MIS QUERIDOS VENDEDORES by leoncio

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FORMACION DE VENTAS  FORMACION INICIAL.  APTITUDES PARA LA VENTA.  ACTITUDES PARA LA VENTA.  DECALOGO DEL VENDEDOR.

Junio 2010.

FORMACION INICIAL DEL VENDEDOR.La formación inicial del vendedor, es importante y fundamental, puesto que va a marcar su futura actitud, y aptitud en el futuro próximo. Como premisa diré que la personalidad y el carácter de la persona siempre será lo que prevalezca sobre la forma de actuar y comportarse, por eso es tan importante que el futuro buen vendedor tenga predeterminadas unas condiciones innatas de carácter y actitudes propias para la venta. Hay personas que tienen unas personalidades apropiadas para distintos trabajos, no hemos de olvidar que ya estamos tratando con personas adultas, con un carácter y una formación, intelectual, familiar y social, ya definidas. Por todo ello es necesario que para formar un buen vendedor, tenga importancia esas condiciones básicas de personalidad, eso que definiríamos como “madera de vendedor”. Podemos definir cuáles son esas cualidades innatas como. *PRESENCIA AGRADABLE. *EDUCACION. *FACILIDAD DE EXPRESION. *INTUICION. * FACILIDAD DE IMPROVISACION. *ORGANIZACION. *SERIEDAD-RESPONSABILIDAD.

* Presencia agradable, es importante, porque la primera impresión que se lleva el cliente cuando un vendedor se presenta porque es la imagen que ofrece, un cliente puede vestir, comportarse, y actuar como le apetezca, porque es el cliente, los hay de todo tipo, desde que utilizan vestimenta muy elegante, sea de traje o de sport, los hay que van con el mono grasiento y la boina hasta las orejas, pero el vendedor siempre tiene que mantener un estilo que sea agradable a la vista, no es tanto importante que sea con traje y corbata, se puede vestir de forma más desenfadada y deportiva, pero siempre hay que hacerlo de forma correcta, y nada estridente, siempre hemos de pensar que el vendedor es la imagen de la empresa, y en el se reflejada la empresa que representa, por lo que la misma empresa, creo que debería exigir algo más de seriedad a sus representantes, en sus formas de vestir, de imagen física y corporal, las zapatillas, los tejanos, y las camisas floreadas son para el tiempo libre y la playa, no para ir a entrevistarse con un cliente. *Educación, es otro factor primordial, cuando un vendedor se presenta en casa de un cliente debe de ser educado en las formas y maneras de presentarse, no se puede entrar en casa de un cliente como “un elefante en una cacharrería”, hay que guardar ciertas formas de educación, aunque ya se conozcan de antemano, y tengan una gran confianza, siempre se ha de tener presente que estas en casa ajena, y no puede uno actuar como si estuviera en su propia casa, hay que esperar las instrucciones de su secretaria, o de quien lo reciba, para moverse por los despachos o el almacén, en presencia del cliente por mucha confianza que tenga, hay que mantener las formas, tanto en la forma de comportarse como en la forma de hablar o actuar, eso no quita la personalidad y el carácter que se tenga que imprimir a la negociación, no se puede estar continuamente interrumpiendo, levantándose, contestando al teléfono, y otro tipo de gesticulaciones impropias del representante de una empresa proveedora que ha de dar una imagen de prestigio y de seriedad. *Facilidad de expresión, Una de las cualidades innatas de un vendedor es la facilidad de expresarse con claridad, y de forma lo mas didáctica

posible, cuando alguien tiene esa especie de don que es la facilidad de palabra, y la facilidad de expresión, tiene mucho ganado en el campo de la venta, esa forma de hacerse entender de transmitir confianza, seguridad, de forma bien estructurada y entendible por el cliente, tiene una gran parte del éxito asegurado, el cliente no ha de estar leyendo entre líneas lo que quiere expresar el vendedor, o no tener claros los conceptos que le explican, cuanto más claro y diáfano quede lo que le explican menos confusiones habrán, por lo que expresarse bien y con claridad es de gran utilidad para la ventas. *Intuición, es importante porque lo mismo que decimos que tenemos que expresarnos lo más claramente posible, también tenemos que estar pensando llevar la conversación a nuestro terreno, y para ello hay que tener intuición para saber que pretende el cliente, por donde te quiere llevar, y saber dar el giro necesario para nuestros intereses, incluso cuando se prepara una visita con un tema es importante intuir que dirá o que pretenderá el cliente, con el objeto de preparar tus argumentos, la intuición como la facilidad de expresión son unas condiciones importantísimas para un vendedor, la educación o la presencia se pueden pulir, se pueden mejorar, pero la intuición y la facilidad para expresarse cuesta mucho más, si no se es innato en la persona. *Facilidad de improvisación, Aunque siempre es necesario antes de la entrevista, intuir que dirá el cliente, hacer un análisis, y tener un guion predeterminado, luego delante del cliente pueden pasar muchas cosas imprevistas, también tenemos que tener en cuenta que hay clientes experimentados en tratar con vendedores, y también son listos, intuitivos, con gran conocimiento del mercado, y de nuestra competencia, por lo que harán lo posible por neutralizar nuestros argumentos, por lo que hay que tener en cuenta, con una gran dosis de improvisación ante todos estos imponderables, la improvisación no quiere decir no llevar nada pensado, preparado, o argumentado en un guion, y dejarlo todo a nuestra capacidad de improvisación, ¡no!... lo he colocado después de dos condiciones importantes como la capacidad de expresión y la intuición, expresamente como recurso ante lo desconocido, no es bueno estar siempre improvisando, hay que ser

metódico, y preparar la entrevista, la intuición ha de ser un recurso no un método de trabajo. *Organización, decimos que la improvisación por sí sola no es suficiente, hoy día es importante por los métodos de trabajo que realizan las empresas, estar organizado, antiguamente el vendedor solo se tenía que preocupar de hacer entrevistas, y estar en la calle, hoy el vendedor es una micro-empresa, una micro-organización, dentro de la empresa, con su ordenador, su blackberry, sus sistemas y programas organizativos, e informáticos, por lo que es importante saberse organizar y administrar el trabajo, y el tiempo, la organización también es importante en el momento de planificar una semana de trabajo, unas visitas, hoy no se pueden hacer visitas simplemente de paso, hay que planificarlas, llamar al cliente para concretarlas, y no se puede dejar a la improvisación, el que el cliente este presente, o pueda atenderte, el tiempo vale tiempo y dinero, porque las distancias y los días se hacen muy cortos, y hay que aprovecharlos bien, y para ello nos hemos de planificar y organizar. *Seriedad y Responsabilidad, he incluido un último punto, sobre la seriedad y responsabilidad, porque todo lo que hemos comentado es importante pero si al final no actuamos de forma seria y responsable, una vez engañaremos al cliente, pero a la segunda nos mandara allí donde “pastan los gansos”, lo que se dice y lo que se acuerda, ¡hay que cumplirlo! lo que no podemos una vez hecha nuestra labor, es dejarla en manos de los administrativos, o los logísticos, que nos manden al taste toda la labor realizada, hay que preocuparse de hacer un seguimiento y exigir su cumplimiento, y las empresas harían bien en dar importancia a las exigencias de los vendedores en este aspecto, porque en definitiva ellas son las que se juegan el prestigio, y la credibilidad, en definitiva el vendedor es un eslabón importante en la cadena de la empresa, que si no se le protege, el siempre podrá excusarse ante el cliente, pero la imagen de la empresa queda desprotegida y cuestionada por su falta de seriedad y responsabilidad.

Hemos hablado de las cualidades innatas que son inherentes a la formación de un buen vendedor, ahora vamos a hablar de las cualidades que ha de adquirir como formación el vendedor. Vamos a enumerar un DECALOGO DEL VENDEDOR, pero vamos a hacer unas consideraciones previas. Decálogos sobre el buen vendedor, hay muchos, varían en algunos conceptos, pero en general coinciden en lo más fundamental, lo que explican, y como lo explican es de forma monolítica, como dando por hecho que las cosas explicadas han de ser de esa forma concreta y determinada, otros son conceptos generales que no concretan nada, en la vida como en los negocios, no hay nada exacto, y te has de saber adaptar, y adaptarlas a tu forma de ser y actuar a las circunstancias de cada momento, de cada negociación, de cada cliente, de cada mercado, teniendo en cuenta las diferentes circunstancias que concurren, competencia, poder adquisitivo del cliente, fiabilidad del mismo, repercusiones en el entorno comercial, repercusiones colaterales. Etc. La venta “no es una ciencia exacta”, de ahí que tenga tanta importancia la intuición y la improvisación, si tuviéremos que encuadrarla dentro de una ciencia la más acertada seria dentro de la Psicología, incluso sería interesante que el vendedor tuviera algunos conocimientos de psicología, ya hay tratados de psicología aplicados a la venta. Por eso, a la hora de formar a los vendedores, hay que marcar unas pautas, unos conceptos, que son básicos y fundamentales, y específicos a su trabajo, pero hay que dejar a la libertad y capacidad individual de cada uno, el cómo aplicar y desarrollar esos conceptos comerciales. Cuantas veces los que nos dedicamos a la venta hemos oído de cualquiera de nuestros directores, “a ese cliente vas y le dices, que si tal que si cual”, que gran error querer que el vendedor transmita punto por punto aquello que uno quiere expresar, al vendedor hay que transmitirle el concepto en general, y dejar que sea el, en función de su personalidad, de su forma de actuar y de expresarse, monte su propio guion, y lo transmita de la forma más eficaz que el sepa.

Decíamos que la venta no es una ciencia exacta, pero sí que me atrevería a cualificarla como el arte de desarrollar el ingenio, la persuasión, la comunicación, hay gestiones o negociaciones que se lleven a cabo, que es necesario, mover hilos en el mercado, contactos, expresiones, recabar informaciones, opiniones, aglutinar todos esos conceptos para tenerlos en cuenta a la hora de negociar, lo que en el mundo de los negocios se denomina AD-HOC (Acción, información y decisión, que conviene en aquel momento, en aquellas circunstancias y en aquel entorno.) es como un juego estratégico, que cuando has conseguido el objetivo, te sientes como un ganador, y aumenta tu propia autoestima, aunque luego nadie te lo reconozca, porque los queridos directores piensan que “para eso estas, y para eso te pagan”. Por eso los vendedores tienen doble trabajo, aunque solo cobren de uno de ellos, por un lado tienen que saber convencer a los clientes, y por el otro saber convencer a la empresa que representa, y es que el buen vendedor ha de saber defender los intereses de su empresa delante del cliente, y al mismo tiempo, defender los intereses del cliente delante de su empresa. Para ello siempre saber estar entre dos fuegos, hay que saber combinar muy bien esos intereses comunes, que propician un buen negocio, a eso se le llama “profesionalidad”, el señor, que es contable, o que está en logística, o el que está en producción, solo tiene un problema, cumplir un objetivo, y lo puede hacer mejor o peor, pero es un trabajo mecánico, o técnico, no necesita ni psicología, ni intuición, ni facilidad de expresión, se trata solo de hacerlo bien, en la venta hay que aportar algo más, y los objetivos son mucho más intangibles, y mucho mas subjetivos, porque dependen de muchas circunstancias, precio, servicio, evolución del mercado, la economía, la competencia, y muchas veces del apoyo de la propia empresa, la habilidad y el buen hacer del vendedor, no se evalúa nunca la importancia que tiene en el resultado, la tiene, y mucho. Por todo lo que hemos enumerado, convierte la venta en algo que tiene primero, una base de formación, segundo la actitud personal de cada uno para que su trabajo tenga éxito.

En el Decรกlogo del Vendedor vamos a enumerar 10 puntos claves en la formaciรณn de ventas.

1/. MOTIVACION. 2/. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. 3/. CONOCIMIENTO DE NUESTROS CLIENTES. 4/. CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA. 5/. FORMACION DE SOPORTES INFORMATICOS. 6/. CONOCER LAS NECESIDADES DEL MERCADO. 7/. ESTRATEGIA DE VENTAS. 8/. PLAN DE MARKETING 9/. ORGANIZACIร N Y SEGUIMIENTO. 10/. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. Son 10 puntos sencillos, pero complejos a desarrollar. Primero lo importante es ser consciente que dichos puntos son como un motor para el perfecto funcionamiento, y la consecuciรณn de nuestros objetivos, y si desarrollamos muy bien unos pero, no lo hacemos con otros, la maquina no funcionara perfectamente, para ello todos los engranajes deben funcionar al unisonรณ.

ELEMENTOS EXTERNOS.- Tienen mucha importancia estratégica, y el vendedor ha de exigir con guante de seda pero con mano de hierro, la colaboración de la Dirección Comercial, y de la empresa, que no fallen estos elementos externos. Los elementos externos son: *El apoyo logístico de la empresa, *La escrupulosa puntualidad en el servicio. *Un stock de seguridad sobre todo en los productos básicos. *Una buena gestión de compres para que los precios puedan ser competitivos. *Una buena gestión de coordinación por partes del administradorcoordinador de ventas. *Apoyo incondicional de la Dirección Comercia. *Una gestión responsable del equipo de atención al cliente y recepción de pedidos. *Una información rápida, precisa, de cualquier incidencia que se produzca en el mercado, de la competencia, de los productos, o de las novedades, por parte de la Dirección Comercial. *Un compromiso por parte de I+D+I, de la mejora e innovación de nuevos productos. *una formación constante y continuada por parte de la empresa, referente a artículos nuevos, técnicas de ventas, técnicas informáticas. Etc.

Todo esto es… ¡utópico!...es posible, pero cuanto más, y mejor nos esforcemos todos, mas nos acercaremos a la perfección, a funcionar como una compleja, pero perfecta maquina. El KNOW-HOW (Saber hacer- conjunto de bienes cultura capacidad de investigación, innovación, etc., que ha acumulado una empresa y, que constituye una parte muy importante de su valor.) se consigue de esa forma, con el esfuerzo y buen hacer de todos los departamentos de la misma Para ello hay que: exigirnos a nosotros mismos los primeros, y exigir a la empresa que no falle.

DECALOGO .MOTIVACION.- Es obvio, sin motivación, sin actitud, no se va a ninguna parte, ni el más simple trabajo, se puede desarrollar sin esa motivación, que hace afrontar los inconvenientes y los problemas con serenidad pero al tiempo con seguridad y con la energía necesaria para poderlos superar. En la venta, es mucho más necesaria, puesto que en cualquier negociación, no estás desarrollando una labor frente ti mismo, sino frente a un interlocutor, que a veces puede ser más fuerte mentalmente, técnicamente, y profesionalmente que tu, por lo que se necesita una gran dosis de motivación, para no ceder, y saber llevar la negociación al terreno que te conviene. También se necesita, para afrontar los inconvenientes que se presentas dentro de las propias empresas, para poder realizar ciertos compromisos, que se han adquirido en la negociación con el cliente, siempre hemos de tener en cuenta cuáles son nuestras limitaciones antes de comprometernos a algo, que luego la empresa no pueda cumplir, y al tiempo exigir a la empresa que no falle en esos compromisos adquiridos. En muchas ocasiones esa dosis de motivación, viene a suplir o a compensar algunas carencias propias de conocimiento o de información, así como de resistencia por parte de la persona que tenemos delante negociando, ya que hemos de tener claro que el comprador es el, por lo que no hemos de olvidar nunca, que el poder de decisión lo tiene él. La motivación es un estado de ánimo que se contagia, el cliente que negocia con nosotros se da cuenta de lo motivados que estamos en hacerle ver las bondades de nuestro producto, pero si el cliente percibe falta de emotividad, no lo convenceremos nunca, porque pensara que, ni nosotros mismos estamos convencidos que lo le ofrecemos es lo mejor. La motivación es como, el motor de arranque, es el combustible necesario para no desfallecer.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.Conocer el producto, es muy importante, aunque aquí entramos en un dilema que se plantea siempre en un vendedor, ¿se han de primar las cualidades técnicas que posea del producto?, o por lo contrario lo que prima son esas aptitudes propias del vendedor. Eso depende mucho de qué tipo de venta sea, hoy en día la tendencia es que la venta técnica, cuente mucho la preparación y la formación técnica sobre el producto. Por ejemplo, un vendedor de productos farmacéuticos, por lo general se requiere que sea un licenciado en farmacia, o un vendedor de productos industriales o bienes de equipo, se requiere que sea Ingeniero técnico, así podríamos enumerar muchos casos, pero, en todos ellos la labor que hace el vendedor, no es venta propiamente dicha, es decir “pura y dura” lo que hace ese vendedor es informar, asesorar, y transmitir unos conocimientos técnicos, a unos profesionales cualificados, como puede ser, un médico, un ingeniero, un arquitecto, etc. que evaluaran el producto en función de sus prestaciones o cualidades técnicas, pero no le vende nada directamente, puesto que las empresas que representan lo que vende es un producto técnico a través del Marketing empresarial, el vendedor en este caso hace de informador y asesor técnico. Por lo contrario el vendedor autentico, no posee esa gran ayuda indirecta que se ejerce sobre el mercado que son las campañas de Marketing, si ponemos por caso dos ejemplos extremos, tendríamos a Coca Cola, es un ejemplo claro de que el vendedor es únicamente un recoge pedidos, que al tiempo hace de repartidor, por el lado contrario podríamos escoger cualquier producto que se tenga que vender a puerta fría, directamente al consumidor con el oficio y cualidades del vendedor. ¡Que es lo ideal!... pues lo ideal, sería tener esas aptitudes innatas del buen vendedor, y tener unos conocimientos lo más extensos posibles del producto que representamos, si se es un gran técnico pero no se tiene cualidades para la venta, no venderá ni un “churro”, y si se tiene aptitud de vendedor, pero no se conoce lo más mínimo el producto, lo va a pasar muy mal, recuerdo el caso de un vendedor que la primera vez que visito

un cliente para venderle herrajes de persiana, le pregunto si los topes del terminal de la persiana, se servían con el tornillo puesto o suelto, una pregunta tan simple que si no respondía bien le dejaba en una situación de incapacidad ante el cliente, precisamente por su simpleza, ¡que le salvo! esa habilidad para maniobrar dialécticamente, en un caso absurdo pero delicado, aquí es donde entra toda la intuición, improvisación, facilidad de expresión, y motivación del vendedor. Por eso es importante, primero que el aspirante a vendedor tenga esas actitudes propias de la venta, y luego que posea unos conocimientos, una formación, y una especialización propias del producto, o viceversa, si el aspirante a vendedor ya posee una formación técnica especializada en el producto, hay que intentar inculcarle esa personalidad de vendedor nato, para que pueda aplicar sus conocimientos a la venta, porque en definitiva, la venta es como en el toreo, o en el futbol, se puede torear muy bien, o se puede jugar muy bien, pero si al final al toro no lo tumbas a la primera estocada, o la pelota no entra en la portería, lo demás está muy bien pero no sirve de nada. Particularmente creo en el vendedor, relaciones públicas, psicólogo, intuitivo, en resumen, “vendedor

Luego ya adquirirá los conocimientos técnicos apropiados a lo que venda, para ello es muy importante una buena formación y asesoramiento técnico, apropiado y continuado por parte de la empresa. También hay que tener en cuenta que el vendedor ha de tener unos apoyos técnicos dentro de la empresa a los que pueda recurrir ante un cliente o una venta técnica, que precise esos conocimientos específicos. En las comerciales de venta, siempre se ha comentado la frase, “La técnica para los técnicos, y la venta para los vendedores.” Pero es necesario combinar conocimientos técnicos suficientes y contar con apoyo técnico especializado

CONOCIMIENTO DE NUESTROS CLIENTES.Este punto es difícil de enseñar, porque cada cliente es un mundo y además cambiante según las circunstancias, ese conocimiento exhaustivo lo va a dar la experiencia a través del trato directo, y continuado con el cliente, y las distintas circunstancias que se vayan presentando a través del tiempo, porque no es lo mismo tratar con un cliente, en un momento de distensión ante un manjar exquisito, haciendo bromas y chistes, lo que diríamos de “buen rollo” y ese mismo cliente tratarlo cuando te exige algo que no puedes cumplir, o te reclama algo en lo que le está fallando la empresa, o tienes que enfrentarte con el por algo delicado, sea de tipo financiero, o técnico, la cosa cambia mucho, a veces de forma muy tensa y radical, ello en ocasiones puede torcer las buenas relaciones establecidas, por eso dentro de esas aptitudes innatas a la venta, tendríamos que añadir otra importante que lo definiré con una expresión popular (que nada tiene que ver con La Malena) y es que el vendedor ha de ser flexible como el junco, se puede doblar, pero no romper, tampoco se trata de crear una CUSTOMER CIVILIZACION (Civilización del cliente) que según la civilización Japonesa “el cliente no es un Rey, sino un Dios” por supuesto el cliente solo por el hecho de ser el cliente y ser el que paga, no siempre tiene la razón. Lo que sí es imprescindiblemente, cuando se forma al vendedor, es con un listado de clientes de la zona, uno por uno, hacer un repaso de sus características, empezando por su volumen, el porcentaje de consumo de nuestra empresa, su fidelidad, su potencial de compra, su forma de pago, sus necesidades logísticas, su nivel de exigencia, las necesidades de asesoramiento que pide o exige, etc. etc. En ocasión de una reunión, explicaba a un compañero más joven, lo interesante de confeccionar un cuadro de puntuación del cliente, donde lo puntuamos por temas, hasta obtener una puntuación total que nos dice que nivel de interés tiene para nosotros, y en función de ello podemos acometer la negociación en condiciones mejores o más restrictivas, en base a una apreciación objetiva del mismo.

Vamos a coger un cliente “tipo” y a puntuar según una serie de características del: 1…MINIMO – 2…MEDIO – 3…MAXIMO, nos dará esa puntuación necesaria para evaluarlo. EJEMPLO.PUNTUACION OBTIMA : 21 PUNTOS

CLIENTE

VOLUMEN VOLUMEN NEGOCIO COMPRA 3

FORMA PAGO 2

SOLVENCIA FIDELIDAD NECESIDAD ASESORAM TOTAL PAGO MARCA LOGISTICA VENTA PUNTUACION 3

En este caso vemos un cliente que: *Su volumen de negocio es muy importante…3 *Tiene un volumen de compra a nuestra empresa importante 70 % aproximadamente…2 *Paga de forma normal máximo 90 días…3 *Tiene una solvencia reconocida (clasificación crédito) muy buena…3 *Su fidelidad a la marca es bastante alta…2 *Sus necesidades logísticas de entregas, urgencias, etc. son altas, es muy exigente…1 *Y sus peticiones de asesoramiento, su presión, su necesidad de atención personalizada son normales…2 Por todo ello nos da una puntuación de 16 puntos sobre 21 posibles. Cliente que podríamos clasificar casi de tipo A, que si consiguiéramos una fidelidad algo mayor, 90% Podríamos cualificarlo como, A/ESPECIAL. La famosa LEY DE PARETO (El 70 % de la facturación de una zona, la hace el 30 % de clientes.)

Es lo primero que se enseña al vendedor, para que sepa concentrar sus esfuerzos, allí donde es más necesario, por su volumen, y por su importancia, aunque no se pueden descartar nunca los

mercados atomizados, donde se requiere repartir esfuerzos. Esto por supuesto es teoría, a la práctica, en cada caso, según el interés de la empresa, del entorno, del mercado, de las necesidades de venta, e incluso de las posibilidades de mejorar su fidelidad, o incrementar su volumen de compra, así como cualquier tipo de operación especialmente interesante por volumen, hace que tengamos que aplicar las condiciones que más nos pueda interesar, ¡Alerta!...siempre teniendo en cuenta las consecuencias que puede producir en el entorno del mercado. Pero en cualquier caso se ha de seguir un protocolo, una norma de actuación que nos permita mantener un “equilibrio de mercado” no se pueden tratar condiciones o precios indiscriminadamente, según sople el viento, porque acabara condicionando globalmente el resto del mercado, solo se puede hacer puntualmente evaluando cada caso, antes de decidir que concesiones se aplican, y que puedan repercutir en el índice de rentabilidad general.

CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA.Comentábamos la importancia de conocer el producto, porque es lo que sirve para mostrar las virtudes del mismo, pero las ventajas o inconvenientes del nuestro, están en función de la competencia, nosotros podemos tener un buen producto, pero si nuestra competencia lo tiene mejor, siempre estaremos en inferioridad de condiciones, para argumentar la venta. Aquí entra la importancia del conocimiento de la competencia. Para ello debemos contar. *Con nuestro departamento de Coordinación de Ventas, que está dentro de la Dirección Comercial, para que nos informe de cualquier movimiento, o novedad que exista en del mercado, fruto del flujo de información que se genera entre todo el equipo de ventas. *Con el trabajo constante del equipo de I+D+I, para analizar muestras e informes que el equipo de ventas aporte de la competencia, y evidentemente tratar de neutralizarlas, mejorando nuestro producto. *Con nuestra capacidad investigadora, intuyendo, y observando, que productos la competencia está introduciendo con más facilidad en el mercado, para ello tenemos que hacer una buena labor de investigación, sacar al clientes la información técnica y de precios necesaria, recoger muestras para analizar en fabrica, y transmitir la información a la coordinación de ventas, siempre con copia a la Dirección Comercial. *Con nuestra exigencia de compromiso por parte de la Dirección Comercial, de respondernos e informarnos debidamente de que virtudes ventajas o inconvenientes, que posee el producto analizado de la competencia. *Prepara siempre un argumento de ventas para neutralizar las posibles ventajas. A título de ejemplo, explicaremos el caso de un vendedor, que de forma “estrambótica y psicodélica” utilizaba como argumento para neutralizar las ventajas de un producto de otra marca.

Se trataba de un motor eléctrico que tenía unas prestaciones técnicas superiores a las del, y además el producto estaba muy bien apoyado por un equipo comercial eminentemente técnico, y gran conocedor del producto, el vendedor como no podía argumentar que era mejor producto, se le ocurrió la idea de crear la duda en el cuerpo del cliente, argumentando que el producto de la competencia era tan bueno, “que lo era demasiado” haciéndolo problemático en muchas circunstancias por varios motivos, el tipo de corriente eléctrica que teníamos en este país, porque al más mínimo inconveniente técnico dejaba de funcionar bien dando problemas, etc. era como argumentar que esos coches de fórmula 1, que son tan perfectos, que todo funciona eléctricamente, ¡pero!.... como vemos en las carreras, el más mínimo fallo tecnico, los dejan tirados, sin poder continuar, cuantas veces habréis comentado o habréis sentido el comentario de vuestro entorno, “como es posible, que esos coches tan caros y tan perfectos, rompan el motor, o rompan la dirección, o los frenos, o simplemente se quedan parados”. Era un argumento fuera de todo contexto técnico, pero que tenía su gracia, su ingenio, y su imaginación, lo importante era argumentarlo bien, suficientemente motivado, para darle credibilidad, con el fin de que se lo acabaran creyendo, o por lo menos crear unas dudas en el cliente. Bien también hemos de decir que ese argumento, no se sostiene demasiado, porque ni los clientes son tontos, ni la competencia va a dejar que esto se lo crea nadie, pero sí que hay que reconocer que la capacidad de improvisación e imaginación del vendedor, llego a crear la duda y el recelo al cliente en cuestión, también hay que tener en cuenta que tipo de cliente tienes en frente. El conocimiento de la competencia, no solo se reduce a conocer sus productos, también es importante conocer su forma de actuar, como se mueve en el mercado, que tipo de argumentos utiliza, que guion sigue, como actúan sus comerciales ante el cliente, que tipo de relaciones publicas utilizan, que apoyo de Marketing tienen. Un competidor puede tener un buen producto, pero unos vendedores poco experimentados, o que no conectan bien a los clientes, o a la inversa, hay que indagar cuáles son sus puntos flacos, para intentar neutralizarlo. La venta es un cumulo de ventajas e inconvenientes, nadie es perfecto, de lo que se trata, es que en la balanza pese mas lo positivo, que lo negativo, acercándonos lo máximo que podamos a la perfección.

Siempre pongo el ejemplo del restaurante, cuando me dicen que en “tal o cual sitio” hay un restaurante que se come extraordinariamente, siempre pregunto…¡cómo es!... porque en definitiva a mí lo que me interesa si voy a pagar un buen dinero para comer, es no solo comer bien, sino estar bien, sentirme a gusto, que la comida sea buena, pero hay otros condicionantes que son importantes, que el local este bien ventilado, una buena luz exterior, unas buenas vistas, mesas suficientemente separadas para no estar encima de tu vecino, que sean suficientemente amplias para estar cómodo, sin tener que ponerte la cestilla del pan sobre el vaso por no tener sitio, que no haya ruido excesivo, que la música sea suave y agradable, que el servicio sea correcto, que los platos lleguen a tiempo, que sirvan a los comensales al tiempo, no que uno vayan por el primer plato y otro por el postre, que el café este caliente y sea recién hecho, que te puedas fumar un buen cigarro puro sin molestar a los vecinos, si además de todo esto se come bien, y es un precio justo, ¡fantástico!... habremos hecho el pleno. Probablemente esto es imposible, como en la venta, pero el cliente siempre aplicara su CHEK-LIST (Relación de puntos o aspectos a tener en cuenta para evaluar algo) y escogerá aquellas virtudes que más le complazcan, y cuantas más tengamos, mejor lo presentemos, y mejor nos vendamos nosotros mismos, más posibilidades tendremos que nuestro producto sea el escogido. Hay una ley de oro en la venta, es que lo primero que ha de saber hacer un vendedor es venderse a sí mismo, una imagen vale más que mil palabras………

FORMACION DE SOPORTES INFORMATICOS.Antiguamente, el vendedor tenía un trabajo más de calle, mas de puro vendedor, hoy cada día más el vendedor es una especie de micro-empresa ambulante, ya no vale eso de salir de casa del cliente, en una libreta tomarse unas notas manuscrita, y al final de la semana despachar con el Coordinador de ventas o con el Director Comercial, hacerle un resumen, rellenar unas fichas con las incidencias, y a la calle, a volver a visitar, cualquier gestión administrativa, precios, muestras, o cualquier seguimiento se hacía desde fabrica. Hoy el vendedor tiene de entrada, una blackberry, para tener conocimiento de cualquier notificación de la empresa, de cualquier correo o posible pedido de un cliente, a tiempo real, el portátil es una microempresa, con todo lo necesario, no solo para mandar o recibir correo, o poder acceder a internet para cualquier tipo de información, también para tener programas específicos, sobre infinidad de datos, precios, facturas, servicios pendientes, presupuestos, datos de los clientes, facturaciones, estadísticas, en resumen una gran cantidad de información que antiguamente era controlada, archivada, y gestionada por la administración de ventas, hoy es el propio vendedor quien la controla, y quien la soporta, eso quiere decir que necesita un gran parte de tiempo adicional para gestionar correctamente toda esa información, pero también es cierto que le da mucha facilidad de acceso rápido a dicha información. Personalmente creo que el vendedor tiene un exceso de tareas administrativo-informáticas, que le quitan tiempo de gestión de campo, cuando se ha de hacer un presupuesto, o un abono, o un cambio de precio, o una ficha de cliente nuevo, cualquier gestión administrativa, hacerlo a través de una persona de administración de ventas, que ya lo introduce directamente en el sistema informático, que tiene más practica en esas tareas y esta para esto, además su tiempo es más económico para la empresa, que tener que hacerlo personalmente el vendedor, pasarlo a fabrica que lo gestiona administrativamente, y luego reenviar las modificaciones al vendedor para que este se las remita al cliente. Si esto se hace todo directamente a través del departamento de administración de ventas, optimizaría el tiempo que ha de utilizar el vendedor.

Creo que un error de las empresas cargar cada vez mas de gestiones y burocracia a los vendedores, en lugar de articular sistemas que favorezcan descargarlos de gestiones a través de un buen departamento de administración de ventas simplemente con la comunicación directa con el vendedor, ello facilitaría mucho la tarea propia del vendedor que es visitar clientes, no todos los vendedores después de estar todo el día de gestiones en la calle, puede estar hasta las doce de la noche, haciendo gestiones burocráticas, por lo que esas gestiones se acaban haciendo en horas de trabajo, y como consecuencia final, se hacen menos entrevistas. Mientras tanto, y tal como se está evolucionando en los sistemas de informática, y gestión de la venta, es necesario tener la máxima capacitación técnica posible tanto de los soportes informáticos, como de los programas específicos de las empresas, para que los vendedores puedan sacar el máximo provecho de las mismos, puesto que son ellos los que tienen que utilizarlo. Anteriormente decíamos que era importante la formación técnica del producto que representamos, y añadiría que también es muy importante la formación por parte de las empresas a los vendedores, sobre los sistemas y soportes informáticos, hay que hacerse una pregunta, ¡cuántas empresas dedican tiempo para formar a los vendedores por parte de los informáticos!... que además estos, la mayoría de ocasiones son las personas más ocupadas del mundo, y casi se hacen inaccesibles incluso para cualquier pequeña consulta. Como anécdota diré, que un ilustre vendedor prejubilado que, emplea su tiempo principalmente en formaciones, podría hacerlo en idiomas o cualquier otros temas, que es lo que hacen otros prejubilados, pero él piensa que con el castellano-catalán, y la Visa, se puede ir por el mundo, pero para gestionar cualquier cosa, reservar billetes de avión o tren, hoteles etc., es más necesaria la informática que el Ingles. Es genial….. ¡No!

CONOCER LAS NECESIDADES DEL MERCADO.Este es un punto que quizás correspondería mas a el Plan Estratégico de Empresa, y al Marketing propiamente, que a la formación del vendedor, pero lo que sí es cierto es que el equipo de ventas a de ser una correa de transmisión, entre el mercado y sus necesidades, la empresa, ha de saber valorar las necesidades del mercado a través de los comentarios y entrevistas a los clientes, saber intuir que productos tienen carencias, y que productos podrían tener interés y aceptación, a veces la venta no solo es una labor de colocar un producto y cerrar la operación, también es necesario ciertas dosis de investigación, y entre ellas esta saber que productos pueden ser interesantes introducir, potenciar, o modificar. Dicen que “la información es poder” es muy cierto, la empresa que posee información de las necesidades de mercado, siempre estará en disposición de adelantarse en el desarrollo y la puesta en marcha ofreciendo la primicia de un posible producto, otra frase histórica que podríamos aplicar es “quien da primero, da dos veces”. Hay muchas grandes empresas, que tienen un departamento especializado en hacer encuestas y sondeos de mercados, otras lo hacen a través de empresas especializadas, pero por regla general pasan siempre por el departamento de Marketing, y la Dirección Comercial, al vendedor le corresponden la ENCUESTAS OMNIBUS, (Técnica de recogida de información personal, en la que se aprovecha el cuestionario para investigar sobre diferentes productos, por lo que el cuestionario matriz está compuesto por diferentes sub-cuestionarios.)

Se trata de evaluar los resultados de esos estudios, con la información del equipo de ventas, sus opiniones son las que han de determinar si esas encuestas y estudios son viables prácticamente en la practica, no sirve de nada gastar dinero y esfuerzos en un producto, que o no sea rentable, o sea una excentricidad de cualquier iluminado, o simplemente que el equipo de ventas, no crea en ello, y no sea capaz de tomar interés en promocionarlo e introducirlo.

Cuantas ocasiones y experiencias hemos tenido de productos que la empresa nos ha puesto en la mano por pura obligación, presionando al equipo de ventas con el objeto de introducirlo, y a fracasado estrepitosamente, por falta de motivación de los vendedores, porque no les ha motivado el producto, y el vendedor siempre tendera a salvaguardar su prestigio, si el producto no es bueno, o no tiene interés para su cliente, o no es apropiado para el mercado, pasa de él. Al final, la empresa siempre ha de tener en cuenta, al equipo de venta, crear un TASK FORCE (Equipo o grupos, que trabajan en interrelación, para conseguir un objetivo común, concreto, y en forma rápida.) el equipo de ventas es el último eslabón de la cadena para llegar al éxito, es el que marca el gol, y si la táctica es muy buena, se juega muy bien, ¡pero la pelotita no entra………!!! Por lo general, las empresas mantienen reuniones periódicas con el equipo de ventas, en muchos temas de interés que deben intervenir con su opinión, fomentar el BRAINSTORMING (Torbellino de ideas)

Se trata de compartir las decisiones, para luego auto-comprometer al equipo de ventas a tener interés en que triunfe lo que se decida, porque ellos han adquirido un compromiso de facto, colaborando con su opinión en el proyecto. El mercado es cambiante hay que estar siempre alerta a las exigencias y necesidades que se plantean, tanto directa como indirectamente, una empresa puntera no puede, no debe, permitirse el lujo de que cualquier competidor se le adelante, en lanzar productos al mercado, que tengan una buena aplicación y una buena acogida por parte de los clientes, por lo que debe estar siempre muy atento a cualquier necesidad, en ello se ha de comprometer el vendedor, como primer explorador de esas necesidades, comunicarlo a la empresa, pero a la vez la empresa tiene que hacer caso de las sugerencias, no valdrá para nada esa labor, si luego se queda en el cajón de cualquier técnico, con cualquier escusa, de no hay tiempo, no hay presupuesto, no hay……………., convirtiéndonos en elefantes muy potentes pero muy lentos.

ESTRATEGIA DE VENTAS.La estrategia podremos dividirla en dos partes. A/. Estrategia global.- es persistente en la forma y en el tiempo, es una forma de ser, y de actuar habitualmente, que marque un estilo, por el cual el mercado y los clientes nos reconozcan, B/. Estrategia puntual.- según la necesidad de un momento, de una época, temporada, o situación que esporádicamente nos encontremos, y que nos permita actuar con flexibilidad y con rapidez. La estrategia global, es un estilo de actuar, como hemos comentado cada vendedor tiene su personalidad propia, y pude formarse en general en muchos aspectos inherentes a la venta, pero él ha de crear su propio estilo, y forma de actuar. El estilo de un vendedor puede empezar por, cómo se presenta, como trata de contactar con los clientes, como organiza sus visitas y sus viajes, como hace el seguimiento de las gestiones realizadas, como actúa ante la competencia, como busca y mantiene relaciones con su entorno, como actúa para estar informado, como se organiza administrativamente, como presenta informes, o presupuestos a los clientes, y por fin como se relaciona con su propia empresa, la Administración de ventas y la Dirección comercial. Siempre que en el mercado o en la propia empresa se nombra un vendedor, siempre, siempre, se le conoce y se le juzga por su estilo de actuar y comportarse, y eso que es innato en la forma de ser del vendedor, se ha de convertir en una estrategia de venta. Claro está que esta estrategia personal hay que conjugarla con una estrategia comercial y empresarial, procedente de la Dirección de Marketing, y la Dirección Comercial, al objeto de identificar y coordinar los diferentes THERBLINGS (Estudio de métodos de trabajo) y así mejorarlos, pero siempre tendrán un toque personal, justamente el que le aporte la personalidad del vendedor. La estrategia comercial de una empresa, puede ser agresiva, informativa, didáctica, o publicitaria, de muchas y variadas formas que incluso pueden

combinarse entre ellas, pero al final el vendedor tiene que imponer su propio estilo, por eso dentro de un equipo de ventas, aunque la empresa tenga unas estrategias de actuación predefinidas, veremos personalidades variopintas en el equipo que no se parecen en nada, pero se han de responsabilizar de una estrategia global de empresa y luego aplicar su propio estilo para ponerla en práctica. Hay empresas que intentan mantener un estilo propio a la hora de contratar y formar un equipo de ventas, y ello me parece lo más acertado, puesto que así se forma un equipo más cohesionado, y con formas y maneras de pensar y actuar apropiadas a la empresa. La estrategia puntual, AD-HOC (Acción, información, decisión, que conviene en aquel momento, en aquellas circunstancias, y en aquel entorno) es lo que nos sirve para actuar en cada ocasión, en función de los movimientos del mercado, podemos tener una política comercial determinada, o una política de precios global, y por cualquier movimiento del mercado o de la competencia, tengamos que variar nuestra estrategia para neutralizar esos movimientos. También la hemos de aplicar, a los casos puntuales de operaciones concretas, que por su idiosincrasia, hace necesario variar esa estrategia predefinida, y actuar puntualmente de forma distinta. Volvemos siempre a que la intuición y la improvisación, también son necesarias, para poder actuar con rapidez y efectividad, y como siempre recordar que un vendedor no es un técnico, ha de saberse adaptar a cada circunstancia, y lo que llamamos técnicas comerciales, son técnicas preconcebidas por la estrategia global de empresa, pero el plan B siempre ha de estar presente, y aplicar cada vez que sea necesario el CHEK-LIST (Relación de puntos a tener en cuenta para evaluar algo) y de esa forma tomar decisiones que puedan ser convenientes en aquel momento y en aquellas circunstancias.

PLAN DE MARKETING.Hay muchas definiciones de que es y para qué sirve el marketing, yo siempre lo he encontrado algo indefinido, como intangible, pero hoy en día, por la forma de relacionarnos, y por los medios de que se disponen, es imprescindible para llegar y transmitir lo que queremos rápidamente, donde personalmente, tardaríamos eternidades en llegar al mercado. El considerado padre del marketing Philip Kotler (Chicago, Illinois, 27 de mayo de 1931) creo que lo definió así, Es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa. ¡Qué interesante….. Pero, que complicado…...! Otra definición que me parece más simple pero más entendedora es, "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio más justo". En la venta hay dos tipos de presión en el mercado a los clientes, uno es el que ejerce el equipo de ventas, con su presencia directa y su relación con los clientes, diríamos que es el humano, el tangible. El otro es una presión indirecta, una forma de actuar por parte de la empresa que indirectamente le llega al cliente, en forma de publicidad, y de mensajes que hacen que el cliente tome interés por el producto, al tiempo que lo relacione con nuestra presencia activa, mas intangible, mas subliminal, pero que llega a afectar costumbres y hábitos del mercado.

Presión directa

Mercado

Presión indirecta Marketing

Decíamos que la personalidad y el estilo del vendedor, también dan estilo y personalidad a la empresa, el Marketing, define ese estilo de forma concreta, visual, persistente, hasta crear una “imagen de empresa”.

En ventas, y en comercial, hay diferentes tipos de formaciones, pueden ser más o menos acertadas y completas, pero siempre tienen ese punto que comentábamos personal del vendedor, puesto que es difícil considerarlo como una técnica bien definida y perfectamente estructurada, el Marketing es justamente eso, una técnica perfecta, definida con un objetivo claro, crear imagen y adicción, es por ello que Marketing, tiene rango de carrera universitaria, cosa que en comercial, aunque hay escuelas que dan un alto grado de estudios, no tiene rango de licenciatura universitaria, de tanta importancia como podría ser económicas o empresariales. El Marketing en una pequeña empresa, tiene una importancia relativa puesto que se fundamenta principalmente en el trato directo con el cliente, según es mayor la empresa pasa a tener una importancia mayor, a veces dependiente de la Dirección Comercial, o de Dirección General, pero en una gran empresa, tiene una importancia capital, es lo más importante después de la Dirección General, puesto que marca las políticas comerciales, la imagen y el estilo de la misma, y le da una dimensión empresarial por todo el mundo, que hace que el mercado se identifique con ella, podríamos poner como ejemplo, empresas en el que el Marketing es decisivo, y fundamental en su proyección, Coca cola, Niké, Moviestar, Vodafone, Ferrari, Sony, Nikon, Red Bull, etc.etc. Aquí no hay vendedores que valgan, lo que predomina y vale es la forma de llegar al consumidor a través del Marketing, el vendedor se convierte en un mero trámite para vender aquello que el mercado, el público, el cliente le demanda, fruto de las campañas de Marketing. Yo no soy técnico en Marketing, por tanto no voy a entran en las técnicas de Marketing, propiamente dichas, pero sí que desde el punto de vista de ventas, hemos de hacer constar que el Marketing, es necesario, es importante, y en muchas ocasiones, no solo es necesario, sino que es determinante para dar una imagen de marca a la empresa, que ayude fundamentalmente al equipo de ventas, su aportación es necesaria en la creación de catálogos, métodos audiovisuales, presencia on-lain, publicidad en revistas y medios de comunicación, ferias, showroom, relaciones publicas con los clientes, etc.etc.

Algunas pequeñas empresas, contratan dichos servicios, a empresas especializadas, otras disponen de su propio departamento de Marketing, y hay otras que combinan su propio departamento, con empresas exteriores altamente especializadas en realizar campañas de Marketing. La conclusión es que el vendedor dentro de su formación tiene que conocer y colaborar, con el departamento de Marketing, el cual debe informar, formar, y contar con la colaboración del equipo de ventas sobre las campañas a realizar por parte de la empresa.

ORGANIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE LA GESTION DE VENTAS.Este es el capitulo que coordina, aglutina, y organiza todos los elementos que hemos ido analizando sectorialmente, para conseguir un bloque compacto que funcione a la perfección, pondremos un ejemplo didáctico: Un ingeniero que proyecta una maquina, fabrica las piezas una a una, las ensambla a la perfección, para que la maquina funcione perfectamente, ¡pero que necesita esa máquina para que no falle! Necesita, un mantenimiento un seguimiento día a día, una puesta a punto constante y continua, si compramos un gran coche ¡verdad que funcionara extraordinariamente al principio!... pero si no le hacemos el mantenimiento como es debido, y lo cuidamos correctamente, como acabara nuestro gran coche, “en la chatarra” como acaban, algunos vendedores desordenados, y algunas empresas por falta de organización y seguimiento de las gestiones, de los proyectos, y de los planes de negocio. Hemos comentado que la verdadera esencia del vendedor, es vender, quiere decir, hacer entrevistas a clientes, mantener reuniones, hacer negociaciones, y al final conseguir la venta, pero todo esto para que lo entangamos es como un futbolista fabuloso, que tiene una técnica prodigiosa, pero aparte de jugar muy bien tiene que seguir unos planes que le dicta la táctica de equipo, si es delantero centro no jugara en la defensa, o tendrá que entrenar físicamente para poder aguantar todo el partido, o tendrá que saber cómo se sitúan sus compañeros para hacer una jugada, o saber situarse y desmarcarse apropiadamente para evadir al defensa, pues todo ello forma parte de la formación del futbolista, y jugar organizadamente según una táctica preconcebida, aunque la esencia es saber jugar con la pelota en los pies, y la genialidad personal es muy importante, no puede despreciar todo el resto. Esto mismo es lo que le ocurre al vendedor, además de la aptitud innata, ha de saber aplicar aquellas técnicas, aquellos planes estratégicos que hemos ido explicando, para ello tiene que ser organizado, y hacer un seguimiento exhaustivo de su gestión, porque un descuido o una dejadez, a veces puede provocar un cambio de actitud del cliente, y hacernos perder operaciones o incluso clientes.

Con los medios que hoy se disponen, básicamente informatizados, nos permite organizarnos perfectamente, poder acceder a presupuestos, estadísticas de venta actuales e históricas, fichas de clientes con condiciones de compra, precios, facturaciones por zonas, por clientes, por productos, análisis comparativos, lo mismo ocurre con información de la competencia, o con información sobre precios, o productos del mercado. Todo este maremágnum de información que poseemos, debemos administrarla, organizándonos lo mejor posible, como comentaba anteriormente, la ventaja de hoy es poseer todas estas armas comerciales, aunque el precio que tenemos que pagar es tener que emplear tiempo en organizarnos, ya que el vendedor se ha convertido en su propio administrador de ventas. Por eso cuanto mejor organizados estemos, menos tiempo emplearemos en recabar los datos necesarios para hacer una entrevista, o para contestar una petición de un cliente, o para hacerle un presupuesto, además la paradoja es que antes cuando necesitábamos un dato se lo pedíamos al Administrador de ventas, incluso el mismo se encargaba de gestionar lo que se necesitaba, hoy más bien es a la inversa, es asombroso cuando desde la propia administración central, o desde la administración de una Delegación, le pidan datos al vendedor, que deberían de tener ellos, es decir, que el propio vendedor también tiene que hacer acopio de esa información de administrativo y tener toda la información pertinente personalmente. El seguimiento de cualquier cliente puntual, de una zona concreta, es muy importante, esto nos lo dan las estadísticas, pero lo da también el contacto con la calle, con el mercado, con los clientes, las cosas no se mueven o resuelven por si solas, hay que seguirlas, como hacer un buen guiso, no solo son meter en una cazuela buenos ingredientes, y encender el fuego, hay que estar ahí permanentemente, vigilando y maniobrando en cada momento (removiendo el guiso). Organizarse el trabajo, es una tarea en general poco grata para el vendedor, pero es importante, es necesaria, y hacer el seguimiento es fundamental para estar siempre alerta que no falle nada, que no se adelante nadie, que la maquina funcione correctamente engrasada.

OBJETIVOS.- …………. Este último punto del decálogo, es el definitivo, es la culminación de todo lo que sabemos, aprendemos, hacemos, por lo que luchamos, por lo que nos esforzamos, es lo que de prestigio al vendedor, si hablamos de la empresa, son fundamentales porque es lo que le permite, ajustar todas las previsiones empresariales, por eso son tan necesarios, sin objetivos cumplidos, no se puede funcionar. Los objetivos forzosamente requieren de una estrategia, y la estrategia a su vez requiere de diagnostico interno y de diagnostico externo. OBJETIVOS ESTRATEGIA

DIAGNOSTICO EXTERNO DIAGNOSTICO INTERNO

Al vendedor, los objetivos, le dan credibilidad a su gestión, le dan prestigio en el marcado, y le cargan de valor añadido a su profesionalidad, le aumenta la autoestima, suya, de sus compañeros, y de la empresa. Una frase que me parece muy apropiada que define al buen vendedor es aquella que dice, “Lo importante no es hacer una venta, sino hacer un cliente” que en definitiva es lo hace conseguir los objetivos. Creo que los primeros nueve puntos del decálogo, tienen un OBJETIVO, conseguir los OBJETIVOS DE VENTA. Para ello hay que tener…..… FINES

OBJETIVOS

MEDIOS.

Podríamos ir añadiendo puntos al Decálogo, pero ya no sería un Decálogo, quizás lo único que añadiría seria la AMBICION, la ambición bien entendida, es necesaria, para conseguir una meta, un objetivo, es importante ser ambicioso, no conformarse, con algo que se puede mejorar sensiblemente, en una empresa siempre hay productos complementarios, o alternativos que ofrecer al cliente, primero hay que intentar venderle el producto básico, pero seguro que se puede ofrecer esos otros productos, o servicios necesarios, que le sean interesante contratar, y que son valor añadido para mejorar el total de la venta. Por tanto se ha de ser ambicioso, sin desmesura, pero con habilidad para conseguir el interés del cliente hacia otros productos, o servicios, que quizás no tenía pensado al principio de la negociación. Este pequeño comentario sobre la Ambición del vendedor, lo conectaremos con los sistemas de retribución del vendedor. Comentábamos que se tiende a contratar a personas con cualificación técnica y está bien porque representa un avance cualitativo sobre la capacidad del vendedor, pero hay que formarlo comercialmente, para que con esa capacitación técnica, pueda adquirir una mentalidad comercial, es decir, intuitivo, hábil de reflejos mentales, y facilidad de expresión, en resumen darle “personalidad de vendedor” No se puede ser solo un técnico, en la venta es algo más que conocimientos o aptitudes, son actitudes y habilidades propias que hay que ir puliendo a través de la formación y la experiencia. En este sentido creo que es un error por parte de algunas empresas incorporar vendedores únicamente con un criterio técnico, y que además tengan una retribución de “tarifa plana” o de “inversión de capital fijo”, esto está muy bien para cuadrar los inventarios, los presupuestos de gastos, pero no es nada, nada, alentador, no es nada, nada, ambicioso, no es nada, nada, comercial, se acaba creando un funcionario de la venta, que lo único que hace es esforzarse lo justo y necesario, para cubrir el expediente. Hablábamos de la ambición por conseguir mejoras en la venta para aportar valor añadido donde queda la ambición, si con vender lo justo ya tiene suficiente, se ha de mover por estímulos, por ambición de poder y ganar

más, y eso solo se hace adquiriendo una especie de “conciencia” como si él tuviera su propia empresa dentro de la empresa, que cuanto más gane la empresa que representa, mas ganara el, así se sentirá mejor valorado, y siempre tendrá el interés necesario para mejorar su gestión de venta, porque ello repercute en su beneficio personal. Por parte de la empresa, no puede ser “corta de miras” intentando regatear los justos beneficios del vendedor, porque es como Hacienda, cuanto más se paga, es porque mas se gana. ( o eso dice, el Estado ) En una ocasión recuerdo que un directivo se quejaba que una gran operación representaría demasiado beneficio para el vendedor, por lo que pretendía recortarle su porcentaje de comisión, el vendedor le contesto, que si le parecía que ganaría demasiado, le indicara “hasta donde quería que ganara” y en ese punto cerraría la venta, para que así no tuviera que excederse en el pago de su comisión, por supuesto eso era muy mal negocio para la empresa, lo que le interesa es que el vendedor tenga la ambición de vender cuanto más mejor, para beneficio de él y de la empresa. Por otro lado en todas las empresas existe una serie de artículos, que en un momento determinado sea interesante promocionar especialmente su venta, para ello la empresa ha de primar esos productos, al objeto que los vendedores tengan interés especial en venderlo, pueden ser liquidaciones de stocks, renovación de producto, o simplemente que interese de forma especial vender o introducir, se han de buscar maneras para que el interés del vendedor acelere la venta con estímulos que agilizaran dicha venta. Este punto de las comisiones de ventas, siempre ha llevado a controversias, porque en algunos casos, los beneficios del buen vendedor, gracias a su gestión, y a lo que ha aportado beneficiosamente a la empresa, da la impresión que gana demasiado, hacer esta comparación es ridícula, y mezquina, porque entonces tendríamos que entrar en la forma de vida particular que tiene que llevar el vendedor que viaja continuamente en la calle, toda la semana, por restaurantes u hoteles, que no siempre son los deseados, fuera de su ambiente familiar y social, cuantos casos se han vivido de dramas y problemas familiares que ha representado esta especie de vida nómada, que nunca pueda disponer de su tiempo, sin horario fijo, y sin un tipo de vida familiar estable, por ello el vendedor no solo es un empleado, es “una forma de entender la vida”.

Para finalizar diré que mi teoría es que todo el mundo se ha de ganar lo que cobra, pero también a de cobrar lo que se gana, y hay que vehicular un sistema justo, pero generoso porque en definitiva estamos hablando de conseguir más ventas y obtener más beneficio, para la empresa primero, y para el vendedor también.

Este ha sido para mí un cuaderno de lectura, creo que muy interesante y muy gratificante, porque me ha permitido, verter un conjunto de experiencias, de conocimientos, de anécdotas, y de opiniones personales sobre la venta, los vendedores, las empresas, los clientes. Ofreciendo una visión más concreta de lo que yo he creído interesante a tener en cuenta a la hora de seleccionar y formar un buen vendedor, luego que llegue a ser un “crack” y no un “crash” ya dependerá de muchas cosas, la empresa, el mercado, la situación económica, Etc. Etc. Pero su formación, aptitud, y actitud personal indudablemente lo han de ayudar, en el complicado pero apasionante mundo de la venta.

LORENZO GIMENEZ. Agente comercial de Ventas.

llorensgimenes@hotmail.com

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