GLENGARRY GLEN ROSS Película propuesta para tratar las ventas como técnica de marketing • Director James Foley • País USA • Año 1992 • Duración 100 minutos • Género Drama • Reparto Ed Harris, Jonathan Pryce, Al Pacino, Kevin Spacey, Alan Arkin, Alec Baldwin, Jack Lemmon, Paul Butler, Bruce Altman
OBJETIVOS Los alumnos van a ver el trabajo en un equipo de ventas y lo que supone llegar a unos resultados previamente fijados; asimismo van a ser testigos de cómo cooperar, llegar a acuerdos y trabajar en equipo con el resto de compañeros desarrollando diferentes técnicas de ventas. Este trabajo en equipo conlleva adquirir otras habilidades comunicativas, tales como celebrar reuniones, compartir objetivos, además de dominar la atención al cliente, la promoción de ventas, las técnicas específicas y la documentación necesaria para que se produzca el acuerdo final.
VISIONADO DE LA SECUENCIA EN EL AULA La escena comienza con un vendedor que intenta llegar a un acuerdo con un cliente, que finalmente no se produce. Posteriormente se observa una de tantas conversaciones tensas entre los trabajadores y el jefe, donde se ve la dura competencia existente entre ellos y sus aspiraciones por acceder a la base de datos con nuevos clientes, ya que la que poseen en la actualidad pertenece a clientes ya conocidos, estáticos y con pocas perspectivas de venta. Se observa también la atención telefónica durante una entrevista personal, la promoción de ventas, las técnicas concretas, la competencia introducida en los trabajadores como técnica motivadora, la comunicación entre los diferentes niveles empresariales, la documentación necesaria y las comisiones, entre otros aspectos.
CONCLUSIONES FINALES
CURIOSIDADES Adaptación de la obra de teatro homónima escrita por D. Mamet, quien preparó el guión para la película. Destaca, además del excelente reparto y sus actuaciones, una sensacional narrativa al mejor estilo teatral, donde los espacios son cerrados y concretos.
En este caso, después de ver la secuencia, los alumnos iniciarán un debate en la clase donde manifestarán su opinión sobre la ética empresarial que mantiene esta organización con sus trabajadores: la competencia excesiva, conversaciones tensas y agresivas, ambiente laboral inhumano basado en resultados, propuestas de sobornos mediante comisiones, individualismo en las metas comerciales. En definitiva, si estarían dispuestos a trabajar en ese clima o confiarían en este tipo de estrategias para lograr los objetivos. Tendrán que valorar la existencia de otro tipo de propuestas con los empleados y resto de personal donde se identifiquen plenamente con la empresa, con sus objetivos empresariales y de ventas, se sientan partícipes, integrados y valorados en la misma.
ARGUMENTO DE LA PELÍCULA Las directrices de la empresa inmobiliaria Mitch & Murray se rigen por unos criterios de competitividad feroz, no solo para con sus rivales en el mercado, sino también entre sus propios empleados. De esta forma, la compañía gratificará al que consiga un mayor número de ventas con un cadillac, mientras que al que venda menos se le rescindirá el contrato. Las disputas entre varios empleados están motivadas por las reglas fijadas por la directiva de Mitch & Murray, e incluso conduce al robo de un documento en la sede de la empresa central, donde se detalla un listado de clientes potenciales.
ACTIVIDADES .: RELACIONADAS CON LA PELÍCULA :.
1·· Valora las diferentes técnicas cinematográficas para transmitir el ambiente que pretenden los autores de la película: poca iluminación, escenas de noche, largos diálogos entre pocos personajes, lluvia y frialdad constante. ¿Qué es lo que se pretende transmitir al espectador?
2·· ¿Qué crees que son las fichas que reclama el trabajador a su encargado? ¿Por qué crees que tiene tanto interés en acceder a ellas? 3·· En la secuencia se hace referencia a un concurso. ¿Quiénes crees que participan en este concurso? ¿Con qué finalidad?
4·· ¿Qué es lo que pretende establecer el vendedor con el cliente para tratar de convencerlo de la venta del terreno?
.: RELACIONADAS CON LA VIDA REAL :.
5·· ¿Consideras que los trabajadores del sector de ventas están sometidos a mucha presión laboral y competencia entre ellos?
6·· Explica cómo puede ser la retribución habitual de los empleados que se dedican a aquellas actividades relacionadas con la venta directa y el contacto cercano con el cliente.
7·· Trata de sacar un diagnóstico sobre cómo se producen las ventas de la mayor parte de las empresas: tienen departamento propio, un equipo de ventas, contratan a una empresa externa o simplemente a un delegado de ventas a comisión.
8·· ¿Cuáles son las técnicas de promoción de ventas más comunes? ¿Consideras que las empresas invierten en nuevas tecnologías, amplían mercados e innovan con nuevas técnicas?
.: RELACIONADAS CON EL ALUMNO :.
9·· Cita qué habilidades debes adquirir en el ámbito de las ventas para poder relacionarte correctamente en equipos de trabajo y con los clientes. 10·· ¿Dónde te sientes más cómodo para trabajar: en tareas relacionadas con las ventas y el marketing, dentro de un equipo de ventas, o de forma individual y por tu cuenta propia? Justifica tu respuesta.
11·· ¿Qué crees que puedes aportar a una empresa, por tus cualidades personales y profesionales, para mejorar los resultados de ventas? ¿Qué nuevas ideas en técnicas de ventas y promoción se te ocurren? ¿Por qué razones vas a convencerlos de que puedes mejorar los resultados? 12·· ¿Te motiva trabajar con unas metas y unos resultados que deben lograrse? ¿O te sientes, por el contrario, presionado y te bloqueas?