarrollado productos específi cos, como sucede con el 95 por ciento del sector fi nanciero, los proveedores y operadores de tecnología, la industria aseguradora, las empresas de logística, las universidades y muchas otras que por su extensión es imposible enumerar.

Nuestro lema: “Latinpyme, el Mejor Aliado de las Pymes”, más que un lema es un sentimiento y una actitud. Por ello, nuestros contenidos tienen un enfoque de servicio, de canalización de conocimientos, de análisis y de interpretación de los hechos. Aquí consideramos al empresario pyme como lo que es: un verdadero empresario, generador de desarrollo, de esperanza y de crecimiento. Procuramos en todas las ediciones tener la mejor información y los columnistas más connotados de todas las tendencias, nacionales e internacionales. No hay sesgo alguno. Nos interesa la calidad de los contenidos. Hemos evolucionado también en la presentación de nuestros productos para hacerlos más ágiles, más fáciles de leer. Ahora, en medio de la peor crisis económica del mundo, desde el inicio de la Gran Depresión en el año 29, les tenemos a todos nuestros lectores un anuncio: Latinpyme no participará de esta, seguiremos adelante, con más ánimo, con mayor entusiasmo. Y un mensaje para el sector pyme: en el momento de las diﬁ cultades se conoce el talante del empresario.

MARÍA NELLY LÓPEZ DIRECTORA

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LATINPYMES.COM

El talento, la falla pyme

La cifra de la desilusión

JUAN ENRIQUEZ CABOT, PROFESOR DE HARVARD

ÓSCAR IVÁN ZULUAGA, MINISTRO DE HACIENDA

Por qué la pequeña y mediana empresa en América Latina no son como las norteamericanas o las europeas –grandes, desarrolladas, tecniﬁcadas y prestigiosas?¬-. La respuesta la dio el profesor de la Universidad de Harvard, Juan Enriquez Cabot: porque carecen del talento humano apropiado, dotado de conocimientos profundos en innovación. Las pymes, generalmente, se nutren de equipos de trabajo con una formación básica, sin capacidad de investigar. Google, Intel, Microsoft y muchas más nacieron de la nada pero tuvieron la capacidad de transformarse y dar el gran salto.

Hasta última hora se le apostó a un crecimiento de por lo menos el 3,0 por ciento. Pero la economía colombiana solo registró una evolución del 2,5 por ciento, tras haber crecido en el 2007 a una tasa del 7,53 por ciento. La fuerte desaceleración de la industria y la caída en el consumo hizo que el PIB retrocediera de forma signiﬁcativa el año pasado. La nueva realidad hizo que el Departamento Nacional de Planeación revisará a la baja las metas del PIB para el presente año. Se estableció un rango entre 0,5 y 1,5 por ciento. Pero hay quienes prevén un crecimiento menos que cero.

Los que se fueron JUAN MARIO LASERNA, LEONARDO VILLAR, CODIRECTORES DEL EMISOR

Ser codirector de la Junta Directiva del Banco de la República es un privilegio de pocos. Ellos deciden la política monetaria, cambiaria y crediticia del país. Pero unos renuncian para dedicarse a la política, como fue el caso del economista Juan Mario Laserna, y otros salen por tiempo cumplido, como sucedió con Leonardo Villar Gómez, quien estuvo en la corporación durante 12 años, es decir tres periodos consecutivos. Ellos vivieron los años felices del boom de la economía y también los azarosos de la recesión. Y sintieron la presión de gobiernos y de los gremios.

Clientes cautelosos

El legado de un gran economista

ROBERTO BORRÁS, SUPERINTENDENTE FINANCIERO

JAVIER FERNÁNDEZ RIVA EX PRESIDENTE DE ANIF

El pasado no perdona, reza el dicho popular. Al parecer la experiencia pasada cuando el UPAC dejó a muchos colombianos sin techo y además endeudados, hizo que la demanda por crédito hipotecario cayera en 4,5 solo en febrero. El sector de la construcción fue el más cauteloso, sobre todo por la solicitud de desembolsos para Vivienda de Interés Social (VIS). Todo esto viene sucediendo a pesar de las decisiones adoptadas por la junta directiva del Banco de la República en el sentido de reducir periódicamente las tasas de interés. De seguir así, las cosas se complicarán.

El mundo de la economía y de los negocios registró recientemente una gran pérdida: Javier Fernández Riva, un agudo analista que logró reﬂejar con su pluma certera y crítica el acontecer nacional e internacional. Anif le debe a él gran parte de su prestigio. Dormía poco, era un gran generador de textos y un conferencista de quilates. No había empresario en Colombia que no leyera sus análisis ni medio de comunicación que no los reprodujera. Era un personaje de consulta obligatoria. Pero un día, un dolor de cabeza, le anticipó que había sido víctima de un aneurisma. Y se lo llevó.

CONSÚLTENOS TODOS LOS DÍAS

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[PORTADA]

EL SECTOR DE LAS MIL OPORTUNIDADES [10] LATINPYME

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No existe un rincón del país ni actividad alguna, que no tenga que ver con las pymes. Son proveedores de la gran empresa, contribuyen como nadie a la generación de empleo y se han convertido en las consentidas de bancos, aseguradoras, grandes superficies y proveedores de tecnología. Pero también tienen sus males. En este especial, encuentre todo lo que quiere saber sobre el sector.

n día, en una de sus últimas entrevistas, Alfredo Carvajal, entonces presidente del Grupo que lleva su apellido dijo que la única forma de mantener vivas y en constante crecimiento las empresas era innovar todos los días. “hacer las cosas bien”, como advierte el eslogan que ha hecho historia en la organización no es fácil: se necesita compromiso, mística y devoción por lo que se hace. Carvajal fue en sus inicios una pyme. Quizás una microempresa, pero sus directivos tuvieron la visión suﬁ ciente para enfocarse en los negocios y sacarle provecho a las oportunidades. Y ese es el mensaje para la inmensa comunidad de la pequeña y mediana empresa

existente en Colombia: creatividad, persistencia y liderazgo. Las pymes son muchas. Dicen las estadísticas que entre el 96 y 98 por ciento del total de las empresas pertenecen a este rango. Unas son exitosas, otras mueren en el intento y un buen número están rezagadas tecnológica y administrativamente. Y entonces es el momento de hacer un alto en el camino y reﬂ exionar. En esta edición 50 de Latinpyme hemos querido contribuir con ese objetivo. Incorporamos en el contenido las 10 herramientas tecnológicas que no pueden faltar en una pequeña y mediana empresa, independientemente de su actividad; entrevistamos a cinco aliados pyme para que nos cuenten como

nos ven y qué están haciendo por el sector; refrescamos la historia de grandes empresas que algún día fueron pyme; buscamos pymes regionales; miramos qué bancos son los líderes en apoyo ﬁ nanciero y acudimos a Anif para ver quién es quién en pymes por sectores. Hay algo cierto. Se necesita mejorar y lograr mayores niveles de productividad y competitividad. Pero existen una serie de aliados institucionales y privados decididos a impulsar como nadie a este sector. La edición 50 es apenas un anticipo de lo que viene. Como se podrá observar en los aliados que aparecen en esta página hay desafíos por superar, pero de eso se trata.

Buen talento

Un espacio propio

En busca del crecimiento

Jorge Silva Luján, Gerente General de Microsof Colombia.

Andrés López, Director de Corferias.

Marcela Lugo, Gerente del Segmento Pyme de Cisco para Centroamérica, el Caribe, Norte y Suramérica.

“Como colombiano, vivo orgullos del talento humano de nuestro país. Tenemos gente increíble, creativa y preparada con gran capacidad de trabajo, pero esto no es suficiente. En mis conversaciones con nuestros socios de canal de distribución siempre está presente la preocupación sobre la dificultad creciente de encontrar talento suficiente para crecer”,

Todas nuestras ferias tiene un espacio para las pequeñas y medianas empresas, las cuales han visto en nuestros eventos las mejores alternativas para posicionar, comercializar, generar contactos empresariales y ante todo de negocios, lo que evidencia un fortalecimiento en la industria y empresa colombiana,

Hay que lograr que las áreas gerenciales de las empresas entiendan que pueden enfrentar situaciones donde el ser hábiles, rápidos y eﬁcientes les favorecen su permanencia y crecimiento y que esto lo pueden fundamentar en el uso de tecnologías de información y comunicaciones,

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[TECNOLOGÍA]

Las HERRAMIENTAS que no pueden faltar en una pyme [12] LATINPYME

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La tecnología es fuente de competitividad y productividad en cualquier empresa, independientemente su tamaño, sector y actividad, y por lo tanto los directivos de las organizaciones deben entender que existen herramientas y aplicaciones insustituibles para la buena marcha de los negocios. POR ORLANDO GÓMEZ CAMACHO I ESPECIAL PARA LATINPYME

as Tecnologías de Información y Comunicación (TICs) son la mejor herramienta competitiva de una empresa. Con ellas, es posible adaptar las reglas del negocio a situaciones cambiantes, establece nuevas relaciones entre socios, empleados, clientes y proveedores y, propician el ambiente ideal para tomar decisiones acertadas y oportunas. Sin embargo, son muchas las pymes que aún consideran a las TICs como un gasto suntuoso y las tratan como si fueran un “departamento” más en la empresa y no como parte de su operación. De igual forma, son bastantes los empresarios que dudan de si la inversión realizada en compras o tercerización de tecnología fue acertada o conveniente, y esto es debido en gran parte al desconocimiento en la materia, que hace que una innovación sea vista con desconﬁ anza. Enfoque y gestión ¡Nadie como un gerente de pyme puede conocer mejor su propio negocio!. Pese a ello, muchos olvidan al recurso de la información como su capital más valioso para proyectar cambios en su gestión y productividad con máxima eﬁ ciencia y seguridad. De otro lado, los negocios pequeños y medianos se han vuelto muy atractivos para los fabricantes de tecnología, ya que se trata de un mercado virgen que por esa igno-

rancia en TICs o por sus economías de escala, aún llevan numerosos procesos en forma manual. Mejorar la eﬁciencia Es así como los fabricantes han adaptado sus soluciones empresariales grandes a sistemas menos robustos, exigentes y supuestamente económicos, que pueden ayudarle a las microempresas a resolver numerosas necesidades, desde correo electrónico y página Web, hasta gestión de recursos, relaciones con los clientes o inteligencia de negocios.

Los fabricantes han adaptado sus soluciones empresariales grandes a sistemas menos robustos, exigentes y supuestamente económicos. ¡Pero cuidado!. De nada sirven las TICs sino son útiles para su negocio; dicho de otra forma: ¿De qué sirve tener 20 computadores en red si solo 1 de ellos puede conectarse a Internet? Visto desde otro ángulo, de nada sirve tener un dominio propio tal como www.nombredesupyme.com, si los empleados siguen enviando y recibiendo e-mail corporativo a través de sus cuentas personales de Hotmail o Gmail. Es por ello que las pymes deben acercarse más a aquellas tecnologías que se consideran “infaltables”, para –en conjunto con sus proveedores de TICs- evaluar la posibilidad de incorporarlas en sus operaciones diarias. LATINPYME [13]

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[TECNOLOGÍA]

Para no estar en el lugar

EQUIVOCADO Tenga en cuenta que toda empresa tiene unos activos invaluables, unas redes internas y externas que mejoran la eficiencia y la rentabilidad del negocio, unas aplicaciones que permiten la planeación estratégica y unas poderosas herramientas de marketing. ¿Qué tanto las utiliza usted? Estas son las 10 TICs que toda PYME debe contemplar.

Seguridad de Información La información es el activo más costoso de una empresa. Para protegerlo existen numerosas aplicaciones y mecanismos que evitan su pérdida y actúan ante amenazas. Los sistemas más utilizados en las PyMEs incluyen antivirus, sistemas de respaldo y restauración de archivos, ﬁ rewall (que controla las comunicaciones en red, haciéndolas más seguras), detección de intrusos y control al software espía (anti-spyware). Para PyMEs más robustas se utilizan planes para recuperación de desastres, prevención de fugas de información, autenticación de usuarios, encriptación de datos y sistemas para control de contenido Web, con el ﬁ n de que los empleados solo visiten páginas autorizadas.

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Conectividad Interna y Externa.

Toda empresa debe contar con una red interna en donde los empleados puedan compartir los archivos y recursos –impresoras, escáner, discos duros. Generalmente, las redes se utilizan en conjunto con un servidor, es decir, un computador que gestiona la red, almacena información, aloja las aplicaciones de software y “da servicio” para conectarse a Internet o a otras redes. Contar con una red facilita la salida a Internet, lo cual le otorga a las PyMEs una conexión directa con clientes y proveedores mediante el e-mail y la mensajería instantánea. También simpliﬁ ca las transacciones bancarias.

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[TECNOLOGÍA]

Aplicaciones de Gestión - ERP. El tradicional software contable, ﬁ nanciero, administrativo, de cartera y facturación, continúa siendo la tecnología más utilizada por las pyme. Con ellas, no solo es posible automatizar labores repetitivas volviéndolas más conﬁ ables y rápidas, sino que también les ayuda a cumplir efectivamente con las obligaciones de Ley y a disponer con mejor planeación los recursos empresariales. Muchas pyme contratan estas aplicaciones con proveedores externos, lo cual les permite ahorrar en costos operativos y de personal.

Gestión de las Relaciones con Clientes - CRM.

Son aplicaciones que dan apoyo al área de ventas, servicios y mercadeo al permitir recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes con el objeto de perfeccionar la oferta. Con un sistema CRM, las pyme tienen la ventaja de conocer por anticipado las necesidades de sus clientes para mejorar el servicio y adaptar sus productos según las necesidades del mercado. Estas aplicaciones permiten además llevar una estrategia basada en la satisfacción del cliente.

OPINIÓN Sandra Rubio, Vicepresidente Comercial, Heinsohn Software House. “Las pymes de hoy deben veriﬁcar si sus procesos internos responden a las necesidades de su negocio; en este momento, todas las herramientas tecnológicas que se utilicen para incrementar la productividad, controlar los costos y retener clientes, son clave”.

Jean Paul Bing Zaremba, Gerente General, ADV. “Las TI son un aporte imprescindible para maximizar la competitividad de las empresas colombianas en el mundo y debemos verlas como un costo inherente de la producción. No son un gasto, ni un lujo. Son una necesidad”.

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LLEGÓ EL MOMENTO DE TOMAR DESICIONES

COM COMPARTIMOS MPARTIMOS TÚ PA PASIÓN I POR COLOMBIA IÓN CREEMOS CREE EMOS EN NUESTRA GGENTE ENTE NTE ENTENDEMOS ENTE ENDEMOS TÚ NEGO NEGOCIO TENEMOS la mejor solución tecnológica para TÚ EMPRESA

[TECNOLOGÍA]

Página Web con Dominio Propio. Es la imagen de la empresa ante el mundo exterior. No solo sirve para divulgar información corporativa, de productos, servicios y contactos, sino que además permite publicar historias de clientes satisfechos, campañas promocionales, lanzamientos y noticias. Además, es el canal natural para desplegar aplicaciones de comercio electrónico, pedidos y ventas, y proveedores. También sirve como puerta de entrada a la intranet corporativa (algo así como una página Web interna que es alimentada y consultada por los empleados). El dominio propio es la dirección Internet con el nombre la compañía (www. nombredelamepresa.com); carecer de este signiﬁ ca hacerle perder su identidad corporativa en la red.

E-mail y Mensajería Instantánea.

El e-mail permite a los usuarios enviar y recibir mensajes rápidamente. Mediante este sistema es posible enviar y recibir no solo texto, sino todo tipo de documentos digitales tales como cotizaciones, avisos publicitarios y presentaciones, entre otros. De forma similar, los sistemas de mensajería instantánea, tales como Windows Live Messenger, Google Talk o Yahoo! Messenger, sirven también para enviar y recibir mensajes inmediatos. Su eﬁ ciencia, conveniencia y bajo costo han reducido o eliminado en las pyme el uso del fax, el correo postal y en muchas casos, las llamadas telefónicas.

OPINIÓN Jorge Silva Marketing & Business Operations CALA, Alcatel Lucent. “Se ha establecido que de toda la información que maneja una empresa, el 20% está almacenada en sus infraestructuras, mientras que el 80% está en cabeza de sus colaboradores; el asunto a resolver es cómo agilizar el contacto y accesibilidad a la misma”.

Carlos Villa, Gerente Regional de Desarrollo de Negocios Colombia, Ecuador y Venezuela. Motorola. “Las TI son la manera en que hoy una pyme se mantiene en contacto con sus clientes y proveedores y –por lo tanto- son imprescindibles como mecanismo de bajo costo de transacción para mantener ese contacto”.

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Actualización y mantenimiento de equipos y redes. Aunque no es una tecnología propiamente dicha, las labores de actualizar periódicamente los computadores y equipos de red, y de mantenerlos en óptimas condiciones de funcionamiento son lentas y costosas para las pyme, que no cuentan con personal especializado que cumpla esta función. Por ello, es imprescindible contratar un servicio externo de soporte técnico que controle no solo la obsolescencia de equipos, sino que actúe rápido ante cualquier problema o reparación que pueda comprometer la operación del negocio.

Movilidad

Bajo este concepto operan diversas tecnologías tales como los computadores portátiles, las redes Wi-Fi, y los teléfonos inteligentes, que convergen hacia un mismo escenario: hacer que los empleados móviles (vendedores, y técnicos de servicio en campo, entre otros) permanezcan conectados en todo momento a su empresa desde cualquier parte y en cualquier momento mediante el e-mail y las aplicaciones Web.

OPINIÓN Carlos Andrés Barahona, Presidente, PC Smart.

Simbad Ceballos, Gerente General, Cisco Colombia.

“Las TI ayudan a las pymes a mantener una excelente comunicación interna y externa mediante e-mail, sitios Web y bases de datos centralizadas y que además dispongan de información de forma oportuna y segura. Las TI son un requisito para mantener su negocio operativo”,

“La tecnología juega un rol fundamental para que las pequeñas y medianas empresas puedan operar, capturar nuevos mercados, reducir costos y ser más competitivas”,

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Outsourcing de Equipos e Insumos.

Los costos de comprar, operar y mantener internamente computadores, notebooks, impresoras, servidores y equipos de red son tan altos que las pymes optan por contratar estos bienes y sus servicios con terceros; así se ahorran hasta un 40%. El ahorro es aún mayor cuando los insumos (papel, tinta, tóner) se incorporan como parte del contrato de outsourcing. Una excelente opción para que las PyMEs se concentren más en su negocio y menos en la tecnología.

10. Telefonía IP

La telefonía IP o Voz sobre IP (VoIP) permite a las pymes abaratar sus costos de comunicación tanto en llamadas de larga distancia como hacia líneas celulares. Existen numerosos proveedores de esta tecnología (Skype, Gizmo, y Vonage, entre otros) que permiten hacer llamadas gratis de computador a computador y, por un costo marginal, efectuar llamadas a cualquier parte del mundo.

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¿Cómo ahorrar

EN IMPRESIÓN? POR DANIEL DELEPIANI I GERENTE DE OFICINA XEROX

ctualmente, existen diferentes elementos que generan costos en las impresiones que se realizan en las empresas. De acuerdo con una encuesta publicada por IDC, más del 80% de las empresas piensan que los documentos son críticos para su negocio. Sin embargo, más del 90% de ellas no sabe cuánto gasta en ese rubro. En ese sentido, lo primero que hace falta saber para controlar los gastos de las impresiones es cuánto y en qué se gasta en la empresa. ¿Cómo? Existen diferentes servicios de consultoría que permiten registrar la actividad documental y los procesos asociados y crear lo que se denomina "línea base" a partir de la cual se pueden tomar decisiones correctas de cambio que le permitirán a la empresa ahorrar en sus impresiones. Así, la selección de una tecnología que permita centralizar funciones aumentando prestaciones y pasar de manera sencilla del mundo digital al papel y viceversa es fundamental.

A su vez, la optimización de los activos es otro elemento de cambio importante. A modo de ejemplo, una impresora de una red de cualquier empresa mediana o grande se utiliza apenas el 0,5% del tiempo. Esta subutilización de activos impacta en el espacio ocupado, servicio técnico y consumo eléctrico, entre una serie de otros elementos asociados, y puede mejorarse a través de la racionalización de recursos de oﬁ cina y el control centralizado del mismo. Además, existen otros elementos que se deben considerar a la hora de imprimir. La impresión a dos caras, la generación de varios documentos lógicos en uno físico y la integración de funciones son algunos de ellos. Todas estas aplicaciones permitirán a las empresas obtener mejores resultados a la hora de controlar los costos en las impresiones y, en deﬁ nitiva, mejorar su negocio. Hoy el ahorro no esta solamente en la impresión es importante tener en cuenta una serie de puntos clave: primero el diagnóstico que permite una adecuada evaluación de

las aplicaciones y los requerimientos de cada empresa, esto para poder dimensionar de manera correcta la solución o soluciones que se necesitan. Segundo contemplar soluciones departamentales que permitan integrar varias funciones en un mismo dispositivo y que pueda centralizar las distintas tareas que realizan dentro de la oﬁ cina con los documentos. Tercero Contar con herramientas de software como complemento de la solución con el ﬁ n de proveer una adecuada gestión de los documentos permitiendo que sus procesos documentales se alienen con los objetivos de negocio; así se logra mayor competitividad, mayor rentabilidad y funcionamiento.

Es la nueva alternativa para el control documental y la gestión de los estándares de calidad

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[TECNOLOGÍA]

LAS TIC’S son el gran desafío Aunque en los últimos años las pequeñas y medianas empresas han hecho grandes esfuerzos en modernización y en la incorporación de nuevas tecnologías, su rezago en considerable frente a las grandes corporaciones.

na reciente investigación de mercados realizada por Acopi, Cinset y Cisco sobre la adopción y uso de las TIC (Tecnologías de Información y Comunicaciones) en las pymes colombianas concluyó que el desconocimiento de la tecnología y la falta de ﬁ nanciación son los principales obstáculos para su adopción. En algunas ocasiones los líderes de las pequeñas y medianas empresas desconocen los mecanismos de ﬁ nanciación establecidos no solo por el gobierno –en el caso del ministerio de Comunicaciones y de Colciencias-, sino de los mismos proveedores de herramientas y aplicaciones. También sucede que se compran tecnologías, pero se subutilizan hasta en un 80 por ciento. A los usuarios no se les capacita ni se les

actualiza permanente y constantemente en este aspecto. “Esta es una gran falla de las pymes”, afi rma Juan Carlos López, ejecutivo de la multinacional Neoris. Con el uso efi ciente de las tecnologías se pueden ahorrar costos en los diferentes procesos de una compañía. Pero se debe tener claro el enfoque del negocio y adquirir los equipos apropiados que se encuentran en el mercado. El gran pecado de las pymes es que no cuentan con departamentos de sistemas y si los hay, estos se dedican a simples labores de mantenimiento. A continuación, algunos resultados del estudio aplicado a 200 pymes: • El 55,5% de las Pymes cuentan con sitio Web. • El 37% de las empresas confirmaron tener un PBX (sistema de central telefónica), mientras que el 34 % dijo desconocer esta tecnología.

• El 61,5% de las Pymes tienen entre 1 y 20 computadores; el 41,5 % de estas los tiene conectados en red, mientras que el 39,5% de ellas están conectadas a Internet. • El 69,5% de los empresarios utilizan la Web para sus comunicaciones de e-mail, chat, captura de clientes y marketing. • El 49% de las Pymes desconoce el uso de Internet para las efectuar relaciones con sus clientes (B2C), el 48,5% desconoce el uso de la Web para realizar transacciones negocio a negocio (B2B) y el 46,5% desconoce su uso para sus relaciones con el gobierno. • Más de la mitad de las Pymes (55%) utilizan telefonía IP; mientras que el 54% utilizan dispositivos móviles tipo PDA. • El 36 % de las Pymes tienen al menos un servidor, mientras que el 38,5% desconoce esta tecnología. • Un 39,5% de las Pymes confi rmó que tiene equipos para seguridad de la información en red; el 57% tiene algún tipo de antivirus; el 46 % cuenta con fi rewall, y el 23,5% tiene sistemas de almacenamiento de datos. • El 19,5% de las Pymes desconoce las ofertas fi nancieras del mercado para comprar TICs; solo el 6% ha realizado leasing de tecnologías, mientras que el 45% destinan un presupuesto de US$500 y a US$1,000 dólares por año para comprar mantener computadores y servicios de Internet. • El 37% de las Pymes no cuenta con un presupuesto para este tipo de inversiones.

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> Franck Pierre, presidente de Carrefour.

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la innovaci贸n es la clave [24] LATINPYME

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“Cruce de caminos”, eso es lo que significa Carrefour, nombre que nació como resultado de la apertura del primer hipermercado que estaba ubicado justamente, en un sitio donde se entrelazaban dos caminos en diferente dirección. El primero de ellos fue creado 1963 en la Isla francesa de Sainte-Geneviève-des-Bois y a Colombia llegaron en el año 1997, porque el país representaba la tercera población más grande de Latinoamérica. Tres años más tarde, abren su primer hipermercado en la calle 80 al occidente de Bogotá con apenas 831 empleados. Hoy son más de 20 mil. Y lo más importante: el 80% de las compras se las hacen a las pymes.

ara esta empresa de origen francés, las pequeñas y medianas empresas son tan importantes, como su misma fi losofía: calidad y buen servicio al mejor precio. Hacen parte de esas compañías que le han apostado, no solo al crecimiento propio, sino también al de los pequeños empresarios; no en vano en su cadena de producción más del 80 por ciento de proveedores corresponden a pymes, que les producen desde alimentos, confecciones, guantes industriales, hasta elementos para ferretería. La informalidad, la falta de políticas de calidad y el tema logístico, son algunas de las difi cultades que presentan las pymes a la hora de negociar con las grandes superfi cies, razón por la cual, una de las recomendaciones de Frank Pierre, presidente de Carrefour, es que las pequeñas empresas asuman los cambios pertinentes, integren la parte logística y sobre todo, innoven en sus productos, para afrontar la desaceleración creciente que vive el país. ¿Qué participación tienen las pymes en las compras de la Compañía? El 90% de nuestros proveedores son colombianos, de los cuales el 85% son pymes. ¿Cuáles son las condiciones que les exigen a las pequeñas y mediana empresas para hacer parte de la cadena productiva de Carrefour?

Que sean empresas serias, comprometidas con la calidad y con una verdadera vocación por atender al consumidor. Las condiciones son las mismas que para cualquier proveedor: calidad, constancia y cantidad. En cuanto a la cantidad, los volúmenes dependen del mercado al que llega la pyme: nacional o regional. ¿Cuál es la política que tienen para la selección de sus proveedores? Siempre estamos abiertos a trabajar con pymes que ofrezcan productos de innovadores, de calidad y que estén dispuestas a desarrollar conjuntamente la categoría a la que pertenece el producto. Además, el trabajo con pymes nos permite atender con más precisión las necesidades y las expectativas de los clientes y hacer el surtido adecuado a los diferentes mercados que atendemos. Sin duda, son las pymes las que nos permiten caracterizar el surtido de las tiendas a los gustos y necesidades locales que no solo varían de ciudad en ciudad, sino que a veces lo hacen por barrios y localidades. ¿Qué planes especiales han establecido para que la desaceleración no afecte en gran medida a este sector? Junto con cada uno de nuestros proveedores estamos desarrollando estrategias conjuntas para cada categoría y desarrollar los planes de contingencia de acuerdo con los impactos que cada una puede recibir. Sabemos que frente a las diﬁcultades en el consumo, nuestra misión conjunta es ofrecer productos que

de verdad ofrezcan calidad de vida y valor agregado a los clientes. Insistimos mucho en la innovación de producto y en un trabajo muy fuerte para que la cadena de abastecimiento sea más eﬁciente, lo que repercute en el precio al consumidor. ¿Cuántas pequeñas y medianas empresas les proveen marcas propias y en qué sectores? 320 pymes, tanto en los sectores de alimentos y en productos no alimenticios. ¿Qué recomendaciones - desde la gran empresa- le puede hacer a todos los empresarios de las pymes para mejorara su calidad y eﬁciencia? Es el momento de introducir innovación en los productos. Es importante aprovechar al máximo la capacidad instalada para reducir los costos de producción y ofrecer mejores precios al consumidor, que está muy atento a este tema en estos momentos de desaceleración de la demanda. Es fundamental para las pymes integrar el elemento logístico pues este es un ítem que pesa mucho dentro del costo de distribución de las pymes. Y por supuesto, es fundamental que los empresarios siempre estén pensando en el consumidor que es en donde se encuentran las respuestas.

El 90 por ciento de nuestros proveedores son colombianos de los cuales el 85 por ciento son pymes. LATINPYME [25]

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La nueva generación

de empresarios rurales Nada de políticas asistencialistas como las que predominaron en los años 60s y 70s para impulsar el campo; hay que hablar de empresarios rurales y no de agricultores, de cultivadores de papa, maíz, frijol, yuca y de toda clase de alimentos que si bien necesitan el apoyo del gobierno y del sector privado, lo primordial es producir como cualquier negocio que se basa en la gestión, la planeación, la organización y la ejecución. Eso es Fedecampo.

> Carlos Simancas, presidente de Fedecampo

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llí, en más de 102 municipios de 20 departamentos del país, están aglutinados centenares de empresarios. Son pequeños y medianos hombres de negocios dedicados a la producción de alimentos que van a las centrales de abastos, a las grandes superficies y a los mercados internacionales, cumpliendo estándares de calidad. Es la nueva generación de empresarios rurales. Ellos se destetaron de las políticas asistencialistas del gobierno y de las dádivas del presupuesto nacional para trabajar como cualquier compañía: a través de estrategia de negocios. El árbol es la Confederación Empresarial del Campo de Colombia (Confecampo) y sus ramas 82 cooperativas activas, concentradas en el cultivo de más de 20 renglones agrícolas, entre ellos la yuca industrial y el maíz seco. Según Carlos Simancas, un ingeniero agrónomo, que está al frente de la Confederación, más que paternalismo lo que el empresario rural necesita es acompañamiento en todas las etapas de gestión. Por ello, con el apoyo de Agriterra –una organización holandesa que promueve las organizaciones sociales del campo- y de la Federación Internacional de Productores Agropecuarios (Fipa), se trabaja en cinco aspectos fundamentales: Agrocomercio, Agrofinanzas, Agrocapacitación, Agroinversiones y Agrocomunicaciones. “Al empresario del campo se le ayuda a elaborar el plan de negocios, que incluye estudios de oferta y de demanda de productos y la formación de precios, entre muchos otros aspectos”, con el fi n de que el pequeño y mediano inversionista sepa cuál puede ser su margen de utilidad, sus posibilidades y riesgos”, precisa Simancas. ¿Cuál es la filosofía y el sentido de Confecampo?

Contribuir al cambio de cultura en la producción agropecuaria. Es decir, pasar de ese hábito asistencialista que predominó entre los pequeños y medianos productores durante tantos años, a una cultura netamente empresarial. No podemos seguir con los mismos esquemas de los años 60s y 70s porque el mundo se globalizó y hay que competir. Ahora más que dádivas, contribuciones y subsidios, se requiere es gestión, acompañamiento, gerencia y liderazgo.

de frutas y hortalizas, que incluyen lulo, granadilla, mora, curaba, naranja, limón, pimentón, pepino, cebolla y ahuyama.

¿Cuál es el modelo a seguir bajo esta nueva tendencia? Al principio se privilegió el modelo cooperativo, pero ya nos abrimos a otro tipo de organización empresarial. Lo importante es que se entienda que el campo es una empresa y que como tal se debe manejar.

Hay que pensar en que el negocio del campo para los pequeños y medianos productores también se puede dar fuera de nuestras fronteras.

¿Cuántos afiliados están vigentes y en cuántos sitios? Hay 82 cooperativas afi liadas en 102 municipios de 20 departamentos, entre ellos Atlántico, Bolívar, Boyacá, Córdoba, Cundinamarca, Santander, Sucre, Tolima, Huila y Valle. ¿Qué tipo de productos son los que más se cultivan por parte de los afiliados? La yuca, tan tradicional entre los campesinos colombianos y el maíz, tienen una alta prevalencia, pero también la papa, tomate, plátano, ají, café y fríjol y una amplia gama

¿Qué destino se le da a estos productos? Proveemos las centrales de abastos y las grandes superﬁ cies. Son productos sometidos a estándares de producción y a un control de calidad exigente. En el caso de Coagronorte, el arroz se destina

a los mercados internacionales y también hay asociados que están exportando ﬂ ores tropicales como sucede en Risaralda y norte del Valle. Hay que pensar en que el negocio del campo para los pequeños y medianos productores también se puede dar fuera de nuestras fronteras. ¿Cuáles son los retos inmediatos? Hacerle frente al desafío que plantean para los campesinos colombianos, fenómenos como la globalización de la economía y la ﬁ rma de los Tratados de Libre Comercio. Tenemos que cambiar la visión del negocio y manejar la producción pyme del campo con criterio empresarial.

VICEPRESIDENTE MUNDIAL Colombia, a través del presidente de Fedecampo, Carlos Simancas, ocupa la vicepresidencia mundial de la Federación Internacional de productores Agropecuarios (FIPA). La FIPA es la organización de los agricultores a nivel mundial. Fue fundada en 1946 y más de 600 millones de agricultores de los países en desarrollo se encuentran representados en ella. La componen actualmente 115 organizaciones nacionales de agricultores de 80 países de todo el mundo. La FIPA tiene la categoría de consultor general del Consejo Económico y Social de las Naciones Unidas.

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Crédito y mucho más

> Óscar Cabrera Izquierdo, presidente del BBVA.

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El BBVA ha venido desarrollando una serie de productos para el sector pyme teniendo en cuenta las necesidades individuales de cada sector y cada compañía, que incluyen desde préstamos tradicionales hasta opciones del sistema de leasing.

uando 1996 el Banco Ganadero se fusionó con el Banco Bilbao Vizcaya, fue el primer paso para que en 1998 los catalanes se hicieran cargo del 15% de acciones que restaban. BBVA, uno de los bancos comerciales europeos más grandes en 1999 con muchas acciones, obligaron al cambio del nombre de Banco Ganadero a BBVA en el 2004. En el 2005, el BBVA siguió en su camino de expansión en el mercado colombiano, a través de la adquisición de la entidad fi nanciera Granahorrar, convirtiéndose en un líder hipotecario, dado que el 53% de la cartera del antiguo banco fue compuesta por créditos hipotecarios. El BBVA, es uno de los bancos más grandes del país en activos totales y según su presidente Oscar Cabrera Izquierdo, tienen un completo portafolio de productos y servicios para la pequeña y mediana empresa. ¿Cómo ven la evolución de las pyme en Colombia, que hacen uso de las líneas de crédito? Considerando los resultados que tiene el sistema fi nanciero en colocación de préstamos en el sector pyme y en particular los del Banco, la evolución es positiva y muy alentadora. Según cifras de la Asobancaria, el sistema tiene una inversión crediticia superior a los $20 billones de pesos y continúa el interés por los bancos en este segmento y prueba de ello son los cambios estructurales en atención comercial que vienen dando los mismos. Como ejemplo de ello, BBVA Colombia, recientemente adecuó 9 Centros de Negocios a nivel país con más de 100 profesionales califi cados, dentro de los cuales tenemos ejecutivos especializados dedicados a gestionar como nicho principal las medianas y pequeñas empresas.

¿Aproximadamente cuántas pyme solicitan créditos con ustedes anualmente? Esta cifra varía cada año dependiendo de las circunstancias macroeconómicas del momento. En lo corrido del año los registros de solicitudes de nivel centralizado superan una media de 600 por mes. ¿En tiempos de crisis, cuáles son las inversiones que deben hacer las pyme? En los momentos de desaceleración económica pueden tomarse diferentes caminos de acción y dependerán de los factores internos estructurales que estén viviendo las empresas. Como ejemplo de lo anterior, en la actual coyuntura tenemos compañías que están gozando de buena salud ﬁnanciera y liquidez. Estas han salido al mercado a comprar o tomar posiciones en otras empresas complementarias o que eran competencia por precios de oferta. Otro caso lo tenemos con empresas que, conociendo su mercado y siendo ﬂ exibles para actuar están migrando su actividad a nuevos mercados más rentables y les permiten mantenerse estables; y existen otras compañías que logran reducir su nivel de gasto y actividad a niveles que les permitan sobreaguar el temporal, hasta que las condiciones se normalizan y pueden retomar sus planes de crecimiento. ¿Qué productos existen del BBVA para las pyme?

En BBVA tenemos un completo portafolio de productos y servicios para la pequeña y mediana empresa, el cual comprende cuentas para el manejo de liquidez y excedentes de tesorería; productos de financiación para capital de trabajo e inversión fi ja, contando con líneas de leasing, redescuento o recursos propios en pesos y moneda extranjera. Además, contamos con una amplia gama de servicios, entre otros, banca electrónica, pagos domiciliados, pago de nómina, libranzas, tarjetas empresariales, recaudo nacional, remesas nacionales y sobre el exterior, productos de tesorería, asesoría empresarial y banca de inversión. Adicionalmente, BBVA es un grupo fi nanciero integrado por: BBVA Horizonte, BBVA Valores, BBVA Fiduciaria y BBVA Leasing, las cuales están dispuestas a atender cada una de las necesidades de las empresas. ¿Además de estos productos tienen pensado lanzar otros en el 2009? Recientemente hemos fi rmado con la Corporación Interamericana de Inversiones, fi lial del BID, un convenio para apoyar el programa Finpyme, mediante el cual promoveremos la asesoría empresarial, utilizando una herramienta de diagnóstico, cuya metodología se ha venido probando en países de Centro América y el Caribe. Finalmente, estamos desarrollando nuestra oferta de factoring, integrando las nuevas soluciones del mercado para generación de liquidez.

UN BUEN ACOMPAÑAMIENTO ¿Qué requisitos son necesarios para adquirir los productos que ofrece BBVA a las pyme? Dada la amplia gama de productos y servicios que ofrecemos, a pesar que contamos con una lista de requisitos básicos de vinculación, consideramos como la mejor alternativa, el permitirnos asesorar a las Pymes en la selección de los mismos. De esta manera, confeccionamos un “traje a la medida” de cada empresa y con ella complementamos los requisitos de información que deben aportarnos.

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Lo importante es cubrir los pequeños y grandes riesgos

> Néstor Hernández, Gerente de Seguros Generales de Generali.

El GRUPO GENERALI esta compuesto por la casa matriz fundada en Trieste, Italia en 1831 y 118 compañías de seguros operantes en los cinco continentes, en más de 50 países, lo que constituye una red de servicio global de excepcional amplitud. Además cuenta con 326 compañías no consolidadas, sociedades entre Holding y Financieras, Sociedades Inmobiliarias y Sociedades Agrícolas. Su emblema social es el León de San Marcos. La experiencia lograda ha conducido a que el GRUPO GENERALI, ocupe en el mundo los primeros lugares, no solo en cuanto a las primas suscrita, sino también con relación al valor patrimonial alcanzado.

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éstor Hernández, Gerente de Seguros Generales en Generali Colombia opina que la industria de seguros contribuye de forma dinámica con el desarrollo del país y hace presencia en el segmento de Pymes, el cual es uno de los renglones que más contribuye al PIB y a la generación de empleo. Los productos desarrollados por Generali Colombia para las pymes brindan protección principalmente a los edifi cios, contenidos, mercancías y equipos para el desempeño de las actividades propias de las pequeñas y medianas empresas a precios. ¿Cuál ha sido el impacto de la crisis financiera y económica internacional en el sector de los seguros? Colombia no será ajena a la crisis de los mercados fi nancieros internacionales. La crisis mundial y los siniestros catastrófi cos de la última década han tenido un doble impacto en el patrimonio de los reaseguradores, lo cual derivará en mayores costos de contratos de reaseguros para el mercado local. Estos costos naturalmente se trasladan a los productos que el sector ofrece, razón por la cual el ciclo de precios blandos termina para dar paso a uno más exigente en materia de resultados técnicos. ¿Qué tipo de productos tiene Generali para la pequeña y mediana empresa? Generali Colombia es una compañía especializada en el segmento de pymes, razón por la cual ha creado una infraestructura fl exible que nos permite ofrecer no solamente el producto tradicional Pyme Sicura (Póliza modular) sino el desarrollo de nuevos productos enfocados hacia nichos particulares cuando el mercado lo exige a través de gremios o de nuestros propios canales de distribución. Colombia es un mercado que con el paso del tiempo ha madurado en materia de seguros y nuestra organización es abierta a la retroalimentación de sus asegurados, quienes nutren con

su experiencia nuestros productos creando una relación simbiótica. De igual manera, nuestros productos no solo aseguran el patrimonio físico del empresario sino también el capital humano a través de productos de vida y salud. ¿Cual es la característica principal de sus seguros? Nuestros productos hacen énfasis en las coberturas y necesidades especiﬁ cas de cada negocio; no son productos a los cuales el cliente se tiene que acomodar, pues por el contrario, es nuestra organización la que se acomoda a las necesidades del cliente como ya lo hemos hecho en el pasado con productos especializados y dirigidos a concesionarios de vehículos, entidades educativas, estaciones de servicio, restaurantes entre otros. ¿Tienen las pymes la cultura del seguro? Deﬁ nitivamente sí. Las pymes han ido adquiriendo las buenas prácticas de las grandes industrias. Hace un par de décadas se creía que este tipo de productos estaban dirigidos exclusivamente a las grandes industrias pero con el paso del tiempo el sector desarrolló productos que brindan mejores coberturas para el patrimonio de los pequeños y medianos empresarios cuyos riesgos no son diferentes a los de las grandes industrias. ¿El segmento pyme es un mercado interesante para las aseguradoras? ¿Es alto su potencial? Evidentemente es uno de los segmentos más atractivos para las compañías de seguros. Estudios

del Banco Mundial revelan que las pymes constituyen aproximadamente el 90 por ciento de las unidades productivas en América Latina y Colombia no es la excepción, generan alrededor del 60% del empleo y participan con el 35% del PIB de la región. Lamentablemente muchas pymes se encuentran en la informalidad por la falta de acceso a la capacitación, tecnología y al crédito blando haciendo que nuestro potencial en el país se reduzca considerablemente. Muchas pymes optan por reducir costos e inversiones en épocas de crisis, entre ellas la suscripción de una póliza. ¿Cómo caliﬁca usted esta actitud? Es una decisión respetable desde todo punto de vista, pero los empresarios deben saber que en la medida que el entorno económico deteriora también lo hacen cierto tipo de riesgos que en una economía sana nunca tendrían cabida, es una decisión que necesariamente implica exposición del patrimonio de la empresa y responsabilidad social con proveedores, empleados y clientes cuando se decide asumir el riesgo por cuenta propia. ¿Afectará el entorno actual de recesión de la economía la creación de nuevos productos aseguradores? La caída de la demanda implicará una disminución en las operaciones, movilizaciones de mercancías, niveles de inventarios, compra de maquinaria, expansión de negocios, etc. y con ello obviamente una disminución en el nivel de ingresos para las compañías de seguros.

UN RIESGO GRANDE ¿Qué recomendaciones le daría usted a aquellas empresas que trabajan sin la protección de un seguro? La principal recomendación es trasladar el riesgo a las compañías de seguros, quienes son los entes especializados en asumir y brindar tranquilidad para la continuidad del negocio. No solamente son los activos tangibles los que normalmente están expuestos a inﬁnidad de riesgos, existen factores que no se pueden despreciar a lo largo de la cadena del negocio y que pueden afectar signiﬁcativamente el patrimonio que se ha forjado tal vez con muchos años de trabajo.

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El grupo Hewlett– Packard nació de la idea de dos jóvenes emprendedores de la Universidad de Stanford en California del Oeste. Desde entonces en un garaje de casa se fue forjando la identidad del imperio tecnológico HP. Uno de sus primeros inventos consistió en un instrumento de prueba electrónico utilizado por los ingenieros de sonido. Hoy Siendo una empresa de 310.000 trabajadores y con presencia en mercados de más de 170 países, le garantizan a la pequeña y mediana empresa equipos de menor costo de propiedad, vida útil y sobre todo capacitación.

> Eduardo Rueda, Gerente General de HP.

Hay que fortalecer la capacidad de reacción [32] LATINPYME

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n la opinión de Eduardo Rueda, gerente general de Hewlett –Packard, muchas pymes ven el uso de la tecnología como un gasto, cuando realmente es una inversión que ellos deben hacer para mejorar sus procesos y su capacidad de respuesta hacia el mercado. Las empresas de hoy requieren un mayor soporte dentro de la línea tecnológica para poder brindar un mejor servicio.

¿Es el uso tecnológico de las pyme eﬁciente o hay rezago? Colombia tiene un rezago con respecto a otras pyme de Latinoamérica; estamos por detrás de las pyme de Brasil, Mexico, Argentina, Costa Rica, Chile y Perú. Es un rezago del cual el Gobierno es conciente de eso y a través del Ministerio de Comunicaciones tiene un proyecto que se llama Mipyme Digital, que busca la mejora de la pyme colombiana en tecnología Hay que hacer un proceso de educación en la pyme y por eso con Mipyme Digital estamos trabajando un proyecto que queremos presentar cuyo tema es educación en tecnología, informática y comunicaciones; la meta que nosotros tenemos es poder trabajar con el Ministerio de Comunicaciones y poder capacitar a más de 2.000 pymes tecnológicas en el mejor uso de la tecnología, para que puedan salir a apoyar a otras empresas colombianas y dar mejores asesorías. ¿Como ve el recurso humano de las pyme en materia de tecnología? El recurso humano de la pyme necesita una actualización constante; son personas que tienen conocimiento de 2 ó 3 años atrás y este es uno de los aspectos en los que están fallando en temas de tecnología porque cada momento hay una renovación y lo que está haciendo falta es renovar el conocimiento en tecnología e informática de las personas que trabajan en las pyme.

¿Qué productos existen en el mercado para las pyme fabricado por Hewlett Packard? Para las pymes tenemos computadores de escritorio, portátiles ideales para un ambiente de ofi cina donde hoy en día casi la mayoría tienen ambiente wireless; las empresas nos están adquiriendo muchos equipos portátiles por aquello del benefi cio de movilidad dentro de la ofi cina. Tenemos estaciones de trabajo con más capacidad y potencia para pymes que trabajen con gráfi cas y video; además de impresoras donde la tendencia hoy es que sean multifuncionales a color, de modo que una sola impresora puede ser el centro de copiado de una pyme Otro tema es la fi nanciación. Por medio de Hewlett Packard fi nancias service, el costo está por debajo de lo que hoy en día se tiene en el mercado fi nanciero. Ese es otro aporte de hp para que las pyme puedan comprar su infraestructura y montar las soluciones que necesitan en sus negocios casi a precio de computador. ¿Cómo deben reaccionar las pyme en épocas de crisis? En tiempos de crisis es necesario fortalecer la capacidad de reacción del área tecnológica en aspectos técnicos. Nosotros venimos insistiendo desde hace años en construir una infraestructura adaptable, que cada vez que el negocios ne-

cesita un cambio se reaccione muy rápido, porque lo que se ve es que por efectos de la crisis y la competencia el mercado cambia o hay que sacar un producto nuevo. Hay que reaccionar rápido, el área de tecnología se demora mucho en reaccionar porque no tienen el equipo adecuado; entonces tienen que iniciar un proceso de compra que lleva varios meses y las empresas pueden perder su oportunidad.

La meta que nosotros tenemos es poder trabajar con el Ministerio de Comunicaciones y poder capacitar a más de 2.000 pymes tecnológicas. ¿Cómo deben comportarse las pyme ante los negocios con grandes compañías? Las empresas tienen que preocuparse por tener una estructura que le permita moverse rápido en las necesidades de la industria en este momento para sacar productos rápidos. Antes que eliminar presupuesto hay que hacer una revisión de lo que se tiene y hacer uso de la tecnología actual; temas como el almacenamiento y la virtualización permiten disminuir los gastos de operación, y se pueden conseguir metas porque se tiene todo centralizado. De esa manera el crecimiento es adecuado.

UN USO ESCASO ¿Qué Consejos en materia de tecnología le da en este momento a las pymes? El consejo es que no piensen en la tecnología como una inversión y no como un gasto. Los estudios que se han hecho demuestran que la tecnología va atada al crecimiento de la empresa, incluso al Producto Interno Bruto del país. Además, que sean más competitivas para que puedan ingresar a los mercados internacionales y a la vez atraer inversión extranjera. Es necesario hacer rendir más los equipos tecnológicos de la empresa, toda vez que hoy en día solo se usa en un 10% o un 15%. Sugiero también los ejecutivos de las pymes crear procesos de negocios muy apegados a la tecnología.

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Carvajal,

> Alfredo Carvajal, último presidente de la dinastia Carvajal.

una empresa que hace las cosas bien

os primeros años de Carvajal fueron de duros esfuerzos. La imprenta comercial la constituían algunas cajas de tipos de imprenta, una prensa tipográﬁ ca manual que había llegado al Valle del Cauca en 1869. El plegado del semanario El Día se hacía en la mesa del comedor con la participación de los miembros de la familia. Cuando don Manuel Carvajal Valencia y sus hijos, Alberto y Hernando, imprimieron el 29 de Octubre de 1904 la primera hoja de su semanario El Día en una rudimentaria prensa Washington, en Cali, Colombia, no podían prever que la compañía que acababan de fundar con un capital de doscientos pesos sería, un siglo después, una multinacional latinoamericana con operaciones propias en dieciocho

países y mercados en más de cincuenta naciones del mundo. Habían fundado la imprenta comercial impulsados por la fuerza de sus ideas, sus afanes literarios y un espíritu pedagógico a prueba de fracasos: era una familia culta, ilustrada y humanista de educadores con una gran visión empresarial, que se abría paso en un mundo de agricultores, ganaderos, transportadores y comerciantes. Cali era una pequeña aldea de veinticinco mil habitantes, y un sitio de paso entre poblaciones más importantes; no tenía servicio de luz, no disponía de carretera para viajar hasta el puerto de Buenaventura, su única salida al mar, y Bogotá, la capital de la Republica de Colombia, era una ciudad remota con la que se tenía poco comercio. En 1906 la familia cambio el nom-

bre de Imprenta Comercial por el de Carvajal & Cia.., y empezó a comercializar nuevos artículos de papelería, en su mayoría importados, como el papel rayado traído desde Francia, que era esencial en su país en el que había muy pocas maquinas de escribir. En 1920 Carvajal abre su primer almacén de venta de artículos de papelería y distribución de productos para oﬁ cina. De ahí en adelante, la compañía se transformó en Grupo, se insertó en los mercados internacionales, se ha reacomodado a las circunstancias y hasta cambió de líder. El año pasado, después de tantos años de historia, asumió el liderazgo una persona ajena a la familia. Y su último presidente, Alfredo Carvajal, dejó un legado que mantuvo desde siempre: hacer las cosas bien.

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El hombre de los sueños felices

l sueño dorado de Don Gumersindo Gómez no tuvo consejero de cabecera cuando niño. Antes de nacer en Ciénaga (Boyacá) en 1936 la violencia política le arrebató a su padre y como muchos huérfanos en Colombia se levantó en medio de las limitaciones, con los apuros propios de las viudas que tienen que elegir entre educar o darle de comer a sus hijos. Y la segunda fue la realidad de Gumersindo, que solo cursó dos años de primaria en su pueblo natal, credencial académica sufi ciente para que su tío Miguel Gómez, aprovechara sus infl uencias políticas para colocarlo en un puesto burocrático donde devengaba 180 pesos mensuales. Los cargos ofi ciales, sin embargo, no lo seduje-

ron. En sus años mozos prefi rió la panadería y la carpintería, donde el salario ya no eran 180 sino 60 pesos mensuales. El dinero, tan necesario en épocas apremiantes como las suyas, tendría que sacrifi carse para dar paso a lo suyo: el arte, no importaba si fuera amasando harina de trigo o cepillando madera. Lo cierto es que quería ser empresario y la mejor forma de lograrlo era vivir el mundo de los negocios en la práctica, en el barro –como él mismo defi ne el origen del éxito de hombres y mujeres que han surgido de la nada-. Y claro, fue en medio del aserrín, haciendo bases para camas y enseres, donde partió la idea de fabricar colchones. Él con su vocación de empresario y un mentor, que siempre los hay, inició la aventura de

Colchones Eldorado, un próspero negocio que ha transado fronteras y que surte a hogares y a más de 300 hoteles que van desde el Yuruparí en Guaviare hasta el Radisson Decapolis en Panamá, y desde el Anaconda en Leticia hasta Las Américas y el Milton en Cartagena y el Resort Beach en Islas Antiguas. Don Gumersindo recuerda que fue su amigo Luis Zárete el que lo impulso: “ponga una fabriquita de colchones”, le dijo en 1957. La idea no la dejó en remojo, como sucede con muchos emprendedores, sino que consiguió 35 pesos, una cifra importante para la época. De ahí en adelante, lo demás es historia, gloria y también diﬁ cultades. Lo más importante, dice, la creatividad, la permanente innovación, la persistencia y mucho pragmatismo. LATINPYME [35]

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Arturo Calle, sinónimo de éxito

o que inició como un local de 8 metros cuadrados y un empleado en el sector de San Victorino en Bogotá, fue el punto de partida para que años después el almacén de ropa Arturo Calle se convirtiera en uno de los negocios mas prósperos del país, desarrollando beneﬁ cio económico, generando empleo y sobre todo como el número uno de la moda masculina. “La Camisita”, como se llamaba el primer negocio de Arturo Calle, no se quedó en los diminutivos,

la idea era crecer y apoderarse del mercado de la ropa masculina, por eso en 1972 abrió su segundo almacén en la carrera décima, lugar que se convirtió en el centro de mando de la compañía. La base de toda pyme es la innovación, y por esta razón cuando la empresa tuvo la oportunidad de tener un local en el primer centro comercial de Bogotá, para entonces Unicentro, empezó a crear sus propios diseños, lo cual le dio el gran crecimiento e impulso a Arturo Calle dando lugar así a una verdadera compañía de la ropa, con departa-

mento de sistemas, mercadeo y distribución. Arturo Calle, un hombre humilde, perseverante y honesto, es el símbolo del éxito en Colombia. Sus 48 años de trabajo le han permitido ganarse el respeto y uno de los mejores puestos de la industria de la confección en la nación. Al día de hoy ya tiene locales en muchas ciudades del país como Cali, Medellín, Barranquilla, Pereira entre otras y la meta para este año es establecer su marca en India, Canadá, Oriente Medio, Centroamérica y Suramérica, así como lanzar una línea de ropa femenina.

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No se pierda las últimas noticias sobre la pequeña y mediana empresa en Café y Noticias Lunes a viernes 6:00 a.m a 10:00 a.m por Radio Nacional de Colombia. www.radionacionaldecolombia.gov.co

[FUIPYME]

Bavaria famosa desde 1889

l 4 de abril de 1889, cuando un lote de tierra costaba 1200 pesos oro, se empezó a construir uno de los imperios industriales más importantes de Colombia: Bavaria. Con productos insignias como La Pola, el Cabrito, Bohemia, Pilsener, Tres Emperadores, entre otros, se convirtió en una de las empresas visionarias del siglo XIX. Años después de fundada, cuando La Guerra de los Mil Días asoló a la República de Colombia y a Panamá, en aquel tiempo un Departamento de Colombia, la empresa se consolidó y para entonces ya contaba con cerca de 400 trabajadores. Pero Bavaria fue una pyme, una pequeña empresa, cuando abrió sus puertas el 1 de junio de 1891 en Bogotá, la fabricación de cerveza era

artesanal y por esta razón iniciaron una campaña contra la chicha y el guarapo, sustentados en estudios y en la diferencia en las condiciones de higiene de estos productos frente a la cerveza. El momento más grande de la compañía fue cuando pasó a manos de los colombianos. La nacionalización de la empresa, provocó que herederos de los fundadores, así como los técnicos alemanes, salieran del negocio. El crecimiento de Bavaria fue tal que para los años 40 y 50 la modernización de este negocio empezaba a proyectar la ﬁ rmeza que los tiene conquistando el mercado en nuestros días, donde más que una empresa es un sistema económico capaz de generar el 37,2 % de empleos del total de la economía nacional.

Desde el 2005 cuando la llegada de SABMiller (South African - Bavaria – Miller), una de las empresas cerveceras más grande del mundo, la compañía ha obtenido logros como la fabricación de la primera cerveza exclusiva para mujeres o la Gran Medalla de Oro con Hojas, uno de los más prestigiosos galardones a la calidad cervecera en el mundo, por la cerveza Club Colombia El objetivo para este año, consiste en la siembra de 2.100 hectáreas en terrenos de Boyacá y Cundinamarca, de la mano de 26 cultivadores. Éstos recibirán, a título de crédito, la semilla y el fertilizante para iniciar los cultivos en el primer semestre de 2009, junto con la asesoría técnica que les permita cumplir con las condiciones de calidad necesarias para los procesos de producción.

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[FUIPYME]

Una pyme

> Gonzalo Restrepo, presidente de Almacenes Éxito.

que nació con mucho Éxito

on un capital de tan solo de 15.000 pesos, en un local de 4 metros cuadrados y bajo el lema: "Comprar bien, para vender bien y pagar bien" se abrió hace 60 años en la cuidad de Medellín, el primer local de lo que sería el almacén insignia de los hipermercados en al país: Almacenes Éxito, un negocio próspero que por aquel tiempo vendía retazos, saldos, cobijas y que ahora vende una inﬁ nidad de productos de diversa índole. A mediados de los 60, cuando en el mundo pensaba en libertad y el rock se tomaba las juventudes de la

época, este pequeño local se expandía en una manzana del sector de Guayaquil en Medellín, luego en los 70s se inauguró un nuevo almacén en la calle Colombia, El Poblado y el de Envigado a comienzos de la década de los 80s. Sin embargo, su gran paso fue cuando con algo de incertidumbre, se aventuraron a abrir su primer almacén por departamentos en la calle 80 de Bogotá, lo que daría como resultado la apertura de nuevos almacenes en Cali y Medellín. Desde 1994, la compañía inicia un proceso de apertura accionaria, y desarrolló una estrategia de crecimiento y consolidación, para enfrentar los retos de la entrante

competencia internacional, lo que la llevó a adquirir el 56, 9 por ciento de Cadenalco y a vender al grupo francés Casino el 25 por ciento con la idea de expander su negocio a nivel internacional. Por ahora esta empresa, que nació como una pyme, cue nta con más de 41 mil empleados, las utilidades en el 2008 crecieron 17 por ciento. Las ventas subieron 4,5% frente al 2007 y alcanzando los $7 billones 124.000 millones. Sin embargo, pese a los resultados positivos, según Gonzalo Restrepo, presidente de Almacene Éxito, las inversiones previstas para el 2009 serán prudentes y menores que las del año pasado.

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[ANÁLISISDELEDITOR]

POR HERMÓGENES ARDILA I EDITOR LATINPYME

Conspiraciones POPULISTAS

Si nos apropiáramos del conocimiento y si fuéramos más allá de las frases de cajón, los temas de fondo no serían seguir remendando la Constitución en provecho propio, sino la construcción de futuro, basado en el bienestar colectivo.

uando terminó su conferencia, giró a la izquierda y dio dos pasos adelante buscando la silla vacía reservada para el orador. Entonces, un aplauso ensordecedor y prolongado lo dejó congelado y solo atin ó a decir: muchas gracias. Fue la mejor conferencia de las muchas que se escucharon en la Asamblea de Gobernadores del BID y quizás la única que provocó reﬂ exiones certeras entre los asistentes. El tema central fue la contribución del conocimiento al desarrollo y progreso de las naciones. La pronunció el profesor de Harvard, Juan Enríquez Cabot, y como catedrático ajeno a los compromisos diplomáticos y a la hipocresía de los consultores de turno, dijo con franqueza lo que tenía que decir y se perdió entre la multitud para evitar adulaciones. América Latina –advirtió- es pobre por la fragilidad del conocimiento. Aquí se le domina investigación a las averiguaciones, se celebra cada punto ganado en la cobertura de educación sin importar la calidad y nos entusiasmamos con logros pírricos en crecimiento económico, no importa si exista o no distribución de la riqueza. ¡Qué importa que el PIB haya crecido en Colombia el 7,53 por ciento en 2007, si el ﬁ n último de la economía –el logro del bienestar- no se presentó! Para apropiarse del crecimiento, que es el que genera innovación y hace las verdaderas revoluciones sociales, culturales y políticas, se requiere investigación, pero este es un proceso sistemático que solo se da si existe un verdadero compromiso de Estado. Y eso es lo que no existe en Colombia –que está en la cola entre los países con mayor número de doctores-. Cuando al profesor de Harvard se le preguntó por qué las pymes de América Latina se encuentran tan rezagadas tecnológicamente y cuál es la razón que le impide a la gran mayoría de pequeñas y medianas empresas desarrollarse más rápidamente, él sin

vacilación alguna respondió: por la defi ciencia del capital humano. No es, desde luego, falta de talentos. En Colombia los hay, y de sobra. Pero la mayoría de ellos, nacidos y criados en la provincia, carecen de los medios para acceder a la educación de calidad. Las universidades tampoco hacen mucho por la investigación y aunque en todos los claustros se predica el hecho de que vivimos en la sociedad de la información y de que las TIC´s son el eje fundamental de la productividad y competitividad en este mundo globalizado, todo queda reducido a un discurso y a un rosario de sofi smas, sin aplicación alguna. Las pymes son víctimas del populismo. Por ser tantas y generar alrededor del 63 por ciento del empleo, así sea de mala calidad, aparecen incluidas en los manifi estos democráticos, en el Conpes, en la Asamblea del BID, en la Cumbre de las Américas y hasta en el G-20. Pero ellas están excluidas de las políticas de Estado, de los acuerdos de estabilidad jurídica, de la confi anza al inversionista y de las ahora controvertidas zonas francas. ¿Por qué? Porque las normas no se hicieron teniéndolas en cuenta sino a la medida de la gran empresa, que es la que puede cumplir con las condiciones exhibidas en las leyes y decretos reglamentarios. Ahora que los bancos han reforzado las exigencias para la aprobación y desembolsos de créditos a raíz del contagio de la crisis internacional, no se ha expedido una sola norma para facilitar el acceso a la fi nanciación. La pyme tiene igual o peor tratamiento tributario que los grupos económicos y es poco o nada lo que se está haciendo para promover su formalización. La pyme no tiene otra alternativa que el crédito tradicional, la apelación a recursos propios o el préstamo extrabancario para suplir sus necesidades fi nancieras. La idea de establecer un segundo mercado en la Bolsa de Valores abortó en las urgencias burocráticas y pobre de ellas si se aprueba el proyecto de reforma tributaria regional. Latinpyme [41]

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[PYMESPORREGIONES]

I MEDELLÍN I

Una empresa con mucha resistencia

an vivido parte del proceso. Comenzaron como una pyme, son una mediana empresa y ahora pretenden convertirse en la gran compañía, que un día de los años 70s, Don Óscar Velásquez Madrid, un emprendedor de arraigo paisa tuvo en mente. Industrias Ovelma S.A. es una empresa familiar, del sector eléctrico y metalmecánico, fundada en 1.972, que surgió como resultado de la dedicación, responsabilidad y buenos principios éticos. Con esta convicción y sin vacilar, habla su heredero, Óscar Alonso Velásquez, que ahora conduce las riendas de esta pyme, líder en la fabricación de resistencias eléctricas, hornos para soldadura y equipos para zonas húmedas. Comenzaron fabricando resistencias eléctricas para uso industrial y gradualmente con el tiempo según las necesidades del mercado, crearon productos con mayor valor agregado como turcos, saunas y calentadores para hidromasajes. Han sobrevivido a varias crisis. Dos quiebras en los primeros 5 años de vida, atribuidas según su gerente, al mal manejo administrativo de los socios capitalistas. También han tenido dificultades para obtener recursos financieros. La más reciente: la crisis económica del 1997. Sin embargo, el tesón y la constancia no los ha dejado decaer y por el contrario a partir de este año la empresa diversificó sus productos. “La crisis económica del país de fi nales de la década pasada puso en ligeros aprietos a la empresa, pero igualmente generó la oportunidad de crear una línea nueva de productos; a partir de ese momento comenzamos a producir maquinaria para empaque (selladoras y túneles de termoencogido) y hornos para soldadura”, asegura. El 2003 fue un año especial: obtuvieron el certifi cado de calidad Norma ISO 9001-2000, y con ello han comenzado a exportar a países vecinos y a Centro América. Hoy, además, de generar 50 empleos directos tienen relaciones comerciales con más de 100 proveedores. Sin embargo, hay una cosa que tiene claro este empresario y es que para serlo, solo hay que cumplir con una condición: sentir pasión por lo que se hace y una buena idea. “Ser empresario es algo que se lleva por dentro y uno siente la necesidad de hacer empresa”, agrega. Y advierte que ser dueño de su propio negocio tiene más ventajas que desventajas. “La posibilidad de trabajar para uno mismo, de desarrollar ideas propias, de generar empleo, de tener mayor libertad de tiempo y trascender personalmente es muy gratifi cante”, afi rma.

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I MEDELLÍN I

La ‘Reina’ de mercería

orría el gobierno del presidente Misael Pastrana,en el año 1972, cuando al padre de Don Jorge Iván González, se le ocurrió junto con su cuñado montar un negocio de adornos. La discusión comenzó por cuál sería el nombre. Finalmente el resultado daría un nombre de origen femenino: La Reina Mercería. El inicio no fue fácil. Comenzaron como las grandes empresas, con un pequeño local en el centro de la ciudad de Medellín. Luego con el paso del tiempo Don Jorge Iván, con la visión- que solo tienen los empresarios -tomó la decisión de comprarle el 50 por ciento de la compañía a su padre. Allí dice él, comenzó la expansión y especialización del negocio: se dedicaron de lleno, no solo a la venta adornos, sino también le sumaron a su portafolio: costuras, confecciones, bisutería y manualidades. Las diﬁ cultades cuando se es empresario son tan diversas y numerosas como los clientes: la informalidad, las importaciones chinas y las mercancías subfacturadas, además de la falta de capital de trabajo son algunas de ellas. Sin embargo Don Jorge, ha tomado una decisión en vez de quejarse: decidió competir con calidad y abrir nuevos almacenes en puntos estratégicos de la llamada “capital de montaña”. "Optamos –dice- por la especialización en mercancías de alta calidad, importadas de países como España, EEUU, Canadá, México, y estamos asistiendo a ferias constantemente", agrega. Ya son 37 años sin parar. Ahora tienen un centro de manualidades donde capacitan a los empleados manejado por su compañera inseparable, María Emma, su esposa, quien direcciona las clases y quien de vez en cuando asume el papel directivo de la compañía. Sin embargo, Don Jorge es un hombre agradecido, virtud que ha ganado desde cuando era pequeño. Por eso dice él, tiene muy en claro que lo más importante de su empresa son sus empleados, el compromiso y dedicación de la mayoría de ellos, de los cuales la mayoría tienen la camiseta de la empresa, acompañándonos en las buenas y en las épocas “difíciles que hemos tenido", agrega. Los tiempos cambian y eso lo tiene muy claro Don Jorge; por eso ahora su empresa está enfocada en un área de negocio antes inexplorada: El modelo de franquicias, sistema que ha sido todo un éxito, pues a la fecha han otorgado 3 en tan solo 6 meses y gracias a las bondades del internet van a comenzar a exportar a Costa Rica, a un cliente que los conoció a través de la web.

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[PYMESPORREGIONES]

I BARRANQUILLA I

La constancia conduce al triunfo

uando Alejandro Romero, estudiante del Instituto Tecnológico de Soledad Atlántico, estaba a puertas de su graduación como profesional, ante el miedo de un país con altos porcentajes de desempleo, decidió trabajar por su propia cuenta y dar vida a su proyecto de grado empresarial en la vida real El 21 de octubre del 2006, fue la fecha que vió nacer a Bioinger Ltda, una empresa especializada en la comercialización de equipos y software para el mejoramiento de la productividad y competitividad de los servicios médicos, clínicos y hospitalarios. Alejandro Romero, director de la empresa, reconoce que el momento cumbre de su compañía fue el día en que su proyecto lo socializaron en un congreso en la ciudad de San Salvador de Bahía en Brasil. Ahí recibieron reconocimientos satisfactorios por los resultados exitosos y el componente innovador. Esta pyme con más de dos años de haberse constituido, ya cuenta con clientes a nivel nacional e internacional, entre estos hospitales en la ciudad de Santa Marta y el Neurobehavioral Institute de Miami en Estados Unidos. Como muchas de las empresas, Bionger ha tenido momentos difíciles. Uno de ellos, su primer año. “Fue muy crítico ya que exigía mucho tiempo, trabajo y compromiso por parte de los socios, además de no recibir ninguna contraprestación económica a cambio”, afi rma Romero, quien agrega que en estos casos es mejor dejarse llevar por la confi anza, actitud emprendedora y una defi nición clara de metas y objetivos. Esta pyme hoy enfrenta la crisis económica evitando el crédito bancario, haciendo uso efi ciente de los recursos que tiene y buscando diversas formas de fi nanciación nacional y extranjera para el desarrollo de sus productos. Pero no puede negar que la tasa cambiaria del dólar los ha afectado considerablemente, debido a que sus insumos son comprados en el exterior. El consejo que deja Alejandro Romero, director de Bioinger Ltda a las pyme que nacen en estos días de incertidumbre económica, es visualizar los problemas como oportunidades, no tenerle miedo al fracaso, considerar las difi cultades como formas de aprendizaje y autosuperación. La actitud arriesgada pero responsable ante la vida permite ser constantes, disciplinados y organizados, señala este empresario costeño.

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I BUCARAMANGA I

Reinventar permanentemente

os jardines de la Universidad Industrial de Santander fueron el escenario perfecto para que se cultivara el sueño de Gamaliel Vezga, director de Pensemos S.A, una empresa dedicada a la creación de soluciones integrales que contribuyen a que las organizaciones se automaticen y puedan mejorar continuamente por medio de software que apoyen la gestión. La empresa, que ya cumplió 12 años hace poco, tocó muchas puertas, pero solo una sirvió para que las demás vieran el potencial y la creatividad de esta compañía: Ecopetrol. La organización estatal le dio el primer impulso; luego la Incubadora de Empresas de Bucaramanga y Colciencias completaron el éxito de esta pyme que hoy ya cuenta con más de 40 clientes en todo el país. Esta pyme ha crecido tan rápido que ya cuenta con una oﬁ cina en Bogotá desde hace 5 años. Según Vezga, cuando se empezó a ganar clientes en otras regiones fue necesario estar en la ciudad epicentro de los negocios y con un mayor número de empleados. Lo cierto fue que iniciaron con 2 y ahora son 70, que trabajan en la creación de productos que permiten a las empresas simular sus estrategias y así tener su propio mapa de vuelo gerencial que permita validar sus modelos mentales y prever las consecuencias de sus decisiones. Con respecto a la crisis, Gamaliel Vezga piensa que es un tema creado por el refuerzo que los mismos empresarios hacen a un problema inicial; por esto para él y su compañía no hay crisis sino oportunidades. Ellos, por el contrario, ayudan a sus clientes a ser más competitivos y tener una correcta ejecución de su estrategia. Y aconseja: “en la industria hay muchas cosas por hacer y, sin embargo, veo emprendedores tratando de hacer de nuevo lo que ya esta hecho, con lo cual solo entran a competir por precio”.

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[PYMESPORREGIONES]

I BOGOTÁ I

La innovación abre oportunidades

aboratorios Briller Ltda es una pequeña empresa familiar, creada en el año 2003, que comercializa productos para el aseo en el sector institucional e industrial, con certifi cación ISO 9001:2000. Ha logrado acceder a nuevos mercados y competir con empresas nacionales y multinacionales. La empresa identificó, a raíz de un proceso de investigación de mercados realizado por empleados de Briller y que tuvo una duración de un año, que existía una dificultad en el manejo de los residuos orgánicos y de materias primas químicas toxicas destructivas en las empresas analizadas, los cuales afectan al medio ambiente y al ser humano. Con base en este resultado, esta pyme vio una oportunidad de negocio y tomó la decisión de focalizar su actividad en la investigación para desarrollar productos amigables con el medio ambiente.

> Martha García, Gerente de Briller

Solución integral ambiental Apoyada por el Cidem de la Facultad de Administración de la Universidad del Rosario y Proexport, Briller enfocó su negocio hacia el cuidado del medio ambiente y se concentró en elaborar productos con materiales biodegradables y ecológicos. Con transferencia de tecnología de punta desarrolló la línea de productos Biobriller, que permite a sus clientes ahorrar en costos de operación, reducir el impacto ambiental y cumplir con la regulación para el manejo de residuos. Para Martha García, gerente de Briller gracias a esta estrategia enfocada a la innovación y a la investigación, la empresa está a la altura de las grandes compañías del sector de fabricación y comercialización de productos químicos y de aseo. “Esto lo logramos luego de participar en 2008 en el programa Expopyme con la asesoría del Cidem de la Facultad de Administración de la Universidad del Rosario y Proexport logramos innovar nuestros productos y prepararnos para incursionar y competir en el exterior”, comentó la empresaria. El Cidem asesoró a Briller en la elaboración de un Plan Exportador para enviar sus productos en el 2010 a Perú y posteriormente llegar a los mercados de Panamá y México. Con la nueva marca Biobriller se proyecta un aumento del 30% en las ventas para el año 2009, teniendo en cuenta que las empresas nacionales no tienen una línea ambiental integral para industrias. Oscar Díaz Pinzón, coordinador de proyectos del Cidem, señaló que Laboratorios Briller es un ejemplo en el país de innovación comercial en nuevos segmentos de mercado, altamente especializado frente a las empresas nacionales y de talla mundial.

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I CALI I

Así se hila el futuro

FOTO TOMADA DE LA REVISTA ACCIÓN

ace 20 años la familia Slebi, liderada por don Jaime, fue la creadora de Confecciones Nova. Él empezó con una pequeña planta de producción que inicialmente ubicó en un cuarto de la casa, pero con el tiempo y el surgimiento del negocio se trasladó a unas instalaciones totalmente adaptadas para la elaboración de ropa para hombres, atendiendo exclusivamente el mercado masculino. Fue así como Jaime Slebi, junto a su familia, se rodeó de amigos, parientes y varias personas trabajadoras que ayudaron a que se concretara ese gran sueño que desde 1969 ha surgido sin fracaso alguno. El equipo de trabajo es el mayor motor: el 90 por ciento de sus colaboradores son madres cabezas de familia con más de 20 años de experiencia y dedicación. La mística y la devoción por la calidad y el servicio al cliente se han convertido en un dogma. Hoy en día la empresa cuenta con una fábrica de pantalones que se producen con la más alta tecnología en la ciudad de Cali y dos plantas satélites para la elaboración de camisas, camisetas y jeans, generando así 300 empleos directos y 200 indirectos. Es allí donde se recoge el fruto de tantos años de lucha y persistencia, virtudes que permitieron superar todas las diﬁ cultades y avatares propios de los negocios, sobre todo en coyunturas de desaceleración y decaimiento de la demanda. La familia ya dejó de ser microempresaria, para convertirse en uno de los más grandes distribuidores de dotaciones en exclusivas industrias del país. Sus clientes principales son almacenes de cadena, tales como Almacenes ÉXITO, Almacenes la 14, Almacenes Ley, Almacenes Only y Almacenes SI, entre muchos otros. La compañía cuenta, además, con una cadena de 8 almacenas propios en Cali, convirtiéndose en mayoristas y líderes en el mercado de dotaciones para personal de oﬁ cina. Tiene más de 500 clientes empresariales de todos los sectores. El futuro es prometedor para esta empresa, como lo reconoce su cabeza principal. Para el año 2010, los directivos aspiran a posicionarse como la empresa preferida por los principales almacenes de cadena, estableciendo contactos comerciales a nivel internacional.

> Confecciones Nova, se fundó en Cali hace 20 años y desde entonces es un empresa próspera.

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[RANKINGBANCARIO]

Los bancos que más

consienten las pymes

Bancolombia y dos entidades del Grupo Aval –el Banco de Bogotá y el Banco de Occidente- hacen parte de las grandes ligas de entidades que le han apostado al crédito pyme y a la creación de diversos productos para apoyar a la pequeña y mediana empresa. POR JUAN PABLO LEÓN SÁNCHEZ

n día, de aquellos que embargan a las mujeres de nostalgia y las lleva al recuerdo de tiempos remotos, Luz Mary Guerrero Hernández, presidenta de Servientrega, contó a un grupo de invitados su primera experiencia como empresaria. “Lo que más me marcó es que cuando fui a solicitar el crédito para nuestra pyme, me lo negaron”.

En esa época, y ya hace más de 20 años, los bancos no tenían líneas de crédito especiales dirigidas a las pequeñas y medianas empresas, ni mucho menos productos alternativo como pueden ser el leasing y el factoring. Es más: en los últimos años entidades como Bancoldex y el Fondo Nacional de Garantías (FNG) han volcado su acción hacia las pymes. “De hecho –aﬁ rma el presidente de Bancoldex, Gustavo Ardila- un

alto volumen de los créditos van para este sector, orientados a actividades como el emprendimiento, la renovación tecnológica y el comercio exterior”. Lo cierto es que las pymes, que están en la base de la pirámide poblacional, se han convertido en un gran atractivo para los bancos. Por lo menos así lo indican las cifras de Asobancaria, tras conﬁ rmar que en el 2008 la cartera de este segmento llegó a la cifra de 20.3 billones de pesos. Esta cifra representa un 15,1 por ciento de crecimiento frente al 2007 cuando las aprobaciones llegaron a 19,4 billones. La realidad es que las pymes, a pesar de sus limitaciones existentes y la desaceleración evidente de la economía están siendo miradas más de cerca por el sector ﬁ nanciero. Según la presidente de Aso-

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[RANKINGBANCARIO]

PRODUCTOS

CARTERA PYMES

FINANCIEROS PARA LAS PYMES

DATOS A DICIEMBRE DE 2008 (CIFRAS EN BILLONES DE PESOS)

• • • • •

Préstamo y Crédito Pagarés Capital de riesgo Leasing Renting o arrendamiento operativo Fondos estatales Crédito rotativo automático Tarjeta empresarial Hipoteca y Prenda Factoring

$ 22,3 Cartera

BILLONES DE $

• • • • •

Leasing

Otros

$ 19,4

$ 13,6

^ 15,1%

^ 41,9%

$ 12,1 ^ 12,9% $ 9,6 ^ 26,4% $ 5,8

2003

^ 64,5%

2004

2.768

2.400

2005

2006

250

180

2007

2008 FUENTE: ASOBANCARIA

bancaria, María Mercedes Cuellar de Martínez, más del 90 por ciento de los bancos tiene paquetes y productos para las pequeñas empresas, lo que demuestra, según ella, el interés del sector por bancarizar a un renglón de la economía que participa con cerca del 40 por ciento del PIB y genera alrededor del 63 por ciento del empleo. Los reyes En el podio de los bancos que más le prestan a las pequeñas y medianas empresa está Bancolombia,

una entidad que ha desarrollado distintas estrategias para facilitar el acceso al crédito a estas unidades productivas. Solo entre enero y marzo del presente año, los desembolsos suman 290.000 millones de pesos, con el aval del Fondo Nacional de Garantías. “Además de una serie de herramientas tecnológicas, el banco ofrece atención personalizada y soluciones de formación y asesoría acordes a las condiciones de la empresa”, aﬁ rma Jorge Londoño, presidente de la entidad, para quien

MOVILIZACIÓN TOTAL POR INTERMEDIARIO FINANCIERO ENE-MARZO 2009 INTERMEDIARIO FINANCIERO

VALOR DESEMBOLSO

Bancolombia

292.062.886.494

Banco de Bogota

230.263.894.997

Banco de Occidente

164.685.593.589

BBVA

50.868.242.826

Banco de Credito

39.855.495.383

Banco Av Villas

38.368.511.675

Factoring Bancolombia

35.437.158.614

Banco Davivienda

34.041.393.442

Banco Colpatria

30.953.067.488

Banco Popular

28.712.886.558

Leasing Bancolombia

21.368.074.925

BCSC

18.974.314.579

Leasing Bolivar

15.692.938.158

Banco GNB Sudameris

15.605.369.099

Otros

68.815.341.965

TOTAL

1.085.705.169.791

el cliente pyme no solo es buena paga sino un devoto del cumplimiento, así sea en situaciones adversas. Muy de cerca de Bancolombia se ubica el Banco de Bogotá, que también no solo tiene un número apreciable de clientes pymes, sino un portafolio amplio y diverso de productos para el sector. Cuando a sus directivos se les pregunta por qué decidieron apostarle al segmento pyme la respuesta es: “porque ha venido tomando gran importancia dentro de la economía del país y día a día vemos como las empresas aumentan su potencial, buscando herramientas y aliados que los acompañen en su proceso de crecimiento. Según los datos suministrados por el Banco, la cartera comercial pyme participa con más del 8,2 por ciento del total de la cartera de la entidad ﬁ nanciera. El crecimiento del volumen de créditos y la participación activa de los clientes dentro del portafolio de productos, se ha convertido en una actividad muy dinámica y creciente. En el tercer puesto se encuentra el Banco de Occidente, que hace parte del Grupo Aval y que en los últimos años, se la ha jugado por las pymes con productos novedosos y servicios especializados para este sector. Es más: en la encuesta que hizo Asobancaria sobre la percepción del cliente pyme, el de Occidente salió muy bien posicionado en servicios, atención al cliente, agilidad

FUENTE: FONDO NACIONAL DE GARANTÍAS

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No DE BENEFICIARIOS POR INTERMEDIARIO FINANCIERO ENE-MARZO 2009 INTERMEDIARIO FINANCIERO Bancolombia

No BENEFICIARIOS 8.704

Banco de Bogota

6.356

Banco de Occidente

4.017

Banco Agrario

3.431

Factoring Bancolombia

2.031

Bancoldex

1.739

Banco Av Villas

1.082

BCSC

991

BBVA

892

Banco Davivienda

846

Banco Popular

764

Giros Y Finanzas C.F.C. S.A.

694

Financiera Compartir

693

Financiera Comultrasan

594

Otros TOTAL

3.883 36.717 FUENTE: FONDO NACIONAL DE GARANTÍAS

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en los desembolsos y en innovación de productos. Una de las entidades que ha sido importante para el desarrollo de las pymes ha sido el Fondo Nacional de Garantías, entidad que respaldó créditos por cinco billones 180.401

La mayoría de bancos tienen líneas de crédito especiales para el financiamiento de las pymes. millones de pesos, frente a 4 billones 952.380 millones de pesos del año 2007, recursos que según Juan Carlos Durán, presidente de la entidad, favorecieron a más 201.488 usuarios en todo el país Así mismo en relación al crédito empresarial con garantía del FNG, éste cerró el año 2008 en 5 billones 56.396 millones de pesos para 192.512 micro, pequeñas y medianas empresas.

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[RANKINGBANCARIO]

El dinero YA NO ES EL PROBLEMA La mayor dificultad para la aprobación de los créditos radica en la informalidad de muchas pymes.

Crédito en crecimiento Sergio Clavijo, presidente de Anif En los últimos años se ha presentado una evolución positiva del crédito otorgado a la pequeña y mediana empresa, aunque hace falta impulsar instrumentos clave de ﬁnanciación como el leasing y el factoring. En la media en que las pymes vayan adquiriendo una mayor cultura de formalización y los directivos sean conscientes de la importancia de tener todo al día –incluidos los ejercicios contables-, será más fácil el acceso a los bancos y el porcentaje de solicitudes negadas también será menor.

Menos trabas Norman Correa, presidente de Acopi

Modernización es la clave Gustavo Ardila, presidente de Bancoldex Desde hace un par de años estamos apoyando decididamente a la pequeña y mediana empresa, teniendo en cuenta su contribución a la generación de riqueza y al bienestar de la población, pues las pymes generan más del 60 por ciento del empleo. Por ello hemos fortalecido las líneas de crédito para modernización, innovación y competitividad. A raíz de la crisis económica internacional que ha provocado una desaceleración de la actividad productiva hemos reforzado los cupos de préstamos para el sector. La banca de primer piso está muy comprometida con las pymes colombianas.

Es innegable el crecimiento del crédito en el sector pyme. El año pasado se superó la cifra de 20 billones de pesos y hay que reconocer que se ha ampliado el portafolio de productos y servicios. Desafortunadamente cuando el Banco de la República optó por subir las tasas de interés para controlar la inﬂación, el traslado del costo ﬁnanciero impactó negativamente a las pymes. Creo que los bancos pueden hacer mucho más por el sector, sobre todo facilitar los trámites y acabar con el paradigma de que somos, por el tamaño, una actividad de alto riesgo. Las pymes, por el contrario, son buenas paga y así está demostrado en la calidad de la cartera.

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¿Quién es quién

entre las pymes? ¿En dónde no hay un almacén, una droguería, un supermercado o una ferretería? En todos los pueblos y ciudades colombianas. Pero las pymes no son solo eso: el sector servicio con los sectores de transporte, educación, salud y finanzas a la cabeza, hacen parte de más del millón de pequeñas y medianas empresas colombianas.

uando la Caja Agraria existía, Alicia Trujillo era una de las cajeras en Tesalia, un municipio ubicado en el sur oriente del departamento del Huila. Allí conoció a Miller Pastrana, otro ex funcionario de la entidad, que la enamoró y luego la convirtió en su esposa. Los dos llegaron a un pacto: “nos retiramos y con los ahorros y la liquidación montamos un negocio”. Primero fue un granero y luego lo transformaron en un supermercado, donde prima el autoservicio, un sistema que impuso en Colombia la familia Carulla y que dicen fue copiado de Estados Unidos.

Alicia administra el negocio y Miller se encarga del surtido. Ella tiene sus clientes a los que les fía y él revisa la lista de deudores. “Por ahí le tengo una cuentica”, les dice a los morosos, y luego les agrega: “pero no se preocupe, me paga cuando pueda”. Estos dos emprendedores optaron por el comercio. Y como ellos,

son muchas las pequeñas y medianas empresas que han surgido del anís de este sector. Según la Gran Encuesta de Anif, que realiza conjuntamente con el BID, Bancoldex y el Banco de la República, el 34 por ciento de estas unidades productivas que hay en el país son pymes. Ellas están en todas partes, afirma Gustavo Ardila, presidente del Banco de Desarrollo Empresarial y Comercio Exterior de Colombia, una entidad que le ha dado la vuelta a su objetivo y que está enfocado a las pymes, no solo con vocación nacional sino a aquellas exportadoras. Pymes del comercio las hay de distintos subsectores: desde supermercados y abarrotes hasta la venta de artículos de uso doméstico y ferreterías, hasta farmacias y prendas de vestir. “Es un renglón de la economía muy dinámico que está presente en toda la geografía del país”, afi rma Guillermo Botero, presidente de Fenalco. Un alto porcentaje de las ventas de alimentos y bebidas se hace a través de las pymes, pese a la proliferación de las grandes superfi cies que iniciaron operaciones en las principales capitales, pero que ya extendieron su radio de acción hacia las ciudades intermedias. Servicios, muy cerca Pero el sector servicios no se queda atrás. La educación, la salud, el transporte, las fi nanzas, la hotelería y restaurantes, las actividades de ingeniería y arquitectura, el asesoramiento empresarial, la publicidad

SECTORES CON MAYOR PARTICIPACIÓN DE PYMES

PARTICIPACIÓN DE PYMES POR DEPARTAMENTO

En el país, los sectores de producción más representativos son el comercio con un 34%, le siguen los servicios con el 30 por ciento, la industria con el 19 por ciento , y en menor participación la construcción con el 9% y los sectores, agropecuario, pesca y minería.

Por departamentos, Cundinamarca es el que tiene mayor participación de las pyme con el 55%. En una menor posición se encuentra Antioquia, con el 14%; Valle, con el 10%; Atlántico, con el 5% y Santander con el 3%.

Comercio 34%

Agropecuario, pesca y minería 8% FUENTE: ENCUESTA ANIF

Servicios 30%

Santander 3%

Atlántico 5%

Bolívar 2% Otros 12%

Cundinamarca 55%

Valle 10% Construcción 9%

Industria 19% FUENTE: ENCUESTA ANIF

Antioquia 14%

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sadas, los pequeños hoteles y hasta las cosonas cafeteras. En realidad son pymes, aunque en la descripción no porten ese rótulo.

EL RETO: LA TRANSFORMACIÓN PRODUCTIVA Norman Correa Presidente de Acopi ¿En qué andan los sectores pyme? Aunque existen diferencias en cada uno de ellos, lo cierto es que están rezagados frente a la gran empresa. Por ello el presidente de Acopi; Norman Correa, está empeñado en sacar adelante el proceso de transformación productiva. La iniciativa tiene tres frentes: “Más de lo mismo: aumento de la productividad”; “Mejor de lo mismo: aumento de la calidad dentro del mismo producto”, y, “Más soﬁsticación de productos: de bienes de país pobre a bienes de país rico”. Para ello se está promoviendo la activación del liderazgo empresarial en los sectores pyme, latente en más de 50.000 empresarios; se está impulsando el desarrollo de un programa para formar masivamente estructuradores de proyectos de inversión compartida; y se adelanta un programa de formación de analistas de banca de inversión para pymes capaces de promover la movilización masiva de recursos ﬁnancieros hacia el sector real de la economía.

y la informática están nutridos de pymes. La Gran Encuesta Empresarial de Anif así lo ratiﬁ ca. Del total de pequeñas y medianas empresas que hay en los 32 departamentos y 1.029 municipios del país, el 30 por ciento corresponde a servicios. Es un sector que genera un alto porcentaje de empleo pero que además requiere de mano de obra especializada. A raíz del boom de la Tecnología de la Información y las Comunicaciones (TIC’s) y de la incorporación de procesos avanzados en las empresas, el emprendimiento en el área de informática ha crecido en forma importante. Lo mismo sucede con el subsector de salud. Con la expedición de la Ley 100, que desmontó el monopolio en la prestación de servicios por

parte de entidades como el Instituto de Seguros Sociales, son muchas las clínicas, laboratorios y centros odontológicos de pequeña y mediana escala que se han montado. “El mundo se ha venido volcando hacia los servicios y de hecho varias de los sectores de “talla mundial” que hemos identiﬁ cado pertenecen a este renglón de la economía”, dijo recientemente el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata. En el caso de los restaurantes, por muy importantes y reconocidos que sean, tienen una estructura pyme. Son muy pocos los establecimientos que tienen más de 200 empleados y activos superiores a los 30.000 salarios mínimos legales. En Colombia han venido proliferando en los últimos años, las po-

DISTRIBUCIÓN DE EMPRESAS SEGÚN SU TAMAÑO Mediana 35%

Pequeña 43%

Industria, la princesa El sector de la industria ocupa el tercer puesto en el número de pequeñas y medianas empresas, pero distribuidas en múltiples subsectores: alimentos y bebidas, textiles y confecciones, sustancias y productos químicos, productos de caucho y plástico, muebles, productos minerales no metálicos, actividades de edición e impresión, productos metálicos y cuero, calzado y marroquinería. La mayoría de estas empresas están en la región Bogotá-Cundinamarca, pero ello no quiere decir que no tengan presencia fuerte en departamentos como Antioquia, Vallé, Atlántico y Santander. En un reciente foro que hubo en Cali, en donde Anif presentó los resultados de la Última Gran Encuesta, el presidente de la entidad, Sergio Clavijo, demostró la importancia del sector pyme en la industria, aunque reconoció que la crisis lo ha afectado en factores como las ventas locales, las exportaciones y el empleo. Igualmente, en la encuesta de Acopi, que mide el termómetro de las pymes, se concluyó que la desaceleración de la economía –que en 2008 solo creció 2,5 por ciento y que según el gobierno en el presente año el PIB estará entre 0,5 y 1,5 por ciento-, ha tenido un impacto negativo sobre el comportamiento del sector.

DISTRIBUCIÓN DE EMPRESAS SEGÚN SU TAMAÑO 10000 9000 8000 7000 6000

Grande 16%

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9.459

4000

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Micro 6% FUENTE: SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES

1000 0

3.398 1.248 Micro

Pequeña

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FUENTE: SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES

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> Mitsubishi: Motor turbo cargado, inyección directa con un inter cooler, 4 cilindros en línea, ﬁltro de aire de elemento seco. Útil para cargas en la ciudad.

LAS PYMES POR RAMIRO GÓMEZ PERIODISTA LATINPYME

SOBRE RUEDAS

La mayoría de las compañías son conscientes de la importancia de la movilidad práctica para la competitividad de la pequeña y mediana empresa. Existen modelos antiguos que tenían lo básico, pero hoy los vehículos comerciales han evolucionado tanto que cuentan con tecnología de punta para enfrentar el mercado. [58] LATINPYME

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hora existen vehículos comerciales a su medida. Es decir, se encuentran versiones y modelos dependiendo de las necesidades de la pequeña y mediana empresa. Ese enfoque se empezó a observar en el país desde 1990 cuando se inició la apertura económica y se eliminaron las restricciones cuantitativas y cualitativas para la importación de automotores. Ahora se habla de vehículos multiuso, de pequeños camiones y camionetas aptos para carga a mediana escala y de vanes que prestan el servicio cómodo y confortable para la movilización de ejecutivos. Es una gama de alternativas que en el pasado no se veían. Por ejemplo, las marcas, Fiat, Kia, Mazda, Ford y Toyota, entre otras, se han destacado por participar de esta evolución. En los últimos años la eﬁ ciencia en costos, retorno de inversión, rentabilidad, costos de operación y todo lo que tiene que ver con el manejo del negocio es mucho más exigente. De acuerdo a la ﬁ rma de Econometría, entre el mes de enero y febrero del 2009, se han vendido 4.748 vehículos utilitarios, 3.325 Pick Up, 877 vanes y 1.885 comerciales de carga. Con base en lo anterior, los dos primeros meses del año muestran una situación similar a la del año pasado, en la que más de las dos terceras partes de las ventas se atribuyen o corresponden a automóviles particulares y

FIAT Nuestro principal modelo para ofrecer a los microempresarios es la Fiorino, un Furgón de motor 1.4 el cual tiene una capacidad de 620 kg, el consumo de gasolina de este vehículo es muy cómodo para sus usuarios al igual que su precio de venta que esta a $33.700.000. Fiorino es un vehículo totalmente adecuado para atender las necesidades de carga liviana de las mipymes con la mejor relación costo/calidad.

MAZDA Mazda ofrece la Pick-Up BT -50, en versiones 2.2 litros a gasolina (4X2) doble cabina y chasis, 2.6 litros (4X4) doble cabina y chasis y las versiones 2.5 litros motor Diesel con interrcooler y turbo de geometría, variable en versiones doble cabina 4X2 y 4X4.

VOLKSWAGEN Es muy importante que las pymes no decidan adquirir un vehículo basados únicamente en el factor precio. Además de un precio competitivo, los camiones y buses cumplen con otros importantes factores: calidad y conﬁabilidad, disponibilidad permanente del vehículo aún cuando tenga que trabajar largas jornadas y con pocos días de descanso; bajos costos de operación y mantenimiento. También el bajo consumo de combustible o alto rendimiento en kilómetros recorridos por galón es deﬁnitivo y es una de las principales características de

nuestros vehículos. La gran duración de las partes y su facilidad de consecución por ser de reconocidas marcas con alta representación en el país. Volkswagen Ofrece toda la gama de camiones y buses Volkswagen que inicia encamiones livianos VW8.120 y VW9.150 para el transporte de cargas netas entre 3,5 y 4,5 tons. Estos vehículos son ideales para la distribución urbana pues tienen gran maniobrabilidad y se permite su tránsito en cualquier zona de las ciudades.

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[ESPECIALVEHÍCULOS]

KIA La palabra rentabilidad es la palabra clave. De ella se derivan preguntas que exigen respuestas lo más concretas posibles. 1. ¿Hay experiencia previa en la administración de vehículos? 2.- ¿Hay experiencia en temas de logística? 3. ¿Cuál es el impacto ﬁnanciero en el negocio? 4. ¿Cuáles son los costos ocultos asociados a mantenimientos preventivos y mantenimientos correctivos? 5. ¿Los conductores tienen pericia y buenos hábitos de conducción (no sólo basta con saber conducir pues los hábitos deben variar dependiendo del tipo de vehículo que se conduce y la ruta que se maneja 6. ¿Qué alternativas me ofrece el mercado y cómo se afrontan temas asociados a la garantía del fabricante, la infraestructura de postventa, la cali-

vehículos utilitarios 4x4. Desde luego para esto están trabajando las grandes empresas de automotores; la gran mayoría tienen facilidades de pago y estrategias para facilitar la adquisición de los vehículos co-

Entre el mes de enero y febrero del 2009, se han vendido 4.748 vehículos utilitarios y 3.325 Pick Up.

dad y calidez en el servicio, la canasta y disponibilidad de repuestos? Además es necesario tener en cuenta si se requieren estándares de seguridad tales como seguridad satelital. La cobertura de un buen seguro y la responsabilidad civil contractual es importante, así como pensar si el vehículo requiere transformaciones locales; por ejemplo, para el acarreo de alimentos se debe estar cobijado por la norma nacional y local. KIA es ideal para fuerzas de ventas pues brinda unas condiciones de economía, confort y seguridad destacadas en su categoría. Por su parte, la línea de vehículos comerciales de KIA es de enorme acogida en el mercado colombiano.

FORD Ford ofrece el Cargo 815, un camión liviano (7.7 toneladas de PBV) con un motor de 125HP de potencia y desplazamiento (cilindraje) de 3.9L El motor Cummins 3.9L de inyección mecánica es conocido en el mercado colombiano desde hace varias décadas y se ha reintroducido en volumen con el Cargo 815.

merciales, como por ejemplo: planes de ﬁ nanciación con plazos hasta de 5 años y tasas favorables y ampliación hasta 90 días para el pago de la primera cuota, etc. Respecto a la calidad del transporte pyme en Colombia, hay mu-

TOYOTA Las pyme y en general, para una asertiva decisión de compra se debe tener en cuenta: A. el producto como tal ej. Camioneta, furgón 4x2, capacidad de carga de 1.5 toneladas. B. Que la marca que posee este producto, este bien posicionado en el mercado colombiano. (Talleres de servicio, disponibilidad de repuestos y costos de los mismos. C. el precio, teniendo en cuenta los beneﬁcios y valores agregados que recibe. D. la reventa y la devaluación de la marca en el mercado de segundas. Toyota ofrece la camioneta Hilux 4x4 diesel motor 3000 c.c. y motor 2.5 c.c.

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[ESPECIALVEHÍCULOS]

chos retos y oportunidades. Entre los vehículos comerciales, tanto de pasajeros como de carga, existen grandes metas, pues en general el parque automotor es obsoleto y exige una continua reposición para que los transportadores sean cada vez más competitivos en el entorno en el que se desempeñan. “Las pymes hoy en día se están trasladando a vehículos más dinámicos que le permiten hacer recorridos dentro de las ciudades en corto tiempo, más económicos en uso de combustible, etc. Las pymes saben que la historia se ha partido en dos porque los vehículos que

Para pequeños envíos, la tendencia corresponde a vehículos de bajo cilindraje que generan un ahorro económico a nivel de combustible. antes se usaban estaban siendo subutilizados y generando consumos de combustible elevados, mientras que ahora se transporta la carga exacta, sin desperdicio de espacio y con un menos consumo”, aﬁ rmó Diego Gómez, gerente de marca de Hafei y JMC. La tendencia corresponde a vehículos de bajo cilindraje que generan un ahorro económico a nivel de combustible, fácil acceso a sitios o calles donde los vehículos grandes no pueden llegar, facilidad de cargue y descargue, relación y precio versus capacidad de carga o pasajeros.

HAFEI Primero deben determinar cuál es la necesidad especiﬁca de transporte; debe analizar cuál es el negocio que se tiene y qué va a transportar hoy y en el futuro cercano. Con este análisis claro se miran los diferentes productos que tienen y se selecciona el que más se adecue a las necesidades. Por ejemplo, si se reﬁeren al transporte de carga deben mirar si lo que se transporta es volumen o peso. De acuerdo a la respuesta se determina qué carro le conviene más. Hafei ofrece las mini pick ups Ruiyi, Minyi 1.1 y 1.3. Vanes de carga y Vanes pasajero.

MERCEDES BENZ Mercedes Benz ofrece la Sprinter que combina las excelentes prestaciones de sus motores cdi turbi diesel con un amplio espacio interior y una excelente maniobrabilidad, haciendo que trabajar sea una experiencia confortable.

CHEVROLET Requerimientos del negocio como capacidad de carga en peso y en volumen, potencia del motor, comodidad para conductor y pasajeros, entre otros, y que éstas características estén completamente cubiertas por el vehículo que escojan para su negocio. Adicionalmente, es importante tener en cuenta el soporte del servicio postventa que le permitirá mantener siempre los vehículos operando, con la garantía y disponibilidad de repuestos, o de servicio técnico. Chevrolet ofrece mini, small, médium, SUV, picks up, buses y camiones, una de las ofertas comerciales más completas de la industria con vehículos, buses y camiones que hoy son los preferidos por las empresas y pymes colombianas.

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A AR PORTAFOLIO DE SERVICIOS TCC C.ai

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[LOGÍSTICA] Esta alternativa debe ser vista como algo más que un simple acuerdo comercial entre empresas. De hecho, en la actualidad cuando se habla de procesos exitosos de tercerización, otro concepto sale a relucir: el de colaboración.

POR MARÍA DEL MAR HERMIDA I GS1 COLOMBIA-LOGYCA I ESPECIAL PARA LATINPYME

as redes de valor se enfrentan a operaciones cada vez más complejas, internacionales, que en muchas ocasiones se dan en ambientes de incertidumbre y turbulencia. El impacto de la tecnología en la vida del consumidor y en el día a día de las empresas, la oportunidad latente en atender mercados emergentes, el aprovechamiento de herramientas que permitan hacer más ﬂ exibles y rápidas las relaciones entre socios de negocio, son elementos que deben ser tenidos en cuenta por lo líderes de supply chain management. Esto ha llevado a las empresas a analizar y sopesar diversas estrategias que les permitan enfrentar

acuerdo comercial entre empresas. De hecho, en la actualidad cuando se habla de procesos exitosos de tercerización, otro concepto sale a relucir: el de colaboración. Tanto las empresas que los contratan, como los operadores logísticos, deben estar dispuestos a desarrollar su relación comercial sobre una base en la cual tanto los objetivos como las responsabilidades son compartidos, con un proceso de implementación muy bien planeado y estructurado. Al respecto, un estudio realizado por Capgemini y el Georgia Institute of Technology, en cooperación con Oracle y DHL, aﬁ rma que “los beneﬁ cios emergentes de la colaboración entre los socios de la cadena de suministro y la integración

El dilema de la

tercerización estos retos de una manera más eﬁ ciente. Una de estas estrategias es la tercerización de determinadas actividades logísticas, que hagan posible a las compañías centrarse en su core de negocio, dejando la gestión logística en manos de los expertos. Responsabilidad compartida La tercerización debe ser vista como algo más que un simple

de la logística pueden ser enormes, pero sólo podrán concretarse si se dejan de lado los miedos asociados con la pérdida de control, visibilidad e idoneidad interna y con una dependencia demasiado fuerte en un proveedor externo”. Sin embargo, a través de acuerdos –señala el informe- sobre niveles de servicio que permitan equilibrar costos y riesgos y de la inversión de los terceros proveedores en sus

propias ofertas de servicios, las empresas comenzarán a disfrutar de los beneﬁcios derivados de un estrecho trabajo en conjunto. Adoptando tecnologías basadas en estándares abiertos conducentes a la integración junto con sus proveedores externos de servicios logísticos, las empresas estarán en condiciones de agilizar sus operaciones, bajar los costos y entablar relaciones más fuertes.

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> Actualmente el portafolio de servicios logísticos susceptibles de ser tercerizados ha aumentado signiﬁcativamente y cada vez más empresas dejan en manos de los operadores logísticos una serie de procesos

¿Qué servicios se pueden tercerizar? Actualmente el portafolio de servicios logísticos susceptibles de ser tercerizados ha aumentado signiﬁcativamente y cada vez más empresas dejan en manos de los operadores logísticos procesos como: transporte doméstico, transporte internacional, bodegaje, recepción, procesamiento y atención a clientes, etiquetado, ensamblaje, empaque y agrupación de productos, logística de reversa, Cross Docking, consolidación para embarque, agenciamiento aduanero y de carga, gerencia de ﬂ ota y consultoría en supply

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chain Management. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, aún persisten en la industria dudas respecto a la conveniencia de tercerizar o no. El capítulo para América Latina del Third Party Logistics Study, revela que muchas de estas dudas, se deben a que los ejecutivos consideran que a los operadores logísticos aún les falta adquirir mayor conocimiento y experiencia, no creen en su capacidad de construir relaciones signiﬁ cativas, no cumplen con los compromisos de niveles de servicio y no perciben las reducciones de costos.

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[LOGÍSTICA]

Adicionalmente, algunas compañías consideran demasiado importante la logística como para tercerizarla y temen perder el control sobre la función mercerizada. Según ARLOG (Asociación Argentina de Logística Empresaria), aunque la mayoría de empresas se encuentra satisfechas con el desempeño de sus operadores logísticos, también la mayoría ha reportado problemas en los procesos de

Entre las principales ventajas de tercerizar sus operaciones logísticas se encuentran los costos fijos más bajos y la alta flexibilidad. implementación, los cuales se relacionan principalmente con: • Comunicación: Diferencias en la cultura de las empresas, falta de información consistente, indefi nición de interfases, seguimiento regular como excepción • Calidad: Inexistencia de estándares de calidad en los procesos y en el servicio al cliente • Califi cación del personal: Falta de experiencia, falta de identifi cación con la empresa cliente, no trabajan en equipo, problemas de transición

• Falta de fl exibilidad: Problemas especialmente si la demanda es irregular, si existen nuevos requerimientos de los clientes, si hay cambios en el mercado • Transición: Solo en el 40% de los casos de outsourcing había un plan de transición. Ventajas y Desventajas Las principales ventajas reportadas por quienes toman la decisión de tercerizar sus operaciones logísticas son: costos fi jos más bajos, alta fl exibilidad, integración de actividades esenciales, creación de

sinergias entre operaciones de diferentes clientes, maximización del servicio logístico, reducción de los recursos de gestión requeridos y reducción de los activos ﬁ jos. Y entre las desventajas se pueden encontrar: los costos de transición, la propiedad de los sistemas de distribución y tecnología de información, la falta de control directo sobre la entrega, la falta de inﬂ uencia sobre el punto de entrega, la pérdida de experiencia directa sobre el almacenaje y la distribución y la falta de garantía en la integridad de la marca.

SALIR DEL DILEMA Tanto las ventajas como las desventajas deben ser conocidas y analizadas a profundidad. Además, es fundamental tener en cuenta que para obtener los resultados esperados, la tercerización debe estar enmarcada dentro de una estrategia claramente definida (objetivos de la empresa, funciones que deben ser tercerizadas, ahorros y mejoras esperados). El segundo paso es lograr que la implementación se focalice en esta estrategia y, finalmente, una vez se elija al operador logístico, tener un contrato claro y perfectamente definido. Lo importante es tener en cuenta que la tercerización no es buena o mala en sí misma, sino analizar qué estrategias, objetivos, condiciones y recursos la convierten en la mejor opción para la empresas y tener presente que tercerizada o no, la operación logística es estratégica a la hora de alcanzar los objetivos corporativos.

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[AGRONEGOCIOS]

comercialización del producto ﬁ nal. Los recursos están disponibles para propietarios de tierras y arrendatarios. En el primer caso pueden solicitar créditos para cultivos de ciclo largo: cítricos, café, cacao, palma africana o caucho, entre otros. Para el segundo caso, es más factible que les presten para sembrar cultivos de ciclo corto: arroz, sorgo, maíz, soya, frijol o papa.

El campo

sí tiene crédito Colombia, se dice, es un país con vocación agrícola y por tratarse de una geografía tropical aquí se cultivan y se crían los más variados productos y especies animales. Por ello el crédito no puede faltar: entidades como Banagrario y Finagro son pilares fundamentales del sector. POR DARÍO SÁNCHEZ POSSO DIRECTOR GENERAL DE EL AGRO

dquirir tierra, adecuar terrenos, establecer sistemas de riego, comprar maquinaria para la transformación primaria e infraestructura de la producción, o comercializar productos de origen agropecuario, son algunas de las actividades para las cuales el mercado ﬁ nanciero del agro ofrece recursos. El Gobierno Nacional, por ejemplo, lo hace a través del Fondo de Financiamiento Agropecuario, Finagro y del Banco Agrario. En ambos casos, las tasas de interés suelen resultar un poco más bajas que la banca comercial. Finagro es un banco de segundo piso, es decir, un intermediario a través del cual se puede solicitar dinero en calidad de préstamo que se desembolsa a través de la banca oﬁ cial y privada. Cuando un productor del campo se acerca a una entidad banca-

ria, es importante que tenga claro que desea solicitar recursos a través de Finagro. A quién y cómo se presta El mercado ﬁ nanciero ofrece créditos para todas las fases del proceso productivo. El propósito es apoyar desde la siembra hasta la

Requisitos y beneficios Lo primero es que el productor tenga claro qué recursos necesita y para qué, eso signifi ca elaborar un proyecto productivo. La banca tiene en cuenta el tiempo de experiencia del productor con el cultivo o proyecto para el cual requiere los recursos económicos que ha solicitado. Para solicitar un crédito la banca pide un documento de identidad, la solicitud formal del crédito y el proyecto que se elabora en un formato especial que las entidades fi nancieras suministran. Este formato generalmente pide la identifi cación de la propiedad o del predio donde se adelantará el proyecto y la relación de ingresos y egresos donde se demuestre el recurso que se obtendrá en desarrollo de la actividad productiva. En todos los casos, las entidades fi nancieras ofrecen asesoría al productor para el diligenciamiento de los respectivos documentos. Líneas de crédito El Programa Agro Ingreso Seguro – AIS- ofrece dos instrumentos de apoyo a través de crédito:

MUJER RURAL DE BAJOS INGRESOS Es toda mujer cabeza de familia cuyos activos totales para el último año no superen $35’630.000 según balance comercial aceptado por el intermediario financiero, independientemente que estén invertidos en el sector o que sus ingresos provengan del sector agropecuario. Entre tanto, el mediano productor se define como toda persona natural o jurídica no comprendida en las anteriores calificaciones y cuyos activos totales, según balance comercial aceptado por el intermediario financiero, sean inferiores o iguales a 10.000 salarios mínimos legales vigentes. Para este tipo de usuarios los agentes financieros tienen líneas de créditos especiales con amplios plazos, periodos de amortización muertos y tasas de interés preferenciales.

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una Línea Especial de Crédito y el Incentivo a la Capitalización Rural. A través del primero, a una tasa de interés subsidiada (DTF – 2, equivalente aproximadamente a 8% E.A.), los productores pueden comprar maquinaria, equipos o construir alguna infraestructura, ya sea para producir o darle un valor agregado al producto. Con este instrumento es posible ﬁ nanciar siembra de cultivos, adecuación de terrenos y construcción de sistemas de riego. El ICR El Incentivo a la Capitalización Rural ó ICR, consiste en un abono al saldo del crédito que obtenga el productor agropecuario, que puede ser hasta del 40% del valor total de la inversión realizada. Este mecanismo está habilitado para ﬁ nanciar la adquisición de maquinaria, equipos, infraestructura, adecuación de tierras, y plantación de cultivos de tardío rendimiento, entre otros.

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Distritos de Riego El propósito es ﬁnanciar la construcción o rehabilitación de distritos de riego o sistemas de riego predial. Con este mecanismo, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural realiza un aporte de recursos no reembolsables, equivalentes hasta el 80% del valor total de los proyectos, los cuales pueden involucrar obras de captación, red de distribución, adecuación y drenaje predial. Ciencia y Tecnología Se entregan apoyos que ascienden hasta el 50 por ciento del total de la inversión en innovación tecnológica en el sector agropecuario, desarrollada por centros de investigación, en alianza con un grupo de productores que permitan el mejoramiento de una cadena especíﬁ ca. Financiación a productores El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural implementó el In-

centivo a la Asistencia Técnica – IAT-, a través del cual, los pequeños y medianos productores obtienen ﬁ nanciación con recursos no reembolsables, del 80 por ciento del costo del servicio, que abarca desde la

El mercado ofrece créditos para todas las fases del proceso productivo. El propósito es apoyar desde la siembra hasta la comercialización. formulación del proyecto productivo, hasta el manejo post-cosecha que incluye la comercialización. Otros apoyos El Programa AIS también ofrece una gama amplia de apoyos, tales como el programa de coberturas, el sistema de identiﬁcación del ganado bovino, y apoyo a la reforestación a través del Certiﬁcado de Incentivo Forestal – CIF-, entre muchos otros.

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[ESCUELADEEMPRESARIOS] En la era moderna del mercadeo tenemos que ir más allá del CRM y del Marketing Relacional, y centrarnos en una nueva estrategia: la Personalización, donde todas las herramientas y recursos están reunidos en un solo concepto.

iempre, de manera sistemática, ya sea en encuentros profesionales, con clientes, o en entornos más informales, sufro la misma pregunta. ¿Qué es exactamente la Personalización? ¿Qué es la Personalización? Para contestar voy a parafrasear a Bécquer: ¿qué es Personalización? Me preguntas clavando en mi pupila tu pupila azul. Personalización “eres tú”. Lo que te importa, lo que necesitas, lo que te vendría bien… La Personalización es el compendio y el uso de todas las ciencias y técnicas necesarias para presentar a un cliente la oferta que desea bajo las condiciones que desea. Durante más de cuatro años hemos estado vertebrando nuestra visión sobre cómo el uso de la perso-

> El cliente lo que necesita es que la estrategia le de relevancia.

EL CLIENTE no tiene rostro [70] LATINPYME

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tangibilidad muy inferior, y una percepción inmediata de “humo de colores” que nos coloca en franca desventaja frente a los honrados fruteros. Lo que compra la gente Nosotros solemos bromear con ello (es una buena forma de consolarse ¿no?) diciendo que vendemos budismo. Nadie compra budismo per se, pero la gente se hace budista para encontrar la paz interior, dejar de fumar, recomponer su relación de pareja o satisfacer necesidades espirituales no cubiertas por otras religiones tradicionales. Con lo cual entendemos perfectamente que nadie compre personalización. Lo que la gente compra realmente es mejorar sus campañas de marketing directo, aumentar el ticket medio de sus restaurantes, mejorar su relación con Clientes, generar esquemas de ﬁ delización convincentes, extender los servicios de su contact center, utilizar de manera efectiva el canal móvil, aumentar sus ventas en Telemarketing, minimizar el time-to-market, plasmar en tecnología, herramientas y sistemas las visiones de gente como Don Peppers y en una escala más modesta, las nuestras propias... Vasos comunicantes Personalización es un paraguas donde hemos ido recogiendo multitud de aspectos que hasta ahora han sido tratados y diferenciados de manera aislada: CRM, Marketing Relacional, Business Intelligence, Fi-

delización, Segmentación y Orientación al Cliente, entre muchas otras. Todas ellas están interconectadas por invisibles lazos que determinan que sea muy complicado tratar de manera satisfactoria un aspecto y descuidar los otros. Existen precedentes de algo similar en campo de la ciencia, (aunque somos conscientes de que nuestro propósito y capacidades son mucho más modestas) y al igual

Uno de los problemas fundamentales ha sido el hecho de que vender “personalización aplicada” no es tan sencillo como vender plátanos. que Faraday homegeneizó la electricidad y el magnetismo en una única fuerza, y Einstein descubrió la equivalencia entre masa y energía en su famosa ecuación E=mc², nosotros hemos aglutinado multitud de elementos aparentemente aislados bajo una serie de principios comunes, y a todo ello le hemos dado el nombre de Personalización.

Javier G. Recuenco Profesor Invitado al Diplomado de Mercadeo Relacional, Universidad de El Rosario.

LA RELEVANCIA ES LO IMPORTANTE nalización aplicada puede ser clave a la hora de establecer una relación comercial. Y hemos plasmado buena parte de ello en nuestro libro “Personalización: Más allá del CRM y del Marketing Relacional”. Uno de los problemas fundamentales con los que nos hemos encontrado a la hora de transmitir nuestra visión al mercado ha sido el hecho de que vender “personalización aplicada” no es tan sencillo como vender plátanos. Tiene una

Básicamente, si usted quiere que sus productos o servicios compitan en un futuro, vaya pensando en crear una estrategia para crear relevancia para sus clientes, porque va a competir en un mundo donde la calidad se le supone, y donde su cliente ya ha desarrollado escamas para ignorar la avalancha publicitaria que le viene encima diariamente. Además, donde los aparatos Tivo eliminan la publicidad en televisión, donde los ﬁltros antiSPAM son cada vez más soﬁsticados, donde la Relevancia es la reina. Y donde desgraciadamente para usted, la mayor parte de sus clientes no tienen cara, ojos ni boca. Usted, empresario, es cliente de otras empresas. Piense en cómo le gustaría de verdad que le trataran. No sólo en que le presten el servicio y se lo presten bien, sino que se anticipen a sus necesidades y al mismo tiempo no sean molestos ni intrusivos. ¿Es imposible? No, simplemente hasta ahora no ha sido necesario hacerlo. Hasta ahora.

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[CASODEÉXITO]

Hajimari:

las entrañas de Japón

> Vicente Rueda Millán

Cuatro colombianos, de diferentes profesiones y actividades, se convirtieron en socios para ofrecer lo más sagrado de la tierra del Sol Naciente: comida japonesa. En menos de un año han cultivado clientes que van desde hombres de negocios, políticos, diplomáticos y colombianos del común.

uando a Vicente Rueda Millán, un experto en electrónica y contador público de profesión, le ofrecieron convertirse en socio de un restaurante japonés, no lo pensó dos veces: dejó el negocio de organizar el software a la industria ferretera y abandonó Ferrecol, una empresa exitosa, pero que a la vez le consumía todo el tiempo. La jornada empezaba a las 6 de la mañana y terminaba a las 12 de la noche. Todo empezó por casualidad. Andrés Trujillo, amante del Sushi, del Teppanyaki y del Sashimi, y un fanático de la cultura japonesa, se le ocurrió un día que ahí había una buena oportunidad de negocio. Co-

mo cliente asiduo de un tradicional restaurante de comida japonesa, pidió lo de siempre pero la preparación y la atención no fue la indicada. Entonces llamó a su papá – Rafael Trujillo-, a Cali, y le propuso hacer parte de la empresa. No hubo otra objeción que buscar un buen sitio, fi jar un presupuesto y construir un buen local, con las características y el ambiente nipón. La coyuntura estaba dada: Hatsuhana, uno de los primeros restaurantes japoneses que llegaron a Bogotá, estaba de trasteo de la tradicional zona del Parque de la 93, donde actualmente se construye un sofi sticado edifi cio. Su inspirador, el señor Hiroyuki Ono, partió

para siempre y aunque dejó sus enseñanzas, las cosas no son como antes, y ni siquiera el sitio tradicional quedó como legado. Vino entonces la decisión de la construcción. Una joven arquitecta, Catalina Trujillo, hermana de Andrés, se hizo cargo de la obra. Vicente llegó como administrador del proyecto y empezaron a diseñarse los espacios, los ambientes y los detalles para ser fi eles a la tradición oriental. Mientras Catalina le sustraía metros a las áreas comerciales para darle campo al confort, Vicente sumaba el potencial de clientes que se podían perder al privilegiar el gusto de la arquitecta. Terminada la obra, el socio mayoritario llamó a Vicente: “Usted se queda aquí y entra como accionista”. Y así fue. También entró Víctor Antivar, experto en comida japonesa, trajinado en los mejores restaurantes orientales, quien es el jefe de los chef y un apasionada por la buena mesa y la atención al cliente. Eso sucedió el 26 de septiembre 2008. Paralelamente al desarrollo de la obra fueron elaborando la carta y probando platos. “Nos gastamos dos meses en esta tarea”, afi rma Vicente, quien afi rma que el éxito del negocio se basa en tres hechos: la calidad de los productos -todos los frutos del mar son importados y sometidos a estándares de calidad-, la preocupación por el servicio y la selección del equipo de trabajo. Todos deben tener una experiencia mínima de 10 años en su ofi cio respectivo, y periódicamente se someten a procesos de capacitación y actualización. Hay una gran variedad de platos, que van desde más de 43 opciones de Sushi hasta exquisitos Teppanyankis. Hajimari, que signifi ca esperanza, nacimiento, cuenta con tres servicios especiales: comedor, domicilios y eventos. Aunque la recesión es un hecho, Vicente señala que Hajimari atraviesa por un buen momento. “Los clientes son fieles y las ventas están en crecimiento”, dice. Y agrega: en la calidad y el servicio está el secreto. Las cosas están tan bien que se proyecta abrir próximamente dos nuevos restaurantes en Bogotá y Chía.

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[PRODUCTOS&SERVICIOS]

Toshiba presenta serie Portégé para jóvenes Toshiba de México, a través de su División de Sistemas de Cómputo presenta la nueva serie de modelos Portégé M805 y M805D, especialmente diseñados para el público joven. Toshiba, líder en sistemas de cómputo móviles. La Portégé M805 en Blanco Cool está disponible de inmediato con conﬁguración Intel y cuenta con procesador Centrino ® Core™ 2 Duo a 2.0 GHz y 3 GB de memoria RAM

QBEX lanza electra para pymes

Multifuncionales uncionales láser Lexmark International, ternati Inc., fabricante mundial de soluciones de impresión, presentó recientemente en Colombia, su nueva serie de Multifuncionales Lexmark X650 para grupos de trabajo que requieren funciones de copia y escaneo además de impresión: la serie Lexmark X650 de multifuncionales láser monocromáticas ofrece los beneﬁ cios de una copiadora multifuncional en un dispositivo compacto y asequible.

LIC Media es la primera compañía de medios fuera del hogar con redes enfocadas en la manera de vivir de los Consumidores de Bajos Ingresos (LIC: Low Income Consumers por sus siglas en ingles). Establecemos nuestras redes colocando pantallas digitales en lugares de alto tráﬁco y cautividad de consumidores de bajos ingresos como buses, ediﬁcios públicos, clínicas y supermercados.

Polycom expande la telepresencia Polycom, Inc. (NASDAQ: PLCM), el líder global en soluciones de telepresencia, video y comunicación de voz, expandió el portafolio de telepresencia más amplio de la industria y también la solución de comunicación visual más completa con e ﬁn de cumplir con una gama más extensa de aplicaciones para con los clientes y los requisitos de la red.

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[CLASIFICADOS]

CLASIFICADOS FIX FAST

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Construcción, mantenimiento y operación de piscinas, plantas de tratamiento de agua potable y residual, venta de productos químicos, equipos y accesorios para piscinas Dirección: CR 22 No 41 – 68 Teléfono: 3463411 Email: aquatecsys@hotmail.com Barranquilla - Colombia

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