Pws manipulerende marketing, jeroen zuidberg en arno bron

Manipulerende Marketing

Profielwerkstuk Arno Bron & Jeroen Zuidberg A6A Mevr. Schuil & Dhr. Van Randen 2015-2016

Inhoudsopgave: 1.0 2.0 3.0 4.0

5.0 6.0 7.0 8.0

Blz.

Plan van aanpak Voorwoord Inleiding Deelvragen 4.1 Deelvraag 1 4.1.1 Manipulatie 4.1.2 Marketing 4.1.3 Marketig Manipulatie 4.2 Deelvraag 2 4.2.1 Reclame 4.2.2 De zes manieren van beïnvloeden 4.2.3 In de handen drukken 4.2.4 Benodigdheid 4.2.5 Kleuren 4.2.6 Lok een ‘nee’ uit 4.2.7 Politeness 4.3 Deelvraag 3 4.3.1 Commerciële bedrijven 4.3.2 Niet-commerciële bedrijven 4.3.3 Sprekers 4.4 Deelvraag 4 4.5 Deelvraag 5 4.5.1 Een wiskundig vraagstuk 4.5.2 Een gratis oogtest 4.6 Deelvraag 6 4.7 Deelvraag 7 4.7.1 Vooraf het onderzoek 4.7.2 Na het onderzoek Hoofdvraag: Hoe worden wij, de consument, gemanipuleerd door middel van marketing?

Conclusie, reflectie en beoordeling Hypothese Bronvermelding Logboek 2

3–5 6 6 7 - 35 7-8

9 - 20

21 - 23

23 - 25 25 - 28

28 - 30 30 - 35

36 - 37 37 - 38 39 - 43 44 - 53

9.0

Bijlagen

1.0 Hoofdvraag:

Deelvragen:

53 - 54

Plan van aanpak: Hoe worden wij, de consument, gemanipuleerd door middel van marketing?

1. Wat is manipulerende marketing?

2. Welke trucjes worden toegepast bij het promoten van een product/dienst via marketing manipulatie?

3. Wie gebruiken marketing manipulatie en wat proberen ze hiermee te bereiken?

4. Hoe komt de manipulerende marketing van een product tot stand?

5. Welke onderdelen van manipulerende marketing beïnvloeden je keuze in het dagelijks leven?

6. Welke nadelen zitten er aan marketing manipulatie?

7. Kunnen wij, als scholieren, ook consumenten manipuleren?

Hypothese:

Je kan op veel verschillende manieren van marketing spelen met de gedachten van mensen om zo ze op het pad te leiden die het beste resultaat oplevert. Dit wordt tot stand gebracht door verschillende manipulerende marketing strategieën. Producten en diensten worden al heel lang gepromoot. In de loop van de jaren zijn bedrijven steeds beter geworden in marketing en zo in het manipuleren van de keuzes van mensen.

Werkwijze:

Voordat wij uitgebreid bezig gaan met ons profielwerkstuk willen wij eerst onze kennis verbreden over het onderwerp. Wij hebben natuurlijk al een ruime kennis over marketing. Mede door de vakken M&O en Economie, maar natuurlijk ook door wat wij dagelijks meemaken en waarnemen. Onze samenwerking en kennis moet kunnen leiden tot een interessant profielwerkstuk van hoge kwaliteit.Toch is onze kennis niet groot genoeg om een buitengewoon profielwerkstuk te maken, daarom zijn wij van plan om een aantal bronnen te raadplegen.

Op de Site http://zbc.nu/marketing/ staan veel do’s en don’ts, met meerder tabbladen, waar wij veel informatie uit kunnen halen. Met deze informatie kunnen wij dan ook veel deelvragen mee beantwoorden. En 3

natuurlijk combineren we dat met de informatie uit het boek ‘’Influence’’ (Invloed is de in het Nederlands vertaalde versie) en het artikel die op de site www.frankwatching.com staat waarmee we dan de deelvragen die hebben te maken met manipulerende marketing kunnen beantwoorden.

En als de deelvraag over een andere kijk op het onderwerp gaat kunnen wij de deelvraag nog steeds aanvullen met de informatie die we van de sites hebben gehaald.

Kortom willen wij voor elke deelvraag proberen we zoveel mogelijk bruikbare informatie op te zoeken en dit moet dan leiden tot een goed uitgewerkte deelvraag. Dit is het literatuur onderzoek/ proefondervindelijk onderzoek.

Naast het halen van informatie uit bronnen willen wij ook met behulp van een poster een enquête houden. Deze poster gaat in op een paar grote concepten van het beïnvloeden van mensen: manipulerende marketing.

Hierdoor willen we dan zien of mensen wie wij de enquête laten afnemenzijn beïnvloed door de marketingstechnieken die afgebeeld zijn op de poster. Hierbij willen wij onderscheid maken tussen de verschillende leeftijdsgroepen.

Na het beantwoorden van de deelvragen hopen wij een groot genoeg beeld te hebben om de hoofdvraag te kunnen beantwoorden. En daarna zou ons profielwerkstuk voltooid moeten zijn en zit alles op een strakke manier in elkaar samen met het logboek, bronvermelding, conclusie en een hypothese beoordeling.

Bronnen:

Presentatievorm:

-

http://zbc.nu/marketing/ (Veel verschillende tabbladen over marketing)

-

http://www.frankwatching.com/archive/2013/07/17/6manieren-om-mensen-met-content-te-beinvloeden/ : Cor Hopses: woensdag 17 juli 2013 | 08:00 uur

-

http://www.succeswebsites.nl/koopgedrag-beinvloeden-onlineneuromarketing/ (Kopjes met Marketing Strategieën)

-

Boek: Invloed: de zes geheimen van het overtuigen: Robert B. Cialdini

-

Boek: Manipuleren kan je leren: Frank van Marwijk

-

Boek: M&O: Marketing & Logistiek

-

Enquête

Verslag en Enquête 4

Taakverdeling:

Wij, Arno en Jeroen, proberen zo veel mogelijk samen te doen. We letten ook allebei op de marketing om ons heen. Als het op een gegeven moment handig is om een deel te verdelen, dan wordt dat vermeldt in ons logboek. Er zijn op dit moment nog geen aparte zaken te verdelen. Als er iets wordt verdeeld , dan is er altijd nog wel onderling contact, anders zouden wij net zo goed het PWS allebei alleen kunnen maken.

Tijdspad: Wanneer

Wat

Week 24

Onderwerp verzinnen, kijken welke richting we binnen het onderwerp willen opzoeken en uitleggen waarom wij voor dit onderwerp hebben gekozen.

Week 27

Contact leggen met onze begeleiders en oriënteren over het onderwerp. & Proces: Hoofdvraag, deelvragen en plan van aanpak opstellen

Week 36

Contact leggen met derden en van hieruit werken. Proberen om informatie over de marketingstrategieën te achterhalen en deze toe te passen in ons eigen PWS en voor een goed onderzoek, natuurlijk al deelvragen uitwerken.

Week 39

het verzinnen van een eigen poster, van hieruit de manipulerende marketing uitleggen, hoe producten worden gepromoot en hoe dit de keuze van mensen beïnvloed.

Week 46

Klaar zijn met het beantwoorden van onze deelvragen door middel van informatie en contacten

Week 47

Beantwoorden van de hoofdvraag 5

Week 48

Conclusie, het beoordelen en hebben onze methodes gewerkt om een zo excellent mogelijke PWS over marketing te maken.

Week 51 (voor de kerstvakantie)

Een concept van ons PWS sturen zodat er nog opmerkingen kunnen worden gegeven ter verbetering van ons PWS

Week 53

Laatste dingetjes, Conclusie, beoordeling Hypothese en spellingcontrole van ons PWS

Week 1/2 (2016)

Inleveren van ons PWS (woensdag na de Kerstvakantie)

6

2.0 Voorwoord Wij hebben gekozen voor dit onderwerp, omdat wij allebei erg ge誰nteresseerd zijn in het vak economie/M&o en alle bijbehorende concepten daarvan. Jeroen wilt later ook graag de economie/M&o kant op, dus dit is een mooie voorbereiding daarop. Het onderwerp is heel slim uitgekozen, om onze interesses te combineren. Arno wil namelijk iets met psychologie gaan doen. En waarmee kan je economie/M&o en psychologie nou beter combineren dan met het onderwerp marketing. Marketing gaat over reclame maken voor een bepaalde zaak, product of dienst. Hierbij speel je vaak ook met de gedachtes van mensen. Wat dan op zijn beurt ook te maken heeft met psychologie. Wij hopen na het maken van dit profielwerkstuk een beter beeld te hebben over de marketing van tegenwoordig en de manipulerende trucjes die daarbij aan te pas komen.

3.0 Inleiding Veel mensen worden be誰nvloed zonder dat ze deze manipulatie doorhebben. Iedereen valt voor je doordat je de manipulerende marketingstrucjes gebruikt. Lees dit profielwerkstuk en je bent alweer een stap verder op weg naar het beoefenen van de manipulatie technieken.

Ons profielwerkstuk gaat over manipulerende marketing. Hierin leggen wij uit wat manipulerende marketing inhoudt, wie de manipulatie gebruikt en hoe dit tot stand komt.

De voordelen en de nadelen worden besproken om ook de slechte kant van het onderwerp in te zien en een beter beeld te krijgen over de manipulatie. Zelfs het dagelijks leven wordt besproken om goed te kunnen inleven in het onderwerp. Ook zullen wij onderzoek doen naar de vraag of wij als scholieren ook mensen kunnen be誰nvloeden met behulp van een poster en een daarbij behorende enqu棚te.

7

4.0 Deelvragen: 4.1 Deelvraag 1: Wat is manipulerende marketing Iedereen kent wel het woord ‘marketing’, maar wat is marketing nou precies? De definitie van het woord marketing is ‘alles wat een bedrijf doet om de verkoop van producten te bevorderen’ (Kernerman Nederlands Leerderswoordenboek, 2007-2014). Met bedrijf wordt eigenlijk alles en iedereen bedoeld die met handelingen hun verkoop en dus hun omzet willen bevorderen, maar wat wordt er nou bedoeld met ‘Manipulerende Marketing’?

Hiervoor moeten we eerst het woord ‘manipulatie’ formuleren. De definitie van dit woord is ‘opzettelijke verandering of beïnvloeding (vaak met slechte bedoelingen)’ (Kernerman Nederlands Leerderswoordenboek, 2007-2014). Met deze informatie kunnen wij nu ook het woord ‘Manipulerende Marketing’ uitleggen. Dit betekent dus eigenlijk ‘alles wat een bedrijf doet om zo de keuze van de consument te beïnvloeden en daarmee de verkoop van producten te bevorderen’(De twee begrippen hebben wij zelf gecombineerd). Veel mensen zullen het verschil tussen deze twee begrippen niet zien, maar die is er wel degelijk. Dit komt door het woord ‘manipulatie’.

Manipulatie: Zoals eerder aangegeven is Manipulatie ‘opzettelijke verandering of beïnvloeding (vaak met slechte bedoelingen)’, maar dat is nog een hele globale uitleg. Het is namelijk veel ingewikkelder dan dat. Je kan niet zomaar iemand beinvloeden. Manipulatie heeft ook met psychologie te maken, het beïnvloeden van mensen doe je niet voor niets door in iemands hoofd te kruipen. ‘Instinctief hebben mensen al de neiging hun sociale positie te verbeteren.’ (van de website: www.manipulerenkunjehanteren.nl, Visser). Dit kan goedschiks, maar ook kwaadschiks. Dit kan verschillende doeleinden hebben. Alleen wij gaan het hebben over het beïnvloeden van mensen, de consument, voor een verkoopdoeleinde.

Om de verfijnde kunst van manipulerende marketing toe te passen moet je deze eerst kennen. Daarna moet je de verschillende strategieën kunnen herkennen en ook weten waar en wanneer je deze manipulatie kan toepassen. Vaak heeft de persoon die iemand wil manipuleren kennis over manipulatie of huurt die persoon een ander persoon met die kennis in. Dat hang af van de schaal van de manipulatie. Bijvoorbeeld voor een knikker gaat iemand geen marketingsdeskundige inhuren, maar voor een auto wel. Hier komen veel aspecten van het product aan te pas. Hier gaan wij nog verder op door in deelvraag 4.

8

Figuur 2: ‘’Manipulation’’ : ‘opzettelijke verandering of beïnvloeding’.

Ook werkt het beïnvloeden van de consument met behulp van manipulatie niet bij iedereen.

Je moet de strategieën goed aanpassen aan het publiek. Hierbij wordt gekeken naar geslacht, leeftijd, etc. Dit wordt verder besproken in deelvraag 2.

Marketing: Wat dus belangrijk is voor de verkoop van een product is marketing, maar waarom gebruikt men marketing? Marketing is nodig om de verkoop van een product mogelijk te maken, omdat de consument wel moet weten dat het product bestaat voordat hij/zij het kan kopen.

Ook kan het zo zijn dat de koper het product eerst wil zien en eerst wil weten hoe het werkt voordat ze het product kopen. Eigenlijk alles wat er aan wordt gedaan om de verkoop van het product te verhogen wordt marketing genoemd. De definitie van het woord ‘marketing’ is zoals hierboven vermeld is niet voor niets:‘alles wat een bedrijf doet om de verkoop van producten te bevorderen’. Ook wordt Marketing gebruikt op verschillende schaalniveau’s.

Het kan relatief klein blijven door het ophangen van reclameposters in je dorp, maar het kan ook een massareclame zijn zoals je veel op TV ziet of op de radio hoort. Bijvoorbeeld de reclame van Coca-Cola. Er zijn veel verschillende groepen, waaronder bedrijven, die marketing gebruiken. Dit wordt besproken in deelvraag 3. Hier wordt tevens ook uitgelegd waarvoor ze dit gebruiken.

Hierboven werd het begrip al vermeld. Reclame. Vaak denk je bij marketing aan reclame.

Daarnaast halen mensen het vaak door elkaar. De begrippen marketing en reclame lijken veel op elkaar, maar er is toch een belangrijk verschil. De definitie van reclame luidt: ‘gunstige informatie over een product of dienst die je aanspoort het te kopen’(Kernerman Nederlands Leerderswoordenboek, 2007-2014). In het begrip van marketing wordt genoemd: ‘alles wat een bedrijf doet...’. Reclame is alleen maar de gunstige informatie die de consument te zien krijgt. Daarom is reclame alleen een belangrijk deel van marketing, niet marketing in het algemeen. Meerdere factoren van marketing worden uitgelegd in deelvraag 2.

Manipulerende Marketing: Nu manipulatie en marketing zijn uitgelegd, kunnen we dieper ingaan op het onderwerp: ‘Manipulerende Marketing’. Eigenlijk is manipulerende marketing niet zomaar een deel van marketing, het zijn echt de kleine dingetjes, die je niet gauw ziet, wat de manipulerende marketing maakt. De trucjes die de consument beïnvloed. Deze trucjes gaan veel verder dan het promoten van een product. Deze ‘foefjes’ kunnen zelfs worden gebruikt bij ieder persoon om zijn/haar keuze te beïnvloeden. Het kruipen in iemand gedachten met de meest achterdochtige ideeën en slimmigheidjes. Dit hoeft niet eens met slechte bedoelingen te zijn, maar de kleinste dingetjes kunnen soms het verschil al maken.

9

4.2 Deelvraag 2: Welke trucjes worden toegepast bij het promoten van een product/dienst via marketing manipulatie?

Zoals eerder vermeldt zijn er vele onderdelen in marketing. Het onderdeel reclame is al redelijk toegelicht. Toch is reclame een relatief groot begrip. Dat dient dus verder uitgelegd te worden.

Reclame Reclame gaat om het overbrengen van een boodschap. De boodschap moet simpel en duidelijk zijn. Als dit niet zo is heeft de reclame geen zin. Vaak is de boodschap zo geformuleerd dat het makkelijk te onthouden is. Vaak wordt er gebruik gemaakt van humor.

Dat wekt namelijk interesse van de consument. Soms zijn de reclames heel simpel en oppervlakkig. De boodschap is het enige dat telt. Denk maar aan de Hema reclames. Ze gaan alleen maar in op de boodschap. Nu hebben we het alleen nog maar over televisie reclames.

Er zijn nog andere soorten reclame. Er volgt een korte opsomming met consument gerichte reclame. (Deze informatie komt van deze site: http://zakelijk.infonu.nl/marketing/3347soorten-reclame.html, Funkyfish, 2007) •

Radio Reclame (Dezelfde gebruikers als op televisie, zoals Coca-Cola)

•

Face to face reclame (Krant op straat)

•

Folders (Boekjes met aanbiedingen door je brievenbus)

•

Advertenties in kranten of tijdschriften

•

Reclame in de winkel

•

Reclame op websites

In deze soorten reclame worden zeer veel trucjes gebruikt. Het zijn vaak redelijk duidelijke trucjes. Denk maar aan humor of medeleven opwekken. Ook worden er hele slimme maar onvindbare trucjes gebruikt. Als de reclame ‘omdat’ gebruikt ipv ‘want’ komt de boodschap overtuigender over. Het woord ‘want’ leidt namelijk tot een kleine vertraging tijdens het lezen. Ons brein 'waarschuwt' dat het om een mening gaat. Uit onderzoek (Bron: www.Frankwatching.com, Langer, Blank en Chanowitch, 1978) blijkt dat 'Omdat' juist wordt geassocieerd met een vaststaand feit of een geldige reden. Hieronder staat een voorbeeld.

Het verschil is te merken. Dit betekent natuurlijk niet dat ‘want’ slecht is. Het is beter dan helemaal geen argument. Laat altijd een reden achter, omdat het de persoon eerder overtuigt. ‘Mag ik eerst? Want ik heb haast.’ Werkt beter dan: ‘Mag ik eerst?’ (Overvelde, Quest, Nr.11, 2015) ‘’Koop wuiker, want het is lekker!”

OF

‘’Koop wuiker, omdat het lekker is!”

Gebruik het woord ‘niet’ niet. Omdat het woord ‘niet’ maar één woord is valt het vaak niet op in een zin. Men leest vaak over het woord ‘niet’ heen. Dat zorgt ervoor dat de verkeerde 10

boodschap wordt doorgegeven. Ook wordt de mens vaak nieuwsgierig als ze gevraagd worden iets niet te doen of te denken. Dan zal die persoon er juist wel aan denken of zal die persoon het juist wel doen.

“Kijk niet achter je!”

Het komt beter over als je in je promotie postitieve woorden gebruikt. Negatieve woorden zullen alleen maar een slechte indruk achterlaten. Postieve woorden laten iets heel goed en betrouwbaar klinken. Dit beïnvloedt daarom ook het beeld dat jij hebt na de promotie, de goede aspecten zullen in je gedachten blijven. Zoals ‘’gratis’’. ‘’Nieuw! Toiletpapier! Met gratis houder!’’

Wees concreet. Gebruik geen woorden die je marketingscampagne onaannemelijk maken.

Probeer het gebruik van de woorden ‘spoedig’ en ‘hopen’ te vermijden. Kort, krachtig en geloofwaardig, dat maakt de reclame duidelijk. ‘’U wordt hopelijk spoedig geholpen.’’

OF

‘’U wordt gelijk geholpen

(De hierboven genoemde trucjes komen van de site: http://www.dezaak.nl/gebruik-dejuiste-woorden-in-uw-reclameboodschappen-4613563.html, Bouwman, 2014) De zes manieren van beïnvloeden Robert Cialdini, een hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University en bekend van zijn boek ‘Influence’, ontdekte zes manieren waarop je iemand kan beïnvloeden.

Deze manieren worden tot op deze dag nog steeds gebruikt. Simpele kleine trucjes die toch een groot verschil kunnen maken. In zijn boek legt hij deze principes haarfijn uit. ‘’Cialdini veranderde het woordje ‘New’ van de Bose Wave Music System naar ‘Here’s what you have been missing’ dit leidde tot een stijging van de verkoop met 45%’’ Zo zie je dat de kleinste aanpassingen toch veel uit kunnen maken. Hieronder staan de zes wetenschappelijk onderbouwde verleidingstechnieken.

Wedergekeerdheid: ‘Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid.’ Dat is hoe Aartjan van Erkel, 2009, een Online verkoop & copywriting coach, het noemt. Iedereen heeft het wel eens gezien een gratis boek of een gratis stukje donut bij de supermarkt. Deze kleine geschenken kunnen al een gevoel van wedergekeerdheid opwekken. De mensen zullen meer genegen zijn om het product- of iets van degene die het geschenk aanbiedt te kopen. Denk ook aan de kerstpakketten op het werk. Iedereen denkt tegenwoordig dat dat er gewoon bij hoort, maar eigenlijk is het een soort van wedergekeerdheid dat de pakketten achterlaten. Je voelt je misschien wel verplicht om goed te werken, want je hebt net een kerstpakket gekregen van je baas.

11

Commitment & consistentie Consistent gedrag is dat je alles nakomt wat je hebt gedaan en of gezegd. Als je iets doet wat je belooft hebt dan kom je niet alleen geloofwaardig, maar ook eerlijk over. Mensen zullen je vaker vertrouwen op je woord. Als je je als bedrijf ook aan je beloftes houdt, dan zal de consument dit ook opmerken. Als jij je kapotte laptop inlevert bij de electronica winkel en de winkel zegt dat ze de laptop binnen twee werkdagen hebben gemaakt, dan vertrouw jij daar op. Als dit niet gebeurt zal je het vertrouwen in de electronica winkel kwijtraken. Het resultaat zal kunnen dat jij de volgende keer naar een andere winkel gaat om je laptop te laten maken.

Maar dan komen we aan bij het echte gedeelte over toewijding en consistentie. Dit gaat overconsequent zijn. De truc is om het stapje voor stapje te doen. Toewijding kweken bij de klant. Stel: er zijn 20 boeren, bij de eerste 10 boeren vraag jij of zij een klein bordje in het land willen zetten over BOB (‘bob jij of bob ik?’), dan zullen zij dit niet snel weigeren. ‘Het is toch maar een klein bordje’, wordt er dan gedacht. Als je dan een week later aan alle 20 boeren vraagt of zij een groot lelijk bord in hun land willen zetten, dan zullen de meeste boeren die eerder geen bord in de tuin hadden dit verzoek weigeren, maar de boeren die eerder al het kleinere bord in hun land hadden zullen veel minder snel weigeren om ook dit grote lelijk bord in hun land te laten zetten.

Figuur 3: Commitment & Consistentie Uit onderzoek is gebleken dat deze truc werkt. Cialdini geeft in zijn boek het voorbeeld van een groep wetenschappers die alle bewoners van 2 straten in Calfornië toestemming vragen om een lelijk, gigantisch bord van de gemeente in hun voortuin te plaatsen. Het resultaat: in straat 1 weigert 83% en in straat 2 maar 27%. De verklaring hiervoor is dat ze in straat 2 al waren geweest met een klein bordje. Dit deden ze dus om commitment, verbintenis, te verspreiden. Mensen willen consequent zijn in hun keuzes, dus laten ze ook het grote bord plaatsen. Weer een stukje manipulerende marketing. Stapje voor stapje dichtbij de consument komen.

12

Sociale bewijskracht Sociale bewijskracht wordt ook wel meelopersgedrag genoemd. De mens wordt vaak beïnvloed door de medemens. Dat komt voor in veel verschillende situaties.

Als een groot aantal mensen iets doet zal jij makkelijker overgehaald worden om hetzelfde te doen. Dat is een normale reactie van een organisme. Het is instinctief. Denk maar aan een hert dat wegrent uit een kudde. De rest zal snel volgen. Het is een manier om te overleven.

Dat is nu wat minder nodig, maar het komt wel degelijk voor.

Stel: je loopt in een supermarkt rustig je boodschappen te doen en je doet lekker je eigen ding. Opeens gaat er een man bang op de grond liggen. Waarschijnlijk doe je niets, je loopt weg of je vraagt aan de man wat er aan de hand is. In grote uitzondering ga je zelf op de grond liggen. Als in plaats van één man iedereen op de grond gaat liggen zal jij waarschijnlijk volgen en ook op de grond gaan liggen.

De sociale bewijskracht is tegenwoordig veel aanwezig in de economische wereld. De marketing experts weten dat men elkaar vaak vertrouwt met beslissingen. Hier maken ze goed gebruik van. Soms met simpele slogans zoals “9 van de 10 klanten raadt dit aan”. Soms ook met complexere methodes. Ze maken bijvoorbeeld een plek waar je reacties kan achterlaten. Zo weten andere potentiële kopers dat jij dit product ‘GEWELDIG!!!’ of ‘handig in gebruik’ vindt. Ook staan er vaak tellers bij die Figuur 4: Sociale bewijskracht aangeven hoeveel keer iets bekeken is of een sterrenrating (Zie afbeelding 4). De sterrenrating is enkel online. Er wordt bijvoorbeeld ook gezegd dat clubs lange rijen laten wachten voor de deur terwijl er nog niemand binnen is. Zo lijkt het een drukke, populaire club en zullen er meer mensen komen.

Het punt van sociale bewijskracht is dat als iemand het doet er meerdere mensen zullen volgen en dat jij het ook sneller zou doen. Want: als iedereen het doet zal het wel goed zijn, Toch?

13

Figuur 5: Sociale bewijskracht Sympathie ‘Wat zie je er leuk uit!’of ‘Wat heb je een leuk shirt aan!’. Standaard complimentjes die je hopelijk wel eens in het dagelijks leven krijgt. Ze laten je goed voelen. Maar wat als je dit nou gebruikt om je verkoop je verbeteren.

Aardig zijn wordt heel belangrijk gevonden in het bedrijfsleven. De consument zal namelijk eerder naar een bedrijf gaan waar ze het personeel of de baas aardig vinden, dan naar een bedrijf waar ze iedereen haten. Daarom wordt de klant vaak helemaal doodgegooid met complimentjes, groetingen en bedankjes. Dit is dus niet alleen maar omdat ze aardig willen of moeten zijn voor de klant, maar ook omdat het de verkoop verbeterd. Een positieve ‘look’ achterlaten, prijs het positieve en laat het negatieve achterwege. Want als jij iets negatiefs zegt dan zal er al snel een negatief beeld over je worden achtergelaten. Zorg ervoor dat je aardig wordt gevonden.

Met iemand vergelijkenissen hebben is ook een reden waaom we eerder een aardig gevoel krijgen bij mensen. Je hebt een achtergrond met deze persoon. Iemand uit hetzelfde land met het WK, iemand die je tegenkomt die dezelfde naam heeft of iemand die dezelfde muzieksmaak heeft. Dit zijn maar een paar voorbeelden van hoe je al snel sympathie kan voelen voor iemand die dezelfde intresses heeft. Als je er op let, dan zie je toch al veel overeenkomsten met mensen die snel aardig bent gaan vinden. Dit is dus geen toeval. Zo werkt dit ook in de manipulerende marketing. Je moet iemand laten voelen alsof jullie iets delen. Als iemand je kledingwinkel instapt en je hoort dat deze uit dezelfde woonplaats komt als jijzelf, dan moet je dat vooral zeggen! Je schept een band tussen jullie twee. Dit is heel goed als jij aan het proberen bent iets aan deze persoon te verkopen. Het positieve dus promoten. Het persoonlijk maken, net alsof jij er ook iets mee te maken hebt. Dat zorgt ervoor dat je de mensen die je wilt beïnvloeden kan beïnvloeden.

Autoriteit In het dagelijks leven vind je naast de mening van andere mensen ook de mening van experts of mensen met meer ervaring belangrijk. Als je moeder zegt dat iets eetbaar is dan geloof je dat, omdat je weet dat je moeder ervaring heeft en je vertrouwt je moeder. Ook al hoeft dat niet per se zo te zijn.

De mens gaat er dus vanuit dat een meer ervaren persoon per se meer weet over een onderwerp. Dit wordt gebruikt in de marketing onder de naam autoriteit. In het principe autoriteit gaan de marketing experts er vanuit dat jij de betrouwbaarheid van een product groter vindt als het product aangeraden wordt door een betrouwbaar iemand (de autoriteit).

Autoriteiten komen veel voor in reclames. Zoals reclames over tandpasta dat aangeraden wordt door tandartsen, de experts. Ook de reclames van Corendon geven aan dat de vakanties door hun experts getest zijn, omdat ze in de reclames altijd op de 14

vakantiebestemming zijn waar ze hun verhaal over houden. Kijk maar eens naar Figuur 6.

Daar zitten ze in een restaurant bij een zwembad, dat geeft een vakantiegevoel.

De persoon die het ziet gelooft dat het product of de dienst van kwaliteit is, omdat er wordt laten zien dat het product is getest door experts. Als ze dan niet aan de eisen voldoen gaat de betouwbaarheid alsnog omlaag. De persoon die autoriteit is, hoeft er niet eens iets mee te maken te hebben. Dan is er in de nederlandse taal sprake van een drogreden. Stel Mark Rutte zegt: benzine is niet slecht voor de lucht. Veel mensen zullen dat geloven, omdat een belangrijk persoon dat zegt, maar dan is de vraag hoeveel Rutte van luchtvervuiling afweet.

Als deze soort van toepassing van autoriteit in een reclame, op een poster of in een toespraak voorkomt zullen weinig mensen dit direct doorhebben.

Het maakt niet per se uit of de autoriteit betrouwbaar is of niet. Een persoon met een bepaalde titel spoort mensen aan om het product te vertouwen en te kopen. Dit is dus vaak effectief.

Figuur 6: Corendon Reclame

Schaarsheid Iedereen dacht wel eens toen er werd verteld dat je de laatste kocht: ‘Chill, maar goed dat ik niet later ben gekomen, anders waren ze al op geweest’. Het gevoel dat je de laatste hebt gekocht, het gevoel dat je iets speciaals en of zeldzaams hebt gekocht. Het werkt ook in de manipulerende marketing.

Je ziet het vaak op websites van bedrijven: ‘Nog maar 2 op voorraad’. Er word je dus verteld dat er nog maar weinig zijn. Dit kan er tot leiden dat jij dit product gelijk zal kopen, omdat je bang bent het product te missen als je het niet doet. Deze twee producten kunnen namelijk zo op zijn. Juist als je het koopt, zal je je beter voelen dan als je iets koopt wanneer er nog genoeg van op voorraad zijn. Als je de consument het gevoel geeft dat ze iets onbereikbaars of iets zeldzaams kopen, dan zullen ze niet alleen sneller kopen, maar ook voor een hogere prijs (als er een grote vraag is). Het is afgestemd door vraag en aanbod. Als er veel vraag naar iets is en weinig aanbod, Figuur 7: Schaarste dan zal de prijs automatisch omhoog gaan. Het goede gevoel dat ze krijgen als ze een schaars product kopen krijgen ze niet alleen als er weinig aanbod op is.

Ook wanneer een product moeilijker te krijgen is, zullen ze er al een beter gevoel bij krijgen. ‘’Nog maar 2 exemplaren op voorraad, OP = OP’’ De truc is om de consument zo te laten voelen dat ze iets verliezen als ze het product niet kopen. Het gevoel van iets verliezen is namelijk sterker dan als je iets behoudt. Het is hetzelfde als met vrienden. Gaan jouw vrienden iets leuks doen met z’n allen, dan wil jij ook graag mee. Je bent bang dat je iets mist, dat je iets niet meemaakt wat zij wel zullen meemaken. Vertel de consument wat ze missen als ze je product niet willen kopen, daardoor zullen zij gaan twijfelens en het product sneller gaan kopen.

15

Deze zes manieren van beïnvloeden zijn dus veelgebruikte trucs om de keuzes van mensen te verdraaien. Er zit toch meer achter dan je had gedacht.

De zes manieren hebben wij mede uitgewerkt door het gebruiken van informatie uit het boek ‘’Influence’’ (Cialdini, 2007)(Invloed is de Nederlandse vertaling) en door het gebruiken van deze twee bronnen: http://www.schrijvenvoorinternet.nl/2009/01/26/de-6-geheimenvan-verleiding/(Erkel, 2009) &http://www.frankwatching.com/archive/2013/07/17/6manieren-om-mensen-met-content-te-beinvloeden/(Hospes, 2013) In dit filmpje legt Cialdini zelf uit hoe zijn 6 manieren van beïnvloeden in elkaar zitten: https://www.youtube.com/watch?v=XtvHNfomZL8 .

Figuur 8: Influence

In de handen drukken Deze truc wordt veel toegepast op straat. Bijvoorbeeld bij concerten en andere evenementen. Er zijn altijd de soort personen die enorm veel kaartjes inkopen om ze weer te verkopen. Sommige mensen hebben baat bij zo’n persoon, anderen niet. Deze verkopers staan vaak voor de ingang van evenementen om kaartjes aan de laatste mensen die nog een kaartje willen hebben te verkopen. Daar zal je niet veel last van ze hebben, omdat je dan waarschijnlijk toch al een kaartje hebt. Het echte probleem ontstaat wanneer je ze op straat tegenkomt.

Op straat proberen ze je van alles aan te smeren. Van concertkaartjes tot sieraden. Ze houden je tegen door je aan te spreken, voor je te gaan staan en in je weg te blijven lopen.

Vaak zorgen ze er expres voor dat je niet zomaar door kan lopen. Dat vinden mensen irritant.

Sommige mensen zullen dan iets kopen om er snel vanaf te zijn en te kunnen doorlopen. Dit werkt niet altijd even goed. De voetgangers zijn vaak niet geïnteresseerd in het ‘product’ dat

16

ze verkopen. Het gaat fout als de voetganger twijfelt. Dat zien de verkopers en dan zullen ze het belangrijkste trucje op je gebruiken. Ze zullen je het laten vasthouden.

Deze truc is heel slim. Als jij iets vasthoudt, bouw je een hele snelle connectie op met het object. Als de straat verkoper je een product laat vasthouden, heb je het al in je bereik en je voelt je verbonden met het product. Je hoeft alleen het geld nog maar te geven (of weg te rennen). Deze truc wordt niet alleen op straat gebruikt, maar ook in bijvoorbeeld winkels zoals het passen van een paar schoenen of een stukje rijden met de auto die je wel wat lijkt.

De truc kan heel makkelijk tot een miskoop leiden, omdat je op zo’n moment niet meer gaat kijken of het een goed idee is. Je hebt er een goed gevoel bij dus het zal wel goed zijn.

Een plek waar je deze manier van beïnvloeden erg veel mee maakt is in feeststeden zoals Lloret de Mar. In de stad lopen op het oog lijkende gewoon normale mensen met handdoeken om hun schouder je tegenmoet en beginnen een verhaal te houden over een bepaald feest of een club. Ten eerst is dit heel slim, ze lijken op normale mensen die hun mening geven over een club en je dit gewoon willen vertellen, maar in de praktijk werken zij voor de club om zo veel mogelijk jongeren te overtuigen dat ze naar dit feest of naar deze club moeten komen. Ten tweede werkt dit heel goed, omdat als mensen je persoonlijk aanspreken, het moeilijker is om ‘nee’ te zeggen. Je komt als ware in een awkward situatie als ze zeggen dat het een vet feest is waar je MOET zijn en jij hebt er nog geen kaartje voor gekocht. Je wordt makkelijk overgehaald om toch naar het feest te gaan en als je toch nee zegt dan zullen blijven doorgaan over het feit dat het een feest is dat je niet kan missen of dat ze zeggen dat je een saai persoon bent omdat je niet komt. Dit werkt vaak, want ze zien je in die twijfel zit te ronddwalen en snel weggaan is moeilijk als ze praktisch naast je staan.

Mensen fysiek benaderen is dus een heel effectieve manier van beïnvloeden.

Benodigdheid Iedereen denkt wel eens dat ze iets nodig hebben zonder dat ze het ook echt nodig hebben.

Als je erover nadenkt is dit toch een goede manier om iemand te beïnvloeden. Als jij een persoon laat denken dat ze iets nodig hebben, dan zullen ze het product sneller kopen dan wanneer je zegt dat ze er niets aan zullen hebben. Denk maar aan het nemen van een advocaat of de schoenspray bij het kopen van schoenen. Als jij de consument kan overtuigen dat hij of zij het nodig heeft dan zullen ze het kopen. Dit kan je bereiken door de consument bang te maken. Je wijst ze op de gevolgen van het niet kopen van het product. ‘’Koop de panbeschermers erbij, anders maak je straks alleen maar brij’’ Panbeschermers bij je pannen, schoenspray bij je schoenen of een mobielhoesje bij je mobiel. Dit zijn allemaal voorbeelden van producten waarbij je kan denken dat je ze nodig hebt. Soms lijkt het overbodig, maar om sommige momenten zijn ze toch handig. Wat als je je mobiel laat vallen zonder dat je een mobielhoesje hebt gekocht? Op zo’n moment wilde je toch wel een hoesje hebben om je mobiel. Ze vragen het niet voor niets bij de verkoop en als

17

je het niet wil, zullen ze je erop wijzen dat het toch wel heel handig is om in huis te hebben.

Ik heb niet voor niets nu een bus met schoenspray in het kasje thuis staan.

Kleuren Een van de belangrijkste dingen bij het manipuleren van de consumenten is kleur. Dit lijkt in het begin onbelangrijk. Je kiest gewoon een mooie kleur die bij je product past en je kiest niet teveel kleuren naast elkaar, maar wat blijkt is dat de kleur toch erg belangrijk is. De vraag is alleen: wat is een ‘mooie kleur’ en hoe kies je de juiste kleur? Dat hangt af van de boodschap die je probeert over te brengen. Daarvoor moet je eerst weten welke boodschap je wilt overbrengen. Zoals in figuur 8 zie je dat bijvoorbeeld kellogs de kleur rood gebruikt.

Die kleur staat voor opwinding, jeugdigheid en gedurfd. Vooral die eerste twee vindt je ook terug in de kellogs reclame.

Je vraagt je misschien af hoeveel effect de kleur nou eigenlijk heeft op de keuze van de consument. Het antwoord is veel. Uit onderzoek van WebPageFX blijkt dat 84,7% van de consumenten kleur de belangrijkste reden vindt om een Figuur 9: Color Emotion Guide product te kopen. Dat is een zeer groot deel van de consumenten. Dat zie je terug in figuur 10. Ook zie je in het figuur dat 93% van de mensen let op de uitelijke kant van het product. Daarvan is 62% tot 90% kleur gerelateerd. De juiste kleur is dus zeer belangrijk. Binnen 90 seconden heeft iemand een indruk van je product en die indruk moet meteen de goede indruk zijn.

De indruk die je wilt maken met de kleur van je product of logo is afhankelijk van de doelgroep die je wilt bereiken. Het voorbeeld van kellogs komt hierbij weer terug. Kellogs gebruikte de kleur rood.

Figuur 10: Psychologie of Color Die kleur stond voor opwinding, jeugdigheid en gedurfd. De doelgroep van kellogs is kinderen. De kenmerken van de kleur past goed bij de doelgroep. Het kanaal Animal Planet is voornamelijk om rust en vrede te geven en daarom hebben ze gekozen voor de kleur groen. Op dezelfde manier koos HP blauw voor de betrouwbaarheid en Nickelodeon oranje voor vriendelijkheid.

Niet alleen de kleuren van de producten en logo’s zijn belangrijk. Het gaat ook om de kleur van het gebouw. De kleuren van ruimtes hebben een grote invloed op de gemoedsstand van de consument. Een fel rode kamer kan klanten onrustig maken. Een groene kamer kan mensen juist rustig maken. Dit is van belang in openbare ruimtes, maar ook in ruimtes als meubelzaken. Daar passen ze vaak de kleuren van de omgeving aan op het doeleinde van de meubels. Voor slaapkamers kiezen ze vaak groen voor de rustgevendheid en keukens vaak geel voor de energie en het lichtniveau. Dit is ook te zien op figuur 11.

18

Figuur 11: Psychology of Color huis

De kleur geeft je dus een bepaald gevoel, je emoties worden gekoppeld aan een bepaalde sfeer die de kleur afgeeft. Met deze koppeling kan je dus veel doen, daarom is het belangrijk goed na te denken over de kleuren die je gebruikt. Het beïnvloeden van mensen met behulp van kleuren kan het verschil maken.

Lok een ‘nee’ uit Iedereen zegt wel eens nee tegen iets wat ze niet willen doen. Maar we kunnen niet te vaak ‘nee’ zeggen, dat zit gewoon niet in ons. We tonen allemaal een teken van zwakte door uiteindelijk toch ergens ‘ja’ op te zeggen. Maar hoe beïnvloed je iemand op die manier?

De manier om dat te doen gaat als volgt: Je vraagt iets waar iemand ‘nee’ op zal zeggen. ‘Wil je me 500 euro lenen?’. De kans dat iemand daarop ‘nee’ zegt is heel groot. Als iemand de eerste vraag al heeft afgewezen creërt het medelijden. Als je daarna vraagt of hij/zij 20 euro aan je wilt lenen is de kans veel groter dat deze persoon hierop ‘ja’ zal antwoorden.

Met een grote vraag beginnen en dan met een kleine vraag komen geeft dus een grotere kans op succes. Dit zal in de praktijk een mooie kans op kunnen leveren als je het toepast in een andere situatie. Je laat bijvoorbeeld eerst een heel duur gourmetstel zien dat vaak het budget van de klant te boven gaat en als dit aanbod dan wordt afgewezen. Daarna ga je naar een goedkopere versie die de klant dan als een gouden deal ziet. Toch moet je wel oppassen, bij hoogwaardige producten zoals een gourmetstel gaan mensen meer voor kwaliteit, wat gepaard gaat met een hoge prijs.

Na regen komt zonneschijn, na een ‘nee’ komt altijd een ‘ja’. (Overvelde, Quest, Nr.11, 2015) Politeness Het boek politeness (Brown, Levinson, 1987) kent veel manieren van beïnvloeden. Een studie die de bouw van uitgangspunten van beleefd (polite) praten behandeld. Er wordt beschreven dat eigenlijk elk woord wel een ander soort resultaat kan geven. Ze geven de manieren hoe mensen zich uiten als ze iets willen, als ze iemand willen beïnvloeden. Een paar manieren die ons echt opvielen zullen we beschrijven. Ook stonden er al veel manieren in het boek die we al hebben besproken.

Iets bedoelen zonder het écht te zeggen Je wilt iets bereiken zonder het echt te zeggen. Je maakt de zin als het ware beleefder door er bijvoorbeeld een vraag van te maken. ‘Moet je niet vroeg op het werk zijn?’ Je wilt eigenlijk dat diegene weg gaat, maar je wil niet onbeleefd overkomen. Je komt dus op een ander onderwerp om hem toch op een aardige manier weg te werken.

Je kan deze manier ook gebruiken om iemand ergens aan te laten herinneren of als je iemand iets wel laten doen.

‘Heb je de tv al helemaal schoongemaakt?’ of ‘Ben je al klaar met schoonmaken?’

19

Je wilt dat hij/zij gaat schoonmaken, maar je vraagt het net alsof je onwetend bent. Deze manier van vragen is een retorische vraag. Je weet het antwoord al, maar je vraagt het toch.

Je ziet vaak dat een persoon een woord verkeerd spelt. Je wilt hem/haar niet beledigen door het te verbeteren, maar je zegt het in jouw zin goed. ‘Hoe gaat het met jouw?’ Dan zal jouw antwoord daarop zijn: ‘Met mij gaat het goed, met jou?’. Zo zal de persoon merken dat het verkeerd gescheven is zonder dat hij/zij zich beledigd voelt. Dit kan je mede gebruiken om meningsverschillen of irritaties te voorkomen. Als een klant in de winkel de functie van een product verkeerd zegt, dan leg jij het hele deel opnieuw uit, zodat het niet lijkt of je de consument verbeterd. De klant zal hier blijer mee zijn dan met een wijsneus.

Er wordt gezegd tegen de consument: ‘Gaat u nog even rondkijken, of wilt u al gaan afrekenen?’ De kans dat de klant nog even gaan rondneuzen is groter, omdat je het vermeldt. Het werkt overtuigend.

Verzacht spreken ‘Sorry, maar mag u iets vragen?’. Niet iemand willen storen en daarom je vraag op een beleefde manier stellen. Je probeert niet opdringend over te komen.

‘Kan je de hond even uitlaten?’ én ‘Zou je de hond misschien even voor mij kunnen uitlaten?’

Er zit een verschil tussen de twee manieren van spreken. De tweede zin zal je eerder overtuigen dan de eerste. Waarom? De eerste zin klinkt alsof de persoon vindt dat je de hond moet uitlaten. In de tweede zin voelt het alsof de persoon meer waardering voor je zal hebben als je de hond even uitlaat.

Deze manier van spreken kan ook worden gebruikt bij het overtuigen van een klant. Je vraagt hem/haar om te gaan zitten. Maar zeg het alsof je haar een cadeautje geeft.

‘Ga zitten, alstublieft’ én ‘Alstublieft, u mag hier wel even plaats nemen’ Hierbij is te zien dat de woordvolgorde en de woordkeuze heel belangrijk is. De eerste manier van vragen klinkt misschien heel ongeloofwaardig, maar er zijn genoeg mensen die hun klanten nog steeds zo benaderen. Het lijkt maar een klein verschil, maar zoals het spreekwoord luidt: ‘Alle kleine beetjes helpen’.

Alleen met de woorden ‘dankjewel’ of ‘bedankt kan je al beleefder overkomen. Iemand ermee overtuigen zal makkelijker zijn, dan zonder deze woorden. Een compliment geven heeft hetzelfde effect. Eerst een compliment geven voor de leuke kleren die Figuur 12: Verzacht spreken iemand aanheeft en dan pas vragen of ze je even kunnen helpen.

20

‘Hey, wat heb je een leuke kersttrui aan! Zou je me even kunnen helpen met mijn huiswerk?’

Iets verzacht spreken zal veel beleefder en sympathieker overkomen. Je vraag stellen zonder dat je opdringend overkomt. Dat zal een veel betere indruk achterlaten dan een directe manier.

Beleefdheid, een manier om mensen te overtuigen door sympathiek over te komen. Een weg om de taal zo te gebruiken dat het niet opdringerig overkomt. Het gebruiken van verschillende woorden op een bepaalde plaats om zo de keuze van iemand te kunnen beïnvloeden. Met deze informatie kunt u de taal beter gebruiken in sommige situaties, geen dank.

In deze deelvraag zijn veel manieren van manipulerende marketing besproken. Deze kunnen dus allemaal invloed hebben op jouw keuzes. Er zullen vast nog meer onbesproken manieren zijn die we niet altijd opmerken en er zullen nog vele manieren bijkomen naarmate de wereld veranderd. Hierboven hebben we al wel veel manieren en onze eigen ervaringen besproken. De kleine trucjes die grote verschillen maken.

4.3 Deelvraag 3: Wie gebruiken marketing manipulatie en wat proberen ze hiermee te bereiken?

In de vorige deelvragen zijn we er achter gekomen wat marketing manipulatie is en hoe het werkt. We weten nog niet wie het nou eigenlijk gebruikt. Het enige dat we weten is dat het door mensen wordt gebruikt die marketing nodig hebben. Maar wie gebruiken dit nou precies? En wat willen ze hier nou precies mee bereiken? Het eerste wat iedereen zou denken is dat ze het gebruiken om reclame te maken en daarmee geld te verdienen, maar dit is niet zo. Er zijn veel meer organisaties en zelfs mensen zoals jij en ik die manipulerende marketing gebruiken om iets heel anders te bereiken. Maar bij alle personen die manipulerende marketing gebruiken is het idee hetzelfde.

Commerciële bedrijven Bedrijven die winststrevend zijn zullen de marketing manipulatie wel gebruiken om hun producten en of diensten aantrekkelijker te maken. En hier dus geld mee te verdienen. Deze winst hebben ze namelijk nodig om voort te kunnen bestaan. Zo’n bedrijf wordt ook wel een onderneming genoemd. De manieren van beïnvloeden zullen bijna alleen maar gericht zijn op het vergroten van hun afzet. Een voorbeeld hiervan is op de reclameposter van hun bedrijf een aantal trucjes, zoals want veranderen naar omdat, toe te passen om het product of de dienst beter te laten lijken. Commerciële ondernemingen zijn dus bedrijven die manipulerende marketing gebruiken om hun afzet en daarmee hun winst uit te breiden.

21

Niet-commerciële bedrijven Bij non-profit bedrijven wordt marketing manipulatie niet voornamelijk gebruikt om winst te maken. Zij gebruiken marketing om mensen te lokken om hun te steunen in wat zij doen.

Soorten van niet-commerciële bedrijven zijn Non-profits, Ideële organisaties, NGO’s en VZW’s. Voorbeelden van zulke bedrijven zijn Kika en Unicef. Het doel van deze bedrijven is om iets te bereiken wat goed is voor de bevolking of groep van haar eigen of een ander land.

Het kan dus op nationaal maar ook op internationaal niveau. De organisaties proberen de mensen zo aan te spreken dat zij de organisatie gaan steunen, vaak in de vorm van donaties.

Ze proberen je zo te raken dat je ze wilt gaan steunen. Dit doen ze vaak in de vorm van slogans of reclames. ‘’Kanker heb je samen’’ De manier van beïnvloeden die ze hiermee gebruiken is het persoonlijk maken, iets wat je raakt omdat het zo dichtbij je is. Dit is dus een vorm van Sympathie, één van de 6 manieren van beïnvloeden.

Sprekers De kracht van het overhalen zit in hoe je het brengt. Niet alleen argumenten zijn belangrijk, maar ook hoe je het verteld. Denk maar aan een debat of een product verkopen in de winkel. Vaak geeft de opinie en de houding van de verkoper of de spreker de laatste doorslag om het product toch te kopen. Iemand met verstand van een bepaald product heeft de capaciteiten om het product zo te prijzen dat de consument interesse krijgt in het product.

Vroeger was er nog geen schrift en als er schrift was dan kon het volk dit schrift veelal niet lezen. Daarom moest de kracht van het spreken het doen in het dagelijks leven. Vroeger werd dit veel gebruikt. Vanaf het jaar nul tot nu is er altijd handel geweest. Er was nog niet echt een duidelijk handelssysteem. Alles werd dus op straat verkocht en er werd veel met de klanten gepraat. Er waren ook veel handelaren uit ver weg gelegen gebieden die aan de burgers producten probeerde te verkopen. De producten waren dus niet altijd bekend. De handelaren moesten de koper zo goed mogelijk overtuigen om het product te verkopen. Of ze vroeger besefften dat ze manipulatie gebruikten is niet echt duidelijk, maar dit lijkt er wel op.

Een voorbeeld hiervan zijn de vele kwakzalvers uit de middeleeuwen. In die tijd waren de mensen heel erg bijgelovig. Een Kwakzalver probeert je ‘wonder’ middelen en medicijnen te verkopen. (Kernerman Nederlands Leerderswoordenboek, 2007-2014) De medicijnen zijn vaak kruiden met een onbewezen werking of een flesje vreemd smakend slootwater dat ‘wonderen’ verricht. Om deze producten te verkopen was er veel manipulatie nodig.

22

Bijvoorbeeld schaarsheid. De kwakzalver laat de mensen denken er niet veel van is en dat ze het nodig hebben. Daardoor worden mensen bang en gaan ze het kopen.

Deze kwakzalvers worden in het nu niet meer geloofd. Men weet allang dat deze ‘wonderwateren’ niet werken, door middel van onderzoeken is dit bewezen. Maar kwakzalverij bestaat nog steeds, maar dan in een Figuur 13: Kwakzalver andere vorm. Kijk maar naar de reclames van Andrelon of andere schoonheidsproducten. Van alles wordt beloofd, maar deze beloftes worden niet altijd waargemaakt. Wat heeft dit nu te maken met onze sprekers? Nou, de sprekers zijn net zo goed met de tijd meegegaan. Nu zitten ze vaak in reclames of in de tweede kamer en minder op straat. Vaak zijn zo ook een autoriteit op dit gebied of vertellen ze het met een bepaalde sympathie. Daardoor zie je deze 6 manieren van beïnvloeden ook weer terugkomen.

Het beleefd praten dat wordt besproken in de boeken Politeness (Brown, Levinson, 1987) en Manipuleren kan je leren (van Marwijk, 2008) is ook belangrijk voor sprekers. Zij willen hun woorden zo goed mogelijk laten overkomen. Daarom worden de manieren van beleefd spreken ook veel gebruikt door de sprekers om mensen op een aardige manier te overtuigen.

Spreken is ook heel belangrijk voor een deskundige. Hij of zij moet uitleggen waarom zijn/haar onderzoek klopt. Hierbij moet hij overtuigend klinken en mensen kunnen overhalen. Bijvoorbeeld de TED Talks van tegenwoordig. Iemand heeft ergens onderzoek naar gedaan en moet alleen zijn onderzoek nog bekend maken. Ze lijken door hun onderzoek een autoriteit op het gebied van hun onderwerp. Het enige was zijn nog moeten doen is een mooi verhaal over hun onderwerp bij TED vertellen. De manier van spreken van deze mensen overtuigen jou om hun verhaal te gaan geloven, hun manier van vertellen, hun houding, dat is wat jou beïnvloedt. Je ziet daarom vaak de interessante types bij TED talks. ‘’TED: Ideas worth spreading’’ Hoe je het overbrengt heeft dus veel invloed op of iemand het koopt, gelooft en er iets mee doet. Evenals goede marketing strategieën van bedrijven wordt een goede spreker vaak heel belangrijk gevonden in de marketingwereld.

4.4 Deelvraag 4: Hoe komt de manipulerende marketing van een product tot stand?

We weten nu wat manipulerende marketing is, wat de trucjes zijn en wie manipulerende marketing toepassen en waarom ze dit toepassen. Daarmee komen we dus tot onze volgende deelvraag: ‘Hoe komt de manipulerende marketing van een product tot stand?’.

23

Bedrijven denken bij zichzelf: ‘Hoe maken wij ons product zo aantrekkelijk mogelijk?’ Hier komen de verschillende marketingsmethoden aan te pas.

Het begint bij een idee, een product. Hiermee gaat de bedenker aan de slag om het product op de markt te krijgen zodat dit product ook wordt verkocht. Als het product op de markt wordt aangeboden, dan zal de producent dit goed aantrekkelijk voor de detailhandel of andere aanbieders van producten moeten maken zodat zij het product van de producent kopen. Wat doen ze dan? Ze richten zich op de consument. Als de consument zich aangetrokken zal voelen tot het product, dan wil de aanbieder het in zijn/haar/hun winkel hebben.

De producent maakt reclame voor haar product, maar de producent wil zich natuurlijk onderscheiden van de concurrent door haar product aantrekkelijker maken dan die van de rest. Hier komen de kleine trucjes van de manipulerende marketing goed van pas. Je verandert iets aan je reclame zodat het misschien iets vriendelijker of professioneler lijkt. Je past de reclame zo aan dat de boodschap goed past bij jouw artikel. Denk bijvoorbeeld aan de kleur. Als jij reclame maakt voor laptops, dan zal jij de kleur blauw gebruiken om het een betrouwbare gloed te geven. Deze zaken komen dus allemaal aan te pas bij het promoten van je product. Denk ook aan wie je doelgroep is, dit kan vaak veel uitmaken of je reclame effectief zal zijn of niet. De bedoeling is dat je je reclame afstemt op de consument. Er zijn veel onderzoeken over het gedrag en de gedachten van de klant. Via enquetes, onlinevragenlijsten et cetera. Tegenwoordig zijn er zelfs onderzoeken die de achterliggende gedachtes van de consument onderzoeken. Een voorbeeld hiervan is een onderzoek waarbij een persoon in een trance wordt gebracht. Hierbij worden er vragen gesteld door de marktonderzoeker. Dit onderzoek wordt uitgevoerd, omdat de keuze van de consument voor een groot deel bepaald wordt door onbewuste gevoelens. Deze gevoelens kunnen we niet goed onder woorden brengen, dus wordt er geprobeerd deze gevoelens er via trances uit te krijgen. Deze resultaten kan de marktonderzoeker gebruiken voor het maken van een nieuwe, meer klantgerichte reclame en nieuwe marketingstrategieën (Keil, Psyche & Brein, 2015).

Als het bedrijf de reclame klaar heeft om gepubliceerd te worden. Dan wordt er vaak nog gedacht aan een steekproef om te kijken of het in de smaak valt en te kijken of de manieren van manipulerende marketing die ze hebben toegepast werken bij de consument. Is dit het geval? Dan gaan ze door met het verspreiden van de boodschap met behulp van een reclamebureau of gewoon zelf. Dit kan op verschillende manieren: Via de televisie, via een poster, via de radio etc. Slaat dit aan? Dan weten ze dat ze de goede trucs hebben toegepast op het product. Als het niet aanslaat, dan beginnen ze weer van vooraf aan.

Misschien lijkt dit nu heel simpel, maar er zit een heel proces achter het tot stand komen van de reclame van jouw product. Dit is geen gesneden koek. Veel bedrijven hebben een specialist voor hun marketing. Marketing is voor hun een heel belangrijk punt als het gaat

24

over het aantrekkelijk maken van het product dat zij aanbieden. Tegenwoordig geldt toch wel dat je wint als je een goede opvallende reclame hebt Marketing is niet gratis. Het kost veel om bijvoorbeeld een spotje uit te zenden op televisie of om een poster te verspreiden. Ook het maken en ontwikkelen van jouw reclame zal niet binnen het bedrag van een tientje blijven. Het uitzenden van een commercial van 30 seconden kost gemiddeld €3.000,- , maar dit is uitgaande van een tijdstip dat weinig kijkers de commercial te zien krijgen en een éénmalige uitzending. Geen klein grapje dus. Dit is ook wel te zien op wereldwijd niveau. De wereldwijde reclamebestedingen waren in 2014 rijk aan Figuur 14: uitgaven aan reclame wereldwijd $545,4 miljard. (Figuur 14, van Os, 2014) Dit is €508,20 miljard aan reclame. Volgens onderzoeken wordt dit bedrag jaarlijks steeds meer. in figuur 14 te zien stijgt dit bedrag bijna elk jaar met ruim 4% (Figuur 14, van Os, 2014).

Daarom is het belangrijk dat jij je technieken van beïnvloeden en andere aspecten van marketing goed toepast, omdat je anders een grote kans hebt dat je hoge kosten gaat krijgen zonder een goed resultaat.

Als het gaat over het tot stand komen van je reclame, dan is het heel belangrijk dat je goed nadenkt over je idee en dat door gebruik van marketingstrategieën zo goed mogelijke promotie ontstaat. Veel tijd en moeite in de reclame van je artikel stoppen zal je rijkelijk belonen en deze tijd zal voor een stijgende lijn zorgen in je bedrijf of organisatie.

4.5 Deelvraag 5: Welke onderdelen van manipulerende marketing beïnvloeden je keuze in het dagelijks leven?

Een beetje praten met iemand en hopen dat je diegene overhaalt kan iedereen, maar waarom en hoe je nou echt wordt beïnvloed in het dagelijks leven wordt echt niet aangegeven door een paar trucjes. Daar zit ook overtuigingskracht bij. Dat vind je bij verscheidende zaken terug. Niet alleen in de winkel, maar bijvoorbeeld ook op school. Je denkt niet gelijk aan dat de manipulatie bij jou op school gebeurt, maar er is altijd een reden waarom jij wordt overgehaald door manipulatie.

Hieronder staan een paar voorbeelden van waar en hoe iemand kan worden overgehaald in het dagelijks leven. Na het verhaaltje wordt de ‘reden’ uitgelegd.

Een wiskundig vraagstuk Je bent op school, het vijfde uur komt eraan en je bent aan het overleggen met je klasgenoot wat je straks in het tussenuur gaat doen. Er zijn twee keuzes: je gaat in de kantine samen met je klasgenoten zitten zonder veel uit te voeren en een beetje soep eten of je gaat naar een plek waar je met je huiswerk bezig gaat. Voor veel scholieren is dit een dagelijks 25

dilemma. Jij stelt voor om wiskunde te gaan maken. De klasgenoot heeft daar niet veel zin in, maar jij probeert hem/haar over te halen om straks niet in je eentje je wiskundehuiswerk te gaan maken.

Wat doe je? Je hebt je overtuigingskracht nodig, op dit moment kunnen de manipulatie trucs ook niet ontbreken.

Wedergekeerdheid: ‘Ik ga later met jou mee naar de snackbar, als jij met mij mee gaat wiskunde maken.’ : Je geeft hem er een tripje naar de snackbar voor terug, omdat hij met jou meeging om wiskunde maken. Dit kan helpen, maar je moet het goede tegengewicht hebben om de persoon over te halen. Je compromis werkt niet als hij liever soep heeft dan patat.

Sociale bewijskracht: ‘Waarom wil je niet mee wiskunde maken? Wij gaan toch ook wiskunde maken.’ : Als een grote groep wiskunde gaat maken, dan is de kans groter dat je klasgenoot ook mee gaat wiskunde maken. Maar als jij in je eentje wiskunde gaat maken en de massa gaat in de kantine genieten van het vrije uurtje, dan is de kans groot dat je huiswerkmaatje met de massa mee gaat.

Schaarsheid: ‘Ik heb straks tenminste wel mijn wiskunde huiswerk af, jij moet het dan thuis nog afmaken.’ : Het betekent niet gelijk dat er een schaars goed is, maar dat jij straks iets hebt wat hij niet heeft. Jij hebt namelijk dan je huiswerk af. Dit kan overtuigend werken, omdat hij hierdoor het huiswerk ook af wilt hebben of omdat hij het niet leuk vindt dat hij achterloopt op jou.

In de handen drukken: ‘Kom, we gaan wiskunde maken.’ : Als je de kwestie over het wiskunde maken in een vraagcontext zet, zal je klasgenoot erover gaan nadenken. Als je het op een directe manier zegt dan zal hij sneller instemmen met jouw voorstel om wiskunde te gaan maken. Dit hangt dan ook weer af van hoe groot je overtuigingskracht is. Als je iemand op een directe manier nadert dat zal je vastbesloten overkomen. Dit beïnvloed dan ook het antwoord van de ander.

Figuur 15: Hard werken

Benodigdheid: ‘Het is nodig om je wiskunde huiswerk te aan wiskunde maken, straks haal je nog een onvoldoende.’ : Als je je klasgenoot overtuigd het huiswerk te maken, omdat hij het nodig heeft, dan zal hij sneller zijn huiswerk doen dan als het niet uitmaakt of je je huiswerk wel of niet maakt. Je wiskundecijfer is vaak afhankelijk van het feit of je wel of niet je huiswerk hebt gemaakt.

Oefenen is namelijk de ‘key to succes’ voor een goed cijfer op wiskunde. Maar dit zal hem niet overtuigen als je wiskundebuddy het huiswerk liever later maakt.

We hebben nu de kant van het beïnvloeden bekeken, maar nu mixen wij dit met het marketingsaspect. Het beïnvloeden van mensen in het dagelijks leven met behulp van manipulerende marketing.

26

Een gratis oogtest Stel je werkt bij een opticien en je hebt een gratis oogtest beschikbaar. Er is daarentegen weinig belangstelling voor jouw test. Toch wil je graag dat er veel mensen op je test afkomen, omdat zo’n test vaak gepaard gaat met een nieuwe bril voor de klanten. Een nieuwe bril betekent meer omzet. De opticien wil graag zijn machine terug verdienen en daarnaast ook graag een lekker broodje bal nuttigen. Alleen hoe krijgt hij de consument in zijn de winkel? De redenen hoe de consument wordt binnengehaald door de opticien zijn weer te vinden in de besproken trucs. Hier wordt dus uitgegaan dat iemand net een reclame heeft gezien met een gratis oogtest.

Gratis: ‘Een gratis oogtest’ : Een ooglijk aanbod, dat is wat de consument denkt. Als iets gratis is dan valt het heel snel op. Een klant zal sneller voor een oogtest kiezen als er geen kosten aan verbonden zijn. De klant wil meestal alleen betalen als hij of zij voorheen al een zichtvermindering had opgemerkt. Het woord ‘gratis’ werkt meer belangstelling op en werkt dus beïnvloedend. Vooral voor de mensen die ‘gewoon’ even langskomen voor een oogtest.

U wordt gelijk geholpen: ‘Is in een ogenblik klaar’: Een van de grootste problemen is dat mensen niet de tijd willen nemen voor iets dat ongepland is. Ze zullen waarschijnlijk geen tijd vrijmaken voor een oogtest. Als de opticien een motto zoals: ‘Is in een oogblink klaar’ hanteert, zullen veel meer mensen denken: ‘Even snel naar binnen wippen en dan weer verder.’ De klanten hebben het gevoel dat de opticien rekening met ze houdt.

Wedergekeerdheid: ‘Zorgt voor klantbinding’ : Als de consument een gratis oogtest bij jouw winkel hebben gekregen, dan zullen ze veel sneller voor een bril of lenzen bij jouw winkel komen. Ze hebben een oogje op jouw zaak door de gratis oogtest. Zo zullen zij ook iets terug doen voor de gratis oogtest die jij ze hebt aangeboden. Voor de opticien is dit dus heel aantrekkelijk, omdat hij de machine toch moeten gebruiken en je lokt er klanten mee binnen.

Commitment & consistentie: ‘Groter aanbod’: Commitment en consistentie is ook aanwezig, maar lijkt in dit geval een beetje op wedergekeerdheid door de klantenbinding. De opticien is Figuur 16:Specsavers: No.1 For Eye Tests begonnen met iets kleins, de oogtest.

Later zal je makkelijker instemmen op een groter aanbod zoals korting op brillen. Je zou hier niet eens over nadenken als je niet eerst de test had gehad. Dit wijst dus op het principe van Commitment en Consistentie.

Sociale bewijskracht: ‘Al 2 miljoen mensen heeft zich laten testen!’: Stel: al je broertjes en zusjes hebben hun ogen laten testen, dan is er veel kans dat jij dit ook zal doen. Zo werkt het

27

ook als de opticien vermeldt dat al heel veel mensen hun ogen heeft laten controleren. Je vertoont meelopersgedrag om je ook te laten testen. Je volgt ze met je ogen.

Autoriteit: ‘Laat je bij ons testen door een professionele opticien’ : Dit werkt ook aanlokkelijk. Je vertrouwt op de goede kwaliteit van het onderzoek. Als je door een beginnende opticien wordt getest, vertrouw je het resultaat minder snel. Als je getest wordt door een professionele opticien is de uitspraak betrouwbaarder. De klant weet dat hij in goede handen is en zal daardoor eerder een oogtest doen.

Benodigdheid: ‘Voorkom ongelukken en laat je testen. Jij wilt toch ook worden gezien?’: Als niemand iets kan zien dan zal het ook een rotzooi worden. Mensen moeten hun zicht laten testen, dat is nodig. De argumenten daarvoor zijn zo te noemen. Ongelukken worden vaak veroorzaakt door weinig zicht van de bestuurder. ‘20% van de verkeersongevallen zou te wijten zijn aan een probleem van het gezichtsvermogen.’(Gezondheid.be, 2013) Zie het eens door de ogen van de familie van de verongelukte persoon. Zij zijn in rouw, omdat jij geen zin had om je ogen te laten testen. Doordat het nodig is je ogen te laten controleren worden er dus veel meer tests afgenomen. Door een advertentie van een gratis oogtest wordt ons zicht op de toekomst weer hersteld. De benodigdheid beïnvloed dus ook de mens.

Ze voelen dat het essentieel is.

Deze twee voorbeelden tonen aan dat manipulerende marketing veel voorkomt in ons dagelijks leven. Niemand denkt er over na dat er veel trucjes zijn voor het overhalen van je vriend om wiskunde te doen, of dat een gratis oogtest zoveel zegt over het beïnvloeden van een klant. Je denkt er niet zo snel aan wanneer je iets ziet, maar deze manipulatie is dus wel duidelijk aanwezig als je je ogen opent.

4.6 Deelvraag 6: Welke nadelen zitten er aan marketing manipulatie?

‘Manipuleren wordt pas ‘slecht’ als anderen er slechter van worden.’(van Marwijk, 2008). De naam zelf heeft eigenlijk al een slechte lading, maar dat hoeft zo niet te zijn. Hoe de mens met deze manipulatie omgaat is belangrijk bepaald om het goed of slecht is. Dit betekent dat er zeker wel nadelen aan marketing manipulatie zitten.

Als je teveel de marketing trucjes toepast dan kan dat nog wel eens averechts werken. Het kan te druk worden, veel mensen houden van rust en overzichtelijkheid. Daarom zullen mensen snel afhaken als ze een reclame volgepropt met trucjes zien. Dus in het geval van manipulerende marketing is het niet:‘hoe meer, hoe beter.’

Te goed worden in manipulatie kan dat ook nadelen hebben. Als jij mensen om je vinger windt en ze laten doen wat je wil zal je veel macht krijgen. Dat kan lang goed gaan, maar als 28

iemand jouw manipulatieve vaardigeheden door heeft zat dit slecht gaan werken. Mensen gaan denken dat jij iedereen probeert te manipuleren en ze zullen slecht over je gaan denken. Ook zal de manipulatie geen zin meer hebben, omdat het vertrouwen weg is. Dit kan plaatsvinden op kleine schaal zoals de populaire gladde man, of op grote schaal zoals bij bedrijven. Dit was duidelijk te zien bij de schandaal van volkswagen (Sent, 2015). Zij hebben mensen met een slechte gedachte gemanipuleerd en dat is er nu als een grote klap uitgekomen. Net als het vertrouwen is de winst gekelderd.

Het probleem is: Manipulerende marketing is voordelig voor de gebruiker en nadeling voor de consument. Degene op wie de manipulatie wordt gebruikt is het slachtoffer, maar is dit ook zo?

Eigenlijk is het niet slechter voor de één, maar juist beter voor de ander. Beide partijen gaan erop vooruit. Bijvoorbeeld: Als de verkoper meer klanten krijgt door een gratis pet bij de cola, dan gaat de consument er niet op achteruit. De verkoper gaat er alleen wel op vooruit door een betere verkoop. De manipulatie zal alleen wel een nadeel zijn als de verkoper meer geld zou vragen voor het product, omdat er een zogenaamde ‘gratis’ pet bij zit.

Goed Originele prijs Cola: € 1,50

Slecht Originele prijs Cola: € 1,50

Situatie: een ‘gratis’ pet voor betere verkoop Prijs Cola + Pet: € 1,50

Prijs Cola + Pet: € 1,70

Meer klanten door een gratis pet: eerlijke manipulatie

Meer klanten door het manipuleren van de klant, maar wel de Cola duurder te maken, omdat er een ‘gratis’ pet bij zit.

Eerlijke marketing manipulatie

Oneerlijke marketing manipulatie

Een ander voorbeeld kan zijn: Een klant koopt een auto. Hij hoorde een actie van de autodealer op de radio over een korting van € 2000,- op je nieuwe auto als je je auto inlevert. Tijdens het kijken van de klant wordt diegene van alles aangeboden. Een kopje koffie, een plakje cake en zelfs even een test ritje. De verkoper wint hiermee wedergekeerdheid, sympathie en een hogere kans op de verkoop van een auto. De consument vindt het fijn dat deze een goede service heeft gekregen en voelt zich daardoor beter bij het kopen van de auto. Het zou alleen niet eerlijk zijn dat je maar € 1250,- krijgt voor je oude auto, omdat de banden te versleten zijn. Terwijl de rest van de auto nog in goede staat is.

Met deze twee voorbeelden is te zien dat biede kanten er wel of juist niet op vooruit gaan:

29

Ook kan het zijn dat het extreem nadelig is voor één partij terwijl de andere partij duidelijk profiteert. Dit vindt bijvoorbeeld plaats bij het verkopen van schoenen. Schoenen kopen is vaak lastig. De consument twijfelt vaak over de maat, vorm en uitstraling. De verkoper speelt vaak in op deze onzekerheid van de klant. Ze geven vaak tips en complimenten. Als jij dan toch zegt wat jij vindt, geven ze daar natuurlijk ook commentaar op. Dit is soms oprechte hulp en soms ook puur om de schoen te verkopen.

“Zijn deze schoenen niet te smal?” “Dit is een smal model schoenen, maar uw voeten wennen daar wel aan.”

Als je voeten na twee weken nog steeds niet gewend zijn aan de schoen besluit je een nieuwe schoenen te kopen. Dan mag je de volle prijs nog een keer betalen. Het kan ook zijn dat je je geld terug krijgt. Dan moet je alsnog extra moeite doen om nog een paar goede schoenen te kopen. In beide gevallen kost het je tijd of geld terwijl de verkoper er geen last van heeft of er zelfs van profiteert.

Marketing manipulatie hoeft van zichzelf dus niet ‘slecht’ of ‘oneerlijk’ te zijn, maar wel als je het op een bepaalde manier toepast. De manier waarop iemand door manipulatie wordt beïnvloed en of dit nadelig is voor deze persoon bepaald of de manipualtie kwaadaardig is.

4.7 Deelvraag 7: Kunnen wij, als scholieren, ook consumenten manipuleren?

Een interessante vraag is: ”kunnen wij, als scholieren, ook consumenten manipuleren.” Wij willlen graag het antwoord weten op deze vraag. Hiervoor gaan wij op onderzoek. Wij combineren de truc van het manipuleren met een poster en een enquête. De bedoeling is dat degene bij wie de enquête wordt afgenomen wordt beïnvloed door de poster en onze manier van te werk gaan.

Vooraf het onderzoek Brainstormen Hoe zijn we op het idee van een poster en een enquête gekomen? We vroegen ons af: ‘Wat willen we nou precies met ons onderzoek bereiken?’. Deze vraag was al gauw beantwoord.

We wilden weten of wij mensen kunnen manipuleren. Hoe kunnen we dat nou beter doen dan ons eigen ‘verzonnen’ product aan te bieden. Maar op welke manier? Onze definitie beslissing ging als volgt: Ons verzonnen product afgebeeld op een poster in combinatie met een enquête. Deze onderzoeksvorm zou ons genoeg informatie moeten geven om een duidelijk antwoord te krijgen op de deelvraag.

De poster 30

Het leek een goed idee om een ‘goede’ en een ‘slechte’ poster te maken. De goede poster bevat verschillende trucs die je overtuigen om deze poster te kiezen. De slechte poster houdt je tegen om op de boodschap in te gaan. Met behulp van Adobe Photoshop Cs6 ( http://www.adobe.com/nl/products/photoshop ) hebben wij twee posters ontwikkeld. Deze posters zouden de respondenten moeten beïnvloeden.

Goede De ‘gezonde’ kleur groen Wedergekeerdheid m.b.v gratis sleutelhanger Het woord ‘omdat’ maakt het meer betrouwbaar Het woord ‘gezond’, geeft het een positieve lading

Slechte De ‘ongeschikte’ kleuren bruin en zwart Geen wedergekeerdheid Het woord ‘want’ laat het klinken als een mening, minder betrouwbaar De woorden ‘niet’en ‘slecht’ , er wordt over de ‘niet’ heen gelezen en geeft een negatieve lading

31

Enquête De enquête is afgestemd op onze posters. Hierin vragen we de persoon een paar antwoorden te geven op vragen over onze posters en hun gedachtes daarbij: Voor de enquête zie de bijlagen.

De presentatie Manipulatie heeft niet alleen met posters te maken. Ook hoe we onszelf presenteren heeft een grote rol in ons onderzoek daarvan. Wij vragen verschillende mensen of ze onze enquête willen afnemen, maar zij zullen niet door hebben dat we ze daarmee ook al manipuleren. We vragen het bij sommige mensen op een verzachte manier en bij sommige op een niet-verzachte manier. ( Zie deelvraag 2) Hierbij passen wij ook onze zinsopbouw en woordkeuze aan op een manipulerende manier. De resultaten van het presenteren noteren wij door middel van turven. Aan de ene kant zetten we of het wel heeft gewerkt en aan de andere kant niet. Zegt iemand nee op onze vraag? Dan geven we ze een snoepje, dit roept de wedergekeerdheid ( Zie deelvraag 2) op. Ook dit turven wij en kijken wij of ze worden beïnvloed door het snoepje. De resultaten nemen wij mee voor het antwoord op deze deelvraag. Ook vertellen we dat het afnemen van onze enquête niet lang zal duren, daardoor is het aantrekkelijker om ‘even’ de enquête in te vullen.

Turflijst

Het idee is om ons onderzoek uit te voeren bij een supermarkt en dan de klanten op de bovenstaande manieren te benaderen zodat ze onze enquête zullen invullen. Daarbij gebruiken we een bord waarop we onze posters kunnen ophangen en een tafeltje met twee stoeltjes. Zo kunnen de mensen even op hun gemak de enquête invullen.

Na het onderzoek

32

Op 23 december 2015 hebben wij het onderzoek uitgevoerd voor ons profielwerkstuk. De resultaten hiervan zijn deels verwacht en deels onverwacht. Het weer was slecht, veel koude wind, daardoor was er weinig opkomst. Toch waren we uiteindelijk wel blij met het resultaat.

Wij hebben in 4 uur tijd precies 100 mensen gevraagd of zij onze enquête wilden invullen.

Dat resulteerde in de volgende resultaten: Verzacht

Niet verzacht

Ja

Nee

Ja

Nee

31

33

4

32

Nee

Ja

33

0

Ja

Snoepje

0

Snoepje

Nee 32

64 van de mensen hebben we op de verzachte manier benaderd en 36 op de niet-verzachte manier. Dit resultaat was gelijk al duidelijk. Relatief gezien hebben veel meer mensen ‘ja’ gezegd als we het op de verzachte manier vroegen. 48% op de verzachte manier tegen 11% als we het op de niet-verzachte manier vroegen. Dit was naar onze verwachting. Als je de vraagt op een vrolijkere, meer respectvolle stelt dan zal je meer bereiken.

Wel waren we verbaasd dat niemand inging op het snoepje, maar eigenlijk was de reactie heel logisch. Als het koud is en je hebt weinig tijd, waarom zou een snoepje je dan wel overhalen? Soms werkte het vragen of ze een snoepje wilden voor het invullen van onze enquête zelfs averechts. Veel mensen vinden het slecht om snoep te eten, daarom kregen we soms de opmerking ‘Nee, dan juist niet!’ als we vroegen of ze er een snoepje voor wilden.

Van de 35 mensen die een enquête hebben ingevuld waren 18 vrouw en 17 man. De gemiddelde leeftijd van de mensen was 42,5 jaar.

Leeftijdsgroep < 20 20 – 67 67 + Gemiddelde leeftijd

Aantal mensen 12 12 11 42,5 Jaar

In de enquête kon je kiezen tussen de ‘goede’ poster A en ‘slechte’ poster B. Maar de enquête bleef verrassend niet bij deze twee keuzes. Er kwam bij een paar oude mensen nog een derde keuze bij Keuze ‘Nee’. Door het woord ‘Wuiker’, ons verzonnen product, dachten veel mensen dat er suiker in zat. Aangezien veel oude mensen denken aan hun suikergehalte 33

in verband met diabetes werd hun mening beïnvloed en wilden ze geen keuze meer maken.

Niet alleen dit gaf een interessante uitslag. Ook veel mensen kozen voor de ‘slechte’ poster.

Eerst waren wij heel erg verbaasd dat mensen deze poster kozen, maar het is eigenlijk heel logisch. Het springt er minder uit, de poster is rustiger, dit vinden sommigen mensen juist betrouwbaarder en minder druk. Deze redenen gaven de volgende resulaten. Hierbij staat ook het gemiddelde cijfers die zijn gegeven voor de posters.

Poster A (de ‘goede’poster) B (de ‘slechte’poster) ‘Nee’ (geen poster)

Aantal mensen 25 8 2

Percentage 71% 23% 6%

Gem. Cijfer 6,9 5,5 -

Naar verwachting kozen de meeste mensen voor poster A en het gemiddelde cijfer wijst daar ook naar.

Van de mensen waren er 16 die onze trucjes op de poster deels doorhadden en de andere 19 hadden het helemaal niet door. Van de mensen die het deels door hadden zagen natuurlijk wel dat de tekst van de ‘goede’ poster wat meer uitsprong en dat er iets was met de kleuren, maar er waren maar 4 mensen die ook echt zagen wat voor manipulerende trucjes we aan het doen waren.

We vroegen de mensen ook of ze wel eens vaker manipulatie trucjes zagen in het dagelijks leven. 23 van de 35 mensen zegt dat ze het wel eens vaker zien, maar iedereen zei hetzelfde als het aankwam op waar ze de manipulatie zagen. Op TV of op het internet waren de meest gezegde plekken waar de mensen manipulerende marketing zagen. Toch heeft niemand doorgehad dat iedereen je beïnvloedt. De mensen dachten alleen maar aan reclame. Niet aan het feit dat je eigenlijk door alles en iedereen wordt beïnvloed.

Ondanks dat 16 mensen doorhadden dat wij in de poster aan het manipuleren waren, had niemand door dat wij ze ook persoonlijk aan het manipuleren waren. De afwisseling van manier van praten met de mensen en de afwisselende vriendelijkheid zorgde ervoor er een verschil in antwoorden kwam. Het aardig doen had duildelijk een manipulerend effect.

Verscheidende mensen zeiden zelfs als reactie op onze vraag of ze de enquête wilden invullen: ‘Omdat je het zo aardig vraagt’ Aan een paar mensen die geïnteresseerd waren hebben we zelfs ook alle trucs van het onderzoek uitgelegd, daarna zagen zij ook in dat er veel meer dan alleen reclame je manipuleert, dat liet die mensen ook weer dieper nadenken. Fascinerend om te zien hoe je met alleen een paar woorden zo iemand kan beïnvloeden.

34

Het onderzoek ging niet zo goed als verwacht. Het ging zelfs totaal tegen onze verwachtingen in. We hadden verwacht dat er iets meer mensen de enquête wilden invullen. Dat viel tegen. Dit kwam waarschijnlijk door de koude wind en de drukte voor de kerstboodschappen. Ook kwamen we erachter dat snoepjes totaal geen nut hebben in de overtuigingskracht om personen een enquête te laten invullen. Het interessantste vonden wij dat sommige mensen de “slechte” poster de beste poster vonden. Dit hadden wij van tevoren totaal niet zien aankomen. We hebben ook van het onderzoek geleerd. Achteraf zien we dat er enkele zaken beter hadden gekund.

Volgens sommige mensen was onze ‘goede’ poster tè druk, daarom kozen ze automatische voor de ‘slechte’ poster, daarom is les 1 ‘Maak het niet te druk’. Als we het onderzoek nogmaals zouden doen zouden we dan ook niet teveel manieren op één poster stoppen, maar juist ons meer focussen op één of twee manieren. Dan wordt de poster niet te druk en ontstaat er een meer duidelijkheid.

Les 2 is ‘Doe je aan wedergekeerdheid? Gebruik dan iets beters dan een snoepje. We hadden veel beter kunnen gaan voor een prijs bij deelname. Als iemand zou meedoen en zijn/haar e-mail achterlaat dan zouden we een prijs kunnen verloten onder de deelnemers.

Deze soort van wedergekeerdheid is veel aantrekkelijker dan een snoepje dat ook nog eens averechts werkt.

Les 3 is ‘Gebruik een woord die wordt gezien als iets goeds’. Veel oude mensen dachten door het woord ‘Wuiker’, dat er suiker zat in ons verzonnen product. Het product wordt dan gelijk als niet gezond verklaard en heeft ook onze manipulatie, het dikgedrukt woord ‘gezond’, veel minder nut.

Les 4 is toch wel dat de situatie niet heel goed uitkwam. Veel mensen hadden het druk met de kerstboodschappen, daarom was het een goede keuze geweest op de enquête zo kort mogelijk te maken en op één A4-tje te houden. Ook het weer was niet ideaal voor een enquête, omdat er veel koude wind stond die onze respondenten wegblies.

Nu rest de vraag alleen nog: ‘Kunnen wij uit 35 enquêtes en 100 gevraagden concluderen dat dit onderzoek representatief is voor de gemiddelde nederlandse bevolking?’ Wij denken van wel. Goed genoeg voor ons onderzoek. Als wij hardere cijfers wilden hebben, hadden we ons onderzoek op grotere schaal moeten voeren, maar dat was voor ons profielwerkstuk bijna onmogelijk. Het is niet 100% representatief, alleen wijst al wel de goede kant op. Er was zoals verwacht meer gekozen voor de ‘goede’ poster en er reageerden meer mensen op verzacht spreken. De leeftijden in ons onderzoek waren goed verdeeld, dus het is niet zo dat de fouten liggen bij de mensen, het aantal is alleen te weinig om grote conclusies te trekken.

Op dit punt is het nutteloos om nog een keer voor de jumbo te gaan staan, omdat onze resultaten dan alleen verdubbeld zullen worden. We hebben dan wel meer resultaten, maar omdat het weer de andere resultaten al had beïnvloed, zullen de resultaten van de tweede keer heel anders uit de bus komen.

35

Ons onderzoek zat vol met onverwachte resultaten en tegenslagen. Toch zijn wij tevreden met ons onderzoek, omdat dit onderzoek zeker helpt met het beantwoorden van de hoofdvraag en onderzoeken in de toekomst.

5.0

Hoofdvraag:

Hoe worden wij, de consument, gemanipuleerd door middel van marketing?

Iedereen wordt gemanipuleerd. Bewust en onbewust. De manipulerende marketing die op ons wordt toegepast overtuigt ons, niet alleen om iets te kopen, maar ook om iemand te geloven. Daarbij wordt gebruik gemaakt van allemaal verschillende manieren en regels, die zijn getest op effectiviteit door verscheidende experts. Alleen aardig zijn werkt niet, zeker de manipulatie helpt je al een stukje op weg, maar als jij iemand wilt overtuigen om voor jou te kiezen, dan moet je van goeden huizen komen. Je moet de voorheen besproken manipulatie trucs perfect toepassen. Dat betekent dat je niet zomaar alle trucjes op een hoop moeten gooien om iemand te overtuigen. Wanneer je heel veel manipulatie trucs gebruik op één plek zal de persoon die je wilt beinvloeden reclame te druk vinden. Als je iemand zonder problemen wilt beïnvloeden, heb je veel oefening nodig, maar als je de trucs op een goede manier kan toepassen, dan zal je de trucs als een nieuwe karaktereigenschap kunnen gebruiken. Pas wel op. Neem het niet teveel op in je karakter, omdat je dan de gladde man wordt die alles voor elkaar krijgt zonder een vinger uit te steken.

In het dagelijks leven worden de manipulatie trucs aldoor toegepast. Veel mensen hebben niet doordat zij steeds weer worden beïnvloed. Toch wordt je alsmaar beïnvloed op de meest normale momenten. Zelfs als je gewoon thuis je broodje aan het opeten bent kan je worden beïnvloed om toch hagelslag op je boterham te doen in plaats van Figuur 17: Marketing chocopasta. Misschien word je overgehaald door die reclame die je net op tv zag over hoe goed hagelslag voor je is, maar het zou ook kunnen dan je van je 36

moeder minder chocopasta moet gaan eten. Veel mensen hebben dan niet door dat ze worden beïnvloed, maar je wordt dan zeker wel op een ander pad gestuurd dan het pad die je normaal zou nemen.

Iemand beïnvloeden is een gouden truc, maar met voordelen komen ook nadelen. De man zijn die iedereen kan manipuleren kan ook niet worden gewaardeerd, net als de gladde man.

Als het opvalt dat jij iemand wilt beïnvloeden, dan word je manipulatie averechts. Dat zagen we ook bij ons onderzoek. Toen we de mensen probeerden over te halen met een snoepje wilden de mensen al helemaal niet meer. Iemand die niks uitvoert en toch alles voor elkaar krijgt wordt niet gewaardeerd door de mensen die wel hun best ervoor doen om iets te bereiken. Dus als je de manipulerende marketing toepast, gebruik je strategie dan goed.

We weten inmiddels wat manipulerende marketing is en hoe deze kracht wordt toegepast, maar kunnen we uit ons onderzoek concluderen of “wij” de mensen echt gemanipuleerd hebben? Nou dat hebben wij zeker, uit de resultaten die we hebben verzameld kunnen we concluderen dat wij de mensen hebben gemanipuleerd op de manier dat wij wilden. Daarop kunnen we zeggen dat de manieren die wij hebben onderzocht ook echt werken om iemand te beïnvloeden. Daarom kunnen we zeggen dat het antwoord op de hoofdvraag ook de werkelijkheid laat zien. Hoe je iemand kan beïnvloeden.

Hoe je iemand beïnvloed kan dus over verschillende manieren, via reclame op tv, via een poster, maar ook via face-to-face communicatie. Of de manipulatie wel of niet werkt hangt af van de situatie en de persoon. Als je de trucjes op een goede manier toepast, dan zal je over toe in staat kunnen zijn. Het manipuleren wie je maar wil en wanneer je maar wil.

6.0 Conclusie, reflectie en beoordeling hypothese Wij hadden onze onderwerpen psychologie en marketing gecombineerd om zo op een onderwerp uit te komen dat wij allebei geweldig vonden: ‘De manipulerende Marketing’.

Het beïnvloeden van mensen en de trucs die daarbij aan te pas komen, boeide ons allebei.

Deze toewijding aan het onderwerp gaf ons de motivatie om een profielwerkstuk te schrijven waar we trots op kunnen zijn, een profielwerkstuk dat niet zomaar een werkstuk is, maar waar belevenis en inzet in is verwerkt. Echt een interessant onderwerp, niet alleen voor het profielwerkstuk, maar ook voor in het dagelijks leven en voor onze toekomst.

Hypothese:

37

Je kan op veel verschillende manieren van marketing spelen met de gedachten van mensen om zo ze op het pad te leiden die het beste resultaat oplevert. Dit wordt tot stand gebracht door verschillende manipulerende marketing strategieën. Producten en diensten worden al heel lang gepromoot. In de loop van de jaren zijn bedrijven steeds beter geworden in marketing en zo in het manipuleren van de keuzes van mensen.

Onze hypothese komt best wel goed overheen met de kennis die wij nu hebben. Het is waar dat je met de gedachten van mensen kan spelen. We kunnen zien dat de manipulatie trucs spelen met de gedachtes van mensen, er is veel nagedacht over hoe ze de trucjes het beste kunnen toepassen in de praktijk om zo iemand te beïnvloeden. De strategieën zijn eigenlijk hoe je de trucs die in deelvraag 2 staan gebruikt. De trucs zijn eigenlijk de wapens en de strategie is hoe je de manipulatie toepast. Door ons onderzoek en het profielwerkstuk zelf weten we al een stuk beter wat de beste strategie is. Marketing is iets waar bedrijven steeds beter in worden. Dit komt door vele onderzoeken die het gebruiken van marketing testen om zo de beste trucs en strategieën te vinden. Het resultaat is dat ze de keuzes van mensen steeds beter kunnen beïnvloeden, dat ook weer overeenkomt met onze hypothese. Onze kennis wees al de goede kant op, maar nu hebben we veel meer kennis en ervaring om de kunst van het manipuleren ons eigen te maken. De formule van het beïnvloeden.

Manipulerende marketing was leuk als onderwerp om uit te werken, niet alleen omdat markting een interessant onderwerp is, maar ook omdat manipulatie overal plaatvindt. De manipulerende krachten die bijna niemand door heeft. De manipulerende marketing zal ons nog veel achtervolgen.Wij zullen de manipulerende marketing zelf in de toekomst ook weer willen toepassen. We zullen oefenen om beter te kunnen worden in de kust van het beïnvloeden. Niet alleen in de toekomst, maar ook in het heden. Wij hebben natuurlijk niet zomaar voor de kleur blauw gekozen...

38

7.0

Bronvermelding

Voorpagina: Figuur 1: http://www.pgm-blog.com/manipulation-or-is-the-world-upside-down/ : Afbeelding Manipulatie: Door Eric Panneflek op 1 juni 2015: Geraadpleegd op 9 september 2015

Deelvraag 1: Definitie van het woord ‘Marketing’:http://www.encyclo.nl/begrip/marketing : Deze site heeft het op zijn beurt van: http://www.woorden.org/woord/marketing : Welke het woord uit het KernermanWoordenboek heeft gehaald. Geraadpleegd op: 9 september 2015 Definitie van het woord ‘Manipulatie’: http://www.encyclo.nl/begrip/Manipulatie : Deze site heeft het op zijn beurt van: http://www.woorden.org/woord/manipulatie : Welke het woord uit het KernermanWoordenboek heeft gehaald. Geraadpleegd op: 9 september 2015 Instinctief hebben...te verbeteren: http://manipulerenkunjehanteren.nl/: Door: Rob Visser Communicatiedeskundige in Rotterdam: Geraadpleegd op 11 september 2015 Figuur 2: Marionette manipulatie:http://www.lesobservateurs.ch/2015/03/29/michelonfray-sur-la-manipulation-des-foules/ : Gepubliceerd op 29 maart 2015: Geraadpleegd op: 9 september 2015 Definitie van het woord ‘reclame’: http://www.encyclo.nl/begrip/reclame: Deze site heeft het op zijn beurt van: http://www.woorden.org/woord/manipulatie : Welke het woord uit het KernermanWoordenboek heeft gehaald. Geraadpleegd op 11 september 2015

Deelvraag 2: Verschillende soorten consument gerichte reclame: http://zakelijk.infonu.nl/marketing/3347-soorten-reclame.html: In: 2007 - 2015 Door: Funkyfish: Geraadpleegd op: 13 september 2015 39

Informatie over ‘omdat’ en ‘want:http://www.frankwatching.com/archive/2013/04/02/deconversiekracht-van-voegwoorden-want-vs-omdat/ : Door Maud ebbekink op dinsdag 2 april 2013: Geraadpleegd op: 16 september 2015 Tijdschrift Quest: nummer 11 uit 2015: Categorie Psychologie: Artikel ‘’Manipuleren kan je leren’’ : Door Berry Overvelde Illustraties: Hein de Kort van Comic House Bronnen: Invloed, Robert B. Cialdini, Academic Service (2009): psychologie- en marketingshoogleraar van Arizona State University over de kunst van het beïnvloeden EN: Ik wil iets van jou, jij wilt iets van mij, Margriet Sitskoorn, Bert Bakker (2007): Hoe bespeel je een brein?

Informatie over Reclame trucjes:http://www.dezaak.nl/gebruik-de-juiste-woorden-in-uwreclameboodschappen-4613563.html: Door: Edwin Bouwman, 2014: Geraadpleegd op 16 september 2015 Boek Influence: Auteur: Robert B. Cialdini: Academic Service (2009): psychologie- en marketingshoogleraar van Arizona State University over de kunst van het beïnvloeden: Uitgever: HarperCollins Publishers Inc: Voor het eerst uitgegeven in februari 2007: 336 pagina’s Bron over Robert Cialdini: http://www.frankwatching.com/archive/2013/07/17/6manieren-om-mensen-met-content-te-beinvloeden/: Door Cor Hospes, Cor Hospes (1963, Heerenveen) spreekt, schrijft en adviseert op het gebied van contentmarketing, sociale media en (online) marketingcommunicatie: Geplaatst op: woensdag 17 juli 2013 | 08:00 uur Geraadpleegd op 1 september 2015 Bron 1 over de 6 geheimen van verleiding: http://www.schrijvenvoorinternet.nl/2009/01/26/de-6-geheimen-van-verleiding/ : Door Aartjan van Erkel Online verkoop & copywriting coach (http://deverwoording.com/ ): Geplaatst op 26 januari 2009 : Geraadpleegd op 18 september 2015 Bron 2 over de 6 geheimen van verleiding: http://www.frankwatching.com/archive/2013/07/17/6-manieren-om-mensen-met-contentte-beinvloeden/: Door Cor Hospes, Cor Hospes (1963, Heerenveen) spreekt, schrijft en adviseert op het gebied van contentmarketing, sociale media en (online) marketingcommunicatie: Geplaatst op: woensdag 17 juli 2013 | 08:00 uur : Geraadpleegd op 1 september 2015 Figuur 3: Commitment: http://www.libemazakelijk.nl/blog/heuristieken-bij-evenementencommitment-en-consistentie : Door: Libema: Geraadpleegd op 23 september 2015 Figuur 4: Sociale bewijskracht: https://www.uptime.nl/2014/09/10-verleidingstechniekentijdens-een-blind-date/ : Door: Rauric Schelvis op 9 september 2014: Geraadpleegd op 23 september 2015 Figuur 5: Sociale bewijskracht: http://onlinebeinvloeden.nl/beinvloedingsprincipe/socialebewijskracht/ : Door: Laurens Boex op 11 februari 2015: Geraadpleegd op 23 september 2015 Figuur 6: Corendon reclame: http://www.kidsenjongeren.nl/reclame/corendon-scoort-metvakanties-voor-die-ettertjes/ : Door: Dennis Hoogervorst op 22 januari 2014: Geraadpleegd op 30 september 2015

40

Figuur 7: Schaarste: http://www.de-web-psycholoog.nl/persuasion/schaarsheid-cialdini/ : Door Persuasion op 23 oktober 2014: Geraadpleegd op 30 september 2015 Filmpje Cialdini over zijn 6 manieren van beïnvloeden: Gepost door: Insights op 20 januari 2007: https://www.youtube.com/watch?v=XtvHNfomZL8 : Geraadpleegd op 14 oktober 2015 Figuur 8: Influence: http://toddengstrom.com/2009/05/29/tribes-thoughts-leadership-isinfluence/ : Afbeelding van: Badger.20: Bericht gepost op 29 mei 2009: Geraadpleegd op 14 oktober 2015 Figuur 9: Color emotion guide:http://www.markethings.net/het-belang-van-kleurenmarketing/ : Door Dionne, in blog, Creative Marketing – 26 september 2014: Geraadpleegd op 11 november 2015 Figuur 10: Psychologie of color:http://www.markethings.net/het-belang-van-kleurenmarketing/ : Door Dionne, in blog, Creative Marketing – 26 september 2014: Geraadpleegd op 11 november 2015 Figuur 11: Psychologie of color huis: http://www.markethings.net/het-belang-van-kleurenmarketing/ : Door Dionne, in blog, Creative Marketing – 26 september 2014: Geraadpleegd op 11 november 2015 Informatie Kleuren: http://www.markethings.net/het-belang-van-kleuren-marketing/ : Door Dionne, in blog, Creative Marketing – 26 september 2014 : Geraadpleegd op 11 november 2015 Onderzoek effectiviteit kleuren: http://www.webpagefx.com/ : Opgericht in 2002: Geraadpleegd op 11 november 2015 Tijdschrift Quest: nummer 11 uit 2015: Categorie Psychologie: Artikel ‘’Manipuleren kan je leren’’ : Door Berry Overvelde Illustraties: Hein de Kort van Comic House Bronnen: Invloed, Robert B. Cialdini, Academic Service (2009): psychologie- en marketingshoogleraar van Arizona State University over de kunst van het beïnvloeden EN: Ik wil iets van jou, jij wilt iets van mij, Margriet Sitskoorn, Bert Bakker (2007): Hoe bespeel je een brein?

Boek Politeness: Studies in Interactional Socioloinguistics 4: Some universals in language usage: Door: Penelope Brown (Faculty of Archaeology and Antbropology, University of Cambridge) & Stephen C. Levinson (Department of Linguistics, University of Cambridge): Voor het eerst uitgegeven in februari 1987: De kern van het boek werd eerder al uitgegeven in Questions and Politness, geschreven door Esther N. Goody: deze is uitgegeven in Maart 1978.

Figuur 12: Verzacht spreken: https://www.pinterest.com/alisonkeffer/courtesy-andpoliteness-quotes/ : Door Alison Keffer in 2014: Geraadpleegd op 10 december 2015

Deelvraag 3: Publiekscampagne op de wereldkankerdag 4 februari 2013: http://www.medischpersbericht.nl/2013/01/wereldkankerdag-2013-kanker-heb-je-samen/ : Door: wkd2013 op 25 januari 2013: Geraadpleegd op 14 oktober 2015

41

TED: Ideas worth spreading: https://www.ted.com/ : Opgericht in 1984: Definitie: Technologie, Entertainment and Design: Geraadpleegd op 21 oktober 2015 Figuur 13: Kwakzalver: http://www.asmi-ikben.nl/Kwakzalverij.html : Door: Asmi-Ikben in 2015: Geraadpleegd op 21 oktober 2015 Definitie Kwakzalverij: http://www.encyclo.nl/begrip/kwakzalver : Die heeft het van de site http://www.woorden.org/woord/kwakzalver en die heeft het op zijn beurt van uit de Kernerman Dictionairies: Kernerman Nederlands Leerderswoordenboek, 2007-2014: Geraadpleegd op 21 oktober 2015 Kwakzalverij: In de film Priest zat een stuk dat een goede weergave gaf over Kwakzalverij : Uitgekomen in 2011: Geregisseerd door Scott Stewart: Geraadpleegd op 21 oktober 2015 Boek Politeness: Studies in Interactional Socioloinguistics 4: Some universals in language usage: Door: Penelope Brown (Faculty of Archaeology and Antbropology, University of Cambridge) & Stephen C. Levinson (Department of Linguistics, University of Cambridge): Voor het eerst uitgegeven in februari 1987: De kern van het boek werd eerder al uitgegeven in Questions and Politness, geschreven door Esther N. Goody: deze is uitgegeven in Maart 1978.

Deelvraag 4: Tijdschrift Psyche & Brein:nummer 5 uit 2015: Artikel ‘’Ontdekkingsreis in het onbewuste’’ : Door Tobias Keil: werkt als bedrijfsadviseur en doceert aan de Vakhogeschool voor en Economie en Management in Frankfurt am Main (in 2014 gepromoveerd op de toepassing van trancetechnieken in het marktonderzoek).

Kosten van een commercial van 30 seconden: http://muziek-enfilm.infonu.nl/televisie/51841-wat-kost-een-commercial-tv-reclame.html : 2010 - 2015 Juul: Het ‘éénmalige’ wordt genoemd in de reacties: Geraadpleegd op 11 november 2015 Informatie wereldwijde uitgaven aan reclame: http://reclamewereld.blog.nl/onderzoek/2014/07/10/verdubbeling-wereldwijde-reclameuitgaven-2014 : Door Michael van Os op 10 juli 2014 om 13:30, in de categorie Onderzoek: Geraadpleegd op 11 november 2015 Figuur 14: Ontwikkeling uitgaven aan reclame wereldwijd: http://reclamewereld.blog.nl/onderzoek/2014/07/10/verdubbeling-wereldwijde-reclameuitgaven-2014 : Bron: eMarketer, Juni 2014 www.eMarketer.com : Geraadpleegd op 11 november 2014

Deelvraag 5: Figuur 15: Hard werken aan wiskunde: http://www.nieuwsneus.nl/index.php? type=content&id=146&mid=9: Anne-Roos in 2015: Geraadpleegd op 2 december 2014 Figuur 16: Specsavers: No.1 For Eye Tests: http://www.specsavers.com.au/eyecare/No.1for-Eyetests : Free Digital Retinal Photography : Bron: Roy Morgan Research Market Leadership Survey, Jan 2013. : Geraadpleegd op 2 december 2015 Informatie percentage ongelukken te wijten aan probleem zichtvermogen:http://www.gezondheid.be/index.cfm?fuseaction=art&art_id=14807 : bron: www.bivv.be 42

verschenen op : 05/10/2013 : Laatste bewerkt op: oktober 2013: Geraadpleegd op 2 december 2015

Deelvraag 6: Boek Manipuleren kun je leren: Controle over anderen en jezelf: Door Frank van Marwijk, is Nederlands bekendste lichaamstaalexpert ( www.lichaamstaal.nl ). Zijn kennis van sociaalpsychologische inzichten combineert hij met scherpe observaties uit de praktijk.: Uitgever: Uitgeverij Haystack. Voor het eerst uitgegeven in december 2008. Gelezen: de zesde druk uit juli 2009: 150 pagina’s Schandaal Volkswagen: http://www.joop.nl/opinies/detail/artikel/34127_waarom_het_slechte_nieuws_van_volksw agen_extra_hard_aankomt/: Door Esther-Mirjam Sent, Hoogleraar Economie: op 30 september 2015: Geraadpleegd op 29 december 2015

Deelvraag 7: Programma Adobe Photoshop Cs6: http://www.adobe.com/nl/products/photoshop : Adobe Systems opgericht in 1982, bekend geworden met Photoshop: Geraadpleegd op 12 december 2015 Afbeelding fles van de posters: http://nl.dreamstime.com/royalty-vrije-stock-afbeeldingfles-water-image24002966 : Door Johnfoto: Geraadpleegd op 4 december 2015 Afbeelding water van de posters: http://www.waterwatchpenang.org/water-is-life/ : Door waterwatchpenang : Geraadpleegd op 4 december 2015

Hoofdvraag: Figuur 17: Marketing: https://www.impacta.com.br/blog/2015/06/29/crie-conteudointeressante-para-seus-seguidores/: Door Impacta in juni 2015: Geraadpleegd op 29 december 2015

Literatuur: Tijdschrift Quest: nummer 11 uit 2015: Categorie Psychologie: Artikel ‘’Manipuleren kan je leren’’ : Door Berry Overvelde Illustraties: Hein de Kort van Comic House Bronnen: Invloed, Robert B. Cialdini, Academic Service (2009): psychologie- en marketingshoogleraar van Arizona State University over de kunst van het beïnvloeden EN: Ik wil iets van jou, jij wilt iets van mij, Margriet Sitskoorn, Bert Bakker (2007): Hoe bespeel je een brein?

Boek Politeness: Studies in Interactional Socioloinguistics 4: Some universals in language usage: Door: Penelope Brown (Faculty of Archaeology and Antbropology, University of Cambridge) & Stephen C. Levinson (Department of Linguistics, University of Cambridge): Voor het eerst uitgegeven in februari 1987 door Cambridge University Press: 345 pagina’s: De kern van het boek werd eerder al uitgegeven in Questions and Politness, geschreven door Esther N. Goody: deze is uitgegeven in Maart 1978.

43

Tijdschrift Psyche & Brein:nummer 5 uit 2015: Artikel ‘’Ontdekkingsreis in het onbewuste’’ : Door Tobias Keil: werkt als bedrijfsadviseur en doceert aan de Vakhogeschool voor en Economie en Management in Frankfurt am Main (in 2014 gepromoveerd op de toepassing van trancetechnieken in het marktonderzoek).

Boek Influence: Auteur: Robert B. Cialdini: Academic Service (2009): psychologie- en marketingshoogleraar van Arizona State University over de kunst van het beïnvloeden: Uitgever: HarperCollins Publishers Inc: Voor het eerst uitgegeven in februari 2007: 336 pagina’s Boek Manipuleren kun je leren: Controle over anderen en jezelf: Door Frank van Marwijk, is Nederlands bekendste lichaamstaalexpert ( www.lichaamstaal.nl ). Zijn kennis van sociaalpsychologische inzichten combineert hij met scherpe observaties uit de praktijk.: Uitgever: Uitgeverij Haystack. Voor het eerst uitgegeven in december 2008. Gelezen: de zesde druk uit juli 2009: 150 pagina’s

Personen: Jan Hilberink: Schrijver van het boek ‘’De zoektocht’’: Heeft een Makelaars bedrijf: Heeft ons geholpen met schrijven en verwoording van het PWS plus een aantal tips over de manipulerende marketing.

8.0

Logboek Logboek Profielwerkstuk (Jeroen)

Datum 09-04-2015

Tijd 180 min/3 uur

Wat Pws-avond

04-06-2015

240 min/4 uur

11-06-2015

30 min/ 0,5 uur

Opleiding oriëntatie & nadenken over een onderwerp voor ons PWS 1e inlevermoment PWS

29-06-2015

150 min/ 2,5 uur

2e inlevermoment PWS

44

Opmerkingen Nagedacht over een onderwerp voor een PWS en ideeën daarvoor Dit gaf ons goede ideeën voor ons PWS. Veel aan gehad

Waar Linde College (school)

We zijn op een goed onderwerp gekomen met een goede motivatie.

Op goede ideeën gekomen, en we hebben ons proces goed

Thuis

Groningen – AAkerk

Linde College (school)

01-07-2015

90 min/ 1,5 uur

2e inlevermoment PWS

24-08-2015

60 min/ 1 uur

Deels aanpassen van ons Plan van Aanpak

25-08-2015

150 min/ 2,5 uur

PWS middag

28-08-2015

90 min/ 1,5 uur

01-09-2015

60 min/ 1 uur

Deels aanpassen van ons Plan van Aanpak en het opzoeken van goede, betrouwbare bronnen en deze doorlezen Ons Plan van aanpak zo gemaakt dat het er strak en goed uitziet

09-09-2015

150 min/ 2,5 uur

11-09-2015

90 min/ 1,5 uur

Beginnen met deelvraag 1 en een voorkant gemaakt Het verder uitwerken van deelvraag 1 45

onder woorden kunnen brengen We hebben een duidelijk beeld kunnen schetsen van ons Proces Door het wat aanpassen van ons Plan van Aanpak willen wij ons PWS meer kwaliteit en logica geven, daar is dus aangewerkt.

Veel ideeĂŤn en informatie gekregen over hoe we het onderzoek gedeelte moeten doen, is erg handig Veel goede en betrouwbare bronnen en informatie gevonden, ik ben blij met het resultaat

Thuis

Thuis

Linde College (School)

Thuis

Ging goed, goede Thuis samenwerking met arno en het begint nu al ergens op te lijken Ging goed, een Thuis goed begin kunnen maken Veel informatie Thuis nog weer kunnen vinden, alleen

14-09-2015

60 min/ 1 uur

Het verder uitwerken van deelvraag 1

16-09-2015

210 min/ 3,5 uur

18-09-2015

90 min/ 1,5 uur

Het deels afmaken van deelvraag 1 en een groot stuk van deelvraag 2 gemaakt, met nieuwe informatie en bronnen Verder met deelvraag 2

23-09-2015

120 min/ 2 uur

Verder met deelvraag 2

30-09-2015

120 min/ 2 uur

Verder met deelvraag 2

05-10-2015

15 min/ 0,25 uur

07-10-2015

60 min/ 1 uur

Verder met deelvraag 2 en het inleveren van ons PWS tot nu toe voor het inleveren van het onderzoeksopze t Verder met deelvraag 2 en beginnen met 46

het formuleren wilde soms even niet.

Had niet heel veel tijd, maar toch wat op papier kunnen zetten Ging goed, de samenwerking ‘’pays off’’ en we zijn weer wat ideeën rijker, deels door de nieuwe informatie

Thuis

Thuis

Nog lekker even wat getypt en wat gelezen over het beïnvloeden van mensen Samen met arno goede trucs op papier kunnen zetten van deelvraag 2 Weer lekker veel over de 6 manieren van beïnvloeding beschreven 6 manieren van beïnvloeden afgemaakt en een nieuw mooi inlevermoment geleverd

Thuis

Ging niet zo heel lekker, kon me niet heel goed

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

deelvraag 3

14-10-2015

120 min/ 2 uur

Verder met nog een deel van deelvraag 2 en verder met deelvraag 3 Een stuk toegevoegd aan deelvraag 2 en 3 en beginnen met deelvraag 4 Weer een stuk toegevoegd aan deelvraag 2, deelvraag 3 afgemaakt en deelvraag 4 afgemaakt Beetje overal wat toegevoegd

21-10-2015

180 min/ 3 uur

11-11-2015

240 min/ 4 uur

25-11-2015

120 min/ 2 uur

2-12-2015

300 min/ 5 uur

Deelvraag 5 helemaal gemaakt

3-12-2015

30 min/ 0,5 uur

4-12-2015

180 min/ 3 uur

Lezen artikel: Manipuleren kun je leren uit het tijdschrift Quest.

Liratuurbronnen uitbreiden.

Bezig met het maken van onze poster voor het 47

concentreren, maar toch nog wat gedaan Weer een mooi deel aan ons PWS toegevoegd, tevreden Productieve uren gedraaid

Thuis

Thuis

Interessante Thuis informatie gevonden en in ons PWS gestopt, tevreden over dit PWS dagje We probeerden het wel, maar de productiviteit was niet heel hoog vandaag Een hele productive dag, de hoeveelheid en kwaliteit van ons PWS is significant toegenomen.

Ging gewoon lekker.

Een Uitgave van Quest die Arno en ik zagen liggen in de lerotheek. Mooie vondst voor ons PWS Even lekker bezig met het ontwerpen van

Thuis

Thuis

School, Thuis

Thuis

onderzoek. Ook nog iets toegevoegd aan deelvraag 2

5-12-2015

30 min/ 0,5 uur

8-12-2015

120 min/ 2 uur

9-12-2015

150 min/ 2,5 uur

10-12-2015

210 min/ 3,5 uur

11-12-2015

90 min/ 1,5 uur

onze poster. Het begint al ergens op de lijken! Ik heb veel vertrouwen in ons PWS! Een deel Pws wordt toegevoegd aan steeds deelvraag 2: ‘Lok vollediger, goed een ‘nee’uit’ dat Arno het Quest boekje had gezien in de Leerotheek Het boek Het boek werkt Politeness deels de functie van gescand en deels veel woorden uit gelezen. Vooral en geeft de hoofdstuk 5 naam van deze gelezen. functie. Credits to Mnr van Vliet voor het boek.

Een stuk Het was moeilijk toevoegen aan om deze e onze 2 manieren goed deelvraag uit het op papier te boek Politeness krijgen, er was een beetje goed nadenken daarvoor nodig, maar toch nog een mooi stukje.

Een stuk Had veel toegevoegd aan inspiratie en onze 2e , 3e en 4e motivatie om deelvraag, ook lekker bezig te heb ik onze gaan met ons bronvermelding PWS, ging lekker. volledig gemaakt Het boek Gewoon even ‘Manipuleren lekker op mijn kun je leren’ gemak gelezen voor een deel en ik ben erdoor lezen en op indeeën aantekeningen gekomen voor 48

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

12-12-2015

300 min/ 5 uur

13-12-2015

30 min/ 0,5 uur

14-12-2015

120 min/ 2 uur

16-12-2015

150 min/ 2,5 uur

19-12-2015

180 min/ 3 uur

23-12-2015

240 min/ 4 uur

erover maken Bezig met Deelvraag 7, onze posters, de enquête en de turflijst.

Nog even wat toegevoegd aan deelvraag 7 en het PWS naar mvr. Schuil gestuurd voor controle Weer een deel uit het boek manipuleren kun je leren gelezen Deelvraag 6 gemaakt en bezig met de inhoudsopgave.

ons onderzoek Bij Arno bezig Bij Arno Thuis geweest met ons onderzoek, en het idee is echt chill met een goed vooruitzicht Het PWS Thuis opgestuurd naar mvr. Schuil, kijk er naar uit om te horen wat ze van ons onderzoek vindt tot nu toe Een interessant Thuis boek

De nadelen zijn zowel de voordelen als de nadelen van marketing manipulatie als je er zo over nadenkt, wel grappig.

Het boek Het boek was ‘Manipuleren heel interessant, kun je leren ik hoop dat ik uitgelezen’ delen hierdoor niet aangepast in ons alleen ons pws Pws en de layout verbeter, maar en het geheel ook mijzelf als deels aangepast persoon. Credits to mevrouw Schuil voor het boek.

Enquête Het was koud afgenomen bij met veel harde de Jumbo wind. Dit maakte het moeilijk om veel mensen aan te trekken, maar 49

Thuis

Thuis

Bij de supermarkt de Jumbo

24-12-2015

150 min/ 2,5 uur

29-12-2015

300 min/ 5 uur

2-1-2016

30 min/ 0,5 uur

3-1-2016

360 min/ 6 uur

5-1-2016

120 min/ 2 uur

achteraf toch een mooi resultaat.

De resultaten Veel interessante van het resultaten en onderzoek op gedachten, mooi papier gezet. onderzoek, ondanks een paar tegenslagen toch geslaagd Deelvraag 7 Het pws is nu zo deels aangepast, goed als af, er de hoofdvraag zullen nog een en de Conclusie/ paar aanpassen Hypothese gebeuren, maar beoordeling ik ben tenminste gemaakt. tevreden!

De rubrics Samen met Arno doorgegaan en gedaan. Volgens kijken of we alles ons zijn de op de goede aandachtspunten manier hebben in de rubrics uitgewerkt. goed uitgevoerd Het Even lekker het profielwerkstuk volledige helemaal profielwerkstuk doorgelezen doorgelezen, zoveel mogelijk zelfs als je het fouten zelf gemaakt aangepast. hebt is het nog interessant.

Eigen mening.

Het Helemaal klaar profielwerkstuk met ons helemaal profielwerkstuk. compleet Ik ben helemaal gemaakt alle tevreden. kleine foutjes nog even aangepast.

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Logboek profielwerkstuk (Arno) Datum

Tijd

Wat

Opmerkingen 50

Waar

09-04-2015

180 min/3 uur

Pws-avond

Nagedacht over een onderwerp voor een PWS en ideeën daarvoor

Linde College (school)

04-06-2015

240 min/4 uur

Dit gaf ons goede ideeën voor ons PWS. Veel aan gehad

Groningen – AAkerk

11-06-2015

30 min/ ½ uur

Opleiding oriëntatie & nadenken over een onderwerp voor ons PWS 1e inlevermoment PWS

We zijn op een goed onderwerp gekomen met een goede motivatie.

Thuis

29-06-2015

150 min/ 2,5 uur

01-07-2015

90 min/ 1,5 uur

24-08-2015

60 min/ 1 uur

25-08-2015

150 min/ 2,5 uur

2e inlevermoment Op goede PWS ideeën gekomen, en we hebben ons proces goed onder woorden kunnen brengen 2e inlevermoment We hebben een PWS duidelijk beeld kunnen schetsen van ons Proces Deels aanpassen Door het wat van ons Plan van aanpassen van Aanpak ons Plan van Aanpak willen wij ons PWS meer kwaliteit en logica geven, daar is dus aangewerkt.

PWS middag Veel ideeën en informatie gekregen over hoe we het onderzoek gedeelte moeten doen, is 51

Linde College (school)

Thuis

Thuis

Linde College (School)

28-08-2015

90 min/ 1,5 uur

Deels aanpassen van ons Plan van Aanpak en het opzoeken van goede, betrouwbare bronnen en deze doorlezen Ons Plan van aanpak zo gemaakt dat het er strak en goed uitziet

01-09-2015

60 min/ 1 uur

09-09-2015

150 min/ 2,5 uur

11-09-2015

90 min/ 1,5 uur

13-09-2015

60 min/ 1 uur

16-09-2015

210 min/ 3,5 uur

18-09-2015

90 min/ 1,5 uur

Verder gegaan met deelvraag 1 en begin deelvraag 2 Afmaken deelvraag 1 en groot stuk van deelvraag 2 Deelvraag 2

23-9-2015

120 min/ 2 uur

Deelvraag 2

30-9-2015

120 min/ 2 uur

Deelvraag 2

Beginnen met deelvraag 1 en een voorkant gemaakt Het verder uitwerken van deelvraag 1

52

erg handig Veel goede en betrouwbare bronnen en informatie gevonden, ik ben blij met het resultaat

Thuis

Ging goed, goede samenwerking met jeroen en het begint nu al ergens op te lijken Ging goed, een goed begin kunnen maken

Thuis

We hebben veel informatie gevonden.

Moeite met formuleren Bij deelvraag 1 liep ik vast dus begon alvast aan deelvraag 2 Het samenwerken ging erg goed.

Veel gedaan.

Meer getypt en informatie verkregen over het beinvloeden van mensen We hebben veel informatie over de trucjes verkregen Meer informatie over manipulatie

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

7-10-2015

60 min/ 1 uur

Afwerken deelvraag 2 en beginnen dv 3 Afwerken deelvraag 2 en beginnen dv 3

14-10-2015

120 min/ 2 uur

21-10-2015

180 min/ 3 uur

Deelvraag 3 afgemaakt

11-11-2015

240 min/ 4 uur

25-11-2015

120 min/ 2 uur

2-12-2015

300min/ 5 uur

Weer een stuk toegevoegd aan deelvraag 2, deelvraag 3 afgemaakt en deelvraag 4 afgemaakt Stukken verbeterd aan ons pws Heel deelvraag 5

9-12-2015

150min/2,5uur

10-12-2015

240min/ 4uur

Deelvraag 2 aanpassen met kennis uit het boek Politeness Politeness

12-12-2015

320min/ 5uur

Deelvraag 7

13-12-2015

240 min/ 4 uur

Politeness gelezen

23-12-2015

240 min/ 4 uur

EnquĂŞte afgenomen

53

toegevoegt aan deelvraag 2 Het ging niet zo lekker qua concentratie Weer vooruitgang geboekt aan de deelvragen Ging erg goed.

Veel productiviteit Ging erg goed, tijdelijk internet problemen

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Niet heel erg productief

Thuis

Ging heel erg goed. Hele deelvraag gemaakt Ging erg goed.

Veel verbeterd

Thuis

Extra kennis vergaren uit politeness We hebben ons hele onderzoek uitgewerkt en overlegd over onze poster Extra kennis vergaren uit politeness In het begin was er weinig belangstelling.

Thuis

Thuis

Thuis

Thuis

Voor de Jumbo in Wolvega

29-12-2015

300 min/ 5 uur

Alles afgewerkt

04-01-2016

120 min/ 2 uur

Controleren op spelling en zinsopbouw

05-01-2016

240 min/ 4 uur

Verder controleren op spelling en zinsopbouw en afgemaakt.

9.0 Bijlagen

54

Later werd dit meer. Minder belangstelling dan verwacht In het begin ging Thuis het een beetje stroef maar later een stuk beter Had de taak Thuis onderschat. Ik ga meer tijd nodig hebben.

Ging wel goed.

Thuis Veel verbeterd.

Pws beĂŤindigd.

EnquĂŞte Leeftijd: ..................

Manipulatie M/V

Welk cijfer geeft u Poster A? 1 2 3 4 5 Welk cijfer geeft u Poster B? 1 2 3 4 5 Welke poster kiest u?

6

7

8

9

10

6

7

8

9

10

O Poster A

O Poster B

Waarom kiest u deze poster?

U bent gemanipuleerd door een aantal trucs.

Welke trucs denk u dat er op u zijn gebruikt?

55

Ziet u wel vaker zulke manipulatie trucjes?

O Ja

O Nee

Zo ja, waar?

O

Reclame op TV

O

Internet

O

De buurman

O

Posters

O

Krant

O

Politiek

O

In de Jumbo

O

Folders

O

Vrienden

O

Overig, .............................................................................................................................

Voelt u zich wel eens misbruikt door manipulatie trucs?

Bedankt voor het invullen van onze enquĂŞte!

56