César Frazão
A ARMA MAIS IMPORTANTE DO ARSENAL DE UM CAMPEÃO DE VENDAS Artigo publicado na revista Venda Mais - Dezembro 2004 O sucesso desta técnica de vendas está comprovado pelo tempo, podemos verificar isso através de relatos e histórias de grandes vendedores, como este exemplo: “com uma simples carta, carimbada e assinada, registrando um grande aumento nas vendas consegui em dois anos mais de R$ 100.000,00 em comissões”. Estou falando do uso de depoimentos e testemunhais. Trata-se de uma das ferramentas mais surpreendentes que já utilizei no ato da venda. É de fundamental importância nós vendedores termos em nossas pastas depoimentos de clientes satisfeitos que utilizam nossos produtos e serviços, isso serve como prova e, muitas vezes, é o elemento que reverte uma venda do NÃO para o SIM. Não fique esperando o departamento de marketing ou sua gerência providenciarem esses depoimentos, se o fizerem melhor ainda, mas comece, imediatamente, a colher esses depoimentos em seus contatos com clientes. Como colher depoimentos Sempre que um cliente fizer um elogio ao seu produto / serviço , pegue uma folha de papel em branco e peça para ele escrever o que acabou de falar na folha. Em seguida peça para ele assinar, se o papel for timbrado e tiver carimbo melhor ainda. O importante é não deixar passar o momento. Explique a seu cliente que esse depoimento é muito importante para você e que será muito útil no seu árduo trabalho de convencer outras pessoas a comprarem, que você lhe será muito grato pela gentileza e que indiretamente você estará fazendo uma propaganda boca a boca para ele! Como usar, no ato da venda. É preciso saber manuseá-los na frente do cliente da forma correta, senão, de nada adianta uma pasta cheia deles. A maneira correta é a seguinte: 1º Antes de visitar ou enviar por fax para o cliente, grife e passe o marca texto nas frases mais importantes; 2º Coloque-os, na mesa do cliente, virados para o cliente, de ponta cabeça para você (em televendas envie por fax ou e-mail); 3º Leia com firmeza as frases grifadas para o seu cliente uma a uma, desta forma você estará utilizando dois canais de comunicação ao mesmo tempo: a audição e a visão; 4º Quando acabar de ler um depoimento, mude para o próximo, e assim por diante, já aconteceu comigo, quando eu estava no sexto ou sétimo depoimento o cliente virou para mim http://www.cesarfrazao.com.br/a_dez_04.html (1 de 2)22/3/2006 05:01:39
César Frazão
e disse: “Já chega! Qual o melhor prazo que você me consegue?” (sinal de compra) é só ir para o fechamento. Tenho um cliente que é um grande fabricante de cerveja no interior de São Paulo, após uma palestra para todos os seus gerentes de vendas, o diretor ordenou que no dia seguinte, todos os seus 700 vendedores pedissem depoimentos a seus clientes e em apenas um dia eles conseguirão mais de 450 testemunhais de clientes satisfeitos. O que acabou resultando posteriormente em uma campanha de prospecção com um aumento de penetração no mercado de 32% Uma vez um gerente me disse, “se um vendedor mudo, sentar-se na frente de um cliente, olhar no fundo dos olhos dele e apenas mostrar vários depoimentos o cliente comprará”. Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de um outro cliente? Aí é que está o poder de um depoimento impresso, comece a usar depoimentos hoje mesmo e aumente suas vendas. Sucesso e boas vendas!
Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de um outro cliente? Uma vez um dos maiores campeões de vendas que já conheci me disse que, se um vendedor mudo, sentar-se na frente de um cliente, olhar no fundo dos olhos dele e apenas mostrar vários depoimentos o cliente comprará. “Onde eu assino?” Aí está a força magnífica de um depoimento impresso. Você pode fazer o mesmo!
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