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Oportunidades
O ESTADO DE S. PAULO
DOMINGO, 2 DE DEZEMBRO DE 2012
CLASSIFICADOS
Reportagem de capa
Sucesso em feiras requer planejamento Empreendedores e especialista dizem o que fazer para obter bons resultados nos eventos. Treinamento da equipe também é fundamental MACROPORT/DIVULGAÇÃO
Cris Olivette
Participardefeiras de negócios é uma estratégia que pequenos e médiosempreendedorestêmcada vez mais adotado para divulgar seus produtos e serviços e tentar ampliar seus mercados. Esses eventos também servem para manter os empresários atualizados sobre as tendências, inovaçõesemprodutoseprocessos, e novas tecnologias. Em 2012, o Estado de São Paulo sediou 127 grandes feiras. Para o próximo ano, a previsão é de que ocorram 134. Segundo a União Brasileira dos Promotores de Feiras (Ubrafe), a receita que esta atividade gera para São Paulo é de R$ 3,46 bilhões. “Parafazervaleroinvestimento,apalavra-chaveéplanejamento. Além disso, é preciso abusar da criatividade para atrair o público ao estande”, afirma o diretor do grupo Feira & Cia, AnselmoCarvalho,organizadordaExpoSystems,eventodedicadoàindústria de promoção comercial, que vai ocorrer de terça-feira a quinta-feira no Transamérica Expo Center. Segundo ele, cada vez mais as feiras são compostas por micro e pequenas empresas (MPEs). “Na ExpoSystems, por exemplo, a maioria esmagadora dos expositores é formada por MPEs, que encontram na feira o ambiente ideal para promover seus produtos e serviços.” Carvalho destaca que o empreendedor que busca orientação para participar de feiras vai sesentiramparadocomaprogramação de palestras do evento. “Daremosasinformaçõesnecessária para quem quer montar um programaadequadodeparticipação em feiras.” A empresária Daniela Maldonado, diretora do grupo Macroport, que congrega empresas da áreade logística,distribuição,locação e comércio internacional, conta que aprendeu na prática a ter uma boa participação em feiras. “Já tivemos nossos percalços. Sabemos o que é ruim e agora também o que é ótimo.” Mesmo com essa experiência, Daniela afirma que passou um ano se preparando para lançar uma nova marca na Pet South America 2012. “Nossa experiência até então era muito focada na área de química e pneumáticos. O projeto pet era um desejo meu. Passamos mais de um ano desenvolvendo os produtos. Fizemos muitos estudos para criar um conceito diferenciado, com estampas próprias.” A marca MyNico foi lançada em outubro, durante a realização da Pet South. “O nome foi inspirado no Nico, meu cachorro da raça Galgo.” Daniela diz que a marca tem produtos para
FLEXMOTO/DIVULGAÇÃO
Pet. Daniela lançou a marca MyNico na Pet South América
Tatiana. Neste ano, a primeira participação GLASS VETRO/DIVULGAÇÃO
Costanzo. “A Glass Vetro investiu R$500 mil” todas as raças e uma linha exclusiva para Galgos. Segundo ela, quem vai estrear em feiras deve treinar a equipe para que esteja apta a dar todas as informações sobre a empresa e os produtos. “Ela também deve ser orientados a respeito do que não falar. Se for uma feira internacional, é preciso ter pessoas que falem um ou dois idiomas.” Ela ainda afirma que os folhetos devem ser simples e autoexplicativos. Outra dica importante de Daniela é ler com a máxima atenção omanual de instruçãode participação da feira. “Nele constam prazos e o regulamento da feira. A leitura atenta evita multas de valores bem significativos.” A dona da Flexmoto, fabricante de caçambas para serem acopladasem moto,Tatiana Trindade, debutou no mundo das feiras
em 2012. Em outubro ela participou da Feira do Empreendedor, promovida pelo Sebrae. Logo em seguida, no início de novembro, montou estande no Salão da Motocicleta. “Eu nunca tinha participadodeumafeira e queria expormeusprodutosdeumaforma diferente.” A empresária diz que a Feira doEmpreendedorfoimaismovimentada,commaispessoasinteressadas em seus produtos. “O Salão da Motocicleta não foi tão legal quanto eu esperava. Mas sei que o resultado demora um pouco, ainda estou tendo retorno dos contatos que mantive.” Para 2013, ela planeja participar de uma feira de transportes. “Vou mudar o foco, acho que esse segmento tem mais a ver com o meu produto.” Tatiana afirma que a feira do
Sebrae foi mais econômica. “Eles dão um bom desconto para ajudar os pequenos empreendedores.” Segundoela, o investimento nessa feira ficou em torno de R$ 2,5 mil, enquanto o do Salão da Motocicleta foi de R$ 6 mil. “Esse foi o custo com o alugueldoespaço emontagem básica do estande. Mas além disso gastei com decoração, transporte e alimentação.” Com a experiência de quem participa há mais de dez anos de feiras, a Glass Vetro, fabricante de ferragens e acessórios para o mercado vidreiro, ferragista e moveleiro, criou um plano detalhado para a Glass South America 2012. Segundo o gerente de marketing, André Costanzo, a empresa investiu R$ 500 mil e recebeu mais de quatro mil pessoasemseu estande. “Osempre-
sários devem pensar nesse valor como um investimento, não um custo.” Costanzo diz que a melhor forma de computar a relação de custo e benefício é alugar um coletor de dados que faz a leitura do código de barras dos crachás dos visitantes. “Computamos quantas pessoas passarampeloestande edepoisdividimos esse número pelo valor que foi investido. Essa informação também serve para comparar o resultado das diversas feiras que participamos.” Ele conta que, para chamar a atenção do público, foi montado um auditório com 40 lugaresondehaviatreinamento técnico, para clientes aprenderem a manusear as peças. “Também investi-
mos numa ação de merchandising distribuindo duas mil maletas com rodas com o nome da empresa. Assim, tínhamos pessoas circulando com o nome da Glass Vetro por toda a feira.” A empresa montou um estande de 200 metros, reservando 100 metros para receber 500 clientes VIPs. “ Mandamos mala direta para esses clientes com o crachá que dava acesso ao espaço. Além disso, também enviamospassagemaérea,reservamos hotel, cuidamos do translado e produzimos um mini guia sobre a cidade de São Paulo. Clientes especiais merecem atendimento diferenciado, afinal são eles que fazem a empresa acontecer.”
“É preciso abusar da criatividade para atrair o público ao estande” Anselmo Carvalho, diretor da Feira & Cia GUILHERME GNIPPER/DIVULGAÇÃO
ENTREVISTA Han Leenhouts, especialista em gestão de expositores
‘A empresa deve estar visível e ser agressiva, no sentido positivo’ Consultor holandês fará palestra na ExpoSytems dando dicas de como montar boas equipes para participar de exposições ● Participar de feiras beneficia pequenas empresas? Como?
Elas podem se beneficiar porque uma boa feira atrai grandes empresas e compradores. Tendo uma performance eficiente, essa empresa vai manter conta-
to com novo público-alvo. Ela deve estar visível e ser agressiva, no sentido positivo. Então, conecte-se em vez de esperar. ● Como atrair os visitantes?
Isto ocorre em etapas. Primeiro, decida por que motivo você está indo à feira: para atrair novos consumidores por meio de um produto já existente? Para atrair consumidores existentes por meio de um produto conhecido? Novos consumidores por meio de um novo produto? Ou
consumidores habituais por meio de um lançamento? A partir daí, há quatro pontos: 1º) Desenvolvimento de mercado: em termos de exposição, você terá de fazer o máximo para atrair o maior número possível de visitantes e fazer com que se familiarizem com seus produtos. 2˚) Penetração de mercado: você precisará realizar um grande trabalho para atingir seu público-alvo. Para isso, deverá fazer muitos convites. 3º) Diversificação: não é aconselhável para pe-
quenas empresas, porque é demais um novo produto em um novo mercado. 4º) Desenvolvimento de produto: neste caso é necessário um trabalho prévio. Conheça as reais necessidade de compra do público alvo. Comunique tal informação antes, durante e depois do evento. ● Como transformar visitantes em clientes?
Há apenas uma maneira. Indo ao encontro do que ele quer, conhecendo suas necessidade. Com estas informações, esteja preparado para explorá-las. Primeiro pergunte, depois mostre.
descubra por que o público está vindo, crie a comunicação adequada e depois faça follow-up.
mento. Com esta informação, crie uma propaganda com texto e imagem. Finalize com a equipe de trabalho certa.
● Qual é a melhor maneira de
escolher uma feira?
Faça uma pequena lista de feiras relevantes. Avalie a qualidade, a reputação e a adequação das exposições. Analise os conceitos: veja qual é o tipo da exposição, qual é o tipo de visitante e quem são os outros expositores. Dica: siga os expositores mais importantes. Ou vá na direção contrária. Uma feira sem nenhum competidor, mas onde encontrará seu público-alvo.
● Como uma empresa deve se preparar para uma feira?
● O que é necessário para criar
Estabeleça uma estratégia de crescimento, escolha a exposição certa, defina seus objetivos,
Descobrir por que os visitantes vêm, o que os motiva ou o que motiva o mercado deles no mo-
um bom estande?
● O que é necessário para motivar uma equipe?
Um bom treinamento, uma liderança inspiradora, objetivos claros e um estande funcional. Na realidade, eles precisam ter a capacidade de estabelecer contato e uma boa qualificação para dizer as coisas certas. Assim, poderão aproveitar as oportunidades importantes da exposição. ● Quais são os erros mais comuns dos estreantes?
Falta de planejamento, levar todo o seu showroom, montar uma equipe ruim, e depois do evento não fazer follow-up para concretizar os negócios.