MIS QUERIDOS EMPRESARIOS.
Autor. LLorenﾃｧ Gimﾃｩnez.
Ha ejercido como profesional de ventas en diferentes empresas. MUEBLES LA Fﾃ。RICA JUAN SALA.S.A. ZANUSSI INDUSTRIAL. IND. MET. AMAT. FORJAS DEL VINALOPO. GAVIOTA - SIMBAC.
Pág. 1 MIS QUERIDOS EMPRESARIOS, pretende ser un repaso por los diferentes estereotipos de empresarios que he conocido a lo largo de mi profesión. Si tuviéramos que clasificar los empresarios por su tipología, una vez más tendríamos que ajustarnos mucho a la idiosincrasia de su carácter. Un empresario lo mismo que un director, o un comercial puede aprender técnicas de actuación en escuelas de negocios especializadas, pero al final es, don de gentes, seriedad y responsabilidad, ciertas dosis de sicología, y sobretodo carácter emprendedor. Como ya decía en otro cuaderno dedicado a Mis Queridos Directores, un buen amigo mío empresario, un día me comento, si una empresa necesita cualquier tipo de cargo especializado, no tiene más que ir al INEM, y pedirlo, que se lo encontraran, sea un Ingeniero, un Arquitecto, un Físico, un Medico, etc. pero si pide que le busquen un empresario, lo máximo que le pueden ofrecer es un licenciado en económicas o Ciencias Empresariales. Pero ese título no es garantía que sea emprendedor, atrevido y hábil para los negocios, que tenga ideas y sea valiente pare llevarlas a cabo. Pero yo he conocido empresarios sin ninguna capacitación técnica, que hasta para hacer una fotocopia necesitaban de una secretaria, pero con una gran sicología y una gran visión de los negocios. Lo importante es saberse rodear por las personas capacitadas para desarrollar el proyecto, el negocio. También es cierto que a la larga también aprenden aunque solo sea por las experiencias vividas, y acaban dominando como mínimo el lenguaje comercial, financiero, industrial, en definitiva el lenguaje empresarial. En MIS QUERIDOS EMPRESARIOS, repasare el abanico de empresario intentando dar una visión positiva de cada uno de ellos, vistos desde la óptica de un comercial, y recurriendo a algunas anécdotas vividas con ellos.
Pág. 2
Los empresarios podíamos definirlos en los siguientes tipos.
EL TECNICO. Gran conocedor del producto. EL TECNICO DETALLISTA. Obsesivo con los pequeños detalles técnicos. EL ECONOMISTA. Preocupado por los costes, casi exclusivamente. EL COMERCIAL. Buen negociador de sus necesidades. EL VISIONARIO. Siempre tiene proyectos de otra galaxia. EL INVENTOR. De perfil técnico, su obsesión es inventar. EL INCORFOSMISTA. Nunca está nada bien para él. EL LIDER. Con gran personalidad propia, con capacidad de dirigir. EL CHAFARDERO. Su ilusión es chafardear el mercado. EL DESAPARECIDO. Nunca está disponible, delega siempre en alguien.
La lista podría ser interminable, pero creo que es una lista suficientemente extensa y representativa para dar contenido a este cuaderno.
Pág. 3 EL TECNICO.Normalmente es un tipo de empresario procedente de una empresa pequeña y familiar, que acostumbra a estar el mismo al frente del negocio pero trabajando directamente en la parte productiva. Delega mucho las cuestiones comerciales y administrativas a otra persona, si la empresa tiene un cierto volumen puede ser un empleado de confianza, pero acostumbran a ser familiares directos, esposa o hijos. Son gentes que aunque no tengan una formación técnica reconocida con un titulo, pero han visto nacer y crecer la empresa desde sus inicios, por lo que se conocen todos los secretos técnicos-prácticos del producto que tocan. El trato comercial con ellos es bastante bueno y correcto, pero siempre que te entrevistas con un empresario técnico, has de prepararte bien que vas a explicar, y estar bien informado del producto que le vas a ofrecer. Tienen una cosa positiva, que si el producto que se le ofrece esta bien concebido técnicamente, y lo sabes exponer bien, ya tienes mucho ganado, porque por regla general no tienen tanto interés en el precio, sino en las soluciones técnicas que le estas ofreciendo. Por lo contrario, sino es un buen producto técnicamente, o si no sabes explicarlo bien, prácticamente no tienes posibilidades, ya le puedes ofrecer el “oro y el moro”, es mas pasara de ti y te menospreciara por la falta de profesionalidad técnica que expones. Este tipo de empresas se complican cuando crecen, porque el propietario exige unas calidades y soluciones técnicas de alto nivel, pero en la estructura de la empresa al crecer, ya hay alguien, sea de familia o empleado que pretende escañarte en los precios, lo cual se hace incompatible, por lo que se ha de agudizar el ingenio para buscar el equilibrio.
Pág. 4 EL TECNICO DETALLISTA.Es una variante del técnico, pero sin tanta base técnica, con menos formación, se pierde en pequeños detalles técnicos, que hacen muy difícil evaluar la calidad global del producto, aquello que yo digo” se
pierden en los nudos de los arboles, y les impide ver el bosque en su conjunto”. Por lo general es bastante rustico en el trato porque nada más le interesa el problema del”tornillito”, lo que hace muy difícil articular cualquier tipo de negociación comercial, siempre acaba hablando del “tornillito”. Además siempre acaba dándote lecciones magistrales de cómo mejorar “el tornillito”, cuestionando cualquier ingeniero de I+D+I de cualquier empresa. Es importante con psicología, un buen comercial, ha de saber seguirle la manía, haciendo ver que te interesa mucho el tema, y aportando tonterías evidentes, que él interpreta como aportaciones positivas a sus tesis, ganándote así su confianza. De cualquier forma es uno de los más engorrosos de tratar para un comercial puro, porque los comerciales tenemos una mentalidad más comercial, mas de negocios, más de ir al grano, y las cuestiones técnicas nos aburren y nos abruman un poco, como debe ser “la técnica para
los técnicos”. Recuerdo un cliente en La Rioja, obsesionado con un problema técnico, que solo él lo tenía, realmente era una absurdidad, y más en un artículo que se vendían cientos de miles al año, y además era reconocido por el mercado. Durante creo que por lo menos diez años a cuatro visitas al año, y durante dos horas de visita, hablamos siempre, siempre, del mismo
PĂĄg. 5 tornillo, ya hacia apuestas conmigo mismo, haber si habĂa encontrado otro artĂculo con problemas, por lo menos para variar un poco.
Pág. 6 EL COMERCIAL.Este es un tipo de empresario interesante, puesto que no es fácil encontrarte alguien al frente de una empresa, con una mentalidad comercial, abierto a negociar quiere decir a pedir o exigir pero al tiempo a conceder y respetar los acuerdos llegados. Normalmente es un tipo de persona hábil que se expresa bien y siempre dispone de una batería de argumentos a su favor, a mí personalmente me gusta mucho este tipo de empresario, puesto que jugamos en un mismo terreno y si el vendedor también es hábil se llega siempre a muy buenos acuerdos. Por regla general acostumbra a ser culto, de buenas maneras, nunca se sale de sus casillas, no “machaca” las cuestiones técnicas o las cuestiones económicas, pero las utiliza si le hacen falta en su favor para obtener contrapartidas. Acostumbra a ser un buen comprador, al tiempo que buen vendedor, seguro que a la hora de buscar negocios es muy efectivo. En su mentalidad esta el hacer negocios, sin entrar en detalles inútiles, que no conducen a ninguna parte. Lo que podríamos definirlo, al contrario del los técnicos, siempre procura tener una “visión del bosque, sin perderse en los nudos de los arboles”. Por supuesto este tipo de empresario necesita de un buen director financiero, y un buen director industrial, para tenerlo con “los pies en el suelo”, aunque es buen negociador, tiene muy en cuenta todos los aspectos del negocio, comerciales, técnicos o financieros. La forma de tratarlo es escuchar sus argumentos, corroborarlos, para generar su confianza, e intentar llevar la conversación a tu terreno, para seguidamente poder argumentar las ventajas de tus productos, y hacerle ver lo positivos que son para su empresa.
Pág. 7 EL ECONOMISTA.Este tipo de empresarios que nada mas piensan en el dinero, y en una cuestión económica, acaban siempre como el chocolate del loro, “ni
comen, ni dejan comer”. A mí, personalmente no me gustan nada, cuando todo se acaba en que es más barato, y lo demás no importa nada, ¡qué mal se puede negociar. Es de los más difíciles de tratar, más incluso que los técnicos detallistas, que se pierden en los tornillos, estos se pierden en el euro. Personalmente, confesare que ha habido clientes de este tipo, que he preferido dejar de visitarlos, no estoy diciendo dejar de atenderlos, y mantener relaciones cordiales desde lejos. No puede ser que cada vez que el comercial de una empresa proveedora, lo visite cargue toda su energía en presionarle en los precios, buscando excusas de todo tipo, sean de servicio, de atención, de calidad de producto, o simplemente lo más vulgar y prosaico, ¡que la competencia es más barata!. Para acabar así, es mejor no visitarlo, porque te ves obligado siempre a tener que ir mejorando los precios. Son de este tipo de empresarios, que acaban dándose a conocer, porque además de peseteros, son exigentes e intratables, acaban haciéndose abonos que no corresponden, o abonándote facturas previo descuentos, o bien por portes, o porque le ha faltado algo en el material, o porque ha tenido que perder el tiempo en “no sé qué”. Recuerdo que en Zaragoza había un cliente que cada vez que le tenía que cobrarle un recibo, se descontaba una cantidad, porque decía que la competencia le había dado un precio más bajo, al final no le vendía nadie por el mismo tema, se acabo un día porque le dije que no le vendería mas sino me pagaba por adelantado, recuerdo que en un Construmat nos visito, y me recrimino que no le visitara, acabe invitándole a marcharse del stand.
Pág. 8 Otro ejemplo es un cliente que cada vez que le mandábamos un pedido, decía que le faltaba alguna pieza, es decir que en una caja que fueran por ejemplo 500 unidades, siempre le faltaban 4 o 5, que había que reponerle, o abonarle. Hasta que un día se me ocurrió en una caja de 100 unidades le metimos 5 piezas de mas, ¡…Ha…sorpresa no reclamo nada…! Sería que esa, no la repaso………………!!!! Por último pondré el ejemplo del cliente que cuando le hacíamos un cambio de precio para mejorarse, encima tenia la desfachatez, de pedir abonos de las diferencias de precio en las facturas anteriores, incluso diciendo que hasta entonces le estábamos estafando. Este tipo de gente los proveedores tendríamos que tener una lista negra para no caer en sus trampas. Aunque al final, como todos nos conocemos, acaban cerrándose puertas, y al final, el que tantas puertas cierra, ya no le quedan puertas de escape.
Pág. 9 EL VISIONARIO.Este tipo de clientes en general son muy inquietos mentalmente, casi diría que les importa poco la empresa, y todo lo que la compone, compras, producción, ventas contabilidad, evidentemente tiene que vivir y convivir con ello, y es el pan nuestro de cada día para que la empresa funcione. Pero en lo que disfruta es en idear y proyectar negocios, a veces incluso que no tienen que ver entre sí, pero aprovecha muy bien las relaciones y cualquier oportunidad que la pase por delante, tienen gran imaginación, y son muy fantasiosos. Tienen una gran facilidad para hacer contactos, son grandes relaciones públicas, no reparan en gastos o tiempo con cualquier interlocutor que pueda darles algún tipo de rédito, sea a corto o a largo plazo. A menudo son capaces de proyectar un negocio, incluso sin medios económicos, lo que cualquier otro con los pies en el suelo ni se lo plantearía. Como dice un buen amigo mío, lo importante es tener un proyecto, “El dinero está en la calle, solo hace falta salir a buscarlo.”. Con un buen proyecto, siempre hay gente con medios dispuestos a invertir, aunque sea para aprovecharse de tu ingenio, por supuesto la ambición mueve el mundo. Con este tipo de empresarios me siento bien, porque hablar del mas allá, siempre me ha gustado, los problemas terrenales son muy aburridos, probablemente según dice este amigo empresario es porque somos Cáncer, yo no creo mucho en los signos del Zodiaco, pero algo de razón debe de tener. Lo único que hay que controlar, es justamente que no tienen control, y pueden perder el control, pero bien encauzado, con alguien al lado que les baje a la tierra de vez en cuando, es el mejor empresario que existe. Valiente, arriesgado y emprendedor.
Pág. 10 Modestamente yo lo único que les sugeriría es que se rodeen de personas, profesionales y competentes, que les sepan hacer ver la posible cara adversa de la moneda. Acostumbran a ser Lideres, y rodearse de un buen equipo, es un tipología que conecta mucho con EL LIDER, pues es una consecuencia el uno del otro, que veremos más adelante El mundo está lleno de este tipo de empresarios, que han triunfado, consiguiendo cuotas altísimas de poder. Pero también hay muchos que se han quedado por el camino. Lo cierto es que por lo general son como el ave fénix, capaces de renacer de sus cenizas.
Pág. 11 EL INVENTOR.Este tipo de empresario, es muy peculiar, por general es una persona que en sus inicios era seguramente un técnico, con conocimientos prácticos sobre el producto, bastante meticuloso con los productos y exigente con los proveedores. Aunque siempre se tiene en cuenta el precio, al comprar se fundamentan mucho en el producto en el que creen. Estas previas podrían ser las mismas y aplicarse o otros tipos que ya hemos comentado, como EL TECNICO, o EL TECNICO DETALLISTA, pero lo que los diferencia fundamentalmente, es una especie de obsesión que les mueve para idear, proyectar e inventar nuevas piezas o productos. Es una mezcla de idealismo y afición, yo he conocido empresarios de este tipo, que realmente han aportado muchas mejoras y novedades a los productos, que luego las grandes empresas lo han desarrollado, quizás de otra forma pero absorbiendo la idea original del inventor. Hay empresarios inventores, que realmente han creado un prestigio, y han sido capaces de conseguir una fama, convirtiéndolos en referencia del mercado, concretamente en Barcelona hay uno que su fundador le dio fama, hasta el punto que cualquier empresa del mercado sabe, que lo que no es fácil encontrar en el mercado, tiene que acudir a su empresa, lo encontrara, o bien se lo solucionara con un invento. Este tipo de empresas son muy importantes, porque la mayoría se dedican a lo mismo y en cuanto los sacas de lo habitual, no saben resolver los problemas, sobre todo si se hace con una garantía de calidad. Por supuesto este es un tipo de empresario que es fácil tratar, pero la empresa que representes ha de estar muy preparada y predispuesta a colaborar con sus sugerencias.
Pág. 12 EL INCORFORMISTA.Bien, ya lo dice todo el nombre, nunca está conforme con nada, son de estos tipos de personas que no esta nada bien, un autentico espíritu de contradicción, la cuestión es buscar alguna cosa que criticar, son auténticamente negativos, nunca positivos. Son bastante difíciles de tratar, porque todo lo que le argumentes, siempre buscara la contradicción para darle la vuelta, es como si viviera siempre pensando en llevar la contraria, no reconocen nunca las cualidades ni los beneficios, es como si se envolvieran de una especie de coraza protectora para no absorber, nada de lo que le proponen. La única ventaja es que de los demás competidores también son maltratados por sus opiniones negativas. Para tratarlos es importante, huir de confrontaciones dialécticas inútiles, procurar no hablar de tu propio producto, ni de tu empresa y conducir la conversación preguntándole por los demás, así descarga todas sus frustraciones en otro a ser posible que sea la competencia, de esta forma a base de criticar a los demás, se consigue minimizar los defectos propios, y acabas siendo su cómplice, por lo que le dejas sin argumentos hacia ti. Este es uno de los más difíciles psicológicamente, porque primero tienes que observarlo, y luego dejarle desahogarse y poco a poco, llevarlo a tu terreno, para hablar de los otros y no de ti.
Pág. 13 EL LIDER.Los empresarios por regla general, de innato tienen que tener un componente muy importante de líderes, un poco VISIONARIOS, como en un anterior capitulo explicaba. No se trata tanto de tener estudios o conocimientos, sean de conocimientos empresariales, comerciales o técnicos, si no de carácter, de “mentalidad ganadora” que es lo que genera a un líder Para esto pueden haber estudios específicos que es bueno que tenga un empresario, pero esa especie de don personal que poseen ciertas personas, que aun no teniendo gran formación técnica, son capaces de aglutinar y conexionar un equipo de especialistas, motivarlos y dirigirlos, no con conocimientos técnicos, sino con personalidad y valentía para tomar decisiones, eso creo, es ser un líder, y para ello se ha de llevar dentro haber nacido con esa personalidad. Donde y como se puede formar un líder, no creo en escuelas de negocio, aunque si ayudan, pero es una cuestión de personalidad. Este capítulo se lo dedico a estos empresarios, que han sido capaces desde la nada, sin grandes conocimientos, han sido capaces de crear una empresa y gestionarla desde el liderazgo. En mi carrera comercial, puedo decir que he conocido varios de ellos, habría que matizar distintos tipos de personalidades, desde los proteccionistas, que actúan como una especie de padre o hermano mayor, hasta los dictatoriales, que imponen ley y orden, por temor, más que por respeto. A mí personalmente los primeros me han encantado siempre, son de una forma especial de empresarios, te tratan como un amigo, y lo hacen en general con todo el mundo, te ofrecen y te dan su confianza, aunque lo hagan siempre pensando que un día lo reeditarán. Pero cuidado, porque si te sales de la línea de conducta que esperan de ti, son capaces de machacarte, ¡eso si sutilmente….!
Pág. 14 Te lo dan todo, no te exigen perfección, pero esperan mucho de ti, y si no los defraudas puedes estar muy tranquilo, que nunca especularan con tu fidelidad, te defenderán siempre. Son grandes relaciones publicas, y no reparan en gastos, por lo general, ellos mismos son sus mejores comerciales. Es un tipo de personajes que necesitan de colaboradores, más que grandes lústrelas, gente capaz de arroparlos en sus decisiones y que sean capaces de llevarlas a cabo, sin perderse en discusiones y controversias que no llevan a ningún lugar, porque es inútil querer corregir o cuestionar decisiones, que al fin y al cabo no va a variar. Por lo contrario lo que les hace falta es que los apoyes y que interpretes el sentir de su decisión para llevar a cabo el proyecto hasta conseguir el éxito, además se puede hacer aportando su propia personalidad y conocimiento, sin miedo a condicionantes por parte del sino al contrario te deja hacer, sin cuestionar como lo haces. Para terminar este capítulo, que me apasiona, diré que un líder de estas características también puede serlo una persona con carreras y estudios superiores, vuelvo a decir que creo que es una cuestión de personalidad. Pero he querido acentuar ese tipo de empresarios que son capaces con pocos medios y con pocos conocimientos, saben combinar psicología, don de gentes, personalidad, capacidad de trabajo, y atrevimiento o valentía para tomar iniciativas y realizar proyectos.
Pág. 15 EL CHAFARDERO.Toda relación comercial aparte de la pura negociación de asuntos relacionados directamente con el producto, los precios, o las relaciones directas entre las dos empresas, conlleva una especie de juego psicológico, para decir aquellas cosas del mercado, de otros clientes o de los competidores, que te permitan abrir un frente de confidencias mutuas, para averiguar lo que tu interlocutor sabe, procurando dosificar lo que a uno le interesa decir. Es como una especie de juego de ajedrez, en el que a veces hay que cambiar fichas, para conseguir avanzar hasta llegar al mate. Cierto es que hay clientes que se ha fraguado una cierta amistad, y es más fácil el intercambio de información, es más sincero, menos interesado. Pero siempre, siempre, se ha de ser muy consciente de lo que se dice, y sobre todo como se dice. Yo siempre digo aquello de que a veces hay que dejarse manipular, pero siempre llevando el control, aplicarse esa norma que he procurado practicar siempre, “Yo me dejo manipular hasta donde yo quiera”. En este sentido hay empresarios, que son auténticos esponjas de la información, parece como si su “hobby”, fuera saber cosas están deseando que les visite algún representante para ver que le explica, que sabe, que novedades hay, que rumores corren, son un tipo de personas que te aportan mucha información, pero has de tener mucho cuidado, porque lo que tú dices o hagas, lo va a saber el próximo que le visite. Son ideales para transmitir la información que quieras lanzar al mercado, pero, al tiempo también hay que saber filtrar la información que te dan. Los hay que su conversación incluso es amena acostumbran a ser sutiles, otros que la conversación se hace muy pesada, por su exceso al hablar de otros, para llevarte bien con ellos como decía al principio hay que seguir el juego, pero sabiendo donde tienes que frenar.
Pág. 16 EL DESAPARECIDO. Este es del tipo de clientes, que clasificaría de problemáticos para tratar con ellos, porque siempre utilizan alguien como intermediario, o filtro entre el proveedor y el. Por supuesto si hablamos de una gran empresa, siempre tratas con un jefe de compras, o responsable técnico de producción, pero si se trata de una pequeña empresa, es una pérdida de tiempo, y de muy mal negociar, ya que en la empresa pequeña, esta persona con toda la buena intención del mundo solo sirve de “vete y dile”, “ se lo comentare al jefe”, los utilizan exclusivamente para presionar al proveedor, pero no son capaces de dialogar personalmente y conocer los argumentos del proveedor, demuestran con su actitud miedo o menosprecio. Por supuesto desde aquí quiero decirles a este tipo de empresarios, que el trato directo con el representante del proveedor, si este tiene poder y autonomía para negociar, siempre será mucho más provechosa la entrevista, porque como ya me habréis oído decir anteriormente,
“el representante es el valedor de los intereses de la empresa que representa delante del cliente, pero al tiempo ha de ser el valedor de los intereses del cliente delante de la empresa”. Denotan una especie de cobardía, para afrontar las problemáticas de la relación proveedor – cliente, porque te miran por encima del hombro y se piensan que el proveedor ha de estar a su servicio, y no se han enterado todavía que esto es un negocio entre ambos, y que a ambos les interesa o “no” el negocio. También es cierto, que en alguna grandes empresas, hay un gerente o director de compras, que conocedores de la importancia para su negocio de la negociación con el proveedor, son unos interlocutores muy validos, con capacitad de negociación, y de decisión.
Pág. 17 COMENTARIO.Siempre puede resultar fácil juzgar, criticar, o simplemente comentar aspectos que atañen a otro sean Directores, Empresarios, etc. Lo cierto es que como siempre comento, las relaciones entre personas, por muchos manuales que existan, no valen delante de las emociones y las empatías que se generan entre los interlocutores de cualquier negociación, y si esto que le llamamos “química” funciona, hay mucho camino ganado, y es muy fácil entenderse, y comprender las razones reciprocas de cada parte negociadoras. Si nos fijamos, las empresas que los interlocutores se entienden bien, se crea un respeto y una relación que hace que todo funcione mejor, y ante los problemas e imponderables, se comprenden y se ayudan para solucionar esos problemas. Problemas, siempre existen y existirán por muy bien que funcionen las empresas, el proveedor a de saber comprender y solucionar los problemas de su cliente, y el cliente ha de comprender que a veces tiene necesidades fuera de lo común, y si requiere la ayuda de su proveedor, también ha de corresponderle cuando es al revés. Vamos a poner ejemplos; Hay clientes que siempre tienen urgencias fuera del circuito habitual de servicio, y es cierto que el proveedor se da cuenta de su forma de trabajar, pero aun creándole un problema de organización logística y expedición, creo que a pesar de ello, tiene la obligación de intentar atender al cliente y facilitar su petición. Aunque por lo general el cliente no se da cuenta del sobresfuerzo que representa, porque él al ser una empresa más pequeña es mucho más operativo en esas pequeñas cuestiones. Pero por lo contrario, como se han acostumbrado, a que se acepten y se le resuelvan esas pequeñas peticiones, el día que no se le pueden atender, hay…hay…. ¡Que poco comprensivos que son! Hay que hacerles ver el servicio que les estás haciendo, un comentario, aunque sea desenfadado, jocoso, que haga que se dé por enterado que
Pág. 18 También los hay que saben valorar muy bien la aportación de su proveedor, principalmente a través de su representante, el representante es la pieza fundamental para ese entendimiento entre proveedor y cliente, si hay una voluntad de ayudarse se crea un filin, vinculo entre los dos que siempre positivara la relación Yo siempre he pensado, que no se trata de saber vender, nadie es capaz de vender si el cliente no tiene voluntad de comprar. Y de lo que se trata es de crear a través de la comunicación personal, esa voluntad de comprar a esa persona, y en definitiva a la empresa proveedora que representa. Es lo que ya me habréis sentido comentar en otras ocasiones. “Conseguir mucho, pidiendo poco”. A través de la comunicación, de la psicología, de la paciencia, de crear confianza, para llegar a la venta. Nunca he creído en la presión para hacer una venta, el cliente que se deja convencer por la presión, se deja convencer por cualquiera, demuestra una falta de personalidad, de criterio, y de carácter. El buen comercial, no persigue hacer una venta puntual, su objetivo ha de ser “hacer un cliente” fiel, seguro, que confié en el para que no se venda al mejor postor. La buena comunicación y la manera de generar confianza en el cliente empiezan por “saber venderse a sí mismo”. Diríamos metafóricamente, que si el cliente le convences personalmente,… te comprara lo que le ofrezcas, con mucha mas facilidad. Cierto es que a veces es preciso cerrar una venta de inmediato, pero siempre hay que hacerlo con estilo, con ese punto de complicidad con el cliente, nunca debe quedarse con la sensación que le has “llevado al huerto” en cuanto salgas por la puerta, esto te valdrá una vez, pero la próxima, será un bunker infranqueable. Todos hemos tenido o tenemos clientes, que no compran un producto, o una marca determinada, compran a la persona que les inspira confianza,
Pág. 20 porque saben que la tendrán de su lado cuando les haga falta, pero para llegar a esto, hace falta hacer las cosas bien, con un alto grado de honradez, para generar esa confianza, esa fidelidad. Todo esto esta muy bien, pero no nos engañemos, detrás, arropando esa labor comercial, ha de haber una empresa no solo con prestigio, también con compromiso, compromiso de ayudar y apoyar al comercial, porque sin un buen servicio, sin un precio competitivo, sin una comprensión de los queridos directores hacia las sugerencias y peticiones de su comercial, todo lo demás se estrellara en un muro infranqueable y será imposible por parte del comercial generar esa confianza que comentábamos, pues ira de fracaso en fracaso a la hora de realizar sus compromisos con el cliente. Yo siempre digo que el comercial que tiene la responsabilidad de una zona, de un mercado, ha de tomárselo como si tuviera un negocio propio que defender, y hacer ver al cliente y a la empresa que las decisiones que toma son como si se le afectaran directamente a su propio negocio, pero para la empresa ha de ser como el que decide qué decisión tomar aun a riesgo de equivocarse. Las responsabilidades sobre el comercial se han de tomar después de sopesar, como si fuera un marcador lo positivo y lo negativo, en ese balance veremos si hace bien su labor. Al final de todo, a veces la opinión que hagamos de un “querido cliente” como siempre está sujeta no a criterio técnico ni de formación profesional, sino al entendimiento que se genere entre los dos, por tanto una vez más siguiendo siempre mi criterio, el carácter personal, influye decisivamente. Yo he conocido a clientes con los que a pesar de su carácter complicado me ha llevado bien, muy bien, y otros comerciales no han logrado entrar en su carácter, no han conseguido ligar ese filin necesario, y si yo lo he conseguido, no ha sido por ser mejor comercial, sino porque estudiando al personaje, tienes que venderte a ti mismo, en este caso con cierta personalidad y firmeza, para crearte respeto, demostrándole que al
Pág. 21 tiempo eres capaz de ponerte a su lado para defender sus derechos y sus intereses, y siempre te mostrara respeto y amistad. MIS QUERIDOS EMPRESARIOS, es un cuaderno, que pretende recoger experiencias de distintas formas de ser y de actuar de los empresarios, pero en definitiva de la persona que es el empresario, y al tiempo exponer unos pensamientos, y opiniones de cómo se debe de abordar ese a veces difícil relación comercial entre el comercial y el
empresario. Quisiera manifestar que en general yo personalmente, creo que me he llevado bien con la gran mayoría de ellos, pero también reconozco que en alguna ocasión, he sido muy taxativo en casos puntuales y siempre según mi criterio, después de haber agotado las posibilidades de entendimiento comercial, y si que puedo asegurar que ha sido no solo en defensa de mi orgullo o prestigio personal y profesional, también en defensa del prestigio de la empresa que representaba, puedes entender cualquier, problema por falta de la empresa representada, pero no sería buen representante sino aportara orgullo de empresa como decía anteriormente como si fuera propia, se pueden aceptar y admitir muchas cosas pero nunca las descalificaciones tentó personales, como dirigidas a la empresa que perteneces, nadie está en posesión de la razón simplemente por el hecho de ser el cliente, ni tampoco el cliente siempre tiene la razón. Afortunadamente, quiero acabar agradeciendo a la inmensa mayoría de los que han sido MIS QUERIDOS CLIENTES, por el acogimiento, y el apoyo que me han mostrado.
Podría hacer una relación exhaustiva, de los que han llegado a través de esta relación, a darme su respecto y su amistad, pero no hace falta porque ellos saben perfectamente quienes son.
Llorenç Gimenez. Abril 2010.
Dedicado a los empresarios, que han sido mi escuela, ¡de la vida!, ¡de la calle!, aquellos que me han enseñado, más que cursos y escuelas, más que mis queridos directores, porque me han dado una visión real de los negocios. A veces para ser un buen comercial, hace falta perder una gran parte del tiempo de la entrevista para crear una relación positiva, que te enseñe, y te de conocimientos sobre el mundo de las empresas, y de la empresa del cliente que visitas en particular. Como final quiero manifestar que las propias empresas deberían dedican más esfuerzo en formar empresarialmente a los comerciales, eso les proporcionaría mucha más seguridad ante el mercado, si tuvieran esos conocimientos. Ellos son los que se han de preocuparse de adquirirlo a base de experiencias personales, no olvidemos nunca que, “las empresas las hacen las personas que la componen”. GRACIAS A TODOS ELLOS………………………….