Comunicación NeuroLingúistica para Líderes by Líder Activo

Comunicación NeuroLingüistica para Líderes El arte de cómo los Líderes se comunican

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BIENVENIDOS ESTAMOS AQUÍ PARA APRENDER, ASÍ QUE LLEVATE EL CONOCIMIENTO Y DEJAME AQUÍ TUS DUDAS

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Introducción En la actualidad gracias a la tecnología y a la Globalización de los mercados la competencia profesional ha sufrido cambios importantes, con el tiempo hemos ido perdiendo ventajas competitivas al convertirse en herramientas de uso común, la rapidez con lo que esto está ocurriendo es increíble, aunque no lo crea hace sólo dos década colocar en su síntesis curricular que tenia conocimientos en el manejo de Office le daba cierta ventaja en el mercado y hace sólo una década mencionar un Título Universitario le ponía a usted todavía en una posición privilegiada, hace 5 años tener un segundo idioma lo separaba un poco del promedio dándole unos pocos puntos extras a su Currículo, pero, ¿Sabe algo? Hoy en día colocar sus habilidades de Office en un Currículo puede indicar que usted realmente no tiene mucho que ofrecer y esta rellanando espacios, saber manejar una computadora se da por sentado ya que hoy en día es difícil pensar estar trabajando en una empresa sin saber manejar una computadora y navegar en internet, como ve ya no es una ventaja competitiva es simplemente algo más que debo saber para encontrar empleo. Y ¿Qué hay de los estudios?, esos si son una ventaja, ¿o no?, bueno, en mi artículo El Proceso de inflación Académica1 hablo de cómo en la Actualidad el estudio formal como lo conocemos está sufriendo cambios importantes, vemos cómo el mercado está exigiendo (con o sin razón) profesionales de mayor nivel académico, por lo cual tener una licenciatura no garantiza un buen puesto de trabajo, ¿Por qué? Porque si usted es licenciado en Administración y sale a buscar trabajo estará compitiendo con otros licenciados en Administración con Diplomados, Especialización, Maestría y por lo menos otro idioma (y no es el caso más extremo), por lo cual usted no está en la mejor posición para competir. ¿Qué puedo hacer entonces, hago un Doctorado? En unos años será tremendamente difícil elegir candidatos para cubrir las vacantes en las empresas, y en Líder Activo estamos convencidos que no está lejos el día en que los Títulos que tengamos en nuestro Currículo serán solamente referenciales, las personas deberán demostrar cuánto valen y lo harán en el campo. Ya son varias las empresas como Google que están rompiendo paradigmas en este sentido, los resultados que están obteniendo ya la han ubicado como la empresa número uno en el mundo en la cual las personas desean trabajar, 1

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ciertamente el nivel académico es la tarjeta de presentación para entrar a Google, pero una vez hayas pasado por la entrevista lo que hagas en sus instalaciones será lo que determinará tu futuro en la empresa. En la actualidad son muchos los expertos en Recursos Humanos que están adelantándose con proyecciones de cómo será el futuro de las empresas y de las personas que estarán trabajando en ellas y todos concluyen en un punto importante, no se parece en nada a lo que hoy es “Normal” en las empresas. Muchos especialistas en capacitación están concluyendo que las Universidades tal y cómo la conocemos hoy no son prácticas para desarrollar a profesionales de alto nivel, pasar dos o tres años de tu edad madura estudiando para obtener un título de postgrado no se justifica si comparamos el beneficio a largo plazo que obtienes como profesional, vivimos en tiempos muy rápidos en los cuales la información viaja más rápido que nuestra capacidad para consumirla, por esta razón son muchos los profesionales recién graduados que están recibiendo sus títulos Universitarios desfasados, esto es, un titulo cuya información estudiada que respalda el título no es muy útil en la práctica, la lentitud con la cual las Universidades “modernas” adaptan sus contenidos las están convirtiendo en bibliotecas históricas en las cuales las personas pasan 5 años estudiando cómo se hacían las cosas en el pasado pero sin dar mayores herramientas para enfrentar el futuro profesional a partir de hoy. Esta situación ha puesto a muchos profesionales a pensar en cómo mantenerse actualizados y estar a la par con los cambios, por esta razón muchas empresas están optando por ubicar los puntos específicos de desarrollo que necesita su personal y capacitarlos de manera más inteligente, lo cual es mucho más lógico y genera mejores resultados. ¿Qué necesito aprender hoy en día para ser un profesional de vanguardia? Creemos que todos los profesionales necesitan una carrea base de la cual partir, para eso sigue y seguirá siendo útil el estudio Universitario, no podemos tampoco desmeritarlo, lo que debemos cambiar en cierta medida es nuestra mentalidad en relación con estos estudios Universitarios, el primer cambio necesario es entender que un titulo Universitarios no me garantiza, ni un buen empleo, ni que seré por arte de magia un profesional excelente, por lo cual debemos tomarlo sólo como el punto de partida de nuestro desarrollo. Si ya tengo un nivel Universitario, entonces, ¿Qué sigue?, bueno lo que sigue es cubrir los puntos ciegos que todas las carreras Universitarias dejan y que en el desarrollo profesional nos damos cuenta que son tan necesarios, como por ejemplo;

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1. 2. 3. 4. 5.

El Liderazgo La Comunicación La Gerencia (inicialmente de uno mismo) El Marketing Las Finanzas

¿Entiendes mi punto hasta ahora?, Desarrollaremos solamente las dos primeras que son cruciales para nuestra actividad en el desarrollo del Curso Comunicación NeuroLingüistica para Líderes. Sea cual sea tu profesión, en algún momento en mayor o menor grado debes interactuar con personas, incluso hay profesiones como las ventas por ejemplo que el trato con personas es neurálgico, por lo cual, no aprender cómo tratar con las personas es un enorme vacío que nos deja la Universidad, como puedo entonces mejorar, pues mejorando mis habilidades de Liderazgo. El Liderazgo es la capacidad que he desarrollado para influir (de manera positiva) en las personas para motivarlas a alcanzar objetivos comunes, esos objetivos comunes se enmarcan en lo que es la Visión del Líder, casi ningún pensum de estudios incluye el Liderazgo y en las Universidades en las que se da generalmente es una materia lectiva no obligatoria, lo cual me hace preguntarles algo, ¿No debería ser lógico aprender Liderazgo en la Universidad? ¿Cuáles creen ustedes que fue la clave del éxito de Bill Gates y Steve Jobs? Su liderazgo, ninguno de ellos terminó la Universidad (Bill casi termina sus estudios en Harvard pero se dio cuenta que no le ayudaría mucho para lo que deseaba en el futuro), ciertamente estos dos personajes tenían cierta habilidad para el liderazgo pero se dedicaron a desarrollarlas al punto de crear dos de las compañías más grandes y reconocidas del mundo, Microsoft y Apple. Lo profesionales que entienden esto a temprana edad en sus carreras y toman la decisión de desarrollar sus habilidades de Liderazgo son aquellos que logran el desarrollo pleno de sus capacidades y las de su equipo, toda empresa que es dirigida por Líderes verdaderos siempre están en crecimiento sin importar el entorno ni el mercado, si la economía está en crecimiento o en recesión no es indicativo del clima interno de la empresa y tarde o temprano se transformaran en gigantes como

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Microsoft, Apple, Coca-Cola, Google, o cualquiera que usted conozca, la diferencia entre una empresa promedio y una empresa gigante son los líderes que la conforman. John C. Maxwell en su libro, “Las 21 leyes irrefutables del Liderazgo” establece en su primera ley, llamada la Ley del Tope, que el nivel de la Organización está determinada por el nivel del Líder que la dirige, ninguna Organización está por encima del Líder que la dirige, imagine que podemos medir el Liderazgo en una escala del 1 al 10, su Liderazgo digamos que es un 5, ese es su tope, lo que quiere decir que usted será capaz de llevar a su Organización a un nivel máximo de 5, su empresa será una empresa promedio porque su Liderazgo es un liderazgo promedio. Su empresa no podrá crecer y ser Líder del mercado si usted como Líder no crece, si desea que su empresa sea de clase mundial, su Líder y sus colaboradores tendrán que ser también de clase mundial no hay ningún otro camino, si desea hacer crecer a su empresa comience a formar mejores Líderes. Otro punto importante es que usted atrae a las personas que se parecen a usted, y si usted es un Líder nivel 5 no atraerá a líderes de nivel 6, 7 u 8, uno no sigue a líderes menos fuertes que uno, uno desea seguir a líderes y personas de niveles superiores al de nosotros para aprender de ellos, usted jamás ver a un Líder Nivel 9 siguiendo a otro que sea nivel 4, piense en eso por un rato. Lo mismo ocurre con los países, ¿Qué está ocurriendo con la economía de algunos países desarrollados que parece no levantar cabeza?, que los nuevos liderazgo que están al frente de esos países no son verdaderos líderes, son sólo políticos que lograron conseguir los votos necesarios para tomas malas decisiones que los ciudadanos pagan gracias a las crisis, entonces les vuelvo a pregunta, ¿Es necesario desarrollar más y mejores Líderes? ¿Qué hay de la Comunicación?, ¿Cuál es su importancia? La piedra angular del Liderazgo es la Comunicación sin ella no existe Liderazgo así de simple, la esencia del Liderazgo es la Influencia, y la única manera de Influir en otros es mediante la Comunicación, véalo de esta manera, la tarjeta de presentación del Líder es su Visión, es lo que hace que las personas lo sigan, ahora bien, la Visión puede ser Extraordinaria pero el Líder no sabe cómo comunicarla, ¿sirve de algo?, imagina a Martin Luther King con miedo

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escénico, que no hubiese podido Comunicar su sueño2, ¿Quién lo hubiera seguido?, en este punto he conocido a varios Líderes extraordinarios cuya Visión haría una enorme diferencia por lo menos en su comunidad, pero su habilidad para comunicarla no fue suficientemente buena como para encontrar apoyo, por esta razón los Líderes tienen la obligación de ser grandes comunicadores, deben aprender como trasmitir sus ideas y sus sueños de tal manera que generen impacto y logren el compromiso de sus seguidores, una comunicación que genere acción, que los seguidores les provoque moverse a conseguir los objetivos. Esta es inicialmente la importancia del Liderazgo y la Comunicación y cómo puede llevarnos a un nuevo nivel, ahora queda de tu parte dar el paso y comenzar a cambiar, a mejorar tú Comunicación para dejar tu huella en este planeta, recuerda, los grandes Líderes han sido las personas que se atrevieron a escribir lo que hoy llamamos Historia.

Jimmy Canelones

Discurso “I have a Dream” (yo tengo un sueño) uno de los discursos más famosos del mundo http://www.youtube.com/watch?v=I_TUUqD3xcE

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Comunicación NeuroLingüistica para Líderes CAPITULO I Lo que Todos Sabemos de la Comunicación (eso espero) En nuestras presentaciones por lo general no somos tan obvios con el contenido, nos gusta dar información que nadie espera recibir, eso siempre ha generado un estado de satisfacción en los participantes que nos agrada mucho, nos hemos acostumbrados a sorprender a las personas y esperamos volver a lograr ese objetivo, pero… hay temas que nos obligan a iniciar desde la base, pero sólo será un pequeño momento, así que;

¿Qué es la Comunicación? Comunicación es la ________________ de información entre dos o más personas, es el medio que usan las personas para dar a conocer sus _________, hechos, pensamientos incluso sus sentimientos y valores. Pero en la Comunicación moderna también tenemos que decir que es lo que el receptor ________________ no lo que el emisor dice. ¿Hay alguna diferencia? Sí mucha, la Programación Neuro Lingüística (PNL) nos enseño que el resultado de mi comunicación es la respuesta que obtengo, ni más ni menos, si deseo que un colaborador haga una tarea y se la explico y no me gusta el resultado la responsabilidad es mía porque no me asegure que el resultado que quería obtener se lograra. Ya comenzamos poco a poco a profundizar a partir de este punto comenzaremos a ser más interactivos por lo cual este material no está completo para que estés atento a la presentación y logres completarla, de esta manera reforzaras muchísimo la información que te estaremos brindando, así que continuemos.

¿Qué es la Asertividad? Hablar de aprender a comunicarnos pasa OBLIGATORIAMENTE por el tema de ser asertivos, si aprendo herramientas para potenciar mi comunicación pero no soy para nada asertivo es

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mejor que no las usemos la asertividad es ese condimento que hace la comida más sabrosa, si él podemos comer igual pero la sazón que le da es realmente de un chef, así que podemos definirla de esta manera; La asertividad es la ___________________ que tiene un ser humano para reclamar aquello que es suyo y hacerse ___________________. También la podemos percibir como, una _____________ comunicativa que se ubica en el medio de dos conductas que resultan opuestas y que son la __________y la ___________.

EL MENSAJE COMO EPICENTRO DE LA COMUNICACIÓN Es más que obvio que si se trata de Comunicación el MENSAJE es el protagonista del proceso, para que la Comunicación sea de impacto el Mensaje tiene que ayudar, podemos tomar al mejor comunicador del mundo pero si el mensaje carece de relevancia no generará ningún impacto. Lo bueno es que casi cualquier mensaje se puede “mejorar” para que su impacto mejore, Lair Ribeiro en su libro “La Comunicación Eficaz3” dice que esto es colocar nuestro mensaje en un contexto irresistible, para lograrlo usaremos una herramienta de PNL llamada resultados bien formados que veremos más adelante,

¿Qué debemos considerar en relación con el Mensaje? Cuando queremos comunicarnos con las personas debemos considerar algunos puntos para no perder nuestro tiempo ni hacérselo perder a los demás la comunicación debe tener un propósito, buscar conseguir un objetivo de lo contrario es sencillamente perder el tiempo, así que Antes de comunicar algo, ten en cuenta que lo que comunicas debe ser ______________ y preferiblemente el mensaje debe ser ___________________. Muchas personas creen que ser un buen comunicador es tener la capacidad de hablar con elocuencia por horas, pero lo cierto es que vivimos en una época en la cual a TODOS nos hace falta tiempo por lo cual tener la capacidad de dar un mensaje puntual no tiene precio, si tu mensaje lo puede dar en 140 caracteres (Gracias Twitter por esto) mejor, dar rodeos para dar una mala noticia no la va a mejorar, El mensaje debe ser _____________, en este punto la

Para consultar el libro http://goo.gl/lOJE3a este libro es altamente recomendado comprarlo y consultarlo para seguir puliendo sus habilidades en comunicación, el Dr. Ribeiro tiene también un Audio titulado el Poder de la Comunicación que puedes escuchar una y otra vez y siempre te enseñará algo nuevo.

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ASERTIVIDAD es vital, no se trata de decirle por ejemplo a un paciente, Hola Juan, ¿Cómo estás? Te vas a morir en dos meses, ¡Disfrútalos!, ser directo sin duda necesita tacto. Nuestro lenguaje debe ser ____________, olvídese de lo “Obvio”, lo que es Obvio para usted, seguramente no lo es tanto para otra persona, use palabras sencillas, está bien que usted sea culto y lea mucho pero sus palabras mientras más sencillas mejor, recuerde que su objetivo principal debe ser darse a entender no demostrar cuantas palabras conoce del diccionario. El Dr. Miguel Ruiz en su libro (muy vendido por cierto) Los 4 acuerdos4 establece en su primer acuerdo, “Sé _______________ con tus palabras”, cuando te comunicas, tus palabras deben ser las correctas, el poder de la palabra es una espada de doble filo, puedes elevar a las personas o destruirlas, el poder un elogio es mucho menor al de una ofensa, las personas recuerdan una ofensa durante mucho más tiempo que un elogio, cuando estés lleno de cólera evita hablar con las personas, es muy factible que es esas circunstancias tus palabras sean erráticas y llenas de palabras equivocadas, es mejor simplemente decir, discúlpame pero no deseo hablar en esta momento, dejemos esta conversación para otro momento, esto es mejor a tener que llamar el día siguiente a la persona y pasar una hora explicando tu conducta y tratando de justificar tus palabras. “El contenido del mensaje debe incluir el llamado a la ___________ y dejar claro la contribución de todos los que van a _________. En especial, debe quedar muy clara ___________ participación. Nuestro mensaje “Debe tener sentido en su _____________” para que las personas que lo reciban puedan comparar la información que le estamos dando con el conocimiento que ya poseen, con sus experiencias, esto hace que la comprensión sea mucho más fácil. Los Líderes siempre comunican su mensaje de manera simple, clara y emotiva, las personas se sienten comprometidas con el mensaje y se mueven a la acción. Una de las razones para aplicar todo esto que hemos hablado hasta ahora es evitar la degradación del mensaje que es lo que más causa distorsión en la comunicación es lo que en el diagrama básico de la comunicación se incluye dentro de los ruidos de la comunicación. 4

Este libro también recomendamos comprarlo, sus 4 principios son realmente fabulosos, sencillo y potentes, http://goo.gl/r8uTDD

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Degradación del proceso de Comunicación Cuando nos comunicamos en el proceso siempre se pierde información, ¿Qué ocurrió en la dinámica realizada?, fue divertida y hasta cómica pero tiene mucha verdad en ella, al hacerla de manera académica vimos una enorme diferencia entre lo que ere el mensaje real lo que realmente llegaríamos a ejecutar, en ocasiones la diferencia es tan abismal que asusta, créanlo o no en la actualidad por lo menos el 80% de los problemas de la humanidad son ocasionados por una mala comunicación, incluso el planeta ha pasado por guerras atroces porque los gobernantes de los países en conflicto no saben comunicarse bien, muchas empresas pasas por crisis terribles incluso pueden llegar al estado de quiebra por una mala comunicación, conoces algún matrimonio que haya fracasado por una mal entendido, por no comunicar algo importante a tiempo, o por comunicarlo de manera inadecuada. Cuando hablamos o escuchamos tenemos la obligación de evitar que el mensaje se pierda, si somos oyentes debemos escuchar con atención y preguntar los puntos que no me quedan claros, debemos parafrasear lo que los demás dicen y ver si el sentido que le damos a sus palabras es cónsono con el resultado que nuestro interlocutor desea de su mensaje, eso es ser flexible y cómo veremos más adelante, la persona más flexible controla la interacción y por controlar no queremos decir dominar, más bien, conducir la comunicación hacia un punto favorable para todos. En el proceso de degradación del que hablamos debemos procurar que el impacto de la degradación no afecte el sentido de lo que deseamos transmitir, por lo cual tener presente cual es la esencia de mi mensaje puede ayudar a que sobreviva el proceso de comunicarlo, cuando inicia el proceso y sé ________________, llega la primera dificultad o degradación, la de ______________, que se puede interpretar cómo, las herramientas “limitadas” que tengo para darme a entender, en este punto puede ser necesario detenerme un poco y preguntarme, ¿Tengo lo que necesito para trasmitir el mensaje?, si no es así, trato de conseguirlo, este primer paso es importante para pasar a “___________________” luego de esto, llegamos a “LO QUE OYE” el receptor, uso cualquier herramienta que tenga disponible para asegurarme que la degradación no sea tan grande y así me cercioro de “LO QUE ESCUCHA” la persona sea la esencia de mi mensaje, una vez que seguimos confirmando llego a “___________________” del mensaje, hasta este punto hemos hecho un excelente trabajo para evitar que nuestro mensaje se pierda en el camino. El siguiente nivel “_________________” dependerá de las creencias y el mapa (lo veremos en las presuposiciones) de las personas y si acepta o no el mensaje depende del receptor más que del emisor pero si es vinculante la capacidad que desarrollemos de influir en las personas. Ahora bien “LO QUE RECUEDA” la persona pasado el tiempo dependerá de la importancia del mensaje y de la necesidad que tenga la persona de tener ese mensaje presente y cómo último escalón queda “___________________” que se logrará o no dependiendo de que tanto el mensaje inspire a la

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acción, ya que si es un mensaje pasivo el proceso termina mucho antes terminaría en “LO QUE COMPRENDE”.

¿Dónde ponemos nuestra atención cuando nos comunicamos? Generalmente ponemos nuestra atención en los detalles más llamativos y no precisamente este detalle sea la parte importante del mensaje vea el video, El asombros truco de la carta que cambia de color5 antes de responder a esta pregunta. ¿En qué pusiste especial atención?, ¿En lo más importante del mensaje?, ¿Qué parte del mensaje te perdiste?, ¿Por qué?

PRESUPOSICIONES DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA (PNL) Aquí es donde la cosa se pone buena La PNL se sustenta en unos cuantos principios flexibles que se denominan Presuposiciones, una presuposición es “Aquello que es creído anticipadamente y gobierna la forma como la información es interpretada”. Cada Practitioner6 tiene una serie de presuposiciones que usa de manera cotidiana, no son reglas y mucho menos son obligatorias su efectividad proviene de usarlas “presuponiendo” que son ciertas y que su uso es lo correcto, por tal motivo podrá encontrar que diversas personas usan diversas Presuposiciones pero que al final obtienen siempre buenos resultados, comencemos

EL MAPA NO ES EL _________________ Cada persona vive en función de sus paradigmas, son ellos los que determinan el rumbo que cada persona toma en su vida, el Mapa es la metáfora usada para describir la realidad del individuo, el mapa representa el territorio más no es el territorio en sí mismo, los mapas al igual que los paradigmas están obligatoriamente destinados a cambiar, si no cambian más temprano que tarde nos meterán en dificultades, sólo piense por un 5 6

Video el Asombroso truco de la carta que cambia de color http://goo.gl/tPZbHl

Practitioner significa Prácticante es el primer nivel formal de la PNL

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momento si usted va de visita a cualquier país y pasa unas vacaciones extraordinarias alquilo un carro compro un mapa turístico y visitó cuanto pudo, luego 25 años más tarde decide llevar a su hijo de vacaciones al mismo lugar donde la paso tan bien para que su hijo viva la experiencia, hace sus maletas y se lleva el mismo mapa turístico de hace 25 años (lo guardó como recuerdo), ¿Qué tan útil es ese mapa hoy?. Créanlo o no muchas personas se aferran a los mapas como si estos fueran el propio territorio y no quieren entender algo sumamente sencillo, las cosas cambian.

LA PERSONA MÁS FLEXIBLE CONTROLA LA ________________ Hace un rato hablamos un poco de esto, la persona que sea más flexible será la que controla la interacción, cuando vemos a un grupo de personas hablando siempre hay alguien que parece conducir la conversación, algo así como un moderador este persona no es el jefe ni la persona de mayor edad o la más inteligente, en la gran mayoría de los casos es la persona más flexible, las personas flexibles lo son de pensamiento, entienden que su punto de vista es personal y no necesariamente es compartido por todos, son personas inteligentes porque saben que la flexibilidad los hace estar abiertos a nuevas ideas que pueden ser de gran utilidad, en un proceso de negociación siempre obtienen resultados favorables, lo cual no quiere decir que siempre se salgan con las suya ya que este de entrada no es su propósito.

LA GENTE TIENE TODOS LOS _______________ QUE NECESITA Por recursos nos referimos a las herramientas internas de las personas no de DINERO, por ejemplo para hacer una presentación en público, ¿Qué recursos necesitas?, saber hablar, tener confianza en ti mismo, y sobre todo voluntad para hacerlo, esos tres son los recursos, puedes nombrar una docena más pero con esos tres está basta, ahora bien, todas las personas tienen exactamente los mismos recursos lo que ocurre es que no todos las desarrollan igual, usted y yo podemos bailar pero en mi caso no es tan agradable a la vista, seguramente yo puedo hacer mejor que usted algunas cosas y usted hará otras mucho mejor que yo, lo importante en este punto es que yo si lo deseo o lo necesito puedo aprender a bailar mejor.

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SI LO QUE ESTAS ________________ NO RESULTA, INTENTA HACER _________________ OTRA COSA Albert Einstein tenía un concepto de lo que es locura que particularmente me encanta, el decía, “Locura es hacer siempre lo mismo y pretender obtener resultados distintos” da risa pero es una verdad universal para muchas personas, seguramente conoces a alguien que llega tarde a su trabajo con regularidad y siempre tiene una excusa y hablando con ellas le dices pero, ¿y si sales de tu casa 15 minutos antes? Y te ven con cara de que estas diciendo algo anormal, no ven que si llegas tardes regularmente hay algo en tu rutina que necesitas cambiar para obtener un resultado distinto, hagan la prueba cuando se topen con alguien que se queja de algo regularmente, pídele que haga un pequeño cambio en la rutina y verás las 1.500 excusas que te darán para seguir asiéndolo a su manera pero esperando que el resultado sea otro.

LA GENTE FUNCIONA ____________________ Muchas veces los roces en el ámbito laboral se tornan insostenibles, son muchas las personas que en su trabajo no se la llevan bien con algunos compañeros, cuando nos toca supervisar el trabajo de otros en ocasiones sentimos que la otra persona no está dando lo mejor de sí para obtener mejores resultados lo cual hace que etiquetemos a personas como incompetentes, flojos o hasta irresponsables, pero la realidad es que si una sólo persona en la organización puede hacer una tarea todos pueden hacerla, lo que debemos hacer es entender la manera en la cual debemos comunicarnos con estas personas para que entren nuevamente por el carril de la excelencia, claro que tiene que ver mucho con la actitud de las personas y no siempre podemos despertar a todos, así que cómo líder debemos saber administrar nuestra energía y evitar gastarla en personas que no lo merecen, y en términos simples usted no está obligado a trabajar con nadie, sea usted el jefe o el subordinado, su tranquilidad psicológica vale más que cualquier empleo.

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LA INTENCIÓN SIEMPRE SE ASUME ________________ En ciertas ocasiones he tomado la decisión de excluir esta presuposición, pero un día pensando me dije, si yo creo en ella y la aplico, entonces debo incluirla, siempre que explico esta presuposición comienzo diciendo, CONDUCTA y PESONAS están separadas y no debemos confundirlas, ese simple cambio de Paradigma hace una diferencia tan abismal que hace a esta sola presuposición una herramienta de Oro. Muchas veces interactuamos con personas que tienen ciertos hábitos con los cuales nosotros no nos sentimos cómodos por esta razón la tendencia es a rechazarlas, pero si pensamos que sus hábitos y conductas no son la persona en sí todo cambia, pongamos un ejemplo, usted es maniática de la limpieza y la higiene, y conoce a una buena persona pero que no cree necesario cepillarse los dientes todos los días, ¿Qué hace?, la evita o no le resta importancia, no digo que sea súper agradable hablar con alguien así sólo digo que podemos buscar la manera de que su conducta no nos afecte a nosotros directamente. Hablando con psicólogos siempre me da risa una presuposición que algunos de ellos tiene en relación al rechazo que podemos sentir con algunas personas, dicen, aquello que rechazas de otras personas puede ser un reflejo de algo tu mismo eres pero que no logras aceptarlo, con todo respeto no creo que esto sea cierto, por lo menos no en términos generales, es decir, no puede ser que sea una regla general, lo que sí me parece cierto, es que, cuando vemos en otros una conducta que tenemos nosotros o teníamos en el pasado y que estamos consientes que no es buena sentimos un rechazo automático que es otra cosa, pero lo cierto en este punto es que si deseamos comunicarnos mejor con las personas los prejuicios lejos de ayudar nos pueden dificultar la comunicación.

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NO EXISTEN ________, SÓLO EXISTE ___________ Es impresionante el ritmo de cambios que vivimos en nuestra época, la velocidad con la cual debemos adaptarnos nos hace pensar fácilmente que el futuro será excitante para algunos y asfixiantes para otros, la manera en la cual los profesionales manejan tanto el éxito como el fracaso es vital para el desarrollo, nuestra cultura no ha hecho huir del fracaso como si este fuera el peor de los males, les pregunto, ¿Qué es lo opuesto al éxito?, el 95% de las personas responde automáticamente FRACASO, ¿No es cierto?, pero si lo piensa bien lo opuesto al éxito no es el fracaso sino la mediocridad, del fracaso aprendemos por lo menos a como no debemos hacer algo, Thomas Alba Edison lo dijo una vez ante un periodista que trato de ridiculizar su invento del bombillo al decirle, No se porque tanto alboroto por algo en lo cual usted fracaso más de 1.000 veces, eso no lo veo como un logro, y Edison le dijo al joven, yo no he fracasado más de 1.000 veces al crear esta bombilla, sólo demostré más de 1.000 veces cómo es que no debe hacerse. Por el otro lado, ¿Qué podemos aprender de la mediocridad?, pues absolutamente nada, ser mediocre no es algo de lo cual nos debemos sentir orgullosos, sí hay alguna frase que me motivo en el alma para estudiar liderazgo fue esta, “El Liderazgo te va a quitar un derecho, tú derecho a ser un mediocre”, una persona mediocre dentro de una Organización es y me disculpo por el término un verdadero CANCER y creo que todos saben lo que se debe hacer con un Cáncer.

LA COMUNICACIÓN ES __________________ Cuando nos comunicamos nuestro mensaje se trasmite siempre por varios canales, el entorno puede ayudar o dificultar el mensaje que se desea trasmitir pero siempre nuestro mensaje es acompañado por factores externos, pensar que comunicarnos es simplemente emitir un mensaje que puede ser hablado es simplificar demasiado el proceso. Como veremos más adelante, el lenguaje no verbal es importante en proceso de comunicación, los gestos es una de las partes de nuestra comunicación que debemos trabajar hasta dominarlo de tal manera que sea una gran herramienta potenciadora del mensaje, recuerde lo que usted dice “El Mensaje” se repite varias veces por diferentes canales que refuerzan o matan la intención de nuestra comunicación de ahí la importancia de aprender a dominarlo.

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IMAGINACIÓN ES MÁS IMPORTANTE QUE _________________ Afortunadamente hace un par de décadas Howard Gardner cambió de manera radical la percepción general que se manejaba hasta ese momento de la inteligencia, el Dr. Gardner expuso que las personas con habilidades lingüísticas y matemáticas eran consideradas inteligentes y las que tenían habilidades extraordinarias en áreas como la música, las artes o el manejo de espacios o relaciones personales cuando mucho se consideraban talentosas, lo que en el fondo equivale a decir, eres bruto pero simpático, Gardner mediante un trabajo de investigación que culminó con la publicación de su libro “La Teoría de las Inteligencias Múltiples7” (1983) explica que las personas poseemos ocho (08) distintos tipos de inteligencia8 las cuales solamente enunciaremos sin llegar a definirlas concretamente, estas inteligencias según Gardner son las principales y ser más o menos inteligente en unas o en otras no determina necesariamente el éxito de las personas. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Inteligencia lingüístico-verbal Inteligencia lógica-matemática Inteligencia espacial Inteligencia musical Inteligencia corporal cinestésica Inteligencia intrapersonal Inteligencia interpersonal Inteligencia naturalista

Unos años más tarde en 1995 Daniel Goleman9 reforzó aún más la teoría de la inteligencia más allá del tradicional coeficiente intelectual con su obra La Inteligencia Emocional que se convirtio en un Best Seller internacional y abrio la puerta a la Euforía de las emociones llevandolo a prácticamente todos los espacios, el hogar, el colegio, la empresa, aunque Goleman no es el padre de la Inteligencia Emocional si se le reconoce que fué el que logro darle fama y un impulso tremendo.

7 8 9

Un poco más de información sobre las inteligencias múltiples en http://goo.gl/esGj1H En la primera edición del Libro sólo exponía siete tipos de inteligencias la última que denominó Naturalista fue incluida posteriormente Daniel Goleman y su obra “La Inteligencia Emocional” http://goo.gl/RD7jQ6

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DIVIDIR EN ____________ MÁS PEQUEÑAS Cuando tenemos problemas (siempre tenemos problemas realmente) pensamos en ellos de manera general, como si fuera un enorme bloque y eso nos paraliza, nos aterra, pero ciertamente sea cual sea su problema ó problemas es sencillamente la suma de problemas menores, si desarrollamos la capacidad de dividirlo en los factores que lo componen sencillamente los enfrentaremos con mayor facilidad.

CUALQUIERA PUEDE ___________ CUALQUIER COSA Lo hemos dicho en otras presuposiciones, en términos generales si una persona puede hacer algo, todos lo pueden hacer, claro está dentro de las destrezas que cada uno posea y desarrolle, Camilo Cruz dijo en una de sus conferencias, “Algo es imposible, hasta que alguien lo hace”, en esa misma conferencia narra la historia de Roger Bannister10 un atleta británico que el 06 de Mayo de 1954 hizo lo que hasta ese día todos el mundo decía que era imposible, correr la carrera de una milla (1.609 metros) en menos de 4 minutos, esa marca era el sueño de los atletas pero hasta el 06 de Mayo de 1954 era sólo un sueño, hasta los médicos decían que sería imposible que un ser humano lograra correr esa distancia en menos de 4 minutos decían que el corazón no soportaría tal presión y así se lo creyeron los atletas pero Bannister creía que era posible y lo consiguió hizo la carrera en un tiempo de 3:59:4011 las más de 3.000 que vieron la carrera en vivo y la euforia se apodero del estadio, estaban viendo a Bannister hacer lo imposible y esto no es lo mejor de la historia, ese mismo año otros 4 atletas hicieron la milla en menos de 4 minutos, ¿Por qué crees que ahora si se podía hacer y antes no?

Las personas ___________ hacen la mejor ____________ Cuantas veces no tomamos una decisión y al poco tiempo sentimos que esa decisión no fue muy buena, pero lo cierto es que las personas SIEMPRE hacen la mejor elección con la información disponible al momento de elegir, puede ocurrir que usted tome la decisión y unos días más tarde nos encontremos con información nueva que nos cambia el panorama, pero esa información llegó a nosotros después que decidimos así que no debemos preocuparnos ya la decisión está tomada y debemos vivir felices que la decisión tomada, sólo por ponerles un ejemplo. Usted se quiere comprar un nuevo teléfono celular (cuento 10 11

Roger Bannister http://goo.gl/N8Uu0D SI deseas ver la carrera http://goo.gl/idpq8V

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este ejemplo porque me paso a mi) pasa tres meses viendo modelos, funciones, precios, calidad y ve que la decisión es difícil hay muchas opciones, pero de todas maneras se decide por uno, va a la tienda y paga, usted tiene su nuevo teléfono y está feliz, una semana más tarde llega una nueva tecnología más moderna mucho mejor y más barata, en ese momento sus amigos salen a comprar los nuevo teléfonos más baratos y mejores que el suyo y usted piensa, ¡Que mala decisión tome!, pero no es así, usted compro el mejor teléfono disponible cuando tomo la decisión, nosotros no dominamos el mercado y jamás tendrá la información suficiente como para no equivocarse nunca.

El resultado de mi _____________, es la respuesta que ___________ Ya lo hemos hablado antes, mi comunicación no es lo que digo, es lo que las personas entienden, no importa si usted es un excelente orador, ni tampoco si es el jefe del departamento o el accionista principal, si usted se comunica y lo que recibe no le gusto, eso fue lo que su comunicación produjo, ni más ni menos, por esta razón en la comunicación moderna la responsabilidad de la comunicación es de quién desea un resultado particular, si no me aseguro que mi mensaje es lo suficientemente claro para que no quede lugar a interpretaciones posteriores no se queje del resultado. Aquí le estamos brindando herramientas poderosas para mejorar su comunicación pero quedará en sus manos ponerlas en práctica, no es un trabajo de asistir a un curso o de comprar un libro, se trata de integrarlo a su día a día, para algunas personas es un trabajo pesado y difícil, no siempre verá los resultados de inmediato, es como pensar en bajar 10 kilo con la maravillosa dieta de los 3 días, eso no existe, lo que si le podemos garantizar es que si usted logra mejorar su comunicación logrará mejorar su vida de manera integral.

Cada Conducta es ___________ en algún Contexto El contexto es el espacio físico y la circunstancia en la cual se lleva a cabo la comunicación, en este punto es válida la analogía usada en la presuposición de que la Intención siempre se asume positiva, debemos separar persona de contexto, ninguna conducta es malo lo que ocurre es que puede usarse en el contexto equivocado, este sin duda es otros cambio profundo en el paradigma tradicional de la comunicación, les daré un ejemplo, usted está en un funeral de una persona importante es alguien famoso o influyente, la funeraria esta full, usted está pendiente de las personalidades que asistieron al sepelio, de repente ve entrar un joven como de unos 25 años entrando al lugar vestido en shorts y camisa de jugar futbol todo sudado y comienza a saludar a las personas y usted comienza a escuchar los comentarios de las

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personas, que la vestimenta es inadecuada y bla bla bla, ¿Qué opina de esa situación?, la persona ¿Está mal?. Cuando discuto esta presuposición con las personas en otro CONTEXTO, es decir, no están en mi curso, sólo el 10% no le da importancia, el otro 90% me da clases de moral, costumbre, ética, Valores, Respeto entre otras, pero cuando los veo cansados de insultar al joven les digo, si te digo que el joven es el hijo del difunto y se encontraba entrenando para ganarse un cupo en un equipo de Futbol profesional en Europa y a la familia le costó comunicarse con el y cuando por fin lograron comunicarse con el lo estaba esperando una avioneta y casi no llega al entierro y se fue como estaba y no le dio tiempo de cambiarse porque vive en valencia y el entierro era en caracas y llego faltando 20 minutos para el entierro, el 90% no me responde nada. ¿Se acuerdan del video de las Cartas que cambian de color?, En el caso del joven vestido inadecuadamente en un funeral, ¿Dónde está poniendo su atención?, ¿Qué es lo realmente importante?, ¿La corbata o el afecto y estar con la familia?

Escoger es _____________ que no escoger En nuestra vida cotidiana podemos enfrentar situaciones que pensamos que escapan de nuestra capacidad para resolverlas, por lo cual nos quedamos paralizados y no tomamos acción, pensando equivocadamente que se resolverá sólo, lo curioso de este comportamiento habitual del ser humano es que cuando no tomamos acción para decidir no lo hacemos por miedo al resultado, no queremos ser responsables por un resultado adverso y, ¿saben algo? No decidir es en sí misma una decisión y es nuestra responsabilidad, por lo cual, si de todas maneras seré el responsable por la falta de acción prefiero decidir y equivocarme porque del error aprendo, que ser el responsable por algo que lo único que me puede enseñar es que para la próxima si debo decidir.

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Hasta este punto creo que tenemos información suficiente para comenzar a pensar en cómo trasmitir nuestras ideas, la primera herramienta que usaremos para trasmitir las ideas como lo hacen los líderes es aplicando los Círculos Dorados de Simon Sinek. Simon Sinek12 En 2009 publicó el libro “Comienza en el Por qué” un resumen de la teoría que se ha comenzado a utilizar para enseñar a otros cómo convertirse en líderes eficaces e inspirar el cambio, en su obra Sinek habla del estudio realizado a la manera en cómo las empresas y los líderes se comunicaban y pudo darse cuenta que todas las empresas que eran lideres en sus mercados se comunicaban de una manera particular, diseño la teoría de los círculos dorados que explica esa diferencia en la comunicación de la empresa común y la comunicación de las empresas líderes. Para explicar los Círculos Dorados de la Comunicación13 (CDC) imagina tres círculos colocados uno dentro del otro de diferentes tamaños como en la imagen, cada círculo tiene un nombre, desde el más externo llamado ¿Qué? le sigue el círculo del ¿Cómo? Y el central es el círculo del ¿Por qué?, cada uno se refiere a una manera de comunicarnos, según Sinek cuando nos comunicamos nos paseamos por los tres círculos sin necesariamente pasar por los tres, la diferencia entre la comunicación normal y la que usan los Líderes se da en la vía que usa la comunicación, es decir, de donde parte y hasta donde llega, el 95% de las empresas y personas usa la ruta de comunicación Qué-Cómo-Por Qué mientras que los líderes usan una ruta distinta, usan la ruta Por Qué – Cómo – Qué, y la diferencia que esto hace es increíble. Cuando partes tú comunicación desde el Por qué, tú comunicación parte por la motivación emocional involucrada, es decir, hablas primero de lo que te mueve que da un reflejo de tus valores, si las personas comparten esos valores el canal de recepción queda abierto para el recibir el Cómo lo haces y cuando llega el momento de decir QUE es lo que vamos hacer ya las personas se sienten comprometidas con tu causa sin importar cual sea, este tipo de comunicación tiene algo particular y es que es sumamente difícil simularla, no podemos establecer un guión publicitario para vender valores que no nos son propios porque de lograrlo no podremos sostenerlo por largo tiempo.

Ver la conferencia en TED de Simon Sinek titulada Simon Sinek: Cómo los grandes líderes inspiran la acción http://goo.gl/mjzYYV 13

Puede leer nuestro Artículo primero piensa en el porqué http://goo.gl/R25fW

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Los tres componentes de nuestra capacidad para _____________ en los demás Cuando nos comunicamos, sin importar si usamos o no los círculos dorados, siempre están presentes tres componentes, la Palabra (que incluye el mensaje), el tono y ritmo de las palabras (que potencia y minimiza el impacto del mensaje), y el lenguaje no verbal (que incluye los gestos que le dan o le quitan legitimidad a nuestro mensaje). Lo curioso de los componentes es que las palabras que llevan el mensaje solamente representan el 07% de la potencia del mensaje, lo que quiere decir, que si la única herramienta con la que contamos al momento de comunicarnos es nuestras palabras tendremos solamente 07% de probabilidad que nuestro mensaje llegue como lo deseamos a las personas. El tono de voz y el ritmo de nuestras palabras tienen un poder del 38% para causar impacto en las personas, en este punto cuando veamos los canales preferentes pondremos especial énfasis en este punto. El último eslabón, el lenguaje no verbal está siendo tomado más en cuenta vista la importancia que reviste el 58% que representa dentro del proceso de la comunicación, al comienzo su uso parece mecánico y no genera el impacto deseado, razón por la cual se necesita tiempo para integrarlo a nuestra manera natural de comunicarnos y así obtener el impacto positivo que reforzará nuestra capacidad de comunicación.

Lenguaje y _____________ El doctor Lair Ribeiro en su libro ya mencionado “La comunicación eficaz” afirma que el poder del lenguaje es el de crear la realidad, en el proceso de comunicación pueden observarse 5 actos y toda comunicación está enmarcada en uno o varios de estos 5 actos que mencionamos a continuación en la gráfica.

La _____________ se da cuando hacemos una afirmación que puede ser fácilmente corroborada por quién recibe la información, por ejemplo si afirmamos “La niña está llorando y podemos ver a la niña con lagrimas en los ojos eso es una aserción, por otro

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lado la _______________ se da cuando el emisor hace una afirmación que no podemos comprobar fácilmente, por ejemplo si afirmo Pedro está deprimido y yo no soy un psicólogo certificado ni le he realizado ninguna evaluación a Pedro no tenemos la certeza que sea cierto, puede ser que Pedro este cansado con dolor en el cuello y de la impresión de depresión. Cuando hablamos de ______________ es el sencillo acto de ofrecer algo de nosotros a otra persona para que esta decida si lo acepta o no, si la persona acepta nuestro ofrecimiento se convierte en una _____________ tenga mucho cuidado con lo que promete, la promesa es uno de los actos de comunicación más potentes en ambos aspectos, tanto el negativo como con el positivo, si somos capaces de cumplir lo que prometemos nos hacemos personas confiables y nuestra reputación positiva nos precederá, pero si por el contrario, prometo a la ligera pensando que no tienen mayor importancia estamos cometiendo un error terrible, sobre todo si le mentimos a los niños o a personas que sean importantes para nosotros, si nos hacemos una fama de no cumplir promesas nuestra comunicación se verá seriamente comprometida, puede que usted cumpla las promesas en su trabajo pero sea un desastre con las promesas que hace en su vida privada, no se salvará con el tiempo su falta de cumplimiento en un área afectará severamente a las demás. Recuerde que no cumplir una promesa lo convierte automáticamente en un mentiroso, le pregunto, ¿Usted confiaría algo importante a una persona que le haya mentido alguna vez? El último acto de la comunicación es quizá el más importante, la ______________ es lo que distingue el éxito del fracaso, la gran mayoría de lo que usted logre en la vida está determinado por la cantidad de peticiones que terminaron en feliz término, es decir, el porcentaje de éxito que tengamos en función a lo que pedimos nos dará la medida de nuestro éxito, si no me cree respóndame, si es hombre un hombre casado ¿No tuvo usted que pedirle matrimonio a la mujer que usted quería como esposa?, si usted se sienta a esperar a que le den el aumento que usted se merece, Puede que ese gran aumento no llegue nunca, ¿Cierto? Ahora sólo imagine que aumenta su Average de aciertos en las peticiones en sólo 25%, ¿Mejoraría esto tú vida?, si a partir de hoy usted comienza a pedir más, aumento, ascensos, ayuda, sin pena y con una gran probabilidad de éxito, ¿Cómo se visualiza en 5 años? ¿Cuándo fue la última vez que solicitó un aumento? Por cómo está la economía en el mundo, yo pediría un aumento mínimo cada 6 meses para no perder mi poder adquisitivo.

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Lair Ribeiro dice que la clave de la comunicación es crear el ambiente ideal para que nuestra PETICIÓN quede en un ambiente irresistible, que las personas no puedan negarse fácilmente a cumplir sus demandas. Para lograrlo debemos analizar algo.

LOS 3 ______________ DE LA PETICIÓN Cuando se trata de la petición existen tres factores que no debemos dejar al azar y tenemos que aprender a controlarlos, estos factores son; 1. Abundancia 2. Escasez 3. Reciprocidad Estos factores son básicamente psicológicos y de conducta y su impacto realmente es sorprendente, para comprobarlo sólo póngalos en práctica unos 30 días y vera la tremenda diferencia que hará en su vida. Cuando hablamos de _______________ es pensar en que sea lo que sea lo que uno desee hay suficiente incluso mucho más de lo que yo quiero, si pienso que hay en abundancia para todos no pondré límites a lo que deseo pedir, por ejemplo si usted es un profesional excelente que da resultados de calidad a su empresa decide que usted merece un aumento y piensa en pedirlo, va a la oficina de su jefe se siente y le solicita el aumento, su jefe escucha con atención y luego le pregunta, ¿Cuánto crees que mereces de aumento?, la respuesta que usted va a dar en ese momento es crucial para su futuro en la empresa, el valor que yo me tengo que dar debe ser siempre superior al que los demás crean que merezco, ¿No le parece lógico?, cuando su jefe pregunta el ya tiene una cifra en mente, por lo cual, si usted dice 15% y su jefe pensó en un 20%, seguramente le dará un aumento del 10%, usted saldrá feliz de la oficina porque piensa “Algo es algo” y su jefe está feliz porque sabe que fue una ganga, ¿Qué es lo triste de esta historia que usted permitió establecer una barrera de acero en 10%, la próxima vez que pida un aumento es muy difícil conseguir que le den tan siquiera un 11% de aumento, ¿Por qué? su jefe que pensó en usted como un 20% inicialmente, ahora lo ve como un 10%, y créanlo o no, esto es casi una Ley. Si pienso que hay suficiente pastel para todos, y le responde a su jefe, realmente merezco inicialmente (primera vez que pide aumento) por lo menos un 30%, el 20% que tenía en mente su jefe no está muy lejos de su 30% lo cual puede hacerlo tratar de negociar con usted, si usted se muestra “flexible” y entiende el punto de su jefe, y lleva información que pone el contexto a tu favor es posible que consiga su 30% pero esto usted debe merecerlo realmente, al salir de su oficina, usted sale con un 30% de aumento y lo más importante la

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barra de su jefe aumento 10% lo cual deja la posibilidad de aumentarla en un 10% más la próxima vez. Usted como profesional debe darse el valor que tiene, pasé más de 10 años trabajando como consultor de empresas y auditor financiero, la experiencia fue realmente enriquecedora, no sólo por el aprendizaje técnico sino por la oportunidad de observar miles de cosas interesantes, realice unas 300 auditorías, no puedo calcular la cantidad de profesionales con lo que me toco interactuar, pero sí recuerdo que muchos profesionales preparados y con mucho conocimiento en su área de trabajo ganaban extremadamente mal, de hecho muchos de ellos ganaban una miseria, mi curiosidad de entender las cosas siempre me ha obligado a preguntar mucho, así que cuando veía un escenario así le preguntaba ¿Por qué un profesional preparado como tú gana tan poco?, las respuestas siempre me daban risa y las podría resumir en unas 6 respuestas estándar como si la buscaran en Wikipedia, el punto no es la respuesta en sí, el punto era una carencia en común, carecían de una buena habilidad para comunicarse, para pedir lo que consideraban era justo, ahora, ¿Vez cómo en cada página te das cuenta de todo lo que puedes lograr comunicándote mejor? Una de las respuestas automática que me daba casi el 80% de ellos era, “Por lo menos tengo trabajo, la cosa allá afuera está muy difícil y hay demasiada competencia”, ¿Será esa afirmación cierta?, ¡DEPENDE!, si usted se considera un profesional del montón, Sí es cierto, hay demasiada competencia, pero si usted pertenece a la Elite de su profesión, entonces no, como profesionales parte del éxito proviene de la “Exclusividad” de sus servicios, el segundo factor la “_________________” se refiere exactamente a esto, usted como profesional debe convertirse en algo escaso muy valioso, me imagino que sabe el porqué la plata vale más que el bronce y el oro más que la plata, por la cantidad que existe y la dificultad para conseguirlo, sólo imagine por un momento que de pronto encuentran en una montaña una mina de Diamantes como nunca se ha visto, la mina entera ENORME es un diamante muy fácil de extraer, el dueño posiblemente se convierta en la persona más rica del mundo en poco tiempo, comienza a saturar el mercado con diamantes, ¿Qué creen que pasará con el precio del diamante?, exacto al poco tiempo comenzará a bajar, su atractivo se ha perdido. En este punto es cuando comenzamos a convertirnos en estrategas, debemos analizar que parte de nosotros daremos en abundancia y que parte será un producto escaso, por ejemplo cuando nos comuniquemos

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seamos fluidos y muy participativos, pero para cierta información clave debemos cambiar la estrategia, si queremos comunicar algo importante debemos crear el ambiente, que el contexto comunique por si sólo que lo que vamos a decir importa, muchas organizaciones han adoptado la comunicación informal como manera de integrar a las personas con la gerencia, esto es bueno, pero no debemos abusar, hay información vital por ejemplo que no debería darla a la ligera en el pasillo, esa informalidad permite que se entienda el mensaje pero pasara por alto la importancia, “debes terminar el informe X” dicho en el pasillo le resta importancia, por el contrario, ser llamado a la oficina del gerente, que te reciba, te pida que tomes asiento y comience la conversación diciendo, “Fulanito esto es vital y muy importante para la organización, necesitamos el informe X para hoy antes de las 5 de la tarde para discutirlo y tomar algunas decisiones cruciales”, ¿En cuál de los dos casos Fulanito terminaría primero el informe?

COMENCEMOS CON LA PRÁCTICA CALENTAMIENTO…. EL ______________ Si buscamos la palabra Rapport en el diccionario esta se traduce como armonía, sintonía y hace referencia a una relación entre personas. Todos de manera inconsciente practicamos el Rapport en algunas ocasiones cuando conversamos con ciertas personas sobre todo con aquellas personas que nos agradan mucho su compañía, también de manera inconsciente evitamos a toda costa hacer Rapport con las personas que consideramos desagradables, esta herramienta tan simple puede hacer una enorme diferencia en la comunicación.

Hagamos un ejercicio. Busque a una persona en su oficina con la que no hable regularmente, es más, si desea ver el potencial del Rapport busque a alguien con quién regularmente no se la lleva muy bien y converse con esa persona, iniciando la conversación adopte la misma postura de la persona, sentado, piernas cruzadas, trate de hacerlo lo más natural posible, en esa conversación acuérdese del Quinto hábito de las Personas Altamente

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Efectivas de Stpehen Covey14 “Procure primero entender, luego ser entendido”, escuche atentamente lo que esa persona quiere decir sin hacer interrupciones, pero este más atento aún de la postura de la persona, cuando haga cambios en su postura espere unos segundos y luego imite disimuladamente la nueva posición, con el tiempo usted se acostumbrar a esto y lo hará de manera inconsciente. El Rapport como toda herramienta tiene niveles, los cuales vamos a ir subiendo paulatinamente, cada nivel agrega algo de dificultad y el resultado es un aumento del poder de comunicación, veamos esos niveles. 1. Igualamos la postura de la persona a. Movimiento de las manos b. Movimiento de las piernas c. Movimiento de la cabeza 2. Igualamos el tono de la voz a. El ritmo b. La rapidez al hablar c. Los predicados lingüísticos 3. Igualamos sus sentimientos a. Entendiendo su mapa b. Usando presuposiciones positivas 4. Igualar su respiración a. Inhalación b. Pausa c. Exhalación Otro ejercicio que podemos hacer para mejorar nuestro Rapport es mediante la observación, cuando este en un Restaurant vea la mesa que está enfrente de usted (no lo haga de manera muy directa para no incomodar) comience a igualar las posturas de las personas que ve en esa mesa como si estuvieran hablando con usted, hágalo por un buen rato, hasta que lo haga de manera natural, si este ejercicio lo hace por un tiempo prudente en algún momento alguien de la otra mesa notará su presencia, se sentirá en sintonía con usted eso será una señal de que pudo establecer un Rapport a distancia.

Si desea saber un poco más sobre este habito, puede ver un video en nuestro canal de Youtube sobre este hábito en http://is.gd/3FCDIp

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SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN _____________ Y LOS SENTIDOS Seguimos colando ingredientes interesantes al modelo de comunicación que estamos aprendiendo, creo que a esta altura se preguntará, ¿Dónde quedo el modelito, Emisor – Mensaje-Receptor? Pero la verdad es que esta incrustado en cada uno de los puntos que hemos tratado hasta el momento, ahora es momento de incluir los sentidos en la comunicación ya que juegan un papel primordial. Existen tres tipos de personas, Los Visuales, Los Auditivos y los Kinestésicos, esto hace referencia al canal preferente de la persona, cada uno tiene características personales importantes que si las sabemos podemos mejorar el mensaje de tal manera que llegue más profundo a la persona, saber qué tipo de canal es el preferente en nosotros nos puede ayudar no sólo en nuestra comunicación sino también en nuestro desarrollo, por ejemplo si soy una persona predominantemente auditiva puedo enfocar mi aprendizaje por ese canal, escuchan audio libros por ejemplo. En su vida como estudiantes, no llegaron a tener profesores a los cuales les entendíamos excelente y a otros que por más que los escuchábamos no les entendíamos nada. Seguramente al que le entendíamos usaba nuestro canal preferente y al que no le entendíamos usaba e canal menos preferente para nosotros.

Descubre si eres una persona Visual, Auditiva o Kinestésica15 ¿Eres visual, auditivo, kinestésico? O, lo que es lo mismo, ¿Entiendes el mundo a través de las imágenes, los sonidos o las experiencias? Todos los seres humanos pertenecemos a una de las tres tipologías, descubrir tu sistema preferente te puede resultar útil para comunicarte y relacionarte con los demás, contigo mismo y con tus métodos de aprendizaje. Responde al siguiente test extraído del libro de Robert Dilts Coaching, herramientas para el cambio, ¿cuál de las respuestas se ajusta más a tus preferencias? 1.- Evoca alguna ocasión en la que hayas aprendido a hacer algo nuevo para ti, como por ejemplo un juego de sobremesa, ¿cómo aprendiste mejor? a) Por medio de indicaciones visuales: imágenes, diagramas o instrucciones escritas b) Escuchando las explicaciones de alguien c) Experimentando, probándolo tú mismo 2.- Tienes dificultades para encontrar el hotel en que te alojas en una ciudad donde sólo llevas unos pocos días, ¿qué haces? 15

Fuente: http://is.gd/IOGOCw

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a) Sigo conduciendo en busca de alguna referencia conocida b) Pregunto c) Miro el mapa 3.- Tienes que aprender un nuevo programa informático, ¿qué haces? a) Le pido a un amigo que me ayude b) Consulto el manual que viene con el programa c) Llamo a un conocido y le pregunto 4.- No estás muy seguro de si se escribe “haber” o “a ver”, ¿qué haces? a) Me imagino ambas versiones mentalmente y elijo la que me parece correcta b) Las escucho mentalmente c) Las escribo y elijo la que me parece mejor 5.- Prefieres a los maestros o conferenciantes que utilizan: a) Diagramas de flujo, apuntes, transparencias b) Salidas al campo, laboratorios, sesiones prácticas c) Discusiones, conferenciantes invitados 6.- Has comprado un artículo que tienes que montar tú mismo, ¿qué te ayudará más? a) Escuchar una cinta que describa los pasos a seguir b) Comenzar a montarlo y aprender sobre la marcha c) Ver un vídeo o consultar las instrucciones impresas 7.- Te estás ocupando de la casa de un amigo durante su ausencia. Tienes que aprender rápidamente a cuidar de su jardín y de sus animales de compañía. Lo mejor será: a) Ver cómo lo hace otra persona b) Recibir instrucciones y aclararlas a fondo c) Que alguien te acompañe mientras lo haces

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8.- Alguien te confía un número importante que debes recordar, como por ejemplo el de un teléfono, algún código o un número de serie. Para estar seguro de no olvidarlo, lo mejor será: a) Repetírtelo a ti mismo o a otra persona b) Hacerte una imagen mental de ese número c) Escribirlo o teclearlo varias veces 9.- Tienes que realizar una presentación ante un grupo reducido de personas. Para sentirte cómodo prefieres: a) Tener claro el tono de voz y las palabras que vas a comunicar b) Tener a mano diagramas y notas que puedas consultar durante la presentación c) Haber ensayado la presentación varias veces 10.- ¿Con cuál de las siguientes aficiones disfrutas más? a) Pasear/cuidar del jardín/bailar b) Dibujar/pintar/ver paisajes/sacar fotografías c) Música/cantar/contar historias 11.- Para adquirir una nueva habilidad prefieres: a) Escuchar una descripción y hacer preguntas b) Ver diagramas y presentaciones c) Hacer ejercicios 12.- Cuando realmente quieres enseñar algo a alguien: a) Creas una imagen para esa persona b) Se lo explicas lógicamente c) Le acompañas físicamente mientras lo hace

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1 V

Las personas visuales entienden el mundo tal como lo ven y aprenden a través de la vista: fotografías, esquemas, diagramas de flujo, etc. Para comunicarse utilizan verbos y expresiones que tienen que ver con el sentido de la visión: ver, imaginar, proyectar, enfocar, punto de vista, etc. Su aspecto físico es generalmente esbelto, tienden a alargar el cuello y su movimiento corporal es fijo.

4 V

5 V

6 A

7 V

8 A

Mayoría de A, AUDITIVO

9 A

Resultados:

Visual:______ Auditivo:______ Kinsestésico;_______

Mayoría de V, VISUAL

Las personas auditivas dialogan tanto interna como externamente y 11 A V K aprenden escuchando y hablando, memorizan por pasos, por 12 V A K secuencias. Para comunicarse utilizan los predicados auditivos: oír, escuchar, hablar, contar, decir, sonar, etc. Suelen ser excelentes conversadores y les resulta fácil hablar de lo que sienten. Son más sedentarios, les gusta la música y su movimiento corporal es rítmico.

Mayoría de K, KINESTÉSICO Las personas kinestésicas aprenden haciendo. Son los que más gesticulan, los que más contacto físico necesita y tienden a acercarse a las personas para comunicarse. Para hablar utilizan los predicados kinestésicos: siento, percibo, aprecio, etc. Son sensitivas, suelen tener las emociones a flor de piel. Su movimiento corporal es el más rápido y su tono de voz el más lento y grave.

______________ SENSORIAL Es sencillamente darnos cuenta mientras interactuamos con otra persona, de las señales que emite, esas señales me permiten CALIBRAR a la personas para poder elegir la estrategia que vamos a usar para acercarnos y emitir nuestro mensaje, la agudeza que desarrolles determinara la economía de la comunicación esto es, conseguir nuestro propósito usando el menor tiempo, el menor número de palabras y el menor desgaste emocional.

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¿Qué cambios principalmente son observables?      

Color de la piel en la cara Tensión muscular Movimiento del labio inferior Velocidad y profundidad de la respiración Movimiento de los ojos Pequeños espasmos musculares involuntarios

La idea de la agudeza sensorial NO ES INTERPRETAR lo que vemos, no se trata de decir, mejor no hablo con Pedro porque esta “MOLESTO” recuerde lo visto más arriba eso sería una EVALUACIÓN, la idea es que dependiendo de lo que la persona muestra nosotros usar nuestras herramientas para comunicarnos de manera eficiente. Vamos a ver otra herramienta muy importante que va de la mano con el desarrollo de nuestra agudeza sensorial.

LAS PISTAS DE _____________ OCULAR Es fácil saber si una persona piensa mediante imágenes, sonidos o sensaciones. Hay cambios visibles en nuestro cuerpo según la manera en que estemos pensando. La forma como pensamos afecta a nuestro cuerpo, y cómo usamos nuestros cuerpos afecta a la forma como pensamos. Viendo el comportamiento de los ojos en una conversación podemos determinar si la persona piensa en imágenes, sonidos o sensaciones, datos importantísimos a la hora de comunicarnos. Por ejemplo si le preguntan, ¿Qué es lo primero que ve cuando atraviesa la puerta de su casa? Para contestar a esta pregunta, diremos que probablemente usted mire hacia arriba y a la izquierda, esta es la manera como la gran mayoría de las personas diestras recuerdan imágenes.

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CONCLUSIONES Esperamos de todo corazón que este pequeño aporte que le hemos brindado el día de hoy sea un paso hacia su mejora como profesional y Líder, basta con leer las primeras páginas de los diarios para darnos cuenta cómo está el mundo, no importa en qué país viva, siempre estaremos llenos de problemas, la consecuencia de vivir cómo vivimos hoy es el resultado de la suma de los comportamientos individuales de cada uno de nosotros que no entendemos el impacto tan grande que una sola obra de una sola persona puede lograr en el mundo, le damos gracias a Dios todo los días porque Gandhi, Martin Luther King, Teresa de Calcuta, Pasteur, Marie Curie, Steve Jobs, entre otros decidieron seguir adelante sin importar los comentarios y las limitaciones de su entorno. Queremos invitarlo a que se anime y se convierta en un Líder, que logre influir positivamente en su entorno, y decide dar el paso recuerde que cómo Líder usted pierde un derecho, el derecho a ser una persona mediocre, la excelencia es la marca que distingue a los líderes hoy en día, ser un Líder tiene sacrificios muchos de ellos grandes, pero la recompensa que tiene el Líder es el legado que lo sobrevivirá en el tiempo, si decide tomar acción cuentas con Líder Activo16 para acompañarte en el camino, nuevamente gracias por compartir este día con nosotros y seguiremos en contacto, ya sabes donde encontrarnos.

Jimmy Canelones Líder Activo

www.lideractivo.com.ve

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