Les 16 lois fondamentales de la communication

JOHN C. MAXWELL

Les

16 LOIS

FONDAMENTALES COMMUNICATION de la

Appliquez-les et tirez le meilleur parti de votre message

© 2023, éditions Vida CLC - BP 9 – F-26216 Montélimar Cedex vida@clcfrance.com – www.vida-editions.com ISBN : 978-2-38391-237-8 (papier) / 978-2-38391-981-0 (epub) Responsable éditoriale : Claire Trestour Titre original : The 16 Undeniable Laws of Communication © 2023 par John C. Maxwell Publié par Maxwell Leadership Books, une marque de Forefront Books. Distribué par Simon & Schuster.

Traduit de l’anglais par Candy F. Radifera, Imanoela F. Radifera, Nicolas Raherinjatovo, Gérald de Woot de Trixhe et Rachelle Daigle.

Toutes les citations bibliques proviennent de la Bible Darby.

Diffusé en Belgique par la Centrale Biblique Diffusé au Canada par CLC Canada Diffusé aux États-Unis par CLC USA Diffusé en Suisse par RDF Édition Tous droits réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, mise en mémoire dans un système de recherche documentaire ni transmise sous quelque forme ou par quelque procédé que ce soit (électronique, mécanique, par photocopie, sous forme enregistrée ou autre) sans autorisation préalable de l’éditeur, à l’exception de courtes citations dans des publications périodiques.

Couverture : Jennyfer Val Dépôt légal : octobre 2023 Impression n° N3021423Q920 (octobre 2023) • Sepec Numérique • France Mots-clés : 1. Leadership. Développement personnel 2. Communication. Orateur 3. Conférencier. Message

Ce livre est dédié à John Vereecken.

Pendant vingt-cinq ans, Karla et toi m’avez aidé en Amérique latine.

Tu es un Leader de leaders Communicateur extraordinaire Bâtisseur d’équipes Porteur de vision et un Ami incroyable.

Karla, Susi et toi avez élargi ma vocation à transformer les nations au-delà de tout ce que j’aurais pu imaginer.

Je ne vous remercierai jamais assez !

Table des matières

Remerciements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Tout le monde a un message QUI LE DIT 1. La loi de la crédibilité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Votre message le plus efficace est celui que vous vivez 2. La loi de l’observation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Les bons communicateurs apprennent des grands communicateurs 3. La loi de la conviction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Plus vous y croyez, plus les personnes le ressentent CE QUI EST DIT 4. La loi de la préparation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Vous ne pouvez pas donner ce que vous n’avez pas développé 5. La loi de la collaboration. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Certaines de vos meilleures réflexions se feront avec d’autres personnes 6. La loi du contenu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 Lorsque vous avez quelque chose qui vaut la peine d’être dit, les personnes commencent à vous écouter

COMMENT C’EST DIT 7. La loi de la connexion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Les communicateurs savent que tout tourne autour des autres 8. La loi de l’effet de levier. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Les bons communicateurs exploitent leurs points forts et les utilisent souvent 9. La loi de l’anticipation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Quand vous avez hâte de le dire, ils ont hâte de l’entendret 10. La loi de la simplicité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 Les communicateurs simplifient les choses compliquées 11. La loi de l’expression visuelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 Montrer et raconter, c’est mieux que simplement raconter 12. La loi de la narration. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Les personnes voient leur propre vie dans les histoires QUAND C’EST DIT 13. La loi du thermostat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Les communicateurs savent prendre la température de la salle et la changer 14. La loi de l’animation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 La monotonie est la mort de la communication POURQUOI C’EST DIT 15. La loi de la plus-value . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271 Les personnes peuvent oublier ce que vous dites, mais elles n’oublient jamais ce que vous leur faites ressentir 16. La loi des résultats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289 La plus grande réussite en matière de communication est l’action Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301 Rencontrez l’auteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .303 Notes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .305

Remerciements

Je tiens à remercier Charlie Wetzel et le reste de l’équipe qui m’ont aidé à élaborer et à publier cet ouvrage. Merci également aux personnes de mes organisations pour leur soutien. Vous m’apportez tous une valeur incroyable, ce qui me permet d’ajouter de la valeur aux autres. Ensemble, nous faisons la différence !

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Introduction Tout le monde a un message

Que souhaitez-vous dire ? Saurez-vous transmettre ce message ?

Lorsque vous le transmettrez, communiquerez-vous suffisamment bien pour que ce message passe et atteigne l’objectif que vous vous êtes fixé ?

Tout le monde a un message. Il peut s’agir d’un message ponctuel ou du message de toute une vie. Vous pouvez avoir besoin de communiquer la vision de votre entreprise. Ou de prendre la parole lors des réunions de l’association des parents d’élèves de l’école de votre enfant. Ou d’épater vos camarades de lycée ou d’université avec une excellente présentation. Ou de présenter le rapport trimestriel sans endormir vos collègues.

Ou de présenter un produit. Ou de vous présenter à une élection. Ou de prêcher un sermon. Ou de gagner votre vie en devenant conférencier professionnel. Ou peut-être voulez-vous simplement pouvoir partager ce que vous avez sur le cœur avec les membres d’un petit groupe.

Si vous souhaitez partager un message, quel qu’il soit, vous devez être en mesure de bien le communiquer. Vous devez être en mesure de maximiser votre message. En êtes-vous capable ?

Selon la Harvard Business Review : « Le premier critère d’avancement et de promotion pour les professionnels est la capacité à communiquer efficacement ».1

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Introduction

La communication est également essentielle dans notre vie quotidienne. C’est par la communication que nous influençons les autres. Elle est essentielle pour développer et entretenir des relations. Elle est au cœur de notre activité sociale. Hayley Hawthorne, analyste de recherche et experte en communication, déclare : « La communication est le tissu conjonctif entre les êtres humains, elle a le potentiel de nous rassembler, de créer une compréhension commune, d’aligner et d’exécuter des initiatives, et bien plus encore. En fin de compte, la communication est le vecteur de la transformation ».2 En même temps, parler en public, que je définis comme la communication d’un message à un groupe de deux individus ou plus, intimide beaucoup de personnes. Dans l’un de ses numéros, l’humoriste Jerry Seinfeld a déclaré : « J’ai vu une étude selon laquelle parler devant une foule est considéré comme la première peur de l’individu moyen. J’ai trouvé cela incroyable. La seconde peur est la mort. La mort est la seconde peur ? Cela signifie que, pour le commun des mortels, si vous deviez assister à un enterrement, vous préféreriez être dans le cercueil plutôt que de faire l’éloge funèbre.3 Il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi.

Je crois que la plupart des personnes qui ont peur de communiquer à un groupe de personnes évitent de le faire parce qu’elles ne veulent pas mal le faire ; elles craignent d’échouer. Je le sais parce qu’en 2011, j’ai fondé Maxwell Leadership Certified Team, une entreprise qui forme des coachs et des conférenciers. Lorsque les personnes viennent recevoir leur formation, elles doivent partager un message de cinq minutes à un petit groupe de collègues stagiaires à leur table. Chaque individu qui s’exprime veut bien faire. Ils ont un message à faire passer et sont impatients d’apprendre à être des communicateurs efficaces. Mais ils ne sont jamais aussi bons qu’ils pourraient l’être. C’est pourquoi nous les formons.

En matière de communication, tout le monde trébuche au début.

J’ai pris la parole plus de treize mille fois au cours de ma carrière 12

Introduction

d’orateur, et je suis actuellement au sommet de mon art. Mais ma première expérience de prise de parole en public a été terrible. (Vous trouverez des détails à ce sujet dans ce livre.) Pourquoi n’étais-je pas bon ? Parce que personne n’est bon du premier coup ! Comme toute autre chose, l’expression orale a une courbe d’apprentissage.

Mais si vous avez des principes solides pour guider votre progression, vous pouvez vous améliorer rapidement. Et chaque fois que vous prenez la parole, vous vous améliorez. Comme l’a dit Hayley Hawthorne : « La maîtrise des compétences en communication ne se fait pas du jour au lendemain. Le développement des compétences en communication est un voyage qui prend du temps ».4 Mais je peux vous dire ceci : le voyage en vaut la peine !

J’ai écrit Les 16 lois fondamentales de la communication pour aider toute personne à s’adresser aux autres. Tout comme j’ai travaillé pour aider les personnes en matière de leadership, de travail d’équipe et de développement personnel avec mes autres livres sur les lois, je veux vous aider en matière de communication avec celui-ci. Et ce qui était vrai pour les lois du leadership, du travail d’équipe et de la croissance personnelle l’est aussi pour celles-ci : 1. Les lois s’apprennent. Certaines sont plus faciles à comprendre et à appliquer que d’autres, mais toutes peuvent être acquises.

2. Les lois peuvent se suffire à elles-mêmes. Chaque loi complète toutes les autres, mais il n’est pas nécessaire d’en connaître une pour en apprendre une autre.

3. Les lois entraînent des conséquences. Appliquez les lois et vous tirerez le meilleur parti de votre message et augmenterez votre influence. Si vous les enfreignez ou les ignorez, vous ne pourrez pas communiquer efficacement avec les autres.

4. Les lois sont intemporelles. Que vous soyez jeune ou vieux, expérimenté ou inexpérimenté, les lois s’appliquent de la même manière. Elles s’appliquaient à vos grands-parents et s’appliqueront à vos arrière-petits-enfants.

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Introduction

5. Les lois sont le fondement d’une bonne communication.

Une fois que vous aurez appris les principes, vous devrez les mettre en pratique et les appliquer dans votre vie. Si vous le faites, vous deviendrez un meilleur communicateur.

L’homme d’affaires milliardaire et philanthrope Warren Buffett a déclaré : « Le seul moyen facile de gagner 50 % de plus que ce que vous valez aujourd’hui - au moins - est d’améliorer vos compétences en matière de communication - à la fois écrite et verbale ».5Il a également ajouté : « Si vous ne pouvez pas communiquer, c’est comme faire un clin d’œil à une fille dans l’obscurité : rien ne se passe. Vous pouvez avoir toute la puissance cérébrale du monde, mais vous devez être capable de la transmettre. Et la transmission, c’est la communication. » 6 Que vous souhaitiez diriger une entreprise, donner un cours, vendre un produit, faire un sermon, former un membre du personnel, entraîner une équipe, obtenir un diplôme, diriger une association à but non lucratif ou prendre la parole lors d’une réunion de quartier, apprendre à mieux communiquer vous aidera.

Apprenez et appliquez les lois de la communication, et vous tirerez le meilleur parti de votre message. Et cela vous aidera à réussir dans tout ce que vous ferez.

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QUI LE DIT

1 La loi de la crédibilité Votre message le plus efficace est celui que vous vivez

Que se serait-il passé si le discours « j’ai un rêve » prononcé lors de la marche sur Washington en 1963 avait été prononcé par le gouverneur ségrégationniste George Wallace au lieu de Martin Luther King Jr. ? Ou si le discours de Gettysburg en 1863 avait été prononcé par Jefferson Davis, président de la Confédération, au lieu d’Abraham Lincoln ? Ou si le Sermon sur la montagne avait été prêché non par Jésus-Christ mais par Judas Iscariote ? Ou Ponce Pilate ?

Comment les auditeurs auraient-ils réagi ? Auraient-ils organisé des émeutes ? Auraient-ils attaqué l’orateur ? Auraient-ils simplement quitté les lieux ? A tout le moins, leurs messages seraient tombés à plat. Et leurs paroles auraient été oubliées. Pourquoi ?

Parce que les mots nobles, inspirants, mémorables, ayant un impact sur la vie, contenus dans ces messages n’auraient pas correspondu aux personnes qui les ont prononcés. En matière de communication, une telle déconnexion ne fonctionne pas, car votre message le plus efficace est celui que vous vivez. Tout le reste n’est que paroles en l’air. C’est la Loi de la crédibilité.

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LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

PREMIÈRE POUR UNE RAISON Cette première loi de la communication n’est pas plus importante que les autres, mais ce n’est pas pour rien qu’elle est la première. En tant que communicateur, si vous n’apprenez pas et ne vivez pas cette loi, les autres ne vous aideront pas beaucoup. Ce que vous êtes donne de la crédibilité à tout ce que vous dites. Comme le dit mon amie Jamie Kern Lima, fondatrice de IT Cosmetics, dans son livre « Believe It » : l’authenticité ne garantit pas automatiquement le succès… mais l’inauthenticité garantit l’échec ».7 Si vous prononcez des paroles que vous ne vivez pas, vous manquez d’authenticité et votre communication ne sera pas couronnée de succès.

La Loi de la connexion (chapitre 7) enseigne que la communication « L’authenticité est axée sur les autres ; vous devez ne garantit pas vous concentrer sur votre public. automatiquement C’est vrai, mais la communication ne le succès, mais commence pas avec votre public, elle l’inauthenticité commence avec vous. C’est vrai pour garantit l’échec. » tous ceux qui veulent devenir de bons —Jamie Kern Lima communicateurs. La relation que nous entretenons avec nous-mêmes détermine les relations que nous aurons avec les autres.

Si nous n’acceptons pas qui nous sommes, si nous ne sommes pas à l’aise avec nous-mêmes, si nous ne connaissons pas nos forces et nos faiblesses, si nous ne sommes pas authentiques, alors les tentatives que nous faisons pour entrer en contact avec les autres échoueront. Une fois que nous nous connaissons, que nous nous aimons, que nous nous sentons à l’aise avec nous-mêmes et que nous sommes fidèles à nous-mêmes, nous serons capables de connaître les autres, de les aimer, de nous sentir à l’aise avec eux et d’être authentiques avec eux.

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La loi de la crédibilité

LES QUALITÉS D’UN COMMUNICATEUR CRÉDIBLE Pour connaître et devenir votre moi authentique avec les autres et communiquer avec crédibilité, vous devez faire cinq choses :

1. Faire preuve de transparence La communication est plus qu’un simple partage d’informations. Il s’agit en fait de partager votre personnalité—votre vraie personnalité. Ce niveau d’honnêteté est la clé de la connexion avec les personnes. Brené Brown, dans son livre « La grâce de l’imperfection », déclare : « L’authenticité est un ensemble de choix que nous devons faire chaque jour. Il s’agit du choix de se montrer et d’être vrai. Le choix d’être honnête. Le choix de laisser transparaître notre vrai moi.8 » Il peut sembler risqué d’être authentique et transparent. Les Les personnes ne personnes peuvent ne pas aimer veulent pas de le vrai vous. Mais elles n’aimeront communicateurs peut-être pas non plus une version parfaits, mais factice de vous. Et si au départ, elles elles veulent des ont aimé une version inauthentique, communicateurs lorsqu’elles auront découvert que ce authentiques. n’était pas vraiment vous, elles n’aimeraient pas cette version non plus. Ne préféreriez-vous pas être apprécié ou détesté pour ce que vous êtes vraiment ? Je sais que c’est le cas pour moi.

Les personnes ne veulent pas de communicateurs parfaits, mais elles veulent des communicateurs authentiques. Les orateurs qui sont ouverts et vrais dans leur communication sont attrayants parce qu’ils partagent leurs échecs comme leurs réussites. Ils peuvent être honnêtes et directs tout en faisant preuve d’empathie à l’égard des autres. Il faut du courage pour être transparent, et les personnes admirent cela chez les communicateurs, surtout lorsque ces derniers apprécient leurs auditeurs.

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LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

Le romancier John Steinbeck, lauréat du prix Nobel, a déclaré : « L’écriture d’un homme, c’est lui-même. Un homme gentil écrit gentiment. Un homme méchant écrit méchamment… un homme sage écrit sagement. » 9 Lorsque les personnes sont authentiques, leurs écrits et leurs paroles reflètent ce qu’elles sont vraiment. Si vous voulez me connaître, lisez mes livres ou écoutez-moi parler.

J’ai cessé d’essayer de projeter une image ou d’être quelqu’un que je n’étais pas au début de la vingtaine. Depuis, je n’ai jamais essayé d’être quelqu’un d’autre que mon moi imparfait. Cet engagement a été mis à l’épreuve lorsque j’ai commencé à écrire des livres à l’approche de la trentaine. Mon éditeur m’a mis en garde contre certaines choses qui, selon lui, nuiraient aux ventes de mes livres. Je voulais écrire à des dirigeants. Il m’a dit que cela limiterait considérablement mon public. J’aime les listes et les chiffres, et j’aime les mettre dans mes livres. Il m’a dit que les lecteurs n’aimaient pas cela et m’a recommandé de ne plus les utiliser.

J’ai sérieusement envisagé de changer mon style pour plaire à mon Rien n’est plus éditeur, mais j’ai finalement décidé que facile que de dire je devais rester moi-même. Ma vocades mots. Rien tion est d’aider les dirigeants. Mon n’est plus difficile don est d’enseigner le leadership. Je que de les vivre, pense en termes de listes, de schémas jour après jour. et de chiffres. J’ai décidé d’écrire les livres que je pensais devoir écrire, même si cela signifiait toucher moins de personnes. Il s’est avéré que plus de personnes que prévu se sont senties concernées par mon message et mon style. Et plus de quarante ans plus tard, j’écris toujours ce que j’aime, en fonction de ce que je suis.

2. Être constant Mark Batterson dit : « Presque tout le monde peut accomplir presque n’importe quoi s’il y travaille assez longtemps, assez dur et assez intelligemment. »10 Ce dont il parle vraiment, c’est de 20

La loi de la crédibilité

constance. Puisque le meilleur indicateur de ce qu’une personne fera aujourd’hui est ce qu’elle a fait hier, un solide modèle de constance donne de la crédibilité à une personne.

Ce que vous faites de manière répétée indique aux autres qui vous êtes.

Lorsque vous commencez à communiquer avec les personnes, elles ne savent pas encore si vous êtes constant. En général, elles prennent ce que vous dites pour argent comptant. Vos paroles ont du poids parce que les personnes ne connaissent pas vos actions.

Avec le temps, ce que vous dites a moins de poids et ce que vous faites en a davantage. Rien n’est plus facile que de dire des mots.

Rien n’est plus difficile que de les vivre, jour après jour. Si vous donnez de bons conseils mais que vous donnez le mauvais exemple, vous sèmerez la confusion dans l’esprit de votre public et finirez par le perdre. La constance est essentielle si vous voulez devenir un bon communicateur.

Depuis plus de cinquante ans, je m’efforce d’apporter de la valeur aux Il faut accumuler du personnes. C’est ce qui me motive à bon travail avant de écrire, à parler et à établir des relations pouvoir le montrer. avec les autres. Je vois chaque jour La constance est comme une occasion de me consacrer un élément de à nouveau à aider les personnes, et une perfectionnement. bonne journée pour moi est celle où Il en va de même je fais des choses qui améliorent la vie pour la crédibilité. des autres. Lorsque je monte sur scène et que je dis : « Je m’appelle John et je suis votre ami », les personnes qui connaissent mon histoire savent que je veux les aider. Mais cela prend du temps. Il faut accumuler du bon travail avant de pouvoir le montrer. La constance est un élément de perfectionnement. Il en va de même pour la crédibilité.

Cela peut prendre du temps, mais il y a toujours un retour.

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LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

3. Être un bon exemple Vous est-il déjà arrivé, alors que vous travailliez à la rédaction d’un message, de trouver des éléments qui vous semblaient bons ou intéressants, mais que vous ne pouviez pas vérifier par votre propre expérience ou observation ? En d’autres termes, il s’agissait en réalité du conseil de quelqu’un d’autre, et non du vôtre. L’avezvous suivi ? Au début de ma carrière de dirigeant et d’orateur, je l’aurais fait. Mais cela ne me convenait pas. Après avoir fait cela plusieurs fois, j’ai pris une décision importante : Je n’enseignerais rien dont je ne sois pas totalement convaincu.

Faire ce choix a renforcé ma conviction quant à ma prestation.

Quelques années plus tard, j’ai décidé d’aller plus loin. Je n’enseignerais rien que je n’essaie pas de vivre. Ce choix a rendu ma conviction encore plus crédible, car il m’engageait à être un exemple de ce que j’enseignais. Comme le disent James Kouzes et Barry Posner : « La vérité, c’est que soit vous dirigez par l’exemple, soit vous ne dirigez pas du tout. Voir, c’est croire, et vos électeurs doivent vous voir vivre les normes que vous avez établies et les valeurs que vous professez. »11 Roddy Galbraith, qui a enseigné à plus de quarante mille coachs d’équipes certifiées Maxwell Leadership comment parler efficacement, donne ce conseil aux nouveaux orateurs pour les aider à choisir leur matériel : 1. Revivez ce que vous avez appris, en permettant au public de le revivre avec vous.

2. Gagnez le respect du public en partageant vos victoires et gagnez son amour en partageant vos échecs.

3. Décidez de ce dont vous parlerez en choisissant une expérience vécue. n suivant ce conseil, on donne à ces nouveaux orateurs la crédiE bilité dont ils ont besoin.

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La loi de la crédibilité

On raconte qu’une femme a emmené son petit garçon voir le Mahatma Gandhi. « Mahatma, dites à mon petit garçon d’arrêter de manger du sucre », demande la femme. « Revenez dans trois jours », dit Gandhi.

Trois jours plus tard, la femme et le petit garçon revinrent, et Gandhi dit au petit garçon : « Arrête de manger du sucre ».

Perplexe, la femme demanda : « Mais pourquoi fallait-il que nous revenions après trois jours ? N’auriez-vous pas pu dire à mon fils d’arrêter de manger du sucre lors de notre première visite ? » « Je ne pouvais pas lui dire cela, répondit Gandhi, car il y a trois jours, je mangeais aussi du sucre. »12 Cette histoire illustre le fait qu’être un bon exemple donne de la crédibilité à ses paroles. Lorsque quelqu’un donne de bons conseils mais donne un mauvais exemple, il crée de la confusion. C’est pourquoi « Ce que vous êtes Ralph Waldo Emerson a dit : « Ce que se tient au-dessus vous êtes se tient au-dessus de vous… de vous… et tonne et tonne de telle sorte que je ne puisse de telle sorte que je 13 ne puisse entendre entendre le contraire ». Lorsqu’un le contraire ». orateur ne fait pas coïncider ses paroles —Ralph Waldo et ses actes, il ne sème pas seulement Emerson la confusion chez son auditoire, il le perd.

4. Être compétent Mon passe-temps favori est le golf, et l’un de mes moments forts a été de participer au tournoi AT&T Pro-Am à Pebble Beach. C’est tellement amusant d’être associé à un golfeur professionnel et de jouer sur le parcours. Mon frère m’a demandé si j’étais nerveux à l’idée de jouer devant une grande foule, et j’ai répondu : « Pas du tout. Aucune de ces personnes n’est venue pour me voir jouer. Mon jeu de golf peut se résumer à ce qui s’est passé un jour où je jouais avec mon ami Ron Simmons.

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LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

Je jouais comme d’habitude, ce qui me permettait d’atteindre un score d’environ 80 %, lorsque j’ai frappé un long et magnifique drive. J’ai regardé Ron et je lui ai demandé : « Pourquoi ne puis-je pas faire cela à chaque fois ? ». « Parce que tu n’es pas doué », a-t-il immédiatement répondu, et nous avons ri tous les deux parce que c’était vrai.

Pourquoi est-ce que je parle de cela ? Parce que personne ne m’a jamais demandé de parler de golf. Pourquoi ? Parce que je ne suis pas compétent dans ce domaine. On ne m’a jamais demandé non plus de parler ou d’écrire sur l’appréciation de la musique, la technologie ou l’archéologie. Je n’ai aucune crédibilité dans ces domaines. On me demande de parler et d’écrire sur le leadership et le développement personnel.

Le « poids » des mots d’un communicateur est déterminé par ce qu’il a accompli. Où avez-vous réussi ? Quelles compétences avez-vous acquises et utilisées et que vous pouvez transmettre à d’autres ? Vous ne pouvez pas donner ce que vous n’avez pas. Si vous n’avez pas encore développé de grandes compétences dans un domaine de votre vie sur lequel vous voulez enseigner, commencez par travailler sur ce domaine et apprenez. Devenez excellent dans ce que vous faites et enseignez ensuite à partir du trop-plein de votre vie. Les personnes compétentes gagnent le droit de s’exprimer sur la vie des autres.

5. Être digne de confiance J’ai mentionné Mahatma Gandhi en parlant d’être un bon modèle, et de nombreuses autres histoires à son sujet mettent en lumière les qualités qui lui donnaient de la crédibilité en tant qu’orateur.

L’une d’entre elles est sa fiabilité, qu’il a prouvée à maintes reprises.

L’un de ces exemples s’est produit en Afrique du Sud au début du XXème siècle. Gandhi s’y était installé jeune homme en 1893 pour travailler en tant qu’avocat pour le propriétaire d’une entreprise de transport maritime. Lorsque cet emploi a pris fin, il a décidé de rester pour lutter pour les droits des Indiens, car lui et beaucoup 24

La loi de la crédibilité

d’autres avaient été victimes de racisme et d’abus. En 1904, la peste pulmonaire s’est déclarée parmi la population indienne de Johannesburg.14 Gandhi se porte au secours de la population et rassemble les soutiens, créant même un hôpital de fortune dans un entrepôt pour les soigner. Mais le gouvernement local décide de prendre des mesures drastiques pour empêcher la maladie de se propager : il entend brûler le village où la peste s’est déclarée. C’est à cette époque que la confiance de la population en Gandhi a été prouvée. Dans son autobiographie, il écrit : La décision a été de faire partir toute la population de l’endroit et de vivre sous des toiles pendant trois semaines dans une plaine ouverte à environ treize miles de Johannesburg, puis de mettre le feu à l’endroit [où elles avaient vécu] …

Ces personnes étaient terriblement effrayées, mais ma présence constante les consolait. De nombreux pauvres avaient l’habitude de thésauriser leurs maigres économies sous terre. Il fallait les déterrer. Ils n’avaient pas de banque, ils n’en connaissaient pas. Je suis devenu leur banquier. Des flots d’argent affluaient dans mon bureau… Autant que je me souvienne, près de soixante mille livres ont ainsi été déposées… Les résidents de l’endroit furent transférés par train spécial à la ferme de Klipspruit, près de Johannesburg…

Le site a été ravagé par les flammes dès le lendemain de son évacuation.15 Les richesses accumulées par tout ce groupe de personnes ont été remises entre les mains de Gandhi parce qu’elles lui faisaient confiance. Il avait établi sa crédibilité bien avant d’en avoir besoin.

En conséquence, il a pu aider les personnes qui ont accepté de se déplacer, et d’autres décès dus à la peste ont été évités.

La confiance est le plus grand atout d’une personne. Lorsque vous avez établi que vous êtes digne de confiance, les personnes savent que vous avez de bonnes motivations, que vous voulez 25

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vraiment aider les autres. Les personnes le sentent. La confiance rend les dirigeants et les communicateurs efficaces parce que les personnes les écoutent, croient ce qu’ils disent et coopèrent avec eux. Sans confiance, tout s’arrête.

Pourquoi désirez-vous parler aux autres ? Quelle est votre motivation ? Êtes-vous sincèrement là pour l’auditoire, pour faire avancer sa cause ? Ou bien le faites-vous pour vous-même ? Pour faire avancer votre carrière ? Pour promouvoir votre entreprise ?

Pour obtenir un contrat pour un livre ? Pour devenir célèbre ? Ces motivations ne sont peut-être pas mauvaises, mais aucune d’entre elles ne permet d’instaurer la confiance. Avant tout, vous devez parler pour le bien des autres. Si vous avez du mal à le faire, la Loi de la connexion (chapitre 7) et la Loi de la plus-value (chapitre 15) vous aideront LES PERSONNES VOUS ÉCOUTENT PARCE QUE… Au fur et à mesure que vous gagnez en crédibilité en tant qu’orateur, votre influence sur les autres s’accroît, et ce de manière prévisible. Dans mon livre « Les 5 niveaux du leadership », j’explique comment les leaders gagnent en influence, étape par étape. Mon ami de longue date Dan Reiland, directeur exécutif de l’expansion du leadership, a repris les étapes des 5 niveaux de leadership et les a adaptées pour enseigner la communication. Je souhaite partager sa leçon en y apportant quelques modifications et ajouts de mon cru.

En lisant ces cinq niveaux de communication, réfléchissez à votre crédibilité auprès des différents groupes de personnes à qui vous vous adressez afin d’identifier où vous vous situez par rapport à eux.

1. Le niveau Exigence : Les personnes doivent écouter À l’âge de vingt-deux ans, je suis devenu pasteur d’une toute petite église de campagne dans le sud de l’Indiana. Je n’avais aucune expérience de la prédication. J’étais jeune et novice et je n’avais pas encore noué de relations. Mais ceux qui assistaient aux offices écoutaient mes sermons. Pourquoi ? Parce que j’occupais le poste de 26

La loi de la crédibilité

pasteur. Il ne m’a pas fallu longtemps pour comprendre que le fait de s’appuyer sur sa position pour que les personnes écoutent est le niveau le plus bas de l’art oratoire. Il n’y a rien de mal à commencer à ce niveau ; c’est là que la plupart d’entre nous commencent. Mais si vous voulez devenir un bon communicateur, vous ne pouvez pas rester à ce niveau. J’en ai pris conscience et j’ai pris une décision importante : j’allais m’efforcer d’améliorer mon expression orale.

J’allais essayer de faire mieux que ce que mon poste exigeait.

Nous avons tous fait l’expérience d’écouter quelqu’un parler parce qu’on nous l’imposait. Vous avez peut-être écouté un patron parce que vous vouliez garder votre emploi. Ou vous avez écouté un enseignant ou un professeur parce que vous vouliez valider un cours. Ou encore à un fonctionnaire qui était le gardien d’une procédure que vous deviez accomplir. Vous avez écouté parce que cette personne occupait un poste qui l’exigeait et que vous n’aviez pas vraiment le choix.

Si vous voulez devenir un bon communicateur, vous devez reconnaître que votre poste ou votre titre ne suffira pas à retenir l’attention des autres. Vous devez placer la barre plus haut et commencer à développer des compétences qui donnent envie aux autres de vous écouter. Cela nous amène au niveau suivant.

2. Le niveau Relationnel : Les personnes veulent écouter parce qu’elles vous apprécient En l’espace de quelques mois, dans la première église dont j’ai été le pasteur, j’ai noué des relations avec les membres. Je les aimais bien et ils m’aimaient bien. Et je sentais qu’ils passaient de l’obligation de m’écouter à l’envie de m’écouter. Était-ce parce que mon élocution s’était grandement améliorée ? J’en doute. Mais ma relation avec eux s’est améliorée. Cela a confirmé la véracité du vieil adage : « Les autres ne se soucient pas de ce que vous savez tant qu’ils ne savent pas à quel point vous vous souciez d’eux ». J’ai découvert que la communication ne se limitait pas à l’expression orale. Il s’agissait d’entrer en relation avec les personnes.

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LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

Si vous prenez régulièrement la parole face aux mêmes personnes, la meilleure chose à faire est de développer de bonnes relations avec elles. Si vous êtes dans une situation où vous ne pouvez pas développer des relations individuelles, alors soyez relationnel. Prenez soin de vos auditeurs en tant que personnes, soyez transparent et authentique, vivez ce que vous dites, et les personnes vous aimeront.

3. Le niveau Remarquable : Les personnes aiment écouter parce que vous êtes doué En tant que jeune orateur, lorsque je sentais que mon public m’appréciait et voulait m’écouter, j’étais plus motivé pour améliorer ma communication et lui donner encore plus de raisons de vouloir m’écouter.

C’est à ce moment-là que j’ai accepté Les autres ne se soucient pas de ce le défi d’apprendre à devenir un bon que vous savez tant communicateur. J’estime qu’il m’a qu’ils ne savent pas fallu environ huit ans pour trouver, à quel point vous développer et affiner mon style. Cela vous souciez d’eux. peut sembler long, mais l’effort en valait la peine. Avais-je fini d’apprendre à ce moment-là ? Non. Je n’ai pas arrêté à ce moment-là, et je n’ai toujours pas arrêté. Je suis orateur depuis plus de cinquante ans, mais je continue à apprendre et à progresser. Être un bon communicateur est un voyage, et non une destination.

Dan qualifie ce niveau de communication de remarquable, à juste titre, car il permet à une personne de se démarquer. Ce niveau ne peut être atteint que par le dévouement. Il faut beaucoup de temps et d’efforts pour devenir remarquable. Si vous atteignez ce niveau de communication, les autres le remarqueront et en parleront autour d’eux, tant c’est inhabituel.

Je voudrais m’arrêter un instant pour vous encourager. Je veux que vous deveniez remarquables ! Et je crois que vous pouvez le devenir. C’est pourquoi le reste de ce livre est consacré à l’enseignement de principes et de compétences qui vous aideront dans votre 28

La loi de la crédibilité

parcours de communication. Au fur et à mesure que vous apprendrez les lois et que vous les mettrez en pratique, vos compétences en matière d’expression orale s’amélioreront. Mon meilleur conseil est de rester avide de connaissances. Soyez comme le petit garçon à la foire qui voulait acheter un énorme cornet de barbe à papa. Le vendeur l’a regardé et lui a dit : « C’est beaucoup de barbe à papa pour un petit garçon comme toi ». « Ne vous inquiétez pas », répond le garçon, « je suis plus grand à l’intérieur qu’à l’extérieur ».

Si vous avez déjà travaillé sur votre communication, les lois de ce livre peuvent vous aider à combler les « trous » dans votre capacité et vous aider à affiner vos compétences. Si vous êtes novice en matière de communication, il vous faudra peut-être un certain temps pour devenir remarquable, mais vous pouvez y arriver. Ces lois vous permettront de démarrer votre apprentissage.

4. Le niveau Raison : Les personnes cherchent à écouter parce que vous ajoutez de la valeur à leur vie J’ai déjà mentionné l’importance de la motivation d’un orateur.

Dans son livre « Commencer par le pourquoi », Simon Sinek déclare : « Les personnes n’achètent pas CE que vous faites, ils achètent ce POURQUOI vous le faites ».16 Il a écrit cela dans le contexte du leadership, mais c’est tout aussi important pour la communication.

Si j’ai commencé à parler et à écrire, c’est pour aider les personnes. « Les personnes Je voulais leur apporter de la valeur. n’achètent pas CE Mais il y a une différence entre vouloir que vous faites, apporter de la valeur aux personnes ils achètent ce et réussir à apporter de la valeur. Il POURQUOI vous le m’a fallu du temps et de l’énergie faites. » pour comprendre comment apporter —Simon Sinek de la valeur. Et il m’a fallu gagner en crédibilité pour concrétiser ce désir. Je souhaite partager avec vous ce processus, car je pense qu’il vous aidera également. J’ai dû : 29

LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

• Me trouver moi-même : Je me suis trouvé lorsque j’ai cessé d’essayer d’être comme les autres.

• Me connaître moi-même : Je me suis connu lorsque je me suis examiné, je me suis posé des questions et j’ai donné des réponses honnêtes.

• Être moi-même : Je suis devenu moi-même lorsque j’ai accepté la façon dont Dieu m’a créé.

• M’améliorer : Je me suis amélioré lorsque j’ai constamment développé mes compétences orales par essais et erreurs.

• Me dépasser : J’ai réussi à me dépasser lorsque j’ai cessé de me concentrer sur moi-même et sur l’image que les autres avaient de moi.

• M’offrir : Je me suis offert lorsque j’ai commencé à penser aux autres et à la manière dont je pouvais les aider.

Alors que vous vous efforcez de devenir un meilleur communicateur, profitez de chacune de ces leçons. Elles contribueront à faire de vous une personne capable d’apporter de la valeur aux autres.

5. Le niveau Retour : Les personnes sont désireuses d’écouter en raison de ce que vous êtes Il existe un dernier niveau d’influence qu’une personne peut atteindre en tant que communicateur. Dan l’a appelé le niveau Retour, car le travail de toute une vie de l’orateur pour améliorer son art, se concentrer sur les autres et leur apporter de la valeur, crée un retour sur investissement extraordinaire. À ce stade, les personnes vous écoutent en raison de ce que vous êtes et de ce que vous avez fait sur une longue période. C’est le niveau ultime de crédibilité pour un orateur, et il provient de son autorité morale.

L’autorité morale peut être difficile à décrire, mais vous la reconnaissez lorsque vous la voyez ou l’entendez. Une histoire racontée par Terry Pearce dans « Leading Out Loud » à propos de l’acteur anglais Charles Laughton, célèbre pour ses lectures de poèmes et d’autres passages littéraires, illustre ce que je veux dire : 30

La loi de la crédibilité

Sir Charles Laughton participait à une fête de Noël avec une grande famille à Londres. Au cours de la soirée, l’hôte décida que chaque personne présente devrait lire ou réciter un passage favori, celui qui lui rappelait le plus l’esprit de Noël.

Le tour de Laughton arriva vers la fin, et il récita, de sa voix magnifiquement entraînée, le vingt-troisième psaume.

Tout le monde l’applaudit et le processus se poursuit. En quelques minutes, tout le monde avait participé, sauf une tante âgée qui s’était assoupie dans un coin de la pièce. Elle était particulièrement aimée, et ils l’ont gentiment réveillée, lui ont expliqué ce qui se passait et lui ont demandé de participer. Elle réfléchit un instant, puis commença d’une Votre message voix tremblante : « Le Seigneur le plus efficace est mon berger, je ne manquerai est celui que de rien… » La salle se tut pendant vous vivez. qu’elle continuait, et lorsqu’elle termina, des larmes coulaient sur tous les visages.

En partant, l’un des plus jeunes membres de la famille a remercié Laughton d’être venu et a remarqué la différence de réaction de la famille aux deux « lectures ». Dans un cas, il s’agissait d’une appréciation, dans l’autre, d’une connexion et d’une implication profondes. « Comment expliquez-vous cela ? » demanda le jeune homme en secouant la tête.

Laughton le regarda et répondit simplement : « Je connais le psaume… elle connaît le berger… ».17 ÉTABLIR LA CONNEXION Tout en apprenant et en progressant en tant que communicateur, en travaillant sur vos compétences et vos techniques, ne cessez jamais de vous améliorer intérieurement. Les bons communicateurs 31

LES 16 LOIS FONDAMENTALES DE LA COMMUNICATION

se connaissent, se connectent à eux-mêmes et s’acceptent. Vous pouvez y parvenir en vous connectant avec : Vos pensées, qui vous aident à préparer votre contenu.

Vos sentiments, qui inspirent l’élocution.

Vos actions, qui donnent de la crédibilité à votre contenu.

Chaque fois que vous vous préparez à parler, demandez-vous : « Est-ce quelque chose que je sais ? Est-ce quelque chose que je ressens ?

Est-ce que c’est quelque chose que je fais ? ». Cherchez à répondre par l’affirmative à ces trois questions et efforcez-vous de les retenir.

Vous êtes le message que vous transmettez. Si ce que vous vous apprêtez à transmettre n’est pas en phase avec vous, il ne le sera pas avec les autres. Il n’insufflera pas de vie aux autres s’il ne vit pas en vous. Pourquoi ? Parce que votre message le plus efficace est celui que vous vivez. C’est la Loi de la crédibilité.

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Délivrez un discours qui fait la différence !

Pouvez-vous surmonter la peur en tant qu’orateur ? Pouvez-vous établir une connexion avec votre auditoire ? Pouvez-vous rendre un discours mémorable ?

Vos paroles peuvent-elles influencer jusqu’à l’action ? Vos mots peuvent-ils changer des vies ? Oui : appliquez les lois de la communication !

Ce livre, aussi personnel que professionnel, est le résultat de toute une vie de communication : des leçons tirées des premiers échecs jusqu’au sommet d’un succès exemplaire, voici les conseils d’un orateur internationalement reconnu. Apprenez à : • • • •

Transmettre avec conviction Utiliser les techniques oratoires avec authenticité Considérer avec justesse votre public Établir une connexion avec l’audience

Tout le monde a un message à partager. Que vous souhaitiez améliorer votre capacité à prendre la parole lors de réunions, à faire un rapport lors d’un conseil d’administration, à enseigner aux étudiants, à prononcer un sermon, à vous adresser à un petit groupe, à parler depuis une scène ou à communiquer dans une arène bondée, ce livre peut vous aider.

JOHN C. MAXWELL est un expert en leadership de renommée internationale, conférencier et auteur qui a vendu plus de 34 millions de livres. Il est le fondateur de EQUIP, une organisation qui a formé plus de 5 millions de dirigeants dans 126 pays à travers le monde.

ISBN : 978-2-38391-237-8

LEADERSHIP

19 € TTC www.vida-editions.com

Réf. : VIDS510

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