Eyeline Magazine WALLUX #2 - 2017 by LT Media

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Nouveaux chemins Dans le pays de l’optique il y a beaucoup de changements, et à grande vitesse. Ainsi, nous voyons que le paysage des verres et montures prend une toute autre direction. Essilor et Luxottica tentent une collaboration, et Safilo, Silhouette et Maui Jim aussi choisissent le chemin de l’expérience globale en offrant un produit fini de marque et en ramenant la production vers l’Europe. C’est ce qu’avait déjà fait Barberini, entre autres en fournissant des verres optiques aux opticiens, ainsi qu’une monture pour promouvoir leurs verres optiques. Tout cela correspondant à l’ADN de la marque. Et Eyeline évolue aussi. Dès à présent, vous recevrez non seulement l’édition sur papier, mais aussi une version digitale Eyeline, la soi-disant Eye@Line. De cette façon, vous pouvez vivre l’atmosphère d’un salon international ou d’un événement important immédiatement après, si vous n’aviez pas l’occasion d’y être présent(e), ou si vous voulez revivre pleinement ce que vous y avez vu. Tout cela est dorénavant dans nos possibilités et nous sommes ravis de pouvoir partager avec vous. Etes-vous déjà fan d’Eyeline sur facebook ou instagram ? Bien entendu, nous aimons toujours le papier ! Dans cette édition nous vous présentons un très beau récit sur les tendances et les marques de Mido, nous vous offrons un coup d’œil sur quelques magasins remarquables, ainsi qu’une rétrospective sur le congrès intéressant OVN. Nous mettons également en évidence l’intérêt humain, le ciment de notre société. Bonne lecture

Eric Smid

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CONGRES 2017 Un avenir « rad-yeux » pour les lentilles de contact l’ovn congres, un congrès organisé par l’association professionnelle des optométristes des pays-bas, s’est tenu au centre de congrès 1930, à bois-le-duc (pays-bas). l’événement a remporté un vif succès. gabriëlle janssen, la présidente, est parvenue à concocter un programme dont la diversité n’avait d’égal que la qualité. résultat : plus de 1 000 participants. quel progrès pour une association qui ne comptait encore que 2 optométristes en 1993 ! l’optometristen vereniging nederland (ou ovn) rassemble aujourd’hui quelque 1 1150 membres, dont la plupart s’étaient donné rendez-vous à bois-le-duc les 12 et 13 février.

TEXTE Eef van der Worp IMAGE Maarten Hartman

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Sur scène, de nombreux optométristes fraîchement diplômés ont proposé des témoignages solidement étayés. Parmi eux, plusieurs ont décroché un doctorat ou sont sur le point de le faire. « L’optométrie est dans la fleur de l’âge » : tel était le message implicite – et peut-être même le thème officieux – du congrès. Il serait peut-être bon de mettre encore une fois les parrains de la formation en optométrie, sous le feu des projecteurs (virtuels). Le dévouement et l’enthousiasme dont ils ont fait preuve dans la mise sur pied d’une formation en optométrie (financée par la catégorie professionnelle elle-même et pas par les pouvoirs publics, et non reconnue par ces autorités dans un premier temps) ont donné naissance à la catégorie professionnelle, à la profession et au congrès que nous connaissons aujourd’hui. Commençons par ouvrir les yeux Revenons au congrès proprement dit. Par où commencer pour dresser le compte rendu d’un congrès aussi varié ? Cet article se limitera aux sujets liés aux lentilles de contact. Les autres sujets seront mis à l’honneur dans d’autres articles de cet Eyeline. Mais même dans le domaine des lentilles de contact, le choix est difficile. Nous avons donc dû faire une sélection. En ce qui concerne les lentilles de contact – et le thème officiel du congrès : « De Toekomst voor Ogen » (traduisez : coup d’œil sur l’avenir) –, la thématique du contrôle de la myopie est sortie du lot. La session d’ouverture a d’ailleurs ouvert les yeux du public, qui a pu faire le plein d’informations sur la méthode de travail qu’il pourra, voire devra adopter à l’avenir. La tendance est claire : la « correction de la myopie » cède le pas au « contrôle de la myopie ». Mais l’évolution ne s’arrête pas là : l’information joue, elle aussi, un rôle important. Lisez, à ce propos, le billet intitulé « Ouvrir les yeux » dans ce numéro d’Eyeline. Pour résumer, il serait plus indiqué de parler de « gestion de la myopie ». Lors du congrès, les risques de rétinopathie ont été jugés tellement élevés chez les patients atteints de (forte) myopie, notamment par Langis Michaud de l’université de Montréal (Canada) et Jan-Roelof Polling de l’université Érasme de Rotterdam, que nous devons les mettre en balance avec les inconvénients potentiels des lentilles de contact et des gouttes d’atropine. Concentration Jan-Roelof Polling a expliqué à un public très concentré que l’atropine avait incontestablement des effets secondaires. Il en a lui-même fait l’expérience en utilisant des gouttes d’atropine. L’atropine à doses plus élevées (0,5 % à 1 %) n’est toutefois pas utilisée sans aucune forme de précaution. Pourtant, quand vous avez affaire à deux parents fort myopes (-10D ou pire) et présentant des problèmes rétiniens complexes, dont l’enfant de 6 ans est en train de développer une forte myopie, vous avez vite fait d’envisager de recourir à une forte dose d’atropine. Des études menées à Rotterdam révèlent d’ailleurs que les jeunes enfants acceptent beaucoup plus facilement l’atropine que les enfants plus âgés. Les plus jeunes ont en effet tendance à penser que « si papa ou maman dit que c’est bon pour moi, ça doit être vrai ».

Le congrès a aussi abordé l’effet de rebond (le fait que le ralentissement de la progression soit partiellement anéanti en cas d’arrêt des gouttes d’atropine). Il est moindre en cas de doses moins élevées d’atropine (concentration de 0,01 %). D’où l’importance d’un arrêt progressif quand on a recours à des doses plus fortes : il convient de commencer par réduire la concentration et la fréquence d’administration (une fois par jour, etc.). En termes d’interaction avec le public, le congrès a brillé par la quantité et la qualité des questions et des remarques émanant de l’assemblée. L’une de ces questions pertinentes concernait les dommages susceptibles d’être causés à la rétine et au cristallin par une exposition accrue aux UV. Jan-Roelof Polling a répondu qu’il se penchait sur la question, mais que ces effets néfastes n’avaient pas encore été démontrés à ce jour. Quoi qu’il arrive, une protection efficace, par exemple des lunettes de soleil, est toujours recommandée. L’assistance a, par ailleurs, indiqué que les moments de mesure de l’acuité visuelle par le bureau de consultation (à 4 ans et à 9 ans) n’étaient pas des mieux choisis : il serait peut-être plus logique de la mesurer entre-temps. Voilà un point à examiner à l’avenir. Pupille Langis Michaud s’est, quant à lui, spécialement concentré sur les possibilités offertes par les lentilles de contact dans le cadre du contrôle de la myopie, combinées à une adaptation du mode de vie. À la clinique de l’université de Montréal, le premier choix pour les enfants consiste en effet à freiner la myopie. L’atropine n’intervient que dans un deuxième temps. À noter que nous parlons ici essentiellement d’un autre groupe cible, à savoir les patients atteints de myopie modérée, alors que l’université de Rotterdam évoque les patients atteints de myopie modérée et présentant un niveau de risque élevé. Le diamètre pupillaire est le point de départ du traitement de contrôle de la myopie par le port de lentilles de contact, a expliqué Langis Michaud à son audience – qui n’avait d’yeux que pour lui. D’après l’analyse de plus de 200 porteurs de lentilles d’orthokératologie (ortho-k), la zone optique se limite à une petite surface qui mesure de 2,8 à 4,5 mm de diamètre (3,5 mm en moyenne). Autrement dit, la zone de traitement se situe hors de cette zone centrale – là où se trouve la « puissance + » relative. Pour que le traitement soit efficace, cette zone de traitement doit se trouver à l’intérieur de la zone pupillaire, sans quoi le traitement n’a pas de sens. Si elle se situe en dehors de la zone pupillaire, la réfraction périphérique ne sera sans doute pas suffisamment influencée. Le ralentissement de la myopie sera donc moindre, voire nul. C’est la raison pour laquelle Langis Michaud suggère de se baser sur le diamètre pupillaire : si la pupille mesure moins de 4,5 mm, l’ortho-k est inutile, surtout en présence d’une cornée plate et à faible excentricité. En ce qui concerne cette excentricité, on applique un simple calcul (formule de Mountford) : l’excentricité/0,2 + 1D = la correction ortho-k potentielle. Un topographe cornéen permet de contrôler facilement l’excentri-

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cité. Mais la courbure de la cornée joue, elle aussi, un rôle important : une excentricité de 0,4 (faible) et une cornée plate de 8,25 mm (41D) donnent un effet ortho-k de seulement 1,4D. Une excentricité de 0,6 et une courbure de 7,35 mm (46D) donnent, en revanche, un effet ortho-k qui dépasse 4D. L’ortho-k constitue une bonne option en présence de diamètres pupillaires supérieurs à 4,5 mm. Néanmoins, la puissance de la myopie ne doit, de préférence, pas dépasser -4D. La pratique néerlandaise nous apprend que passé ce seuil, les résultats de l’ortho-k sont moins prévisibles. Autre option possible : la correction progressive par ortho-k, avec des lunettes par-dessus. Une autre solution encore consiste à passer à des lentilles bifocales souples – comme avec les diamètres pupillaires inférieurs à 4,5 mm. L’ortho-k reste toutefois la solution la plus efficace, bien qu’elle soit talonnée par les lentilles bifocales souples. Dieuwke van de Wiel-van Ooik (Visser Contactlenzen) a détaillé les possibles inconvénients propres à l’ortho-k. Le mot d’ordre pour réduire le risque de problèmes ? « Keep calm and follow protocol. » De petits réflexes tout simples – par exemple, fixer directement le prochain rendez-vous ou donner des consignes claires en matière d’hygiène – sont souvent un bon moyen de garder un œil sur le porteur de lentilles. Dieuwke van de Wiel-van Ooik a accroché dans son cabinet une affiche spécialement conçue à cet effet. Selon elle, il convient de remplacer les contrôles semestriels par des contrôles trimestriels en cas de recours à l’ortho-k chez les enfants. Le congrès s’est penché le lendemain sur les risques inhérents au port de lentilles souples. Ulcère Dans la lignée du sujet précédent, une autre session extrêmement intéressante (organisée le lundi) était axée sur le contrôle des lentilles de contact. Une attention particulière a été accordée aux facteurs de risque d’infection : un sujet qui cadre parfaitement avec celui de la myopie. Dans quelle mesure l’adaptation de lentilles est-elle sûre (ou non) de nos jours, en particulier chez les jeunes enfants de 7 à 11 ans ? Il faut, en effet, commencer à contrôler la myopie le plus tôt possible. Le risque est cependant le plus grand (ulcère) entre 15 et 25 ans, estime Beth Kinoshita de la Pacific University (États-Unis), en particulier chez les hommes, les personnes qui gardent leurs lentilles pour dormir et les fumeurs. Conclusion : il est peu probable qu’on rencontre ce profil de risque chez les jeunes enfants (de 7 à 11 ans). L’ophtalmologue Carina Koppen a donné une excellente conférence sur les infiltrats : comment les reconnaître et quand sont-ils néfastes ? Parmi ses enseignements, on retiendra que les ulcères sont en général franchement visibles et que les bactéries de type Pseudomonas restent « l’ennemi public n°1 » dans le domaine des lentilles de contact. Dans le cas d’un problème « bien visible » de ce genre, il ne faut pas passer par

marten fortuin, gabriëlle janssen, ruud van den heuvel

la case médecin traitant, mais envoyer directement et en urgence le patient chez l’ophtalmologue en vue d’un traitement adéquat. Et attention aux imposteurs : les infections par Acanthamoeba sont encore parfois confondues avec des dendrites virales (même par l’ophtalmologue). Quant à la chlamydia, elle est peut-être moins rare qu’on l’imagine. Les follicules de la conjonctive palpébrale sont alors visibles sur la partie interne des paupières. Les participants à cette session ont prôné le maintien « au sec » de la boîte à lentilles entre les périodes de port des lentilles : il ne faut donc pas fermer les capuchons, à condition, toutefois, de ne pas se trouver à proximité d’une toilette ! Sous la conduite (d’eau) de Maurice Heunen Maurice Heunen fut à l’initiative, et à la barre, de l’étude relative à la qualité de l’eau aux Pays-Bas (du Sud). La conclusion ? L’eau potable néerlandaise a beau ne pas contenir de chlore, elle est tout à fait sans danger. Les Pays-Bas se distinguent des autres pays. L’eau potable des Pays-Bas contient, certes, des bactéries de type Pseudomonas, mais la situation néerlandaise est comparable à celle des États-Unis, par exemple. Une conclusion prudente serait de dire que les études menées là-bas peuvent donc aussi s’appliquer ici. Aucune trace d’Acanthamoeba n’a été décelée – ce qui semble être une différence par rapport à la situation (et au risque d’infection) au Royaume-Uni – alors que cette amibe est généralement présente dans l’eau potable (vu les citernes à eau qui équipent de nombreuses maisons).

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L’eau courante et les lentilles de contact ne font néanmoins pas bon ménage : toutes sortes de corps peuvent y proliférer. Il suffit d’un micro-organisme qui se multiplie à vitesse grand V (par exemple en une nuit)… Interdiction, donc, de faire tremper ses lentilles dans de l’eau courante ! L’étude de Maurice Heunen pointe, du reste, la qualité déplorable de l’eau des lacs et des étangs. Les porteurs de lentilles doivent les éviter, à moins de retirer leurs lentilles avant la baignade ou d’utiliser des lentilles journalières (qu’ils prendront soin de jeter à leur sortie de l’eau). Du kératocône à la lentille sclérale Autre sujet brûlant abordé lors du congrès : le kératocône (KC). Selon Robert Wisse et les chercheurs d’Utrecht, son incidence (nombre de nouveaux cas par unité de temps) est d’environ 1:7 500 aux Pays-Bas, mais sa prévalence (nombre de personnes présentant un KC) est de 1:375. Des résultats globalement plus élevés que ce qu’on pensait. Cela s’explique notamment par les nouvelles techniques de recherche (dont les topographes cornéens). Le KC peut être traité de différentes manières. Les chercheurs de Rotterdam et Utrecht, entre autres, ont présenté l’ensemble des possibilités de traitement du KC et d’autres affections cornéennes. Nienke Soeters a décrit l’indication et le traitement par cross-linking du collagène cornéen en cas de KC. Les participants à la table ronde relative à la lentille sclérale, organisée lors d’une séance entièrement dédiée aux lentilles sclérales, furent unanimes : en présence d’un KC, les lentilles sclérales sont un bon moyen de reporter, voire d’éviter une intervention chirurgicale – comme une greffe de cornée. Envisagez donc toujours des lentilles de contact, et en particulier des lentilles sclérales, avant de prescrire une opération, à l’exception du cross-linking du collagène cornéen, un traitement efficace destiné à freiner la progression du kératocône. Le port de lentilles (sclérales) reste néanmoins souvent nécessaire après le traitement.

sible du corps humain, à savoir la cornée, en formant un pont par-dessus. D’où leur incroyable confort. Sans oublier leurs très bonnes performances optiques, qu’elles doivent à une optique stable (non mobile et non flexible). Conclusion Ce congrès fut donc un excellent cru, marqué par une ambiance exceptionnelle. Nous espérons que ces pages vous en auront donné un bel aperçu. Nous terminerons en disant que le pourcentage des complications dues au port de lentilles est faible. Mais comme le dit l’adage anglais : it’s not rare if it’s in your chair. Bref, il faut continuer à insister sur l’importance d’une bonne hygiène et de la détection efficace des infiltrats et des infections cornéennes. Autre conclusion : les lentilles (spéciales) – qu’il s’agisse de lentilles bifocales souples, de lentilles ortho-k ou de lentilles sclérales – peuvent offrir des résultats spectaculaires, susceptibles d’être bénéfiques à bon nombre de patients. L’avenir s’annonce donc « rad-yeux ». Il s’agira néanmoins de tout bien contrôler : une mission cruciale dans notre chef. Sans vouloir en faire trop, ajoutons que les lentilles de contact pourront même changer la vie dans certains cas. Un bel avenir attend les professionnels et les porteurs de lentilles. Nous vivons peut-être même l’un des épisodes les plus animés et les plus intéressants de l’histoire des lentilles de contact. Michaud, Simard, Marcotte-Collard, Defining a Strategy for Myopia Control - A systematic approach can help practitioners more effectively implement myopia control into practice. Contact Lens Spectrum, mars 2016 http://www.clspectrum.com/issues/2016/march-2016/defining-a-strategyfor-myopia-control

Les lentilles sclérales en règle générale ont la cote en Amérique du Nord. Aux Pays-Bas, les porteurs de lentilles sclérales sont de plus en plus nombreux. Mais selon le panel (composé d’adaptateurs de lentilles sclérales issus de différents cabinets, de Simone Visser, d’Arjen de Vecht et de Kees Broos), vu l’excellente qualité des adaptateurs de lentilles de contact aux Pays-Bas, la forte densité de topographes cornéens et le climat néerlandais (au propre comme au figuré), les lentilles (de contact) rigides resteront certainement en bonne place dans les cabinets. La perméabilité à l’oxygène plus faible des lentilles sclérales continue de représenter un inconvénient potentiel : on préconise une réduction de l’épaisseur de la lentille, une diminution de l’espace entre la lentille et la cornée et un matériau à Dk élevé. Le risque d’œdème n’est pas exclu, surtout après une greffe de cornée, et ce, en raison de la qualité moindre de l’endothélium présent dans le tissu du donneur. Selon les orateurs – Simone Visser, Langis Michaud, Remco Rouwenhorst et Henny Otten –, les lentilles sclérales présentent, en revanche, un excellent champ d’application, qui ne cesse de s’étendre. Ces lentilles épargnent la partie la plus sen-

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ENTRE L’OMBRE ET LA LUMIÈRE le 19 mars, la famille de muynck organisait, avec l’aide les entreprises technop et vision company, le concert « chiaroscuro », le clair-obscur du baroque espagnol. clair-obscur est un terme que nous connaissons dans le monde de la peinture, du cinéma et de la photographie. il y a 17 ans, la famille était confrontée pour la première fois aux conséquences de la maladie d’alzheimer. depuis lors, la maman d’ann, de joost et d’inge de muynck vit entre l’ombre et la lumière suite à cette terrible maladie. le concert a été organisé au profit du brein instituut du professeur christine van broeckhoven.

TEXTE Anneke Pastoor IMAGE Gino de Fauw « Maman souffre d’une forme atypique et mal connue d’Alzheimer », explique Inge. « Beaucoup de recherches et de travail sont encore nécessaires pour comprendre et parvenir à traiter cette maladie complexe. À ce jour, il n’existe pas de médicaments pour traiter cette maladie. De plus, un nombre croissant de personnes y est confronté, si l’on en croit les nombreux témoignages chaleureux reçus à l’occasion de ce concert. La famille De Muynck souhaite par ailleurs remercier toutes les personnes qui ont assisté au concert ou qui ont pris part à l’action d’une autre façon. « Merci également pour les réactions chaleureuses le jour même et ensuite » ajoute Anne. « Les lire ou les entendre nous a fait très chaud au cœur. Nous remercions également beaucoup notre papa, Jozef De Muynck, et son bras droit, Eric Willems, qui ont pris en charge à eux seuls l’organisation complète du concert. Tout était parfait ! Il n’y avait absolument rien à améliorer. »

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L’après-midi fut magnifique. La salle de musique de chambre du Concertgebouw de Bruges se prêtait d’ailleurs parfaitement à ce genre d’événement. Pour Carles Magraner et son ensemble Capella de Ministrers, ce fut une première occasion de se produire en Belgique, une chance unique, donc. Les sympathiques musiciens espagnols ont emmené leur audience en voyage à travers le temps, à la fin du moyen-âge, à l’époque de Charles Quint. Carles Magraner, Delia Agúndez, Sara Agueda, Robert Cases, David Antich et Pau Ballister sont tous des musiciens passionnés. Joost de Muynck : « Quel plaisir de venir voir des musiciens qui prennent autant de plaisir musical et profitent autant de leur compagnie mutuelle. Le spectacle était exceptionnel et restera longtemps gravé dans nos mémoires. »

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Vous souhaitez contribuer ? Nous nous en réjouissons ! Si vous souhaitez apporter votre contribution à la recherche sur la maladie d’Alzheimer, vous pouvez virer votre don sur le compte BE41 4094 5141 5210, Brein Instituut, avec la mention « Pour les recherches de l’équipe de Christine Van Broeckhoven ». À partir de 40 euro, vous recevrez une attestation fiscale.

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Les ventes premium, tout un art … que nous vous expliquons

Thinking, croyez en votre produit Guy De Vleeschauwer distingue trois niveaux dans la manière dont les gens fonctionnent : quoi, comment et pourquoi (l’opérationnel, le tactique et le stratégique). Chacun de ces niveaux de fonctionnement intervient dans les trois étapes du processus de vente : thinking, telling et selling. Ou, dans le cas des ventes premium : upthinking, uptelling et upselling ! Nos habitudes (ce que nous faisons) se retrouvent au niveau opérationnel, la manière dont nous le faisons au niveau tactique et les raisons pour le quelles nous le faisons au niveau stratégique. Cela se passe souvent mal, parce que ‘oser’ vendre, cela se passe principalement dans votre propre tête. Si vous n’êtes pas vous-même persuadé(e) que le prix de la lentille de contact DAILIES TOTAL1® avec gradient d’eau se justifie par ses caractéristiques exceptionnelles, il y a de grandes chances que vous ratiez

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votre vente. « Il ne s’agit pas seulement de vos propres gains et chiffre d’affaires, mais surtout du comment et du pourquoi cette lentille peut donner satisfaction à votre client », souligne Guy De Vleeschauwer. « Il s’agit surtout de motivation. Considérez qu’il est de votre devoir d’aider le client. Vendre, c’est l’aider à se décider. Pour certains produits premium, c’est purement dans la marque que se cache la plus-value. Avec DAILIES TOTAL1®, vous pouvez étayer cette plus-value grâce à ses qualités technologiques et la façon dont elle rencontre les besoins du client. » Telling, personnalisez l’information La motivation est là ? Vous croyez réellement à la plus-value de cette lentille ? C’est le moment de passer au telling. Une bonne tactique : parlez systématiquement à chaque client potentiel des lentilles de contact DAILIES TOTAL1® et de leur gradient d’eau unique. « N’attendez pas qu’il découvre lui-même ailleurs l’existence d’un meilleur produit que ses actuelles lentilles de contact ou celle d’une marque concurrente, mais sentez-vous obligé(e) de l’en informer », dit Guy De Vleeschauwer. « Mieux encore, placez des aiguillons, des teasers visuels qui inciteront les personnes qui rentrent dans votre magasin à aborder elles-mêmes la question des DAILIES TOTAL1®. » Une fois leur attention attirée, vous pourrez mettre en avant vos connaissances techniques. « Mais faites une sélection parmi celles-ci ! Traduisez toutes les caractéristiques ‘techniques’ du produit en avantages pour votre client », poursuit Guy De Vleeschauwer. « Posez d’abord des questions orientées qui poussent le client à vous dire avec franchise ce qu’il considère comme important pour lui. S’agit-il du confort, de ne pas sentir la lentille, de la maniabilité, de la santé des yeux, de la réduction de la sensation de sécheresse…? Écoutez également les réponses de façon attentive, et montrez-le ! Cela peut se faire en hochant la tête mais surtout en les résumant brièvement et en répétant certains mots. Adaptez ensuite votre discours technique en expliquant les aspects qui constituent précisément une plus-value pour cet individu-ci. Ensuite, si ces avantages ont éveillé l’intérêt, vous pouvez éventuellement vous étendre sur les avantages complémentaires. N’oubliez pas de citer régulièrement le Atlas nom DAILIES TOTAL1® !

Telling is not selling : veillez à ce qu’il y ait une bonne interaction. » Selling, osez concrétiser ! La connotation parfois négative de leur métier engendre de temps à autre chez certains vendeurs la crainte de concrétiser la vente. « Il est évidemment hors de question de pousser trop fort à la vente, » dit Guy De Vleeschauwer. « Mais vous ne devez pas craindre d’encourager votre client à essayer les lentilles – goûter au pudding reste la seule et unique façon de savoir s’il est bon ! – ou même d’en acheter tout de suite un kit. En tant qu’expert, il est de votre devoir d’accompagner dans sa décision. Si vous êtes convaincu(e) que le client va réellement tirer satisfaction de ses DAILIES TOTAL1®, que vous avez posé les bonnes questions et donné les bonnes informations, concrétiser la vente devrait alors aller de soi. Vous pouvez également présenter le prix plus élevé de manière positive, parce que beaucoup de gens y voient une preuve de qualité. » La force de l’émotion Il est faux de croire que la connaissance du produit et une bonne apparence priment dans le mix d’éléments qui conduisent le client à avoir confiance dans le vendeur et à établir une relation à long terme. « La connaissance du produit est évidemment importante pour vous positionner en tant qu’expert et une apparence soignée est essentielle dans le domaine des soins oculaires », affirme Guy De Vleeschauwer. « Mais ne sous-estimez pas la force de l’émotion ! » Vous pouvez générer de l’émotion verbalement, en répondant avec empathie aux besoins du client, mais aussi de manière sensorielle. « Mettez-lui par exemple une boîte de DAILIES TOTAL1® dans les mains », explique Guy De Vleeschauwer. « Ou la lentille elle-même, pour qu’il puisse sentir comme elle est douce. En impliquant autant de sens que possible lors de votre vente, vous créez un lien entre le client et le produit. » Surmontez la peur du refus Vous essuyez néanmoins un refus ? « Et alors ? » dit Guy De Vleeschauwer. « Si cela arrive souvent, mieux vaut examiner où vous avez commis une erreur. Mais si vous êtes certain(e) d’avoir réellement aidé le client et qu’il vous oppose cependant un refus, vous n’avez rien à vous reprocher. Chaque ‘non’ vous rapproche du ‘oui’ suivant. »

DAILIES TOTAL1®, la première et unique lentille de contact avec un gradient d’eau, est un véritable bijou ! Mais comment convaincre vos clients qu’elle vaut réellement son prix ? Guy De Vleeschauwer, architecte en développement chez Atlas, nous dévoile le secret des ventes premium.

D’UNE MONTURE À DES LUNETTES COMPLÈTES une nouvelle tendance semble s’installer au pays de l’optique : des fabricants de montures ou de lunettes solaires qui fondent leurs propres laboratoires de verres ou rachètent des laboratoires de lentilles. nous vous avons récemment parlé des efforts déployés par la prestigieuse marque barberini pour devenir fournisseur des opticiens. la fusion attendue de luxottica et d’essilor a, elle aussi, beaucoup fait parler d’elle. coup d’œil sur d’autres exemples…

Amélioration de la qualité et de l’expérience

Safilo a récemment repris Lenti, un fabricant de verres de lunettes solaires basé à Bergamo, et peut désormais exploiter au mieux les techniques de production et les processus de développement les plus sophistiqués pour concevoir et produire des lentilles « à la pointe de la technologie ». Des lentilles de fabrication italienne donc, la grande tendance du moment pour les marques les plus vendues dans le monde. Pour Safilo, les lentilles solaires représentent la nouvelle frontière « beyond the frame ». Après tout, les lunettes ne se limitent pas à la monture. Safilo se consacre inlassablement à l’innovation, à la recherche et au développement dans le domaine des lentilles, ce qui se solde par la création de designs de lentilles exclusifs offrant des possibilités uniques au vrai spécialiste. plus d’infos : www.safilo.com

LABORATOIRE À LINZ

À côté du siège de Silhouette International se dresse désormais une nouvelle usine de verres à la pointe de la technologie. Silhouette y met au point Vision Sensation. « Nous pourrons dorénavant garantir l’intégrité optique à 100 %. Les fabricants de verres ne connaissent généralement pas les paramètres de conception de la monture. L’inverse est vrai aussi : le fournisseur de montures ne sait pas quels paramètres le fabricant de verres utilise. En fabriquant nous-mêmes nos verres, nous avons toutes les cartes en main. Nous sommes donc à même de fournir des lunettes sur mesure aux clients des opticiens avec qui nous travaillons », explique Jan Rosenberg, CEO. plus d’infos : www.silhouette.com

MAUI JIM poursuit son expansion ! Eyeline s’est récemment envolé pour Tenerife avec un grand groupe de presse et Maui Jim. La marque y a fièrement annoncé qu’elle allait ouvrir un laboratoire de verres en Europe fin 2017, début 2018. Son choix s’est porté sur la ville de Brunswick, en Allemagne. L’usine couvrira 2 500 m2 et emploiera 30 personnes. La marque de lunettes solaires espère ainsi fournir une qualité encore meilleure et marquer l’expérience globale de son ADN. plus d’infos : www.mauijim.com

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NICHE & OPTICAL KICK OFF

03/09/2017 BRUSSELS EXPO PALEIS10

NIC(H)E

TO MEET YOU IN BRUSSELS! bien que la date soit encore loin, les préparatifs de la quatrième édition de niche sont déjà en cours. le salon de référence dans le secteur de l’optique en belgique s’adresse aux opticiens désireux de se démarquer en proposant des collections originales. le salon se tiendra à nouveau à bruxelles, mais cette fois au palais 10 de brussels expo. ce palais peut tout à fait accueillir deux salons en même temps. comme annoncé, niche et optical kick off vont en effet unir leurs forces pour organiser les deux salons le même jour au même endroit. l’occasion idéale pour les visiteurs, à savoir les opticiens indépendants du benelux, de découvrir une offre étoffée et diversifiée de nouvelles collections et de s’informer sur les nouvelles tendances et évolutions. le tout en une seule journée. la visite des deux salons vaudra donc de l’or. Nouvelles marques et autres nouveautés Cette quatrième édition de NICHE présentera, en outre, une sélection exceptionnelle de collections de niche incontournables au moment du salon, pour les opticiens qui souhaitent tirer leur épingle du jeu. L’affiche sera dévoilée prochainement. Nous pouvons d’ores et déjà vous dire que plusieurs nouvelles marques seront au rendez-vous. Mais NICHE ne serait pas NICHE sans un coup d’œil au-delà des collections proprement dites. Nous mettrons donc aussi l’accent sur l’expérience de marque et les nouveautés afin d’inspirer les visiteurs sur le plan commercial. Vous aurez, bien sûr, tout le loisir de vous restaurer : du cappuccino du matin à l’apéritif du soir. Bref : une journée à ne pas manquer si vous êtes opticien ! SAVE THE DATE! Même date et même endroit qu’Optical Kick Off Vous recevrez prochainement de plus amples informations sur le programme et les inscriptions. Suivez toute l’actualité sur les sites web et Facebook : www.nicheopticalfair.be, www.optical-kickoff.be www.facebook.com/nicheopticalfair, www.facebook.com/opticalkickoff

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Ouvrez bien les yeux lorsque vous choisissez votre partenaire. ZEISS pour les opticiens

// RELIABILITY MADE BY ZEISS

Certains fabricants créent leurs propres canaux de vente – tels qu’une boutique web ou un magasin dans votre quartier. Chez ZEISS nous ne faisons pas concurrence à nos propres clients. Nous sommes de vrais partenaires pour les opticiens. Tout ce que nous faisons, que ce soit en ligne ou dans les points de vente, n’a qu’un seul but : vous faire réussir. Chez ZEISS Vision Care, nous sommes votre partenaire, pas votre concurrent.

www.zeiss.be/vision

YUNIKU

DES LUNETTES 3D SUR MESURE CENTRÉES SUR LA VISION tourné vers l’avenir, hoya présente une nouvelle catégorie dans le secteur de l’optique : les verres et les montures sont parfaitement adaptés aux caractéristiques morphologiques et aux besoins visuels du porteur. une conversation avec félix s. españa, responsable mondial des nouveaux médias pour hoya.

Lors du Silmo de septembre dernier, Hoya a lancé Yuniku, les premières lunettes sur mesure imprimées en 3D centrées sur la vision. En quoi s’agit-il d’une innovation clé pour Hoya ? Yuniku représente une percée dans l’industrie optique parce qu’il transforme le mode de prescription des verres. Traditionnellement, la monture sélectionnée et son ajustage constituaient des contraintes de départ, et les paramètres des verres ne pouvait être optimisés et personnalisés que dans les limites imposées – une approche centrée sur la monture.

Yuniku prend le contre-pied et adopte une approche centrée sur la vision. Il tient compte des caractéristiques anatomiques et visuelles du client et calcule et détermine le positionnement idéal pour une performance visuelle optimale. La monture est ensuite conçue et imprimée en 3D sur la base de ces paramètres uniques. Cette approche permet des lunettes parfaitement adaptées aux besoins visuels et esthétiques du client, sans compromis sur le style ou l’ajustement. Avec Yuniku, nous avons créé une nouvelle catégorie dans le secteur de l’optique qui va révolutionner l’industrie de la lunetterie. Comment Yuniku a-t-il vu le jour ? Yuniku a été développé en collaboration avec Materialise, un pionnier de l’impression 3D depuis plus de 25 ans. Il partage la vision d’Hoya, à savoir améliorer la vie par le biais de l’innovation. Pour concevoir la collection de montures de base, HOYA s’est associé au studio de design Hoet. Fondé en 1989 en Belgique avec une collection de niche unique, Hoet vend aujourd’hui plus de 40 modèles dans 1.400 magasins à travers le monde. Hoet et Materialise ont précédemment conçu en partenariat une collection de montures imprimées en 3D. Leur expérience complète parfaitement l’expertise de HOYA en matière de conception de verres, de matériaux et de traitements. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur les montures ? Les montures Yuniku sont adaptées à chaque porteur individuel, ce qui en fait des lunettes uniques, offrant un ajustement parfait sur le plan des caractéristiques anatomiques et visuelles. Pour la première fois, la liberté de conception nous permet de prendre en compte tous les éléments clés de la personnalisation (performance visuelle, confort et esthétique) dans une solution unique. Les matériaux utilisés sont bio-compatibles, légers, résistants aux chocs et de la plus haute qualité. La première collection de montures Yuniku comprend douze modèles intemporels dans différentes couleurs, matières et finitions, à équiper avec des verres unifocaux, progressifs ou

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Quels sont les avantages pour l’opticien et pour le client ? Avec Yuniku, les opticiens peuvent offrir une solution totale : • des lunettes centrées sur la vision, entièrement conçues autour de la vision optimale du client • des montures imprimées en 3D, basées sur les paramètres de port idéaux et les caractéristiques anatomiques, garantissant l’expérience ultime en termes de performance optique, d’ajustement et de confort • un choix de designs, couleurs, textures et finitions de montures exclusifs, pour n’importe quel look, style de vie et besoin visuel. • une expérience interactive du client, qui le fidélise et assure la satisfaction complète quant au résultat final. félix s. españa

d’intérieur. Les matériaux utilisés sont biocompatibles, légers, résistants et de grande qualité. Yuniku étant une plate-forme ouverte, d’autres marques peuvent y contribuer. C’est ainsi que deux nouvelles collections de montures ont récemment vu le jour : CABRIO par Hoet et WE DDD par Aoyama Optical France. En d’autres termes, Yuniku offre des possibilités illimitées. Quelle est la signification du nom ? Yu-ni-ku est la transcription phonétique, en alphabet latin, du mot ‘unique’ en japonais. Les attributs de cette marque sont le dynamisme et l’intuition. Elle est unique en son genre. Le pouvoir de l’innovation est de savoir répondre aux besoins actuels, tout en capturant l’inconscient collectif. Que se passe-t-il lorsqu’un client entre dans un magasin ? Dans le magasin, les caractéristiques anatomiques du visage du client sont scannées et ses besoins visuels enregistrés. Sur la base des données recueillies, les paramètres de port optimum sont calculés et déterminés, et une recommandation de dimensionnement automatique est formulée pour la monture. Celle-ci garantit non seulement une vision optimale, mais aussi l’ajustement le plus confortable de la monture. Le design, la couleur et la finition de la monture peuvent être choisis en fonction du style personnel du client. Une image virtuelle de l’apparence du client avec les lunettes sélectionnées est affichée à l’écran, assurant ainsi une satisfaction complète quant au résultat final.

cessus de consultation et de distribution. Bien que Yuniku soit très intuitif, Hoya fournit également une formation complète afin d’assurer une expérience irréprochable sur le point de vente. Comment les opticiens ont-ils réagi à Yuniku ? La collection est-elle déjà en magasin? La première réaction des professionnels de la vision a été très enthousiaste. Ils sentent que Yuniku représente une formidable avancée dans le domaine des lunettes personnalisées. Les porteurs peuvent maintenant expérimenter le nec plus ultra de la performance optique, sans compromis sur le style ou l’ajustement. Yuniku sera lancé en Avril en Belgique. plus d’infos : www.hoya.eu, www.yuniku.com

Yuniku change-t-il le rôle des opticiens ou le processus de distribution ? En tant qu’organisation centrée sur le client, Hoya s’efforce de fournir aux spécialistes de la vision des outils, des systèmes et des processus qui soutiennent leurs activités et les aident à se différencier sur un marché concurrentiel. Yuniku relève de la même démarche. Il a été conçu pour être utilisé par des professionnels de la vision et leur confère un rôle central dans le pro-

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saraghina

mido exhibition

theo

Deux salons à la suite : quel rythme ! Cette année, Opti et le Mido tombaient presque le même mois… Le Mido nous a malgré tout réservé son lot de belles surprises. Au programme : une explosion de couleurs. Reste à voir si elles s’imposeront dans le Benelux. Quoi qu’il en soit, on adore le ton pêche et les nuances roses. Le verre et la transparence occupaient, eux aussi, le devant de la scène. Les lunettes sans monture ont même tenté un timide retour !

res/rei

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MIDO

EXPOSITION Dans notre précédent numéro, nous vous avons parlé de l’exposition que le Mido a consacrée à la communication dans le secteur de l’optique. Nous avons pu admirer, dans le hall 6, une foule d’images animées retraçant la manière dont les lunettes et les lunettes de soleil - essentiellement se sont dotées d’un visage au fil du temps. Impressionnant !

MIDO 2017

VICTORIA BECKHAM Entre Linda Deplacie et Victoria Beckham Eyewear, le courant passe. Logique : en tant qu’ancien mannequin, Linda a immédiatement décelé la passion et les talents de créatrice de Victoria. La collection que Victoria Beckham a présentée au Mido était, une fois de plus, très inspirée. Au programme : des lunettes de soleil surdimensionnées – que Victoria porte personnellement – en versions carrées, rondes et « aviateur ». Les nombreux détails métallisés se chargent de conférer un cachet unique à chaque paire. Les verres de couleur claire donnent à celle qui les porte l’impression de siroter un cocktail au coucher du soleil, sur l’une des cultissimes plages de Los Angeles. Et à l’instar de tous les produits signés Victoria Beckham, ceuxci sont d’excellente facture et reflètent l’amour des matériaux. plus d’infos : www.lindadeplacie.com

MIDO 2017

JOHNNY LOCO johnny loco produit des articles haut de gamme durables et intemporels. la marque d’origine d’amsterdam conçoit et développe ses propres bicyclettes, montres et lunettes. les dix dernières années, cette marque a mis beaucoup d’efforts dans le développement de produits de haute qualité qui sont ensuite fabriqués en séries limitées. A part des montures en acétate, Johnny Loco offre aussi des montures ultra minces et légères en acier inoxydable. Leur collection ‘acier’, comme toutes les autres montures de la collection, est inspirée et porte les noms de personnages uniques de films, tels que ‘Indy’ d’Indiana Jones, ‘Milton’ d’Office Space et ‘Louis’ de Papillon. Cet automne Johnny Loco présente une édition limitée de lunettes (solaires), entièrement fabriquée en Europe. Profitez d’un sneak preview sur leur site web ! plus d’infos : www.johnnyloco.com, eyewear@johnny-loco.com

LA VIE EN

ROSE

MIDO 2017

matthew williamson

le rose pantone de cette saison répond au doux nom de pale dogwood, en référence à une plante que l’on appelle le cornouiller. il en existe de différentes couleurs, mais en l’occurrence, il s’agit d’une variante rose pâle, un rose extrêmement raffiné, encore plus délicat que le quartz rose. dans la mesure où ce ton risque de manquer de peps sur des lunettes, il est aussi utilisé avec du rose vif ou d’autres pastels. les marques jouent également la carte du rose dans leur communication, pour attirer l’attention.

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MIDO 2017

UNE FAMILLE

DEPUIS SIX GÉNÉRATIONS mazzucchelli. créée en 1849, cette petite usine de fabrication de peignes et de boutons en corne, en os et en écailles de tortue s’est développée pour devenir une entreprise internationale spécialisée dans la production de matériaux semi-finis en plastique de première qualité. mazzucchelli 1849 est aujourd’hui le plus grand producteur d’acétate pour lunettes (solaires). l’entreprise fabrique également des verres solaires et des pièces métalliques pour les fabricants de montures. Mazzucchelli fait partie de ces entreprises qui, malgré plusieurs siècles d’existence, restent étonnamment à la page. Une entreprise familiale italienne, reconnue mondialement pour son acétate. Fondée il y a plusieurs siècles, l’entreprise en a encore de beaux devant elle. Mazzucchelli croit en elle. Elle est en contact direct avec le client et elle innove constamment. Voilà une entreprise familiale en pleine forme ! plus d’infos : www.mazzucchelli1849.it

eyeline

MILANO BY NIGHT

MORE IS MORE

piazza duomo

robe de iris apfel prada

gucci

marina rinaldi

etro

à milan, c’est à la tombée de la nuit que les vitrines sont les plus belles. d’autant qu’en ce printemps, la tendance est au « more is more ». l’économie retrouve des couleurs : milan passe en mode « extravagant ». les influences africaines donnent le ton et côtoient sans vergogne des thèmes en provenance directe d’indochine et des caraïbes. on mélange tout : les rayures, les fleurs, les imprimés fifties et un air de sicile. un cocktail réussi ? pas toujours… intéressant ? pour sûr ! et qui vaut le coup d’œil !

MIDO 2017

chloĂŠ et liu jo

calvin klein

face à face

ON A LA PÊCHE ! parallèlement à la tempête tropicale et au boom des pastels, l’orange fait, lui aussi, son petit effet au rayon des lunettes. nectarine ou pêche : il y en a pour tous les goûts. cette couleur convient à de nombreux teints et donne très bien sur les modèles en acétate. le pêche est, en outre, parfaitement assorti au jean, aux nuances « camouflage » et aux autres pastels.

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MIDO 2017

LES MONTURES DE SAFILO DURENT LONGTEMPS, SONT RÉSISTANTES ET D’UNE GRANDE QUALITÉ. IL S’AGIT VRAIMENT DU MESSAGE QUE SAFILO VEUT VÉHICULER EN TANT QUE MARQUE.

SAFILO

L’ITALIE SOUS SON MEILLEUR JOUR l’entreprise safilo, qui porte ce nom depuis 1934, propose des créations 100 pour cent italiennes. elle se concentre actuellement sur la redécouverte et le relancement de safilo en tant que marque à part entière. tout est simple, mais élégant et de qualité supérieure. TEXTE Jelle Smid IMAGE Jan Luijk La directrice pour la France & le Benelux Carole Binet a intégré Safilo il y a trente ans. « Depuis ce jour, je fais tout pour que Safilo revienne à l’essentiel. Nous nous basons surtout sur l’image que nous voulons donner en tant qu’entreprise et en tant que marque. » Safilo est active sous son nom actuel depuis 1934, mais a vu en réalité le jour en 1878. À ses débuts, elle ne se concentrait que sur un seul aspect : la fonctionnalité de ses lunettes. Ses produits devaient être utiles. « Aujourd’hui, les choses ont heureusement changé. Dans la société actuelle, nous observons une grande demande de style, de qualité, de fonctionnalité et de durabilité, le tout réuni dans une seule monture. Safilo a dès lors sélectionné ses créateurs avec le plus grand soin. Nous avons un excellent créateur principal, Vladimir Sobolev, qui partage avec nous son riche talent innovant. En outre, notre système de production contribue à la force de la marque, car nous pouvons fabriquer (presque) tout ce que nous concevons. Nous avons énormément investi à tous les niveaux et nos usines sont maintenant en mesure de produire les articles de bout en bout. Dernier point mais non le moindre,

nous organisons notre propre formation continue. Nous formons donc nous-mêmes notre personnel. Nous gardons ainsi un grand contrôle. » Le produit qu’elle élabore actuellement est simple, mais de qualité supérieure. « Il s’agira d’une monture classique et en acétate, qui existera aussi titane et en acier. Elle sera donc également moderne. Les montures de Safilo durent longtemps, sont résistantes et d’une grande qualité. C’est vraiment le message que Safilo veut véhiculer en tant que marque », déclare Carole Binet avec enthousiasme. « Les prix de vente conseillés varient entre 180 et 250 euros, allant jusqu’à 280 euros pour les versions en titane. Quand je vois le produit que nous avons aujourd’hui, je me rends compte que c’est précisément la raison pour laquelle j’ai intégré cette entreprise il y a trente ans. Et je compte bien y rester. » Safilo fait ce qu’on attend d’elle. De superbes performances. À chaque fois. Et cela dure depuis plus de 100 ans. pour plus d’informations : www.safilogroup.com

carole binet

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J&J FINALISE l’acquisition d’AMO johnson & johnson vient d’annoncer la finalisation de l’acquisition d’abbott medical optics (amo), une filiale détenue à titre exclusif par les laboratoires abbott. L’acquisition de 4,325 milliards de dollars inclue des produits ophtalmiques dans trois secteurs d’activité : chirurgie de la cataracte, chirurgie réfractive au laser et produits ophtalmiques destinés aux consommateurs. Ces produits rejoignent ainsi ceux de la marque ACUVUE®, leader mondial des lentilles de contact. Le rapprochement des deux organisations opérera sous le nom de Johnson & Johnson Vision. « Avec l’ajout de la branche chirurgie ophtalmique d’AMO, reconnue mondialement, J&J Vision est prêt à devenir un

leader mondial dans le domaine des soins oculaires », déclare Ashley McEvoy, PDG de Johnson & Johnson Consumer Medical Devices. « La vue est précieuse, c’est parmi les 5 sens celui que les personnes craignent le plus de perdre. En introduisant des solutions chirurgicales soutenues par les ressources et la recherche mondiale de Johnson & Johnson, nous pouvons améliorer et restaurer la vue d’un plus grand nombre de personnes à travers le monde. » Atteignant près de 70 milliards de dollars, le marché des soins oculaires est aujourd’hui le plus large au sein de la santé, qui croît le plus vite, et qui est le moins bien dispensé. pour plus d’infos : www.jnj.com

Ambitions internationales

COLLECTION 03 D’ODETTE LUNETTES Fin mars, Odette Lunettes, la marque belge de lunettes d’Eline De Munck, a lancé sa troisième collection : Odette Homme pour ces messieurs et Odette Femme pour ces dames. Collection 03 renferme 13 montures, disponibles en version optique et solaire. La marque est déjà proposée dans quelques magasins en Angleterre, en France, à Monaco et aux Pays-Bas. Collection 03 est disponible sur le web shop odettelunettes.com et chez plus de 80 opticiens. plus d’infos : www.odettelunettes.com

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MOREL présente Morel Belux récemment, morel lunettes a ouvert son propre agence morel belux en partenariat avec williame optics. une étape logique pour soutenir une croissance continue dans le marché belge. Après les division aux Etats-Unis, à Hong Kong, en Suède, en Suisse et au Brésil, Morel Lunettes fait un autre saut international en Belgique et aux Pays-Bas. Cette entreprise familiale internationale a de gros projets et compte encore renforcer ses marques et ses bonnes relations avec les opticiens. Dans le logo figure le célèbre chat, symbole pour ses caractéristiques intrigants et inhabituels. Les chats ont le pouvoir de voir jour et nuit et de toujours retomber sur les quatre pattes. En outre, ils sont intuitifs, fidèles, affectueux et toujours vigilants ; des valeurs qui sont également fort appréciés par Morel Lunettes. plus d’infos : www.williame-optics.be, www.morel-france.com

Alcon présente :

nouvelle campagne adressée aux jeunes

! e m w e n y NTAC O C E D ILLES T N E L E FA N D

nouvelle

campagne

s’adresse

aux

jeunes

74 % des porteurs de lentilles de contact commencent à

qui

en porter à l’âge de 24 ans. Ils aspirent à davantage de

portent de lunettes. Elle leur montre la voie vers

liberté, et le port de lentilles leur procure une sacrée dose

votre magasin, afin d’y faire connaissance avec trois

de confiance en soi.2 Leur « nouvelle identité », ils aiment

modèles de lentilles de contact, parfaits pour débuter :

la partager avec leurs amis, à coups de selfies.

DAILIES®, AIR OPTIX® plus HydraGlyde® et AIR OPTIX® EX.

Contactez votre Alcon Account Manager pour plus d’informations. PERFORMANCE DRIVEN BY SCIENCE™ 1. Usage & Attitude Study of Contact Lenses in Germany, UK, France, Italy, Denmark and Finland; n=1674, 2010. 2. Plowright A, Maldonado-Codina C, Howarth G, Kern J, Morgan P. Daily disposable contact lenses versus spectacles in teenagers. Optom Vis Sci. 2015;92(1):44-52. © 2017 Novartis MR2017-501 02/2017

KOOL BY KOOL KOOL by KOOL, est un splendide concept innovant de magasin de Jeroen van Esdonk où priment le look & feel vintage et dont la merveilleuse collection fait rêver son groupe cible de jeunes adultes. Pensez à Dick Moby, Nyna&Max, Dita et Bute&Bruce. La mission de WSB Retaildesigners était claire : développer un concept optique pour les jeunes de 20 à 40 ans dans le bâtiment situé à côté de Kool Optiek ; maintenir les frais plutôt bas pour un résultat spectaculaire. Le résultat, en effet époustouflant et embrassé avec enthousiasme par les clients, était révélé en février dernier : un soin professionnel de la vue, combiné avec une chouette ambiance et un style individuel. Rien n’a été démoli, à la base le bâtiment respirait déjà un style vintage, il suffisait donc d’y intégrer une présentation ingénieuse des lunettes. Super endroit pour faire son shopping. Et c’est exactement ce que KOOL by KOOL envisageait pour ce groupe cible plus jeune. plus d’infos : www.wsbinterieurbouw.nl

NOUVEAU Biofinity Energys™

Lentilles de contact conçues pour la vie numérique de vos porteurs Les lentilles de contact Biofinity Energys™ sont les seules lentilles à utiliser la technologie Digital Zone Optics™ afin de soulager les yeux atteints de fatigue visuelle numérique. Les utilisateurs d’écrans numériques peuvent ainsi passer avec plus de facilité et de confort d’une activité numérique à l’autre. Tout comme l’ensemble des autres produits Biofinity®, Biofinity Energys™ bénéficie de la technologie Aquaform® qui offre une humidification naturelle et augmente la perméabilité à l’oxygène.

Pour plus d’informations, veuillez contacter CooperVision ou visiter notre site www.coopervision.be

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RODENSTOCK VISION PERFORMER LE SUMMUM DU SUR MESURE le conseil optique a rarement été aussi personnalisé et ciblé. grâce au rodenstock vision performer (vip), l’opticien ne passera plus jamais à côté des besoins de son client. un questionnaire électronique rapide, illustré par des images adaptées à chaque cas précis, vous aidera à trouver les lunettes et les verres dont le client a besoin. le sur mesure dans toute sa splendeur. le client ne demande pas mieux ! TEXTE Marie-Catrien van Deijck

alain faniel, salesmanager rodenstock

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La collaboration entre un fournisseur et des opticiens peut faire des miracles. Le Rodenstock ViP en est la preuve. Il aura fallu près d’un an de développement et de préparatifs, mais cette fois, ça y est : la première plateforme internationale de conseil réservée aux opticiens ViP de Rodenstock est opérationnelle. Le ViP est un outil de conseil grâce auquel l’opticien et son client obtiennent, via un programme sur écran tactile, un conseil personnalisé basé sur le profil optique du client. L’écran est installé sur une colonne, mais il peut aussi être intégré à une table de vente. Le principe est simple : le client doit répondre à des questions qui s’affichent sur six dias, en indiquant un niveau d’importance. En quelques minutes, le profil optique et le conseil afférent sont prêts. ATTIREZ L’ATTENTION DES CLIENTS SUR LE BESOIN « Le programme peut aller très vite, mais le but est de l’intégrer dans l’entretien commercial », explique Alain Faniel, directeur commercial de Rodenstock Belgium. « Nous devons relever les défis du marché actuel et futur. Les opticiens ont toujours créé de la valeur ajoutée sur la première paire dans une gamme de prix donnée. Ils se distinguent en vantant le produit supérieur, en proposant des produits encore plus beaux dans d’autres fourchettes de prix. Mais ce n’est pas toujours la meilleure solution ; on ne peut pas faire grimper les prix des verres indéfiniment. On ne peut pas demander mille euros par verre, c’est tout simplement excessif. Vous montrez donc au client tout ce que vous avez à lui offrir : une monture complète, des lunettes de soleil, de sport ou de lecture, des lentilles de contact. Vous créez ainsi un besoin. Un consommateur n’est jamais sûr d’avoir une vue d’ensemble complète de tout ce qui existe. Or quand un client ne sait pas, il n’achète pas. C’est une occasion manquée pour l’opticien. Notre ViP vous permet d’établir un profil optique. Vous commencez par introduire l’âge et le sexe du client. Des images s’affichent ensuite sur la base de ces informations. Des images auxquelles la personne peut s’identifier : des photos de groupes de jeunes pour un client de 18 ans, des images tirées de son univers pour une femme de 72 ans. Le système interroge ensuite le client sur l’importance d’une bonne vue dans différentes situations et il lui demande s’il utilise beaucoup la vision de près ou la vision intermédiaire ainsi que les écrans. Le client doit également préciser s’il est souvent sur la route et s’il voit moins bien le soir. Le Vision Performer lui pose aussi des questions sur ses hobbys, ses activités, ses sports… Si un client pratique un sport aquatique, proposez des verres polarisants. Il joue au golf ? Pensez aux couleurs contrastantes. Il ne s’agit en aucun cas d’un interrogatoire, et encore moins d’une tâche fastidieuse, mais d’une vraie conversation. Dites au client : ‘Il existe tellement de solutions que je dois en apprendre davantage sur vous pour vous proposer les plus adaptées.’ Posez des questions et laissez le client dire des choses sur lesquelles vous

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reviendrez par la suite, par exemple qu’il ne voit pas très bien le soir en voiture. Et demandez-lui s’il est satisfait de ses solutions actuelles. Attirez son attention sur son besoin. » UNIFORMITÉ EN MAGASIN « Une fois que le client a répondu à toutes les questions, place à l’inventaire. Qu’a le client ? Que peut-il utiliser ? Il peut s’agir de lunettes multifocales, de lunettes pour ordinateur ou de lunettes solaires correctrices. Passez ensuite à la vente proprement dite et à la définition du verre. Nous avons aussi un outil à cet effet. En principe, les opticiens utilisent une sorte de ‘set de table’ du fournisseur : l’entrée de gamme est à gauche et le segment haut de gamme à droite. Notre outil de démonstration des verres est numérique et interactif : l’opticien peut l’agencer comme il l’entend. Il peut présenter maximum sept produits et les classer à sa manière. Vous ne voulez pas utiliser les termes ‘bon’, ‘meilleur’ ou ‘le meilleur’ ? Parlez de ‘Superior’, ‘Excellence’ et ‘Perfection’. Tout est personnalisable : du vocabulaire aux suppléments que vous offrez. Vous pouvez même faire apparaître des stimuli à l’écran, par exemple ’50 % sur la deuxième paire’. Le ViP présente l’avantage de laisser le client déterminer ce dont il a besoin, sans qu’on lui force la main. Cet outil uniformise, par ailleurs, les entretiens commerciaux dans votre magasin : tous les collaborateurs posent les mêmes questions et informent les clients de la même manière, en utilisant les mêmes arguments. » Le Rodenstock ViP a été lancé récemment en Belgique. Commercialisé depuis plusieurs mois aux Pays-Bas, il a déjà convaincu une trentaine de clients de Rodenstock. « C’est un outil ViP », souligne Alain Faniel. « Nous n’installons pas le ViP chez tous les opticiens, nous exigeons une collaboration minimale. À l’avenir, les magasins seront placés sous le signe de l’expérience et de la conscientisation. Il est logique que nous nous engagions ensemble dans cette voie. »

VISION PERFORMER Un conseil individualisé sur base du profil visuel personnalisé Le Rodenstock ViP est un outil interactif qui vous aide en tant qu‘opticien à rendre conscient votre client de plusieurs solutions visuelles. N’hésitez pas à contacter votre conseiller verres ou le Sales Support via le n° 03/880 15 55 pour plus d’informations.

quelques opticiens qui nous ont accompagnĂŠ au voyage silhouette, de rodenbach-balduck furnes, optiek van neste izegem, optiek vingerhoets malines, intervisie optiek harelbeke

VOYAGE TRES REUSSIE A

SILHOUETTE LINZ c’est toujours une expérience lorsqu’un fabricant vous invite pour un beau voyage au pays où est située l’entreprise. cette fois-ci, eyeline a accompagné la direction de silhouette, ainsi qu’un groupe exclusif d’opticiens de belgique et des pays-bas à linz, en autriche. TEXTE et IMAGE Loes Brussen Bien entendu pour visiter la nouvelle fabrique de verres. C’est une splendide unité de production que Silhouette y a construite ; équipement de pointe state et tout le savoir-faire pour fournir un produit fini réussi. Car, grâce à Vision Sensation le client exigeant d’aujourd’hui pourra encore plus profiter de ses lunettes entièrement Silhouette. Nous avons également jeté un coup d’œil dans la cuisine d’Atelier, la collection haut-de-gamme luxueuse, fait-main de métaux précieux et sertie de belles pierres précieuses telles que des diamants taillés. Un travail de moines ! Le groupe a en plus pu faire connaissance avec les autres activités de Silhouette. La présentation du nouveau chouchou neubau était rafraichissante et amusante. Cette collection de lunettes est nommée d’après le quartier le plus branché à Vienne. Avec cette collection, Silhouette atteint un groupe cible important, les jeunes urbains, qui portent beaucoup d’attention et d’intérêt à la durabilité. C’est absolument réussi ! Grâce à l’équipe organisatrice de Silhouette ; Christian Claerhout et Sandra van Renterghem. Très intéressant et agréable ! pour plus d’infos : www.silhouette.com

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ALCON redessine l’emballage AIR OPTIX® alcon lancera un nouveau design d’emballage pour sa gamme de lentilles de contact mensuelles en silicone hydrogel air optix®. tous les emballages air optix® arboreront le même bleu contemporain déjà présent sur l’emballage des air optix® plus hydraglyde®, avec différentes variations de couleurs secondaires permettant de différencier les lentilles de contact au sein de cette gamme. AIR OPTIX® est la seule gamme de lentilles de contact dotée de la technologie SmartShield™, particularité dorénavant mise en avant sur la boîte. La technologie SmartShield™ offre un port de lentilles confortable du 1er au 30ème jour.* « Bon nombre de porteurs de lentilles font confiance à AIR OPTIX® pour bénéficier d’un confort constant et d’une vision nette. Aujourd’hui, nous redessinons l’emballage afin d’améliorer la reconnaissance de la marque parmi l’ensemble des géométries de lentilles de contact et de mettre l’accent sur la technologie propriétaire SmartShield™ d’Alcon, exclusivement

disponible sur la gamme AIR OPTIX® », explique Jan Wagner, directeur de la franchise de soins oculaires EMEA chez Alcon. « Nous comptons sur le look premium et contemporain, ainsi que sur la promotion de la technologie SmartShield™, pour renforcer l’image de la marque AIR OPTIX® et la différenciation de notre gamme ». plus d’infos : www.myalcon.be * Eiden SB, Davis R, Bergenske P. Prospective study of lotrafilcon B lenses comparing 2 versus 4 weeks of wear for objective and subjective measures of health, comfort, and vision. Eye & Contact Lens. 2013;39(4):290-294.

Carven Eyewear maintenant également au Benelux

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désormais carven eyewear sera disponible dans tout le benelux par l’intermédiaire de ava brillen. une belle étape pour cette marque, qui récemment a remporté le nana woody and john award dans la catégorie fashion luxury. La femme style ‘Carven’ est séduisante, spontanée et élégante, avec une préférence pour la simplicité. Fondatrice de cette marque de Haute Couture française est Madame Carmen de Tomasso, qui a établi sa maison de couture en 1945. Elle vient de décéder il n’y a pas si longtemps, en 2015 à l’âge de 105 ans. Carven est synonyme de vêtements, sacs, parfums et de collections eyewear prêt-à-porter. Carven, ce sont trois lignes, entrelacées comme un fil d’or : Carmen qui représente la spontanéité, le chic au féminin de Ma Griffe et Mahler, signe de subtilité. L’utilisation d’éléments récurrents typiques contribue à la reconnaissance de la marque. Le choix des matériaux des différentes lignes détermine le niveau de prix. Ainsi le bouchon symbolique du flacon de parfum de la ligne Ma Griffe revient dans les branches des montures, et le look & feel rétro-moderne de la collection Malher est incontournable. Une touche amusante, ce look néo-vintage, grâce à la finition de l’embout de la branche avec un enjoliveur doré ! plus d’infos : www.avabrillen.nl

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Puissances F’v: +6.00D à -6.00D par 0.25 Multifocal -6.50D à -13.00D par 0.50 Boîte de 6 lentilles à la vente et à l’essai blister d’une lentille Vos interlocuteurs sont à votre disposition Tél. : +33 1 41 40 19 19 Fax : +33 1 41 40 19 20 serviceclients@menicon.fr

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Morel Belux est nĂŠe : la famille Morel sâ&#x20AC;&#x2122;agrandit.

LADY IN RED OPTIEK SANDRA e.c. de schepper a imaginé, pour sandra de feyter (melle), un magasin d’optique expérientiel à la pointe de la tendance. après avoir fait appel à des entrepreneurs locaux par le passé, sandra, arrivée à l’apogée de sa carrière, a préféré ne pas prendre de risque. cette fois, elle a confié l’aménagement complet de son magasin, concept et exécution compris, à e.c. de schepper, une entreprise spécialisée forte de plus de 50 ans d’expérience, dont le palmarès compte de nombreuses boutiques d’optique. le tout made in belgium. e.c.d.s innove constamment et s’adapte systématiquement à l’évolution rapide du marché pour proposer des solutions créatives qui accroissent le trafic et le chiffre d’affaires. e.c. de schepper a imaginé le magasin d’optique expérientiel.

INFOTORIAL

Concept Optiek Sandra est un magasin expérientiel équipé, en son centre, d’un bar à café avec salle d’attente intégrée et mur multimédia. Un plan accueillant et un parcours libre ont été aménagés autour de ce point central. Ils sont émaillés de murs de présentation, chacun doté d’un fond spécifique, selon le groupe de produits ou la marque. Le logo de Sandra a également été intégré à l’intérieur, bien en vue. Matériaux Le sol associe la pierre à un effet parquet foncé tout en sobriété qui souligne les différentes zones. Sous un agréable éclairage LED, les murs ont été peints en blanc. Un design minimaliste ponctué de touches de rouge, la couleur préférée de Sandra. Certaines parties du plafond ont été peintes en noir pour faire ressortir les zones. Des photos en noir et blanc subliment l’ambiance.

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L’avis de Sandra De Feyter sur E.C. De Schepper E.C. De Schepper m’a rendu visite et m’a soumis un plan et une estimation précise, sans engagement. J’ai même eu droit à des présentations en 3D… On aurait dit des photos de mon futur magasin ! Il n’a guère fallu de temps pour me convaincre. Mon rêve allait devenir réalité… De la première entrevue à la fin des travaux, je n’ai eu affaire qu’à une seule personne de contact, Guido Van Caillie. Ce point de contact unique a garanti une collaboration agréable et efficace du début à la fin. Une remise à neuf ou une transformation en vue ? Vous cherchez, vous aussi, un concept percutant calqué sur les tendances actuelles en matière de shopping et mis en œuvre dans le respect d’un planning strict, sans que vous ayez à vous préoccuper de quoi que ce soit ? Contactez E.C.D.S., sans engagement. pour plus d’infos : +32 (0)15 432582, www.ecdeschepper.com

Protégez les yeux de votre client Lutina est un nouveau matériau de Tokai qui aide à

protéger le porteur contre des dommages oculaires comme la DMLA, en filtrant les rayons UV nocifs jusqu’à 420nm! Avec cette nouvelle gamme, Tokai offre désormais des verres qui également prennent soin de la santé oculaire de votre client.

Plus d’infos? www.tokai.be/contacts

Pour moi, l’APOOB a deux grandes missions : d’une part, la défense des intérêts des opticiens/optométristes et, d’autre part, la mise en place et l’organisation de la formation continue patrick jansen

TOUT LE MONDE DEVRAIT ÊTRE MEMBRE DE NOTRE

ASSOCIATION PROFESSIONNELLE depuis qu’il est devenu entrepreneur dans le secteur de l’optique, en 1998, patrick jansen est membre de l’association professionnelle apoob. selon le propriétaire de new optics (keerbergen), tous les opticiens et optométristes devraient en être membres. « nous avons tout à y gagner. il est grand temps ! » TEXTE Marie-Catrien van Deijck IMAGE Eric Weber

« Quand une association professionnelle est solide, le métier concerné se porte souvent très bien aussi. L’ensemble de la catégorie professionnelle y trouve son compte. Les notaires, les architectes et les pharmaciens ont des associations professionnelles solides et ça se voit. Avec l’APOOB, nous avons, nous aussi, une association puissante. Je trouve que nous devrions tous être obligés d’en être membres ; nous devrions unir nos forces. J’adresse un véritable plaidoyer. Des négociations sérieuses sont en cours entre l’APOOB, le ministère de la Santé et d’autres catégories professionnelles, notamment les oculistes, en ce qui concerne la reconnaissance de la profession d’optométriste. Une association est indispensable dans ce cadre. Seule une association professionnelle peut garantir ce genre de statut. »

L’APOOB joue le rôle d’interlocutrice quand des révisions de la loi s’annoncent. Elle représente également la profession auprès de l’INAMI et des organisations faîtières européennes, notamment l’ECOO (European Council of Optometry and Optics), afin d’influencer la législation européenne.

Une nouvelle directrice exécutive idéale Une association professionnelle n’est, bien sûr, pas constamment sous le feu des projecteurs. « Les membres ne doivent pas s’attendre à ce que l’association lance une nouveauté chaque année. L’APOOB occupe actuellement le devant de la scène dans le cadre des négociations, mais quand l’actualité est moins chargée, le travail se poursuit en coulisse. Selon moi, notre association professionnelle a deux grandes missions à remplir : d’une part, la défense des intérêts des opticiens et optométristes et, d’autre part, la mise en place et l’organisation de la formation continue. Plus l’APOOB comptera de membres, plus notre force de frappe sera grande. Je ne comprends pas que des collègues ne soient pas affiliés. Nous n’allons quand même pas rendre l’affiliation obligatoire ? Nous sommes ravis que notre nouvelle directrice exécutive [Of : nouveau directeur exécutif], Viviane De Vries, veuille prendre les choses en main. C’est la personne idéale pour cette fonction. Si elle ne réussit pas, personne ne réussira. Nous avons entamé une étape cruciale dans le processus de reconnaissance de notre profession. Il n’y a donc pas une minute à perdre : affiliez-vous tous ! »

LE BUREAU DE L’APOOB A RÉCEMMENT EMMÉNAGÉ À LAEKEN. Ses coordonnées sont désormais les suivantes : rue Gustave Schildknecht 33, boîte 2, 1020 LAEKEN +32 (0)2 5125526, apob@apob.be, www.apoob.be

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Amélie Morel élue Présidente du SILMO le conseil d’administration de l’association silmo, propriétaire historique du salon silmo paris, a élu à l’unanimité amélie morel à la présidence du salon silmo paris. Directrice de la communication de l’entreprise Morel, maison qui incarne depuis plus de 130 ans le savoir-faire lunetier français, Amélie Morel conduira le grand rendez-vous de l’optique-lunetterie qui fêtera ses 50 ans cette année. Quatrième génération à diriger l’entreprise familiale avec ses frères Jérôme et Francis, Amélie Morel a recueilli toute la confiance des membres du Conseil d’Administration de l’association pour poursuivre la valorisation du salon SILMO et de son industrie menée par Philippe Lafont, brutalement disparu en mars dernier.

CODE DE CONDUITE DE L’OPTICIEN VENTE DE VERRES

Le présent code de conduite a été établi afin d’améliorer l’information du client dans le cadre de la vente de verres de lunettes. Pour les opticiens qui s’engagent à respecter ce code de conduite, les dispositions dudit code constituent des pratiques commerciales loyales envers le consommateur, tel que stipulé dans le Code de droit économique. Le respect du présent code est donc soumis au contrôle de l’Inspection économique et les infractions aux présentes dispositions peuvent donner lieu à des poursuites judiciaires. Les opticiens informent l’Inspection économique de leur adhésion. • L’opticien présente en toute objectivité les différentes possibilités en matière de verres (p. ex. le matériau et l’indice de réfraction, le traitement antireflet, le durcissement, les qualités optiques et la zone optique). • L’opticien s’engage à remettre gratuitement au client un devis imprimé ou électronique mentionnant les verres recommandés. • L’opticien compare les prix des différentes qualités au moment d’établir le devis. • Les prix du devis sont en euros et s’entendent TVAC. • L’opticien laisse au client l’entière liberté de choisir son matériel optique. • Le devis mentionne les informations suivantes relatives aux verres :

1. la marque ou le nom de la marque de distributeur ainsi que la dénomination exacte figurant dans le catalogue du fabricant ; 2. le matériau : organique ou minéral ; 3. l’indice de réfraction ; 4. le type de verres : unifocaux, bifocaux, trifocaux ou multifocaux ; 5. la couleur des verres : verres incolores/teintés/photochromiques ; 6. le type de traitement antireflet ; 7. la présence ou non d’un traitement antirayures ; 8. les filtres. • L’opticien s’engage à indiquer de manière visible et accessible dans son magasin s’il est conventionné ou non et à préciser l’impact de ce statut sur le remboursement par l’INAMI. • Lors de la vente de verres de lunettes, l’opticien remet au consommateur un document relatif au type de verre et à ses caractéristiques. Ce document est une preuve du fabricant, quand elle est disponible. • L’opticien décrit le service après-vente, notamment en ce qui concerne la garantie. • Si l’opticien fournit d’autres services spécifiques payants, il en informe clairement le client avant la prestation des services en question.

L’application des présentes règles de conduite sera évaluée périodiquement par les parties prenantes, et pour la première fois fin 2017. 56

LE NOUVEAU VISAGE DE

MENRAD

le 1er mai 2016, kenneth deschepper a endossé la fonction de représentant de menrad en belgique. fraîchement débarqué dans le secteur de l’optique, il s’est vu confier une mission : rendre une certaine visibilité à menrad en belgique. TEXTE en IMAGE Gina van Dijk Bref portrait de Kenneth Deschepper Kenneth Deschepper (31 ans) est né à Gand. Il vit dans l’entité gantoise de Zwijnaarde. Véritable touche-à-tout, il a un penchant pour le football et adore les animaux. Il va manger chaque semaine chez ses parents et tâte du ballon rond quatre à cinq fois par semaine. Le week-end, il aime passer du temps avec ses amis. Son plat préféré ? Un bon steak-frites. Il adore également changer de lunettes : « Mon travail est aussi mon hobby. Quand il est question de nouvelles tendances, je suis toujours sur le pied de guerre. » L’amour du métier La famille est une priorité pour Kenneth. C’est d’ailleurs ce qui lui plaît chez Menrad. « C’est une entreprise familiale solide, où il règne un bel esprit de famille. Nous mettons un point d’honneur à apporter une aide personnalisée aux clients et à tisser des liens étroits. Je soutiens cette philosophie, car c’est aussi dans ma nature. » Comment se sont passés vos débuts chez Menrad ? « C’est un privilège de pouvoir travailler pour cette organisation internationale. Je me suis directement senti à l’aise. Grâce à mon expérience commerciale dans l’industrie automobile et le secteur FMCG, je connaissais la fonction, mais pas l’univers de l’optique. Je suis parti de zéro, mais le siège m’a beaucoup aidé. Une formation Menrad Nederland m’a donné toutes les armes dont j’avais besoin. Menrad n’était plus active en Belgique depuis 25 ans. Chaque client acquis est donc nouveau. C’est un processus de longue haleine, mais ô combien passionnant ! » En quoi consiste votre fonction ? « Je m’occupe de toute la Belgique, y compris de la partie francophone, où je représente les marques Davidoff, R˜EVO, Adidas Originals, Italia Independent et Hackett. Pour l’heure, il importe de jeter les bases, c’est-à-dire de constituer une clientèle stable. Je passe beaucoup de temps sur la route, car je dois rendre visite aux magasins d’optique. Vu les changements qui touchent le monde de l’optique, mon travail est un vrai défi. Aux Pays-

eyeline

Bas, le choix se porte plus rapidement sur des montures relativement audacieuses. En Belgique, on y vient petit à petit, surtout dans les grandes villes. Les opticiens y sont plus disposés à proposer des collections spéciales, telles que Adidas Originals et Italia Independent. , qui font partie de mon portefeuille. Le tout est d’oser : j’essaie de pousser les clients dans cette direction. De nombreux magasins d’optique n’ont pas encore de boutique en ligne ou ne sont pas présents sur les médias sociaux. J’espère que je parviendrai à les convaincre qu’il est essentiel de suivre l’évolution du marché de l’optique. Et bien sûr, Menrad est le partenaire idéal pour ce faire. »

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