Territorios de Venta ÂżDonde estĂĄn los clientes? Mercado - Meta
Estrategias De Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva
Objetivo Establecer los objetivos de ventas y procurar una cobertura eficaz en el Territorio de ventas para cubrir el mercado meta en atenci贸n y satisfacci贸n a los clientes.
TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una รกrea geogrรกfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que estรกn asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla
El objetivo que se persigue con la divisiรณn racional del territorio es cubrirlo de la forma mรกs rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de Ventas
PUNTO DE PARTIDA: LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA ¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno? ¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios? ¿Donde está mi mercado potencial? ¿Donde está mi Competencia?
¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)? ¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta? ¿Como mejorar el proceso de Ventas? ¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?
EL GEOMARKETING
Disciplina reciente que combina Geografía con Marketing. También conocida como: Marketing Geográfico, Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros
Importancia del Territorio de ventas
La palabra clave esta en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica
Un mercado esta constituido por personas y No por Lugares
Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.
La organización de la cobertura del territorio de ventas y la segmentación de los clientes nos permite :
Preveer y pronosticar las ventas Elaborar Presupuestos Determinar cuantos clientes actuales y potenciales Que cuentas se visitarán en que orden y frecuencia Controlar los costos de ventas sobre el territorio
Mercado Meta – Territorio de ventas ......... en lugar de zona de clientes
La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales
Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de identificar el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto, relaciones públicas o relaciones políticas.
En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de ventas?
Elementos del GIS o GIS GIS (Sistema de Información Geo-referenciada)
Cobertura geográfica en: • Zonas (Localización Gráfica) • CAPAS (cruce de datos)
Administraci贸n de la Base de Datos por Capas BASES DE DATOS INEGI
ECONOMICAS
BASES DE DATOS EMPRESA
CLIENTES Y PRODUCTOS
COMPETENCIA
POBLACIONALES
CARTOGRAFICAS
PROYECCIONES VENTA
TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS
Cobertura del territorio de ventas Elaboración de Rutas Vs Administración del tiempo
Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la administración del tiempo del personal de ventas
Tipos cobertura de Ruta Barrer la ruta Espiral En línea En trébol De aquí para allá De allá para acá Combinación de coberturas
Patr贸n de ciudad grande Definir sectores (1 = Centro De la ciudad)
2
3 1
4
5
Patrones bĂĄsicos de la cobertura del territorio de ventas LĂnea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos Primera llamada
c c
c
c
c
Traslado Hacia atrĂĄs
Patrón de trébol c
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BASE
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Cada circuito Sale y entra El mismo día
Mapa parcial del territorio de ventas H L
E
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I
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Inicio
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Inicio
Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta por tipos de clientes ó por producto o servicio
Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial
Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las estrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas
Mejorar las relaciones con los clientes
Aumentar la moral y la eficacia del personal
Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas
Disminuye los costos de ventas
Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como promoción, mercadotecnia y telemarketing.
Procedimiento para el diseĂąo de una ruta o como Cubrir la ruta Objetivo ideal: ď Ž Es lograr que todos los territorios a cubrir sean iguales, tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.
Trabajar el territorio en el mapa 1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios. Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado meta de clientes potenciales Ciudad, por segmento de negocios, por producto , por servicio, por tipo de clientes. 2.- Determinar la situación y potencial de los clientes Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada vendedor 3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas. 4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de seguimiento de resultados esperados (KPI´s) (Key Performance Indicators)
Método de Construcción de Mercados Meta ó Territorios de Ventas Depende de : 1.- Análisis del cliente 2.- Estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores Procedimiento: 1.- Determinar las frecuencias óptimas de visitas Frecuencia de visitas por año Factores que influyen en la frecuencia de visitas:
Potencial de ventas Naturaleza del producto Hábitos de compra del cliente Naturaleza de la competencia El costo de la visita al cliente
Se utiliza con mayor frecuencia en las empresas que tienen una distribución exclusiva o que venden algún productos de fábrica. 1.- Determinar el potencial de Ventas _ El mercado Meta_ Determinar el volumen de ventas por producto o Servicio que la empresa puede esperar en el mercado. Fuentes: Estadísticas de ventas de la empresa, de meses y años anteriores Estacionalidad de las ventas Investigación de mercados Comparar las Estadísticas con otras ciudades similares Comparar las Estadísticas con otras empresas similares
Estadística de Ventas – KPI´s
SEMANA TOTAL CLTS CTES. NUEVOS CTES. D BAJA COBERTURA EFICIENCIA TMPO. TRASLAD TMPO. SERVICIO PZAS POR CLTE
*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE SEM PAS & SEM ACT 24-30 01-07 CREC (+,-) 1,270 1,277 0.55% 9 10 11.11% 0 3 -3 95% 94% -1.23% 78% 77% -1.28% 05:32 05:40 2.41% 04:47 04:49 0.70% 6.99 6.58 -5.81% 25
3.- Determinar la capacidad de carga de trabajo
Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar el día, junto con él.
Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)
La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó año en los que el vendedor efectuará sus visitas.
Factores: Tiempos de Visita Tiempo de Viaje
2.- Determinar el n炭mero Total de visitas necesarias en cada unidad de control por A単o. Ejemplo Area Norte Tipo Frecuencia visita # Cliente Clientes A 2 veces al mes 10 B 1 vez al mes 25 C 1 vez cada 2 meses 15 Total
50
630+ 660 visitas =
Area Centro Visitas x a単o 240 300 90 630
# Clientes 5 15 60 80
Visitas x a単o 120 180 360 660
Total 1290 visitas Necesarias
Ejemplo: Horario de 8 horas diarias
Tiempo promedio de visita es 1 hora Tiempo promedio del viaje es 15 minutos Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año 52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días 52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días
Si comparamos 1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible 1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible
4.- Trazar las líneas tentativas de marcas de territorio o señalar los clientes con color por cada representante de ventas Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta para que sea igual al número total de visitas que un vendedor puede realizar
5.- Modificar los territorios tentativos según convenga La competencia puede influir más en una área que otra, o con un producto de cierto mercado meta específico.
Cobertura geográfica en: • Zonas (Localización Gráfica) • CAPAS (cruce de datos)
Video y Ejercicio Ideas que Comentar en grupo de 2 personas sobre los contenidos de Territorios de Ventas 1.2.3.4.5.-
Geo Posicionamiento
Estrategias para incrementar las ventas
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Ejercicio Consultar la p谩gina www.kmsolucion.com Secci贸n Herramientas Opci贸n KMGIS Comentarios de lo que te llame la atenci贸n 1.2.3.4.-
KM-GIS
Estrategias para incrementar las ventas
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