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Módulo II: Comercialización de productos textiles

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Modulo 2

Comercialización de productos textiles

1. ¿Qué es comercializar?

2. Comercialización de productos textiles 3. Comercialización y ventas 4. Áreas que abarca la comercialización Textil 5. Políticas comerciales 6. Canales de comercialización 7. Las 4 Ps de la comercialización 8. Proceso del Marketing de productos textiles 8.1 Algunos aspectos sobre el Marketing 9. Cinco pasos para Comercializar

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Introducción

En el Modulo 2 “Comercialización de productos textiles” usted aprenderá a elaborar un plan de comercialización de acuerdo a los productos que ofrezca, también podrá reconocer los procesos del marketing y las 4 P de la comercialización.

Durante el desarrollo del Modulo se encontrara con la comercialización, aéreas que abarca, el papel de las políticas, los canales de distribución, el proceso del marketing y los pasos para una buena comercialización .

Estudie atentamente el modulo y el contenido de cada uno de sus enlaces, porque ellos cuentan con información valiosa para su aprendizaje. Recuerde que la realización de las actividades constituye un elemento fundamental para el logro de los objetivos de aprendizaje.

Mantenga a la mano una libreta de notas para escribir sus conclusiones, resumen e inquietudes.

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Objetivos

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Definir qué es Comercializar.

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Identificar las 4 P de la comercialización.

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Determinar los conceptos de marketing para la implementación de estrategias destinadas a la comercialización de productos Textiles.

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Enunciar los pasos para una buena comercialización.

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1. ¿Qué es comercializar?

Comercializar se refiere al conjunto de actividades relacionadas entre sí para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal de comercializar es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

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Analicemos algunas actividades relacionadas con la comercialización: -

Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto que se ofrezca, cumpla este propósito.

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Entre otras cosas comercializar productos y servicios incluye actividades como: El tele marketing, las ventas, técnicas de ventas, la publicidad, el merchandising, el marketing o mercadeo, las ferias, exposiciones, entre otros.

Todos estos temas los profundizaremos más adelante.

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Como puedes darte cuenta son muchísimas las actividades que encierra el concepto de "comercializar" sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos y la promoción de los mismos para llegar cliente final.

2. Comercialización de productos textiles

La comercialización de productos textiles implica tomar conciencia creciente sobre la naturaleza de sus productos, generar datos sobre contactos calificados y crear los instrumentos eficaces que usted o su personal de ventas pueden utilizar cuando hablan de sus productos. ¿Qué abarca la comercialización de productos textiles?

La comercialización de productos textiles abarca todo lo que se tiene que llevar a cabo para encontrar un producto textil que la gente necesite, hacer que los clientes potenciales se den cuenta que está disponible, lograr que lo deseen y finalmente vendérselo.

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3. Comercialización y ventas

La comercialización y sus herramientas de mercadotecnia concentran la atención sobre el cliente propuesto, qué decirle, cómo llegar hasta él.

La comercialización busca:     

Educar Informar Despertar interés Generar contactos Desarrollar instrumentos de ventas

Enfocarse en el margen de beneficio Las ventas involucran vincularse directamente con los clientes, establecer relaciones con ellos y cerrar tratos comerciales. Si realiza bien las actividades de comercialización, puede bajar el costo de cada venta y aumentar las probabilidades de que la relación comercial culmine eficazmente.

En las ventas se pretende:      

Establecer relación directa, uno a uno Hacer llamadas no solicitadas Realizar reuniones cara a cara Alentar decisiones de compra Cerrar tratos comerciales Enfocarse en el volumen de ventas

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4. Áreas que abarca la comercialización Textil

Las compras

Las ventas

Los stocks

La comercialización textil que una empresa ofrece al mercado, es una actividad global que comprende una serie de tareas secuenciales, entre las cuales se destacan las compras, las ventas y los stocks.

Las compras es uno de los puntos más importantes de la comercialización cuando la empresa es fabricante de los productos, ya que haciendo una buena gestión se puede reducir los costos de la producción y así poder competir en el mercado sin dejar a un lado la buena calidad de la materia prima adquirida.

Las ventas en los productos textiles es algo muy importante, ya que en el mercado existe mucha competencia por el precio y calidad.

En nuestro medio existe la comercialización textil de prendas de contrabando, con estas prendas no podemos competir por precios sino con nuestro nombre, respaldo y calidad. Más adelante en el módulo 3, profundizaremos sobre este tema.

Los stocks incluye la ubicación, el almacenamiento, el manejo de los pedidos y las entregas por los canales de distribución correspondientes, en las condiciones y características comprometidas.

En la comercialización de productos textiles el stock es importante ya que la moda pasa y si se deja una producción almacenada, en la próxima temporada perderá su valor. Por eso es muy importante vender todo lo que producimos o producir solo sobre pedido.

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5. Políticas comerciales Se entiende por "políticas", al conjunto de normas y de acciones permanentes que forman parte de los procesos aceptados por la empresa, para efectuar determinadas gestiones.

En el caso de los productos textiles los cuales estamos comercializando, lo más común es que se maneje el 10% de descuento si el pago es de contado, 5% descuento si el pago es a 30 días y nada de descuento si el pago es a 60 días. Existen casos que se dan plazos de 90 días pero no es muy recomendable ya que el margen de ganancia es cada vez menor.

6. Canales de comercialización Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos y cumplen con la función de facilitar la distribución y entrega de nuestros productos al consumidor final.

Analicemos los diferentes tipos de distribución: Canales directos: Cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan en la misma ciudad.

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Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos con días u horarios establecidos por áreas geográficas preestablecidas.

Canales indirectos: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Entre los intermediarios se destacan:

7. Las 4 Ps de la comercialización

Productos y servicios: Ofrezca algo único y exclusivo. Afine y concentre su línea en una sola línea textil, ya que se enfoca más en el cliente final.

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Recuerde que la moda cambia cada día mas, por eso tenemos que ser cada día más ingeniosos tanto en la calidad como en el contenido de las prendas

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Promoción: Piense tácticas que cuesten poco y alcancen a sus clientes propuestos. Tómese tiempo para inventar un mensaje o una oferta que les llame la atención y los inspire a desear su producto textil.

Haga ventas de outlet cuando el stock este alto, de esta manera se libera de la mercancía pasada de moda, ahorrando gastos de almacenamiento. Evalúe la posibilidad de hacer promociones de 2X1 o por la compra de la segunda prenda se le otorga el 50% de descuento.

Precio:

Fijar precios competitivos puede ser bastante complicado. Por lo general, precios más altos suponen menor volumen de ventas. Precios más bajos implican volúmenes más grandes. Asegúrese de que los niveles de precios cubran sus costos e incluyan un margen de

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ganancia. Después determine si sus clientes van a querer pagar esos precios en vez de irse a la competencia.

Plaza/lugar de ventas y distribución:

Se define dónde comercializar el producto textil que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, logrando que el producto llegue al lugar, el momento y las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicación física del producto para facilitar su acceso al consumidor. Técnica muy empleada en las grandes superficies comerciales.

La clave consiste en pensar siempre en los clientes cuando determine dónde van a tener acceso a sus productos y servicios.

Analiza en este cuadro con lo que se relaciona cada “P”.

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8. Proceso del Marketing de productos textiles El proceso de Marketing de productos textiles consta de varias fases: Fase 1: Marketing estratégico: La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir una prenda, la dirección:

 Analiza a los consumidores que se quiere atender, su capacidad de compra a la hora de adquirir la prenda y si ésta responde a sus necesidades.  Detecta a sus competidores, los productos que están ofreciendo y su política de mercadeo.  Identifica cuáles son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado y las probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores.  Realiza un análisis interno de la empresa para determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto.  Determina qué política de distribución es la más adecuada para que la prenda textil llegue al consumidor.

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos.

El marketing se vuelve una filosofía de negocios, donde todas las áreas son conscientes de responder a las auténticas necesidades de los clientes. Es toda la empresa la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la recepcionista, hasta los contables y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan.

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Fase 2: Ejecución del Programa de Marketing:

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido.

Todo esto se hace con los indicadores de gestión que cada empresa emplee.

Fase 3: Control.

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se comprueba el grado de cumplimiento de los objetivos y se establecen las correcciones que correspondan.

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8.1 Algunos aspectos sobre el Marketing

1. El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda y de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa.

2. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería vacía y poco atractiva al público.

3. El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promoción, colocación estratégica en los puntos de venta y distribución.

4. Realice un estudio de mercado para saber quién es su público objetivo y qué necesidades tiene. Si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones

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5. Elabore una estrategia de medios para hacer la publicidad y promocionar el producto. Determine la manera en que va a promocionar -concurso, desfiles de moda, autos que lleven publicidad, entre otras-

6. Haga negociaciones con los grandes centros comerciales y con los locales de ropa, donde va exhibir sus prendas. Determine la forma en que serán exhibidas sus prendas de manera que capten la atención del público.

7.

Defina los canales de distribución más eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma y las medidas a tomar para incentivar a los distribuidores.

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9. Cinco pasos para Comercializar Puede vender si sus compradores saben que existes. Cuando hay oportunidad de alcanzar a clientes potenciales, debe ser muy listo, pues cuenta con poco tiempo para ofrecer su producto y convertir a su cliente potencial, en un cliente activo.

Siga estos 5 sencillos consejos y obtenga mejores resultados en la comercialización de sus productos. :

1. Haz contacto con el departamento de publicidad o comercialización de periódicos, revistas o la radio y evalúa cuál opción es la mejor para la promoción de tu producto. No desperdicies todo tu dinero en todas las opciones, enfócate en una y trabaja sobre ella.

2. Investiga todo lo que puedas acerca de tus prendas y encuentra los beneficios que le dará al comprador. Los beneficios deben ser reales. Hoy en día el impacto social de tu empresa es muy importante, por ejemplo, se le informa al cliente que por la compra de una prenda, se otorga un % de la ganancia a un instituto de beneficencia. El impacto social debe ser real y demostrable para que el cliente final sepa que está comprando.

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3. Elige las estrategias que te darán grandes beneficios y que sin embargo no te exijan mucha inversión de presupuesto. Intenta identificar tu público objetivo ¿niños? ¿adultos? ¿hombres? ¿mujeres? Trata de asegurarte que realmente necesitan lo que estás intentando vender.

4. Observa tu competencia, ¿qué están ofreciendo ellos? ¿puedes ofrecer algo mejor? ¿puedes ofrecer algo original e innovador?

5. En una hoja enlista todos los beneficios de tus prendas. Una vez que tengas la lista, elige uno o dos que puedan ser los mayores beneficios al adquirir tus prendas. Recuerda escribir los beneficios de una manera profesional y usa un estilo conversacional. También puedes incluir cupones, dirección de página web, pruebas gratis o información gratuita.

6. Pruebe cada promoción que haga y obtenga una retroalimentación de cada una. Por cada cliente que consiga no olvide crear una base de datos con toda su información y trate de hacerles seguimiento, ofreciéndoles continuamente ofertas de sus productos.

Divida sus clientes por categorías, según el tipo de respuesta que obtenga de cada uno de ellos y elimine a aquellos de los cuales no obtenga respuesta alguna.

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