Temas de libro by laura

TEMA 1

EL MARKETING EN EL PUNTO O DE VENTA: MERCHANDISING

TEMA 1 Sistemas de venta La distribución comercial: conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor.

Sistemas de venta: Con establecimiento local: - Venta tradicional: el consumidor necesita la asistencia del vendedor para seleccionar los productos y componer el pedido, pues se encuentra físicamente separado de la mercancía. -Venta libre servicio:  Autoservicios: establecimientos con una dimensión entre 60 y 300 m2, cuyos destinatarios son fundamentalmente los clientes que habitan en su entorno. El surtido que ofrecen es bastante reducido.  Supermercados: establecimientos con una dimensión de 300 a 2500 m2. Sus clientes habitan en un radio de hasta 600 metros y el surtido es algo más amplio. Destacan las secciones de perecederos, en los que se combina el libre servicio con el despacho tradicional. Ejemplo: Mercadona, Expresso, Ahorramás, etc.  Cash and Carry: son establecimientos mayoristas en régimen de libre servicio. El ejemplo más típico es Makro.  Drugstore: término inglés que designa a uno o varios establecimientos localizados en un mismo inmueble, en los que se venden diversos productos: ropa, discos, libros, revistas, alimentos envasados, etc. Suelen tener generalmente servicios de bar y restaurante. Normalmente están ubicados en el centro de las ciudades y tienen un horario especial de funcionamiento, estando abiertos algunos las 24 horas del día todo el año. Ej. VIPS.

-Venta mixta: la que combina entre libre servicio y comercio tradicional: grandes almacenes, almacenes populares, tienda descuento. -Venta automática: Es un dispensador o máquina expendedora, donde el comprador selecciona un artículo, introduce el precio y lo recibe

sin establecimiento local: -Venta a distancia: Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos de todo tipo, tanto bienes como servicios. Algunos tipos de venta a distancia son: venta por correo, venta por catálogo, venta por teléfono (telemarketing), venta por televisión (televenta), venta por ordenador o comercio electrónico. -Venta a domicilio: es aquella en la que la oferta se produce en domicilios privados, lugares de ocio o reunión, centros de trabajo y similares que no sean el establecimiento del vendedor. No se consideran ventas a domicilio las entregas a domicilio de mercancías adquiridas por cualquier otro tipo de venta se puede hacer: -Ventas de correspondencia. -Ventas por ordenador. -Ventas por televisión. -Ventas por teléfono.

El futuro de la distribución comercial.  Queda poco para crecer la gran superficie  Queda por crecer: Las tiendas descuento: Las tiendas de descuento siguen una estrategia de liderazgo en costes. Tratan de tener los costes más bajos del sector. Teniendo los costes más bajos pueden vender muy barato y ser la opción para las compras orientadas por el precio. Los consumidores que buscan el menor precio tienen en estos tipos de tienda una selección limitada de productos a muy bajo precio

Gran supermercado: es un establecimiento comercial urbano que vende bienes de consumo en sistema de autoservicio entre los que se encuentran alimentos, ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Estas tiendas pueden ser parte de una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener más sedes en la misma ciudad, estado, país. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo precio. Para generar beneficios, los supermercados intentan contrarrestar el bajo margen de beneficio con un alto volumen de ventas.

 Category-Killer: es una gran o mediana superficie comercial especializada en la venta de artículos de una sola categoría: bricolaje, deporte, muebles, electrónica de consumo, informática, etc., con un surtido muy amplio y precios competitivos. Los category killers pretenden especializarse en aquellas categorías de producto donde las grandes superficies sólo pueden tener una presencia testimonial, ofrecen asesoramiento personalizado y un surtido amplio en número de referencias.

 Marcas blancas: es la marca perteneciente a una cadena de distribución (generalmente, híper o supermercado, pero también de gran distribución especializada) con la que se venden productos de distintos fabricantes. Las marcas blancas se han considerado tradicionalmente una estrategia B2C (abreviatura de Business-to-customer, «del negocio al cliente», en inglés). Además, las tiendas descuento apuestan por las marcas del distribuidor con una mejor relación calidad/precio.

 Compras online: es la acción de adquirir un bien o contratar un servicio a distancia, por medio de internet, a cambio de un precio.

 Convertir las establecimientos en espacios lúdicos

El merchandising y APV

TEMA 2

1.-Conceptos Básicos:    

Es una parte de marketing Contiene un conjunto de técnicas comerciales. No va permitir prestar el producto realizando sus cualidades para inducir la compra. Permite prestar el producto en las mejores condiciones posibles(envase, presentación)  Permite presentar el producto en las mejores condiciones psicológicas para el cliente compre de forma impulsiva Concepto:

Merchandising: Es un término inglés que no forma parte del diccionario de la Real Academia Española (RAE). El concepto se utiliza para nombrar al producto licenciado que se suele vender con el respaldo de una marca, un logo o una imagen.

Conclusión: El merchandising trata de ofrecer:  El producto adecuado.  El lugar adecuado.  El momento adecuado.  Con el apoyo adecuado.  En la cantidad adecuada.  Al precio adecuado.

3 tipos de merchandising:  De presentación: se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto.  De gestión: en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos)  De seducción: consiste en la denominada «tienda espectáculo», y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

Marketing: Es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Animación en el punto de venta;-las técnicas de APV son: -

Atraer la atención y despertar el interés del cliente. Crear mensajes positivos con las que comunicarse con el cliente. Crear, mantener y mejorar la imagen del establecimiento. Provo el proceso de decisión de campo.

2º origen y evolución de merchandising: Origen – con la aparición del libre servicio los productos se tienen que vender solos

Evolución: 1ª época: merchandising de presentación.- se basa en técnicas para presentar el producto en el lineal de forma atractiva, para lo cual debemos:

   

Poner el producto adecuado En la cantidad adecuada En el lugar adecuado En la forma más adecuada

2ª época: el merchandising de gestión.- buscamos la máxima rentabilidad por m2 de producto expuesto, beneficio, rotación etc. El merchandising se convierte en un técnico. 3ª época: el merchandising de seducción:- el comprar pasa de obligación a una actividad lúdica. Para comprar se puede hacer por internet, teléfono… Para seducir tenemos que:    

Mejorar el aspecto de la tienda y la presentación de productos. Mejora el trato con el cliente. Añadir servicios pos-venta. Utilizar promociones y publicidad.

En este momento se incrementa la colaboración entre el, merchandising del fabricante y el merchandising del distribuidor.

3º Principal actividad de merchandising 1º investigación: ¿Cómo se comporta el consumidor? ¿Clientela habitual del establecimiento? ¿Competencia? Para poder: -Adecuar la oferta a los consumidores -Adecuar la oferta a lo que demanda el cliente real potencial. -Diferenciarse de la competencia 

Los clientes reales son los que actualmente tiene tu empresa; mientras que los potenciales son los posibles clientes que aún no lo son pero van por el camino de convertirse en reales.

2º Emplazamiento idóneo del punto de venta y elementos externos.

 Fachada.

 Escaparate.

 Carteles luminosos.

3º elegir la política comercial Según la zona, consumidores, clientes… ¿Qué tipo de producto? ¿Qué atención al cliente? ¿Que servicios? ¿Qué ambiente? ¿Qué elementos distintos?

Tienda Rular

Tienda de ciudad

4º La disposición del establecimiento: reparto de la superficie de venta, ubicación, departamento o secciones, circulación. 5º Análisis de la profundidad y aptitud de surtido.

6º Colocación de los productos en el lineal.  El lineal tiene que: - Atraer la atención del cliente – ofrecer el producto que expone.

- Provocar la compra – fedilizar al cliente.

 Principios fundamentales del merchandising 1. “Todo lo que se vea, se vende” 2. “todo lo que se coge, se compra” 3. “es la masa la que hace vender” 4. “Unos productos ayudan a la venta” 7ºcalculo de la rentabilidad de los productos en el lineal y márgenes comerciales. Rentabilidad

En el lineal

8º APV Principales actividades APV 1- Diseño, decoración de los elementos externos del establecimiento.  Elaborar escaparates.  Elaborar rótulos y carteles exteriores. 2- Organizar en el punto de venta.  Ubicación de departamentos o secciones.  Ubicación de islas y soportes promocionales. 3- Prestación de los productos en el lineal.  Disposición de los artículos por familias.  Colocación de los artículos en muebles expositores. 4- Ambientación del establecimiento.  Selección y organización de los mensajes de audio (música, anuncios promociones etc.…)  Organización de acciones de animación (demostraciones, degustaciones, promociones, actividades…) 5- organización de actividades de promoción y publicidad en el propio punto de venta (PLV).  Colocación de soporte.  Elaboración y colocación de carteles de precio. 6- Ejecución de acciones de animación visual

 Elaboración de carteles indicadores.

 Elaboración de carteles de precio y etiquetas.

 Elaboración de carteles de escaparates interiores.

Tema 3: Proceso de decisión de compra

 Consumidor: es la persona que adquiere alguna cosa para su consumo, utilización, provecho o gasto. No son consumidores quienes compran un producto para transformarlo en otro.  Comprador: es la persona que compra en nombre propio o por encargo.

 Cliente: es la persona que suele comprar en un establecimiento o utiliza su servicio.

Comportamiento de consumidor: concepto Hay que influir en el consumidor para que compre más de lo que necesita. El consumidor tiene un proceso mental que le llevan a la compra y unas actividades físicas y psicológicas.

Definición: Es el conjuntos de actividades físicas y psicológicas que mueven la compra de un producto o al uso de un servicio.

Actividades físicas: - Dirigirse al punto de venta( en coche o andando) - Entrar en el establecimiento - Coger carrito - Caminar por la tienda (lento, rápido) - Pararse delante de una estantería - Depositar el carro o cesta - Dirigirse a la salida - Meter los productos en la bolsa… Actividades psicológicas: - Deseo de adquirir el producto - Búsqueda de información - Evaluación de la información… Desde que pensamos en comprar un producto hasta que lo hacemos puede pasar tiempo, dependiendo de cuestiones personales y de las técnicas de merchandising y animación de punto de venta

3.- PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA FASES: 1º Procedimiento de la información: Estimulo emitido por la empresa (anuncio, escaparates…) cada día recibimos miles de mensajes y no todos nos mueven a adquirir los productos o servicios. Es necesario que esta información sea entendida y almacenada en la memoria. El procedimiento de la información depende de: o Factores psicológicos: la percepción, motivación

o Factores de personalidad: los valores y aptitudes de las personas dependerá también de la experiencia personal (conocimientos que tenemos anteriormente del producto.

o La comparación con otros productos en el mercado. 2.-Reconocimiento del producto: Deseamos adquirir algo de lo que necesitamos o carecemos vamos a nuestra memoria y juntarnos con nuestra necesidad y comenzar la

búsqueda de información Ej.: a través de familia, amigos, compañeros, organismos, revistas etc.… La búsqueda de información será más exhaustiva y compleja cuanto más importante (caro o duradero) es el producto a adquirir.

3.-Evaluación de la información En la evaluación efluyen: A-Factores sociales (lugar donde vivimos, clases sociales, grupo de referencia familiar)

B-Factores económicos (es la renta, ahorro, crédito etc.…)

C-Factores culturales (protección de medio ambiente. Estética, diseño de producto, diferenciación de los demás, rechazos a productos artificiales o químicos, cuidado de cuerpo.

Lo que más importante tiene: - La imagen de la calidad de la marca

- El precio

- La estética o apariencia externa del producto.

- La relación calidad y precio.

- La vida útil del producto y durabilidad.

4- Decisión o acto de compra. Hay que diferenciar entre el comprador y consumidor. Los papeles orales en el proceso de decisión de compra son:  El iniciador: es la persona que sugiere la necesidad de comprar algo.

 El infloinicador: que es la persona que apoya la idea de iniciador  Decisor: es la persona que toma la decisión de compra.  Comprador: es la persona que lleva acabo la tarea de Compra

 El consumidor: el la persona que utiliza o consume el producto

TEMA 4: Características y hábitos del consumidor  Características y hábitos del consumidor: Va depender de factores económicos sociales, culturales etc.… 1 Sociales: se va consumir de forma distinta en base a nivel de renta No es lo mismo un cliente de 20 años que uno de 60

2 Culturales: son las costumbres a la hora de realizar la compra hábitos educación...

¿Cómo es el consumidor actual? - El consumidor actual concede mucha importancia al placer y al ocio. - El consumidor actual exige variedades de productos y servicios - El consumidor actual está cada vez más informado y es selectivo y exigente. - El consumidor actual está preocupado por la salud y el medio ambiente. - El consumidor actual desea estar al día con los avances tecnológicos. - El consumidor actual es más crítico con la publicidad en los medios de comunicación

- El consumidor actual tiene a permanecer más tiempo en el hogar. 1.2 ¿Cómo compra? El proceso es más rápido y simple cuando: a) Menos importe sea la compra(barata) b) Cuando mayor sea la experiencia previa que se posee sobre el producto. c) Cuanto mayor sea el conocimiento de las distintas marcas existentes. Se ha comprobado que es más rápido en proceso de compra en los establecimientos en libre servicio debido a la gran cantidad de estímulos que se recibe. Las fases de proceso de decisión de compra se reducen a 4: 1) Atención: el consumidor se siente atraído por un articulo encatrado bien sea por su embase, por su prestación, por su precio…

2) Interés: Se acerca a nuevo expositor, lo coge, se interesa por las características de producto a través de su etiquetado o por medio de la ayuda del vendedor

3) Deseo: Si la información obtenida por el producto o por el vendedor es positivo el comprador sentirá el deseo de comprarlo.

4) Acción: Una vez sentido el deseo, se compra El resumen de esto es conocido como formula AIDA (Atención, Interés, Deseo Acción)

1.3 Tipos de compra La compra puede ser: Prevista: El comportamiento de comprado es racional y se realiza en mayor y menor medio de acuerdo a la planifican.

Tipos de compra prevista:  Compra prevista precisada: es aquella en la que el comprador compra exactamente lo que quería comprar.  Compra prevista modificada: Cuando el comprador aunque teniendo previsto lo que comprar cambia en el punto de venta como consecuencia una oferta o una prestación  Compra por impulso: Son aquellas que el comprador sin haberla previsto y por lo tanto corresponde a un comportamiento irracional, dentro de estas podemos tener los siguientes tipos: a) Compra de impulso planificada: Es cuando existe la intención de compra pero su realización depende de la existencia de alguna oferta, promoción etc.… b) Compra impulsiva recordada: El cliente al ver el producto recuerda el deseo, necesidad, o decisión anterior y olvidada de compra esta es la más frecuente c) Compra impulsiva sugerida: El cliente ve el producto por primera vez y decide comprarlo, pensando en esta supuesta calidad o utilidad.

d) Compra impulsiva para: Cuando compramos de forma totalmente prevista, tanto el producto, la marca o la calidad rompe con nuestro hábito anterior. Las compras impulsivas representan más de 50% de total de compra de libre servicio

 ¿Qué comprar? Hemos visto anteriormente que comprador y consumidor pueden no coincidir normalmente la que compra es la mujer y solo 24% los hombres Los jóvenes suelen comprar ellos mismo los artículos de consumo personal. Con el desarrollo de las grandes superficies suelen ir a comprar toda la familia sobre todo los fines de semana

 ¿Qué se compra? El consumidor actual ahorra en la compra de productos básicos o de primera necesidad pero gasta en otros sectores. Esto supone el desarrollo de marcas blancas o marcas de distribuidor.

 ¿Por qué se eligen los productos? En un 41% se busca una buena relación calidad, precio, en un 37% busco calidad, en un 10% me fijo en el precio, en un 6% la utilidad, la garantía en un 3% marca en un 1%, 1% la información que trasmite el

etiquetado, 1% en apariencia o presentación, 0.5% por moda. Cada vez más el consumidor elige productos exclusivos, diseño o moda quiere estar diferente.

 ¿Dónde se compra? En el caso de los alimentos y bebidas en un 50% en los su supermercados, en un 15% en tiendas ultramarinos, en los hipermercados un 17%, un 11% en grandes almacenes y un 6% en mercado de abastar o galería de alimentación. Por los tanto los nuevos establecimientos están desplazando al comercio tradicional, lo que mas venden son los supermercados independientemente en los hipermercados el comprador tiene una edad media de 25 a 45 años con nivel social medio – alto, sin embargo las tiendas de ultramarinos son elegidas por la gente mayor de 65 años. La útil o tienda especializada se sigue utilizando para comprar ropa o calzado independientemente de la edad o sexo.

 ¿Cómo se compra? Los productos básicos más de una vez a la semana sobre todo los viernes y sábado, la compra fuertes una vez 1 o 2 veces al mes

Solemos dedicarnos 1,5 a la acción de comprar pudiendo superar en los hipermercados.

 Principales instrumentos del conocimiento del consumidor Podemos tener instrumentos cuantitativos. Para ver la excedencia socio cultural o la conducta y los instrumentos cuantitativos las encuestas, papeles de consumidor etc.…

 Los instrumentaos cuantitativos: Son fácilmente medibles y cuantificables como por ejemplo: analizar que se compra o que se vende, donde se compra, cuando se compra, cuanto se tarda. Normalmente la información obtenida procede de una muestra que se considera representativa de toda una población.

o Encuesta: es una técnica de recogida de información que se realiza pasando un batería de preguntas a la personas que componen la muestra elegida. Podemos elegir entre:

a) Recoger la información por correo, teléfono, encuesta personal, encuesta mixta etc.… b) Investigación sobre un solo tema en cuyo caso recibe el nombre ad hoc o bien la que toca varios temas que reciben el nombre de ómnibus. c) Las preguntas pueden ser: abiertas; que tengo la libertad de contestar lo que quieras, cerrada; es la que cuando me condicionara la respuesta entre distintas alternativas, de control; son preguntas para detectar si dicen la verdad o mentira. De valuación, de filtro, de rellano etc.…

 Paneles Es una técnica de investigación de mercado para obtener información de una muestra de la población, estos paneles pueden estar constituidos por: Consumidores o detallistas

- Dym:

- Paneles del ministro agricultura, ganaderĂa, pesca.

- Paneles de distribución que nos da información sobre ventas cantidad, stock rotaciones, ventas medias, cuota.  Instrumentos cualitativos. Aquí nos permiten conocer aspectos como que es lo que motiva al cliente (Maslo) opinión sobre el precio, el envase la publicidad etc.… - Test proyectivos; se dice o se enseña una imagen y tenemos que completarlo.

- Entrevista en profundidad donde una persona cuenta lo que le da la gana.

- Grupos de

discusión

El Exterior del Punto de venta

EL EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA  La fachadas  Escaparate  Señalización exterior

LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA: Es la tarjeta de visita.  La fachada es el paramento exterior de un edificio. El concepto permite hacer referencia a todos los paramentos exteriores de la construcción pero, por lo general, el término se utiliza para hacer mención a la fachada principal o fachada delantera.  Imagen un comercio con una fachada desconcha y muy vieja.  Una fachada con suciedad  Una fachada gres, triste y poca atractiva  Una fachada con escapada con escaparates pobres y mal colocados  Una fachada con un rútulo con la mitad de las letras fundidas.  A veces utilizamos la fachada como reclamo ante la apertura del establecimiento.  Ante cambios de temporada, para ocasiones de la fiestas patronales. Aniversarios  Fechas comerciales, el día de carnaval, el día de los enamorados.  Promociones programadas: 3x2, rebajas, precios más bajos.

OTRAS VECES PUEDEN: SER ACCIONES PROGRAMADAS POR EL COMERCIANTE PARA REFORZAR LA ATRACCION DE LA FACHADAEL PROFESIONAL DE APV. INTENTARA QUE:

 Que la fachada sea una imagen fiel del interior de la tienda.  La fachada tiene que presentar el interior de la tienda, mediante puertas acristaladas y amplios escaparates.  Tiene que mantener una limpieza implacable.  Tiene que estar más iluminada  También tenemos que tener rútulos, la fácil identificación del restablecimiento.  Incluir elementos de animación que fomenten la curiosidad y el interés de los posibles clientes.  Ejemplo: Creación de decorados como el de cortylandia, Crear zonas especialmente iluminada para potencial el decorado.  Mantener  Grupos musicales a la entrada  Grandes carteles anunciando promociones y ofertas.

EN CUANTO A LA ENTTRADA TENRADA  Ser atractiva, lo más ancha posible evitando cualquier tipo de obstáculos, escalones, cajas de mercancías.  Lo más apropiado esquí sea ancha hacia la calle.  Proporcional la sensación de punta abierta utilizando puertas de cristal y puertas automáticas.  Facilitar el acceso a menos validos, cochecitos de bebe y carro de compra.

EL ESCAPARATE  EL ESCAPARATE: es el espacio exterior de las tiendas comerciales, destinado a exponer las mercancías en venta al público. Los escaparates, también conocidos como vidrieras o vitrinas, están cerrados con cristales para evitar robos o daños de los productos.

 El escaparate, por lo tanto, sirve para fomentar las ventas e incide en la imagen del establecimiento, ya que se encuentra en su fachada.  El escaparate también está considerado como un medio de comunicación entre la tienda y el cliente real o potencial. Lo que el comercio quiere expresar, puede hacerlo a través del escaparate, el cual debe resultar atractivo y llamativo.  Los escaparates pueden dividirse en escaparates de fondo cerrado (con un fondo que no permite ver dentro de la tienda), escaparates de fondo abierto (que dejan ver el interior del establecimiento) o escaparates semiabiertos (con algunas partes cerradas y otras descubiertas).

 El escaparte es un factor clave de atracción del cliente y igualmente la atracción de visita Actualmente es difícil que un establecimiento sea competitivo por los productos que vende. Por lo que tiene que recurrir a otros medios para crear imparte de la empresa. El Escaparate es el que va a llamar la atención y despertar el interés, encetándole al cliente al interior de la tienda.

LA PRICNCIPALES FUNCIONES DEL ESCAPARETE:  Atraer y despertar el interés de los compradores.  Dar una imagen distinta al establecimiento, hacer frente a la competencia.  Encetar para entrar a tienda y comprar.

 El escaparate también puede ser un medio publicitario porque: Constituye una publicidad directa de tal manera que puede satisfacer inmediatamente una necesidad, también es un medio de publicidad porque nos permite presentar los productos de forma de forma vial contando la atención atreves de la combinación de colores, forma de luces, sonido, etc. Se adapta al tipo de cliente que intenta atraer. Es un medio publicitario porque puede producir distinta efecto o percepciones para un mismo tipo de público.

SEÑALEZACION EXTERIOR Dentro de la señalización están las señales, vallas, rótulos, carteles, etc. Las señales nos ayudan a localizar el establecimiento y a difundir la imagen el mismo. Incluso algunos de ellos nos indican el tiempo o la distancia.  Valla:  Rótulos: Es donde se pone le nombre comercialización de la empresa y nos va distinguir de la competencia, tiene que estar en línea con la empresa ofrezca.

EL NOMBRE COMERCIAL: Identificación del comercio a través del nombre y los tiene que tener registrado.

ZARA CONTRA SEQUERELLA CONTRA ZARA La empresa textil española Zara ha impedido que empresarios de la localidad de Zara, Turquía, utilicen nombres relacionados con ese lugar para denominar sus propias marcas y negocios, según informa hoy el diario de gran tirada Hürriyet. Con ese motivo, explica el rotativo, la empresa ha recurrido a querellas judiciales para impedir que los hombres de negocios turcos registrasen sus empresas con nombres parecidos a Zara. Zara es el nombre de una localidad y su correspondiente distrito en la provincia de Sivas (Anatolia Central), que ha llevado ese nombre desde el período Relucida en honor a un influyente granjero armenio de la zona llamada Zara, que vivió en el siglo XII. El presidente de la Cámara de Comercio e Industria de Sivas, Osman Yildirim, nació en Zara y cuando fundó la primera fábrica de lentes de contacto en Turquía le puso el nombre de su pueblo natal. Pero eso le valió una querella de la empresa textil española y el tener que cambiar, hasta dos veces, el nombre de su fábrica. "Tanto mi socio como yo somos de Zara, así que quisimos llamar a la empresa Zara Lens. Pero la Zara española nos puso obstáculos. Cambiamos el nombre por ZarAccom y nos abrieron un juicio, que perdimos. Ahora usamos el nombre Zar&Accom. Veremos qué pasa", se queja Yildirim en declaraciones al diario Hürriyet.

FINES DE

LA RUTULACION COMERCIALIZACION

 Dar a conocer el establecimiento a los posibles clientes.  Distinguir de otros establecimientos de competencia.  Es una publicidad callejera muy eficaz ya que consigue captar la atención y dar una imagen al establecimiento.

VENTAJAS DE UTILIZACION DE LOS ROTULOS:    

Son eficaces, están las 24 horas del día y los 365 días del año. Son baratas. Son fáciles de instalar y de mantener. Son de continuidad.

COMO NOMBRE COMERCIAL PODEMOS PONER:    

Nombres patronímicos. Razón social y denominación de la personalidad jurídica S.A.S.L. Denominación de fantasía. Denominación a lo que se a dedicar la actividad del establecimiento (Bar Paco.)  Anagramas, cualquier combinación de signos.

Los nombres comerciales no pueden llevar a confusión y no pueden parecer fonéticamente La lectura de los rótulos tiene que ser fácil, o bien ordenado para que se pueda ver.

LOS CARTELES: Se colocan en la fachada, pero normalmente en el escaparates, en ellos promoción, rebajas, oferta etc.    

Se tratara de evitar de poner la Ganga. Ni podemos utilizar rebajas fuera cuando sea mentira. O por ejemplo vender como rebajas un producto de saldo. Deferencia entre liquidación, rebaja y saldo.

Punto de Venta

Exterior: Tema 5

Interior

Zona de Administración

Zona de Almacén

Zona de ventas

Secciones

Diferentes zonas: Zonas fría y calientes

Utiliza criterios de localización Zonas Según los distintos productos Frías Métodos físicos y psicológicos

Calientes Que requieren distintos muebles

Disposición del mobiliario

1) EL ESPACIO DE VENTA El espacio de venta es el espacio más escasos y más caro Por lo tanto los metros cuadrados de venta hay que rentabilizarlos mediante la distribución adecuad de zona y secciones. El comercio tradicional las superficies tenían un elevado número de metro cuadrado de almacena. En el comercio actual el almacén tradicional se convierte en superficie expositora o de venta porque todo lo que se ve se compara o se vende. De ahí la necesidad de distribuir adecuadamente el espacio del local y definir qué zona vamos a destinar a ventas, zonas para el almacén, oficinas, Cámara, Accesorios etc. No hay distribución ideal porque depende de las características del comercio y el tipo de actividad. Mas o menos la superficie de ventas debería de representar el 70% o 80% y un 20% se podría destinar a zona de caja, almacén, cámaras, accesos y oficinas. La entrada se suele situar a la derecha del establecimiento y las salidas a la izquierda. El acceso al almacén también tiene que estar cómodo para los proveedores.

2) SECCIONES. Una vez que tenemos el espacio de ventas es necesario determinar las divisiones o secciones que se van a implantar (almacén, textil, calzado electrodomésticos) Esta decisión no debe de tomarse de forma intuitivo o caprichosa sino que debe al entorno, tipo de caliente, competencia, demanda y también debe de estar de acuerdo del tamaño del sector, y política comercial. No existe patrón como referencia podríamos tener: Para Autoservicios: Tenemos alimentos no perecederos, bebidas, y licores, productos lácteos.

En autoservicios más grandes: tenemos carnicerías, pollerías, charcutería, frutas y verduras, droguería y perfumería. Para Supermercados: las mismas que antes mas pescado fresco, panadería y bollaría. Para Hipermercados: todas las de antes mas textil, fotografía, discos, regalos, juguetes, bricolaje, artículos para automóvil, plantas, electrodoméstica.

1) ZONAS EN LA SALA DE VENTAS Una vez definidas las secciones, hay que distribuir el espacio entre ellas, PARA ELLO TRATAREMOS DE: A) Aprovechar el espacio. B) Hace circular al cliente por todo el espacio de ventas. C) Distribuir siguiendo un orden lógico y racional. D) Reducir los movimientos para agilizar la reposición del mobiliario. Para ello hay que analizar el valor de las distintas áreas. Los compradores está demostrado que tiene una tendencia de dirigirse hacia la izquierda y en sentido contario hacia las agujas del reloj. Estudios también confirman que solamente un 10% llegan hasta el final de la tienda. Solamente el 20% llega a un tercio del medio y el 70% el primer tercio. 1/3

1/3

10%

20%

70%

Zona fría Zona caliente

Así podemos distribuir la sala de ventas en dos áreas: A) Área de circulación natural, que es la zona caliente. B) Área que no se recurre salvo que algo llame poderosamente la atención del cliente, se la llama zona fría. Para compensar la zona caliente y fría hay que repartirlas secciones más importantes por toda la tienda. Por Ejemplo: Los productos frescos de alimentación (foco de atracción) llevarlos al final de la tienda. PUNTOS CALIENTES: Son los espacios más vendedores, en ellos se incrementan las ventas por metro lineal que el resto de la tienda. Por lo tanto como en estos puntos se vende mucho vamos a colocar productos se compran por impulso.  Podemos tener puntos calientes natural porque tienen productos atractivos debido a la propia arquitectura del local por el mobiliario, por los tapones generados que nos obligan a detenernos. Ejemplo: la caja  Puntos calientes Artificiales atreves de iluminación, decoración, carteles degustaciones, productos en masa, promociones. ¿CUALES SON LOS PUNTOS CALIENTES? Zona central, zonas cercanas a los lugares de espera, zonas muy iluminadas, zonas próximas a las cajas de salida, zonas de mostradores, áreas próximas a los productos competidores caros, zonas especialmente decoradas.

PUNTOS FRIOS: son aquellos lugares ventas están debajo de lo normal y normalmente se encuentran fuera del flujo de circulación. CAUSAS: -Implantación inadecuada de estanterías y productos. -Mala orientación de la circulación. -Zonas muy cerca de la entrada y a la derecha. -Zonas con poca luz, pocos decorados, zonas sucias, zonas con ruido personal, zona poco agradable. -Rincones y pasillos sin salida. -Entrepaños muy bajos o altos.

METODOS FISICOS Y PSICOLOGICOS PARA CALENTAR PUNTOS FRIO  METODOS FISICOS: A. Clocar áreas base como alimentación, confección, líquidos Etc. Distribuido por toda la superficie de ventas y así tener que reducir todo el espacio de ventas. B. Colocar indicadores visuales, carteles, señales, que señalen al cliente dónde encontrar las promociones y que estén repartidas por todo el punto de venta. C. Colocar los productos de atracción para el cliente. EJEMPLO: Zona de bricolaje y cosmética.  METODOS PSICOLOGICOS: A. Mostrar el funcionamiento de un artículo y explicar su manejo de artículo. B. Realizar degustaciones de producto C. Poseer productos gancho anunciados en televisión y medios de comunicación. D. Crear centros de atención con música, promociones, oportunidades etc.

 METODOS PSICOLOGICOS: A. Mostar el funcionamiento de un articulo y explicar su manejo. B. Realizar degustación de productos. C. Poseer productos gancho anunciados en televisión y medios de comunicación. D. Crear centros de atención con música, promociones, oportunidades etc.

3) LOCALIZACION DE LA SECCIONES Las secciones se deben de ubicar de forma lógica para facilitar y orientar al cliente en la compra. No existe un modelo único de distribución para todas las tiendas pero pueden establecerse ciertas reglas: 1) No todos los productos tienen el mismo poder de atracción al cliente, por lo tanto a de distribuirlos por toda el punto de venta. 2) Existen 3 grandes categorías de producto en función del punto de venta.  Compras previstas (repartiremos los productos por todo el punto de venta.)  Compras impulsivas los colocamos en puntos calientes.  Compras reflexivas son aquellas que se necesitan espacios apartados y amplios. 3) Los clientes desean productos próximos entre si que van a cubrir una misma necesidad. 4) Los productos presentan tamaño y volumen diferente que hay que considerar a la hora de ubicarlos en el punto de venta.

Ejemplo: Los productos se colocan cerca de las cajas de salida. Los productos voluminosos se colocan cerca de las puertas de almacenes. 5) Algunos productos por su riesgo requieren una vigilancia especial. 6) Algunos productos requieren instalaciones especiales Ejemplos: la carnicería, pescadería, pollería, frutería. Necesitan un pequeño almacén de neveras.

LA ELECCION DEL MOBILIARIO

La elección no se debe de hacer de forma caprichosa y guiarnos por condiciones estéticas sino que debe de responder a: A) La necesidad de exponer el mayor número posible de artículos a la vista y al alcance del comprador. B) Tendrá en cuenta las características de los productos que se van a exponer. C) Necesidad de muebles especiales, como son arcones de congelación, las cámaras frigoríficas, el mobiliario para perchas, etc. D) El número e productos a presentar en cada mueble expositor. E) La exposición de productos de forma atractiva. ADEMAS TENDREMOS QUE: A) Ser capaces de hacer modificaciones de la disposición inicial se es necesario. B) Tamaño y número de muebles según la disposición de la tienda. C) Deben ser resistentes y cómodos para la representación y la colocación de los productos. D) Adecuarlos a la imagen del establecimiento. El tipo más importante del mobiliario son las góndolas Las cabezas de las Góndolas

   

Altura estándar Profundidad Longitud Nº de estantes

1.7 m (1.2, 1.4, 1.7, 2.0, 2.1, 2.1, 2.2) 0.6 m (0.4, 0.5) 1.33 m (1.1, 1.2, 1.3) depende del tamaño y el volumen del producto.

La cabecera de góndola son los extremos de las góndolas que se utilizan para colocar los productos en promoción.

El interior del punto de venta

1) CIRCULACION DEL CLIENTE Hay que determinar el interior a seguir según la colocación de las distintas secciones. Se tratará de circular por toda las sala de ventas aumentado el tiempo de la distancia en la misma manera de tal manera que se incrementa el volumen de ventas. Todo esto lo tenemos que hacer sin que el cliente quede insatisfecho.

EL ITENIRARIO Es el recorrido que el cliente va a tener que hacer, por lo que se tendrá en cuenta:  Situación de la puerta de la entrada y salida.  Disposición del mobiliario.  Colocación de los productos.  Elementos de información sobre, secciones, productos, etc.  A) DISPPOSICION DE LAS PUERTAS DE ENTRADA Y SALIDA. La puerta de la entrada condiciona el itinerario, la situación más adecuada de la puerta es a la derecha para ir hacia la izquierda, para:  forzar al cliente para ir hacia la izquierda y para recorrer mayor superficie de ventas.  Las cajas de salida se pondrán según se haya puesto la entrada  Se la entrada está a la derecha, la caja está a la izquierda. Se ha demostrado que en la mayoría de los casos el cliente que lleva un carro suelta la mano derecha para coger los productos y sujeta el carro con la izquierda.  B) DISPOSICION DEL MOBILIARIO.

Las disposiciones más utilizadas son:  DISPOSICION EN PARILLA, Es una disposición que deja bastante libertad.

 VENTAJAS: - Optimiza el espacio de venta.  Permite la comparación de los productos entre sí.  Felicita la compra de los clientes porque rápidamente se aprenden la colocación de disposición de las distintas secciones y productos.  INCONVENIENTES: - Esta colocación es poco creativa.  Útil en autoservicios, Supermercados, Hipermercados donde la compra es por obligación y no por placer.  En otros establecimientos no se suele utilizar.  DISPPOSICION E ESPIGA, consiste en colocar los muebles de forma oblicua a la circulación de los clientes.



VENTAJAS:

- Con la disposición en espiga se puede observar varias góndolas a

la vez lo que hace que incrementen las ventas por impulso.  Guía el recorrido. 

INCINVENIENTES: - Desaprovecha el espacio.

 Es incomoda la circulación.  No se pueden comparar los productos similares.  DISPOSICION ALEATORIA, es la utilización de muebles de forma simétrica de distintos tamaños.



VENTAJAS: -

 

Diseño Ambiente. Diferencia de la competencia.



INCONVENIENTES: - los muebles tienen que ser hechos a medida y más caros y

nos permiten modificar fácilmente la implantación inicial.  C) COLOCACION DE PERODUCTOS Hay que facilitar de los productos básicos aunque estén dispersos. De tal manera se encuentre agosto en la tienda, recorra más y compra más.

 D) ELEMENTOS DE INFORMACION El consumidor actual valora mucho el tiempo por lo tanto hay que poner elementos de información para orientar al cliente en la compra. Se señalizan las secciones mediante carteles, rótulos, paneles, flechas, PLV.

1.1) VELOCIDAD DE CIRCULACION Nos interesa analizar la velocidad del cliente.

Para disminuir la velocidad del cliente se pueden poner estrechamientos artificiales del paso como son:  Columnas de adorno.  Exposición en masa de artículos.  Colocando estand de degustación y demostración.

También cuellos de botella naturales como son:  Las cajas de salida y las zonas de espera de productos frescos: carne, pescado. Otros elementos que influyen en la circulación son los pasillos. Se ponemos pasillos anchos:  Disminuir los metros del lineal disponibles.  Dificultamos la visibilidad de los productos entre dos góndola Si ponemos pasillos estrechos la compra es incomoda y lenta. El tamaño del pasillo dependerá de:  Del tamaño del establecimiento.  De la sección o tipo de producto.  De cómo realiza el cliente la compra, es decir, si es por ocio, por obligación, diaria, semanal, mensual.  Depende del medio de compra con cesta o carro. La recomendación es tener una anchura equivalente a 3 caretos, es decir, entre 1.8 y 2.4 metros. Aunque las grandes superficies superar los 3 metros. La longitud de los pasillos cuanto más larga son más veo INCONVENIENTE: Si son pasillos muy largos se dificulta el recorrido

1.2) TIEMPO DE PERMANENCIA. Depende de la longitud recorrida y la velocidad de circulación, mucho tiempo significa incrementar las compras. Poco tiempo significa disminuir las compras. Hay que buscar equilibrio entre mucho tiempo y satisfacción de cliente.

2) CONTROL DE IMPLANTACION Toso lo estudiado anteriormente nos permite hacer la implantación inicial de los elementos exteriores y secciones, pero esta implantación inicial no tiene por qué ser definitiva sino hay que hacer un control continua de la misma para ver la eficiencia de las acciones propuestas.

INSTRUMENTOS DE LA MEDIDA DE LA EFICIENCIA:  A) INDICE DE CIRCULACION = Nº de personas que entran en el establecimiento. Nº de personas que pasan delante de establecimiento.  B) INDICE DE ATRACCION = Nº de personas que pasan en una determinada sección Nº de personas que entran en el establecimiento.  C) INDICE DE COMPRA = Nº de personas que compran Nº de personas que pasan en una determinada sección

EJEMPLO:

Hora 12-14 H 17-19 H 18-20 H 10-12 h 18-20 h 12-14 h

Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Circulación 160 180 260 160 300 220

Entran 100 120 180 110 200 180

Paran 60 60 90 40 120 100

Compran 20 15 40 10 45 40

Ip 62,50% 66,67% 69,23% 68,75% 66,67% 81,82%

Ia 60,00% 50,00% 50,00% 36,36% 60,00% 55,56%

Icp 33,33% 25,00% 44,44% 25,00% 37,50% 40,00%

EL METODO ES EL SIGUIENTE:       3)

Seleccionar una muestra de clientes. Seleccionar un punto exterior o interior para realizar el estudio. Hacer el recuento. Calcular los diferentes índices y comprarlos con la provisión. Analizar los resultados. Tomar medidas correctas. BISTRIBUCION DE LAS SECCIONES DE UN EATABLECICMIENTOCOMERCIAL Tiene que distribuir: alimentos no perecederos, licores y bebidas, leche y productos lácteos, carnicería, pollería, charcutería, pescadería, panadería, frutas y verduras, alimentos congelados, droguería, perfumería, menaje, Textil ( niño, señora, caballero), hogar, calzado, papelería, discos, fotografía, cine y video, bricolaje, artículos para el automóvil, electro domésticos, muebles, lampreas, ferretería.

Tecnología

Promociones

Ropa de hombre

Ropa de mujer

Ropa de niño y de bebes

Galletas, dulces…

Bebidas todo tipo

NOVEDADES CAJAS DE PAGAR

Carnicería Pescadería Bollería: pan, bollos…

El surtido

Concepto y niveles de surtido: Concepto: El surtido es el conjunto de artículos que se van a exponer a la venta. Es necesario agrupar los artículos similares en secciones tanto para ayudar al cliente en la búsqueda como para ayudar a la tienda en su reposición.

Niveles: 1. Sector o departamento: Ej.: sector, alimentación frescos o departamentos de perecedores. 2. Secciones: agrupan a un serie de artículos

similares Ej.: lácteos 3. Familia: se recoge artículos que tengan

homogeneidad en cuanto su composición, característicos, utilización etc.… 4. Subfamilia: Ej.: yogures de sabores y fruta. 5. Artículos: Ej.: yogur sabor fresa. 6. Referencia: Marca, tamaño, un supermercado

tiene muchos productos de referencia

La clasificación del surtido. Los artículos se pueden ordenar siguiendo 3 objetivos:

1) Facilitar al cliente la búsqueda de los productos. 2) Facilitar el control de ventas de cada producto. 3) Facilitar la localización en el almacén y en la tienda. Para hacer los grupos podemos seguir los siguientes criterios: A) Agrupar según la similitud en composición. B) Agrupar cuando las necesidades que cubren son las mismas. C) Agrupar según fabricante. D) Agrupar siempre que tenga el mismo material de fabricante. Habitualmente se utilizan 4 grandes criterios de clasificación: 1) Criterio de semejanza: a. Según procedimiento de fabricación: ej.: productos hechos a manos y productos hechos en serie. b. Según forma de conservación: conservas semiconservas, productos un solo uso. c. Según materias primas utilizada en la fabricación: celulosa, aluminio… d. Según la forma de funcionamiento: pueden ser manuales, pilas, solar, eléctrico. 2) Criterios de uso o utilización: a. Van destinados a un mismo grupo de consumidor Ej.: ropa niño, ropa caballero, mujer… b. Sirve para usos complementarios. c. Satisface una misma necesidad del consumidor.

3) Criterios de diferencia: a. Los inclasificados

Dimensiones del surtido. 1) Amplitud del surtido: mide el Nº de familia de productos que ofrece el establecimiento o por lo tanto Nº de necesidades que cumple un cliente. 2) Profundidad del surtido: Mide el Nº de referencia o artículos que existen en cada una de las familias en productos.

Cualidades del surtido: 1) Coherencia. Por coherencia se entiende: a. Que exista con relación entre la necesidad a satisfacer y el producto ofrecido b. Que exista complementariedad entre los productos vendidos. 2) Dinamismo: el surtido no es eterno sino lo tenemos que adaptar a los gustos y hábitos del consumidor. 3) Equilibrio, No todos los productos dejan el mismo margen de beneficio para compensar unos con otros.

5. SELECCIÓN DEL SURTIDO Entre los miles y miles de referencias tengo que elegir ofrecer, para ello tendré que analizar lo siguiente:

cuales voy a

 La necesidades, Deseos, y hábitos del publico que queremos tener como cliente.  La oferta que realizan los demás comercios de la zona de influencia.  La cuota de mercado de cada uno de los productos.  Sistema de aprovisionamiento que se puede tener.  El estilo comercial del establecimiento.  Condiciones espaciales, es decir, en los metros cuadrados del establecimiento me condicionan el numero de referencias.  Condiciones económicas del comerciante.  Que el surtido sea coherente, dinámico y equilibrio 6. Análisis de surtido ABC. REF

INGRESOS

E G A D F H C B 8

1000 280 200 60 50 50 40 20 1700

% REF 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 12,5% 100,0%

% % REF INGRESOS ACUM % ING ACUM 0% 0% 0% 58,8% 12,5% 58,8% 16,5% 25,0% 75,3% 11,8% 37,5% 87,1% 3,5% 50,0% 90,6% 2,9% 62,5% 93,5% 2,9% 75,0% 96,5% 2,4% 87,5% 98,8% 1,2% 100,0% 100,0% 100,0%

A B B C C C C C

7. Codificación del surtido, código de barras. El código de barras es un código basado en la representación mediante un conjunto de líneas paralelas verticales de distinto grosor y espaciado que en su conjunto contienen una determinada información, es decir, las barras y espacios del código representan pequeñas cadenas de caracteres. De este modo, el código de barras permite reconocer rápidamente un artículo de forma única, global y no ambigua en un punto de la cadena logística y así poder realizar inventario o consultar sus características asociadas. Actualmente, el código de barras está implantado masivamente de forma global.

Implantación de los productos en el lineal

El lineal

Pueden medirse

A ras del suelo desarrollado

 En unidades

Determinar lineal mínimo Tiene distinto valor para el distribuidor

Reparto de lineal según criterio

- Ventas

 Fading Por lo que hay que tener en cuenta

- Beneficio - Rotación

Permite dos tipos de disposición de producto

Se deben cumplir unas noemas

1. EL lineal El lineal es el espacio destinado para la prestación de los productos que se ofrece a los clientes sea incluyen los estantes, las góndolas los mostradores e incluso los expositores El lineal no es un mueble, sino la longitud de expedición Hay que distinguir entre longitud aras de suelo o el suelo y el lineal desarrollado.

Ejemplo: 5º

Lineal al suelo = 1.3m

4º

Lineal desarrollado =1.3

3º 2º 1º

1º ¿Cuál es el lineal al suelo en este supermercado? 2º ¿Cuál es el lineal desarrollado en este supermercado? 1º 10x6x1.5=90m 10x6x6x1.5=540m

10 góndolas 1 gon

1 góndola tiene 6 estanterías 1 estantería tiene niveles El ancho de la estantería es 1,5

El lineal puede medirse en unidad de longitud, metro o centímetro o fancing El conjunto total de unidades situadas en profundidad de un estante lo llamas stock de presentación

Zonas y niveles de lineal No todos los niveles del lineal tienen el mismo valor a la hora de presentar los productos, tenemos 3 niveles muy marcados:

1. Nivel superior o nivel de los ojos: es el más alto de los 3 niveles y esta a la altura de los ojos de cliente entre un metro 20 y metro 70 también se llama nivel de percepción, porque es lo primero 2. Nivel medio o nivel de manos: esta situación en medio de la estantería entre una altura de 80 y 120 centímetros, ofrece el producto de forma cómoda ya que hay que estirar la a mano para poder coger el producto 3. Nivel inferior o nivel de suelo: tiene una percepción nula, ya que suponen un esfuerzo para el comparado ver y coger los productos expuestos por lo tanto este va de 0 a 80 centímetros. A veces se habla de un 4 nivel que recibe el nombre del nivel de esta ubicado encima del nivel de los ojos a partir de 180 es un nivel poco vendedor.

Elección de los niveles Al nivel de suelo podemos situar:  Artículos de llamada, gancho, imán son los productos que se venden solos, que el cliente va tener que buscar.  Producto de utilización frecuente y obligatorio  Producto que tenga un tamaño grande y se puedan ver de lejos  Productos fácilmente legibles (que se puede leer su etiqueta) que su etiqueta o embalaje que se pueda ver o leído de forma vertical  Artículos en revoltillo

Al nivel de cabeza. Como es un punto que alcanza pocos clientes se emplea para:  Con fines públicos (Carteles)  Colocando producto gancho  Como almacén de productos iguales que están colocados en el nivel inferior. Valoración del nivel. 2. Determina el lineal mínimo de exposición

El lineal mínimo debe ser entre 25 a 30cm ó bien 3 caras de productos.

-20%

+ 63% -33% -40%

+ 78% + 34%

Ejercicio: 40

* 20 = 800€ ¿Qué alternativa es mejor?

* 10 =100€

50 = 250€ 1150 a) 32u * 20€ + 16,3 * 10 + 5 * 50€ = 1053 b) 8,9u * 50€ + 10 * 10 + 26,8 *20€ = 1081 c) 8,9 * 50 + 32 * 20 + 6 * 10 = 1145 Ejercicio :

B A C

C B A

Imagina con hipermercado que tiene 90.000 centímetros de exposición en un principio se asigna un 30 % del mismo para bebidas entonces 27.00 cm bebidas, voy a tener 2000 referencias ¿cuántos cm le correspondería a cada referencia? 27.000/2000= 13,5 cm x referencia.

El lineal mínimo se determina en función de: - Depende superficie que requiere cada producto. - Depende del mínimo necesario para que el producto sea percibido por el cliente. - Depende de la capacidad del mueble expositor en altura o en profundidad. - Depende de ritmo de ventas. - Depende de stock de seguridad que hayamos decidido.

C A B

Ejercicio: Suponer que se repone cada semana, la media venta semanal es de 120 el stock de seguridad que hemos decidido es de 60 unidades ¿Cuántas unidades tenemos que presenta para atender a los clientes? Tendremos que representar 120+60= 180 unidades ¿Si los muebles me permiten una profundidad de unidad cuantos cara? 18 caras

180/10 = 18

Ejercicio: Una familia de vinos de mesa considera las siguientes variables: Blanco Variedades

mesa

rosado

calidades

Tinto

crianza

3 x 5= 15 vino tipo

Tipo de envase

normal

15 x 2 tipos de envases

Para los vinos de mesa: Botella de 1 litro Brick de 1 litro

Reserva Gran reserva

Para el resto: Botellas de 0,75 l Botella de 0,375 l

Ejercicio  Imaginar que se trata de un supermercado descuento de bario. En un principio eliminaremos las botellas de 0, 375, también por el tipo de cliente eliminaremos el gran reserva, ¿por lo tanto cuantas referencias me quedan? Me quedan 15 referencias, y si quitamos el rosado de mesa entonces nos quedan 13 referencias 15 – 2 = 13. 1

Mesa

Blanco tinto Rosado

1 1 1 1 1

Normal

Blanco - 1 tinto -1 Rosado -1

Crianza

Blanco - 1 tinto - 1 Rosado - 1

Reserva

Blanco - 1 tinto - 1 Rosado - 1

Ejercicio.  Tengo 2 muebles de 1,33 metros cada uno y a 5 niveles. Nosotros fijamos 33cm al menos para cada referencia ¿cuales el Nº máximo de referencias que vais a poder tener?

1) Lineal a ras de suelo: 1,33 x 2 = 2,66 m 2) Lineal desarrollado: 2,66 m x 5 alturas = 13,30 m 3) Nº referencia máx.: Nº de referencia =13,3 m/ 0,35 m = 38 referencias máximas El espacio mínimo de exposición x referencia = 0,35 m.

Ejercicio. a 10u a 5 €

b 20u a 60€

c 40u a 30€

d 60u a 10€

e 70u a 20€

f 30u a 15€

¿Cuál son los ingresos por venta con la situación actual? Sería mejor? - 10 * 5 = 50 - 20 * 60 = 1200 - 40 * 30 =1200

- 60 * 10 = 600 - 70 * 20 = 1400 - 30 * 15 = 450

97,8 * 10 + 40 * 30 + 6,7 * 5 = 2211,5€ = 4824,5

124,6 * 20 + 16 *60 + 30 * 15 = 2613€

Ejercicio:

= 4900

Tenemos una estantería de 1,33 de ancho que vamos a dividir en 4 alturas. En la misma vamos a distribuir la familia de refrescos con gas de los que prestamos: refrescos de cola, naranja, limón y tónica. El espacio mínimo asignado por referencia es de 30 cm la cuota de mercado es para el refresco de cola un 45%; para naranja 25%, para el limón un 15% y para tónica otro 15% . Se pide: - Determinar el lineal de suelo

1,33

- Determinar el lineal desarrollado

1,33 * 4 = 5,32 m

- Determinar nº de referencias mínimas

- Determinar nº de referencias máximas

5,32/0,3 m = 17,62 - 17

- Decidir el nº de referencias por cada tipo de producto  100% ___ Max 17 45% ____ X = 7,65 ref. De cola  100% ___ Max 17 25% ____ X = 4,25 ref. De naranja  100% ___ Max 17 15% ____ X = 2,55 ref. De limón  100% ___ Max 17 15% ____ X = 2,55 ref. De tónica

Reparto del lineal - Los objetivos a largo plazo son:  Maximizar la cifra de ventas.  Obtener el margen bruto total más elevado.  Minimizar los gastos de almacén y conservación de la mercancía.

- Los objetivos a corto plazo son:  Liquidar un determinado stock de mercancía.

 Presentar productos nuevos.  Eliminar un producto del surtido. El reparto de lineal lo podemos hacer: Según ventas. Según beneficios. Según rotaciones.

Pv = precio de venta (sin IVA) Pc = precio de compra (sin IVA) Bº = margen bruto x nº de unidades vendidas

Disposición de los potos en el lineal

Ref.6

Ref.7 Ref.4 Ref.1 Ref.2

Ref.8 Ref.5 Ref.3

Disposición horizontal

Ref. 2

Ref.4

Ref. 2

Ref.4

Ref. 2

Ref.4

Ref. 2

Ref.4

Disposición vertical

Análisis de la implantación inicial

producto Glucosa Disolve cacao instant chocolate Total

Uds. stock Lineal Margen PC pv vendidas medio ocupado bruto 3,1 3,53 18 20 0,43 2,35 2,5 19 20 0,15 3,6 2,93 13 20 0,33 2,11 2,4 16 20 0,29 2,07 2,29 50 20 0,22 116 179 cm

Bº 7,74 2,85 4,29 4,64 11

Margen Ingresos s/ pc x ventas 13,87% 63,545 6,38% 47,5 9,16% 51,09 13,74% 38,4 10,62% 114,5 315,035

reparto s/ Reparto ventas s/ Bº 36,1 45,39 29,98 16,71 29,02 25,16 21,81 27,21 65,05 64,51 179 cm 179 cm

producto

Glucosa

3,1 3,53

20 7,74 27 cm

2,5

20 2,85 40 cm

95%

0,68

0,4 0,0712

0,0006

7,06 0,44

3,6 2,93

20 4,29 40 cm

65%

0,72

0,63 0,1072

0,0006

5,59 0,62

2,4

20 4,64 40 cm

80%

0,81

0,68

0,116

0,0009 10,99 0,68

chocolate 2,07 2,29

10%

2,11

2,11 0,3437

0,034 10,62 2,01

cacao instant

2,11

Total

11 32 cm

Reparto según Reparto ventas s/ Bº

2,35

Bº

cm asignados

RL IRL CR CR 0,2866 90% 1,33 mc 1,68 cm €/cm 0,002574 12,48 1,68

Disolve

Uds. stock vendidas medio

116

0,1705

1. Métodos basados en el beneficio bruto. 1.1 Según rotación. 1.2 Reparto del lineal según ventas. - Si eso da más que 1 el producto lo tenemos infravalorado, le deberíamos das más cm. - Si es igual que 1 esta ajustado. - Si es inferior a 1 el producto está sobrevalorado, deberíamos de quitarle cm.

1.3 Reparto según beneficio. - Rendimiento del lineal - Índice de rendimiento del linar - Coeficiente CR = MB * IR * 100 Pc - Rentabilidad comparada

El resultado de la rentabilidad comparada sirve para detectar anomalías y desviaciones, si una referencia tiene un valor entre 0,80 y 1,20 puede considerase que esta equlibrada aunque el equilibrio total.

Métodos basados en el beneficio directo del producto de pp. Hay unos costes asociados a la vista entre ellos están: -

Coste de almacén.

Coste de transporte desde el almacén hasta el pv. Coste de tienda ( respondedores, cajeros administrativos, jefes de sección, dependientes)

El margen bruto ajustado = MB (pv – pc)+ ajustes comerciales El DPP = MB ajustado – los costes de comercialización

PV PC AJUSTES COMERCIALES MB.AJUSTADO COSTES COMERCIALES DPP VENTAS A LA SEMANA DPP SEMANAS DPP SEMANAL/M3

0,11

Producto A Producto B Producto C 10 10 10 6 6,5 5,5 1 0,5 1,5 5 4 6 1 2 0,5 4 2 5,5 15 20 10 UNIDADES UNIDADES UNIDADES 60 40 55 541

361

0,11

0,05

1017

EL ESCAPARATE

Un escaparate con una foto es muy llamativo, pero impide que se vea el interior de la tienda la iluminaci贸n es perfecta y la foto combina con la ropa.

Es un escaparate muy sencillo y simple que permite ver todo el interior de la tienda el escaparate no tiene su propio iluminaci贸n, lo ilumina la tienda.

Es un escaparate muy sexys con la foto y el loro al mismo tiempo, tienes unos colores vivos y bonitos y una iluminaci贸n sensible a los colores

Es un escaparate simple que solo tiene dos maniqu铆es la pared es negra impide que se vea el interior de la tienda y la iluminaci贸n lo hace m谩s oscuro, es poco agradable y poco llamativo.

Es un escaparate muy atractivo y tiene una combinaci贸n de colores muy bonitos aunque impide que se vea el interior de la tienda, este tipo de escaparate lo dice todo, la iluminaci贸n es baja. Es un escaparate que lleva mucho espacio.

Este escaparate tiene solo dos colores, tambi茅n permite ver el interior de la tienda, la iluminaci贸n es de la tienda, este tipo de escaparate consume poco espacio.

Este escaparate tiene muchos maniquíes con distinta forma de ropa, pero con el mismo color, es un color vivo, en la parad está situada una foto de una niña que lleva la ropa del mismo color, la iluminación es alta

Este escaparate da la bienvenida a la primavera, es pequeño, mucha iluminación, no hay combinación de colores, impide ver el interior de la tienda, la hierba es muy larga casi no se ve los maniquís, ni la ropa, poco agradable.

Este escaparate tiene un solo color, la decoraci贸n es igual que el color de la ropa, una iluminaci贸n muy alta, poco llamativo, poco atractivo, el interior de la tienda no se ve.

Este escaparate es muy simple no tiene muchos colores, las cerezas combina con el sujetador, lleva dos carteles para llamara el interes del cliente, uno tapa la cara y otro tapa la cintura, permite ver todo el interior de la tienda, es muy bonito, llamativo y eficaz.

LA PUBLICIDAD Concepto: La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

- El emisor es la persona o entidad que desea comunicar algo y elabora el mensaje. - El mensaje es el conjunto de ideas que el emisor desea trasmitir. En el terreno comercial, el mensaje seria:  La información sobre la existencia y características de un establecimiento.  La información sobre los productos o servicios, con el fin de convencer al receptor (cliente) de sus cualidades y provocar la compra.  La ´´imagen´´ del punto de venta, que se quiera trasmitir al consumidor.

- El medio son los diferentes canales a través de los cuales se trasmite el mensaje. El comerciante cuenta con una infinidad de medios, tanto como sus conocimientos e imaginación le permite poner en práctica: folletos, carta a los clientes, anuncios, publicidad etc.… - El receptor es la persona que recibe el mensaje. En este caso es el posible comprador o los distintos segmentos de potenciales compradores.

Objetivos de la publicidad: Los principales objetivos de la publicidad son:

Informar: - Comunicar la apariencia de un nuevo producto, servicio, establecimiento… - Describir las características del producto, servicio, establecimiento… - Sugerir nuevos usos para el producto. - Informar sobre un cambio de características o de precio. - Crear una imagen de la empresa. - Dar a conocer y apoyar promociones de venta, etc. Persuadir: - Atraer nuevos compradores - Incrementar las frecuencias de uso del producto, servicio,

establecimiento…

- Crear una preferencia de marca - Persuadir al consumidor para que compre ahora. - Animar a cambiar de marca o de establecimiento. - Tratar de cambiar la percepción del producto, del servicio o del establecimiento. Etc.

Recordar: - Mantener una elevada notoriedad del producto o servicio. - Recordar la existencias y ventajas del producto, servicio o del establecimiento - Recordar donde se puede adquirir el producto. - Recordar que el producto puede necesitarse en un futuro - Recordar que el producto puede visitarse en un futuro - Mantener el recuerdo del producto o servicio fuera de temporada. Etc.

Medios publicitarios - anuncios publicitarios. - Publicidad directa. - Publicidad en el lugar de venta.

Limitaciones de la publicidad La publicidad constituye un elemento integrante de los productos y servicios, ya constituyen de forma decisiva a su conocimiento por parte del consumidor. Pero también constituye una actividad que se presenta fácilmente a la manipulación y al engaño. Por ello, toda actuación de promoción se encuentra sometida a dos limitaciones: - El derecho de los consumidores a una información completa y exacta - El respeto a los productos, servicios y actividades de los competidores. Diferentes tipos de publicidad ilícita:  La publicidad que atente contra la dignidad de la persona o vulnere los valores y derechos reconocidos en la constitución, especialmente en los que se refiere a la infancia, la juventud y la mujer.  Publicidad engañosa: es aquella que: - Induce a error a sus destinatarios, pudiendo afectar a su comportamiento económico. - Perjudica o es capaz de perjudicar a un competidor. - Silencia datos fundamentales de los bienes, actividades o servicios.  Publicidad desleal: es aquella que:

- Por su contenido, forma de presentación o difusión provoca el descredito, denigración o menosprecio directo o indirecto de una persona, empresa o de sus productos, servicios o actividades. - Induce a confusión con las empresas, actividades, productos, nombres, marcas y otros signos distintivos de los competidores. - Comprar productos, servicios, a fines y objetivamente demostrables o contrapone bienes o servicios con otros no similares o desconocidos o de limitada participación en el mercado.  Publicidad subliminal: es aquella que puede actuar sobre el publico destinatario sin ser conscientemente percibida

LA PROMOCIÓN

Concepto: es el conjunto de actividades que trata de estimular la demanda a corto plazo de un bien o servicio, mediante la utilización de incentivos materiales o económicos. Puede clasificarse la promoción en tres grandes apartados: a) Promoción realizadas por fabricantes. b) Promoción realizada por distribuidores. c) Promoción realizada por fabricantes y distribuidores en colaboración.

A) Promociones realizadas por los fabricantes Los fabricantes se dirigen fundamentalmente a 3 colectivos: - Intermediarios (mayoristas y minoristas)

- Vendedores de la empresa.

- Consumidores.

 Promociones dirigidas a intermediarios. Pretenden que estos les elijan como proveedores, realicen mayor pedido, aumente el nivel de stock, dediquen más y mejor especio en el establecimiento al producto o incrementen el número de puntos de venta.

Las técnicas de promoción más utilizadas son: - Ferias comerciales. - Competiciones o concursos de venta. - Descuento de lanzamiento. - Primas económicas - Muestras gratuitas y obsequios. - Visitas a fábrica.  Promociones dirigidas a vendedores. las promociones dirigidas a vendedores pretende motivarlos para que intensifiquen sus esfuerzos y aumente su rendimiento.

 Promociones dirigidas a consumidores. Estos son los instrumentos más numerosos de promoción de venta, pues que en definitiva lo que se pretende es estimular la demanda de los bienes y servicios que la empresa produce.

B) Promociones realizadas por los distribuidores También se denomina promociones en el punto de venta, ya que son realizadas directamente por los detallistas. Los distribuidores se dirigen únicamente a los consumidores y realizan estas acciones son los siguientes objetivos: - Incrementar las ventas. - Conseguir nuevos clientes. - Obtener beneficios.

- Aumentar la frecuencia del punto de venta. - Eliminar stocks. - Diferenciarse de la competencia. - Incrementar la imagen positiva del establecimiento. C) Colaboraciones entre fabricante y distribuidor El lanzamiento de una promoción por parte del fabricante precisa la estrecha colaboración de los distribuidores por varias razones: - El distribuidor debe aprovisionarse de la cantidad necesaria de producto para hacer frente al incremento de demanda que ocasiona la oferta promocional. - El distribuidor debe aceptar la promoción del fabricante y colaborar con él en su puesta en marcha. Pero también el distribuidor necesita de la colaboración de los fabricantes, dado que: - Necesita que el proveedor le suministre la cantidad de producto necesaria para hacer frete al incremento de la demanda que ocasiona la promoción y evitar rotura de stock (que darse sin existencias en un momento dado) - Puede obtener beneficios, no sólo en cuento a incremento de clientela, sino económicos (alquiler de cabeceras de góndola, descuentes…) y ayudas públicas. Tipos de ventas  Ventas en rebaja: se entiende que existe ventas en rebaja cuando los artículos se ofertan a un precio inferior del fijado antes de dicha venta.

 Ventas en promoción: la denominación de ´´ventas en promoción´´ o ´´ventas en oferta´´ se aplicara a aquellas que ofrecen artículos normales a un precio inferior o condiciones más favorables que habituales, con el fon potenciar la venta de un producto o el desarrollo de uno o varios comercios

 Ventas de saldo: es aquella oferta de producto que han perdido parte de su valor en el mercado por deterioro, desperfecto o desuso. Este tipo de venta implica necesariamente que los productos se vendan por precio inferior al habitual.  Ventas en liquidación: hay ventas en liquidación cuando un comercio quiere acabar con determinados productos.

 Obsequios: con la finalidad de promover las ventas, se puede ofrecer a los compradores otro producto o servicio, ya que sea gratuitamente o a precio especialmente reducido.

 Ventas directas: cuando el fabricante o el mayorista venden directamente a los consumidores

Instrumentos de promoción utilizados en los puntos de venta a) Ofertas de precio Consiste, en general, en una reducción del precio de venta al público, que puede se inmediato (se adquiere con el precio más bajo) o diferido (se obtiene la reducción o el reembolso total del dinero tras el envió de la prueba de compra del producto) Entre las distintas modalidades podemos destacar:  Oferta inmediatas: consiste en la reducción del precio de venta público.  Ofertas diferidas: Ejemplos: cheques, regalo, vales, descuento

b) Ofertas sin precio Consiste, en general, en ofrecer al consumidor la posibilidad de obtener ventajas con la adquisici贸n del producto: regalos, mayor cantidad de producto por el mismo precio, una muestra gratuita de un nuevo art铆culo, etc. c) Ofertas selectivas: Las principales modalidades de este instrumento de promoci贸n son: -

Concursos

Juegos y sorteos

Son aplicadas por fabricantes y distribuidores .

RELACIONES PÚBLICAS Dentro de los aspectos negativos de la empresa con respecto al público:

   

Acumulación excesiva de capital. Explotación de los trabajadores. Degradación del medio ambiente. Malos productos.

Los positivos de la empresa hacia el público:

Todas

Creación de puestos de trabajo. Pago de salarios, impuestos,... etc. Abastece a los mercados. estas actividades con carácter positivo no son suficientes porque no

generan por sí solas una imagen positiva. Es aquí donde comienzan las RR PP, que pueden ser:

1. Para dar a conocer hechos de la empresa en los medios de comunicación. 2. Apoyar actividades de interés general.

 La diferencia entre las RRPP y la actividad de los medios de comunicación se encuentra en quién tome la iniciativa: si es la empresa quien la toma, se tratará de RRPP; si la toman los medios, es noticia o información.  La diferencia es que la publicidad tiene elaborado el mensaje, y las RRPP mandan noticias a los medios de comunicación, aunque pueden ser publicadas o no, manipuladas o no.