www.LAJUenterprise.com
Hai hello,
Sudah sekian Jum'at terlewatkan, dan kali ini kami akan membagi teknik mengenai strategi penjualan agar langsung closing. Teknik ini terinspirasi dari materi seminar James Gwee yang beberapa kali kami ikuti, serta selling training bu Gilda Sagrado. Dan alangkah menyenangkannya jika kami membagi tekni pengembangannya melalui mini eBook LAJU enterprise. Mini eBook ini akan habis dibaca menyeluruh dalam waktu 10 menit saja, namun praktek dan latihannya membutuhkan banyak jam terbang, 10.000 jam jika diperlukan agar tekniknya dikuasai dengan mahir. Manfaatnya... anda akan mengetahui benar-benar manfaatnya HANYA jika anda praktek dan latihan. Untuk itulah, kami berharap eBook ini setelah di-download, jangan hanya dijadikan koleksi memenuhi folder memori di handphone ataupun laptop anda. Manfaatnya tidak akan terasa. Buktikan deh! Oh ya, kali ini kami sengaja membuat eBook mengenai sales atau teknik penjualan karena topik ini merupakan salah satu bagian penting untuk meningkatkan kesuksesan perusahaan anda. Siapapun anda, baik anda adalah owner atau pemilik bisnis ataupun seorang sales team, besar harapan kami setelah anda melatih 5 (lima) teknik closing yang sangat dahsyat ini, peningkatan omset di perusahaan anda semakin melaju pesat. Jangan sungkan untuk menghubungi kami untuk sekedar menyapa dan menjalin pertemanan. Kami sangat senang apabila mendapatkan respon dari anda setelah membaca mini eBook LAJU enterprise ini. Silakan berkunjung ke website kami dan temukan contact kami di sana. Happy Learning :)
for your success, Lindia Palupi
www.LAJUenterprise.com
2
Lantas, kapankah waktu yang tepat agar kita bisa melakukan SMASH yang tepat agar mendapatkan selling closing? Jawabannya SETIAP ada kesempatan! Ya, melakukan smash tidak perlu menanti di akhir perbincangan setelah menjelaskan product knowledge dan sebagainya. Teknik smash dapat dilakukan berkali-kali. Seperti dalam pertandingan bulutangkis, atlit bulutangkis tidak menanti menit-menit terakhir untuk melakukan smash, setiap ada peluang untuk dapat melakukan smash, maka smash akan dilakukan berkali-kali. Kita tidak pernah tahu smash yang mana yang akan kemudian menjadi sales closing. Seringkali kita melihat sales team kita sudah melakukan penjelasan mengenai produk kepada calon pelanggan hingga panjang lebar, ujung-ujungnya ditutup dengan pertanyaan, "jadi, ibu mau beli yang mana?". Aaaahhh, pertanyaan ini membuka jawaban yang memperlebar pilihan calon pelanggan, yang ujung-ujungnya calon pelanggan akan melihat kesempatan untuk memilih jawaban 'tidak' atau 'saya pikir-pikir dulu deh' atau 'ahh nanti saja ya, saya lihat-lihat dulu'. Nah lho, kalau udah gitu kan jadi repot urusannya, mesti harus melakukan pendekatan lagi donk. Kelima teknik ini adalah teknik dasar, latih terus agar kita semakin mahir melakukan SMASH dan langsung mendapatkan closing pembelian. Langsung lihat saja yuuk apa saja sih kelima teknik tersebut‌. www.LAJUenterprise.com
3
Banyak orang sangat menyukai bonus, gratisan, potongan harga. Bahkan sebagain orang dapat langsung luluh apabila mendengar kata diskon. Hanya saya, jangan sampai kita memberikan diskon harga yang membuat nilai produk yang kita jual menjadi turun dimata calon pelanggan, jangan sampai kita memberikan iming-iming bonus, potongan harga dan sebagainya untuk menutupi kelemahan dan kekurangan (cacat) dari produk kita. Juga, jangan sampai kita memberikan diskon setelah menaikkan harga pokok yang biasa kita jual. Apabila calon pelanggan menyadari hal tersebut, maka kredibiltas atau kepercayaan terhadap kita akan seketika rontok. Pembeli sangat peka dan cerdas untuk melakukan penilaian terhadap produk kita. Untuk itulah kunci utama agar sukses melakukan penjualan (sales closing) adalah TRUST atau kepercayaan. Teknik smash yang ini dapat dilakukan apabila kita sudah mempersiapkan gimmick berupa bonus, potongan harga khusus dan sebagainya untuk menarik calon pelanggan membeli sesegera mungkin. Kombinasikan teknik ini dengan memberikan batasan waktu pemberian diskon atau bonus yang kita janjikan, Sehingga calon pelanggan merasakan kerugian tidak mendapatkan manfaat lebih jika tidak segera membeli.
CONTOH KALIMATNYA: "Jika bapak membayar pelunasan pembayaran hingga akhir minggu ini, saya akan memberikan bonus berupa helm dan jaket yang sangat sporty ini, pak." "Jika ibu membelinya dua buah baju hanya untuk hari ini, saya akan memberikan hadiah aksesoris cantik ini, bu." "Pak Hadi, kalau bapak melakukan DP hari ini, saya akan memberikan bonus voucher menginap di hotel bintang lima untuk family deluxe room yang dapat bapak gunakan untuk liburan bersama keluarga..."
www.LAJUenterprise.com
4
Nah, di kolom berikut ini silakan tuliskan skenario situasi yang kemungkinan akan dihadapi dan ampuh untuk dilakukan smash dengan teknik ini. Tulis kalimat-kalimat yang tepat serta bentuk barter yang dapat kita lakukan dengan calon pelanggan kita. No.
What I will offer
What I will ask for
www.LAJUenterprise.com
Remarks
5
Teknik ini dilakukan untuk melempar umpan kepada calon pelanggan kita, dengan harapan apabila kita memberikan benefit (manfaat) tambahan untuk mereka, mereka akan melakukan pembelian dengan segera. Teknik ini akan lebih ampuh kita lakukan jika kita sudah menggali apa yang menjadi keinginan calon pembeli. Apakah harga yang lebih murah, bonus tambahan, pelayanan ekstra untuk jasa yang sedang kita jual, dan sebagainya. Sebelum melakukan smash dengan teknik ini, terlebih dahulu harus mencari tahu sumber-sumber harapan calon pelanggan kita.
CONTOH KALIMATNYA: "Bu Ratna, kalau saya berikan potongan harga sebanyak 10%, bu Ratna tertarik beli sekarang?" "Pak Sunu, kalau saya berikan bonus satu buah T-Shirt dengan ukuran anak bapak dengan desain yang sama, apakah pak Sunu bersedia memesan couple T-shirt untuk bapak dan istri bapak ini?" "Pak Rahman, jika saya berikan free breakfast selama bapak dan keluarga menginap di hotel kami, apakah pak Rahman akan melakukan booking hari ini?"
www.LAJUenterprise.com
6
Silakan kumpulkan skenario situasinya ketika bersama calon pelanggan yang sering anda hadapi, serta kemungkinan bentuk coba-coba yang dapat diajukan sebagai pemancing. Persiapan yang baik adalah 50% dari kesuksesan. Gunakan latihan ini untuk mempersiapkan segala kemungkinan ketika kita bersama calon pelanggan. Latih berulang-ulang agar kita semakin terbiasa menggunakan teknik ini.
No.
What I will offer
What I will ask for
www.LAJUenterprise.com
Remarks
7
Teknik ini dilakukan setelah kita menjelaskan product knowledge dan manfaatnya, kemudian kita mengajukan jeda waktu untuk calon pelanggan memikirkan keputusannya. Jangan terlalu lama memberikan jeda waktu, berikan sekitar 5-10 menit untuk mempertimbangkan atau berdiskusi dengan pasangan mereka sejenak sebelum mengambil keputusan. Ketika jeda waktu tersebut, kita menjauh dari calon pelanggan kita, agar mereka merasa lebih leluasa untuk berfikir dan berdiskusi. Setelah dirasa waktu cukup, kita menghampiri kembali calon pelanggan. Namun, kita cukup duduk atau berdiri di hadapannya tanpa mengeluarkan sepatah katapun. Kita bisa pura-pura merapikan brosur promosi produk kita, atau seolah sedang menuliskan sesuatu di buku agenda kita, dan sebagainya. Intinya, JANGAN sampai kita membuka mulut untuk mengeluarkan sepatah katapun kepada calon pelanggan kita. Biarkan suasana menjadi tegang dan calon pelanggan kita mulai merasa tidak nyaman dengan keheningan tersebut. Siapa yang membuka mulut terlebih dahulu dan berbicara, dialah yang kalah. Untuk itulah, pastikan calon pelanggan kitalah yang mengeluarkan kata-kata pertama setelah jeda waktu tunggu tadi. Teknik ini akan sangat ampuh dilakukan setelah kita melakukan perdebatan hebat untuk melakukan negosiasi harga dan sebagainya. Jika ternyata keputusan calon pelanggan kita tidak menyetujui harga yang kita ajukan ataupun memutuskan untuk tidak membeli, maka kita dapat melanjutkan obrolan kembali dengan menggali apa yang sebenarnya menjadi pertimbangannya dalam melakukan pembelian. Ingat, teknik smash tidak dilakukan sekali saja. Untuk itulah kita harus melatih diri dengan persiapan smash yang baik.
www.LAJUenterprise.com
8
Di kolom ini, silakan tuliskan teknik-teknik mendiamkan calon pelanggan yang sangat mungkin kita lakukan dalam beragam situasi. Sehingga, kita semakin mahir mencari cara menyibukkan diri ketika jeda waktu diam berlangsung, dan tidak kekurangan ide yang membuat body language kita malah terlihat tidak nyaman dalam suasana hening tersebut. Yang bisa jadi, malah akan membuat kita sendiri yang mulai berbicara dan kalah.
No.
What I will offer
What I will ask for
www.LAJUenterprise.com
Remarks
9
Teknik ini memberikan opsi pilihan terbatas kepada calon pelanggan yang disertai dengan koridor batasan waktu sangat pendek. Mengajukan waktu yang semakin pendek akan semakin baik, karena akan membuat calon pelanggan merasakan keterdesakan untuk melakukan pembelian. Buat calon pelanggan merasa sangat beruntung bertemu dengan kita saat itu sehingga masih mendapatkan kesempatan (peluang) untuk mendapatkan produk yang mereka inginkan. Dan apabila peluang tersebut tidak diambil dengan segera, maka calon pelanggan akan merasakan kerugian. Kumpulkan isu-isu yang akan membuat pelanggan merasakan kerugian besar apabila tidak melakukan pembelian saat ini juga. Karena karakter manusia akan lebih tidak senang apabila diajukan sesuatu yang akan membuat mereka sakit dan menderita atas suatu hal, ketimbang kita sodorkan manfaatmanfaat yang akan mereka dapatkan. Sentuh emosi mereka sehingga menimbulkan perasaan ketidaknyamanan apabila harus menunda pembelian.
CONTOH KALIMATNYA: "Bu Santi, kalau ibu tidak beli sekarang, besok harganya sudah naik, lho bu." "Pak Agus, team saya akan terus melakukan presentasi dan promosi mengenai produk ini kepada setiap orang. Jadi kalau bapak tidak mengambil keputusan hari ini, bisa jadi bapak akan melewatkan kesempatan untuk merekrut calon-calon pelanggan potensial di lingkaran pertemanan bapak." "Pak Abi, saya hanya memiliki mobil warna merah metallic ini satu. Produk ini susah didapatkan, pak. Jika bapak tidak melakukan pembelian hari ini, bisa jadi bapak akan menunggu lebih lama lagi untuk mendapatkan mobil yang sangat sesuai dengan keinginan bapak ini." www.LAJUenterprise.com
10
Di kolom ini, silakan tuliskan teknik-teknik melemparkan isu-isu pembanding kepada calon pelanggan, sehingga pelanggan tidak mampu melakukan pertimbangan lebih lama lagi dalam mengambil keputusan pembelian. No.
What I will offer
What I will ask for
www.LAJUenterprise.com
Remarks
11
Teknik ini melakukan asumsi bahwa calong pelanggan sudah memutuskan akan beli. Langsung sodorkan pilihan yang seolaholah mereka sudah pasti akan beli, kita ajukan pilihan terbatas mau pilih A atau B. Manapun opsi yang mereka pilih tidak menjadi masalah, karena ujung-ujungnya mereka toh akan melakukan pembelian di kita. Tetap jaga sikap yang membuat calon pelanggan nyaman dan tidak menyadari bahwa mereka sedang digiring untuk memilih yang sebenarnya belum mereka putuskan akan membelinya. Buat seolah-olah keputusan tersebut sudah dibuat oleh si calon pelanggan, sehingga mereka tidak lagi melakukan pertimbangan akan beli atau tidak, melainkan hanya akan mempertimbangkan beli yang mana ya....
CONTOH KALIMATNYA: "Bu, ibu pilih warna biru atau merah?" "Pak Tohir, mau saya kirim barangnya hari ini atau besok sore?" "Bu Ratna, mau melakuka pembayaran dengan tunai atau dicicil?"
www.LAJUenterprise.com
12
Di kolom ini, silakan tuliskan teknik-teknik contoh asumsi sudah beli apa saja yang bisa dilakukan. Karakter manusia sangat senang apabila dia dapat melakukan pilihan, untuk itu daripada mereka memilih untuk beli atau tidak, sebaiknyabantu mereka untuk memilih pilihan produk, bentuk pembayaran, waktu pengiriman ataupun lokasi pengiriman dari barang yang sedang kita ajukan.
No.
What I will offer
What I will ask for
www.LAJUenterprise.com
Remarks
13
Nah, lima teknik dulu ya. Sekarang sebaiknya langsung latih. Jika tadi belum menuliskan teknik-tekniknya di kolom yang tersedia, segera lakukan hal tersebut terlebih dahulu. Karena itu dapat kita jadikan scrip yang akan menyelamatkan kita apabila bertemu dengan calo pelanggan. Ingat, ketimbang memberikan penjelasan panjang lebar mengenai product knowledge, lebih baik kita memberikan manfaat-manfaat yang akan didapatkan oleh calon pelanggan apabila membeli produk kita di kita. Apabila kita hanya melakukan penjelasan, akan tidak ada bedanya kita dengan katalog berjalan. Kita adalah sales person yang memiliki tugas untuk memberikan solusi jitu kepada calon pelanggan. Dan, selain menjelaskan manfaat, juga sertai dengan hal terburuk atau kerugian yang akan dirasakan atau didapat apabila tidak melakukan pembelian.
FITUR
Penjelasan mengenai product knowldge
BENEFIT (manfaat)
Penjelasan mengenai manfaat-manfaat yang akan didapat dan dirasakan
IMPACT (dampak) Penjelasan mengenai dampat positif dari manfaat yang didapat, dan juga dampak negative yang juga akan didapat apabila tidak mendapat manfaat tersebut
Masih kurang? Tenang... LAJU enterprise memiliki program training untuk melatih kemampuan sales kita. Program tersebut ada di kelas service excellence, learn to earn. Pengetahuan hanya akan menjadi potential power jika tidak kita gunakan, maka pastikan kita latih terlebih dahulu bersama dengan ahlinya langsung. Hubungi kami jika ingin mengasah lebih tajam lagi kemampuan sales closing technique ini. Sebelum kita tutup, kita buat kesimpulan dulu yuukkk atas apa yang kita pelajari. Setiap orang memiliki kemampuan yang berbeda-beda. Untuk itu coba kita review, apa yang kita pelajari dari kelima sales closing technique tadi? Bagian mana yang paling nyaman untuk kita lakukan? Jika anda mendapatkan manfaat setelah membaca mini eBook ini, yuukkk mari berbagi dengan yang lainnya. Sebarkan mini eBook ini kepada kawan, rekan kerja, tim kerja kita dan sebagainya. Belajar bersama-sama kan lebih menyenangkan. Sukses bersama-sama kan lebih membahagiakan.
www.LAJUenterprise.com
14
Wrap 3 hal yang saya dapatkan dari materi “SMASH – 5 Sales Closing Technique” ini, yaitu:
1. 2.
3.
www.LAJUenterprise.com
15
www.LAJUenterprise.com
16
Sebuah perusahaan membuat tes terhadap tiga calon staf penjual barunya. Tesnya unik, yaitu: Menjual sisir di komplek Biara Shaolin..! Tentu saja, ini cukup unik karena para biksu di sana semuanya gundul dan tak butuh sisir. Kesulitan ini juga yang membuat calon pertama hanya mampu menjual satu sisir. Itupun karena belas kasihan seorang biksu yang iba melihatnya. Tapi, tidak dengan calon kedua. Ia berhasil menjual 10 sisir, ia tidak menawarkan kepada para biksu, tetapi kepada para turis yang ada di komplek itu, mengingat angin di sana memang besar sehingga sering membuat rambut jadi awut-awutan. Lalu bagaimana dengan calon ketiga..? Ia berhasil menjual 500 sisir..!! Caranya..? Ia menemui kepala biara. Ia lalu meyakinkan jika sisir ini bisa jadi souvenir bagus untuk komplek biara tersebut. Kepala biara bisa membubuhkan tanda tangan di atas sisir-sisir tersebut dan menjadikannya souvenir para turis. Sang kepala biara pun setuju. Apa yang sering kita anggap sebagai penghambat terbesar dlm usaha atau karier..? Bukankah kita sering kali menyalahkan keadaan..? Dan inilah yang membuat calon pertama gagal. Sementara calon kedua, sudah berpikir lebih maju. Namun ia masih terpaku pada fungsi sisir yang hanya sebagai alat merapikan rambut. Tapi calon ketiga sudah berani berfikir di luar kotak (THINKING OUT OF THE BOX), berfikir diluar kelaziman. Dia bukan hanya berani berpikir bahwa sisir bukan hanya alat merapikan rambut, melainkan bisa menjadi souvenir. Kita tidak bisa mengatur situasi seperti yang kita kehendaki. Tapi, kita bisa mengerahkan segenap potensi kita untuk mencari solusi. “Segenap potensiâ€? bukan hanya terbatas otot atau kerja keras, tapi juga pikiran, ilmu, intuisi dan kerja cerdas. Pendek kata, kreatifitas akal, ketekunan dan kesabaran. Itulah potensi dalam diri kita yang dapat dipergunakan‌!
Happy selling and... www.LAJUenterprise.com
17
www.LAJUenterprise.com
18
Berikan komentar, saran, kritik, pendapat dan saran anda untuk peningkatan eBook LAJU enterprise, silakan menghubungi kami.
Jl. Sandat gg 2 no 2B, Denpasar, BALI wa. 081239295777 [Oman] | 081805570169 [Lindia] e. laju.enterprise@gmail.com t. @LAJUenterprise f. LAJU enterprise ig. Melaju Bersama w. www.lajuenterprise.com
www.LAJUenterprise.com
19