César Frazão
A ARMA MAIS IMPORTANTE DO ARSENAL DE UM CAMPEÃO DE VENDAS Artigo publicado na revista Venda Mais - Dezembro 2004 O sucesso desta técnica de vendas está comprovado pelo tempo, podemos verificar isso através de relatos e histórias de grandes vendedores, como este exemplo: “com uma simples carta, carimbada e assinada, registrando um grande aumento nas vendas consegui em dois anos mais de R$ 100.000,00 em comissões”. Estou falando do uso de depoimentos e testemunhais. Trata-se de uma das ferramentas mais surpreendentes que já utilizei no ato da venda. É de fundamental importância nós vendedores termos em nossas pastas depoimentos de clientes satisfeitos que utilizam nossos produtos e serviços, isso serve como prova e, muitas vezes, é o elemento que reverte uma venda do NÃO para o SIM. Não fique esperando o departamento de marketing ou sua gerência providenciarem esses depoimentos, se o fizerem melhor ainda, mas comece, imediatamente, a colher esses depoimentos em seus contatos com clientes. Como colher depoimentos Sempre que um cliente fizer um elogio ao seu produto / serviço , pegue uma folha de papel em branco e peça para ele escrever o que acabou de falar na folha. Em seguida peça para ele assinar, se o papel for timbrado e tiver carimbo melhor ainda. O importante é não deixar passar o momento. Explique a seu cliente que esse depoimento é muito importante para você e que será muito útil no seu árduo trabalho de convencer outras pessoas a comprarem, que você lhe será muito grato pela gentileza e que indiretamente você estará fazendo uma propaganda boca a boca para ele! Como usar, no ato da venda. É preciso saber manuseá-los na frente do cliente da forma correta, senão, de nada adianta uma pasta cheia deles. A maneira correta é a seguinte: 1º Antes de visitar ou enviar por fax para o cliente, grife e passe o marca texto nas frases mais importantes; 2º Coloque-os, na mesa do cliente, virados para o cliente, de ponta cabeça para você (em televendas envie por fax ou e-mail); 3º Leia com firmeza as frases grifadas para o seu cliente uma a uma, desta forma você estará utilizando dois canais de comunicação ao mesmo tempo: a audição e a visão; 4º Quando acabar de ler um depoimento, mude para o próximo, e assim por diante, já aconteceu comigo, quando eu estava no sexto ou sétimo depoimento o cliente virou para mim http://www.cesarfrazao.com.br/a_dez_04.html (1 de 2)22/3/2006 05:01:39