EMPRENDEDORES MARKETING & RECOMENDACIONES
Luis Cubría ADL Santander 28/5/2014
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Luis Cubría www.linkedin.com/pub/luis-cubria-falla/0/47a/381
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•Emprender • Recomendaciones desde la experiencia
•Marketing post crisis • Criterios para los próximos años
•Lecciones aprendidas
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Emprender: recomendaciones
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
¿CÓMO LO HAGO?
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER CONTEXTO
¿QUÉ NEGOCIO?
ACTITUDES PERSONALES
¿CÓMO LO HAGO?
RECURSOS
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EMPRENDEDORES MARKETING & RECOMENDACIONES
CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER CONTEXTO
¿QUÉ NEGOCIO?
ACTITUDES PERSONALES
¿CÓMO LO HAGO?
RECURSOS
• El contexto influye en nuestras posibilidades de éxito para emprender
1. Crecimiento de la economía o del sector 2. Grado de apertura de la economía
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1. Si hay contracci贸n de la econom铆a, puede ser mejor plegar velas y esperar
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2. Según el país hay mayor o menor grado de libertad para desarrollar negocios
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2. Según el país hay mayor o menor grado de riesgo para desarrollar negocios (2012. ADL de Gerpinnes, 12.000 habitantes y 200 ofertas de trabajo)
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER CONTEXTO
¿QUÉ NEGOCIO?
ACTITUDES PERSONALES
¿CÓMO LO HAGO?
RECURSOS
• Las actitudes (que no aptitudes) también son claves 1. Hay que tener expectativas altas, sino no se llega. Ilusión, autoestima y optimismo. Resistencia y persistencia 2. Pasión por lo que se hace: sino no se sobrevive 3. Deseo de poder, o al menos no tener miedo al poder y a tener autoridad 4. Multitarea
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1. Optimismo (sin pasarse), para superar las dificultades de un negocio. Autoestima conociendo nuestras limitaciones, para persuadir a los demรกs
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2. Pasión por la actividad que vamos a realizar, debe ser algo que nos gusta antes de empezar
‘hasta en la ducha’
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3. Espíritu deportivo: no tener miedo a tener poder y autoridad, ni a vencer al enemigo • La antigua guerra por el poder ahora se desarrolla en los negocios • Ojo: en el amor y en la guerra todo vale (no hay buena fe y la astucia es un requisito esencial) • Mentalidad deportiva
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4. Multitarea: comercial, operario, financiero, jefe, empleado
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER CONTEXTO
¿QUÉ NEGOCIO?
ACTITUDES PERSONALES
¿CÓMO LO HAGO?
RECURSOS
• Sin recursos de partida, es casi imposible emprender 1. Dos tipos de recursos: dinero o tiempo 2. Quizás no puedes ser empresario pero sí profesional
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1. ¿Puedes vivir dos años sin ingresos? (¿o puedes invertir dos años de tu sueldo en el negocio?) • • • • •
Vives con tus padres Tu cónyuge trabaja Tienes rentas/ahorros Tienes otro trabajo Heredas un negocio
• Un inversor no va a financiar el minuto cero, y casi mejor que no lo hagan • Cuidado con los que dan consejos sobre emprender… ¡muchos son funcionarios!
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2. Hay opciones en el alcance de lo que se quiere desarrollar Profesional
Lo importante es la persona. Poca inversión
Pequeño negocio
Start up
Negocio existente
Empresa individual pero con inversión
Germen: ‘hasta el infinito …. ‘ Requiere empleados
Restructuración de negocio existente
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
‘EMPEZÓ DE CERO’
¿CÓMO LO HAGO?
MÁS FÁCIL O MÁS RENTABLE
SOY LÍDER O SIGO A UN LIDER
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
‘EMPEZÓ DE CERO’
¿CÓMO LO HAGO?
FÁCIL O RENTABLE
LIDER O SEGUIDOR
• El negocio debe estar conectado con nuestra realidad de alguna forma 1. Es casi imposible competir en un negocio que no conocemos en absoluto
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1. Sin un conocimiento previo, es muy difícil competir
¿’Detrás de cada fortuna hay un crimen’? Por supuesto que no, pero sí la voluntad de trabajar para uno mismo (los negocios son la guerra)
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
‘EMPEZÓ DE CERO’
¿CÓMO LO HAGO?
FÁCIL O RENTABLE
LIDER O SEGUIDOR
• Hay muchos negocios convencionales que se pueden crear, pero serán menos rentables 1. Es más fácil ganar un 0,01% de un mercado que crear un mercado nuevo 2. Las franquicias nos facilitan conocimiento, pero nos quitan rentabilidad
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1. Es más fácil ganar un 0,01% de un mercado que crear un mercado nuevo Disfunción en España: se ha ganado más dinero con negocios fáciles y comunes (inmobiliario) que con negocios arriesgados y avanzados… y en el futuro va a ser así de nuevo
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2. Una franquicia es una buena soluci贸n a tener en cuenta, pero lo bueno es caro
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
‘EMPEZÓ DE CERO’
¿CÓMO LO HAGO?
FÁCIL O RENTABLE
LIDER O SEGUIDOR
• Podemos buscar el máximo beneficio estando en cabeza, o trabajar como empresario para otros 1. El camino fácil es ser un subcontratista o pequeño socio de un empresario mayor 2. También es más fácil copiar buenas ideas pre-existentes
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1. Podemos empezar más rápido trabajando para otros, pero con marca y cercanía al cliente ganaremos más
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1. Sobre liderazgo, aprendemos de Maquiavelo •
Elige un buen líder
•
Se ofrece lealtad y se recibe un premio
•
Una consecuencia del buen liderazgo es el crecimiento
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App overload
2. Ser innovador también tiene su coste… a pequeña escala lo más seguro es copiar buenas ideas: • Muchas grandes empresas no han sido las primeras (Google) • Las buenas ideas las suelen tener varias personas a la vez
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
LOS SOCIOS
¿CÓMO LO HAGO?
DIMENSION Y DINERO
EMPEZAR A VENDER
• Trabaja en equipo. ¿Por qué?: • Es mejor no tener socios, pero la soledad solo es aceptable si hay una seguridad total • Dos personas piensan más que una • Las capacidades son diferentes (ej: arte/creatividad y venta/negociación son incompatibles)
• Cómo reducir los conflictos: negocia un acuerdo de socios, aunque luego no se firme* * 50% de los matrimonios acaban en divorcio
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Steve Jobs
Steve Wozniak
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Walt Disney
Roy O. Disney
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Sergey Brin
Larry Page
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Paul Allen Bill Gates
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ยกojo!
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Pablo Escobar
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
LOS SOCIOS
¿CÓMO LO HAGO?
DIMENSION Y DINERO
EMPEZAR A VENDER
• El buen emprendedor usa recursos ajenos: • ‘Siempre es más barato el dinero ajeno’ • Cuidado: la deuda mata los negocios • Dimensión: En general, más grande es más viable, pero depende de la capacidad para conseguir financiación 37
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CONDICIONES PREVIAS PARA EMPRENDER
¿QUÉ NEGOCIO?
LOS SOCIOS
¿CÓMO LO HAGO?
DIMENSION Y DINERO
EMPEZAR A VENDER
• El cliente más difícil es el primero • Salir a vender incluso antes de tener el producto, para aprender • Somos tan buenos como el que más • Todo suma: pequeñas acciones nos llevan a otras más grandes (ejemplo de relaciones sociales, ejemplo de referencias de clientes) • Quien a buen árbol se arrima buena sombra le cobija
• Posicionamiento: la cuestión clave en comunicación • Negocios abiertos al público: distinguir cuando necesitan tráfico de los que son capaces de atraer • Servicios: busca una cuenta clave • Importante productivizar, pero vendiendo servicios se factura más rápido
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Marketing post-crisis
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¿Qué es el marketing?
DAR A CONOCER CONVENCER
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¿POR QUÉ ES IMPORTANTE NUESTRA FUNCIÓN? (CONCEPTO Nº 1)
LA PERCEPCIÓN ES LA
REALIDAD
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¿QUÉ ES LO QUE COMPRA UN COMPRADOR? (CONCEPTO Nº 2)
EL PRODUCTO FÍSICO, EL
SERVICIO Y LOS INTANGIBLES (PRODUCTO AUMENTADO)
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Concepto de producto aumentado Instalación
Marca
Producto Básico Producto Real
Condiciones Calidad de venta
Función central
Embalaje
Estilo
Servicio Postventa
Precio
Características
Producto Aumentado Garantía
Valor
Precio 43
Qué es lo que ha cambiado con la crisis Notas para no perder de vista en los próximos 6 años
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CAMBIOS QUE AFECTAN A LA ACTIVIDAD DE MARKETING Y COMUNICACIÓN • POLARIZACIÓN DEL CONSUMO: DESAPARECE EL CONSUMIDOR ASPIRACIONAL Y EL MEDIO-ALTO • REDUCCIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS/BIENES DE VALOR ALTO • BÚSQUEDA PERMANENTE DE OFERTAS
• BÚSQUEDA DE VALOR APORTADO
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O MUY CARO O MUY BARATO
POLARIZACIÓN
5.550
470
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CUANTO MÁS GRANDE, PEOR MENOR GASTO, MENOR COMPRA POR IMPULSO
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NO SE PUEDE COBRAR DE MÁS BÚSQUEDA DE OFERTAS
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VALOR: HAN CRECIDO LOS QUE HACEN LA OFERTA MÁS AJUSTADA BÚSQUEDA DE VALOR APORTADO
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VALOR: HAN CRECIDO LOS QUE HACEN LA OFERTA MÁS AJUSTADA BÚSQUEDA DE VALOR APORTADO
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CONCLUSIONES EN EL PERIODO POST CRISIS (4/6 AÑOS) VAMOS A TENER CONSUMIDORES:
• BUSCANDO VALOR DE FORMA CONSTANTE • PENDIENTES DE LAS OFERTAS • EN UN ENTORNO MÁS ALEGRE • CON POCA CAPACIDAD DE FINANCIACIÓN • CON MENOR CONCIENCIA AMBIENTAL
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RECOMENDACIONES • • • •
• • • • • • • • • • • • •
OFRECE PRODUCTOS ACCESIBLES QUITALE COSTE AL PRODUCTO BAJA COSTES REDUCIENDO LA GAMA DE PRODUCTO UTILIZA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO PARA JUSTIFICAR LAS OFERTAS (PRODUCTOS MÁS MADUROS SE DESCREMAN) SI COMPITES EN GAMA ALTA, HAZ OFERTAS PARA GENERAR ROTACIÓN DISMINUYE LA PERCEPCIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO (EXTRAS ADICIONALES) HAZ GESTIÓN ACTIVA DE PRECIOS (no bajar todos los precios) FABRICANTE: ESTÁ MÁS JUSTIFICADO AHORA VENDER DIRECTO FABRICANTE: AYUDA A TUS CLIENTES A VENDER ‘PROMOCIONALIZACIÓN’: ASOCIA LA COMUNICACIÓN A LA VENTA INMEDIATA ALEGRA EL DÍA A LOS CONSUMIDORES BAJA EL TONO DE TU IMAGEN NO SOLO VENDES, ERES SOCIO Y AYUDAS A LOS CLIENTES INTERACCIONA: COMUNICACIÓN EN DOS DIRECCIONES Y ENTRETENIMIENTO PROMOCIONA EXPERIENCIAS: PARA UN CONSUMIDOR CADA VEZ MÁS EXIGENTE, QUE SE ABURRE DIGNIFICA LO ECONÓMICO MEZCLA DIFERENTES TIPOS Y MOMENTOS DE PROMOCIÓN Y CONSUMO
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