MIS QUERIDOS DIRECTORES by leoncio

Cuaderno de lectura MIS QUERIDOS DIRECTORES. ……………………………………………………………………………………………………………………………….

AUTOR.

LORENZO GIMENEZ GONZALEZ.

Proveniente del mundo técnico de Radio y TV. en *INTER ELECTRONICA.

Inicia su vida profesional comercial en: * Galería NUNDI-ART.- Como Embajador del Arte en la venta y promoción de cuadros de firma.

*MUEBLES LA FÁBRICA.- Como comercial de muebles y decoración.

*JUAN SALA SA.- Como comercial de instalaciones industriales de cocinas para hostelera y comunidades. Posteriormente como Delegado de ventas en Cataluña.

*ZANUSSI INDUSTRIAL.- Con las mismas funciones comerciales.

*IND. MET. AMAT. SL.- Como promotor comercial de persianas y cortinas de interior, y posteriormente como responsable de la zona de Catalunya, Baleares, Castell贸, Arag贸n, Euskadi, La Rioja, Navarra.

*FORJAS DEL VINALOPO. SL. - GAVIOTA-SIMBAC.- En el departamento Comercial Nacional, con asignaci贸n en las zonas de Catalunya, Arag贸n.

Ha cursado estudios de marketing, ventas, y cursos relacionados con el desarrollo comercial, en la Escuela Industrial de BCN, y en distintas escuelas de negocio tipo EADA.

Es autor de un estudio sobre la figura del ADMINISTRADOR DE VENTAS, y otro sobre la FORMACION DE VENTAS.

Actualmente esta pre-jubilado, y se dedica a “pasar el tiempo”. Al asesoramiento comercial, con el proyecto de Formarse en la organización empresarial, a través de un máster de estudios realizado por la Diputación de BCN. (Como realizar y ejecutar un plan de empresa) A la confección de cuadernos comerciales, como este mismo.

Lorenzo Gimenez. Agente comercial.

***MIS QUERIDOS DIRECTORES.***

INTRODUCCION Este Cuaderno, no pretende ser un estudio concienzudo de consulta técnico o profesional, sobre la Dirección Comercial, tampoco tiene la pretensión de ser unas memorias encubiertas, simplemente plasmar unas vivencias, experiencias, e ideas personales, sobre la venta y la dirección comercial, con un hilo conductor los profesionales de la venta que han ido configurando mi vida profesional. Lo que pretendo es hacer un repaso más o menos detallado, de los directivos que he tenido en mi vida profesional, Un estudio de sus caracteres y su forma de actuar, porque aunque todos se parezcan, todos son diferentes, al fin y al cabo son personas, que mas que su perfil profesional, predomina y se dejan llevar por su perfil personal y humano. Iré entrando en su forma de ser y actuar, sin ningún resentimiento, ni aridez, pensando que de todos ellos me han proporcionado innumerables conclusiones positivas, y grandes experiencias, de todos ellos he aprendido, de unos lo que “TENIA” que hacer y de otros lo que “NO TENIA” que hacer.

Supongo que de todo esto, saldrá más unas reflexiones psicológicas de los personajes, que conclusiones de tipo comercial, que puedan aprovechar nuevas generaciones de comerciales. En cualquier caso siempre se vestirán opiniones sobre sus formas de actuar que tienen interés humano y comercial Aunque la lista sería muy extensa si incluyo directores que haya tenido una influencia indirecta, por lo que voy a seleccionar los que he tenido más trato y quizás los que más interés me han despertado durante la trayectoria profesional.

RELACION DE DIRECTORES. JOSE CORTES…….. Director General MUEBLES LA FABRICA JOAQUIM BOSCH…………….... Director GALERIA MUNDI ART JOSE VIDAL….…………….....Director Regional JUAN SALA. S.A Director Regional ZANUSSI INDUSTRIAL GIL PIROR...........…………….…..Director Comercial I. M. AMAT JOAN NIALET…………..………...Director Comercial I. M. AMAT ALBERT ANTON……..………….Director Comercial I. M. AMAT ELISEO SANTANDREU............… Director General I. M. AMAT Profesor. Área Financiera E.A.D.A. DANIEL MARTINEZ…………...Director Comercial I. M. AMAT CONSTANTINO PEREZ…….…....Director Comercial FORJASGAVIOTA. y de V. RAFAEL ESTEVAN JOAQUIN GARCIA……….Director General GAVIOTA SIMBAC Director General de PERSAX DANNY DEBONT……..…..Director de Comercial y Marketing GAVIOTA-SIMBAC ALEJANDRO VIDAL.. Director Comercial GAVIOTA-SIMBAC RAMON GOMEZ.………….Director Gerente de JOLLY MOTOR JOAQUIN CHICO…..... Jefe de producto de GAVIOTASIMBAC – Actualmente Gerente de CHERUBINI.

Algunos de ellos están por meritos propios, habrá que me extenderé mas, porque su idiosincrasia da mucho de si, y otros que pasare de puntillas, porque el trato ha sido más efímero, o porque su personalidad es menos acentuada. Unos han alcanzado metas profesionales altísimas dentro de su mercado, y otros se han volatilizado, por falta de solidez y envergadura comercial. En cualquier caso como una vez le comente a mi amigo Pedro Colominas, cuando estuvo a punto de ser Director Comercial de Ind. Met. AMAT….Cuando te ofrecen un cargo de esta envergadura, si eres joven de menos de 50 años, hay que aceptarlo, ya sabemos que no todo se puede aceptar a cualquier precio, pero si hay unas mínimas condiciones se ha de aceptar, porque tengas más o menos éxito, adquieres experiencia, ganas más dinero, en el mercado te tienen más consideración, y lo más importante te dan una tarjeta que pesara mucho en tu currículum. Este cargo se puede aceptar por dos motivos, a mi entender. Por DEVOCION. Por AMBICION. Lo ideal aunque parezca incompatible es que se junten los dos motivos, es bueno tener ambición en la vida profesional, pero no solo ambición, se ha de tener algo de devoción, porque se necesitaran dotes de psicología hacia tu equipo, dotes organizativas, interés en un proyecto en el debes creer, y ambición en conseguir las metas fijadas.

1er CAPITULO. Es curioso como en las universidades no se cursan estudios COMERCIALES de AGENTE COMERCIAL, y DIRECCION COMERCIAL. y lo máximo que hay, son licenciaturas en MARKETING, que no deja de ser una rama de la Dirección Comercial, la cual no podemos confundir con JEFE DE VENTAS, que en la mayoría de casos es el trabajo que realizan los dichos Directores Comerciales. Como decía los Directores Comerciales es un cargo al cual podrían acceder de estudios universitarios no comerciales, tales como, EMPRESARIALES, ECONOMICAS, MARKETING, PSICOLOGIA, etc., y como mucho se puede cursar estudios comerciales en alguna escuela privada como EADA, IESE, ESADE, etc. También es cierto que en muchas empresas familiares, que se han dimensionado, el Director Comercial acaba siendo el familiar que no tiene estudios específicos, sean de Contabilidad o Industriales, pero es “avispado” diríamos que inquieto, hablador, un buen relaciones publicas de tipo amateur. En cualquier caso, no nos equivoquemos, la responsabilidad de un Director Comercial es básica y esencial en una empresa, es el motor del negocio, y de el depende la calidad de la gestión al clientes, mercados, productos, e imagen de la empresa.

Que es, o que debería ser un DIRECTOR COMERCIAL.

*Ser un Líder.Conocerse a si mismo, sus virtudes y sus carencias, aprovechando sus virtudes, y apoyándose en su equipo para compensar sus carencias.

*Motivar a los dermas.Usar la inteligencia emocional, para saber sacar lo mejor de cada componente de su equipo y conseguir lo mejor de cada uno de ellos.

*Creativo.Estar siempre innovando, con deseo de aprendizaje y gran capacidad de observación, y buenas dosis de intuición.

*Ser un Ejemplo a imitar.Tener la suficiente personalidad y fortaleza mental y profesional como para que los demás confíen en ti, tus opiniones y tus decisiones.

El equipo comercial es algo así como el motor que impulsa toda la maquinaria de una empresa. “Es el que crea el negocio que ha de servir a la empresa crecer y desarrollarse”.

Cualquier previsión que se haga en una empresa a cualquier nivel, económico-financiero, productivo, compras, marketingpromocional, etc. esta en función de lo que el equipo comercial sea capaz de generar en ventas y algo muy importante en margen de beneficio, aunque aquí entrarían en juego otros elementos de la empresa, como gastos generales, compras, etc.

UBICACIÓN DE LA DIRECCION COMERCIAL EN EL ORGANIGRAMA DE UNA EMPRESA.La empresa es como una mesa, que la sustentan cuatro patas. DIRECCION COMERCIAL. DIRECCION FINANCIERA. DIRECCION INDUSTRIAL. DIRECCION DE COMPRAS.

Dirección Comercial. Ventas – Marketing – Promoción nuevos productos y mercados – Investigación y Desarrollo (I+D) – Relaciones Publicas.

Dirección Financiera. Administración – Organización interna – Finanzas – RRHH.

Dirección Industrial. Stok de aprovisionamientos – Producción – Logística – Entrega – Post venta.

Dirección de Compras. Control de compras históricas – control de stoks - Sondeo de mercados de aprovisionamientos – Relación Proveedores.

Como podemos deducir la Dirección Comercial es de una importancia para la empresa de gran importancia, no se trata solo de vender de cualquier manera. El Marketing ha de estar en función de lo que a Comercial le interese promocionar y como le interesa que llegue el mensaje al mercado, sea al profesional, o al consumidor *

* La Promoción de nuevos productos y mercados, siempre en función de lo que la empresa le interese y hasta donde le interese. * La

I+D, en combinación con el departamento Industrial, ha de estar también en función de las necesidades del mercado, y esto lo ha de dictaminar la dirección comercial. * Las Relaciones Publicas, son muchas veces fundamentales, con los clientes, es lo que proporciona confianza y conocimiento del mercado, es una labor psicológica de saberse adaptarse a cada cliente y a cada situación no solo para vender, sino también para sacar información del mercado. A este capítulo solo falta añadir una cuestión fundamental,

¡!!!!HACER EQUIPO!!!!...............................................................

Como se denomina en el lenguaje empresarial crear un TASK-FORCE. (Equipo de personas que trabajan en estrecha interrelación para alcanzar un objetivo común, concreto, y de forma rápida.)

Los que les gusta el fútbol, o cualquier otro deporte de competición, saben muy bien a lo que me refiero, es mucho más competitivo un equipo medio de buenos jugadores pero equilibrado y bien conjuntado que se apoyen mutuamente, a un equipo de “figurines” que cada uno vaya a la suya, sin contar con los compañeros. En un equipo comercial hace falta un perfecto NETWORK (conjunto de relaciones que por su propia fuerza, hace que sus componentes adquieran mayor confianza e influencia que actuando individualmente.) En esto voy a ser muy radical, para mí el individualista, el egoísta, el aprovechado, es un garbanzo negro que a la larga puede podrir el equipo y si yo fuera director comercial, lo eliminaría directamente sin concesiones, en un equipo no han de existir divisiones, ni egoísmos, ni espabilados, y por supuesto no han de haber Jefes de Venta o Directores Comerciales que los protejan, por intereses oscuros y partidistas. Es un gran error, que a veces se comete por parte de ciertos dirigentes pensar en aquello de “divide y vencerás”……Nada de nada…..al final un fracaso.

2º

CAPITULO

A cada uno de los directores que he tenido relación directa, se le podría denominar con una particularidad propia que lo defina. Esto ya los clasificaría directamente en los que actúan por Devoción por Ambición o por ambas cosas. Por tanto vamos a entrar directamente en el análisis pormenorizado de cada uno de ellos. El primer director que tuve y que fue el que me contrato directamente para iniciar mi trayectoria profesional en la venta, fue el Sr. CORTES CONTIJOCH, Director Comercial de MUEBLES LA FABRICA, pero no creáis que se trataba de vender muebles, era mucho más rocambolesco, como en realidad lo era él personalmente. Muebles La Fabrica, por aquel entonces con un propietario que tenía delirios de grandeza y se creía un mecenas del arte, se le ocurre crear una galería de arte llamada MUNDI ART, por supuesto Cortes dispuesto siempre a complacer los deseos del Sr. ESTRADA SALADICH, monta la galería de arte, que en realidad podía tener su lógica, ya que dentro de la clientela de la empresa había muchos clientes de alto poder adquisitivo, pero ya era un tanto extraño, puesto que las galerías de arte, eran como santuarios del arte dentro de unos círculos reducidos y muy selectos. Pero no es suficiente para la mente creativa y ambiciosa de CORTES, se le ocurre montar un equipo de comerciales refinados, que se les denominara EMBAJADORES DEL ARTE, cuyo trabajo consistirá en seleccionar los clientes mas

prestigiosos de la empresa, por su profesión y características, que se le pre-supusiera un alto poder adquisitivo Para ello el equipo comercial formado por tres personas, tras una profunda formación artística sobre pintura. Se les proporciona un aparato de diapositivas, con diapositivas de los cuadros de firma de la galería. Se concertaban entrevistas, y se visitaban los clientes, induciéndoles a comprar, o cuando menos a asistir a los cócteles que celebrábamos en la galería, con el objeto de venderles los cuadros de firma (Cuadro de firma es un cuadro cuyo autor es reconocido y altamente cotizado). Esto era tan rocambolesco, que creo que no vendimos ni uno directamente, pero si sirvió para promocionar la Galeria de Arte sus subastas, cocteles y exposiciones. Cortes, como creador de la genial idea consolido la Galería, y quedo extraordinariamente bien con el Sr. Estrada, pero a partir de entonces la galería paso a manos de un director mucho más profesional, y el equipo de comerciales Embajadores del Arte, se disolvió, uno de ellos lo liquidaron por “espabiladillo”, el otro al poco tiempo se situó como Director de la Escuela de Ventas, y yo pase a formar parte de la plantilla de vendedores de muebles, eso sí, a mi me reservaban esa topología de clientes de Alto Standing, también se me encargo por mis conocimientos adquiridos en pintura seguir colaborando con la galería. José Cortes Contijoch, es el primer claro ejemplo de ambición, agradable y educado, pero temible, de los que no se detienen ante nada, por lo general son muy efectivos, no toleran discrepancias y han de ser el centro del mundo, es

preferible llevarte bien con él, porque si no te puede destrozar a poco que pueda hacerlo. La galería de arte MUNDI ART de Muebles La Fabrica, ya estaba en marcha y se fue dotando cada vez mas de un fondo de Arte muy considerable, esto se combinaba con presentaciones de exposiciones, cócteles, subastas, incluso se publicaron libros. De todo ello se encargo de hacerlo realidad, un Director de la galería, que no era nuevo en la casa, era uno de los dos vendedores excepcionales, que había en la plantilla de mas de cien vendedores. Uno era de línea más agresiva en la venta, y el otro era mucho más refinado, elegante, y con porte de distinción, con un mayor bagaje cultural y artístico. Don JUAQUIM BOSCH I TATARET, de entrada era sobrino del conocido y prestigioso pintor Tataret. Bosch, era el vendedor mas atípico que nunca había conocido, era ese tipo de personas siempre de buen humor, simpático, positivo, elegante y con toques de conquistador, una especie de gentleman, que era capaz de encandilar a cualquiera que cayera en sus manos, Por supuesto, como este tipo de personas no muy ordenado, y tampoco era un gran gestor, es decir lo menos parecido a un funcionario, pero era capaz de vender cuadros de firma o cualquier otra cosa a quien quisiera. Para ello la galería se doto de personal más especializado, dos señoritas, que hacían las funciones administrativas, de venta, y eran las manos de Bosch, él era el celebro, capaz de

convencer al cliente y al tiempo de convencer al Sr. Estrada, para conseguir aquello que le interesara en la galería. Como una vez dijo de mí, halagándome como siempre, mi amigo y maestro, Eliseo Santandreu, era capaz de conseguir mucho, pidiendo poco, quizás si es que realmente tengo algo de esa virtud, posiblemente se lo deba a Bosch, ha sido el primer Querido Director del que aprendí muchas y buenas cosas. En, Bosch, no sé muy bien si había devoción o ambición, creo que ninguna de las dos, era ego personal, de saberse día a día en cada venta que hacía, que era el mejor, infalible, capaz de convencer a cualquiera y además dejarlos contentos, y os aseguro que vender cuadros de firma que tienen un alto coste adquisitivo, ¡no es nada fácil! Todavía hoy a pesar de sus muchos años, continua activo y se dedica a la venta de arte en una galería que tiene en el Paseo de Gracia Barcelonés. Me complace deciros y aunque esporádicamente alguna vez cenamos juntos y algún otro amigo de aquella época de MLF. Como Juan Pardo, Subdirector de la Galería, y gerente de Alto Diseño, y Matias Ponsa, cualificadísimo comercial de muebles y decoración, actualmente Alcalde de Monistrol de Calders un pequeño municipio de la comarca del Bages en Barcelona. Con esta etapa de Muebles la Fábrica, y la que a continuación viví como vendedor de muebles y decoración, me introduje de lleno en el mundo de la venta, aprendí varias cosas;

Primero.- Algo de arte, poco pero lo suficiente para ir por el mundo y reconocer la diferencia entre un cuadro comercial, y uno de firma reconocida. Segundo.- Poder tartar con gente de muy alto nivel, y hacerlo con cierta seguridad, con gente del arte, de los negocios, profesionales muy cualificados, etc. Tercero.- A ser, presentable, (elegante con cierta distinción y educacion) Todo el mundo que ha pasado por esta escuela de ventas que era Muebles La Fabrica, creo que opinara lo mismo, hoy en día es penoso ver algún tipo de comercial convertido en un personaje que pronto lo veremos con chancletas y pantalones piratas visitando clientes. En MLF nos enseñaban y nos obligaban cada día antes de entrar en la empresa a vender, a pasar una revisión persona minuciosa por parte de un directivo, el (DERNIER CRIN), Se tenía que ir vestido impecablemente con camisa blanca, corbata, pañuelo en el bolsillo superior de la americana, teníamos que llevar cosidos los bolsillos de la americana y pantalones para no poder meter las manos ni objetos que afearan nuestra figura, lucíamos un clavel en la solapa. Yo por aquel entonces me compraba los trajes en Aramis y en Groc, recuerdo que me compre uno en color marrón carmelita, y me hice coser las costures del pantalón, ¡fantástico!, Todo esto ya sé que parecerá de otra galaxia, pero para los jóvenes vendedores que nunca habían tratado con un cliente serbia de guía y de formación ética y estética. A mí me sirvió de ser un pobrecito hijo de humildes trabajadores, a crearme un cierto ego, de no tener problemas

de comunicación con cualquier interlocutor que tuviera enfrente. Cuarto.- Aquello que yo le doy gran importancia a saber lo que es un equipo, esto lo aprendí de Joaquim Bosch, en la galería de arte desde el mozo que se encargaba de enmarcar y almacenar, pasando por las secretarias, y por los colaboradores en las ventas, Bosch me enseño lo que era un compañero no un jefe, le hacíamos caso no porque mandara, porque sabía más que nadie, impartiendo lecciones magistrales de saber vender y estar, y su sabiduría la compartía con sus colaboradores. Quinto.- A tener organización, MLF. en esto era modélica, con más de cien vendedores tenía que serla. Existían los Gerentes de sección, Directores de Grupo. Como se gestionaban los recibos pendientes, los recibos impagados, como se hacían asambleas de ventas, Una autentica escuela……..!!!. Se ha de reconocer que en esta labor Cortes, tuvo mucho que ver, conjuntamente con otros directores de MLF.

3er CAPITULO Con Muebles La Fabrica, termina mi capitulo como vendedor de interior, y paso a formar parte de los vendedores de exterior, los de calle, aquí no te dan los clientes que vienen con interés de comprar, has de buscarlos, saber que necesidades tienen y buscar aquello que les puedas ofrecer que tenga interés para ellos, y no me refiero solo a productos, también a servicio, atención personal, te enseña aquello que yo siempre digo y que creo que es lo más difícil pero lo más importante para crear autentico “filing” con el cliente, es saber defender los intereses de la empresa que representas, delante del cliente, y a la vez convencer al cliente, que estas defendiendo sus intereses delante de la empresa que le provee. Este tipo de venta que es la autentica, requiere, método, organización, tenacidad, información y conocimiento del mercado donde te mueves. Básicamente hay dos tipos de comerciales. AGRESIVOS, que trabajan a salto de mata, ¡aquí te pillo aquí te mato! son efectivos a corto plazo, pero no tanto a largo plazo, creando problemas, y daños colaterales, que al final acaban perjudicando a la empresa. SUTILES, los que se trabajan la relación, emplean la psicología, se saben a adaptar a las necesidades del cliente, tienen grandes dotes de relaciones públicas, y tienen un método de trabajo y lo saben explotar hasta el máximo, esto requiere más tiempo pero es más duradero.

Los que me conocéis, no hace falta, especifique con quien me identifico. Los comerciales a veces tenemos la tendencia de pensar que somos más listos que el cliente, y que el rollo que le soltamos se lo va a creer sin pestañear, porque le ponemos convicción en lo que decimos, al menos los buenos profesionales. Pero a menudo nos equivocamos en esa apreciación, pensemos que delante nuestro tenemos un gerentepropietario o un jefe de compras por lo general experimentado, y buen conocedor del producto, de su empresa y del mercado. Por lo que a veces es a la inversa, el nos convence a nosotros de sus intereses para que los hagamos valer ante la empresa y sacarnos lo que más le interesa, precio, condiciones, información. etc. Para ello hace falta ser humildemente precavido, y estar atento a lo que dice y como lo dice, saber escuchar es esencial. Los comerciales por lógica llevamos siempre el peso de la conversación, pero, ojo, no solo es importante llevar el peso de la misma, lo verdaderamente importante es la iniciativa, por donde queremos que transcurra dicha conversación, procurando llevarla a nuestro terreno. Conversar bien y con contenido en lo que se dice, vertiendo opiniones, siempre he creído que es un pequeño arte, es esa máxima que siempre he tenido en cuenta como comercial y como persona…Primero hay que venderse a sí mismo, que confíen en ti, a continuación ya puedes abordar al venta. Fijaros en los políticos, a veces se valora más su facilidad de

palabra y su expresión, que realmente su capacidad de gestión, porque para ello ya tienen a sus técnicos correspondientes en cada ministerio, o departamento. El caso del comercial es similar, hay ventas técnicas que requieren una formación importante del producto, pero hasta cierto punto, no podemos perdernos en los nudos de los arboles, o dicho de otra manera en los tornillos, porque ello no nos dejaría ver el bosque, es decir la perspectiva general, hacer negocio, la técnica para los técnicos. Los comerciales por mucho interés que pongamos nunca seremos ingenieros, hemos de ser comerciantes.

De MLF. me contratan para trabajar en una empresa Valenciana. Que fabrica cocinas industriales para comunidades (colegios fabricas, hostelera, y otro tipo de comunidades). JUAN SALA. S. A. Era una empresa de tipo medio semi-familiar, que dentro de su mercado, era de las menos conocidas y reconocidas, por lo menos en Catalunya, aunque en el País Valenciano si era más conocida, se instalo una delegación en BCN, y como siempre a intentar abrir mercado en una zona bastante hostil., Allí quien me ficha como comercial es el Director Regional o Delegado Regional, Sr. JOSE VIDAL, ¡ojo! cuñado del Gerente de la empresa. A Vidal, le encargan organizar y potenciar la zona de Catalunya. Desarrollar el mercado de la instalación directa grande o pequeña,

Y crear una red de distribuidores directos, es decir la tienda que revende aparatos industriales para cocinas comunitarias,

Jose Vidal, quizás es el primer Director que conozco más puro, más autentico como director, tenía las cualidades justas y precisas para mandar. Era organizado, serio, muy presentable personalmente, buen conversador, y unas buenas dotes de relaciones públicas, se sabía relacionar bien, y generaba confianza al cliente. A él se le pueden atribuir logros tan importantes como la adjudicación del Hotel HILTON, en BCN, en esta negociación me impresiono como manejaba a la delegada en España de la cadena Hilton, una mujer muy culta e inteligente, la supo en todo momento convencer, y fue capaz de regalarle un caballo, si ¡un caballo! para su hija, que la dejo impresionada, además hecho con gran sutileza, sin que se lo pudiera tomar de alguna manera improcedente. Vidal, Sabia negociar bien con el cliente, pero a la vez sabia negociar bien con la empresa aquello que le interesaba. Al equipo lo trataba con corrección, con compañerismo, pero siempre con un punto de distancia, para que nadie se equivocara, ni le tomara excesiva confianza. De Vidal, creo que lo que aprendí es a moverme en la calle, en MLF, al cliente había que intentar atar la venta, en la calle había que captar el posible cliente, conseguir ofertar, hacer el seguimiento del proyecto, tener en cuenta las otras marcas, relacionarte bien y sacar información de la competencia para

poder contrarrestarla, todo ello tiene su punto de psicología, de picardía, de intuición, y de sutileza. Vidal, creo que a mí me tenía en muy buen concepto, y me ayudaba y respetaba bastante, tanto es así, que se marcho de JUAN SALA, para hacerse cargo de dirección regional de ZANUSSI INDUSTRIAL, y me llamo para formar parte de su equipo. Yo me quede en JUAN SALA, como Delegado en Catalunya, a su marcha, lástima que la empresa cerró al año, (creo que no fue culpa mía) Vidal me llamo enseguida, y así es como entre a formar parte de ZANUSSI INDUSTRIAL, una empresa más grande, con sede en Madrid, y muchas líneas de productos, allí estuve con Vidal, hasta que me intereso cambiar de aires y fui a caer en el mundo de la persiana. Por aquel entonces tenía una idea al respecto de los trabajos, en una empresa el primer año es para aprender, el segundo año para situarte, y el tercer año ya has tocado techo, y hay que cambiar de aires y buscar nuevos horizontes, esto podría tener mucha lógica sobre todo en el comercial joven que lo que le interesa es aprender y conocer, con la madurez creo que es importante centrarte en un mercado concreto, donde conozcas y te conozcan, si lo haces bien, tendrás consideración y prestigio, tanto es así que no te hará falta ir a buscar trabajo, te lo ofrecerán.

4º CAPITULO. A partir de aquí, ya con treinta y tantos años, busco una nueva empresa, un nuevo rumbo comercial, a través de una empresa de selección de personal, me seleccionan para entrevistarme con el Director Comercial de una empresa que realmente no sabía de que se trataba, era un trabajo de comercial para promover e implantar una red de distribuidores en Catalunya, de un producto decorativo, eso me pareció interesante, puesto que podía pasar de la venta directa pero cambiando cada vez de cliente, a un tipo de venta que fuera más de de afianzar un mercado, es decir lo que en comercial decimos que, no se trataba de hacer una venta, sino de hacer un cliente, mantenerlo, conservarlo, y potenciarlo. Y así conocí a GIL PIROT, Director Comercial de INDUSTRIAS METALURGICAS AMAT, la primera entrevista con el me pareció un tipo interesante, desenfadado, como si se coñeara de mi, pero tmbien de todo el mundo, muy seguro de sí mismo. Parece ser que le parecí bien, me explico el proyecto, y lo creí interesante, por aquel entonces AMAT, era una empresa de prestigio nacional, en el mercado del herraje de persiana, se disputaban el mercado con MA-ES-MOL, de Madrid. AMAT, tenía una línea de productos para la decoración, la veneciana de 50mm, la de 35mm, y empezó a puntear la de 25mm, y más tarde la de 15mm, también tenía un producto que se vendía muy bien, la persiana de lamas verticales de tejido, estaba de moda y cumplimentaba la veneciana. AMAT, solo tenía unos distribuidores puntuales por todo el territorio, y a sugerencia de Gil, se había de potenciar dichos

productos, creando una gran red de distribuidores, y ampliando a otros productos emergentes, como el panel japonés, FELIX AMAT, a sugerencia de Gil, me contrato para realizar esa labor, fue una labor interesante, en la que Gil, poco me ayudo, puesto que su campo de batalla era el herraje de persiana, Gil y después yo recogíamos el testigo de hombres con un potencial comercial enorme, como, BLAS MARTINEZ, JUAN SOLA, y JULIAN BARBASTRO, auténticos iconos dentro del mundo de la persiana en España por aquellas épocas. Lo cierto es que el proyecto se consolido en poco más de un año, con paciencia y tenacidad, conseguimos abrir innumerables distribuidores en todos los pueblos de Cataluña, se hizo un registro de toda tienda que podía vender este tipo de artículos, y a quien compraba, hay que tener en cuenta que entonces en estos artículos, teníamos que competir con empresas de muy alto nivel, como HOFESA, LOUVERDRAPE, CORTINOVA, y otros que fueron surgiendo como BANDALUX. El proyecto podía haber tenido éxito, y era una línea de negocio, en la que siempre he creído, “la decoración interior que vaya destinada a oficinas y despachos, y se pueda extender al hogar está destinada al éxito” por una razón sencilla, ¡quien tiene poder adquisitivo y además quiere demostrarlo! “las empresas” pero el proyecto se trunco, como siempre porque nuestro querido gerente que era lo que aquí en Catalunya decimos un “cul de mal asiento” era inestable, con multitud de dudas, no supo darle cuerpo, principalmente por falta de inversiones y por falta de fe en

ello, entonces ya empezó ser más importante la política que el negocio, (prefiero no seguir.) Gil, era un Director al uso Ambicioso, pero no para la empresa, para él mismo, y a la vista de las circunstancias, prefirió “hacer negocios” del negocio de AMAT, puesto que Félix Amat, no estaba por la labor. Era un comercial excepcional, de lo mejorcito que he conocido, lástima que lo utilizara en su propio beneficio, era capaz de visionar proyectos y negocios, y delante del cliente era impecable en su forma de llevar la conversación al terreno donde le interesaba. La falta de interés, coordinación, y ganas de impulsar el tema de decoración, cuando ya teníamos la red de distribuidores montada, se me propuso llevar la venta del herraje de persiana para Catalunya, Aragón, Castellón, Baleares, y esporádicos viajes de prospección al resto de España. Esto me llevo a entrar de lleno en el mundo de la persiana enrollable, Gil, duro poco tiempo, sus trapicheos acabaron con su futuro en la empresa, y una sociedad llamada ANTESOL, montada por varios miembros de la casa, Raúl, (logística) Latorre,(compras) Santandreu,(Administración y finanzas) el propio Félix Amat, y yo mismo, fue el detonante para destapar sus trapicheos, y ponerse en contra el equipo. Que me enseño GIL PIROT, probablemente a tener un punto de agresividad cuando hace falta, y sobre todo a no tener “taco” como decíamos en la mili, siempre hay que tener un as en la manga, y saber negociarlo, es importante conocer las debilidades del cliente y saber aprovecharlas, Gil en esto era un maestro.

Después de Gil Pirot, en Amat, como siempre por la falta de criterio de Félix, entran varias personas como Directores, si es que se les puede considerar así. JOAN NIALET, explicaba muchos chistes, jugaba al fútbol con el Príncipe de Mónaco, y sabía desconectarse en cuanto llegaban las siete de la tarde, la verdad es que esto último, yo no lo he conseguido nunca. ALBERT ANTON, un analista de empresas y proyectos, que su mayor “logro” fue comercializar el ROLLOTRON, un recogedor motorizado, que no podía con una persiana de más de dos mts.2, buena persona, pero totalmente desubicado, no pudo con Félix ni con un mercado agresivo. De todos ellos paso de largo, aquí sí que puedo decir que no aprendí nada, ni me sirvieron de nada, quizás es que ya estaba alcanzando mi madurez como profesional de la venta, y en ese punto ya es difícil que te enseñen algo, gente que provenían de otros mercados y con falta de experiencia y personalidad comercial, aunque siempre hay que estar dispuesto a aprender. Entonces en AMAT, se produce un giro inesperado, por aquel entonces Félix Amat ya se dedicaba de lleno a la política, y tanto hacer de chofer al muy Honorable Sr. Pujol, en los mitin de la transición democrática, tubo la recompensa de una regiduría de distrito, en Sarria-Sant Gervasi, por lo que necesitaba a alguien de la empresa que hiciera las funciones de Gerente en su ausencia, ya que como decía, ¡en el ayuntamiento le pagaban un sueldo y no podía dedicarse de

lleno a su empresa!, ahí fue cuando nombro a ELISEO SANTANDREU, como gerente de IND. MET. AMAT.

Santandreu, era un profesor mercantil, especializado en temas económicos y financieros, hijo de profesores, y colaborador en cursos financieros de la Escuela de Alta Dirección de Negocios, EADA, pero con una dilatada experiencia en la empresa, puesto que estaba ejerciendo, como Director de Administración y Contabilidad, Director de Fabrica, y Director de RRHH por lo que ya dominaba varias patas de la antes comentada mesa empresarial. Santandreu, era un tipo con tanta enérgica que cuando no lo conocías, más que respeto daba cierto temor, como anécdota explicare mi caso particular, (será la primera vez que lo sepa cuando lea esto) cuando yo entre en AMAT, Gil y Félix, decidieron mandarme a fabrica, puesto que las oficinas estaban en BCN, y la fabrica en Barbera del Valles, me dijeron, ves a fabrica durante unos días con Santandreu, y allí aprenderás del producto que fabricamos, probablemente lo hacían pensando que Santandreu me espabilaría, je, je, como estos no me conocían suficiente, y más en aquella edad que tenia. Al segundo día de estar en fabrica con Santandreu, me presento en las oficinas, cojo al Sr. Gil, y le comento muy seriamente,… ¡yo he venido aquí a hacer de comercial, y si tengo que volver a fabrica con aquel señor, me largo a otro sitio!

Gil que como he dicho era muy listo, se rio abiertamente, me dijo, no hace falta que vayas mas, supongo que pensaría que ya estaba a punto. Luego fue mi amigo Raul Beltran, quien más me informo sobre el producto, los clientes y la empresa, y el mercado. Como ya he comentado después de Gil, Nialet, y Antón, Santandreu se hace cargo de la Gerencia de AMAT, y mi relación con el ya había cambiado sensiblemente, puesto que ANTESOL, nos unió mucho, e hizo que nos conociéramos más profundamente, y Santandreu cuando lo conoces y te da su confianza, cambia mucho en el trato, pero al principio esa forma de marcar terreno lo hacía difícil de entender. A Santandreu, que como digo es un genio, se le ocurre una idea para la comercial, hacer un equipo “multiresponsable” a partes iguales, a sus ordenes crea dos zonas en una de ellas la más próxima a Catalunya, me hace responsable a mí, y la más lejana incluyendo Sax, contrata a un joven, con mucho desparpajo, hábil, listo, intuitivo, y con ya una buena formación comercial, Pedro Colominas Arisa, junto a ellos crea una especie de Coordinador Comercial, (no, jefe de ventas), que coordine ambas zonas, atención al cliente, recepción de pedidos, entregas y rutas, etc., como un adjunto a la gerencia para asuntos comerciales, el Sr. Raul Beltran, como le decía Santandreu, “el jefe de todas las líneas telefónicas”. Creando así un perfecto TASK-FORCE (equipo de personas que trabajan en estrecha interrelación para alcanzar un objetivo común, concreto y en forma rápida.) Por lo que la comercial era una especie de rombo muy efectivo.

E. SANTANDREU Gerencia LORENZO GIMENEZ Jefe de Zona

P.COLOMINAS Jefe de Zona

RAUL BELTRAN Coordinador

Todo ello sin Director Comercial, ni Jefe de Ventas, responsabilizando a cada uno de nosotros y a todos ellos de su misión que era traer ventas, y negocio a la empresa. Esto funciono a las mil maravillas, y puedo decir que Santandreu se convirtió en el Director que más ha influido en mi vida comercial, el que más me ha marcado, y sin saber nada de comercial, lo que si me enseño es lo poco que yo sé, de gestión de cobros, y contabilidad empresarial, por ejemplo para que nos demos cuenta como pensaba, al volver de los viajes a Pedro y a mí lo primero y casi lo único que le interesaba es que valoráramos de 0 a 10 el resultado del viaje, pensaba en números, no se perdía en detalles rutinarios, era directo y preciso, y fomento entre los miembros del equipo un autentico BRINSTORMING (torbellino de ideas) Esto cambio cuando la empresa por falta de iniciativas empresariales y falta de financiación, por parte de la propiedad, haciendose cada vez más dura la trayectoria comercial.

Santandreu, sugirió a Felix Amat, reorganizar la dirección con apoyos a la Gerencia, y a Félix, no se le ocurre otra idea de las suyas que contratar un nuevo Gerente el Sr. Esteban Morros, desplazando a Santandreu como Director Comercial, cuando la comercial era lo único, y lo que mejor funcionaba en la empresa. Santandreu, la verdad es que exteriormente se lo tomo con gran diplomacia, otra cosa es lo que no manifestaba interiormente lo que pensó de Felix. Entonces empezó entre él y yo, una larga temporada de estrecha colaboración la cual desemboco en la que hoy en día me honro en decir, que creo es una amistad duradera. En esa época los viajes conmigo y con Pedro Colominas fueron constantes y en honor a la verdad nunca nos lo pasemos tan bien, trabajábamos y disfrutábamos, Santandreu nos dejaba hacer, como él decía los que sabíamos vender éramos nosotros, formamos un equipo fantástico, y era tan grande su personalidad en la empresa que al Sr. Morros el Gerente Santandreu se lo “comía” literalmente. Como era de suponer al final se canso de Morros y de Félix, y se marcho a dedicarse de lleno a dar clases en EADA, escribir sus libros sobre contabilidad, hacer sus artículos, en la prensa especializada y colaborar con el centro Metalúrgico de Sabadell. Santandreu déjà un vació enorme en IND. MET. AMAT, diría que irrecuperable, como dijo un delegado sindical de fabrica que lo conocía bien ¡SANTANDREU SE VA, Y SE LLEVA EL TAPON DEL BARCO!..... Santandreu, hoy en día ha creado una empresa de consulting, con sus hijos, SANTANDREU CONSULTING, ha sido Director

de Estudios Financieros de EADA, ha escrito numerosos libros, sobre temas financieros, escribe habitualmente artículos en la prensa económica, y se relaja espiritual e intelectualmente en el Ateneo de Barcelona, continuamos viéndonos comiendo juntos, siempre se aprende algo de él, Aunque la especialidad de sus libros, son sobre contabilidad, se que ha hecho algunos artículos sobre temas comerciales, pero le sugeriría desde aquí que haga uno que sea monográfico del tema comercial, pero menos técnico y mas didáctico, mas comercial.

En Santandreu, se daban las dos circunstancias Ambición y Devoción, aunque creo que la Devoción por las ansias de mejorar, las ansias de ser un ganador eran lo que más podía. Que me enseño Santandreu, gestión, decisión, a aceptar responsabilidades sin miedo a fracasar, a poner en marcha AD-HOC (Acción, información y decisión que conviene en aquel momento, en aquellas circunstancias y en aquel entorno.) a levantar la barbilla y plantar cara a cualquier interlocutor que tuviera delante, y una cosa que nadie sabe, a dominar los tiempos y las opiniones en las reuniones, siempre era el centro de la reunión. Con la marcha de Santandreu, el Sr. Félix Amat y el Sr. Morros, nos sorprende con otro Director Comercial el Sr. DANIEL MARTINEZ MENCHON, proveniente de la Lonja de pescado de Mercabarna. Como veis un gran experto en el mundo de la persiana, al poco ya lo apodamos… “ El Madero “

El cambio fue brutal para nuestra maltrecha sensibilidad, todo ello porque los “descerebrados” de nosotros, no quisimos aceptar la Dirección Comercial, yo dije que ¡no! radicalmente, sabia que ni con Felix ni con Morros me entendería y mas en las circunstancias que estaba entrando la empresa, Raul menos todavía, por aquel entonces ya decía que lo que el aspiraba era a “jubilarse joven” así que intente convencer a nuestro amigo Pedro Colominas, para convencerlo le explicaba aquello que ya he mencionado antes ¡ Pedro,… coge el puesto, por tu juventud tienes la oportunidad de tener una tarjeta que diga, DIRECTOR COMERCIAL,… y esto vale mucho, para tu currículum!, ya lo tenia convencido a aceptar, y se les ocurre decirle que ha de pasar una selección de personal y un examen psicotécnico, Les dijo a la cara con gran valentía, que se fueran a la…………… Lo lamento más que nada, porque ahora hubiera sido un digno capitulo de este cuaderno. Y así toma posesión del cargo DANIEL MARTINEZ MENCHON, (EL Madero). No sé muy bien que contar de Martinez, no tenía nada de director, ni nada de comercial, nada de don de gentes, poca facilidad de expresión, no tenia don de mando. Era buena persona, era como una especie de funcionario modélico, Ordenado, organizado, digitalizado, informatizado, era una persona muy ligada a Morros, que quería hacer equipo con nosotros, pero, iba a la suya, por ejemplo, recuerdo que una vez muy seriamente nos llama a Pedro y a mi y nos hace una

pregunta transcendental según el, para la futura política comercial de la empresa, ¿decirme como clasificaríais por orden de importancia estos tres conceptos, PRECIO, CALIDAD, SERVICIO?........... ¡Como se puede clasificar estos tres conceptos en comercial!, le expliquemos que lo primero era vender, y que era mejor en ocasiones ceder un 5% que perder ventas, a costa de luego no poder hacer frente a pagos de los proveedores, creando descubiertos, con unas cargas financieras de mas del 15% que había que soportar por aquel entonces. La Sra. Montse Amat, lo tenía muy claro, ella nos decía a Raul, y a nosotros; esta semana necesito “tanto”, y todo estaba milimetrado porque llegaba el día de pago. No lo entendía, y acabo la reunión diciendo que, el iba a marcar las preferencias en el siguiente orden CALIDAD, SERVICIO, PRECIO, y si eso representaba vender menos la empresa tendría que asumirlo, ¡al revés del mundo!... nosotros atónitos, le preguntemos, ¡Pero tú eres accionista de la empresa, consejero delegado, o algo por el estilo!..., ¡no entendía nada!, eso sí, seguro que digitalizo la reunión celebrada, para no olvidarse. Al final Morros se marcho, y a Martinez le afecto mucho, según él, acepto el cargo en función de las ideas empresariales de Morros, por otro lado Félix Amat, creo sinceramente que pasaba de él cuando tenía que tratar algo comercial, más bien se dirigía a Pedro, Raul y a mí. Martinez, cuando AMAT, cerró definitivamente, creo una empresa con otra persona de AMAT, que llevaba la administración y la contabilidad. Lo primero que hizo fue

llenar el taller de material, y hacer estadísticas de los talleres de metalistería de Catalunya, me comento muy orgulloso que había mandado un mailing a todos los metalistas y persianeros, haciéndoles saber las ventajas de esta nueva empresa, yo le pregunte cuantos le habían respondido, creo que me dijo un 2%, la verdad es que yo muy poco diplomático le respondí, ¡claro los que no pagan!... Todavía no había aprendido que en este negocio de la persiana, hay que estar encima, y que los clientes metalistas, a las ocho de la mañana, cuando abren la puerta, ya tienen los comerciales de posibles proveedores haciendo cola. Que aprendí de Martinez…..?????......... Con la marcha de Morros en la gerencia de la empresa, dio entrada a un nuevo Gerente, el Sr. Doménech, analista de empresas, por aquel entonces Félix Amat, ya había estado negociando con varias empresas con vistas a una posible compra o fusión, los más interesantes e interesados, fueron GRADERMETIC, y HOFESA, Santandreu, en su momento, ya intento el acercamiento, pero como siempre y una vez más, Félix, con su poca visión de empresa, y su orgullo no propicio los posibles acuerdos. Por lo que al final, abocado a una crisis financiera, no tuvo más remedio que ponerse en manos de un grupo financiero claramente especulador, formado por personas de poder adquisitivo, que se dedicaban a comprar empresas en situación precaria, para exprimir el patrimonio que tuvieran y dejarlas morir, un autentico BUY-OUT (Compra de una empresa por un grupo inversor con la intención de revenderla para obtener así una plusvalía.)

Este grupo formado por el Sr. ANTRAS (abogado) Sr. AGUILERA (constructor), y Sr. SERRA (financiero), que ya habían adquirido empresas familiares como, Antenas TAGA, o Metales RIBERA, para exprimir el patrimonio y los activos de la empresa y dejarla morir. Doménech, fue un puro y duro, gestor de la suspensión de pagos y definitiva quiebra de IND. MET. AMAT. Martinez, después de un periplo vendiendo entre otras cosas plantillas ortopédicas, volvió a la Lonja de pescado en Mercabarna, donde que yo sepa sigue actualmente, bastante bien situado. Aquí se acaba la historia de mis queridos directores en AMAT. Viendo la situación después de que Félix Amat, firmara la venta de la empresa, los tres componentes del equipo comercial RAUL BELTRAN, PEDRO COLOMINAS, y yo, entramos en contacto y negociación con una de las empresas emergentes del sector, FORJAS DEL VINALOPO. y con la familia GUILLEN, Por aquel entonces las empresas de Accesorios por orden de importancia eran con AMAT, MAESMOL, FORJAS, INMER, SANIMET y poca cosa más, MAESMOL era el eterno rival de AMAT, pero quisimos apostar por FORJAS, por su creciente proyección en el mercado, y porque pensemos que nos entenderíamos mejor con la familia Guillen, que con Dña. Amalia, y el Sr. Antón Director General de Maesmol. Así es que pusimos mano a la obra……….

Pedro

Lorenzo

Raul

5º CAPITULO Cuando acabo la primera reunión con VICTOR, FRANCIS, y VICTOR. JR, celebrada en el hotel Meliá Alicante, como es normal en esta familia ya estaba todo hablado, aunque nada concretado, recuerdo como si fuera hoy, las palabras de Víctor.jr. al despedirnos, ¡Lorenzo, vamos a hacer algo grande!, son de esas frases que nunca se olvidan, bueno, ya conocemos a Víctor, pero en aquel momento, resumía muy bien la ambición, y el animo que tenían, sin duda ni titubeos, hay que invertir en Catalunya y el Norte de España, porque tenemos el equipo idóneo. Recuerdo que nuestro primer asesor fue Santandreu, en una comida en EADA, nos dijo ¡ir a por todas!... la familia Guillen no va ha dejar pasar esta oportunidad que le brindáis, y será bueno para ambas partes.

Así empezó nuestra relación con FORJAS, hace diecinueve años. Nuestros objetivos: *Acabar con la supremacía de AMAT, en Cataluña y el Norte de España, evitando que se aprovecharan de su debilidad las otras firmas del mercado. *Consolidar a FORJAS como la primera empresa de España en accesorios de persiana, desbancando a Maesmol, que era el número uno, ¡ojo! con un equipo comercial muy bueno, de MAESMOL, han salido gente como Ramón Arilla, Miguel Gorriti, Ramón Márquez, Ángel Márquez, etc. No os preguntéis como ha acabado la historia, porque ¡A LA VISTA ESTA ¡.

Mi primer Director Comercial en FORJAS, no sé muy bien si era VICTOR GUILLEN.Jr. creo que no del todo, Víctor por aquel entonces estaba en la calle vendiendo como uno más, quizás con quien más contacto teníamos comercialmente era con FRANCIS, pero tampoco mucho, la verdad es que a nosotros nos dieron una autonomía importante para que hiciéramos nuestra labor, sin demasiadas interferencias, en aquella época FORJAS, creo que facturaba cuatrocientos millones de las antiguas pesetas, AMAT, recuerdo que el ejercicio anterior facturo casi mil millones. Forjas era una empresa mucho menos estructurada que AMAT, no había nada, ni estadísticas, ni catalogo, ni costes

reales, recuerdo que los primeros costes medianamente bien hechos, los hizo Francis, viniéndose a BCN, con Raul. Comercialmente era una situación difícil, porque aunque con todas las dificultades del mundo, AMAT, seguía vivo, y MAESMOL igualmente competitivo, así que había que luchar mucho, Forjas tampoco tenía los medios económicas que tiene ahora, sino todo lo contrario, había que mirarse mucho lo que se gastaba, para poder ser una delegación que fuera rentable, así que lo mismo, descargábamos camiones, como salíamos a vender, creo que la delegación de BCN, fue el banco de pruebas necesario para posteriormente ir montando el resto de delegaciones. Yo siempre he tenido un concepto de las delegaciones, creo que una delegación se puede montar en función de las siguientes premisas.

A/. Que haya un mercado lo suficientemente amplio para poder operar con garantías de crecimiento. B/. Que las previsiones de la cuenta de explotación de la misma sean posibles, gastos, inmovilizado, transporte, personal, etc. C/. Que se tenga la, o las, personas apropiadas para poner en marcha y desarrollar el proyecto. Esto es condición indispensable, si no se tiene la persona aunque se den las otras condiciones, puede ser un fracaso.

El Delegado, ha de ser una persona capaz de tener el sentido de la responsabilidad, la honradez, y el conocimiento del producto y del mercado. Montar una Delegación, con lo que representa de inversión, de inmovilizado, y de gasto de mantenimiento, necesita de estos condicionantes, sino es un riesgo muy grande. Como decía nos dieron bastante autonomía, aun a pesar de que su estilo comercial era distinto al nuestro. Los comerciales de Forjas eran, por un lado el propio Víctor, y por otro lado Paco Bellot, nada que se pareciera a nosotros, recuerdo una vez que seguramente con la buena intención de ayudarnos, un buen día aparece Paco Bellot, con su Volvo espectacular, lo aparca dentro de la nave de la delegación, y nos dice que viene a ¿?ayudarnos a vender. ¿?????... Al otro día por la mañana, se monto en el volvo y se volvió a Sax, por lo que nos enteramos, al llegar a fabrica le dijo a Víctor, (a mi no me mandes mas a BCN, porque esos tíos, me han echado materialmente), je.je.je……. Nuestra intención no fue ofender a nadie, pero si que quedaran las cosas muy claras, en nuestra zona no íbamos a permitir interferencias comerciales, de nadie, que nos quisiera ¡enseñar a vender! y más en una zona y a unos clientes que los teníamos más que “mamados” ya que éramos nosotros los que aportábamos la cartera de clientes. Si es cierto que Victor.jr, estuvo en varias ocasiones en BCN, recuerdo especialmente una visita a NOUPLAST, con el Sr. Tomas hijo, era un tío que creía en los espíritus y nos contaba

sus experiencias, Víctor, con una desfachatez increíble le entro en el juego, la verdad es que nos reímos como “enanos”. Con Víctor, el recuerdo que siempre me quedara, fue el del viaje a Alemania, con Bellot, a visitar la fábrica, y hacer un curso de motorización, en ELERO, con un interlocutor de la empresa alemana que era español, el Sr. FONDEVILA, fue una experiencia inolvidable. En un momento de la negociación de los precios, Víctor se levanta y dice que lo que nos proponen, no es lo que hablaron con su padre en Alicante, y que se marcha a casa, rompiendo toda negociación, la verdad es que yo me quedo de “pasta de boniato”, intento calmar los ánimos, y tomo la palabra con un argumento básico. . En España la empresa a competir es SONFY, tiene un gran prestigio, y además todos los clientes importantes son sus distribuidores. Señores si nosotros con ELERO, no queremos quedarnos meramente como algo testimonial, y pretendemos competir con SONFY, necesitamos, PRECIO, SOPORTE TECNICO, Y MUCHA PACIENCIA. Tenemos una ventaja, SONFY trabaja con un mono producto, nosotros por el contrario, ! tenemos tejida una red de cañerías en toda España, por donde circulara no solo el accesorio de persiana, sino también el motor.!......... No sé si los convencimos, pero Herr. WALTER, parece ser que accedió, y todo acabo bastante bien. Con besos y abrazos y ramo de flores incluido, ¡que dio mucho que hablar!.

Ese viaje lo pasemos muy bien, a costa de Paco Bellot que un poco más y se nos ahoga comiendo, y tanto Víctor como yo, en lugar de consolarlo, nos “hartamos de reir”. ¡Bueno! fue sin mala intención!. A partir de entonces, FORJAS, se empieza a estructurar comercialmente, Paco Bellot sale de la empresa, y entra Juan Lorente, que posteriormente se amplía a Ángel Castróviejo, y a Rafael, que se hacía cargo de la ferretería, Constantino Perez se vuelve a reincorporar a la empresa tras un periodo, en que actuó como autónomo, esto propicia el tener ya un equipo comercial, y por supuesto a tener la necesidad de crear una figura que coordinara al equipo, ante los diferentes departamentos de la empresa y fuera un apoyo comercial y a la vez un interlocutor con Francis, Víctor, y el resto de departamentos de la empresa Recuerdo que fue en una cena en el restaurante Las Tres Chimeneas, en un Construmat de BCN, éramos, Raúl, Pedro, Víctor, Francis, y yo, allá se decidió que el primer Director Comercial “in pectore” de FORJAS DEL VINALOPO, fuera CONSTANTINO PEREZ. Reunía una serie de condiciones, conocía la empresa por dentro, conocía el producto, era una persona honrada y fiel, tenía sentido de la responsabilidad, paciencia y mano derecha para negociar, y el ya tenía años de dedicación y conocimiento interno del funcionamiento de Forjas. Así que cuando salimos de la cena, al llegar al hotel EuroHogar del Paralelo, Constan ya estaba esperando noticias.

Nosotros no quisimos decirle nada claramente, puesto que esto correspondía a Víctor y a Francis, pero para tranquilizarlo le dije, que esperábamos mucho de el, creo que fue suficiente para que aquella noche quedara tranquilo. Aunque Constan, ¡dormía siempre tranquilo, como un niño.! El desarrollo y crecimiento de la empresa, propicio la reestructuración de la misma, se crearon los departamentos básicos para el funcionamiento de la misma. Y empezaron a consolidarse departamentos con sus necesarios responsables, bajo un equipo directivo mucho mas organizado.

FRANCIS GUILLEN Gerente *VICTOR GUILLEN. Director de I+D, Control de calidad, Dirección Industrial. *ANA CRISTI GUILLEN. Dirección Financiero-administrativa. *JOSE ENRIQUE CORBIN. Dirección de Compras. *CONSTANTINO PEREZ. Dirección Comercial. Como veis ya tenemos el gerente y las cuatro patas de la mesa empresarial, que comentábamos anteriormente.

La empresa se preparaba para afrontar retos de gran envergadura. La ampliación del equipo comercial, con incorporaciones tan sonadas como Ramón Márquez, ex Maesmol, y ex Pertolsa. Que fue el que nos introdujo en el mundo del toldo, y propicio la apertura de la Delegación de Madrid. Angel Marquez, ex Maesmol,… y así cada vez fue creciendo más el departamento comercial, con incorporaciones de fuera y con gente de la casa, que se han ido incorporando a la red comercial. CONSTANTINO, No tenía “madera” de Director Comercial, era demasiado, bueno, honrado, con poco don de mando, poco temido y poco temible, pero,… tenía grandes virtudes. Era una persona callada, respetuosa con todos, y sabía muy bien guardar secretos, seguro que todavía hoy, tiene secretos guardados que morirán con él, en definitiva era una persona de fiar, que sabía muy bien nadar y guardar la ropa, Santandreu me enseño aquello que se dice. Cuando te pregunten algo que no quieras contestar, dices,… ¡aprovechando que el domingo hará buen tiempo, me iré a pescar al rio de mi pueblo que tiene unas truchas muy grandes…etc…etc…etc…!!! O dicho de otra manera ¡si te preguntan algo indiscreto, contesta ¡!que en casa tienes un tambor…!!!! Constantino, tuvo una labor muy difícil que nadie se la reconocimos, por un lado cohesionar un departamento comercial de donde no lo había, con una serie de comerciales que lo “maltratábamos” en algunos casos.

El tenia que mantener una buena relación con todos con mucha paciencia y mano izquierda. Pero se salio bastante bien, y llego a ser la persona de confianza de Francis, y mas en un momento que se fraguaban muchos negocios dentro de la empresa, como. La puesta en marcha del TOLDO. La sociedad SOL ESPAÑA, La Delegación de Madrid, La sociedad con UNITOLDO, en BCN. La relación con ROMA - ACEPER, Y por último, la nueva sociedad GAVIOTA-SIMBAC. Tela, mucha tela, en muy pocos años…… De Constantino, lo que si que he aprendido es a ser una especie de “ junco” que sabia adaptarse a los vientos que soplaran sin romperse, era capaz de llevarse bien con gente tan dispar como, Ricardo BROS, de Tivanti, o con Daniel FERNANDEZ, de Alazán, o con El LOCO DEL AMPURDAN. Constantino es gran conversador, sabe estar, y da la impresión cuando hablas con el que sabe de todo. Lo poco que yo sé de Toldo, me lo enseño él en el periodo que me hice cargo del Toldo en Catalunya, después de la mala experiencia de Texvicril, y el Sr. VICENTE PICON, entre los dos tuvimos que solucionar infinidad de “marrones” que quedaron pendientes a su marcha.

Con Constantino se empezaron a elaborar los primeros presupuestos de venta en la empresa. Recuerdo que los primeros años Nosotros en la Delegación de BCN, hacíamos nuestros propios presupuestos, que presentábamos a Francis, con una cuenta de explotación incluida. Y se hacia con criterios reales teniendo en cuenta. *El crecimiento natural del mercado, segun las previsiones de crecimiento del mercado. *Los posibles clientes nuevos. *Ampliación de zonas operativas. *Ampliación de productos nuevos a comercializar. *Decrecimiento por posible morosidad. Es decir toda una serie de conceptos que hasta entonces no se tenían en cuenta. Con Constantino, no nos poníamos de acuerdo, porque siempre querían explotar mas crecimiento del real, pero afortunadamente siempre se superaban dichos presupuestos de crecimiento, incluso se superaban el control de gastos con relación al beneficio de la Delegación. En cuanto a la empresa no creo que hubiera nadie que supiera más del mercado, sus personajes, del producto técnicamente, había pasado por ferretería, persiana, toldo, por el departamento de compras etc. etc. Constantino, formo parte de la Dirección Comercial en LA VDA. DE R. ESTBAN JIMENEZ.

Posteriormente monta una empresa de persianas con sus hijos y a pesar de la crisis está funcionando bien. Que me enseño Constantino. Creo sinceramente que comercialmente nada, a estas alturas de mi vida profesional como dije antes con Martinez, poco te pueden enseñar, pero si esa especie de ductilidad para saberse adaptar a la personalidad de cada cliente, aquello que yo digo de ¡hablar el idioma del cliente! El no era de los que tenia Ambición, ni tampoco Devoción, ya he comentado al principio, que era un poco atípico, como Director Comercial, lo que sí es cierto es que tenía Sentido de la responsabilidad, cuando te dan un cargo para poderlo desarrollar, no hace falta tener, devoción ni ambición, si no, simplemente, ese sentido de la responsabilidad, y ejercer lo mejor posible aquello que te han asignado, en este sentido Constantino nos dio una lección a todos. La empresa se hizo muy grande, ya están reestructurados todos los departamentos, con un organigrama extenso y complejo, y una infinidad de mandos intermedios, muchos de ellos salidos de gente joven con titulaciones, que Francis con buen criterio, introdujo en la empresa, eran los que se les llego a denominar “los maquis”, que hoy en día algunos de ellos ocupan puestos de responsabilidad en la empresa. En la comercial se amplían los departamentos que dependen de ella, con Internacional o Departamento de Exportación, Marketing, Administración comercial, Atención al cliente, Incidencias comerciales-SAT. Etc. etc.

A pesar de todo como explicaba al principio la Dirección Comercial, entiendo que debería de tener un amplio abanico de competencias, yo creo que poco a poco se le han ido dando, y en ello creo que algo he tenido que ver el estimado Sr. Bové, (Sonfy) que de esto de la organización interna sabe mucho. La Dirección comercial ha de tener competencias decisorias en: *Administración comercial. *Atención a clientes. *Recepción y tramitación de pedidos. *I+D. Control de Calidad y productos nuevos. *Marketing y promoción comercial. *Estadísticas, control y seguimiento de ventas.

Influencia en departamentos como: *Entregas. *Almacenamiento y control de Stocs. *Importación de productos a comercializar. Y probablemente mas departamentos que tengan alguna influencia de cara al mercado de clientes.

Volvamos a los Directores Comerciales.

A la salida de Constantino, se plantea quien se hace cargo de la comercial, y creo que con buen criterio se opta por la solución más lógica, una persona joven con años de experiencia en la empresa y colaborador directo de Constantino, hasta entonces se hacía cargo de la Coordinación y Administración de ventas, el Sr. ALEJANDRO VIDAL. Alejandro, siempre ha sido reacio a mandar, nunca ha aceptado cargos por ambición, ni por devoción, pero extrañamente, siempre se ha hecho cargo de las responsabilidades que le han encomendado con acierto, es muy efectivo, y no sé muy bien porque, a veces he intentado analizarlo, creo que puede ser por su carácter tranquilo, reposado, pero al tiempo, muy rápido de reacciones, es muy práctico en sus decisiones, y tremendamente positivo. Usando un símil futbolístico, es como ese medio organizador tipo Xavi, que no se nota su trabajo, y te mete unos pases que te deja el gol en bandeja, cuantas operaciones, hemos realizado gracias a su apoyo inmediato, con una rápida comprensión de lo que le estábamos exponiendo, todo el equipo comercial contestaría que una gran cantidad de ellas. A Alejandro, creo recordar que era uno de los “maquis”, lo que si recuerdo como si fuera ahora, el día que me lo presento Francis, en una feria de maquinaria de PVC, en BCN. Francis lo llevaba de acompañante o secretario, me lo presento como responsable de Marketing, y mientras Francis realizaba sus entrevistas en los stands, Alejandro y yo visitábamos la feria.

Para hacerse cargo del Marketing en una empresa como Forjas, (que yo creía, que era muy necesario ese departamento) lo encontré muy joven, como se dice “un pipiolo”, pero, congeniamos inmediatamente, porque entonces ya demostró ser listo y saber estar, aunque no entendía ni “papa” de maquinaria de PVC, Bueno yo tampoco es que entendiera mucho. Alejandro, su principal virtud creo que no tiene nada que ver con comercial, y ya las he enumerado antes, es listo, intuitivo, y rápido de decisiones, no se anda por las ramas, y va directo al tema. Tiene una gran virtud, sabe hacer equipo, aglutinar la confianza y la estima de todo un departamento comercial, con la cantidad de variopintos personajes que lo componen, y que se creen una especie de “Madelman” o “Masters del Universo” y probablemente sea un poco así, (en algunas ocasiones, afortunadamente para la empresa.) por lo que tenia mucho merito. En esta empresa, tanto Constantino, como posteriormente Alejandro creo con sinceridad que siempre han tenido una “espada de Damocles” colgando de su cabeza, porque es una empresa con muchos jefes (cargos), pero ante la familia Guillen, mandan poco, Es natural, no es una crítica, esto pasa siempre, probablemente para bien, en todas las empresas familiares, que realmente son las que tienen unos valores sociales por encima de los valores puramente mercantiles de las sociedades anónimas.

Ello ha hecho siempre que quizás, estuvieran algo coartados en sus decisiones y en el caso de Alejandro, no va con él, lo que sí es cierto que con la presencia del Sr. Bove, esto cambio algo, puesto que tal como el nos explico en una reunión, dotaba a los directores de departamento para tomar decisiones, y a la vez responsabilizarse de las mismas. Desde entonces Alejandro, ha madurado mucho como Director Comercial, supongo que conociendo como conozco a Bove, algo habrán tenido que ver. El problema está, que a los cargos cuando los dotas de responsabilidades, que han de responder de ellas, también hay que dotarlos de autonomía y medios, humanos y materiales, para que puedan responder, y lo que es más importante, hay que dejarlos hacer dándoles absoluta confianza, mientras no se demuestren lo contrario. En este sentido Alejandro, creo que es muy valido actualmente tiene la experiencia y el conocimiento necesarios. Siguiendo con simios deportivos, Alejandro es como el Pep Guardiola del mercado de la Persiana y el Toldo, brillante consolidado, pero al tiempo con un gran futuro, yo si tuviera una empresa seguramente sería ese tipo de personaje que ficharía sin pensarlo, no sé de qué, pero seguro que lo haría bien. Como dice un amigo mío, hay personas que tienen un don innato, que no sabes lo que es, por ejemplo; podemos ir al INEM, o a una empresa de selección de personal, y pedir que nos encuentren cualquier tipo de profesional, un ingeniero, un abogado, un economista, etc., pero lo que no podemos pedir

por ejemplo es, “un empresario”, o como en el caso que comentábamos una persona con dotes naturales para que te desarrolle un trabajo quizás indeterminado. Actualmente Alejandro a retomado sus orígenes en la empresa y es Director de Marketing. Que me ha enseñado Alejandro,… no me ha enseñado nada, me ha sorprendido, como ha sabido meterse en la piel del equipo comercial, ha sabido practicar el TASK-FORCE y demostrarnos a todos que siendo nuestro Director Comercial, no lo viéramos así, sino como un compañero más, con el que podíamos discutir, comentar, o discrepar si hacía falta. ……………………………………………………………………………………………. Ha habido dos directores que no tenían mando directo sobre mí, pero que he colaborado estrechamente con ellos, y realmente tengo que decir que saque mucho provecho de esa relación mientras duro.

RAMON GOMEZ. Director Gerente de JOLLY MOTOR ESPAÑA, Ramón, se hizo cargo de la sociedad en España de Jolly Italia, Formada por Jolly Italia y Forjas del Vinalopó, con una participación de Ramón Gómez, la idea era buena con una mínima estructura, comercial-técnico administrativa, en total tres personas, de las cuales Ramón, era el eje central, ya que el producto se fabricaba en Italia, en España se almacenaba y distribuía, mientras que la labor comercial se efectuaba a través de la red comercial de Forjas.

Ramón era todo pasión, aquí sí que creo que mas que ambición había autentica devoción, todo amor propio. Provenía de Alulux con un cargo técnico, por lo que de comercial no tenía nada, pero era un buen técnico, y un buen gestor, además tenía madera de líder, siempre decía la última palabra más alta que los demás por su carácter como coordinador y líder del equipo comercial, para el producto especifico del motor le ocasiono algunos problemas con los comerciales, y tuvo que enfrentarse a posiciones reacias a colaborar con él, yo creo que siempre me lleve bien con el. En la Delegación de Catalunya – Norte, tanto Raúl, como Pedro Colominas, y yo mismo, creo que colaboremos abiertamente con el proyecto, ya que vimos enseguida que era una puerta para expandirse en la venta de motor en nuestra zona, después de haber intentado hacerlo con ELERO, sin ningún tipo de apoyo, ni técnico, ni comercial. Lo cierto es que con el hice muchas visitas de promoción, el aportaba sus conocimientos del producto, y yo seleccionaba los clientes oportunos, y la forma de entrar y tratar la venta. Esto dio muy buenos resultado, y por fin en Forjas, podíamos decir que teníamos una red de distribuidores del motor eléctrico, tanto es así que cuando, por parte de Forjas se rompió la colaboración, a Jolly, le quedo una gran cartera de clientes en Catalunya. Ramón era todo pasión, para lo bueno y para lo malo, era listo, e intuitivo, y era muy valiente, un poco al estilo Santandreu.

De él aprendí a no tener temor de hablar técnicamente de motores, y quizás, a plantear las cosas más crudamente, pero más claramente de lo que acostumbra a hacerlo un comercial, por eso digo que a veces se aprende de un gran comercial, pero a veces se aprende de alguien que no tiene esa vertiente, pero da un enfoque más realista a los temas.

Otro gran Director, que estuvo integrado en Forjas, fue JOAQUIN CHICO, Product Manager de Motorización. Con la salida de Ramon Gomez y Jolly. Forjas comercializa un motor fabricado en Italia, por ASSA, y para ello contrata un joven técnico en electrónica Joaquín Chico, que es sin lugar a dudas el mejor técnico sin menosprecio de otros muy buenos técnicos, que ha pasado por la empresa, quizás daba la sensación de tímido, algo titubeante, pero Joaquín se hizo con las riendas de su departamento con gran valentía, se doto de unos ayudantes técnicos todos ellos, y supo crear un departamento autónomo con su propio personal y presupuesto, haciéndose responsable de los objetivos, las compras y el producto, eso fue un gran acierto por parte de la dirección de Forjas fue una apuesta valiente de Francis, que dio un resultado excepcional. A través de ese planteamiento, con los conocimientos del producto de Joaquín y la red comercial, se consiguió situar el motor de Forjas a un nivel nunca alcanzado, casi a la par con Sonfy España. Con Joaquín, se multiplicaron los cursillos a clientes, las formaciones individuales, el asesoramiento y la resolución de

problemas puntuales, y el mercado se sentía, apoyado técnicamente, Joaquín aparte de un técnico, era un hábil negociador, y su figura se fue acrecentando día a día en el mercado nacional e internacional. En el más que devoción o ambición, le movía ese orgullo propio del que se creía capaz, seguro y superior en su elemento, de las demás ambiciones mortales parecía pasar de todo, con un carácter excepcional en el trato a los clientes y a los comerciales. Que aprendí de Joaquín Chico, probablemente eso que decía Johan Cruyff a sus jugadores, salir, jugar, divertiros, y ganareis. Pues eso a gozar, vendiendo, un producto magnifico de gran valor añadido,…y al mismo tiempo divirtiéndose Joaquín Chico, hoy yes Director Gerente de CHERUBINI ESPAÑA, ha aglutinado unos magníficos técnicos muy profesionales, probablemente sea la empresa de motorización con más futuro, y a tener más en cuenta en el mercado, si además supieran vender, y de eso se encarga Joaquín, puesto que es el que tiene más perfil comercial, y Joaquín, sabe hacer equipo, un equipo que lo darán todo por él.

6 º CAPITULO Con Alejandro, he acabado mi vida profesional, por lo menos de primera línea de fuego, pero quizás deba recordar alguno de los Directores que indirectamente he conocido, aunque no haya estado bajo sus directrices directamente. Podría hacer un repaso, aunque “sin entrar en detalles” por falta de datos y convivencia directa con ellos.

De MUEBLES LA FABRICA, recuerdo al Sr. BOLOIX, Director General, no tuve mucho trato con el pero sí que tenía una gran personalidad, y sabia encauzar las, diríamos así, rarezas del presidente de la compañía, Sr. FELIX ESTRADA SALADICH, como cuando se le ocurrió montar una galería de arte, y hacerla extensiva a un restaurante de la misma empresa que estaba ubicado en el edificio de MLF, “La Font del Bosc”. El caso fue que se montó una exposición de cuadros de firma en el restaurante, y me encargaron a mí y a una señorita, a que la gente que entrara al restaurante intentáramos venderle un cuadro de firma, imaginaros un señor que iba a comer por aquel entonces por 500 Ptas., y tenía que comprar un cuadro que por poco que fuera valía por encima de las 100.000 Pts.

Otro gran Director General que conocí muy esporádicamente fue en ZANUSSI INDUSTRIAL, el Sr. JOSE LUIS MARTINEZ CAMPOS, os contare la anécdota que viví con él, como comentaba al principio, Cuando JUAN SALA, cerro la empresa,

mi antiguo Director José Vidal me llamo para que me fuera con él a Zanussi, era tan claro que tenía asumido que ya estaba dentro, pero al entrevistarme con el Director General, para dar su visto bueno, se leyó mi expediente y me pregunto muy serio. Vd. ha trabajado en,… Inter Electronica….. ¡SI!. Ha trabajado en MLF….. ¡SI!. Ha trabajado en JUAN SALA. S.A….. ¡SI!. ¡SE DA CUENTA QUE TODAS LAS EMPRESAS QUE HA TRABAJADO VD. HAN CERRADO!............. Me quede….!!! De una pieza! en silencio, la verdad es que no podía hablar, estaba atónito,…..a los pocos segundos me dice ¡BUENO NO SE LO VOY A TENER EN CUENTA, PUESTO QUE QUE VD. NO ERA EL PRESIDENTE DEL CONSEJO DE ADMINISTRACION!........y a continuación se sonríe…... Si me permitís, al cabr…… este, había que darle de comer aparte.

Otro Director que siempre tendré presente, es el Sr. MONROS Director comercial de de Gradermetic, siempre me ha sorprendido esa personalidad extraña que tienen algunos dirigentes, de siempre estar un peldaño por encima de los demás, esa amabilidad, y cortesía que muestran, pero con un aire de ausencia, como mirándote por encima del hombro, siempre con media sonrisa, eso si cada vez que hablan o te explican algo, sientan cátedra, y son no sé si decir auténticos

vendedores, pero convencen a cualquiera porque están por encima de cualquiera, además son como camaleones, saben adaptarse al terreno y a las circunstancias extraordinariamente bien. Yo tuve la suerte de haber participado en alguna comida reunión con él y Santandreu, y era para, no comer y escuchar, algunos lo han tildado de poco sincero, probablente, pero es que nunca sabremos cuando finge y cuando es sincero…¡lo hace tan bien! Por último quiero hacer mención, con su permiso, al inestimable….. Sr. JOSEP BOVE. (Director general de Sonfy España) A Bove, lo conocí cuando empezó en Sonfy España, en una feria de Costrumat, era la primera vez que exponía, y AMAT, había cogido la distribución del motor. A partir de entones, nos veíamos cuando con una gran cartera, y su inseparable pipa, venía a AMAT, a entrevistarse con Santandreu y con Félix Amat. Nos entendíamos bien, éramos de la misma generación prácticamente de la misma edad, con él me sentía a gusto, siempre con un trato amable caballeroso, lleno de matices profesionales y personales. Con el hicimos innumerables cursillos de motores, en los que compartíamos mesa y experiencias, por esos cursillos han pasado gran parte de los clientes que hoy en día configuran el mercado de la persiana a nivel nacional, puesto que venían de toda España.

Bove, siempre sabia convencer, con el ejemplo, claro y didáctico, Era una especie de monje, (lo digo en sentido figurado), que con unas maneras sutiles sabia convencer, creo que con el tiempo es algo mas agresivo, pero esto es lógico, fruto de los cargos y responsabilidades. Podría contar innumerables anécdotas, por ejemplo, Recuerdo que al primero que llame por teléfono cuando salimos de AMAT, fue a el, aun a sabiendas que continuaba siendo proveedor de AMAT, estábamos relativamente nerviosos e inquietos, pero siempre tenia las palabras justas para sosegarte y animarte. Luego en la primera feria de Construmat, que participo AMAT, y FORJAS, los de AMAT, se hartaron de echar porquería sobre nosotros y sobre Forjas, y me consta porque me entere que Bove les dijo a la gente de AMAT, que estaban equivocados, y que nos tuvieran muy encuentra, en lugar de criticarnos. Una vez más acertó en sus pronósticos. Aquella ocasión que AMAT cuestionaba la expansión de SONFY, en el mercado directamente, amenazándolo de buscarse otros proveedores; Bove, les contesto muy tájateme !vosotros habéis de escoger!, ser “cabeza de ratón o cola de león”. En un Construmat, fui a presentarle a Joaquín Chico, flamante nuevo responsable del departamento de motores de Gaviota, y mientras estábamos hablando, aparece como un elefante en una cacharrería, el amigo, Ramón Ros, (El loco del Ampurdan) a grito pelado, por los pasillos de la feria, ¡Esto, de SONFY, es

una mierdaaaaaa!....dirigiéndose a nosotros, Joaquín y yo, pensemos, ¡tierra trágame!....veras Bove, como se lo toma, pero con una tranquilidad aplastante cuando llega a nuestra altura, Bove se le acerca y le dice, ¡OYE, CREO QUE LOS DE ESE PASILLO, NO SE HAN ENTERADO BIEN!.......bueno genial, no hace falta palabras para describirlo. Bove, es un autentico MANAGER, ( El que tiene el poder de decisión que gestiona, controla, y planifica una empresa) que practica el MANAGEMENT de forma impecable y maestra, ( La función especial de coordinar la actividad de todos los que ponen sus recursos a disposición de la empresa y asegurar la gestión así como la ejecución.) A partir de aquí pocos directores he tenido una relación estrecha como para poder comentar, en GAVIOTA, quedan dos, haré un ligero comentario, porque creo que la relación comercial ha sido tan efímera que no puedo disponer de elementos de juicio suficientes para extenderme. JOAQUIN GARCIA. Director General, de Gaviota-Simbac. En muy pocas ocasiones tuvimos ocasión de compartir ideas comerciales, Lo único que me pareció, es que no hizo equipo, sino que hizo “su” equipo. Si que es cierto que al provenir de la banca, tuvo algunas buenas cosas a nivel organizativo, y estadístico, como por ejemplo el sistema de base de datos de clientes que todavía ahora utiliza Gaviota, aunque imagino, que el desarrollo del mismo hay que otorgárselo al gran trabajo de nuestros informáticos, Paco Alcaraz, y Elias Mechón.

Pero claro, es muy difícil que a un señor que ha estado tratando con un producto virtual, pueda entender el funcionamiento de una empresa, con compras de materias primas, almacenes de materiales, control de stocks, fabricación de componentes y almacenes de producto intermedio, entregas, control de calidad, promoción y desarrollo de productos nuevos, ventas, etc. etc. etc. Hoy es Director General de PERSAX.

DANNY DEBONT. Director Sales of marketing, de GaviotaSimbac. Su relación conmigo fue prácticamente nula, ni siquiera conoció la Delegación de Catalunya, ya sé que estas cosas pasan por el exceso de confianza que existia hacia los componentes de la Delegación de Catalunya, y probablemente a que nunca haya habido el más mínimo problema, pero como mínimo un dirigente de una empresa creo que debe de conocer y compartir con el personal, buscar nexos de unión, y lo que siempre comento hacer equipo. DANI, creo que era un buen conocedor del toldo, aunque no tanto de la persiana, y ha hecho esfuerzos por descubrir e introducir productos europeos en nuestro mercado, pero siempre chocamos con el mismo concepto, hemos de dar al mercado ¡aquello que queremos nosotros!, o hemos de darle ¡aquello que el mercado demanda!, según las necesidades del mercado. Esto me recuerda aquella anécdota que siempre pongo como ejemplo,

El señor le dice a la señora en un gesto de generar confianza, ¡Entre tú y yo nunca pasara nada que “tu” no quieras! Y la señora muy segura de sí misma le contesta, ¡No te preocupes que entre tú y yo nunca pasara nada que

“yo” no quiera!..............

7º CAPITULO Creo que he tenido la suerte de disfrutar de grandes DIRECTORES, cada uno con su idiosincrasia distinta y personal, Evidentemente los hay que me han marcado de una forma especial, y han configurado mi forma de actuar comercialmente, aunque continuo creyendo, que la personalidad propia del individuo siempre prevalece por encima de conocimientos y de formaciones académicas, la prueba clarísima es que aunque todos estudiemos más o menos lo mismo, todos somos y actuamos de forma distinta. Están los nerviosos, los reposados, los detallistas, los altivos, los campechanos, es de una diversidad variopinta extraordinaria. Y por supuesto aparte de su formación, su personalidad, condiciona su AMBICION, o su DEVOCION, o ambas cosas en lo que hacen y como las hacen, Yo como soy un romántico, continuo creyendo, que lo que hubiera hecho de ser Director, primero es… VER, OIR, ANALIZAR, ACTUAR.

VER.- Dicen que tengo dotes de observador, desde como viste, o el reloj que lleva, pasando hasta como gesticula, o como mira, cuando habla mi interlocutor, aplicando toda la psicología que sea capaz, para descubrir como es y cómo actúa delante de mí, primero se ha de observar, antes de enjuiciar.

OIR.- A mi me cuesta mucho escuchar, sé que es uno de mis defectos, porque por regla general tiendo a llevar la iniciativa y el peso de la conversación, pero reconozco que aunque uno sea el predominante en la conversación inicial, el dirigente, tiene que escuchar y dejar hablar a aquellos que puedan aportar cosas positivas, esto le dará un conocimiento de la persona y de la situación. ANALIZAR.- De todo ello, se puede extraer un gran conocimiento que nos permita analizar la situación y a las personas mucho mas acertadamente. ACTUAR.- Creo que una persona que tiene un cargo se equivoca, cuando guiado, por la creencia de sus conocimientos y la potestad de su cargo, entra en la empresa y en los equipos como un tigre en una jaula de conejos, dispuesto a comérselos a todos, creo que esto es por motivo de sus propios miedos y sus inseguridades, por no saber hacerlo con argumentos. Primero, Ver, Oír, Analizar. Si no se puede indigestar y luego cuesta mucho hacer equipo, como digo siempre, aunque uno sea más débil, y el otro sea muy poderoso a veces simplemente hay que ¡sentarse a esperar ver pasar el cadáver de tu enemigo! porque el tiempo pone las cosas en su sitio. Yo siempre he creído en los equipos, bien avenidos, cada uno con sus virtudes y sus defectos, el buen dirigente, ha de saber sacar partido de todos y cada uno de ellos, y los que no sean capaces de hacer equipo, hay que eliminarlos, como manzana podrida de un cesto, o acabara, pudriendo a los demás.

Hacerme casos Directores, un buen equipo, personal y profesional, hace que las cosas vayan solas, que se funcione con Devoción a lo que haces, y ello proporciona Ambición para conseguir los objetivos, que al fin y al cabo, es lo que hace triunfar a un Director.

Para acabar, lo haré con una cita comercial, que tengo costumbre de expresar siempre que termino.

LOS CLIENTES EMPRESAS…

COMPRAN

LAS

PERO LAS EMPRESAS LAS HACEN LAS PERSONAS……………. Las empresas adquieren fama, prestigio lo que denominamos crear un KNOW-HOW (Conjunto de bienes, cultura, capacidad de investigación, innovación, etc. que ha acumulado a trabes de su historia, y que constituyen una parte muy importante de su valor.) Pero todo ello, lo hacen las personas, hombres y mujeres, que forman equipos de trabajo, poniendo su esfuerzo, su saber, su devoción, y su ambición, para conseguir esos objetivos.

Componentes de la DELEGACION DE CATALUNYA Raúl – Marga – Lorenzo – Raúl.jr – Pedro – y el perro.

Curso de formaci贸n motores. Clientes de GAVIOTA SIMBAC

Comida “calçotada” con Ramón Gómez de Jolly y Alberto Menéndez de QUITASOL

Equipo comercial, de GAVIOTA SIMBAC, Cena de feria en Construmat, BCN.

Este cuaderno de experiencias, opiniones, y anécdotas. Quiero dedicarlo especialmente a mis queridos directores, Que me han enseñado, y sobre todo me han ofrecido su amistad, de la cual en muchos casos todavía gozo. ……………………………………………………………………………………………. No ha sido mi pretensión hacer un cuaderno ni técnico ni comercial, tampoco con depurada precisión lingüista, Puesto que no soy ni escritor, ni especialista en gestión comercial de empresas. Pero si que probablemente pocos comerciales hayan aglutinado tanta y tan variadas experiencias, gracias a que siendo un comercial de calle siempre he tenido acceso a los entresijos del poder, quizás por la confianza que los directores han depositado en mí. Y esos directores me hayan hecho participe de muchas de sus inquietudes, y de sus proyectos, honrándome con su confianza. …………………………………………………………………………………………….

Gracias por tolerar este “rollo” y os emplazo para el próximo.*** MIS QUERIDOS CLIENTES………………………………….