Perville - Processos Comerciais by Luckcomm

PROCESSOS

COMERCIAIS

SumÁrio 01. DEPARTAMENTO COMERCIAL VENDAS - PROCESSO COMERCIAL.............................

GERENCIAMENTO DE SUSPECTS, PROSPECTS E CUSTOMERS.................................................

ETAPA A – PRÉ-VENDA..................................................................................................................

ETAPA B – DIAGNÓSTICO.............................................................................................................

ETAPA C – NEGOCIAÇÃO.............................................................................................................

ETAPA D – FECHAMENTO.............................................................................................................

ETAPA E – PÓS VENDA..................................................................................................................

02. DEPARTAMENTO COMERCIAL VENDAS ROTINA COMERCIAL - REPRESENTANTES...

OBJETIVO.......................................................................................................................................

DEFINIÇÕES GERAIS.....................................................................................................................

ROTINA COMERCIAL.....................................................................................................................

OBSERVAÇÕES GERAIS.................................................................................................................

03. DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES Comerciais.................................................................

INTELIGÊNCIA COMERCIAL..........................................................................................................

Atividades executivo de vendas (representante comercial)....................................

GERENTE COMERCIAL.................................................................................................................

GESTÃO COMERCIAL....................................................................................................................

INDICADORES COMERCIAIS.........................................................................................................

RESPONSABILIDADES MACROS....................................................................................................

04. anexos..........................................................................................................................

anexo 1 (MODELO DO RQ_COMV-37).......................................................................................

anexo 2 (MODELO DE PROPOSTA TÉCNICA E DOCUMENTOS COMPLEMENTARES)...........

anexo 3 (Fluxo Comercial Vendas).....................................................................................

anexo 4 (Organograma Futuro).........................................................................................

anexo 5 (Panilha de Volume de Prospecções).................................................................

DEPARTAMENTO COMERCIAL VENDAS PROCESSO COMERCIAL Gerente Comercial: Claudio Iriyoda Diretor de Operações: Emerson Edel Elaborado por: Claudio Iriyoda Data: 01/08/2017 Revisão: Revisão 01

processos comerciais

GERENCIAMENTO DE SUSPECTS, PROSPECTS E CUSTOMERS Definição de Conceitos: Suspect: Indivíduo ou Empresa que em Prospect: Indivíduo ou Empresa que um primeiro momento se enquadram evoluiu do status de “Lead” e agora dentro do nosso público-alvo e que

está no processo de apresentação da

podem gerar oportunidades de negó- sua oportunidade com interação técnicios interessantes ou não para a empre-

ca e comercial criando uma evolução no

sa. Um suposto comprador dos nossos estreitamento de relacionamento. Esse produtos ou serviços que ainda precisa atende todos os requisitos do nosso puamadurecer e passar por um primeiro blico-alvo pois passou por um segundo filtro de classificação (Filtro Frio) para se filtro (Filtro Quente) e está em fase de tornar na sequência um “Lead”.

decisão de compra de produtos e serviços que nossa empresa oferece.

Lead: Indivíduo ou Empresa que, após

Customer: Indivíduo ou Empresa que

passar pelo primeiro filtro de classifi- evoluiu do status de “Prospect”, que cação, já disponibilizou seus dados de detém uma Oportunidade relacionada contato, exclusivamente ou não, para

ao foco da empresa e está apto a rece-

receber em troca informações mais de-

ber uma Proposta Técnica e Comercial.

talhadas de nossa empresa e produtos criando uma primeira interação para agendamento de visita e reunião de apresentação pessoal.

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ETAPA A – PRÉ-VENDA 01 • Busca de suspects, leads, prospects e Customers

03 • Cadastro de oportunidades

Objetivo da Fase: Pesquisar suspects, prospects e Customers nos diversos canais de informações. Atividades envolvidas: • Leitura diária de jornais e revistas e mídias eletrônicas em geral; • Pesquisa no software Obras Online; • Informações e indicações fornecidas pelos fornecedores, parceiros comerciais e técnicos, Customers, diretoria, etc.; • Procura espontânea: suspects que chegam até à Perville espontaneamente já com demanda de oportunidades; • Visitas a Customers da Perville que retornam com novas oportunidades. Periodicidade: diário Responsável: Inteligência Comercial Envolvidos: Representantes e Gerente Comercial

Objetivo da Fase: Cadastramento dos Leads no CRM. Atividades envolvidas: • Buscar no CRM se suspect, lead, prospect/ Customer ou Oportunidade é cadastrado; • Se suspect, lead, prospect/Customer não for cadastrado, buscar e cadastrar informações detalhadas; • Sendo o prospect/Customer já for cadastrado, identificar se a Oportunidade também já possui cadastro no CRM ou efetuar o mesmo; • Identificar pessoa de contato inicial para agendar visita de apresentação. Periodicidade: diário Responsável: Inteligência Comercial Envolvidos: Representantes e Gerente Comercial

02 • Aplicação do “Filtro Frio” Objetivo da Fase: Selecionar Customers e oportunidades de acordo com parâmetros comerciais préestabelecidos. Atividades envolvidas: • Verificação do local da obra: até 500 km de distância de Joinville – SC; • Classificação no segmento de atuação: Metamecânica, Malls, Saúde, Alimentício ou Educação; • Sistema Construtivo: análise da viabilidade de aplicação de concreto pré-fabricado; • Verificação do timing da oportunidade; • Verificação do tamanho e valor estimativo da oportunidade. Periodicidade: diário Responsável: Inteligência Comercial Envolvidos: Representantes e Gerente Comercial

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ETAPA B – DIAGNÓSTICO 04 • Agendar visita

05 • Realização da visita e Aplicação do “Filtro Quente”

Objetivo da Fase: Levantar informações estratégicas do Lead e agendar visita de apresentação. Atividades envolvidas: • Representante comercial faz o contato inicial para agendamento de acordo com sua disponibilidade e do Lead; • No insucesso na tentativa de se promover a agenda, levantar a ocorrência na reunião de planejamento semanal, para que se defina ação estratégica registrando as soluções que forem definidas no CRM; • Posterior a visita, o Representante Comercial deverá inserir no CRM, resultado da visita. Periodicidade: diário Responsável: Representante Comercial Envolvidos: Gerente Comercial Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

Objetivo da Fase: Realizar visita para apresentação da Perville e levantamento de dados do Lead e oportunidade. Atividades envolvidas: • Apresentação institucional e técnica da Perville; • Identificação do perfil do Lead: o que ele prioriza: preço, qualidade, solução, prazo, etc.; • Identificação de pessoas: decisores, influenciadores, técnicos; • Ficha cadastral do Lead: verificação inicial da saúde financeira do Customer; Oportunidade: • Levantar as necessidades e expectativas do Lead e dificuldades em obras anteriores; • Motivo da obra: ampliação, modernização, etc.; • Confirmação do tamanho e valor estimativo da obra (entre R$ 10 mi a R$100 mi); • Confirmação do timing de apresentação da proposta e contratação; • Verificação e decisão final sobre a continuidade no processo e apresentação de proposta técnica comercial; • Se positivo, seguir para a próxima etapa. Se negativo, apresentar Carta de Declínio, registrar no CRM e manter monitoramento junto ao Prospect para futuras oportunidades. Periodicidade: diário Responsável: Representante Comercial Envolvidos: Gerente Comercial Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

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ETAPA C – NEGOCIAÇÃO 06 • Reunião Técnica com Prospect

07 • Elaboração da Solução técnica e apresentação

Objetivo da Fase: Alinhamento técnico de escopo de fornecimento e especificações da oportunidade. Atividades envolvidas: • Análise interna da oportunidade em conjunto com equipe de Orçamentos; • Confirmar se trata de estudo de viabilidade ou obra para contratação; • Levantamento de dúvidas técnicas e possibilidade de reengenharia; • Representante agenda e realiza reunião com prospect a fim de alinhar tecnicamente o escopo de fornecimento e especificações técnicas, além de verificar a aceitação por parte do Prospect por uma reengenharia; • Caso necessário, envolver o Gerente Comercial e representante do setor da Engenharia de Orçamentos para companhamento; • Representante preenche e formaliza a solicitação da proposta técnica comercial via CRM utilizando o documento RQ_COMV-37 (ANEXO 01). Periodicidade: diário Responsável: Representantes Comercial Envolvidos: Gerente Comercial e Setor de Orçamentos Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

Objetivo da Fase: Elaborar, apresentar e alinhar a proposta técnica para liberar o setor de orçamentos a etapa de precificação. Atividades envolvidas: • Elaborar solução técnica com base nas informações colhidas junto ao Prospect na reunião técnica; • Setor de Orçamentos disponibiliza a Solução Técnica via CRM para o Representante responsável e para o Gerente Comercial; • Juntamente com a Solução técnica deverão ser apresentados e alinhados os itens mencionados no ANEXO 02. • Representante agenda e realiza reunião para apresentação; • Apresentar as considerações no caso da Reengenharia e o aceite por parte do prospect; • Representante registra as alterações de escopo e/ou especificações solicitadas pelo prospect no documento RQ_COMV-37 (ANEXO 01) anexando-o juntamente os projetos e documentos de referência e formalizando a proposta ao setor de Orçamentos via CRM. Periodicidade: diário Responsável pela Elaboração da Solução Técnica: Setor de Orçamentos Responsável pela Apresentação da Solução Técnica: Representante Comercial Envolvidos: Gerente Comercial, Represente, Planejamento, Qualidade e Segurança do Trabalho Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

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08 • Precificação da Solução Técnica e apresentação

09 • Acompanhamento

Objetivo da Fase: Elaborar e apresentar proposta técnica comercial e apresentação ao Prospect Atividades envolvidas: • Confirmação do escopo, especificações e alterações necessárias no documento RQ_COMV-37 (ANEXO 01) e formalizando a elaboração da proposta comercial ao setor de orçamentos via CRM; • Receber Precificação dos itens relacionados na proposta técnica; • Agendar e realizar reunião para apresentação ao prospect. Periodicidade: diário Responsável pela Elaboração da Proposta Técnica Comercial: Setor de Orçamentos Responsável pela Apresentação da Proposta Técnica Comercial: Representante Comercial Envolvidos: Gerente e Diretoria Comercial Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

Objetivo da Fase: Monitoramento do Customer e oportunidade até conclusão do processo de negociação Atividades envolvidas: • Determinar periodicidade de contato com Customer para follow-up da oportunidade; • Verificar necessidade de revisões e atualizações da proposta técnica comercial; • Classificar a oportunidade no funil de vendas do CRM; • Elaborar estratégia em conjunto com a gerência e diretoria comercial a fim de aumentar possibilidade de consolidação da obra com a Perville: negociação diferenciada com fornecedores de materiais e serviços, otimização da solução de engenharia adotada, • Verificar internamente impacto em prazos com setor de planejamento • Registrar todas as ações no CRM. Periodicidade: diário Responsável: Representante Comercial Envolvidos: Gerente e Diretoria Comercial, Setor de Orçamentos Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

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ETAPA D – FECHAMENTO 10 • Negociação e consolidação do negócio Objetivo da Fase: Viabilizar todas as condições comerciais para consolidação do negócio. Atividades envolvidas: • Colher assinatura do Customer na Carta de Intenção; • Alinhamento final das condições comerciais da negociação; • Verificação da necessidade de emissão de Seguros para o Customer. Periodicidade: sob demanda Responsável: Representante Comercial Envolvidos: Gerente e Diretoria Comercial, departamento Jurídico, Financeiro, Orçamentos, Inteligência Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

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ETAPA E – PÓS VENDA 11 • Execução de processos complementares após consolidação

Objetivo da Fase: Organizar e executar processos de interface com outros setores para start da obra Atividades envolvidas: • Reunião de kick-off com setor de engenharia de planejamento e obras para apresentação dos projetos, caderno de elaboração de custos, prazos firmados com o Customer; • Formulação, alinhamento e assinatura da Minuta Contratual com acompanhamento do setor jurídico; • Acompanhamento da obra através de visitas periódicas e relatórios de avanço da engenharia de obras; • Negociação comercial junto ao Customer para eventuais aditivos contratuais; • Participar da entrega da obra com acionamento da assessoria de imprensa da Perville; • Acompanhar e analisar os relatórios de satisfação do Customer durante a obra, conclusão e pós obra; • Acompanhar/Executar planos de ação corretiva técnica e/ou institucional necessários após entrega da obra quando houver insatisfação do Customer. Periodicidade: sob demanda Responsável: Representante Comercial Envolvidos: Gerente Comercial, Setores jurídico, planejamento, projetos, obras, segurança e qualidade Ponto de Controle: Registrar ação e informações no CRM

DEPARTAMENTO COMERCIAL VENDAS ROTINA COMERCIAL REPRESENTANTES Gerente Comercial: Claudio Iriyoda Diretor de Operações: Emerson Edel Diretor Presidente: Marcelo Hack Elaborado por: Claudio Iriyoda Data: 01/08/2017 Revisão: Revisão 00

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ROTINA COMERCIAL REPRESENTANTES COMERCIAIS

OBJETIVO Estabelecer diretrizes para planejar, direcionar, assistir, monitorar e medir performance de atuação do time de REPRESENTANTEs comerciais da empresa.

DEFINIÇÕES GERAIS REPRESENTANTE Comercial é o profissional que realiza a prospecção, identificação e eftua as negociações e promover com zelo, lealdade e responsabilidade as vendas, ações promocionais e acordos comerciais diversos. Tem como missão mercadológica, executar as etapas que compõe a negociação comercial e conectar a empresa com seus clientes, auxiliando na manutenção da imagem dos produtos e contribuindo para a consolidação das marcas.

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ROTINA COMERCIAL O REPRESENTANTE Comercial precisar estar alinhado a empresa e os produto que representa para que possa apresentar com clareza e segurança as especificações técnicas, destacar o diferencial, as características e demais vantagens que levem o cliente a concretizar a aquisição. O profissional precisa ser comunicativo, ter conhecimento em gestão comercial, habilidade para contornar objeções, poder de persuasão, ser otimista, fidelizar o cliente e traçar uma boa estratégia de vendas.

Temos então como funções básicas dos REPRESENTANTEs o seguinte escopo:

• Participar de reunião semanal com a gerência comercial da empresa para atualização de status de obras, elaboração e alinhamento de estratégias comerciais e agenda semanal de atividades;

- Receber e analisar projetos, memoriais descritivos, cadernos de especificações e demais documentos técnicos e preencher documento padrão “RQ_ COMV-37” para solicitação de elaboração de proposta técnica comercial junto ao setor de orçamentos;

• Realizar pesquisa de prospecção através de pesquisas em mídias, software Obras Online, indicações por outros, identificando as oportunidades de interesse da PERVILLE com a aplicação dos filtros FRIOS e QUENTES, conforme modelo de documento “RQ_COMV -XX_Ficha Análise Comercial.Rev. 00”;

- Realizar reuniões de alinhamento técnico com clientes e apresentações de propostas técnicas comerciais, antes da elaboração da proposta comercial;

• Agendar visitas, apresentar o produto, responder perguntas, tirar dúvidas, combinar preços, programar entregas, arquivar pedidos, fazer relatórios, pesquisar tendências de mercado, elaborar plano de vendas, comparecer à feiras e eventos, organizar amostras grátis, folders e demais materiais para divulgação, entre outras atividades:

- Não conceder abatimentos, descontos ou outras formas de dilações ou parcelamentos sem prévio e expresso consentimento da PERVILLE;

- Acompanhar a elaboração da proposta comercial, alinhar estratégia de precificação e apresentação dos valores;

- Manter sigilo absoluto sobre as atividade e relação comercial;

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• Reportar ao gerente comercial sobre evolução das oportunidades apresentando relatório semanal das visitas realizadas na semana anterior, que serão cadastradas no sistema CRM da PERVILLE, incluindo um breve resumo dos assuntos tratados com os clientes, que servirão de base para as estratégias definidas junto a Diretoria. Deverá ainda manter este CRM atualizado com follow-ups semanais de cada oportunidade e dados dos clientes prospectados e contatados;

• Executar todos os procedimentos internos para consolidação da oportunidade junto ao setor jurídico para alinhamento da minuta contratual, setor de planejamento e projetos para alinhamento de escopo de fornecimento e prazos, medições mensais, setor de engenharia de obras para acompanhamento da evolução física da obra, assim como negociar eventuais aditivos contratuais até sua conclusão final;

• Planejar e executar adequadamente o pós-venda: realizar a pesquisa de satisfação do cliente no término da obra e após 01 (um) ano da conclusão. Esta ação é de suma importância visando a possibilidade de novas oportunidades com estes mesmos clientes e que eles o recomendem positivamente para outras pessoas.

• Manter sua atuação dentro dos limites geográficos definidos para sua representação com a PERVILLE, salvo em exceções pontuais e previamente acordada com esta.

• No caso de negociações realizadas por duas ou mais REPRESENTANTES, os valores das respectivas comissões serão determinados pelas partes, devendo ser formalizado no documento RQ_COMV-37 para registro com a assinatura das REPRESENTANTES titulares envolvidas.

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OBSERVAÇÕES GERAIS • Oportunidades detectadas além da área geográfica pré-deteriminada e/ou além da distância de 500km aplicado no filtro frio, poderão ser analisadas pontualmente pela PERVILLE para tomada de decisão estratégica de atendimento comercial; • Os atendimentos serão realizados através de agendamento de visitas técnicas e comerciais, alinhados previamente com a gerência comercial; • O material de divulgação deverá ser previamente aprovado pela gerência comercial; • O REPRESENTANTE deverá manter a PERVILLE sempre informada do endereço, e-mail, telefone e outros dados os quais esta poderá localizá-lo; • A PERVILLE, na salvaguarda de seus interesses comerciais, reserva-se o direito de intervir e atuar direta ou indiretamente, a seu exclusivo critério e no momento que julgar oportuno, junto a clientes em qualquer zona de vendas, podendo restringir, ampliar ou transferir a representação da região delimitada para cada REPRESENTANTE desde que se sinta ameaçada, prejudicada ou comprometida na realização do andamento ou fechamento de negócio observadas as seguintes justas causas para agir: - Constatando haver incompatibilidade nas relações entre cliente e REPRESENTANTE da respectiva zona; - Constatando haver incompatibilidade entre sócios da REPRESENTANTE, que possa influir no andamento dos negócios; - Quando por força maior, ocorrer acentuada alteração de mercado de qualquer região de vendas.

• A PERVILLE tomará como meta orientativa a tabela abaixo onde constam as cotas de vendas entre os anos de 2017 a 2021, sem ônus para ela ou para os REPRESENTANTES no caso de não cumprimento destas.

ANO

META PERVILLE (R$)

2017

75.000.000,00

2018

90.000.000,00

2019

110.000.000,00

2020

120.000.000,00

2021

150.000.000,00

ANO

META REPRESENTANTES (R$)

2017

52.500.000,00

2018

63.000.000,00

2019

77.000.000,00

2020

84.000.000,00

2021

105.000.000,00

• A REPRESENTANTE, durante o tempo de vigência do presente contrato, não poderá exercer nem direta ou indiretamente, sua atividade para empresas que explorem o mesmo ramo de atividades que a PERVILLE e produzam e comercializem os mesmos ou semelhantes artigos e produtos objetos de fabricação ou comercialização da PERVILLE, sob pena de rescisão do presente Contrato de Representação Comercial e sem que assista a REPRESENTANTE qualquer natureza, tipo ou espécie de indenizações. É facultado exercer as suas atividades para outras empresas, obedecendo ao que dispõe a presente cláusula e mediante prévia autorização da PERVILLE.

DescriĂ§ĂŁo das atividades comerciais -

processos comerciais

INTELIGÊNCIA COMERCIAL

1. Montar o seu Plano de Atingimento de Metas Mensalmente 2. Provocar Ações em Conjunto com Área Comercial para fomentar Indicação Reversa de novos Suspects 3. Revisar mensalmente a Lista de Suspects da Empresa com base nas indicações reversas, indicações de clientes, funcionários, pesquisas, eventos... 4. Atualizar mensalmente a WISH LIST com novos Suspects 5. Gerencia Meta de Número de Suspects novos mensalmente 6. Faz o filtro frio das empresas da WISH LIST 7. Pesquisar no site de Empresas concorrentes e também de outras empresas de inteligência de mercado se existe algum case ou informações relevantes sobre as empresas da lista para atualizar o CRM 8. Encontrar no Linkedin nome de pessoas chave de contato e utilizar como apoio para contatos telefônicos com o objetivo de aumentar a Matriz de Relacionamento 9. Fazer ligação telefônica para Empresas da WISH LIST com o objetivo de confirmar e/ou levantar as seguintes informações:

• Tamanho da Empresa (faturamento e/ou número de funcionários)

• Coletar Informações Cadastrais da Empresa (Razão Social, CNPJ, Telefone, Endereço, ....)

• Nome, Cargo, Telefones e e-mail das pessoas chave para contato (Gerente de Planejamento de Demanda, Inteligência, Trade Mkt, ....)

10. Cadastrar no CRM, todas as informações coletadas na pesquisa e os contatos qualificados 11. Acompanhar Meta de Número de Empresas Qualificadas e garante o seu Atingimento 12. Participar de reunião de Funil Semanal para Acompanhamento da Evolução do Trabalho 13. Envia conteúdos mensalmente para a WISH LIST com objetivo de gerar interesse em receber a visita; 14 . Se atualiza constantemente de informações recentes de cases de clientes, reportagens e novidades de produtos para servir como base do discurso comercial para desenvolvimento de novos leads.

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Atividades executivo de vendas (representante comercial) 1. Fazer ligação telefônica para os Contatos Levantados qualificados para agendar visita de qualificação; 2. Cadastrar no CRM novos contatos levantados e abre as oportunidades encontradas para cada linha de solução; 3. Realiza visitas de qualificação na quantidade da meta definida; 4. Manter CRM atualizado e cadastra informações conseguidas nas visitas de qualificação; 5. Acompanhar Meta de Ligações Dia e Número de Visitas Agendadas e Garantir o seu Atingimento; 6. Participar de reunião de Funil Semanal para Acompanhamento da Evolução do Trabalho; 7. Montar o seu Plano de Atingimento de Metas Mensalmente; 8. Realiza visitas a prospects da sua carteira com o objetivo de levantar diagnóstico mais detalhado, apresentar nossas soluções, serviços e produtos e identificar oportunidades de negócios em linha com nossa Política Comercial; 9. Realiza negociações com prospects com o objetivo de fechar o contrato; 10. Registra todas as suas atividades no CRM – ligações a prospects, atividades internas, atas de reuniões, propostas, contratos, Pipeline; 11. Realiza o Planejamento Semanal de suas atividades e atualização/gestão da sua Agenda; 12. Mantem-se Atualizado em relação ao portfólio e os cases de sucesso da PERVILLE; 13. Contribui com sugestões estruturadas de melhorias, considerando impactos nos resultados do processo com o qual se relaciona e a área como um todo; 14. Responde pela integridade dos dados e informações do processo do qual é responsável; 15. Acompanha Semanalmente a evolução das suas metas: Número de Visitas Realizadas, Propostas Enviadas, Fechamentos de Contrato, Atingimento do Forecast (Receita x Clientes x Conexões) e para Garantir o Atingimento.

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GERENTE COMERCIAL

1. Coordena e Acompanha as Atividades da Equipe comercial; 2. Garante o cumprimento da Agenda Semanal de Atividades; 3. Acompanha Diariamente a realização de Ligações a Prospects, ajusta o Discurso, Identifica as Oportunidades de Correções; 4. Capacita o Time e Mantem atualizado o conhecimento das soluções Perville; 5. Realiza feedback imediato e estruturado para direcionamento do time; 6. Garante a Atualização Diária das Atividades da Equipe no CRM; 7. Realiza Reuniões Semanais com o Time para Acompanhamento e Evolução do Funil de Vendas; 8. Valida a Lista de Suspects Geradas pelo Marketing e Garante Foco de Atuação nos Segmentos de Mercado Definidos pela Empresa; 9. Acompanha a Evolução das Metas do Time e Intervém quando necessário – Número de Suspects novos vindos de Marketing, Empresas Qualificadas, Ligações por dia, Número de Visitas Realizadas, Propostas Enviadas, Fechamentos de Contrato, Atingimento do Forecast (Receita x Clientes x Conexões); 10. Realiza Reunião Mensal para alinhamento de Processos e identificação de Melhorias no Fluxo Comercial, junto a equipe comercial e a equipe interna; 11. Realiza feedback imediato e estruturado para direcionamento do time; 12. Realiza visita a campo acompanhando representantes comerciais para treinamento, pelo mensalmente com objetivo de padronizar a atuação de venda da equipe, dentro do modelo definido pela PERVILLE; 13. Acompanha indicadores de resultados e faz os FCAs necessários para o ajuste daqueles não atingidos; 14. Mantem a equipe comercial completa e devidamente treinada para realizar as funções requeridas; 15. Montar o seu Plano de Atingimento de Metas Mensalmente.

processos comerciais

GESTÃO COMERCIAL

Conhecimentos Domínio dos Processos Internos de Vendas (CRM, Agenda, Políticas) Domínio do Discurso Comercial Domínio dos Produtos e Serviços PERVILLE Domínio de Matemática Básica Domínio do Pacote Office Conhecimento do Mercado de Atuação da PERVILLE Inglês Espanhol

HABILIDADES Negociação Trabalhar de Maneira Planejada, Organizada e Processual Boa comunicação Saber lidar sob Pressão Cumprir Prazos

ATITUDE Orientado para Resultados Bom Relacionamento Energia “Hands-on” Auto Motivado Comprometido

processos comerciais

INDICADORES COMERCIAIS

INTELIGÊNCIA COMERCIAL / PROSPECTADOR: Número de Leads Geradas Número de Empresas Qualificadas

REPRESENTANTES / EXECUTIVO DE VENDAS: Número de Ligações realizadas X Número de Visitas Agendadas Número de Visitas Realizadas Número de Propostas Enviadas Número de Fechamentos % Atingimento da meta financeira

GERÊNCIA COMERCIAL: Taxa de Conversão Atingimento de metas trimestrais e anuais Receita bruta Receita Líquida

processos comerciais

RESPONSABILIDADES MACROS

diretoria

Gerência Comercial Objetivos: Gerenciar processos de vendas;

Inteligência Comercial Objetivos: Gerar lista de Suspects Potenciais e Leads; Qualificar lista de Prospects; Elaborar Diagnóstico Inicial com aplicação do

Gerenciar pipeline de vendas; Definir estratégias comerciais; Gestão de pessoas; Monitorar indicadores e elaborar planos de ação; Elaborar estratégia comercial de Marketing.

Representantes Comerciais Gestores Comerciais Objetivos: Marcar e realizar visitas; Reuniões técnicas e vendas consultivas;

Filtro Frio;

Fechar contrato com empresas dentro dos segmentos;

Executar atividades burocráticas do setor de

Acompanhamento no pós-venda.

Vendas e Marketing; Monitoramento do CRM; Gerar estatísticas e relatórios de resultados.

ANEXOS -

processos comerciais

ANEXO 01:

MODELO DO RQ_COMV-37

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processos comerciais

ANEXO 01:

MODELO DO RQ_COMV-37

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processos comerciais

ANEXO 02:

MODELO DE PROPOSTA TÉCNICA E DOCUMENTOS COMPLEMENTARES

documento

caminho

MILESTONE