LA PROMOCIÓN DE VENTAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
4.4. Promociones para el consumidor PROMOCIÓN DE VENTAS
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Promociones para el consumidor
El punto de venta requiere de tres elementos para que el consumidor tenga una buena experiencia de compra:
• Colocación del producto • Material en punto de venta • Apoyo a la fuerza de ventas
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Merchandising
En cuanto a la colocación del producto se deben crear estrategias de merchandising, de tal forma que la exhibición del producto sea atractiva para el posible consumidor.
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Merchandising
Deben ser creadas con bueno gusto, con relación a la marca y, sobre todo, funcionales de acuerdo con el concepto que se desea que perciba el consumidor.
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Degustación
Una estrategia dirigida a los consumidores es la muestra o la degustación, ésta es muy útil sobre todo en las marcas o productos nuevos porque instruyen a los consumidores sobre su correcto uso.
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Muestreo
Dependiendo de los costos de inversión es que se eligen las estrategias de muestreos que pueden ser de puerta en puerta o en las plazas comerciales de manera colectiva.
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Merchandising
Otra variante es considerar la muestra, por ejemplo, en el caso de los artículos de belleza puede ser conveniente hacer una muestra de manera personal, en la que la concentración de la gente sea mayor, pero que no esté en tránsito intenso.
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Merchandising
Si la muestra es de bajo costo, como por ejemplo golosinas, además de que no implica un gran esfuerzo de promoción, la cobertura debe ser elegida por volumen.
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Estrategia de empuje
Las actividades que se dirigen al consumidor se les llaman estrategias de empujar, de igual modo como metáfora, se trata de empujar, de persuadir a los consumidores a que vean a la empresa y sus productos como deseables, alcanzables y necesarios.
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Merchandising
Empujar al cliente, en la actualidad, depende de la calidad, la comunicación, la mezcla de promociones, el diseño de conceptos, y para ser honestos, es complicado que esta inercia se revierta.
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4.5. Promoción de ventas e autoservicios y merchandising PROMOCIÓN DE VENTAS
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
A partir de la evolución en los autoservicios surgió el merchandising, un conjunto de técnicas que se emplean en el punto de venta para estimular la compra de manera más rentable.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
Así el fabricante y los distribuidores se benefician, sin que por ello se olvide la satisfacción que se busca hacia el consumidor.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
El merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más convenientes.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
El merchandising no depende de una sola acción, requiere a su vez del trade marketing, que se define como las operaciones comerciales y de merchandising que se ponen en práctica, en conjunto un proveedor o fabricante y un distribuidor.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
Las estrategias de merchandising contemplan los siguientes aspectos: • Lugar en el que se ubican los productos. • Cantidad de productos que se colocan a disposición. • El tiempo de exposición. • Forma en que se va a exponer el producto.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
En una segunda instancia visual, se estaría hablando de: o Manera, forma y temática de los anaqueles. o Diseño de mostradores. o Lineal que se va a ofrecer. o Arquitectura que se va a concebir.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
Para considerar un tercer nivel, que contiene la visión estratégica de la comercialización, el merchandising contempla: • Productos imán • Productos complementarios • Productos de compra meditada • Productos por impulso
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Merchandising
El merchandising permite que la empresa alcance el equilibrio en sus operaciones, de forma que el distribuidor genere situaciones de crecimiento para todos los involucrados.
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Zona frías
Un punto venta, de acuerdo con el merchandising, se organiza en diferentes zonas cálidas o frías. Las cálidas son las más transitadas por los consumidores, mientras que las frías están fuera del tráfico, como por ejemplo las esquinas.
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Zonas frías
Algunos lineamientos generales sobre la distribución en la tienda para evitar zonas frías son:
• Existen productos que por sus dimensiones o peso requieren de una ubicación especial para exaltar sus valores. Por ejemplo las estufas, refrigeradores o lavadoras suelen ubicarse cerca de la entrada.
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Zonas cálidas
Los productos más atractivos no requieren de grandes esfuerzos para su exhibición, por ejemplo los productos alimenticios que regularmente son buscados por los consumidores. En estas áreas es donde se ubica la zona más cálida de la tienda.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
Algunos factores que conviene agregar al considerar la circulación del consumidor por los pasillos de la tienda son: • Cajas y puerta de entrada. • Disposición del mobiliario. • Colocación de los productos. • Información que guía al consumidor.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
De acuerdo con el tipo de establecimiento es que se ubican las cajas, por ejemplo en una tienda de autoservicio se encuentran a la salida de la tienda, mientras que en las tiendas departamentales la zona de cajas está en diversos puntos.
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Promoción de ventas en autoservicios y merchandising
En cuanto al mobiliario además de ser discreto, debe ser de utilidad. Por lo general, en las tiendas de autoservicio la distribución se maneja por góndolas, de forma que el cliente puede encentrar una serie de carriles que exhiben a los productos de forma organizada y clasificada.
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Productos privilegiados
La ubicación de los productos en los anaqueles responde a los convenios y acuerdos entre los fabricantes y la tienda distribuidora. Los productos privilegiados serán los que se encuentren a la mitad del anaquel, pues están a la altura de la mano.
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Productos privilegiados
Por ejemplo, jabón en polvo en grandes cantidades. En la parte superior se colocan los productos para que queden a la altura de los ojos, por lo que cuentan con el atractivo de observarse y obtenerse fácilmente. Los productos electrodomésticos como licuadoras, batidoras y extractores se colocan a esta altura.
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4.6. Promoción de ventas para productos industriales y servicios PROMOCIÓN DE VENTAS
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Promoción de ventas para productos industriales y servicios
El sector industrial y los servicios también requieren motivar a sus clientes por medio de estrategias de promoción de ventas. Analizaremos las principales actividades de promoción industrial y de servicios, que como consumidores no nos damos cuenta de su existencia.
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Promoción de ventas para productos industriales y servicios
Las promociones que se diseñan para la industria se basan en las siguientes consideraciones: • Volumen de operación alto. • No se piensa en un consumidor final, sino en un transformador. • Se puede tener relación con el productor directo. • No están sujetas a modas o tendencias, sino al valor del mercado que se atiende. • El modelo se centra en beneficios productivos y de transformación y no de consumo.
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Promoción de ventas para productos industriales y servicios
Para comprender el sentido que tiene la promoción de la industria se tiene que analizar el entorno en el que se mueve este sector, para ello revisaremos los aspectos demográficos y las variables operativas correspondientes.
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Aspectos demográficos del sector industrial:
• División de la industria • Tamaño de la compañía • Ubicación del cliente
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Variables operativas:
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Variables operativas
Tecnología de la compañía. Debido al entorno actual es que esta variable debe considerarse.
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Variables operativas
Uso del producto y valor de marca. En la actualidad, los clientes conocen el producto y las empresas identifican algunas de las necesidades de sus clientes.
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Variables operativas
Capacidad del cliente. En las actividades industriales no todos los que están en el mercado tienen la misma participación, las mismas necesidades ni la misma capacidad.
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Buen cliente
El gobierno puede ser un buen comprador a nivel industrial, seguro y que no exige tanta calidad.
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Buen cliente
Lo que más interesa en esta relación es que la empresa ofrezca el producto al menor costo posible, así el cliente, que en este caso es el gobierno, puede identificarlo como único proveedor.
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Buen cliente
Los beneficios para las empresas son que las operaciones suelen realizarse por un gran volumen de compra y que el cliente es permanente, siempre y cuando el precio o las condiciones no cambien.
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Crédito
El crédito puede ser un sistema de promoción de ventas para las empresas, es decir, el pago de las compras pueden realizarse a treinta, sesenta o noventa días, esto favorece a ambas partes (clientes y proveedores).
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Intercambio de productos y servicios
Otra estrategia es que dos instituciones se beneficien del intercambio de los servicios de cada una.
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Intercambio de productos y servicios
Por ejemplo, si una televisora necesita montar una locación en un hotel, se puede hacer un convenio de intercambio, en el que el hotel, en coordinación con el gobierno local, ofrezca el alojamiento de todas las personas de la televisora y conceda el uso de sus instalaciones a cambio de promoción del hotel en televisión.
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Intercambio de productos y servicios
Otra alternativa puede ser que una empresa ofrezca tarifas especiales de telefonía a las cadenas de comunicación por el alto consumo de celular de los reporteros.
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Intercambio de productos y servicios
A cambio, se pueden ofrecer espacios en los medios masivos de comunicación para publicidad de la telefonía.
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Ferias industriales
Otras estrategias más comunes son las ferias industriales o convenciones donde las marcas se premian entre ellas. Además, el uso de catálogos, la organización de eventos de exhibición para mayoristas, entre otras.
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Seguros
En ocasiones se suelen diseñar promociones de tipo industrial cuando se atiende a los consumidores finales. Por ejemplo, una empresa de seguros puede ofrecer una tarifa especial a la plantilla de docentes de una escuela.
Esto permite a la aseguradora ofrecerles servicios adicionales (seguros de vida, escolares, de gastos médicos, entre otros).
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Promoción de ventas para productos industriales y servicios
Siempre se debe poner total atención en la motivación de los clientes a través de diversas estrategias de promoción, unas de estas estrategias tiene que ver con la industria.
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Promoción de ventas para productos industriales y servicios
Una de las principales finalidades de la promoción de ventas para productos industriales es ofrecer el producto al menor precio realizando las operaciones con grandes volúmenes de compras.
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