Administraci贸n del Proceso de Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva
Objetivos de promoción y mercadotecnia Mercadotecnia: “Es la manera de comunicar de manera correcta, lo que uno hace y cómo lo hace, por el medio correcto y hacia el público correcto
1.- Identificar las Estrategias de Mercadotecnia–Propuesta de valor - Diagrama de los momentos de Verdad - Diferenciación - Diagrama de proceso de Control Interno – Excelencia operacional 2.- Prospectación – Sistema de Reloj 3.- Territorio de Clientes – Mapa 4.- Segmentación de clientes por Unidad de Negocios 5.- Oferta de Catálogo de Productos ó Servicios para el cliente
“Satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes, y comprobar que realmente suceda”
Elementos básicos del Proceso de la venta 9.Posventa 8.Clientes Satisfechos 7.Seguimiento – Administración
6.Cierre:Negociación–Manejo de
Objecciones
5.Propuesta–Presentación de la Oferta de interés 4.Presentación – Publicidad 3. CRM-Acercamiento: Identificación de necesidades del cliente 2.Fase Previa acercamiento: Mercadotecnia – Estrategia de venta 1.Búsqueda de clientes – Territorio de Ventas
Plan básico de marketing Servicio KMSOLUCION Brief de Estrategia – Plan de Marketing León Mayoral. Marzo 2010
Objetivo: Que las empresas de las ciudades de influencia contraten a Heriberto Aja el servicio de Consultoría Empresarial para la mejora de su administración, operaciones, servicio, comercialización y rendimientos. Estrategia de comunicación de mercadotecnia. Fases. 1. Dar a conocer que existen los programas KMSOLUCION. Información y datos en los medios habituales de los decisores de las empresas prospectos. 2. Posicionar KMSOLUCION como una herramienta útil para las empresas. Edificar su imagen ad-hoc entre los líderes de opinión, con imagen de innovación, modernidad, efectividad y rentabilidad. 3. Proveer pruebas del beneficio que prometen, para confirmar lo prometido. Publicación de consejos y metodologías probadas, de aplicación práctica. Metodología propuesta a definir: -Exploración -Diagnosis -Prescripción -Plan de intervención --Coaching --Expertos sobre índices -Monitoreo de indicadores -Revisión de resultados 4. Ofrecer opciones de servicio a las empresas prospectos, con facilidades de contratación. Programas pertinentes, métodos novedosos, opciones flexibles.
5. Ofrecer tratos privilegiados a giros específicos, en sintonía con la vocación actual de Heriberto Aja y de otros organismos. Conferencias y cursillos muestra a Empresas específicas. - Mano de obra intensiva-especializada - Industria Primaria - Industria Aeroespacial y Automotriz - Industria Maquiladora - Comercios - Servicios y Profesionistas 6. Labores sistemáticas de promoción y cierre de contratos en cada ciudad. Telefonemas y Correos en pos de citas presenciales. Envío de información a través de ecorreo; registro y análisis de prospectos según su interés; promoción por telemarketing. - Hermosillo - Mexicali - Tijuana - Nogales 7. Materiales de auxilio a la promoción. - Dossier físico - Dossier digital - Biombo - Díptico carta - Página web - e-Banners 7. Materiales editoriales de auxilio al posicionamiento. - Artículos expertos --temas específicos --el valor de la consultoría
Identificar y revisar momentos de verdad Ideal : mas de 18000, importada, que se pueda vender. Territorio de Cliente
Admรณn. y Seguimiento
Esperado :10000 clientes, Admรณn. de la BD semanalmente.
Ideal: comunicaciรณn asertiva Esperado : seguimientos a tiempo, Redes sociales, contacto directo. Disponibilidad del contenido. Deseado: Efectivo, admรณn. Esbelta
No Deseado: No segmentado, no depurado________________________
No Deseado: falta de iquidez Reclamaciรณn de insatisfacciรณn.
Ideal Posicionamiento de marca, recomendaciones,, Aprovechar la relaciรณn con Tec. Acercamiento con el cliente
Ideal: Contratos indefinidos, recomendaciรณn
Esperado Darnos a conocer, conozca Nuestro producto, servicio.
Esperado: satisfecho por la propuesta, negociaciรณn ganar-ganar.
No Deseado No cumplir con las necesidades Del cliente, que no nos entiende lo que vendemos.
No Deseado: manejar objeciones
Ideal: muchas propuestas. Admรณn. Efectiva CRM, acercamiento.
Cierre de venta
Esperado Identificar necesidades Del cliente. usarlo sistema al 100% No Deseado: Que nos ignoren Que no le lleguen mail, Falte de conocimiento.
Presentaciรณn -pagina -correo -llamadas โ medios
Ideal: Personalizada, contundente, garantizada por posicionamiento. Propuesta
Esperado Rentable, efectiva
No Deseado: No tenga resultados, falta De entrega, enviarlo a la persona correcta. Ideal: llamada de atenciรณn y servicio, que venda, que llegue, Informacion completa, que sea estrategica Esperado Que sea funcional, que Pueda ver mail, disponibilidad, tener inventario No Deseado: Que no tenga efecto, Gasto innecesario.
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Satisfacci贸n
Ideal: Administrar su cuenta. informaci贸n personalizada Deseado: Usar la pagina No Deseado: Quejas, reclamos. Inconformidad Con el servicio. Calidad del cliente.
Ideal: Clientes leales, tener estrategia de Posventa Posventa
Esperado: Informaci贸n actualizada.(Blog) No Deseado: No tener estrategia de posventa, no dar seguimiento.
Revisar proceso de control interno _ Diagrama de Líneas de responsabilidad (Funciones Vendedor) Transporte
Control de Calidad
Revisión y entrega de unidad de transporte
Revisión de temperatura dentro de unidad de transporte
Embarque
Recibe y Carga de producto en unidad
Supervisor II Ventas
Cliente
Caseta
Capturistas Vtas.
Almacén
Caja Gral. (Contab.)
Planeación
Entrega facturas nuevas a vendedor VENTA Revisión de Unidad: - Gasolina - Kilometraje
Captura de Ventas y genera hoja de liquidación
-Recibe devoluciones - Firma hoja de salida (Vendedor)
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-Recibe y valida hoja de liquidación - Hace corte
Recibe reporte de fallas mecánicas
Inventario de medios de promoción, diseño y publicidad
Plan de Mercadotecnia de Servicio y de los productos ( 12 puntos ) 1. Logotipo 2. Facturas 3. Tarjeta de presentación 4. Dossier informativo – Catalogo (Atención, Interés, Deseo, Acción 5. Facsheet Hoja Técnica, 6. Tríptico 7. Presentación Digital Powerpoint 8. Biombo 9. Boletín Informativo 10. Bookmark ó Souvenir´s 11. Evento de Lanzamiento 12. Chart´s – Material de apoyo visual en Exposiciones
Grรกfica de Ventas
$350,000.00 $300,000.00
ventas
$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00 $100,000.00
$50,000.00 $0.00
Meses 2009-2010
Tendencia – Pronósticos de ventas
$350,000.00 $300,000.00
ventas
$250,000.00 $200,000.00 $150,000.00 $100,000.00
$50,000.00 $0.00
Meses 2009-2010
Pron贸sticos de la semana
2.- Presupuesto de Ventas para pr贸xima semana $_____________
Clientes:
Mostrador
Rutas
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_________________
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Presupuesto de ventas de la semana 1.- Presupuesto de Ingresos para esta semana Contado Cuentas por cobrar _________________ _________________
$ _________ Otros ingresos
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2.- Egresos – Pagos Importantes por realizar esta semana $_________ Pagos: _________________ _________________ ___________ _________________ _________________ ___________
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Presupuesto de ventas del Mes Pronostico Meta de Ventas en Septiembre 2010 $ 100,000.00
$50,000.00 $ 60,000.00 $ 50,000.00 $ 30,000.00 $ 60,000.00 $ 70,000.00 $ 50,000.00 $ 80,000.00
Total Acumulado del mes de agosto $ 450,000.00 Meta septiembre “ Reto de todos juntos” $100,000.00
Tendencia de ventas por mes 100000 80000 60000 40000 20000 0 ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP
2010 Ingresos Enero Ingresos Febrero Ingresos Marzo Ingresos Abril Ingresos Mayo Ingresos Junio Ingresos Julio Ingresos Agosto
Presupuesto de ventas del Año Pronostico Meta de Ventas en el Año 2010 $1,000,000.00 Año 2003 Año 2004 Año 2005 Año 2006 Año 2007 Año 2008 Año 2009 Año 2010
$620,000.00 $ 700,000.00 $ 360,000.00 $ 720,000.00 $ 840,000.00 $ 600,000.00 $ 960,000.00 $ 720,000.00
Total Acumulado al año 2010 $5,520,000.00 Meta Año 2011 “ Reto de todos juntos” $1,000,000.00